Giao trinh quantri banhang

160 54 0
  • Loading ...
1/160 trang
Tải xuống

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 04/07/2018, 11:58

TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Quản trò & quản trò bán hàng Tác giả: Trần Đình Hải dòch từ sách nước ngoài, NXB Thống Kê 3.Giáo trình Marketing Căn Bản Tác giả: TS Nguyễn Minh Tuấn, Khoa Quản Trò Kinh Doanh-ĐH Công Nghiệp Tp.HCM 4.Sách “Làm để trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc” Tác giả Nguyễn Hải Yến, NXB Lao Động – Xã Hội TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Selling & Sales Management Chương TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ: trình hoạch đònh thực chiến lược nhằm: Thỏa mãn nhu cầu khách hàng & Đạt mục tiêu tổ chức THÁP NHU CẦU CỦA MASLOW Chương TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHỨC NĂNG QUẢN TRỊ: 1.Hoạch đònh 2.Tổ chức 3.Điều khiển 4.Kiểm tra Một số khái niệm (basic concepts) Hoạch đònh tổ chức (Planning & Organising) Hoạch đònh (Planning)  Xác lập mô hình cho tương lai mục tiêu cần đạt  Dự báo tiên liệu tương lai  Nhận hội rủi ro  Khai thác hội, né tránh rủi ro Hoạch đònh (Planning) Nếu không lập kế hoạch thận trọng đắn dễ thất bại quản trò Một số doanh nghiệp KHÔNG hoạt động hoạt động CHỈ phần công suất… không hoạch đònh hoạch đònh Hoạch đònh tốt tận dụng tối đa nguồn nhân tài, vật lực để khai thác hội, thời ngăn chặn rủi ro cách hiệu Một số khái niệm (basic concepts) Tổ chức (Organizing)  Phân công nhiệm vụ, tạo cấu tổ chức quản trò  Thiết lập thẩm quyền phân phối ngân sách cần thiết để thực kế hoạch  Xác đònh làm gì? đâu? hoàn thành nhiệm vụ?  Việc tổ chức thực tốt tạo môi trường thuận lợi để đạt mục tiêu  Việc tổ chức thực gây tổn thất dù hoạch đònh tốt Qui tắc 1H -5W How I start ? (Tôi bắt đầu nào?) What I ? (Tôi làm gì?) Where I go ? (Tôi đâu đạt ?) When I go ? (Khi đi? đạt ?) Who I see? ( Tôi gặp ?) What should I today and plan for tomorrow ? (Tôi nên làm hôm ? Và làm cho ngày mai ?) Chương TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bản chất vai trò việc bán hàng  Vai trò việc bán hàng bán hàng  Nhiều công ty bỏ khỏa tiền lớn để đào tạo cho nhân viên nghệ thuật bán hàng  Vì nhân viên bán hàng gạch nối đơn quan trọng khách hàng  Những thiết kế sản phẩm kế hoạch marketing hay thất bại lực lượng bán hàng làm không hiệu Hình ảnh việc bán hàng  Có số quan niệm cũ sai lầm: -Bán hàng nghề đáng giá -Không việc bán hàng có thiếu đạo đức  Không cá nhân doanh nghiệp vô lương tâm bán buôn dựa vào thiếu hiểu biết nhẹ tin khách hàng  Không người bán hàng thiếu ý thức, gian lận  Những người bán hàng phải cố gắng thuyết phục thay đổi suy nghó nhiều người vai trò người bán hàng 10 5.3 QUẢN LÝ THỜI GIAN (TIME MANAGEMENT SKILL) 5.3.2 Chu kỳ lực cá nhân Chu kỳ lực cá nhân thể hiệu làm việc cá nhân theo mốc thời gian ngày Các bước xác đònh lực chu kỳ cá nhân: Bước 1: Lập bảng biểu thò mối quan hệ hiệu làm việc với thời gian Bước 2: Vẽ sơ đồ biểu thò chu kỳ lực cá nhân 146 5.3.3 Kỹ năng, phương pháp quản lý thời gian Kỹ quản lý thời gian thể qua việc xác đònh chu kỳ lực cá nhân, thể qua bước sau: 1)Bước 1: Xây dựng mục đích 2)Bước 2: Chia nhỏ mục đích thành mục tiêu 3)Bước 3: Xác đònh công việc 4)Bước 4: Sắp xếp công việc theo thứ tự ưu tiên thực 5)Bước 5: Nhóm công việc giống lại 6)Bước 6: Phân công công việc theo lòch để thực 7)Bước 7: Lên lòch thực 147 Những nguyên nhân gây lãng phí thời gian:  Dự họp không liên quan liên quan  Phải thời gian nói nghe điện thoại  Mất thời gian làm công việc giấy tờ  Mất dụng cụ  Phân công công việc không hợp lý  Sự cầu toàn công việc  Sự xao lãng làm việc  Sự né tránh hay trì hoãn làm việc  Các khủng hoảng  Thiếu dụng cụ  Bệnh, tai nạn giao thông, thời tiết, hư xe  Phải chờ cấp đònh  Khiếu nại khách hàng v.v 148 KHẮC PHỤC NHỮNG NGUYÊN NHÂN GÂY LÃNG PHÍ THỜI GIAN 1.Kỹ khắc phục né tránh hay trì hoãn 2.Kỹ nói “ KHÔNG” 3.Kỹ quản lý thời gian hội họp 4.Lập nhật ký thời gian 5.Sử dụng công cụ quản lý thời gian 149 5.4 KỸ NĂNG QUẢN LÝ ĐỊA BÀN (TERRITORY MANAGEMENT) 5.4.1 Khái niệm quản lý đòa bàn 5.4.2 Vai trò quản lý đòa bàn 5.4.3 Thông tin đòa bàn 5.4.4 Kỹ quản lý đòa bàn 150 5.4.3 Thông tin đòa bàn 1.Vò trí đòa lý 2.Qui mô đòa bàn 3.Phân bố khách hàng 4.Số lượng khách hàng 5.Đặc điểm khách hàng 6.Tình hình cạnh tranh 151 5.4.4 Kỹ quản lý đòa bàn Bước 1: Nắm vững đòa bàn phân tích thông tin Bước 2: Hoạch đònh tổ chức Bước 3: Triển khai quản lý bán hàng đòa bàn Quản lý nguồn lực bán hàng Kiểm tra báo cáo Sử dụng triệt để công cụ hỗ trợ 152 5.5 KỸ NĂNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU & BỐ TRÍ NHÂN SỰ BÁN HÀNG (PERSONNEL ESTIMATING AND ARRANGEMENT) 5.5.1 Xác đònh nhu cầu nhân phòng bán hàng 5.5.1.1 Mục tiêu chức lực lượng bán hàng Mục tiêu lực lượng bán hàng tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dòch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hàng hóa thu hồi công nợ 5.5.1.2 Tổ chức cấu bán hàng 5.5.1.3 Xác đònh quy mô lực lượng bán hàng  Cơ sở xác đònh quy mô  Các vò trí chủ yếu sơ đồ bán hàng  Phương pháp xác đònh quy mô lực lượng bán hàng 5.5.1.4 Xây dựng cấu lực lượng bán hàng 153 5.5 KỸ NĂNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU & BỐ TRÍ NHÂN SỰ BÁN HÀNG (PERSONNEL ESTIMATING AND ARRANGEMENT) 5.5.1 Xác đònh nhu cầu nhân phòng bán hàng 5.5.1.1 Mục tiêu chức lực lượng bán hàng Mục tiêu lực lượng bán hàng tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dòch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hàng hóa thu hồi công nợ 5.5.1.2 Tổ chức cấu bán hàng 5.5.1.3 Xác đònh quy mô lực lượng bán hàng Cơ sở xác đònh quy mô Các vò trí chủ yếu sơ đồ bán hàng Phương pháp xác đònh quy mô lực lượng bán hàng 5.5.1.4 Xây dựng cấu lực lượng bán hàng 154 5.5 KỸ NĂNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU & BỐ TRÍ NHÂN SỰ BÁN HÀNG (PERSONNEL ESTIMATING AND ARRANGEMENT) 5.5.2 Tuyển dụng, đào tạo bố trí nhân 5.5.2.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng Bước 1: Nhận dạng nhu cầu Bước 2: Miêu tả công việc tiêu chuẩn ứng viên Bước 3: Thông báo tuyển dụng ứng viên Bước 4: Nhận hồ sơ Bước 5: Đánh giá sơ Bước 6: Mời vấn Bước 7: Thông báo trúng tuyển hẹn ngày làm việc Bước 8: Bố trí chỗ ngồi chuẩn bò vật dụng cần thiết 155 5.5.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng  Phân tích nhu cầu đào tạo  Nội dung đào tạo  Các hình thức đào tạo chuyên gia phụ trách đào tạo 156 5.5.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng • Khái niệm động viên  Động viên tạo hăng hái nhiệt tình trách nhiệm trình thực công việc cấp dưới, qua làm cho công việc hoàn thành với hiệu cao  Muốn động viên nhân viên, nhà quản trò phải tạo động thúc đẩy họ làm việc  Động thúc đẩy hình thành từ nhu cầu mà người muốn thỏa mãn trình theo đuổi nhu cầu mình, khiến họ làm việc nỗ lực 157 5.5.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng Động viên tác động hướng đích nhà quản trò nhằm khích lệ nhân viên nâng cao thành tích giúp họ hoàn thành nhiệm vụ cách hiệu Động nổ lực người có tác động khơi dậy lòng nhiệt tình kiên trì theo đuổi cách thức hành động xác đònh 158 KỸ NĂNG THỰC HÀNH 5.5.3 Bài tập tình (Case Study) 159 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Phê duyệt, Tp.HCM, ngày 19/ 01/ 2008 Trưởng đơn vò đào tạo Trưởng môn 160 ... như: kiểu dáng, nhãn hiệu, bao bì …)  Thành phần sản phẩm bổ sung (thể qua dòch vụ cộng thêm như: giao hàng, lắp đặt, bảo hành)  Sản phẩm trở thành hàng hóa chào bán thò trường 30 2.3.1 Đặc điểm
- Xem thêm -

Xem thêm: Giao trinh quantri banhang, Giao trinh quantri banhang, Một số khái niệm cơ bản (basic concepts), Hình ảnh của việc bán hàng, Nhu cầu của cá nhân trong tổ chức (đại diện bán hàng), Những khác biệt về mua sắm giữa người tiêu dùng và của tổ chức, Chương 3 CHIẾN THUẬT CHÀO HÀNG – CÁC BƯỚC BÁN HÀNG, Giám sát bán hàng phải có:, Kết thúc và đạt sự cam kết, Chương 4 MỘT SỐ KỸ NĂNG BÁN HÀNG & QUẢN LÝ BÁN HÀNG, Kỹ năng bán hàng thường trãi qua 05 bước:, Sử dụng công cụ hỗ trợ, Chương 5 MỘT SỐ NỘI DUNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC & QUẢN TRỊ BÁN HÀNG, KHẮC PHỤC NHỮNG NGUYÊN NHÂN GÂY LÃNG PHÍ THỜI GIAN

Mục lục

Xem thêm

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn

Nhận lời giải ngay chưa đến 10 phút Đăng bài tập ngay