Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh Chương Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh I Nội dung đàm phán kinh doanh II Các phương thức đàm phán kinh doanh III Chiến lược đàm phán kinh doanh I Nội dung đàm phán kinh doanh Tên chủng loại hàng hoá giao dịch mua bán V trớ: "Tên hàng" điều khoản quan trọng bậc việc xác định đối tợng hợp đồng - Tên thông thờng hàng hoá đợc ghi kèm với tên thơng mại tên khoa học nó, phơng pháp đợc dùng buôn bán hoá chất, giống, giống - Tên hàng đợc ghi kèm với địa danh sản xuất hàng Ph ơng pháp đợc dùng mua bán hàng thổ sản, đặc sản - Tên hàng đợc ghi kèm với tên nhà sản xuất hàng hoá Ph ơng pháp đợc dùng nhiều mua bán sản phẩm tiếng nhà sản xuất định - Tên hàng đợc ghi kèm với quy cách tính chủ yếu hàng hoá đó, ví dụ nh: xe vận tải 25 phim ảnh 34 mm - Tên hàng đợc ghi kèm với công dụng hàng đó, ví dụ giấy in báo - Tên hàng đợc ghi kèm với số hiệu hạng mục danh mục hàng hoá thống đợc ban hµnh I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp) Giao dịch chất lợng hàng hoá mua bán Chất lợng hàng hoá phức tạp Trong nhiều tr ờng hợp phải dùng máy móc, thiết bị đại xác định đợc Các phơng pháp giao dịch đàm phán chất lợng: + Chất lợng theo mẫu Theo phơng pháp chất lợng hàng hoá đợc xác định vào chất lợng số hàng hoá gọi mẫu hàng ngời bán đ a ngời mua thoả thuận Bạn may áo Ngời thợ may cắt mảnh vải nhỏ đính vào giấy hẹn làm mẫu Khi nhận áo bạn so áo bạn với mẫu vải xem có chất lợng không + Chất lợng theo tiêu chuẩn quy định Khi giao dịch đàm phán lấy thớc đo chất lợng theo quy định Nhà nớc quốc tế Ví dụ mua bán xi măng mác P300 theo TCVN 140/84, theo tiêu chuẩn quốc tế ISO + Chất lợng dựa theo nhãn hiệu hàng hoá: ví dụ chÌ I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp) Giao dịch số lợng hàng hoá mua bán Trớc hết, phải xác định rõ đơn vị tính số lợng Thứ hai, phơng pháp quy định số lợng: bên bán bên mua quy định cụ thể số lợng hàng hoá giao dịch Bên bán bên mua quy định cách chừng số l ợng hàng hoá giao dịch địa điểm xác định số lợng trọng lợng Th ba: phơng pháp xác định trọng lợng Trọng lợng bì, Trọng lợng tịnh I Ni dung đàm phán kinh doanh (tiếp) Bao b× Trong điều khoản bao bì, bên giao dịch thờng phải thoả thuận với vấn đề yêu cầu chất lợng bao bì, phơng thức cung cấp bao bì giá bao bì - Quy định chất lợng bao bì phải phù hợp với phơng thức vận tải - Việc cung cấp bao bì đợc thực ba cách dới đây, tuỳ theo thoả thuận bên giao dịch + Một là, bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc giao hàng cho bên mua Đây phơng thức thông thờng nhất, phổ biến + Hai là, bên bán ứng trớc bao bì để đóng gói hàng hoá, nhng sau nhận hàng bên mua phải trả lại bao bì + Ba là, bên bán yêu cầu bên mua gửi bao bì đến trớc ®Ĩ ®ãng gãi, sau ®ã míi giao hµng I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp) Giao dÞch giá hàng hoá - Giá mua bán phải giá thị trờng - Hai bên giao dịch với phải thống mức giá, phơng pháp xác định mức giá, sở giá việc giảm giá - Trong giao dịch thơng mại, bên bán thách giá bên mua trả giá - Nguyên tắc đặt giá trả giá giao dịch : thách giá phải cao nh ợng phải tõ tõ I Nội dung đàm phán kinh doanh (tip) Giao dịch thời hạn địa điểm giao hµng       Néi dung thoả thuận giao hàng xác định thời hạn địa điểm giao hàng, xác định phơng thức giao hàng việc thông báo giao hàng Thời hạn giao hàng thời hạn mà ngời bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng Việc lựa chọn địa điểm giao hàng có liên quan chặt chẽ đến phơng thức chuyên chở hàng hoá điều kiện sở giao hàng Thực tiễn giao dịch mua bán hàng hoá làm nẩy sinh nhiều phơng thức giao hàng Giao nhận số lợng xác định số lợng thực tế hàng đợc giao phơng pháp cân, đo, đếm Giao nhận chất lợng việc kiểm tra hàng hoá tính năng, công dụng, hiệu suất, kích thớc, hình dáng tiêu khác hàng để xác định phù hợp chúng với quy định hợp đồng I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp) Thanh toán kết thúc giao dịch - Hai bên phải thống với ph ơng thức toán Bàn bạc thống điều kiện thời gian toán Trách nhiệm quyền lợi hai bên toán phải rõ ràng Hai bên thoả thuận hàng giao dịch mua bán - Quy định với thời hạn kết thúc giao dịch, chuẩn bị cho lần giao dịch 10 Chng Ni dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh I Nội dung đàm phán kinh doanh II Các phương thức đàm phán kinh doanh III Chiến lược đàm phán kinh doanh 11 Chương Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh I II III Nội dung đàm phán kinh doanh Các phương thức đàm phán kinh doanh Chiến lược đàm phán kinh doanh 12 II Các phương thức đàm phán kinh doanh (tip) Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học - Phơng thức đàm phán qua điện thoại ngày trở nên phổ biến sử dụng để thoả thuận chi tiết nhỏ hợp đồng, hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ u: + Ưu điểm bật phơng thức tiết kiệm đợc thời gian, cho phép ta nắm bắt đợc hội kinh doanh nhanh chóng + Đàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa ph ơng, song phơng với đặc điểm thời gian trải rộng toàn cầu Qua mạng Internet giúp bên hiểu rõ nhau, nắm đợc nhu cầu + Đàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa ph ơng, song phơng với đặc điểm thời gian trải rộng toàn cầu Qua mạng Internet giúp bên hiểu rõ nhau, nắm đợc nhu cầu - Nhc: + Nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại làm chứng hợp pháp cho thoả thuận bên + m phỏn qua INTERNET Điểm hạn chế chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh đàm phán nhỏ thực đợc 13 II Cỏc phng thc m phỏn kinh doanh (tip) Đàm phán trực tiếp + Đàm phán trực tiếp truyền thống gặp gỡ mặt đối mặt bên để thoả thuận điều khoản hợp đồng + u: Phơng thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải nhiều lối thoát cho đàm phán qua th tín, điện thoại điện tử kéo dài lâu mà cha đạt kết + Nhc: Phơng thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho hoạt động đón tiếp, lại ăn đối tác Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đa vào khái niệm truyền thống vỊ gỈp trùc 14 II Các phương thức đàm phỏn kinh doanh (tip) Để đạt đợc thành công đàm phán kinh doanh phơng thức đàm phán cần đợc sử dụng kết hợp bổ sung cho 15 III Chiến lược đàm phán kinh doanh Những chiến lợc thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác Chiến lợc 1: Xây dựng lòng tin chia sẻ thông tin - Tạo dựng niềm tin đối tác bảo đảm tiến tới thoả thuận phù hợp cho hai bên - Lòng tin chia sẻ thông tin đem lại hiệu ứng tốt cho bên đàm phán - Sự tin tởng lẫn không đa lại tốt lành trình đàm phán mà dẫn tíi sù triĨn khai thùc hiƯn c¸c cam kÕt tèt hơn, hợp tác thực thi có hiệu 16 III Chiến lược đàm phán kinh doanh Nh÷ng chiÕn lợc thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác (tip) Chiến lợc 2: Hỏi thật nhiều câu hỏi - Một chiến lợc đơn giản hỏi thật nhiều câu hỏi, điều giúp cho có đợc nhiều thông tin - Để đàm phán có hiệu quả, nhà quản lý cần tìm hiểu ý kiến phía đối tác - Chúng ta học đợc nhiều qua điều đ ợc nói lẫn không nói Thà không nhận đợc câu trả lời ta không đặt câu hỏi 17 III Chin lc m phỏn kinh doanh Những chiến lợc thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác (tip) Chiến lợc 3: Đa vài thông tin Khi mà nhà lãnh đạo không muốn nói cụ thể kỹ thuật, công nghệ giá họ cung cấp thông tin quan trọng liên quan phía họ đa vài thông tin họ đa lại cho ta thông tin cần thiết 18 III Chin lc m phỏn kinh doanh Những chiến lợc thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác (tip) Chiến lợc 4: Cùng lúc đa nhiều lời đề nghị Rất nhiều nhà quản lý cảm thấy không thoải mái phải trả lời trớc họ có đủ thông tin cần thiết Thông thờng họ đa đề nghị 19 III Chin lc m phỏn kinh doanh Những chiến lợc thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác (tip) Chiến lợc 5: Tìm kiếm cách giải hậu Nhà quản lý tiến hành trình giải hậu mà không nhờ đến ngời thứ ba bớc cuối để chắn họ đạt đợc thỏa thuận chung Sau thỏa thuận ban đầu đạt đợc, nên tiếp tục tìm kiếm giải pháp mà có lợi cho hai bên đồng ý chấp nhận quay lại thỏa thuận ban đầu không tìm thấy giải pháp tốt 20 III Chin lược đàm phán kinh doanh Sư dơng linh ho¹t chiến thuật đàm phán trực tiếp - Các chiến thuật đàm phán công cụ nhà đàm phán Nhà đàm phán sử dụng công cụ để đạt đợc mục tiêu - Mục tiêu đàm phán đến hợp đồng hay trí - Những chiến thuật sau cần đợc vận dụng linh hoạt để tránh đổ vỡ đàm phán trực tiếp: + Chuẩn bị kỹ lờng trớc khả sẩy + Xúc tiến theo sát đề nghị đối tác + Làm thay đổi ý + Sử dụng câu hỏi có hiệu 21 III Chin lược đàm phán kinh doanh Sư dơng linh ho¹t chiến thuật đàm phán trực tiếp (tip) + Chiến thuật trả lời câu hỏi cách đắn quan trọng nh chiến thuật đa câu hỏi cách đắn + Một nhà đàm phán thành công biết trả lời, không trả lời, trả lời rõ ràng trả lời mập mờ Đối với câu hỏi đàm phán, câu trả lời câu trả lời giúp xúc tiến chiến thuật đàm phán hay chiến lợc dài hạn + Sử dụng tuyên bố tích cực cã tÝnh khÝch lƯ + BiÕt l¾ng nghe + H·y tôn trọng ân cần với đối tác + Không cho không + Lợi ích không chia cho hai phía 22 ... lấy thớc đo chất lợng theo quy định Nhà nớc quốc tế Ví dụ mua bán xi măng mác P300 theo TCVN 140 /84 , theo tiêu chuẩn quốc tế ISO + Chất lợng dựa theo nhãn hiệu hàng hoá: ví dơ chÌ I Nội dung đàm... trọng liên quan vỊ phÝa hä chóng ta ®a mét vài thông tin họ đa lại cho ta thông tin cần thiết 18 III Chin lc m phỏn kinh doanh Những chiến lợc thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác (tip) Chiến