đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt Lời nói đầu Để tồn phát triển kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải trải qua khâu trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải trọng quan tâm Trong thời kỳ bao cấp, doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch cấp đặt nên không quan tâm nhiều đến việc hàng hoá sản xuất có tiêu thụ đợc hay không Chuyển sang kinh tế thị trờng, đợc Nhà nớc giao cho quyền tự chủ sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm cho hiệu sản xuất kinh doanh cao Không nh kinh tế thị trờng, môi trờng cạnh tranh cao, lợng cung lớn cầu muốn tồn phát triển doanh nghiệp có chiến lợc kinh doanh hay chiến lợc marketing cho hiệu tiêu thụ sản phẩm đạt mức cao Vì vậy, doanh nghiệp không tiến hành sản xuất hàng hoá mà phải làm để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm Hàng hoá sản xuất để bán thị trờng, nhà sản xuất muốn bán đợc nhiều sản phẩm phải chiếm lĩnh đợc thị trờng thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm điều thực đợc Đồng thời sản phẩm đợc tiêu thụ doanh nghiệp có đợc doanh thu lợi nhuận để trang trải chi phí, thực tái sản xuất nh làm nghĩa vụ với Nhà nớc Tuy nhiên điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp vấn đề khó khăn, xúc Không nằm số đó, điều kiện kinh tế thị trờng nay, Công ty Đờng malt gặp SV: Nguyễn Trần Phơng -1- Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt phải vấn đề khó khăn trình hoạt động kinh doanh Đặc biệt vấn đề tiêu thụ sản phẩm, thời gian qua công ty trọng đến vai trò hoạt động Đứng trớc thực trạng trên, qua trình thực tập công ty Đờng malt, em chọn đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm xây dựng số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Đờng malt Đề tài gồm có chơng: Chơng I : marketing Cơ sở lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm Chơng II : Phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Đờng Malt Chơng III : Xây dựng số biện pháp nhằm đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm Công ty Đờng Malt Để có đợc hiệu việc đa sản phẩm thị trờng Công ty có chiến lợc cho riêng Hiểu đợc tầm quan trọng việc kinh tế thị trờng, Công ty TNHH Đờng Malt có hoạt động marketing, chiến lợc, sách nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Bằng kiến thức học tập nhà trờng kết hợp với trình thực tập công ty Em nhận thấy có nhiều điều khác lý thuyết thực tế công tác Trong đồ án tốt nghiệp em xin trình bày thực tế em thu thập đợc công ty Đờng malt Lần thực tập qua giúp em hiểu nhiều kiến thức quản lý hoạt động kinh doanh công ty Thông qua em hiểu kỹ tình hình tiêu thụ sản phẩm hoạt động marketing công ty nên em định chọn đề tài làm luận án tốt nghiệp Đợc giúp đỡ tận tình Ban Lãnh đạo Anh, Chị Công ty giúp Em hiểu kỹ hoạt động kinh doanh Công ty Tuy có cố gắng thân nhng trình viết đồ án em không tránh khỏi sai sót SV: Nguyễn Trần Phơng -2- Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt Vì vậy, em mong đợc đánh giá TS Ngô Trần ánh Ths Cao Thuỳ Dơng để em đợc hiểu kỹ chuyên môn qua lần làm đồ án này, nh vững tin chặng đờng nghiệp tới Em xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô Ban lãnh đạo Công ty! Hà nội, ngày tháng 05 năm 2006 Sinh Viên Nguyễn Trần Phơng Chơng i Cơ sở lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp : Tiêu thụ hoạt ®éng ®a s¶n phÈm tõ ngêi s¶n xt tíi ngêi tiêu dùng thu đợc tiền doanh nghiệp Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm trình từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng với việc thực dịch vụ sau bán hàng thu đợc tiền Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, cầu nối trung gian nhà sản xuất ngời tiêu dùng, hoạt động sản xuất kinh doanh diễn nhịp nhàng liên tục Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Căn vào khả tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch mua nguyên liệu đầu vào, lập kế hoạch sản xuất xây dựng kế hoạch lâu dài cho doanh nghiệp SV: Nguyễn Trần Phơng -3- Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt Tiêu thụ sản phẩm trình chuyển đổi hàng hoá từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ hoàn thành chu trình vốn Chu kỳ sản xuất kinh doanh kết thúc mà sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ thu đợc tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi Nh vậy: " Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp" 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm Trong trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm quan trọng nhất, định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt tạo động lực thúc đẩy, nâng cao suất lao động, mở rộng quy mô sản xuất Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng, định hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mặt sau: - Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu thực việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lợng, nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng - Về mặt kinh tÕ: Doanh nghiƯp lµ mét tÕ bµo cđa nỊn kinh tế quốc dân, khâu để tạo tích luỹ cho kinh tế Doanh nghiệp phải tạo giá trị sử dụng lớn với chi phí nhÊt ChØ nh vËy, doanh nghiƯp míi cã ®iỊu kiƯn tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu cao - Tiêu thụ sản phẩm phản ánh trực tiếp kÕt qu¶ ci cïng cđa s¶n xt kinh doanh - Tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả mở rộng thị trờng thông nhờ việc quan hệ chặt chẽ công ty khách hàng - Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất thông qua phản ánh ngời tiêu dùng, qua nắm bắt nhu cầu họ - Về phơng diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu, phát điều chỉnh mối quan hệ cân toàn kinh tế Nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ý nghĩa to lớn tồn phát triển thân doanh nghiệp mà phát triển toàn kinh tế quốc dân SV: Nguyễn Trần Phơng -4- Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt 1.2 nội dung ý nghĩa việc tiêu thụ sản phẩm ®èi víi doanh nghiƯp 1.2.1 Néi dung chđ u vỊ hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1.1 Nghiên cứu thị trờng, phân khúc lựa chọn thị trờng mục tiêu Nghiên cứu thị trờng điểm xuất phát để định chiến lợc kinh doanh.Trong kinh doanh, nghiên cứu thị trờng việc làm thờng xuyên công ty thị trờng luôn biến động.Thị trờng có nhiều doanh nghiệp khác hoạt động họ nỗ lực hoạt động mở rộng thị trờng Mục đích nghiên cứu thị trờng Xác định khả tiêu thụ loại sản phẩm hay nhóm sản phẩm địa bàn xác định Trên sở đó, công ty có biện pháp nâng cao khả thoả mãn nhu cầu khách hàng Nghiên cứu thị trờng nhận thức cách khoa học, có hệ thống nhân tố tác động thị trờng tới doanh nghiệp * Phân khúc thị trờng: Là trình phân chia thị trờng thành khúc nhỏ nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Thị trờng bao gồm nhiều ngời mua có nhiều khả khác nh: nhu cầu, khả tài chính, vị trí địa lý, thái độ thói quen Mỗi yếu tố có tác dụng rât tốt sở để phân khúc thị trờng Hình 1.1 Các bớc phân khúc thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu Xác định sở phân khúc tiến hành phân khúc Xây dựng đặc điểm khúc Đánh giá mức độ hÊp dÉn cđa c¸c khóc Lùa chän mét hay nhiỊu khúc thị tr ờng mục tiêu *Lựa chọn thị trờng mục tiêu: Cần xem xét tới tiêu thức sau: SV: Nguyễn Trần Phơng -5- Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt - Mức độ hấp dẫn khúc thị trờng: Quy mô phát triển khúc thị trờng + Quy mô tại: Số lợng ngời mua tại, chi tiêu bình quân cho sản phẩm + Tốc độ tăng trởng: Số lợng ngời mua chi tiêu bình quân cho sản phẩm tơng lai + Khả sinh lời rủi ro: Phụ thuộc vào số lợng đặc điềm đối thủ cạnh tranh tại, sản phẩm thay tiềm ngời nhập ngành tiềm - Tính phù hợp với mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp: + Phục vụ khúc thị trờng có xa rời với mục tiêu kinh doanh ban đầu doanh nghiệp + Phục vụ khúc thị trờng có đòi hỏi kỹ nguồn lực đặc biềt vợt khẳ doanh nghiệp - Chiến lợc lựa chọn thị trờng mục tiêu: + Chiến lợc marketing vô phân khúc: Doanh nghiệp không phân khúc thị trờng, mà coi thị trờng đồng đa hỗn hợp marketing để phục vụ cho toàn thị trờng + Chiến lợc marketing đơn phân khúc: Doanh nghiệp phân khúc thị trờng nhng lựa chọn phục vụ khúc thị trờng + Chiến lợc marketing đa phân khúc: Doanh nghiệp phân khúc thị trờng định phục vụ nhiều đoạn thị trờng lúc, đoạn hỗn hợp marketing riêng( sản phẩm, dịch vụ, giá, truyền thông phân phối) Sự thoả mãn khách hàng đoạn phục vụ cao tổng doanh số thờng lớn so với trờng hợp không phân khúc 1.1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp a Căn để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Nhu cầu thị trờng sản phẩm: sản phẩm chất lợng, cấu, giá xu vận động tơng lai - Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt chơng trình sản xuất để triển khai thực phơng án kinh doanh - Chiến lợc sách kinh doanh doanh nghiệp với t cách quan điểm đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng doanh nghiệp công nghiệp - Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ ký kết SV: Nguyễn Trần Phơng -6- Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt - Các khác: dự kiến tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạng lới bán hàng, khả thu hút thêm khách mới, khả mở rộng thị trờng, sách điều tiết vĩ mô nhà nớc b Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm kế hoạch hành động doanh nghiệp đợc dùng lần để thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp bao gồm bớc sau: b1 Tập hợp thông tin, cần thiết làm sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu Trong đó, đặc biệt ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ ký kết, nhu cầu thị trờng xác định, dự báo nhu cầu thị trờng tơng lai b2 Xây dựng phơng án mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm đa định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ thời kỳ hoạch định b3 Chia toàn công việc cần thực để đạt đợc mục tiêu bán hàng thành phần việc hay dự án Xác định mối quan hệ phần việc xếp chúng theo trình tự thực sở lập tiến độ bán hàng b4 Quyết định ngời chịu trách nhiệm phần việc, phân công theo dõi ngành hàng địa phơng, khách hàng, đại lý hay số cửa hàng b5 Lựa chọn định cách thức thực hiện, nguồn chi phí nguồn lực khác dành cho bán hàng 1.1.2.3 Chính sách sản phẩm doanh nghiệp Chính sách sản phẩm có vai trò vị trí quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chính sách sản phẩm vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trờng Để có sách sản phẩm hợp lý, doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác phân tích,tìm hiểu khả thích ứng sản phẩm thị trờng Nội dung phân tích bao gồm: - Đánh giá khả năng, quy mô mức độ chiếm lĩnh thị trờng - Yêu cầu khả cung ứng dịch vụ trớc, sau bán hàng - Phát khuyết tật nội dung hình thức sản phẩm cần cải tiến hoàn thiện SV: Nguyễn Trần Phơng -7- Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt - Phát hội bán hàng có kế hoạch khai thác triệt để hội Để phân tích khả thích ứng sản phẩm trớc hết cần phải xem xét thị trờng có sản phẩm hãng cạnh tranh với sản phẩm doanh nghiệp * Nhãn hiệu sản phẩm - Nh·n hiƯu s¶n phÈm la mét u tè quan träng gắn liền với sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Nhãn hiệu việc sử dụng tên, thuật ngữ , biểu tợng, hình ảnh nhằm tạo cho khách hàng dễ nhận biết sản phẩm minh - Để có đợc sách sản phẩm đắn, doanh nghiệp cần nghiên cứu kü chu kú sèng cđa s¶n phÈm Chu kú sèng sản phẩm chia làm giai đoạn sau:lo + Giai đoạn đời: Khi sản phẩm đợc tung thị trờng lúc đời sản phẩm đợc thị trờng biết đến Trong thời kỳ đầu xuất sản phẩm thị trờng, mức tiêu thụ tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm + Giai đoạn phát triển: Khi khách hàng biết đến sử dụng sản phẩm doanh nghiệp mạnh mẽ, số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhanh, lợi nhuận tăng nhanh Trong giai đoạn doanh nghiệp sử dụng rộng rãi kênh phân phối, lợng hàng hoá tiêu thụ kênh tăng đáng kể + Giai đoạn trởng thành: Khách hàng tiêu thụ tăng mạnh, số lợng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận đạt tối đa bắt đầu có giảm Nhịp độ tiêu thụ chậm dần bắt đầu giảm phần lớn khách hàng tiềm ẩn mua hàng, doanh nghiệp bắt đầu phải tăng chi phí marketing để bảo vệ hàng hoá trớc đối thủ cạnh tranh + Giai đoạn suy thoái: Nhận biết mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận giảm sản xuất kinh doanh bị thua lỗ Doanh nghiệp lúc cần có đổi sản phẩm nh chiến lợc kinh doanh 1.1.2.3 Xây dựng sách giá cho sản phẩm doanh nghiệp - Giá sản phẩm nhân tố định chủ yếu đến nhu cầu thị trờng sản phẩm Giá ảnh hởng đến vị cạnh tranh doanh nghiệp thị phần Do đó, giá có ý nghĩa to lớn mang lại cho doanh nghiệp doanh thu lợi nhuận SV: Nguyễn Trần Phơng -8- Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt Hình 1.2 Quá trình định giá cho sản phẩm bao gồm Lựa chọn mục tiêu định giá Xác định đặc điểm cầu Ước tính chi phí Lựa chọn giá cuối Lựa chọn phơng pháp định giá Phân tích giá,đối thủ,sản phẩm,dịch vụ - Để đa đợc giá bán hợp lý, trớc tiên doanh nghiệp cần xác định cho mục tiêu Mục tiêu phải xuất phát từ mục tiêu chung công tác tiêu thụ - Các kiểu mục tiêu định giá: + Mục tiêu định giá hớng lợi nhuận đạt lợi nhuận mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận + Mục tiêu định giá hớng tiêu thụ tăng lợng bán trì hay tăng thị phần + Mục tiêu định giá hớng vị thời ổn định giá đáp ứng cạnh tranh - Mục tiêu định giá hớng tiêu thụ tăng lợng bán thờng đợc chọn dùng nhằm tăng tốc độ tăng trởng cao lợng bán để làm nản lòng đối thủ cạnh tranh tham gia thị trờng Tăng thị phần điều mong muốn phấn đấu doanh nghiệp nhiên cần có tốc độ tăng doanh số lớn tốc độ tăng doanh số chung ngành Chính sách gi¸ thêng ¸p dơng gåm cã: - ChÝnh s¸ch vỊ linh hoạt giá - Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Nhà sản Nhà sản Nhà sản Nhà sản - xuất Chính sách chiết xuất giá bớt giá xuất xuất - Chủ động thay đổi giá 1.1.2.4 Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm doanh nghiệp lý loại kênh phân Đạiphối: lý - Đại Các Hình 1.3 Kênh phân phối hàng công nghiƯp Kªnh cÊp Kªnh cÊp Kªnh cÊp Nhà phân phối công nghiệp Nhà phân phối công nghiệp SV: Nguyễn Trần Phơng Khách hàng -9- Khách hàng Kênh cấp Lớp QTDN II-k46 Khách hàng Khách hàng nghiệp nghiệp đồ án tốt nghiệp nghiệp nghiệp Công ty tnhh đờng malt * Kênh trực tiếp (Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng): Nhà sản xuất xử dụng lực lợng bán hàng họ để bán trực tiếp xuất hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng công nghiệp Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lu thông hàng hoá, đảm bảo chặt chẽ giao tiếp doanh nghiệp khách hàng Doanh nghiệp đợc lợi nhuận cao đơn vị sản phẩm Nhợc điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp * Kênh cấp (Nhà sản xuất Đại lý Ngời tiêu dùng công nghiệp):Nhà sản xuất bán ch nhà phân phối công nghiệp, để ngời bán lại cho ngời tiêu dùng công nghiệp Nhà sản xuất thông qua đại lý để bán cho khách hàng công nghiệp Ưu điểm: Một mặt phát huy u loại hình kênh trực tuyến Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức lu thông để chuyên môn hoá phát triển lực sản xuất mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao ổn định Nhợc điểm: Cha phát huy đợc tính u việt phân công lao động xã hội Vì loại hình áp dụng có hiệu với số đơn vị bán lẻ thích hợp cho số mặt hàng đơn giản xác định khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho số nhu cầu thờng xuyên ổn định ngời tiêu dùng xác định SV: Nguyễn Trần Phơng - 10 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt 1.5.2.2 Nhân tố thuộc xã hội - Nhu cầu tiêu thụ ngày tăng mùa hè tới, nhu cầu thởng thức bia lại ngày tăng, đa dạng, phong phú Khách hàng đợc coi nhân tố quan trọng trình lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm Hiểu cách ngắn gọn khách hàng ngời mua, mua mua hàng doanh nghiƯp Khi ViƯt Nam nhËp tỉ chøc AFTA WTO hàng hoá xâm nhập vào ngày nhiều, với mức thuế giảm, giá hợp lý,đó ảnh hởng trực tiếp tới trình tiêu thụ sản phẩm công ty Nhân tố đối thủ cạnh tranh: Đối với công ty đối thủ nhà cung cấp nớc ngoài, tập đoàn lớn, cung cấp malt nhiều năm Do vậy, đối thủ tăng giảm giá hay điều chỉnh chiến lợc kinh doanh cho nhà máy bia tiềm khó khăn lớn Nhân tố công chúng trực tiếp: Nhà máy sở sản xuất bia khách hàng trực tiếp tác động đến khả mua công ty Quan tâm tới khách hàng trực tiếp quan tâm tới lợng tiêu thụ malt công ty Vì vậy, công chúng trực tiếp tác động tới trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nhân tố khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ ngày phát triển, khả tạo malt đạt tiêu chuẩn chất lợng tốt ngày tăng, tác động trực tiếp tới tình hình tiêu thụ malt công ty Các đối thủ cạnh tranh công ty nớc ngoài, lớn mạnh tài nguồn lực, hõ sẵn sàng đầu t dây truyền công nghệ đại, cho đời malt tốt với giá cạnh tranh 2.5.3 Nhận xét chung tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty Đờng Malt *Những điều đạt đợc Thông qua hội nghị khách hàng công ty tạo đợc niềm tin lòng khách hàng Thông qua hội nghị khách hàng công ty hứa năm 2006 có phần quà may mắn cho khách hàng ôtô Đó chiến lợc marketing hiệu công ty áp dụng Sau lần hội nghị khách hàng, công ty bia Sài Gòn đặt hàng 20.000 Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng rõ rệt Từ khẳng định tồn phát triển doanh nghiệp tạo công ăn việc làm cho công nhân SV: Nguyễn Trần Phơng - 47 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt Cơ cấu sản phẩm doanh nghiệp ngày đợc phù hợp với mục tiêu thích ứng với thị trờng sở phát huy đợc tiềm lực doanh nghiệp Doanh nghiệp tạo đợc mối quan hệ chặt chẽ với bạn hàng truyền thống luôn chủ động tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với bạn hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Doanh nghiệp tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục vào kho nhanh chóng thuận tiện hàng hoá đợc bảo quản tốt chất lợng giao hàng cho khách * Những nhợc điểm cần khắc phục: Doanh nghiệp cha thực đầu t thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trờng Vì tin nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp nắm đợc sản phẩm hạn chế Doanh nghiệp cha đa đợc bảng nhu cầu thị trờng sản phẩm mình, thị trờng truyền thống Cha đa đợc bảng yêu cầu khách sản phẩm doanh nghiệp chất lợng, mẫu mã, khối lợng, giá Bản thân doanh nghiệp khó xác định đợc thị phần thị trờng nh đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cha có đợc chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng mà tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng ký kết năm Là doanh nghiệp sản xuất hàng hoá thuộc sản phẩm chuyên ngành thực phẩm, nên việc nghiên cứu thị trờng, tiếp cận thị trờng mở rộng thị trờng cần thiết Doanh nghiệp cha xây dựng đợc lịch trình bán hàng điều phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng tiêu thụ đợc ký kết, khối lợng hàng hoá tiêu thụ sản xuất năm phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng ký kết với khách hàng năm năm trớc doanh nghiệp có chơng trình sản xuất sản phẩm để giới thiệu năm với khách hàng Cơ cấu sản phẩm thích ứng với thị trờng nhng giai đoạn thử nghiệm để có cấu mặt hàng hợp lý có hiệu doanh nghiệp cần phải góp phần thúc đẩy tiêu thụ Doanh nghiệp có chi phí cho hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc đẩy tiêu thụ SV: Nguyễn Trần Phơng - 48 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt Nguyên nhân hạn chế - Công ty cha có phòng kinh doanh riêng để chuyên sâu phân tích, nghiên cứu thị trờng Hiện công ty có phòng kế hoạch tham gia hoạt động thu nhập thông tin, nghiên cứu thị trờng đồng thời lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các cán có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cha nhiều, cha chuyên sâu công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng tiêu thụ - Qui mô cđa doanh nghiƯp cha lín nªn Ýt cã chi phÝ cho nghiên cứu thị trờng, mở rộng thị trờng, biện pháp hỗ trợ bán hàng nh quảng cáo tiếp thị khuyếch trơng sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm - Vốn doanh nghiệp hạn hẹp đầu t vào dây truyền đại nên quay vòng vốn kinh doanh chậm SV: Nguyễn Trần Phơng - 49 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt Chơng IIi Một số biện pháp nhằm tăng sản lợng tiêu thụ sản phẩm Tại công ty đờng malt 3.1 Biện pháp 1: Hoàn thiện sách sản phẩm, xây dựng sách giá hợp lý 3.1.1 Cơ sở khoa học nội dung biện pháp * Cơ sở khoa học - Khi xây dựng đợc sách sản phẩm, Công ty có phơng hớng nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt Nếu sách sản phẩm không đảm bảo đợc khả tiêu thụ chắn hoạt động nói mạo hiểm, Công ty gặp thất bại trình kinh doanh - Tháng 7/2005 công ty tiếp thị sản phẩm tới khách hàng dùng thủ nhằm xâm nhập vào thị trờng Một số khách hàng trả lại, cụ thể khách hàng công ty Thái Tân, Thái Duyên, bia Việt Hà Nguyên nhân cha phù hợp với yêu cầu chất lợng đặt - Trong tháng 6-8/2005 có giờng nảy mầm không đạt tiêu chuẩn cho phép, lợng rễ lên nhanh gây nên lợng dinh dỡng đờng malt không đạt yêu cầu Công ty tiến hành chuyển hớng pha trôn tạo nên mẻ chất lợng khác không đảm bảo tốt yêu cầu - Để cạnh tranh với thị trờng sản phẩm ngoại nhập định công ty cần quan tâm nhiều vấn đề sản phẩm - Công ty có số trờng hợp khách hàng trả lại chất lợng dinh dỡng không đảm bảo yêu cầu Chính điều làm cho công ty cần thiết phải có sách sản phẩm phù hợp - Để tung thị trờng nhiều loại sản phẩm malt có chất lợng khác nhau, đáp ứng khúc khách hàng khác nhau, định công ty cần có chiến lợc sản phẩm phù hợp - Nhân tố định công ty marketing công nghiệp thành đạt phát triển đa liên tục sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng đạt đợc mục tiêu chung công ty - Trong thị trờng công nghiệp, sản phẩm dịch vụ chiếm phần quan trọng sản lợng bán lợi nhuận SV: Nguyễn Trần Phơng - 50 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt - Chiến lợc sản phẩm công nghiệp liên quan tới vấn đề thiết lập mục tiêu cụ thể phù hợp với mục tiêu marketing chung doanh nghiệp Trong mục tiêu cụ thể thiết lập tên gọi, nhãn hàng, mác hàng, bao bì xem xét dịch vụ bảo hành , sau bán hàng - Nhìn từ khía cạnh chung, chiến lợc sản phẩm từ sách sản phẩm lớn tới chủng loại, mô hình kích cỡ cụ thể đợc sản xuất dịch vụ cụ thể cần thực *Nội dung biện pháp - Để hoàn thiện sách sản phẩm cần phải có chiến lợc sau đây: - Thiết lập sách cho sản phẩm mới, cụ thể loại sản phẩm có chất lợng cao nhằm xâm nhập vào nhà máy bia liên doanh , sản phẩm có thơng hiệu tiếng - Xây dựng đa mục tiêu cụ thể cho sản phẩm, nh yêu cầu chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã hay khả hoạt tính cao t¸c dơng víi c¸c chÊt men bia - Xác định quy cách sản phẩm, tiêu chuẩn, chế độ hoạt tính malt tạo nên tính cách riêng, hơng vị riêng tạo bia - Sửa đổi sản phẩm hành, loại bỏ sản phẩm chất lợng, toàn sản phẩm thị trờng có khả cạnh tranh cao với hàng ngoại nhập - Kiểm tra dây truyền sản xuất, xác lập lại, điều chỉnh khâu trình sản xuất đặc biệt khâu ngâm, nảy mầm, tách rễ sấy khô ảnh hởng lớn tới chất lợng malt - Kiểm tra lại dây truyền đóng gói, bao bì kho bảo chứa sản phẩm, coi có bảo quản tốt đợc sản phẩm không - Cần thiết phải xác lập phận cung cấp trợ giúp kỹ thuật cần thiết, làm dịch vụ trớc sau bán hàng Bên cạnh có hoạt động hỗ trợ khác nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng nh cử nhân viên kỹ thuật tới tận nơi hớng dẫn cách làm với malt - Xây dựng chiến lợc tung sản phẩm thị trờng, việc tung sản phẩm thị trờng nằm giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm, đòi hỏi Công ty phải lựa chọn loại hình chiến lợc sở kết hợp hai yếu tố giá khuyến mại - Chiến lợc thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá thấp, tăng cờng khuyến mại nhằm đạt đợc giữ vững thị trờng lớn SV: Nguyễn Trần Phơng - 51 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt - Chiến lợc thích hợp với thị trờng có tiềm lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm doanh nghiệp nhng lại nhạy cảm giá, có đối thủ cạnh tranh mạnh tiết kiệm đợc chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn Công ty nên áp dụng thị trờng phía Nam, TP Hồ Chí Minh, đông Sông Cửu Long Đông Nam Bộ Nơi khách hàng nhanh nhay với sản phẩm mới, sẵn sàng tiếp nhận dùng sản phẩm sản phẩm đảm bảo chất lợng đạt đợc yêu cầu đề Chiến lợc thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lợc kết hợp với quy mô thị trờng lớn, sản phẩm đợc biết đến mức độ cao, khách hàng nhạy cảm giá nhng không nhạy cảm với khuyến mại Với chiến lợc này, Công ty nên áp dụng thị trờng miền Bắc - Ngoài ra, Công ty cần xác định danh, cấu sản phẩm hợp lý dựa sở mặt hàng trọng điểm cần đầu t để thu lợi nhuận cao - Nếu thực đợc biện pháp tạo tăng trởng 8% năm sản lợng tiêu thụ sản phẩm malt khác Đa dạng hoá sản phẩm thực theo hớng sau: - Cải tiến thông số chất lợng sản phẩm (pha trôn thêm vài chi tiết ) - Tạo sản phẩm tốt ( tiện lợi sử dụng, độ bền ) - Các sản phẩm cần đợc sản xuất thời điểm có nhu cầu đặc biệt - Duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện cải tiến sản phẩm truyền thống, loại bỏ sản phẩm lạc hậu không đợc thị trờng chấp nhận - Cần phải lu ý đa dạng hoá điều kiện kỹ thuật cho phép phải đảm bảo hợp lý quy mô sản xuất lợi nhuận - Đa dạng hoà cần thiết song xác định sai danh mục sản phẩm đa dạng hoá mang lại thiệt hại đáng kể nguồn lực bị phân tán Vi Công ty để thực đa dang hóa có hiệu thực cần phải quán triệt vấn đề sau: - Phải có kết luận xác phận nghiên cứu thị trờng khả tồn sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm) SV: Nguyễn Trần Phơng - 52 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt - Thực đa dạng hoá sản phẩm theo chiều sâu, Công ty không thiết phải mua sẳm toàn thiết bị mà tập trung vào điều chỉnh hoạt động khâu hệ thống * Xây dựng hệ thống giá linh hoạt: - Mứcgiá kinh tế thị trờng không đơn mức trao đổi mà vũ khí cạnh tranh sắc bén Công ty thơng trờng Do để tiêu thụ sản phẩm đợc lâu dài tơng lai, Công ty cần thiết phải xây dựng đợc mức giá linh hoạt vừa tạo u cạnh tranh vừa đảm bảo cho Công ty thu lợi nhuận cao - Đối với Công ty Đơng malt thị trờng có mức độ cạnh tranh cao, có nhiều đối thủ cạnh tranh lại tập đoàn lớn giới Mặt khác tiềm lực tài Công ty hạn chế nên chiến lợc thâm nhập nhanh phối hợp với mức giá thấp Vì việc tăng cờng công tác giới thiệu sản phẩm nhờ nỗ lực tiếp thị phù hợp - Để có sách giá hợp lý cần phải vào giá thành sản xuất, mức thuế nhà nớc quy định, quan hệ cung cầu thị trờng Tuỳ theo biến động yếu tố, giá nguyên liệu đầu vào mà mức giá luôn đợc điều chỉnh theo thời điểm Ngoài ra, sách giá phải gắn liền với giai đoạn, mục tiêu chiến lợc kinh doanh, gắn với giai đoạn vòng đời sản phẩm - Đối với loại khách hàng cần có điều chỉnh giá thích hợp Chính sách định giá cao áp dụng số thị trờng định, sản phẩm có vị trí vững thị trờng, cha có đối thủ cạnh tranh Chính sách định giá thấp cần áp dụng sản phẩm vào giai đoạn suy thoái, Công ty có chiến lợc thâm nhập, bao phủ thị trờng, theo đuổi mục tiêu doanh số - Hiện nay, Công ty sản xuất số loại sản phẩm khác nhau, loại sản phẩm có đặc tính riêng Để hoàn thiện sách giá cả, Công ty cần có biện pháp xây dựng giá cho loại sản phẩm thích hợp, nhằm đáp ứng đợc nhu cầu khả toán khách hàng, từ đó, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Cã thĨ thùc hiƯn theo c¸ch thøc sau: SV: Nguyễn Trần Phơng - 53 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt - Tuỳ theo tình hình cung cầu thị trờng thời điểm mà linh hoạt tăng giảm giá - Đối với biến đổi gía đối thủ cạnh tranh mà giá bán có thay đổi phù hợp Tuy nhiên, thay đổi giá bán cần cân nhắc, so sánh mặt chất lợng sản phẩm loại thị trờng - Đối với khách hàng quen thuộc, khách hàng mua với số lớng lớn sản phẩm Công ty xây dựng áp dụng tặng thởng thông qua quà nhỏ - Với sách này, Công ty cha khuyến khích đợc ngời tiêu dùng ngời tiêu dùng nhỏ lẻ khă khuyến khích Với công ty lớn mức lại nhỏ không giúp nhiềi cho việc nâng cao khả tiêu thụ Vì Công ty nên xem xét lại mức áp dụng - Xây dựng hệ thống giá linh hoạt giúp Công ty đa đợc mức giá bán sản phẩm phù hợp ngời tiêu dùng, có nh thúc đẩy khả mở rộng thị trờng cho Công ty Với mức chiết khấu hợp lý, kích thích đợc tiêu thụ, ngời tiêu dùng đến với Công ty ngày nhiều - Để thực đợc sách Công ty cần có hoạt động nghiên cứu áp dụng sách giá theo phân đoạn thị trờng Khi tiến hành định giá bán, Công ty phải lên kế hoạch điều tra thị trờng từ định giá bán cách hợp lý, việc định phải đảm bảo yêu cầu sau: - Đối với ngời sản xuất, giá bán phải đảm bảo bù đắp đợc chi phí có lãi - Đối với ngời mua phải phù hợp với khả toán - Đối với xã hội phải tuân thủ sách quy định Nhà nớc Việc xây dựng giá cần có phối hợp phận Marketing phòng kế toán - Mức giá kinh tế thị trờng không đơn mức trao đổi mà vũ khí cạnh tranh sắc bén Công ty thơng trờng Do để tiêu thụ sản phẩm đợc lâu dài tơng lai, Công ty cần thiết phải xây dựng đợc mức giá linh hoạt vừa SV: Nguyễn Trần Phơng - 54 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt tạo u cạnh tranh vừa đảm bảo cho Công ty thu lợi nhuận cao 3.1.2 Thời gian tiến độ thực biện pháp Thời gian để thực biện pháp dự tính 45 ngày kể từ ngày tiến hàng đổi tới tiếp cận, chuyển sản phẩm tới khác hàng dùng thử Trong thời gian khách hàng có phản ứng phản hồi lại với công ty nhận biết đợc hiệu phơng pháp - Tiến độ thực hiƯn Thêi gian 1-7 8-15 16-22 22-30 30-45 Nghiªn cøu, đa 11111111 biện pháp 11 Tiến hàng sản 222222222 222 xuất chạy thử, 22 sản phẩm Kiểm định, đa 333333 3333 thị trờng 33 Kiểm tra, hỗ trợ 444 kỹ thuật, nhận ý kiến khách hàng Tiếp nhận, sửa 55 đổi, tung thị trờng lợng lớn 3.1.3 Chi phí thực biện pháp Chi phí thực biện pháp dự kiến 120 triƯu , cho viƯc tỉ chøc , thùc hiƯn vµ đa sản phẩm thị trờng Với phơng phaps cần có số cán kỹ thuật công ty tham gia khâu tiếp cận hớng dẫn khách hàng sử dụng thử sản phẩm công ty 3.1.4 Hiệu kinh tế tác dụng biện pháp Hiệu sử dụng dự kiến tăng 2% doanh thu tiêu thụ quý đồng thời có đợc khách hàng tiềm lớn đến với công ty 3.1.5 Phân công trách nhiệm thực biện pháp - Trách nhiệm thực biện pháp trởng phòng kỹ thuật, với phòng marketing sản phẩm đời, khả phân phối sản phẩm công việc phòng marketing Kết hợp hài hoà phòng tạo nên thành công cho biện pháp 3.1.6 Những kiến nghị để thực biện pháp - Kiến nghị : Phải có kết hợp đồng phối hợp hài hoà phận thời gian thực biện pháp SV: Nguyễn Trần Phơng - 55 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt - Phải có kinh phí đầu t cho biện pháp giai đoạn này, mùa hè tới giải bóng đá giới chuẩn bị, nhu cầu ngày tăng cao Theo em biện pháp khả thị thực ngày giai đoạn 3.2 Biện pháp 2: Đẩy mạnh nghiên cứu thị trờng - tăng cờng quảng cáo, khuyến 3.2.1 Nội dung, sở khoa học thực tiễn biện pháp 3.2.1.1 Cơ sở khoa học thực tiễn biện pháp - Nghiên cứu thị trờng xác định quy mô, cấu tốc độ tăng trởng thị trờng, thái độ, thói quen mua đặc điểm khách hàng - Để hiểu đợc khách hàng công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trờng phải bỏ lợng chi phí định để thu đợc thông tin hữu ích - Hiện đầu t cho nghiên cứu thị trờng côngty hàng năm nhỏ có 80 triệu cho năm 2004, 120 triệu cho năm 2005 - Hiệu kinh tế cha cao, lợi ích thu đợc từ việc nghiên cứu thị trờng cha rõ ràng Vì thị trờng nâng cao tiêu thụ thị trờng cũ cha cao - BÊt kú mét doanh nghiƯp nµo, mn tỉ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu cần phải nghiên cứu, dự báo thị trờng nhu cầu sản phẩm Biện pháp có tầm quan trọng đặc biệt việc xác định đắn phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh Đồng thời, nghiên cứu thụ trờng làm cho trình sản xuất thực nhanh chóng, nhịp nhàng - Nếu không nghiên cứu kỹ thị trờng Công ty thông tin có gía trị cần thiết trình đàm phán ký hợp đồng Thông tin cung cấp cho ta có khẳ định xác - Khi Công ty có đầy đủ thông tin thị trờng, thông qua lần tiếp xúc với khách hàng biết tiềm lực ngời mua hàng tiềm - Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trờng Công ty đợc tiến hành, song rời rạc, hiệu cha cao 3.2.1.2 Nội dung biện pháp - Với mong muốn góp phần phát triển Công ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị trờng SV: Nguyễn Trần Phơng - 56 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt để từ có đối sách thích hợp, xác lập chiến lợc sản xuất kinh doanh hớng có hiệu - Công ty phải dự báo, dự đoán thị trờng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trờng đắn, không ngừng tạo khả mở rộng thị trờng tiêu thụ - Để có đợc kết tốt công ty cần chia làm phận nhỏ phân tích thị trờng quan sát thị trờng - Bộ phận phân tích thị trờng phải giải thích đợc cấu thị trờng thời điểm việc xác định khả năng, hiệu nh ý nghĩa công tác tiêu thụ sản phẩm - Bộ phận quan sát thị trờng phải theo dõi diễn biến phát triển thay đổi thị trờng sản phẩm sứ vệ sinh, đồng thời phải đợc nguyên nhân thay đổi Nghiên cứu thị trờng phải sâu vào lĩnh vực chính: - Nhu cầu sản phẩm thời điểm tơng lai Các nhân tố ảnh hởng đến cầu, mật độ dân c, thói quen - Cạnh tranh hàng hoá: có khách hàng tiêu thụ sản phẩm malt ngoại nhập thị trờng Công ty đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh họ gì? phản ứng họ nh với biện pháp cạnh tranh công ty từ phải đa đợc biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm malt công ty - Guồng máy phân phối có phù hợp không? Khúc mắc điểm nào? Nguyên nhân sao? Và biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu tơng lai - Theo Công ty có thông tin thị trờng sản phẩm malt cđa m×nh còng nh sù thÝch øng cđa nã thị trờng? ý kiến khách hàng sao? Khách hàng có yêu cầu giá cả, dịch vụ cách thức bán hàng? - Các kết thu đợc qua nghiên cứu thị trờng cần đợc nhanh chóng đa phận chức có liên quan để đề đợc định đắn: Quyết định phát triển mặt hàng giảm bớt mặt hàng - Quyết định biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi thị trờng SV: Nguyễn Trần Phơng - 57 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt - Quyết định linh hoạt giá hàng hoá thị trờng khách hàng thờng xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu - Giá sản phẩm khu vực thành thị đợc xây dựng thờng phải cao so với giá khu vực nông thôn, khách hàng thờng xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu nhng Công ty nhận thấy có triển vọng nên xây dựng mức giá mềm dẻo - Quyết định hình thức phân phối, mở rộng mạng lới trực tiếp, mạng lới đại lý lu thông theo lợng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoa, đảm bảo cho hàng hoá lu thông phù hợp - Quyết định mở rộng thị trờng, tìm kiếm bạn hàng Nếu thực đợc biện pháp này, Công ty tạo đợc đội ngũ cán nhân viên có trình độ chuyên môn hoá cao Đồng thời, công ty thu đợc hiệu cao công việc dẫn đến phối hợp chặt chẽ khâu từ nâng cao đợc hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm Cụ thể: - Công ty biết đợc thị trờng có triển vọng sản phẩm Công ty (kể không gian, thời gian, đối tợng ) để tập trung sản xuất đa sản phẩm phục vụ thị trờng - Cán nghiên cứu thị trờng phải tìm hiểu thị trờng để biết đợc sản phẩm loại Công ty đợc sản xuất nơi nào? lực sản xuất họ sao? chất lợng giá họ? từ đa thông tin Công ty để xử lý - Bên cạnh đó, Công ty phải trọng đến số lợng, trình độ cán thị trờng Công ty cần có chế khuyến khích hợp lý họ hoàn thành xuất sắc công việc 3.2.2 Thời gian tiến độ thực biƯn ph¸p 3.2.3 Chi phÝ thùc hiƯn biƯn ph¸p 3.2.4 Hiệu kinh tế tác dụng biện pháp SV: Nguyễn Trần Phơng - 58 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt 3.2.5 Phân công trách nhiệm thực biện pháp 3.2.6 Những kiến nghị để thực biện pháp MụC LụC LấI NI đầU CH¬NG I C¬ SË LÝ THUỸT HOạT đẫNG TIêU THễ SảN PHẩM .3 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động tiêu thơ s¶n phÈm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò tiêu thụ s¶n phÈm 1.2 nội dung ý nghĩa việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Nội dung chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiÖp .4 1.2.2 ý nghÜa cđa viƯc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 12 1.3 Hoạt động marketing mối quan hệ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13 1.4 Trình tự phân tích kết tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 14 1.4.1 Phân tích khái quát kết tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 14 1.4.2 Phân tích chi tiết tình hình kết tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 14 1.4.3 Các nhân tố bên doanh nghiệp ảnh hởng tới kết tiêu thụ 15 1.4.4 Các nhân tố bên doanh nghiệp ảnh hởng tới kết tiêu thụ 16 SV: Nguyễn Trần Phơng - 59 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt 1.5 Các loại liệu nguồn liệu giúp phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 17 1.5.1 Các liệu bên doanh nghiệp 17 1.5.2 Các liệu bên doanh nghiƯp 17 1.6 Ph¬ng pháp phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 17 1.6.1 Phơng pháp so s¸nh 17 1.6.2 Phơng pháp thay liên hoàn 17 1.6.3 Phơng pháp hồi quy .17 1.7 C¸c phơng hớng nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm 18 1.7.1 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trờng, tăng quảng cáo, khuyến 18 1.7.2 Hoàn thiện sách sản phẩm, xây dựng sách giá hợp lý 18 CH¬NG II 19 PHâN TíCH TìNH HìNH HOạT đẫNG TIêU THễ SảN PHẩM TạI .19 CôNG TY đấNG MALT 19 2.1 Khái quát trình hình thành phát triển công ty Đờng Malt 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Đờng Malt .19 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ lÜnh vùc kinh doanh cđa C«ng ty 20 2.1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh công ty Đờng malt 21 2.1.4 Hình thức tổ chức sản xuất kết cấu sản xuất công ty Đờng Malt 25 2.1.5 C¬ cÊu tỉ chøc cđa máy quản lý công ty Đờng Malt .26 2.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh công ty .29 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 Đặc Đặc Đặc Đặc điểm điểm điểm điểm về về quy trình công nghệ công ty 29 công tác lao động tiền lơng công ty .30 nguyên vật liệu sản xuất .30 máy móc thiết bị dây truyền công nghệ 31 2.3 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty Đờng Malt .31 2.3.1 Thị trờng tiêu thụ c«ng ty .31 2.3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng qua năm hoạt động 2004-2005 32 2.3.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối 33 2.3.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng 35 2.4 Thực trạng hoạt động marketing công ty Đờng Malt .35 2.4.1 Công tác thu thập thông tin marketing đối thủ cạnh tranh công ty 35 2.4.2 Chính sách marketing chung công ty 36 2.4.3 Nhận xét công tác marketing công ty 38 2.5 Phân tích nhận tố ảnh hởng đến trình tiêu thụ sản phẩm công ty Đờng malt 39 2.5.1 Các nhân tố ảnh hởng từ bên công ty tới trình tiêu thụ 39 2.5.2 C¸c nhân tố ảnh hởng từ bên công ty tới trình tiêu thụ 42 2.5.3 Nhận xét chung tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty Đờng Malt 42 CH¬NG III 45 MÉT SÈ BIƯN PH¸P NHằM TăNG SảN LẻNG TIêU THễ SảN PHẩM .45 SV: Nguyễn Trần Phơng - 60 - Lớp QTDN II-k46 đồ án tốt nghiệp Công ty tnhh đờng malt TạI CôNG TY ®ÊNG MALT 45 3.1 Biện pháp 1: Hoàn thiện sách sản phẩm, xây dựng sách giá hỵp lý 45 3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.1.4 3.1.5 3.1.6 Cơ sở khoa học nội dung biện pháp 45 Thời gian tiến ®é thùc hiƯn biƯn ph¸p 49 Chi phÝ thùc hiƯn biƯn ph¸p .49 Hiệu kinh tế tác dụng biện pháp 49 Phân công trách nhiệm thực biện pháp .49 Những kiến nghị để thực biện pháp 49 3.2 Biện pháp 2: Đẩy mạnh nghiên cứu thị trờng - tăng cờng quảng cáo, khuyến .50 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.4 3.2.5 3.2.6 Néi dung, c¬ sở khoa học thực tiễn biện pháp 50 Thời gian tiến độ thực biện ph¸p 52 Chi phÝ thùc hiƯn biƯn ph¸p .52 HiƯu kinh tế tác dụng biện pháp 52 Phân công trách nhiệm thực biện pháp .52 Những kiến nghị để thực hiƯn biƯn ph¸p 52 SV: Ngun Trần Phơng - 61 - Lớp QTDN II-k46 ... chung tiêu thụ sản phẩm Chơng II : Phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Đờng Malt Chơng III : Xây dựng số biện pháp nhằm đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm Công ty Đờng Malt Để... trên, qua trình thực tập công ty Đờng malt, em chọn đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm xây dựng số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Đờng malt Đề tài gồm có chơng:... mua + Phân tích tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng, mặt hàng chủ yếu + Phân tích tình tiêu thụ theo phơng thức bán hàng, tình hình toán, tỷ trọng loại + Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo