Đang tải... (xem toàn văn)
Đàm phán hợp đồng: 1. Nội dung thương lượng Trong thương mại, nội dung các cuộc thương lượng thường liên quan đến: Tên hàng, phẩm chất, số lượng, bao bì đóng gói, bao hàng, giá cả, thanh toán, bảo hiểm, bảo hành, khiếu nại, phạt
CHƯƠNG V ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG NỘI DUNG Collect by www.thuonghieuso.net Khái niệm và nguyên tắc 1 Qúa trình đàm phán 2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 3 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương 4 Khái niệm “Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”- (Trương tường – Trung Quốc) “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher và William Ury (Mỹ) Collect by www.thuonghieuso.net Khái niệm Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là là hành vi và quá trình mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất Collect by www.thuonghieuso.net Nguyên tắc đàm phán • Xác định rõ mục tiêu • Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường hợp cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình • Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác. • Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi” • Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán phải dựa vào một số tiêu chuẩn mang tính tổng hợp (*) Collect by www.thuonghieuso.net Các tiêu chí đánh giá sự thành công của một cuộc đàm phán • Mục tiêu xác định ban đầu • Tối ưu hóa giá thành - chi phí cơ bản - chi phí trực tiếp của đàm phán - Chi phí cơ hội • Quan hệ giữa các bên Collect by www.thuonghieuso.net QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Collect by www.thuonghieuso.net Tiền đàm phán Đàm phán Hậu đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net Giai đoạn tiền đàm phán ĐÀM PHÁN THỬ Chiến lược đàm phán Chuẩn bị thông tin , chọn người đàm phán Mục tiêu và nội dung đàm phán Tiếp xúc, thăm dò đối tác Lập phương án lựa chọn Giai đoạn đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net • Trình bày quan điểm, yêu cầu của mình • Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họ Đàm phán phân bổ • Thảo luận mục tiêu chung và mục tiêu xung đột • Nhận nhượng bộ • Nhượng bộ • Phá vỡ các tình huống căn thẳng Đàm phán thống nhất • Thỏa thuận chung (ký kết HĐ) Ra quyết định Giai đoạn hậu đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net Soạn HĐ Kiểm tra HĐ Ký kết hợp đồng Rút kinh nghiệm . Đàm phán Hậu đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net Giai đoạn tiền đàm phán ĐÀM PHÁN THỬ Chiến lược đàm phán Chuẩn bị thông tin , chọn người đàm phán. trình đàm phán 2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 3 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương 4 Khái niệm Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan
