Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại công ty cao su krông buk

112 10 0
  • Loading ...
1/112 trang
Tải xuống

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 06/10/2018, 07:57

1 B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O Đ I H C ĐÀ N NG -  - HUỲNH TH KIM NGÂN M TS GI I PHÁP HOÀN THI N KÊNH PHÂN PH I S N PH M PHÊ T I CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH Mã s : 60.34.05 LU N VĔN TH C Sƾ QU N TR KINH DOANH Ng ih ng d n khoa h c: TS Đ Đà N ng – Nĕm 2010 ng Liên Hà L I CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên c u c a riêng Các s li u, k t qu nêu lu n vĕn trung th c ch a đ c công b b t kỳ cơng trình khác Tác giả luận văn Huỳnh Th Kim Ngân M CL C Trang ph bìa L i cam đoan .2 M c l c Danh m c b ng .7 Danh m c hình v , đ th L I M Đ U .9 CH NG 1: C S LÝ LU N V KÊNH PHÂN PH I VÀ HO T Đ NG QU N TR KÊNH PHÂN PH I .11 1.1.T ng quan v phân ph i ho t đ ng s n xu t kinh doanh 11 1.1.1 Khái ni m v phân ph i 11 1.1.2 Vai trò c a phân ph i 11 1.2.T ng quan v kênh phân ph i .12 1.2.1 Khái ni m v kênh phân ph i 12 1.2.2 Vai trò c a kênh phân ph i .12 1.2.3 Các ch c nĕng c b n c a kênh phân ph i .13 1.2.4 C u trúc kênh phân ph i 14 1.2.5 Các thành viên c a kênh phân ph i .17 1.2.6 T ch c ho t đ ng kênh phân ph i 20 1.2.6.1 T ch c kênh phân ph i 20 1.2.6.2 Ho t đ ng c a kênh phân ph i .21 1.3 Ti n trình thi t k kênh phân ph i .24 1.3.1 Phân tích nhu c u c a khách hàng m c tiêu 24 1.3.2 Xác đ nh nh ng m c tiêu ràng bu c c a kênh phân ph i 25 1.3.3 Xây d ng l a chọn nh ng ph ng án c a kênh phân ph i .26 1.3.4 Đánh giá ph ng án c a kênh phân ph i 27 1.4 Qu n tr thành viên kênh .29 1.4.1 Chính sách chọn thành viên kênh phân ph i 29 1.4.2 Chính sách khuy n khích thành viên kênh phân ph i 31 1.4.3 Đánh giá thành viên kênh phân ph i 34 K t lu n ch ng 35 CH NG 2: TH C TR NG KINH DOANH VÀ HO T Đ NG C A H TH NG KÊNH PHÂN PH I S N PH M PHÊ T I CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK 36 2.1 T ng quan v Công ty 36 2.1.1 Q trình hình thành phát triển c a Cơng ty .36 2.1.2 Ch c nĕng, nhi m v c a công ty 37 2.1.3 C c u b máy qu n lí c a Cơng ty 38 2.2 Phân tích mơi tr ng kinh doanh c a Cơng ty 41 2.2.1 Môi tr ng vĩ mô 41 2.2.1.1 Môi tr ng kinh t .41 2.2.1.2 2.2.1.3 2.2.1.4 2.2.1.5 Môi tr Mơi tr Mơi tr Mơi tr ng tr , pháp lu t .43 ng công ngh .44 ng vĕn hóa – xã h i: .44 ng t nhiên 45 2.2.2 Môi tr ng vi mô .46 2.2.2.1 Nhà cung c p 46 2.2.2.2 Khách hàng 47 2.2.2.3 Đ i th c nh tranh 48 2.3 Các ngu n l c c a công ty 51 2.3.1 Tình hình lao đ ng c a cơng ty .51 2.3.2 Tình hình tài c a cơng ty .53 2.3.3 Tình hình ho t đ ng kinh doanh th i gian vừa qua c a Cơng ty 55 2.3.4 Tình hình ho t đ ng s n xu t t i Công ty 57 2.3.4.1 Công tác t ch c s n xu t 57 2.3.4.2 Quy trình cơng ngh s n xu t phê 58 2.3.5 Phân tích tình hình tiêu th s n ph m phê c a công ty 60 2.3.5.1 Tình hình tiêu th s n ph m phê cao su 60 2.3.5.2 Tình hình tiêu th phê t i Đà N ng: 61 2.3.6 Các sách Markeitng h tr tiêu th s n ph m phê 61 2.3.6.1 Chính sách s n ph m 61 2.3.6.2 Chính sách giá c 62 2.3.6.3 Chính sách truy n thơng, c đ ng 64 2.3.6.4 Chính sách phân ph i 65 2.4 Th c tr ng ho t đ ng h th ng kênh phân ph i s n ph m phê Vica c a Công ty cao su Krông Buk t i Đà N ng .65 2.4.1 T ch c kênh phân ph i s n ph m phê Vica c a chi nhánh công ty t i Đà N ng 65 2.4.1.1 Kênh phân ph i tr c ti p: 65 2.4.1.2 Kênh rút gọn (K ênh phân ph i m t c p) 67 2.4.1.3 Kênh đ i lý (Kênh đ c bi t) 70 2.4.1.4 Đánh giá chung v h th ng kênh phân ph i phê c a chi nhánh Công ty t i Đà N ng 71 2.4.2 Th c tr ng công tác qu n tr kênh phân ph i: 72 2.4.2.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh: 72 2.4.2.2 Trách nhi m c a trung gian kênh phân ph i: .72 2.4.2.3 Chính sách kích thích thành viên kênh phân ph i: 73 2.4.2.4 Đánh giá thành viên kênh: 75 K t lu n ch ng .76 CH NG 3: M T S GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG KÊNH PHÂN PH I S N PH M PHÊ C A 77 CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK 77 3.1 M c tiêu ph ng h ng ho t đ ng c a công ty đ n nĕm 2015: 77 3.1.1 M c tiêu kinh doanh: 77 3.1.2 Ph ng h ng ho t đ ng c a Công ty: 77 3.1.3 M c tiêu nh ng yêu c u đ i v i h th ng phân ph i: 78 3.1.3.1 M c tiêu marketing: 78 3.1.3.2 M c tiêu c a h th ng phân ph i: 78 3.1.3.3 Nh ng yêu c u đ t đ i v i h th ng phân ph i: 78 3.2 D báo môi tr ng kinh doanh c a công ty th tr ng phê t i Vi t Nam th i gian đ n .78 3.2.1 D báo môi tr ng kinh doanh c a Công ty 78 3.2.2 D báo th tr ng s n ph m phê c a Vi t Nam th i gian t i 79 3.3 M t s gi i pháp hoàn thi n kênh phân ph i s n ph m phê t i công ty cao su Krông Buk 81 3.3.1 Phân tích nhu c u c a khách hàng m c tiêu: 81 3.3.2 Xác đ nh m c tiêu chi n l c phân ph i s n ph m phê: .82 3.3.3 Nh ng yêu c u đ a gi i pháp hoàn thi n kênh phân ph i .83 3.3.3.1 Phân tích đ c điểm c a th tr ng m c tiêu 83 3.3.3.2 Phân tích đ c điểm s n ph m phê: 86 3.3.3.3 Đánh giá v th c nh tranh c a s n ph m phê Vica th tr ng Đà N ng 86 3.3.3.4 Phân tích điểm m nh điểm y u c a công ty .87 3.3.4 Xây d ng nh ng ph ng án vi c hoàn thi n kênh phân ph i s n ph m phê cho chi nhánh công ty t i Đà N ng 88 3.3.5 Đánh giá ph ng án l a chọn c u trúc kênh phân ph i s n ph m phê .90 3.3.5.1 Các tiêu chu n đánh giá 90 3.3.5.2 L a chọn ph ng án để hoàn thi n kênh phân ph i s n ph m phê 90 3.3.5.3 Đ nh d ng h th ng kênh phân ph i s n ph m phê ph ng án chọn: 91 3.3.6 Xác đ nh d ng kênh phân ph i cho phù h p đ i v i th tr ng 92 3.3.6.1 L a chọn d ng kênh phân ph i th tr ng qu n Liên Chiểu, qu n H i Châu qu n Thanh Khê,qu n Ngũ Hành S n, S n Trà qu n C m L 92 3.3.6.2 L a chọn d ng kênh phân ph i th tr ng huy n Hòa Vang: 94 3.3.7 Xác đ nh s l ng trung gian s l ng nhân viên bán hàng ph ng án chọn: 95 3.3.7.1 Xác đ nh s l ng trung gian: 95 3.3.7.2 Xác đ nh s l ng nhân viên bán hàng 97 3.3.8 Nh ng gi i pháp liên quan đ n vi c qu n tr kênh phân ph i s n ph m phê 98 3.3.8.1 Tiêu chu n tuyển chọn Đ i lý: 98 3.38.2 Quy n trách nhi m c a thành viên kênh: 99 3.3.8.3 Các bi n pháp kích thích thành viên kênh: 101 3.3.8.4 Đánh giá ho t đ ng c a thành viên: .103 3.3.8.5 Gi i quy t mâu thu n phát sinh kênh .105 3.3.9 Gi i pháp h tr th c hi n 106 K T LU N .108 QUY T Đ NH GIAO Đ TÀI LU N VĔN 109 DANH M C TÀI LI U THAM KH O 110 PH L C 111 DANH M C CÁC B NG S hi u b ng Tên b ng S trang 2.1 Tình hình s n xu t, xu t kh u c a phê c a Vi t Nam 42 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 Tình hình dân s Vi t Nam qua nĕm Đánh giá s c m nh th ng l ng c a nhà cung c p Tình hình sử d ng lao đ ng qua nĕm Thu nh p bình quân c a lao đ ng B ng cân đ i k toán Báo cáo k t qu ho t đ ng kinh doanh B ng phân tích ch s 44 46 51 52 53 55 56 2.9 Mô t quy trình cơng ngh s n xu t phê b t Vica 58 2.10 2.11 2.12 2.13 2.14 2.15 2.16 3.1 C c u s n ph m tiêu th c a cơng ty Tình hình tiêu th phê t i th tr ng Đà N ng B ng báo giá s n ph m phê Vica nĕm 2009 Tình hình tiêu th kênh tr c ti p nĕm 2009 Tình hình tiêu th kênh c p (nĕm 2009) Tình hình bán hàng qua đ i lý (nĕm 2009) Danh m c d ng c h tr cho quán phê 60 61 63 65 69 70 74 80 3.2 Tâm lý mua hàng c a khách hàng t ch c 82 3.3 Phân tích th tr kinh doanh 84 3.4 T l sử d ng l a chọn nhãn hi u phê c a khách hàng t i Đà N ng 87 3.5 B ng đánh giá ph 90 3.6 T ng h p s l ng trung gian đ phân ph i chọn 3.7 Quy 3.8 Đánh giá hi u qu ho t đ ng c a đ i lý D báo s n l ng tiêu th phê t i Vi t Nam ng Đà N ng theo tác đ ng ng án c xác đ nh kênh c điểm cho tiêu th c đánh giá 95 104 105 DANH M C CÁC HÌNH V , Đ S hi u hình v TH Tên hình S trang 1.1 Các kênh phân ph i cho s n ph m tiêu dùng 15 1.2 Các kênh phân ph i cho s n ph m công nghi p 16 1.3 Các thành viên c a kênh phân ph i 17 1.4 Nĕm dòng ch y kênh phân ph i c a m t s n ph m 23 1.5 So sánh chi phí t i m c tiêu th c a đ i lý bán hàng l c l ng bán hàng c a doanh nghi p 28 2.1 S đ t ch c b máy c a Công ty 39 2.2 Kênh phân ph i c a phê Trung Nguyên 49 2.3 H th ng kênh phân ph i c a công ty 65 2.4 Kênh phân ph i tr c ti p c a công ty 65 2.5 Kênh phân ph i m t c p c a công ty 67 2.6 Kênh phân ph i qua Đ i lý c a công ty Kênh phân ph i t ng quát c a chi nhánh công ty t i Đà N ng 70 3.2 Kênh phân ph i t i Qu n c a Đà N ng 93 3.3 Kênh phân ph i t i huy n Hòa Vang 94 3.1 91 L IM Đ U Lý ch n đ tài Phân ph i m t b n y u t c a Marketing-mix góp ph n quan trọng vi c đ y m nh ho t đ ng tiêu th hàng hóa c a doanh nghi p Do đó, để s n ph m đ c ng i tiêu dùng d dàng bi t đ n d ti p c n doanh nghi p ph i xây d ng đ c m t h th ng phân ph i r ng rãi h p lý Hi n nay, nhu c u phê ngày tĕng lên nh ng gắn li n v i s xu t hi n hàng trĕm nhãn hi u phê khác t o nên s c nh tranh h t s c kh c li t th tr ng s n ph m phê Không nh ng v y, đ c điểm s n ph m phê thu c nhóm hàng tiêu dùng nên v n đ phân ph i đ m b o tính s n sàng c a s n ph m phê h t s c quan trọng Đ i v i s n ph m phê Vica c a Công ty cao su Krông Buk xu t hi n th tr ng ch a lâu nên vi c c nh tranh để dành đ r t khó khĕn Tr c ch đ ng th tr ng u c tình hình đó, để s n ph m phê Vica c a Công ty cao su Krơng Buk t n t i phát triển đ c đòi h i Cơng ty ph i xây d ng đ c m t h th ng kênh phân ph i phù h p v i đ c điểm n n kinh t , đ c điểm khách hàng, c nh tranh đ c v i đ i th c a công ty Xu t phát từ th c t qua trình tìm hiểu, quan sát, th c nghi m t i Công ty cao su Krông Buk, quy t đ nh chọn đ tài “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phê công ty Cao su Krông Buk” để làm lu n vĕn t t nghi p c a M c đích nghiên cứu V n d ng nh ng c s lý lu n v kênh phân ph i môn học liên quan vào u ki n th c ti n c a m t đ n v kinh doanh - Công ty cao su Krông Buk, nhằm thi t l p h th ng kênh phân ph i s n ph m phê, góp ph n vào vi c xây d ng hoàn ch nh h th ng kênh phân ph i s n ph m phê c a công ty Đ i t ng ph m vi đ tài -Đ it ng nghiên c u: Đ i t ng nghiên c u h th ng kênh phân ph i s n ph m phê Vica c a Công ty cao su Krông Buk - Ph m vi nghiên c u: Lu n vĕn nghiên c u t p trung vào tình hình tiêu th phân ph i s n ph m phê Vica đ a bàn thành ph Đà N ng 10 ng pháp nghiên cứu Ph - Ph đ ng pháp l ch sử: K thừa tài li u, s li u, k t qu nghiên c u c Công ty thu th p u tra qua nĕm - Ph ng pháp phân tích, đánh giá ho t đ ng kinh doanh d a s li u v ch tiêu tài c a b ng báo cáo k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty - Sử d ng ph ng pháp so sánh, đánh giá m t s ch tiêu c a nĕm chọn so v i nĕm g c - Sử d ng ph ng pháp th ng kê d báo làm c s đ m t s để hoàn thi n kênh phân ph i c a công ty Ý nghƿa khoa h c th c ti n c a đ tài - Tìm hiểu c s lý lu n v v n đ liên quan đ n kênh phân ph i C s lý lu n liên quan ch y u đ n hai v n đ chính: Kênh phân ph i qu n tr h th ng kênh phân ph i doanh nghi p - Thu th p nh ng thơng tin v tình hình ho t đ ng c a cơng ty, ti n hành phân tích để bi t đ c nh ng thu n l i, nh tìm nh ng h n ch trình ho t đ ng kênh phân ph i s n ph m phê Vica c a công ty cao su Krông Buk - Ti n hành v n d ng c s lý lu n v kênh phân ph i vào th c ti n Đ ng th i, từ nh ng thông tin thu th p đ trình bày để có đ c, ti n hành chọn lọc, x p, phân tích c nh ng c s quan trọng đ nh h ng cho vi c thi t l p h th ng kênh phân ph i s n ph m phê Vica c a công ty cao su Krông Buk C u trúc c a lu n vĕn Bao g m ba ch - Ch ng chính: ng 1: C s lý lu n v kênh phân ph i ho t đ ng qu n tr kênh phân ph i - Ch ng 2: Th c tr ng kinh doanh ho t đ ng c a h th ng kênh phân ph i s n ph m phê t i Công ty cao su Krông Buk - Ch ng 3: M t s gi i pháp hoàn thi n h th ng kênh phân ph i s n ph m phê c a Công Ty Cao Su Krông Buk ... công ty Xu t phát từ th c t qua trình tìm hiểu, quan sát, th c nghi m t i Công ty cao su Krông Buk, quy t đ nh chọn đ tài Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê công ty Cao. .. a Công ty 39 2.2 Kênh phân ph i c a cà phê Trung Nguyên 49 2.3 H th ng kênh phân ph i c a công ty 65 2.4 Kênh phân ph i tr c ti p c a công ty 65 2.5 Kênh phân ph i m t c p c a công ty 67 2.6 Kênh. .. kênh phân ph i ho t đ ng qu n tr kênh phân ph i - Ch ng 2: Th c tr ng kinh doanh ho t đ ng c a h th ng kênh phân ph i s n ph m cà phê t i Công ty cao su Krông Buk - Ch ng 3: M t s gi i pháp hoàn
- Xem thêm -

Xem thêm: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại công ty cao su krông buk , Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại công ty cao su krông buk , Người PPCN: Người phân phối công nghiệp, Hình 1.3: Các thành viên của kênh phân phối, Hình 1.4: Năm dòng chảy chính trong kênh phân phối của một sản phẩm, 4 Quản trị các thành viên kênh, CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÀ PHÊ TẠI CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK, 1 Tổng quan về Công ty., 2 Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty., 3 Các nguồn lực của công ty, (Nguồn: Từ phòng Kinh doanh của công ty), Hình 2.4: Kênh phân phối trực tiếp của công ty, Hình 2.6: Kênh phân phối qua Đại lý của công ty, CÔNG TY CAO SU KRÔNG BUK, 2 Dự báo môi trường kinh doanh của công ty và thị trường cà phê tại Việt Nam trong thời gian đến., 3 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cà phê tại công ty cao su Krông Buk., Tóm lại, sản phẩm cà phê Vica ra đời trên thị trường chưa lâu nên khi thuyết phục phân phối cho đối tượng khách hàng này, nhân viên công ty cần nhấn mạnh về vấn đề chất lượng sản phẩm, sự phục vụ nhanh chóng và những ưu đãi về giá khi khách hàng mua v..., Hình 3.3 : Kênh phân phối tại huyện Hòa Vang, DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Mục lục

Xem thêm

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn

Nhận lời giải ngay chưa đến 10 phút Đăng bài tập ngay