TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN TRUNG TÂM ĐÀO TẠO TỪ XA VÀ THƯỜNG XUYÊN o0o… KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: “Đẩy mạnh lực lượng bán hàng công ty cổ phẩn dược- thiết bị y tế Đà Nẵng” GVHD : Th.S Đỗ Văn Tính SVTH: Nguyễn Thuỵ Mạnh Hà Lớp: B13QTH-Hệ ĐH Bằng hai- khoá 2007-2009 MSSV: 03400026 Đà Nẵng, tháng 10 năm 2009 MỤC LỤC Mở đầu Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm bán hàng 1.2 Vai trò phân loại lực lượng bán hàng 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty Chương 2: KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÔNG TY CP DƯỢC - TBYT ĐÀ NẴNG – THỰC TRẠNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Giới thiệu công ty 2.2 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ phòng ban 2.3 Nguồn lực công ty 2.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty 2.5 Khái quát môi trường kinh doanh 2.6 Tổng hợp mặt hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua 2.7 Thực trạng lực lượng bán hàng công ty Chương 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP DƯỢC TBYT ĐÀ NẴNG ( DAPHARCO ) 3.1 Cơ sở tiền đề 3.2 Dự báo xu hướng biến động yếu tố kinh doanh 3.3 Giải pháp đẩy mạnh lực lượng bán hàng Công ty CP Dược –TBYT Đà Nẵng Kết luận MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có khơng doanh nghiệp khơng chuyển biến thích ứng với chế thị trường nên đứng vững tồn chế Điều chứng tỏ mức độ cạnh tranh thị trường ngày liệt hơn, nguyên nhân dẫn đến phá sản doanh nghiệp khơng tiêu thụ hàng hố Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhiệm vụ sống doanh nghiệp Cơng ty Cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng chủ yếu dược phẩm thiết bị vật tư y tế Công ty Cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng doanh nghiệp lớn khu vực miền Trung Tây Nguyên có mạng lưới rộng khắp nước Mặt hàng kinh doanh công ty dược phẩm thiết bị y tế sản phẩm lĩnh vực đa dạng nhiều chủng loại Lực lượng bán hàng công ty phân theo mặt hàng dược phẩm, thiết bị y tế vật tư tiêu hao Để phát triển mặt hàng cạnh tranh với đối thủ khác lĩnh vực lực lượng bán hàng công ty cần phải tập trung phát triển mạnh chuyên nghiệp Qua tìm hiểu thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng công ty cho thấy có vấn đề đáng quan tâm như: • Cơng tác kiểm tra, kiểm sốt lực lượng bán hàng hạn chế • Chưa có đồng nhất, thống cơng tác tiêu thụ, bán hàng nhân viên bán hàng • Chưa có sách hỗ trợ, đào tạo lực lượng bán hàng thường xun Chính tầm quan trọng lực lượng bán hàng thực trạng công ty Dapharco nơi thực tập nên chọn đề tài nghiên cứu: "Đẩy mạnh lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng" Mục tiêu nghiên cứu đề tài • Khắc phục phần hạn chế lực lượng bán hàng • Hồn thiện nâng cao chất lượng hoạt động lực lượng bán hàng • Tăng mức độ kiểm sốt quản lý thành viên lực lượng bán hàng, động viên thúc đẩy nỗ lực bán hàng thành viên nhằm tăng sản lượng tiêu thụ Đối tượng phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu hệ thống bán hàng Công ty Cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng Phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu thơng qua: • Các báo cáo tài liệu quan thực tập tài liệu tham khảo có liên quan • Các ý kiến nhân viên cơng ty thực tập • Các báo cáo tài liệu công ty sàn giao dịch • Thống kê • Phân tích Ý nghĩa khoa học thực tiễn Đề tài góp phần hồn thiện công tác bán hàng công ty nhằm nâng cao khả bán hàng Từ nâng cao lực cạnh trạnh cho cơng ty tạo vị hình ảnh cho Công ty CP Dược -Thiết bị y tế Đà Nẵng Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài kết cầu gồm chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận công tác bán hàng Chương 2: Khái quát hoạt động kinh doanh Công ty CP Dược -Thiết bị y tế Đà Nẵng ( Dapharco ) - Thực trạng lực lượng bán hàng Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh lực lượng bán hàng Công ty CP Dược Thiết bị y tế Đà Nẵng ( Dapharco ) CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng định nghĩa sau: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Khái niệm cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hành động chính, trao đổi thỏa thuận.Trao đổi bán hàng gồm có hành động mua hành động bán Hành động bán, hành động trao hàng hoá hay dịch vụ để nhận tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua hành động nhận hàng hóa dịch vụ từ phía bên trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi bên chấp nhận Hành động bán hàng thực hành động thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yếu giá cả, điều kiện mua bán, giao hàng, toán… Bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Sau số khái niệm bán hàng phổ biến giới nay: Bán hàng tảng kinh doanh, gặp gỡ người mua người bán nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ mong muốn 1.2 VAI TRÒ VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Vai trò lực lượng bán hàng Vai trò người bán hàng lớn Ngồi việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán h àng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cần đội ngũ bán hàng hay không? Câu trả lời Có Trong marketing, lực lượng bán hàng xem công cụ truyền thông, truyền thông cá thể Quảng cáo chẳng hạn, loại công cụ truyền thông, truyền thông phi cá thể Điểm khác biệt lớn hai công cụ nằm chổ quảng cáo loại hình truyền thơng chiều, nhân viên bán hàng loại hình truyền thông hai chiều Người bán hàng không truyền thơng điệp đến khách hàng lợi ích tính ưu việt sản phẩm mà thu nhận lại phản hồi khách hàng sản phẩm Điều làm cho nhân viên bán hàng trở thành công cụ truyền thông hữu hiệu tất cơng cụ truyền thơng Đặc biệt tình bán hàng phức tạp, nhân viên bán hàng trở nên hữu hiệu Họ lắng nghe ý kiến khách hàng, phản hồi ý kiến khách hàng để điều chỉnh giải pháp tiếp thị khách hàng cho phù hợp vớ nhu cầu đặc biệt khách hàng thương lượng với khách hàng Nhân viên bán hàng làm điều mà nội dung quảng cáo hay khơng làm đựơc xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với người có quyền định Chức người bán hàng khác tuỳ vào loại hình kinh doanh Đối với doanh nghiệp công nghiệp, khách hàng đối tượng doanh nghiệp, chẳng hạn hãng vận chuyển container, nhà máy in, doanh nghiệp cung cấp nguyên, nhiên liệu sản xuất cho nhà máy, khu cơng nghiệp, người nhân viên bán hàng có nhiệm vụ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, bám sát nhân vật quan trọng doanh nghiệp khách hàng để xây dựng trì mối quan hệ lâu dài Còn doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, thường sử dụng mạng lưới phân phối để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, bột giặt, dầu gội đầu, tân dược, thực phẩm, nước giải khát người tiêu dùng không thấy mặt nhân viên bán hàng nhà sản xuất Tuy nhiên, vai trò lực lượng bán hàng hậu trường vô quan trọng Bộ phận bán hàng phải làm việc với nhà phân phối, với trung tâm bán lẻ, siêu thị v.v hỗ trợ họ làm để bán sản phẩm cơng ty Nhân viên bán hàng cầu nối khách hàng doanh nghiệp Người nhân viên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi cơng ty mình: bán sản phẩm với giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình, vừa phải chăm sóc quyền lợi khách hàng: mua sản phẩm mức giá phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm cách hiệu nhất, mang lại lợi ích cao cho khách hàng 1.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối Công ty thị trường Lực lượng bán hàng chia làm ba loại: lực lượng Cơng ty, đại lý có hợp đồng lực lượng hỗn hợp 1.2.2.1 Lực lượng bán hàng Công ty Lực lượng bán hàng Công ty bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng lại chia thành hai loại: Bên bên a Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ) Hầu hết, lực lượng bán hàng bên thường tập trung quan, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bán hàng dùng lực lượng yếu Cơng ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi Cơng ty Lực lượng bán hàng chỗ hay bên tượng xuất Trong lịch sử tồn lực lượng bán hàng với trách nhiệm hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay Gần đây, trách nhiệm khối lực lượng bán hàng bên mở rộng xa ngày nhiều Công ty phụ thuộc nhiều vào chuyên gia tiếp thị qua điện thọai họ b Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi Cơng ty (văn phòng): Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty thông thường trải theo vùng địa lý Để lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty hoạt động hiệu quả, điều kiện cần có vùng lãnh thổ phải có số lượng khách hàng đủ lớn Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên Lực lượng bán hàng bên sử dụng rộng rãi doanh nghiệp nhỏ lớn từ công ty sản xuất tiêu dùng hàng công nghiệp, công ty dịch vụ hãng hàng không, khách sạn đến Công ty bán buôn Một trọng tâm chủ yếu chương xây dựng quản lý lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi Cơng ty.Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi hàng ngày trình bày sản phẩm Công ty cho khách hàng khách hàng tiềm Với đào tạo quản lý đắn, cơng ty tin tưởng vào số nhân viên bán hàng họ khả giới thiệu bán sản phẩm tiêu thụ sản phẩm theo u cầu Cơng ty Ngồi ra, nhân viên Cơng ty, họ hướng dẫn để thực nghiệp vụ bán hàng thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng giải vướng mắc khách hàng Lực lượng bán hàng khối óc tri thức quản lý Những đại diện bán h àng với thành tích xuất sắc bồi dưỡng, phát triển thêm thăng tiến lên địa vị giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất hay địa vị quan trọng khác công ty Nuôi dưỡng số lượng lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty tốn nhiều chi phí, chí quy mơ lực lượng bán hàng tương đối nhỏ đòi hỏi khoản định phí đáng kể Ngồi ra, cơng ty phải có lực lượng lớn khác, chủ yếu hưởng lương, để làm công tác dự báo hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên Khi lực lượng bán hàng gia tăng quy mô, số lượng nhân viên quản lý hỗ trợ họ gia tăng theo, kéo theo gia tăng thêm định phí mà không liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng 1.2.2.2 Đại lý theo hợp đồng Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến Đại diện nhà sản xuất Họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ, vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý (commission) kinh doanh với Những đại lý độc lập thường gọi đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng, hay môi giới Một đại lý nhà sản xuất phận kênh phân phối công ty cách lâu dài hay tạm thời Cho dù số đại lý cơng ty có khác nhau, đại lý mang đặc điểm chung sau: • Hoa hồng, chi phí doanh số liên hệ trực tiếp với Chính vậy, công ty trang trải khoản định phí lực lượng bán hàng trực tiếp mà phải thuê đại lý • Những đại lý cung cấp lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia khu vực địa lý ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng cách nhanh chóng Nếu tự thân cơng ty xâm nhập vào thị trường vậy, họ phải nhiều năm, đặc biệt sản phẩm • Thơng thường họ kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, khơng mang tính cạnh tranh Điều đặc biệt quan trọng Công ty kinh doanh ngành hàng hạn hẹp, nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có số lượng lớn khách hàng mà người lại tiêu thụ số lượng ỏi sản phẩm cơng ty cơng ty khơng thể chịu phí thuê lực lượng bán hàng họ Rất nhiều cơng ty cung cấp hàng hóa thấy thật khó lòng chấp nhận quan điểm đại lý tổ chức kinh doanh độc lập, có mục tiêu chiến lược riêng họ, mà không chịu điều khiển trực tiếp công ty Rất nhiều công ty đòi hỏi đại lý phải ln ln “một lòng” với họ (chỉ bán hàng cho họ) số nhân viên bán hàng họ, họ khơng thể tìm dạng đại lý Đối với đại lý có nhiều hãng cung cấp với lòng trung thành bị chia xẻ này, họ không tập trung quan tâm thỏa mãn yêu cầu nhà cung cấp đó.Ngồi ra, hoạt động khơng mang tính bán hàng ưu tiên hơn, hoạt động không đem lại mức gia tăng doanh số v khơng gia tăng khoản hoa hồng đại lý họ cách trực tiếp hoạt động bán hàng • Cuối cùng, việc quản lý mạng lưới đại lý độc lập tồn quốc vừa khơng dễ dàng vừa khơng phải không đắt Đại diện nhà sản xuất sử dụng nhiều để tiêu thụ sản phẩm công nghiệp Một số doanh nghiệp sản xuất sử dụng nhiều để tiêu thụ sản phẩm công nghiệp Một số doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng hãng nữ trang nhỏ thường dùng đại lý để cung cấp đến mạng lưới bán lẻ Hoặc cơng ty Cosning Glass Works, ngồi lực lượng bán hàng cơng ty, họ dùng 31 mơi giới thực phẩm làm đại lý cho họ để đưa sản phẩm họ đến hệ thống cửa hàng tạp phẩm thị trường trung tâm 1.2.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp Cơng ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Cơng ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để Nhận xét: Qua bảng 12 cho thấy nhóm mặt hàng chủ yếu cơng ty dược phẩm mặt hàng tạo nên doanh thu nhiều chiếm 96% tổng doanh thu Tuy hai nhóm mặt hàng lại chiếm phần nhỏ qua tình hình doanh thu qua năm hai nhóm mặt hàng đặc biệt thiết bị vật tư y tế cho thấy doanh thu tăng nhanh qua năm điển hình thiết bị vật tư y tế năm 2008 2.7.1.2 Bán hàng theo phương thức bán Mặt hàng kinh doanh măt hàng thiết yếu mang tính chất đặc biệt Bên cạnh hình thức bán bn tức cung cấp cho bệnh viện, trạm xá, công ty dược khác cơng ty thực viêc bán lẻ thông qua quầy thuốc để đưa sản phẩm đến tay người sử dụng Tuỳ vào hai phương thức mà cơng ty có sách biên pháp bố trí lực lưọng bán hàng Ví dụ phương thức bán bn cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng thường xuyên tiếp xúc với phòng dược phẩm bênh viện nhằm nắm bắt nhu cầu sử dụng mặt hàng hay điều chỉnh cho phù hợp Ngồi cơng ty có 268 hiệu thuốc lẻ, dược sĩ đóng vai trò thành viên lực lượng bán hàng công ty giúp cho sản phẩm đến tay người sử dụng nhanh an tồn Như nhìn chung thấy phương thức bán buôn bán lẻ công ty thực cách có hiệu Hiện cơng ty có lực lượng bán hàng rộng khắp Đà Nẵng tỉnh miền Trung –Tây Nguyên 2.7.2 Đánh giá lực lượng bán hàng 2.7.2.1 Lực lượng bán hàng Công ty CP Dược – TBYT Đà Nẵng có 400 nhân viên nhân viên lực lượng bán hàng chiếm Điều cho thấy công ty trọng đến lực lượng bán hàng Nhìn chung lực lượng cơng ty có trình độ chun mơn, am hiểu lĩnh vực cơng ty đnag kinh doanh Hơn lực lượng bán hàng cơng ty có khả tư vấn cho khách hành kể khách hàng tổ chức hay cá nhân sử dụng sản phẩm cho phù hợp Ngoài tình hình sử dụng lao động cơng ty tương đối ổn định, năm 2006 công ty tiến hành cổ phẩn hoá nên thuyên giảm số lượng cán Vì lực lượng bán hàng cơng ty nhân viên làm việc lâu năm công ty hiểu rõ tình hình hoạt động công ty đối thủ cạnh tranh lĩnh vực 2.7.2.2 Những khó khăn, trở ngại hạn chế lực lượng bán hàng a Khó khăn, trở ngại ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng công ty Hoạt động kinh doanh Công ty CP Dược – TBYT Đà Nẵng chịu nhiều điều chỉnh luật Dược-được quốc hội thơng qua có hiệu lực kể từ ngày 01/10/2005 Đây sở pháp lý cao điều chỉnh hoạt động công ty dược phẩm Ngồi ra, cơng ty chiu điều hành luật doanh nghiệp, luật chứng khoán luật liên quan khác Bất thay đổi pháp luật mội trường pháp lý đề tác động đến chiến lược phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Ngồi ra, nghành nghề kinh doanh cơng ty có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ cộng đồng nên chịu quản lý chặt chẽ từ Cục quản lý D ươc-Bộ y tế Hoạt động kinh doanh công ty chiu điều chỉnh văn quy phạm pháp luật lĩnh vực xuất nhập khẩu, đặc biệt quy định thuế nhập mặt hàng nguyên liệu Đối với mơi trường kinh doanh khó khăn lớn sức ép cạnh tranh Cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực sau có nhiều yếu tố chưa ổn định mơi trường kinh doanh nên sách xuất nhập khẩu, sách đầu tư Những khó khăn làm hiệu bán hàng công ty bị giảm.Tuy nhiên khó khăn thuộc mơi trường kinh doanh nên cơng ty khơng thể kiểm sốt Tình hình cạnh tranh thị trường cung ứng thuốc chữa bệnh diễn khơng lành mạnh, tính cạnh tranh ngày phức tạp cạnh tranhvề giá không hợp lý tạo rủi ro hoạt động sản xuất kinh doanh dược phẩm Từ làm ảnh hưởng đến khả bán hàng lực lượng bán hàng công ty Hàng giả, hàng nhái vấn đề công ty đặc biệt quan tâm liên quan trực tiếp đến sức khoẻ người tiêu dùng Bên cạnh ảnh hưởng khơng nhỏ đến uy tín cơng ty Mặc dù phủ ln có biện pháp bảo vệ nhãn hiệu hàng hoá sản xuất nước hàng giả, hàng nhái hàng nhập lậu xuất ngày tinh vi thị trường Một số khoản mục chi phí cơng ty bị khống chế công ty đầu tư hợp lý vào hoạt động phát triển nguồn nhân lực bán hàng, đào tạo, tập huấn kỹ nhằm đẩy mạnh lực lượng bán hàng ngày có chun mơn trình độ cao b Hạn chế lực lượng bán hàng - Cơ cấu tổ chức chưa chặt chẽ Do số lượng lao động lực lượng bán hàng công ty đông 283 404 tổng số lao động công ty, chiếm 70% lực lượng lao động công ty Điều làm cho việc quản lý nhân viên bán hàng báo cáo tình hình có phần hạn chế Đặc biệt lực lượng bán hàng hiệu thuốc bán lẻ địa bàn kinh doanh nằm rải rác thành phố Đà Nẵng nên việc quản lý kinh doanh dược phẩm khó khăn Các dược sĩ hiệu thuốc bán lẻ chịu quản lý trực tiếp từ cơng ty khơng có liên kết hỗ trợ việc kinh doanh lẫn - Thiếu phân công công việc hợp lý Hiện dược sĩ cửa hiệu thuốc bán lẻ tập trung kinh doanh hiệu thuốc nhân viên bán hàng lại lực lượng bán hàng đảm nhiệm cơng việc lại cơng việc bán hàng Tuy nhiên tình hình sản xuất kinh doanh công ty đa dạng nhiều chủng loại mặt hàng, chưa có phân cơng cơng việc rõ ràng nhân viên Đôi công việc lại đảm nhiệm hai nhân viên, có cơng việc bị bỏ ngõ khơng có phân phối đồng hợp lý Điều đôi lúc khiến công việc nhân viên chồng chéo lẫn làm cho hiệu công việc bị giảm sút - Công tác đào tạo cho lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng đào tạo ln chìa khố dẫn tới thành cơng kinh doanh cho công ty Lực lượng bán hàng không ngừng đóng góp quan trọng vào thành cơng cơng ty Qua thực tế hầu hết lực lượng bán hàng Công ty CP Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng có chun mơn lĩnh vực dược phẩm Tuy nhiên vấn đề thuyết phục khách hàng chăm sóc khách hàng lực lượng bán hàng cơng ty cần phải cải thiện Trong marketing, lực lượng bán hàng xem công cụ truyền thông, truyền thông cá thể Quảng cáo chẳng hạn, loại công cụ truyền thông, truyền thông phi cá thể Điểm khác biệt lớn hai công cụ nằm chổ quảng cáo loại hình truyền thơng chiều, nhân viên bán hàng loại hình truyền thơng hai chiều Người bán hàng không truyền thông điệp đến khách hàng lợi ích tính ưu việt sản phẩm mà thu nhận lại phản hồi khách hàng sản phẩm Đó lý hoạt động đào tạo trở thành nhiệm vụ quan trọng hàng đầu ngày quan trọng cơng ty Dược- TBYT nói riêng muốn ngày phát triển bền vững Tâm lý mua sản phẩm dược phẩm hay thiết bị y tế ví dụ khách hàng mua muốn mua thuốc cho họ Tâm lý người khách hàng lo sọ tình hình bệnh tật qua tâm đến chất lượng sản phẩm chí người khách hàng muốn biết thành phần, cơng thức loại thuốc mà muốn mua không hướng dẫn sử dụng Tuy nhiên tiếp xúc với qua nhiều khách hàng áp lực cơng việc nhân viên bán hàng cơng ty có thiếu sót qua trình giải thích cho khách hàng nhằm giải toả nỗi lo lắng khách hàng Vì bên cạnh công tác đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ hay cách sử dụng sản phẩm cơng ty nên có chương trình đào tạo cách thức bán hàng, kỹ giao tiếp, tâm lý khách hàng… - Thiếu hệ thống đãi ngộ hợp lý Lực lượng bán hàng – người đại diện cho thương hiệu công ty liên tiếp tạo dựng hình ảnh khơng đẹp, khơng đáng tin cậy sản phẩm, dịch vụ mà họ bán ngày Với doanh số, công ty dễ dàng vực dậy, hình ảnh thương hiệu giảm sút lòng khách hàng bạn khó lòng để xây dựng lại Với vấn đề đặt Công ty CP Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng cần biết phải làm để giúp tăng lượng tích cực, truyền sinh khí, nâng cao cảm hứng, thổi tràn nhiệt huyết vào cho đội ngũ bán hàng mình; giúp họ tràn trề sung mãn, giúp họ lan truyền giá trị tích cực đến cho khách hàng cho họ tiếp xúc ngày sống Đối với dược sĩ hệ thống cửa hàng bán thuốc công ty Bản chất công việc bán hàng ln đem đến cho nhân viên bán hàng nhiều từ chối lắc đầu khách hàng Chính dễ tạo áp lực vấn đề tinh thần cho lực lượng bán hàng đặc biệt nhân viên bán hàng cho khách hàng tổ chức Thông thường nhân viên bán hàng cho tổ chức phải đầu tư nhiều thời gian, công sức vào nhận từ chối khách hành nhân viên hay dễ nản lòng buồn phiền Tuy nhiên cơng ty thiếu quan tâm vấn đề Bên cạnh thưởng vật chất việc quan tâm tinh thần, động viên thăm hỏi hạn chế Vẫn tình trạng cấp tức nhân viên bán hàng ngại chia sẻ với cấp Tâm lý lo sợ cấp khiển trách không đạt doanh thu hay tâm lý phân cấp bậc tạo nên khoảng cách giữ cấp cấp Chính từ việc động viên, thăm hỏi từ cấp hạn chế Điều quan trọng phải ghi nhận lại tiến ảnh hưởng lực lượng bán hàng công ty Tốt hết thiết lập tiêu chuẩn đo lường cho hoạt động nhân viên Trong hầu hết trường hợp mục tiêu ngắn hạn thường dễ đo lường Thiết lập kế hoạch nhằm cải thiện trình trạng làm việc nhân viên hoạt động lực lượng bán hàng không công ty mong muốn CHƯƠNG GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY DƯỢC- THIẾT BỊ Y TẾ ĐÀ NẴNG ( DAPHARCO) 3.1 Cơ sở tiền đề 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh Sau năm thực cơng tác cổ phẩn hố doanh nghiệp công ty Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng Căn vào lực điểm mạnh điểm yếu cơng ty Ngồi sau xem xét dự báo thị trường, mức độ tác động đến hoạt động kinh doanh công ty dự báo cạnh tranh đối thủ phạm vị kinh doanh đối thủ.Qua đại hội cổ động thường niên năm 2008, công ty đưa kế hoạch sản xuất kinh doanh năm tới sau: • Tổng doanh thu năm 2009 đạt: 1.000 tỷ đồng • Lợi nhuận trước thuế: 10 tỷ đồng • Thu nhậpngười lao động năm 2009 tăng 6% so với năm 2008 • Năm 2009: Đạt chứng nhận tiêu chuẩn phát triển dịch vụ • Năm 2010: Chuyên nghiệp hệ thống quản lý nghiệp vụ kinh doanh 3.1.2 Phương hướng thực Để đạt mục tiêu công ty đưa phương hướng thực sau: • Tiếp tục hồn thiện kho GSP đưa vào sử dụng tháng 05.2009 • Đầu tư xây dựng 05 hiệu thuốc GDP, 20 hiệu thuốc GPP theo lộ trình Bộ y tế • Tăng số lượng sản phẩm tự kinh doanh hợp lý (độc quyền, nhượng quyền, bao tiêu sản phẩm) • Xây dựng cấu hàng hoá kinh doanh, xây dựng danh mục thuốc bán lẻ thống nhất, ưu tiên sản phẩm cổ động chiến lược • Đào tạo kỹ quản lý kinh doanh thực hành GSP, GDP, GPP cho cán nhân viên • Quy hoạch sở có, mua nhà 70 Trần Phú liền kề văn phòng cơng ty lập đề án đầu tư xây dựng trụ sở công ty văn phòng cho thuê 3.2 Dự báo xu hướng biến động yếu tố kinh doanh 3.2.1 Thay đổi văn hố xã hội Nhờ có sách tập trung ưu tiên cho giáo dục nên trình độ văn hoá người dân Việt Nam ngày tăng lên Hơn trình độ văn hố nhận thức đắn vấn đề sức khoẻ làm cho nhu cầu chăm sóc bảo vệ sức khoẻ người dân thay đổi theo chiều hướng ngày tăng Với nhu cầu ngày cao tạo thuận lợi việc sản xuất, kinh doanh cung cấp mặt hàng phẩm thị trường 3.2.2 Thay đổi kinh tế Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam tăng mạnh năm qua Thu nhập người dân tăng lên đặc biệt chuẩn nghèo thay đổi cao năm trước Khi thu nhập người dân tăng làm cho nhu cầu chăm lo sức khoẻ thân, gia đình, cộng đồng tăng lên Điều giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty ngày nhiều 3.2.3 Thay đổi tự nhiên Cùng với phát triển xã hội, gia tăng dân số đặc biệt biến đổi khí hậu làm cho nhiều loại bệnh, dịch bệnh phát triển Chính v ì đòi hỏi cơng ty dược nói chung Dapharco nói riêng phải ln ln có đủ dược phẩm, thiết bị y tế cần thiết để cung ứng thị trường cách đầy đủ kịp thời 3.2.4 Thay đổi công nghệ Việc xuất cơng ty nước ngồi Việt Nam sau gia nhập tổ chức WTO, với tiềm lực tài vững mạnh, đặc biệt trình độ kỹ thuật công nghệ cao tạo môi trường cạnh tranh khốc liệt chất lượng, chúng loại giá nhiều loại sản phẩm nói chung dược phẩm nói riêng Vì đổi cơng nghệ, nâng cao chất l ượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, giảm giá thành điều quan trọng cần thiết cho tồn phát triển Công ty DượcTBYT Đà Nẵng 3.3 Giải pháp đẩy mạnh lực lượng bán hàng Công ty CP Dược - TBYT Đà Nẵng 3.3.1 Tổ chức, cấu lại lực lượng bán hàng Hiện số lượng nhân viên bán hàng chiếm 70% số lượng lao động Công ty cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng Điều cho thấy lực lượng bán hàng đông Để tiết kiệm chi phí tăng hiệu kinh doanh việc bán hàng cơng ty nên tổ chức cấu lại lực lượng bán hàng Trước hết cơng ty nên rà sốt lại chức năng, nhiệm vụ thành viên lực lượng bán hàng Công ty nên thông báo với nhân viên để nhân viên biết chức nhiệm vụ để từ chủ động cơng viêc Nếu có trùng lặp chức năng, nhiệm vụ thành viên cơng ty nên có điều chỉnh cho phù hợp Hơn nhiệm vụ kiêm nhiệm cơng ty nên giao cho nhân viên bán hàng kiêm nhiệm tránh việc tuyển dụng qua nhiều người Hệ thống cửa hàng bán thuốc công ty rộng lớn, dược sĩ nhân viên bán hàng lực lượng bán hàng cơng ty Vì cơng ty cần quản lý lực lượng bán hàng cho phù hợp tránh tình trạng cửa hàng có bán giá khác cho loại sản phẩm Một hệ thống cửa hàng bán thuốc có niêm yết giá giống tạo an tâm cho người mua giúp cho nhà quản trị quản lý dễ dàng Với số lượng 268 cửa hàng nằm rải rác địa bàn thành phố khó việc quản lý Dapharco nên tổ chức cấp quản lý bán hàng theo khu vực, theo quận, huyện Như tạo điều kiện cho nhà quản lý cấp nhanh năm bắt thông tin lực lượng bán hàng 3.3.2 Phân chia lực lượng bán hàng theo loại mặt hàng Hiện Công ty cổ phẩn Dược-TBYT Đà Nẵng kinh doanh tập trung chủ yếu loại mặt hàng dược phẩm, dược liệu thiết bị vật tư y tế Tuy nhiên doanh thu công ty chủ yếu từ kinh doanh dược phẩm Ngồi loại mặt hàng cơng ty kinh doanh sản phẩm khác doanh thu không đáng kể Trong tương lai, công ty muốn mở rộng mơ hình kinh doanh để lơi kéo thêm khách hàng bán dịch vụ gia tăng cho khách hàng Cơng ty cổ phẩn Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng nên phân chia lực lượng bán hàng theo loại mặt hàng mà công ty kinh doanh Một phân chia lực lượng bán hàng theo loại mặt hàng thuận lợi việc quản lý Điều giúp cho nhà quản trị dễ dàng theo dõi giám sát lực lượng bán hàng Ngồi viêc phân chia lực lượng bán hàng giúp cho nhân viên bán hàng chuyên sâu vào loại mặt hàng hiểu rõ sản phẩm kinh doanh Ví dụ mặt hàng dược có hàng ngàn sản phẩm dược sĩ hiệu thuốc sỉ lẻ người có kiến thức kinh nghiệm chức năng, đặc tính loại thuốc Một ví dụ khác thiết bị y tế, bên cạnh nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng phải có trình độ chun mơn nhân viên kỹ thuật để giải thích cho khách hàng cấu tạo chức cách sử dụng lắp ráp thiết bị Từ để dễ dàng hướng dẫn người sử dụng hay bác sĩ sử dụng máy móc, thiết bị y tế Cuối nhờ vào việc phân chia lực lượng bán hàng theo loại mặt hàng giúp cho nhân viên bán hàng có mối liên hệ lâu dài với khách hàng Đặc thù cơng ty kinh doanh sản phẩm chăm sóc sức khoẻ khách hàng tổ chức khách hàng thân thiết tiêu thụ sản phẩm công ty lâu dài Cho nên mối quan hệ nhân viên bán hàng với khách hàng tổ chức cầu nối cho hợp tác kinh doanh công ty với khách hàng Vì phân chia lực lượng bán hàng theo loại mặt hàng giúp cho nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu khách hàng tạo mối quan hệ lâu dài 3.3.3 Đào tạo lực lượng bán hàng Càng đào tạo chuyên nghiệp bao nhiêu, lực lượng bán hàng công ty giải đáp trôi chảy thắc mắc khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu họ kết bán hàng đương nhiên khả quan Chính lực lượng bán hàng cơng ty cần có kiến thức cụ thể sản phẩm thị trường mà sản phẩm diện Ngoài ra, lực lượng bán hàng giỏi, việc biết rõ sản biết rõ thị trường chưa đủ, họ phải biết rõ đổi thủ cạnh tranh bán sản phẩm bán Sau phân chia lực lượng bán hàng theo loại mặt hàng để giúp cho lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm loại mặt hàng mà kinh doanh Cơng ty CP Dược - Thiết bị y tế Đà Nẵng nên thường xuyên tổ chức khóa huấn luyện khuyến khích nhân viên bán hàng tham dự lớp đào tạo bán hàng bên ngoài, hay tham gia buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng Để có việc đào tạo đạt mục tiêu cơng ty cần ý vấn đề sau: Đầu tiên, lâu hoạt động đào tạo thường xem lựa chọn cần quan tâm xem xét nhiều công ty suy nghĩ khoản chi phí khơng phải khoản đầu tư thu tương lai Trong thật hoạt động đào tạo ln đem lại nhiều lợi ích, khoản đầu tư dài hạn tác động lớn đến tăng trưởng phát triển nguồn nhân lực cơng ty Chính Cơng ty Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng muốn tăng doanh thu không nên ngần ngại đầu tư vào công tác đào tạo lực lượng bán hàng Ngồi để đảm bảo có đủ thời gian kinh phi để thực thi chương trình đào tạo rộng lớn cho tồn thể lực lượng bán hàng cơng ty quan trọng với việc công ty phải xác định từ sớm chương trình đào tạo cần đặt trọng tâm vào Nhà quản trị bán hàng phải xác định kỹ nhân viên cần thiết với nhu cầu tương lai công ty hay đem lại lợi ích thiết thực Tuy nhiên, muốn có giá trị lớn đạt hiệu cao, điều quan trọng trước tiên cần đào tạo tỉ mỉ thêm cho người một, riêng người một, mà tốt việc cần làm trước tiến hành đào tạo theo số đơng.Theo cách cá nhân đội sắc thái riêng họ thích hợp với ngun tắc bán hàng rộng rãi đem áp dụng cho người Tiếp theo việc lựa chọn tài liệu đào tạo giảng viên có chất lượng Nhân vật mà cơng ty lựa chọn để dẫn dắt khố đào tạo đóng vai trò định thành cơng nỗ lực bạn bỏ ra, cho dù giảng viên chuyên sâu hay đơn giản nhân viên cơng ty có kiến thức kinh nghiệm Bên cạnh đó, việc có tài liệu đào tạo thích hợp quan trọng - sau khoá đào tạo kết thúc, tài liệu trở thành nguồn liệu quý giá cho người công ty Để hoạt động đào tạo tiếp diễn cơng ty khơng nên giới hạn hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng Những chương trình đào tạo có tổ chức, dành cho nhân viên vào thời điểm khác giúp trì kỹ nhân viên, không ngừng động viên họ tiếp tục phát triển cải thiện yếu tố chuyên môn Cuối để biết chương tình đào tạo có hiệuquả khơng cơng ty hay nhà quản trị bán hành phải đánh giá kết Có thể nói, hôm công ty không đưa kế hoạch đào tạo nhân viên có lực chun mơn kỹ thuật cao ngày công ty đuổi kịp tốc độ đổi ngày giới vậy, kết rớt lại phía sau cạnh tranh thị trường Tóm lại đào tạo thành cơng lực lượng bán hàng nắm vững có lực chun mơn, phù hợp với tình hình thực tế kinh doanh Cơng ty cổ phẩn Dược- TBYT Đà Nẵng đứng vững phát triển thương trường 3.3.4 Có chế độ khuyến khích, động viên lực lượng bán hàng hệ thống đãi ngộ hợp lý Mọi người thích cơng nhận đánh giá cao hồn thành tốt cơng việc, họ mong muốn nhà quản lý lắng nghe ý kiến đóng góp họ nhanh chóng hành động để giải vấn đề khúc mắc giúp họ Điều quan trọng họ cảm nhận tơn trọng thấy ln thành viên tổ chức Lực lượng bán hàng doanh thu mà họ đem lại giống huyết mạch doanh nghiệp Vì vậy, điều quan trọng công ty Dươc-TBYTlà làm để hiểu động viên đội ngũ nhân viên bán hàng để liên tục tăng doanh thu Một cách làm hiệu để động viên nhân viên bán hàng thực chương trình khuyến khích hay hệ thống đãi ngộ hợp lý Tuy nhiên, việc thiết kế chương trình khuyến khích khơng đơn giản việc xác định tiêu Một chương trình khuyến khích tốt phải hội đủ ba yếu tố: hiểu được, đánh giá thực Nếu không hội đủ ba yếu tố này, chương trình khuyến khích bị phản tác dụng Chủ doanh nghiệp hay giám đốc bán hàng phải người có trách nhiệm làm rõ điều kiện chương trình khuyến khích, thể rõ văn thơng báo đến tất nhân viên bán hàng Nên tổ chức họp để thơng báo, giải thích với tất nhân viên bán hàng chương trình khuyến khích.Trong hệ thống đãi ngộ cơng ty nên cần phải ý yếu tố sau: a Thư ởng Thông thường, nhân viên bán hàng đạt tiêu, họ nhận phần thưởng tiền, tiền lại chưa mối quan tâm hàng đầu họ Vì vậy, ngồi yếu tố vật chất, cơng ty cần phải tìm hiểu xem nhân viên bán hàng mong muốn đạt điều khác (chẳng hạn họ muốn trở thành người bán hàng có doanh số cao hay phá kỷ lục bán hàng cá nhân) để từ xây dựng chương trình khuyến khích phù hợp b Trả lương tiền hoa hồng Nếu áp dụng hình thức trả hoa hồng dựa doanh số bán mà khơng có mức lương tối thiểu, công ty làm cho nhân viên bán hàng bị căng thẳng tỷ lệ nhân viên nghỉ việc tăng cao Khi trả cho nhân viên bán hàng mức lương tiền hoa hồng, doanh nghiệp giữ nhân viên bán hàng giỏi Phương pháp trả hoa hồng dựa doanh số bán thường áp dụng phổ biến Tuy nhiên, đảm bảo mức lương tối thiểu thỏa đáng công ty làm cho họ yên tâm thời điểm khó khăn c Cung cấp phúc lợi cạnh tranh Hãy làm cho nhân viên bán hàng cảm thấy công ty hỗ trợ họ đánh giá cao nỗ lực họ Có thể làm điều cách tạo cho lực lưọng bán hàng gói phúc lợi cạnh tranh, bao gồm bảo hiểm y tế, kế hoạch nghỉ hưu, kỳ nghỉ phép nghỉ ốm dài bình thường Đừng quên sức mạnh yếu tố khác cho phép nghỉ hè, sách chăm sóc sức khoẻ hợp lý, giúp đỡ tài nhân viên khám bệnh… Những lợi ích giúp bạn giữ chân nhân viên bán hàng xuất sắc d Đặt mục tiêu thực Những mục tiêu cụ thể thực nguồn động viên nhân viên đưa họ đến thành công Mọi người thích cơng nhận đánh giá cao hồn thành tốt cơng việc, họ mong muốn nhà quản lý lắng nghe ý kiến đóng góp họ nhanh chóng hành động để giải vấn đề khúc mắc giúp họ Điều quan trọng họ cảm nhận tơn trọng thấy ln thành viên tổ chức KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để có điều doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo thông qua lực lượng bán hàng hàng hố đến tay người tiêu dùng Đồng thời với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ tạo điều kiện phát triển bền vững lâu dài Qua thấy lực lượng bán hàng vô quan trọng doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu để tăng hiệu kinh doanh Qua thời gian thực tập Công ty CP Dược – Thiết bị y tế Đà Nẵng, tập trung nghiên cứu công tác bán hàng lực lượng bán hàng cơng ty, em có thêm đuợc hiểu biết hoạt động Cùng với kiến thức học em hồn thành khố luận tốt nghiệp “Đẩy mạnh lực lượng bán hàng Công ty CP Dược- Thiết bị y tế Đà Nẵng” Ngoài cố gắng thân, với giúp đỡ bán công ty đặc biệt hướng dẫn nhiệt tình giảng viên hướng dẫn giúp em hoàn thành tiến độ thời gian quy định Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ giảng viên hướng dẫn, cán cơng ty giúp em hồn thành khố luận tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu học tập mơn quản trị tài Tài liệu học tập môn marketing Tài liệu học tập môn quản trị nguồn nhân lực Báo cáo tài cơng ty Dapharco năm 2006, 2007, 2008 Quyết định thành lập công ty Dapharco Bản công bố thông tin Dapharco sàn giao dịch chứng khoán 2008 www.dapharco.com.vn www.chudoanhnghiep.com www.saga.vn 10 www.vneconomy.com 11 www.vnexpress.net 12 www.vietbao.vn 13 www.marketingchienluoc.com ... hàng cầu nối Công ty thị trường Lực lượng bán hàng chia làm ba loại: lực lượng Công ty, đại lý có hợp đồng lực lượng hỗn hợp 1.2.2.1 Lực lượng bán hàng Công ty Lực lượng bán hàng Công ty bao gồm... tác bán hàng Chương 2: Khái quát hoạt động kinh doanh Công ty CP Dược -Thiết bị y tế Đà Nẵng ( Dapharco ) - Thực trạng lực lượng bán hàng Chương 3: Giải pháp đ y mạnh lực lượng bán hàng Công ty. .. động sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua 2.7 Thực trạng lực lượng bán hàng công ty Chương 3: GIẢI PHÁP Đ Y MẠNH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP DƯỢC TBYT ĐÀ NẴNG ( DAPHARCO ) 3.1 Cơ sở