PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH 1.1 Một số vấn đề thị trường tiêu thụ hàng hóa 1.1.1 Thị trường 1.1.1.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ Thị trường xuất đồng thời với đời phát triển sản xuất hàng hóa vừa hình thành lĩnh vực lưu thơng Người có hàng hóa dịch vụ đem trao đổi gọi bên bán, người có nhu cầu chưa thỏa mãn có khả toán gọi bên mua - Thị trường biểu q trình mà thể định người tiêu dùng hàng hóa dịch vụ địnhcủa doanh nghiệp số lượng chất lượng mẫu mã hàng hóa - Thị trường nơi diễn hoạt đậng mua bán thứ hàng hóa định 1.1.1.2 Vai trị, chức thị trường - Cung cấp thông tin cho người sản xuất người tiêu dùng thông qua biến động nhu cầu xã hội số lượng, chất lượng, chủng loại, cấu loại hàng hóa, giá cả, tình hình cung cầu loại hàng hóa - Thị trường nơi diễn hoạt động mua bán hàng hóa Người bán cần bán giá trị hàng hóa người mua cần giá trị sử dụng hàng hóa Các hàng hóa hình thành nên giá trị trao đổi để làm sở cho việc phân phối nguồn lực - Thị trường cịn có chức điều tiết kích thích, cho phép người sản xuất nghệ thuật kinh doanh tìm nơi tiêu thụ hàng hóa với hiệu hay lợi nhuận cao cho phép người tiêu dùng mua hàng hóa có lợi cho - Thị trường nơi gặp gỡ nhà sản xuất người tiêu dùng trình trao đổi hàng hóa Nhà doanh nghiệp đưa hàng hóa thị trường với mong muốn chủ quan bán nhiều hàng hóa với giá cho bù đắp chi phí có lợi nhuận Người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua hàng hóa cơng dụng, hợp thị hiếu khả toán theo mong muốn 1.1.2 Tiêu thụ hàng hóa 1.1.2.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán hàng 1.1.2.2 Vai trò chủ yếu tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ sản phẩm khâu vơ quan trọng doanh nghiệp Có thể nói tồn củ doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ hàng hóa Hoạt động kinh doanh doan nghiệp địi hỏi phải diễn liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đánh giá nhiều nhân tố Hoạt động tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc, trang thiết bị, để sản xuất sản phẩm Như vốn tiền tệ doanh nghiệp tồn dạng hàng hóa hàng hóa tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kì sau mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu từ hoạt động tiêu thụ hàng hóa Thơng qua vai trị lưu thơng ln chuyển hàng hóa hàng hóa tiêu thụ sản phẩm ta thấy yếu tố để khắc phục, nâng cao, hồn thiện q trình sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Tiêu thụ hàng hóa góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thơng qua hàng hóa có chất lượng tốt, giá phải chăng, dịch vụ bán hàng tốt, Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ khối lượng hàng hóa lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thi trường Tiêu thụ hàng hóa cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa, người tiêu dùng người sản xuất gần gũi hơn, tìm cách đáp ứng nhu cầu tốt người sản xuất có lợi nhậu cao Tóm lại, tiêu thụ hàng hóa có vai trị vơ quan trọng Nếu thực tốt cơng tác tiêu thụ hàng hóa tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị trường ngồi nước Nó tạo cân đối cung cầu thị trường nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa 1.2 Phân loại thị trường 1.2.1 Thị trường người tiêu dùng 1.2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng Thị trường người tiêu dùng mua hàng hóa dịch vụ tiêu dùng thị trường cuối mà hoạt động kinh tế tổ chức để phục vụ Hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng yếu tố chủ yếu: văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý Bốn kiểu hành vi dựa sở mức độ tham gia cao hay thấp người tiêu dùng vào việc mua sắm có nhiều hay điểm khác biệt lớn nhãn hiệu Những người làm marketing phải nghiên cứu mong muốn, nhận thức, sở thích hanh vi lựa chọn mua sắm khách hàng mục tiêu * Yếu tố văn hóa Các yếu tố văn hóa có tác động rộng rãi sâu xa đến hành vi người tiêu dùng Ta xem xét vai trị văn hóa, văn hóa đặc thù tầng lớp xã hội - Nền văn hóa yếu tố định đến mong muốn hành vi người - Văn hóa đặc thù: văn hóa chứa đựng nhóm nhỏ văn hóa đặc thù, văn hóa tạo nên nét đặc trưng riêng mức độ hòa nhập với xã hội cho thành viên - Tầng lớp xã hội: tầng lớp xã hội phận tương đối đồng bền vững xã hội, xếp theo thứ bậc gồm thành viên có chung giá trị, mối quan tâm hành vi Người làm marketing cần quan tâm nghiên cứu tầng lớp xã hội dân chúng thuộc tầng lớp xã hội thường có xu hướng thể cách cư xử thay đổi giống nhau, kể hành vi mua sắm * Yếu tố xã hội - Nhóm tham khảo: nhóm ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến quan điểm cách ứng xử người nhiều khác - Nhóm gia đình: phân biệt thành hai loai gia đình người mua + Gia đình định hướng bao gồm cha mẹ người Từ cha mẹ, người nhận định hướng trị, kinh tế, ý nghĩa mong ước cá nhân, tình yêu phẩm hạnh + Gia đình riêng bao gồm vợ chồng người mua, có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm hàng ngày Sự can dự vợ chồng làm thay đổi nhiều tùy theo loại sản phẩm Những người làm marketing cần quan tâm đến vai trò ảnh hưởng tương đối vợ chồng đến việc mua sắm nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác - Nhóm vai trò địa vị: vai trò gắn liền với địa vị phản ánh kính trọng nói chung xã hội, phù hợp với vai trị Vì vậy, người ta lựa chọn sản phẩm thể vai trị địa vị xã hội người làm marketing phải biết rõ khả thể địa vị xã hội sản phẩm nhãn hiệu Tuy nhiên, biểu tượng địa vị thay đổi theo tầng lớp xã hội theo vùng địa lí * Những nhân tố cá nhân Những định người mua chịu ảnh hưởng đặc điểm cá nhân, nỗi bậc tuổi tác giai đoạn chu kì sống người mua, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống - Tuổi tác giai đoạn chu kì sống: người mua hàng hóa dịch vụ khác qua giai đoạn đời họ Việc tiêu dùng định hình theo giai đoạn chu kì sống Những người làm marketing thường hay lựa chọn nhóm chu kì sống làm mục tiêu - Nghề nghiệp: nghề nghiệp người ảnh hưởng đến việc tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Người làm marketing cố gắng xác định nhóm nghề nghiệp có quan tâm mức trung bình đến sản phẩm dịch vụ Cơng ty chí chun mơn hóa sản phẩm cho nhóm nghề nghiệp định - Hoàn cảnh kinh tế Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động lớn từ hoàn cảnh kinh tế người số thu nhập dành cho tiêu dùng, số tiền tiết kiệm tài sản nợ, khả vay mượn, thái độ việc chi tiêu tiết kiệm Những người làm marketing cần thường xuyên ý đến xu hướng thay đổi thu nhập cá nhân, tiết kiệm lãi suất - Lối sống Những nười xuất thân từ nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội nghề nghiệp có lối sống hồn tồn khác Lối sống người cách sống giới họ thể hoạt động, quan tâm ý kiến người Người làm marketing cần tìm kiếm mối quan hệ sản phẩm nhóm theo lối sống * Các yếu tố tâm lý Tâm lý yếu tố quan trọng có ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng Nó bao gồm động cơ, nhận thức, kiến thức niềm vui - Động cơ: nhu cầu gây sức ép đủ để hướng người ta tìm cách thỏa mãn nhu cầu việc thỏa mãn làm giảm căng thẳng - Nhận thức: tùy thuộc vào đăc điểm cá nhân người, tác động nhân tố ảnh hưởng, tùy thuộc vào mối quan hệ nhân tố với hoàn cảnh chung quanh với đặc điểm cá nhân người - Kiến thức: có từ tương tác thơi thúc, tác nhân kích thích, tình gợi ý, phản ứng đáp lại củng cố, kiến thức diễn thay đổi hành vi người phát sinh từ kinh nghiệm - Niềm tin: Là ý nghĩ khẳng định mà người có việc Các nhà sản xuất ln quan tâm đến niềm tin mà cơng chúng có đầu sản phẩm dịch vụ 1.2.1.2 Quyết định mua người tiêu dùng Đối với số sản phẩm việc định mua người tiêu dùng dễ dàng Tuy nhiên, nhiều trường hợp việc định mua lại khó khăn người tiêu dùng chẳng hạn mua hàng đắt tiền, sử dụng bền lâu, Người mua bỏ qua hay đảo lại số giai đoạn tiến trình định mua hàng như: - Ý thức nhu cầu: Quá trình mua hàng hóa chỗ người mua hàng ý thức vấn đề, họ cảm thấy khác biệt trạng thái thực tế trạng thái mong muốn Cho nên người làm marketing cần xác định hoàn cảnh đẩy người đến chỗ ý thức vấn đề - Tìm kiếm thơng tin: người tiêu dùng sử dụng nguồn thông tin từ bạn bè, gia đình, người quen, quảng cáo, kinh nghiệm - Đánh giá phương án lựa chọn: Người làm marketing cần tìm hiểu xem người tiêu dùng xử lý thơng tin để lựa chọn nhãn hiệu cần mua số nhãn hiệu loại sản phẩm mà họ quan tâm Để tác động đến người mua người làm marketing sử dụng số biện pháp như: cải tiến sản phẩm, thay đổi thông tin nhãn hiệu doanh nghiệp, thay đổi niềm tin nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh, thay đổi hệ số tầm quan trọng thuộc tính đánh giá, thay đổi quan niệm lý tưởng người mua - Quyết định mua: có yếu tố dẫn đến khác biệt ý định mua định mua thái độ người khác gia đình, bạn bè, đồng nghiệp yếu tố hoàn cảnh hi vọng thu nhập giá tăng, mức giá dự tính - Hành vi sau mua: Sau mua hàng hóa sản phẩm người tiêu dùng cảm nhận mức độ hài lịng sẩn phẩm hàng hóa Người làm marketing cần tìm hiểu phân tích hành vi người tiêu dùng sau mua phản ứng đáp lại họ trạng thái hài lịng hay khơng hài lịng sản phẩm để có giải pháp marketing đáp ứng điều chỉnh kịp thời nhằm cải thiện tình hình Như vậy, công việc người làm marketing không kết thúc sản phẩm mua kéo dài đến giai đoạn sau mua 1.2.2 Thị trường tổ chức 1.2.2.1 Các loại thị trường tổ chức Có loại thị trường tổ chức là: - Thị trường doanh nghiệp sản xuất: bao gồm người mua hàng hóa dịch vụ nhằm sản xuát sản phẩm dịch vụ khác để bán, cho thuê cung cấp cho người khác - Thị trường người bán lại: gồm tát người mua sản phẩm dịch vụ nhằm mục đíchbán lại cho người khác thuê đẻ kiếm lời hay để phục vụ nghiệp vụ họ - Thị trường quyền: gồm tổ chức quyền trung ương địa phương mua thuê mướn hàng hóa dịch vụ để thực chức quyền 1.2.2.2 Đặc điểm thị trường tổ chức Thị trường tổ chức giống thị trường tiêu dùng chỗ hai thị trường bao gồm người đóng vai trò mua đưa định mua để thỏa mãn nhu cầu Tuy nhiên có số khác biệt nằm cấu trúc thị trường đặc tính nhu cầu, chất khách hàng tổ chức mua định mua tiến trình định mua - Trong thị trường tổ chức số lượng người mua khối lượng mua lớn so với thi trường người tiêu dùng - Có tính tập trung mặt địa lý - Nhu cầu tổ chức nhu cầu có tính phát sinh, bắt nguồn nhu cầu sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối - Trong thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến động mạnh - Người mua thị trường tổ chức có tính chun nghiệp so với người tiêdùng, định mua họ liên quan đến nhiều bên tham gia - Quyết định mua hàng thường phức tạp, trình định lâu - Trong tiến trình mua khách hàng tổ chức, người mua người bán thường phụ thuộc nhiều vào 1.2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tổ chức Cũng thị trường người tiêu dùng thị trường tổ chức chịu ảnh hưởng yếu tố môi trường, tổ chức cá nhân - Các yếu tố môi trường: Các tổ chức chịu ảnh hưởng mạnh mẽ yếu tố thuộc môi trường kinh tố tương lai Người làm marketing kích thích đầu tư thêm mức độ hạn chế Các tổ chức chịu tác động phát triển cơng nghệ, trị cạnh tranh Những người làm marketing cần phải tiên liệu yếu tố ấy, xác định chúng tác động đến người mua cố gắng biến chúng thành hội kinh doanh - Các yếu tố tổ chức: Những tổ chức hoạt động kinh doanh có mục tiêu, sách, thủ tục, cấu tổ chức hệ thống riêng Người làm marketing phải cố gắng tìm hiểu chúng Họ cần phải biết tham gia vào định mua doanh nghiệp, tổ chức? Những tiêu chuẩn đánh giá họ gì? Các sách hạn chế doanh nghiệp người mua nào? - Các yếu tố quan hệ cá nhân: Có nhiều người tham gia vào trình mua sắm tổ chức với chức vụ, thẩm quyền, đồng cảm sức thuyết phục khác Mỗi người có khả tác động đén người khác chịu ảnh hưởng trở lại họ Đây nhóm yếu tố khó kiểm sốt nhiều trường hợp người làm marketing biến động hành vi tập thể xảy suốt tiến trình mua sắm họ có đầy đủ thơng tin nhân cách yếu tố quan hệ cá nhân người tham gia mua sắm - Các yếu tố cá nhân: Mỗi người có tham gia tiến tình định mua có động cơ, nhận thức, xu hướng riêng họ Những điều chịu ảnh hưởng yếu tố tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, cấp chuyên mơn, thái độ rủi ro văn hóa người tham gia hình thành nên phong cách mua khác người mua Tóm lại, người ,làm marketing cần phải biết rõ khách hàng điều chỉnh sách cho phù hợp với ảnh hưởng môi trường tổ chức, quan hệ cá nhân ảnh hưởng cá nhân tình mua 1.3 Các chiến lược phát triển thị trường Dựa phân tích mối quan hệ sản phẩm / thị trường để đánh giá lợi hạn chế triển vọng bế tắc sản phẩm thị trường mục tiêu, từ kết phân tích mà định dạng hội thị trường sản phẩm Theo Ansoff có chiến lược áp dụng để triển khai hội thị trường 1.3.1 Chiến lược thâm nhập thị trường: Mục tiêu doanh nghiệp tăng doanh số sản phẩm hiên có thị trường có cách thu hút thêm khách hàng đối thủ cạnh tranh nhờ vào biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo cải tiến nội dung khuyến không khách hàng có Ngày nay, giá khơng phải yếu tố cạnh tranh hàng đầu coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng Trong chiến lược này, mức giá thấp giúp sản phẩm có thị phần lớn Tuy nhiên, để áp dụng sách cần có điều kiện: sản phẩm có mức cầu giãn lớn, giá đơn vị sản phẩm phải giảm đáng kể sản phẩm sản xuất theo quy mô lớn, doanh nghiệp cần dự tính trước sản phẩm chịu cạnh tranh mạnh xuất thị trường 1.3.2 Chiến lược mở rộng thị trường: Đây chiến lược triển khai sản phẩm có doanh nghiệp sang phân đoạn thị trường với mong muốn gia tăng khối lượng bán nhờ vào việc khuyến khách hàng Người làm marketing cần phân tích phân đoạn thị trường theo đặc tính như: thu nhập, tuổi tác, giới tính, hành vi mua hàng, mục đích sử dụng để phát khách hàng tiềm tiếp cận họ giải pháp marketing thích hợp nhằm biến họ thành khách hàng thật 1.3.3 Chiến lược phát triển sản phẩm: Để chiếm giữ thị phần gia tăng lực thị trường có nhà quản trị cân nhắc định đổi sản phẩm có đưa sản phẩm cho khách hàng Người làm marketing cống hiến cho khách hàng sản phẩm cải tiến có chất lượng cao hơn, chủng loại phong phú hơn, hình thức đẹp hơn, bao bì hấp dẫn hơn,dịch vụ hồn hảo nhằm thu hút khách hàng đến với sản phẩm doanh nghiệp 1.3.4 Chiến lược đa dạng hóa: Chiến lược thường áp dụng nghành kinh doanh thị trường mới, hoàn toàn nằm ngồi sản phẩm thị trường có doanh nghiệp PHẦN II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG VÀ THỰC TRẠNG QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XI MĂNG 2.1 Tổng quan cơng ty 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty Công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng trước doanh nghiệp Nhà nước, thành lập theo định số 2000/ QĐUB tỉnh QNĐN định số 5481/ QĐUB Tháng 11/1975 Công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng thức thành lập theo định số 38/ QĐUB.Tháng 3/1983, công ty tách thành công ty cơng ty Bách hóa cơng ty Máy hóa chất nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh sản xuất Tháng 3/1988, hai công ty hợp lại thành công ty Công Nghệ Phẩm QNĐN theo định số 592/QĐUB Tháng 12/1997, công ty Công Nghệ Phẩm QNĐN lại đổi tên thành công ty Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng QĐ số 5481/QĐUB sau tỉnh QNĐN tách thành hai tỉnh Tại QĐ 196/2004/QĐUB ngày 8-12-2004 UBND thành phố Đà Nẵng, công ty Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng chuyển thành công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng hoạt động theo mơ hình cơng ty cổ phần Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 320300662 Sở kế hoạch đầu tư thành phố Đà Nẵng cấp ngày 14-4-2005 Trong suốt 35 năm tồn phát triển, có nhiều biến động xong cơng ty hoàn thành tốt nhiệm vụ Sự chuyển đổi từ chế kế hoạch hóa tập trung sang chế thị trường điều tiết Nhà nước làm cho cơng ty gặp nhiều khó khăn công tác điều hành tổ chức sản xuất kinh doanh Mặc dù công ty giữ vững tăng cường nguồn vốn Nhà nước Được nhờ ban lãnh đạo mạnh dạn đề biện pháp khắc phục trì trệ ln chủ động đào tạo đội ngũ cán bộ, xếp cán học đại học để nâng cao nghiệp vụ, xếp lại mạng lưới kinh doanh, mở rộng hợp tác liên doanh, ln giữ vững uy tín với khách hàng Nhờ đời sống nhân viên công ty ngày cải thiện, thu thập bình quân đàu người tăng lên * Những thơng tin công ty: Tên công ty: Công ty cổ phần Công NGhệ Phẩm Đà Nẵng Tên giao dịch: TRIMEXCO DANANG Trụ sở chính: 57 Lê Duẩn – Thành phố Đà Nẵng Điện thoại: 05113822607 / 05113821058 Fax: 05113821052 Email: trimexcodn@dng.vnn.vn 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn công ty 2.1.2.1 Chức Công ty cổ phần Công nghệ phẩm Đà Nẵng cơng ty có địa bàn hoạt đọng rộng lớn, cơng ty có đơn vị trụ sở trực thuộc địa bàn thành phố Đà Nẵng chi nhánh trực thành phố Hồ Chí Minh, Quảng Ngãi, Thành phố Đà Nẵng Vì vậy, chức công ty phải đạo, điều hành, kiểm soát hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị trực thuộc chức kinh doanh chủ yếu công ty bán buôn, bán lẻ, sản xuất, liên doanh lien kết xuất nhập Ngoài ra, cơng ty cịn nhà phân phối thức xi măng Nghi Sơn Bên cạnh đó, cơng ty cịn bảo hành, tiêu thụ loại xe máy cung ứng phụ tùng xe máy, liên doanh liên kết làm đại lý cho nhà máy xi măng, sắt thép Tất hoạt động kinh doanh công ty nhằm khai thác triệt để lợi nhuận, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh đáp ứng nhu cầu ngày tăng người tiêu dùng xã hội địa bàn thành phố Đà Nẵng địa bàn khác 2.1.2.2 Nhiệm vụ Nhiệm vụ công ty chủ yếu kinh doanh mặt hàng theo giấy phép đăng ký: hàng công nghệ phẩm, bách hóa, vải sợi, điện máy, vật liệu xây dựng, xe máy, chất đốt, thực phẩm, cung ứng vật liệu, khách sạn dịch vụ, sản xuất bao bì Hoạch định tổ chức kiểm soát hoạt động kinh doanh nhằm mục đích: + Bù đắp chi phí trình hoạt động kinh doanh, tạo lợi nhuận + Tạo công ăn việc làm cho người lao động đảm bảo thu nhập cao cho họ, thực tốt sách phú lợi xã hội + Hồn thiện khoản thuế theo Luật định đem lại cổ tức cho cổ đông + Quản lý sử dụng vốn kinh doanh theo chế độ sách pháp luật Nhà nước để đạt hiệu cao + Tổ chức bán buôn, bán lẻ, bán bn chủ yếu khơng ngừng mở rộng thị trường, ký kết hợp đồng kinh tế với nhà cung ứng mặt hàng xe máy, xi măng, sắt thép, bia mặt hàng công nghệ khác theo nhu cầu thị trường 2.1.2.3 Quyền hạn Công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng trực thuộc sở thương mại Đà Nẵng có đầy đủ tư cách pháp nhân, có tên giao dịch thị trường có đầy đủ quyền hạn đơn vị kinh doanh Cơng ty có ssoos quyền hạn sau: + Được quyền lựa chọn hình thức kinh doanh mặt hàng kinh doanh theo pháp luật + Được quyền ký kết hợp đồng, tổ chức hợp đồng liên doanh lein kết đầu tư với tổ chức cá nhân hợp pháp nước + Được quyền trực tiếp mua bán ký kết hợp đồng với nhà cung ứng lựa chọn hình thức nhà đầu tư + Được quyền tham gia hoạt động thương mại triển lãm, quảng cáo + Được quyền mở tài khoản ngân hàng vay vốn ngân hàng, huy động từ nguồn vốn ngồi nước nhằm phục vụ q trình hoạt động sản xuất kinh doanh + Có quyền tự chủ bình đẳng trước pháp luật + Có quyền tuyển dụng nhân viên theo yêu cầu kinh doanh + Có quyền tố cáo, khiếu nại trước pháp luật + Có quyền khác theo luật kinh doanh 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 2.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty đốc người điều hành ngày công ty chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông thực quyền nghĩa vụ giao - Ban kiểm soát: Thay mặt cổ đơng kiểm sốt hoạt động kinh doanh điều hành cơng ty Ban kiểm sốt hoạt động kinh doanh kiểm tra sổ sách kế toán, tài sản, báo cáo, tốn tài tổ chức hội nghị khắc phục - Phòng tổ chức: Là phận tham mưu tình hình tổ chức tuyển chọn nhân đào tạo lao động tiền lương; kiểm tra tổng hợp công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật, đảm bảo công cho cán công nhân viên - Phịng kinh doanh: Có nhiệm vụ điều hành trực tiếp hoạt động kinh doanh công ty, đạo đơn vị trực thuộc theo chức đơn vị khâu mua bán, xuất nhập hàng hóa thị trường, lập kế hoạch thực kinh doanh - Phịng kế tốn: Có nhiệm vụ quản lý theo dõi toàn tài sản nguồn vốn công ty, tổ chức ghi chép, hạch tốn lập báo cáo tổng hợp tình hình tài nhằm phục vụ u cầu quản lý, kiểm tra tổng hợp Kết hợp với lãnh đạo phịng ban khác tiến hành phân tích, đánh giá kết hoạt động kinh doanh, cung cấp kịp thời cho giám đốc thông tin cần thiết nhằm có định đắn, kịp thời - Trung tâm kinh doanh tổng hợp: kinh doanh đa mặt hàng mỹ phẩm, vinamilk, samiguel beer, - Trung tâm điện máy: kinh doanh mặt hàng + Xe máy: Đối với mặt hàng trung tâm đại lý tiêu thụ sản phẩm xe máy công ty VMEP ( Đài Loan ) sản xuất + Phụ tùng xe máy: mặt hàng mua đứt đoạn - Trung tâm kinh doanh vật liệu xây dựng: kinh doanh mặt hàng xi măng Chinfon Hải Phòng, Nghi Sơn, Hải Vân loại thép xây dựng - Trung tâm dịch vụ khách sạn: gồm dịch vụ dịch vụ ăn uống, giải khát, phòng trọ ( khách sạn ), karaoke, - Chi nhánh Hà Nội: kinh doanh hàng xuất nhập khẩu, vật lệu xây dựng, xe máy thị trường phía Bắc - Chi nhánh thành phố HCM: kinh doanh hàng xuất nhập khẩu, xe máy thị trường phía Nam - Chi nhánh Quảng Ngãi: kinh doanh mặt hàng xe máy, vật liệu - Nhà máy bao bì Hiệp Phước: kinh doanh loại bao bì xi măng, bao bì thực phẩm, loại bao bì khác thị trường khu vực phía Nam 2.2 Thực trạng trình thâm nhập thị trường tiêu thụ xi măng công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng 2.2.1 Tình hình tiêu thụ xi măng công ty Loại xi măng Chinfon Nghi Sơn Hải Vân Các loại khác Tổng Năm 2007 KL ( ) 47370.84 33070.44 48144 TT( % ) 33.7 23.5 34.3 Năm 208 KL ( ) 76693.8 22282.92 48541.8 TT( % ) 45.6 13.2 28.8 Năm 2009 KL ( ) 82062.06 23843.52 51939.42 TT( % ) 45.6 13.3 28.8 11886.06 140471 8.5 100 20776.38 168294.9 12.4 100 22230.9 180075.9 12.3 100 Bảng sản lượng tiêu thụ xi măng qua năm Đồ thị biểu diễn tỷ trọng tiêu thụ loại xi măng Nhận xét: Qua bảng đồ thị ta thấy sản lượng tiêu thụ xi măng qua năm ngày tăng trình thị hóa diễn mạnh mẽ thành phố Đà Nẵng phát triển số khu công nghiệp thị trường Mặc dù giá xi măng tăng vào năm 2008 sản lượng tiêu thụ tăng từ 140471 năm 2007 lên 168294.9 năm 2008 Đến năm 2009, sản lượng tiêu thụ xi măng công ty lên đến 180075.9 tấn, năm công ty đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xi măng vùng thị trường Trong đó, lượng tiêu thụ xi măng Chinfon chiếm cao, điều cho thấy loại xi măng Chinfon người tiêu dùng ưa chuộng Hiện nay, loại xi măng tiêu thụ chủ yếu thành phố Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Bình Định mà thị trường tiêu thụ Quảng Ngãi nơi tiêu thụ xi măng mạnh loại xi măng Đối với loại xi măng khác Nghi Sơn, Hải Vân, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch măc dù tỷ trọng tiêu thụ thấp so với xi măng Chinfon loại xi măng người tiêu dùng ưa chuộng quan tâm đến Đăc biệt loại xi măng Nghi Sơn, loại xi măng có chất lượng tốt thu hút ngày nhiều khách hàng mà chủ yếu khách hàng tổ chức 2.2.2 Thị trường tiêu thụ xi măng 2.2.2.1 Tình hình tiêu thụ xi măng vùng thị trường Khu vực thị trường TP Đà Nẵng Quảng Nam Quảng Ngãi Bình Định Tổng Năm 2007 KL ( ) TT( % ) Năm 208 KL ( ) TT( % ) Năm 2009 KL ( ) 51974.41 37 65635.062 39 73830.915 41 24582.2 17.5 25412.484 15.1 21609.108 12 47057.9 16856.52 140471 33.5 12 100 58734.966 18512.388 168294.9 34.9 11 100 66628.083 37 18007.794 10 180075.9 100 TT( % ) Bảng sản lượng tiêu thụ xi măng thị trường Đồ thị biểu diễn sản lượng tiêu thụ xi măng vùng thị trường Nhận xét: Do tình hình địa bàn Đà Nẵng chi nhánh trực thuộc công ty gần đây, nhu cầu tiêu thụ xi măng tăng đáng kể địa bàn Đà Nẵng, số lượng tiêu thụ xi măng chiếm tỉ trọng lớn 39% vào năm 2009, điều dogần tốc độ phát triển thành phố Đà Nẵng nhanh, trục đường giao thơng cơng trình tu sửa nhiều Bên cạnh đó, Quảng Ngãi têu thụ lượng xi măng lớn chiếm tỷ trọng 37% vào năm 2009 Sản lượng tiêu thụ tăng lên từ 47057.9 vào năm 2007 lên đến 58734.97 vào năm 2008 tăng nhanh vào năm 2009 đạt mức sản lượng tiêu thụ 6628.08 Tuy nhiên, thị trường Quảng Nam Bình Định số sản lượng tiêu thụ xi măng đạt khiêm tốn Ở Quảng Nam chiếm tỷ trọng 12% vào năm 2009 Bình Định chiếm 10% Tuy nhiên, Quảng nam đầu tư , nâng cấp sở vật chất kỹ thuật cho phát triển kinh tế xã hội nên tiềm khu vực lớn Mặt khác, Quảng Nam Bình Định có nhiều doanh nghiệp chun kinh doanh mặt hàng xi măng nên công ty cổ phần Cơng nghệ phẩm Đà Nẵng gặp nhiều khó khăn việc cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường Vì vậy, cơng ty cần trọng đến việc đẩy mạnh tiêu thụ xi măng chi nhánh 2.2.2.2 Đặc điểm vùng thị trường Các vùng thị trường có đặc điểm sau : STT Chỉ tiêu Khách hàng Đà Nẵng Tiêu dùng tổ chức Khối lượng mua/ lần Ít Hệ số co giãn cầu Thấp Quảng Ngãi Tiêu dùng người bán lại Nhiều Cao Hà Nội Bình Định Tiêu dùng tổ chức Ít Thấp 2.2.3 Một số hoạt động thâm nhập thị trường tiêu thụ xi măng công ty 2.2.3.1 Chính sách tín dụng Hiện cơng ty có áp dụng trước hình thức tốn như: - Thu tiền trước: Hình thức tốn hình thức người mua ứng tiền trước cho công ty tương ứng với số lượng hàng mà họ mua,sau cơng ty cho vận chuyển số hàng hóa đến cho khách hàng Tính theo hình thức khách hàng giảm 5000đ/ - Có bảo lãnh người mua: Ngân hàng đại diện cho người mua gửi giấy bảo lãnh cho công ty đảm bảo tốn đầy đủ tiền hàng cho cơng ty Tại công ty cổ phần Công nghệ phẩm Đà Nẵng sử dụng hình thức tốn - Tín chấp: Hình thức cơng ty áp dụng cho khách hàng truyền thống, lâu năm Hình thức hiểu hình thức bán chịu cho khách hàng dựa vào uy tín lâu năm khách hàng Hình thức khơng áp dụng chiết khấu - Thanh tốn ngay: Đây hình thức mà người mua trả tiền cho cơng ty Hình thức thường áp dụng khách hàng người tiêu dùng Theo hình thức khách hàng giảm 4000đ/ - Thanh tốn chậm khơng q 10 ngày kể từ ngày nhận hàng Công ty thường áp dụng hình thức 3/10 Net 60 Tuy nhiên, sách tín dụng cơng ty áp dụng cho nhóm khách hàng: * Đối với khách hàng người tiêu dùng, khả tốn họ ln đáp ứng theo u cầu cơng ty, đáp ứng hình thức tốn trước sau nhận hàng, toán chậm tối đa không 10 ngày kể từ ngày nhận hàng Đây hình thức tốn tối ưu công ty hạn cế đén mức thấp rủi ro tài tăng nhanh vịng quay vốn kinh doanh * Đối với nhóm khách hàng bán bn, bán lẻ: Đặc điểm nhóm khách hàng khả toán hạn theo định kỳ cơng ty Cơng ty áp dụng hình thức toán: ký quỹ tiền mặt trả lãi vay theo tỷ suất lãi vay Ngân hàng thời điểm tín chấp Khi áp dụng hình thức cơng ty hạn chế phần rủi ro tài chính, giảm áp lực vốn tín dụng kinh doanh * Đối với nhóm khách hàng tổ chức, nhóm khách hàng thường trả chậm có thời hạn, hình thức bảo lãnh trả nợ Ngân hàng người mua tín chấp, thường dễ xảy công nợ khô đọng, dây dưa, vòng quay vốn chậm, ảnh hưởng định đến hiệu kinh doanh cơng ty 2.2.3.2 Chính sách marketing Xác định quan trọng vai trò việc thâm nhập thị trường tiêu thụ mặt hàng xi măng, năm qua công ty cổ phần Cơng nghệ phẩm Đà Nẵng áp dụng sách marketing hợp lý trình tiêu thụ mặt hàng xi măng, trình tiêu thụ sản phẩm, nhờ mà cơng ty đạt thành tựu to lớn - Chính sách phân phối: + Công ty cung cấp kịp thời số lượng lớn xi măng cho cơng trình xây dựng địa điểm thị trường tiêu thụ Công ty áp dụng sách marketing lực lượng bán hàng trực tiếp, họ phải thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhiều phương tiện điện thoại, Fax, Email, khả giap tiếp, thuyết phục, lực lượng thường phải chủ động thời gian làm việc, chi phí dịch vụ, thước đo hiệu cơng việc việc trì phát triển doanh số bán hàng với nhóm, cá nhân, Do vậy, cơng ty áp dụng sách như: STT Năm 2007 2008 2009 Sản lượng hỗ trợ tính theo địa điểm nơi Mức thưởng giao hàng (đồng/tấn) Lượng hàng giao cửa hàng bán lẻ 3000 thành phố Đà Nẵng Lượng hàng giao kho, cảng nhà 1000 sản xuất Lượng hàng giao kho, cảng nhà 1000 sản xuất Bảng mức hỗ trợ cho lực lượng bán hàng trực tiếp Nhận xét: Năm 2007, cơng ty có sách phân bố lực lượng bán hàng trực tiếp bắng cách hỗ trợ 3000đ/ sản lượng xi măng giao hàng cửa hàng bán lẻ Do hiệu không cao nên đến năm 2008-2009, cơng ty thay đổi sách phân phối định hỗ trợ 1000đ/ tổng sản lượng xi măng nhận kho, cảng nhà sản xuất thi trường Đà Nẵng, Quảng Ngãi, + Cơng ty cịn áp dụng hình thức hỗ trợ giá vận tải bốc xếp đến cho người mua 20000đồng/ phạm vi nội thành thành phố Đà Nẵng quận vùng ven Hàng tuần, nhiệm vụ thu tiền bán hàng, nhân viên bán hàng trực tiếp thường viếng thăm nhóm khách hàng để trao tài liệu chào hàng, tài liệu hướng dẫn sử dụng sản phẩm, quà tặng nhà sản xuất mũ, áo mưa, sản phẩm quảng cáo khác - Chính sách sản phẩm: + Cơng ty tạo hình ảnh khách hàng tổ chức thơng qua uy tín chất lượng sản phẩm Sản phẩm công ty đảm bảo chất lượng, số lượng, thời gian giao hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng khách hàng tín nhiệm Nhờ mà cơng ty cổ phần Cơng nghệ phẩm Đà Nẵng thu hút nhiều khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn xi măng vùng thị trường + Cơng ty thực sách đa dạng hóa sản phẩm mình, kinh doanh nhiều loại xi măng khác nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Những ưu đãi khách hàng chương trình xúc tiến bán hàng mang tính thực tiễn khả thi thưởng, chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển, áp dụng cho trung gian bán buôn bán lẻ chưa trọng nhiều đến người tiêu dùng khách hàng tổ chức + Để thu an tâm tin tưởng khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng mua sản phẩm mình, cơng ty thực số sách dịch vụ kèm như: • Ln đáp ứng câu hỏi yêu cầu khách hàng công ty sản phẩm xi măng công ty • Thỏa mãn nhu cầu trao đổi, góp ý, tìm hiểu khách hàng thị trường sản phẩm xi măng cơng ty • Giới thiệu đại lý xi măng công ty cho khách hàng • Cung cấp tư vấn miễn phí đặc tính sản phẩm với yêu cầu khác chương trình + Ngồi ra, cơng ty cịn đầu tư vào hệ thống sấy khô, chất hút ẩm xi măng nhằm làm giảm khối lượng xi măng chất lượng kém, từ làm giảm số lượng hàng nhập - Chính sách giá: Giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2009, giá nguyên vật liệu có biến động mạnh mẽ dẫn đến biến động theo thị trường xi măng, từ làm cho giá xi măng thay đổi liên tục Trong khoảng thời gian đầu năm 2007 năm 2008 giá nguyên vật liệu đầu vào tăng giá clinker, điện, than, dẫn đến giá xi măng tăng theo tăng giá bán lên 20000 đồng / đến 25000 đồng / tần Đến năm 2009 giá điện bình qn tăng 6.5% - 7% Trong chi phí điện chiếm khoảng 18% giá thành sản xuất xi măng, đồng thời giá than cho nghành sản xuất xi măng điều chỉnh theo giá thị trường giá xi măng ổn định Trước tình hình đó, cơng ty cổ phần Cơng nghệ phẩm Đà Nẵng sử dụng phương thức marketing khuyến hỗ trợ Và công ty thực chiết khấu thương mại sau: - Đối với khách hàng tổ chức: STT Năm Số lượng ( ) Mức hỗ trợ (đồng/tấn) Tổng số (đồng) 2007 20153.16 5000 100765800 2008 10932.36 7000 76526520 2009 Tổng 8080.44 10000 - Đối với khách hàng người tiêu dùng: STT Năm Số lượng ( ) Mức hỗ trợ (đồng/tấn) 2007 4300.32 5000 2008 6450.48 5000 2009 8588.4 5000 Tổng 80804400 177292320 Tổng số (đồng) 21501600 32252400 42942000 96696000 Từ bảng ta thấy, công ty cổ phần Công nghệ phẩm Đà Nẵng đưa mức hỗ trợ cho nhóm khách hàng khoản hỗ trợ mà công ty dành cho khách hàng tổ chức giai đoạn từ 2007-2009 177292320 đồng dành cho khách hàng người tiêu dùng 96696000 đồng Tuy giá xi măng có biến động công ty tiêu thụ khối lượng lớn xi măng, nhờ cơng ty áp dung hợp lý sách hỗ trợ khuyến cho khách hàng - Chính sách khuếch trương sản phẩm: * Quảng cáo: + Quảng cáo doanh nghiệp: loại hình quảng cáo mà công ty trọng thực hiện, mục đích nhằm quảng bá tên tuổi, định vị vị trí, quy mơ, uy tín cơng ty thị trường + Nội dung quảng cáo: công ty giới thiệu sản phẩm, chất lượng, mẫu mã, tính năng, tác dụng sản phẩm; đặc điểm giao dịch, phương thức toán * Khuyến mãi: + Đối với khách hàng người tiêu dùng: Có phần thưởng vật sản phẩm công ty khách hàng mua nhiều hàng hóa năm +Đối với khách hàng tổ chức: Trong thời gian quy định, tổ chức lấy hàng công ty từ 120000 trở lên tăng thêm lượng xi măng tương đương với số tiền 5000đồng/ * Chiết khấu: + Đối với khách hàng người tiêu dùng chiết khấu 5%-10% họ toán tiền + Đối với khách hàng tổ chức khách hàng thường toán chậm tốn trước 30%-50% tiền hàng hưởng chiết khấu 2%, số lại trả chậm vòng 20 ngày kể từ ngày nhận hàng số tiền không hưởng chiết khấu 2.2.4 Đánh giá công tác thâm nhập thị trường xi măng công ty 2.2.4.1 Ưu điểm - Hoạt động thâm nhập thị trường tiêu thụ xi măng tăng doanh thu lớn cho công ty, giúp công ty tăng trưởng hiệu kinh doanh - Hoạt động thâm nhập thị trường tiêu thụ giúp công ty thu hút khách hàng tiềm năng, giữ chân khách hàng cũ làm tăng uy tín cơng ty thị trường xi măng - Tiềm tăng trưởng xuất xi măng khả thi - Giúp công ty tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh sản phẩm loại thông qua doanh số bán chi phí đơn vị thành phẩm - Giúp đáp ứng tối đa nhu cầu sản phẩm người tiêu dùng 2.2.4.2 Nhược điểm - Công ty chưa thực công tác thâm nhập tiêu thụ chi nhánh mà tập trung vào thị trường Đà Nẵng - Chi phí cho hoạt động thâm nhập tiêu thụ chưa nhiều để phát huy tối đa hiệu chương trình - Các nhân viên công ty chưa đào tạo để phục vụ cho hoạt động thâm nhập thị trường tiêu thụ - Cơng ty chưa có bước đột phá phương thức thâm nhập thị trường tiêu thụ mà sử dụng phương thức truyền thống - Thực tế, hoạt động cơng ty có chức marketing mức độ đơn giản, chủ yếu nằm rải rác phong chức phòng kinh doanh phần lớn dựa vào kinh nghiệm thực tế - Bộ phận xử lý liệu, biến liệu thành thông tin chưa hiệu quả, chưa có phận chun mơn đảm trách - Việc đánh giá đối thủ cạnh tranh khuyết điểm, công ty đánh giá đối thủ vài khía cạnh mà chưa thực tìm hiểu chiến lược đối thủ - Cơng ty chưa hồn thành việc định vị sản phẩm - Chưa quan tâm mức người tiêu dùng cuối PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG 3.1 Cơ sở tiền đề 3.1.1 Phương hướng mục tiêu kinh doanh công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng Lựa chọn phương thức thâm nhập yếu tố tiên cho thành bại doanh nghiệp, công ty Một phương thức thâm nhập đắn, phù hợp với khả chủ quan tương thích thích điều kiện khách quan giúp cơng ty thâm nhập mạnh mẽ vào thị trường góp phần quan trọng cho việc hoàn thành mục tiêu chiến lược mà đề Tuy vậy, để lựa chọn phương thức thâm nhập tối ưu chưa điều dễ dàng doanh nghiệp phương thức có mặt tích cực hạn chế riêng Cho nên cơng ty cổ phần Cơng Nghệ Phẩm Đà Nẵng cần phải xác định phương hướng, mục tiêu kinh doanh như: - Nâng cao mức thu nhập đảm bảo cơng ăn việc làm cho tồn thể cán công nhân viên công ty - Trong giai đoạn 2010 – 2012, công ty trọng vào việc tăng thị phần tiêu thụ từ 10% - 20% so với năm 2009 - Đề sách phù hợp với tình hình kinh doanh nguồn lực cơng ty để tối đa hóa doanh thu - Giữ chân khách hàng trung thành, đồng thời tìm kiếm khách hàng khách hàng tiềm - Chú trọng ý kiến phản hồi khách hàng để tối đa thỏa mãn khách hàng 3.1.2 Mục tiêu công tác thâm nhập thị trường tiêu thụ công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng Trong năm gần đây, tình hình tiêu thụ xi măng cơng ty có chiều hướng gia tăng, điều cho thấy hoạt động thâm nhập thị trường cơng ty có hiệu tốt Tuy nhiên, so với đối thủ cạnh tranh nghành cơng ty cịn gặp nhiều hạn chế Để phần khắc phục khó khăn cơng ty đề mục tiêu cho công tác thâm nhập thị trường tiêu thụ mặt hàng xi măng + Tăng doanh số bán cao thời gian ngắn + Tập trung đầu tư mạnh mẽ phương tiện làm việc, điều kiện kỹ thuật nguồn nhân lực cho phòng chức để đủ khả đáp ứng với yêu cầu công việc tín nhiệm khách hàng + Thu hút giữ chân khách hàng đến với công ty + Nghiên cứu tiếp cận thị trường giao cho phận marketing lực lượng bán hàng trực tiếp phận tiếp xúc thường xuyên với khách hàng + Thực tốt mục tiêu kinh doanh công ty tăng thị phần tiêu thụ từ 10% - 20% so với + Đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng + Kiên thực mục tiêu sản phẩm, thị trường đề sở nâng cao hiệu sản xuất, nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm + Xây dựng chế khoán chế tiền lương hợp lý, khuyến khích người lao động nâng cao ý thức trách nhiệm, hiệu công việc + Trong năm tới, mở rộng thị trường sản phẩm tới vùng lân cận Huế, Quảng Trị, Nha Trang công ty cần thâm nhập sâu vào thị trường miền Trung miền Nam Tiếp tục hướng vào đoạn thị trường chưa thâm nhập 3.2 Một số biện pháp thâm nhập thị trường tiêu thụ xi măng công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng 3.2.1 Chính sách marketing Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp đơn vị kinh doanh độc lập, tồn vận động theo chế thị trường, lấy thị trường làm môi trường sống, đồng thời thị trường đóng vai trị người đánh giá khách quan cho hoạt động doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh, vừa phải tìm cách lơi kéo khách hàng Vì vậy, để đáp ứng đầy đủ địi hỏi đó, cơng ty cần có biện pháp hồn thiện sách : a Hồn thiện sách giá Giá ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ hàng hóa đồng thời ảnh hưởng đến kết sản xuất kinh doanh xác định vị trí doanh nghiệp thị trường Vì vậy, việc giá phù hợp quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Trong thời gian đến, cơng ty nên áp dụng sách : + Đối với giá bán hàng trả tiền : • Từng loại mặt hàng khác áp dụng tỷ lệ chiết khấu khác • Tùy theo khối lượng mà khách hàng mua mà hưởng chiết khấu từ 5% - 10% + Đối với giá bán hàng trả chậm : Tùy vào khối lượng bán mà công ty quy định số ngày trả tiền sau 30 ngày, 20 ngày, 10 ngày + Chủ động giảm giá: Khi lượng hàng hóa bán chậm gây tình trạng ứ đọng sách đối thủ cạnh tranh thị trường tụt giá nguyên nhân khách quan, không giảm giá để nâng cao lượng bán thua lỗ không bán hàng tồn kho kéo dài, phát sinh nhiều chi phí, kinh doanh khơng có hiệu Đặc biệt loại hàng chất lượng cần phải nhanh chóng giảm giá khuyến khích khách hàng mua với giá rẻ để thu hồi vốn + Chủ động tăng giá: Khi nguồn hàng công ty khu vực bị hạn chế, gây cân đối cung cầu số trung gian lợi dụng đầu tư gây khan thị trường để hưởng chênh lệch giá Khi cơng ty phải điều tiết lượng hàng bán sách giá nhằm trì nguồn hàng, hạn chế mặt tiêu cực làm giá đột biến khơng ổn định b Hồn thiện sách cổ động khuếch trương: Đối với cơng ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng, hoạt động cổ dộng khuếch trương triển khai chưa rầm rộ phát huy tác dụng Sau số hoạt động cổ động khuếch trương cơng ty vận dụng nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm: * Quảng cáo: + Quảng cáo hàng hóa, sản phẩm: hình thức quảng cáo để khách hàng biết đến sản phẩm công ty + Phương tiện quảng cáo: công ty nên áp dụng quảng cáo đài truyền hình, truyền thanh, báo chí sau: • Quảng cáo truyền hình, truyền thanh: tháng lần với chi phí khoảng 1000000đồng/ lần Quảng cáo đài truyền hình Việt Nam, đài phát địa phương mà cơng ty có chi nhánh • Quảng cáo báo chí: lần/ tháng với chi phí khoảng 900000 đồng/ lần * Khuyến mãi: Để thu hút khách hàng, tăng số lượng hàng bán ra, hoạt động khuyến đóng vai trị quan trọng Để hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao, doanh số tiêu thụ lớn, cơng ty nên có giải pháp sau: - Đối với khách hàng người tiêu dùng: + Công ty nên bỏ khoảng chi phí để bán hàng kèm theo tặng phẩm Chẳng hạn, khách mua xi măng với số lượng quy định tặng kèm q nhỏ mũ hay áo mang tên biểu tượng công ty + Bốc thăm trúng thưởng: khách hàng nhận phiếu bên bao gói sản phẩm + Đối với khách hàng tổ chức: + Hằng năm có tặng vật cảm ơn đến tổ chức góp phần vào việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cơng ty * Quan hệ công chúng tuyên truyền: Thiết lập mối quan hệ gắn bó với khách hàng tiêu dùng khách hàng tổ chức, tạo dựng hình ảnh tốt đẹp với môi trường xung quanh, công ty cần tiếp xúc với báo chí quan ngơn luận để đăng tin hoạt động thành đạt nhằm tạo cho uy tín cơng ty nâng cao, làm cho sản phẩm tiêu thụ nhanh thu hút khách hàng nhiều * Chiết khấu: - Cơng ty tăng tỷ lệ chiết khấu đến mức cố thể loại hàng mà thị trường có nhiều nhà cung ứng - Có sách tín dụng thích hợp để khuyến khích khách hàng toán toán sớm 3.2.2 Củng cố mối quan hệ khách hàng: * Đối với khách hàng tổ chức: Đặc điểm hành vi mua tổ chức họ thường mua với số lượng lớn va theo u cầu cơng trình Đối với nhóm khách hàng cơng ty cần: + Ấn định mức giá riêng, khơng biến đổi có biến động nhỏ sốt xi măng diễn + Khuyến khích tiêu thụ cách bán hàng ưu đãi + Cần phải nắm bắt phản ứng khách hàng để có biện pháp khắc phục + Nhóm khách hàng tỷ lệ đóng góp vào tổng doanh thu công ty khoảng 40% * Khách hàng trung gian: Nhóm khách hàng thường mua với số lượng lớn mua theo đinh kỳ Việc mua họ phục vụ cho khách hàng mà cịn tính đến hoạt động dự trữ cho hoạt động kinh doanh Đối với đối tượng công ty cần: + Tăng cường mối quan hệ ràng buộc công ty đại lý + Tùy thuộc vào đối tượng cơng ty có tỷ lệ chiết khấu ưu đãi riêng + Nhóm khách hàng có tỷ lệ đóng góp vào tổng doanh thu công ty khoảng 45% * Khách hàng người tiêu dùng: Nhóm khách hàng thường mua với khối lượng nên cơng ty cần chia nhỏ khối lượng bao gói để dễ dàng việc tiêu thụ Ngồi cơng ty cần có giải pháp củng cố mối quan hệ khách hàng để thu hút giữ chân khách hàng như; + Vào cuối năm gửi số phần quà tới khách hàng lâu năm cơng ty + Mỗi có biến động giá, cơng ty nên có thư ngõ gửi tới khách hàng công ty để khách hàng khỏi bỡ ngỡ đến mua hàng + Hằng năm, công ty nên tổ chức thêm lần hội nghị khách hàng 3.2.3 Các giải pháp hỗ trợ khác - Các sách lực lượng bán hàng công ty: + Xây dựng chế độ thù lao hợp lý cho đội ngũ bán hàng: Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp: trả lương theo cộng với phụ cấp tỷ lệ hoa hồng tính doanh thu bán hàng tháng Đối với nhân viên nghiên cứu thị trường: trả lương theo lương cộng với phụ cấp tỷ lệ hoa hồng tăng 5% so với + Thu hút trì lực lượng bán hàng có lực động viên thúc đẩy + Tổ chức chương trình khen thưởng cơng nhận thành tích, tổ chức hội thi nhân viên bán hàng giỏi - Dịch vụ bán hàng vận chuyển theo yêu cầu khách hàng: dịch vụ hỗ trợ khách hàng chủ yếu công ty, công ty chịu trách nhiệm vận chuyển đến tận kho người mua - Dịch vụ sau bán hàng: mặt hàng chất lượng khơng đảm bảo cơng ty có dịch vụ nhập lại áp dụng hình thức đổi lại hàng tốt Những dịch vụ nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc mua bán giao nhận hàng hóa LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH 1.1 Một số vấn đề thị trường tiêu thụ hàng hóa 1.1.1 Thị trường 1.1.1.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ 1.1.1.2 Vai trò, chức thị trường tiêu thụ 1.1.2 Tiêu thụ hàng hóa 1.1.2.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa 1.1.2.2 Vai trị chủ yếu tiêu thụ hàng hóa 1.2 Phân loại thị trường 1.2.1 Thị trường người tiêu dùng 1.2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng 1.2.1.2 Quyết định mua người tiêu dùng 1.2.2 Thị trường tổ chức 1.2.2.1 Các loại thị trường tổ chức 1.2.2.2 Đặc điểm thị trường tổ chức 1.2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tổ chức 1.3 Các chiến lược phát triển thị trường 1.3.1 Chiến lược thâm nhập thị trường 1.3.2 Chiến lược mở rộng thị trường 10 1.3.3 Chiến lược phát triển sản phẩm 10 1.3.4 Chiến lược đa dạng hóa 10 PHẦN II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG VÀ THỰC TRẠNG QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XI MĂNG 11 2.1 Tổng quan công ty 11 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 11 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn công ty 12 2.1.2.1 Chức 12 2.1.2.2 Nhiệm vụ 12 2.1.2.3 Quyền hạn 13 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 14 2.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 14 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phận phòng ban 15 2.2 Thực trạng trình thâm nhập thị trường tiêu thụ xi măng công ty cổ phần Công nghệ phẩm Đà Nẵng 17 2.2.1 Tình hình tiêu thụ xi măng công ty 17 2.2.2 Thị trường tiêu thụ xi măng 18 2.2.2.1 Tình hình tiêu thụ xi măng vùng thị trường 18 2.2.2.2 Đặc điểm vùng thị trường 20 2.2.3 Một số hoạt động thâm nhập thị trường tiêu thụ xi măng công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm 20 2.2.3.1 Chính sách tín dụng 20 2.2.3.2 Chính sách marketing 21 2.2.4 Đánh giá công tác thâm nhập thị trường xi măng công ty 25 2.2.4.1 Ưu điểm 25 2.2.4.2 Nhược điểm 25 PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG 26 3.1 Cơ sở tiền đề 26 3.1.1 Phương hướng mục tiêu kinh doanh công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng 26 3.1.2 Mục tiêu công tác thâm nhập thị trường tiêu thụ công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng 27 3.2 Một số biện pháp thâm nhập thị trường tiêu thụ xi măng công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng 28 3.2.1 Chính sách marketing 28 3.2.2 Củng cố mối quan hệ khách hàng 31 3.2.3 Các giải pháp hỗ trợ khác 32 KẾT LUẬN ... thị trường tiêu thụ công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng 27 3.2 Một số biện pháp thâm nhập thị trường tiêu thụ xi măng công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng 28... PHÁP NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM ĐÀ NẴNG 3.1 Cơ sở tiền đề 3.1.1 Phương hướng mục tiêu kinh doanh công ty cổ phần Công Nghệ Phẩm Đà Nẵng Lựa chọn... thị trường xi măng công ty 25 2.2.4.1 Ưu điểm 25 2.2.4.2 Nhược điểm 25 PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ PHẨM