Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh I II III IV Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các yếu tố đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán I Đặc điểm đàm phán kinh doanh Sù cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh * Có thể khẳng định giới thực mà sống bàn đàm phán khổng lồ ngời thành viên bàn đàm phán khổng lồ * Trên thơng trờng doanh nhân vừa hợp tác với vừa cạnh tranh với Sự xung đột lớn ngời kinh doanh xung đột lợi ích vật chất * Đàm phán đờng tốt để điều hoà mâu thuẫn lợi ích vật chất giải mâu thuẫn bên * Đàm phán chức nhà kinh doanh, công cụ để bảo đảm thành I c im ca m phỏn kinh doanh Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh (tip) Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thoả thuận hai hay nhiều bên ®Ĩ cïng nhÊt trÝ hay tho¶ hiƯp gi¶i qut vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh Nh giao dịch để thiết lập quan hệ, đàm phán để giải vấn đề có liên quan đến bên Nếu liên quan với nhau, trớc hết liên quan lợi ích vật chất, ngời ta không đàm phán với I c im ca m phỏn kinh doanh Đặc điểm đàm phán kinh doanh 2.1 Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt đợc mục đích 2.2 Giá hạt nhân đàm phán 2.3 Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi ích 2.4 Đàm phán lựa chọn đơn "hợp tác" "xung đột", mà mâu thuẫn thống "hợp tác" 'xung đột" 2.5 Đàm phán thoả mãn lợi ích cách không hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định Chng Nhng nguyờn lý đàm phán kinh doanh I II III IV Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các yếu tố đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán II Các yếu tố đàm phán kinh doanh Bối cảnh đàm phán Bối cảnh toàn môi trờng hoàn cảnh mà chủ thể tiến hành đàm phán Bối cảnh nhân tố hạt nhân đàm phán Nó ảnh hởng tới đánh giá thực nh định sau Bối cảnh bao gồm tình hình kinh tế đối tác, vấn đề u tiên, giá cả, nhu cầu thực sức ép từ bên II Cỏc yu t m phỏn kinh doanh Bối cảnh đàm phán (tip) Trong trình đàm phán, nguyên tắc đạo giấu kín bối cảnh mình, thăm dò bối cảnh đối tác Vậy thăm dò bối cnh cn: - Triển khai sớm - Bí mật điều tra - Tìm đối tợng Quan sát hành động nhợng II Các yếu tố đàm phán kinh doanh Thời gian dành cho đàm phán Thời gian đàm phán toàn trình từ nẩy sinh ý định đến kết thúc đàm phán Đàm phán không thời điểm, mà trình, có khởi điểm kết điểm (còn gọi điểm chết) Trong đàm phán nào, gần đến "điểm chết" có đợc kết Cn: - Cần phải kiên nhẫn - Cần phải học cách kiềm chế khả tự vệ, bình tĩnh nhanh trí chớp lấy thời - Quyết không cho đối phơng biết điểm chết - Quan sát thái độ đối tác - Biết có lợi cho míi cã hµnh 10 III Các phong cách đàm phán kinh doanh Các hình thức đàm phán kinh doanh (tip) Căn vào nội dung đàm phán, chia đàm phán theo lĩnh vực nh đàm phán đầu t; đàm phán thơng mại; đàm phán xây dựng, đàm phán cung cấp nhân lực Căn vào tiến trình đàm phán ngời ta chia đàm phán sơ bộ, đàm phán thức Căn vào chu trình đàm phán chia thành đàm phán vòng đàm phán nhiều vòng Ngoài có số tiêu thức phân loại đàm phán khác 14 III Các phong cách đàm phán kinh doanh Phong c¸ch đàm phán kinh doanh 2.1 Cạnh tranh đàm phán Phong cách cạnh tranh đàm phán bên tham gia đàm phán bên hớng quyền lực mình, theo đuổi mục đích giá phía bên cách dứt khoát không hợp tác iu kin ỏp dng: Phong cách đợc sử dụng vấn đề cần đợc giải nhanh chóng Trờng hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh biết chắn đúng, có lý khác đợc Sử dụng cạnh tranh trờng hợp mục tiêu hai bên đề đáng phải bảo vệ mục tiêu đáng Hn ch: Mặt hạn chế không trì đợc quan hệ lâu dài dễ bị bế tắc đàm phán 15 III Các phong cách đàm phán kinh doanh Phong c¸ch đàm phán kinh doanh (tip) 2.2 Hợp tác đàm phán Phong cách hợp tác tin tởng, dứt khoát, hai bên bên đàm phán làm việc với để cố giúp tìm giải pháp liên kết thoả mãn tất bên có liên quan iu kin ỏp dng: Sử dụng phong cách hợp tác bên đàm phán có thiện ý mong muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều bên u im: Phong cách hợp tác đàm phán để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững Khi đàm phán gặp vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu Vấn đề đợc bàn thảo kỹ giải đắn, có hiệu Cuối phong cách hợp tác sử dụng cần tạo 16 III Các phong cách đàm phán kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tip) 2.3 Lẩn tránh đàm phán Phong cách lẩn tránh không dứt khoát không hợp tác, không bày tỏ mong muốn trì hoãn giải vấn đề iu kin ỏp dng: Sử dụng phong cách lẩn tránh gặp vấn đề không quan trọng, đề thứ yếu nhng lại khó bày tỏ Sử dụng phong cách lẩn tránh trờng hợp đồng ý giải vấn đề gây hậu tiêu cực lớn lợi ích Trong trờng hợp thiếu thông tin, thông tin cha chắn cần phải thu thập thêm thông tin vấn đề đàm phán ta sử dụng phong cách lẩn tránh ngời khác giải vấn đề tốt dùng phong c¸ch lÈn tr¸nh 17 III Các phong cách đàm phán kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tip) 2.4 Nhợng thoả hiệp đàm phán Phong cách nhợng có tính hợp tác nh ng lại không dứt khoát, bỏ qua số quyền lợi phía để thoả mãn phía bên Nhợng thoả hiệp cần thiết đàm phán Vấn đề nhợng bộ, thoả hiệp có nguyên tắc iu kiện áp dụng: Sư dơng tho¶ hiƯp vÊn đề tơng đối quan trọng nhng hậu việc không thoả hiệp, nh ợng nguy hiểm Trong trờng hợp khác hai bên khăng khăng với mục tiêu Ngời ta sử dụng phong cách thoả hiệp nhợng cần đợc giải pháp tạm thời Nếu không cách tốt nhợng bộ, thoả hiệp ta phải sử dụng phong cách 18 III Cỏc phong cỏch m phỏn kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tip) 2.5 Chấp nhận đàm phán Chấp nhận thoả mãn yêu cầu đối tác Trong sống nh bàn đàm phán nhiều tình xảy buộc ta phải chấp nhận ý kiến đối tác thoả mãn yêu cầu đối tác iu kin ỏp dng: Sử dụng chấp nhận ta cảm thấy cha chắn ®óng Khi vÊn ®Ị quan träng ®èi víi ngêi kh¸c mình, ta chấp nhận Trong trêng hỵp nÕu chóng ta biÕt r»ng ta chÊp nhận vấn đề đối tác chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục có lợi cho ta không gây thiệt hại cho ta, trờng hợp nên chấp nhận Khi mục đích thiết lập quan hệ lâu dài quan trọng ta tạm thời chấp nhận để phát triển quan hệ Có trờng hợp vấn đề nêu tiếp tục tranh luận gây khó khăn cho ta 19 III Cỏc phong cỏch m phỏn kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tiếp) Nguyên tắc chung sử dụn phong cách m phỏn Nguyên tắc 1: Không thể sử dụng tất phong cách trờng hợp Nguyên tắc 2: Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác Nguyên tắc 3: Linh hoạt sử dụng phong cách trình chuyển hoá nhu cầu ta đối tác thành định cuèi cïng 20 Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh I II III IV Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các yếu tố đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán 21 IV Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phỏn Nghệ thuật "trả lời" đàm phán - Kéo dài thời gian - Đánh trống lảng - Hỏi lại đối tác - Mập mờ - Trả lời số vấn đề - Hỏi đằng trả lời nỴo - Nhón vai 22 IV Nghệ thuật đảm bảo thành cơng đàm phán (tiếp) NghƯ tht "nghe" đàm phán Nghệ thuật nghe đàm phán có chức nh sau: Thứ nhất, thoả mãn nhu cầu đối tác Thứ hai, biết đợc bối cảnh, thời gian, quyền lợi nhu cầu đối tác, để thừa giành thắng lợi Thứ ba, biết đợc đối tác thật sù hiĨu lêi nãi cđa m×nh hay cha Thø t, làm cho quan hệ ngời gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi 23 IV Ngh thut đảm bảo thành cơng đàm phán (tiếp) NghƯ thuật "nghe" đàm phán ể nâng cao nghệ thuật nghe đàm phán cn: - Loại bỏ tất làm cho ta phân tán t tởng - Khi đến lợt phát biểu, đừng nghĩ nói lèo, nên nh ờng hội phát biểu cho ngời khác - Giúp đối tác nói tiếp - Cần học nghe ý tứ lời 24 IV Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán (tip) Nghệ thuật "hỏi" đàm phán - Câu hỏi đóng: câu hỏi chờ đợi hai câu trả lời: Có không Câu hỏi đóng dẫn đến việc tạo bầu không khí căng thẳng đàm phán chúng thu hẹp đột ngột thủ đoạn đối tợng - Câu hỏi mở: Đối với câu hỏi trả lời có không đợc, chúng đòi hỏi phải có lời giải thích Câu hỏi mở có dạng: Cái gì? Nh nào? Tại sao? Nên sử dụng câu hỏi mở trờng hợp cần bổ sung thông tin muốn tìm hiểu động thái độ mục đích đối tợng - Câu hỏi hùng biện: Phục vụ việc khảo sát vấn đề sâu sát hơn, pha loãng vấn đề số trờng hợp - Câu hỏi chuyển hớng đột ngột Nhằm trì đàm phán theo hớng định đa loạt vấn đề - Câu hỏi để suy nghĩ: Buộc đối tợng phải cân nhắc cẩn thận trớc nªu ý kiÕn 25 IV Nghệ thuật đảm bảo thành cơng đàm phán (tiếp) NghƯ tht "th¸ch giá" đàm phán - Nếu ngời bán thách giá thấp thờng bán đợc với giá thấp - Nếu ngời bán thách giá cao thờng bán đợc với gi¸ cao - NÕu ngêi b¸n th¸ch gi¸ cao bÊt ngờ kiên đến thờng thờng thu đợc kết tốt trờng hợp đàm phán không bị thất bại Vận dụng bí trên, thách giá phải cao, nhợng phải từ từ 26 IV Ngh thuật đảm bảo thành công đàm phán (tiếp) Nghệ thuật "trả giá" đàm phán - Ngời mua trả giá thấp thờng mua đợc với giá thấp - Nếu ngời mua lần đầu nhợng lớn, làm cho ngời bán giữ giá Cho nên ngời mua cần nhợng - Ngời nhợng trớc vấn đề quan trọng ngời thất bại - Nếu thông báo cho đối tác giá thành thờng nhanh chóng đạt đợc thoả thuận - Đạt đợc thoả thuận nhanh có hại cho hai phía 27 IV Ngh thut m bảo thành cơng đàm phán (tiếp) NghƯ tht khắc phục bế tắc đàm phán Trong trình đàm phán, thờng xuất bế tắc nh cãi nhau, giận nhau, bỏ đi, ảnh hởng tới trình đàm phán Lúc đó, áp dụng phơng pháp sau: - DƠ tríc khã sau: - Vßng vÌo tiÕn lên - Chọn đồng để lại bất đồng - Tạm thời đình 28 ... đề đàm phán ta sử dụng phong cách lẩn tránh ngời khác giải vấn đề tốt dùng phong c¸ch lÈn tr¸nh 17 III Các phong cách đàm phán kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tip) 2.4 Nhợng thoả hiệp... giá thành thờng nhanh chóng đạt đợc thoả thuận - Đạt đợc thoả thuận nhanh có hại cho hai phía 27 IV Ngh thut m bảo thành cơng đàm phán (tiếp) NghƯ tht khắc phục bế tắc đàm phán Trong trình đàm