PHÂN TÍCH NHU CẦU TIÊU DÙNG SỮA TẠI THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG - ỨNG DỤNG MARKETING HIỆN ĐẠI VÀO PHÂN PHỐI VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẢM Bản chất Marketing kỷ 21 (Hình thức Marketing trước bó hẹp công thức 4P) Marketing kỷ 21 khơng bó hẹp cơng thức 4P truyền thống mà mở rộng thêm 3P thành Cơng thức 7P 7P Product (Sản phẩm), Price (Giá), Promotion (Xúc tiến), Place (Địa điểm), thêm Packaging (Đóng gói), Positioning (Định vị) People (Con người) Những nỗ lực tiếp thị tiếp thêm nhiều lực đánh bại đối thủ cạnh tranh với công thức Một bạn xây dựng xong chiến lược tiếp thị, công thức 7P nên sử dụng để liên tục đánh giá tái đánh giá hoạt động kinh doanh bạn.Trong bối cảnh sản phẩm, thị trường, khách hàng nhu cầu thay đổi nhanh chóng, bạn phải khơng ngừng quan tâm tới chữ P để chắn bạn đường đạt kết tốt cho doanh nghiệp thị trường Phân tích sản phẩm sữa tươi 2.1 Nhu cầu tiêu dùng sữa tươi 2.1.1 Khái niệm nhu cầu tiêu dùng Nhu cầu trạng thái cảm giác thiếu hụt thỏa mãn Khi khát tìm uống, đói tìm ăn, nhu cầu sinh lý nhu cầu người Thơng thường cá nhân có hệ thống nhu cầu riêng Ví dụ việc tiêu dùng ăn uống người khơng có đặc điểm hay biểu rõ rệt tiêu dùng khác 2.1.2 Kết nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng sữa tươi Sữa tươi loại sữa động vật (bò sữa, dê, cừu ) dạng nguyên liệu thô, dạng nước, chưa qua chế biến qua sơ chế chưa tiệt trùng hay khử trùng triệt để thiết bị xử lý nhiệt vi lọc hay nói cách khác, sữa tươi sữa nước sau thu gom qua công đoạn tiệt trùng sơ qua đưa sử dụng, sữa tươi bảo quản vận chuyển điều kiện lạnh trước sử dụng Ở nước phát triển, sữa tươi xem thực phẩm dinh dưỡng, giàu vitamin khoáng chất từ thiên nhiên, tốt cho thể Sữa tươi sử dụng thường xuyên thức uống hàng ngày, mà dùng nhiều hình thức khác từ pha chế, trộn với trái cây, làm bánh thêm vào ăn Các bác sĩ chuyên gia dinh dưỡng ln khuyến khích người tiêu dùng uống sữa tươi 100% thiên nhiên khơng dễ uống, mùi vị thơm ngon, sữa tươi dễ hấp thu uống thường xuyên, liên tục dễ dàng với hình thức bao bì đóng gói tiện dụng 2.1.2.1 Nhu cầu tiêu dùng sữa tươi theo độ tuổi Hải Phòng Mức độ < 200 ml sử dụng 200-400 ml sữa tươi 400-600ml >600 ml hàng Tổng ngày Nhu cầu tiêu dùng sữa tươi theo độ tuổi 50 tuổi 13 12 0 0 25 16 Tổng 19 24 47 2.1.2.2 Nhu cầu sử dụng sữa tươi theo mức thu nhập Hải Phòng Mức độ Nhu cầu tiêu dùng sữa tươi theo mức thu nhập 3trđ ng.đ sữa tươi < 200 hàng 200-400 11 400-600 1 ngày >600 0 (ml Tổng 13 16 17 /ngày) Tổng 19 24 47 2.1.2.3 Nhu cầu sử dụng sữa tươi theo kiểu gia đình Hải Phòng Mức Nhu cầu tiêu dùng sữa tươi theo kiểu gia đình Sống Gia đình Gia đình Gia đình có Gia độ sử dụng sữa tươi < 200 200-400 400-600 >600 độc chưa thân 0 0 có có nhỏ 10 con trưởng đình thành hệ 0 Tổng 19 24 3 hàng Tổng 12 15 16 47 ngày (ml /ngày) 2.1.2.4 Nhu cầu sử dụng sữa tươi theo thời gian Hải Phòng Sử dụng sữa tươi vào thời gian ngày Buổi Mức độ sử dụng (%) Sáng 44 Trưa 10 Chiều 41 Tối 18 Lúc cần uống 42 2.2 Hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm sữa tươi 2.2.1 Hành vi tiêu dùng sữa tươi theo yếu tố văn hóa 2.2.1.1 Nền văn hóa nhánh văn hóa Việt Nam khơng phải nước có truyền thống sản xuất sữa, đại phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thu sữa Thêm vào so với thực phẩm khác thu nhập đại phận gia đình việt nam đặc biệt vùng nơng thơn giá sản phẩm sữa việt nam cao, nhiều nước khác với mức thu nhập cao việc uống sữa trở thành nhu cầu thiếu sống hàng ngày 2.2.1.2 Giai tầng xã hội Những người có địa vị xã hội cao, thu nhập cao họ chọn cho dòng sản phẩm sữa chất lượng đắt tiền nhất, người có địa vi xã hội thấp họ se lựa chọn cho sản phẩm phù hợp thu nhập Ví dụ, tầng lớp người già thuộc tầng lớp có thu nhập cao họ sử dụng sữa nhu cầu tất yếu sữa đặc, sữa bột canxi, trẻ em bà mẹ thường lựa chọn cho em sản phẩm sữa bột phù hợp với lứa tuổi, dòng sản phẩm dielac bổ sung dinh dưỡng tăng cân, tăng chiều cao cho trẻ Chúng ta thấy rõ khác lựa chọn loại sữa người dân thành thị nông thôn…xu hướng dùng sữa dân thành thị cao nhiều so với dân nông thôn Đối với chị em phụ nữ họ chọn loại sữa làm đẹp cho da mặt, giảm cân Còn với người nghèo vùng dân tộc thiểu số chẳng hạn khả thu nhập nhận thức họ thấp, họ khơng quan tâm đến sản phẩm sữa hành vi mua sản phâm hạn chế 2.2.2 Hành vi tiêu dùng sữa tươi theo yếu tố xã hội 2.2.2.1 Nhóm tham khảo Nhóm tham khảo có ảnh hưởng thường xuyên bao gồm: tổ chức mang tính chất hiệp hội, tơn giáo, hiệp hội ngành nghề, cơng đồn, đồn thể, nhóm vui chơi giải trí – câu lạc thể thao, hội người chơi cảnh,… Các nhóm mang tính chất tổ chức, hiệp hội đóng vai trò quan trọng việc định hướng cho phương cách sống mới, thái độ mới, quan điểm Công ty sữa quảng cáo sản phẩm sữa cách tài trợ cho đồn thể, hiệp hội hoạt động theo thời kỳ định Ngồi ra, tham gia hoạt động sữa từ thiện cho trẻ em vùng sâu vùng xa, … Nhờ hoạt động xã hội mà nhãn hiệu sữa mở rộng hơn, tạo cho khách hàng độ tin cậy định phát triển lớn mạnh cơng ty sữa Ảnh hưởng nhóm xã hội tới hành vi mua cá nhân thường thông qua dư luận xã hội Những ý kiến, quan niệm người nhóm đánh giá kiện, sản phẩm, dịch vụ…luôn thông tin tham khảo định cá nhân Cá nhân muốn hòa đồng với cộng đồng ảnh hưởng nhóm tham khảo tới họ lớn Nhờ dư luận mà danh hiệu giải thưởng công ty nhiều người biết đến huân chương lao động, tổ chức sở hữu trí tuệ giới WIPO, top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao, an toàn vệ sinh thực phẩm… 2.2.2.2 Yếu tố gia đình Đối với sản phẩm sữa, người vợ đóng vai trò chủ đạo tiêu dùng Đặc biệt gia đình hai đối tượng tiêu dùng sữa chủ yếu trẻ em người già Chính điều làm cho khả tiêu thụ sữa cho hai đối tượng cao so với đối tượng khác Sản phẩm vinamilk không ngừng nâng lên phù hợp với yêu cầu khách quan Bởi vinamilk xác định yếu tố gia đình có tác động không nhỏ tới hành vi khách hàng Người chọn sữa thường người phụ nữ - “nội tướng” gia đình Họ thường chọn lựa kỹ lưỡng, có tham khảo từ nhiều nguồn bên bên ngồi gia đình Thu nhập gia đình dành cho chi tiêu ảnh hưởng tới sức mua, cấu sản phẩm hộ gia đình mưa sắm Với mức thu nhập trung bình nay, đời sống người dân Việt Nam giả trước chất lượng chưa cao Do việc lựa chọn sữa phải phù hợp với “túi tiền” mìn 2.2.2.3 Vai trò địa vị cá nhân Cá nhân thường thuộc nhiều nhóm xã hội khác Vai trò địa vị cá nhân định vị trí họ nhóm Với gia đình, cá nhân đóng vai trò người con, người chồng Trong doanh nghiệp lại giữ cương vị giám đốc điều hành Khi quảng cáo sữa họ thường đưa nghệ sĩ, danh hài người tiếng tiếng để tạo tin tưởng với khách hàng 2.2.3 Hành vi tiêu dùng sữa tươi theo yếu tố cá nhân 2.2.3.1 Tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống Dòng sản phẩm sữa cho trẻ em, khách hàng mục tiêu hãng sữa tươi trẻ em giai đoạn phát triển với dòng sản phẩm có uy tín thị trường Việt Nam sữa tươi, sữa bột, bột ridielac cho bé, bột dielac cho bé, phô mai, … Tuy nhiên sữa sản phẩm dễ bị thay Đặc biệt môi trường cạnh tranh tự nay, Sữa tươi có nhiều đối thủ cạnh tranh chọn khách hàng mục tiêu Dutch lady, nutifood Việt Nam, TH true milk, … Dòng sản phẩm khách hàng mục tiêu lại trẻ nhỏ - thành phần chưa làm chủ tài chính, người tiêu dùng sản phẩm trẻ em người định tiêu dùng sản phẩm lại cha mẹ Trong tâm lí dùng đồ ngoại ăn sâu vào tiềm thức người Việt Nam đơn giản họ nghĩ hàng nước nhập có uy tín giới 2.2.3.2 Nghề nghiệp Đối với người nông dân, hạn chế hiểu biết chăm sóc sức khỏe lớn mà họ khơng quan tâm đến sản phẩm có đặc điểm riêng biệt sao, không chuyên dùng sản phẩm đó, đặc biệt nhu cầu dùng sữa hạn chế Đối với người công nhân, lao đông ngành xây dựng họ quan tâm đến sản phẩm sữa bổ sung canxi, phòng ngừa lỗng xương loại sữa bổ sung canxi tăng cường sức đề kháng, giảm áp lực mệt mỏi công việc, loại sữa tươi… Đối với sinh viên chủ yếu họ tiêu dùng loại sữa tươi tốt cho sức khỏe tăng sức đề kháng, loại sữa chua: nha đam,…… 2.2.3.3 Hồn cảnh kinh tế Ngày người ln bận rộn với cơng việc mình, nhu cầu đảm bảo sức khỏe mà hồn thành tốt cơng việc điều cần thiết Với lý mà người tiêu dùng ngày có xu hướng sử dụng nhiều loại sữa nước họ có điều kiện để lựa chọn khơng trọng lượng, hình dáng mẫu mã mà đến hương vị, hàm lượng dinh dưỡng người kể người ăn kiêng, giảm cân tăng độ khỏe cho xương như: Sữa bổ sung canxi, sữa giảm cân (dành cho người béo phì muốn giảm cân mà đảm bảo tốt cho sức khỏe), sữa không đường (dành cho người bị bệnh tiểu đường) Những người tiêu dùng có thu nhập cao thường mua sản phẩm có bổ sung hàm lượng dinh dưỡng đặc biệt khơng quan tâm đến giá cả, cao loại sản phẩm sữa khác Còn người tiêu dùng có thu nhập thấp cần mua sữa bình thường quan tâm đến giá sản phẩm mà mua Giá sữa thị trường Việt Nam cho đắt nhiều so với nước giới nhu cầu sữa ngày tăng đời sống nâng cao, nhu cầu đảm bảo phát triển cân đối trẻ ngày trọng (nhất vấn đề trí thơng minh chiều cao trẻ) Giá tăng cao, quản lí chưa đồng khiến cho sữa giả, sữa không đảm bảo chất lượng ngày làm ảnh hưởng xấu đến uy tín doanh nghiệp Lạm phát ngày tăng cao kéo theo nhiều mặt hàng thiết yếu tăng giá Nhu cầu sữa cao trước định tiêu dùng sản phẩm nhiều người phải nhấc lên đặt xuống Mơ hình chung thúc đẩy khách hàng tìm hiểu thêm nhiều thơng tin sản phẩm để chọn sản phẩm chất lượng với giá vừa túi 2.2.4 Hành vi tiêu dùng sữa tươi theo yếu tố tâm lý 2.2.4.1 Động Tại thời điểm định người có nhiều nhu cầu Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học Chúng sinh từ trạng thái căng thẳng tâm lý nhu cầu thừa nhận, kính trọng hay gần gũi tinh thần Ví dụ trường hợp Vinamilk điều kiện kinh tế ngày phát triển, đời sống người dân ngày nâng cao nhu cầu người dân nâng cao họ quan tâm tới thân họ Vinamilk đưa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đối tượng sữa dành cho trẻ em, sữa dành cho người lớn, sữa dành cho bà mẹ, sữa dành cho người giảm béo, cafe moment…… 2.2.4.2 Nhận thức Một người có động ln sẵn sàng hành động Vấn đề người có động hành động thực tế chịu ảnh hưởng từ nhận thức người tình lúc Dựa điều cơng ty sữa tươi có chiến lược quảng cáo để người ý tới sản phẩm công ty việc treo băng rôn, biển quảng cáo đường để giới thiệu sản phẩm có clip quảng cáo vui nhộn, thu hút người xem clip quảng cáo có hình ảnh bò với câu hát vui nhộn thu hút quan tâm khách hàng trẻ nhỏ clip quảng cáo sữa dielac đánh trúng tâm lý người tiêu dùng,… 2.2.4.3 Tri thức Xã hội ngày phát triển nên nhận thức người dân tăng lên nên yêu cầu sản phẩm tiêu dùng ngày cao để đáp ứng u cầu khách hàng cơng ty sữa tươi ln nghiên cứu trường để xem người tiêu dùng muốn để phát triển sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng khơng cơng ty phải đảm bảo sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm loại công ty khác so sánh sản phẩm với sản phẩm cơng ty cạnh tranh để biết thiếu xót tồn thân để kịp thời thay đổi cho phù hợp 2.2.4.4 Niềm tin thái độ Thông qua hoạt động tri thức người ta có niềm tin thái độ Những yếu tố lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm người Đương nhiên nhà sản sản xuất quan tâm đến niềm tin mà người ta mang đầu sản phẩm dịch vụ Những niềm tin tạo nên hình ảnh sản phẩm nhãn hiệu người ta hành động theo hình ảnh Nếu có niềm tin khơng đắn cản trở việc mua hàng thích nhà sản xuất cần thiết tiến hành chiến dịch để uốn nắn lại niềm tin Để đạt niềm tin người tiêu dùng cơng ty Vinamilk ln cung cấp sản xuất sản phẩm có chất lượng, giá hợp lý phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Để đáp ứng nhu câu ngày cao người tiêu dùng, Vinamilk không ngừng đổi công nghệ, nâng cao công tác quản lý chât lượng sản phẩm (Năm 1999, Vinamilk áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 áp dụng Hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001-2000 Việc rút ngắn phần khoảng cách chất lượng so với sữa ngoại nhập làm tăng lòng tin, uy tín Vinamilk thị trường cạnh tranh Viral Marketing 3.1 Khái niệm Viral marketing gì? Nó định nghĩa dựa nguyên tắc lan truyền thông tin, tương tự cách thức virus lan truyền từ người sang người khác với tốc độ cấp số nhân Giống cách thức lan truyền virus Hình thức quảng cáo giả thuyết khách hàng kể cho người khác nghe sản phẩm dich vụ bạn mà khách hàng cảm thấy hài lòng sử dụng Viral Marketing mơ tả chiến thuật khuyến khích cá nhân lan truyền nội dung tiếp thị, quảng cáo đến người khác, tạo tiềm phát triển theo hàm mũ lan truyền ảnh hưởng thông điệp vi rút 3.2 Bản chất Viral Marketing Viral Marketing hình thức Marketing áp dụng cộng đồng xã hội hữu nhằm mục đích tạo nhận biết cho khách hàng đạt mục tiêu kinh doanh Với phương pháp nhà tiếp thị tạo tượng xã hội cách khuyến khích đối tượng truyền tải thơng điệp cách "tự nguyện" Thơng điệp chuyển tải Video clip, câu chuyện vui, Flash game, ebook, software, hình ảnh hay đơn giản đoạn text Các chiến dịch lợi dụng vào nhân rộng nhanh chóng để làm bùng nổ thông điệp đến hàng ngàn, hàng triệu lần Biện pháp Marketing lời truyền miệng trợ giúp ảnh hưởng mạng Internet Marketing virus tượng marketing tạo điều kiện khuyến khích người truyền thơng điệp marketing cơng ty cách tự nguyện vơ tình 3.3 Khả ứng dụng Viral Marketing sản phẩm sữa tươi 3.3.1 Tiêu chuẩn để Viral Marketing tốt Xây dựng nội dung viral tốt cần nhiều yếu tố từ lúc xây dựng nội dung, chuẩn bị kênh thông tin, đối tượng, thiết kế nội dung tới lúc vận hành, cập nhật Nhưng yếu tố để đánh giá viral tốt là:       Tạo dư luận cộng đồng online Thu hút comment nhiều Google Seach vị trí top Nội dung hay forward cho Truyền tải thông điệp Điều quan trọng click vào web để tăng hit 10 3.3.2 Các phương thức ứng dụng Viral Maketing 3.3.2.1 Tạo link user post tin quảng cáo 3.3.2.2 Sử dụng chiêu thức “ tung – hứng” 11 3.3.2.3 Sử dụng chiêu thức “ Chợ đông người xem” 3.3.2.4 Sử dụng kênh Google Seach 12 MỤC LỤC Bản chất Marketing kỷ 21 2 Phân tích sản phẩm sữa tươi 2.1 Nhu cầu tiêu dùng sữa tươi 2.1.1 Khái niệm nhu cầu tiêu dùng .3 2.1.2 Kết nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng sữa tươi 2.2 Hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm sữa tươi .5 2.2.1 Hành vi tiêu dùng sữa tươi theo yếu tố văn hóa 2.2.2 Hành vi tiêu dùng sữa tươi theo yếu tố xã hội 2.2.3 Hành vi tiêu dùng sữa tươi theo yếu tố cá nhân 2.2.4 Hành vi tiêu dùng sữa tươi theo yếu tố tâm lý Viral Marketing .10 3.1 Khái niệm 10 3.2 Bản chất Viral Marketing .11 3.3 Khả ứng dụng Viral Marketing sản phẩm sữa tươi 11 3.3.1 Tiêu chuẩn để Viral Marketing tốt 11 3.3.2 Các phương thức ứng dụng Viral Maketing .11 MỤC LỤC 14 13 ...2 Phân tích sản phẩm sữa tươi 2.1 Nhu cầu tiêu dùng sữa tươi 2.1.1 Khái niệm nhu cầu tiêu dùng Nhu cầu trạng thái cảm giác thiếu hụt thỏa mãn Khi khát tìm uống, đói tìm ăn, nhu cầu sinh lý nhu. .. 3.3.2.4 Sử dụng kênh Google Seach 12 MỤC LỤC Bản chất Marketing kỷ 21 2 Phân tích sản phẩm sữa tươi 2.1 Nhu cầu tiêu dùng sữa tươi 2.1.1 Khái niệm nhu cầu tiêu dùng ... nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng sữa tươi 2.2 Hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm sữa tươi .5 2.2.1 Hành vi tiêu dùng sữa tươi theo yếu tố văn hóa 2.2.2 Hành vi tiêu dùng sữa tươi theo