© Richard Koch 2002 and 2003 Tấc phêím “The 80/20 Individual: The Nine Essentials of 80/20 Success at Work” xuêë t bẫ n lêì n àêì u búã i Nicholas Brealey Publishing, London, 2003 Baãn dõch àûúåc xuêët baãn theo thỗa thån vúái Nicholas Brealey Publishing Mc lc Phêìn TÙNG TƯËC SÛÅ NGHIÏÅP CA BẨN: TRÚÃ THÂNH MƯÅT CON NGÛÚÂI 80/20 Lâm thïë nâo àïí trúã thânh möåt ngûúâi 80/20 Sûå vûún lïn cuãa möåt cấ nhên sấng tẩo 25 Phêìn CHĐN ÀIÏÍM CƯËT LỘI CA THÂNH CƯNG 80/20 TRONG CƯNG VIÏÅC Sûã dng 20% sấng tẩo nhêët ca bẩn 55 Sinh sưi vâ biïën àưíi nhûäng tûúãng lúán Tòm kiïëm nhûäng ngìn lúåi nhån quan trổng 76 103 Sûã dng Einstein Tuín chổn nhên tâi 130 148 Sûã dng cưng ty hiïån tẩi ca bẩn Khai thấc cấc cưng ty khấc 179 211 10 Bẫo vïå ngìn vưën 11 Phất triïín Zigzag 233 253 Phêìn Tùng tưëc sûå nghiïåp ca bẩn: trúã thânh mưåt ngûúâi 80/20 Lâm thïë nâo àïí trúã thânh mưåt ngûúâi 80/20 “Khi viïåc kinh doanh thay àưíi, cấ nhên chđnh lâ ngûúâi àem cöng cuå àïën cho cöng ty” Philip Harris, CEO, PJM Interconnection “Ngây nay, gêìn nhû nhûäng bấc thúå rên úã cấc lâng mẩc trïn thïë giúái cng cố thïí àống cấc trc xe úã sên nhâ, gùỉn chng vúái vâ cẩnh tranh vúái General Motors Vâ àố lâ nhûäng gò àang diïỵn theo àng nghơa àen Chng ta cố thïí chûáng minh àiïìu àố qua hïå àiïìu hânh Linux” Paul Maritz, Phố Ch tõch, Microsoft “Trong têët cẫ mổi lơnh vûåc, àún võ ch chưët ca sûå sấng tẩo giấ trõ chđnh lâ cấ nhên… logic ca nhûäng chỵi giấ trõ phi xêy dûång àûúåc bao hâm giúái hẩn ca nố: cấ nhên nhûäng ngûúâi lao àưång (àún võ nhỗ nhêët cố thïí mưåt doanh nghiïåp) bôn rt nhûäng giấ trõ mâ chó riïng mònh hổ tẩo ra” Philip Evans vâ Thomas S Wurster, Nhốm Cưë vêën Boston “Nïëu bẩn lêëy ài 20 ngûúâi quan trổng nhêët ca chng tưi, chng tưi sệ trúã thânh mưåt cưng ty khưng quan trổng nûäa” Bill Gates, Ch tõch, Microsoft “Võ hoâng àïë tûúng lai sệ lâ hoaâng àïë cuãa yá tûúãng” Winston Churchill “Nïëu tûå nhiïn cố mưåt àiïìu gò khố bõ tưín thûúng hún nhûäng tâi sẫn l khấc thò àố chđnh lâ sûác mẩnh ca tû duy, hay côn gổi lâ tûúãng” Thomas Jefferson  Cố mưåt cấch múái àïí tẩo sûå giâu cố tưët hún àûúâng truìn thưëng  Nhûäng cấ nhên sấng tẩo chđnh lâ trấi tim ca cåc cấch mẩng múái Àïí tẩo tâi sẫn, nhûäng cấ nhên sấng tẩo quan trổng hún têåp àoân hay vưën  Cåc cấch mẩng tn theo mưåt ngun tùỉc àún giẫn – ngun l 80/20 Thânh cưng xët phất tûâ sûå têåp trung àùåc biïåt vâo mưåt nhốm nhỗ nhûäng lûåc lûúång rêët quìn nùng hoẩt àưång mưåt lơnh vûåc Nhûäng lûåc lûúång quan trổng nhêët mâ ngun l 80/20 ấp dng chđnh lâ tûúãng vâ cấ nhên Ngun l nây cng ấp dng cho têët cẫ nhûäng “vêåt liïåu thư” khấc ca doanh nghiïåp: khấch hâng, àưëi tấc, cưng nghïå, sẫn phêím, nhâ cung cêëp vâ vưën  Sûå giâu cố àûúåc bưåi nhên hiùồu quaó nhờởt bựỗng caỏch loaồi trỷõ vaõ sựổp xùởp lẩi cấc lơnh vûåc, khưng phẫi qua nhûäng àûúâng truìn thưëng nhû phưëi húåp hoẩt àưång vâ tâi sẫn Nhiïìu doanh nghiïåp riïng rệ àûúåc thânh lêåp, àûúåc thai nghến tûâ mưåt tûúãng sấng tẩo múái ca mưåt cấ nhên múái, vâ chng liïn kïët vúái qua thõ trûúâng chûá khưng phẫi qua cêëp bêåc vâ quy hoẩch trung têm  Cåc cấch mẩng 80/20 cố têìm quan trổng khưng kếm ba cåc chuín tiïëp khấc lõch sûã kinh tïë: cấch mẩng nưng nghiïåp, cấch mẩng cưng nghiïåp, vâ cấch mẩng quẫn l Nhûäng cåc cấch mẩng nây dêỵn àïën nhûäng nïìn kinh tïë xậ hưåi khấc biïåt Vâ cố thïí àiïìu nây sệ xẫy mưåt lêìn nûäa hai thêåp niïn túái  Cố lệ nhûäng thay àưíi mêìm mưëng nhêët àậ xẫy – nhûäng têåp àoân thânh cưng nhêët ngây àang xoay quanh mưåt sưë cấ nhên Têåp àoân phc v cho cấ nhên chûá khưng phẫi theo chiïìu ngûúåc lẩi Song àiïìu nây chûa xẫy trïn toân cêìu Hêìu hïët nïìn kinh tïë - d khưng phẫi nhûäng khu vûåc cố lúåi nhån cao nhêët – vêỵn tn theo khn mêỵu quẫn l c Khi khn mêỵu nây chêëm dûát, nïìn kinh tïë sệ thay àưíi àưåt ngưåt vâ cêëp tiïën Chng ta sệ chûáng kiïën mưåt sûå chuín giao khưíng lưì àûa sûå giâu cố tûâ cấc tưí chûác, cấc doanh nhên vâ nhûäng nhâ àêìu tû th àưång sang cấc cấ nhên Nhûäng cấ nhên mën laõm giaõu bựỗng caỏch trỳó thaõnh mửồt phờỡn cuửồc cấch mẩng 80/20 cố thïí ài trûúác mưåt bûúác Nhûäng bûúác nây àûúåc mư tẫ àêìy Phêìn II 10 Cën sấch nây nối vïì mưåt cåc cấch mẩng cố thïí thay àưíi cåc àúâi ca mưỵi ngûúâi, nhûäng ngûúâi àang lâm thay àưíi thïë giúái Tưi cố thïí gổi nhûäng nhâ cấch mẩng àố lâ “nhûäng ngûúâi 80/20”, nhûäng ngûúâi vâ nhûäng nhốm nhỗ àang sûã dng ngun l 80/20 àïí tùng tưëc sûå nghiïåp ca hổ vâ xêy dûång nïn cấc doanh nghiïåp Cố thïí bẩn àậ lâ mưåt ngûúâi 80/20 rưìi mâ khưng nhêån àiïìu àố Nhûng nïëu khưng, bẩn vêỵn cố thùớ coỏ ỷỳồc moồi thỷỏ bựỗng caỏch trỳó thaõnh mửồt ngûúâi 80/20 Ngun l 80/20, cën sấch trûúác ca tưi, àậ trẫ lúâi hai cêu hỗi sau:  Lâm thïë nâo tưi cố thïí sûã dng ngun l 80/20 àïí tùng thïm lúåi nhån cho cưng ty ca mònh?  Lâm thïë nâo tưi cố thïí sûã dng ngun l 80/20 àïí cấ nhên mònh trúã nïn hiïåu quẫ hún? Cën sấch nây sệ trẫ lúâi mưåt cêu hỗi khấc:  Lâm thïë nâo tưi cố thïí sûã dng ngun l 80/20 mưåt cấch chun nghiïåp, àïí tẩo nïn sûå giâu cố cho bẫn thên mònh? Àêy lâ mưåt cën sấch nối vïì cấ nhên cưng viïåc Tưi giẫi thđch lâm thïë nâo bẩn cố thïí cûåc k thaõnh cửng sỷồ nghiùồp cuóa mũnh bựỗng caỏch taồo biïën àưíi bêët cûá mưåt ngânh nghïì nâo mâ bẩn àang lâm viïåc Bẩn lâ mưåt doanh nhên, mưåt nhâ quẫn l, mưåt nhâ quẫn trõ, mưåt nhên viïn, hay mưåt ngûúâi thêët nghiïåp… Khưng thânh vêën àïì Bẩn cố thïí sûã dng phûúng phấp tûâng bûúác mưåt àûúåc mư tẫ dûúái àêy àïí tưí chûác lẩi cưng viïåc hiïån tẩi ca bẩn hay tẩo nïn mưåt cưng viïåc múái, cho bẩn vâ nhûäng àưìng sûå thên thiïët ca bẩn cố thïí thu àûúåc lúåi nhån Mc tiïu ca tưi trûúác nhêët lâ gip àúä 11 bẩn, nhû mưåt cấ nhên, thûá hai lâ gip cấc khấch hâng vâ thûá ba lâ gip cấc tưí chûác têåp àoân chó viïåc àố cố đch cho bẩn Hậy tùng tưëc sûå nghiïåp ca bẩn – hậy sûã dng ngun l 80/20 àïí thânh cưng nhiïìu hún vúái cưng sûác ñt hún Sú lûúåc lõch sûã cuãa nguyïn lyá 80/20 Nùm 1897, nhaâ kinh tïë ngûúâi YÁ Vilfredo Pareto (1848-1923) phất hiïån mưåt khn mêỵu thûúâng xun viïåc phên phưëi tâi sẫn hay thu nhêåp, bêët kïí úã àêët nûúác nâo hay giai àoẩn thúâi gian nâo Sûå phên phưëi bõ nghiïng lïåch hoân toân vïì mưåt àêìu cëi lúán nhêët: Mưåt thiïíu sưë nhỗ àem lẩi thu nhêåp cao nhêët ln ln chiïëm phêìn lúán tưíng sưë Dêìn dêìn Pareto cố thïí tiïn àoấn àûúåc kïët quẫ chđnh xấc trûúác xem cấc dûä liïåu Pareto rêët hûáng khúãi vúái phất hiïån ca mònh, vâ sau oỏ ửng tin rựỗng phaỏt hiùồn naõy coỏ tờỡm quan trổng rêët lúán khưng chó ngânh kinh tïë mâ côn àưëi vúái toân xậ hưåi Nhûng ưng chó cố thïí thu ht sûå ch ca mưåt vâi nhâ kinh tïë khấc D ưng cố thïí viïët rộ râng vïì nhûäng ch àïì đt trổng ëu hún nhûng trònh bây ca ưng vïì “ngun tùỉc Pareto” bõ chưn vi dûúái nhûäng ngưn ngûä hổc viïån dâi dông vâ nhûäng cưng thûác àẩi sưë dây àùåc tûúãng ca Pareto chó bùỉt àêìu àûúåc nhiïìu ngûúâi biïët àïën Joseph Moses Juran, mưåt hai chun viïn quẫn l chêët lûúång nưíi tiïëng nhêët ca thïë k hai mûúi, àưíi tïn nố thânh “Quy låt Sưë Đt Quan ëu” Trong bưå sấch “Sưí tay Quẫn l Chêët lûúång” nùm 1951, ban àêìu cố ẫnh hûúãng rêët lúán úã 12 Nhêåt vâ sau àố lâ úã phûúng Têy, Juran àưëi chiïëu giûäa “sưë đt quan ëu” vúái “sưë nhiïìu vùåt vậnh”, cho thêëy nhûäng sai sốt vïì chêët lûúång cố thïí àûúåc loẩi bỗ phêìn lúán, nhanh chống vâ đt tửởn keỏm, bựỗng caỏch tờồp trung vaõo mửồt sửở ủt nhûäng ngun nhên gưëc rïỵ quan trổng Juran, chuín àïën sưëng úã Nhêåt vâo nùm 1954, àậ dẩy cấc nhâ quẫn trõ tẩi àêy cấch cẫi tiïën chêët lûúång vâ chûác nùng Tûâ nùm 1957 àïën 1989, Nhêåt laâ nûúác phất triïín nhanh hún bêët cûá mưåt nïìn kinh tïë cưng nghiïåp nâo khấc trïn thïë giúái Ĉҫu Àêì u vào vâo Ĉҫu a Àêì u rra N gun nhân Ngun nhên K Ӄt Kïë t quҧ quẫ NNưỵ ӛ lӵc lûåc ThâKnӃt h quҧ quẫ 13 Àêy chđnh lâ àiïím khấc biïåt giûäa tẩo mưåt khoẫn lúåi nhån tưët – cố thïí gêëp nùm hay mûúâi lêìn vưën – vâ tẩo mưåt khoẫn siïu lúåi nhån – cố thïí gêëp hâng chc cho àïën hâng ngân lêìn Möåt doanh nghiïåp thu àûúåc lúåi nhuêån trïn vöën gêëp nùm lêìn, chùèng hẩn nhû vông nùm, thò hùèn sệ cố thïí thu àûúåc lúåi nhån gêëp 25 lêìn vông nùm Trïn cẫ hai giai àoẩn nây, t lïå lúåi nhån nưåi tẩi lâ khoẫng 50% Nhûng sûå khaác biïåt úã nhûäng ngûúâi 80/20 thêåm chđ cố thïí côn cao hún thïë Bẩn cố thïí cố triïåu àưla, giẫ sûã sau nùm, hay 50 triïåu àöla sau nùm nïëu doanh nghiïåp cuãa bẩn tiïëp tc úã mûác siïu thânh cưng Dơ nhiïn, vêën àïì khưng chó lâ tiïìn bẩc: Nhûäng ngûúâi 80/20 àậ tẩo mưåt doanh nghiïåp múái tuåt vúâi nhû vêåy sệ mën nhòn thêëy tûúng lai ca nố xa hún Hổ mën cấc àưìng nghiïåp ca hổ, kïí cẫ nhûäng àưìng nghiïåp trễ tíi múái tuín dng, cố thïí phất triïín vâ giâu cố Hổ mën danh tiïëng ca hổ phất triïín múã rưång vâ thânh cưng dâi, gốp phêìn vâo nïìn kinh tïë, chûá khưng chó lâ mưåt ngưi bng sấng rưìi chúåt tùỉt Liïåu cố phẫi lâ thânh cưng khưng bẩn bùỉt àêìu mưåt cưng ty, phất triïín nố mưåt cht rưìi nhanh chống bấn nố ài? Mưåt doanh nghiïåp câng thânh cưng khoẫng tûâ àïën nùm àêìu thò tûúng lai ca nố sệ câng tûúi sấng – nïëu nố cố thïí trò àûúâng ài ca mònh Tuy nhiïn, viïåc trò mưåt doanh nghiïåp sấng giấ tiïëp tc phất triïín vúái tưëc àưå ban àêìu sau hún 3-5 nùm àêìu tiïn khưng phẫi lâ mưåt viïåc dïỵ dâng Trïn thûåc tïë, nïëu bẩn tiïëp tc lâm àng nhûäng viïåc àậ gip bẩn thânh cưng tûâ lc khúãi àiïím thò 254 gêìn nhû chùỉc chùỉn bẩn sệ thêët bẩi Khi mổi chuån xêëu ài thò viïåc thay àưíi sệ dïỵ dâng hún Khi mổi chuån àang tưët àểp, viïåc thay àưíi sệ rêët khố khùn – nhûng cng rêët quan trổng Àiïìu gò cố thïí gip bẩn àẩt àïën giai àoẩn phất triïín thûá hai? Con àûúâng zigzag dêỵn àïën h Sûå phất triïín diïỵn theo hònh zigzag Àïí tòm mưåt sưë thânh phêìn quan trổng trïn thûåc tïë mâ doanh nghiïåp ca bẩn àang sûã dng – àïí tòm 20% àêìu vâo lâm phất sinh 80% kïët quẫ hóåc hún – bẩn cêìn phẫi thûã nghiïåm vâ tòm hiïíu Ngun l 80/20 lâ mưåt ngun tùỉc àưång Nố hoẩt àưång trïn cú súã thúâi gian 20% quan trổng ngây hưm cố thïí khưng phẫi lâ 20% quan trổng ca ngây mai nûäa Ngay cẫ nïëu vờồy thũ vờợn coõn 20% quan troồng khaỏc nựỗm 20% quan trổng mâ bẩn àậ biïët Cố mưåt mûác giấ trõ cao hún, mưåt thiïíu sưë bïn mưåt thiïíu sưë Nhûng àïí tòm hẩt ngổc nây, bẩn sệ phẫi vêët vẫ vûúåt qua hâng ni viïåc lậng phđ Vâ ngûúåc lẩi, tưíng sưë nhiïìu vùåt ca bẩn cng vêỵn tưìn tẩi 20% quan trổng Tiïën hốa nhúâ sûå chổn lổc tûå nhiïn Nhû chng ta àậ nối Chûúng 4, quấ trònh chổn lổc tûå nhiïn ph thåc vâo sûå tấi sẫn xët, hay lâ sûå sẫn xët mưåt sưë lúán nhûäng phiïn bẫn múái ca cấc sẫn phêím vâ hoẩt àưång thânh cưng Hêìu hïët nhûäng biïën thïí nây sệ thêët bẩi 255 Chng phẫi àûúåc tẩo vúái sưë lûúång lúán vâ cố vễ nhû lâ nhûäng sưë lậng phđ búãi vò khưng cố thïí nối trûúác àûúåc nhûäng biïën thïí nâo sệ thânh cưng vâo nhûäng thúâi gian vâ núi chưën c thïí nâo Nhû Charles Darwin quan sất: “Thån lúåi nhỗ nhêët mưåt thûåc thïí so vúái nhûäng thûåc thïí khấc cẩnh tranh vúái nố, hay khẫ nùng thđch nghi tưët hún nhûäng àiïìu kiïån mưi trûúâng thay àưíi d lâ rêët nhỗ, sệ tẩo nïn sỷồ cờn bựỗng Song sỷồ choồn loồc tỷồ nhiùn cố thïí hoẩt àưång cố mưåt thay àưíi “àiïìu kiïån sưëng”, chùèng hẩn nhû khđ hêåu: “[Sûå thay àưíi] rộ râng sệ nghiïng vïì hûúáng chổn lổc tûå nhiùn, bựỗng caỏch cung cờởp mửồt cỳ hửồi tửởt hỳn cho nhûäng biïën thïí cố lúåi xẫy ra; vâ trûâ nhûäng biïën thïí cố lúåi xẫy ra, nïëu khưng thò sûå chổn lổc tûå nhiïn khưng thïí lâm gò àûúåc cẫ” Nhûäng biïën thïí thânh cưng tûå nhiïn sệ sưëng hún vâ tấi tẩo nhiïìu hún Sûå sinh sẫn dưìi dâo nây tiïëp tc tẩo nhiïìu biïën thïí khấc, hêìu hïët sệ bõ mưi trûúâng loẩi bỗ Mưåt sưë đt thânh cưng sệ tiïëp tc sinh sẫn múã rưång, vâ quấ trònh nây cûá thïë tiïëp diïỵn Cêu chuån ca Sam Sam Walton, ngûúâi sấng lêåp Wal-Mart, tûâng nối: “Hêìu hïët mổi viïåc tưi lâm àïìu tưi bùỉt chûúác nhûäng ngûúâi khấc” Cng nhû hêìu hïët nhûäng ngûúâi 80/20 khấc, Walton rêët hâo hûáng viïåc bùỉt chûúác nhûäng tûúãng thânh cưng, nhûng ưng ln ấp dng nhûäng tûúãng nây cấc lơnh vûåc múái vâ vúái nhûäng nết àùåc trûng riïng ca mònh Vâ ưng 256 ln ln khưng ngûâng àưíi múái Àiïím àêìu tiïn mâ Sam ch lâ nhûäng thõ trêën nưng thưn nhỗ ca M thûúâng rêët đt cố nhûäng cûãa hâng bấn lễ Cấc cûãa hâng thûúâng rêët nhỗ vâ bấn hâng rêët àùỉt Ưng quët têm khùỉc phc àiïìu nây Vâo àêìu nhûäng nùm 1960, ưng vâo khoẫng 40 tíi, Sam Walton trúã thânh ngûúâi quẫn l nhûäng cûãa hâng bấn lễ àưåc lêåp khấc trïn nûúác M - vâ cng rêët giâu cố Nhûng ưng vêỵn chûa thỗa mận Ưng ln theo àíi mưåt cấi gò àố nhiïìu hún, múái mễ hún Mưåt ngây nổ, ưng àốn hai chuën xe but, vûúåt qua tưíng cưång 630 dùåm àûúâng, àïí theo àíi mưåt tin àưìn Ưng nghe nối vïì hai cûãa hâng Ben Franklins úã Pipestone vâ Worthington, Minnesota, cố mưåt hïå thưëng cûãa hâng tûå phc v Àiïìu ưng phất hiïån lâ mưåt qìy thu ngên trung têm thay vò mưåt ngûúâi tđnh tiïìn úã mưỵi qìy hâng Dõch v tûå phc v cố giấ rễ hún vâ cng tiïët kiïåm thúâi gian hún cho ngûúâi bấn hâng – àưìng thúâi lẩi gia tùng sưë hâng hốa bấn àûúåc, vò ngûúâi ta cố khuynh hûúáng bõ xao lậng khỗi vêën àïì giấ cẫ Ngay lêåp tûác Walton ấp dng dõch v tûå phc v cho têët cẫ cấc cûãa hâng ca mònh Bêët chêëp nhûäng thânh cưng àố, vâo nùm 1960, Walton tiïëp tc xem xết mưåt giai àoẩn phất triïín thûá hai Nhû ưng viïët lẩi sau nây: “Tưi mën nối, sau 15 nùm chng tưi chó kiïëm àûúåc khoẫng 1,4 triïåu àưla vúái 15 cûãa hâng… Tưi bùỉt àêìu nhòn quanh àïí xem cố bêët k mưåt tûúãng nâo khấc cố thïí àem àïën nhiïìu lúåi nhån hún mưåt cht vúái nhûäng nưỵ lûåc ca chng tưi hay khưng” Cêu trẫ lúâi ca Walton lâ xêy dûång mưåt cûãa hâng giẫm giấ lúán tẩi nhûäng àõa àiïím múái, thûúâng lâ nhûäng thõ trêën nhỗ mâ 257 khưng tin rựỗng coỏ thùớ coỏ mửồt thừ trỷỳõng uó lỳỏn cho mưåt cûãa hâng giẫm giấ Mưåt lêìn nûäa, hậy lûu khn mêỵu nây: mưåt tûúãng àậ chûáng minh chđnh nố nhûng vúái mưåt hoân cẫnh múái Sears vâ A&P àậ tûâng kiïëm àûúåc cẫ mưåt gia tâi nhúâ nhûäng cûãa hâng giẫm giấ Walton lêëy tûúãng àố vâ ấp dng cho nhûäng thõ trêën nhỗ Trung têm Gia àònh Walton àêìu tiïn múã cûãa tẩi St Robert, Missouri, vâo nùm 1962 Chó cố 1.500 ngûúâi sinh sưëng tẩi àêy Nhûng Sam lẩi múã mưåt cûãa hâng lúán vúái diïån tđch 13.000 bưå (foot) vng Nố hoẩt àưång thânh cưng àïën mûác ưng nhanh chống múã rưång nố lïn 20.000 bưå (foot) vng Chó vông mưåt nùm, tưíng doanh thu ca ưng lâ triïåu àưla, nhiïìu hún cẫ mưåt cûãa hâng hoẩt àưång hai nùm trûúác àêy sưë 15 cûãa hâng ca ưng Sau àố Sam nhên rưång khấi niïåm nây, múã cûãa mưåt Wal-Mart àng nghơa àêìu tiïn tẩi Rogers, Arkansas, vâo thấng 7-1962, vúái nhûäng têëm bẫng hiïåu lúán: “Ln ln giấ rễ - Ln ln” Sam àậ tòm giai àoẩn phất triïín thûá hai ca mònh Nhên rưång chiïën thùỉng Nhû vêåy, kinh doanh, vêën àïì lâ nhûäng cêu chuån thânh cưng vúái nhûäng cú hưåi lúán nhêët vâ bưín phêån phẫi tẩo mưåt sưë lúán nhûäng biïën thïí ca thânh cưng Hêìu hïët nhûäng biïën thïí nây sệ thêët bẩi Mưåt sưë đt chng – vâ cố thïí tiïn àoấn trûúác àố lâ mưåt sưë nâo – sệ chiïën thùỉng Vò vêåy, nïëu bẩn cố mưåt doanh nghiïåp thânh cưng tay nghơa lâ bẩn cố bưín phêån phẫi thûã nghiïåm nhên rưång nố Àố 258 lâ biïån phấp gip bẩn vûún àïën giai àoẩn thânh cưng thûá hai vâ kiïëm àûúåc “h vâng” ca mònh Song chng ta cố thïí quan àiïìu gò vúái nhûäng doanh nghiïåp múái?  Hêìu hïët nhûäng doanh nghiïåp múái thânh cưng àïìu dûåa vâo vinh quang ca hổ vâ khưng biïët múã rưång cưng thûác thânh cưng ca hổ Ngûúâi ta thûúâng giẫ sûã lâ: Tẩi lẩi phẫi qëy rưëi mưåt gâ àễ trûáng vâng? Nhûng súám mån gò thò cưng thûác thânh cưng nây cng sệ khưng côn hiïåu quẫ nûäa Àïën giai àoẩn àố, chiïìu hûúáng phất triïín ca doanh nghiïåp múái àûúåc quan têm vâ giấ trõ ca nố st giẫm àưåt ngưåt  Àưi ngûúâi ta cng lâm mưåt sưë thđ nghiïåm, nhûng thđ nghiïåm nây thêët bẩi, hóåc khưng àẩt àûúåc thânh cưng nhû cưng thûác ban àêìu Vâo giai àoẩn àố, ngûúâi ch doanh nghiïåp thûúâng sệ têåp trung mổi ngûúâi lẩi vâ nối: “Tưi mën cho cấc bẩn trễ cố cú hưåi thûã thấch Nhûng thõ trûúâng àậ lïn tiïëng Vò vêåy nïn tûâ giúâ trúã ài chuáng ta sệ tiïëp tc nhûäng biïån phấp c àậ àûúåc chûáng minh lâ thânh cưng” Viïåc thûã nghiïåm chêëm dûát Chùång àûúâng thânh cưng ban àêìu àậ cố hiïåu quẫ mưåt thúâi gian, nhûng sau àố thò mổi chuån khưng côn sn sễ nhû trûúác nûäa… Nhûäng ngûúâi khúãi xûúáng mưåt doanh nghiïåp thûúâng phấ hỗng giai àoẩn phất triïín thûá hai Vâo nùm 1910, 458.000 gia àònh M cố xe húi Mûúâi nùm sau, sưë nây lâ 8.225.000 Henry Ford àậ tẩo thõ trûúâng nây vâ àïën nùm 1920 ưng àậ súã hûäu phêìn lúán ca nố Nhûng vâo nùm 1937, cưng ty Ford Motor rúát xëng võ trđ thûá ba vúái 259 chó cố 21% thõ phêìn, so vúái 25% ca Chrysler vâ 42% ca General Motors Tẩi vêåy ? Búãi vò Henry Ford, nhâ sấng tẩo vơ àẩi nhêët nhûäng nùm 1900 vâ 1910, àậ tûâ chưëi cẫi tiïën vâo nùm 1920 vâ 1930 Ford cố quấ đt mêỵu múái vâ biïën thïí múái so vúái nhûäng àưëi th ca mònh Tưi àậ nhòn thêëy khn mêỵu nây nhiïìu lêìn àïën mûác tưi thûúâng cẫm thêëy thêët vổng Nhûäng ngûúâi 80/20 sệ lâm gò? Mưåt giẫi phấp ëm thïë lâ bấn nố ài cố nhûäng dêëu hiïåu àêìu tiïn cho thêëy sûå phất triïín àang bõ chûång lẩi Tuy nhiïn, cố mưåt lûåa chổn tưët hún Hậy biïën àưíi cưng thûác thânh cưng ca bẩn Hậy kiïn trò cho àïën bẩn àẩt àûúåc mưåt thânh cưng bêët ngúâ Sau àố hậy tiïëp tc cho àïën nố khưng côn hiïåu quẫ nhû trûúác, vâ lẩi tiïëp tc tẩo mưåt sưë lúán nhûäng biïën thïí múái cho àïën bẩn thêëy àûúåc mưåt “h vâng” khấc mưåt lêìn nûäa Cưng ty Tû vêën LEK: Nhûäng biïën thïí thânh cưng ca nhûäng gen kinh doanh vûúåt trưåi Nhû tưi àậ nối trûúác àêy, cåc phiïu lûu àêìu tiïn ca tưi lâ cng vúái hai ngûúâi sấng lêåp mưåt cưng ty tû vêën chiïën lûúåc Tưi bỗ vâo àố hâng trùm ngân àưla tiïët kiïåm àïí gốp vưën Sau nùm, sưë nây tùng lïn àïën 24 lêìn Chng tưi chûa bao giúâ thêåt sûå cêìn àïën têët cẫ sưë vưën nây, nhûng nố gip chng tưi ng ngon mưỵi àïm 260 Chng tưi thûâa hûúãng àûúåc mưåt gia tâi tuåt vúâi Àêìu tiïn chng tưi bùỉt chûúác, sau àố chng tưi thđ nghiïåm Chng tưi thiïët lêåp mưåt hưåi àưìng àïí cưë phất triïín nhûäng khấi niïåm múái Bûúác khúãi àêìu tưën kếm nây thêët bẩi, cng nhû rêët nhiïìu thêët bẩi khấc Khưng nẫn lông, chng tưi vêỵn tiïëp tc cưë gùỉng Chng tưi thụ nhiïìu nhên viïn chỷa coỏ kinh nghiùồm vaõ thờởy rựỗng hoồ coỏ thùớ thỷồc hiùồn tửởt cửng viùồc phờn tủch bựỗng maỏy tủnh tẩi vùn phông Mưåt sưë khấch hâng ca chng tưi gùåp phẫi nhûäng nhâ thêìu tiïëp quẫn khố chõu Chng tưi bẫo vïå khấch hâng, sûã dng nhûäng phên tđch cẩnh tranh àïí nghiïn cûáu cấc nhâ thêìu nây Vâ bưỵng nhiïn, chng tưi khấm phấ mưåt sẫn phêím múái àïí phất triïín danh tiïëng ca mònh Filofax: Thânh cưng, thêët bẩi, thânh cưng, thêët bẩi Filofax lâ mưåt nhûäng cêu chuån thânh cưng êën tûúång nhêët ca nhûäng nùm 1980 nối vïì David Collischon Ban àêìu ưng phẩm sai lêìm thụ cấc nhâ quẫn l ca nhûäng cưng ty lúán vâ nhûäng ngûúâi nây khiïën ưng cẩn kiïåt vúái nhûäng chi phđ mâ ưng khưng thïí gấnh nưíi Trong tuåt vổng, David tòm àïën tưi xin tâi trúå vâ tòm àïën mưåt àưìng sûå ca tưi, Robin Field, vïì mùåt quẫn l Chng tưi theo àíi mưåt chiïën lûúåc 80/20 cưí àiïín, cùỉt giẫm Filofax xëng chó côn mưåt sưë đt sẫn phêím vâ khấch hâng àem lẩi lúåi nhån cao Chng tưi giẫm giấ xëng gờỡn bựỗng nhỷọng ửởi thuó caồnh tranh, vaõ cựổt giaóm chi phđ àïí chng tưi cố thïí thu 261 àûúåc lúåi nhån cao hún vúái mûác giấ múái Sau àố chng tưi àûa nhûäng biïën thïí múái ca nhûäng sẫn phêím thânh cưng nhêët Chó vông ba nùm, d àậ cùỉt giẫm phêìn lúán sưë lûúång mùåt hâng nhûng khưëi lûúång sẫn phêím ca chng tưi tùng gêëp bưën lêìn vâ Filofax àẩt àïën mưåt mûác lúåi nhån trûúác àêy chûa tûâng cố Sau ba nùm, mưåt nhûäng ngûúâi cng àêìu tû vúái chng tưi àậ rt lui vâ bấn ài cấc cưí phiïëu ca ưng – vúái cấi giấ gêëp bẫy lêìn chi phđ ban àêìu Tưi vâ Robin thò khưng bấn chng ài Àố lâ sai lêìm àêìu tiïn ca chng tưi Sai lêìm thûá hai lâ chng tưi àậ khưng tòm cấch àưíi múái Sai lêìm thûá ba, chng tưi chúi trô mua lẩi cưng ty Chng tưi cố mưåt cêu chuån thânh cưng mâ mổi ngûúâi àïìu biïët Giấ trõ ca Filofax tùng lïn Lâ nhûäng nhâ tû vêën, chng tưi àậ tûâng thêëy àiïìu nây trûúác àố Chng tưi àậ thêëy nhûäng nhâ quẫn trõ àêìy tham vổng mua lẩi cấc cưng ty vúái giấ rễ vâ nhû thïë tûå àưång nêng cao giấ trõ ca cưng ty mâ hổ mua lẩi, cẫ khưng tẩo bêët cûá mưåt thay àưíi kinh tïë cú bẫn nâo cưng ty àố Chng tưi thđch trô chúi nây Chng tưi àậ bùỉt àêìu mưåt cấch khúâ khẩo Chng tưi mua lẩi cưng ty nhỗ, têët cẫ àïìu cố liïn quan àïën viïåc kinh doanh ca Filofax Têët cẫ àïìu àûúåc tùng giấ thõ trûúâng chûáng khoấn Nhûng sau àố thò khưng côn cưng ty nâo tûúng tûå nhû chng tưi nûäa Hai cưng ty mua lẩi tiïëp theo ca chng tưi lâ hai cưng ty nhûäng lơnh vûåc xa lẩ vâ chng tưi chó cố thïí tùng thïm rêët đt giấ trõ cho chng Àêy lâ mưåt trô chúi àấng ngẩi Trong hai hûúáng àa dẩng hốa, hûúáng thûá nhêët àậ tûå lêëy lẩi vưën chó vông 30 262 thấng, nhûng hûúáng thûá hai, mưåt cưng ty in thiïåp chc mûâng vâ lâ sûå thay àưíi lúán nhêët ca chng tưi cho túái nay, bõ suy sp thẫm hẩi vúái cưång àưìng tâi chđnh Nố thêåm chđ côn kếo thêëp giấ cưí phiïëu ca chng tưi Nhûng cấc nhâ phên tđch thõ trûúâng chûáng khoấn biïët àûúåc gò? Chng tưi sệ chûáng minh lâ hổ àậ sai lêìm Cưng ty in thiïåp lâ mưåt thẫm hổa Tïå hún, chúi trô mua lẩi cưng ty, chng tưi àậ xao lậng cưng viïåc tẩi Filofax Vò chng tưi khưng ch àưíi múái nïn quấ trònh phất triïín àang tiïën dêìn àïën àiïím kïët thc Nhûäng cưí phêìn ca chng tưi, ban àêìu mua vúái giấ 13 àïën 30 bẫng, sau àố lïn àïën àónh àiïím 280 bẫng, rưìi lẩi tt xëng dûúái 150 bẫng Nùm 1998, chng tưi baỏn cửng ty vỳỏi giaỏ 210 baóng, bựỗng caỏi giấ khoẫng nùm trûúác àố Àêy lâ mưåt khoẫn lúâi kha khấ, nhûng khưng phẫi lâ mưåt khoẫn siïu lúåi nhån Chng tưi àậ khưng àẩt àûúåc àïën giai àoẩn phất triïín thûá hai Chng tưi àậ ngûâng thûã nghiïåm Belgo: Mưåt tûúãng tuåt vúâi nhûng giai àoẩn phất triïín thûá hai bõ phấ hỗng Trong Chûúng 6, tưi àậ mư tẫ vïì thânh cưng ca Belgo, nhûäng nhâ hâng Bó àûúåc thiïët kïë nhû cấc phông ùn tu viïån Giúâ thò tưi phẫi th nhêån thêët bẩi ca chng tưi vúái dêy chuìn nhâ hâng nây Sau bưën nùm, chng tưi cố àûúåc hai nhâ hâng Nhâ hâng thûá hai lâ mưåt biïën thïí ca nhâ hâng thûá nhêët vâ thêåm chđ côn gùåt hấi àûúåc nhiïìu thânh cưng hún Cẫ hai àïìu lâ nhûäng 263 nhâ hâng lúán vâ àem lẩi mûác lúåi nhån khưíng lưì, nhûng kïët húåp lẩi thò chng bõ mêët ài giấ trõ ca mònh Tưi biïët chng tưi phẫi phất triïín, chng tưi phẫi biïën àưíi Nhûng tưi khưng thïí thuët phc àûúåc nhûäng ngûúâi àưìng sûå ca mònh tẩo nïn nhûäng biïën thïí tên tiïën múái Hổ khưng ngûâng khẫo nhûäng àõa àiïím múái vâ lïn kïë hoẩch cho nhûäng tûúãng múái, nhûng khưng mưåt tûúãng nâo àẩt kïët quẫ cẫ Vúái mưåt doanh nghiïåp phất àẩt, vúái mûác lúåi nhån trïn vưën 50-100%, thêåt k qúåc chó cố hai cú súã Àêy cố thêåt sûå lâ mưåt doanh nghiïåp phất triïín cao vúái tiïìm nùng lúán hay khưng? Chng tưi cố mưåt cưng thûác phất triïín múái: Chng tưi gổi nố lâ mini-Belgo, sau àố àûúåc múã cûãa tẩi Bierodromes, nhûäng nhâ hâng nhỗ vúái khu vûåc qìy bar rêët rưång Bierodromes lâ mưåt thânh cưng lúán, nhûng lẩi khưng thåc quìn súã hûäu ca chng tưi Vò tưi vâ cấc àưìng sûå khưng thïí thưëng nhêët vúái vïì kïë hoẩch phất triïín nïn chng tưi quët àõnh bấn nố ài Nố àûúåc àûa thõ trûúâng chûáng khoấn Tưi thu àûúåc mûác lúåi nhån gêëp 17 lêìn, cấc àưìng sûå ca tưi côn nhiïìu hún thïë nûäa Nhûng chng tưi àậ phấ hỗng giai àoẩn phất triïín thûá hai ca nố Khi nhòn lẩi, giẫi phấp thêåt àún giẫn àïën mûác tưi khưng thïí tin àûúåc lâ mònh àậ bỗ lúä Cấc àưìng sûå ca tưi giỗi nhêët vïì mùåt thiïët kïë vâ tûúãng Àố chđnh lâ 20% àónh nùng lỷồc cuóa hoồ Hoồ thờởy rựỗng cửng viùồc ỳó nhỷọng àõa àiïím múái vâ chín bõ nhâ hâng sùén sâng lâ mưåt viïåc cûåc k rùỉc rưëi Nhû vêåy tẩi chng tưi khưng tòm kiïëm mưåt ngûúâi àưìng sûå múái, ngûúâi giỗi nhêët àêët nûúác nây viïåc xêy dûång nhâ 264 hâng? Chng tưi cố thïí dïỵ dâng lâm àûúåc àiïìu nây Chng tưi cố tiïìn, cố thûúng hiïåu, cố mưåt cưng thûác múái, cố danh tiïëng, cố sûå àam mï, cố gêìn nhû têët cẫ mổi thânh phêìn cêìn thiïët cho giai àoẩn phất triïín thûá hai Àêy lâ mưåt h mâ chng tưi àậ bỗ lúä, vâ têët cẫ nhûäng gò cêìn cố chó lâ mưåt ngûúâi 80/ 20 ph húåp Khấch sẩn Zoffany: biïën thïí thûá hai lâ mưåt cêëu trc doanh nghiïåp múái Tưi bùỉt àêìu nhûäng gò mâ ngây àûúåc gổi lâ Khấch sẩn Zoffany tûâ nùm 1993 Nhû tưi àậ viïët, cưng thûác mư tẫ Chûúng tiïëp tc àẩt hiïåu quẫ cao, nhûng sệ cố mưåt cêu hỗi vïì sûå dâi ca nố Trong hai nùm, chng tưi àậ nghiïn cûáu mưåt cưng thûác Zoffany II Tủnh nhờởt cuóa Zoffany nựỗm ỳó cờởu truỏc kinh doanh ca nố Khưng cố cêëp quẫn l trung gian; cấc àưìng sûå ca tưi lâm viïåc trûåc tiïëp vúái tưíng giấm àưëc ca mưỵi khấch sẩn nhốm Hổ hën luån cấc tưíng giấm àưëc nây theo cưng thûác kinh doanh ca Zoffany Cố àưi lc chng tưi lo khưng biïët chng tưi cố thïí tiïëp tc kiïíu kinh doanh nây àûúåc bao nûäa Chng tưi cố hai àưìng sûå lâm viïåc vâ cố 10 khấch sẩn Cố lệ chng tưi cố thïí lïn àïën 16 khấch sẩn vúái hai àưìng sûå, mưỵi ngûúâi giấm ngûúâi quẫn l Chng tưi àûúåc châo bấn mưåt loẩt 40 khấch sẩn vúái mûác giấ hêëp dêỵn Chng tưi nïn àưëi phố nhû thïë nâo? Liïåu sûå múã rưång nây cố quấ mûác khưng? Cố thïí Nhûng mưåt bûúác cẫi tiïën ca Zoffany lâ u cêìu hai 265 ngûúâi nhốm quẫn l khấch sẩn coi sốc hai khấch sẩn mưåt lc Vâ cho àïën lc nây, thûã nghiïåm nây àẩt kïët quẫ àïën khưng ngúâ Chng tưi àang àõnh cho mưỵi ngûúâi hổ sệ quẫn l ba khấch sẩn mưåt lc vâ sệ tiïëp tc àïí xem chng tưi cố thïí thc àêíy viïåc nây àïën bao xa; vâ àưìng thúâi giao thïm cho bưën quẫn l khấc mưỵi ngûúâi hai khấch sẩn Trong sưë 40 khấch sẩn mâ cố thïí chng tưi sệ mua, chng tưi sệ bấn lẩi khoẫng 12 khấch sẩn vâ àïí n 20 cấi khấc nùm àêìu tiïn Chng tưi sệ têåp trung vâo khấch sẩn hiïån àang chiïëm khoẫng 80% lúåi nhån sưë 40 khấch sẩn nây (tònh cúâ, mưåt mưëi quan hïå 80/20) Nhû thïë chng tưi sệ cố 18 khấch sẩn (10 cấi c vâ cấi múái) quẫn l theo cấch ca Zoffany Nïëu chng tưi cố thïí àïí cho mưỵi ngûúâi quẫn l kinh nghiïåm ca Zoffany àẫm nhêån hai khấch sẩn thò cố thïí chng tưi sệ àẩt àïën giai àoẩn phất triïín thûá hai Nhâ xët bẫn Capstone vâ Plymouth Gin: Biïën thïí chđnh lâ sûå toân cêìu hốa Vúái Nhâ xët bẫn Capstone vaõ Plymouth Gin, chuỏng tửi tin rựỗng giai oaồn phất triïín thûá hai sệ lâ tẩo nïn nhûäng biïën thïí trïn thïë giúái cho nhûäng chiïën lûúåc hiïån tẩi nûúác Àïí lâm àûúåc àiïìu nây, chng tưi cêìn nhûäng àưìng sûå Cưí phiïëu ca tưi àậ àûúåc bấn vúái lúåi nhån gêëp mûúâi lêìn cho cưng ty John Wiley & Sons Plymouth Gin cuäng àaä kïët húåp vúái caác chuã nhên cuãa Absolut vodka 266 tải ebook miễn phí tại: cafebook.org Giai àoẩn phất triïín thûá hai ca bẩn sệ lâ gò? Cho d bẩn lâ mưåt nhâ quẫn l hay mưåt doanh nhên, àûâng phẩm nhûäng sai lêìm mâ tưi àậ phẩm phẫi, àố lâ sai lêìm ngỳọ rựỗng mửồt doanh nghiùồp thaõnh cửng coỏ thùớ giûä ngun cưng thûác thânh cưng ca mònh vơnh viïỵn Trong vông hay nùm, hậy suy nghơ vïì bûúác nhẫy kïë tiïëp ca mònh, tiïëp tc xêy dûång trïn cưng thûác thânh cưng àố, àưìng thúâi múã rưång vâ biïën àưíi nố Hậy kiïn trò thûã nghiïåm cho àïën bẩn tòm àûúåc mưåt biïën thïí mâ thõ trûúâng thêåt sûå ûa thđch Chđnh thânh cưng, chûá khưng phẫi thêët bẩi, múái lâ àiïìu àôi hỗi àûúåc thay àưíi cêëp thiïët Hậy tn theo àûúâng ca sûå chổn lổc tûå nhiïn Nïëu nố chûa hỗng, hậy sûãa nố! 267 CON NGÛÚÂI 80/20 Chđn ëu tưë cưët lội ca thânh cưng 80/20 cưng viïåc Richard Koch Ngûúâi dõch: Thiïn Kim - Anh Thy Chòu trách nhiệm xuất bản: Ts Quách Thu Nguyệt Biên tập: Thành Nam Bìa: Thùy Trinh Sửa in: Phạm Nguyễn Kỹ thuật vi tính: Mai Khanh NHÀ XUẤT BẢN TRẺ 161B Lý Chính Thắng - Quận - Thành phố Hồ Chí Minh ÑT: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973 Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@ hcm.vnn.vn Website: http://www.nxbtre.com.vn CHI NHAÙNH NHÀ XUẤT BẢN TRẺ TẠI HÀ NỘI 20 ngõ 91, Nguyễn Chí Thanh, Quận Đống Đa - Hà Nội ĐT & Fax: (04) 7734544 E-mail: vanphongnxbtre@ hn.vnn.vn 268 ... THÂNH MƯÅT CON NGÛÚÂI 80/ 20 Lâm thïë nâo àïí trúã thânh mưåt ngûúâi 80/ 20 Sûå vûún lïn ca mưåt cấ nhên sấng tẩo 25 Phêìn CHĐN ÀIÏÍM CƯËT LỘI CA THÂNH CƯNG 80/ 20 TRONG CƯNG VIÏÅC Sûã dng 20% sấng... “nhûäng ngûúâi 80/ 20 , nhûäng ngûúâi vâ nhûäng nhốm nhỗ àang sûã dng ngun l 80/ 20 àïí tùng tưëc sûå nghiïåp ca hổ vâ xêy dûång nïn cấc doanh nghiïåp Cố thïí bẩn àậ lâ mưåt ngûúâi 80/ 20 rưìi mâ khưng... thỷỏ bựỗng caỏch trúã thânh mưåt ngûúâi 80/ 20 Ngun l 80/ 20, cën sấch trûúác ca tưi, àậ trẫ lúâi hai cêu hỗi sau:  Lâm thïë nâo tưi cố thïí sûã dng ngun l 80/ 20 àïí tùng thïm lúåi nhån cho cưng ty