ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG TIỂU LUẬN HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ GV: PGS TS Nguyễn Thị Như Liêm Người thực hiện: Võ Hồng Vinh Lớp: K37 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ 1.1 Khái quát thâm nhập thị trường thông qua hợp đồng 1.2 Hai phương thức thâm nhập hợp đồng phổ biến .5 1.3 Các hình thức gia nhập thị trường hợp đồng khác 1.3.1 Hợp đồng chìa khóa trao tay .7 1.3.2 Thỏa thuận xây dựng – kinh doanh – chuyển giao (BOT): .8 1.3.3.Cho thuê 1.3.4 Hợp đồng quản lý 1.4 Ưu điểm hạn chế hợp đồng quản lý 10 1.4.1 Ưu điểm 10 1.4.2 Hạn chế 10 CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA McKINSEY 11 2.1 Giới thiệu McKINSEY 11 2.1.1 Sơ lược lịch sử hình thành 11 2.1.2 Tổng quan McKinsey & Company Việt Nam .11 2.2 Hoàn cảnh áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường thông qua hợp đồng quản lý Mckinsey 12 2.2.1 Tình hình ngân hàng Việt Nam trước tái cấu trúc thông qua hợp đồng tư vấn chiến lược 12 2.2.2 Lý chọn Techcombank để thâm nhập thị trường thống qua hợp đồng quản lý 13 2.3 Thành công sau áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường thông qua hợp đồng quản lý 15 2.3.1 Thành công Techombank 15 2.3.2 Thành công McKinsey & Company sau thương vụ hợp tác với Techcombank 16 CHƯƠNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM 17 3.1 Xác định mức độ hấp dẫn thị trường 17 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế 3.2 Xác định nhu cầu .17 3.3 Xác định mức độ sẵn có nguồn lực 18 3.4 Các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế lựa chọn McKinsey .19 KẾT LUẬN 21 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .22 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế LỜI MỞ ĐẦU Đối với tổ chức tư vấn chiến lược quản trị, điều kiện tồn cầu hóa diễn mạnh mẽ thị trường toàn giới nay, việc thực chiến lược kinh doanh quốc tế không chọn lựa mà điều tất yếu Thực thâm nhập thị trường quốc tế nhằm khai thác phát triển lợi cạnh tranh công ty Để đạt mục tiêu, công ty phải lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường cách xác để kiểm sốt rủi ro tăng trưởng thị phần hình ảnh thương hiệu thị trường Quốc gia Việc mở rộng thị trường ln gắn liền với hình thức thâm nhập thị trường Hợp đồng quản lý công cụ mạnh để Công ty Tư vấn chiến lược quản trị bước thâm nhập thị trường cách an toàn, chắn phát triển rực rỡ tương lai Bài tiểu luận làm rõ vấn đề liên quan đến hợp đồng quản lý với minh chứng cụ thể chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam công ty McKinsey&Company Bố cục tiểu luận gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận thâm nhập thị trường thông qua hợp đồng quản lý Chương 2: Chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam McKinsey&Company Chương 3: Bài học kinh nghiệm Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ 1.1 Khái quát thâm nhập thị trường thông qua hợp đồng Những phương thức thâm nhập thị trường hợp đồng trao đổi xuyên biên giới, mối quan hệ doanh nghiệp chủ đối tác nước điều chỉnh hợp đồng rõ ràng Sở hữu trí tuệ ý tưởng hay tác phẩm cá nhân hay công ty, sáng chế, thương hiệu quyền Nó bao gồm tài sản trí tuệ doanh nghiệp hay cá nhân kiểu dáng cơng nghiệp, bí kinh doanh, phát minh, tác phẩm nghệ thuật, văn học “sáng tạo trí tuệ” khác 1.2 Hai phương thức thâm nhập hợp đồng phổ biến: Hai phương thức thâm nhập hợp đồng chủ yếu cấp phép nhương quyền thương mại Cấp phép thoả thuận người sở hữu tài sản trí tuệ trao cho doanh nghiệp khác quyền sử dụng tài sản khoảng thời gian định nhằm đổi lấy tiền quyền hay khoản phí bù khác Nhượng quyền thương mại thoả thuận doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp khác quyền sử dụng toàn hệ thống kinh doanh nhằm đổi lấy khoản phí, tiền quyền dạng phí bù khác Các mối quan hệ hợp đồng phổ biến thương mại quốc tế Các nhà sản xuất hãng cung ứng dịch vụ thường xuyên chuyển giao tài sản trí tuệ cho đối tác nước ngồi Ví dụ, hãng sản xuất tân dược hay tham gia hoạt động cấp phép chéo, họ trao đổi kiến thức khoa học việc sản xuất sản phẩm đặc biệt quyền phân phối sản phẩm khu vực địa lý định Những hãng cung ứng dịch vụ chuyên ngành cơng ty ngành kiến trúc, cơng trình, quảng cáo tư vấn thường mở rộng quy mô quốc tế với đối tác nước ngồi Tương tự, công ty cung ứng dịch vụ ngành bán lẻ, đồ ăn nhanh, cho thuê xe hơi, biên tập nội dung chương trình truyền hình sản xuất phim hoạt họa hoạt động dựa thoả thuận cấp phép nhượng quyền thương mại Minh chứng cho việc 7-Eleven, công ty sở hữu chuỗi cửa hàng tự phục vụ lớn giới có khoảng 26.000 cửa Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế hàng 18 quốc gia Trong công ty mẹ Nhật Bản sở hữu phần lớn cửa hàng hàng nghìn cửa hàng khác Canada, Mexico, Hoa Kỳ hãng lại điều hành nhờ thoả thuận nhượng quyền thương mại Những mối quan hệ hợp đồng xuyên biên giới có đặc điểm chung Đó là:  Được điều chỉnh hợp đồng cho phép doanh nghiệp chủ kiểm sốt đối tác nước ngồi mức độ trung bình Một thoả thuận thức quy định rõ quyền nghĩa vụ hai bên liên quan Sự kiểm sốt khả tác động doanh nghiệp chủ tới định, hoạt động nguồn lực phương thức dự án kinh doanh nước đảm bảo đối tác nước tuân thủ nguyên tắc hoạt động quy định Các doanh nghiệp chủ phải trì quyền sở hữu quyền pháp lý sở hữu trí tuệ Tuy nhiên thực tế thoả thuận hợp đồng không đem lại cho công ty quyền kiểm sốt nhiều hình thức đầu tư trực tiếp nước ngồi, doanh nghiệp chủ bị phụ thuộc vào doanh nghiệp độc lập nước  Thường kéo theo việc trao đổi loại tài sản vơ hình (sở hữu trí tuệ) dịch vụ Những ví dụ tài sản vơ hình mà doanh nghiệp thường trao đổi bao gồm trợ giúp kĩ thuật bí cơng nghệ Tuy nhiên, bên cạnh tài sản vơ hình, doanh nghiệp trao đổi sản phẩm trang thiết bị nhằm hỗ trợ đối tác nước ngồi  Có thể áp dụng cách độc lập sử dụng kết hợp với phương thức nhập thị trường nước ngồi khác Các doanh nghiệp tham gia vào thoả thuận hợp đồng lấy làm biện pháp thay nhằm ứng biến với hội quốc tế Trong số trường hợp khác, mối quan hệ hợp đồng kèm hỗ trợ cho đầu tư trực tiếp nước xuất Mục đích sử dụng chúng phụ thuộc vào hồn cảnh cụ thể, là, doanh nghiệp chủ áp dụng mối quan hệ hợp đồng với đối tượng khách hàng, quốc gia hay sản phẩm định mà với đối tượng khác Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế  Cung cấp lựa chọn đa dạng, linh hoạt Sau thời gian, doanh nghiệp chủ chuyển sang phương án khác cung ứng dịch vụ cho thị trường nước ngồi Ví dụ, hãng nhượng quyền McDolnald’s hay Coca-Cola thường muốn tự tìm kiếm đối tác nhận quyền hay cơng ty đóng chai vậy, họ chuyển phương thức dạng hợp đồng sang phương thức thâm nhập thị trường dựa mối quan hệ sở hữu  Hạn chế quan niệm không hay nước công ty nước ngồi doanh nghiệp chủ Vì doanh nghiệp chủ hợp tác với doanh nghiệp nước nên điều giảm bớt trích thường thấy nhằm vào cơng ty đa quốc gia nước ngồi  Tạo mức lợi nhuận dự đốn từ hoạt động nước Các mối quan hệ hợp đồng thường tồn bất ổn rủi ro so với đầu tư trực tiếp nước ngồi 1.3 Các hình thức gia nhập thị trường hợp đồng khác Bên cạnh hai hình thức cấp phép nhượng quyền, có nhiều loại hình thỏa thuận hợp đồng khác kinh doanh quốc tế Những thỏa thuận quốc tế thường sử dụng dự án xây dựng trọng điểm, sản phẩm chế tạo theo hợp đồng, để cung cấp dịch vụ quản lý marketing, thuê tài sản có giá trị 1.3.1 Hợp đồng chìa khóa trao tay Hợp đồng chìa khóa trao tay thỏa thuận theo doanh nghiệp chủ hay liên doanh lên kế hoạch, cấp vốn, tổ chức, quản lý thực tất giai đoạn dự án nước sau giao cho khách hàng nước ngồi sau tập huấn cho đội ngũ nhân viên nước Các bên thực hợp đồng thường doanh nghiệp lĩnh vực xây dựng, cơng trình, thiết kế kiến trúc Trong dự án chìa khóa trao tay điển hình, sở vật chất (như nhà máy lượng hạt nhân hay hệ thống tàu điện ngầm) xây dựng, đưa vào hoạt động, sau bàn giao lại cho nhà tài trợ dự án, thường phủ Tiểu luận mơn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế quốc gia Thỏa thuận bao gồm việc xây dựng, lắp đặt, huấn luyện bao gồm dịch vụ sau hợp đồng thử nghiệm hỗ trợ hoạt động Phần lớn nội dung dự án chìa khóa trao tay mở rộng nâng cấp hệ thống giao thông cầu cảng, đường đường sắt Các dự án chìa khóa trao tay sử dụng xây dựng sân bay, bến cảng, nhà máy lọc bệnh viện Một dự án phục vụ cộng đồng cấp vốn nhiều Delhi Ấn độ Dự án ước tính có giá trị 2,3 tỷ đôla công ty Delhi Metro Rail Ltd đảm nhiệm nhằm xây dựng đường đường hầm chạy qua quận trung tâm buôn bán thành phố Liên doanh dự án bao gồm doanh nghiệp địa phương Skanska AB, cơng ty xây dựng lớn giới có trụ sở Thụy Điển 1.3.2 Thỏa thuận xây dựng – kinh doanh – chuyển giao (BOT): Trong thỏa thuận xây dựng – kinh doanh – chuyển giao, doanh nghiệp ký hợp đồng cam kết xây dựng sở vật chất nước ngoài, đập nước hay nhà máy xử lý nước, vận hành sở khoảng thời gian định sau chuyển giao quyền sở hữu cho nhà tài trợ dự án, thường phủ nước sở hay quan nhà nước Đây dạng biến thể hợp đồng chìa khóa trao tay Thay giao sở vật chất sau hồn thiện cho nhà tài trợ dự án thỏa thuận BOT, công ty xây dựng phải vận hành số năm định, đơi thập kỉ, trước chuyển giao quyền sở hữu cho nhà tài trợ Trong giao dịch điển hình, liên doanh bao gồm cơng ty cấp vốn, nhà thầu xây dựng nhà tư vấn tư nhân đến từ nhiều quốc gia tham gia để cấp vốn, thiết kế, xây dựng vận hành sở Trong trình vận hành sở, liên doanh thu loại phí, phí cầu đường phí cho thuê từ người sử dụng để bù lại cho khoản đầu tư ban đầu tạo lợi nhuận Hoặc, phủ nước sở trả cho đối tác BOT phí dịch vụ sở, nước từ nhà máy xử lý, với mức giá xác định dựa tuổi thọ hợp đồng, nhằm trang trải cho chi phí xây dựng, vận hành đem lại cho người thực bù đắp xứng đáng Các phủ thường sử dụng hợp đồng BOT để có sở hạ tầng cần thiết với chi phí hiệu Các dự án điển hình bao gồm xây dựng nhà máy xử lý Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế chất thải, đường cao tốc, sân bay, cầu cảng, đường hầm, hệ thống tàu điện ngầm mạng lưới viễn thơng Ví dụ, Việt Nam, q trình phát triển nhanh chóng ngành cơng nghiệp du lịch làm gia tăng nhu cầu điện lên nhiều lần Chính phủ Việt Nam ký kết hợp đồng cho việc xây dựng nhà máy điện Phú Hoa Kỳ có cơng suất 720 megawatt, biến trở thành nhà máy lượng then chốt thuộc sở hữu tư nhân Dự án BOT thực công ty Siemens Power Generation (Đức) thuộc sở hữu liên doanh gồm BP (Anh) Kyushu Electric Power (Nhật) 1.3.3 Cho thuê Cho thuê quốc tế phương thức khác hợp đồng, doanh nghiệp chủ (bên cho thuê) cho thuê máy móc hay trang thiết bị cho khách hàng doanh nghiệp hay phủ (bên thuê), thường kéo dài vòng nhiều năm cho lần Cho thuê quốc tế đóng vai trò quan trọng việc phát triển kinh tế thiếu nguồn lực tài để mua trang thiết bị cần thiết Bên cho thuê giữ quyền sở hữu tài sản suốt thời gian cho thuê nhận tiền toán đặn từ bên thuê Xét từ góc độ người th, hình thức cho th giúp giảm chi phí sử dụng máy móc thiết bị cần thiết Một lợi ích người cho thuê hội tiếp cận nhanh chóng thị trường mục tiêu đưa tài sản vào sử dụng nhằm thu lợi Loại hình giúp doanh nghiệp cho thuê thu nhiều lợi nhuận từ sở nước thị trường nước quy định thuế 1.3.4 Hợp đồng quản lý: Trong hợp đồng quản lý, bên thực hợp đồng cung cấp bí quản lý để điều hành khách sạn, khu nghỉ dưỡng, bệnh viện, sân bay hay sở khác nhằm đổi lấy khoản tiền bù lại Trái với cấp phép hay nhượng quyền, hợp đồng quản lý đòi hỏi doanh nghiệp chủ phải có bí kinh doanh đặc biệt phải vận hành sở thật Người thực hợp đồng phải cung cấp kinh nghiệm chuyên môn độc vô nhị để quản lý sở mà khơng sở hữu thực tế Thông qua hợp đồng quản lý, tổ chức khách hàng nhận hỗ trợ việc điều hành hoạt động nước, công ty quản lý lại thu lợi nhuận Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế mà khơng phải bỏ kinh phí vốn Chẳng hạn, phần lớn thu nhập Disney từ công viên giải trí Pháp Nhật có nguồn gốc từ việc hãng cung cấp dịch vụ quản lý cho cơng viên thuộc sở hữu tổ chức khác Trong ví dụ khác, công ty BAA Limited quản lý hoạt động bán lẻ giải trí nhiều sân bay Châu Âu Hoa Kỳ Việc sử dụng hình thức hợp đồng quản lý phương thức gia nhập thị trường xuất từ năm 50 Cả hai tập đoàn Mariott Four Seasons quản lý nhiều khách sạn đắt tiền giới thông qua hợp đồng quản lý không sở hữu chúng Hợp đồng quản lý giúp phủ nước ngồi dự án liên quan đến sở hạ tầng nước thiếu người đủ khả để quản lý dự án Đôi khi, tham gia hợp đồng quản lý lại yếu tố tiên để giành phương thức gia nhập khác giao dịch BOT hay hoạt động chìa khóa trao tay 1.4 Ưu điểm hạn chế hợp đồng quản lý 1.4.1 Ưu điểm Hợp đồng quản lý giúp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ khai thác hội kinh doanh quốc tế mà đầu tư tài sản cố định Thêm vào doanh nghiệp có hội nâng cao uy tín, danh tiếng cơng ty nước chủ nhà thông qua bên thuê hợp đồng quản lý, tư vấn… Cuối không phần quan trọng thông qua cán quản lý gây ảnh hưởng bên thuê quản lý nhằm đem lại lợi ích cho công ty 1.4.2 Hạn chế Bên cạnh số ưu điểm hợp đồng quản lý bắt buộc cơng ty phải phân bổ lại nguồn lực thời gian định để đem lại hiệu cho bên thuê quản lý vận hành, ứng dụng thành công phát triển dựa sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp Hợp đồng quản lý thông thường diễn ngắn hạn có kế thừa tiếp nối bên thuê đạt số mục tiêu đề từ ban đầu Tuy nhiên, Nhược điểm lớn phương thức hợp đồng quản lý việc huấn luyện doanh nghiệp nước ngồi tạo đối thủ cạnh tranh tương lai 10 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY MCKINSEY & COMPANY THÔNG QUA HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ 2.1 Giới thiệu McKinsey & Company 2.1.1 Sơ lược lịch sử hình thành McKinsey & Company, Inc công ty tư vấn quản lý quốc tế với 50 văn phòng 25 quốc gia Một năm công ty dịch vụ tư vấn lớn Hoa Kỳ, chuyên giải vấn đề thực chương trình, chủ yếu cho khách hàng doanh nghiệp Là công ty tư vấn hàng đầu cung cấp hướng dẫn quản lý chung quản lý cấp cao để cải thiện hiệu suất doanh nghiệp phát triển thực chiến lược tăng trưởng thay đổi McKinsey tư vấn cho nhiều công ty danh sách Fortune 500 Hoa Kỳ tập đoàn hàng đầu nước khác Danh sách khách hàng bao gồm General Motors, PepsiCo, Ford Motor Company American Express Nhiều chuyên gia tư vấn làm việc McKinsey nắm giữ vị trí quản lý cao cơng ty/tập đồn lớn giới McKinsey & Company thành lập vào năm 1925 James O McKinsey, giáo sư kế toán Đại học Chicago Công ty phát triển lớn mạnh từ năm 5060 kỷ trước bắt đầu mở văn phòng khỏi biên giới Hoa Kỳ, Anh (1959); Từ 1960-1970 mở văn phòng Pháp, Đức, Thụy Sĩ, Bỉ, Ý, Hà Lan Scandinavia Công ty cung cấp dịch vụ cho hãng/tập đoàn lớn lâu đời Châu Âu như: KLM and Royal Dutch/Shell Công ty không ngừng lớn mạnh doanh thu, thị phần uy tín số Thế Giới 2.1.2 Tổng quan McKinsey & Company Việt Nam Thừa hưởng lớn mạnh tốc độ phát triển kinh tế Việt Nam khu vực Đông Nam Á, Công ty TNHH McKinsey & Company Việt Nam (Viết tắt Mckinsey VN) đời từ năm 2011 lẽ tất yếu McKinsey VN tổ chức thuộc nhóm Southeast Asian Geographic R&I (Singapore; Thái Lan; Indonesia; Phillippines) McKinsey Khu vực Đông Nam Á 11 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế 2.2 Hoàn cảnh áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường thông qua hợp đồng quản lý Mckinsey 2.2.1 Tình hình ngân hàng Việt Nam trước tái cấu trúc thông qua hợp đồng tư vấn chiến lược Hiệu ứng Domino khủng hoảng kinh tế giới diễn 2008-2009 lan rộng khắp kinh tế khu vực Việt Nam không nằm ngồi vòng xốy Bắt đầu từ khủng hoảng hợp đồng cho vay bất động sản chấp, tổng số khoảng 12 ngàn tỷ USD, đến ngàn tỷ USD chuẩn, khó đòi Những người khơng có khả trả nợ cho vay Những hợp đồng chuyên gia tài Phố Wall gom lại phát hành chứng khốn phái sinh, bảo đảm hợp đồng cho vay chấp để bán khắp thị trường quốc tế Khi chứng khoán giá thảm hại, thị trường khơng có người mua, nên ngân hàng, công ty bảo hiểm, tổ chức tài nắm hàng ngàn tỷ USD chứng khốn không bán được, khả khoản, khả toán, đến gục ngã phá sản Chính phủ Mỹ đưa gói giải pháp để mua tài sản nhiễm độc đó, đổi hướng phần 250 tỷ USD (trong gói 700 tỷ USD) mua cổ phần ngân hàng Điều khơng có Mỹ mà thị trường tài nhiều nước Châu Âu bắt chước Mỹ phát hành trái phiếu phái sinh tương tự, tổng số chứng khốn phái sinh tồn giới chưa thể ước lượng được, tác động tồn giới chưa thể đo lường hết Nhiều ngân hàng khả khoản co lại, rút lại tín dụng, điều khiến doanh nghiệp khó tiếp cận thị trường vốn bị ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất kinh doanh Tuy Việt Nam chịu tác động trực tiếp từ khủng hoảng tài kinh tế Việt Nam chưa tham gia nhiều vào thị trường tài giới khơng tham gia 12 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế mua bán chứng khoán phái sinh Nhưng khủng hoảng tài tồn cầu ảnh hưởng đến lãi suất tín dụng cho vay ngân hàng (Libor Sibor, tức London Inter Bank offer rate, Singapore Inter Bank Offer rate, thường dùng làm lãi suất sở xí nghiệp ngân hàng Việt Nam vay) Ngoài đầu tư trực tiếp (FDI) Việt Nam bị ảnh hưởng FDI vào Việt Nam phần lớn vốn vay vốn tự có, nên nhà đầu tư khơng dàn xếp khoản vay khó giải ngân Đối với thị trường chứng khốn, có khả nhà đầu tư nước phải thu hồi nguồn vốn bán chứng khoán Điều tác động đến dự trữ ngoại hối giá thị trường chứng khoán Nhà đầu tư nước bán nhiều mua vào làm giảm giá chứng khoán Việt Nam Đối với hệ thống tài – ngân hàng, chưa chịu tác động mạnh từ khủng hoảng tài Mỹ hệ thống tài ngân hàng Việt Nam giai đoạn đầu hội nhập; ngắn hạn, tác động trực tiếp khủng hoảng tài chính, lợi nhuận nhiều ngân hàng giảm, chí số ngân hàng nhỏ thua lỗ; nợ xấu tăng lên; nên hệ thống ngân hàng tài Việt Nam có nguy bị ảnh hưởng vài năm Tổng hợp yếu tố dẫn đến tình hình kinh tế lao đao số lượng DN không trả nợ ngày nhiều lên Các sai phạm liên quan đến rủi ro khách quan chủ quan cấu trúc quản trị Ngân hàng Việt Nam bắt đầu lộ diện nợ xấu toàn ngành tăng cao 2.2.2 Lý chọn Techcombank để thâm nhập thị trường thống qua hợp đồng quản lý Đánh giá thực trạng sức khỏe để đáp ứng yêu cầu phát triển, nhiều ngân hàng tập trung cải tổ lại máy hoạt động từ sớm Hàng loạt ngân hàng Techcombank, VP Bank, VIB, MB, Maritime Bank… thuê Cty tư vấn hàng đầu Mỹ McKinsey tư vấn tái cấu trúc Đi tiên phong phải kể đến ngân hàng Techcombank với chiến lược chuyển đổi thực từ năm 2009 13 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế Xác định thị trường tiềm khu vực Đông Nam Á nhu cầu cấp thiết tổ chức tín dụng khát vọng, chống lưng ông lớn ngành Ngân Hàng Thế Giới HSBC (cổ đông chiến lược chiếm 20% vốn thời điểm 2005) McKinsey&Company ký kết hợp đồng tư vấn quản lý cấu trúc hệ thống ngân hang xây dựng chiến lược phát triển tổng thể để Techcombank tái cấu trúc thành công phát triển rực rỡ lĩnh vực Tài Chính Ngân Hàng Việt Nam Techombank mệnh danh Ngân hàng thị với mật độ phủ sóng thành thị lớn nhiều Tổ chức tín dụng khác nhiều Ngân hàng lựa chọn rõ ràng phân khúc khánh hàng mục tiêu có tảng Hệ thống công nghệ thông tin Hệ thống CoreBanking đại Việt Nam thời Techcombank ngân hàng áp dụng công nghệ hệ thống ngân hàng Việt Nam Core Banking Temenos (Thụy Sĩ) Khát khao chinh phục người dẫn đầu, Techcombank McKinsey&Company đến với điều tất yếu bối cảnh tình hình kinh tế giới Việt Nam thời 2.2.3 Thay đổi cấu trúc theo hợp đồng tư vấn quản lý Mckinsey&Company Một nội dung chiến lược chuyển đổi thay đổi mơ hình quản trị từ mơ hình Hội sở - chi nhánh sang mơ hình khối nghiệp vụ, chi nhánh điểm bán hàng dịch vụ Tại Việt Nam, hai thập kỷ qua, ngân hàng hoạt động chủ yếu dựa tảng mơ hình kinh doanh truyền thống Hội sở - chi nhánh, quản lý mặt hoạt động kinh doanh không tập trung cao, chủ yếu xử lý phân tán Hội sở ngân hàng giao nhiều quyền cho chi nhánh, mức độ can thiệp sâu hội sở vào hoạt động kinh doanh chi nhánh không nhiều Theo mơ hình này, chi nhánh có tính chủ động cao, song độ rủi ro tăng lợi nhuận thu hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động chi nhánh Trong mơ hình kinh doanh đại, hội sở đóng vai trò chủ động, chủ đạo nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng Thay chờ đợi gặt hái lợi nhuận đơn dựa vào hoạt động chi nhánh, khối nghiệp vụ đặt trọng tâm vào việc xây dựng chiến lược quản trị, 14 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế vận hành, phát triển kinh doanh, thiết kế sản phẩm theo nhóm đối tượng khách hàng Song song với đó, chi nhánh trọng tới hiệu bán hàng nâng cao chất lượng dịch vụ Việc triển khai kinh doanh theo phương thức ma trận mặt đối tượng khách hàng sản phẩm nghiệp vụ phát huy tối đa lợi nhuận theo đối tượng khách hàng 2.3 Thành công sau áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường thông qua hợp đồng quản lý 2.3.1 Thành công Techcombank Thay đổi mô hình quản trị từ mơ hình Hội sở - chi nhánh sang mơ hình khối nghiệp vụ, chi nhánh điểm bán hàng dịch vụ Ghi nhận Techcombank cho thấy mơ hình quản trị có tác dụng rõ rệt nâng cao tính chun mơn, nghiệp vụ, không giúp quản trị ngân hàng tốt mà phục vụ khách hàng hiệu hơn, mà số lượng khách hàng Ngân hàng tăng lên mức 3,3 triệu khách hàng Điều góp phần tích cực đem lại kết kinh doanh đáng khích lệ cho ngân hàng giai đoạn khó khăn chung vừa qua tồn ngành Tính chung giai đoạn 2009- 2014, Techcombank có tăng trưởng mạnh tổng tài sản với tốc độ tăng trưởng trung bình 11,41%/năm Vốn điều lệ tăng từ 5.400 tỉ đồng lên 8.878 tỉ đồng Đặc biệt sau năm thực tái cấu trúc, tổng tài sản Techcombank tăng gần gấp đôi đạt gần 160.000 tỷ đồng (đến tháng 9/2018 số 311.796 tỷ đồng), tiêu an tồn vốn ln trì mức 13% (T9/2018: 15,9%), cao nhiều so với mức 9% theo quy định Ngân hàng Nhà nước Sự thay đổi tổ chức xây dựng lại cấu tổ chức, thay đổi nhân cấp cao, mở rộng hay thu hẹp lại phòng ban chức năng… phần cơng việc q trình tái cấu ngân hàng thương mại, ngân hàng hoạt động tương đối ổn định giải pháp đóng vai trò quan trọng mang đến cải thiện chất lượng hiệu hoạt động, tạo sức bật phát triển lên tầm cao Từ tiên phong Techcombank, đến nay, mơ hình kinh doanh tương tự Techcombank trở nên phổ biến hệ thống ngân hàng VN: Vietinbank, SCB… thực đổi quản trị theo xu hướng ngược lại với mơ hình kinh doanh truyền thống trước để quản lý tập trung, giảm phân cấp xuống chi nhánh nhằm nâng cao lực quản trị 15 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế 2.3.2 Thành công McKinsey & Company sau thương vụ hợp tác với Techcombank Thực chiến lược tư vấn quản lý, tái cáu trúc cấu quản trị thành cơng nhà bang lớn có sức ảnh hưởng Techcombank gây dựng uy tín danh tiếng thị trường Việt Nam cho Mckinsey & Company Lần lượt Tổ chức tín dụng khác (Vietibank; MBBank; SCB; VP Bank, VIB, Maritime Bank…) hay Doanh nghiệp lớn khác đến gõ cửa Công ty TNHH McKinsey & Company Việt Nam để làm quân sư tư vấn hoạt động Doanh nghiệp 2.3.3 16 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế CHƯƠNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 3.1 Xác định mức độ hấp dẫn thị trường: Các doanh nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế nhiều nguyên nhân khác nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu, tiếp cận nguồn lực mới… Vì vậy, bước trình lựa chọn thị trường nước đánh giá nhu cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp, xem xét mức độ sẵn có nguồn lực trường hợp doanh nghiệp dự định tổ chức sản xuất thực hoạt động khác Như McKinsey & Company xác định hội với kinh tế phát triển Việt Nam giai đoạn khủng hoảng tài xảy Số lượng tổ chức tín dụng/doanh nghiệp gặp khó khăn cần thay đổi đột phá mang tính chiến lược gia tang ngày tang lên hội để McKinsey chinh phục thị trường tài Việt Nam khu vực Đông Nam Á 3.2 Xác định nhu cầu Thông thường doanh nghiệp kinh doanh quốc tế phải xác định trước sản phẩm/dịch vụ mà họ kinh doanh thị trường nước ngồi Cơng việc họ phải làm xem thị trường có nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp khơng Nếu có tiếp tục nghiên cứu sâu môi trường kinh doanh thị trường Các quốc gia cấm kinh doanh tiêu dùng số mặt hàng định, khơng doanh nghiệp thâm nhập vào quốc gia Nhu cầu sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện thời tiết, khí hậu, địa hình tự nhiên quốc gia Ví dụ nước theo đạo Hồi cấm nhập sản phẩm rượu Kinh doanh loại quần áo ấm nước Thái Lan điều không thực tế Nhu cầu sản phẩm dịch vụ tư vấn chiến lược tái cấu trúc doanh nghiệp McKinsey cao bối cảnh kinh tế Việt Nam lúc 17 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế 3.3 Xác định mức độ sẵn có nguồn lực Khi có ý định thực dự án kinh doanh nước doanh nghiệp cần xem xét khả huy động nguồn lực cho dự án Các nguồn lực sẵn có nước sở tại, nhập từ quốc gia khác Việc nhập gặp phải nhiều rào cản, nên doanh nghiệp phải dự tính thêm chi phí bổ sung để đảm bảo đủ nguồn lực cần thiết cho hoạt động Lao động nguồn lực quan trọng mà doanh nghiệp phải quan tâm cân nhắc kỹ trước định lựa chọn thị trường Nhiều doanh nghiệp định tổ chức kinh doanh quốc gia có chi phí tiền cơng thấp nước Điều phù hợp với sản phẩm sử dụng nhiều lao động, chi phí nhân cơng chiếm tỷ lệ lớn tổng chi phí Tiếp cận nguồn tài với chi phí thấp giúp doanh nghiệp có động lực mở rộng hoạt động kinh doanh quốc tế Vì vậy, cần xem xét khả cung ứng vốn chi phí vay mượn thị trường nước ngồi doanh nghiệp có ý định tổ chức sản xuất Nếu tỷ lệ lãi suất nước cao, doanh nghiệp buộc phải huy động tài nước thị trường khác có chi phí thấp Các thị trường không đáp ứng yêu cầu loại trừ khỏi danh sách, không thực bước nghiên cứu Với McKinsey & Company nguồn lực sẵn có doanh nghiệp ln ln dồi có kiến thức am hiểu thị trường địa phương Hay chưa có đủ nguồn lực nhân cơng ty có hệ thống săn đầu người tìm kiếm chuyên gia/đội ngũ cộng tác viên/các công ty khảo sát phân tích mẫu… ln sẵn sàng Hiện Tổng Giám Đốc Techcombank Việt Nam Mr Nguyễn Lê Quốc Anh – Một óc tư vấn chiến lược làm việc nhiều tổ chức uy tín Thế Giới số McKinsey & Company 3.4 Các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế lựa chọn McKinsey 18 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế - Môi trường văn hoá Các giá trị văn hoá – giá trị, niềm tin, thông lệ, ngôn ngữ, tôn giáo – khác nước Trong trường hợp nhà quản trị doanh nghiệp thường tự tin khả quản lý họ hoạt động thị trường nước Họ không lo ngại vấn đề giao tiếp mà gặp khó khăn giao tiếp cá nhân Khi doanh nghiệp tránh việc thâm nhập thông qua đầu tư, lựa chọn phương thức xuất hợp phương thức đồng Ngược lại, tương đồng văn hoá thị trường khuyến khích doanh nghiệp tự tin lựa chọn hình thức đầu tư trực tiếp Mức độ ảnh hưởng khác biệt văn hoá giảm nhà quản trị hiểu biết nhiều văn hoá thị trường mục tiêu Việt Nam đất nước có số lượng dân cư cao khu vực bán đảo Đông Dương Một đất nước có truyền thống lâu đời giá trị văn hóa đặc trưng tơn giáo định hình rõ Các nước khu vực bán đảo Đông Dương tỷ lệ người dân theo Đạo Phật cao so với tôn giáo khác nên việc lựa chọn hình thức đầu tư trực tiếp mang lại hiệu nhanh nhiên với đặc thù ngành tư vấn McKinsey lại lựa chọn Hợp đồng quản lý chiến lược để thâm nhập - Mơi trường trị luật pháp Những bất ổn trị thị trường mục tiêu làm tăng mức rủi ro dự án đầu tư Như vậy, khác biệt trị đáng kể mức độ bất ổn cao khiến cho doanh nghiệp né tránh đầu tư chọn phương thức thâm nhập an tồn để bảo vệ tài sản Hệ thống luật pháp thị trường mục tiêu có ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường Thuế nhập cao kích thích doanh nghiệp nước ngồi đầu tư vào, ngược lại – thuế nhập thấp hội gia tăng xuất doanh nghiệp nước ngồi Việt Nam có hệ thống trị vững với lãnh đạo Đảng Cộng Sản Việt Nam Và tính ổn định McKinsey đánh giá tốt khu vực (so với Thái Lan nước lân cận) - Quy mô thị trường 19 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế Sự gia tăng quy mơ thị trường khuyến khích phương thức thâm nhập đầu tư điều cho phép doanh nghiệp chủ động sẵn sàng việc đáp ứng lại nhu cầu thị trường mở rộng Chẳng hạn, nhu cầu cao thị trường Việt Nam giai đoạn khủng hoảng kinh tế thu hút công ty tư vấn lớn tái cấu lại Công ty, doanh nghiệp từ khối nhà nước đến tư nhân dẫn đến nhu cầu cao phương thức hợp đồng quản lý - Tài sản, nguồn lực doanh nghiệp Nếu lợi cạnh tranh doanh nghiệp nằm bí cơng nghệ, kỹ quản lý chọn xuất đầu tư trực tiếp (đặc biệt chi nhánh sở hữu toàn bộ) kết hợp với xuất khẩu, tránh phương thức hợp đồng Nếu rủi ro kiểm sốt cơng nghệ, bí quyết, kỹ khơng lớn tài sản chuyển giao chọn phương thức nhượng quyền, kết hợp với đầu tư trực tiếp hình thức liên doanh Nếu ưu bí quyết, cơng nghệ mang tính ngắn hạn cân nhắc phương thức hợp đồng giấy phép Việc tái cấu trúc ngân hàng TMCP hệ thống ngân hàng lúc vượt qua khủng hoảng dễ dàng để doanh nghiệp lĩnh vực chép nhanh chóng nên hợp đồng tư vấn quản lý McKinsey cho Techcombank mang tính ngắn hạn phương thức thâm nhận thông qua hợp đồng hợp lý - Kinh nghiệm quốc tế Càng có nhiều kinh nghiệm kinh doanh quốc tế doanh nghiệp lựa chọn đầu tư trực tiếp hình thức liên doanh chi nhánh sở hữu tồn Ngược lại cân nhắc xuất phương thức hợp đồng hợp lý Dù Mckinsey tập đoàn tư vấn toàn cầu nhiên kinh tế Việt Nam kinh tế trẻ phát triển Sự tương đồng, hội nhập kinh tế Việt Nam với kinh tế giới chưa nhiều chặt chẽ nên việc thâm nhập thông qua hợp đồng quản lý để hạn chế nguồn vốn đầu tư từ ban đầu hợp lý 20 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế KẾT LUẬN Qua câu chuyện hợp tác Techcombank McKiney & Company thành công định thời điểm Techcombank phủ sóng diện rộng McKinsey lĩnh vực kinh tế thông qua hợp đồng tư vấn quản trị, quản lý, tái cấu trúc… Chúng ta thấy thành công phương thức thâm nhập thị trường quốc tế Doanh nghiệp thông qua hợp đồng quản lý rõ nét Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam nhiều non trẻ kết nối chung kinh tế tồn cầu chưa nhiều mơ hình thâm nhập thông qua hợp đồng quản lý, tư vấn tất lĩnh vực từ tài ngân hàng, kinh tế, du lịch, quản lý cơng, xây dựng… nhiều tiềm dư địa để phát triển Nhìn chung, để thâm nhập thị trường quốc tế có nhiều phương thức khác Mỗi phương thức có ưu nhược điểm riêng Các Doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá, lựa chọn yếu tố thích hợp phân tích để đưa phương thức phù hợp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 21 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế [1].https://vneconomy.vn/tai-chinh/anh-huong-khung-hoang-tai-chinh-den-viet-namduoc-va-mat-20081016011018103.htm [2].http://eldata2.neu.topica.vn/TXTMKD01/Giao %20trinh/04_NEU_IBS101_Bai4_v1.0013110214.pdf [3] http://www.fundinguniverse.com/company-histories/mckinsey-company-inc-history/ [4].http://www.misa.com.vn/tin-tuc/chi-tiet/newsid/39220/Tai-cau-truc-ngan-hang-Batdau-tu-hoi-so [5] Giáo trình: Charles W.L.Hill (2009), International Business: Competing in the global marketplace, 7th edition, McGraw-Hill International Edition; [6] Daniels, Radebaugh, Sullivan (2009), International Business: Environment and Operations, 12th Edition, Pearson International Edition; [7] Ricky W Griffin, Michael W Pustay (2007), International business – a manageria; perspective, 2nd edition– Addison – Wesley Longman, Inc 22 Tiểu luận môn Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế ... SỞ LÝ LUẬN VỀ HỢP ĐỒNG QUẢN LÝ 1.1 Khái quát thâm nhập thị trường thông qua hợp đồng 1.2 Hai phương thức thâm nhập hợp đồng phổ biến .5 1.3 Các hình thức gia nhập thị trường hợp đồng. .. lợi nhuận từ sở nước thị trường nước quy định thuế 1.3.4 Hợp đồng quản lý: Trong hợp đồng quản lý, bên thực hợp đồng cung cấp bí quản lý để điều hành khách sạn, khu nghỉ dưỡng, bệnh viện, sân... Seasons quản lý nhiều khách sạn đắt tiền giới thông qua hợp đồng quản lý không sở hữu chúng Hợp đồng quản lý giúp phủ nước dự án liên quan đến sở hạ tầng nước thiếu người đủ khả để quản lý dự án