PHAN TICH VAI TRO CỦA VAN HOA TRONG DAM PHAN KINH DOANH QUỐC TẾ Lời nói đầu Tính cấp thiết đề tài: Thế giới diễn biến đổi to lớn sâu sắc, biến đổi quan trọng xích lại ngày gần quốc gia giới Hơn lúc hết, hoạt động giao lưu lĩnh vực, đặc biệt giao lưu kinh tế trở nên sôi động nhằm hướng tới hình thành kinh tế giới thống Ngày nay, chẳng có lạ quốc gia “hăm hở” tìm kiếm hội làm ăn với kinh tế lớn, “nóng hổi” họ chẳng biết đất nước đó, lịch sử nó, trào lưu tư tưởng, người hay tập quán kinh doanh thông thường Trong trường hợp này, trước đây, có nhiều học giả đưa “lý thuyết phát triển” cho yếu tố văn hoá kể khơng có vai trò đáng kể, chúng kết quả, “sự thăng hoa” kinh tế Song bối cảnh kinh tế giới ngày diễn biến phức tạp, cạnh tranh để giành giật hội thị trường, hội kinh doanh ngày gay gắt yếu tố văn hoá thể rõ kinh doanh doanh nghiệp ngày chứng tỏ vai trò quan trọng Đặc biệt, thơng hiểu văn hoá nước đối tác ảnh hưởng trực tiếp tới thành công giao dịch đàm phán thương mại - vốn giai đoạn định tới việc hợp đồng có thành lập hay khơng.” 2- Kết cấu khố luận: Bài khố luận chia làm chương: Chương I: Tổng quan văn hoá kinh doanh đàm phán thương mại Chương II: Vai trò văn hố kinh doanh đàm phán thương mại Chương III: Những kinh nghiệm giao dịch đàm phán ký hợp đồng với người Nhật 3- Mục đích phạm vi nghiên cứu: Văn hố kinh doanh đề tài rộng nên khoá luận tập trung nghiên cứu lý luận văn hoá kinh doanh, đàm phán thương mại, đánh giá vai trò văn hố kinh doanh đến đàm phán thương mại nhà kinh doanh Việt nam hợp tác thương mại với quốc gia giới Trên sở kết luận rút q trình nghiên cứu, khố luận xin mạnh dạn đề xuất số biện pháp với hy vọng góp phần vào việc nâng cao hiệu sử dụng văn hoá kinh doanh giao dịch đàm phán với đối tác thời gian tới Có thể thấy đề tài phức tạp, cộng thêm hạn chế định người viết nên luận văn chắn tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận lời nhận xét, góp ý từ phía thầy cơ, bè bạn để có hội hồn thiện nhận thức vấn đề Cuối cùng, trước bước vào phần trọng tâm luận văn, xin gửi lời cám ơn chân thành tới Tiến sỹ Dương Ngọc Dũng, Người hướng dẩn buổi học hướng dẩn viết luận văn TP HCM , tháng 01 năm 2012 Lưu Chí Linh CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LÝ LUẬN CHUNG VỀ VĂN HÓA KINH DOANH a Mối quan hệ văn hóa kinh doanh Thứ “Kinh doanh có văn hóa” tạo sở cho phát triển bền vững Từ trước đến văn hóa thường bị liệt vào lĩnh vực” sản xuất phi vật chất” phụ thuộc vào lĩnh vực kinh tế Kinh tế có phát triển có điều kiện vật chất để phát triển văn hóa Tuy nhiên mục tiêu phát triển kinh tế đặt mà tách rời môi trường văn hóa kết thu khập khiễng Mất cân đối kinh tế lẩn văn hóa Đồng thời tiềm sáng tạo dân tộc bị suy yếu nhiều (Tổng giám đốc UNESCO F.Mayor) {5,33} Thứ hai thân văn hóa ngành kinh doanh Mỗi dân tộc có nét riêng biệt văn hóa lĩnh vực, gọi sắc văn hóa Khi giá trị văn hóa truyền thống trở thành đối tượng kinh doanh, doanh nghiệp vừa thu lợi nhuận lại vừa quảng bá sắc văn hóa dân tộc tầm giới Tại Châu Á ngày nay, du lịch thị trường triển vọng, phát triển ngoạn mục ngành du lịch thay đổi đáng kể thương mại quốc tế vào nửa kỷ 20 Số lượng du khách ngày tăng đòi hỏi phải mở rộng thêm sở vật chất mà có nguy biến nơi n ả, bình đầy nét truyền thống mang đậm sắc dân hấp dẩn trở thành nơi họp chợ ồn ào, rẻ tiền bẩn thỉu Do nhiều nước nhanh chóng mở rộng sở vật chất để phát triển du lịch ạt theo kiểu bn nên tính xác thực yếu tố văn hóa truyền thống địa bị chết dần, chết mòn Mỉa mai yếu tố văn hóa phong tục truyền thống xác thực lại mà khách du lịch muốn xem thăm di tích Vấn đề bàn đến Việt Nam hội thảo Trung Tâm di sản giới UNESCO ủy ban quốc gia UNESCO Việt Nam tổ chức Huế “Du lịch bền vững phát triển di sản văn hóa” khía cạnh quan trọng hội thảo nói làm sáng tỏ vai trò tiềm ngành du lịch việc bảo tồn trì di sản văn hóa làm tăng hiểu biết lòng tự hào người dân lịch sử văn minh Thứ ba: Văn hóa kinh doanh hai lĩnh vực có ngành chuyên biệt phục vụ mục đích Trong kinh doanh có văn hóa kinh doanh thể vận dụng khoa học kỹ thuật, tổ chức quản lý kinh doanh, cách thức giao tiếp ứng xử kinh doanh, thương mại Ngồi có ngành thuộc lĩnh vực văn hóa có phận làm cơng việc kinh doanh Ngành kinh tế học đóng góp trực tiếp sâu chức Song nghiên cứu văn hóa kinh doanh, nghiên cứu văn hóa động lực thúc đẩy kinh doanh, chổ dựa kinh doanh cho triết lý bổ ích Thứ tư: Văn hóa ảnh hưởng mạnh mẽ tới tư duy, tình cảm, hành vi doanh nhân Mỗi người đặt tổng hòa mối quan hệ xã hội Chính mối quan hệ mang đậm sắc văn hóa cộng đồng có ảnh hưởng sâu sắc đến cá nhân xã hội Nó định đến hành vi, tư tình cảm người, mặt khác người chủ thể hoạt động Như cá nhân văn hóa khác tiến hành hoạt động khác Ví dụ nước phương tây, người có thói quen đặt lên trước Ngược lại phương đông nhân sinh quan người hướng cộng đồng Một nhà kinh doanh coi tài ba không người tháo vát, biết làm giàu cho thân mình, mà phải người có “tâm” biết làm giàu cho xã hội Trên làm rõ mối quan hệ biện chứng hữu văn hóa kinh doanh Như thấy kinh doanh tạo sở chật chất làm phong phú thêm đời sống văn hóa dân tộc ngược lại văn hóa có sức chi phối mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh Trong bối cảnh kinh tế giới có nhiều xáo trộn nay, lúc hết doanh nhân muốn phát triển bền vững phải tiến hành kinh doanh có văn hóa Nói cách khác phải xây dựng văn hóa kinh doanh cho riêng b Các yếu tố cấu thành nên văn hóa kinh doanh Học giả Đỗ Minh Cương phân chia văn hóa kinh doanh, xét phạm vi doanh nghiệp làm thành tố sau: - Hành vi ứng xử, phong cách lối hành động chung doanh nghiệp - Các hoạt động văn hóa nghệ thuật ca nhạc, văn chương doanh nghiệp - Các truyền thuyết, huyền thoại tính ngưỡng chung doanh nghiệp - Các triết lý, hệ tư tưởng chung doanh nghiệp - Hệ thống giá trị doanh nghiệp Nói cách khác văn hóa doanh nghiệp lối ứng xử, lối sống hoạt động, lối suy nghĩ (hệ thống) giá trị doanh nghiệp ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.1 Định nghĩa: Xét mặt ngôn từ: tiếng hán “Đàm” có nghĩa nói chuyện, “Phán” việc đưa định Vậy “Đàm phán” có nghĩa q trình trò truyện, tiếp xúc bên để đến định chung Bách khoa toàn thư Encarta (96) Hoa Kỳ cho đàm phán hiểu hành động: a/ Hội đàm với nhiều bên để đến thỏa thuận b/ Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng c/ Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định thực tế cho nhiều bên khác để đổi lấy giá trị nhận d/ Hoàn thiện giải thành công tồn trình {6,27} Trong lĩnh vực kinh tế người ta sử dụng phổ biến thuật ngữ “ Đàm phán thương mai” Đàm phán thương mại trình trao đổi ý kiến chủ thể kinh doanh vốn có lợi ích xung đột lợi ích chung nhằm thống cách nhận định, thống quan niệm, thống cách xử lý vấn đề nảy sinh quan hệ buôn bán hai nhiểu bên 2.2 Điểm khác biệt đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại nước Về hoạt động thương mại tất quốc gia diển hai hình thức: mua bán nội địa mua bán quốc tế, xét mặt chất, hoạt động mà người bán có nghĩa vụ chuyển giao hàng hóa, dịch vụ cho người mua, người mua có nghĩa vụ chuyển cho người bán giá trị tương đương với giá trị hàng hóa, dịch vụ trao đổi Song khác với mua bán nội địa, mua bán quốc tế có xuất yếu tố nước Do hình thức đàm phán thương mại quốc tế khác với đàm phán mua bán nước điểm sau;  Các bên tham gia mang quốc tịch khác có đặt trụ sở kinh doanh nước khác  Đồng tiền toán đồng tiền tính giá ngoại tệ với bên  Có di chuyển đàm phán qua biên giới quốc gia  Mua bán có điều tiết điều chỉnh, nghĩa triển khai cho phép phủ quốc gia hữu quan khơng vi phạm luật pháp nước Có thể nói đàm phán thương mại quốc tế vơ phức tạp, có tham gia yếu tố nước Sự cản trở địa lý, luật pháp, trình độ phát triển, ngồi yếu tố quan trọng văn hóa xã hội Sự khác yếu tố văn hóa dân tộc, trị, tơn giáo 2.3 Vai trò: Đàm phán có vai trò hoạt động đời sống hàng ngày hoạt động trị, quân sự, ngoại giao hoạt động kinh tế Trong đời sống thường nhật: nói đàm phán hoạt động quen thuộc đến mức trở thành năng, thói quen giao tiếp, đừng nên cho đàm phán xuất người trưởng thành, có đủ ý thức, bạn thấy đứa trẻ sơ sinh khóc tống lên đòi bú, lúc cậu bé thực cuôc”đàm phán” thật liệt với người mẹ để giải đói Trong trường hợp này, đàm phán trở thành thứ Và em gái bạn mua áo thật đẹp, song với giá cắt cổ Hẳn phải sức thuyết phục bạn đồng ý với bỏ ngần tiền để mua áo đẹp nhường hợp lý Hãy thận trọng bạn sa vào bẫy”đàm phán” Cơ em tinh khơn muốn thuyết phục bạn làm đồng minh với trước lời rầy la ba mẹ mà Xét lĩnh vực trị: Các nhà trị gia Mỹ muốn chay đua vào ghế tổng thống, thường phải sức tổ chức buổi tuyên truyền bầu cử, tranh thủ ủng hộ cử tri, họ cố thể khả lôi kéo, thuyết phục để có thêm phiếu bầu, rút ngắn đường dẩn tới chức vụ tổng thống Hoạt động đàm phán lĩnh vực ngoại giao không phần sôi động Từ thời xa xưa bây giờ, dân tộc nảy sinh xung đột, cho dù phải sử dụng đến vũ lực để giải quyết, trước sau người ta dùng tiếp xúc ngoại giao đàm phán với hy vọng giải vụ tranh chấp cách hòa bình Riêng lĩnh vưc kinh tế: nói kinh tế hoạt động thường xuyên xã hội loài người, hoạt động đàm phán diễn ngày phổ biến có ý nghĩa quan trọng Tuy nhiên đàm phán lĩnh vực thật phong phú đa dạng phát huy vai trò quan trọng sản xuất xã hội phát triển đến trình độ cao, hàng hóa sản xuất ngày nhiều, hoạt động sản xuất kinh doanh không diển phạm vi quốc gia mà phạm vi giới Trước năm 1986 kinh tế Việt Nam hoạt động theo chế tập trung, bao cấp quan liêu Nên phần lớn hoạt động sản xuất, tiêu thụ hàng hóa dịch vụ tuân theo tiêu pháp lệnh Nhà Nước Trong bối cảnh vai trò ý nghĩa đàm phán bị hạn chế, Ngày Đảng Nhà Nước chủ trương xây dựng kinh tế thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế, yếu tố trình sản xuất quan hệ cung cầu thị trường định, hình thức kinh doanh lại vô phong phú phức tạp Trong điều kiện đàm phán nói chung đàm phán thương mại quốc tế nói riêng phận thiếu Đặc biệt đàm phán thương mại quốc tế có vai trò quan trọng hoạt động kinh tế đối ngoại Như đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp tới việc hợp đồng có thành lập hay khơng CHƯƠNG II VAI TRỊ CỦA VĂN HĨA TRONG CƠNG TÁC ĐÀM PHÁN KINH DOANH Vai trò văn hóa nhận thức kinh doanh đến đàm phán thương mại Việc nhận thức giải vấn đề cách nhanh chóng có ý nghĩa lớn hai bên ngồi bàn đàm phán Để có đức tính nhà đàm phán vận dụng điều học mà mà họ có trường đời cộng thêm khả nhạy thiên phú Việc hoàn thiện nhận thức thái độ học tập quan điểm công việc, mức độ gắn bó với cơng việc ảnh hưởng lớn đến lực nhà kinh doanh Một tinh thần học hỏi, niềm say mê công việc tạo nhà đàm phán tài ba, biết cần tình ln biết phải làm để đạt mục tiêu Vai trò văn hóa sản xuất kinh doanh đến đàm phán thương mại Có thể thấy kết q trình sản xuất kinh doanh đối tượng giao dịch đàm phán Để đàm phán thương mại thành công ta phải nắm bắt yêu cầu, nguyện vọng khách hàng từ nêu bật mạnh sản phẩm mình, tùy mặt hàng mà tâm lý nguyện vọng khác Song đường tâm lý tất yếu đánh vào người mua chất lượng giá Chỉ có sở cạnh tranh cách nâng cao chất lượng Có thể thấy rỏ tên nước tên công ty sản xuất loại nhản hiệu có uy tín với khách hàng, có tác dụng quan trọng mặt tâm lý, người ta sẳn sàng mua mà không chút nghi ngờ chất lượng Nhật Bản với thương hiệu điện tử Sony, xe máy Honda, Pháp với rượu vang, mỹ phẩm Đức với xe Mescedes, Máy tính IBM Mỹ Tạo lòng tin gần tuyệt đối bước vào giao dịch đàm phán Từ xây dựng văn hóa kinh doanh tiên tiến đáp ứng sở thích khách hàng, đàm phán phải làm bật điểm mạnh thu hút ý khách hàng Vai trò văn hóa tổ chức quản lý kinh doanh đến đàm phán thương mại Văn hóa tổ chức quản lý kinh doanh đặc biệt tác phong, phong cách lãnh đạo nhà đàm phán tạo mặt công ty trước đối tác, điều xảy đối tác làm việc với vốn doanh nghiệp có cấu cồng kềnh, chạy theo chế hành chính” cấp phát xin cho, họ băn khoăn đưa bàn đàm phán nhiều vấn đề thủ tục hành chánh, cấp quản lý có quyền quản lý sai phạm tất yếu tố ảnh hưởng chung đến chất lượng đàm phán Vai trò văn hóa giao tiếp kinh doanh đến đàm phán thương mai: Giao tiếp phân tích thứ nghệ thuật, đặc biệt giao tiếp chủ thể kinh doanh đàm phán trực tiếp lại phức tạp có ý nghĩa định tới hiệu đàm phán vai trò này thể qua hai đặc điểm chủ yếu sau:  Các phương tiện để tiếp xúc giao dịch đàm phán cần phù hợp với văn hóa nước - Trước hết vấn đề ngơn ngữ có lời, thơng thường người ta dùng tiếng anh, tiếng anh người Anh, người Mỹ, Úc, người Châu Á ln có khác biệt cách phát âm, nghĩa nhiều từ Vì dịch khơng phải điều dể dàng, phải biết cách sử dụng ngôn ngữ để đạt hiệu cao đàm phán - Ngồi ngơn ngữ có lời cần ý đến loại ngơn ngữ khơng lời, cách ăn mặc, cử chỉ, hành động, nụ cười Nhà đàm phán cần ý tới đối tượng giới tính, tuổi tác, địa vị xã hội, tình trạng nhân mà có thái độ cư xử cho phù hợp Loại ngơn ngữ phải thích hợp với phong tục, tập quán nước, người Pháp thích bắt tay, người Nhật cuối đầu chào trao danh thiếp Gật đầu biểu lộ đồng tình Hy Lạp, Bungarie gật đầu biểu lộ không đồng ý, vỗ nhẹ xoa đầu trẻ thường biểu tình cảm Nhưng người hồi giáo xúc phạm - Khi giao dịch thương mại với người nước ngồi cần nắm tơn giáo họ để có ứng xử phù hợp, đặc biệt nước đạo hồi CHƯƠNG III NHỮNG KINH NHGIỆM TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÝ HỢP ĐỒNG VỚI NHẬT Tạo ấn tượng ban đầu: - Đến giờ, người Nhật coi trọng hẹn, họ người biết quý thời gian, họ xem việc không đến thời gian đối tác việc khơng tơn trọng họ, đàm phán khó khăn - Chào giới thiệu, Những câu giới thiệu động tác cuối đầu, đưa danh thiếp, người giới thiệu theo cấp bậc từ xuống VD: “Tôi A desu vui gặp bạn” - Cách trao danh thiếp: Người Nhật không đàm phán mà gặp người lần rút danh thiếp trao cho người đối thoại Bạn nên in danh thiếp hai mặt tiếng Nhật tiếng Anh, bạn đánh giá cao mắt đối tác người Nhật - Cách cuối chào Người Nhật coi việc cúi chào nghệ thuật, cúi chào bạn phải giử hai tay buông thẳng dọc theo người, đầu thân người cuối mắt nhìn thẳng xuống đất, bạn khơng nên vừa cúi chào mà hai tay đút túi Nếu chức vụ bạn cấp việc cúi gập người mức độ với người ấy, người lớn tuổi bạn Các kinh nghiệm giai đoạn thương lượng - Về cử giao tiếp nên tránh bộc lộ cử thái độ hấp tấp, người Nhật khơng thích điệu hăng - Người Nhật tránh kéo dài cử giao tiếp qua ánh mắt bị coi hăm dọ - Về ngôn ngữ thể hiện, giao tiếp hỏi thêm để hiểu xác ý thực họ vấn đề Hãy nhớ câu hỏi khơng mang tính xúc phạm chừng mực mang tính gián tiếp để tránh gây khó chịu vào cho đối tác người Nhật - Người Nhật không mặc nhiều giá điều khoản khác láng giêng Châu Á, bạn không nên nhượng nhanh khiến đối tác phải nghi ngờ, đừng ngữa quân lập tức, - Về vấn đề chử “Tín” đàm phán người Nhật thường dựa vào lời cam kết hợp đồng văn Họ có trách nhiệm với lời nói Giai đoạn ký hợp đồng - Đối với cơng ty Nhật, hợp đồng thường có mẫu in sẵn với điều khoản chặt chẽ mặt pháp lý, có hiệu cao việc bảo vệ quyền lợi cho họ thương vụ kinh doanh, ta chấp nhận yêu cầu công ty Nhật mẫu in sẵn họ để soạn thảo hợp đồng trường hợp hàng khơng có giá trị cao, hàng mua thường xuyên, hàng có qui cách phẩm chất kỹ thuât đơn giản xảy kiện cáo Sau ký hợp đồng - Trong buổi gặp đầu tiên, bạn định tặng quà cho đối tác, nên để cuối buổi gặp nên có đủ quà cho tất người có mặt, quà tặng cho người lớn tuổi cấp bậc cao khơng giống người tuổi người có chức vụ thấp Nếu bạn có quà cho nhóm nên trao cho người đứng đầu nhóm - Người Nhật tiễn khách theo nghi thức, thường tới cửa hay tới thang máy Lúc chào tạm biệt lịch nghi thức cách cúi Kết luận Văn hóa kinh doanh doanh nghiệp có vai trò định tới hiệu giao dịch đàm phán Trong đàm phán bên cần gác lại tiêu chuẩn giá trị chung mình, tìm hiểu yếu tố văn hóa đối tác để tạo thông hiểu thống vấn đề đưa bàn đàm phán Trong văn hóa kinh doanh doanh nghiệp việt nam nhiều mặt tiêu cực Vì doanh nghiệp cần tích cực tiếp thu nét tiến văn hóa kinh doanh đối tác nước ngồi để hồn thiện thân  ... DOANH VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LÝ LUẬN CHUNG VỀ VĂN HÓA KINH DOANH a Mối quan hệ văn hóa kinh doanh Thứ Kinh doanh có văn hóa tạo sở cho phát triển bền vững Từ trước đến văn hóa thường... kinh tế đối ngoại Như đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp tới việc hợp đồng có thành lập hay khơng CHƯƠNG II VAI TRỊ CỦA VĂN HĨA TRONG CƠNG TÁC ĐÀM PHÁN KINH DOANH Vai trò văn hóa nhận thức kinh. .. kinh doanh lại vô phong phú phức tạp Trong điều kiện đàm phán nói chung đàm phán thương mại quốc tế nói riêng phận thiếu Đặc biệt đàm phán thương mại quốc tế có vai trò quan trọng hoạt động kinh