CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ I Khái niệm, vai trò chiến lược, chiến thuật đàm phán kinh doanh quốc tế Khái niệm a Chiến lược Trong quân CL thuật ngữ liên quan đến việc lên kế hoạch chiến đấu tướng lĩnh mặt trận ,những trận địa nghi binh,thọc sườn, vỗ mặt Trong đàm phán , CL liên quan đến kế hoạch có định hướng, xác định đường hướng bản,kết hợp đường hướng chung với với chủ trương hành động có mục tiêu cụ thể, rõ ràng, có định tiến, thoái trước biến động thay đổi tình hình CL tay nhà đàm phán ví búa tay người thợ mộc, vợt tay người đấu bong bàn, nghĩa chúng công cụ để thực công việc CL hay hiệu tốt b Chiến thuật Chiến thuật phương pháp đưa để thực chiến lược cụ thể Trong trình dàm phán để đạt thành cơng , nhà đàm phán sử dụng nhiều chiến thuật khác bật chiến thuật tâm lý chiến thuật tri thức Vai trò Chiến lược chiến thuật đơn giản hiểu phương pháp mà nhà đàm phán sử dụng đàm phán Đó chiến lược đàm phán kiểu cứng, kiểu mềm hay kiểu hợp tác; chiến thuật tâm lý tri thức Chiến lược chiến thuật công cụ sử dụng để nhằm đạt thành công đàm phán Chiến lược chiến thuật yếu tố quan trọng việc đàm phán Chúng góp phần khơng nhỏ vào thành cơng đàm phán Có nhiều chiến thuật chiến lược áp dụng vào đàm phán Tuy nhiên, đàm phán áp dụng tất chiển lược chiến thuật Chiến thuật chiến lược dùng đàm phán lại áp dụng vào đàm phán khác Hay có trường hợp cần phải thay đổi chiến thuật chiến lược thấy chúng khơng có hiệu Tùy vào hồn cảnh cụ thể mà lựa chọn chiến thuật chiến lược cho hợp lý II Các loại chiến lược đàm phán Chiến lược đàm phán kiểu cứng Đây chiến lược đàm phán nhà đàm phán chi theo đuổi lợi ích mà khơng quan tâm tới lợi ích bên kia, họ sử dụng phương pháp thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương đạt thắng lợi đàm phán Khi lựa chọn chiến lược này, nhà đàm phán thường tập trung vào việc bảo vệ lập trường mình, gây sức ép buộc đối phương nhượng Một nhà đàm phán thường lựa chọn chiến lược kiểu cứng mối quan hệ lực nghiêng hẳn phía họ, cá tính họ thích tranh đua, lợi ích cá nhân hồn tồn đối lập Chiến lược đàm phán kiểu cứng tới thành cơng tiềm ẩn nguy trình thực hợp đồng bên ký kết đưa đến thất bại bên thực chiến lược kiểu cứng Tóm tắt: Đưa lập trường cứng rắn, cách bảo vệ Tốt đối tác kiểu mềm, bất lợi kiểu Thắng bề ngoài, thất bại thêm quan hệ Kết luận: Không phải tối ưu Chiến lược đàm phán kiểu mềm Đàm phán theo kiểu Mềm : người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt thoả thuận giữ gìn mối quan hệ đơi bên Đặc điểm: coi đối tác bè bạn , trọng xây dựng trì mối quan hệ hai bên →tỏ tin cậy đối tác , tránh đối lạp mà chịu nhường nhịn , đề xuát kiến nghị hợp lý, hợp tình Họ đặt mục đích phải đat thoả thuận lên hàng đầu, không nhấn mạnh phải chiếm ưu Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương địch thủ, mà xem họ bạn bè, thân hữu; đàm phán cố gắng xây dựng gìn giữ mối quan hệ, ký hco hợp đồng, hiệu kinh tế không xem trọng - Nếu hai bên lựa chọn chiến lược khả thành công lớn , tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ bên trì tốt đẹp Tuy nhiên , lợi ích thúc đẩy nên bên không dễ dàng thực chiến lược gặp phải chiến lược cứng rắn dễ thua thiệt - ĐK áp dụng : hai bên đối tác lâu nắm, có sẵn mối quan hệ bạn bè tốt đẹp chiến lược thích hợp giữ lòng bạn hàng , thâm tình anh em - Thận trọng với đối tác mềm dẻo bên ngồi mưu đồ bên lại vơ thâm hiểm ác độc Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Nnhà đàm phán chủ trương :đối với công việc cứng rắn người ôn hòa,tách rời công việc với người Vừa trọng lợi ích thân, vừa trọng lợi ích đối tác Nhà đàm phán phải vạch phương án có khả thay phù hợp với lợi ích mà lại phù hợp với lợi ích đối phương Coi đối tác đồng nghiệp để giải cơng việc tinh thần bình đẳng, hợp tác có lợi ĐK áp dụng : hai bên cân sức , cân tài dựa nguyên tắc: + Tách riêng vấn đề người mâu thuẫn công việc + Tập trung vào lợi ích chung , sở lợi ích chung mà thỏa thuận lợi ích xung đột + Ln biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu So sánh Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán hợp tác Đối tác Bè bạn Địch thủ Người cộng tác Mục tiêu Đạt thỏa thuận Giành thắng lợi Giải công việc hiệu Nhượng Nhượng để tăng tiến quan hệ Yêu cầu bên nhượng Phân tích cơng việc quan hệ để trao đổi nhượng Thái độ Ơn hòa Cứng rắn Ơn hòa với người, cứng rắn với cơng việc Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Khơng tín nhiệm đối tác tín nhiệm không liên quan đến đàm phán Lập trường Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường Trọng điểm dặt lợi ích khơng lập trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để thỏa thuận Nhượng để đạt thỏa thuận Để đạt muốn có Cả bên có lợi chịu thỏa thuận Phương án Tìm phương án đối tác Tìm phương án mà chấp thuận chấp thuận Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn Kiên trì Kiên trì muốn đạt thỏa thuận Kiên trì giữ vững lập trường Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Biểu Hết sức tránh tính nóng nảy Thi đua sức mạnh ý chí đơi bên Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết Khuất phục trước sức ép đối tác Tăng sức ép khiến bên Khuất phục nguyên khuất phục đổ vỡ tắc không khuất phục sức ép III Các loại chiến thuật đàm phán 1 Chiến thuật đàm phán tâm lý Khái niệm: loại chiến thuật sử dụng để tác động vào tâm lí đối phương làm họ hoang mang dao động thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho Các phươn g tiện bản: cử chỉ, lời nói, thái đội….( mĩ nữ , mĩ nam thuộc phương tiện cao cấp) Trường hợp sử dụng : ln có hiệu đàm phán , phần tất yếu đàm phán Một số chiến thuật tâm lí tiêu biểu: Chiến thuật "quậy" quấy rối Chiến thuật áp dụng tùy lúc thường cho quan hệ ngắn Nếu muốn quan hệ lâu dài, người ta dùng chiến thuật Nguyên tắc họ "quậy" quấy rối phía bên chịu hết mà phải nhượng để thóat khỏi "của nợ" Ví dụ 1: Ở Việt Nam, nhiều người có cách kiên trì nài nỉ lâu Nhiều người chịu không nên nhượng cho đỡ nhức đầu Đối lại chiến thuật "quậy" "quấy rối" Cách tốt khôn khéo kiên cự tuyệt từ đầu Chớ để họ leo thang đeo đẳng Chiến thuật nóng giận khơng bình thường Đơi đàm phán - thương lượng, nóng giận khơng bình thường dễ làm cho đối tác dễ dàng nhượngượngượng để "thoát thân" chiến thuật kể trên, đối tác khơng muốn có bầu khơng khí "nóng" Người có khả làm chủ thần kinh áp dụng chiến thuật tương đối có hiệu Ví dụ: Một lần tơi có tham gia đàm phán Phía bên đưa điểm "phạm húy" Lập tức sếp đập tay mạnh xuống bàn tỏ ý nóng giận Một khỏang khắc im tờ xuất kế cận sau Một lúc sau người chúng tơi đưa u sách phía bên nhượng cách dễ dàng Đối lại chiến thuật nóng giận khơng bình thường Khi bạn gặp trường hợp thì: thứ đừng chấp thái độ họ (nhất có cá tính) Ngồi ra, nói, nhiều người họ giả vờ nóng giận mà thơi.Thứ hai tạm lánh mặt đối tác quay lại trạng thái bình thường.Thứ ba chấm dứt đàm phán với đối tác họ nóng khơng bình thường vậy, để họ hiểu thái độ không tốt phải trả giá Chiến thuật nước chảy qua đập Khi nước chảy qua đập khơng thể quay ngược trở lại.Người ta áp dụng nguyên tắc vào đàm phán - thương lượng.Một bạn nhượng giá trị đàm phán khơng Ví dụ: Bạn mua máy giặt cho gia đình Khi đến cửa hàng, người bán hàng nói 550 đơ.Bạn đòi phải có bảo hành mua.Người bán đồng ý Bạn lại nói để hỏi ý vợ.Hơm sau cửa hàng đó, bạn nói vợ bạn chê đắt khơng "xuất quỹ" q 500 đơ.Nếu người bán hàng đồng ý bạn lấy.Trong ví dụ bạn áp dụng chiến thuật nước chảy qua đập Đối lại chiến thuật nước chảy qua đập Nguyên tắc để đối lại với chiến thuật phải mặc Mỗi nhượng phải đòi hỏi điều phía bên theo kiểu có có lại Nếu khơng làm vậy, bạn khơng có điều ngồi lời cảm ơn Chiến thuật người tốt - người xấu hay chiến thuật hai mặt Nội dung chiến thuật sau: Một người giả đứng phía bạn giúp bạn giải vấn đề Lúc người tốt mặt thuận Nhưng đến gia đọan cuối để phê duyệt lại người xấu hay trở sang mặt nghịch Lúc người xấu biết hết điều yếu bạn đưa đàm phán làm hết tác dụng đàm phán bạn Ví dụ: Khi bạn đàm phán - thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với công ty xây dựng Người đàm phán - thương lượng với bạn trưởng phòng kỹ thuật.Sau vài lần đàm phán, hai bên đến thống hạng mục giá 40 "cây".Vấn đề lại lấy phê duyệt giám đốc.Trưởng phòng kỹ thuật nói để giám đốc phê duyệt khởi công.Hôm sau gặp lại, nói giám đốc đồng ý với hạng mục giá khơng đồng ý thấp q, vật tư lại tòan đồ ngoại tốt Khi đàm phán với bạn, người tốt (mặt thuận) khuyên bạn nên dùng tốt, bỏ xấu đến giám đốc người xấu (mặt nghịch) đưa bạn vào "bẫy" Anh ta cố vấn cho giám đốc tăng giá với lý đáng Đối phó với chiến thuật hai mặt - Để đối phó với chiến thuật hai mặt bạn áp dụng chiến thuật "dùng độc trị độc".Trong ví dụ trên, bạn nói để tơi hỏi ý kiến bà xã tơi.Hơm sau đến bạn nói bà xã nhà không cho phép tiêu 38 "cây" vào việc xây nhà bà ta mua máy giặt, tủ lạnh bếp ga - Cách thứ hai bạn nói thẳng người hai mặt bạn khơng lòng với cách làm Nếu định làm, khơng thơi - Cách thứ ba vấn đề sau thống nên ký kết để dây dưa Chiến thuật dồn tới bờ vực nguy hiểm Chiến thuật nhằm dồn đối tác tới bờ vực nguy hiểm, sau đe dọa đẩy họ xuống vực không chịu nhượng Tác dụng chiến thuật dao hai lưỡi, tốt xấu Ví dụ: Gần thành phố Hồ Chí Minh xảy vụ đình cơng đòi tăng lương cơng ty may mặc người Nam Triều Tiên làm chủ Giới chủ muốn công nhân chấp nhận mức lương tối thiểu 50 đô la/tháng.Đại diện công nhân không chịu với giá thấp 70 đô la/tháng Sau đàm phán vài ba lần khơng xong, chủ cơng ty X nói với đại diện công nhân là: "Nếu ông không chấp nhận hai ngày tơi tun bố phá sản cơng ty tòan ơng khơng có việc làm Tôi cho ông hai ngày suy nghĩ.Tùy ơng" Ơng chủ áp dụng chiến thuật dồn đến bờ vực đe dọa đẩy xuống vực.Cuối công nhân nhượng chấp nhận.Thực ra, cơng nhân có phần họ khơng muốn việc làm.Ơng chủ có phần khơng thêm tiền Và nhà nước khơng phải giải số người thất nghiệp thu thuế từ ơng chủ khỏan tiền bảo hiểm khác Đối lại chiến thuật dồn đến bờ vực nguy hiểm Khi bị dồn tới bờ vực, bạn thấy người có khả làm đe dọa tốt bỏ chấp nhận hậu Cách thứ hai bạn chuyển sang nói vấn đề khác Cách thứ ba thuyết phục họ đàm phán lại Chiến thuật tâng bốc hài hước đàm phán - thương lượng Tâng bốc hài hước luôn có nhiều tác dụng tích cực đàm phán - thương lượng.Nó giải tỏa phần tòan bực tức đố kỵ người với người Nó giải trí nhanh đơn giản cho người bàn họp Ngồi ra, có tác dụng khuyến khích bên có thái độ tích cực hơn.Những người thơng minh tinh tế bị lỗi, làm cho người khác buồn bực, thường họ thay lời xin lỗi câu nói tâng bốc hài hước làm vui lòng hai Ví dụ: Cách đàn ơng chinh phục phái đẹp thường có câu "Khơng có em, anh cảm thấy đời anh khơng có ý nghĩa" Đối lại chiến thuật tăng bốc hài hước Nếu tâng bốc chân thành phải ghi nhận cám ơn đánh giá phía bên Nếu tâng bốc trò đùa phải cẩn thận đặt ngồi nội dung cần bàn giá trị thật vấn đề Chiến thuật đặt điều kiện giới hạn khống chế Chiến thuật nhiều có tác dụng tốt.Chúng ta biết thường định quan trọng lại nằm 1/4 thời gian cuối cùng.Giới hạn thời gian chiến thuật mà người ta đưa để khống chế đối phương Ngồi ra, người ta đưa điều kiện giới hạn cho giá cả, không gian thông tin bên đưa điều kiện giới hạn nguyên tắc bạn không chấp nhận Tốt hỏi họ xem họ lại đặt điều kiện giới hạn vậy.Mặt khác, bạn vạch sẵn điều kiện giới hạn cho thân bạn trước vào đàm phán - thương lượng, coi mục tiêu phải đặt đến Ví dụ: Bạn tìm thấy nhà ưng ý Chủ nhà đòi 60 "cây" Bạn trả 50 "cây" với điều kiện 12 tiếng chủ nhà phải trả lời Đối lại chiến thuật đặt điều kiện giới hạn Trong ví dụ trên, bạn cương vị người bán bạn hỏi lại đặt điều kiện khống chế thời gian vậy.Thứ hai nói cho họ biết giới hạn khó chấp nhận q.Thứ ba bạn thay đổi điều kiện, nói bạn gặp lại sau tiếng trả lời thức sau 10 tiếng.Làm bạn có thêm thời gian suy nghĩ để định Chiến thuật đẩy vấn đề vào Đây chiến thuật mà người ta im lặng mà làm tiến hành công việc mà không hỏi han hay đàm phán - thương lượng Đến bị phát người giả khơng biết điều xin lỗi, hứa khơng mắc phải lần thứ hai.Sự việc dù hai chấp nhận Ví dụ 1: Nhiều người cương vị cao, có quyền định vị trí then chốt đưa người muốn vào vị trí im lặng mà định Sau có phản đối làm kiểm điểm "sơ suất" xong việc rồi.Còn bình thường phải qua hội đồng quan, phòng tổ chức phức tạp mà khơng ý muốn Ví dụ 2: Những năm gần đây, thủ tục hành xin xây cất nhà phức tạp phiền phức, nhiều người xây nhà mà không xin giấy phép xây dựng Khi bị kiểm tra, họ chịu đóng tiền phạt Lúc việc coi người ta hợp thức hóa nhà với giấy chủ quyền Tính rẻ phải "lo lót" làm giấy tờ xin phép xây dựng Đối lại chiến thuật đẩy vấn đề vào việc Đây chiến thuật lợi hại.Muốn đối lại bạn phải có uy lực mạnh để trừng phạt ngăn chặn.Có thể phải cương trường hợp để làm gương cho trường hợp khác Chiến thuật tung chứng số liệu thống kê Nếu có chứng số liệu thống kê biết đưa lúc chỗ bạn có nhiều lợi để áp đảo đối tác.Bạn phải kiểm tra lại chứng số liệu thống kê xem chúng có xác khơng.Nếu chúng khơng xác mà bạn lại đưa ra, đối phương phản lại chứng minh chúng chứng số liệu khơng thực bạn uy tín tư cách đàm phán - thương lượng.Cuối cùng, bạn rơi vào yếu Đối lại chiến thuật đưa chứng số liệu thống kê Để đối lại chiến thuật kể trên, bạn hỏi tính pháp lý chứng số liệu, chứng đâu chúng có phù hợp với trường hợp đề cập hay không? Thứ hai bạn "hõan binh" để có thêm thời gian để kiểm tra chứng số liệu đối tác đưa tìm kiếm chứng số liệu để đối phó lại Chiến thuật lấy bù Đây chiến thuật thường quan tổ chức công ty áp dụng Việt Nam biện pháp quản lý tài chưa chặt chẽ Ví dụ lương trả cho người có trình độ tay nghề cao Muốn người có trình độ cao vào làm việc cho cơng ty mình, cơng ty cách trả lương cao Nhưng trả lương cao thuế thu nhập cao thực tế hai không đạt ý muốn Để "khắc phục", cơng ty tăng khỏan chi phí khác cho người mà họ muốn kéo Ví dụ tăng tiền ăn trưa, tiền lại, tiền xăng xe, quần áo cho tổng cộng số tiền "bỏ túi" đủ hấp dẫn để lôi cuối người giỏi Đối lại chiến thuật lấy bù Bây giả sử bạn làm tra thuế vụ, bạn lật tẩy chiến thuật cách dễ dàng.Ví dụ trường hợp trên, bạn cộng lại tất khỏan mà công ty trả cho nhân viên Bạn có số tổng cộng Nguyên tắc đánh thuế thu nhập đánh tổng số, bao gồm: tiền ăn, ở, ngồi khơng tính thuế cho phần lương Chiến thuật bắt chẹt Khi biết bên có yếu điểm khơng tốt, bạn bắt chẹt cách nói yếu điểm đó, tạo lợi cho bạn Ví dụ:Khi mua nhà bạn dựa vào yếu điểm để trả giá thấp xuống, hướng xấu (hướng tây), nhà thắt đuôi chuột, nứt Đối lại chiến thuật bắt chẹt Đầu tiên bạn hõan lại chút đừng thừa nhận để kiểm tra lại xem thơng tin mà phía bên đưa để bắt chẹt có xác đáng phù hợp khơng Thứ hai bạn áp dụng chiến thuật mặc bạn có ưu điểm khác tốt Chiến thuật trì hõan Khi đối tác đệ trình cho bạn đề nghị, đơi bạn khơng cần phải có phản ứng mà cần phải trì hõan để có thời gian xem xét xác đề nghị đối tác chuẩn bị kỹ lưỡng đối sách Ví dụ: Khi xây nhà, bạn gọi ba nhà thầu tới yêu cầu họ chào giá Khi ba gửi cho bạn bảng chào giá, bạn nói với họ trả lời thức sau hai tuần.Trong hai tuần bạn có thời gian để kiểm tra thông tin tham khảo thêm ý kiến, giúp bạn định cuối cách xác Đối lại chiến thuật trì hõan Bây bạn cương vị người gửi đề nghị cho đối tác.Đối tác trì hõan khơng trả lời ngay.Lúc bạn áp dụng "tương kế tựu kế", tức thời gian bạn chuẩn bị đối sách mình.Cách thứ hai bạn rút lui đề nghị.Cách thứ ba bạn đưa điều kiện để ngăn chặn.Ví dụ trả lời sau tuần giá khác Chiến thuật lừa phỉnh Trong họat động kinh tế đôi lúc cần phải áp dụng chiến thuật lừa phỉnh định, với điều kiện việc lừa phỉnh mang lại điều tốt đẹp sau chất tính cách bạn Ví dụ: Trong luật đầu tư số đạo luật khác có quy định cơng ty nước ngồi họat động Việt Nam phải ưu tiên cho dịch vụ nước trước đến dịch vụ nước Nhiều công ty thường không tuân theo quy định Khi gửi chào hàng cho công ty nước ngồi tơi "đồng kính gửi quan quản lý mặt nhà nước".Khi đọc thấy câu họ sợ buộc phải ưu tiên cho chúng tôi.Thực chất chẳng gửi cho quan quản lý Đối lại chiến thuật lừa phỉnh Các tốt trì hõan để kiểm tra lại điều mà bên đưa Các thứ hai bạn có chứng số liệu đưa để phản lại lừa phỉnh Chiến thuật đưa yêu cầu làm theo thông lệ quy định thông thường Khi thấy thông lệ quy định thơng thường có lợi cho mình, người ta thường đưa thông lệ quy định thơng thường đó, cho có lợi tối đa.Thơng lệ quy định thơng thường có tính thuyết phục cao, phải đàm phán - thương lượng nhiều Ví dụ: Khi mua nhà người bán phải chịu thuế người mua phải chịu tiền lệ phí trước bạ Trước mua bán phải đặt cọc Nếu bên mua không làm theo cam kết bên mua số tiền cọc Nếu bên bán khơng làm theo cam kết phải bồi thường gấp đôi Đối lại chiến thuật đưa yêu cầu làm theo thông lệ quy định thông thường Bạn mặc chấp nhận phần nói rằng: Thơng lệ muốn Nếu không bạn giả bỏ Chiến thuật không đồng ý cho đề nghị Đây vừa chiến thuật đàm phán - thương lượng vừa quy luật tâm lý xã hội sống.Cái đạt dễ dàng, khơng cơng sức, thường bị coi rẻ hạ thấp Nếu bạn bán nhà.Sau nói giá xong, người mua trả giá.Bạn chấp nhận ngay.Thế bạn sai lầm đấy.Vì người mua nghĩ họ bị hớ rút lui ngay.Hoặc ngược lại, người mua chấp nhận mua với giá bạn đưa mà khơng trả giá bạn nghĩ bạn giá hớ.Nguyên tắc không chấp nhận lời đề nghị số trường hợp định Đối lại chiến thuật không đồng ý cho đề nghị Nếu bạn gặp phải hoàn cảnh bạn phải tính tóan để đóan biết ý định đối tác qua cử không lời, miệng nói khơng đồng ý Sau giả bỏ trường hợp lỡ có đồng ý nói tơi phải hỏi ý kiến bà xã (hay cấp trên), sau tìm cách mà tháo gỡ sau Chiến thuật chia cắt đối phương để thương lượng Nguyên tắc chiến thuật giống quân sự.Nếu chinh phục tập đòan lớn (hay nhóm) khó khăn.Cho nên người ta chia nhỏ đối phương chinh phục phần, sau chinh phục tòan Trong nhiều trường hợp, phận phía bên bị chinh phục lại tự thuyết phục phận khác lại họ, tạo thuận lợi cho ta Đối lại chiến thuật chia cắt để chinh phục Phải phát chiến thuật đối tác.Kêu gọi đưa sách đòan kết qn nội Chiến thuật đối tác đến tham quan sở Mời đối tác tham quan sở việc làm mang lại lợi đáng kể Bởi bàn đàm phán, thơng qua tài liệu quảng cáo, đối tác khó hình dung ngơi chất lượng bên bạn Khi đến tham quan họ tận mắt nhìn thấy in sâu vào tâm trí họ họat động thật bạn.Ngoài ra, thời gian công sức tham quan vậy, đối tác thường có thiện chí tốt Các đối tác nước thường hay áp dụng chiến thuật đối tác Việt Nam Một chuyến tham quan Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông với khách sạn quà cáp công ty chả đáng bao, việc mang lại lợi nhuận to lớn công ty họ Nhiều cán ta thiếu trình độ, sang tham quan thấy lóe mắt lên Khi lại có q giá trị Và hợp đồng ký êm xuôi để sau máy móc thiết bị xài lỗi thời đưa sang Việt Nam với giá hàng hóa Đối lại chiến thuật mời tham quan Khi mời tham quan, bạn phải tỉnh táo làm chủ.Nguyên tắc tốt đừng để "hàm ơn" với đối tác.Bạn tự tổ chức chuyến tham quan tiền phương tiện bạn công ty bạn.Kế bạn áp dụng nguyên tắc cạnh tranh, tức tham quan sở đối tác khác để tiện bề so sánh.Cuối bạn phải tìm hiểu người chê bai phàn nàn đối tác mà làm việc với họ.Qua phàn nàn mà bạn tìm yếu điểm đối tác Chiến thuật thuyết trình giới thiệu Đây việc làm gần giống quảng cáo.Thuyết trình giới thiệu trở thành nghệ thuật.Nghiên cứu, tổ chức thuyết trình tốt, làm người nghe thấu hiểu ưu mặt mạnh bạn chiến thuật mang lại ưu lớn cho phía bạn cơng ty bạn Các công ty kinh doanh có phần giới thiệu cơng ty Làm mà khơng nói bất lợi lớn sống kinh doanh bn bán Ví dụ: Mỗi Mỹ tổ chức bầu cử Tổng thống, thấy ứng cử viên thường phải bỏ nhiều tiền để phục vụ cơng tác thuyết trình họ Trước thuyết trình họ phải luyện giọng, luyện cử cho thuyết phục cử tri cao Đối lại chiến thuật thuyết trình giới thiệu Trong trường hợp bạn đối thủ cạnh tranh bị sức ép trò "quảng cáo" bạn đối lại sau: Thứ bạn làm y chang chuẩn bị kỹ lưỡng tốt Thứ hai bạn bố trí người nói họat bát đứng thuyết trình.Thứ ba bạn tìm lỗi điểm yếu phần trình bày đối tác, sau nhấn mạnh xốy vào điểm Chiến thuật lập tuyến chắn Đây chiến thuật hay áp dụng phổ biến ngày công ty công sở Các công ty, người quan trọng, thường lập tuyến chắn vòng ngồi, thư ký Thư ký ví vùng "phi qn sự" Mọi điện thoại quan hệ với thủ trưởng phải qua thư ký Nhiều người dặn trước cho thư ký họ vấn đề chuyển điện thoại vào trong, ngồi chối khéo: "Thủ trưởng vắng" Nhiều thư ký sắc sảo chủ động dàn sếp gặp gỡ cho sếp thấy lợi cho sếp thân, "ỉm" đề nghị từ bên ngồi thấy khơng có lợi cho sếp thân Một người khôn ngoan đàm phán phải biết "chọc thủng" "chinh phục" phòng tuyến này.Đây phòng tuyến chi lợi hại Anh bạn người nước ngồi tơi kể hồi kinh doanh nước Châu Phi nọ, thay thuyết phục phận chức để có phê duyệt thủ trưởng, chọn tuyến thư ký làm "điểm chiến lược" để chinh phục Và nhiên "đi" "cửa" Thủ trưởng nước phê duyệt dự án lớn với nhiều thuận lợi có Ngồi ra, trình tiến hành dự án, mắc mớ khó khăn giải thơng qua thư ký cách dễ dàng Đối lại chiến thuật lập tuyến chắn Trong trường hợp anh bạn nước tơi kể trên, gặp may thư ký thủ trưởng dễ chinh phục Thế gặp trường hợp khó chinh phục sao?Cách tốt "lách" qua phòng tuyến mà vào Bạn lựa lúc mà thư ký khơng có mặt Ví dụ lợi dụng lúc thư ký chưa đến văn phòng hay lúc thư ký về, thư ký phân phát công văn, thư ký ăn Chiến thuật ăn vạ bị xúc phạm bội ước Đây chiến thuật mà người đàm phán sắc sảo hay áp dụng để cơng phòng thủ Họ ý đến sơ hở bên kia, sau "ăn vạ" cho bị xúc phạm bội ước, để: a Phục vụ ý đồ công - Họ ép bên phải nhượng b Phục vụ ý đồ phòng thủ rút lui - Họ rút êm mà bên không dám trừng phạt Đối lại chiến thuật "ăn vạ" bị xúc phạm bội ước Nếu bạn rơi vào trường hợp trên, câu xin lỗi Sau hỏi họ yêu cầu làm sáng tỏ xem bạn xúc phạm bội ước họ lại nghĩ Hỏi họ xem họ có hiểu bạn trình bày sao.Điều quan trọng phải cứng rắn không mủi lòng trước tình cảnh giả tạo Chiến thuật khai thác thông tin qua đối tác cạnh tranh Tơi thích dùng chiến thuật muốn chọn mua gì, thuê hợp đồng dịch vụ hay chọn đối tác để hợp tác kinh doanh, mà kiến thức hạn chế mặt hàng, lĩnh vực dịch vụ đối tác muốn bắt tay với Nguyên tắc là: để cạnh tranh, đối thủ nêu điểm yếu đối thủ để "tiêu diệt" làm bật ưu Qua lời "cơng kích" thế, tơi yêu cầu họ phân tích sâu hơn, lại nói đối thủ yếu thế Cuối cùng, kiến thức tăng cường mà tơi biết hết yếu điểm tất Ví dụ: Hồi tơi xây nhà, tơi u cầu ba nhà thầu gửi chào giá điều khỏan Sau tơi gặp riêng nhà thầu Nhà thầu A giá đắt nhất, sau đến nhà thầu B rẻ nhà thầu C Tôi gặp riêng nhà thầu A trước chất vấn: "Tại nhà thầu B chào có 35 "cây" mà ơng đòi tới 40 "cây"?" Nhà thầu A nói: "Tại họ dùng xi măng P300 tơi dùng xi măng P500 Ngồi ra, tơi làm đường điện trồng cảnh cho ông không họ, xây xây cho xong lấy tiền".Chứ lại đem nhà thầu B đối chứng với nhà thầu C Chiến thuật đàm phán tri thức Đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế - Chiến thuật tri thức loại chiến thuật xây dựng sở kiến thức nghiệp vụ lĩnh vực đàm phán Đó phương pháp lập luận chun mơn nhà đàm phán -Hiểu cách đơn giản, nhà đàm phán đưa Mọi người tin tưởng lời nói người có chun mơn lĩnh vực đó, tương tự người tin tưởng mà bác sĩ nói, kế tốn thuế, cơng tố viên, chun gia máy tính, giáo sư, nhà nghiên cứu khoa học, thủ lĩnh… chí thợ sửa xe, thợ ống nước Tại bạn không nghi ngờ họ? Bởi bị thuyết phục họ biết nhiều lĩnh vực chun mơn họ Vì sử dụng chiến thuật lời nhà đàm phán nói nhận tin tưởng cao người, hay lời nói nhà đàm phán có ảnh hưởng với đối phương Cũng nhà đàm phán dễ đẩy đàm phán theo ý tạo tin tưởng cho đối tác dễ dàng - Nhưng để áp dụng chiến thuật đơn giản, nhà đàm phán phải thực am hiểu nhiều lĩnh vực, nhiều kiến thức, đàm phán phải tìm hiểu vấn đề cần đàm phán, muốn đối phương thực tin tưởng kiến thức chun mơn mình, làm cho đối phương tin vào tun bố mình, nhà đàm phán phải có vốn kiến thức nhiều đối phương, dĩ nhiên chuẩn bị nhà đàm phán phải kỹ càng, vốn kiến thức nhà đàm phán phải sâu rộng lĩnh vực đàm phán mà nhiều lĩnh vực có liên quan Một ví dụ đơn giản, bạn đàm phán lĩnh vực bất động sản, bạn cần am hiểu lĩnh vực: * thị trường Bất động sản * Kiến thức kinh tế học, Marketing * Kiến thức tâm lý học * Các kỹ mềm khác bổ trợ công việc… Sau số điều bạn cần phải làm muốn sử dụng chiến thuật tri thức: Đưa lai lịch thành tích trước vào đàm phán muốn thuyết phục Nếu bạn làm vậy, người ta chí khơng nghi ngờ tun bố bạn Hãy tận dụng thật đàm phán phức tạp, thành viên thường thiếu kiến thức chuyên sâu số khía cạnh vấn dề thảo luận Bất có thể, bạn nên thật có hiểu biết mà người khác cho bạn có Bạn nên chuẩn bị từ trước, đàm phán quan trọng đến mức bạn phải thắng, bạn nên dành thời gian để học vấn đề trước bàn chúng Nếu bạn khơng có hiểu biết, đừng cố thử (may đúng), mà nên đưa vài nhận xét sắc sảo nói vài thuật ngữ chun mơn im lặng Bạn nên lưu ý điều quan trọng đừng kiêu căng Bạn chuyên gia tất lĩnh vực Thường thường, chuyên môn cần đàm phán khả đưa câu hỏi thông minh biết nhận câu trả lời xác Nếu bạn cảm thấy bất lợi bên có chuyên gia vấn đề thảo luận? Đừng e ngại, bạn sử dụng tiềm lực bạn bè, tổ chức bạn mang theo hai chuyên gia vấn đề Hẳn nhiên, điều vơ hiệu hóa phía bên Khi bạn phải đối đầu với họ (chuyên gia phía bên kia), đừng nên bị ấn tượng Nhớ rằng, họ khơng cần bạn khơng quan tâm bạn đề nghị, họ khơng Đơi nói: “Tơi khơng hiểu cho lắm” “Ơng/bà giải thích theo ngơn ngữ bình thường khơng?” Một chút bất kính, lại kết hợp với lịch thiệp bền bỉ câu hỏi, làm thay đổi thái độ hành vi họ - Tùy theo nội dung cụ thể lĩnh vực liên quan đàm phán mà chiến thuậttri thức có nội dung hình thức cụ thể phù hợp  ... chứng với nhà thầu C Chiến thuật đàm phán tri thức Đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế - Chiến thuật tri thức loại chiến thuật xây dựng sở kiến thức nghiệp vụ lĩnh vực đàm phán Đó phương pháp... đàm phán , phần tất yếu đàm phán Một số chiến thuật tâm lí tiêu biểu: Chiến thuật "quậy" quấy rối Chiến thuật áp dụng tùy lúc thường cho quan hệ ngắn Nếu muốn quan hệ lâu dài, người ta dùng chiến. .. chuyên môn họ Vì sử dụng chiến thuật lời nhà đàm phán nói nhận tin tưởng cao người, hay lời nói nhà đàm phán có ảnh hưởng với đối phương Cũng nhà đàm phán dễ đẩy đàm phán theo ý tạo tin tưởng