Chuyên đề thực tập MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP I KHÁI QUÁT VỀ MARKETING Khái niệm marketing 1.1 Khái niệm : 1.2 Bản chất Marketing Vai trò marketing hoạt động doanh nghiệp .7 II NỘI DUNG CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP Xác định hội hấp dẫn Nghiên cứu thị trường .9 Phân đoạn thị trường .11 Lựa chọn thị trường mục tiêu 13 Định vị .14 Lựa chọn chiến lược 15 Chính sách marketing mix 15 7.1 Chính sách sản phẩm .16 7.2 Chính sách giá 16 7.3 Chính sách phân phối 20 7.4 Chính sách xúc tiến .21 Đánh giá hiệu hoạt động marketing .23 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CƠNG TY XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HỒNG ANH 24 I GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 24 Lịch sử đời, chức năng, nhiệm vụ máy tổ chức công ty 24 1.1 Lịch sử đời 24 1.2 Bộ máy tổ chức 25 1.3 Chức 26 1.4 Nhiệm vụ .27 Lĩnh vự kinh doanh 28 3.Tiềm lực doanh nghiệp 32 3.1 Tiềm lực nguồn nhân 32 3.2 Tiềm lực tài 34 3.3 Tiềm lực công nghệ .35 Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập II KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH .36 III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 40 Khả xác định hội hấp dẫn nắm bắt thời doanh nghiệp 40 Phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty .41 2.1 Phân đoạn thị trường 41 2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu .44 2.3 Định vị thị trường .45 2.4 Lựa chọn chiến lược 46 2.5 Đánh giá hiệu marketing .48 3.Các công cụ chinh phục khách hàng .49 3.1 Tham số sản phẩm: 49 3.2 Tham số giá: 52 3.4 Tham số xúc tiến: 59 IV ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẠP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 60 Thành tựu nguyên nhân .60 1.1 Thành tựu .60 1.2 Những nguyên nhân giúp công ty đạt thành tựu: 63 Tồn nguyên nhân 64 2.1 Tồn 64 2.2 Nguyên nhân tồn 64 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH .66 I PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 66 Các phương hướng phát triển 66 Chiến lược kinh doanh công ty 66 II MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 67 Giải pháp thị trường công ty .67 Giải pháp chiến lược kinh doanh chiến lược marketing công ty 68 2.1 Giải pháp phân đoạn thị trường .68 2.2 Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu 69 2.3 Giải pháp định vị thị trường .69 Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Giải pháp lĩnh vực marketing công ty 70 3.1 Nhóm giải pháp sản phẩm: 71 3.2 Nhóm giải pháp giá: .72 3.3 Nhóm giải pháp phân phối: 73 3.4 Nhóm giải pháp xúc tiến: 74 Giải pháp khác 75 4.1 Nhóm giải pháp dự báo nghiên cứu thị trường: 75 4.2 Các biện pháp đơn giản đẩy mạnh bán hàng .76 III CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP 77 Điều kiện tài chính: .77 Điều kiện tài người lãnh đạo: 78 KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập LỜI NÓI ĐẦU Việt Nam tiến vào hội nhập WTO mở nhiều hội nhiều thách thức cho doanh nghiệp nước Trong kinh tế mở cửa vậy, doanh nghiệp nước với sản phẩm rẻ đẹp thâm nhập vào Việt Nam cách nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nước Các doanh nghiệp nước nguồn nguyên liệu khan nên đặt cho doanh nghiệp thách thức lớn việc cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi Với cơng ty cổ phần xuát nhập lâm sản Hoàng Anh xảy việc cạnh tranh nước doanh nghiệp nước ngồi xâm nhập vào thị trường Việt Nam hầu hết mặt hàng điện tử công nghệ cao Nhưng việc cạnh tranh nước phức tạp với nhiều công ty mọc lên cạnh tranh lẫn để có chỗ đứng thị trường Để giúp cơng ty xác định thị trường doanh nghiệp cần phải ứng dụng marketing vào trình kinh doanh nhằm thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường Chí lẽ em chọn đề tài: “Phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh” Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm phân tích thực trạng hoạt động cơng ty tìm biện pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nâng cao vị trí tên tuổi cơng ty tâm trí khách hàng Trong q trình nghiên cứu đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động marketing doanh nghiệp, với biện pháp marketting thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu sản phẩm gỗ đồ gỗ mỹ nghệ công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh từ năm 2004 -2007 Trong q trình nghiên cứu có sử dụng phương pháp phân tích, phương pháp so sánh, phương pháp thống kê điều tra thực tế nhằm làm rõ thực trạng tìm đưa giải pháp biện pháp cho đề tài Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP I KHÁI QUÁT VỀ MARKETING Khái niệm marketing 1.1 Khái niệm : Marketing hệ thống biện pháp mà người bán sử dụng để cốt để bán hàng thu tiền họ Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người Marketing dạng hoạt động người ( bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Theo E.J McCarthy: Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thơng qua việc dự đốn nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dòng hàng hố dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ 1.2 Bản chất Marketing Mục tiêu marketing thương mại cuối đảm bảo lợi nhuận có doanh nghiệp tham gia vào trình kinh doanh thị trường Nghiên cứu marketing phát triển để nhằm giảm thiểu rủi ro hoạt động thương mại Như vậy, Thực chất hoạt động marketing xác định lại cho phù hợp với điều kiện kinh tế đại vị trí nhà kinh doanh khách hàng hoạt động kinh tế Từ đó, sử dụng cách đồng khoa học Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập quan điểm lý thuyết đại tổ chức quản trị kinh doanh trình tiếp cận chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm Bản chất marketing đề cập đến hai vấn đề vị trí khách hàng hoạt động thương mại, cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing Về vị trí khách hàng hoạt động thương mại đề cập đến hai tư tưởng là: - Vị trí định thuộc người bán: +) Quan điểm định hướng sản xuất +) Quan điểm định hướng bán hàng - Vị trí định thuộc người mua: +) Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng +) Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing Về cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing dựa theo mơ hình sau: Mục tiêu (Thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng ) Dự đoán ( Nhu cầu xu hướng vận động nhu cầu khách hàng) Biện pháp điều khiển (Bao vây, lôi kéo thúc đẩy khách hàng mua hàng marketing hỗn hợp) Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Tóm lại, tư tưởng marketing thương mại mô tả qua ba định hướng ba nguyên tắc : - Ba định hướng bản: + Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp + Mọi nỗ lực doanh nghiệp phải liên kết + Lợi nhuận không bán hàng mà xuất với tư cách đối tượng tìm kiếm - Ba nguyên tắc + Phải tìm đựơc cơng việc có ích cho xã hội kinh tế + Phát triển tổ chức ( phận) để tồn kinh doanh xây dựng chiến lược phát triển + Thu lợi nhuận để tồn phát triển Vai trò marketing hoạt động doanh nghiệp Vai trò marketing phải nói đến giúp doanh nghiệp bán hàng hố để thu lợi nhuận nhằm tồn phát triển Đó đích cuối doanh nghiệp cần đạt đến Bên cạnh marketing có vai trò thu hút khách hàng hoạt động xúc tiến quảng cáo, hội trợ triển lãm, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác.Có thể nói xúc tiến marketing giúp cho doanh nghiệp: - Có hội phát triển mối quan hệ thương mại ngồi nước - Có thơng tin tốt khách hàng đối thủ cạnh tranh - Chiếm lĩnh thị trường tăng sức cạnh tranh - Tạo cầu nối khách hàng doanh nghiệp - Bán hàng trở lên dễ dàng - Đạt mục tiêu kinh doanh đặt II NỘI DUNG CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Xác định hội hấp dẫn Sản xuất/ kinh doanh cần có hội Mục tiêu sản xuất/ kinh doanh thực tế đạt thơng qua khả “ vượt” qua hội cụ thể Hiểu cách đơn giản, hội xuất khả cho phép người ta (doanh nghiệp) làm việc Trong thương mại, hội xuất khách hàng có nhu cầu thoả mãn điều doanh nghiệp để từ doanh nghiệp nắm bắt lấy nhằm phục vụ thoả mãn khách hàng Cơ hội kinh doanh hấp dẫn khả đáp ứng nhu cầu khách hàng xuất thị trường xem phù hợp với mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp đủ điều kiện thuận lợi khai thác vượt qua để thu lợi nhuận Trên thị trường kinh doanh, hội xuất nhiều dạng khác nhau, từ khái đến cụ thể Đặt tiêu thụ sản phẩm mối liên hệ biện chứng doanh nghiệp - khách hàng - đối thủ cạnh tranh, khả đáp ứng nhu cầu khách hàng chuyển hố cách hữu thành dạng sau: - Khả khai thác thị trường: Đây hội đẻ doanh nghiệp tăng khả tiêu thụ sản phẩm thị trường - Khả mở rộng thị trường: Đây hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thị trường - Khả mở rộng sản phẩm: Đây hội để doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm kể sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ thị trường - Khả đa dạng hoá: Đây hội để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh sở đưa sản phẩm vào bán thị trường Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập mới, kể hoạt động lĩnh vực khơng truyền thống Ở dạng hội có hai dạng thức đa dạng hoá sau: +) Đa dạng hoá sản phẩm: tiêu thụ sản phẩm thị trường thuộc lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh truyền thống doanh nghiệp +) Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh tiêu thụ sản phẩm thị trường thuộc lĩnh vực ngành nghề mà trước đó, doanh nghiệp chưa hoạt động Các định mang tính chiến lược ảnh hưởng đến tồn q trình kinh doanh khả tiêu thụ doanh nghiệp định lựa chọn hội hấp dẫn để đưa vào chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Mục tiêu lựa chọn xác định thời hấp dẫn tìm khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp yếu tố hỗ trợ mạnh thị trường để doanh nghiệp tập trung khai thác nhằm thoả mãn tốt nhu cầu lợi nhuận phát triển doanh nghiệp Để xác định thời hấp dẫn, cần tiến hành đánh giá hội Đánh giá hội trình so sánh ưu, nhược điểm hội xác định phù hợp vơi mục tiêu phát triển doanh nghiệp để chọn hội cho phép doanh nghiệp có khả khai thác tối ưu điểm mạnh doanh nghiệp thuận lợi từ phía mơi trường kinh doanh ( ngược lại, hạn chế đến mức tối đa điểm yếu doanh nghiệp, yếu tố kìm hãm từ môi trường kinh doanh) nhằm mục tiêu thu lợi nhuận phát triển Nghiên cứu thị trường Trong kinh doanh, cần mô tả thị trường cách cụ thể từ góc độ kinh doanh doanh nghiệp Trường hợp dẫn đến yêu cầu hiểu biết thị trường doanh nghiệp Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Có thể có nhiều cách thức góc độ khác sử dụng để mô tả thị trường doanh nghiệp Sự khác sử dụng tiêu thức mô tả phân loại thị trường doanh nghiệp thường xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu nhiệm vụ cần giải Tuy nhiên, cách thức mô tả thường sử dụng có hiệu giúp cho trình kinh doanh doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trường doanh nghiệp gồm: thị trường đầu vào trường đầu Nguyễn Văn Sâm 10 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập phẩm gỗ chưa chế biến đồ gỗ mỹ nghệ khu vực Hà Nội thị trường đem lại nguồn doanh thu lớn công ty Giải pháp chiến lược kinh doanh chiến lược marketing công ty 2.1 Giải pháp phân đoạn thị trường Thông qua việc nghiên cứu thị trường chiến lược marketing, công ty cần phải xác định đoạn thị trường kinh doanh có hiệu Việc xác định thị trường kinh doanh công ty phải xác định trước đưa sản phẩm thị trường Công ty nên sử dụng giải pháp tập trung chủ yếu vào đoạn thị trường khu vực Hà nội nhằm giữ vững việc kinh doanh ổn định công ty Nhưng cơng ty kinh doanh mặt hàng khác đồ gỗ thị trường mà sản phẩm cơng ty bắt đầu q trình xâm nhập thị trường Công ty đưa sản phẩm vào đoạn thị trường tao việc mở rộng trường cho cơng với mức khởi điểm ban đầu số hàng hố thơng dụng có đặc điểm khác biện thị trường có 2.2 Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn thị trường giúp cho cơng ty có khả chiếm lĩnh vị trí vững đoạn thị trường Việc nỗ lực marketing tập trung vào đoạn trường mà cơng ty chọn giúp cho cơng ty có khả cung ứng sản phẩm đủ mức độ khác biệ cần thiết nhờ rõ nhu cầu ước muốn khách hàng, tiết kiệm chi phí kinh doanh nhờ chuyên mơn hố sản xuất, phân phối… Từ cơng ty chiếm tỷ suất lợi nhuận cao Các sản phẩm công ty sản phẩm đồ gỗ tập trung vào thị trường mà công ty xác định tạo cho cơng ty dựng nên hình ảnh, danh tiếng công ty cung cấp sản phẩm chuyên dụng Nguyễn Văn Sâm 73 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Công ty tập trung vào hai nhóm khách hàng khách hàng truyền thống khách hàng giúp cho cơng ty có thêm nhiều bạn hàng mà không khách hàng truyền thống Từ mà cơng ty có nguồn thu tăng lên từ khách hàng mới, cơng ty khẳng định uy tín tồn thị trường Sau nhiều người biết đến thương hiệu cơng ty cơng ty lựa chọn thị trường bao phủ tồn Tức cơng ty sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhờ có biết đến khách hàng đồng thời làm tăng thoả mãn khách hàng với nhu cầu thay đổi sản phẩm liên tục Việc thay đổi sản phẩm mẫu mã chủng loại làm người tiêu dùng không cảm thấy chán vào dùng dùng lại sản phẩm từ làm tăng thêm nguồn thu cho cơng ty 2.3 Giải pháp định vị thị trường Công ty phải tạo nhiều hình ảnh tốt đẹp để nhiều khách hàng biết đến cách tạo uy tín với khách hàng hay chương trình giảm giá để nhằm thu hút khách hang Hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng yếu tố định đến thành bại công ty Nếu hình ảnh tốt cơng ty thu nhiều lợi ích từ phía họ cách họ tuyên truyền lợi ích cơng ty mang lại với từ có nhiều bạn hàng cho cơng ty đồng thời tăng thêm lợi nhuận cho công ty Cơng ty cần đưa sản phẩm đứng vững thị trường mà công ty lựa chọn cách đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng mong muốn với công ty Sản phẩm công ty đứng vững thị trường yếu tố giảm bớt đối thủ cạnh tranh cho công ty Từ cơng ty có thêm nhiều bạn hàng mà đối thủ cạnh tranh ngày giảm bớt , điều thuận lợi cho công ty phát triển sau Nguyễn Văn Sâm 74 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Sản phẩm công ty phải sản phẩm có nét khác với sản phẩm khác đối thủ cạnh tranh chất lượng, mẫu mã, kích thước… giúp cho khách hàng nhận biết để tránh tình trạng nhầm lẫn sản phẩm cơng ty với cơng ty khác Ngồi cơng ty cần có sản phẩm dịch vụ tốt để đáp ứng khách hàng Dịch vụ yếu tố quan trọng khâu mua bán hàng hố cơng ty khách hàng Một dịch vụ tốt làm khách hàng hài lòng, từ mà công ty yêu mên tin tưởng khách hàng sản phẩm công ty Giải pháp lĩnh vực marketing công ty Hoạt động marketing công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hồng Anh phân tích thực trạng cần nhiều biện pháp để nâng cao hiệu từ việc áp dụng marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo dựng hình ảnh cơng ty với khách hàng Vậy biện pháp cụ thể mà công ty xuất nhập lâm sản Hoàng Anh cần làm thời gian tới là: 3.1 Nhóm giải pháp sản phẩm: Sản phẩm cơng ty xuất nhập lâm sản Hồng Anh cần phải đưa nhiều mẫu mã thiết kế nhiều Các sản phẩm công ty phải có kiểu cách độc đáo khác với sản phẩm đồ gỗ loại có thị trường Nhu cầu khách hàng ngày đa dạng nhu cầu tìm cho thứ sản phẩm mới, độc đáo khơng có nhiều khách hàng ưa chuộng Chính cơng ty phải đưa sản phẩm có nhiều nét độc đáo, cơng dụng Sản phẩm đồ gỗ nhiều sản phẩm khác Nguyễn Văn Sâm 75 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập cần có nhiều cải tiến, nhiều điểm để tránh lỗi mốt, tránh trùng lặp nhiều thị trường Thì sản phẩm đồ gỗ nội thất lại phài tạo nhiều nét riêng biệt đặc thù loại sản phẩm Cụ thể với loại sản phẩm hàng nội thất nhà, văn phòng bàn ghế, tủ, giường Công ty lên đưa nhiều loại phù hợp với nhiều đối tượng, mục đích sử dụng nhiều khách hàng khác Từ khâu thiết kế ban đầu phải định hình sẵn cho chi tiết phải khác với sản phẩm có loại tạo thẩm mỹ cao mà trước loại khác chưa có Các sản phẩm tạo phải có tính ưu việt tiện lợi sản phẩm trước Việc sản xuất đồ gỗ nội thất thường cồng kềnh lên phải làm tạo sản phẩm với nhiều chi tiết rời lắp ráp lại với nhờ sản phẩm tháo lắp việc vận chuyển dễ dàng khách hàng n tâm mưa sản phẩm mà khơng phải q lo lắng cầu thang, góc nhà chật hẹp mà khơng mang lên phòng muốn, khơng lắp đặt mong muốn Đây điều quan trọng để khách hàng có định mua hàng hay khơng có phù hợp với nhà họ hay không Cho nên việc tạo sản phẩm tháo lắp di dời dễ dàng cần thiết cho thị trường khách hàng Với việc tạo sản phẩm có nhiều chi tiết mới, khác hấp dẫn việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty dễ dàng thu hút khách hàng đến với công ty nhiều Bên cạnh việc tạo sản phẩm có nét mới, độc đáo cơng ty lên chọn tìm kiếm chọn nhiều loại nguyên liệu kết hợp tạo đặc biệt sản phẩm Để làm tạo sản phẩm có tính độc đáo khác biệt cao việc Nguyễn Văn Sâm 76 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập quan trọng công ty phải xây dựng đội ngũ lao động có trình độ tay nghề cao Nhất mắt thẩm mỹ sáng tạo nhiều mẫu mới, cách điệu hoa văn sản phẩm Đây cơng việc mà cơng ty hồn tồn thực Vì đội ngũ lao động cơng ty có trình độ định lên việc đào tạo thêm cách vẽ mẫu sáng tác mẫu khơng gặp nhiều khó khăn Việc thiết kế tạo sản phẩm phải làm tập trung thành lập nhóm thợ chun mơn có trình độ tay nghề cao để vửa làm thủ công vừa sáng tạo mẫu Các nguyên liệu gỗ chưa chế biến cần nhập loại nguyên liệu chủ yếu phục vụ cho sản xuất theo loại để giúp khách hàng mua chế biến theo ý thích 3.2 Nhóm giải pháp giá: Sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ loại sản phẩm có giá trị cao Nhưng dễ đưa loại giá khác nguyên liệu gỗ đầu vào phong phú kiểu dáng thiết kế đa dạng khác Để tạo hiệu cao việc bán hàng tìm kiếm khách hàng đồi hỏi công ty phải đưa biện pháp giá hợp lý Biện pháp đưa giá tối ưu áp dụng sách giá linh hoạt cho tất dòng, loại sản phẩm mà cơng ty sản xuất Có đưa loại giá khác phục vụ tốt nhu cầu cửa khách hàng Khách hàng bị cứng nhắc với sách gía đơn mà lựa chọn hợp lý túi tiền Có đưa sách giá linh hoạt khác thu hút nhiều đối tượng khách hàng Từ người có yêu cầu thấp nghệ thuật chất lượng gỗ thấp đến người yêu cầu nghệ thuật chất lượng sản phẩm cao Bên cạnh việc đưa sách giá linh hoạt cơng ty lên đưa sách giá mồi mặt hàng đồ gỗ thủ cơng mỹ nghệ có nhiều Nguyễn Văn Sâm 77 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập loại đa dạng, lên việc hướng khách hàng theo sản phẩm khác so với sản phẩm đưa chào giá có khả quan có hiệu Áp dụng thành cơng sách giá nói động lực để công ty phát triển sản xuất tiêu thụ sản phẩm Tạo cho khách hàng niềm tin thức phục vụ đa dạng thoải mái 3.3 Nhóm giải pháp phân phối: Việc phân phối định tới viêc có tiêu thụ sản phẩm sản xuất có hiệu hay không Đây khâu quan trọng cho việc bán hàng tiếp thu ý kiến phản hồi khách hàng đối thủ cạnh tranh Cơng ty xuất nhập lâm sản Hồng Anh cơng ty có quy mơ tiềm lực tài khơng phải lớn lên việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp việc hoàn thiện khâu phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng Tuy nhiên biện pháp để làm tốt khâu phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho đội ngũ bán hàng trực tiếp có tính chun nghiệp cao Khơng giỏi trình độ chuyên môn mà công ty cần phải đào tạo qua kiến thức bán hàng giao tiếp với khách hàng Có thị cơng ty tạo hình ảnh tốt với khách hàng Cách thứch bán hàng chuyên nghiệp, thái độ tận tình dịch vụ chu đáo trước, sau lắp đặt hoàn thiện cho khách hàng tăng thêm uy tín cơng ty Bên cạnh việc cung cấp tốt cho khách hàng dịch vụ thoải mái việc bán hàng trực tiếp giúp cơng ty bắt nhanh hội từ bên ngồi từ phía khách hàng, phía đối thủ cạnh tranh nhằm hồn thiện cơng tác phân phối xây dựng hình ảnh công ty Việc phân phối trực tiếp công ty lên chia thành thị trường khác không lên tập trung vào thị trường Nà Nội Việc phân phối thị trường khác nhằm mở rộng thêm thị trường tránh rủi ro xảy Nguyễn Văn Sâm 78 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập thị trường khác gặp khó khăn kinh doanh khơng hiệu Kênh phân phối công ty mở rộng để nhằm giảm chi phí cách tạo sở phân phối khu vực xa Quảng Trị Lào Cai thuận tiện cho khách hàng mua hàng công ty vùng xa Tuy nơi mà phân phối phương thức khác nhau, cơng ty phân phối ôtô, tàu… phải tuỳ vào nơi mà có cách thức phân phối vận chuyển hàng hố khác Đây biện pháp marketing quan trọng nhằm xây dựng thị trường ổn định tìm kiếm thêm hội kinh doanh hấp dẫn từ thị trường 3.4 Nhóm giải pháp xúc tiến: Xúc tiến trước, trình bán hàng việc quan trọng định trực tiếp tới việc có bán hàng hay khơng có giữ chân khách hàng hay khơng Với tiềm tài cơng ty có hạn lên cơng ty có biện pháp xúc tiến hợp lý sau: Tiếp tục tham gia hội chợ triển lãm hàng thủ công mỹ nghệ khu vực Miền Bắc nơi mà công ty hướng tới phục vụ Đây hoạt động quan trọng giới thiệu sản phẩm hàng công ty mà vừa bán hàng nơi tham dự hội chợ triển lãm Hoạt động vừa mang tính thực tế cao Khách hàng tận mắt thấy sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp Đây hoạt động tạo cho khách hàng ấn tượng ban đầu quan trọng với việc đựoc trực tiếp thây sản phẩm có chất lượng Việc tham gia hội chợ làm tăng khả bán hàng công ty nhiều thị trường khác Khẳng định chất lượng vị trí người tiêu dùng đem hàng thật, chất lượng cho khách hàng thăm quan tìm hiểu thêm công ty Nguyễn Văn Sâm 79 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Biện pháp quan trọng việc nghề thủ công mỹ nghệ nghề dạy đào tạo cho nhiều đối tượng gặp khó khăn Hoạt động đào tạo nhân đạo vừa giúp việc làm cho em vừa ý xã hội quan báo chí truyền hình đưa tin xây dựng hình ảnh cơng ty khơng hoạt động kinh doanh khơng mà quan tâm tới vấn đề xã hội, vấn đề nhân đạo Hoạt động giúp cơng ty có thêm lòng tin, chữ tín khách hàng, xây dựng hình ảnh tốt tới khách hàng, người tiêu dùng, với xã hội Cần tổ chức tốt việc thực bán hàng trực tiếp công ty Với lợi việc phân phối trực tiếp tới tay khách hàng người tiêu dùng Thì hoạt động cần phải quan tâm có kế hoạch để kết hợp với việc phân phối bán hàng thành việc quảng cáo, xây dựng hình ảnh đẹp công ty tới khách hàng Với lợi có đội ngũ lao động có trình độ việc đào tạo thêm kiến thức bán hàng trực tiếp ngoại giao, tạo dựng hình ảnh cơng ty bán hàng cần thiết quan trọng Có làm cơng tác khẳng định vị trí cơng ty tâm chí khách hàng, giữ chân khách hàng, tạo thêm nhiều mối quan hệ tương lai từ khách hàng truyền thống Giải pháp khác 4.1 Nhóm giải pháp dự báo nghiên cứu thị trường: Hoạt động marketing có hiệu hay khơng khâu cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường Công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hồng Anh muốn đạt hiệu phải có biện pháp nghiên cứu thị trường nhằm xác định khối lượng khách hàng có nhu cầu thực dòng sản phẩm Kết hợp với việc bán hàng trực tiếp khâu phân phối trực tiếp tạo mạnh trực tiếp khách hàng tới doanh nghiệp lên Nguyễn Văn Sâm 80 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập xu hưóng mốt mà khách hàng quan tâm từ tổ chức thiết kế sản xuất hàng phục vụ khách hàng Làm tốt công tác giúp công ty hoạt động có hiệu dúng hướng khách hàng bán hàng Điêu quan trọng để thực tốt giải pháp marketing cho công ty cần có kế hoạch marketing cơng ty hoạt động cho năm thời kì Có kế hoạch cho năm cơng ty xác định rõ mục tiêu khách hàng cần phục vụ Xác định rõ ngân sách nguồn lực tài để phục vụ hoạt động marketing tốt Tránh hoạt động marketing manh mún, rạc thiếu tập trung làm việc phục vụ khách hàng quảng bá hình ảnh cơng ty khơng hiệu Bênh cạnh việc làm đuợc kế hoạch marketing việc có người chun mơn, có người có trình độ marketing quan trọng cần phải có tương lai gần Việc đào tạo hay tuyển thêm nhân viên cơng ty người có trình độ marketing cần thiết thiết thực nhằm phục vụ tốt cho kế hoạch hoạt động công ty thời gian dài 4.2 Các biện pháp đơn giản đẩy mạnh bán hàng Tập trung vào mà khách hàng thật muốn Khách hàng nhiều không muốn mà sản phẩm dịch vụ công ty làm cho họ Điều mà họ thật muốn có cảm giác cụ thể sau mua sử dụng sản phẩm dịch vụ Do vậy, cơng ty cần tập trung khuếch trương vào cảm giác mà việc sử dụng sản phẩm dịch vụ đem lại Cơng ty cố chuyển lợi ích mà sản phẩm dịch vụ công ty mang lại cho khách hàng thành tranh sinh động lời, sau đưa khách hàng tiềm vào tranh thi vị hóa cảm giác có từ việc sử dụng hàng hố dịch vụ Nguyễn Văn Sâm 81 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Duy trì mối liên hệ thường xuyên với đối tượng khách hàng tiềm Hầu hết khách hàng tiềm khơng mua hàng mà họ lần đầu nhìn thấy nghe nói đến Cơng ty nhiều khách hàng cơng ty khơng kiên trì “chăm sóc” đối tượng khách hàng tiềm Chăm sóc đơn giản việc thường xuyên giao tiếp với họ cách thức (tiếp xúc trực tiếp, gửi thư thông báo, gửi thông tin định kỳ…) với mờii chào Khuyến khích khách hàng đưa câu hỏi Những câu hỏi khách hàng tiềm gây phiền tối Nhưng việc trả lời câu hỏi lại mang lại nhiều lợi ích Khách hàng tiềm dành thời gian để hỏi họ thật quan tâm đến sản phẩm dịch vụ công ty Việc đưa lời đáp thỏa đáng câu hỏi khách hàng thường dẫn đến việc mua hàng Do vậy, công ty không nên coi nhẹ việc trả lời khách hàng, mà cần khuyến khích hoạt động này, tạo hội để khách hàng giải toả thắc mắc Làm cho việc mua bán dễ dàng hơn, thuận tiện Mọi hành động khơng cần thiết q trình mua bán dẫn đến khả khách hàng thay đổi định mua hàng, công ty hội bán hàng Do vậy, công ty cần cố gắng để việc bán hàng thực cách đơn giản thuận tiện cho khách hàng Bán hàng chế độ hậu mãi: Bênh cạnh việc cung cấp thông tin giá cả, công ty nên đưa chi tiết việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo chế độ hậu sau bán hàng Nhất thiết phải quy định thật chi tiết khách hàng cần thực số thủ tục trước, sau bán hàng Trong số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hợp đồng liên quan cơng ty phải chắn xóa bỏ mập mờ hay nghi ngờ cách đưa dẫn chứng đáng tin cậy Khách hàng Nguyễn Văn Sâm 82 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập cần cung cấp thông tin đầy đủ yêu cầu sản phẩm/ dịch vụ yêu cầu gia hạn III CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP Điều kiện tài chính: Xây dựng kế hoạch marketing đòi hỏi cơng ty phải có nguồn tài định cho hoạt đọng marketing Hoạt động marketing có hiệu hay khơng phụ thuộc vào nguồn lực đầu tư dành cho hoạt động marketing Có nguồn vốn vừa phải vừa đủ mời thực biện pháp đề Các hoạt động marketing mà dùng lại mực sử dụng cách rời rạc, khơng có kế hoạch, thực không tập trung thồi gian định việc thực kế hoạch marketing lãng phí khơng mang lại hiệu vốn có Chính cần phải thực đồng tổng hợp cá biện pháp marketing lúc tập trung thời gian định để khách hàng đủ thời gian thông tin nắm bắt sản phẩm doanh nghiệp, thơng tin, hình ảnh cơng ty Bên cạnh việc có đủ nguồn lực tài người có kiến thức marketing quan trọng Việc người có kiến thức marketing hoạch định đưa biện pháp marketing hợp lý lúc thời điểm hoạt động marketing chung công ty thực cần thiết Công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh cần phải bỏ khoản tiền cho kế hoạch marketing khoảng 100 triệu đồng tức 1,5% doanh thu công ty Với số tiền 30 triệu giúp cho q trình bán hàng cơng ty thuận lợi thu hút nhiều khách hàng Điều kiện tài người lãnh đạo: Nguyễn Văn Sâm 83 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Người lãnh đạo có đầy đủ kinh nghiệm khả đoán cho hoạt động marketing việc thực biện pháp marketing tổ chức cách thống ổn định, tạo sức mạnh tổng hợp kết hợp nhân viên công ty với tài người lãnh đạo Yếu tố tư tưởng triết lý kinh doanh người giám đốc yếu tố quan trọng Chỉ có đủ yếu tố thí việc thực hoạt động marketing đạt sức mạnh lớn mang lại từ marketing Giám đốc người điều hành công ty định giám đốc liên quan đến tồn công ty nên muốn công ty bán hàng tăng uy tín cơng ty công việc marketing cần phải làm tốt từ khâu quản lý đến khâu bán hàng Giám đốc tham gia khoá bồi dưỡng marketing để nâng cao khả vận dụng marketing vào cơng ty Giám đốc cần giám sát nhân viên trình tạo sản phẩm đến dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng cần phải đào tạo cho nhân viên marketing để giúp cho nhân viên chinh phục khách hàng sản phẩm vật chất sản phẩm dịch vụ công ty Như vậy, Giám đốc làm tốt marketing từ lúc tạo sản phẩm lúc tiêu thụ giúp công ty tăng thu nhập cho công ty Nguyễn Văn Sâm 84 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập KẾT LUẬN Marketing yếu tố giúp công ty thúc đẩy phát triển thị trường Vì việc áp dụng marketing tinh vào trình kinh doanh yếu tố thiếu doanh nghiệp Nhờ có marketing mà trường cơng ty mở rộng có nhiều bạn hàng Một cơng ty có đội ngũ marketing tốt cơng ty vững mạnh phát triển cách có hiệu Đối với công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hồng Anh yếu tố cần thiết cơng ty để nâng cao khả phát triển sản phẩm thị trường nâng cao khả cạnh tranh công ty Công ty hoạt đông gần năm có thành cơng định bước đầu xây dựng hình ảnh cơng ty với khách hàng Xong việc áp dụng hoạt động marketing cơng ty chưa thật rõ ràng Từ phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty trên, cơng ty phải có thay đổi áp dụng kiến thức marketing Chính mà có kế hoạch biện pháp marketing cần thiết đóng góp quan trọng vào tồn phát triển cơng ty.Vì mà qua phân tích thực trạng hoạt động cơng ty việc đưa giải pháp hoạt động marketin giúp công ty giải vấn đề bán sản phẩm lôi kéo thu hút đuợc khách hàng Nguyễn Văn Sâm 85 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing – GS TS Trần Minh Đạo Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân 2006 Giáo trình Marketing thương mại - Nguyễn Xuân Quang Nhà xuất Lao động - Xã hội 2005 Quản trị Marketing - Philip Kotler Nhà xuất trẻ Thống kê 1995 Quản trị doanh nghiệp thương mại - Nguyễn Xuân Quang Nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất Lao động – xã hội Hà Nội 2006 Các tài liệu cơng ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hồng Anh Website cục xúc tiến thương mại: http://www.vietrage.gov.vn Website Hiệp hội gỗ lâm sản Việt Nam: http://www.vietfores.org Website thời báo kinh tế: http://www.vneconomy.com.vn Website báo điện tử Việt Nam nét: http://www.vietnamnet.vn 10.Website Bộ Thương mại: http://www.mot.gov.vn Nguyễn Văn Sâm 86 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Nguyễn Văn Sâm 87 Lớp: Thương mại 46A ...Chuyên đề thực tập II KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HỒNG ANH .36 III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HỒNG ANH ... chọn đề tài: Phân tích thực trạng hoạt động marketing cơng ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm phân tích thực trạng hoạt động cơng ty tìm biện pháp marketing. .. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CƠNG TY XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HỒNG ANH I GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH Lịch sử đời, chức năng, nhiệm vụ máy tổ chức công