Đang tải... (xem toàn văn)
NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY cổ PHẦN TRANG TRÍ nội THẤT NHÀ XINH, NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY cổ PHẦN TRANG TRÍ nội THẤT NHÀ XINH. NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY cổ PHẦN TRANG TRÍ nội THẤT NHÀ XINH”
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: “NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT NHÀ XINH” Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Văn Long SV thực hiện: Nguyễn Hà Mai Anh Lớp: 11DQT1 MSSV: 1121001238 TP.HCM, tháng năm 2014 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP TP.HCM, ngày 14 tháng năm 2014 XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN TP.HCM, ngày 15 tháng năm 2014 XÁC NHẬN CỦA GVHD LỜI CẢM ƠN Trên thực tế khơng có thành cơng nào mà khơng gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập giảng đường đại học đến nay, nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ q thầy cơ, gia đình và bạn bè Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, tơi xin gửi đến quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại Học Tài Chính – Marketing với tri thức và tâm huyết để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho sinh viên Và đặc biệt, học kỳ này, tiếp cận, bước vào giai đoạn thực tập tốt nghiệp Nắm tầm quan trọng đó, qua quá trình thực tập, với bảo nhiệt tình thầy hướng dẫn và giúp đỡ nhiệt tình các cán cơng nhân viên cơng ty, tơi hoàn thành quá trình thực tập Tơi xin chân thành cám ơn Th.S Nguyễn Văn Long tận tâm hướng dẫn qua buổi nói chuyện, thảo luận Nếu khơng có lời hướng dẫn, dạy bảo thầy bài báo cáo này khó hoàn thành Tơi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất NHA XINH, các anh chị công nhân viên hỗ trợ, dẫn tận tình, cung cấp các số liệu để hoàn thành bài báo cáo này Chúc công ty ngày càng phát triển lớn mạnh, khẳng định vị thương trường Bài báo cáo thực tập thực khoảng thời gian tháng Do điều kiện thời gian kinh nghiệm cịn hạn chế, khơng thể tránh thiếu sót Tơi mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy để có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức mình, phục vụ tốt công tác thực tế sau này Tôi xin chân thành cảm ơn TP.HCM, ngày 14 tháng 05 năm 2014 Sinh viên MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TAI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU, ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VA PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3.1 3.2 3.3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU PHẠM VI NGHIÊN CỨU .2 Ý NGHĨA NGHIÊN CỨU 4.1 4.2 Ý NGHĨA KHOA HỌC Ý NGHĨA THỰC TIỄN TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU .3 BỐ CỤC ĐỀ TAI NGHIÊN CỨU .3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG 1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HANG 1.1.1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1.3 Các hình thức bán hàng chủ yếu .5 1.1.2 KHAÍ QUAT́ VỀ HOAṬ ĐÔN ̣ G QUAN ̉ TRỊ BAN ́ HAN ̀ G 1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng .5 1.1.2.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng 1.1.2.3 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng 1.2 HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG .7 1.2.1 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HANG 1.2.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.1.2 Hoạch định chiến lược bán hàng .8 1.2.1.3 Xây dựng kênh phân phối 1.2.2 XÂY DƯN ̣ G CÂU ́ TRUC ́ TỔ CHƯC ́ LƯC ̣ LƯƠN ̣ G BAN ́ HAN ̀ G 1.2.2.1 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.2.2 Tuyển dụng nhân viên bán hàng .10 1.2.2.3 Đào tạo nhân viên bán hàng 10 1.2.3 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU VÀ TRIÊN ̉ KHAI KẾ HOAC ̣ H BAN ́ HAN ̀ G 11 1.2.3.1 Phân bổ tiêu bán hàng .11 1.2.3.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng .12 1.2.3.3 Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 12 1.2.3.4 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng 13 1.2.4 GIÁM SÁT, ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 14 1.2.5 CHĂM SOC ́ KHAC ́ H HAN ̀ G .14 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT NHA XINH 16 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CP TTNT NHA XINH 16 2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY 16 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VA PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 16 TÂM ̀ NHIN ̀ , SỨ MỆNH CỦA DOANH NGHIỆP 17 L IN ̃ H VƯC ̣ KINH DOANH, QUY MÔ HOAṬ ĐÔN ̣ G 17 2.2 CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY .18 2.2.1 2.2.2 2.2.3 CƠ SỞ VẬT CHẤT, THIẾT BI,̣ NHÀ XƯỞNG 18 SẢN PHẨM 19 NHÂN SƯ.̣ 20 2.3 BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CP TTNT NHA XINH 23 2.3.1 2.3.2 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC 23 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHÒNG BAN 23 2.4 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH HOẠT ĐỢNG CỦA DOANH NGHIỆP 25 2.4.1 2.4.2 2.4.3 THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM .25 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 25 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM .27 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT NHA XINH 31 3.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG TẠI CÔNG TY CP TTNT NHA XINH 31 3.1.1 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HANG 31 3.1.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 31 3.1.1.2 Hoạch định chiến lược bán hàng .32 3.1.1.3 Xây dựng kênh phân phối .38 3.1.1.4 Nhận xét, đánh giá công tác hoạch định chiến lược bán hàng 39 3.1.2 XÂY DƯN ̣ G CÂU ́ TRUC ́ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HANG 40 3.1.2.1 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 40 3.1.2.2 Nhận xét, đánh giá công tác tổ chức lực lượng bán hàng .41 3.1.3 TUYỂN DỤNG VA ĐAO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HANG .41 3.1.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng .41 3.1.3.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 42 3.1.3.3 Nhận xét, đánh giá công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng .43 3.1.4 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU VÀ TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH BÁN HANG 44 3.1.4.1 Phân bổ tiêu bán hàng .44 3.1.4.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng .44 3.1.4.3 Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 45 3.1.4.4 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng 47 3.1.4.5 Nhận xét, đánh giá công tác triển khai kế hoạch bán hàng .47 3.1.5 GIÁM SÁT ĐAN ́ H GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HANG 48 3.1.5.1 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng .48 3.1.5.2 Nhận xét, đánh giá hiệu bán hàng 50 3.1.6 CHĂM SÓC KHÁCH HANG .50 3.1.6.1 Chăm sóc khách hàng .50 3.1.6.2 Nhận xét, đánh giá cơng tác chăm sóc khách hàng 51 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM HOAN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG TẠI CÔNG TY CP TTNT NHA XINH 53 4.1 MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG TRONG THỜI GIAN TỚI .53 4.2 PHƯƠNG HƯỚNG VA CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN 53 4.3 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOAN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG TẠI CÔNG TY CP TTNT NHA XINH 54 4.3.1 4.3.2 4.3.3 4.3.4 4.3.5 4.3.6 4.3.7 NÂNG CAO CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 54 XÂY DỰNG CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 56 NÂNG CAO HIỆU QUẢ TUYỂN DỤNG VA ĐAO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HANG 57 TRIÊN ̉ KHAI KẾ HOAC ̣ H BAN ́ HAN ̀ G HIÊU ̣ QUA.̉ 58 TĂNG CƯỜNG KIỂM TRA, GIÁM SÁT ĐAN ́ H GIÁ HIÊU ̣ QUẢ BAN ́ HAN ̀ G 59 CHÚ TRON ̣ G CHĂM SOC ́ KHAC ́ H HAN ̀ G 60 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC .61 4.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỂ HOAN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG TẠI CÔNG TY CP TTNT NHA XINH 61 KẾT LUẬN 63 PHỤ LỤC 64 TAI LIỆU THAM KHẢO 66 DANH MỤC BẢ BẢNG 2.1: SỐ LƯỢNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHỤC VỤ CHO SẢN XUẤT18 BẢNG 2.2: TÌNH HÌNH NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH (20152017) 21 BẢNG 2.3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH (20152017) 22 BẢNG 2.4: DOANH THU NỘI THẤT CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH 20152017 26 Y BẢNG 3.1: MỤC TIÊU BÁN HÀNG TRONG NĂM 2018 CỦA CÔNG TY NHÀ XINH 32 BẢNG 3.2: QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY NHÀ XINH45 BẢNG 3.3: LƯƠNG CƠ BẢN CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NĂM 201746 DANH MỤC HÌNH HÌNH 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH .23 HÌNH 3.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 38 HÌNH 3.2: CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 40 HÌNH 3.3: QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY NHÀ XINH 42 HÌNH 3.4: CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY NHÀ XINH .43 HÌNH 3.5: BIỂU ĐỒ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG GIÁM SÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 49 HÌNH 3.6: BIỂU ĐỒ ĐÁNH GIÁ MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 49 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CP: Cổ phần TTNT: Trang trí nội thất LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Với chủ trương phát triển kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa Đảng ta, năm gần đây, đặc biệt cuối năm 2007, Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO, là bước phát triển vượt bậc nước ta Trong tương lai, Việt Nam sẽ phát triển với tốc độ cao, hội nhập với các nước khu vực Châu Á Thái Bình Dương và khắp giới Hầu hết các doanh nghiệp phải trực diện với môi trường kinh doanh ngày càng biến động phức tạp và có nhiều rủi ro Trong đọ sức này, doanh nghiệp muốn tồn và phát triển cần phải có hoạt động quản trị bán hàng hiệu Cũng các thị trường khác, thị trường ngành trang trí nội thất nước ta phát triển mạnh song song với phát triển có nhiều vấn đề xúc cần phải giải Công ty CP TTNT NHA XINH tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn gay gắt đòi hỏi các mặt hàng Công ty bán phải luôn thay đổi về mẫu mã, chất lượng để phù hợp với chế thị trường Vì để trì và đảm bảo phát triển bền vững tương lai là nhiệm vụ hàng đầu Công ty Trong suốt thời gian qua, hoạt động quản trị bán hàng Công ty CP TTNT NHA XINH đặc biệt quan tâm Tuy nhiên, cơng tác này cịn nhiều hạn chế, chưa phát huy hết hiệu quả, chưa xây dựng kế hoạch cụ thể mà chủ yếu là các chương trình riêng lẻ, rời rạc, thiếu liên kết Qua thời gian thực tập Công ty CP TTNT NHA XINH, nhận thấy tầm quan trọng hoạt động quản trị bán hàng với niềm đam mê nghiên cứu lĩnh vực này, định chọn đề tài: “Nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Cơng ty Cổ phần Trang trí Nội thất Nhà Xinh” để làm báo cáo khoá luận tốt nghiệp Đây là hội để vận dụng kiến thức học, hệ thống hóa kiến thức về quản trị bán hàng thực tế doanh nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Với đề tài nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng Công ty CP TTNT NHA XINH, qua thời gian thực tập, mục tiêu mà mong muốn bao gồm: Giới thiệu tổng quan về thị trường sản phẩm trang trí nội thất Việt Nam nay, vị công ty thị trường Vận dụng lý thuyết về quản trị bán hàng, thông qua phân tích, sâu tìm hiểu, thu thập các số liệu tình hình thực tế Cơng ty CP TTNT NHA XINH năm vừa qua, thấy rõ thành tựu mặt tồn Công ty Những thành tựu mà Công ty đạt sẽ luôn tạo điều kiện để Công ty phát triển môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt Đồng thời để Công ty ngày càng phát triển nữa, cạnh tranh tốt thương trường việc giải hạn chế, tờn là điều cần thiết Do em đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng Cơng ty 51 CHƯƠNG 4: MỢT SỚ KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH 4.1 Mục tiêu hoạt động thời gian tới Trong thời gian tới, Nội thất NHA XINH định hướng liên tục cải tiến, NHA XINH là niềm tin đối tác, khách hàng, là người bạn đồng hành các nhà đầu tư lĩnh vực nội thất cơng trình Nội thất NHA XINH không ngừng phấn đấu để mang đến giải pháp nội thất tốt với chi phí hợp lý Xác định mục tiêu chiến lược phát triển và định bước thời kì Đánh giá khó khăn thuận lợi, tìm biện pháp hữu hiệu có tầm quan trọng đặc biệt, có tính chất định tồn và phát triển công ty Để kinh doanh ngày hiệu hơn, NHA XINH xây dựng kế hoạch định hướng chiến lược phát triển Mục tiêu chiến lược là hướng đến, tạo ổn định vững chắc, sở phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cách toàn diện, đa dạng hóa, mở rộng thị trường kinh doanh thương mại nội địa kết hợp với kinh doanh xuất nhập khẩu Không ngừng tinh giản cải tiến quy trình bán hàng, nhanh chóng, gọn gàng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao khách hàng Nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng về kiến thức chuyên môn lẫn nghiệp vụ bán hàng Luôn hướng tới khách hàng, lấy khách hàng làm trung tâm, đặt lợi ích khách hàng lên hết Tiến hành, đẩy mạnh các hoạt động marketing, quảng cáo sản phẩm, thương hiệu Công ty CP TTNT NHA XINH đến gần với cộng đồng 4.2 Phương hướng chiến lược phát triển Công ty CP TTNT NHA XINH đưa chiến lược cạnh tranh nhanh và kịp thời Cần lập chiến lược cạnh tranh theo tháng, quý phù hợp với loại sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ tạo khác biệt độc đáo về sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh Đưa sách mở rộng đại lý, khu vực cách rõ ràng, cụ thể Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn sở cam kết Đẩy mạnh công tác thị trường, xây dựng và phát triển truyền thông rộng rãi về uy tín thương hiệu và hình ảnh công ty Đẩy mạnh truyền thông marketing Sử dụng hiệu và hợp lý các ng̀n lực có và chuẩn bị các bước phát triển công ty Tăng cường mạnh mẽ về hệ thống phân phối và xúc tiến, tạo hình ảnh tốt về cơng ty tâm trí khách hàng để công vào các đối thủ nhằm giành lợi cạnh tranh Bên cạnh đó, cơng ty cần phải 52 tăng cường truyền thông về chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng cơng ty 4.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty CP TTNT NHÀ XINH Bên cạnh điểm mạnh, tích cực, Cơng ty CP TTNT NHA XINH cịn tờn điểm yếu, khó khăn, vướng mắc cơng tác quản trị bán hàng Sau đâu là số giải pháp 4.3.1 Nâng cao công tác hoạch định chiến lược bán hàng Công ty nên lập đội nghiên cứu về khách hàng, đồng thời để lực lượng bán hàng tiếp tục thu thập thông tin về phản ánh khách hàng để có thơng số khách quan về nhu cầu và phản ứng khách sản phẩm và dịch vụ cơng ty, nhằm có chiến lược hợp lý Mục tiêu bán hàng cần rõ ràng, cụ thể kèm với các hành động, chiến lược cụ thể, Kênh phân phối công ty cịn đơn giản, phù hợp với quy mơ kinh doanh tại, với tốc độ phát triển ngành, thị trường, tương lai gần, cơng ty phải cải tiến, cập nhật kênh phân phối Đầu tư cho marketing, mở rộng hệ thống phân phối Xây dựng đội ngũ marketing chun nghiệp có trình độ cao Công ty nên làm khâu phối hợp các kênh bán hàng trực tuyến: bán hàng website, cơng ty cịn đẩy mạnh bán hàng qua các kênh bán hàng trực tuyến khác các trang rao vặt, diễn đàn, blog hay mạng xã hội Việc phối hợp này mang lại hiệu việc lan tỏa hình ảnh thương hiệu NHA XINH FURNITURE, đồng thời gia tăng hội tiếp cận các khách hàng tiềm Lấy chất lượng sản phẩm và sách khách hàng làm nền tảng cho chiến lược bán hàng Bộ phận bán hàng cần cho nhân viên tự đề mục tiêu riêng tháng, quý và năm, cụ thể hóa cơng việc cần làm và kết cần đạt giai đoạn Các mục tiêu về doanh số bán hàng, số lượng khách hàng gặp mặt, số lượng gọi, số lượng khách hàng Mục tiêu cụ thể nhân viên sẽ giúp công ty nắm tiến độ thực mục tiêu chung, đánh giá lực trách nhiệm và hiệu công việc nhân viên Mỗi nhân viên bán hàng cần phải tích cực, vận dụng kĩ thuyết phục khách hàng 53 Giải pháp chiến lược kinh doanh chiến lược bán hàng Giải pháp phân đoạn thị trường: Đối với phân đoạn thị trường, cơng ty cần có chiến lược bán hàng hợp lý cho khu vực Công ty cần lên kế hoạch sản xuất các sản phẩm trang trí nội thất chuyên biệt cho khu vực, đối tượng khách hàng Bởi vì, theo thời gian sẽ có chuyển dịch, thay đổi xu hướng sản phẩm, nhận thức khách hàng Vì vậy, NHA XINH cần cập nhật thường xuyên tình hình thực tế để phân đoạn thị trường Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu Sau đánh giá các đoạn thị trường, doanh nghiệp chọn một vài đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu sở phương án sau đây: Tập trung vào đoạn thị trường Chuyên môn hoá tuyển chọn Chun mơn hoá theo đặc tính sản phẩm Chun mơn hoá theo đặc tính thị trường Bao phủ toàn thị trường Đối với cơng ty NHA XINH cơng ty nên chọn nhóm khách hàng làm thị trường mục tiêu và tập trung nỗ lực để thoả mãn nhóm khách hàng đó, giúp dễ dàng việc tạo dựng danh tiếng nhóm khách hàng Cơng ty chọn số đoạn riêng biệt làm thị trường mục tiêu Mỗi đoạn thị trường đều phù hợp với mục đích và khả doanh nghiệp Với phương án này, cơng ty gặp rủi ro kinh doanh đoạn thị trường bị đe doạ tập trung vào đoạn thị trường khác Trong tương lai, công ty trọng vào thị trường miền Nam và miền Trung, đẩy mạnh bán hàng hai khu vực này, đồng thời thúc đẩy xuất khẩu hàng hóa sang thị trường giới Giải pháp định vị thị trường: NHA XINH cần phải nỗ lực xác định vị thị trường mục tiêu thơng qua đặc tính vượt trội sản phẩm Để đạt điều đó, cơng ty cần phải tập trung nỗ lực vào số hoạt động sau: Lựa chọn vị dẫn đầu sản phẩm thị trường mục tiêu Tạo khác biệt cho sản phẩm thơng qua: chất lượng hàng đầu, tính thẩm mỹ vượt trội thiết kế, dịch vụ trọn gói và theo sát quá trình mua khách hàng, tư vấn, 54 thiết kế, vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, tính chuyên nghiệp đội ngũ bán hàng và thiết kế NHA XINH cần trọng việc định vị sản phẩm và thương hiệu tâm trí khách hàng mục tiêu gắn liền với chất lượng và tính thẩm mỹ sản phẩm Chú trọng cải tiến đổi phương thức bán hàng Ngoài hình thức bán hàng chỗ, trực tiếp, cơng ty nên việc áp dụng bán hàng theo hình thức bán hàng trực tuyến phù hợp Đây là cách giúp cho khách hàng tìm hiểu thơng tin sản phẩm cách nhanh chóng, đầy đủ, xác, đáng tin cậy Tạo điều kiện thuận lợi giúp cho việc mua bán sản phẩm nhanh Giải pháp giá: Nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ khơng thể khơng kể đến yếu tố giá Căn vào quan hệ cung cầu thị trường, NHA XINH có biện pháp điều chỉnh giá cho phù hợp nhằm khuyến khích mua hàng Cơng ty nên có mức giá phân biệt cho loại khách hàng để đẩy nhanh tiêu thụ Cơng ty nên xem xét sách giá công cụ tác động đến sản lượng sản phẩm tiêu thụ Do đó, cơng ty cần vận dụng linh hoạt sách giá qua các thời kì khác nhau, định giá theo đối thủ cạnh tranh và theo sản phẩm Việc định giá giúp công ty thực mục tiêu cạnh tranh với các đối thủ thị trường Giải pháp xúc tiến: Cơng ty cần ý tới quá trình xúc tiến bán hàng thơng qua các hình thức quảng cáo khuyến mại Hiện nay, chi phí cho quảng cáo và khuyến mại Cơng ty là thấp Điều cho thấy Cơng ty cịn xem nhẹ quá trình xúc tiến bán hàng Để quá trình tiêu thụ đẩy mạnh địi hỏi Cơng ty có chương trình quảng cáo và khuyến mại cách cụ thể các phương tiện thơng tin đại chúng và nằm chương trình marketing chung 4.3.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng chuyên nghiệp Nhân viên bán hàng NHA XINH cần phải tư vấn tận tình cho khách hàng nữa, thể chuyên nghiệp, đem lại tin tưởng, yên tâm cho khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Công ty nên tuyển thêm nhân viên bán hàng, với tình hình nhân viên bán hàng vừa thực nhiệm vụ bán hàng, vừa thực quản lý đối tượng khách hàng khu vực, dẫn đến quá tải cơng việc, nhân viên không xử lý hết kịp thời các nhu cầu khách hàng 55 Tổ chức lại lực lượng bán hàng: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chưa hợp lý, chưa khai thác hết khả tiêu thụ sản phẩm cách tốt Công ty nên tổ chức lại lực lượng bán hàng theo hướng kết hợp tổ chức theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm Công ty cần tuyển thêm lực lượng bán hàng trực tiếp, phân chia lực lượng bán hàng cách hợp lý để khai thác hết tiềm các sản phẩm thị trường, có thị trường tiêu thụ trọng điểm lực lượng bán hàng mỏng, yếu kỹ kinh nghiệm, dẫn đến chưa phát huy hết tiềm thị trường Định kì q NHA XINH nên tổ chức buổi họp sinh hoạt, cập nhật cung cấp thông tin sản phẩm, tâm lý khách hàng, quy trình bán hàng, cách thức bán hàng, huấn luyện nhân viên số kỹ cần thiết cho công việc này Điều này khơng giúp nhân viên gắn bó lâu dài với cơng ty mà cịn làm việc nỗ lực họ có mơi trường thực tế để vận dụng kiến thức, thích thú cơng việc sẽ tạo động lực giúp tinh thần làm việc tốt 4.3.3 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng Để tuyển dụng đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng và gắn bó lâu dài, phịng nhân phải tìm kiếm các ng̀n cung cấp nhân lực có chất lượng và sau tuyển mộ kỹ lưỡng nhằm đánh giá ứng viên có lí lịch tốt Thơng tin tuyển dụng các phương tiện thơng tin báo chí, internet Thơng báo tuyển dụng cơng ty nên có thơng tin chi tiết, mức lương và quyền lợi cụ thể nhằm tạo điều kiện cho ứng viên tìm hiểu, đưa định đắn nộp đơn xin việc Đây là cách giữ người chiến lược các công ty lớn mà NHA XINH cần phải học hỏi, giữ từ người lao động bước chân vào nộp hồ sơ Công ty nên kết hợp hoạt động đào tạo các trung tâm uy tín, đào tạo kỹ mềm bán hàng, cung cấp tư liệu phần mềm đào tạo cho nhân viên nhằm đảm bảo đội ngũ nhân viên chất lượng Vì trung tâm này ln có các bài học, tình thực tế cho nhân viên thực hành, đào tạo chuyên sâu, tập phản xạ, từ hình thành rèn luyện kỹ Để tuyển nhân viên đáp ứng yêu cầu, có khả gắn bó lâu dài cần phải tính đến yếu tố lựa chọn ứng viên phù hợp, chọn người phù hợp với vị trí cơng việc khơng chọn người quá xuất sắc Cấp cần có dẫn tận tình nhân viên bán hàng để động viên, khích lệ tinh thần làm việc họ cịn nhiều bỡ ngỡ Chú trọng đào tạo cho 56 lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo về kiến thức sản phẩm Cụ thể sau: Về kỹ chuyên môn: đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng các kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng, áp dụng xử lý tình thực tế Về kiến thức sản phẩm mới: NHA XINH liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm Do vậy, để lực lượng bán hàng hiểu rõ về sản phẩm mới, và cập nhật thường xuyên về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, Công ty nên thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo về sản phẩm cho lực lượng bán hàng Mỗi năm, có sản phẩm mà Cơng ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên về sản phẩm Trong năm Cơng ty nên tổ chức khoảng từ 1-3 đợt đào tạo về thị trường sản phẩm cho lực lượng bán hàng 4.3.4 Triển khai kế hoạch bán hàng hiệu Phân bổ tiêu bán hàng cịn mang tính áp đặt cho nhân viên, cơng ty cần xem xét tình hình thực tế, lắng nghe ý kiến nhân viên, khảo sát nhu cầu thực tế, tình hình thị trường, từ phân bổ tiêu phù hợp Tuyển thêm nhân viên bán hàng, giao hàng, logistics vào mùa cao điểm, tránh tình trạng phân phối giao hàng chậm trễ thiếu nhân viên Cơng ty phải tạo cho đội ngũ bán hàng động, sáng tạo có hệ thống phân phối sâu rộng Hệ thống phân phối sản phẩm công ty bán trực tiếp thông qua các đơn đặt hàng khách hàng Đặc biệt, công ty không trọng vào chất lượng sản phẩm, mà phải giao hàng hạn để tạo uy tín, mối quan hệ tốt đẹp công ty với khách hàng Cần xem xét kế hoạch làm việc tháng nhân viên bán hàng, đánh giá kế hoạch có hợp lý và đảm bảo hiệu khơng Nếu có bất cập, sai sót đề nghị chỉnh sửa Về đãi ngộ, cơng ty cần có hình thức trả lương, thưởng cho lực lượng bán hàng phù hợp với điều kiện thực tế, xứng đáng với công sức họ bỏ Đây là cách tạo động lực cho nhân viên Bên cạnh tiền lương và thưởng, Cơng ty cấp tiền xăng và tiền điện thoại cho lực lượng bán hàng hàng tháng, quá trình làm việc lực lượng bán hàng cần di chuyển các địa điểm bán hàng Công ty tạo động lực tinh thần tổ chức chuyến 57 tham quan du lịch hàng năm để nhân viên có thời gian nghỉ ngơi sau thời gian dài làm việc, tạo gắn kết các nhân viên với Cơng ty, hịa đờng toàn thể nhân viên, tạo bầu khơng khí tốt cơng việc Cơng ty tạo lộ trình thăng tiến cụ thể để nhân viên cố gắng thi đua đạt mục tiêu tương lai Điều này tạo hội cho nhân viên thăng tiến, mà cịn tìm kiếm nhân tài, thu hút nhân viên trung thành với Công ty lâu Tổ chức liên hoan, họp mặt vui chơi các nhân viên bán hàng là hội chia sẻ học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau, gắn bó tăng tình đoàn kết, giúp đỡ hoàn thành cơng việc 4.3.5 Tăng cường kiểm tra, giám sát đánh giá hiệu bán hàng Công tác đánh giá các nhân viên công ty NHA XINH cần lưu ý hơn, thực các trưởng nhóm trực tiếp phận cơng ty Tìm hiểu ngun nhân, đề xuất các giải pháp, giảm bớt các sản phầm hiệu quả, tăng cường đẩy mạnh các sản phẩm bán chạy, có sức tiêu thụ lớn, mang lại lợi nhuận cao Trong quá trình hoạt động, ban lãnh đạo cần tăng cường kiểm tra, giám sát chặt chẽ, nhân viên tìm kiếm khách hàng, phát triển khu vực, mở rộng địa bàn kết hợp với ghi chép, viết báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng hàng tuần, tháng Sắp xếp các buổi họp giao ban hàng tuần, hàng tháng để thông báo công khai sai sót gặp phải, khắc phục hậu kịp thời, khơng chậm trễ tiến độ bán hàng Giải các vấn đề cịn tờn đọng lập tức, tránh tình trạng day dưa kéo dài, phát sinh thêm nhiều chi phí Hoạt động phân phối và giao hàng, chào hàng cần xúc tiến mạnh nữa, thời kỳ ngành trang trí nội thất bùng nổ Vào kì họp định kỳ cuối tháng, các trưởng nhóm sẽ trình bày cho giám đốc để tiến hành khen thưởng nhắc nhở, đảm bảo thật công Công ty nên áp dụng các tiêu kết về doanh số bán hàng, số khách hàng tăng thêm, các tiêu đo hành vi cư xử 4.3.6 Chú trọng chăm sóc khách hàng Để tiêu thụ hàng, công ty cần tạo cho đội ngũ bán hàng động, sáng tạo có hệ thống phân phối sâu rộng Công ty không trọng vào chất lượng sản phẩm mà phải giao hàng thời hạn để tạo uy tín, mối quan hệ tốt đẹp cơng ty và khách hàng Một số hoạt động xúc tiến mà công ty nên áp dụng: 58 Quảng cáo qua Internet, báo đài, website công ty, giới thiệu catalogue, tham gia các triển lãm Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng, hàng năm công ty đều chi ngân sách cho nhân viên học lớp nghiệp vụ bán hàng Quan hệ công chúng in các bảng quảng cáo nhân các ngày lễ lớn, tham gia các hoạt động từ thiện, hoạt động về môi trường trồng gây rừng Hằng năm, công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng, thơng qua tạo mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng, đồng thời tìm hiểu thêm nhu cầu khách hàng, phát hội kinh doanh mới, giới thiệu sản phẩm để bán hàng NHA XINH không ngừng củng cố thương hiệu với hoạt động thiết thực Quảng cáo và khuyến với nhiều loại hình thức khuyến số mặt hàng, giảm giá, tăng chiết khấu cho các đại lý, hỗ trợ số chương trình bán hàng và các phí quảng cáo Bên cạnh đó, công ty nghiên cứu yêu cầu riêng khách hàng cách lập sổ theo dõi yêu cầu và thông tin khách hàng, ghi nhận ưu nhược điểm sản phẩm, chất lượng Từ đưa sản phẩm và dịch vụ tốt thỏa mãn nhu cầu khách hàng Phần lớn việc chăm sóc khách hàng thực thông qua nhân viên bán hàng như: tư vấn sử dụng, cách trang trí, giao hàng tận nơi Hơn nữa, thời đại công nghệ thông tin phát triển nhanh chóng việc bán hàng mạng khơng cịn quá xa lạ Cơng nghệ thơng tin giúp lan tỏa hình ảnh, sản phẩm công ty đến người nhanh hết Đó là hội giúp cơng ty kiếm nhiều khách hàng hơn, tối đa hóa lợi nhuận Thực tốt các sách khách hàng Cơng ty hỗ trợ việc trưng bày sản phẩm, khuyến khích khách hàng phân phối sản phẩm công ty Tuy nhiên, Cơng ty cần có sách linh hoạt, mềm dẻo về giá thương lượng khách hàng, áp dụng sách ưu đãi với khách hàng lâu năm, hưởng hoa hờng, khách hàng uy tín về toán nhanh, khách mua với số lượng lớn Tùy vào đối tượng khách hàng, cơng ty cần có các sách phù hợp, linh động Thiết lập mối quan hệ thân thiết bền vững, tiếp thu ý kiến đóng góp từ khách hàng về chất lượng sản phẩm, phong cách phục vụ, và các sách bán hàng cơng ty Từ cải thiện hoạt động quản lý bán hàng để ngày càng hoàn thiện, phục vụ tốt cho khách hàng 4.3.7 Một số giải pháp khác 59 Áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng Chú trọng vào công cụ Internet, thiết kế website đẹp, bắt mắt, thu hút khách hàng Bên cạnh đó, thường xuyên đăng cập nhật nội dung website thông tin về sản phẩm, cung cấp đầy đủ các sách về giá, hỗ trợ khách hàng Đơn giản hoá, tinh gọn các thao tác, giúp khách hàng thuận tiện việc mua Việc đặt hàng qua mạng tiện lợi, phù hợp với lối sống đại bận rộn ngày Công ty muốn hoạt động kinh doanh trực tuyến mang lại kết cao và giữ chân khách hàng cần đảm bảo chất lượng hàng hoá, giá và thời gian giao hàng 4.4 Một sớ kiến nghị để hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty CP TTNT NHÀ XINH Công ty CP TTNT NHA XINH cần tạo dựng hình ảnh, sắc doanh nghiệp tâm trí khách hàng, đối tác Tất các doanh nghiệp quá trình kinh doanh đều tạo dựng cho hình ảnh, sắc riêng NHA XINH cần phải đảm bảo văn minh thương mại, văn minh về đạo đức và tín nhiệm thương mại Khách hàng thường khơng thể tự kiểm tra thông tin về chất lượng sản phẩm Do cơng ty cần phải loại trừ hàng giả, hàng chất lượng Phải giữ chữ tín với khách hàng Bên cạnh đó, Cơng ty cần đẩy mạnh đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ bán hàng cho đội ngũ bán hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng Đạo đức kinh doanh thể nhiệt tình, chu đáo, niềm nở nhân viên bán hàng dành cho khách hàng Công ty cần trọng vẻ đẹp ngôn ngữ, trang phục, phong cách giao tiếp nhân viên bán hàng Tránh gây ấn tượng xấu giao dịch và giao tiếp với khách hàng Xung đột, cị mời, gây sức ép là biểu văn minh hoạt động bán hàng Hơn nữa, cơng ty cần có danh mục sản phẩm phong phú và ổn định, đảm bảo chất lượng, niêm yết giá Do số lượng nhân viên bán hàng cơng ty cịn thiếu, dẫn đến mức độ bao phủ thị trường chưa cao Trong đó, quy mô công ty ngày càng mở rộng, khách hàng ngày càng nhiều Vì vậy, cơng ty cần tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng để nâng cao khả phục vụ khách hàng Ngoài ra, ban lãnh đạo, cấp với nhân viên bán hàng nên có trao đổi thẳng thắn, cởi mở quy trình hoạt động kinh doanh công ty trôi chảy, liên tục và suôn sẻ 60 KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập, nhận khác lý thuyết và thực tế doanh nghiệp, đồng thời thấy tầm quan trọng hoạt động quản trị bán hàng Bên cạnh đó, tơi đưa các giải pháp giúp cho chiến lược bán hàng Công ty CPTTNT NHA XINH hiệu hơn, phù hợp với quy mô doanh nghiệp tương lai như: mở các lớp đào tạo về hoạch định chiến lược bán hàng, mở rộng thêm phòng kế hoạch và nghiên cứu thị trường, trọng phát triển sản phẩm mà công ty chưa kinh doanh để tạo dựng thương hiệu và uy tín Hơn nữa, cơng ty cần quan tâm đến việc soạn lập kế hoạch bán hàng, thúc đẩy hoạt động bán hàng có các sách ưu đãi, khích lệ tinh thần làm việc cống hiến nhân viên phát triển chung toàn công ty Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, ngày càng có nhiều cơng ty mở và phát triển, mở rộng quy mô để thu hút thêm nhiều khách hàng Điều đồng nghĩa với việc bước vào sân chơi mà quy luật thị trường điều phối tất tồn vong doanh nghiệp Do vậy, các doanh nghiệp muốn tồn cần phải nỗ lực hoàn thiện Đối với các doanh nghiệp NHA XINH khơng là mở rộng thị trường mà cần phải hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Điều này cho thấy cơng ty ngày càng có nhiều khách hàng, bạn hàng, nhà cung cấp để lựa chọn có khơng đối thủ cạnh tranh Vì vậy, để đảm bảo quá trình hoạt động liên tục cho cơng ty địi hỏi cơng tác quản trị bán hàng phải ngày càng hoàn thiện 61 PHỤ LỤC Phụ lục BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH Đơn vị tính: 1000 đờng Chênh lệch Tiêu chi Tổng doanh thu Doanh thu Các Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Tốc độ tăng trưởng(%) 2016/201 2017/201 2016/201 2017/201 6 128,03 107,5 3057521 128,02 107,46 1,157 -1,178 196,1 50 130,35 107,1 129 115,3 -778707 342,93 80,82 31,993,83 40,961,71 44,018,05 8,967,87 3,056,34 4 31,992,63 40,959,35 44,016,87 8,966,71 1 0 1,203 2,360 1,182 0 29,866,90 38,933,91 41,701,69 9,067,00 2,767,78 8 19,462,40 25,109,91 28,972,90 5,647,51 3,862.98 7 1,183,872 4,059,892 3,281,184 8,518,830 9,084,861 8,707,677 566,031 -377,184 106,64 95,85 701,794 679,235 739,928 -22,558 60,692 96,78 108,9 0 khoản giảm trư doanh thu Thu nhập tài chính Thu nhập khác Chi phí Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng Chi phí quản lý Chi phí HĐTC Chi phí khác 2,876,02 62 Tổng lợi nhuận trước 2,126,930 2,027,801 2,316,355 -99,128 288,554 95,33 114,23 0 0 0 467,924 446,116 509,598 -21,808 63,481 95,33 114,23 1,659,005 1,581,685 1,806,757 -77,320 225,072 95,33 114,23 thuê Điều chỉnh tăng Điều chỉnh giảm Tổng thu nhập chịu thuê Lợi nhuận (Nguồn: Phịng kế toán cơng ty NHA XINH) 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO A Tiếng Anh James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, Lê Thị Hiệp Thương và Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB TPHCM Robert J Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB First New B Tiếng Việt Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty CP TTNT NHA XINH (201– 201) Các tài liệu, tư liệu Công ty CP TTNT NHA XINH (201-201) ThS Tôn Thất Hải và ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Đại Học Quốc Gia TP.HCM ThS Ngô Minh Cách và ThS Nguyễn Sơn Lam (2010), Giáo trình quản trị bán hàng, NXB Thống kê ThS Nguyễn Khánh Trung và ThS Võ Thị Ngọc Thúy (2012), Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Đại Học Quốc Gia TP.HCM ThS Nguyễn Ngọc Long (2010), Trường Đại Học Cơng Nghiệp TP.HCM ThS Trần Đình Hải (2005), Bán hàng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê 64 ... VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT NHÀ XINH 2.1 Giới thiệu khái quát công ty CP TTNT Nhà Xinh 2.1.1 Thông tin chung công ty Tên cơng ty: CƠNG TY CỞ PHẦN TRANG TRÍ NỢI THẤT NHA... HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM .27 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT NHA XINH 31 3.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN. .. nhiều 29 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT NHÀ XINH 3.1 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty CP TTNT NHÀ XINH 3.1.1 Hoạch