Những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp việt nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài

24 1 0
  • Loading ...
1/24 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 05/11/2018, 16:14

Những thuận lợi khó khăn Doanh Nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước Đề Tài: MỤC LỤC: Phần I: Đặt vấn đề  Lí chọn đề tài:  Câu hỏi nghiên cứu  Mục tiêu nghiên cứu  Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Phương pháp nghiên cứu Phần 2: Nội dung kết nghiên cứu Chương 1: Tổng quan đàm phán Chương 2: Hoạt động đàm phán 2.1 Những thuận lợi doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước 2.2 Những khó khăn doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước 2.3 Những học thành công thất bại doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước ngồi: 2.3.1 Bài học thành cơng: 2.3.2 Bài học thất bại: Chương 3: Định hướng giải pháp Phần 3: Kết luận kiến nghị Phần I: Đặt Vấn Đề  Lí chọn đề tài: HiƯn nay, quốc tế hóa, toàn cầu hóa xu chung nhân loại không quốc gia thực sách đóng cửa mà phồn vinh đợc Trong bối cảnh thơng mại quốc tế, hp tỏc kinh t quc t đóng vai trò mũi nhọn thúc đẩy kinh tế níc héi nhËp víi nỊn kinh tÕ thÕ giíi, ph¸t huy hết lợi so sánh đất nớc, tận dụng tiềm vốn, công nghệ, khoa học kỹ thuật, kỹ quản lý tiên tiến từ bên ngoài, trì phát triển văn hóa dân tộc, tiếp thu tinh hóa văn hóa nhân loại Trong qúa trình thực hoạt động kinh doanh thương mại phạm vi quốc tế doanh nghiệp Việt Nam luôn phải đương đầu với cạm bẫy, khó khăn từ phía đối tác nước ngồi đem lại, muốn thành công, giành ưu chiến thương trường thứ vũ khí sắc bén đàm phán Tuy nhiên, với kinh tế non trẻ, kinh nghiệm đàm phán doanh nghiệp kinh tế chưa cao, chắn tham gia đàm phán họ gặp nhiều bất lợi, chịu phần thua thiệt Để khắc phục nhược điểm này, cha ơng ta có câu: "biết người biết ta trăm trận trăm thắng', tức là, doanh nghiệp Việt Nam cần nhìn nhận, tự đánh giá lại thân phân tích đối thủ, từ rút thuận lợi khó khăn q trình đàm phán với đối tác nước ngồi Qua đó, đề biện pháp nhằm tận dụng triệt để thuận lợi khắc phục dần khó khăn Chính điều nên thực tiễn đặt câu hỏi lớn, rằng:"Các doanh nghiệp Việt Namthuận lợi khó khăn tham gia đàm phán với đối tác nước ngồi?" Để trả lời câu hỏi nhóm chúng tơi lựa chọn tiến hành nghiên cứu đề tài  Câu hỏi nghiên cứu - Thực trạng việc đàm phán thương mại doanh nghiệp Việt Nam với đối tác nước nào? - Những thuận lợi khó khăn doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước ngồi gì? - Có biện pháp giúp cho việc đàm phán doanh nghiệp Viêt Nam với đối tác nước ngày tốt hơn?  Mục tiêu nghiên cứu - Hiểu rõ lý thuyết đàm phán kinh doanh, đặc biệt đàm phán với đối tác nước - Nắm thực trạng việc đàm phán thương mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam với đối tác nước để thấy điểm thuận lợi khó khăn - Đánh giá đưa giải pháp giúp cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước tốt  Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Việc đàm phán doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước - Pham vi nghiên cứu: Thời gian:1991-2011  Phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu thông tin sách báo, internet việc đàm phán doanh nghiệpViệt Nam với đối tác nước ngoài, tiến hành xử lý phân tích để tìm chất vấn đề nghiên cứu Phần 2: Nội dung kết nghiên cứu Chương 1: Tổng quan đàm phán Một số khái niệm bản:  Đàm phán gì?  Đàm phán hành động: 1/hội đàm với nhiều bên để đến thoả thuận; 2/dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng; 3/chuyển giao quyền sở hữu theo luật định thực tế cho nhiều bên khác đề đổi lấy giá trị nhận được; 4/hoàn thiện giải tồn trình  Theo Bách khoa toàn thư Encarta ‘96 (Hoa Kỳ): Đàm phán thảo luận hai hay nhiều người đề đến mục đích chung đạt thoả thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh - có sức mạnh không muốn sử dụng - để giải vấn đề ngăn cách  Theo Joseph Burnes (1993): Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Ðó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thoả thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng  Theo Roger Fisher & Willam Ury (1991): “Đònh nghóa đàm phán đơn giản nhất, nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu nhu cầu tìm kiếm thỏa mãn, nảy nở từ mầm mống trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với quan điểm, cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đến trí, họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường tiến hành cá nhân, họ thân mình, thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, coi đàm phán phận cấu thành hành vi nhân loại, lòch sử đàm phán nhân loại lâu dài lòch sử văn minh nhân loại.”  Theo Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán: “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng”  Theo Fisher,R.,Ury,W Getting to Yes, 1991: ” Đàm phán hành vi trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ hai bên, thỏa mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống  Theo Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996: ”Đàm phán hành vi trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống  Tóm lại, Đàm phán hành vi q trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thoả thuận thống (Nguồn: Đàm phán kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004)  Đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh đối thoại hai hay nhiều nhà kinh doanh đại diện cho doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh…nhằm thỏa thuận với điều kiện giao dịch(điều kiện mua bán, điều kiện hợp tác kinh doanh…) mà bên chấp nhận Kết thúc đàm phán thường đưa đến kết hợp đồng kinh doanh Đặc Điểm nguyên tắc đàm phán: Đặc điểm:  Muốn đàm phán thành công phải xác đònh rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên đònh , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, đồng thời phải biết ứng phó cách linh hoạt, sáng tạo trường hợp cụ thể;  Phải biết kết hợp hài hoà bảo vệ lợi ích phía với việc trì phát triển mối quan hệ với đối tác;  Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên có lợi”;  Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự đònh bên làm tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp  Đàm phán khoa học, đồng thời nghệ thuật Các ngun tắc bản: “If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi điệu, học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M Hiltrop and Sheila Udall) tr.8) Những nguyên tắc :  Đàm phán việc tự nguyện , theo nghóa bên thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào lúc  Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên  Chỉ xảy đàm phán bên hiểu rằng: việc đònh có thỏa thuận chung, việc đònh đơn phương bên không cần xảy đàm phán  Thời gian yếu tố đònh đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán  Một đàm phán coi thành công nghóa phải giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn  Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng đònh đến tiến trình đàm phán Những sai lầm thường mắc phải đàm phán:  Không xác đònh người có quyền đònh cuối phía đối tác  Ngồi vào bàn đàm phán với đầu đầy đònh kiến  Không xác đònh xác mạnh sử dụng mạnh cách có hiệu  Ngồi vào bàn đàm phán với phương án mà phương án thay thế, nên thường rơi vào bò động  Không biết cách nâng cao vò  Không kiểm soát yếu tố quan trọng như: thời gian, vấn đề cần giải mà để đối tác kéo theo ý muốn hoï  Để vuột khỏi tay quyền yêu cầu trước  Không tận dụng ưu thời gian đòa điểm đàm phánVội bỏ đàm phán vào chỗ bế tắc  Không chọn thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán Những Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh quốc tế: • Có nhân tố quan trọng là:  Các yếu tố sở  Bầu khơng khí đàm phán  Q trình đàm phán • => Tóm lại, Đàm phán hành vi trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thoả thuận thống • Muốn đàm phán thành công cần nắm vững đặc điểm, nguyên tắc đàm phán quan trọng phải có nhà đàm phán giỏi 2 nh hưởng văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức, tính cách cá nhân đến đàm phán kinh doanh • Văn hoá có ảnh hưởng lớn đến đàm phán kinh doanh, đặc biệt yếu tố: • - Thời gian; • - Vai trò nhân so với tập thể; • - Cách giao tiếp • - Ý nghóa mối quan hệ cá nhân Dẫn nhập: Trong điều kiện hội nhập toàn cầu hoá để đạt thành công hoạt động kinh doanh nói chung, đàm phán, nói riêng, cần hiểu biết văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức tính cách cá nhân Vì vậy, chương nghiên cứu văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức tính cách cá nhân, tác động chúng đến đàm phán kinh doanh; Trên sở nghiên cứu giải pháp vận dụng yếu tố văn hoá đàm phán kinh doanh Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức tính cách cá nhân: Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức hành động người thương trường, nói riêng, sống, nói chung Vậy văn hóa gì? Theo đònh nghóa văn hoá UNESCO "Văn hoá bao gồm tất làm cho dân tộc khác với dân tộc khác, từ sản phẩm tinh vi đại tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống lao động." Văn hoá tổng thể phức hợp giá trò vật chất tinh thần người kiến tạo nên mang tính đặc thù riêng dân tộc If the global world in which we live had one thousand people, it would include:  584 Asians  124 Africans  150 Europeans and former Soviets  84 Latin Americans  52 North Americans  Australians and New Zealanders About 50% of the people of the village speak the following languages:  165 Mandarin  86 English  83 Hindu/Urdu  64 Spanish  58 Russian  37 Arabic The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages Communication, indeed, would be challenging in this global village (The Philip R Harris Robert T Moran) 2.1.1.Văn hóa dân tộc  Các khía cạnh văn hóa  Các yếu tố văn hóa  Quản trò đa văn hóa 2.1.1.2.Các yếu tố văn hoá (Elements of culture)  Ngôn ngữ (Language)  Tôn giáo (Religion)  Giá trò thái độ (Values and Attitudes)  Cách cư xử phong tục (Manner and customs)  Các yếu tố vật chất (Material elements)  Thẩm mỹ (Asthetics)  Giáo dục (Education) • Ngôn ngữ: Ngôn ngữ thể rõ nét văn hóa phương tiện truyền đạt thông tin ý tưởng Tôn giáo: Thiên Chúa giáo (Catholic)  Phật giáo (Buddhism)  Khổng giáo (Confucianism)  Nho giáo (Taoism)  Tin lành (Christianity)  Do Thái giáo (Jewish)  Hồi giáo (Islam)  n Độ giáo (Hinduism)  … • Giá trò thái độ: Giá trò quan niệm làm để người đánh giá sai, tốt xấu, quan trọng không quan trọng  Thái độ khuynh hướng không thay đổi cảm nhận hành xử theo hướng xác đònh đối tượng • Cách cư xử phong tục: Phong tục nếp sống, thói quen, lề thói xã hội nước hay đòa phương Những nếp sống, thói quen xem phổ biến hình thành từ trước  Cách cư xử hành vi xem đắn, phù hợp xã hội đặc thù • Các yếu tố vật chất: Văn hóa vật chất (hay yếu tố vật chất văn hóa) sản phẩm người làm Khi nghiên cứu văn hóa vật chất, xem xét cách người làm sản vật (khía cạnh kỹ thuật), làm chúng lại làm (khía cạnh kinh tế) Thẩm mỹ: Thẩm mỹ hiểu biết thưởng thức đẹp Thẩm mỹ liên quan đến cảm thụ nghệ thuật, đến thò hiếu văn hóa, từ ảnh hưởng đến giá trò thái độ người quốc gia, dân tộc khác Giáo dục: Giáo dục trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch nhằm bồi dưỡng cho người phẩm chất đạo đức, tri thức cần thiết tự nhiên xã hội, kỹ năng, kỹ xảo cần thiết sống 2.1.1.3.Các khía cạnh văn hoá (Cultural dimensions) • Bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích đònh lượng công phu (với 116.000 bảng câu hỏi lấy từ 70 nước khác nhau) Geert Hofstede, nhà nghiên cứu người Hà Lan rút khía cạnh văn hoá • Mô hình Hofstede: với khía cạnh văn hoá:  Khả dám chòu rủi ro (Uncertainty avoidance): Đánh giá cách xã hội phản ứng lại điều không chắn, rủi ro, bất trắc sống hàng ngày • Ở xã hội dám chòu rủi ro, Đan Mạch, Thụy Điển, Hồng kông, Singapore, Anh, Mỹ, Canada, … người chấp nhận đối phó với rủi ro, bất trắc mà không lo lắng, sợ hãi; Họ đón nhận rủi ro dễ dàng, khoan dung ý kiến cách cư xử không giống họ Ở xã hội dám chòu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala, Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc, … người ta nhấn mạnh cần thiết phải kiểm soát môi trường, kiểm soát kiện tình  Chủ nghóa cá nhân (Individualism): Mô tả mối quan hệ cá nhân với người xung quanh, qua cho thấy mối tương quan tính cá nhân tính tập thể • Ở xã hội đề cao chủ nghóa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada … mức độ tự cá nhân rộng rãi người phải tự chăm lo đến lợi ích cá nhân thân • Ở xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Đài Loan … mối quan hệ cá nhân chặt chẽ, tạo thành nhóm người có chung quyền lợi; Mọi người chăm lo cho lợi ích tập thể bảo vệ ý kiến niềm tin mà tập thể thông qua  Tính cứng rắn (Masculinity); Những tiêu chuẩn Nam tính: đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu có Đánh giá người dựa vào “tiền tài, đòa vò” Những xã hội có Nam tính cao, như: Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ Anh … Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: quan tâm đến vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người nghèo khó, hướng đến công xã hội … Ở nơi giá trò truyền thống “Lòng nhân đạo chất lượng sống” Những xã hội có Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy Điển, Đan Mạch, Hà Lan, …  Khoảng cách quyền lực (Power distance) Thể mức độ bất bình đẳng xã hội Ở nước có khoảng cách quyền lực cao, Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, n Độ, Philipines, … cấp phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh cấp trên; Cấp người có quyền đònh Ở nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan Mạch… đó, người cố gắng trì cân tương đối việc phân chia quyền lợi, đòa vò cải Trong xã hội này, cấp nhất tuân theo mệnh lệnh cấp trên, mà thông qua cấp tên điều phối để công việc họ thực trôi chảy 2.1.2 Văn hóa tổ chức Công trình nghiên cứu Reynolds (1986) Ú15 khía cạnh văn hóa tổ chức Trong đó:  Chú trọng đối nội hay đối ngoại  Tập trung vào nhiệm vụ tổ chức hay xã hội  Tuân thủ theo luật lệ quy đònh hay hành động theo cá tính  An toàn hay mạo hiểm  Tùy ứng biến hay hoạch đònh.(tr.57) • 2.1.3.Tính cách cá nhân: Tính cách cá nhân quán hành vi ứng xử phản ứng trước việc cá nhân • Tính cách có ảnh hưởng trực tiếp sâu sắc đến tất mối quan hệ người với người, kể quan hệ đàm phán kinh doanh Cách phổ biến đẻ mô tả tính cách cá nhân số MBIT (Myer-Briggs Type Indicator) Lý thuyết tính cách cá nhân phát triển Keirsey Bartes Các tác giả gộp 16 loại tính cách có theo MBIT thành tích cách Bốn tính cách ví với vò thần thần thoại Hy Lạp mà Zeus trao nhiệm vụ giúp cho loài người phát triển u Tính cách Thần Dionysus u Tính cách Thần Epimetheus u Tính cách Thần Prometheus u Tính cách Thần Apollo ( xem chi tiết từ tr 58 - 63, sách “Đàm phán kinh doanh quốc tế” ) Tóm lại; Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức tính cách cá nhân có mối quan hệ mật thiết với có ảnh hưởng lớn đến đàm phán kinh doanh Chính ảnh hưởng văn hoá, mà vấn đề người khác có cách tiếp cận, giải khác • theo Thomas Kilmann chia thành nhóm chính: • - Kiểu hợp tác; • - Kiểu thoả hiệp; • - Kiểu dàn xếp; • - Kiểu điều khiển; • - Kiểu tránh né • Chính vậy, nghiên cứu, hiểu nắm vững yếu tố văn hoá có ý nghóa to lớn hoạt động kinh doanh, nói chung, hoạt động đàm phán kinh doanh, nói riêng • • Đàm phán khoa học, đồng thời nghệ thuật, với trình phát triển nhân loại hình thành nhiều mô hình đàm phán, kể số mô hình điển hình, mô hình Walton Mc Kersie, Sawyer Geutskow, Lax Sebenus, Fisher Ury, Bartes mô hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán kinh doanh quốc tế tr 90 -97) • • Theo Roger Fisher William Ury chia đàm phán làm kiểu chính: • Đàm phán theo kiểu “mặc lập trường” (Positional bargaining), gồm có: - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm gọi đàm phán kiểu Hữu nghò, người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chòu nhượng bộ, nhằm đạt thoả thuận giữ gìn mối quan hệ đôi bên Họ đặt mục đích phải đat thoả thuận lên hàng đầu, không nhấn mạnh phải chiếm ưu Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương đòch thủ, mà xem họ bạn bè, thân hữu; đàm phán cố gắng xây dựng gìn giữ mối quan hệ, ký hco hợp đồng, hiệu kinh tế không xem trọng Vì vậy, kiểu đàm phán thường diễn bước: đưa đề nghò, tin cậy đối tác, chòu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, tránh đối lập, nhằm đạt cho thoả thuận (thậm chí co phải khuất phục đối phương, chấp nhận thoả thuận bất lợi cho mình) • • - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation) Đàm phán theo kiểu Cứng gọi đàm phán kiểu Lập trường điển hình người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp cho đối phương • Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương không chòu nhượng Trong thực tế, người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, đàm phán diễn nhanh chóng, người đàm phán dùng mưu kế (kể gian kế) áo đảo đối phương, dồn bất lợi cho đối tác, giành thuận lợi Sau đối tác khả thực hiện, hợp đồng bò đổ bể Nếu hai bên đàm phán chọn đàm phán theo kiểu Cứng, đàm phán diễn căng thẳng, kéo dài, đổ vỡ chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, có thu thằng lợi thắng lợi bề ngoài, thắng lợi đích thực Còn không thu thắng lợi-không ký hợp đồng, tệ hại hơn, họ làm mối quan hệ hợp tác, bạn hàng, đối tác • • • • • • Đàm phán theo nguyên tắc hay gọi đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits) Đàm phán kiểu Nguyên tắc gọi là “Thuật đàm phàn Harvard” có đặc điểm: - Tách rời người khỏi vấn đề, chủ trương: người-ôn hoà, việc-cứng rắn - Cần tập trung vào lợi ích đôi bên, không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường - Cần đưa phương án khác để lựa chọn, thay - Kết thoả thuận cần dựa tiêu chuẩn khách quan khoa học Trong đó, cần ghi nhớ điểm bản: • Coi vấn đề đàm phán tìm kiếm chung tiêu chuẩn khách quan • Lập luận phân tích lại lập luận xem tiêu chuẩn phù hợp làm cách để đạt chúng • Đừng lùi bước trước sức ép đối tác, mà lùi bước trước đúng, trước lập luận chắn hơn, khoa học • Do vậy, bạn nên kiên đònh, bảo vệ lập trường mình, đồng thời phải biết linh hoạt, nhạy bén giải vấn đề dựa tiêu chuẩn khách quan Tóm lại, có nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” kiểu đàm phán điển hình kinh doanh Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp mang lại hiệu cao Nhưng “cứng” “mềm: điều không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” kiểu có nhiều ưu cả, nên nhiều công ty khắp giới nghiên cứu, áp dụng Quá trình đàm phán hợp đồng thương mại/ngoại thương • CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN:  Giai đoạn chuẩn bò - Chuẩn bò chung cho đàm phán; • - Chuẩn bò trước đàm phán cụ thể • Chuẩn bò chung… - Ngôn ngữ • - Thông tin • - Năng lực • - Thời gian đòa điểm • Ngôn ngữ: - Tiếng Mẹ đẻ; • - Các ngoại ngữ • - Tập đàm phán trực tiếp với đối tác đàm phán thông qua phiên dòch (Xem chi tiết tr 122-123) • Thông tin: - Thông tin hàng hóa; • - Thông tin thò trường; • - Thông tin đối tác • (Xem chi tiết tr 124-129) • Chuẩn bò lực : • - Chuẩn bò lực cho cán đàm phán (Kiến thức; Tâm lý; Kỹ đàm phán,…) • - Tổ chức đoàn đàm phán • KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN: Có khả nhìn giới người khác nhìn hiểu hành vi người khác từ quan điểm họ Có khả diễn đạt ý kiến để người đàm phán hiểu xác ý Có khả chứng tỏ thuận lợi kiến nghò đưa ra, để thuyết phục đối tác đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm họ Có khả chòu đựng căng thẳng đối mặt hoàn cảnh rắc rối, đòi hỏi không dự đoán đàm phán 5 Nhạy cảm với văn hóa người khác biết điều chỉnh đề nghò cho phù hợp với giới hạn sức ép (Piere Casse) Chuẩn mực giao tiếp/đàm phán: - Tự trọng phải tôn trọng người khác; - Tự tin không tin; - Thể không nên hạ thấp người khác; - Thẳng thắn không qua loa, đại khái; - Khiêm tốn không giả dối; Cẩn thận không chặt chẽ; Hoạt bát gặp đâu nói đấy, hành động bừa bãi; Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ lượng với người Chuẩn bò trước đàm phán cụ thể:- Thiết lập mục tiêu cần thương lượng; • - Đánh giá lại đối tác; • - Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu mình; • - Lập phương án kinh doanh, phương án đàm phán; • - xây dựng chiến lược đàm phán đàm phán thử • BATNA – Best Alternative To No Agreement- Thiết lập giải pháp thay tốt không đạt thỏa thuận: - Xác đònh giới hạn đàm phán; • - Tìm giải pháp thay thế; • - Chọn giải pháp thay tốt • ( Xem chi tieát tr 135 )  Giai đoạn tiếp xúc Tạo không khí tiếp xúc: Cuộc đàm phán diễn thuận lợi tạo không khí thân mật, hữu nghò, muốn vậy: Phải làm cho đối tác tin cậy Phải tìm cách thể thành ý Cần ý làm cho đối tác tin cậy, hành động không lời nói  Thăm dò đối tác  Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần) Để làm công việc trên, cần phải: Nhập đề tốt Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn • Đây giai đoạn quan trọng toàn trình đàm phán Trong giai đoạn bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận vấn đề đôi bên quan tâm như: hàng hóa, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng, toán nhằm đến ý kiến thống nhất, ký hợp đồng mua – bán hàng hóa Giai đoạn bao gồm:  Đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu họ  Nhận đưa nhượng  Phá vỡ bế tắc  Tiến tới thỏa thuận GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý: Cần giữ bầu không khí chan hòa, cởi mở, gạt bỏ cảm xúc tiêu cực Tránh xúc động bội phá Đừng ngắt lời đổ lỗi cho Đừng tỏ thông minh Cần ý lắng nghe ý kiến đối tác Đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa nhận xét Nói ít, nghe nhiều luôn đặt câu hỏi Tóm tắt lại ý kiến đối tác để xem hiểu có ý họ không Cần diễn đạt xác ý kiến mình, cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ pha chút hài hước để tạo bầu không khí tốt Cần lường trước câu hỏi mà đối tác đặt cho bạn sẵn sàng trả lời câu hỏi Bình tónh tìm cách phá vỡ bế tắc đàm phán (nếu có) Đừng làm cho đối tác thể diện Giai đoạn kết thúc - ký kết hợp đồng Những điểm cần lưu ý: Thỏa thuận thống với tất điều khoản cần thiết trước ký hợp đồng Đề cập đến sở pháp lý vấn đề liên quan Tránh phải dùng tập quán thương mại đòa phương để giải tranh chấp phát sinh sau Hợp đồng điều khoản trái với luật hành Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, xác, tránh dùng từ mập mờ, suy luận nhiều cách Hợp đồng thường bên soạn thảo Trước ký kết bên cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với thỏa thuận đạt đàm phán Người đứng ký hợp đồng phải người có thẩm quyền Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải ngôn ngữ bên thông thạo  Giai đoạn rút kinh nghiệm Đây giai đoạn kiểm tra lại kết giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Rút kinh nghiệm sau đàm phán rút kinh nghiệm suốt trình tổ chức thực hợp đồng Các hình thức đàm phán • I Đàm phán thư: • Enquiry • Offer • Counter-offer • Order • Acceptance • Confirmation II Đàm phán cách gặp mặt trực tiếp: bao gồm kỹ thuật • Khai thác thông tin; • Nâng cao vò đàm phán; • Giảm giá trò lý lẽ đối tác; • Nhượng nhận nhượng bộ; • Giải tình bế tắc Bài – Những học kinh nghiệm đàm phán Chuẩn bò kỹ tốt Thu thập đầy đủ thông tin cần thiết Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học Những điểm cần lưu ý trình đàm phán: - Về nhân sự; - Về thời gian; - Về vấn đề đàm phán; - Về giao tiếp Những điểm cần lưu ý ký kết hợp đồng Phát triển mối quan hệ tính thuyết phục Thường xuyên điểm lại việc làm, rút kinh nghiệm cho lần sau • Chương 2: Hoạt động đàm phán 2.1 Những thuận lợi doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước ngồi: Tồn cầu hố kinh tế xu hướng tất yếu phạm vi toàn cầu Theo xu chung giới, kể từ sau gia nhập WTO – Việt Nam bước hội nhập, bắt kịp chuyển biến khơng ngừng kinh tế tồn cầu Việc gia nhập tổ chức thương mại giới WTO mang lại nhiều thuận lợi to lớn cho kinh tế Việt Nam, thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước ngồi:  Khi trở thành thành viên thức WTO, Việt Nam hưởng ưu đãi có quan hệ kinh tế bình đẳng với nước thành viên, điều tạo điều kiện giúp cho doanh nghiệp Việt Nam tôn trọng, không bị phân biệt đối xử bàn đàm phán buôn bán quốc tế  Các hiệp định WTO thông qua với quy định cho phép nước thành viên bước thay đổi sách thơng qua lộ trình tự hố bước Sự nhượng cắt giảm thuế quan, dỡ bỏ hàng rào phi thuế quan thực thông qua đàm phán, trở thành cam kết để thực  Với nguyên tắc dễ dự đoán nhờ cam kết, ràng buộc, ổn định minh bạch WTO, nước thành viên có nghĩa vụ đảm bảo tính ổn định dự báo trước chế, sách, quy định thương mại nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho nhà đầu tư, kinh doanh nước ngồi hiểu, nắm bắt lộ trình thay đổi sách, nội dung cam kết thuế, phi thuế nước chủ nhà để từ doanh nghiệp dễ dàng hoạch định kế hoạch kinh doanh, đầu tư mà khơng bị đột ngột thay đổi sách làm tổn hại tới kế hoạch kinh doanh họ => doanh nghiệp Việt Nam nước tin hàng rào thuế quan, phi thuế quan đối phương không bị tăng hay thay đổi cách tuỳ tiện tạo sở thuận lợi cho việc đàm phán ký kết hợp đồng  Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt Nam có điều kiện thuận lợi để mở rộng quan hệ, tiếp xúc, hợp tác làm ăn với nhiều đối tác khác giới điều giúp cho hoạt động đàm phán tiến hành cởi mở dễ dàng  Gia nhập WTO giúp cho kinh tế Việt Nam bước chuyển mình, thích nghi với kinh tế tồn cầu, học hỏi văn hố, kinh nghiệm, học có ích để đàm phán thành công với đối tácViệt Namlợi từ việc cải thiện hệ thống giải tranh chấp có quan hệ với cường quốc thương mại chính, từ giúp giảm thiểu rủi ro đàm phán với đối tác nước ngồi  Các doanh nghiệp Việt Nam có điều kiện thu hút vốn, kinh nghiệm quản lý cơng nghệ nước ngồi, nâng cao khả cạnh tranh tính hiệu kinh tế, qua tạo điều kiện mở rộng thị phần quốc tế cho sản phẩm Việt Nam thúc đẩy thương mại phát triển, đạt thoả thuậnlợi việc hợp tác quốc tế  Đặc biệt, tổ chức WTO có ngun tắc khuyến khích phát triển cải cách kinh tế nước phát triển kinh tế chuyển đổi cách dành cho nước điều kiện đối xử đặc biệt khác biệt để đảm bảo tham gia sâu rộng nước vào hệ thống thương mại đa biên, nhờ doanh nghiệp Việt Nam có ưu đãi đặc biệt đàm phán kinh doanh với đối tác nướcnước phát triển Bên cạnh thuận lợi mang tính vĩ mơ nói doanh nghiệp Việt Nam thường có thuận lợi xuất phát từ đặc tính nội như: Việt Nam quốc gia có lợi xuất mặt hàng nơng sản (đứng thứ hai giới xuất gạo, thừ xuất tiêu & hạt điều, thứ hai xuất cà phê, ) nên đàm phán xuất mặt hàng doanh nghiệp Việt Nam thường có tiếng nói quan trọng so với đối tác nhập Các doanh nghiệp Việt Nam nhà nhập máy móc, linh kiện điện tử lớn nên thuận lợi để doanh nghiệp Việt Nam yêu cầu điều khoản có lợi phía mình, như: bán thành phẩm với giá ưu đãi đối tác muốn làm ăn lâu dài, 2.2 Những khó khăn doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước ngoài: Nguồn: Tham khảo TBKTSG - Vn expess Bên cạnh thuận lợi nêu trên, bước vào đàm phán với đối tác nước ngồi, doanh nghiệp Việt Nam ln phải đương đầu với nhiều khó khăn, cụ thể:  Rào cản ngoại ngữ: Các doanh nghiệp Việt Nam thường khó khăn trao đổi với đại diện đối tác nước ngồi bất đồng mặt ngơn ngữ Ngay ngơn ngữ sử dụng đàm phán tiếng Anh, tiếng Pháp Bởi đa số người đứng đầu doanh nghiệp Việt Nam hạn chế ngoại ngữ, người thành thạo đa phần khơng có vai trò lớn đàm phán Do dẫn đến việc phải sử dụng tư vấn viên, điều gây:  gián đoạn giao tiếp  người phiên dịch viên không diễn tả mà chủ thể muốn nói  sai sót phiên dịch viên gây hiểu nhầm,  Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác nhau, phức tạp nước: Mỗi quốc gia có hệ thống luật pháp, quy định riêng dành cho quốc gia mình, điều gây hành vi trái luật nước sở doanh nghiệp chưa tìm hiểu kỹ luật pháp nước sở Để giải vấn đề đa phần doanh nghiệp chọn giải pháp thuê luật sư nước sở tại, biện pháp lại tốn kém, gặp rủi ro  Cơng tác chuẩn bị yếu: Phần lớn doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào đàm phán với tư bị động, thiếu chuẩn bị người thiếu thông tin đối tác Trong doanh nghiệp nước ngồi khơng thu thập thơng tin đối tác mà tìm hiểu phong tục tập qn văn hóa, doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề Nhiều doanh nghiệp đàm pháncửa quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thơng tin đối tác Trong để phân tích kỹ lưỡng thơng tin đòi hỏi phải có khoảng thời gian định Chính vậy, thường khơng hiểu tâm lý hành vi cư xử đối tác Đó chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán chưa thực cách kỹ không thật xuất phát từ yêu cầu thực tế trình thương thuyết, mà mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết cách bất ngờ, khơng có lý đáng gây tâm lý khơng thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngồi suốt thời gian lại q trình đàm phán Một ví dụ việc phóng viên Việt Nam tên Lê Hương làm việc cho chủ tịch công ty Ba Lan ông đến Việt Nam để đàm phán với ba đối tác Qua trò chuyện, ơng cho biết tìm hiểu kỹ phong tục, tập quán người Việt Nam thơng qua báo chí, cộng đồng người Việt Nam nước Đại sứ quán Việt Nam nước ông Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông tạo thiện cảm với phía đối tác Việt Nam  Quan điểm hợp đồng doanh nhân nơi khác  Chưa trang bị đầy đủ kỹ đàm phán Một điểm yếu doanh nghiệp Việt Nam, đàm phán viên chưa trang bị đầy đủ kỹ đàm phán Họ thường thiếu linh hoạt việc tìm kiếm giải pháp thường tập trung vào vấn đề đàm phán mà quên phần quan trọng trình đàm phán tạo dựng bầu khơng khí mang tính hợp tác chia sẻ, cảm thông Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, doanh nghiệp thường khơng có chiến lược đàm phán hiệu kịch tình dự phòng Trong đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói chuẩn bị nhiều phương án tình khác cho đối tác Cách ông đặt vấn đề tiếp cận đối tác không giống Trong đó, đối tác Việt Nam hồn tồn khơng có kịch dự phòng Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc điều kiện họ gần bất di bất dịch, với điểm quan trọng thỏa hiệp Họ ln có thái độ e ngại phía đối tác nước ngồi đưa yêu cầu Điều gây cho phía đối tác nước ngồi ấn tượng khơng tốt tính chuyên nghiệp khả thích ứng kinh doanh Trong ấy, doanh nghiệp khác dễ dàng chấp nhận điều kiện ông đưa sau mặc lấy lệ Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết đạt vượt xa dự kiến ơng, ơng nghĩ phải nhiều thời gian để “kì kèo mặc cả” điều kiện  Phân tán lợi ích cá nhân Trong vài đàm phán khác, thành viên phía đối tác Việt Nam thường bị phân tán lợi ích cá nhân chuyến khảo sát, phần trăm hoa hồng hợp đồng vị trí liên doanh Chính lợi ích cá nhân mà đơi nhà đàm phán đặt bút ký vào hợp đồng với điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngồi Thường tình hay xảy với doanh nghiệp nhà nước doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần  Bên cạnh khó khăn nói doanh nghiệp Việt Nam thường có khó khăn xuất phát từ đặc điểm văn hoá như:  Người Việt Nam thường rụt rè, thiếu tự tin giao tiếp với người lạ Điều xuất phát từ hai đặc tính bản: tính cộng đồng tính tự trị Khi phạm vi cộng đồng quen thuộc, nơi tính cộng đồng ngự trị người Việt nam tỏ xởi lởi, thích giao tiếp Còn ngồi cộng đồng trước người lạ, nơi tính tự trị phát huy tác dụng người Việt Nam lại tỏ rụt rè, ngại ngùng (giới trẻ Việt Nam khắc phục dần nhược điểm này)  Người Việt Nam có đặc tính từ từ, đủng đỉnh, sử dụng thời gian không hiệu  Người Việt Nam thường trọng tình cảm - lấy tình cảm làm nguyên tắc ứng xử  Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại giới tương lai gần, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế Tuy nhiên, để tận dụng hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao lực, có việc nâng cao hiệu đàm phán kinh doanh Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc tầm quan trọng đàm phán, phải xem đàm phán mắt xích quan trọng hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt nhân lực thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho đàm phán Trong trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh hoạt có kịch tình dự phòng Nên đề mục tiêu cần đạt theo thứ tự ưu tiên để cần thiết có bước nhân nhượng hợp lý mà không bị rơi vào bị động Công tác chuẩn bị tốt với mục tiêu xác định rõ ràng giúp doanh nghiệp giảm thiểu tình trạng tiêu cực phát sinh q trình đàm phán Một đàm phán coi thành công hai phía cảm thấy nhiều mất, hai bên tạo dựng thông cảm, tin tưởng lẫn tâm hợp tác lợi ích chung 2.3 Những học thành cơng thất bại doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước ngoài: 2.3.1 Bài học thành công: Bài học thành công đàm phán với đối tác nước ngồi Hành trình đến PNTR Việt Nam Ngày 20-12-2006 (rạng sáng ngày 21-12 Việt Nam), Tổng thống Hoa Kỳ G Bu-sơ ký Dự luật gói HR 6111, có luật thiết lập Quy chế Thương mại bình thường vĩnh viễn (PNTR) với Việt Nam Quy chế PNTR với nội dung bãi bỏ việc áp dụng đạo luật bổ sung Jacson - Vanik áp đặt Việt Nam từ năm 1974, đưa Việt Nam khỏi danh sách nước bị Hoa Kỳ hạn chế hoạt động thương mại Như vậy, tất hàng hóa trao đổi Hoa Kỳ Việt Nam đối xử bình đẳng theo quy định hiệp định WTO Theo bà Tơn Nữ Thị Ninh – phó chủ nhiệm Ủy ban đối ngoại Quốc Hội, vận động để thông qua PNTR vừa qua hiệp sức mạnh mẽ phía VN bạn bè Mỹ bao gồm doanh nghiệp, tổ chức phi phủ, tổ chức cựu chiến binh Mỹ bạn bè ủng hộ VN từ thời chiến tranh John McAuliff - người đứng đầu Quĩ Hòa giải phát triển, tổ chức phi phủ Mỹ - gửi email tới hàng trăm bạn bè kêu gọi họ điện thoại vận động nghị sĩ vào buổi sáng hạ viện tiến hành bỏ phiếu PNTR Liên minh ủng hộ VN gia nhập Tổ chức Thương mại giới (WTO) với góp mặt nhiều tập đoàn “tai to mặt lớn” Mỹ liên tiếp thỉnh nguyện thư Có thể nói vận động nhận nhiều nỗ lực cá nhân đáng ghi nhận Để thông qua PNTR, Việt Nam mắc phải khó khăn chủ yếu sau: Vấn đề PNTR với VN đưa thời điểm nhạy cảm tình hình trị nội nước Mỹ Chính quyền Mỹ bị sút giảm uy tín sách Iraq thân nội Đảng Cộng hòa (đảng nắm đa số quốc hội trước bỏ phiếu kỳ hồi tháng mười một) khơng đồn kết lúc đầu nhiệm kỳ Theo lời bà Tôn Nữ Thị Ninh, “việc VN gia nhập WTO sau Trung Quốc đem lại số bất lợi Trong trình vận động, nhiều nghị sĩ nói với tơi tiền lệ Trung Quốc (khơng thực cam kết gia nhập WTO) khiến họ cảnh giác với VN siết chặt việc thơng qua PNTR Mặc dù tơi phân tích qui mô kinh tế VN nhỏ Trung Quốc họ đáp trả lập luận: “VN đầy triển vọng VN nhỏ động không thua Trung Quốc” Q trình bị ảnh hưởng vấn đề nhân Quốc hội Mỹ Chủ tịch hạ viện Dennis Hastert - người thăm VN hồi tháng tư ủng hộ PNTR với VN - vào thời điểm cao trào lại khơng nhiều tiếng nói vướng chuyện nội Tiến trình đưa PNTR bỏ phiếu bị chậm lại chủ tịch Ủy ban Tài thuế vụ hạ viện Bill Thomas muốn đưa hiệp định xúc tiến thương mại Mỹ - Peru xem xét lúc với PNTR với VN Bên cạnh đó, vận động vài nhóm cực đoan cộng đồng người Việt ảnh hưởng phần tới tiến trình bỏ phiếu Trong lần bỏ phiếu Ủy ban Tài thượng viện, vài nghị sĩ không tham gia bỏ phiếu với lý muốn “xem xét kỹ tự tơn giáo VN” Sau q trình đàm phán Mỹ đến định thiết lập quy chế quan hệ thương mại bình thường vĩnh viễn (PNTR) với VN với nội dung chủ yếu sau: Hủy bỏ áp dụng đạo luật Jackson - Vanik 1974 Việt Nam Quy định trình tự thủ tục để xác định khoản trợ cấp không phép Quy định trách nhiệm tham vấn hai nước liên quan tới vấn đề trợ cấp Quy định tham gia tham vấn bên liên đới vụ điều tra trợ cấp không phép Quy định công tác trọng tài áp đặt hạn ngạch mặt hàng dệt may bị xác định có nhận khoản trợ cấp không phép Với doanh nghiệp (DN) VN, PNTR giúp DN lập kế hoạch làm ăn lâu dài với thị trường Mỹ Mặt khác, có PNTR sở để sau Mỹ xem xét mức thuế ưu đãi cho VN, tạo điều kiện để hàng VN thâm nhập mạnh mẽ vào thị trường nước Trước mắt, hàng dệt may VN vào Mỹ khơng chịu hạn ngạch năm trước Mỹ thị trường xuất lớn VN Kim ngạch thương mại hai chiều vượt số 7,8 tỉ USD năm 2005 Về đầu tư, PNTR giúp thúc đẩy hai quỹ OPIC Eximbank Mỹ hoạt động tốt hơn, tạo điều kiện cho đầu tư Mỹ vào VN tăng mạnh thời gian tới Bà Tôn Nữ Thị Ninh chia sẻ: “Trong chuyến Mỹ hồi tháng sáu, tơi có dịp nói chuyện với ông chánh văn phòng hạ viện Vào cuối tháng bảy, tơi cơng tác Singapore nhận email nhóm tư vấn Mỹ đề nghị tơi liên hệ gấp với ngài chánh văn phòng nhằm “thăm dò” liệu PNTR có đưa vào chương trình làm việc hạ viện trước bước vào kỳ nghỉ hè không Sau tổng đài chuyển máy, băn khoăn việc liệu ơng có tiếp chuyện qua điện thoại hay khơng Rất mừng ơng chánh văn phòng đồng ý nói chuyện Qua trao đổi, ông nhắn gửi thông điệp PNTR không nhiều khả xếp lịch sớm Tôi kịp thời chuyển thông điệp nước Tôi nghĩ mối quan hệ cá nhân có vai trò quan trọng vận động hành lang Bản thân rút kinh nghiệm cho riêng mình: biết cách đặt vấn đề vừa phải, “không lên gân” nhận câu trả lời chân tình khơng mang tính ngoại giao." 2.3.2 Bài học thất bại: Bài học thất bại: Nhiều doanh nghiệp VN thực hợp tác kinh doanh với đối tác nước ngồi lơ việc tìm hiểu pháp luật nước bạn làm ăn với họ theo “kiểu VN”: Thực hợp đồng kinh doanh không chặt chẽ, thiếu hiểu biết luật pháp quốc tế dễ khiến họ đứng trước nguy phải bồi thường khoản tiền không nhỏ Đơn “đòi nợ” Petromanning Cơng ty Steelco bên ủy quyền gởi đến Bộ Tư pháp Bộ Tư pháp vừa tiếp nhận đơn Công ty Steelco - Hồng Kông đề nghị công nhận cho thi hành định trọng tài nước yêu cầu Trung tâm Thương mại dịch vụ Xuất lao động Petromanning - Chi nhánh Công ty CP PetroVietnam, bồi thường khoản tiền không nhỏ cho họ Theo hồ sơ, vào tháng 10-2009, Petromanning ký hợp đồng mua phôi thép với Steelco Theo hợp đồng điều khoản, Petromanning phải toán 2,425 triệu USD (±5%) cho Steelco L/C phải mở vòng ngày kể từ ký kết hợp đồng Hợp đồng nêu rõ trường hợp L/C không mở điều khoản quy định, bên bán có quyền lựa chọn chấm dứt hợp đồng Trong trường hợp đó, bên mua phải trả cho bên bán khoản phạt 2% giá trị hợp đồng Bên bán có quyền yêu cầu bên mua bồi thường thiệt hại từ việc bán lại hàng hóa Tuy nhiên, sau ký hợp đồng, Petromanning không thực nghĩa vụ mở L/C theo thỏa thuận quy định; đồng thời khơng tốn cho Steelco khoản tiền phạt 2% giá trị hợp đồng tương đương 48.500 USD Trên sở đó, Steelco khởi kiện Petromanning lên Trung tâm Trọng tài Quốc tế Hồng Kông Tuy vậy, Petromanning phớt lờ khơng tham gia q trình xét xử, bất chấp yêu cầu Hội đồng Trọng tài - Trung tâm Trọng tài Quốc tế Hồng Kông, thông báo Steelco Ngày 14-6, Hội đồng Trọng tài định yêu cầu Petromanning phải trả cho Steelco 48.500 USD khoản lãi với lãi suất 5%/năm tính từ ngày 18-11-2009 (tạm tính đến ngày 20-7-2010 1.621 USD) Ngoài ra, Petromanning phải gánh khoản phí trọng tài 56.031 la Hồng Kơng; tiền lãi khoản phí trọng tài với mức lãi suất 5%/năm tính từ ngày Steelco tốn ngày hoàn trả khoản tiền (đến ngày 10-10-2010 752,2 đô la Hồng Kông) Công ty Luật TNHH Bizlink phía Steelco ủy quyền đại diện “đòi nợ” Petromanning Tuy nhiên, dù có văn đề nghị thực nghĩa vụ toán theo phán Trung tâm Trọng tài Quốc tế Hồng Kơng phía Petromanning tỏ hờ hững Điều buộc Công ty Bizlink phải gửi hồ sơ lên Bộ Tư pháp Hiện vụ việc Vụ Quan hệ Quốc tế - Bộ Tư pháp xem xét giải Theo trình tự thủ tục, sau phê duyệt, hồ sơ vụ việc chuyển tới tòa án để tiếp tục xem xét định thi hành án Một cán Vụ Quan hệ Quốc tế cho biết nhiều doanh nghiệp VN thực hợp tác kinh doanh với đối tác nước ngồi lơ việc tìm hiểu pháp luật nước bạn làm ăn với họ theo “kiểu VN” Chính điều nguyên nhân dẫn tới vụ tranh chấp doanh nghiệp VN tiếp tục không hiểu luật pháp nước đối tác dễ dẫn tới khoản bồi thường không nhỏ “VN hội nhập quốc tế cơng ty thiếu kinh nghiệm lỏng lẻo thực hợp đồng kinh tế với đối tác nước ngồi Đây nguyên nhân khiến họ gặp phải vụ kiện tụng không đơn giản” - luật sư Nguyễn Đức Mạnh, Công ty Luật TNHH Bizlink, nhận định Chương 3: Định hướng giải pháp Qua việc tìm hiểu thuận lợi khó khăn doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước ngoài, nhận thấy thực tế rằng: bên cạnh mặt tốt vốn có doanh nghiệp, xuất phát từ việc nước ta gia nhập WTO doanh nghiệp Việt Nam tồn mặt xấu, yếu cần khắc phục Vì vậy, thơng qua việc nghiên cứu đề tài này, nhóm đưa số đề xuất sau:  Các doanh nghiệp Việt Nam cần có nỗ lực nhằm nâng cao trình độ ngoại ngữ, kỹ đàm phán đội ngũ lãnh đạo, đội ngũ ngoại giao doanh nghiệp để giao tiếp tốt hơn, linh hoạt việc tìm kiếm giải pháp tạo dựng bầu không khí mang tính hợp tác chia sẻ, cảm thơng đàm phán với đối tác nướcCác doanh nghiệp Việt Nam cần nghiên cứu thấu đáo mặt mạnh, mặt yếu đối tác, cần chuẩn bị cách kỹ thông tin liên quan đến nội dung đàm phán thông tin bên ngồi văn hóa, đặc tính người đối tác, để chủ động tiếp xúc với đại diện phía đối tác bên lẫn bên bàn đàm phánCác Doanh nghiệp Việt Nam cần nghiên cứu kỹ pháp luật nướcđối tác tác hoạt đông, pháp luật quốc tế nhằm tránh vấp phải sai lầm gây hậu lớn trường hợp công ty Petromanning nêu  Trước bước vào bàn đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam cần đưa cho chiến lược đàm phán cụ thể, cần xác định trước nội dung nhượng nội dung cần phải "cứng rắn" trình đàm phánDoanh nhân quốc tế cần phải có linh hoạt cách nhìn phong phú Như Mahatma Ghandi nói: “Văn minh tức khuyến khích khác biệt" Chính doanh nghiệp Việt Nam trước đàm phán cần ln ln chuẩn bị cho phương án đối phó linh hoạt, mang tính khác biệt cao để đối thủ khơng thể phản cơng trở lại Qua đó, giành ưu kết thú thắng lợi đàm phánCác doanh nghiệp Việt nam cần sản xuất sản phẩm có chất lượng thực chương trình Marketing tốt cho sản phẩm nhằm tạo trung thành khách hàng, khơng khách hàng nước hay ngồi nướcđối tác nhập nước ngồi (bởi sở hữu sản phẩm có thương hiệu tốt giúp doanh nghiệplợi lớn đàm phán với đối tác mua hàng)  Về người, doanh nhân Việt Nam cần phải ln ln tự hồn thiện mình, khắc phục dần nhược điểm tồn tại, tập cho tác phong công nghiệp, văn minh, nhạy bén Phần 3: Kết luận kiến nghị Tóm lại, thơng qua nghiên cứu thuận lợi khó khăn doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước mang lại cho kinh nghiệm học để doanh nghiệp nhìn nhận cách khách quan thực tiễn đàm phán Qua đó, giúp doanh nghiệp nhận thấy tầm quan trọng đàm phán tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế Thật vậy, muốn thành công, muốn vươn cao vươn xa trường quốc tế trước hết doanh nghiệp cần nhìn nhận, cần khắc phục khó khăn, nhược điểm, tận dụng tốt thuận lợi, hội nhiều biện pháp hỗn hợp, lâu dài Về phía phủ, cần có chương trình nhằm hỗ trợ doanh nghiệp nâng cao khả đàm phán hội thảo, hội nghị để thảo luận, hướng dẫn, nâng cao trình độ, kỹ đàm phán cho đối tượng doanh ngiệp Ngoài ra, phủ cần nâng cao hiệu hoạt động quan xúc tiến thương mại, lãnh quán Việt Nam nước ngoài, việc cung cấp thông tin, hỗ trợ doanh nghiệp q trình đàm phán nước ngồi ... việc đàm phán thương mại doanh nghiệp Việt Nam với đối tác nước nào? - Những thuận lợi khó khăn doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước gì? - Có biện pháp giúp cho việc đàm phán doanh nghiệp. .. cạnh thuận lợi nêu trên, bước vào đàm phán với đối tác nước ngoài, doanh nghiệp Việt Nam phải đương đầu với nhiều khó khăn, cụ thể:  Rào cản ngoại ngữ: Các doanh nghiệp Việt Nam thường khó khăn. .. nghiệp Việt Nam với đối tác nước ngồi để thấy điểm thuận lợi khó khăn - Đánh giá đưa giải pháp giúp cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác nước tốt  Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng
- Xem thêm -

Xem thêm: Những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp việt nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài , Những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp việt nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn

Nhận lời giải ngay chưa đến 10 phút Đăng bài tập ngay