PHÂN TÍCH SWOT XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH SẢN PHẨM LỤA TƯ TẰM CÔNG TY CP TƠ TẰM Á CHÂU – LỤA VÁN PHÚC Chương 1: Công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) lụa Vân Vạn Phúc 1.1 Giới thiệu công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) Công ty Cổ Phần Tơ Tằm Á Châu (ASC) tiền thân Công ty TNHH Sản xuất Gia công Hàng xuất Thương mại Hiệp Sang thành lập năm 1994 Từ ngày 01/01/2001, công ty thức chuyển đổi thành Cơng ty Cổ Phần Tơ Tằm Á Châu Một công ty hàng đầu ngành sản xuất kinh doanh Dâu Tằm Tơ Lụa Việt Nam Sản phẩm ASC đã tổ chức SGS cấp chứng nhận quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế (ISO 9001:2000) Sản phẩm xuất sang nhiều nước, khách hàng quốc tế tin tưởng đánh giá cao Khách hàng truyền thống công ty thuộc nước Nhật Bản, Ấn Ðộ, nước Liên Xô cũ (SNG), Singapore, Thái Lan, Malaysia, Indonesia, Lào Bangladesh  Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN TƠ TẰM Á CHÂU  Tên giao dịch tiếng Anh: ASIA SILK CORPORATION  Tên viết tắt: ASC  Ngành nghề kinh doanh: sản xuất kinh doanh sản phẩm tơ tằm, kén tằm sản phẩm liên quan  Vốn điều lệ: 50.000.000.000 VNÐ  Đầu tư nước ngồi: Tổng vớn đầu tư: 2.849.163 USD Hiện nay, ASC có cơng ty công ty liên doanh Uzebekistan; công ty liên doanh Tajikistan 1.2 Lụa Vân Vạn Phúc – nét tinh tế truyền thống đại Lụa Vạn Phúc không đỉnh cao kỹ nghệ dệt tơ mà nghệ thuật trang trí lụa xem mẫu mực phong cách tạo hình tơ lụa nghệ nhân dân gian Việt Nam Từ ngày xưa, lụa đẹp nhất, mỏng nhất, mềm mại thêu dệt, đan cầu kỳ đã tiến cớng cho cung đình Đi đâu xa q cho gái quý chiếc áo lụa Hà Đông nõn nà, tha thướt Bởi lụa Vạn Phúc từ xưa đã trở thành “thương hiệu” mà người dân Việt Nam biết trân trọng Hiện nay, nhà thiết kế nước trọng tới việc sử dụng lụa làm nguyên liệu cho tác phẩm Đặc biệt gần đây, nhà thiết kế trẻ David Minh Đức đã sử dụng loại lụa tốt từ Vạn Phúc mắt sưu tập áo dài cưới mang phong cách cung đình Huế Những chiếc áo dài cưới thêu rồng phượng, đậm tính chất truyền thớng, cầu kỳ, bóng bẩy thu hút cách Có lẽ nhờ lụa đã làm nên quyến rũ, mềm mại đặc trưng hồn riêng trang phục Bộ sưu tập bán giá cao, khoảng 3500$/ bộ, nhiên có nhiều đơn đặt hàng nước lẫn nước 1.3 Lý lựa chọn lụa Vân Vạn Phúc Hiện sản phẩm xuất công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) dâu, tằm, tơ, lụa Trong đó, lụa tơ tằm mặt hàng kinh doanh chủ yếu chiếm tỷ trọng cao chiến lược kinh doanh công ty, nhiên, mặt hàng lụa tơ tằm mà công ty kinh doanh chủ yếu mặt hàng lụa mang tính chất bình dân, chưa có đột phá thương hiệu, mà sản phẩm công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) chưa tiếng, đó, lụa Vân Vạn Phúc sản phẩm lụa cao cấp, làm hoàn toàn từ tự nhiên, làm nghệ nhân làng lụa Vạn Phúc, có độ tinh sảo thẩm Mỹ cao, lụa Vân đối mặt với mai nhiều yếu tố, mà xuất lụa Trung Q́c giá rẻ, chất lượng không tốt Mặc dù, lụa Vân Vạn Phúc đã có cải tiến đa dạng hơn, chưa đầu tư nhiều mẫu mã, chất liệu, nên tính ứng dụng sản phẩm chưa cao, đồng thời tính cạnh tranh khơng cao Bởi lẽ đó, kết hợp cơng ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) lụa Vân Vạn Phúc phương thức hữu hiệu nhằm bảo tồn phát huy giá trị nét đẹp thẩm Mỹ khiết gia tăng tính cạnh tranh thị trường cho sản phẩm công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) Vì chiến lược sử dụng lụa Vân Vạn Phúc xâm nhập thị trường Mỹ chiến lược thời gian tới công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) 1.4 Lý chọn thị trường Mỹ  Mỹ thị trường lớn, đông dân ( 300 triệu người ), kinh tế phát triển, mức sống người dân cao  Mỹ nơi tập trung đông cộng đồng Châu Á ( 14 triệu người ), cộng đồng người Việt triệu người  Quan hệ Việt-Mỹ có bước tiến  Mặt khác, Mỹ thị trường tiềm mà công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) chưa thâm nhập, nhiều công ty dệt may nước Việt Tiến, Thành Công, Phương Đông…đã tiến hành thâm nhập từ lâu có thành cơng lớn, hội mở với công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) lối cho lụa Vân Vạn Phúc mà Mỹ thị trường may mặc lớn Thế giới Chương 2: Thị trường Mỹ 2.1 Môi trường kinh tế: Hiện nay, nhiều thập kỷ nữa, Mỹ nước có kinh tế lớn có sức cạnh tranh thế giới Mặc dầu, tỷ trọng GDP Mỹ tổng GDP tồn thế giới có xu hướng giảm, song nay, Mỹ nước có thu nhập q́c dân lớn có thu nhập bình quân đầu người đứng đầu thế giới Năm 2012, tổng thu nhập q́c dân Mỹ ước tính 16 nghìn tỷ USD, chiếm khoảng 20% tổng thu nhập q́c dân tồn cầu Vì nước phát triển nên sở hạ tầng, ngành công nghiệp dịch vụ hỗ trợ kinh doanh Mỹ phát triển mạnh 2.2 Môi trường pháp lý: Mỹ theo hệ thống luật Anh - Mỹ Môi trường pháp lý Mỹ chặt chẽ rõ ràng, quy định cụ thể, chi tiết Đặc biệt hệ thống luật thương mại Một số qui định Mỹ liên quan đến nhập hàng tơ tằm: Về chứng từ chi tiết, công ty phải liên hệ với nhà nhập khẩu, người mua để có thơng tin cập nhật, dẩn cụ thể bang mà sản phẩm đưa vào Thong thường công ty Mỹ nhập từ nước ngồi thường th cơng ty chun làm nhiệm vụ môi giới hải quan để khai báo thủ tục hải quan không tự đứng khai báo Nếu nhà nhập không nắm thủ tục họ liên hệ với đại lý để lấy thông tin chi tiết *Lưu ý, đối với sản phẩm dệt may, cần ý liên hệ với nhà nhập để biết chi tiết chứng từ, cung cấp tỉ lệ phần trăm sợi sản phẩm theo qui định luật Textile Fiber Products Identification Act – TFPIA, chi tiết xem phần phụ lục Cách xác định xuất xứ hàng hóa, visa form cần khai, khai xuất xứ hàng hóa Các quy định khác: Về môi trường xuất nhập khẩu, hiến pháp Mỹ qui định Q́c hội Mỹ có quyền quản lý ngoại thương quyết định thuế nhập Tuy nhiên, việc tăng giảm thuế nhập khẩu, ấn định hạn ngạch nhập khẩu, đàm phán hiệp định thương mại quốc tế phức tạp ảnh hưởng đến lợi ích khơng Mỹ mà nước khác nên nhiều trách nhiệm lĩnh vực đã đuợc Quốc hội uỷ quyền cho quan hành pháp Trong trình thực nhiệm vụ Quốc hội uỷ quyền, quan hành pháp uỷ quyền có trách nhiệm tham vấn thường xuyên chặt chẽ với uỷ ban có liên quan Q́c hội nhóm cớ vấn khu vực tư nhân 2.3 Mơi trường văn hóa-xã hội: Người Mỹ nhìn chung văn hóa ăn mặc đơn giản, không cầu kỳ, trường hợp đặc biệt dự lễ, tiệc, đám đình, họ trọng nhiều đến ăn mặc cho sang trọng hay lịch, quý phái Người Mỹ khơng có q nhiều định kiến đới với xuất xứ sản phẩm Sản phẩm may mặc phải thật thoải mái, dễ chịu Yếu tố chất lượng xem ́u tớ quan trọng Văn hóa ăn mặc người Mỹ nhìn chung xuất phát từ quan niệm khơng đánh giá qua vẻ bề ngồi họ Với cộng đồng Châu Á Mỹ nói chung, cộng đồng Việt Nam Mỹ nói riêng, văn hóa ăn mặc chịu ảnh hưởng lối sống phương Tây, nghĩa người Châu Á Mỹ thích ăn mặc đơn giản, thoải mái Tuy nhiên người Á Đông nên xét số phương diện, ngồi cộng đồng, người Châu Á có xu hướng trọng đến diện mạo, hình thức Do đó, ăn mặc đường hoàng, lịch xem cách thể tôn trọng người khác Chương 3: phân tích SWOT 3.1 S (strengths)  Cơng ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) có đội ngũ nhân viên trẻ, động có trình độ chun môn cao  Sản phẩm công ty sản xuất theo quy trình khép kín, dây chuyền đại, kỹ thuật tiên tiến nhập từ nước công nghiệp phát triển Nhật Bản, EU…  Trước thâm nhập vào thị trường Mỹ, công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) đã xuất nhiều sản phẩm nước Nhật Bản, Banglades, Thái Lan, Ấn Độ…nên nói cơng ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực xuất thâm nhập thị trường, thấy rõ qua thị trường Nhật Bản thị trường nghiêm khắc với tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng…  Chất lượng sản phẩm công ty kiểm tra chặt chẽ trước đóng gói xuất đi, uy tín cơng ty đề cao tất khâu bao tiêu sản phẩm 3.2 W (weakness)  Chưa có hệ thống marketing trực tiếp  Chủ yếu quảng cáo qua báo chí, chưa tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng  Thiếu kinh nghiệm việc đăng kí bảo vệ quyền sản phẩm  Cơ cấu tổ chức chưa chuyên hoá dẫn đến chưa phát huy hết lực hoạt động doanh nghiệp  Lụa Vân Vạn Phúc hoàn toàn làm từ thủ cơng nên suất chưa cao,ảnh hưởng tới giá thành sức cạnh tranh thị trường  Nguồn nguyên liệu chưa ổn định, nằm rải rác nhiều nơi Vĩnh Phúc, Thái Bình, Hà Nam, Ninh Bình, Thanh Hóa, Đà Nẵng, Lâm Đồng… 3.3 O (opportunities)  Sức mua Mỹ đối với mặt hàng may mặc, đặc biệt loại hàng thủ công truyền thống tơ lụa lớn, đứng hàng đầu thế giới  Mỹ thị trường với dân số đông, thu nhập người dân Mỹ chênh lệch lớn, thị trường lớn, đa dạng hấp dẫn  Nguồn cung nguyên liệu dồi dào, sẵn có nghề trồng dâu ni tằm dệt lụa ngành nghề truyền thống lâu đời VN, tồn nhiều khu vực rộng lớn Quảng Nam, Nghệ An  Chính phủ có sách nhằm bảo tồn khún khích làng nghề truyền thớng phát triển, điều giúp cho làng nghề ươm tơ dệt lụa có từ lâu đời VN khơi phục hỗ trợ vững cho hoạt động kinh doanh sản phẩm tơ lụa sản phẩm có nguồn gớc từ tơ lụa 3.4 T (Threats)  Thương hiệu lụa Vạn Phúc tiếng, mà kéo theo xu thế tất yếu việc sản xuất hàng nhái, hàng chất lượng  Mặt hàng mang nặng tính truyền thớng nên có thay đổi mẫu mã, kiểu dáng hoa văn trở nên đại trà, ưa chuộng  Chưa tạo điểm nhấn, nét trội cho mặt hàng công ty so với mặt hàng chiến lược cơng ty khác, đã có nhiều kiểu dáng hoa văn mẫu mã đẹp  Tính chất kinh tế thị trường bất ổn định, khiến làng nghề dệt lụa dễ gặp phải nguy thua lỗ, người dân bỏ nghề, khiến làng nghề mai Chương 4: Chiến lược, kế hoạch thâm nhập thị trường 4.1 Chiến lược sản phẩm 4.1.1 Giá trị cốt lõi sản phẩm:  Tôn thêm vẻ đẹp quý phái, quyến rũ người, mang đậm tính truyền thớng khơng thiếu tính hội nhập  Thiết kế phù hợp để làm quà tặng  Nguyên liệu từ thiên nhiên, thân thiện với sức khỏe môi trường 4.1.2 Giá trị thực sản phẩm:  Chất lượng (đánh bóng hình ảnh cách tạo uy tín chất lượng) Doanh nghiệp tập trung phát triển sản xuất sản phẩm đảm bảo chất lượng, thân thiện với môi trường tuân thủ tiêu chuẩn quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000, ISO 14000, hệ thống quản lí mơi trường SA 8000 để vượt rảo cản vào thị trường Mỹ Đồng thời thời cần khẳng định Vạn Phúc thương hiệu lụa lâu đời Việt Nam, tiêu chuẩn kiểm định chất lượng cho sản phẩm vô khắt khe, chất lượng trội sản phẩm truyền thống từ Ấn Độ, Trung Q́c,…  Thiết kế (đa dạng hóa mẫu mã để thỏa mãn thị hiếu khách hàng) Bộ phận Marketing phối hợp với đại diện công ty Mỹ liên tục theo dõi người tiêu dùng tìm hiểu thị hiếu, sở thích khách hàng loại mẫu mã nhằm theo kịp phát triển thị hiếu, thời trang, phong cách sống thị trường mục tiêu Từ đó, doanh nghiệp tăng cường cơng tác đầu tư, nghiên cứu thiết kế mẫu mã, sản phẫm để đáp ứng nhu cầu phát sinh  Thương hiệu (Chiến lược chuẩn hóa thương hiệu) Công ty sử dụng thương hiệu kết hợp (ASC) – VAN PHUC SILK, vừa tận dụng tên tuổi thương hiệu ASC quốc gia thế giới Vừa bật tiếng sản phẩm VAN PHUC SILK  Đóng gói, bao bì Khi xuất tới nước có mức sớng cao Mỹ, việc đóng gói sản phẩm cần phải thật hồn hảo Chúng sử dụng nguyên liệu tốt có khả thi mặt kinh tế, in đẹp nghệ thuật Bao gói bên ngồi: Chúng tơi thiết lập trật tự ổn định bao bì kích cỡ bao bì Mã ký hiệu vận tải bao bì đảm bảo theo qui định q́c tế, xác rõ ràng Các bao/hộp đóng dấu in rõ ràng mặt với tất ký mã hiệu mực khơng phai Bao gói dùng vật liệu loại tái sinh để giải qút vấn đề mơi trường Bao gói mức tiêu chuẩn gây hại cho sản phẩm gây vấn đề cho nhà nhập như: lý chuyến hàng, tiếp thị hàng hóa… 4.1.3 Giá trị bổ sung sản phẩm: Thiết kế chương trình bán hàng đặt biệt: chiết khấu thương mại cho đơn đặt hàng lớn, trở thành khách hàng thân thiết chúng tơi, chúng tơi có ưu đãi khác dành cho họ, chẳng hạn điều kiện giao dịch….Trong trình chào hàng, cố gắng truyền đạt thông tin đến họ Đào tạo thái độ kỹ giao tiếp, dịch vụ khách hàng, đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp để tư vấn cho khách hàng cách chọn vải, cách bảo quản sử dụng…để giúp cho khách hàng có lựa chọn tớt thỏa mãn cao Đảm bảo phương thức giao hàng nhanh hoàn hảo: Thiết lập hợp tác quan hệ hợp tác với đơn vị vận tải có uy tín để đáp ứng yêu cầu vận chuyển khách hàng Sau xem hàng nếu khách hàng có nhu cầu giao hàng tận nhà thời gian nhanh nhất, nếu sản phẩm mua để làm q tặng chúng tơi nhận gói q gửi quà theo yêu cầu khách hàng Chăm sóc khách hàng: thường xuyên tiếp nhận, cung cấp chia sẻ kịp thời thơng tin liên quan, sách Công ty đến với khách hàng, tạo mối quan hệ gắng bó khách hàng Cơng ty 4.2 Chiến lược giá 4.2.1 Chiến lược định giá sản phẩm Khi gia nhập thị trường Mỹ, sản phẩm Vạn Phúc định giá ngang cao chút so với sản phẩm cạnh tranh nhằm nâng cao giá trị thương hiệu Vạn Phúc 4.2.2 Chiến lược điều khiển giá  Định giá chiết khấu Chiết khấu tiền mặt: giảm giá cho khách hàng tốn sớm Chiết khấu sớ lượng: giảm giá cho người mua nhiều Chiết khấu chức năng: giành cho thành viên kênh phân phối  Định giá tâm lý Định giá cho sản phẩm sớ lẻ (ví dụ 99$ thay 100$) 4.2.3 Chiến lược thay đổi giáca  Chủ động tăng giá Sản phẩm thâm nhập thị trường Mỹ thực chiến lược giá thâm nhập nên có giá tương đối thấp Điều ẩn chứa nguy vi phạm sách chớng bán phá giá nước chủ nhà tỉ suất lợi nhuận thấp cho doanh nghiệp Những vấn đề cộng với lạm phát chi phí dai dẳng tạo áp lực cho doanh nghiệp cần phải tăng giá Một tăng giá thành công làm tăng lợi nhuận Để tăng giá thành cơng, cần phải có chiến lược tăng giá từ từ, tránh gây shock giá cho khách hàng, đồng thời phải hỗ trợ việc tăng giá chương trình truyền thớng, nhằm nói cho khách hàng biết lý tăng giá Kèm theo đợt tăng giá cải tiến mẫu mã, bao bì, dịch vụ hậu mãi, quảng cáo làm cho khách hàng có cảm giác ưu việt sản phẩm sẵn sàng trả thêm tiền giới hạn để có sản phẩm ý  Đáp ứng với thay đổi đối thủ cạnh tranh Trên thị trường Mỹ, sản phẩm ASC - VAN PHUC SILK chịu áp lực cạnh tranh gay gắt với đối thủ tương đối nặng kí từ Trung Q́c, Ấn Độ, Thái Lan Vì vậy, doanh nghiệp cần theo dõi sát thay đổi giá đối thủ cạnh tranh Trong trường hợp đới thủ giảm giá sản phẩm có khả thay thế sản phẩm ASC - VAN PHUC SILK, nếu khơng có phản ứng lại chắn thị phần lợi nhuận doanh nghiệp bị ảnh hưởng Tùy hoàn cảnh cụ thể mà áp dụng linh hoạt: giữ nguyên giá cải tiến chất lượng vượt trội, hay chấp nhận giảm giá theo đối thủ, vừa giảm giá, vừa tăng ấn tượng khách hàng chất lượng sản phẩm 4.3 Chiến lược xúc tiến 4.3.1 Quảng cáo Thông điệp mà muốn truyền đạt đến khách hàng ASC - VAN PHUC SILK - “mang đến tinh tế truyền thống cho bạn” Slogan viết tiếng Anh Tiếng Việt (nhỏ bên dưới) để thu hút quan tâm khách hàng tiềm Vì khách hàng mục tiêu người Mỹ yêu đẹp phương Đông đặc biệt Việt Kiều yêu nước, yêu nét đẹp truyền thống người Việt Nam nên chọn thông điệp nhằm làm bật giá trị cốt lõi sản phẩm: chắt lọc tinh túy văn hóa Việt đồng thời mang nét đẹp hội nhập Phương tiện quảng cáo: phương tiện truyền thông hỗn hợp, tận dụng tối đa phương tiện cách thức để tiếp thị hình ảnh ASC - VAN PHUC SILK đến tận tay người tiêu dùng Báo chí: Thay quảng cáo to, tớn kém, hiệu truyền hình, chúng tơi áp dụng quảng cáo nhiều, đăng nhiều báo tốt, đặc biệt báo thời trang, nội dung chắt lọc để vừa tiết kiệm chi phí, vừa tăng tần suất xuất sản phẩm 4.3.2 Khuyến Chiêu thức khuyến mãi mà doanh nghiệp đưa lần mắt tặng quà cho 200 khách hàng mua sản phẩm, khách hàng có đơn hàng nhiều chiết khấu giá Phát hành thẻ khách hàng thân thiết có ưu đãi, giảm giá cho đối tượng nhằm suy trì trung thành từ phía khách hàng 4.3.3 Đội ngũ bán hàng Hướng tới khách hàng mục tiêu chủ yếu cộng đồng người Việt, công ty sử dụng lực lương bán hàng Việt Kiều ,do họ có hiểu biết văn hóa Việt Nam thói quen, phong tục nhu cầu khách hàng Mỹ Nhân viên công ty trọng đào tạo kiến thức chăm sóc khách hàng phong cách phục vụ quán Đội ngũ bán hàng ln phải tận tình việc tư vấn thời trang hướng dẫn khách hàng cách giặt là, bảo quản sản phẩm với thái độ tôn trọng nềm nở Nhân Viên ln nói lời “cảm ơn” khách hàng đã ghé thăm, giúp đỡ họ lựa hàng cuối câu nói “tạm biệt, xin cảm ơn quý khách” người rời cửa hàng, cho khách hàng ln có cảm giác thoải mái ấm cúng bước chân vào gian hàng ASC VAN PHUC SILK 4.4 Chiến lược phân phối: Bước đầu phát triển sản phẩm lụa Vân Vạn Phúc thị trường Mỹ công ty phân phối sản phẩm thao cách:  Thứ nhất, doanh nghiệp mở cửa hàng trực tiếp trưng bày bán sản phẩm California Texas nơi tập trung nhiều Việt kiều( đặc biệt khu phớ the Little Saigon) sau mở rộng mạng lưới phân phối bang khác  Thứ hai, doanh nghiệp chào bán cung cấp sản phẩm cho cửa hàng chuyên bán sản phẩm lụa Vì cửa hàng nhân viên bán hàng có hiểu biết nhiều sản phẩm lụa họ cho khách hàng trình mua sắm  Thứ ba, nhượng quyền thương hiệu cho doanh nhân Việt Kiều kinh doanh địa phương Tài liệu tham khảo: http://www.vinacorp.vn/news/gioi-thieu-cong-ty-co-phan-to-tam-achau/ct-283394 Cục xúc tiến thương mại, Bộ Công thương: http://www.vietrade.gov.vn/ ... có đột phá thương hiệu, mà sản phẩm công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) chưa tiếng, đó, lụa V n V n Phúc sản phẩm lụa cao cấp, làm hoàn toàn từ tự nhiên, làm nghệ nhân làng lụa V n Phúc, có... tranh thị trường cho sản phẩm công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) V chiến lược sử dụng lụa V n V n Phúc xâm nhập thị trường Mỹ chiến lược thời gian tới công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) 1.4 Lý... bán giá cao, khoảng 3500$/ bộ, nhiên có nhiều đơn đặt hàng nước lẫn nước 1.3 Lý lựa chọn lụa V n V n Phúc Hiện sản phẩm xuất công ty cổ phần tơ tằm Á Châu (ASC) dâu, tằm, tơ, lụa Trong đó, lụa