CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường Công cuộc đổi mới đất nước được Đảng khởi xướng đã mang lại màu sắc ngày càng tươi sáng cho bức tranh kinh tế Việt Nam đã thoát ra khỏi khủng hoảng và tạo ra những tiền đề vững chắc cho tăng trưởng và phát triển kinh tế xã hội Ngoài việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường, để huy động được sức mạnh kinh tế của mọi thành viên trong xã hội, một yếu tố quan trọng khác là nhờ có được chính sách đầu tư đúng đắn, đã đem lại bước đột phá lớn trong phát triển kinh tế Ngày nay khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức WTO, con đường hội nhập vào kinh tế khu vực, kinh tế thế giới đang mở rộng cho chúng ta Bên cạnh những cơ hội cũng là những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp việt nam nói chung và doanh nghiệp công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam nói riêng Do đó yêu cầu với hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp ngày càng chặt chẽ đòi hỏi phát huy tối đa những thành tựu, kinh nghiệm quý báu đã đúc kết trong thời gian qua; đông thời, phải hết sức hạn chế những tồn tại còn đang mắc phải; tồn tại lớn nhất của chúng ta mắc phải là quá trình lập kế hoạch còn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù hợp với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, nên còn gây ra nhiều thất thoát lãng phí Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến việc không có lợi nhuận, và có thể dẫn tới phá sản Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện 1 tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực hiện có, đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp khác Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam là công ty hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu thép không gỉ và thép đen hàng đầu việt nam Như chúng ta đã biết, cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu vào cuối 2008 – đầu 2009 đã qua đi nhưng hậu quả mà nó để lại đặt rất nhiều những doanh nghiệp trước những nguy cơ khó khăn Lạm phát tăng cao làm cho sức mua của nền kinh tế giảm, sản xuất bị đình trệ Rất nhiều hợp đồng kinh tế không được thực hiện Rất nhiều doanh nghiệp trong ngành bị lao đao, thậm chí là phá sản Để có thể vượt qua khó khăn, tồn tại và phát triển thì các công tu tại Việt Nam nói chung và công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam nói riêng cần phải có những chiến lược mới, một trong những chiến lược quan trọng đó là tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Hiện nay bên cạnh mốt số thành công như thâm nhập được thị trường, tạo dựng được một số khách hàng truyền thống, tạo dựng được thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công ty công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam vẫn còn gặp một số vấn đề khó khăn trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong thời gian qua, tại công ty, do công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa được chú trọng, nhiều thời điểm không phù hợp với nguồn lực của công ty, cũng như tình hình thị trường Do đó, việc bán hàng tương đối chậm, không thực hiện được như mục tiêu đề ra Một trong những vấn đề cấp bách tại công ty hiện nay là làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã qua đi, nền kinh tế đã có nhiều khởi sắc xong có thể khẳng định rằng những hậu quả của nó để lại vẫn còn khá nặng nề Nền kinh tế thế giới vẫn đang từng bước chậm chạp khắc phục hậu quả của cuộc khủng hoảng Việt Nam cũng vậy, kinh tế Việt Nam trong năm 2010 đã có sự phục hồi trở lại sau tác động của cuộc khủng hoảng Tuy nhiên thì vẫn còn đầy rẫy những khó khăn thách thức phía trước đang chờ các doanh nghiệp Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam cũng không nằm ngoài những khó khăn đó Để vượt qua khó khăn đòi hỏi công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam cần tìm ra những chiến lược, những điều chỉnh mới 2 phù hợp Một trong những chiến lược cần được chú trọng hàng đầu của công ty đó là cần phải xây dựng kế hoạch bán hang phù hợp để nhằm đạt được mục tiêu của công ty đề ra Trong thời gian thực tập và tìm hiểu về công ty, em thấy đây là một vấn đề mà công ty còn đang gặp nhiều vấn đề yếu kém, do vậy em quyết định lựa chọn đề tài này để nghiên cứu Đề tài tập trung giải quyết các vấn đề xây dựng kế hoach bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch bán hàng chi tiết và khả thi Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng Nó có thể cung cấp cho nhà quản trị những thông tin cần thiết nhất cho việc thực hiện mục tiêu doanh nghiệp đã đề ra Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, đồng thời qua quá trình thực tập tại công ty, xuất phát từ thực tế yêu cầu hoạt động của công ty, em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần cổ phần tạp đoàn Thành Nam” để làm chuyên đê tốt nghiệp của mình 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài Chuyên đề phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam để tìm ra ưu nhược điểm từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Một là: Chuyên đề nghiên cứu về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp, từ đó làm rõ những lý luận cơ bản và chung nhất vấn đề liên quan tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp Hai là: Đánh giá thực trạng tổng quan nhất về việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty, từ đó phát hiện ra những mặt ưu – nhược điểm, những điểm mạnh và những điểm còn hạn chế; từ đó có thể đưa ra được hướng giải quyết và có những giải pháp nhất định để nâng cao hiệu quả việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty Ba là: Đề xuất mộ số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về không gian Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần tập đoàn thành nam Trụ sở chính: Tầng 18, tòa tháp văn phòng Crown,lô x7 Tu Liem, Ha Noi, VietNam 3 Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303 Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892 HOCHIMINH BRANCH phòng J8-6, Sky Garden 1, khu đô thị Phú Mỹ Hưng quận 7, Ho Chi Minh City, VietNam Tel: (84-8) 5414 1010; 5414 1100 Fax: (84-8) 5414 1011 Về thời gian Để đề tài mang tính chính xác cao, tính cập nhật và gắn liền với thực tế công ty, nắm bắt tình hình của công ty, chuyên đề tập trung nghiên cứu số liệu trong 3 năm gần đây nhất là từ 2008 – 2010 Việc nghiên cứu 3 năm gần đây nhất sẽ theo sát với tình hình thực tế tại công ty,từ đó đưa ra những nhận đinh chính xác đồng thời phục vụ cho việc hoàn thành tốt đề tài nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn thành nam - Về nội dung Nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng cao công tác này ở công ty cổ phần tập đoàn thành nam 1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản: 1.5.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng  Khái niệm bán hàng: Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó người bán đạt mục tiêu của mình Về mặt tổ chức kỹ tuật, bán hàng là ột quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội  Khái niệm quản trị bán hàng: 4 Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàn và kiểm soát bán hàng Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết những bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lưc lượng bán hàng để đạt được mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1.5.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng * Kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin do Phan Thăng dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự đoán là đưa ra một con số Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó Kế hoạch cho biết cách mà sẽ làm để đạt được điều gì đó * Xây dựng kế hoạch bán hàng Thực tế là hiện nay chưa có một định nghĩa nào chính xác để nói về xây dựng kế hoạch bán hàng Chúng ta có thể hiểu như sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng, đồng thời xây dựng cho mình những chương trình – hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nói cách khác, dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn 5 Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng 1.5.2 Một số lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng 1.5.2.1 Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hang - Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Theo Steiner: "Kế hoạch là một quá trình bắt đầu bởi việc thiết lập các mục tiêu và quy định chiến lược, các chính sách và kế hoạch chi tiết để đạt được các mục tiêu Nó cho phép thiết lập các quy định và đưa ra thực thi, nó bao gồm một chu kỳ mới của việc thiết lập các mục tiêu và quy định chiến lược được thực hiện hoàn thiện hơn nữa Có thể hiểu đơn giản nhất quá trình kế hoạch kể từ khi xây dựng, tổ chức thực hiện đến khi kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch được thực hiện liên tục, lặp đi lặp lại 6 Theo giáo trình “Bán hàng và quản trị bán hàng” của David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn – NXB Thống kê 2002, quy trình lập kế hoạch bán hàng như sau: Đặt mục tiêu Xác định những việc làm cần thiết để đạt mục đích Sắp đặt/ tổ chức để hành động Đánh giá lại và kiểm tra Đo đạc kết quả so với các tiêu chuẩn Thực thi Quy trình lập kế hoạch Theo James M.Comer, xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định trước các công việc cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng Dưới góc độ này có thể thấy việc bán hàng được lập ra là một kế hoạch, các mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi công tác dự bóa bán hàng Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng là việc quyết định xem trong tương lai doanh nghiệp phải làm gì, làm như thế nào, công cụ gì, làm khi nào, do ai làm? 1.5.2.2 Các loại kế hoạch bán hàng Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng Có thể phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau: * Phân loại theo cấp quản lý Phân loại theo cấp quản lý, có 3 loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân + Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng cho toàn doanh nghiệp Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp từ các kế hoạch bộ phận Bản kế hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các chương trình lớn của doanh nghiệp và thường được xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý, năm Trong đó kế hoạch theo quý và theo năm là phổ biến + Kế hoạch bán hàng bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp lập ra và chịu trách nhiệm triển khai Kế hoạch bán hàng bộ phận có thể bao gồm kế hoạch bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các cửa hàng, các tổ 7 đội… Kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấp theo sơ đồ cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng bộ phận cũng được lập theo thời gian + Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng nhân viên bán hàng Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán hàng * Phân loại theo sản phẩm hàng hóa Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường…nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng * Phân loại theo khu vực thị trường Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần làm theo đặc thù của từng khu vực Các kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập hợp mục tiêu bán hàng của các khu vực khác nhỏ hơn và ngược lại Tuy vậy, hoạt động bán hàng có sự khác biệt lớn hơn Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số thông qua bán hàng trực tiếp * Phân loại theo thời gian Theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo cấp độ quản lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng Các loại kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau Kế hoạch bán hàng ngắn hạn cụ thể hóa kế hoạch bán hàng dài hạn Ngược lại, kế hoạch bán hàng dài hạn là tổng hợp từ các kế hoạch bán hàng ngắn hạn * Phân loại theo phương thức bán hàng Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp Ví dụ sẽ có kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo hội trợ, kế hoạch bán hàng qua mạng, kế hoạch bán hàng qua điện thoại 1.5.2.3 Vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trước kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơ quan cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thường không sát với thực tế của 8 doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiện được, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang “cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa” (Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Xét một cách cụ thể vai trò của kế hoạch được thể hiện trên các mặt cơ bản sau: - Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức là tạo ra một sự định hướng) Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động trong việc tìm thị trường tiêu thụ, thị trường nguyên vật liệu đầu vào - Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định Nếu thiếu kế hoạch, doanh nghiệp như một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng vòng - Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng đi của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó Kế hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tượng chồng chéo, lãng phí được giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp - Thứ tư : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía trước, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng như của môi trường kinh doanh, cân nhắc những ảnh hưởng của chúng và đưa ra những ứng phó thích hợp - Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp Nếu một doanh nghiệp mà không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt được bằng cách nào thì đương nhiên không thể xác định liệu nó đã thực hiện được mục tiêu hay chưa và cũng không có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra 9 Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp Thực tế đã chứng minh, trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc chất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng đem lại thành công cho doanh nghiệp 1.5.3 Phân định nội dung xây dựng kế haoch bán hàng 1.5.3.1 Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản sau: Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng Sơ đồ Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng * Dự báo bán hàng + Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian đó Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng + Kết quả dự báo bán hàng Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng,… Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện ở hai chỉ tiêu là chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng, và đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố sau: 10 Chương 3 : Các kết luận và đề xuất để nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 3.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 3.1.1 Những thành công và nguyên nhân Thành Nam Group tiền thân là Công ty TNHH Thành Nam, được thành lập vào ngày 15 tháng 07 năm 2004 Trải qua một quá trình phấn đấu không ngừng, Thành Nam từ một doanh nghiệp quy mô nhỏ nay đã trở thành một Tập đoàn hàng đầu chuyên cung cấp các loại thép không gỉ ở Việt Nam Từ chỗ là một Công ty cổ phần tập đoàn kinh doanh thép không gỉ với nguồn vốn 2.1 triệu đồng chưa có chỗ đứng trên thị trường đến đến nay tổng nguồn vốn của Công ty 1 5.672 triệu đồng, công ty đã thành lập được các kênh phân phối rộng khắp trên khắp cả nước do đó công ty có khả năm chủ động cung ứng các lại sản phẩm về thép cho khách hàng trên toàn quốc, thị phần của Công rộng lớn Công ty đã thiết lập và có mối quan hệ vững chắc với các đại lý tại các tỉnh trên to quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, với điều kiện như vậy doanh thu từ các hoạt động kinh doanh của Công ty tăng trưởng đều đặn trong các năm, tạo điều kiện cho công ty dễ dàng trong việc xây dựng ngân sách, cũng như dự báo bán hàng trong một thời gian nhất định Công ty đề ra từng công việc cụ thể cho từng cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin, quy trình xây dựng kế hoạch được xây dựng từ dưới lên tức là từ mỗi cán bộ thị trưa tiến hành nghiên cứu những đặc điểm thị trường của khu vực mình phụ trách rồi chuyển phòng kinh doanh cùng Giám đốc nghiên cứu xem xét để lập kế hoạch Giám đốc sẽ trực tiếp xem kế hoạch lập ra xem nó có phù hợp với mục tiêu và chiến lược của Công ty không, tiến hành điều chỉnh (nếu có) Vì trực tiếp theo dõi và thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng nên ( cán bộ thị trường đề xuất ra cho khu vực mình những chỉ tiêu hợp lý, bám sát khả năng tiêu thụ sản phẩm thực tế trên.thị trường do đó việc thực hiện kế hoạch tương đối thuận lợi và ( kế hoạch đề ra, tuy nhiên qua điều tra phân tích có thể thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng còn gặp một số bất cập 3.1.2 Những hạn chế và nguyên nhân Công tác dự báo bán hàng của Công ty: Nhìn chung công tác dự báo bán hàng Công ty đã được thực hiện một cách chi tiết và đầy đủ, tuy nhiên còn có một số điểm cần quan tâm, Công ty còn quá chú trọng đến các thông tin về khách hàng quen thuộc, mà chú trọng đến các thông tin về khách hàng mà công ty chưa hợp tác, đối thủ cạnh 37 tranh Công ty, thị trường vi mô cũng như vĩ mô, các thông tin dự báo còn sơ sài không đầy đủ các cán bộ thị trường hầu hết là đội ngũ nhân lực tốt nghiệp tìm các trường đại học kỹ thuật y tế do cán bô thi trường là người được phân công trực óc và giám cũng chính họ là những người trực tiếp làm công tác nghiên cứu thị trường cho nên để đảm bảo khả năng thực hiện được chỉ tiêu một cách chắc chắn thì khi đề xuất mức bán cho khu vực mình phụ trách họ phải tính toán cụ thể và bảo đảm tính chính xác do đó có thể dân đến việc dự báo doanh số bán không chính xác có thể thấp hơn nhu cầu thực tế) dẫn đến việc xây dựng các chỉ tiêu không chính xác làm lỡ cơ hội khai thác thị trường của Công ty Các cán bộ thị trường phần lớn là được đào tạo tại trường đại học, cao đẳng thuộc ngành y tế, kỹ thuật nên họ có lợi thế là hiểu biết sâu về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm tuy nhiên họ lại phải tiến hành công việc bán hàng, nghiên cứu thị trường mà không được trang bị những kiến thức cơ bản về marketing cũng như các kỹ thuật khi nghiên cứu thị trường cho nôn hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế mà biểu hiện' rõ nét nhất là kế hoạch bán' hang của công ty được xây dựng đầu năm kế hoạch nhưng nó lại phải thay đổ i nhiều lần trong suốt quá trình thực hiện, việc đưa ra các phương pháp để dự báo bán hàng, quy trình dự báo bán hàng còn chưa hợp lý với tình hình biến động trên thị trường hiện nay, việc xây dựng kế hoạch bán hàng có thành công và đạt kết quả cao hay không phụ thuộc chủ yếu vào công tác dự báo bán hàng - Công tác xác định mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng của Công ty, quá chú trọng đến vấn đề mở rộng thị trường mà ít chú trọng đến việc củng cố mối quan hệ gắn bó với các khách hàng quen thuộc của mình, vấn đề xác định mục tiêu bán hàng còn dựa quá nhiều vào bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu được xác định 'còn dựa nhiều vào số liệu của các năm trước mà ít chú trọng đến các yếu tố ảnh hưởng đến lượng bán trong năm kế hoạch, do đó đến khi xây dựng kế hoạch bán hàng một số mục tiêu đạt được xa vời với kế hoạch đặt ra do có sự biến động trên thị trường hoặc do không bám sát với nhu cầu của thị trưởng, và một trong những mục tiêu quan trọng mà Công ty chưa đề cập là làm sao giảm các chi phí để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh các sản phẩm kinh doanh của Công ty, quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng còn quá phụ thuộc vào chỉ đạo của cấp trên, đi từ tổng thể đến chi tiết, dẫn đến không khai thác được hết cơ hội cũng như năng lực của các đại lý kênh phân phối của Công ty Công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Do kết quả dự báo, xác định mục tiêu đôi khi còn thiếu sót do đó việc xây dựng ngân sách bán hàng của Công ty phải thay đổ một cách thường xuyên, ngân sách dầu tư cho công việc nghiên cứu thị trường còn 38 eo hẹp, dẫn đến một kết quả là thông tin thiếu phong phú, đồng thời, việc xây dựng ngân sách còn quá dựa vào các kết quả bán hàng, các chi phí của các năm trước đó, dựa vào các báo giá, việc tính toán phân bổ chi phí cho các hoạt động bán hàng của Công ty nhiều khi còn chưa hợp lý Nhìn chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH được xây dựng theo một quy trình khá chặt chẽ, và đạt được một số kết quả đáng khích lệ, tuy nhiên kế hoạch được xây dựng cho cả năm kế hoạch nhưng trong quá trình thực hiện lại tiến hành điêu chỉnh thường xuyên do một số công tác trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng còn hạn chế nếu tháng này, quý này không thực hiện được dùng như kế hoạch đề ra thì sang tháng sau tiến hành điều chỉnh kế hoạch, ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện không có những biến động bất ngờ Công ty cần phải tìm ra các giải pháp để có thể khắc phục được tình trạng này, đặc biệt là trong quá trình dự báo bán hàng, các thông tin dự báo, để có thể xây dựng được một kế hoạch bán hàng hoàn thiện, mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh, không ngừng nâng cao hình ảnh cũng như mở rộng thị phần, tạo đà phát triển cho Công ty trong giai đoạn thị trường có nhiều biến động như hiện nay 3.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết chất lượng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 3.2.1 Dự báo triển vọng chung của toàn ngành -Việt nam là thị trường thép khá lớn trong khu vực asean với quy mô tiêu thụ 13 triệu tấn trên năm Ngành có tốc độ tăng trưởng nhanh, bình quân 10 năm qua trên 15%/ năm và kỳ vọng duy trì tốc độ 10%/ năm dài hạn - Dòng sản xuất ngành có sự chuyển dịch lớn theo hướng giảm dần tỷ trọng của nhập khẩu , tăng chủ động sản xuất trong nước, xu hướng đầu tư nhiều hơn vào nguyên liệu kỳ vọng năm 2011, nhập khẩu chủ yếu là nguyên liệu cơ sở, tỷ trọng nhập khẩu bán thành phẩm và thành phẩm cs thể bằng 0 ở mảng thép dai - Thép xây dựng là thị trường lớn tập trung những thương hiệu lớn của ngành thép việt nam Nhu cầu thực sự ở sản phẩm này và các sản phẩm tôn ống đều dự báo khả quan Tuy nhiên, tăng trưởng tôn, ống bị hạn chế một phần do giới hạn nguyên liệu đầu vào -Triển vọng chung ngành trong năm 2011 không khả quan lắm dưới anh hưởng của chính sách tiền tệ, lãi suất, khả năng biến đông giá thép , áp lực cung ngắn hạn và thị trường bất động sản thiếu động cơ Thị trường tôn ống vẫn tồn tại gới hạn nguyên liệu Theo đó , chúng tôi không kỳ vọng tăng trưởn vượt bâc ngành này trong năm 2011 Tuy nhiên, dự báo thép dài vẫn có thể duy trì tăng trưởng ở mức 7-10% với thực trạng đang triển khai ở các thị trường xây dựng 39 -Triển vọng dài hạn thị trường khả quan với nguồn cầu cao trong khi áp lực cung không đáng kể so với nhu cầu dài hạn, thị trường bất động sản vẫn còn quá trình phát triển dài trong khi các yếu tố biến động giá, lãi suất, lạm phát ít hơn khi tinh tế thế giới đang phát triển ổn định sau thời kỳ khủng hoảng 3.2.2 Các quan điểm về giải quyết nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 3.2.2.1 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Trải qua 6 năm hình thành và phát triển, các cán bộ nhân viên Thành Nam Group đã tạo dựng nên một Thành Nam Group lớn mạnh và tên tuổi, hun đúc nên một tính cách, một văn hóa Thanh Nam với những đặc trưng riêng rất quý báu, mà một trong những đặc trưng ấy là ứng xử thân thiện và tác phong làm việc chuyên nghiệp, "đậm chất Thanh Nam" không trộn lẫn Sáu năm một chặng đường xây dựng và phát triển, có thể nói người lao động, uy tín cá nhân và danh tiếng Tập đoàn là tài sản vô giá, là nguồn gốc sức mạnh nội lực trong kinh doanh góp phần tạo nên vị thế và thành công của Tập đoàn Thành Nam Trên tinh thần đó, chúng ta cùng xây dựng và thực hiện “Văn hóa Thành Nam” Chuẩn mực văn hóa Thành Nam Group là chất keo kết dính cán bộ nhân viên trong Tập đoàn Chúng ta tin tưởng rằng đây sẽ là công cụ cần thiết và hữu ích trong quá trình xây dựng và phát triển của Tập đoàn Thành Nam “Văn hóa Thành Nam” có tác dụng định hướng, chi phối tình cảm, nếp nghĩ và hành vi của mọi thành viên Thành Nam Group trong việc thực hiện nhiệm vụ được giao; qua đó giúp cho mỗi cán bộ Thành Nam Group hoàn thiện thêm kỹ năng nghề nghiệp, nhân cách sống và các quan hệ cộng đồng Với định hướng trở thành Tập đoàn đa quốc gia, có thương hiệu nổi tiếng tại châu Á, Thành Nam đã và đang khẳng định là Tập đoàn hàng đầu tại Việt Nam, cung cấp cho khách hàng những sản phẩm đa dạng và có chất lượng cao trên cơ sở ứng dụng công nghệ tiên tiến Nhưng chừng đó là chưa đủ nếu kỹ năng và phong cách giao tiếp đối với khách hàng của người Thành Nam chưa thật gần gũi, thân thiện Và cũng là chưa đủ nếu mỗi cán bộ nhân viên chưa thấy hết được trách nhiệm của mình đối với Tập đoàn và ứng xử với đồng nghiệp còn xa cách, chưa thật sự gần gũi như “người trong một nhà” Nếu có được thêm những điều này, không những uy tín và hình ảnh tốt đẹp của Thành Nam sẽ luôn gắn kết sức mạnh của tất cả cán bộ nhân viên thành một khối, tạo lập cho Thành Nam một lợi thế cạnh tranh bền vững – lợi thế dựa trên giá trị cốt lõi của con người Thành Nam, dựa trên nhân cách Thành Nam và bao quát trên cả là văn hóa Thành Nam 40 “Văn hóa Thành Nam” được ra đời nhằm mục đích kêu gọi mỗi người trong chúng ta hãy cùng chung tay giữ gìn và phát huy bản sắc văn hóa Thành Nam, thông qua việc cùng nỗ lực phấn đấu hướng tới những mục tiêu chung của Thành Nam, điều chỉnh hành vi giao tiếp ứng xử hàng ngày thân thiện hơn, văn minh hơn đồng thời có ý thức trách nhiệm hơn với cộng đồng Mọi quy chuẩn sẽ đều trở nên vô nghĩa nếu nó không được tự ý thức và tự giác thực hiện bởi mỗi chúng ta- mỗi thành viên của đại gia đình Tập đoàn Thành Nam Với tinh thần trách nhiệm và lòng tự trọng cao nhất, với niềm tự hào là thành viên của Tập đoàn Thành Nam, chúng ta hãy cùng nhau thực hiện tốt những quy chuẩn văn hóa của Thành Nam, cùng nhau xây dựng một ý thức, một phong cách sống và làm việc thật chuyên nghiệp và mang tính nhân văn Cuối cùng, Ban Lãnh đạo Thành Nam Group tin tưởng rằng mỗi cán bộ nhân viên sẽ chủ động, tự giác thực hiện “Văn hóa Doanh nghiệp” xuất phát trước hết bởi đạo đức nghề nghiệp, cũng như khát vọng đóng góp vào sự phát triển bền vững của Thành Nam Group 3.2.2.2 Mục tiêu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty trong thời gian tới Trong những năm sắp tới, mục tiêu chiến lược hàng đầu của Công ty cổ phần tập đoàn thành nam là không ngừng phát triển các hoạt động kinh doanh, dịch vụ nhằm mang lại lợi nhuận cao, tăng lượng khách hàng Công ty luôn có ý thức duy trì tốc độ tăng trưởng, giữ vững thị phần, có hướng phát triển hợp lý kinh doanh và công tác dịch vụ liên quan tới mặt hàng thép không gỉ và thép đen Cụ thể Công ty định hướng đi sâu vào phát triển mặt hàng kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ, quan hệ tốt với các hãng cung cấp có uy tín để tham gia đấu thầu các chương trình dự án quốc gia 3.3 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 3.3.1 Các giải pháp chính 3.3.1.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần tập đoàn thành nam là cách tiếp cận hợp lý để đạt được mục tiêu kinh doanh ' Quá trình thực hiện kế hoạch đó ' diễn ra trong tương lai với sự tác động qua lại giữa các yếu tố: Sự phát triển của Công ty với thời gian và lên đề căn cứ xây dựng và thực hiện kế hoạch Vì vậy 41 trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch công ty phải xác định căn cứ vững chắc, các căn cứ chủ yếu là: Căn cứ vào nhu cầu thị trường : Nghiên cứu nhu cầu thị trường là một yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó mà xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, bởi vì suy cho 'ùng thì mục đích của quá trình kinh doanh là nhằm thoả mãn tối đa các nhu cầu của thị rường nhằm đạt được các mục tiêu đề ra Công ty phải nắm vững thị trường đầu ra Nghiên cứu thị trường không phải là là yếu tố thuần tuý về mặt lượng mà còn biểu hiện qua chất lượng, cớ cấu chủng loại sản phẩm Có như vậy công tác nghiên cứu thị trường mới phục vụ lắc lực và có hiệu quả cho công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu quả ao Hiện nay việc nghiên cứu thị trường chủ yếu do các cán bộ thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa trên sự quan sát của bản thân họ trong quá trình công tác tại địa bàn của mình làm nhiệm và theo sự phản ánh của các kênh phân phối để nhận định khả năng tiêu thụ sản thẩm của Công ty và các công ty khác Theo Em Công ty nên kết hơn cả hai phượng pháp nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường Đôi với nghiên cứu tại hiện trường Công ty tiếp tục giữ vững hình thức như hiện nay nhưng nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý của các kênh phân phối tại các khu vực Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) của khách hàng về tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm thép của họ, mong muốn cũng như các kiến nghị của họ về tác dụng của các sản phẩm mà Công ty cung cấp, về giá bán, khuyến mại Tiến hành thu thập về số lượng khách hàng trên từng địa bàn để xác định nhu cầu của thị trường, ký kết hợp tác với các công ty, phòng khám có năng lực mới thành lập Trên cơ sở các mục tiêu về chiếm lĩnh'.thị trường trong năm kế hoạch của lãnh đạo công ty tiến hành cộng thêm một mức nhất định sẽ xác định được nhu cầu về các sản phẩm của công tỵ mình trong năm kế hoạch Dựa vào các báo cáo của các cán bộ thị trường sẽ tính toán được nhu cầu của từng khu vực thị trường mà công ty có thể đáp ứng, tiến hành xây dựng các chỉ tiêu cho từng vùng Căn cứ vào khả năng nguồn lực của Công ty : Kế hoạch bán hàng chỉ mang tính khả thi cao khi nó nằm trong khả năng của Công ty Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu đi nữa nhưng vượt quá khả năng nhân lực tài lực của Công ty thì cũng không thể thực hiện được Mặt khác việc đánh giá đứng khả năng sẽ giúp Công ty khai thác được thế mạnh của mình và tận dụng được lợi thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc đánh giá này nên xét tương quan trong mối quan hệ giữa tiềm lực của Công 42 ty với tiềm lực của đối thủ cạnh tranh chứ không nên xét đơn thuần với những gì mình có - Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Một trong những nguyên nhân nữa khiến kế hoạch xây dựng cho năm 2007 phải điều chỉnh nhiều lần là do công ty không dự đoán đúng được tiềm năng của các đối thủ cạnh tranh nên các chỉ tiêu trong kế hoạch phải' thay đổi Vì vậy Công ty cần hết sức chú trọng đến căn cứ này, xác định được chính xác căn cứ này sẽ xác định được đúng cầu hướng vào doanh nghiệp thì mới có thể xây dụng các chỉ tiêu bán chuẩn xác và ít biến động 3.3.1.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng * Hoàn thiện nội dung Công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kê hoạch, yêu cầu bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện các quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Lãnh đạo Công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kề hoạch bán hàng Trong các nội dung của kế hoạch bán hàng thì việc xác định chính xác các chỉ tiêu bán ra là quan trọng Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường và dự báo là nội dung quan trọng nhất cần quan tâm trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng * Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch Công ty nên kết hợp cả phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch nhằm phản ánh được cả những biến động của nhân tố khách quan vào trong kế hoạch: để bảo đảm tính ổn định hơn cho bản kế hoạch được xây dựng Tức là dựa trên những số liệu của năm báo cáo và lượng hoá các yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế hoạch để xây dựng nên các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng Đồng thời phát huy thế mạnh của từng bộ phận, không chỉ tập trung vào ban giám đốc và phòng kinh doanh 3.3.1.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng Nghiên cứu thị trường: Thị trường là nơi sản phẩm được tiêu thụ, là nơi khách hàng và Doanh nghiệp gặp nhau để trao đổi về các điều kiện mua bán Sản phẩm được tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào sự chấp nhận của khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty cung ứng trên thị trường Để có được điều đó thì lại phụ thuộc rất nhiều vào công tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của khách hàng Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng rất lớn bởi vì thông qua thị trường bộ phận lập kế hoạch nắm được nhu cầu về trang thiết bị, dụng cụ, hóa chất trong năm kế hoạch, nắm bắt 43 được số lượng sản phẩm của Công ty được mua để lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu, thông qua nghiên cứu thị trường bộ phận kế hoạch xác định được cầu hướng vào doanh nghiệp của mình để từ đó xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng được đúng và mang tính thực tế cao Điều tra nghiên cứu thị trường là căn cứ quan trọng nhất trong việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Kết quả nghiên cứu nhu cầu có thể tập hợp theo định mức giá, định hướng mục tiêu kinh doanh phù hợp với mỗi thị trường trong một thời kinh doanh nhất định hoặc theo khách hàng đê đảm bảo gắn bó sản xuất kinh doanh với các yêu tố hỗ trợ Trong những năm vừa qua công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam vẫn tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch bán hàng nhưng chủ yếu mang tính kinh nghiệm của các nhân viên nghiên cứu thi trường và chỉ dừng lại ở mức độ sơ lược chưa xem xét đến tất cả các yếu tố tác động đến thị trường sản phẩm của mình nên dẫn đến khi xây dựng kế hoạch một số chỉ tiêu đạt được xa vời so với kế hoạch đặt ra do có sự biến động trên thị trường hoặc do không bám sát với nhu cầu thì trường nên trong quá trình thực hiện vẫn phải diều chỉnh kế hoạch khi thị trường thay đổi Xuất phát từ vai trò quan trọng của việc nghiện cứu thị trường với xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu điều tra nghiên cứu thị.trường chính xác thì lập kế hoạch sẽ đúng, còn ngược lại nếu không thì kế hoạch bán hàng sẽ bị sai lệch, và đây sẽ là một vấn đề gây ra những tổn thất không đáng có đối với Công ty Chính vì vậy Công ty cần phải tăng cường hơn nữa việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó biết được những con số đúng hơn về sản phẩm thị trường cần, số lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào Tạo ra căn cứ chính xác cho việc hoạch định kế hoạch Khi nghiên cứu đến thị trường của ngành các nhà nghiên cứu phải tính đến tác động của :ất cả các yếu tố có thể xảy ra để có được kết quả nghiên cứu thị trường chính xác, linh hoạt, (hông bị tác động quá sâu ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh khi một trong các yếu tố đó xảy ra Công ty cùng các phòng ban phải tăng cương hơn nữa việc nghiên cứu nhu cầu thì trường, để từ đó biết được con số chính xác hơn về sản phẩm, thị trường cần số lượng bao thiêu? chất lượng như thế nào? tạo ra những căn cứ chính xác cho việc hoạch định kế hoạch, tránh tình trạng điều chỉnh cân đối lại kế hoạch trong quá trình thực hiện Phương pháp nghiên cứu: Tuỳ thuộc vào loại thông tin về thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu nào cho thích hợp Hiện nay Công ty đang áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào những số liệu thống kê, tình hình 44 thức tế qua các năm, tốc độ tiêu dùng bình quân Tuy nhiên do đặc điểm dễ biến động của mặt hàng kinh doanh, công ty nên áp dụng đồng thời cả hai phương pháp là dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm và dự báo theo những biến động của yếu tố thị trường để có thể thích ứng với những thay đổi của các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng bán hàng của công ty Nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ làm công tác dự báo, yêu câu các cán bộ thị trường thực hiện đầy đủ các nội dung mà khi tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực hiện nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định của cán bộ thị trường Phương pháp, qui trình dự báo bán hàng Hiện tại Công ty đang áp dựng hai phương pháp để dự báo bán hàng chính là phương pháp chuyên gia và phương pháp thống kê kinh nghiệm, trong điều kiện thị trường có nhiều biến động như hiện nay, khủng hoảng kinh tế toàn cầu, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các công ty chuyển từ hình thức doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần, khách hàng có nhiều đòi hỏi, tỷ giá biến động đòi hỏi Công ty phải tiến hành điều tra, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng và nhà cung ứng Theo em hiện tại Công ty nên sử dụng kết hợp ba phương pháp chính đó là phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trình độ cho các cán bộ làm công tác dự báo bán hàng nhằm có một kết quả dự báo chính xác nhất, đồng thờ.' nắm bắt sự biến động của thị trường, làm cơ sở vững chắc cho các bước tiếp theo của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kết hợp với ba phương pháp trên công ty cần có một qui trình bán hàng phù hợp với qui trình dự báo bán hàng từ dưới lên như hiện nay, tăng cường nâng cao trình độ, chuyên môn cho các cán bộ thị trường tham phân tích vả dưa ra những dự báo chính xác nhất, là cơ sở để công ty rút ngắn thời gian thực hiện công tác dự báo, đồng thời cắt giảm được các chi phí không đáng có do phải thực hiện một bức tiếp theo là xác minh lại thông tin do cán bộ thị trường gửi lên 3.3.1.4Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng Việc xác định mục tiêu của Công ty cần phải dựa vào tình hình thực tế của thị trường, năng lực hiện có của mình, đề ra từng mục tiêu cụ thể cho từng khu vực, địa bàn trong từng giai đoạn nhất định, mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp hiện tại là tăng khách hàng, nâng cao hình ảnh công ty, tuy nhiên công ty cũng phải đặt cho mình mục tiêu với các nhà cung cấp, sự hợp tác làm ăn lâu dài với họ, đảm bảo sự lưu thông thông suốt trong quả trình bán hàng của Công ty đồng thời công ty cũng không nên chỉ 45 đề ra mục gia tăng khách hàng mà quên đi việc giữ chân khách hàng đảm bảo tính bền vững trong kinh doanh, cắt giảm các chi phí không cần thiết nhằm giâm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh Qui trình xây dựng mục tiêu hiện tại của công ty áp dụng lả sử dụng qui trình từ trên xuống, tức là lấy mục tiêu chính của toàn Công ty làm cơ sở để xác định mục tiêu cho từng bộ phận, địa bàn bán hàng, tuy nhiên Công ty cũng cần phải linh hoạt trong việc thiết lập một số mục tiêu chung của doanh nghiệp dựa vào tình hình cụ thể, khả năng của từng khu vực thị trường của mình, nhằm khai thác tôi đa mọi lợi thế cũng như tiềm năng của khu vực đó, việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, không mang tính chất chung chung, phải được thể hiện dưới các con số dù là mục tiêu định tính hay là mục tiêu định lượng, ngoài ra nó phải đảm bảo tính khả thi có thê thực hiện được, phù hợp với tình hình hiện tại của thị trường cũng như năng lực hiện có của doanh nghiệp, các mục tiêu đạt được phải quy định cho nó một thời gian cụ thể 3.3.1.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng Hiện tại Công ty thực hiện việc tính toán các chi phí dựa vào chi phí, giá cả của các kỳ trước đế xây dựng một ngân sách bán hàng cho mình, tuy nhiên, thị trường luôn luôn biến động, giá cả cũng theo đó mà biến đổi theo, để xây dựng cho mình một ngân sách bán hàng hợp lý, Công ty cần phải thường xuyên theo dõi sự biến động của thị trường về giá cả đối thủ cạnh tranh, khách hàng .đảm bảo quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty được thực hiện một cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt quãng vì thiêu nguồn kinh phí Việc xác định cho mình một nguồn tài trợ hợp lý cũng rất quan trọng, Công ty phải tận dựng tối đa các nguồn vốn tài trợ từ nước ngoài như ODA, để tài chính của Công ty luôn luôn được đảm bảo, nhằm thực hiện được các mục tiêu và chiến lực đã đặt ra Để đáp ứng một cách đầy đủ các nhu cầu về vốn trong suốt quá trình hoạt động Công ty cần phải tính toán tất cả các chi phí phát sinh dù là nhỏ nhất, công ty cần dựng ngấn sách cao hơn so với thực tế, đây là điều mà các doanh nghiệp hiện nay cũng đang làm, thu thập thông tin về sản phẩm, các báo giá, tính toán chính xác các chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách bán hàng nói riêng và kế hoạch bán hàng nói chung 3.3.2 Một số kiến nghị khác 3.3.2.1 Kiến nghị với nhà nước -Công tác dự báo thị trường của chính phủ phải được nâng cao về trình độ sao cho chính xác để tránh tình trang các daonh nghiệp bị lao đao khi công tác dự báo thị trường sai 46 -Nhà nước cần có sự hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ về điều kiên kinh doanh -Các chính sách đưa ra phải có sự thông báo, tuyên truyền trước một khoảng thời gian để các doanh nghiệp có thể thích ứng dần -Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh chống gian lận thương mại - Trước mức lãi suất vay vốn hiện tại là khá cao, ảnh hưởng đến sản xuất, kinh doanh ngành thép, kiến nghị Bộ Công thương về việc đề nghị can thiệp để có chính sách lãi vay phù hợp cho các doanh nghiệp -Triển khai kịp thời chương trình kích cầu với tiêu chí rõ ràng - Kiến nghị trong thời gian tới chỉ cấp phép đầu tư để sản xuất các sản phẩm thép Việt Nam chưa sản xuất được như thép dẹt cán nóng, thép chế tạo, thép hợp kim, thép chất lượng và các nguyên liệu cho ngành thép… Chính phủ và các địa phương cần nhanh chóng rà soát lại tiến độ thực hiện các dự án, đặc biệt là các dự án đầu tư lớn của nước ngoài triển khai chậm trễ, lưu ý khả năng tài chính để tiếp tục thực hiện dự án, nếu không có lý do chính đáng thì có thể phải rút giấy phép để tránh lãng phí, vì diện tích đất của các dự án chiếm rất lớn, việc triển khai kéo dài có thể cản trở các nhà đầu tư có tiềm lực khác - Nguy cơ thiếu điện cho sản xuất có thể xảy ra, gây khó khăn cho các doanh nghiệp, giá thép sẽ còn biến động khó lường Nguồn cung điện phải đủ và ngành điện phả đền bù thiệt hại cho doanh nghiệp khi cúp điện -Tiếp tục vận hành bộ máy tổ chức thông thoáng, tao điều kiện cho các công ty hoạt động tốt trong lĩnh vực minh doanh của mình -Ngoài ra còn có một số kiến nghị về chính sách về bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp, chi phí công đoàn, quy hoạch đất xây dựng nhà xưởng 3.3.2.2 Kiến nghị với ngành - Hiệp hội Thép Việt Nam cần kiến nghị: để giảm bớt thiệt hại cho nền kinh tế, Chính phủ cần sớm đình chỉ các dự án nhà máy thép đang xây dựng hoặc sắp xây dựng mà không có sự đảm bảo nguyên liệu … - Hện tại năng lực sản xuất các sản phẩm thép hiện có đã vượt quá xa nhu cầu thực tế của thị trường trong nước Nhiều nhà đầu tư thép không phải là những nhà luyện kim có uy tín và kinh nghiệm trên thế giới, thậm chí có tập đoàn không chứng minh được năng lực tài chính hùng mạnh Vì vậy hiệp hội thép cần kiến nghị với nhà nước trong việc cấp cấp giấy phép đầu tư ngành thép 47 Các câu hỏi trong phiếu điều tra trắc nghiệm Câu 1 Ông (bà) có thể cho biết : công ty mình đặt ra phương án doanh số đạt bao nhiêu % cho kế hoạch bán hàng của công ty năm 2011 80% 100% 120% Khác Câu 2 Ông (bà) đánh giá như thế nào về công tác tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty? Tốt Khá Bình thường Chưa tốt Câu 3 Công ty có một đội ngũ nhân sự chuyên đảm nhận việc chăm sóc khách hàn không? Có Không Câu 4 Theo ông (bà) nhân tố gì ảnh hưởng nhiều nhất đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty? Khách hàng Thị trường Nhà cung cấp Tài chính Câu 5 Ông (bà) cho biết quy trình dự báo bán hàng của công ty Từ trên xuống Từ dưới lên Khác Câu 6 Phương Pháp mà doanh nghiệp sử dụng để dự báo bán hàng ? Phương pháp chuyên gia Phương pháp điều tra khảo sát Phương pháp thống kê kinh nghiệm Phương Pháp khác Câu 7 Mối quan tâm hay mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp là gì? Thị phần Lợi nhuận Thương hiệu Câu 8 Để dự báo bán hàng doanh nghiệp thường căn cứ vào vấn đề gì? Năng lực tài chính của DN Đối thủ cạnh tranh Thị trường Số lượng khách hàng Khác Câu 9 Thông tin quan trọng nhất trong dự báo bán hàng của công ty là gì? Năng lực thị trường doanh số ngành hàng 48 Khác Năng lực bán hàng của DN Câu 10 Mục tiêu mà công ty hướng tới trong năm nay là gì? Tăng khách hàng Tăng doanh thu Nâng cao hình ảnh công ty Khác Câu 11 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng? Từ trên xuống Từ dưới lên Khác Câu 12 Các chương trình xúc tiến bán mà công ty áp dụng là gi? Tham gia triển lãm thương mại Phiếu giảm giá Tổ chức sự kiện Hàng khuyến mãi Câu 13 Các chương trình bán hàng của công ty là gì? Tăng cường dịch vụ sau bán Tư vấn miễn phí Giảm giá Câu 14Phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà công ty sử dụng là gì? Dựa vào các chỉ tiêu cho chi phí của kỳ trước Theo đối thủ Phương pháp khả thi Phương pháp hạn ngạch Phương pháp khác Câu 15 Chi phí bán hàng nhiều nhất mà công ty phải bỏ ra là gì? Chi phí liên quan đến bán hàng Ngân sách hành chính Ngân sách xúc tiến bán hàng Khác Câu 16 Bộ phần nào đảm nhân công tác xây dựng kế hoạch bán hàng? Giám đốc Phòng kinh doanh Bộ phận khác Câu 17 Trong doanh thu mặt hàng nào mang lại doanh thu lớn nhất Thép không gỉ Thép đen sản phẩm khác Câu 18 Ông (bà) cho biết những tồn tại trong công tác xây dựng kế hoạch bán hang của công ty gặp phải hiện nay là gì? Câu 19 Ông (bà) cho biết những điểm mạnh của công ty trong công tâc xây dựng kế hoạch bán hàng hiên nay? Câu 20 Ông (bà) cho biết quan điểm về xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty hiện nay? 49 MỤC LỤC CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH NAM 1 1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài .3 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài 3 1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 4 1.5.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 10 Chương 2 : Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 16 2.1 Phương pháp nghiên cứu đề tài 16 2.1.1 phương pháp thu thập dữ liệu 16 2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu .17 2.2.Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 17 2.2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 17 2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần tập đoànThành Nam 21 trong 3 năm 2008 , 2009 , 2010 21 2.2.3 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 22 2.3 Kết quả điều tra thu thập dữ liệu sơ cấp về quản trị bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam .25 2.3.1 Kết quả tổng hợp từ phiếu điều tra 25 2.3.2 Kết quả tổng hợp từ phỏng vấn 29 2.4 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 30 2.4.1 Kế hoạch bán hàng 30 2.4.2 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty 31 2.4.3Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty .33 Chương 3 : Các kết luận và đề xuất để nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam .37 50 3.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về chất lượng công 37 tác xây dựng kế hoạch bán hàng .37 3.1.1 Những thành công và nguyên nhân 37 3.1.2 Những hạn chế và nguyên nhân 37 3.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết chất lượng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 39 3.2.1 Dự báo triển vọng chung của toàn ngành 39 3.2.2 Các quan điểm về giải quyết nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 40 3.3 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam .41 3.3.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng 41 3.3.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 43 3.3.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng 43 3.3.4 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng .45 3.3.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng .46 Các câu hỏi trong phiếu điều tra trắc nghiệm .47 51 ... công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam 17 2.2.1 Giới thiệu công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam 17 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh cơng ty cổ phần tập đồnThành... lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam 40 3.3 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần tập đồn Thành Nam. .. kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng nhà quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng quy trình bao gồm bước sau: Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng