ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HOC KINH TẾ H uế KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH tế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC h ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA cK in CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM Tr ườ n g Đ ại họ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ HỒ VĂN TÂN Khóa học: 2014-2018 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HOC KINH TẾ H uế KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH tế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC h ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA cK in CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM Tr ườ n g Đ ại họ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ Sinh viên thực Giáo viên hướng dẫn Hồ Văn Tân TS Phan Thanh Hoàn Lớp: K48 KDTM Niên khóa: 2014 - 2018 Huế, tháng 04/2018 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Lời Cảm Ơn Hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, lời xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn TS Thầy Phan Thanh Hồn tận tình hướng dẫn tơi suốt q trình thực tập hồn thiện đề tài nghiên cứu Tôi xin bày tỏ lời cám ơn chân thành tới Ban giám đốc, uế lãnh đạo công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam anh chị Phòng H Sales cơng ty, đặc biệt người hướng dẫn trực tiếp – chị Nguyễn Hải Như tế Quỳnh (Sales Admin) giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình tiếp cận vấn đề nghiên cứu, cung cấp thông tin, số liệu phục vụ điều in h tra thực tế để tơi hồn thành tốt đề tài nghiên cứu cK Tôi xin bày tỏ biết ơn đến lãnh đạo phòng Đào tạo Cơng tác sinh viên Trường Đại học Kinh tế Huế, quý thầy, cô giáo Khoa Quản họ trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế trực tiếp gián tiếp giúp đỡ ại tơi mặt suốt q trình thực tập tiến hành nghiên cứu đề tài khóa Đ luận cuối khóa g Mặc dù cố gắng hoàn thành tốt đề tài điều kiện thời gian ườ n lực nhiều hạn chế, đề tài chắn nhiều thiếu sót Kính mong q thầy góp ý để giúp đề tài ngày hoàn thiện Tr Xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 05 năm 2018 Sinh viên Hồ Văn Tân SVTH: Hồ Văn Tân ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG viii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH x DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT xi uế PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ H 1.Tính cấp thiết đề tài: tế Mục tiêu nghiên cứu in h Đối tượng nghiên cứu cK Phạm vi nghiên cứu: họ Phương pháp nghiên cứu: 5.1 Phương pháp thu thập thông tin: Đ ại 5.1.1 Thu thập thông tin thứ cấp: g 5.1.2 Thu thập thông tin sơ cấp: .3 ườ n 5.2 Phương pháp xử lý số liệu Kết cấu đề tài .5 Tr PHẦN II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU CƠ SỞ LÝ LUẬN .7 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.2 Vai trò khâu tiêu thụ doanh nghiệp .9 1.3 Nội dung khâu tiêu thụ sản phẩm SVTH: Hồ Văn Tân iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn 1.4 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 11 1.4.1 Tiêu thụ trực tiếp 11 1.4.2 Tiêu thụ gián tiếp .11 1.5 Chính sách Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12 1.5.1 Chính sách sản phẩm 12 uế 1.5.2 Chính sách giá .12 H 1.5.3 Chính sách phân phối 13 tế 1.5.4 Chính sách khuếch trương sản phẩm 13 in h 1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14 cK 1.6.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh .14 họ 1.6.2 Các nhân tố thuộc nội doanh nghiệp 17 1.7 Các tiêu nghiên cứu: 18 Đ ại CƠ SỞ THỰC TIỄN 19 g 2.1 Thực tế ngành bia Việt Nam .19 ườ n CHƯƠNG II TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ 22 Tr 2.1 Giới thiệu công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 22 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty: 24 2.1.3 Tình hình nguồn lao động cơng ty 27 2.1.4 Tình hình nguồn vốn cơng ty 28 2.1.5 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty 30 SVTH: Hồ Văn Tân iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 2.1.6 Các dòng sản phẩm kinh doanh cơng ty .32 2.1.7 Thị trường tiêu thụ sản phẩm bia công ty .34 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai đoạn 2015 - 2017 36 2.2.1 Môi trường kinh doanh công ty 36 uế 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 36 H 2.2.1.2 Môi trường vi mô 40 tế 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty qua năm 2015 – 2017 43 h 2.2.2.1 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm bia công ty từ năm 2015 – 2017 thị cK in trường Huế 43 2.2.2.2 Tình hình biến động doanh thu theo chủng loại sản phẩm công ty họ thị trường Huế 46 ại 2.2.2.3 Sản lượng theo thị trường năm 2017 47 Đ 2.2.2.4 Doanh thu theo thị trường năm 2017 .49 g 2.2.2.5 Tình hình thực kế hoạch năm 2017 sản lượng tiêu thụ công ty ườ n thị trường Thừa Thiên Huế 50 Tr 2.2.2.6 Phân tích cấu chi phí tiêu thụ .52 2.2.2.7 Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối chủ đạo 53 2.2.2.8 Yếu tố nhân lực công tác bán hàng 56 2.2.2.9 Một số sách xúc tiến việc hỗ trợ tổ chức hoạt động tiêu thụ 57 2.2.3 Phân tích ý kiến đánh giá trung gian phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam địa bàn thành phố Huế 61 2.2.3.1 Mô tả đặc điểm đối tượng nghiên cứu: 61 SVTH: Hồ Văn Tân v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 2.2.3.2 Lý đại lý, điểm bán chọn kinh doanh sản phẩm bia công ty TM Carlsberg Việt Nam .63 2.2.3.3 Đánh giá đại lý điểm bán đặc điểm sản phẩm sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 64 2.2.3.4 Đánh giá đại lý điểm bán sách giá, chiết khấu kèm uế công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam .68 2.2.3.5 Đánh giá đại lý điểm bán hoạt động hỗ trợ bán hàng kèm H công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 72 tế 2.2.3.6 Đánh giá đại lý điểm bán sách xúc tiến kèm in h công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam .76 2.2.3.7 Đánh giá đại lý điểm bán hoạt động bán hàng công ty cK TNHH TM Carlsberg Việt Nam 80 họ 2.3 Phân tích SWOT Carlsberg Việt Nam .84 ại 2.3.1 Điểm mạnh 85 Đ 2.3.2 Điểm yếu 86 ườ n g 2.3.3 Cơ hội 86 2.3.4 Thách thức 87 Tr CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM .89 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam thời gian tới 89 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam địa bàn thành phố Huế 89 SVTH: Hồ Văn Tân vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn 3.2.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường 89 3.2.2 Hoàn thiện sách Marketing Mix 91 3.2.3 Chú trọng đến công tác đào tạo 95 3.2.4 Các giải pháp khác .95 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 97 uế Kết luận: 97 H Kiến nghị 98 tế 2.1 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế 98 in h 2.2 Đối với Nhà Nước 98 cK DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 99 Tr ườ n g Đ ại họ PHỤ LỤC 101 SVTH: Hồ Văn Tân vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Tình hình lao động cơng ty giai đoạn 2015 – 2017 27 Bảng 2: Tình hình nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2015 – 2017 29 Bảng 3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2015 – 2017 31 uế Bảng 4: Các dòng sản phẩm bia cơng ty .33 H Bảng 5: Đặc điểm sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 34 tế Bảng 6: Tăng trưởng kinh tế tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2015-2017 .36 h Bảng 7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm bia công ty qua năm 2015 – 2017 .45 cK in Bảng 8: Doanh thu qua sản phẩm bia công ty giai đoạn 2015 – 2017 .46 Bảng 9: Tình hình thực kế hoạch năm 2017 sản lượng công ty TNHH TM họ Carlsberg Việt Nam thị trường Thừa Thiên Huế .50 ại Bảng 10: Cơ cấu chi phí tổng chi phí cơng ty qua năm 2015 – 2017 52 Đ Bảng 11: Số lượng cán nhân viên thuộc phận Sales thị trường TT Huế 57 g Bảng 12: Bảng giá sản phẩm bia Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ườ n thị trường Thừa Thiên Huế 58 Bảng 13: Chi tiết trưng bày giới thiệu hình ảnh .60 Tr Bảng 14: Đặc điểm mẫu nghiên cứu .61 Bảng 15: Đánh giá đại lý, điểm bán đặc điểm sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 65 Bảng 16: Kiểm định khác biệt mức độ đánh giá đặc điểm sản phẩm bia công ty nhóm xét theo số năm kinh doanh 67 SVTH: Hồ Văn Tân viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 17: Đánh giá đại lý, điểm bán sách giá bán chiết khấu Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 69 Bảng 18: Kiểm định khác biệt mức độ đánh giá sách giá cơng ty nhóm nhóm xét theo số năm kinh doanh 71 Bảng 19: Đánh giá đại lý, điểm bán hoạt động hỗ trợ bán hàng kèm uế công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 73 Bảng 20: Kiểm định khác biệt mức độ đánh giá hoạt động hỗ trợ bán H hàng cơng ty nhóm nhóm xét theo số năm kinh doanh 75 tế Bảng 21: Đánh giá đại lý, điểm bán hoạt động xúc tiến công ty in h TNHH TM Carlsberg Việt Nam 77 Bảng 22: Kiểm định khác biệt mức độ đánh giá hoạt động xúc tiến cK cơng ty nhóm nhóm xét theo số năm kinh doanh .79 họ Bảng 23: Đánh giá đại lý, điểm bán hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 81 ại Bảng 24: Kiểm định khác biệt mức độ đánh giá hoạt động bán hàng Đ cơng ty nhóm nhóm xét theo số năm kinh doanh .83 Tr ườ n g Bảng 25: Ma trận SWOT Carlsberg Việt Nam thị trường Huế 87 SVTH: Hồ Văn Tân ix Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1: Mơ hình tiêu thụ sản phẩm Sơ đồ 2: Tiêu thụ trực tiếp 11 uế Sơ đồ 3: Tiêu thụ gián tiếp 12 H Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức máy công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 26 tế Sơ đồ 5: Mô tả chung kênh phân phối công ty 54 h Biểu đồ : Tỷ trọng sản lượng theo thị trường bán hàng năm 2017 công ty in TNHH TM Carlsberg Việt Nam 47 cK Biểu đồ 2: Tỷ trọng doanh thu theo thị trường tiêu thụ năm 2017 công ty họ TNHH TM Carlsberg Việt Nam 49 Biểu đồ 3: Tỷ lệ số lượng đại lý điểm bán xét theo số năm kinh doanh sản ại phẩm bia Carlsberg Việt Nam .62 Đ Biểu đồ 4: Lý đại lý, điểm bán chọn kinh doanh sản phẩm bia công ty ườ n g TNHH TM Carlsberg Việt Nam 63 Biểu đồ 5: So sánh trung bình đánh giá yếu tố đặc điểm sản phẩm 66 Tr Biểu đồ 6: So sánh trung bình đánh giá yếu tố sách giá chiết khấu 70 Biểu đồ 7: So sánh trung bình đánh giá yếu tố hỗ trợ bán hàng .74 Biểu đồ 8: So sánh trung bình đánh giá yếu tố sách xúc tiến 78 Biểu đồ 9: So sánh trung bình đánh giá yếu tố hoạt động bán hàng 82 Hình 1: Thị trường tiêu thụ nước công ty 35 SVTH: Hồ Văn Tân x Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Nguyên âm ANOVA (Analysis of Variance) Phương pháp phân tích phương sai HL (Hectoliter Hecto lít (Đơn vị tính sản lượng tiêu thụ bia) Sig (Significance level) Mức ý nghĩa uế Viết tắt H SPSS (Statistical Package for the Social Phần mềm xử lý thống kê phân tích liệu Sciences) Trách nhiệm hữu hạn Tr ườ n g Đ ại họ cK in h tế TNHH SVTH: Hồ Văn Tân xi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Tính cấp thiết đề tài: Đối với doanh nghiệp sản xuất thị trường, khâu tiêu thụ sản phẩm khâu vơ quan trọng Nó đóng vai trò kết thúc kỳ sản xuất, thực việc thu hồi vốn tiền tệ cho doanh nghiệp để chuẩn bị cho kỳ sản xuất kinh doanh với mục tiêu cao Trong giới mà môi trường kinh doanh thay đổi ngày, thị trường tồn cạnh tranh gay gắt buộc uế doanh nghiệp ln tìm cách vươn lên số doanh thu đầy ấn H tượng, cơng tác tiêu thụ cần phải thực cách nữa, có chiến lược tốt để để đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng, h tế đạt mục tiêu doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì nói khâu tiêu thụ khâu mang tính định thành bại doanh in nghiệp Tuy nhiên, thực tế, giải tốt toán tiêu thụ chưa cK điều dễ dàng doanh nghiệp Nó khơng hoàn toàn vấn đề mẻ, chưa lỗi thời xét đến khía cạnh mà doanh nghiệp họ sản xuất cần quan tâm Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững ại thách thức thị trường, tự khẳng định tồn để tiếp tục phát triển vươn lên Ngược lại, công tác tiêu thụ thực không tốt doanh g Đ nghiệp bị thị phần, dần tự loại khỏi chơi đầy cạnh tranh Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp, đặc ườ n biệt doanh nghiệp sản xuất Được thành lập năm 1990, Công ty Bia Huế (tên gọi tiền thân công ty Tr TNHH TM Carlsberg Việt Nam – sau gọi tắt CBVN) cơng ty có truyền thống lâu đời Thừa Thiên Huế, sau 28 năm hoạt động với tiến vượt bậc hoạt động sản xuất kinh doanh, đánh giá đơn vị dẫn đầu ngành công nghiệp nhẹ tỉnh có đóng góp lớn vào ngân sách phát triển kinh tế xã hội tỉnh nhà Để có điều đòi hỏi nhiều nổ lực nội từ phía cơng ty, khơng khía cạnh phải có dòng sản phẩm tốt mà phải tổ chức thực tốt nhiều khâu khác quảng cáo, phân phối, tiêu thụ… Trong khâu tiêu thụ đóng vai trò quan trọng cầu nối nhà phân phối người tiêu SVTH: Hồ Văn Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn dùng cuối, đánh giá kết việc thực tất khâu lại Trong bối cảnh thị trường Huế có mặt nhiều thương hiệu bia lớn SaiGon Special, Tiger, Larue, Heneiken…tạo nên đua cạnh tranh thị phần hãng bia với nhau, việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ vấn đề mà hãng bia quan tâm Nhận thức vấn đề thú vị đáng để sâu nghiên cứu, nên q trình thực tập cơng ty định chọn vấn đề: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam địa bàn Thành phố Huế”, làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận mình, uế nhằm sâu tìm hiểu, đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động H tiêu thụ sản phẩm bia công ty tế Mục tiêu nghiên cứu h 2.1 Mục tiêu chung in Qua phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM công ty địa bàn thành phố Huế họ 2.2 Mục tiêu cụ thể cK Carlsberg Việt Nam từ đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Phân tích thực trạng đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia công ty Đ ại - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia cho công ty ườ n - g TNHH TM Carlsberg Việt Nam địa bàn thành phố Huế TNHH TM Carlsberg Việt Nam địa bàn thành phố Huế Tr Đối tượng nghiên cứu - Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Công TNHH TM Carlsberg Việt Nam thông qua số liệu doanh thu, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận công ty - Trung gian phân phối: đại lý, cửa hàng bán sỉ, bán lẻ, nhà hàng, quán bar, quán nhậu có sử dụng sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam địa bàn thành phố phố Huế Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi thời gian SVTH: Hồ Văn Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn  Tình hình tiêu thụ sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam thời gian năm từ năm 2015 – 2017  Thời gian thực nghiên cứu: từ 02/01/2018 đến 30/04/2018 - Phạm vi không gian:  Nghiên cứu thực địa bàn thành phố Huế - uế  Điều tra ý kiến trung gian phân phối công ty Phạm vi nội dung: H Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến tình hình hoạt động tiêu thụ sản tế phẩm bia cơng ty sâu tìm hiểu, đánh giá thực trạng, đồng thời tìm in h số giải pháp để đề xuất nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam cK Phương pháp nghiên cứu: 5.1 Phương pháp thu thập thơng tin: Tìm kiếm tài liệu sách báo, khóa luận thư viện trường Đại học Kinh tế ại - họ 5.1.1 Thu thập thông tin thứ cấp: Đ Huế, nguồn thông tin điện tử từ số website như: https://carlsbergvietnam.vn/vi/ , http://thuvienso.hce.edu.vn/ , http://tailieu.hce.edu.vn/ ,… g Thu thập thông tin, số liệu liên quan đến công ty TNHH TM Carlsberg Việt ườ n - Nam số vấn đề cấu tổ chức máy công ty, số liệu báo cáo doanh thu, tình hình người lao động, báo cáo kết hoạt động kinh doanh, sản Tr lượng tiêu thụ từ trung gian phân phối,…qua năm từ 2015 – 2017, từ phòng Nhân sự, Kế tốn, phận Sales, phận Marketing thời gian thực tập công ty 5.1.2 Thu thập thông tin sơ cấp: - Sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện: thực tế công việc nhân viên Sale Rep (đại diện thương mại) công ty lịch thị trường sinh viên thực tập hạn chế, gói gọn tuần Bên cạnh lý khả tiếp cận để gửi phiếu vấn cho đại lý, điểm bán khó khăn sinh SVTH: Hồ Văn Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn viên thực tập khơng khơng có giới thiệu từ nhân viên Sale Rep, nên tác giả định lựa chọn mẫu theo phương pháp thuận tiện, tức lần thị trường với anh chị Sale Rep, gửi phiếu vấn thu lại sau vài ngày lần thị trường tiếp theo, đại lý, điểm bán - Số lượng mẫu điều tra: “Cỡ mẫu (số quan sát) phải hay lần số biến bảng câu hỏi để kết điều tra có ý nghĩa” (Theo Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang, 2008) Tính đến thời điểm thực đề tài, địa bàn thành phố Huế có 31 Đại lý cấp 1, uế - H tổng số 42 đại lý cấp toàn tỉnh Thừa Thiên Huế Trung bình đại lý phân phối sản phẩm cho khoảng – đại lý cấp 2, khoảng 20 - 30 điểm bán Tiến hành khảo sát 10 đại lý cấp 1, 40 đại lý cấp 2, 70 điểm bán lớn nhỏ địa h - tế lẻ(outlet) Với số lượng biến quan sát định lượng 20 (tương ứng với 20 câu hỏi theo mức cK - in bàn thành phố Huế độ từ “Hồn tồn khơng đồng ý” đến “Hoàn toàn đồng ý”), tác giả chọn khảo sát họ với 100 phiếu vấn để kết điều tra có ý nghĩa theo đề cập Để dự phòng, tác giả tiến hành khảo sát dự phòng thêm 30 phiếu ại vấn, thực tế 127 phiếu, số phiếu vấn hợp lệ 120 Đ 5.2 Phương pháp xử lý số liệu ườ n g - Số liệu sơ cấp sau thu thập xử lý phần mềm SPSS 20 - Kiểm định giả thuyết giá trị trung bình tổng thể (One sample T- test) Tr  Cặp giả thuyết thống kê Giả thuyết H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value) Đối thuyết H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) α: Mức ý nghĩa kiểm định, thường chọn 1- α = 0.05  Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết Căn vào giá trị Sig (2-tailed) bảng kết One Sample T – test Sig (2 – tailed) ≥ α/2: Chấp nhận giả thuyết H0 SVTH: Hồ Văn Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Sig (2 – tailed) < α/2: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1 - Phân tích phương sai yếu tố (One – way ANOVA)  Cặp giả thuyết thống kê Giả thuyết H0: Khơng có khác biệt đánh giá nhóm khách hàng khác nhau.(Test value) Đối thuyết H1: Có khác đánh giá nhóm khách hàng uế khác nhau.(Test value) H α: Mức ý nghĩa kiểm định tế  Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết Sig (2-tailed) in h Sig Sig ≥ α/2: Chấp nhận giả thuyết H0 cK Sig ≥ α: Chấp nhận giả thuyết H0 Sig < α: Bác bỏ giả thuyết H0 Sig < α/2: Bác bỏ giả thuyết H0 họ  Trường hợp sig Levene Statistic nhỏ 0.05, giả thuyết phương sai đồng nhóm giá trị biến định tính bị vi phạm Nghĩa phương sai ại nhóm phận làm việc không Chúng ta sử g Đ dụng bảng ANOVA mà vào kiểm định Welch cho trường hợp vi phạm giả định phương sai đồng ườ n Nếu Sig kiểm định Welch bảng Robust Tests < 0.05, kết luận: Có khác biệt có ý nghĩa thống kê Tr Nếu Sig kiểm định Welch bảng Robust Tests ≥ 0.05, kết luận: Khơng có khác biệt có ý nghĩa thống kê [1] - Phương pháp so sánh: so sánh số liệu năm so với năm liền kề trước để đánh giá hiệu hoạt động Kết cấu đề tài Đề tài thực với kết cấu gồm phần: Phần I - Đặt vấn đề SVTH: Hồ Văn Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Phần II - Nội dung nghiên cứu Chương – Cơ sở khoa học vấn đề nghiên cứu Chương – Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Chương – giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Tr ườ n g Đ ại họ cK in h tế H uế Phần III – Kết luận kiến nghị SVTH: Hồ Văn Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHẦN II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Một số quan điểm cho tiêu thụ thường đồng nghĩa với bán hàng Nghĩ rộng hơn, tiêu thụ sản phẩm bao gồm hoạt động liên quan đến việc bán hàng, H kinh doanh – tài – tốn – quản trị doanh nghiêp uế sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ – sản xuất – hậu cần tế Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, h thực sau sản xuất sản phẩm Trong chế thị trường, hoạt động doanh nghiệp tùy thuộc vào khả tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy định in nhịp độ sản xuất; thị hiếu người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏi cK sản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất phải bán mà thị trường cần bán mà có [2] họ Tiêu thụ sản phẩm q trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hóa Đây khâu cuối trình sản xuất kinh doanh doanh ại nghiệp Nó thuộc khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối nhà sản xuất người tiêu Đ dùng Do vậy, xem khâu quan trọng, định tồn phát triển ườ n g doanh nghiệp Bởi tiêu thụ sản phẩm nhà sản xuất thu hồi vốn để thực khâu tái sản xuất mở rộng Quá trình tiêu thụ sản phẩm mang chất việc thực chuyển quyền sở hữu, chuyển nhượng giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Tr Nên nói xem hoạt động bán hàng, q trình người bán giao hàng hóa người mua toán tiền Tiêu thụ sản phẩm biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực công việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp công tác dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với hiệu cao Với cách hiểu tiêu thụ không nằm khâu hay đơn phận mà tổng hợp nhiều cơng đoạn SVTH: Hồ Văn Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn khác trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Mỗi công đoạn thực chức khác chung mục tiêu tối đa hóa hiệu cho hoạt động sản xuất kinh doanh Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hóa, q trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm coi tiêu thụ khách hàng chấp nhận toán tiền hàng Đây giai đoạn cuối tình sản xuất kinh doanh, định tồn phát triển doanh uế nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hóa sản xuất để H bán thu lợi nhuận Quá trình tiêu thụ sản phẩm minh họa cách dễ hiểu thơng qua sơ in h tế đồ đây: cK Thị trường họ Nghiên cứu thị trường Thông tin thị trường Quản lý hệ thống phân phối ại Thị trường Sản phẩm Đ g Tr ườ n Hàng hóa dịch vụ Quản lý dự trữ hoàn thiện sản phẩm Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Phối hợp tổ chức thực kế hoạch Dịch vụ Giá Quản lý lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng Phân phối giao tiếp Ngân quỹ Sơ đồ 1: Mơ hình tiêu thụ sản phẩm (Nguồn: Thư viện Học liệu Mở Việt Nam – VOER[3]) SVTH: Hồ Văn Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn 1.2 Vai trò khâu tiêu thụ doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò giải đầu cho sản phẩm, tạo doanh thu để trang trải khoản chi phí q trình sản xuất kinh doanh góp phần tích lũy cho việc tái sản xuất mở rộng quy mô doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực mục đích kinh doanh lợi nhuận vốn tiêu quan trọng toàn kết hoạt động sản xuất kinh doanh, nguồn bổ sung vốn tự có kinh doanh nguồn hình thành H doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng, dự trữ… uế quỹ khác doanh nghiệp Nó mang tính định chi phối hoạt động khác tế Tiêu thụ sản phẩm định mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh h doanh nghiệp Sản lượng tiêu thụ thước đo cho chấp nhận người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp thị trường Cơng tác tiêu thụ sản phẩm in ln có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin quay trở lại cK tiêu dùng sản phẩm khách hàng, nên vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh khác thị trường, rào cản lớn họ doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường [4] Sản lượng tiêu thụ phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh, đánh ại giá đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh nổ Đ lực doanh nghiệp thị trường, từ làm để đánh giá ưu nhược điểm ườ n g trình kinh doanh, khắc phục thiếu sót gặp phải phát huy ưu điểm có doanh nghiệp 1.3 Nội dung khâu tiêu thụ sản phẩm Tr Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường trình thu thập, xử lý tổng hợp số liệu, thông tin yếu tố cấu thành nên thị trường, tìm hiểu quy luật vận động, yếu tố ảnh hưởng đến thị trường Đây việc làm cần thiết hàng đầu hoạt động sản xuất kinh doanh Có vấn đề cần phải giải là: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng SVTH: Hồ Văn Tân Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Bước thực nhằm đảm bảo cho trình tiêu thụ diễn cách sn sẻ, liên tục Có vấn đề cần giải quyết, là: - Thiết lập mục tiêu cần đạt: doanh số, chi phí, cấu thị trường, cấu sản phẩm,… - Xây dựng phương án tối ưu cho công tác chuẩn bị sản phẩm xuất bán, lựa chọn uế hình thức tiêu thụ, xây dựng sách marketting mix hỗ trợ, H Hồn chỉnh sản phẩm, đưa kho thành phẩm để tiêu thụ Các công việc giao đoạn bao gồm: tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kẻ tế ký mã liệu,… bảo quản hàng hóa q trình chờ xuất bán in h Lựa chọn hình thức tiêu thụ cK - Tiêu thụ trực tiếp: Trong trình tiêu thụ có mặt hai đối tượng nhà sản xuất người tiêu dùng, không qua trung gian phân phối họ - Tiêu thụ gián tiếp: Trong trình tiêu thụ có góp mặt trung gian phân phối (đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ,…) Đ ại Xúc tiến bán hàng Thu hút khách hàng điều tối cần thiết để công tác tiêu thụ diễn thuận g lợi đạt kết cao, doanh nghiệp thường dùng cơng cụ hỗ trợ như: ườ n quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm, PR,… Tổ chức hoạt động bán hàng: Tr Hoạt động cần góp mặt quan trọng nhân viên bán hàng Đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng có chun mơn giỏi việc làm cần thiết Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp biết hạn chế cần khắc phục hay thành công cần phát huy SVTH: Hồ Văn Tân 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Kết việc phân tích, đánh giá q trình tiêu thụ sản phẩm để doanh nghiệp có biện pháp thúc đẩy tiêu dùng hồn thiện q trình hoạt động sản xuất kinh doanh phương diện [5] 1.4 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 1.4.1 Tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ trực tiếp hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm uế cho người tiêu dùng cuối mà không cần thông qua trung gian khác H Ưu điểm: Giảm chi phí lưu thộng, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng in h tế Nhược điếm: Doanh nghiệp tốn nhiều công sức thời gian cho trình tiêu thụ, tốc độ chu chuyển lượng hàng bán lần cK Doanh nghiệp Người tiêu dùng cuối họ Sơ đồ 2: Tiêu thụ trực tiếp ại (Nguồn: Thư viện Học liệu Mở Việt Nam – VOER[3]) Đ 1.4.2 Tiêu thụ gián tiếp Tiêu thụ gián tiếp hình thức tiêu thụ doanh nghiệp xuất bán cho ườ n g người tiêu dùng cuối, có tham gia trung gian phân phối Ưu điểm:khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn thời gian ngắn nhất, Tr khả thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hàng hóa nhờ trung gian Nhược dểm: Thời gian để lưu thơng hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân phối tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm sốt khâu trung gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin nha sản xuất người tiêu dùng dài không tiếp xúc trực tiếp nhiều SVTH: Hồ Văn Tân 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Mơi giới Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối uế Đại lý tế Sơ đồ 3: Tiêu thụ gián tiếp H Doanh nghiệp h (Nguồn: Thư viện Học liệu Mở Việt Nam – VOER[3]) in Mỗi hình thức tiêu thụ có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm sản cK phẩm, tình hình doanh nghiệp để có lựa chọn hợp lý, hiệu Việc doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ phần lớn đặc điểm sản phẩm định có khác hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho mục đích tiêu họ dùng sản xuất hay mục đích tiêu dùng cá nhân ại 1.5 Chính sách Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đ 1.5.1 Chính sách sản phẩm ườ n g Trong sản xuất kinh doanh, sách sản phẩm có vai trò quan trọng Chính sách sản phẩm nội dung cốt lõi maketing mix thơng qua doanh nghiệp kết hợp hiệu sách khác sách giá, phân phối, Tr quảng cáo, khuyếch trương,… 1.5.2 Chính sách giá Chính sách giá doanh nghiệp tập hợp cá cách thức quy định mức giá sở biên độ giao động giá cho phép điều kiện sản xuất kinh doanh thị trường Việc quy định giá tùy vào tình hình thị trường để linh động điều chỉnh giá cho phù hợp Vì thăm dò thị trường, tìm hiểu mức giá đối thủ cạnh tranh khả chi trả khách hàng trước định mức giá vấn đề quan trọng SVTH: Hồ Văn Tân 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Mục tiêu sách giá tối đa hóa lợi nhuận Người tiêu dùng đặc biệt bị tác động giá phụ thuộc vào khả tốn họ Nếu giá bán cao, lượng tiêu thụ sản phẩm nên doanh thu đạt thấp, ngược lại giá bán thấp lượng tiêu thụ lớn, doanh thu lớn lợi nhuận thực lại thấp Vì việc định giá phải hài hòa mục tiêu lợi nhuận doanh số bán 1.5.3 Chính sách phân phối uế Xây dựng sách phân phối việc làm quan trọng để nâng cao khả H tiêu thụ hàng hóa thị trường Sản phẩm tiêu thụ coi tốt vừa khách hàng u thích hài lòng sách phân phối Tức phải cho tế người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm Do doanh nghiệp phải tổ chức đội in h ngũ cung ứng hàng hóa đến người tiêu dùng cách đầy đủ, kịp thời Một sách phân phối gọi hợp lý có phối hợp chặt chẽ thành phần trung gian Trong sách phân phối, doanh nghiệp cần quan tâm đến mức chiết khấu cK cho trung gian cảm thấy hợp lý Vì vâỵ cần thiết kế số cấp kênh phân phối để đảm bảo cho giá thành đến tay người tiêu dùng không vượt mức mong họ muốn ại 1.5.4 Chính sách khuếch trương sản phẩm Đ Chính sách giao tiếp khuyếch trương sách tập trung vào việc giới g thiệu thông tin sản phẩm hàng hóa Mục đích mang thơng tin lợi ích tới người tiêu dùng, kích thích nhu cầu mua hàng khách hàng Các hình ườ n thức khuyếch trương quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, cổ động trực tiếp bán hàng cá nhân Tr Quảng cáo hoạt động thơng tin sản phẩm dịch vụ, mang tính phi cá nhân Quảng cáo trình bày thơng điệp có chuẩn mực định lúc tác động đến lượng lớn người nhận phân tán nhiều nơi thông qua phương tiện truyền thông đại chúng, phạm vi không gian thời gian định, cá nhân (tổ chức) muốn quảng cáo chi tiền để thực Khuyến mãi: khích lệ ngắn hạn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm, dịch vụ SVTH: Hồ Văn Tân 13 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Quan hệ cơng chúng: bao gồm nhiều chương trình khác thiết kế nhằm tạo dựng, đề cao, bảo vệ hình ảnh doanh nghiệp hay sản phẩm dịch vụ trước cơng chúng Bán hàng cá nhân: hoạt động thông tin mang tính cá nhân, truyền thơng điệp mang tính thích nghi cao độ tới đối tượng nhận tin có chọn lọc Bán hàng cá nhân thực thông qua tiếp xúc trực tiếp người bán người mua uế 1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm H Mỗi doanh nghiệp thị trường chịu ảnh hưởng tác động qua lại tế nhân tố xung quanh Để hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp diễn thành cơng h cần có kết hợp hài hồ yếu tố bên bên doanh nghiệp Với cách phân loại khác mà ta có yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách thông in thường chia thành nhân tố bên nhân tố thuộc doanh nghiệp cK 1.6.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh họ  Mơi trường văn hố xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh ại hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Thị trường Đ bao gồm người thực với ngân sách cá nhân ứng với khả chi trả g Các thông tin mơi trường văn hố - xã hội cho phép doanh nghiệp biết mức độ khác đối tượng phục vụ Qua đó, đưa ườ n cách xác sản phẩm cách thức phục vụ khách hàng Các tiêu thức nghiên cứu phân tích mơi trường văn hố xã hội ảnh hưởng Tr đến thị trường doanh nghiệp bao gồm: - Dân số xu hướng vận động - Hộ gia đình xu hướng vận động - Sự di chuyển dân cư - Thu nhập dân cư xu hướng vận động; phân bố thu nhập nhóm người vùng địa lý - Việc làm vấn đề phát triển việc làm SVTH: Hồ Văn Tân 14 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Dân tộc đặc điểm tâm sinh lí  Mơi trường kinh tế công nghệ Ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường kinh tế công nghệ đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp lớn Các yếu tố thuộc môi trường quy định cách thức doanh nghiệp việc sử dụng tiềm lực Thị trường doanh nghiệp phải có quy mô cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế cơng nghệ, khơng bất hợp lý, tạo lực cản uế làm giảm hiệu tiêu thụ phát triển thị trường doanh nghiệp Các H yếu tố quan trọng tác động đến thị trường doanh nghiệp gồm: Tiềm tăng trưởng kinh tế - Sự thay đổi cấu sản xuất phân phối - Lạm phát thất nghiệp, phát triển ngoại thương - Các sách tiền tệ tín dụng - Tiến kĩ thuật nến kinh tế khả ứng dụng kĩ thuật cK in h tế - Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ ại - họ hoạt động sản xuất kinh doanh Đ  Môi trường trị luật pháp g Các yếu tố thuộc lĩnh vực trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường ườ n Sự ổn định môi trường luật pháp sở quan trọng cho hình thành phát triển thị trường doanh nghiệp Những biến động Tr trị, thay đổi pháp luật tạo thuận lợi gây khó khăn cho doanh nghiệp thị trường kinh doanh Mức độ hoàn thiện, thay đổi thực thi pháp luật kinh tế có tác động lớn đến hoạch định tổ chức thực chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp Các yếu tố gồm có: - Sự ổn định trị, đường lối ngoại giao - Sự cân sách nhà nước - Vai trò chiến lược phát triển kinh tế nhà nước SVTH: Hồ Văn Tân 15 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn - Sự điều tiết kinh tế nhà nước - Sự phát triển định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng - Hệ thống luật pháp, hoàn thiện hiệu lực thi hành  Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trường với quy luật hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt người chiến uế thắng Gắn với tồn phát triển doanh nghiệp tồn phát H triển thị trường Trong thị trường chung, doanh nghiệp cố gắng dành lấy phân khúc thị trường riêng cho Sự thành cơng hay thất bại tế cạnh tranh định hình thành thị trường doanh nghiệp Môi in h trường cạnh tranh ngày gay gắt hoạt động kinh doanh thị trường gặp khó khăn hiệu công tác phát triển thị trường bị ảnh hưởng Mối quan hệ môi trường cạnh tranh phát triển thị truờng cK doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng tiềm lực doanh nghiệp, mơi trường cạnh tranh thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường họ cách tích cực triệt tiêu thị trường doanh nghiệp ại  Môi trường tự nhiên sở hạ tầng: Đ Tham gia vào trình xác định hội kinh doanh khả khai g thác, phát triển thị trường có yếu tố thuộc tự nhiên địa lí, sinh thái Trước hết, nói đến thị trường, người ta thường nói đến vị trí địa lí ườ n định, vị trí địa lí tiêu thức quan trọng xác định thị trường doanh nghiệp Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai Tr thác tức có thị trường tốt để khai thác ngược lại, địa điểm tiêu thức đánh giá hiệu phát triển thị trường thơng qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố mơi trường sinh thái khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất tiêu dùng khu vực, đến nhu cầu loại sản phẩm tiêu dùng khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ doanh nghiệp SVTH: Hồ Văn Tân 16 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Từ bắt đầu hoạt động trình tồn phát triển mình, doanh nghiệp cần quan tâm tới yếu tố điều kiện tự nhiên ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Ví dụ, thời tiết xấu gây nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm tiêu thụ, chẳng hạn mưa gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển Thêm vào ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu khách hàng, dẫn tới H 1.6.2 Các nhân tố thuộc nội doanh nghiệp uế tiêu thụ [6] Thị trường khả phát triển thị trường doanh nghiệp phụ thuộc tế chặt chẽ vào yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp Một thị trường phù cK  Tiềm lực tài doanh nghiệp in h hợp để phát triển với doanh nghiệp lại áp dụng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp khác, tất phải xuất phát từ nội lực doanh nghiệp khả sinh lợi… ại  Yếu tố người họ Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu thị trường, Đ Con người nhân tố thực hoạt động doanh g nghiệp Con người có tri thức, khả thực công việc từ đơn giản đến phức tạp Đánh giá phát triển tiềm người trở thành nhiệm vụ ườ n ưu tiên mang tính chiến lược kinh doanh Trong trình hoạt động mình, doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm Tr lực người lực lượng lao động có lực, có khả phân tích, sáng tạo chiến lược người với vấn đề phát triển nguồn nhân lực  Sản phẩm uy tín doanh nghiệp Trên thương trường, uy tín doanh nghiệp điều kiện tiên phong giúp doanh nghiệp tồn Các doanh nghiệp cố gắng xây dựng tạo nên uy tín khách hàng bạn hàng Với uy tín tốt đẹp doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp người tiêu dùng dễ dàng đón nhận sản phẩm góp phần tạo nên ưu định cho doanh nghiệp Vì sản phẩm đối tượng trực tiếp tiêu dùng, đánh giá chất lượng, SVTH: Hồ Văn Tân 17 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn mẫu mã nên nhân tố định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Ngày nay, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hoá xu tất yếu họ ưa chuộng sản phẩm từ doanh nghiệp có uy tín, tiếng 1.7 Các tiêu nghiên cứu:  Doanh số tiêu thụ (Q) uế Q = Q i x Pi H Trong đó: Qi : Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ tế Pi : Đơn giá sản phẩm i tiêu thụ in h  Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm (K) cK C t +1 họ K = x 100 % ại Trong đó: Ct Đ K : Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ườ n g Ct: Doanh thu tiêu thụ năm trước Ct+ 1: Doanh thu tiêu thụ năm sau Tr K100% tốc độ tiêu thụ năm lớn năm trước, doanh thu có chiều hướng tăng trưởng SVTH: Hồ Văn Tân 18 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn  Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ (T), xét vật: Qt1 T = -Qt0 Qt1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ loại uế Qt0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ loại kỳ kế hoạch [7] H CƠ SỞ THỰC TIỄN 2.1 Thực tế ngành bia Việt Nam h tế Theo số liệu từ báo cáo ngành bia 2017 FPT Securities So với bề dày lịch sử kéo dài từ cách 7000 năm ngành bia giới, ngành bia Việt Nam in bắt đầu muộn Vào cuối kỷ 19, hoạt động sản xuất bia nguồn người Pháp cK đưa vào Việt Nam thông qua hai sở sản xuất Nhà máy Bia Hà Nội (thành lập từ nước họ năm 1890) Nhà máy Bia Sài Gòn (thành lập năm 1875) Từ 1875 đến nay, ngành bia Việt Nam có nhiều đổi phát triển,thu hút vốn đầu tư mối quan tâm ại Năm 2003, Bộ Công nghiệp ban hành Quyết định số 74 75/2003/QĐ-BCN Đ việc thành lập Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước Giải Khát Sài Gòn (Sabeco), tiền thân Nhà máy Bia Sài Gòn Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước Giải Khát Hà Nội g (Habeco), tiền thân Nhà máy Bia Hà Nội chuyển số công ty bia khu ườ n vực miền Bắc miền Nam thành đơn vị thành viên hai Tổng công ty Kể từ đến nay, ngành sản xuất bia nội địa phần lớn chịu chi phối hai Tổng công Tr ty với Sabeco sở hữu 23 công ty 14 công ty liên kết; Habeco sở hữu 17 công ty công ty liên kết hoạt động ba lĩnh vực sản xuất, thương mại vận tải sản phẩm bia, rượu, nước giải khát Ngoài ra, thị trường có nhiều cơng ty bia hoạt động độc lập khác với quy mô nhỏ Công ty TNHH TM Huế thuộc sở hữu 100% tập đoàn Carlsberg, Công ty Cổ phần Bia NGK Hạ Long, Nhà máy Bia Masan Brewery Hậu Giang thuộc tập đoàn Masan, Công ty Cổ phần Bia Nada… SVTH: Hồ Văn Tân 19 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Từ chỗ có nhà máy bia Hà Nội Sài Gòn, đến nay, ngành bia Việt Nam phát triển với 129 sở sản xuất bia nằm 43 tỉnh, thành phố với sản lượng sản xuất năm 2015 đạt 4,6 tỷ lít Sản lượng sản xuất bia Việt Nam tăng trưởng đặn qua năm giai đoạn 1996-2015 Điều thói quen tiêu thụ bia ngày phát triển ưa chuộng Việt Nam Thêm vào đó, doanh nghiệp sản xuất nước tích cực đầu tư xây dựng thêm nhà máy, liên tục nâng cơng suất tồn ngành Từ uế giai đoạn 2001-2015, số CAGR năm mức số, với mức CAGR năm gần 10,93% Tính đến năm 2015, theo thống kê Kirin Holdings, tổng sản tế giới thứ châu Á, sau Trung Quốc Nhật Bản H lượng bia sản xuất Việt Nam 4,6 tỷ lít, trở thành quốc gia sản xuất bia lớn thứ in h Về tiêu thụ đứng Đông Nam Á, đứng thứ Châu Á thứ toàn giới Với tiềm lớn vậy, việc tập đoàn bia ngoại gia nhập vào thị trường bia Việt Nam điều tất yếu Điển hình tập đồn bia Heineken đầu tư vào ngành cK bia Việt Nam từ năm 1991 với việc thành lập Công ty TNHH Nhà máy Bia Việt Nam Theo sau hàng loạt tập đoàn lớn giới Carlsberg (sở hữu 100% họ Công ty Bia Huế 17% Habeco), Sapporo với nhà máy bia Long An vào hoạt động từ 2011 với công suất tối đa 150 triệu lít/năm hay AB-Inbev với nhà máy ại Bình Dương khánh thành năm 2015 với cơng suất 100 triệu lít/năm Các hoạt động đầu tư xây dựng nhà máy, nâng cao công suất đổi máy ườ n - g Đ Dựa phân tích sản lượng sản xuất, lượng tiêu thụ, tốc độ tăng trưởng xu hướng ngành bia Việt Nam, chuyên gia đưa số nhận định sau: Tr móc thiết bị tích cực xúc tiến năm gần cho thấy sản lượng sản xuất ngành bia Việt Nam tiếp tục tăng tương lai Bên cạnh đó, lượng tiêu thụ bia kỳ vọng tăng tăng với tốc độ giảm dần Tăng trưởng lượng tiêu thụ giai đoạn 20152020 dự báo dừng lại mức CAGR (Tốc độ tăng trưởng kép hàng năm) 6%, thấp nhiều so với giai đoạn tăng trưởng chữ số trước Điều giải thích tác động từ sách hạn chế tiêu thụ bia rượu chất kích tích phủ với mối lo ngại sức khỏe người dân ngày cao SVTH: Hồ Văn Tân 20 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Mức độ tập trung thị trường cao với doanh nghiệp lớn Sabeco, Habeco Heineken nắm giữ đến 80% thị phần tồn ngành, Phần lại hầu hết rơi vào tay hãng bia nước khác Cạnh tranh ngày gay gắt thể việc thị phần doanh nghiệp Việt Nam không tăng (Sabeco) chí có xu hướng giảm (Habeco) năm gần Trong thị phần tập đồn bia ngoại lại khơng ngừng tăng lên - Phân khúc bia trung cấp bình dân phân khúc tiêu thụ nhiều uế cấu dân số với tỷ trọng người độ tuổi lao động cao, phân khúc cao cấp phân khúc có tốc độ tăng trưởng nhanh nhờ hưởng H lợi từ xu hướng cao cấp hóa phủ sóng khơng ngành bia mà tế rộng khắp ngành hàng tiêu dùng khác Như vậy, nói ngành bia Việt h Nam giai đoạn tăng trưởng, nhiên tốc độ tăng trưởng bắt đầu có dấu hiệu chững lại đạt đến quy mô lớn (thị trường tiêu thụ bia lớn Tr ườ n g Đ ại họ cK in thứ giới năm 2017 với gần tỷ lít) [8] SVTH: Hồ Văn Tân 21 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn CHƯƠNG II TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ 2.1 Giới thiệu công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam - Tên tiếng Anh: CARLSBERG VIETNAM BREWERIES LIMITED - Mã số thuế: 3300100586 - Địa chỉ: Tầng 8, Tòa nhà BIDV, 41 Hùng Vương, Phường Phú Hội, Thành Phố H uế - tế Huế Người đại diện: STEFANO CLINI - Chức vụ: Tổng giám đốc - Điện thoại: (+84) 234 3580166 - Fax: (+84) 234 3850171 - Website: https://carlsbergvietnam.vn - Ngành nghề kinh doanh : Bia, Rượu, Nước giải khát ại họ cK in h - Đ 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty ườ n g Ngày 20/10/1990, UBND Tình Thừa Thiên Huế ký đinh số 402 QĐ/UB thành lập nhà máy Bia Huế Nhà máy với công suất triệu lít/năm đời theo hình thức xí nghiệp liên doanh có vốn góp từ đơn vị quốc doanh tỉnh vay vốn ngân hàng với số vốn đầu tư ban đầu 2,4 triệu USD, với mục tiêu nhằm đáp ứng nhu Tr cầu bia khu vực Đến tháng 11 năm 1990, sau 10 tháng xây dựng (02/1990 – 11/1990), nhà máy Bia Huế có sản phẩm sản xuất theo quy trình tiên tiến hãng DANBREW CONSULT, Đan Mạch Đến năm 1992, công suất nhà máy nâng lên mức triệu lít bia/ năm Vào năm 1994, nhà máy bia Huế tiến hành liên doanh với hãng bia Tuborg International (TIAS) quỹ công nghiệp Đan Mạch dành cho nước phát triển SVTH: Hồ Văn Tân 22 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn (IFU) với tỷ lệ vốn góp Việt Nam 50% Đan Mạch 50%, thành lập công ty TNHH TM Huế Đánh dấu bước phát triển lớn công ty Đến năm 1998, lực sản xuất Công ty nâng lên 50 triệu lít/năm, đánh dấu phát triển vượt bậc trình hình thành phát triển công ty Năm 2008, nhà máy Bia Phú Bài xây dựng vào hoạt động đưa cơng suất cơng ty lên 150 triệu lít/năm Sau năm hoạt động, nhà máy Bia Phú uế Bài chạy hết công suất không đủ cung ứng cho nhu cầu thị trường mùa cao H điểm Vì vậy, đến tháng 11/2009, nhà máy Bia Phú Bài khởi cơng mở rộng hồn thành vào tháng 5/2010 nâng tổng công suất công ty lên 200 triệu lít/năm tế Thị trường liên tục mở rộng, sản phẩm đa dạng phong phú, thương hiệu ngày in h lớn mạnh, Đến nay, Bia Huế trở thành công ty bia hàng đầu Việt Nam cK Trong bối cảnh cạnh tranh ngày khốc liệt, để mở lối cho doanh nghiệp, vào tháng 12/2011, cơng ty Bia Huế thức thuộc quyền sở hữu 100% họ Carlsberg tập đoàn định mua 50% phần vốn lại, việc chuyển nhượng bước chuyển mình, hứa hẹn tạo bước phát triển đột phá giai đoạn trở sau Năm 2013, với việc công ty 100% vốn đầu tư nước ngồi, cơng ty ại TNHH TM Carlsberg Việt Nam thành lập, với văn phòng nhà máy tọa lạc Đ miền Bắc, Trung, Nam g Là doanh nghiệp trực thuộc tập đồn Carlsberg, Cơng ty TNHH TM Carlsberg ườ n Việt Nam liên tục có bước phát triển mạnh mẽ thị trường bia Việt Nam Tr Trong năm qua, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam doanh nghiệp dẫn đầu việc đóng góp ngân sách cho địa phương Trong năm tài 2015, ước tính đóng góp 1.310 tỉ đồng tiền thuế vào nguồn thu ngân sách địa phương, chiếm khoảng 28% tổng thu ngân sách tỉnh Thừa Thiên Huế Kể đến sản phẩm bia công ty Carlsberg Việt Nam sở hữu sản phẩm bia nội tiêu thụ rộng rãi Carlsberg, Huda, Huda Gold, Tuborg Halida Các sản phẩm bia có chất lượng cáo giá hợp lý, nhanh chóng đón nhận thị trường Khơng chiếm lĩnh thị trường nước, từ năm 1994 sau Mỹ bỏ lệnh cấm vận từ Việt Nam sản phẩm Bia Huda xuất sang thị trường Mỹ Cho đến nay, công ty mở rộng thị trường xuất SVTH: Hồ Văn Tân 23 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn sang nhiều nước giới như: Pháp, Tây Ban Nha, Anh, Indonesia, Malaysia, Lào, Campuchia, Là thương hiệu có mặt Việt Nam gần 30 năm, với mục tiêu phát triển bền vững, công ty trọng đến công tác xã hội, cộng đồng trình phát triển Cơng ty tham gia nhiều hoạt động xã hội, nhân đạo như: Trao 3000 suất quà cho gia đình cá nhân có hồn cảnh khó khăn Chương trình “Tết người nghèo” năm 2017 Thừa Thiên Huế Quảng Trị, Chương trình “Huda vui uế đón tết - gắn kết sẻ chia” công bố dự án “Con đường ánh sáng” tặng 1600 suất quà cho Hội người mù, Hội người khuyết tật, Hội nạn nhân chất độc màu da H cam/Dioxin, ; xây dựng nhà tình nghĩa, hỗ trợ cơng tác xóa đói giảm nghèo, hỗ trợ tế Quỹ bảo trợ người tàn tật trẻ mồ côi, hỗ trợ cho bệnh nhân nghèo in h Đối với kiện lớn tỉnh nhà, công ty doanh nghiệp đầu hoạt động tài trợ Tiêu biểu nhà tài trợ nhiều năm liền qua kỳ Festival diễn Huế, hay tài trợ cho đội bóng Huda - Huế hàng năm hàng tỷ đồng.…Những điều cK thể trách nhiệm công ty xã hội, cộng đồng họ Với nhiều kết đạt được, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam vinh dự nhận giải thưởng giới như: giải thưởng Vàng Viện Nghiên Cứu Chất Lượng Monde Selection, giải thưởng chất lượng vượt trội Viện Nghiên ại Cứu Chất Lượng Quốc Tế ITQI, Huy hương Vàng thi Bia giới, huy chương Đ Bạc vô địch Bia giới, ườ n g 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty: Trở thành doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, cấu cơng ty TNHH TM Tr Carlsberg Việt Nam có thay đổi cấu tổ chức với việc xây dựng mơ hình tổ chức theo kiểu trực tuyến chức Với thay đổi giúp cho công ty tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với thay đổi mơi trường, chun mơn hóa chức quản lý, tránh chồng chéo quản lý Thực tế cho thấy cấu tổ chức công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đánh giá doanh nghiệp hoạt động có hiệu khu vực Đơng Nam Á tập đồn Carlsberg Bộ máy tổ chức bao gồm: SVTH: Hồ Văn Tân 24 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn - Hội đồng quản trị quan cao nhất, có nhiệm vụ hoạch định sách, chiến lược phát triển ngắn hạn dài hạn công ty, giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh công ty - Tổng giám đốc thành viên hội đồng quản trị bầu Có nhiệm vụ đạo toàn diện hoạt động sản xuất kinh doanh, định tất vấn đề thuộc thẩm quyền quản lý hoạt động ngày công ty chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị kết hoạt động kinh doanh uế - Giám đốc Chuỗi cung ứng: Tham mưu cho ban giám đốc công tác hoạch H định kế hoạch mua hàng cung ứng nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Xem xét, đề xuất thực yêu cầu mua hàng hóa hay dịch vụ tế sở ban giám đốc phê duyệt h - Giám đốc nhà máy Phú Bài: chịu trách nhiệm hoạt động nhà máy Bia in Phú Bài, đảm bảo cho tất máy móc thiết bị cơng ty hoạt động tốt phục vụ cK cho sản xuất cách hiệu quả, đảm bảo sản phẩm ổn định đạt tiêu chuẩn chất lượng Thực tất chức nhiệm vụ liên quan trực tiếp đến trình họ sản xuất như: quản lý nấu, quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý kho bãi, Tổ chức sửa chữa, đề nghị mua hay lý máy móc thiết bị, dây chuyền cần thiết Giám đốc phụ trách kỹ thuật nhà máy phú gồm phận chính: phân xưởng chiết, Đ ại cơng nghệ, thí nghiệm, điện kho ườ n g - Phòng Kế tốn – Tài chính: chịu trách nhiệm định tài công ty, tổ chức hướng dẫn, thực nghiêm chỉnh chế độ báo cáo kế toán - tài Tr - Phòng Hành chính: Chịu trách nhiệm vấn đề liên quan đến hành Phối hợp với phòng ban cơng ty bên ngồi tổ chức kiện công ty đồng thời đảm bảo cho cá nhân, phận công ty thực chức - Phòng Nhân sự: có nhiệm vụ tổ chức tuyển dụng đào tạo nhân viên cho cơng ty; xây dựng sách đãi ngộ, phúc lợi, y tế cho nhân viên tồn cơng ty; tiếp nhận hồ sơ quản lý nhân viên tiếp thị (BA), giám sát máy hoạt động tồn cơng ty - Phòng Sale: Vạch kế hoạch chiến lược tiếp thị nhằm quảng bá thương hiệu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Tổ chức, quản lý lực SVTH: Hồ Văn Tân 25 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn lượng nhân viên Sale Rep, theo dõi quản lý mạng lưới phân phối, chăm sóc khách hàng, mở rộng quan hệ khách hàng Để có nhìn tổng quan cấu máy tổ chức cơng ty, theo dõi qua sơ đồ nêu đây: Hội đồng Thành viên Giám đốc Chuỗi cung ứng Phòng Nhân Phòng Sale h Phòng Hành cK in Phòng KT TC tế H uế Tổng Giám đốc Phân xưởng Cơ Điện ại Phân xưởng Công nghệ Phân xưởng Chiết bia Kho NVL, thành phẩm Phòng Thí nghiệm ườ n g Đ Bộ phận QA họ Giám đốc NM Phú Bài Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức máy công ty Tr (Nguồn: Phòng Nhân cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) SVTH: Hồ Văn Tân 26 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn 2.1.3 Tình hình nguồn lao động cơng ty Có thể nói, doanh nghiệp, công ty hay tổ chức muốn thành cơng đạt hiệu cao đằng sau đội ngũ lao động chun nghiệp, lẽ nên nguồn lao động đóng vai trò quan trọng Do đó, việc tổ chức lao động hợp lý khoa học vô quan trọng, trực tiếp định đến hiệu hoạt động doanh nghiệp Nếu làm tốt công tác tổ chức lao động hợp lý giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quản lý, phát huy mạnh người uế Bảng 1: Tình hình lao động cơng ty giai đoạn 2015 – 2017 in 2017/2016 +/% 0.71 213 71 75.00 25.00 0.47 4.48 1 0.47 1.43 134 47.18 3.13 1.52 78 27.46 0.00 0.00 72 25.35 0.00 0.00 cK họ ại Đ 2016/2015 +/% 1.44 tế 2017 SL % 284 100 h 2015 2016 SL % SL % 278 100 282 100 Tổng số lao động Phân theo giới tính 211 75,90 212 75,18 Nam 67 24,10 70 24,82 Nữ Phân theo trình độ học vấn Đại học 128 46,04 132 46,81 Đại học Cao đẳng 78 28,06 78 27,66 Trung cấp Lao động phổ 72 25,90 72 25,53 thông Chỉ tiêu H (Đơn tính: Người) g (Nguồn: Phòng Nhân sự, Cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) ườ n Nhìn chung, số lượng lao động công ty ổn định, biến động qua năm, điều thể sách quy hoạch nhân hợp lý, sách Tr đãi ngộ phúc lợi nhân viên cách phù hợp, yếu tố giúp giữ chân nhân viên gắn bó với cơng ty lâu Năm 2015, cơng ty cho đóng cửa nhà máy bia địa cũ xã Phú Thượng, huyện Phú Vang để tập trung phát triển nhà máy Phú Bài Trong năm 2015 cơng ty có đợt tái cấu, dẫn đến số lượng lao động có phần giảm (so với năm 2014) Năm 2016, số lượng lao động tăng thêm người so với năm 2015, lý ngày 14/1/2016, Cơng ty Carlsberg Việt Nam thức khánh thành dây chuyền bia lon Nhà máy bia Huế, Khu công nghiệp Phú Bài Do khối lượng cơng việc SVTH: Hồ Văn Tân 27 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn tăng thêm nên đồng nghĩa với nguồn nhân tăng lên để đáp ứng đủ khối lượng công việc phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Xét theo trình độ học vấn, năm 2015, đánh dấu chuyển biến rõ rệt với việc công ty dỡ bỏ nhà máy Phú Thượng tập trung tất công nhân nhà máy bia Phú Bài, thêm vào việc áp dụng dây chuyền sản xuất có tác động đến số lượng nhân viên Xét theo giới tính, với đặc trưng cơng việc cơng ty, lao động nam uế chiếm tỷ trọng cao đáng kể so với lao động nữ Nhìn chung lao động nam H chiếm tỷ lệ lớn tổng số lao động đặc thù công việc cần nhiều công nhân kho, làm việc phân xưởng, công nhân kỹ thuật… lao động nữ chủ yếu làm tế cơng việc bên khối hành cơng tác quản lý, văn thư, kế tốn… số h lao động trực tiếp sản xuất in Do đặc thù kinh doanh riêng công ty phải sử dụng nhiều máy móc, hóa cK chất, bốc hàng,…đòi hỏi số lượng nam nhiều với sức khỏe tốt, chịu áp lực cơng việc Nhìn chung, với cấu lao động phù hợp với nhu cầu sản xuất họ kinh doanh công ty phù hợp với xu phát triển Tr ườ n g Đ ại 2.1.4 Tình hình nguồn vốn cơng ty SVTH: Hồ Văn Tân 28 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Bảng 2: Tình hình nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2015 – 2017 uế (Đơn vị tính: Triệu đồng) 2016/2015 2016 2017 H 2015 +/- 2017/2016 % +/- % 963.151 1.061.588 799.237 98.437 10,22 -262.351 -24.71 A.Tài sản ngắn hạn 911.060 1.002.371 753.198 91.311 10,02 -249.173 -24.86 1.Tiền khoản tương đương tiền 879.975 977.734 736.729 97.759 11,11 -241.005 -24.64 27.383 7.358 7.606 -20.025 -73,13 248 3.37 12.653 4.756 9.254 372,26 -7.897 -62.41 4.626 4.107 4.323 1526,73 -519 -11.23 3.Hàng tốn kho 3.399 303 in họ 4.Tài sản ngắn hạn khác cK 2.Các khoản phải thu ngắn hạn tế Tổng Tài Sản h Chỉ tiêu 52.091 59.217 46.039 7.126 13,68 -13.178 -22.25 1.Tài sản cố định 10.786 16.998 25.811 6.212 57,59 8.813 51.845 20.109 - 9.751 5617,04 - - 17.953 18.901 18.902 948 5,28 0.005 22.994 3.209 1.327 -19.785 -86,04 -1.882 -58.645 963.151 1.061.588 799.237 98.437 10,22 -262.351 -24.71 1.114.092 1.364.426 1.062.981 250.334 22,47 -301.445 -22.09 150.941 302.838 -262.743 151.898 100,63 -565.581 -186.76 ại B.Tài sản dài hạn 358 Đ 2.Tài sản dỡ dang dài hạn 4.Tài sản dài hạn khác ườ Tổng Nguồn Vốn Tr A Nợ phải trả B Vốn chủ sở hữu ng 3.Đầu tư tài dài hạn SVTH: Hồ Văn Tân (Nguồn: Phòng Tài - Kế tốn cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) 29 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Để tổ chức tốt hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng hiệu sản xuất kinh doanh, để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh tạo vững mạnh suốt q trình phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức tốt nguồn lực tài cơng ty, sử dụng nguồn vốn có hiệu tạo an tồn thơng suốt q trình chuyển từ tiền sang hàng ngược lại Vì nguồn vốn nguồn lực hàng đầu doanh nghiệp Dựa vào bảng phân tích trên, ta thấy giá trị tổng tài sản công ty qua năm uế biến động lớn, đặc biệt việc giảm mạnh vào năm 2017, giá trị tổng tài sản 799,237 triệu đồng Lý cho thay đổi này, nêu trước đó, H kết việc cuối năm 2016, công ty giải xong việc đóng cửa nhà máy tế địa cũ Phú Thượng, Phú Vang Số lượng cho thấy giá trị tổng tài sản năm 2016 tăng 10,22% so với 2015, nhiên đến 2017 giảm đến 24,71% so với năm 2016 in h Về tài sản ngắn hạn, tỷ trọng tài sản ngắn hạn tăng giảm tuân theo tăng giảm giá trị tổng tài sản, cụ thể sau: Năm 2016 giá trị tài sản ngắn hạn tăng cK 10,025 so với năm 2015, nhiên đến 2017 lại giảm đến 24,86% Tuy nhiên giá trị hàng tồn kho, năm 2017 giảm đến 62% so với 2016, cho thấy năm có họ trở lại mạnh mẽ thương hiệu bia Huế (nay Carlsberg Việt Nam) thị trường Về tài sản dài hạn, biến động giá trị tuân theo biến động chung ại giá trị tổng tài sản, cụ thể, năm 2016, tăng 13,68% so với 2015, đến 2017 lại g Đ giảm 22,25% so với năm trước Tài sản dài hạn tăng mạnh năm 2016 lý giải công ty tiến hành mở rộng công suất nhà máy bia Phú Bài giai đoạn 4, nên ườ n mua nhiều máy móc, đầu tư hệ thống dây chuyền sản xuất bia đến năm 2017 sau Tr giải xong việc tháo dở cho ngừng hoạt động nhà máy bia địa cũ tài sản dài hạn có phần giảm so với 2016 Về cấu nguồn vốn, giai đoạn 2015 – 2017 giai đoạn đầy biến động cơng ty, có nhiều bước chuyển theo hướng mới, từ cấu tỷ trọng nguồn vốn có nhiều thay đổi lớn Nhìn chung, Nợ phải trả chiếm tỷ trọng lớn cấu nguồn vốn công ty 2.1.5 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty SVTH: Hồ Văn Tân 30 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2015 – 2017 2017 Doanh thu 4.250.154 4.284.523 3.990.528 Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp 3.851.661 398.492 4.050.088 234.434 3.771.142 219.087 Doanh thu hoạt động tài 2.875 7.580 Chi phí tài 9.854 Chi phí bán hàng 297.270 Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh Thu nhập khác 121.594 - 27.351 ườ Tr 14 Lợi nhuận sau thuế TNDN SVTH: Hồ Văn Tân 14.380 - 2.537 - 25,74 -5879 307.728 169.491 10.458 3,52 -138237 -44.92 80.507 9.959 - 41.087 - 33,79 -70548 -87.63 - 153.539 40.281 - 126.188 - 461,36 in h 7.317 -6.89 -6.55 1882.1 -80.35 họ 2017/2016 +/% -293995 -6.86 ại cK 15.025 198.426 - 164.057 5,15 - 41,17 -278946 -15347 4.705 163,66 14267 - 1.585 14 - - 32 - 27.351 18.148 1.585 - 151.953 - 56.896 117.092 103 40.178 82 - 124.602 - 75.044 - 455,56 - 413,51 ng 10 Chi phí khác 11 Lợi nhuận khác 12 Lợi nhuận kế toán trước thuế 13 Chi phí thuế TNDN hành 2016/2015 +/% 34.369 0,81 H 2016 tế 2015 Đ Chỉ tiêu uế (Đơn vị tính: Triệu đồng) 193820 -126.24 -1571 -99.12 -1482 -93.50 192131 -126.44 56978 -100.14 - 45.500 - 151.896 40.095 - 196.369 - 333,83 191991 -126.40 (Nguồn: Phòng Tài – Kế tốn, Cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) 31 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Tối đa hóa lợi nhuận giảm thiểu chi phí mục tiêu hàng đầu mang tính sống doanh nghiệp trình sản xuất kinh doanh Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam thể bảng nêu Qua bảng số liệu trên, thấy, doanh thu có biến động, tăng giảm mức số Cụ thể, năm 2016 tăng mức 0,81%, năm 2017 giảm mức 6,86% Sở dĩ có mức giảm năm 2017 giai đoạn khó uế khăn cơng ty, bước chuẩn hóa hoạt động sản xuất kinh doanh theo hướng cơng ty 100% vốn đầu tư nước ngồi, phần chứng kiến cạnh tranh gay gắt H từ phía đối thủ đối thủ tiềm ẩn thị trường Mặt khác, tế việc mở rộng thị trường công ty chậm, thị trường truyền thơng vốn bảo in h hòa, chưa kể quy định siết chặt quản lý bán hàng sử dụng sản phẩm đồ uống có cồn rượu bia, Chi phí bán hàng năm 2017 giảm đáng kể, cụ thể giảm gần cK nửa, mức 44,92% so với năm 2016 Điều có nhờ cơng ty ngày chuẩn hóa công tác bán hàng thiết lập lại tiêu chuẩn cho kênh họ phân phối hoạt động trơn tru hơn, nhằm tiết kiệm chi phí, mà số liệu chi phí bán hàng năm 2015 2016 cao mức 297,270 triệu đồng ại 307,728 triệu đồng Đ 2.1.6 Các dòng sản phẩm kinh doanh công ty g Các sản phẩm Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam sản xuất ườ n từ nguyên liệu có chất lượng cao hãng cung cấp hàng đầu giới Tr Công nghệ sản xuất bia công ty tiên tiến trình sản xuất tuân thủ nghiêm ngặt theo quy trình cơng nghệ tiêu chuẩn Việt Nam giới Để tạo nên hương vị đặc biệt cho sản phẩm mình, Cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam lấy nước từ nhà máy nước Vạn Niên (thượng nguồn sông Hương) Nguồn nước xử lý, đảm bảo thông số kỹ thuật cho việc sản xuất bia Vì vậy, chất lượng sản phẩm công ty thỏa mãn tiêu chuẩn nghiêm ngặt an toàn vệ sinh thực phẩm nhà nhập hàng đầu hài lòng chất lượng ổn định Các sản phẩm Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đạt tiêu chuẩn tốt tập đoàn Carlsberg Đan Mạch Hiện nay, Cơng ty TNHH TM Carlsberg Vietnam có dòng sản phẩm sau đây: SVTH: Hồ Văn Tân 32 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Bảng 4: Các dòng sản phẩm bia cơng ty uế Bia Huda: Là thương hiệu truyền thống, dòng bia cơng ty Carlsberg Việt Nam, chiếm thị phần tiêu thụ lớn tỉnh miền Trung Có lựa chọn két với 20 chai, thùng với 24 lon h tế H Bia Huda bạc 330ml: Là loại bia phát triển dựa thương hiệu truyền thống Huda, nhiên khốt diện mạo hồn tồn so với sản phẩm bia Huda truyền thống họ cK in Bia Huda Gold Cũng loại bia phát triển dựa thương hiệu bia Huda truyền thống, nhiên bia Huda Gold loại bia cao cấp Carlsberg Việt Nam Đ ại Bia Carlsberg Bia Carlsberg dòng bia cao cấp Carlsberg, đời vào năm 1847, loại bia tiếng đặc biệt thành công Châu Âu, thương hiệu bia xuất giới, có mặt Việt Nam từ nhiều năm trước Tr ườ n g Bia Turborg Ngày 8/4/2016, Carlsberg Việt Nam thức giới thiệu nhãn hiệu bia quốc tế Tuborg đến với thị trường Việt Nam Tuborg tiên phong với mệnh mang đến cho người Việt trải nghiệm khác biệt, kỳ thú với lần giật nắp Bia Halida Là dòng bia thuộc phân khúc bình dân, bia Halida xuất thị trường từ năm 1993 Halida loại bia cân chất lượng mức giá hợp lý (Nguồn: Website thức công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam – [9]) SVTH: Hồ Văn Tân 33 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Dưới bảng mơ tả đặc điểm sản phẩm bia có cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam: Bảng 5: Đặc điểm sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Quy cách (lít) 0.45 0.33 0.33 0.33 0.33 0.33 0.33 0.33 0.33 0.45 0.33 0.355 0.33 20 Số lượng (Chai, lon/ két Thùng) 20 24 24 24 24 24 18 24 24 20 24 24 24 Thùng 20 lít in h tế H uế Huda Beer 450 Chai Huda lon Lon Carlsberg bia Chai Carlsberg bia lon Lon Huda bạc Chai Huda Gold chai Chai Huda Gold lon Lon Turborg chai Chai Turborg lon Lon Halida 450 Chai Halida lon Lon Halida 355 Chai Huda Ice Blast Chai Turborg Draught Thùng Halida Draught Thùng 20 Thùng 20 lít Master (Nguồn: Phòng Sales cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) ại 15 Hình thức cK 10 11 12 13 14 Tên Sản phẩm họ STT Đ 2.1.7 Thị trường tiêu thụ sản phẩm bia công ty g Hiện sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ườ n phân phối ngồi nước, hình danh sách tỉnh, thành phố Tr (đối với thị trường nước) SVTH: Hồ Văn Tân 34 GVHD: TS Phan Thanh Hoàn ườ n g Đ ại họ cK in h tế H uế Khóa luận tốt nghiệp Tr Hình 1: Thị trường tiêu thụ nước công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam (Nguồn: Phòng Sales cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) Bên cạnh đó, sản phẩm bia cơng ty xuất nước với thị trường nước sau: Lào, Anh, Pháp, Canada, Hoa Kỳ, Australia, Malaysia, Indonesia, Tây Ban Nha SVTH: Hồ Văn Tân 35 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai đoạn 2015 - 2017 2.2.1 Môi trường kinh doanh công ty 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô a Môi trường kinh tế: uế Tăng trưởng kinh tế (thông qua số GDP) ảnh hưởng đến phát triển áp H lực cạnh tranh doanh nghiệp Với mục tiêu trì tăng trưởng kinh tế cao bền vững, năm qua, tăng trưởng kinh tế Thừa Thiên Huế đạt mức độ tế Bảng 6: Tăng trưởng kinh tế tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2015-2017 % Thu nhập bình quân đầu người h Tốc độ tăng trưởng GDP 2015 in ĐVT cK Năm USD 2016 2017 9,03 6,98% 7,76% 2.000 2.020 2100 họ (Nguồn: Cục thống kê tỉnh Thừa Thiên Huế - [10], [11]) ại Nền kinh tế Thừa Thiên Huế chuyển dịch mạnh hướng vào lĩnh vực Đ tạo giá trị gia tăng cao điều nhận biết rõ Năm 2017, lĩnh vực công nghiệp tăng 13,51%; lĩnh vực thương mại dịch vụ có mức tăng trưởng ườ n g Như du lịch, tăng gần 16% so với kỳ lượng khách Tổng mức bán lẻ hàng hóa dịch vụ tăng 9% Bất kỳ kinh tế muốn phát triển dựa vào đường hướng Vì Tr tạo giá trị lớn, tạo công ăn việc làm nhiều, giá trị gia tăng cao Những yếu tố tạo tảng thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội Xét mặt đó, yên tâm với chuyển dịch kinh tế theo hai hướng nêu Tuy nhiên, để đưa kinh tế xa hơn, phát triển mạnh hơn, có lẽ nhiều việc phải tính Điều nhận thấy kinh tế tỉnh hướng vào sản xuất chưa cao Sản xuất mạnh vật liệu xây dựng, điện, bia, nhóm hàng gỗ, mặt hàng thủy sản Chưa nói đến giá trị gia tăng tạo cao hay thấp thị trường, mặt hàng ngày bị cạnh tranh gay gắt Và vậy, dễ SVTH: Hồ Văn Tân 36 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn bị tổn thương Một bị tổn thương ảnh hưởng đến bền vững nguồn thu ngân sách Và kéo theo khó khăn mục tiêu đầu tư Đối với mặt hàng bia, mặt hàng đóng góp nhiều vào ngân sách tỉnh năm qua nay, sản lượng thời gian gần giảm thấy rõ cạnh tranh gay gắt nhiều thương hiệu khác Năm 2017 giảm 10% Điều đồng nghĩa với việc đóng góp vào ngân sách tỉnh giảm Bia mặt uế hàng không thiết yếu Ở nước phát triển, mặt hàng khơng khuyến khích tiêu dùng bị đánh thuế cao Nước ta chưa áp dụng sách này, có lẽ tỷ H trọng đóng góp ngân sách cao Tuy nhiên, tác hại gây xã hội nên xu hướng xây dựng sách Nhà nước để ngày hạn chế tiêu dùng tế thắt chặt điều khơng sớm muộn phải thực [12] h Nhìn chung, với việc tốc độ phát triển kinh tế tỉnh nhà tăng qua năm, in với tăng lên thu nhập bình quân đầu người với đường hướng phát cK triển tập trung vào hướng có giá trị cao nêu trên, ngành bia Huế nói chung, cụ thể Công ty Bia Carlsberg Việt Nam nhiều hội để phát triển Mặc dù họ tồn nhiều cạnh tranh, thiết nghĩ, động lực để công ty ngày cải tiến sản phẩm nhằm cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm bia chất ại lượng Đ b Mơi trường văn hóa – xã hội: g Việt Nam nước đông dân với dân số 90 triệu người,và thời kỳ ườ n dân số vàng lao động Với tính cần cù chịu khó, với khả học hỏi nhanh, xem lợi thế, mà với điều kiện nêu cộng với giá thuê nhân công đánh giá mức rẻ khu vực Những điểm vừa nêu xem Tr điểm thuận lợi cho cơng ty bia Huế nói riêng tất doanh nghiệp Thừa Thiên Huế Việt Nam nói chung Sự tăng trưởng mạnh mẽ kinh tế với sách hội nhập vào kinh tế toàn cầu nước ta làm cho đời sống vật chất tinh thần người dân nâng cao Sự đổ doanh nghiệp nước ngoài, buộc doanh nghiệp nước phải đổi để cạnh tranh Bia thức uống phổ biến từ lâu Việt Nam, trở thành thức uống quan trọng đời sống văn hóa – xã hội người dân Việt Nam Nhu cầu uống bia người dân Việt Nam tăng lên cách nhanh chóng, chứng với SVTH: Hồ Văn Tân 37 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn số tiêu thụ bia thuộc hàng khủng giới Báo cáo Hiệp hội Bia - rượu - nước giải khát Việt Nam cho thấy năm 2017, lượng bia loại tiêu thụ nước đạt tỉ lít, tăng 6% so với năm 2016 [13] Việt Nam quốc gia có dân số trẻ với khoảng 33 triệu người độ tuổi 20 đến 40, độ tuổi có tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm bia cao Nhu cầu tiêu thụ bia tăng lên cách chóng mặt Việt Nam thuộc nhóm nước tiêu thụ bia nhiều uế giới Mỗi năm tốc độ ln tăng chưa thấy có dấu hiệu bão hòa, trước tình hình tiêu thụ doanh nghiệp tranh sản xuất kinh doanh mặt hàng H bia rượu, nước giải khát Có thể nói ngành thu lợi nhuận cao, nhiều tập tế đoàn tham gia thị trường h Huế thành phố festival với nhiều hoạt động lễ hội thú vị, thu hút hàng triệu lượt du khách năm Bên cạnh loạt danh lam thắng cảnh tiếng nằm in quần thể di tích Cố Huế, nét văn hóa riêng vơ đặc sắc cK điểm thu hút khách thập phương Thông qua hoạt động lễ hội quảng bá hình ảnh cố Huế xinh đẹp đến bạn bè gần xa mà hội cho doanh họ nghiệp quảng bá hình ảnh thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp Các sản phẩm CBVN Huda Gold, Hue Beer đánh giá sản phẩm ại mang đậm nét văn hóa Huế, ẩm thực Huế Gần CBVN làm Đ việc mang dòng sản phẩm Turborg với thiên hướng phóng khống, nhắm vào giới trẻ với vui đầy sắc màu, hứa hẹn nét độc đáo dòng g sản phẩm bia cơng ty Nó góp phần nói lên tiếng nói doanh nghiệp, ln ườ n đồng hành đổi tỉnh nhà c Môi trường trị pháp luật: Tr Mơi trường trị pháp luật Thừa Thiên Huế ổn định, đồng bộ, chặt chẽ điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp hoạt động có hiệu Trong nhiều năm hệ thống luật sửa đổi hoàn thiện cách hợp lý hơn, tiêu biểu như: luật cạnh tranh, luật doanh nghiệp, luật chống bán phá giá, luật cổ phần hoá v.v đặc biệt quy định dành riêng cho ngành Bia – Rượu – Nước giải khát, điều thể quan tâm định hướng quản lý chặt chẽ nhà nước pháp luật Việc tổ chức phân phối dựa hợp đồng có tính pháp lý cao cơng ty trung gian phân phối quyền lợi bên đảm bảo SVTH: Hồ Văn Tân 38 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Hệ thống pháp luật nước ta luật thương mại, luật doanh nghiệp, luật đầu tư nước Việt Nam, tạo hành lang pháp lý vững chắc, mơi trường cạnh tranh bình đẳng, mơi trường đầu tư an toàn giúp cho doanh nghiệp ngồi nước có mơi trường kinh doanh thuận lợi Tuy nhiên, an ninh trị giới có nhiều biến động ảnh hưởng đến giá thị trường tồn giới, ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh uế cơng ty thị trường, CBVN khơng khơng nằm ngồi biến động Nguyên nhân thiết bị, máy móc thi cơng, ngun liệu chế biến sử dụng H sản xuất Công ty phần lớn nhập ngoại Theo Phòng cung ứng, tồn mẫu mã chai công ty nhập từ Mỹ Bia Carlsberg tinh chế từ h tế 100% đại mạch nguyên chất với hương vị Aroma độc đáo loại hoa bia đặc trưng có Đan Mạch Bia Huda tinh chế từ men bia danh tiếng 160 năm in Châu Âu cK d Mơi trường cơng nghệ Khoa học - cơng nghệ có vai trò quan trọng việc nâng cao khả cạnh họ tranh sản phẩm Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế tạo hội thuận lợi cho Công ty nhập công nghệ tiên tiến từ nước nguồn nguyên liệu tốt ại nhằm tạo sản phẩm chất lượng cao g Đ Ngày khoa học kỹ thuật phát triển mạnh mẽ Hàng nghìn phát minh máy móc đời giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lao động sống, cải ườ n thiện chất lượng, hạ giá thành sản phẩm Tuy nhiên, máy móc kỹ thuật khơng tránh khỏi lạc hậu theo thời gian đòi hỏi doanh nghiệp cần phải thích ứng nhanh với biến động cơng nghệ Trình dộ công nghệ Carlsberg Việt Nam so Tr với khu vực giới sau: - Các sản phẩm công ty sản xuất dây chuyền công nghệ đại tập đoàn Đan Mạch - Công ty sử dụng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm từ tập đoàn Carlsberg, Đan Mạch, hệ thống quản lý chất lượng ISO - Thường xuyên cập nhật cải tiến đổi công nghệ từ tập đoàn Carlsberg, Đan Mạch SVTH: Hồ Văn Tân 39 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: TS Phan Thanh Hồn Xây dựng hệ thống xử lý nước thải hoàn chỉnh, đảm bảo tiêu chuẩn Việt Nam e Môi trường tự nhiên Bia sản phẩm đồ uống đặc thù có tính mùa vụ rõ rệt, mùa nóng lượng tiêu thụ bia lớn, mùa lạnh lượng tiêu thụ bia Tính mùa vụ chi phối điều kiện địa lý khí hậu Thừa Thiên Huế có chế độ khí hậu nhiệt đới uế gió mùa với hai mùa rõ rệt Do nằm vành đai nhiệt đới gió mùa nên Huế có lượng xạ hàng năm lớn, đạt 70 - 85 Kcal/cm² Những tháng đầu năm có nắng H ấm Thỉnh thoảng lụt vào tháng Các tháng 6, 7, có gió mạnh Mưa lũ có gió tế đơng vào tháng 9, 10 Tháng 11 thường có lụt Cuối năm mưa kéo dài Nhưng h chịu tác động biến đổi khí hậu nên từ tháng đến tháng nắng nóng lên đến đỉnh điểm Các tháng 9, 10, 11 thường xuyên có bão Từ tháng 12 đến tháng năm sau in giai đoạn gió mùa đơng bắc kéo gây mưa to kèm theo lũ sơng tăng cK nhanh Vì nhu cầu bia có ảnh hưởng, cụ thể vào tháng nắng họ nóng nhu câu bia cao đặc biệt giai đoạn từ tháng tới tháng 8, tháng trở lượng bia tiêu thụ dần cơng ty nên nắm bắt tình ại hình để có chiến lược sát với thực tế Đ 2.2.1.2 Môi trường vi mô ườ n g a Lực lượng bên cơng ty Gồm phận Tài chính- kế toán, Kỹ thuật - Quản trị sản xuất (phụ trách vận hành nhà máy), Nhân sự, Marketing, Nghiên cứu phát triển (R&D), Quản Tr lý cung ứng, phận Sales Với CBVN, nói rằng, qua nhiều lần thay đổi cấu tổ chức thay đổi hình thức sở hữu thiết lập quy chuẩn làm việc chuyên nghiệp máy nhân lực cơng ty nói vào hoạt động ổn định Nguồn nhân lực công ty hàng năm nâng cấp, hàng năm công ty có sách đào tạo gồm: - Đào tạo nội bộ: Phân cơng thành viên có tay nghề kỹ thuật cao vừa làm nghề vừa kèm cặp huấn luyện người có trình độ tay nghề thấp tuyển dụng để dễ làm quen với công việc đảm nhận SVTH: Hồ Văn Tân 40 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn cơng việc có u cầu cao Đào tạo theo hình thức có ưu điểm thuận lợi, dễ tiếp thu có hiệu cao vừa học vừa thực hành chỗ - Đào tạo bên ngoài: Đào tạo bên áp dụng cho đối tượng cần nâng cao trình độ chun mơn chun mơn kỹ thuật mà cơng ty chưa có để vận dụng vào cơng việc có điều kiện huấn luyện lại cho thành viên liên quan Do đào tạo từ bên thường tốn nhiều thời uế gian chi phí nên việc cử chọn đối tượng xem xét kỹ lưỡng, đảm bảo tuổi đời, có đủ khả tiếp thu nội dung đào tạo, nâng cao H tay nghề để thực công việc truyền đạt lại cho thành viên khác Ngồi xem xét đến yếu tố trung thành tâm huyết với nghề, tế với công ty in h b Lực lượng bên ngồi cơng ty cK  Khách hàng Khách hàng Carlsbeg Việt Nam người tiêu dùng tầng lớp họ dân cư Trong đó, sản phẩm phân khúc thị trường cao cấp dòng sản phẩm bia Carlsberg, phân khúc thị trường trung cấp Turborg, Huda ICE ại phân khúc thị trường bình dân Huda beer Như vậy, đối tượng khách Đ hàng Công ty đa dạng phong phú g  Nhà cung ứng ườ n Nhà cung cấp công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị hãng Danbrew Consult, Đan Mạch Các phận phụ tùng phụ phục vụ cho trình Tr sản xuất nhập từ Đan Mạch Những nguyên vật liệu Malt hoa Hublon có chất lượng cao nhập từ hãng cung cấp hàng đầu giới Nguồn nước sử dụng CBVN lấy từ Nhà máy nước Huế (Huewaco) Nhà cung cấp vốn tập đoàn Carlsberg (Đan Mạch) với 100% vốn Bên cạnh đó, nguồn lao động Cơng ty người lao động có lực, trí tuệ nhiệt huyết người Việt lẫn nước ngoài, đứng đầu Tổng giám đốc Stefano Clini SVTH: Hồ Văn Tân 41 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn  Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm bia CBVN thị trường Huế chủ yếu sản phẩm bia Sabeco với thương hiệu SaiGon Special, bên cạnh số sản phẩm hãng lớn Heneiken, Tiger Thị trường Sabeco tỉnh phía Nam Sản phẩm Sabeco uế tiêu thụ tốt tỉnh miền Trung Nghệ An - Hà Tĩnh – Quảng Ngãi - Phú Yên tỉnh miền Bắc Hà Nội - Hà Nam Bên cạnh đó, H Cơng ty Sabeco đẩy mạnh đầu tư Thừa Thiên Huế h tế Đối với sản phẩm hãng lớn Heneiken, Tiger, phân khúc giá cao sản phẩm bia CBVN, nhiên thị hiếu người tiêu dùng in ngày thay đổi, thu nhập người tiêu dùng ngày tăng lên, kéo theo cK tiêu thụ mạnh sản phẩm hãng Chính điều tạo cạnh tranh gay gắt, đối thủ trực tiếp với dòng sản phẩm CBVN họ thị trường Thừa Thiên Huế  Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ại Bên cạnh đối thủ tiềm ẩn hãng bia có khả xâm nhập Đ vào thị trường Huế tương lai, thị đời phát triển sản phẩm g thay bia làm giảm khả cạnh tranh công ty Sản phẩm thay cho sản phẩm bia hãng bia có CBVN loại rượu ườ n nước với loại sản phẩm như: rượu vang (như: vang Đà Lạt, vang Chilê, ), loại rượu mạnh (như: Chivas, Rượu Johnnie Walker, ) rượu Tr mạch nha loại rượu khác Các loại rượu ngày ưa chuộng sử dụng nhiều buổi liên hoan, buổi tiệc sang trọng Mặt khác, xem uống bia giải khát khách hàng hàng loạt loại nước giải khát khác (khơng đường có đường) thay cho bia như: Pepsi, Coca, Revive, nước cam ép Twister,… số loại nước giải khát khác có thị trường SVTH: Hồ Văn Tân 42 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty qua năm 2015 – 2017 2.2.2.1 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm bia công ty từ năm 2015 – 2017 thị trường Huế Sản lượng tiêu thụ sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam thị trường Huế, tính đơn vị tính Hecto lít – ký hiệu: HL, với quy uế đổi, ứng với quy cách đóng thùng phổ biến sản phẩm bia sau: H thùng 24 lon x 330ml = 0.079 HL tế két 20 chai x 450ml = 0.09 HL h Qua bảng, ta nhận thấy, thị trường Huế, dòng sản phẩm chủ đạo, mang in lại sản lượng cao công ty bao gồm Huda lon, Huda chai 450ml Huda bạc chai cK 330 ml Số liệu cho thấy sản lượng Huda lon qua năm có xu hướng giảm, cụ thể năm 2016 giảm 13,274 HL ứng với giảm 3.51% so với năm 2015; năm 2017 giảm mạnh họ mức 109,575 HL, ứng với giảm 30.07% so với năm 2016 Điều dễ hiểu, năm 2016, cơng ty cho mắt dòng sản phẩm bia Huda bạc chai 330ml, tăng lựa ại chọn cho khách hàng, chứng cho việc năm 2016, sản lượng bia Huda bạc Đ chai 330ml mức mắt với sản lượng 9,677 HL, đến 2017, sản lượng tiêu g thụ lại tăng gấp lần mức 50,381 HL Dòng sản phẩm bia Huda chai 450ml có ườ n xu hướng giảm qua năm, mức 600,451 HL số liệu năm 2015, 538,528 HL năm 2016 443,154 HL năm 2017, ứng với mức giảm 10.31% 17.71% Tr Các dòng sản phẩm khác Huda Gold chai có biến động lớn sản lượng tiêu thụ Số liệu cho thấy năm 2016, sản lượng tăng đến lần so với 2015, nhiên đến năm 2017, sản lượng lại giảm mạnh đến 76.23% mức 433.22 HL năm 2017 so với 1,822 HL năm 2016 Dòng sản phẩm Huda Gold lon có sản lượng tiêu thụ giảm qua năm với mức 3,807.24 HL năm 2015, 718 HL năm 2016 118 HL năm 2017 ứng với mức giảm 81% 83% so với năm liền kề trước SVTH: Hồ Văn Tân 43 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Năm 2016, bên cạnh dòng sản phẩm Huda bạc lon chai, cơng ty cho mắt thêm dòng sản phẩm bia Turborg lon chai Sản lượng tiêu thụ Turborg chai giảm mạnh mức 4,501 HL năm 2016 mức 2,015 HL năm 2017, ứng với mức giảm đến 55.22% Tuy nhiên, với sản phẩm Turborg lon, lại có tăng mạnh sản lượng tiêu thụ mức 148 HL năm 2016, tăng lên mức 215 HL năm 2017, ứng với mức tăng đến 45.44% uế Tại thị trường Huế, có số khách hàng ưa chuộng dòng sản phẩm Beer Lao H Carlsberg Việt Nam trực tiếp nhập phân phối Tuy nhiên sản lượng tiêu tế thụ dòng sản phẩm thấp Khi xét năm, có năm 2017 có đóng góp dòng sản phẩm Beer Lao tổng sản lượng, nhiên in h mức không đáng kể với 170 HL, ứng với 0.02% tổng sản lượng Tương tự với dòng sản phẩm bia Halida, năm 2015 – 2016 cơng ty có phân phối dòng sản phẩm cK bia thị trường Huế, nhiên nhận thấy nhu cầu loại bia thấp (chỉ mức 71 HL năm 2015 vỏn vẹn HL năm 2016), với mắt họ dòng sản phẩm Huda bạc, Turborg… nên năm 2017, thị trường Huế ại công ty định dừng phân phối dòng sản phẩm Đ Nhìn chung tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm bia cơng ty thị trường g Huế có xu hướng giảm qua năm Điều bắt nguồn từ nguyên nhân sau vụ tin đồn ườ n công ty sử dụng men bia Trung Quốc, làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến danh tiếng công ty làm sụt giảm nghiêm trọng sản lượng tiêu thụ công ty qua Tr năm 2015 – 2017 Bên cạnh đó, phải cơng nhận thực tế thị trường Huế ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty, với quy định hạn chế sử dụng rượu bia nói riêng loại đồ uống có cồn nói chung ảnh hưởng lớn đến sản lượng tiêu thụ công ty SVTH: Hồ Văn Tân 44 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Bảng 7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm bia công ty qua năm 2015 – 2017 38.34 39.61 Sản lượng 254,797 - - 9,677 1.05 50,381 600,452 60.96 538,528 58.54 225 0.02 1,823 0.20 3,807 0.39 719 - - 4,502 508 71 2,216 90 985,017 0.05 0.01 0.22 0.01 100 148 218 0 919,989 SVTH: Hồ Văn Tân % 2017/2016 % % +/- % -109,576 -30.07 6.71 - - 40,704 420.60 443,154 58.98 -61,924 -10.31 -95,374 -17.71 433 0.06 1,597 709.22 -1,390 -76.23 0.08 118 0.02 -3,088 -81.12 -601 -83.54 0.49 2,016 0.27 - - -2,486 -55.22 họ cK in h -3.51 0.02 0.02 0.00 0.00 0.00 100 33.91 +/- -13,274 ại Đ ng 2016/2015 H 2017 Sản lượng 364,372 % ườ Huda lon Huda bạc chai 330 ml Huda chai 450ml Huda Gold chai 330ml Huda Gold lon Tuborg chai 330ml Tuborg lon Carlsberg Bia Lao Halida Festival Bia tươi Huda Tổng Sản lượng 377,646 Tr Sản phẩm 2016 tế 2015 uế (Đơn vị tính: Hectolite – HL) 215 0.03 67 45.44 41 0.01 -291 -57.20 -177 -81.25 170 0.02 -69 -97.39 -2,216 -90 751,325 100 -65,028 -6.60 -168,664 -18.33 (Nguồn: Phòng Sales cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) 45 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn 2.2.2.2 Tình hình biến động doanh thu theo chủng loại sản phẩm công ty thị trường Huế uế Bảng 8: Doanh thu qua sản phẩm bia công ty giai đoạn 2015 – 2017 816,320 54.52 589,733 48.37 -33,297 -3.92 -226,586 -27.76 - - 14,408 0.96 6.66 - - 66,775 463.46 712,640 45.10 647,321 43.24 539,887 44.28 -65,319 -9.17 -107,433 -16.60 496 0.03 4,068 0.27 997 0.08 3,571 719.50 -3,070 -75.47 10,771 0.68 2,063 0.14 345 0.03 -8,708 -80.84 -1,717 -83.26 - - 11,833 0.79 5,311 0.44 - - -6,521 -55.11 - - 453 0.03 655 0.05 - - 202 44.65 1,638 0.10 681 0.05 126 0.01 -956 -58.37 -555 -81.46 - 0.00 1,032 0.08 - - 1,032 - 0.01 0.00 - - -138 -97.31 - - 0.29 0.01 100 0 1,497,153 0.00 0.00 100 1,219,273 100 -4,537 -134 -82,826 -5.24 -277,879 -18.56 Tr 4,537 134 1,579,979 ại Doanh thu % h % họ Doanh thu ườ 142 SVTH: Hồ Văn Tân H tế 53.77 - Halida 2017/2016 in Bia Lao 2016/2015 849,617 % Đ Carlsberg 2017 +/- Doanh thu Huda lon Huda bạc chai 330 ml Huda chai 450ml Huda Gold chai 330ml Huda Gold lon Tuborg chai 330ml Tuborg lon Festival Bia tươi Huda Tổng 2016 cK 2015 ng Sản phẩm (Đơn vị tính: Triệu Đồng) 81,183 % +/- % (Nguồn: Phòng Sales cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) 46 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Nhìn chung, doanh thu tiêu thụ công ty thị trường Huế giảm qua năm Cụ thể, tổng doanh thu năm 2016 giảm 82,826 triệu đồng ứng với 5.24% so với năm 2015, tổng doanh thu năm 2017 giảm 277,879 triệu đồng ứng với 18.56% so với năm 2016 Doanh thu công ty thị trường Huế chủ yếu đến từ dòng sản phẩm nêu phần sản lượng tiêu thụ, bao gồm Huda lon, ứng với mức cao 53.77% tổng doanh thu năm 2015, 54.52% tổng doanh thu năm 2017 48.37% tổng doanh thu năm 2017 Cùng với đóng, đóng góp lớn thứ dòng sản phẩm Huda chai 450ml, mức cao với 45.1% tổng doanh uế thu năm 2015, 43.24% tổng doanh thu năm 2016 44.28% tổng doanh H thu năm 2017 Sự tăng giảm doanh thu có đặc điểm hồn toàn giống với tăng Nghệ An Hà Tĩnh Đ ại họ cK Khác in h 2.2.2.3 Sản lượng theo thị trường năm 2017 tế giảm sản lượng tiêu thụ nêu phần trước Quảng Trị Đà Nẵng Tr ườ n g Thừa Thiên Huế Biểu đồ : Tỷ trọng sản lượng theo thị trường bán hàng năm 2017 công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam (Nguồn: Phòng Sale cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) SVTH: Hồ Văn Tân 47 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Thị trường cơng ty chia thành khu vực: Khu vực Bắc Trung Bộ gồm tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, chiếm đến 81% sản lượng đóng góp vào tổng sản lượng tiêu thụ chung toàn thị trường Trong đó, thị trường Huế chiếm đến 48.408% tổng sản lượng Đây thị trường chủ đạo công ty, nằm khu vực chủ đạo Ở thị trường có số đối thủ, nhiên thị trường truyền thống công ty từ lâu, với lợi vị trí địa, sản phẩm H hợp lý nên khách hàng ưa chuộng sử dụng nhiều uế bia Huda (nay với thương hiệu Carlsberg Việt Nam) có chất lượng tốt với giá bán Khu vực thứ hai thị trường miền Trung – Tây Nguyên với tỉnh, thành phố tế Đà Nẵng, Quảng Nam, Gia Lai, Kon Tum, Lâm Đồng, Đắk Lắk Đây khu vực in h thị trường có đóng góp sản lượng đứng thứ 2, sau khu vực đầu tiên, chiếm 19.233 % tổng sản lượng tồn thị trường Trong đó, đóng góp cao thị trường Đà Nẵng với 14.826% Khu vực thị trường chứng kiến cạnh tranh khốc liệt cK nhiều thương hiệu bia tiếng Sài Gòn (Sabeco), hãng bia ngoại Tiger, Heneiken, Larue, với đó, thị trường khu vực này, chương trình họ công ty triển khai cách nhỏ lẻ, chưa thực đồng bộ, điều dẫn đến sản lượng tiêu thụ thị trường khu vực thấp Thị trường Đà ại Nẵng Quảng Nam hai thị trường có vị trí địa lý gần công ty, xa đối thủ cạnh Đ tranh hãng bia kể trên, nên tỷ trọng tổng sản lượng mức chấp nhận Tuy nhiên, đề cập trên, thị trường cạnh tranh khốc liệt g hãng bia, cố gắng giành lấy thị phần nhau, nên việc làm cần thiết công ty ườ n cần phải trọng hoàn thiện cơng tác bán hàng, có sách đồng để giữ thị phần trước đối thủ ngày mạnh thu hút khách Tr hàng nhiều sách hấp dẫn Khu vực thứ ba thị trường phía Nam Số liệu giai đoạn 2009 – 2011 cho thấy, thị trường phía Nma có tỉnh Bình Định, Phú n, Đồng Nai, Ninh Thuận, Thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên, đến giai đoạn gần đây, số liệu 2017, khu vực thị trường có thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên thị trường có đóng góp vào tổng sản lượng chung mức thấp, không đáng kể, mức 0.002% Điều là thị trường chủ đạo Sabeco với thương hiệu bia Sài Gòn, với loạt thương hiệu bia ngoại tiếng Heneiken, Tiger… số loại bia hạng sang Budweiser, Corona,… SVTH: Hồ Văn Tân 48 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Nhìn chung, qua tình hình sản lượng thị trường năm 2017, ta nhận thấy thị trường truyền thống chủ đạo cơng ty, cơng ty có biện pháp nhằm giữ thị phần sức mạnh thương hiệu, uy tín sách đặc thù cho khu vực Ngược lại thị trường xa cơng ty, sản lượng tiêu thụ thấp với lý trình bày trên, với khoảng cách vị trí địa lý xa, nên làm tăng chi phí vận chuyển, khiến sản phẩm bia cơng ty khó cạnh tranh giá bán so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh địa bàn sở uế Nghệ An cK in h Khác tế H 2.2.2.4 Doanh thu theo thị trường năm 2017 ại họ HàTĩnh Quảng Trị Đà Nẵng Tr ườ n g Đ Thừa Thiên Huế Biểu đồ 2: Tỷ trọng doanh thu theo thị trường tiêu thụ năm 2017 công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam (Nguồn: Phòng Sale cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) SVTH: Hồ Văn Tân 49 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Về tình hình doanh thu cùa thị trường năm 2017, tuân theo mức sản lượng nêu phần trước Thị trường Huế thị trường có đóng góp lớn vào tổng doanh thu chung toàn thị trường, chiếm đến 43.271%, mức 1,219 tỷ đồng Thị trường có doanh thu đứng thứ với 17.782% thị trường Đà Nẵng với mức doanh thu đóng góp 501 tỷ đồng 2.2.2.5 Tình hình thực kế hoạch năm 2017 sản lượng tiêu thụ công ty thị trường Thừa Thiên Huế uế Bảng 9: Tình hình thực kế hoạch năm 2017 sản lượng công ty TNHH H TM Carlsberg Việt Nam thị trường Thừa Thiên Huế tế (Đơn vị tính: Hecto lít) So Sánh Thực Kế hoạch Thực hiện/Kế Sản lượng % Sản lượng % hoạch 988,685 39.10 996,815 37.53 8,130 62,586 2.48 60,058 2.26 -2,528 1,458,332 57.68 1,582,134 59.56 123,802 2,500 0.10 2,481 0.09 -19 4,800 0.19 4,645 0.17 -155 7,000 0.28 6,518 0.25 -482 500 0.02 364 0.01 -136 1,000 0.04 767 0.03 -233 300 0.01 170 0.01 -130 200 0.01 73 0.00 -127 2,366 0.09 2,216 0.08 -150 150 0.01 90 0.00 -60 2,528,419 100 2,656,331 100 127,912 (Nguồn: Phòng Sale cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) h Chỉ tiêu Tr ườ n cK họ ại g Đ Huda lon Huda bạc chai 330 ml Huda chai 450ml Huda Gold chai 330ml Huda Gold lon Tuborg chai 330ml Tuborg lon Carlsberg Bia Lao Halida Festival Bia tươi Huda Tổng in Sản phẩm Mỗi công ty có kế hoạch sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo năm Ở công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam không ngoại lệ Kế hoạch sản lượng tiêu thụ năm phòng Sale cơng ty chịu trách nhiệm lập trình hội đồng quản trị phê duyệt Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lập dựa kết tiêu thụ năm báo cáo đơn đặt hàng ký kết với khách hàng, với SVTH: Hồ Văn Tân 50 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn hợp đồng với đại lý, điểm bán thông qua việc mở rộng mạng lưới phân phối Vì điều kiện việc tiếp cận số liệu tiêu thụ công ty hạn chế phạm vi nghiên cứu giới hạn địa bàn thị trường Thừa Thiên Huế, nên tác giả có số liệu sản lượng kế hoạch sản lượng thực tế công ty năm 2017 thị trường Thừa Thiên Huế, số liệu thể bảng với danh mục uế Qua bảng 9, ta thấy tổng sản lượng thực công ty năm 2017 vượt H kế hoạch đề 5.06% ứng với mức tăng thêm tổng sản lượng 127,912 Hecto lít Tổng sản lượng thực năm 2017 mức 2,656,331 Hecto lít Đây điều tế tích cực, lẽ, năm 2017 năm có nhiều biến động công ty TNHH TM in h Carlsberg Việt Nam, đứng trước nhiều thay đổi công ty, chứng kiến vực dậy, lấy lại thương hiệu qua loạt tin đồn chất lượng sản phẩm giai đoạn 2015 – 2016, năm mà danh mục sản phẩm công ty cK dần bổ sung đầy đủ nữa, hồn thiện với dòng sản phẩm họ bia đời Turborg, Huda bạc Để thấy rõ mức so sánh sản lượng kế hoạch sản lượng thực ại hiện, ta bào phân tích việc thực kế hoạch theo chủng loại sản phẩm: Đ Về chủng loại sản phẩm công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, sản g phẩm bia Huda chai 450ml ln sản phẩm chủ đạo thị trường Huế, chiếm đến 59.56% tổng sản lượng thực Tiếp đến dòng sản phẩm Huda lon với ườ n 37.53% tổng sản lượng thực Tuy nhiên, xét so sánh sản lượng kế Tr hoạch sản lượng thực hiện, sản phẩm bia Huda chai 450ml có mức vượt đáng kể 8.49% so với mức kế hoạch đề ban đầu, sản lương Huda lon vượt mức thấp 0.82% Lý giải cho điều này, đề cập trên, năm có xuất với dòng sản phẩm Huda bạc Turborg Tuy nhiên, với mức sản lượng kế hoạch đề với 62,586 Hecto lít bia Huda bạc, 7,000 Hecto lít Turborg chai 330ml mức sản lượng thực khơng mong đợi, dừng lại mức 60,058 6,518 Hecto lít SVTH: Hồ Văn Tân 51 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn 2.2.2.6 Phân tích cấu chi phí tiêu thụ uế Bảng 10: Cơ cấu chi phí tổng chi phí cơng ty qua năm 2015 – 2017 H (Đơn vị tính: Triệu Đồng) 2016 2017 Giá trị 4,250,154 4,284,523 Tổng chi phí 4,012,836 100 4,445,640 Giá vốn hàng bán 3,851,661 % 3,990,528 +/- % 2017/2016 +/- % 34,369 0.81 -293,995 -6.86 100 432,804 10.79 -363,576 -8.18 3,771,142 92.38 198,427 5.15 -278,946 -6.89 6.92 169,491 4.15 278,001 935.18 -138,237 -44.92 80,507 1.81 9,959 0.24 41,087 -33.79 -70,548 -87.63 7,317 0.16 14,380 0.35 2,537 -25.75 100 4,082,064 Chi phí quản lý DN 121,594 0.74 3.03 0.25 Tr 9,854 SVTH: Hồ Văn Tân 307,728 ng 29,727 Đ ại 95.98 4,050,088 91.10 ườ Chi phí bán hàng Chi phí tài Giá trị họ Doanh thu % in % cK Giá trị h Chỉ tiêu 2016/2015 tế 2015 7,063 96.53 (Nguồn: Tính tốn tác giả dựa bảng cân đối kế tốn) 52 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Qua bảng cấu chi phí, ta thấy giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao tổng chi phí Cụ thể ln mức cao qua năm: 95.98% số liệu năm 2015, 91.1% số liệu năm 2016 92.38% số liệu năm 2017 Về chi phí bán hàng, có tăng vọt năm 2015 chi phí chiếm 0.74%, nhiên đến 2016, lại tăng vọt, chiếm đến 6.92% Lý năm 2016, công ty thực làm sách bán hàng theo chuẩn cơng ty 100% vốn nước ngồi Sự thay đổi nhiều làm ảnh hưởng đến khoản chi phí mà cơng ty uế phải bỏ để thực công tác bán hàng, nhiên đứng trước thách thức ngày tăng, yêu cầu phải thay đổi trước thị trường thay đổi tích cực, H dù chi phí bỏ lớn Đến năm 2017, sau năm thực sách tế công tác bán hàng, thứ diễn có hệ thống, chi phí bán hàng cắt giảm khoản, giữ mức 4.15% tổng chi phí in h Về chi phí quản lý doanh nghiệp, sau thức trở thành cơng ty 100% vốn đầu tư nước ngồi, có thiết lập quy chuẩn quản lý, quản trị doanh cK nghiệp theo mục tiêu, hiệu cơng việc, cơng ty tiết kiệm khoản chi phí Cụ thể năm, chi phí quản lý doanh nghiệp mức thấp, đặc biệt họ năm 2016 với 1.18% năm 2017 với 0.24% tổng chi phí Tóm lại, qua bảng phân tích cấu khoản chi phí tổng chi phí, ại phần phản ánh tương quan chi phí bỏ với doanh thu Với quy mơ g Đ hoạt động doanh nghiệp lớn tỉnh khu vực, với sức mạnh thương hiệu đến từ Tập đoàn Carlsberg muốn mở rộng thị trường kinh doanh ườ n nói rằng, chi phí mà cơng ty dành hợp lý Tuy nhiên giá vốn hàng bán cao cấu tổng chi phí, nên cơng ty cần có biện pháp nhằm cải thiện tình hình muốn sử dụng cơng cụ giá bán để cạnh tranh Tr với đối thủ sau 2.2.2.7 Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối chủ đạo Sản phẩm doanh nghiệp muốn đến tay người tiêu dùng cuối phải qua hoạt động phân phối Phân phối vấn đề quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động phân phối tốt đảm bảo cho trình tiêu thụ hàng hoá thu hồi vốn tiền tệ diễn nhanh chóng, kịp thời dễ dàng Việc lựa chọn kênh phân phối ảnh hưởng lớn đến định khác doanh nghiệp, tác động trực tiếp đến hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp SVTH: Hồ Văn Tân 53 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Trong kinh tế nay, hầu hết nhà sản xuất khơng bán hàng hố trực tiếp cho người tiêu dùng cuối mà chủ doanh nghiệp thường sử dụng trung gian để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối nhằm đạt hiệu cao hoạt động kinh doanh Công ty bia Huế khơng nằm ngồi xu Sản phẩm Cơng ty bia Huế không bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối mà thông qua hệ thống các trung gian đại lý cấp 1, cấp 2, điểm bán, người bán lẻ uế Hiện thành phố Huế có khoảng 30 đại lý cấp 1, tỉnh Thừa Thiên Huế có 43 đại lý cấp Trung bình đại phân phối sản phẩm cho khoảng đại lý cấp 2, H khoảng 20 điểm bán lẻ, quán ăn,… Đại lý cấp Nhà bán lẻ Kênh II: 10 – 15% Đại lý cấp Người tiêu dùng cuối Kênh I: – 5% ại Đại lý cấp cK Đại lý cấp họ CBVN in h Đại lý cấp tế Kênh III: 75 – 80% Đ Sơ đồ 5: Mô tả chung kênh phân phối công ty ườ n g TNHH TM Carlsberg Việt Nam (Nguồn: Phòng Sale cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) Nhìn sơ đồ kênh ta thấy công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến đại lý Tr cấp 1, không phân phối trực tiếp cho trung gian lại người tiêu dùng cuối Kênh phân phối gián tiếp giúp công ty tận dụng khả phân phối trung gian đem lại hiệu tiêu thụ sản phẩm, đồng thời có lợi việc phân phối khơng bị xé nhỏ, quản lý chặt chẽ khách hàng cơng ty Nhưng khiến cơng ty khó kiểm sốt giá bán khó kiểm sốt giá bán đại lý dẫn đến tình trạng đại lý tự động đẩy giá lên cao tạo nên tượng thiếu nguồn cung giả dịp lễ tết, mùa nắng nóng tượng đại lý cạnh tranh không lành mạnh lẫn bán phá giá để nhận hoa hồng hàng khuyến cơng ty SVTH: Hồ Văn Tân 54 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Trong kênh III: Một kênh bán lẻ đặc biệt, chiếm tới 75 - 80% mức tiêu thụ bia thị trường nội địa công ty Bia Carlsberg Việt Nam kênh Hocera (khách sạn, nhà hàng, quán cafe) Horeca viết tắt hotel, restaurant, cafê Kênh horeca loại kênh bán lẻ đặc biệt, nhắm đến lượng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm Thường sử dụng mảng dịch vụ ẩm thực, loại đồ uống Tại Việt Nam tổ hợp gồm : Hotel, Hospital, Office building, Restaurant, Catering, Café, uế Canteen, Cafeterier, Cinema, Car park, Airport, Station …Việc kênh bán lẻ Hocera chiếm tỷ trọng lớn mức tiêu thụ bia công ty Bia Huế giải H thích sau: Lượng khách hàng công ty lớn thường không tập trung, tế đồng thời quy mô lại nhỏ, thường mua hàng với số lượng nhỏ Đồng thời Việt Nam in h có lượng nhà hàng, quán Karaoke, cafe, quán nhậu dày đặc từ cao cấp đến bình dân điều làm việc tiêu thụ mặt hàng đồ uống phân khúc tốt cK Phân tích sách phân phối cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Mọi doanh nghiệp kinh doanh hướng đến mục tiêu cho hàng hóa họ tiêu thụ cách nhanh mang lại hiệu cao Để hàng hóa tiêu thụ khơng cách khác phải đưa vào kênh phân phối đến tay người tiêu dùng Một doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối hợp lý việc tiêu thụ ại hàng hóa trở nên thuận lợi dễ dàng nhiều Bên cạnh đòi hỏi doanh nghiệp g Đ phải có sách phân phối phù hợp để nâng cao hiệu tiêu thụ, từ góp phần nâng cao vị cạnh tranh mình, tạo đà phát triển Đối với cơng ty Bia Huế, ườ n sách phân phối chưa quan tâm mức, thể chổ chưa đa dạng hóa phương tiện sách để tạo thuận lợi cho trung gian phân phối Tr  Xử lý đơn hàng Đại lý cấp có nhu cầu mua hàng gửi giấy đề nghị đến phòng Sale Fax sau tiến hành chuyển tiền thông qua tài khoản ngân hàng công ty Bia Huế, ngân hàng xác nhận fax ủy nhiệm chi ngân hàng cho kế tốn cơng ty, sau kế tốn gởi giấy nhận hàng đến phòng cung ứng để làm thủ tục nhận hàng tổng kho công ty kho trung chuyển khu vực thị trường đại lý xa Kho trung chuyển kiêm tất vai trò tiếp nhận, bảo quản dự trữ hàng hóa đồng thời nơi giao hàng cho đại lý  Chính sách chiết khấu cho đại lý cấp SVTH: Hồ Văn Tân 55 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Chiết khấu sách kích thích nỗ lực bán hàng đại lý cấp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường Carlsberg Việt Nam áp dụng hình thức chiết khấu theo sản lượng.Ví dụ chiết khấu 2%, đại lý cấp đặt hàng 100 két chiết khấu két, đại lý cần chuyển khoản số tiền tương ứng 998 két Lúc hệ thống xử lý đơn hàng tự động trừ số tiền chiết khấu vào khoản tiền đại lý phải tốn Ngồi sách chiết khấu, đại lý cấp nhận tiền thưởng cuối uế năm công ty trao tặng hiệp hội đại lý khu vực thị trường bình chọn H  Phương thức tốn tế Trong năm qua công ty thực phương thức mua đứt bán đoạn với in h đại lý cấp Người mua tiến hành chuyển tiền vào tài khoản ngân hàng công ty trước nhận hàng Ngoài mức chiết khấu đại lý nhận hoa hồng theo phần trăm doanh số Về giá đại lý điều chỉnh linh hoạt, mức giá cK trần giá sàn công ty hiệp hội đại lý quản lý Cơng ty bán cho khách hàng có đủ vỏ két tiền hàng theo nhu cầu mua hàng Chính sách họ thúc đẩy đại lý có trách nhiệm việc thu hồi vỏ két tiền nợ khách hàng họ giúp việc kinh doanh thuận lợi Đ ại 2.2.2.8 Yếu tố nhân lực công tác bán hàng g Yếu tố nhân lực yếu tố then chốt định thành công nhiều công tác, công tác bán hàng không ngoại lệ Trong năm từ 2015 – 2017, số ườ n lượng cán nhân viên thuộc phận Sales thị trường Huế công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam có chiều hướng tăng lên vị trí Đại diện thương mại Tr Nhân viên tiếp thị Các vị trí vị trí tiếp xúc trực tiếp với thị trường, điểm bán, đầu mối quan trọng việc chăm sóc điểm bán quảng bá hình ảnh trực tiếp đến người tiêu dùng Các vị trí khác có tính đặc thù cao hơn, đòi hỏi thâm niên kinh nghiệm làm việc Quản lý bán hàng khu vực, Giám sát bán hàng khu vực, Thư ký phòng kinh doanh giữ ngun số lượng có nhân viên cho vị trí (1-2 người vị trí), điều tạo thống quản lý, tránh chồng chéo việc tiếp nhận thực định mà vị trí quản lý giao cho đại diện thương mại nhân viên tiếp thị thực Chi tiết số lượng nhân viên thuộc phận Sale thị trường TT Huế trình bày bảng 13 SVTH: Hồ Văn Tân 56 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 11: Số lượng cán nhân viên thuộc phận Sales công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam thị trường TT Huế (Đơn vị tính: Người) 2015 2016 2017 2016/2015 1 Giám sát bán hàng khu vực 2 Thư ký phòng kinh doanh 1 20 23 25 0 H 0 0 Giám sát đội tiếp thị viên 0 4 -1 54 65 65 11 84 97 99 13 họ Nhân viên tiếp thị cK Quản lý đội tiếp thị viên ại Tổng số in h Đại diện thương mại 2017/2016 uế Quản lý bán hàng khu vực tế Vị trí/Năm Đ (Nguồn: Phòng Nhân công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) ườ n g 2.2.2.9 Một số sách xúc tiến việc hỗ trợ tổ chức hoạt động tiêu thụ a Về sản phẩm Bao bì Tr - Hiện nay, sản phẩm cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam khó bị làm giả, làm nhái do:  Công ty đăng ký độc quyền nhãn hiệu tất sản phẩm  Cơng ty sử dụng mã vạch tất sản phẩm, mã vạch in sau tất sản phẩm SVTH: Hồ Văn Tân 57 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn  Các sản phẩm có nhãn mác, bao bì đẹp mắt, khó làm giả Chi phí làm giả cao chi phí sản xuất - Chính sách chất lượng  Các sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam tuân thủ chất lượng từ tập đoàn Carlsberg, Đan Mạch với quy chuẩn chất lượng nguồn nguyên liệu 100% ngoại nhập Sản phẩm công ty sản xuất từ nguyên vật liệu có chất liệu cao H - uế b Về giá hãng cung cấp hàng đầu giới, dựa tảng công nghệ Hàng năm công ty đầu tư hàng tỷ đồng cho công tác nghiên cứu phát triển h - tế tiêu chuẩn Việt Nam- giới in chất lượng loại bia có, phát triển thêm loại bia cK tương lai Thiên Huế từ tháng 04/2018 họ Dưới bảng giá sản phẩm bia công ty áp dụng thị trường Thừa Bảng 12: Bảng giá sản phẩm bia Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 11 Sản phẩm (Đơn vị tính: Đồng) Đơn vị tính Két Két Két Thùng Két Két Két Thùng Thùng Thùng Giá (bao gồm VAT) 312,000 630,000 255,000 300,000 149,000 120,000 221,000 217,000 215,000 200,000 Bia Carlsberg Chai x 330ml Bia Turborg Draught 20L Bia Turborg Chai x 330ml Bia Turborg lon 24 x 330ml Bia Huda bạc chai 24 x 330ml Bia Huda chai 20 x 450ml Bia Huda Gold chai 24 x 330ml Bia Huda lon 24 x 330ml Bia Huda lon lốc nilon 24 x 330ml Bia Huda Gold lon 18 x 330ml Bia Huda Ice Blast chai 24 x 330ml Két 190,000 (ra mắt tháng 04/2018) (Nguồn: Phòng Sales cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) Tr 10 ườ n STT g Đ ại thị trường Thừa Thiên Huế SVTH: Hồ Văn Tân 58 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn c Về hoạt động xúc tiến điểm bán Công ty có thỏa thuận trưng bày quảng bá hình ảnh sản phẩm cơng ty điểm bán, với mức hỗ trợ hàng tháng kèm Được chia làm mức sau: - OFF TRADE 250,000 đồng Tương ứng với quy định trưng bày quảng bá hình ảnh điểm bán OFF TRADE 500,000 đồng H - uế thuộc kênh OFF công ty, có mức hỗ trợ 250,000 đồng/tháng Tương ứng với quy định trưng bày quảng bá hình ảnh điểm bán ON TRADE 250,000 đồng in - h tế thuộc kênh OFF cơng ty, có mức hỗ trợ 500,000 đồng/tháng cK Tương ứng với quy định trưng bày quảng bá hình ảnh điểm bán thuộc kênh ON cơng ty, có mức hỗ trợ 250,000 đồng/tháng họ Các mức hỗ trợ toán tháng lần thơng qua hình thức chuyển khoản Điều kiện để điểm bán nhận khoản hỗ trợ kèm phải ại tuân thủ yêu cầu trưng bày nêu bảng Nếu tháng vi Đ phạm yêu cầu trưng bày điểm bán khơng tính vào diện hỗ trợ tháng Đây xem mức khuyến khích đại lý, điểm bán có biện pháp ườ n g nhằm trưng bày, quảng bá hình ảnh sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam điểm bán so với sản phẩm bia khác đối thủ Chi tiết danh mục hình thức trưng bày, yêu cầu trưng bày điều kiện áp dụng trình bày Tr thông qua bảng 13 SVTH: Hồ Văn Tân 59 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Bảng 13: Chi tiết trưng bày giới thiệu hình ảnh KÊNH OFF 250K Số lượng trưng bày Yêu cầu trưng bày/điều kiện Xếp chồng lên thành khối, không q cột, quay mặt có hình ảnh lon bia Trưng bày tối thiểu 10 Thùng bia Huda Huda vị trí trực diện với tầm nhìn thùng Huda người tiêu dùng lối vào cửa hàng khơng bị che khuất Dán vị trí trực diện tầm nhìn Poster Ít poster người tiêu dùng Trưng bày mơ hình theo chiều đứng Trưng bày mơ hình thùng Mơ hình mặt tiền điểm bán khơng bị che Huda lon khuất Phí dịch vụ trưng bày 250,000 VNĐ/tháng Áp dụng cho tháng đạt tiêu chí h tế H uế Hình thức cK in KÊNH ON 250K Số lượng trưng bày Yêu cầu trưng bày/điều kiện Xếp chồng lên thành khối, không Trưng bày tối thiểu 10 két cột, quay mặt có hình ảnh lon bia Thùng bia Huda Huda két Huda + Huda vị trí trực diện với tầm nhìn thùng Huda người tiêu dùng lối vào cửa hàng không bị che khuất Dán vị trí trực diện tầm nhìn Poster Ít poster người tiêu dùng Phí dịch vụ trưng bày 250,000 VNĐ/tháng Áp dụng cho tháng đạt tiêu chí ườ n g Đ ại họ Hình thức Số lượng trưng bày Tr Hình thức Kênh OFF 500K Thùng bia Huda Trưng bày tối thiểu 10 thùng Huda + 02 thùng Huda Gold + 02 thùng Turborg Poster Ít poster Mơ hình Trưng bày mơ hình thùng Huda lon Phí dịch vụ trưng bày 500,000 VNĐ tháng Yêu cầu trưng bày/điều kiện Xếp chồng lên thành khối, không cột, quay mặt có hình ảnh lon bia vị trí trực diện với tầm nhìn người người tiều dùng lối vào cửa hàng không bị che khuất Dán vị trí trực diện tầm nhìn người tiêu dùng Trưng bày mơ hình theo chiều đứng mặt tiền điểm bán không bị che khuất Áp dụng cho tháng đạt tiêu chí (Nguồn: Phòng Sale, cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) SVTH: Hồ Văn Tân 60 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Tóm lại, tình hình kinh doanh ngày khó khăn nhiệm vụ cơng ty phải tìm giải pháp để vượt qua đến phát triển Để làm điều phải phân tích thơng tin thị trường sản phẩm Chính vậy, phân tích ý kiến khách hàng trung gian phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia cơng ty 2.2.3 Phân tích ý kiến đánh giá trung gian phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM Carlsberg VN địa bàn thành phố Huế uế 2.2.3.1 Mô tả đặc điểm đối tượng nghiên cứu: H Qua điều tra, tác giả dự kiến điều tra với 100 phiếu vấn, nhiên, tế để đảm bảo tính ý nghĩa mẫu, tác giả điều tra thêm 30 phiếu nhằm dự h phòng Kết thúc điều tra, thu 127 phiếu, có 120 phiếu hợp lệ Đối tượng điều tra đại lý, điểm bán có kinh doanh sản phẩm bia cơng ty in TNHH TM Carlsberg Việt Nam có đặc điểm mô tả qua bảng đây: họ cK Bảng 14: Đặc điểm mẫu nghiên cứu % 74 61.7 Nữ 46 38.3 120 100 Dưới năm 22 18.3 Số năm mà đại lý, điểm bán chọn kinh doanh sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Từ -7 năm 28 23.3 Từ - 12 năm 41 34.2 Trên 12 năm 29 24.2 120 100 Tổng ườ n Giới tính g Nam Tr Đ ại Số lượng Tổng (Nguồn: Số liệu điều tra câu 10 – Phiếu vấn đại lý, điểm bán) SVTH: Hồ Văn Tân 61 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn [CATEGORY NAME] H uế [CATEGORY NAME] tế [CATEGORY NAME] ại họ cK in h [CATEGORY NAME] Đ Biểu đồ 3: Tỷ lệ số lượng đại lý điểm bán xét theo số năm kinh doanh g sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam ườ n (Nguồn: Xử lý SPSS - Số liệu điều tra câu – Phiếu vấn) Tr Về số năm mà đại lý, điểm bán kinh doanh sản phẩm bia Công ty Bia Carlsverg Việt Nam chủ yếu từ đến 12 năm, chiếm 43.2% 12 năm, chiếm 24.2% Đây điều dễ hiểu lẽ trung gian phân phối cho công ty lâu đời, từ ngày thành lập Ở nhóm có số năm kinh doanh 12 năm, chủ yếu nhà phân phối đại lý cấp 1, số lượng nhà phân phối toàn thành phố Huế ổn định Ở nhóm năm, chủ yếu số điểm bán tiệm tạp hóa, tiệm ăn vào hoạt động vài năm gần đây, chiếm 18.3% toàn mẫu khảo sát SVTH: Hồ Văn Tân 62 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 2.2.3.2 Lý đại lý, điểm bán chọn kinh doanh sản phẩm bia công ty TM Carlsberg Việt Nam (Đơn vị tính: Số lượt lựa chọn) 120 uế 100 H 80 111 in h tế 120 60 cK 40 43 họ 20 52 Do chiết Do sách Do nhu cầu khấu thương bán hàng, tiếp thị mại, hoa hồng thị sản phẩm trường ưa trả cho đại chuộng sản Carlsberg lý, trung gian phẩm Việt Nam tốt cao Carlsberg Việt Nam ườ n g Đ ại Do thương hiệu Bia Huế có từ lâu Tr Biểu đồ 4: Lý đại lý, điểm bán chọn kinh doanh sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam (Nguồn: Xử lý SPSS - Số liệu điều tra câu – Phiếu vấn) Với số liệu từ biểu đồ 4, ta nhận thấy lý chủ yếu mà đại lý, điểm bán chọn kinh doanh sản phẩm bia CBVN chủ yếu nhu cầu thị trường ưa chuộng, danh tiếng, thương hiệu cơng ty có từ lâu, gắn bó với sống người dân Huế, lý nhu cầu thị trường ưa chuộng sản phẩm chiếm đến SVTH: Hồ Văn Tân 63 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 92.5% với 111 lượt lựa chọn; lý chọn lựa thương hiệu bia Huế chiếm 100% với tất 120 lượt lựa chọn toàn mẫu khảo sát Lý mà trung gian phân phối định kinh doanh sản phẩm bia cơng ty nhiều thứ hai thương hiệu uy tín cơng ty Cơng ty ln cơng ty đóng góp nhiều cho tỉnh nhà Với hoạt động xã hội, tài trợ cơng ty lấy lòng người dân Huế tỉnh miền trung Chất lượng uế công ty đảm bảo khiến cho công ty có uy tín H Yếu tố khách hàng lựa chọn sách chiết khấu, hoa hồng trả cho đại lý công ty với 43 lượt lựa chọn, ứng với 35.8% Với điều này, tế cơng ty xem xét để định mức chiết khấu phù hợp với đại đa số h khách hàng đại lý, lẽ thị trường có nhiều đối thủ muốn giành thị phần in sách ưu đãi chiết khấu, hoa hồng cao Tuy nhiên, đa phần thị cK trường truyền thống đại lý kinh doanh chọn làm đại lý công ty hai yếu tố thương hiệu nhu cầu thị trường ưa chuộng sản phẩm bia công ty họ trình bày ại 2.2.3.3 Đánh giá đại lý điểm bán đặc điểm sản phẩm sản phẩm Đ bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ườ n g Để đánh giá cảm nhận đại lý, điểm bán đặc điểm sản phẩm bia Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, đề tài tiến hành nghiên cứu điều tra dựa tiêu chí đưa sau đây: Tr Hình dáng đẹp, màu sắc bắt mắt Mẫu mã bao bì, nhãn mác, ấn tượng dễ phân biệt với loại bia khác thị trường Chủng loại sản phẩm bia đa dạng Sản phẩm có chất lượng cao, hương vị bia phù hợp với nhiều kiểu khách hàng khác Với mẫu điều tra bao gồm 120 phiếu vấn hợp lệ, sau phân tích thu kết trình bày với bảng đây: SVTH: Hồ Văn Tân 64 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 15: Đánh giá đại lý, điểm bán đặc điểm sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Mức ý nghĩa Sig (2 tailed) 0.105 3.93 0.196 3.82 0.001 0.064 3.90 uế tế Hình dáng đẹp, màu sắc bắt mắt Mẫu mã bao bì, nhãn mác, ấn tượng dễ phân biệt với loại bia khác thị trường Chủng loại sản phẩm bia đa dạng Sản phẩm có chất lượng cao, hương vị bia phù hợp với nhiều kiểu khách hàng khác Giá trị kiểm định H Tiêu chí Giá trị trung bình 3.92 (Nguồn: xử lý SPSS) h Sử dụng kiểm định One - Sample T - Test kết bảng Từ kết in bảng ta nhận thấy rằng: có ý kiến “Hình dáng đẹp, màu sắc bắt cK mắt”, “Mẫu mã bao bì, nhãn mác, ấn tượng dễ phân biệt với loại bia khác thị trường” “Sản phẩm có chất lượng cao, hương vị bia phù hợp với nhiều kiểu khách họ hàng khác nhau” có giá trị Sig.(2 – tailed) là: 0.105, 0.196 0.064 > 0.05, nên ta chấp nhận giả thuyết H0, tức sản phẩm bia CBVN có hình dáng đẹp, Đ ại màu sắc bắt mắt, mẫu mã dễ phân biệt, sản phẩm có chất lượng cao, hương vị bia phù hợp đại lý, điểm bán đánh giá mức độ đồng ý Với tiêu chí lại “Chủng loại sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam g đa dạng” có giá trị Sig (2 – tailed) = 0.001 < 0.05, nên ta bác bỏ giả thuyết H0, ườ n chấp nhận giả thuyết H1 Tuy nhiên với mức giá trị trung bình = 3.82, tiện cận với giá trị kiểm định 4, nên nói Carlsberg Việt Nam Tr quan tâm đến vấn đề đa dạng hóa sản phẩm bia để thỏa mãn nhiều nhu cầu người tiêu dùng; chứng việc đây, vào ngày tháng năm 2018, công ty cho mắt thêm loại bia có tên gọi Huda ICE Blast Để kiểm tra xem có khác biệt nhóm trung gian phân phối có lựa chọn khác việc nhận xét đặc điểm sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam hay không? Tác giả sử dụng phương pháp phương sai yếu tố One way ANOVA Trước đó, tác giả sử dụng kiểm định Homogeneity of Variences để kiểm định phương sai nhóm SVTH: Hồ Văn Tân 65 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 4,10 4,00 uế 3,90 tế H 3,80 in h 3,70 Trên 12 năm Từ - 12 năm Từ - năm Dưới năm Trên 12 năm Từ - 12 năm Từ - năm Dưới năm Trên 12 năm Từ - 12 năm Từ - năm Đ ại Dưới năm Trên 12 năm Từ - 12 năm ườ n g Từ - năm Dưới năm 3,50 họ cK 3,60 Tr Hình dáng Mẫu mã bao Chủng loại sản Sản phẩm có chất đẹp, màu sắc bắt bì, nhãn mác, ấn phẩm bia đa lượng cao, hương mắt tượng dạng vị phù hợp Biểu đồ 5: So sánh trung bình đánh giá yếu tố đặc điểm sản phẩm (Nguồn: Xử lý SPSS) SVTH: Hồ Văn Tân 66 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Bảng 16: Kiểm định khác biệt mức độ đánh giá đặc điểm sản phẩm bia cơng ty nhóm xét theo số năm kinh doanh Dưới năm Từ -7 năm 0.179a Mẫu mã bao bì, nhãn mác, ấn tượng dễ phân biệt với loại bia khác thị trường 3.93* 0.496b Trên 12 năm 0.100 0.130 0.860 0.960 cK 0.800 0.139 0.082 0.100 ại họ 0.520 0.353a 0.658 0.112 0.113 0.087 0.119 3.90* 0.591a 0.287 0.123 0.116 0.087 0.111 Đ 3.82* g Chủng loại sản phẩm bia đa dạng 0.702 h 3.92* Từ - 12 năm in Hình dáng đẹp, màu sắc bắt mắt tế H Tiêu chí uế Kiểm Trung định ANOVA bình phương (Sig.) sai Phân theo nhóm đối tượng đại lý, điểm bán khảo sát Tr ườ n Sản phẩm có chất lượng cao, hương vị bia phù hợp với nhiều kiểu khách hàng khác (Nguồn: xử lý SPSS) Ghi chú: * có ý nghĩa thống kế mức 95% với giá trị kiểm định a Kiểm định Levene b Kiểm định Welch giả thiết phương sai đồng SVTH: Hồ Văn Tân 67 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn "Giá trị phân theo đối tượng vấn chênh lệch trung bình đánh giá, Khác biệt có ý nghĩa thống kê mức 95%” Với tiêu chí “Hình dáng đẹp, màu sắc bắt mắt”, “Chủng loại sản phẩm bia đa dạng”, “Sản phẩm có chất lượng cao, hương vị bia phù hợp với nhiều kiểu khách hàng khác nhau” có giá trị Sig (Levene Statistic) 0.179, 0,353 0.591 > 0.05, nên ta chuyển sang đọc giá trị Sig (ANOVA) với giá trị 0.702, 0.658, 0.287 Các tiêu chí vừa kể có Sig (ANOVA) > 0.05, uế nhóm đại lý, điểm bán khơng có khác biệt việc đánh giá tiêu H chí Với tiêu chí “Mẫu mã bao bì, nhãn mác, ấn tượng dễ phân biệt với loại bia tế khác thị trường”, có giá trị Sig (Levene Statistic) = 0.004 < 0.05, giả thuyết in h phương sai đồng nhóm giá trị biến định tính bị vi phạm Nghĩa phương sai nhóm phận làm việc khơng Chúng ta sử dụng bảng ANOVA mà vào kiểm định Welch [1] cho trường hợp vi phạm giả cK định phương sai đồng Kết kiểm định Welch thể phần phụ lục họ Với giá trị Sig kiểm định Welch = 0.496 > 0.05, ta kết luận khơng có khác biệt có ý nghĩa thơng kê mức độ đánh giá nhóm đại lý, điểm bán việc đánh giá tiêu chí “Mẫu mã bao bì, nhãn mác, ấn tượng dễ phân biệt Đ ại với loại bia khác thị trường” 2.2.3.4 Đánh giá đại lý điểm bán sách giá, chiết khấu kèm ườ n g công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Tr Để đánh giá cảm nhận đại lý, điểm bán sách giá bán, chiết khấu kèm Công ty TNHH TM Carlsberg, đề tài tiến hành nghiên cứu điều tra dựa tiêu chí đưa sau So với chất lượng sản phẩm nay, giá sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam hợp lý So với sản phẩm bia đối thủ cạnh tranh có mặt TP Huế giá sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam hợp lý Mức chiết khấu giá hỗ trợ hấp dẫn Với mẫu điều tra 120 phiếu vấn hợp lệ, sau phân tích thu kết quả: SVTH: Hồ Văn Tân 68 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 17: Đánh giá đại lý, điểm bán sách giá bán chiết khấu Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Giá trị trung bình 3.96 0.400 3.93 0.140 0.005 (Nguồn: xử lý SPSS) tế 3.86 uế So với chất lượng sản phẩm nay, giá sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam hợp lý So với sản phẩm bia đối thủ cạnh tranh có mặt TP Huế giá sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam hợp lý Mức chiết khấu giá hỗ trợ hấp dẫn Mức ý nghĩa Sig tailed H Tiêu chí Giá trị kiểm định h Sử dụng kiểm định One Sample T- Test, nhận thấy tiêu chí “So với chất in lượng sản phẩm nay, giá sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam cK hợp lý”, “So với sản phẩm bia đối thủ cạnh tranh có mặt TP Huế giá sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam hợp lý”, nhận thấy họ tiêu chí vừa nêu có giá trị Sig (2 – tailed) > 0.05, nên chấp nhận giả thuyết H0, tức khẳng định đại lý, điểm bán đồng ý với mức giá loại ại bia mang thương hiệu cơng ty Carlsberg Việt Nam có mặt thị trường Huế Đây có ườ n g thủ hợp lý Đ thể xem cơng ty có sách giá hợp lý so với sản phẩm, so với đối Tuy nhiên, đại lý, điếm bán chưa thực hài lòng mức chiết khấu, hỗ trợ mà công ty đưa Kết luận đưa dựa giá trị Sig (2 – tailed) tiêu Tr chí = 0.005 < 0.05, tức bác bỏ H0, chấp nhận H1 Về vấn đề, công ty cần quan tâm nữa, lẽ đại lý, điểm bán trung gian phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tận tay khách hàng, họ đóng vai trò quan trọng, nhà kinh doanh, nên họ quan tâm đến mức chiết khấu, hỗ trợ hợp lý để tăng doanh thu lợi nhuận cho Để kiểm tra xem có khác biệt nhóm đại lý, điểm bán có lựa chọn khác việc đánh giá sách giá, chiết khấu sản phẩm bia SVTH: Hồ Văn Tân 69 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn CBVN hay không, tác giả sử dụng phương pháp phương sai yếu tố One way ANOVA Trước đó, tác giả sử dụng kiểm định Homogeneity of Variences để kiểm định phương sai nhóm 4,05 uế 4,00 tế H 3,95 in h 3,90 cK 3,85 ại họ 3,80 g Đ 3,75 Tr 3,65 ườ n 3,70 Dưới Từ Từ Trên Dưới Từ Từ Trên Dưới Từ Từ Trên - - 12 12 - - 12 12 - - 12 12 năm năm năm năm năm năm năm năm năm năm năm năm Giá hợp lý so với sản Giá hợp lý so với đối Mức chiết khấu giá phẩm hỗ trợ hấp dẫn thủ Biểu đồ 6: So sánh trung bình đánh giá yếu tố sách giá chiết khấu (Nguồn: Xử lý SPSS) SVTH: Hồ Văn Tân 70 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Bảng 18: Kiểm định khác biệt mức độ đánh giá sách giá cơng ty nhóm nhóm xét theo số năm kinh doanh Phân theo nhóm đối tượng đại lý, điểm bán khảo Kiểm sát uế Trung định ANOVA bình phương (Sig.) Tiêu chí Dưới Từ - Từ sai - 12 12 năm năm năm H tế năm sản phẩm bia 3.96* So với sản phẩm ại bia đối thủ cạnh 0.894b 0.442 0.080 0.133 0.082 0.100 3.86* 0.644b 0.597 0.104 0.130 0.077 0.091 Đ 3.93* g sản phẩm bia 0.131 0.074 0.105 họ hợp lý TP Huế giá 0.973 0.091 cK Carlsberg Việt Nam 0.111a in h So với chất lượng sản phẩm nay, giá tranh có mặt Trên ườ n Carlsberg Việt Nam hợp lý Tr Mức chiết khấu giá hỗ trợ hấp dẫn (Nguồn: Xử lý SPSS) Ghi chú: * có ý nghĩa thống kế mức 95% với giá trị kiểm định a Kiểm định Levene b Kiểm định Welch giả thiết phương sai đồng SVTH: Hồ Văn Tân 71 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn "Giá trị phân theo đối tượng vấn chênh lệch trung bình đánh giá, Khác biệt có ý nghĩa thống kê mức 95%” Các giả thuyết kiểm định Homogeneity of Variences tuân thủ nêu phần 2.2.3.4 Đối với tiêu chí “So với chất lượng sản phẩm nay, giá sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam hợp lý”, ta có giá trị Sig (Levene Statistic) > 0.05, uế nên kiểm định ANOVA sử dụng tốt Với giá trị Sig (ANOVA) = 0.973 > 0.05, nên H chấp nhận giả thuyết H0, tức kết luận khơng có khác biệt nhóm đại lý, điểm bán việc đánh giá tiêu chí tế Với tiêu chí lại, có giá trị Sig (Levene Statistic) < 0.05, nên sử h dụng kết ANOVA được, chuyển sang sử dụng kiểm định Welch với kết xử lý cK in thể phần phụ lục Với kiểm định Welch tiêu chí này, nhận thấy giá trị Sig họ 0.894 0.644 lớn 0.05, ta kết luận khơng có khác biệt có ý nghĩa thống kê mức độ đánh giá đại lý, điểm bán tiêu chí ại 2.2.3.5 Đánh giá đại lý điểm bán hoạt động hỗ trợ bán hàng Đ kèm công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ườ n g Để đánh giá mức độ cảm nhận đại lý, điểm bán hoạt động hỗ trợ bán hàng kèm Công ty TNHH TM Carlsberg, đề tài tiến hành nghiên cứu Tr điều tra dựa tiêu chí đưa sau CBVN cung cấp đầy đủ bảng hiệu, đèn, áp phích quảng cáo, hỗ trợ nhân viên B.A (tại số điểm bán định) CBVN cung cấp đầy thiết bị bảo quản bia, xô đá, khay, ly CBVN cung cấp đầy đủ kịp thời thơng tin, thể lệ chương trình khuyến CBVN thu hồi sản phẩm hạn kịp thời SVTH: Hồ Văn Tân 72 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Với mẫu điều tra 120 phiếu vấn hợp lệ, sau phân tích thu kết quả: Bảng 19: Đánh giá đại lý, điểm bán hoạt động hỗ trợ bán hàng kèm công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam tế 3.93 H 3.82 uế 3.92 h 3.87 Mức ý nghĩa Sig (2- tailed) 0.105 0.001 0.196 0.015 (Nguồn: Xử lý SPSS) cK CBVN cung cấp đầy đủ bảng hiệu, đèn, áp phích quảng cáo, hỗ trợ nhân viên B.A (tại số điểm bán định) CBVN cung cấp đầy thiết bị bảo quản bia, xô đá, khay, ly CBVN cung cấp đầy đủ kịp thời thông tin, thể lệ chương trình khuyến CBVN ln thu hồi sản phẩm hạn kịp thời Giá trị kiểm định in Tiêu chí Giá trị trung bình Kết điều tra bảng cho thấy điểm trung bình hầu hết tiêu họ cao Tuy nhiên, xét mức độ ý nghĩa thống kê, tiêu chí “CBVN cung cấp đầy đủ bảng hiệu, đèn, áp phích quảng cáo, hỗ trợ nhân viên B.A (tại số điểm bán ại định)” “CBVN cung cấp đầy đủ kịp thời thông tin, thể lệ chương trình Đ khuyến mãi” có giá trị Sig (2 – tailed) lớn 0.05, nên kết luận đại lý, g điểm bán đánh giá tiếu chí cao, chứng tỏ cơng ty quan tâm đến ườ n vấn đề công tác hỗ trợ bán hàng kèm Ở tiêu chí lại “CBVN cung cấp đầy thiết bị bảo quản bia, xô đá, Tr khay, ly” “CBVN thu hồi sản phẩm hạn kịp thời”, có giá trị Sig (2 – tailed) nhỏ 0.05, tức bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận H1 Về vấn đề này, bên cạnh mặt tích cực việc quan tâm đến công tác bán hàng, tồn hạn chế định, cơng ty cần phải quan tâm đến tiêu chí này, đặc biệt việc thu hồi sản phẩm hạn Đây yếu tố yếu tố thiếu đại lý điểm bán Chính sách giúp đại lý, điểm bán tiết kiệm khoản chi phí giúp việc kinh doanh diễn thuận lợi mà hội để quảng bá hình ảnh SVTH: Hồ Văn Tân 73 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn sản phẩm cơng ty đến người tiêu dùng Do vậy, ln xảy tình trạng canh tranh điểm bán công tác hỗ trợ bán hàng kèm Nếu công ty không quan tâm đến sách ảnh hưởng lớn đến khả phân phối trung gian, sản lượng tiêu thụ giảm, khả cạnh tranh vào tay hãng bia đối thủ Để kiểm tra xem có khác biệt nhóm đại lý, điểm bán có lựa chọn khác việc nhận xét công tác hỗ trợ bán hàng công ty TNHH TM uế Carlsberg Việt Nam hay không? Tác giả sử dụng phương pháp phương sai yếu tố One way ANOVA Trước đó, tác giả sử dụng kiểm định Homogeneity of tế H Variences để kiểm định phương sai nhóm 4,05 h 4,00 in 3,95 3,90 cK 3,85 3,80 họ 3,75 3,70 CBVN cung cấp CBVN cung cấp đầy đủ bảng đầy thiết bị hiệu, đèn, bảo quản bia, xô đá, khay, ly Trên 12 năm Từ - 12 năm Từ - năm Dưới năm Trên 12 năm Từ - 12 năm Từ - năm Dưới năm Trên 12 năm Từ - 12 năm Dưới năm g Trên 12 năm Từ - 12 năm Từ - năm Tr ườ n Dưới năm 3,55 Đ 3,60 Từ - năm ại 3,65 CBVN cung cấp CBVN thu đầy đủ kịp thời hồi sản phẩm thông tin, thể hạn kịp lệ chương trình thời khuyến Biểu đồ 7: So sánh trung bình đánh giá yếu tố hỗ trợ bán hàng (Nguồn: Xử lý SPSS) SVTH: Hồ Văn Tân 74 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 20: Kiểm định khác biệt mức độ đánh giá hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty nhóm nhóm xét theo số năm kinh doanh Từ -7 năm Từ - 12 năm Trên 12 năm CBVN cung cấp đầy thiết bị bảo quản bia, xô đá, khay, ly 3.82* 0.179a tế 3.92* 0.702 0.100 0.130 0.086 0.096 cK in h CBVN cung cấp đầy đủ bảng hiệu, đèn, áp phích quảng cáo, hỗ trợ nhân viên B.A (tại số điểm bán định) 0.658 0.112 0.113 0.087 0.119 3.93* 0.496b 0.520 0.080 0.139 0.082 0.100 3.87* 0.228a 0.495 0.114 0.119 0.087 0.121 ại họ 0.353a ườ n g Đ CBVN cung cấp đầy đủ kịp thời thông tin, thể lệ chương trình khuyến Dưới năm H Tiêu chí uế Kiểm Trung định ANOVA bình phương (Sig.) sai Phân theo nhóm đối tượng đại lý, điểm bán khảo sát Tr CBVN thu hồi sản phẩm hạn kịp thời (Nguồn: Xử lý SPSS) Ghi chú: * có ý nghĩa thống kế mức 95% với giá trị kiểm định a Kiểm định Levene b Kiểm định Welch giả thiết phương sai đồng SVTH: Hồ Văn Tân 75 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn "Giá trị phân theo đối tượng vấn chênh lệch trung bình đánh giá, Khác biệt có ý nghĩa thống kê mức 95%” Đối với tiêu chí “CBVN cung cấp đầy đủ bảng hiệu, đèn, áp phích quảng cáo, hỗ trợ nhân viên B.A (tại số điểm bán định)”, “CBVN cung cấp đầy thiết bị bảo quản bia, xô đá, khay, ly” “CBVN thu hồi sản phẩm hạn kịp thời”, có giá trị Sig (Levene Statistic) lớn 0.05, nên kiểm định ANOVA sử dụng tốt Với giá trị Sig (ANOVA) lớn 0.05, nên kết luận uế nhóm đại lý, điểm bán khơng có khác biệt nhóm việc đánh giá H tiêu chí kể h tế Với tiêu chí lại “CBVN cung cấp đầy đủ kịp thời thơng tin, thể lệ chương trình khuyến mãi”, giá trị Sig (Levene Statistic) < 0.05, nên ta chuyển sang sử in dụng kiểm định Welch, với kết thể phần phụ lục cK Với giá trị Sig = 0.496 > 0.05, ta kết luận khơng có khác biệt có ý nghĩa thống kê mức độ đánh giá đại lý, điểm bán tiêu chí họ 2.2.3.6 Đánh giá đại lý điểm bán sách xúc tiến kèm cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Đ ại Để đánh giá mức độ cảm nhận đại lý, điểm bán hoạt động hỗ trợ bán hàng kèm Công ty TNHH TM Carlsberg, đề tài tiến hành nghiên cứu g điều tra dựa tiêu chí đưa sau ườ n CBVN thường xuyên có chương trình khuyến hấp dẫn Cơng ty ln có mối quan hệ mật thiết với đại lý, điểm bán Tr Hỗ trợ kịp thời quảng cáo thông tin sản phẩm giá, dịch vụ cho người bán (thông qua Sales Rep – đại diện thương mại công ty) Với mẫu điều tra 120 phiếu vấn hợp lệ, sau phân tích thu kết trình bày thơng qua bảng 21 đây: SVTH: Hồ Văn Tân 76 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 21: Đánh giá đại lý, điểm bán hoạt động xúc tiến công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Giá trị trung bình CBVN thường xun có chương trình khuyến hấp dẫn Cơng ty ln có mối quan hệ mật thiết với đại lý, điểm bán Hỗ trợ kịp thời quảng cáo thông tin sản phẩm giá, dịch vụ cho người bán (thông qua Sales Rep – đại diện thương mại công ty) Giá trị kiểm định Mức ý nghĩa Sig (2 – tailed) 3.93 0.140 3.96 0.400 0.005 tế H 3.86 uế Tiêu chí (Nguồn: Xử lý SPSS) h Với tiêu chí “CBVN thường xun có chương trình khuyến hấp cK in dẫn” “Cơng ty ln có mối quan hệ mật thiết với đại lý, điểm bán”, có giá trị Sig.(2 – tailed) lớn 0.05 Xét mặt ý nghĩa thống kê, nói đánh họ giá đại lý, điểm bán tiêu chí cao, chứng điểm trung bình mức 3.93 3.96 Điều chứng tỏ, Carlsberg Việt Nam trọng vào việc tạo chương trình khuyến hấp dẫn, khơng hình thức ại xúc tiến bản, mà tạo nhiều giá trị thương hiệu cơng ty Về tiêu chí cơng ty ln có mối quan hệ chặt chẽ với trung gian phân phối, Đ điều dễ hiểu, trung gian phân phối đề cập phần trước, g họ mắc xích quan trọng q trình sản phẩm cơng ty đưa đến ườ n tay người tiêu dùng; có có ảnh hưởng lớn đến q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Tr Đối với tiêu chí lại “Hỗ trợ kịp thời quảng cáo thơng tin sản phẩm giá, dịch vụ cho người bán thơng qua Sale Rep”, có giá trị Sig (2 – tailed) < 0.05, bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1 Đã cho thấy hạn chế việc chăm sóc hỗ trợ đại lý, điểm bán công ty Tuy nhiên điều dễ hiểu nhân viên Sale Rep bình thường, ngày lịch chăm sóc điểm bán họ thường từ 20 – 30 điểm, với thời gian hạn hẹp số lượng điểm bán cần rà soát ngày vất vả cho họ, dẫn đến có số yêu cầu khách hàng chưa giải kịp thời Về vấn đề này, khách hàng đại lý, điểm bán nên thông cảm cho công ty Với việc nhận thực tế vậy, công ty SVTH: Hồ Văn Tân 77 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn tuyển dụng nhiều nhân viên cho vị trí Sale Rep nhằm giảm tải cơng việc cho cá nhân, tăng hiệu công việc chung việc đáp ứng nhanh yêu cầu phát sinh khách hàng Để kiểm tra xem có khác biệt nhóm đại lý, điểm bán có lựa chọn khác việc nhận xét công tác xúc tiến điểm bán công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam hay không? Tác giả sử dụng phương pháp phương sai yếu tố One way ANOVA Trước đó, tác giả sử dụng kiểm định Homogeneity of H uế Variences để kiểm định phương sai nhóm tế 4,05 h 4,00 cK in 3,95 3,90 họ 3,85 Đ ại 3,80 Tr 3,65 ườ n 3,70 g 3,75 Dưới Từ - Từ - Trên Dưới Từ - Từ - Trên Dưới Từ - Từ - Trên năm năm 12 12 năm năm 12 12 năm năm 12 12 năm năm năm năm năm năm Thường xuyên có chương trình khuyến Cơng ty ln có mối Hỗ trợ kịp thời điểm bán quan hệ mật thiết với điểm bán Biểu đồ 8: So sánh trung bình đánh giá yếu tố sách xúc tiến (Nguồn: Xử lý SPSS) SVTH: Hồ Văn Tân 78 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 22: Kiểm định khác biệt mức độ đánh giá hoạt động xúc tiến cơng ty nhóm nhóm xét theo số năm kinh doanh Tiêu chí Phân theo nhóm đối tượng đại lý, điểm bán khảo sát Từ Từ -7 12 năm năm 3.93* 0.894b Cơng ty ln có mối quan hệ mật thiết với đại lý, điểm bán 3.96* 0.111a Hỗ trợ kịp thời quảng cáo thông tin sản phẩm giá, dịch vụ cho người bán 3.86* 0.442 0.375 0.705 Trên 12 năm 0.524 0.539 in h CBVN thường xun có chương trình khuyến hấp dẫn tế H Dưới năm uế Kiểm Trung định ANOVA bình phương (Sig.) sai 0.426 0.693 0.474 0.566 0.597 0.486 0.686 0.490 0.491 họ cK 0.973 (Nguồn: Xử lý SPSS) ườ n g Đ ại 0.644b Ghi chú: Tr * có ý nghĩa thống kế mức 95% với giá trị kiểm định a Kiểm định Levene b Kiểm định Welch giả thiết phương sai đồng "Giá trị phân theo đối tượng vấn chênh lệch trung bình đánh giá, Khác biệt có ý nghĩa thống kê mức 95%” Với tiêu chí “Cơng ty ln có mối quan hệ mật thiết với đại lý, điểm bán”, có giá trị Sig (Levene Statistic)=0.111 > 0.05, nên kiểm định ANOVA sử dụng SVTH: Hồ Văn Tân 79 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn tốt Kết kiểm định ANOVA thu cho Sig (ANOVA) > 0.05, nhóm khơng có khác biệt việc đánh giá tiêu chí Với tiêu chí lại “CBVN thường xun có chương trình khuyến hấp dẫn” “Hỗ trợ kịp thời quảng cáo thông tin sản phẩm giá, dịch vụ cho người bán”, có giá trị Sig (Levene Statistic) bé 0.05, nên sử dụng kiểm định Welch Kết kiểm định Welch thể phần phụ lục Qua kiểm định Welch, thu giá trị Sig lần lượng 0.894 0.644 lớn uế 0.05, chấp nhận giả thuyết H0, tức khơng có khác biệt nhóm H đại lý, điểm bán việc đánh giá tiêu chí “CBVN thường xun có chương trình khuyến hấp dẫn” “Hỗ trợ kịp thời quảng cáo thông tin sản phẩm giá, dịch tế vụ cho người bán”, h 2.2.3.7 Đánh giá đại lý điểm bán hoạt động bán hàng công ty in TNHH TM Carlsberg Việt Nam cK Để đánh giá mức độ cảm nhận đại lý, điểm bán hoạt động hỗ trợ bán hàng kèm Công ty TNHH TM Carlsberg, đề tài tiến hành nghiên cứu họ điều tra dựa tiêu chí đưa sau CBVN ln đáp ứng xác đơn đặt hàng theo yêu cầu khách hàng số Đ ại lượng g CBVN đảm bảo thời gian giao hàng ườ n CBVN giao hàng địa điểm khách hàng u cầu Hàng hóa ln giao có tỷ lệ bị hư hỏng, vỡ bể thấp Tr Nhân viên giao hàng ln có thái độ thân thiện, cởi mở với khách hàng Phong cách làm việc, chăm sóc điểm bán Sales Rep chuyên nghiệp Chi tiết điểm trung bình đánh giá đại lý, điểm bán nhóm tiêu chí thể qua bảng 23 đây: SVTH: Hồ Văn Tân 80 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 23: Đánh giá đại lý, điểm bán hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Giá trị trung bình Mức ý nghĩa Sig (2 – tailed) 0.086 3.95 0.332 3.93 0.196 tế 3.94 3.84 0.251 0.251 0.002 H 3.94 uế 3.91 in CBVN ln đáp ứng xác đơn đặt hàng theo u cầu khách hàng số lượng CBVN đảm bảo thời gian giao hàng CBVN giao hàng địa điểm khách hàng u cầu Hàng hóa ln giao có tỷ lệ bị hư hỏng, vỡ bể thấp Nhân viên giao hàng ln có thái độ thân thiện, cởi mở với khách hàng Phong cách làm việc Sales Rep chuyên nghiệp h Tiêu chí Giá trị kiểm định (Nguồn: Xử lý SPSS) cK Sử dụng kiểm định One - Sample T - Test kết bảng trên, từ ta thấy yếu tố có giá trị Sig (2 – tailed) lớn 0.05, nên chấp nhận giả họ thuyết H0, tức công nhận ý kiến đánh giá đáp ứng đơn đặt hàng, thời gian giao hàng, tỷ lệ hư hỏng hàng hóa mức thấp thái độ nhân viên giao hàng ại đánh giá mức đồng ý cao Đ Về tiêu chí lại Phong cách làm việc, chăm sóc điểm bán Sales Rep, ườ n g có giá trị Sig (2- tailed)=0.002 < 0.05, nên ta bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1, tức đại lý điểm bán chưa thực hài lòng phong cách làm việc nhân viên Sale Rep điểm bán Nguyên nhân kết từ việc đáp ứng yêu cầu khách hàng nêu mục 2.2.3.7 chưa Tr tốt, với thực tế gặp phải trình bày, khiến cho đại lý, điểm bán đánh giá phong cách làm việc nhân viên Sale Rep chưa chuyên nghiệp Về phần này, công ty gặp phải thực tế đội ngũ nhân viên Sale Rep phần đơng trẻ, họ chưa thật chuyên nghiệp công tác chăm sóc điểm bán, nhiên cơng ty tích cực thực khóa đào tạo dành cho Sale Rep, tăng tần suất buổi họp định kỳ văn phòng cơng ty nhằm phát hạn chế công tác bán hàng, hỗ trợ điểm bán nhân viên Sale Rep, từ làm tăng tính chun nghiệp phục vụ khách hàng SVTH: Hồ Văn Tân 81 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Để kiểm tra xem có khác biệt nhóm đại lý, điểm bán có lựa chọn khác việc nhận xét hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam hay không? Tác giả sử dụng phương pháp phương sai yếu tố One way ANOVA Trước đó, tác giả sử dụng kiểm định Homogeneity of Variences để kiểm định phương sai nhóm 4,05 uế 4,00 H 3,95 tế 3,90 in h 3,85 cK 3,80 họ 3,75 ại 3,70 Tr ườ n g Đ Dưới năm Từ - năm Từ - 12 năm Trên 12 năm Dưới năm Từ - năm Từ - 12 năm Trên 12 năm Dưới năm Từ - năm Từ - 12 năm Trên 12 năm Dưới năm Từ - năm Từ - 12 năm Trên 12 năm Dưới năm Từ - năm Từ - 12 năm Trên 12 năm Dưới năm Từ - năm Từ - 12 năm Trên 12 năm 3,65 Đáp ứng Đảm bảo CBVN giao Hàng hóa Nhân viên yêu cầu đơn thời gian hàng giao hàng đặt hàng giao hàng địa điểm giao có tỷ lệ ln có thái u cầu bị hư độ thân hỏng, vỡ bể thiện, cởi thấp mở với khách hàng Phong cách làm việc Sales Rep chuyên nghiệp Biểu đồ 9: So sánh trung bình đánh giá yếu tố hoạt động bán hàng (Nguồn: Xử lý SPSS) SVTH: Hồ Văn Tân 82 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 24: Kiểm định khác biệt mức độ đánh giá hoạt động bán hàng công ty nhóm nhóm xét theo số năm kinh doanh Phân theo nhóm đối tượng đại lý, điểm bán khảo Tiêu chí Trung định ANOVA bình phương (Sig.) sát Dưới sai Trên 12 năm năm năm 0.769b 0.507 0.486 0.723 0.548 0.539 h 3.91* tế CBVN đáp ứng xác đơn đặt hàng theo yêu cầu khách CBVN đảm bảo thời gian giao hàng 0.131b 0.96 0.436 0.716 0.519 0.566 0.635b 0.604 0.436 0.705 0.548 0.516 3.94* 0.794b 0.498 0.436 0.705 0.524 0.516 3.94* 0.080a 0.992 0.375 0.693 0.519 0.593 3.84* 0.067a 0.799 0.526 0.686 0.510 0.491 họ 3.95* cK in hàng số lượng CBVN giao hàng ại 3.93* Đ địa điểm khách hàng yêu cầu Từ - 12 H năm Từ -7 uế Kiểm Hàng hóa ln ườ n g giao có tỷ lệ bị hư hỏng, vỡ bể thấp Nhân viên giao hàng Tr ln có thái độ thân thiện, cởi mở với khách hàng Phong cách làm việc Sales Rep chuyên nghiệp (Nguồn: Xử lý SPSS) SVTH: Hồ Văn Tân 83 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Ghi chú: * có ý nghĩa thống kế mức 95% với giá trị kiểm định a Kiểm định Levene b Kiểm định Welch giả thiết phương sai đồng uế "Giá trị phân theo đối tượng vấn chênh lệch trung bình đánh giá, Khác biệt có ý nghĩa thống kê mức 95%” Với tiêu chí “Nhân viên giao hàng ln có thái độ thân thiện, cởi mở với H khách hàng” “Phong cách làm việc, chăm sóc điểm bán Sales Rep chuyên nghiệp”, nhận thấy tiêu chí có giá trị Sig (Levene Statistic) > 0.05, nên h tế kiểm định ANOVA sử dụng tốt Từ kết kiểm định ANOVA thu giá trị Sig (ANOVA) 0.992 0.799 > 0.05, kết luận in nhóm đại lý, điểm bán khơng có khác biệt nhóm việc đánh giá cK tiêu chí Với tiêu chí “CBVN ln đáp ứng xác đơn đặt hàng theo yêu cầu họ khách hàng số lượng”, “CBVN đảm bảo thời gian giao hàng”, “CBVN giao hàng địa điểm khách hàng u cầu”, “Hàng hóa ln giao có tỷ lệ bị hư ại hỏng, vỡ bể thấp”, có giá trị Sig (Levene Statistic) bé 0.05, nên không Đ sử dụng kiểm định ANOVA được, thay vào ta sử dụng kiểm định Welch cho ườ n g tiêu chí Kết kiểm định Welch cho tiêu chí thể phần phụ lục Qua kiểm định Welch, ta thu giá trị Sig kiểm định Welch tiêu chí 0.769, 0.131, 0.635 0.794 lớn 0.05, chấp nhận Tr giả thuyết H0, tức khơng có khác biệt nhóm đại lý, điểm bán việc đánh giá tiêu chí 2.3 Phân tích SWOT Carlsberg Việt Nam Phân tích SWOT giúp mang lại nhìn sâu sắc cơng ty, nhằm xác định mạnh mà cơng ty có, hạn chế, điểm yếu mà công ty gặp phải, từ định chiến lược nhằm tận dụng điểm mạnh để phát triển khắc phục điểm yếu, hạn chế để có chế phòng thủ SVTH: Hồ Văn Tân 84 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 2.3.1 Điểm mạnh: - Thương hiệu bia Huế, Carlsberg Việt Nam, cụ thể dòng sản phẩm Huda beer từ lâu trở thành thương hiệu quen thuộc có chỗ đứng vững lòng người dân Huế - Là cơng ty 100% vốn nước ngồi, hoạt động có tính tổ chức cao, số công ty lớn Huế có mơi trường làm việc động, chuyên nghiệp, có chế độ đãi ngộ tốt cán nhân viên, tổ chức hoạt động uế chuẩn hóa quản trị theo mục tiêu Đây hội để công ty Các hoạt động truyền thông, marketing tốt, thường xuyên có chương tế - H ngày phát triển h trình khuyến Bên cạnh hoạt động quan hệ công chúng quen thuộc nhiều năm liền nhà tài trợ kim cương, nhà tài trợ vàng cho lễ hội Được hỗ trợ khuyến khích quyền tỉnh, cơng ty TNHH TM cK - in Festival Huế Carlsberg Việt Nam, tiền thân công ty TNHH Bia Huế doanh nghiệp - họ đầu tàu, có đóng góp lớn thu ngân sách năm tỉnh nhà Đối với hoạt động bán hàng điểm bán, công ty có đội ngũ BA chuyên nghiệp ại tác phong làm việc, bên cạnh đó, lực lượng Sale Rep thường xuyên tiếp Đ xúc trao đổi với khách hàng, từ ln kịp thời nắm bắt nhu cầu, phổ ườ n g biến sách cơng ty quý đại lý, khách hàng, giải thỏa đáng yêu cầu khó khăn mà đại lý gặp phải kinh doanh sản phẩm bia cơng ty Carlsberg Việt Nam có chiến lược phát triển công ty bền vững, đặc biệt quan tâm đến đại lý sách ưu đãi, sách hỗ trợ tài Tr - thông qua hoạt động trưng bày điểm bán Cùng với việc trang bị đầy đủ trang thiết bị phục vụ bán hàng, quảng cáo sản phẩm điểm bán - Các dòng sản phẩm bia công ty bảo chứng chất lượng qua thi bia mang tẩm cỡ giới, Huy chương Bạc tại… lại có mức giá hợp lý nhiều phân khúc người tiêu dùng dòng sản phẩm khác SVTH: Hồ Văn Tân 85 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Đội ngũ cán nhân viên khối kinh doanh có trình độ cao, người trẻ động, khả thích ứng cao, nắm bắt nhanh nhạy thị trường Còn khối kỹ thuật – sản xuất người có thâm niên kinh nghiệm, đào tạo gắn bó từ ngày đầu thành lập cơng ty 2.3.2 Điểm yếu: - Đối với dòng sản phẩm cao cấp bia Carlsberg (chai lon) cơng ty - uế có thị trường hẹp Chịu ảnh hưởng lớn từ sau vụ tin đồn sử dụng men bia có nguồn gốc từ Trung Độ phủ thị trường chưa thật lớn, với áp lực từ đối thủ, tế - H Quốc Vẫn xảy tình trạng chưa đáp ứng đủ nhu cầu người tiêu dùng cK - in h cơng ty khơng có chế phòng thủ thị phần nguy thị phần tay đối thủ thị trường lớn dịp cao điểm tiêu dùng bia Định hình thương hiệu dòng sản phẩm thực họ - khoảng thời gian chưa đủ dài ( kể từ 2016, vấn đề định vị thương hiệu ại quan tâm cách mức với chiến dịch Marketing thành công - ườ n 2.3.3 Cơ hội: g Trung”…) Đ “25 năm chân thành gắn kết”, câu Slogan “Huda, Đậm tình miền Thu nhập thị hiếu người tiêu dùng ngày cao, đòi hỏi loại bia Tr chất lương cao có yếu tố khác biệt nhằm đem lại trải nghiệm thú vị, điều buộc hãng bia phải thay đổi nhiều hơn, động lực, hội để hãng bia Carlsberg Việt Nam ngày đổi nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, câu nói Ngài JC Jacobsen – nhà sáng lập hãng bia Carlsberg: “Trong nghề làm bia, mục tiêu tiên lợi nhuận trước mắt, mà phát triển nghệ thuật nấu bia đến độ hồn hảo có thể” - Huế cơng nhận thành phố Festival, điểm đến hấp dẫn khách du lịch giới, với lễ hội Festival tổ chức năm lần, SVTH: Hồ Văn Tân 86 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn hội để công ty quảng bá nhiều sản phẩm bia đến với khách hàng nước bạn bè khách du lịch giới 2.3.4 Thách thức: - Giá nguyên vật liệu đầu vào ngày tăng cao biến động địa kinh tế - Thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt, làm giảm thị phần mà công ty uế tạo dựng có H Thơng qua phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy mà công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam có gặp phải thị trường Huế, từ tế đề chiến lược với mục tiêu đề cập ban đầu Chi tiết thể Tr ườ n g Đ ại họ cK in h thông qua bảng 25 đây: SVTH: Hồ Văn Tân 87 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 25: Ma trận SWOT Carlsberg Việt Nam thị trường Huế O: CƠ HỘI T: THÁCH THỨC S: ĐIỂM MẠNH uế Cơ hội đáp ứng nhu Áp lực cạnh tranh gay gắt cầu ngày cao Giá nguyên vật liệu đầu khách hàng vào ngày tăng cao Cơ hội quảng bá thông qua hoạt động lễ hội biến động địa kinh tế tỉnh nhà Chiến lược S – O: Chiến lược S – T: Chiến lược W – O: Có chiến lược xúc tiến nhằm trì tăng mức độ trung thành khách hàng thương hiệu Bia Huế SVTH: Hồ Văn Tân 88 Tr g Các hoạt động định hình Tận dụng nguồn lực từ tập thương hiệu đoàn sở hữu nhằm đầu tư thực thời mở rộng quy mô sản xuất gian chưa lâu Tiếp tục hoàn thiện Độ phủ thị trường chưa công tác định vị thương thật lớn hiệu cho dòng sản phẩm Tình trạng chưa đáp ứng kịp nhu cầu vào dịp cao điểm Chiến lược W – T: ườ n W: ĐIỂM YẾU Đ ại họ cK in h tế H Thương hiệu trở thành Tận dụng tiềm lực Mở rộng kênh phân phối phần quen thuộc đối vốn để đầu tư, mở rộng thông qua mở rộng số với người dân Huế quy mô sản xuất lượng điểm bán (outlet) – việc chấp nhận chế Luôn nhận quan Tận dụng niềm tự hào hợp đồng khơng độc quyền tâm phát triển thương hiệu địa phương điểm bán quyền tỉnh hoạt động quảng bá xúc tiến sản phẩm Khắc phục hậu Là công ty 100% vốn đầu vụ tin đồn việc chứng tư nước ngồi, có tiềm Phát triển sản phẩm có minh chất lượng sản phẩm lực mạnh tài từ tính đa dạng nguyên liệu xuất xứ tập đoàn sở hữu chọn lựa, phù hợp với 100% từ Đan Mạch, thông Carlsberg (Đan Mạch) phân khúc khách hàng (qua qua bảo chứng giải yếu tố định giá) thưởng từ thi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam thời gian tới: - Chuyển toàn nhà máy Hà Nội vào Huế, theo tập trung phát triển nhà máy uế Huế (đặt Phú Bài) H - Phát triển chun mơn hóa theo phận làm việc, áp dụng quy chuẩn, tiêu chuẩn quản trị doanh nghiệp theo doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước tế in h - Thường xuyên tổ chức khóa đào tạo ngắn hạn trung hạn dành cho cán nhân sinh công tác bán hàng cK viên phận Sale nhằm tăng tính nhạy bén thị trường, kịp thời xử lý phát - Thực quảng bá thương hiệu gắn với phát triển bền vững địa phương họ khu vực, tiến tới phát triển thương hiệu bia mang tầm giới với giải ại thưởng thi Bia quốc tế diễn Đ 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia công ty TNHH TM g Carlsberg Việt Nam địa bàn thành phố Huế: ườ n 3.2.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường: Nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng, cần thiết kinh Tr doanh Nghiên cứu thị trường cung cấp đầy đủ, xác kịp thời thông tin cho nhà doanh nghiệp biến động thị trường tiêu thụ sản phẩm từ làm sở để doanh nghiệp đưa định đắn Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thơng tin khách hàng, khách hàng có dấu hiệu phản ứng đáp lại công ty cần kịp thời trao đổi để đáp ứng nhu cầu khách hàng Hiện công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, với thương hiệu bia Huế có thị phần lớn địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế số tỉnh khu vực miền trung, nhiên có nhiều hãng bia đối thủ cạnh tranh SVTH: Hồ Văn Tân 89 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn khốc liệt thị trường Để giữ vững thị phần, giữ chân khách hàng truyền thống, tạo dựng trung thành, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tỉnh tồn quốc nước ngồi cơng ty cần thật trọng đến việc nghiên cứu, phân tích thị trường Cơng ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường với quy mô lớn khoảng thời gian năm/ lần Ngồi cơng ty cần tổ chức khảo sát diện uế rộng trước tung sản phẩm mới, hay đề xuất chương trình khuyến mãi, H định xâm nhập vàon thị trường Công ty nên tuyển dụng nhân viên thị trường giỏi, có lực tế chun mơn sâu việc nghiên cứu, am hiểu thị trường, có cách nhìn bao quát h công tác khảo sát thị trường tiêu thụ Bên cạnh đó, sử dụng nguồn liệu cK nắm bắt thị trường cần thiết in từ công ty nghiên cứu thị trường bên thứ ba, phục vụ cho công tác hoạch định, họ Cần quản lý chặt chẽ nguồn thông tin đại lý, điểm bán nhân viên thị trường, nhân viên tiếp thị quản lý vùng Để tránh tình trạng cung cấp thơng ại tin sai lệch gây thời gian cần có phản hồi qua lại Đ Các điểm bán chiếm tỷ trọng lớn tổng số sản phẩm tiêu thụ thị trường công ty Do vậy, cần thiết phải tăng cường xây dựng mối quan hệ, tích cực ườ n g phối hợp với đại lý cấp 1, nhằm chăm sóc kỹ điểm bán có doanh số bán cao, có sách hỗ trợ phù hợp, giải khó khăn gặp phải điểm bán thông qua tương tác qua lại từ nhân viên Sale Rep Tr Giữ vững mối quan hệ với thị trường mục tiêu tại, vừa mỡ rộng quan hệ giao lưu hợp tác với trường tiềm để tận dụng hội quảng bá kinh doanh Hàng năm cơng ty nên có buổi hội nghị, tọa đàm với nhân viên đại lý bán hàng để thu thập thơng tin, lấy ý kiến trực tiếp đại lý nhân viên SVTH: Hồ Văn Tân 90 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Cơng ty lưu ý đến giải pháp mở hộp thư góp ý đại lý người tiêu dùng trang web gián tiếp trực tiếp qua kênh khác 3.2.2 Hồn thiện sách Marketing Mix Chính sách sản phẩm: Hiện thị trường có nhiều sản phẩm bia nhiều cơng ty bia khác uế Nếu có lợi thị trường truyền thống, uy tín cơng ty, giá rẻ H chưa đủ Vì cơng ty cần phải có biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm tế nhằm tăng khả cạnh tranh sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm yếu tố sống để doanh nghiệp tồn phát triển, ln u cầu đổi liên tục in h công nghệ, kỹ thuật để bắt kịp phát triển thời đại Yếu tố việc nâng cao chất lượng sản phẩm phải đổi kỹ thuật, công nghệ Hiện dây cK chuyển sản xuất nhà máy bia công ty Phú Bài hồn thiện, đạt quy chuẩn Vấn đề lại điều chỉnh cho tăng tính tự động hóa dây chuyền, họ tăng hiệu suất hoạt động lên mức cao so với công suất thiết kế có Vấn đề ại thứ hai việc nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty phải bảo đảm chất Đ lượng nguồn nguyên vật liệu Đảm bảo cung cấp nguyên liệu cách chất lượng thời gian Lựa chọn nguồn nguyên liệu có chất lượng cao yếu tố hàng đầu để đảm ườ n g bảo chất lượng sản phẩm Không ngừng cải tiến mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, Tr thị hiếu thị trường Chính sách giá cả: Theo điều tra, khách hàng chấp nhận với mức giá công ty Tuy công ty tăng giá sản phẩm lên chút để phù hợp với tình hình nay, mà giá nguyên vật liệu ngày tăng lên đồng thời tình hình kinh tế ngày phát triển, mức sống người tiêu dùng tăng lên Tuy nhiên việc tăng giá không cao mà nên tăng giá vừa phải thấp so với đối thủ cạnh tranh SVTH: Hồ Văn Tân 91 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Tuy vậy, khách hàng lại khơng đánh giá cao với mức chiết khấu, hỗ trợ từ công ty, nên, cơng ty cần có mức chiết khấu bán hàng hợp lý hơn, đến mức tất loại sản phẩm động lực quan trọng để để đại lý nổ lực bán hàng nhiều cho công ty, yếu tố nhằm cạnh tranh với đối thủ có thị trường Chính sách phân phối sản phẩm: uế Quy mô chất lượng đội ngũ tiếp thị tác động trực tiếp đến khả ban H Quy mô chất lượng đội ngũ tiếp thị tác động lớn đến khả tiêu thụ tế Cơng ty Vì cơng tác tuyển chọn khơng dựa vào tiêu chí ngoại hình, độ tuổi mà cần quan tâm đến khả ứng xử, tác phong, động, nhiệt tình có in h lòng u nghề Cơng ty cần truyền đạt kiến thức sản phẩm, đặc điểm khách cK hàng đến nhân viên tiếp thị cách kỹ chắn, thông qua buổi họp, khóa đào tạo ngắn hạn trung hạn Trong thời gian tới, công ty nên triển khai đội họ ngũ nhân viên tiếp thị đến khu Resort, khách sạn, quán nhậu thị trường để quảng bá hình ảnh sản phẩm cơng ty, lẽ kênh mang lại nguồn ại doanh thu lớn, chiếm đến 75 – 80% đề cập phần trước, bên cạnh đó, Đ đối thủ dùng phương thức để quảng bá cho thương hiệu họ g Đa phần sản phẩm công ty phân phối qua kênh gián tiếp Vì ườ n để nâng cao hiệu hoạt động kênh này, công ty cần thực số biện pháp sau: Tr Công ty cần tiến hành rà sốt đánh giá lại tồn hệ thống đại lý cấp cách định kỳ hàng năm Xem xét phân tích ưu điểm, hạn chế đại lý, từ đưa biện pháp tháo gỡ khó khăn mà đại lý gặp phải q trình phân phối sản phẩm bia cơng ty Định kỳ đột xuất, công ty nên thực chuyến kiểm tra đại lý, đại lý có doanh thu tiêu thụ với số lượng lớn Qua nhà máy nắm bắt đầy đủ xác thơng tin đáng quan tâm, nữa, điều tạo mối quan hệ khăn khít nhà phân phối với công ty Thường xuyên trao đổi thông SVTH: Hồ Văn Tân 92 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn tin, giả vấn đề phát sinh nhằm phục vụ khách hàng ngày hoàn thiện Mỗi trung gian phân phối cầu nối quan trọng công ty với thị trường Cơng ty cần có hồ sơ marketing đầy đủ trung gian, hiểu họ có khả gì, muốn nên làm để phát huy tối đa khả họ Tạo điều kiện cho trung gian phân phối có để họ tiếp tục hoạt động, đẩy mạnh tiêu uế thụ sản phẩm trì trung thành trung gian nhằm chống lại lôi kéo H đối thủ cạnh tranh Có sách hỗ trợ tài trang thiết bị ly, cốc, bảng hiệu, in Chính sách xúc tiến sản phẩm: h tế sữa chữa vật dụng cũ kỹ cho đại lý cK * Quảng cáo: - Khơng ngừng nâng cao chất lượng chương trình quảng cáo qua truyền hình họ Khơng dừng lại việc đưa thông tin khuyến mãi, thông tin quảng cáo đến khách hàng mà nên tăng cường âm thanh, hình ảnh vui nhộn cho quảng cáo nhằm ại lưu lại ấn tượng cho người xem Trên thực tế quảng cáo q ít, khơng khơng Đ gây ý khách hàng mà tốn khơng cần thiết ườ n g - Hình thức quảng cáo qua tờ rơi, vừa giảm chi phí vừa tiếp cận gần với khách hàng dường công ty chưa thực trọng vào hình thức quảng cáo Bên cạnh việc treo băng rơn, bảng hiệu, print-ad, áp phích trước trụ sở Tr chính, cơng ty mở rộng treo tuyến đường chính, địa điểm vui chơi giải trí, trạm chờ xe buýt, siêu thị phương pháp hữu hiệu - Tăng cường đặt liên kết quảng cáo website phổ biến,các trang tin tức hàng ngày nhiều người truy cập Đây phương tiện hữu hiệu để khách hàng tìm hiểu kĩ sản phẩm mà khơng cần ta phải nhiều công sức thời gian quảng bá, đặc biệt giới trẻ (lứa tuổi thích khám phá, có thời gian truy cập internet thường xuyên đặn) SVTH: Hồ Văn Tân 93 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn * Khuyếch trương: Các đợt khuyến công ty đa phần người tiêu dùng biết thông qua vỏ lon bia, nắp chai bia thùng đựng bia Việc quảng cáo đợt khuyến cơng ty Công ty cần tiến hành đợt khuyến mại nhiều khuyến mại cần thông báo công khai, đặc biệt khuyến mại người tiêu dùng - người không thường xuyên quan hệ với Cơng ty - có đem lại hiệu cao Mặt khác, khuyến mại dành cho tiêu người tiêu dùng, uế Công ty cần kéo dài khoảng tháng để người tiêu dùng có hội mua sản phẩm H hưởng khuyến mại tế Hiện tại, hoạt động khuyến tiêu biểu bật nắp ken trúng thưởng công ty h khách hàng đồng ý hài lòng Tuy nhiên nhiều năm qua công ty in áp dụng hình thức bật nắp trúng thưởng làm cho khách hàng cảm thấy nhàm chán cK Hơn nhiều người phần thưởng chương trình khuyến trao cho chưa Vì cơng ty nên có buổi cơng bố trao giải trọng đợt khuyến họ thưởng khuyến thật long trọng để nhiều người biết đến thiết thực, tầm quan ại Ngồi để tránh tình trạng khách hàng khơng biết thơng tin khuyến mãi, Đ biết muộn Công ty cần thơng báo chương trình khuyến đến g khách hàng sớm qua phương tiện truyền thông, paner, băng rơn, áp ườ n phích…Và thơng tin thể lệ chương trình khuyến phải dễ hiểu, hấp dẫn, lôi khách hàng Tr * Giao tiếp: Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam (tiền thân công ty TNHH Bia Huế) thiết lập mối quan hệ rộng rãi với quyền quan có thẩm quyền địa phương số địa phương khác tăng cường tiếp xúc với người dân toàn thị trường miền Trung nhiều hoạt động tài trợ cho kiện văn hố thể thao SVTH: Hồ Văn Tân 94 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đơn vị dẫn đầu phong trào đền ơn đáp nghĩa, chương trình từ thiện như: xây nhà tình nghĩa cho gia đình sách, Bà mẹ Việt Nam Anh hùng, cho đồng bào nghèo, hỗ trợ học bổng cho trẻ em, học sinh nghèo học giỏi vượt khó, Đặc biệt hàng năm Carlsberg Việt Nam doanh nghiệp tích cực tham gia khắc phục thiệt hại thiên tai, bão lũ gây Không dừng lại với cơng tác từ thiện, cơng ty tham gia tài trợ cho nhiều hoạt động văn hóa thể thao khu vực, tiêu biểu phải kể đến Festival uế Huế Nhờ hoạt động tài trợ này, Cơng ty tạo uy tín lớn thị trường H miền Trung tế Mục tiêu hoạt động tạo hình ảnh đẹp cho sản phẩm công ty, định vị thương hiệu công ty tiềm thức người tiêu dùng Xây in h dựng hình ảnh doanh nghiệp gắn với phát triển kinh tế xã hội tỉnh nhà, với cK hoạt động tài trợ, chương trình từ thiện, an sinh xã hội 3.2.3 Chú trọng đến công tác đào tạo họ Nhân sự, đặc biệt đội ngũ bán hàng, nhân tố đóng góp vào thành cơng việc thúc đẩy doanh số công ty, quan tâm đến công tác phát ại triển nhân vấn đề then chốt mang tính sống cho phát triển công ty Đ Công ty cần phải quan tâm xây dựng, cố máy nhân cách chặt chẽ, nâng cao tỷ lệ lao động có trình độ cao, chuyên sâu công tác đào tạo nhân viên ườ n g Cần có chương trình đào tạo thường xuyên định kỳ cho đội ngũ Sale Rep, nhân phận khác công ty Tr 3.2.4 Các giải pháp khác Công ty cần ý nâng cấp,cải thiện hệ thống phương tiện phân phối hàng hố Cơng ty cần bổ sung thêm phương tiện vận tải : Hệ thống vận chuyển xe vận tải Mặc dù đầu tư vào hệ thống xe tốn tốn bắt buộc đảm bảo cho trình phân phối lợi ích mà cơng ty thu lại khơng nhỏ Hệ thống xe tải đáp ứng nhu cầu cơng ty, cung cấp kịp thời hàng hố cho khách hàng cách thường xuyên liên tục Qua tạo cho khách hàng niềm tin uy tín công ty nâng cao SVTH: Hồ Văn Tân 95 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Cần khắc phục tình trạng thiếu hụt hàng hóa nhu cầu tăng lên đột biến ( vào dịp lễ tết,….) Thực tế cho thấy vào dịp giáp tết ,mùa hè nhu cầu bia tăng mạnh công tác dự trữ vận chuyển chưa hợp lý nên việc phân phối sản phẩm Tr ườ n g Đ ại họ cK in h tế H uế thiếu hụt SVTH: Hồ Văn Tân 96 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận: Qua trình nghiên cứu với thơng tin, số liệu đáng tin cậy cung cấp công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, qua khảo sát đại lý, điểm bán cơng ty đề tài rút số kết luận sau: Trong giai đoạn năm 2015 – 2017, sản lượng tiêu thụ sản phẩm bia uế công ty TNHH TM Carlsberg có chiều hướng giảm Các nguyên nhân dẫn đến tình trạng nêu trên, mục phần kết nghiên cứu Tuy nhiên, H mạnh công ty hệ thống đại lý công ty rải khắp địa bàn tỉnh tế T.T Huế, ưu để tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ in h năm sau công ty có đường hướng đắn Việc cơng ty thiết lập hệ thống kênh phân phối có quan hệ mật thiết với cấp 1, không bán trực tiếp cho người tiêu dùng nên việc quản lý kênh phân phối dễ dàng tạo điều kiện thuận lợi cho cK công ty việc kinh doanh Tuy nhiên mặc hạn chế việc quản lý giá khơng chặt chẽ họ Về sách hoa hồng đại lý, công ty nhận thấy việc cần thiết phải điều chỉnh mức chiết khấu, hỗ trợ hợp lý với đại lý, điều ại khuyến khích đại lý tiêu thụ mạnh sản phẩm bia công ty Việc trả hoa g Đ hồng cho đại lý dựa vào doanh số mua hợp lý, đảm bảo thu nhập cho đại lý gắn bó với cơng ty ườ n Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt nay, công ty phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ phù hợp với công suất sản xuất thu lợi nhuận để Tr tạo nên chỗ đứng công ty thị trường Tóm lại cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ( tiền thân công ty TNHH TM Huế) doanh nghiệp mạnh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, hàng năm ln có đóng góp lớn cho ngân sách tỉnh nhà Trong năm vừa qua gặp nhiều khó khăn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh tin đồn làm ảnh hưởng đến uy tín có sụt giảm nghiêm trọng sản lượng tiêu thụ công ty nổ lực cố gắng mở rộng quy mơ sản xuất hồn chỉnh hệ thống dây chuyền sãn xuất với sách đồng hành với tỉnh nhà công tác an sinh xã hội, phát triển kinh tế xã hội tỉnh nhà SVTH: Hồ Văn Tân 97 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bên cạnh thành đạt cơng ty tồn khơng hạn chế vấn đề tiêu thụ sản phẩm nói riêng khó khăn kinh doanh nói chung Cơng ty cần phải cố gắng để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh đặc biệt đẩy mạnh vấn đề tiêu thụ sản phẩm Kiến nghị 2.1 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế: uế Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công cho thành H phần kinh tế việc hoàn thiện hệ thống pháp luật đặc biệt luật thương mại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam (tiền thân Công ty TNHH TM Huế) tế đơn vị đóng góp ngân sách cao tỉnh, thời in h gian tới tỉnh TT Huế nên có chủ trương phù hợp để hỗ trợ dơn vị công tác sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm quảng bá sản phẩm công ty phương tiện thơng tin đại chúng, qua truyền hình, đài phát thanh, qua báo cK chí…trên khu vực Tỉnh Mặt khác Tỉnh nên ưu tiên cho công ty mặt phát triển, mở rộng quy mô sản họ xuất, đẩy mạnh phát triển thị trường đến vùng xa thành phố ại Do hoạt động sản xuất ngành phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập Đ nên có biến động tỷ giá giá thị trường nguyên vật liệu tăng ườ n g lên làm tăng đáng kể chi phí giá vốn doanh nghiệp Vì nhà nước cần sớm quy hoạch vùng nguyên liệu cho sản xuất bia 2.2 Đối với Nhà Nước: Tr Nhà nước nên có hàng rào,thuế quan,hạn nghạch,đặt biệt hàng rào tiêu chuẩn kỹ thuật nhập loại nguyên vật liệu chất lượng Nhà nước cần quản lý chặt chẽ việc sản xuất sản phẩm bia chất lượng đưa vào lưu thông Để hỗ trợ công ty nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn thơng qua giảm lãi xuất tiền vay Từ cơng ty đảm bảo công tác nâng cao hiệu sử dụng hàng hoá,và tăng doanh thu lợi nhuận Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp cạnh tranh với cách bình đẳng SVTH: Hồ Văn Tân 98 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Lộc Blog, Hướng dẫn phân tích One – Way ANOVA SPSS, truy cập ngày 01/02/2018, http://www.phamlocblog.com/2016/03/phan-tich-anovatrong-spss.html Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2009), Quản trị kinh doanh, NXB uế Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội tế http://voer.edu.vn/m/tieu-thu-san-pham/7b7dc7f2 H Thư viện học liệu Mở Việt Nam, Tiêu thụ sản phẩm, truy cập ngày 10/02/2018, Ngô Trọng Nghĩa, “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm bia cơng ty trách in h nhiệm hữu hạn Bia Huế địa bàn thành phố Huế”, Khóa luận tốt nghiệp, cK 2012 Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2008), Giáo trình Kinh tế thương mại, NXB họ Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội ại Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh Đ nghiệp thương mại tập I, NXB Lao động xã hội, Hà Nội g Thư viện học liệu Mở Việt Nam, tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản ườ n phẩm, truy cập ngày 20/02/2018, http://voer.edu.vn/m/cac-chi-tieu-danh-giaket-qua-tieu-thu-san-pham/2475ad8a Tr FPT Securities, Báo cáo ngành bia 2017, http://static1.vietstock.vn/edocs/5817/BaocaonganhBia_25082017_FPTS.pdf Website thức cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, Các thương hiệu bia, truy cập ngày 20/02/2018 https://carlsbergvietnam.vn/vi/thuong-hieu/ 10 Cục thống kê tỉnh Thừa Thiên Huế, Tình hình kinh tế xã hội tỉnh thừa thiên Huế năm 2015, truy cập ngày 10/03/2018 SVTH: Hồ Văn Tân 99 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn http://www.thongkethuathienhue.gov.vn/ChiTietTin.aspx?id=52&&parentpage =TinTuc.aspx 11 Cục thống kê tỉnh Thừa Thiên Huế, Tình hình kinh tế xã hội tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2017, truy cập ngày 10/03/2018 http://www.thongkethuathienhue.gov.vn/ChiTietTin.aspx?id=119&&parentpag e=TinTuc.aspx uế 12 Cổng thông tin điện tử Thừa Thiên Huế, Các tiêu kinh tế xã hội chủ yếu đạt H năm 2017, truy cập ngày 10/03/2018 tế https://www.thuathienhue.gov.vn/vi-vn/Thong-tin-kinh-te-xa- h hoi/cid/F1213D41-FF21-4676-8284-A71A009DD493 in 13 Báo Thanh Niên, Người Việt uống tỷ lít bia/năm, truy cập ngày Tr ườ n g Đ ại họ bianam-923635.html cK 12/03/2018,https://thanhnien.vn/kinh-doanh/nguoi-viet-uong-hon-4-ti-lit- SVTH: Hồ Văn Tân 100 GVHD: TS Phan Thanh Hoàn cK in h tế H uế Khóa luận tốt nghiệp Tr ườ n g Đ ại họ PHỤ LỤC SVTH: Hồ Văn Tân 101 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN ĐẠI LÝ/ĐIỂM BÁN Kính chào quý Anh/Chị ! Tôi sinh viên đến từ lớp K48 KDTM thuộc trường ĐH Kinh tế Huế Hiện thực đề tài nghiên cứu “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia Công uế ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam địa bàn thành phố Huế” Để có thêm nguồn thơng tin phục vụ cho việc hồn thành tốt đề tài này, tơi cần hợp tác H quý Anh/Chị thông qua phiếu vấn nhanh với số câu hỏi Tôi tế xin cam kết thông tin mà quý Anh/Chị cung cấp giữ kín sử dụng h cho mục đích nghiên cứu, tuyệt đối khơng sử dụng vào mục đích khác in Xin chân thành cảm ơn! cK A Phần thông tin khách hàng Tính đến nay, quý anh/chị kinh doanh sản phẩm bia Công ty bia họ Carlsberg VN rồi?  4-7 năm  8-12 năm  >12 năm ại  < năm Đ Anh/chị biết đến loại sản phẩm bia Công ty bia Carlsberg VN qua  Các chương trình tài trợ, quảng bá  Nhân viên bán hàng giới thiệu g  Truyền hình ườ n kênh thơng tin nào? (Có thể đánh nhiều lựa chọn)  Bạn bè, người tiêu dùng Tr  Khác………………… Lý Anh/Chị chọn kinh doanh sản phẩm bia Công ty Bia Carlsberg VN? (Có thể đánh nhiều lựa chọn)  Do thương hiệu Bia Huế có từ lâu (nay Carlsberg Việt Nam danh tiếng)  Do chiết khấu thương mại, hoa hồng trả cho đại lý, trung gian cao  Do sách bán hàng, tiếp thị sản phẩm Carlsberg Việt Nam tốt SVTH: Hồ Văn Tân 102 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn  Do nhu cầu thị trường ưa chuộng sản phẩm của Carlsberg Việt Nam  Khác……………………………………………………………… Họ tên (có thể ghi tên đại lý/điểm bán (outlet): Địa chỉ:……………………………  Nam Giới tính:  Nữ H B Phần đánh giá khách hàng: uế Số điện thoại ……………… Anh/chị vui lòng đánh dấu câu trả lời đánh giá quan điểm anh tế chị theo mức từ – tương ứng với mức độ in h Rất không đồng ý 2.Không đồng ý Trung lập 4.Đồng ý Rất đồng ý Các tiêu đánh giá Anh/Chị cho biết ý kiến sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam 4.1 Hình dáng đẹp, màu sắc bắt mắt Mẫu mã bao bì, nhãn mác, ấn tượng dễ phân biệt với loại bia khác thị trường Chủng loại sản phẩm bia đa dạng Sản phẩm có chất lượng cao, hương vị bia phù hợp với nhiều kiểu khách hàng khác Anh/Chị cho biết ý kiến giá bán sản phẩm bia công ty Bia Carlsberg Việt Nam So với chất lượng sản phẩm nay, giá sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam hợp lý So với sản phẩm bia đối thủ cạnh tranh có mặt TP Huế giá sản phẩm bia Carlsberg Việt Nam hợp lý Mức chiết khấu giá hỗ trợ hấp dẫn Anh/Chị cho biết ý kiến việc hỗ trợ bán hàng công ty Bia Carlsberg Việt Nam CBVN cung cấp đầy đủ bảng hiệu, đèn, áp phích quảng cáo, hỗ trợ nhân viên B.A (tại số điểm bán định) CBVN cung cấp đầy thiết bị bảo quản bia, xô đá, khay, ly 5 họ ại Tr 5.1 Đ 4.4 g 4.3 ườ n 4.2 cK STT 5.2 5.3 6.1 6.2 SVTH: Hồ Văn Tân 103 Khóa luận tốt nghiệp 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 uế CBVN giao hàng địa điểm khách hàng yêu cầu Hàng hóa ln giao có tỷ lệ bị hư hỏng, vỡ bể thấp Nhân viên giao hàng có thái độ thân thiện, cởi mở với khách hàng Phong cách làm việc, chăm sóc điểm bán Sales Rep chuyên nghiệp Đ 8.6 H tế 7.3 h 7.2 in 7.1 cK CBVN thu hồi sản phẩm hạn kịp thời Anh/Chị cho biết ý kiến sách xúc tiến sản phẩm sản phẩm bia công ty Bia Carlsberg Việt Nam CBVN thường xun có chương trình khuyến hấp dẫn Cơng ty ln có mối quan hệ mật thiết với đại lý, điểm bán Hỗ trợ kịp thời quảng cáo thông tin sản phẩm giá, dịch vụ cho người bán (thông qua Sales Rep – đại diện thương mại công ty) Anh/Chị cho biết ý kiến hoạt động bán hàng công ty Bia Carlsberg Việt Nam CBVN ln đáp ứng xác đơn đặt hàng theo yêu cầu khách hàng số lượng CBVN đảm bảo thời gian giao hàng họ 6.4 CBVN cung cấp đầy đủ kịp thời thơng tin, thể lệ chương trình khuyến ại 6.3 GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Tr ườ n g Xin chân thành cám ơn hợp tác quý Anh/ chị SVTH: Hồ Văn Tân 104 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THƠNG KÊ TỪ PHẦN MỀM SPSS Frequency Table tế H uế So nam da kinh doanh cac san pham bia CBVN Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent < Nam 22 18.3 18.3 18.3 - Nam 28 23.3 23.3 41.7 Valid - 12 Nam 41 34.2 34.2 75.8 > 12 Nam 29 24.2 24.2 100.0 Total 120 100.0 100.0 Gioi tinh 61.7 38.3 100.0 h cK 74 46 120 họ Nam Valid Nu Total Valid Cumulative Percent Percent 61.7 61.7 38.3 100.0 100.0 in Frequency Percent ườ n g Đ ại Qua truyen hinh Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Co 74 61.7 61.7 61.7 Valid Khong 46 38.3 38.3 100.0 Total 120 100.0 100.0 Valid Qua nhan vien ban hang gioi thieu Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Co 120 100.0 100.0 100.0 Tr Valid Qua ban be, nguoi tieu dung Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Co 120 100.0 100.0 100.0 Do thuong hieu cua cong ty SVTH: Hồ Văn Tân 105 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Valid Co 120 100.0 Cumulative Percent 100.0 100.0 Do chinh sach ban hang tiep thi tot Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Co 52 43.3 43.3 43.3 Valid Khong 68 56.7 56.7 100.0 Total 120 100.0 100.0 ại g Đ Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items 719 họ Cronbach’s Alpha cK in h tế H Qua cac chuong trinh tai tro quang ba Valid Cumulative Frequency Percent Percent Percent Co 113 94.2 94.2 94.2 Valid Khong 5.8 5.8 100.0 Total 120 100.0 100.0 uế Valid Percent Frequency Percent Tr ườ n Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's Alpha if Item Variance if Item-Total if Item Deleted Deleted Item Deleted Correlation Hinh dang dep bat mat 11.65 1.860 436 699 Mau ma an tuong, de phan biet voi san 11.63 1.747 522 649 pham khac Chung loai san pham 11.75 1.618 599 601 da dang San pham co chat luong cao, huong vi 11.67 1.754 477 676 phu hop SVTH: Hồ Văn Tân 106 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Item Statistics Std Deviation 3.92 559 Mean 561 120 3.82 580 120 3.90 586 120 uế 3.93 Item Statistics cK in h tế Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 769 Std Deviation 3.96 541 120 552 120 3.86 539 120 Tr ườ n g Đ 3.93 N ại họ Mean Gia hop ly Gia hop ly so voi doi thu Chiet khau, ho tro hap dan 120 H Hinh dang dep bat mat Mau ma an tuong, de phan biet voi san pham khac Chung loai san pham da dang San pham co chat luong cao, huong vi phu hop N Gia hop ly Gia hop ly so voi doi thu Chiet khau, ho tro hap dan Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's Alpha if Item Variance if Item-Total if Item Deleted Deleted Item Deleted Correlation 7.78 877 646 641 7.82 941 539 761 7.88 894 627 663 Reliability Statistics SVTH: Hồ Văn Tân 107 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Cronbach's N of Items Alpha 730 Item Statistics Std Deviation 559 120 3.82 580 120 3.93 561 120 3.87 593 120 uế 3.92 in h tế Cung cap bang hieu, den, ap phich quang cao, ho tro BA Cung cap thiet bi bao quan bia, khay, ly Cung cap day du cac thong tin ve khuyen mai Thu hoi san pham qua han kip thoi N H Mean 1.919 436 716 11.72 1.650 618 610 11.60 1.805 522 669 11.67 1.754 510 676 ại 11.62 Tr ườ n g Đ Cung cap bang hieu, den, ap phich quang cao, ho tro BA Cung cap thiet bi bao quan bia, khay, ly Cung cap day du cac thong tin ve khuyen mai Thu hoi san pham qua han kip thoi họ cK Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's Alpha if if Item Variance if Item-Total Item Deleted Deleted Item Deleted Correlation Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 769 SVTH: Hồ Văn Tân 108 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Item Statistics Std Deviation Mean 3.93 552 120 3.96 541 120 3.86 539 120 uế Chuong trinh khuyen mai hap dan Cong ty có quan he mat thiet voi khach hang Sale Rep ho tro kip thoi diem ban N tế H Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's Alpha if if Item Variance if Item-Total Item Deleted Deleted Item Deleted Correlation Chuong trinh khuyen mai hap dan Cong ty có quan he mat thiet voi khach hang Sale Rep ho tro kip thoi diem ban 941 539 761 877 646 641 894 627 663 in h 7.82 cK 7.78 g Đ ại Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 875 họ 7.88 ườ n Item Statistics Tr Dap ung yeu cau don dat hang Thoi gian giao hang dam bao Giao hang dung dia diem Ty le hu hong, roi vo thap Sale Rep than thien cham soc KH tot SVTH: Hồ Văn Tân Mean Std Deviation N 3.91 580 120 3.95 563 120 3.93 561 120 3.94 555 120 3.94 555 120 109 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Phong cach lam viec chuyen nghiep 3.84 550 120 4.744 743 19.57 5.088 612 865 19.58 4.783 758 H 840 19.58 4.801 761 tế 839 19.58 5.053 641 860 5.246 559 873 One Sample T – test: h họ 19.67 842 uế 19.61 cK Dap ung yeu cau don dat hang Thoi gian giao hang dam bao Giao hang dung dia diem Ty le hu hong, roi vo thap Sale Rep than thien cham soc KH tot Phong cach lam viec chuyen nghiep in Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's Alpha if if Item Variance if Item-Total Item Deleted Deleted Item Deleted Correlation ại One-Sample Statistics 120 Std Std Error Deviation Mean 3.92 559 051 120 3.93 561 051 120 3.82 580 053 120 3.90 586 053 120 3.96 541 049 120 3.93 552 050 120 3.86 539 049 120 3.92 559 051 Đ N Tr ườ n g Hinh dang dep bat mat Mau ma an tuong, de phan biet voi san pham khac Chung loai san pham da dang San pham co chat luong cao, huong vi phu hop Gia hop ly Gia hop ly so voi doi thu Chiet khau, ho tro hap dan Cung cap bang hieu, den, ap phich quang cao, ho tro BA SVTH: Hồ Văn Tân Mean 110 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn 580 053 120 3.93 561 051 120 3.87 593 054 120 3.93 552 050 120 3.96 541 049 120 3.86 539 120 3.91 580 053 120 3.95 563 051 120 3.93 Đ ại 120 t in h tế H 049 561 051 3.94 555 051 3.94 555 051 3.84 550 050 họ 120 uế 3.82 120 g ườ n Tr Hinh dang dep bat mat Mau ma an tuong, de phan biet voi san pham khac Chung loai san pham da dang San pham co chat luong cao, huong vi phu hop 120 cK Cung cap thiet bi bao quan bia, khay, ly Cung cap day du cac thong tin ve khuyen mai Thu hoi san pham qua han kip thoi Chuong trinh khuyen mai hap dan Cong ty có quan he mat thiet voi khach hang Sale Rep ho tro kip thoi diem ban Dap ung yeu cau don dat hang Thoi gian giao hang dam bao Giao hang dung dia diem Ty le hu hong, roi vo thap Sale Rep than thien cham soc KH tot Phong cach lam viec chuyen nghiep One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval Sig (2Mean of the Difference df tailed) Difference Lower Upper -1.633 119 105 -.083 -.18 02 -1.302 119 196 -.067 -.17 03 -3.465 119 001 -.183 -.29 -.08 -1.871 119 064 -.100 -.21 01 SVTH: Hồ Văn Tân 111 119 400 -.042 -.14 06 -1.487 119 140 -.075 -.17 02 -2.878 119 005 -.142 -.24 -.04 -1.633 119 105 -.083 -.18 02 -3.465 119 001 -.183 -.29 -.08 -1.302 119 196 -.067 -2.462 119 015 -.133 -1.487 119 140 -.844 119 H tế -.17 03 -.03 -.075 -.17 02 400 -.042 -.14 06 119 005 -.142 -.24 -.04 -1.732 119 086 -.092 -.20 01 -.973 119 332 -.050 -.15 05 -1.302 119 196 -.067 -.17 03 -1.152 119 251 -.058 -.16 04 -1.152 119 251 -.058 -.16 04 -3.154 119 002 -.158 -.26 -.06 Đ họ ại -2.878 in h -.24 ườ n Tr uế -.844 g Gia hop ly Gia hop ly so voi doi thu Chiet khau, ho tro hap dan Cung cap bang hieu, den, ap phich quang cao, ho tro BA Cung cap thiet bi bao quan bia, khay, ly Cung cap day du cac thong tin ve khuyen mai Thu hoi san pham qua han kip thoi Chuong trinh khuyen mai hap dan Cong ty có quan he mat thiet voi khach hang Sale Rep ho tro kip thoi diem ban Dap ung yeu cau don dat hang Thoi gian giao hang dam bao Giao hang dung dia diem Ty le hu hong, roi vo thap Sale Rep than thien cham soc KH tot Phong cach lam viec chuyen nghiep GVHD: TS Phan Thanh Hồn cK Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Hồ Văn Tân 112 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn ANOVA a Về Sản phẩm Descriptives 3.86 468 100 3.66 4.07 28 3.89 685 130 3.63 4.16 41 4.00 548 086 3.83 4.17 uế 29 3.86 516 096 3.67 4.06 120 3.92 559 051 22 3.95 375 080 28 3.89 737 139 41 4.02 29 3.83 3.79 4.12 3.61 4.18 524 082 3.86 4.19 539 100 3.62 4.03 cK in h 561 051 3.83 4.03 3.91 526 112 3.68 4.14 28 3.71 600 113 3.48 3.95 41 3.80 558 087 3.63 3.98 29 3.86 639 119 3.62 4.11 120 3.82 580 053 3.71 3.92 22 4.05 575 123 3.79 4.30 28 3.82 612 116 3.58 4.06 41 3.80 558 087 3.63 3.98 29 4.00 598 111 3.77 4.23 120 3.90 586 053 3.79 4.01 ại Đ ườ n Tr 4.02 3.93 22 SVTH: Hồ Văn Tân 3.82 họ 120 H 22 g 12 Nam Total 12 Nam Total 12 Nam Total 12 Nam Total tế N 95% Confidence Interval for Mean Std Std Maxim Mean Minimum Deviation Error Lower Upper um Bound Bound 113 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Test of Homogeneity of Variances Levene df1 df2 Statistic Hinh dang dep bat mat 1.664 116 Mau ma an tuong, de phan biet voi san pham 4.748 116 khac Chung loai san pham 1.097 116 da dang San pham co chat luong cao, huong vi 640 116 phu hop Tr ườ n g Đ SVTH: Hồ Văn Tân 004 h tế H 591 uế 353 df Mean Square 150 36.718 116 317 cK 449 họ ại Between Groups Hinh dang dep bat Within mat Groups Total Between Mau ma an tuong, de Groups phan biet voi san Within pham khac Groups Total Between Groups Chung loai san pham Within da dang Groups Total Between Groups San pham co chat luong cao, huong vi Within Groups phu hop Total 179 in ANOVA Sum of Squares Sig 37.167 119 720 240 36.747 116 317 37.467 119 547 182 39.420 116 340 39.967 119 1.299 433 39.501 116 341 40.800 119 F Sig .473 702 758 520 536 658 1.272 287 114 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Kiểm định Welch Robust Tests of Equality of Means đặc điểm sản phẩm Mau ma an tuong, de phan biet voi san pham khac Statistica df1 df2 Sig Welch 805 60.299 496 a Asymptotically F distributed b Về giá Descriptives 28 3.96 693 131 3.70 4.23 474 074 3.83 4.13 566 105 3.75 4.18 120 3.96 541 049 3.86 4.06 22 3.95 ại 375 080 3.79 4.12 28 3.86 705 133 3.58 4.13 41 4.02 524 082 3.86 4.19 29 3.83 539 100 3.62 4.03 120 3.93 552 050 3.83 4.02 22 3.95 486 104 3.74 4.17 28 3.79 686 130 3.52 4.05 41 3.90 490 077 3.75 4.06 29 3.79 491 091 3.61 3.98 120 3.86 539 049 3.76 3.96 g ườ n Tr SVTH: Hồ Văn Tân họ 29 3.97 4.10 cK 41 3.98 3.72 h 426 091 in 22 3.91 Đ 12 Nam Total 12 Nam Total 12 Nam Total tế H uế 95% Confidence Interval for Std Std Maxim Mean N Mean Minimum Deviation Error um Lower Upper Bound Bound 115 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Test of Homogeneity of Variances Levene df1 df2 Statistic Gia hop ly 2.051 116 Gia hop ly so voi doi thu 4.329 116 Chiet khau, ho tro hap 3.586 116 dan 016 34.724 34.792 116 119 023 076 973 299 276 35.497 36.325 116 119 306 554 185 34.037 34.592 116 119 293 in h 828 902 442 630 597 ại họ Sig tế 068 F uế Mean Square df cK Between Groups Gia hop ly Within Groups Total Between Gia hop ly so voi doi Groups thu Within Groups Total Between Groups Chiet khau, ho tro Within Groups hap dan Total 111 006 H ANOVA Sum of Squares Sig ườ n g Đ Kiểm định Welch Robust Tests of Equality of Means sách giá chiết khấu Statistica df1 df2 Sig Gia hop ly so voi doi thu Welch 894 60.399 449 Chiet khau, ho tro hap dan Welch 644 58.194 590 a Asymptotically F distributed Tr c Về công tác hỗ trợ bán hàng Descriptives 95% Confidence Interval for Std Std Maxim Mean N Mean Minimum Deviation Error um Lower Upper Bound Bound Cung cap bang < hieu, den, ap Nam SVTH: Hồ Văn Tân 22 3.86 468 100 3.66 4.07 116 Khóa luận tốt nghiệp 685 130 3.63 4.16 41 4.00 548 086 3.83 4.17 29 3.86 516 096 3.67 4.06 120 3.92 559 051 3.82 4.02 22 3.91 526 112 3.68 4.14 28 3.71 600 113 3.48 3.95 41 3.80 558 087 3.63 3.98 29 3.86 639 119 3.62 4.11 120 3.82 580 053 3.71 3.92 22 3.95 375 080 4.12 28 3.89 737 139 3.61 4.18 524 082 3.86 4.19 H tế h in 3.79 539 100 3.62 4.03 120 3.93 561 051 3.83 4.03 22 4.00 535 114 3.76 4.24 28 3.79 630 119 3.54 4.03 41 3.80 558 087 3.63 3.98 29 3.93 651 121 3.68 4.18 120 3.87 593 054 3.76 3.97 ại 29 3.83 g ườ n Tr cK họ 41 4.02 uế 28 3.89 Đ phich quang - cao, ho tro BA Nam - 12 Nam > 12 Nam Total 12 Nam Total 12 Nam Total 12 Nam Total GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Test of Homogeneity of Variances Levene df1 df2 Statistic Cung cap bang hieu, den, ap phich quang cao, 1.664 116 ho tro BA Cung cap thiet bi bao 1.097 116 quan bia, khay, ly SVTH: Hồ Văn Tân Sig .179 353 117 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 4.748 116 004 1.464 116 228 ANOVA Sum of Squares 449 36.718 116 37.167 119 H 547 182 116 340 702 tế 317 240 36.747 116 317 cK 720 họ Đ 473 Sig .536 658 758 520 37.467 119 851 284 803 495 41.015 116 354 41.867 119 ườ n g 150 F 119 in 39.967 h 39.420 ại Between Cung cap bang hieu, Groups den, ap phich quang Within Groups cao, ho tro BA Total Between Cung cap thiet bi Groups bao quan bia, khay, Within ly Groups Total Between Cung cap day du cac Groups thong tin ve khuyen Within mai Groups Total Between Groups Thu hoi san pham Within qua han kip thoi Groups Total Mean Square df uế Cung cap day du cac thong tin ve khuyen mai Thu hoi san pham qua han kip thoi Tr Kiểm định Welch: Robust Tests of Equality of Means Hỗ trợ bán hàng Cung cap day du cac thong tin ve khuyen mai Welch SVTH: Hồ Văn Tân Statistica 805 df1 df2 60.299 Sig .496 118 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn d Về sách xúc tiến Descriptives 95% Confidence Interval for Std Std Maximu Mean N Mean Minimum Deviation Error m Lower Upper Bound Bound 375 080 3.79 4.12 28 3.86 705 133 3.58 4.13 41 4.02 524 082 3.86 4.19 29 3.83 539 100 3.62 4.03 120 3.93 552 050 3.83 4.02 22 3.91 426 091 3.72 4.10 28 3.96 693 131 4.23 474 074 3.83 4.13 H tế h 29 3.97 566 105 3.75 4.18 ại in cK 3.70 120 3.96 541 049 3.86 4.06 22 3.95 486 104 3.74 4.17 28 3.79 686 130 3.52 4.05 41 3.90 490 077 3.75 4.06 29 3.79 491 091 3.61 3.98 120 3.86 539 049 3.76 3.96 họ 41 3.98 g ườ n Tr SVTH: Hồ Văn Tân uế 22 3.95 Đ 12 Nam Total 12 Nam Total 12 Nam Total 119 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Test of Homogeneity of Variances Levene df1 df2 Statistic Chuong trinh khuyen 4.329 116 mai hap dan Cong ty có quan he mat 2.051 116 thiet voi khach hang Sale Rep ho tro kip thoi 3.586 116 diem ban Sig .006 111 016 in cK e Về hoạt động bán hàng công ty Sig .449 590 h tế H uế Kiểm định Welch Robust Tests of Equality of Means hoạt động xúc tiến Statistica df1 df2 Chuong trinh khuyen mai hap dan Welch 894 60.399 Sale Rep ho tro kip thoi diem ban Welch 644 58.194 a Asymptotically F distributed Descriptives họ 22 3.95 486 104 3.74 4.17 28 3.82 723 137 3.54 4.10 41 4.00 548 086 3.83 4.17 29 3.83 539 100 3.62 4.03 120 3.91 580 053 3.80 4.01 22 4.00 436 093 3.81 4.19 28 3.93 716 135 3.65 4.21 41 3.93 519 081 3.76 4.09 29 3.97 566 105 3.75 4.18 120 3.95 563 051 3.85 4.05 Tr ườ n g Đ 12 Nam Total 12 Nam Total ại N 95% Confidence Std Max Std Interval for Mean Mini Mean Deviatio imu Error Lower Upper mum n m Bound Bound SVTH: Hồ Văn Tân 120 22 4.00 436 093 3.81 4.19 28 3.86 705 133 3.58 4.13 41 4.00 548 086 3.83 4.17 29 3.86 516 096 3.67 4.06 120 3.93 561 051 3.83 4.03 22 4.00 436 093 3.81 4.19 28 3.86 705 133 3.58 uế 41 4.02 524 082 3.86 4.19 29 3.86 516 096 4.06 120 3.94 555 051 3.84 4.04 22 3.95 375 080 3.79 4.12 H tế in cK 3.67 131 3.70 4.23 41 3.93 519 081 3.76 4.09 29 3.93 593 110 3.71 4.16 120 3.94 555 051 3.84 4.04 22 3.91 526 112 3.68 4.14 28 3.79 686 130 3.52 4.05 41 3.88 510 080 3.72 4.04 29 3.79 491 091 3.61 3.98 120 3.84 550 050 3.74 3.94 họ 693 ại g ườ n Tr SVTH: Hồ Văn Tân 4.13 28 3.96 Đ 12 Nam Total 12 Nam Total 12 Nam Total 12 Nam Total GVHD: TS Phan Thanh Hồn h Khóa luận tốt nghiệp 121 ... phẩm bia công ty Đ ại - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia cho công ty ườ n - g TNHH TM Carlsberg Việt Nam địa bàn thành phố Huế TNHH TM Carlsberg Việt Nam địa bàn thành phố Huế. .. bia Việt Nam .19 ườ n CHƯƠNG II TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ 22 Tr 2.1 Giới thiệu công ty TNHH TM Carlsberg Việt. .. Chương – Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Chương – giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Tr ườ n g Đ ại họ cK in