Đang tải... (xem toàn văn)
Kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự ra đời của rất nhiều công ty ở mọi lĩnh vực, ngành nghề. Sản phẩm ngày càng đa dạng, chủng loại không ngừng gia tăng khiến cho nhu cầu mua bán, trao đổi trở thành tất yếu. Những năm gần đây, các loại phương tiện không ngừng gia tăng nhanh, nhưng dường như điều đó vẫn là chưa đủ. Nắm bắt nhu cầu vận tải hàng hoá, du lịch đi lại của khách hàng trong nước cũng như khu vực, Công ty CP Ô tô Trường Hải đã mạnh dạn đầu tư nhà xưởng, nhân công, trang thiết bị trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các phương tiện vận tải đường bộ là các loại xe như xe du lịch, xe thương mại. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn tồn tại vững phát triển và củng cố vị trí, uy tín của mình mỗi doanh nghiệp phải vận động tích cực, phát huy tìm tòi mọi biện pháp giảm thiểu chi phí và không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đối với thị trường xe du lịch - một trong những mặt hàng chính của CN Long Biên, hiện nay đang được đánh giá là thị trường rất giàu tiềm năng. Tuy nhiên việc bán laọi xe này không phải dễ dàng gì bởi vì giá trị mỗi xe là rất cao, khi khách hàng ra quyết định mua và bỏ ra một chi phí lớn thì họ thường tìm hiểu rất kỹ lưỡng, và họ rất khó tính trong việc ra quyết định mua, bên cạnh đó ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, vì vậy để nâng cao hiệu quả kinh doanh xe du lịch tại CN Long Biên thì CN cần phải lập ra những biện pháp, chiến lược cụ thể để đẩy mạnh việc bán ce du lịch tại CN. Công tác lập ra những chiến lược, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán xe du lịch là một lĩnh vực rất phức tạp, đòi hỏi người quản trị phải có kiến thức về chuyên môn và tính nghệ thuật, không phải bất kỳ ai cũng có thể làm được hiệu quả. Thấy được tầm quan trọng của việc lập ra những biện pháp, đường đi cho CN về mặt hàng xe du lịch, vận dụng kiến thức đã được học trong trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân cùng với sự hướng dẫn tận tình của giáo Th.s Nguyễn Thị Liên Hương nên em đã mạnh dạn chọn đề tài : “Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe du lịch của Chi nhánh Long Biên Cty CP ô tô Trường Hải” Kết cấu của chuyên đề ngoài lời mở đầu và kết luận thì chia làm 3 chương : Chương I : Những vấn đề co bản về tiêu thụ sản phấm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường và khái quát về thị trường ô tô Việt Nam. Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ xe du lịch của CN Long Biên Cty CP ô tô Trường Hải. Chương III : Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ xe du lịch của CN Long Biên Cty CP Ô tô Trường Hải.
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG Ô TÔ VIỆT NAM 1.1 Những vấn đề TTSP doanh nghiệp kinh tế thị trường 1.1.1 Vai trò TTSP doanh nghiệp .3 1.1.1.1 Khái niệm TTSP 1.1.1.2 Vai trò TTSP 1.1.2 Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .5 1.1.2.1 Nghiên cứu trường 1.1.2.2 Chiến lược sản phẩm háng hoá .7 1.1.2.3 Chiến lược giá 1.1.2.4 Chiến lược phân phối 10 1.1.2.5 Chiến lược giao tiếp khuyếch trương 12 1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá 13 1.1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 13 1.1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 17 1.1.4 Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động TTSP doanh nghiệp 19 1.1.4.1 TTSP đảm bảo tăng doanh số lợi nhuận cho DN 19 1.1.4.2 TTSP đảm bảo phát triển thị phần DN 19 1.1.4.3 TTSP đảm bảo tăng tài sản vơ hình cho DN 20 1.1.4.4 TTSP đảm bảo dịch vụ cho khách hàng .20 1.2 Khái quát thị trường ô tô VN năm gần 21 Chương 2: THƯC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XE DU LỊCH CỦA CN LONG BIÊN CÔNG TY CỔ PHẨN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 24 2.1 Khái quát CN Long biên cty ô tô Trường Hải 24 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển CN Long Biên Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trường Hải 24 2.1.1.1 Giới thiệu chung chi nhánh : 24 2.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển CN Long Biên Cty CP Ơ tơ Trường Hải 25 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ chủ yếu CN Long Biên 25 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy CN Long Biên 27 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh CN thời gian gần 28 2.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xe du lịch CN Long Biên Cty CP Ơ tơ Trường Hải 31 2.2.1 Đặc điểm xe du lịch 31 2.2.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ xe du lịch CN Long Biên 32 2.3 Thực trạng tiêu thụ xe du lịch CN Long Biên Công ty Cổ phần Ơ tơ Trường Hải 33 2.3.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ xe tơ CN Long Biên Cty CP ô tô Trường Hải 33 2.3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ xe du lịch CN Long Biên qua năm (2005 - 2008) 35 2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ xe du lịch CN Long Biên 37 2.4.1 Những thành tựu đạt 37 2.4.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân .38 2.4.2.1 Những hạn chế, tồn 38 2.4.2.2 Nguyên nhân hạn chế tồn .39 Chương 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ XE DU LỊCH CỦA CN LONG BIÊN CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI .41 3.1 Dự báo biến động môi trường, thị trường ô tô phương hướng phát triển CN thời gian tới 41 3.1.1 Dự báo biến động môi trường, thị trường ô tô thời gian tới 41 3.1.2 Phương hướng phát triển CN thời gian tới 43 3.2 Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe du lịch CN Long Biên – Cty CP ô tô Trường Hải 47 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống thu thập xử lý thông tin thị trường 47 3.2.2 Biện pháp nâng cao cạnh tranh xe du lịch 47 3.2.3 Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ xe du lịch 48 3.2.4 Chính sách giá CN 48 3.2.5 Hoàn thiện hoạt động hỗ trợ việc bán xe du lịch CN Long Biên 49 3.2.6 Một số kiến nghị em để đẩy mạnh tiêu thụ xe du lịch CN Long Biên 49 3.2.6.1 Đề xuất hoàn thiện mục tiêu, lực lượng bán CN .49 3.2.6.2 Một số đề xuất liên quan nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán CN Long Biên 53 3.3 Những kiến nghị Nhà nước .57 KẾT LUẬN .58 LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế ngày phát triển kéo theo đời nhiều công ty lĩnh vực, ngành nghề Sản phẩm ngày đa dạng, chủng loại không ngừng gia tăng khiến cho nhu cầu mua bán, trao đổi trở thành tất yếu Những năm gần đây, loại phương tiện không ngừng gia tăng nhanh, dường điều chưa đủ Nắm bắt nhu cầu vận tải hàng hoá, du lịch lại khách hàng nước khu vực, Công ty CP Ơ tơ Trường Hải mạnh dạn đầu tư nhà xưởng, nhân công, trang thiết bị lĩnh vực sản xuất kinh doanh phương tiện vận tải đường loại xe xe du lịch, xe thương mại Trong môi trường cạnh tranh ngày gay gắt, muốn tồn vững phát triển củng cố vị trí, uy tín doanh nghiệp phải vận động tích cực, phát huy tìm tòi biện pháp giảm thiểu chi phí khơng ngừng nâng cao hiệu kinh doanh Đối với thị trường xe du lịch - mặt hàng CN Long Biên, đánh giá thị trường giàu tiềm Tuy nhiên việc bán laọi xe khơng phải dễ dàng giá trị xe cao, khách hàng định mua bỏ chi phí lớn họ thường tìm hiểu kỹ lưỡng, họ khó tính việc định mua, bên cạnh ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, để nâng cao hiệu kinh doanh xe du lịch CN Long Biên CN cần phải lập biện pháp, chiến lược cụ thể để đẩy mạnh việc bán ce du lịch CN Công tác lập chiến lược, biện pháp nhằm nâng cao hiệu bán xe du lịch lĩnh vực phức tạp, đòi hỏi người quản trị phải có kiến thức chun mơn tính nghệ thuật, khơng phải làm hiệu Thấy tầm quan trọng việc lập biện pháp, đường cho CN mặt hàng xe du lịch, vận dụng kiến thức học trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân với hướng dẫn tận tình giáo Th.s Nguyễn Thị Liên Hương nên em mạnh dạn chọn đề tài : “Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe du lịch Chi nhánh Long Biên Cty CP ô tô Trường Hải” Kết cấu chuyên đề lời mở đầu kết luận chia làm chương : Chương I : Những vấn đề co tiêu thụ sản phấm doanh nghiệp kinh tế thị trường khái quát thị trường ô tô Việt Nam Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ xe du lịch CN Long Biên Cty CP ô tô Trường Hải Chương III : Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ xe du lịch CN Long Biên Cty CP Ơ tơ Trường Hải Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG Ô TÔ VIỆT NAM 1.1 Những vấn đề TTSP doanh nghiệp kinh tế thị trường 1.1.1 Vai trò TTSP doanh nghiệp 1.1.1.1 Khái niệm TTSP Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định đến tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đó khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian hai bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp - Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá việc thực hoạt động bán hàng, việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp cho khách hàng thu tiền - Hiểu theo nghĩa rộng: TTSP trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, khâu nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh tổ chức sản xuất (DNSX) tổ chức cung ứng hàng hoá (DNTM) cuối thực nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao Do tiêu thụ hàng hố trình bao gồm nhiều hoạt động khác lại có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, nên để tổ chức tốt khâu tiêu thụ doanh nghiệp khơng cần phải làm tốt khâu mà đồng thời phải phối hợp nhịp nhàng khâu kế tiếp, phận tham gia thực trực tiếp hay gián tiếp đến q trình tiêu thụ Doanh nghiệp khơng thể đảo lộn khâu hay đốt cháy giai đoạn mà phải thực cách theo chu trình Nếu khơng doanh nghiệp khơng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thị trường, khơng tiêu thụ sản phẩm hàng hố dẫn đến doanh nghiệp phá sản 1.1.1.2 Vai trò TTSP Đối với doanh nghiệp TTSP đóng vai trò quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Vì nhờ có TTSP hàng hoá nên hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn cách liên tục thường xuyên, giúp doanh nghiệp bù đắp chị phí, có lợi nhuận để đảm bảo cho q trình tái sản xuất mở rộng Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng khối lượng hàng hoá sản phẩm bán doanh nghiệp, khối lượng tiêu thụ tăng thị phần doanh nghiệp mở rộng Như nói TTSP làm tăng uy tín doanh nghiệp tăng thị phần doanh nghiệp thị trường TTSP để lập kế hoạch sản xuất gì? sản xuất với khối lượng bao nhiêu? với chất lượng nào? Thơng qua TTSP hàng hố doanh nghiệp xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu cao Từ điều kiện để doanh nghiệp thực mục tiêu mình, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí, tăng lợi nhuận Hoạt động TTSP có ý nghĩa định đến hoạt động khác doanh nghiệp : hoạt động nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ Nếu khơng tiêu thụ sản phẩm khơng thực trình tái sản xuất dẫn đến doanh nghiệp khơng có vốn để doanh nghiệp thực nghiệp vụ kinh doanh nói Đối với xã hội TTSP hàng hố có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế thể thống với cân tỷ lệ tương quan định Khi sản phẩm hàng hoá tiêu thụ tạo điều kiện cho việc sản xuất kinh doanh diễn cách bình thường, liên tục, tránh cân đối, giữ ổn định xã hội 1.1.2 Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2.1 Nghiên cứu trường Thị trường ln gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đặ biệt với việc TTSP Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng, định hiệu TTSP Mục đích việc nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp tìm thị trường tiềm từ để thâm nhập mở rộng thị trường, xác định khả tiêu thụ bán sản phẩm doanh nghiệp xây dựng chiến lược TTSP Nghiên cứu thị trường khâu trình kinh doanh khâu mà doanh nghiệp phải thực suốt trình kinh doanh thị trường ln biến động, doanh nghiệp phải nắm bắt thích ứng với biến động Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm : Thu thập thông tin thị trường : Đây bước quan trọng ảnh hưởng đến trình xây dựng thực kế hoạch TTSP Trong giai đoạn doanh nghiệp cần thu thập thông tin mơi trường vi mơ vĩ mơ tình hình kinh tế, xã hội, văn hố, trính trị, điều kiện tự nhiên, công nghệ… Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm : - Nghiên cứu nhân tố mơi trường để phân tích ràng buộc ngồi tầm kiểm sốt doanh nghiệp thời phát sinh - Thu thập thông tin khái quát qui mô thị trường chủ yếu qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trường - Nghiên cứu động thái, xu vận động thị trường ngành, nhóm hàng hay lĩnh vực kinh doanh - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư sức mua người tiêu dùng, cấu thị trường người bán hữu thị trường Doanh nghiệp thu thập thơng tin thị trường nơi làm việc hay trường Tại nơi làm việc doanh nghiệp thu thập thơng tin thị trường thông qua tài liệu sách báo, tạp trí, quảng cáo, tin kinh tế, thơng tin thị trường…Phương pháp giúp cho doanh nghiệp hiểu cách khái quát thị trường, mặt hàng cần nghiên cứu từ tìm thị trường triển vọng phù hợp với tiềm doanh nghiệp Ưu điểm : Tương đối dễ dàng, tiết kiệm chị phí thời gian Phương pháp phù hợp với doanh nghiệp có qui mơ vừa nhỏ Nhược điểm : Do phương pháp dựa vào tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào tài liệu xuất thông tin thu thập có độ chậm trễ so với thực tế Phương pháp nghiên cứu trường phương pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với đối tượng hoạt động thị trường Mỗi doanh nghiệp có cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng hay đơn vị nguồn hàng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, vấn đối tượng hay việc tiếp xúc với khách hàng quầy hàng, cửa hàng doanh nghiệp sở kinh doanh doanh nghiệp Ưu điểm phương pháp thu thập thơng tin sinh động, thực tế độ tin cậy cao Nhược điểm : Chí phí tốn kém, đòi hỏi phải có đội ngũ cán vững chun mơn phải có đầu óc thực tế Xử lý thơng tin : Đây bước quan trọng, đòi hỏi phải có độ xác cao, định đến kết việc đưa kết luận xác thị trường Để xử lý thơng tin tốt, doanh nghiệp áp dụng phương pháp thống kê, kết hợp với máy tính để phân tích đánh giá số liệu cách xác Từ doanh nghiệp xác định cho thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ Ra định : Sau xử lý thơng tin cách xác doanh nghiệp đưa định Các định đưa xuống cho phận cụ thể doanh nghiệp để phận xây dựng kế hoạch triển khai TTSP 1.1.2.2 Chiến lược sản phẩm háng hoá Khái niệm : Chiến lược sản phảm hàng hoá phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu thị trường khách hàng thời kỳ kinh doanh doanh nghiệp Vai trò chiến lược sản phẩm hàng hoá : Chiến lược sản phẩm hàng hố có vai trò quan trọng, coi xương sống chiến lược tiêu thụ Ngày với trình với trình độ sản xuất Như từ biểu đồ ta thấy năm 2009 Chi nhánh Long Biên dẫn đầu khu vực Bắc Bộ việc thực kế hoạch hoanh thu dịch vụ Cụ thể năm 2008 doanh thu Chi nhánh dịch vụ đạt 8,149tỷ VNĐ Sang năm 2009 Tổng cơng ty có kế hoạch Chi nhánh Long Biên phải đạt doanh thu dịch vụ 12,337tỷ tăng 4,188tỷ so với năm 2008, chiếm 52,01% so với doanh thu Dịch vụ toàn khu vực Bắc Bộ Và để thực kế hoạch tiêu Tổng cơng ty Chi nhánh Long Biên có kế hoạch cụ thể : - Dịch vụ - phụ tùng năm 2009 phải đẩy mạnh có giải pháp đầu tư nâng cấp thiết thực để hoạt động mang lại hài lòng cho khách hàng, tạo chuyên nghiệp, vượt xa đối thủ cạnh tranh, khẳng định vị trí vững chắc, xứng tầm thương hiệu, tăng doanh thu từ dịch vụ - phụ tùng năm 2009 - Chi nhánh tập trung sửa chữa, bảo hành xưởng dòng xe tải Kia xe du lịch, riêng dòng xe Bus tải Foton Chi nhánh giới thiệu khách hàng xuống xưởng Đài Tư chuẩn bị khai trương chi nhánh Bắc Ninh * Về công tác quản trị nhân sự: - Tuyển chọn thêm số nhân viên bán hàng có trình độ đại học - Thực bố trí sử dụng nhân tốt theo lực - Nâng cao tính chủ động người lao động SX – KD thơng qua chế khuyến khích, đãi ngộ lớn nhân viên Chi nhánh 46 - Đào tạo nâng cao kiến thức trị chuyên môn, kiến thức ngoại ngữ, kỹ quản trị cho nhân viên Chi nhánh bên Chi nhánh 3.2 Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe du lịch CN Long Biên – Cty CP tơ Trường Hải 3.2.1 Hồn thiện hệ thống thu thập xử lý thông tin thị trường Vấn đề nghiên cứu thị trường quan trọng DN, đóng vai trò định đến trình sản xuất kinh doanh DN, định việc tiêu thụ, tồn phát triển DN thương trường Đặc biệt thời buổi kinh tế thị trường nay, Chi nhánh Long Biên lại phải trú trọng tới công tác nghiên cứu thị trường, xem xét thị trường, thị trường xe du lịch có tốt khơng? Và đối thủ cạnh tranh với nào? để từ có biện pháp ứng phó kịp thời Tuy nhiên công tác điều tra nghiên cứu thị trường Chi nhánh đòi hỏi phải có chuẩn bị chi tiết xác Muốn sản phẩm xe du lịch có thích ứng nhu cầu thị trường hay không? Chi nhánh Long Biên cần điều tra nghiên cứu kỹ khả nhu cầu thị trường Vì CN cần phải hồn thiện hệ thống thu thập xử lý thông tin thị trường, CN phải có đội ngũ cán cơng nhân viên chun nghiên cứu phân tích xử lý thông tin thị trường mà CN thu thập 3.2.2 Biện pháp nâng cao cạnh tranh xe du lịch - CN cần bảo đảm chất lượng xe du lịch tạo lòng tin cho khách hàng Uy tín DN yếu tố quan trọng bảo đảm cho phát triển bền vững DN Vì CN Long Biên cần có sách để với CN khác tạo lên uy tín , thương hiệu cho Tổng cơng ty Trường Hải, khách hàng cảm thấy yên tâm mua xe CN hay CN Cty CP Ơ tơ Trường Hải Khi tạo uy tín 47 với khách hàng giữ khách hàng truyền thống lôi kéo khách hàng đến với CN từ CN tiêu thụ nhiều xe - Đảm bảo dịch vụ sau bán : Trong kinh tế thị trường dịch vụ sau bán có ý nghĩa quan trọng ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hố nói chung xe du lịch nói riêng Để đảm bảo dịch vụ sau bán trình bán xe CN ln hướng dẫn khách hàng cách bảo vệ, bảo dưỡng xe, phát trục trặc xe,giữ cho xe không bị hư hại Khi giao xa vận chyển đúgn hẹn, bảo đảm chất lượng xe khơng bị hỏng hóc, khơng bị xước cho khách hàng 3.2.3 Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ xe du lịch Đa dạng hố hình thức tiêu thụ xe du lịch, lựa chọn hợp lý mạng lưới tiêu thụ hình thức tiêu thụ làm cho trình vận động xe du lịch đẩy nhanh, khơng bị trì trệ khâu lưu thơng xe du lịch, tiết kiệm chi phí từ nơi sản xuất đến nơi giao xe cho khách hàng 3.2.4 Chính sách giá CN - Bán hàng trả chậm : phương thức bán hàng mà người mua cso thể toán tiền hàng sau thời gian nhận hàng theo thoả thuận hợp đồng Phương thức đẩy mạnh việc tiêu thụ xe CN với mối mặt hàng xe du lịch có giá trị cao mà khách hàng lại khơng có đủ tiền với hình thức họ mua xe thời gian mà họ cần Tuy nhiên với sách khách hàng thường phải chịu mức giá cao mức giá bình thường, bên cạnh việc bán hàng theo phươg thức gặp nhiều rủi ro nên thường CN áp dụng với khách hàng quen thuộc có uy tín cao - Bán hàng với giá ưu đãi : phương thức bán hàng với mức giá thay đổi theo doanh số bán Tức người mua mua từ hai xe trở lên 48 toán sau giao hàng hưởng mức giá ưu đãi, giảm giá, hưởng phần trăm theo doanh số bán… 3.2.5 Hoàn thiện hoạt động hỗ trợ việc bán xe du lịch CN Long Biên Để hỗ trợ việc bán xe du lịch CN cần phải hồn thiện sách xúc tiến số biện pháp sau : - Tăng cường công tác quảng cáo quảng cáo cơng việc khơng thể thiếu kinh tế thị trường CN cần phải dành phần chi phí cho cơng tác - Tổ chức hội nghị khách hàng bao gồm khách hàng lớn nước - Hội thảo thành phần khách hàng chuyên gia am hiểu dòng xe du lịch Mở thêm đại lý, cửa hàng chuyên bán trưng bày xe du lịch 3.2.6 Một số kiến nghị em để đẩy mạnh tiêu thụ xe du lịch CN Long Biên 3.2.6.1 Đề xuất hoàn thiện mục tiêu, lực lượng bán CN Đề xuất xác lập mục tiêu, chiến lược lực lượng bán Trên thực tế lực lượng bán hàng người phục vụ cho trình bán hàng thừa hành định nhà quản trị Cho nên việc xây dựng quy trình tổ chức lực lượng bán trước hết phải thiết kế lực lượng bán mà khâu phải xác lập mục tiêu, chiến lược cho lực lượng bán hàng Việc xác định mục tiêu lực lượng bán hàng phải dựa nhân tố như: Khách hàng mục tiêu họ có đòi hỏi lực lượng bán? Đặc trưng chủng loại xe du lịch mà Chi nhánh kinh doanh 49 Vị trí Chi nhánh thị trường Trách nhiệm lợi ích nhân viên bán hàng Chi nhánh Tại Chi nhánh, việc phân chia nhiệm vụ cho nhân viên bán hàng đảm nhận theo dòng xe có hỗ trợ nhân viên bán hàng với Vì Chi nhánh nên cho nhân viên bán hàng thực đồng thời mục tiêu như: Cung cấp thông tin xe du lịch Chi nhánh cho khách hàng; phân bổ thời gian hợp lý; tìm kiếm khách hàng qua mạng, niên giám điện thoại, qua điều tra trực tiếp; chào bán hàng; giao tiếp trực tiếp giải đáp thắc mắc khách hàng… Tuy nhiên Chi nhánh phải ý đến mục tiêu quan trọng người bán xe phải biết thu thập thơng tin, phân tích liệu phối hợp triển khai chương trình kế hoạch marketing nhân viên marketing Chi nhánh Về chiến lược lực lượng bán Chi nhánh nên tổ chức nhiều hội nghị bán hàng, hội thảo bán hàng nhằm tìm hội kinh doanh giới thiệu thành tựu Chi nhánh Với chiến lược Chi nhánh sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp bao gồm chủ yếu nhân viên bán hàng Chi nhánh, họ đón tiếp khách hàng khách hàng triển vọng Đề xuất hoàn thiện tuyển chọn nhân viên bán hàng Yếu tố nhân trình tổ chức lực lượng bán hàng tiêu phản ánh sức sản xuất hoạt động thương mại, tổng số lao động xác định cho Chi nhánh sở: quy mô Chi nhánh, yêu cầu tổ chức lao động, yêu cầu tổ chức triển khai công nghệ - Xác định trách nhiệm nhóm nhân viên q trình lao động, nội dung trình cần thực việc mô tả nhiệm vụ trách 50 nhiệm vị trí Đây sở để xác định mức độ đãi ngộ đánh giá kết thực - Xác định lực phẩm chất cần thiết nhân viên bán hàng: Một số đặc tính cần lưu ý lao động bán hàng thời gian làm việc dài bất thường, Chi nhánh cần xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn mà lực yêu cầu cần phải phát biểu dạng đỏi hỏi: + Phải có trình độ chun mơn từ Cao đẳng trở lên khối Kinh tế Kỹ thuật + Nhân viên tư vấn bán xe du lịch phải có tối thiểu 01 năm kinh nghiệm làm việc lĩnh vực ơtơ + Phải có khả định hồn cảnh chịu sức ép cơng việc + Phải có hiểu biết định xe tơ nói chung xe du lịch nói riêng, bên cạnh phải biết vi tính văn phòng + Có hình thức ưa nhìn + Có sức khỏe, có phương tiện xe máy + Có nhân cách, tính kiên trì, trung thực, khả làm việc theo nhóm, có khả giao tiếp thuyết phục khách hàng, sẵn sàng công tác - Tuyển chọn nhân viên Tại Chi nhánh khâu tuyển chọn nhân viên bán xe du lịch tiến hành cách công khai dựa giới thiệu cán nhân viên Chi nhánh Tuy nhiên để công tác tuyển chọn thực đạt hiệu cao hơn, Chi nhánh nên quan tâm đến công tác tuyển chọn nhân viên từ ứng cử viên từ nộp đơn xin việc Có chất lượng nhân đầu vào thực nâng cao có phong phú việc lựa chọn nhân viên Tuy nhiên công tác tuyển chọn làm tăng chi phí tuyển dụng, điều làm 51 nhà quản trị nhân phải biết dự trù hợp lý chi phí hiệu cơng việc đạt Đề xuất hồn thiện cơng tác giám sát hoạt động lực lượng bán Việc giám sát hoạt động lực lượng bán Chi nhánh làm chi tiết có tham gia Ban lãnh đạo Tuy nhiên xét mục tiêu cụ thể cơng tác giám sát chưa thực đạt hiệu tối ưu Chi nhánh nên quan tâm đến việc giám sát nhiều dựa vào thành lập ban giám sát nhân viên bán hàng Chi nhánh đại lý Chi nhánh cần tăng cường quản lý đại lý, đảm bảo việc treo biển, bán giá, sản phẩm để đặt đại lý kiểm soát chặt chẽ Tổng cơng ty phải tạo ràng buộc quyền lợi nghĩa vụ với đại lý, tránh tượng đại lý tự động hạ giá để cạnh tranh đại lý với đồng thời xây dựng mức hoa hồng hợp lý, có sách thưởng phạt thoả đáng Việc giám sát cần phải khắc phục số khuyết điểm lực lượng bán hàng như: sử dụng thời gian bán hàng chưa hợp lý, tập trung nói chuyện lúc vắng khách, có thời gian chết Hoạt động kiểm tra giám sát diễn thường xuyên nhiên cần làm cho nhân viên bán hàng khơng có cảm giác bị gò bó bắt buộc Điều thực cách: Tránh quát mắng to tiếng với nhân viên bán hàng trước mặt khách hàng làm việc, người giám sát không cần có mặt 24/24 để giám sát lực lượng bán hàng mà cần giám sát vào số thời điểm định như: lúc vắng khách, lúc đông khách, giao ban, nộp báo cáo nhiệm vụ ngày… Như việc giám sát vừa phải cứng rắn vừa phải khôn khéo mềm dẻo đạt hiệu cao Hơn nữa, “mọi hoạt động quản trị suy cho quản trị người” “quản trị nghệ thuật” nên cần phải giám sát nhân viên cách khoa 52 học, kịp thời động viên họ hoàn thành tốt nhiệm vụ, tránh gây “sức ép tâm lý” cho nhân viên bán hàng 3.2.6.2 Một số đề xuất liên quan nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán CN Long Biên Đề xuất nghiên cứu marketing nhằm xác định thị trường mục tiêu Khi phải đối mặt trực tiếp với thị trường hình thái kinh tế thị trường tự điều chỉnh có điều tiết vĩ mô nay, Chi nhánh phải đối mặt với thị trường đa phương khơng hồn hảo Do vậy, hệ thống liệu thơng tin phản ánh tồn cảnh chuyên biệt thông tin Chi nhánh giữ vai trò đặc biệt quan trọng tạo tiền đề sở trọng yếu để hoạch định thực thi chiến lược cơng nghệ hữu hiệu Thực trạng phân tích SWOT EC Chi nhánh cho thấy: hệ công nghệ thông tin Chi nhánh thiếu hoàn chỉnh, liệu thơng tin thu thập thiếu tồn diện, khơng có liệu thông tin sơ cấp chuẩn xác Để phát huy nâng cao hiệu lực hệ thống thông tin tạo điều kiện để Chi nhánh hoà nhập với thị trường nó, với xu vận động phát triển phức tạp thị trường hàng công nghiệp ôtô, Chi nhánh cần có cán marketing giỏi xác định chiến lược chung marketing việc cần thiết Nghiên cứu thị trường xe du lịch Chi nhánh phải tiến hành trước kinh doanhễ du lịch phải thực thường xuyên Chi nhánh phải tích cực nghiên cứu thị trường xe thông qua nghiên cứu xe du lịch đối thủ cạnh tranh yêu cầu họ sản phẩm xe để từ Chi nhánh xây dựng mơ hình kinh doanh cho phù hợp Cửa hàng phải xác định chu kỳ sống củaũe du lịch, thị hiếu khách hàng dòng xe, lợi ích cơng cốt lõi, sản phẩm xe hữu sản phẩm xe gia tăng phối thức sản phẩm xe hỗn hợp (product - mix) Đồng thời phải tích cực theo 53 dõi thái độ khách hàng để tiến tới hoàn thiện sản phẩm xe du lịch Thông qua việc nghiên cứu này, cửa hàng nhìn khái qt thị trường xe du lịch, chiến lược cạnh tranh, tính đồng nhất, kiểu hình thái vào vị Chi nhánh thị trường xe Để định hướng thị trường mục tiêu Chi nhánh giao cho phòng marketing đảm nhận Phòng marketing cử số nhân viên thực tế thị trường để nghiên cứu khái quát tổng cung, tổng cầu sách nhà nước loại xe du lịch, chi tiết khách hàng, cấu nhu cầu, đối thủ cạnh tranh hữu đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đồng thời kết hợp với hoạt động thực tế đại lý mà Chi nhánh quản lý để ban quản lý có kế hoạch kinh doanh xe du lịch có hiệu Khai thác không gian thương mại bán hàng Chi nhánh Long Biên Với địa Chi nhánh quận Long Biên - Thành phố Hà Nội nay, Chi nhánh có nhiều lợi Chi nhánh đem lại thoả mãn cho nhiều khách hàng không tổ chức mà cho hộ kinh doanh cá thể có khả tài Với tổng diện tích 6000m2 diện tích trưng bày 1200m với đủ hệ thống trang thiết bị đại giúp khách hàng dễ dàng xem xét lựa chọn xe du lịch Qua khảo sát thực tế Chi nhánh em nhận thấy Chi nhánh cố gắng hoàn thiện, cải tiến nâng cấp phòng bán cho phù hợp với tình hình diễn biến thị trường Tuy nhiên, để khơng gian thương mại ngày hồn thiện em đề xuất thêm số yếu tố việc hồn chỉnh phòng bán phòng trưng bày sau: - Bên cạnh việc bố trí xe du lịch showroom, ngồi việc để bảng thơng số kỹ thuật Chi nhánh nên thiết kế thêm bảng tính trội cụ thể xe du lịch Trường Hải so với loại xe thông thường, thuật ngữ 54 chuyên dùng cho xe ôtô để khách hàng (kể khách hàng bắt đầu mua xe) dễ dàng nắm bắt tìm hiểu - Bến bãi, mặt bằng: Chi nhánh cần thường xuyên cải tạo, nâng cấp bến bãi, tập kết xe Phát huy hết lực hệ thống bến bãi, đặc biệt thực biện pháp hợp lý hố vị trí đặt xe cho hoạt động di chuyển diễn thuận lợi - Kho: Bố trí cải thiện lại q trình xếp kho xe nguyên tắc dễ giao, dễ nhận, dễ bảo quản, dễ quản lý - Các thiết bị máy văn phòng, trang thiết bị nội thất phòng bán phòng trưng bày thường xuyên bảo dưỡng, nâng cấp, hợp lý hoá cho chức 55 Đề xuất quy trình nghiệp vụ bán hàng tổng quát cho Chi nhánh Chào hỏi KH - Giao tiếp, phân loại KH - Tạo ý Định hướng nhu cầu KH - Hỏi thông tin - Định hướng quan tâm, định hướng nhu cầu KH Giới thiệu mặt hàng - Giới thiệu xe, catalogue - Tạo điều kiện cho KH xem xe thử xe Báo giá gửi báo giá cho KH Thuyết phục kích thích nhu cầu - Sử dụng nghệ thuật chào hàng, Marketing - Nhấn mạnh đặc điểm sản phẩm - So sánh với ĐTCT - Tạo ấn tượng hình ảnh tốt sản phẩm Trường Hải Khách mua thảng Hướng dẫn KH chọn xe Khách mua trả góp, th tài Khách khơng mua Tư vấn thủ tục trả góp thuê mua TC Hướng dẫn KH chọn xe Làm hợp đồng, nhận tiền cọc Làm HĐ, thỏa thuận với KH Giải phản kháng KH Bàn giao, hồ sơ xe Theo dõi kiểm tra biên Ngân hàng thực HĐ Hỗ trợ làm thủ tục đăng ký xe cho KH Bàn giao, hồ sơ xe Gây ấn tượng kết thúc Xử lý từ chối KH - Đưa nguyên nhân - Bác bỏ ý nghĩ từ chối Gây ấn tượng kết thúc 56 Không đồng ý Gây ấn tượng kết thúc đồng ý 3.3 Những kiến nghị Nhà nước Nền kinh tế nước ta vận hành theo chế thị trường có định hướng Nhà nước Chính Nhà nước đóng vai trò quan trọng việc tạo môi trường cho doanh nghiệp hoạt động Hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang tính chất định đến tồn phát triển doanh nghiệp Do đó, Nhà nước cần có sách hỗ trợ cần thiết kịp thời nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất doanh nghiệp Sự hỗ trợ Nhà nước trước hết thể việc ban hành quy định, quy chế, điều luật lĩnh vực kinh tế nhằm tạo hành lang pháp lý thơng thống, đầy đủ hồn chỉnh cho hoạt động kinh tế diễn Bên cạnh cần phải thường xuyên kiểm tra rà soát lại định ban hành, bổ sung, sửa đổi huỷ bỏ cho phù hợp với tình hình thực tế Nhà nước cần có sách kích cầu tiêu dùng hiệu thực tế tình hình kinh tế giới nói chung Việt Nam nói riêng khủng hoảng trì trệ Các sách liên quan đến thuế, nhập khẩu, thủ tục hành mặt hàng ôtô có tác động trực tiếp đến kết tiêu thụ cơng ty ơtơ nước Vì định cấp có thẩm quyền cần phải xác, kịp thời có tầm nhìn chiến lược định Ổn định an ninh xã hội, không ngừng nâng cao mức sống người dân, xây dựng hoàn thiện hệ thống sở hạ tầng, giao thơng đường xá, khu vui chơi giải trí… việc làm thiết thực Nhà nước góp phần thúc đẩy lượng tiêu thụ ơtơ nước nói chung ơtơ du lịch nói riêng 57 KẾT LUẬN Trong năm qua với phát triển kinh tế thị trường xu hội nhập Quốc tế đặc biệt kiện gia nhập WTO vào tháng 11/2007 Việt Nam đăng cai tổ chức hội nghị nhà lãnh đạo Kinh tế diễn đàn hợp tác Châu Á – Thái Bình Dương (APEC) đặt cho Chi nhánh Long Biên Công ty CP Ơ tơ Trường Hải hội kinh doanh giúp cho CN đạt số thành tích đáng khích lệ Điều biểu tốc độ tăng doanh số, lợi nhuận, thu nhập bình quân nhân viên CN Tuy nhiên giai đoạn đầu trình phát triển, hội nhập CN Long Biên Để phát triển cách ổn định bền vững điều kiện mà mơi trường mang lại CN cần phải phát huy công tác tổ chức nguồn nhân lực sẵn có CN đặc biệt lực lượng bán hàng Qua nghiên cứu đề tài thực tế tình hình tổ chức lực lượng bán CN, em hy vọng với kiến thức ỏi đào tạo trường Đại học góp phần thúc đẩy tiêu thụ xe du lịch CN Long Biên Với hiểu biết sinh viên hạn chế nên chuyên đề em khơng tránh khỏi sai sót, em mong góp ý thầy anh chị CN để em hoàn thiện Qua em xin gửi lời biết ơn chân thành sâu sắc tới cô giáo Nguyễn Thị Liên Hương, người tận tình dẫn em suốt thời gian viết báo cáo làm chuyên đề tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể Ban lãnh đạo anh chị Chi nhánh Long Biên tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thiện chuyên đề 58 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 59 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 60