BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH ĐỒN LÊ ANH TUẤN PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH DINH DƯỠNG Á CHÂU (VN) Ngành: Quản Trị Kinh Doanh LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Người hướng dẫn: ThS PHẠM THỊ NHIÊN Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 7/2011 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh tế trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETINGMIX TẠI CÔNG TY TNHH DINH DƯỠNG Á CHÂU (VN)” Đoàn Lê Anh Tuấn, sinh viên khóa 33, ngành quản trị kinh doanh, ñã bảo vệ thành công trước hội ñồng vào ngày PHẠM THỊ NHIÊN Người hướng dẫn, (Chữ ký) Ngày tháng năm Chủ tịch hội ñồng chấm báo cáo Thư ký hội ñồng chấm báo cáo (Chữ ký (Chữ ký Họ tên) Họ tên) Ngày tháng năm Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Lời ñầu tiên xin chân thành cảm ơn bố mẹ, anh chị người thân gia đình động viên lo lắng để vượt qua khó khăn, thử thách đạt ñược thành tựu ngày hôm Xin chân thành cảm ơn q thầy trường đại học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh truyền đạt kiến thức q báu dạy dỗ tơi suốt khoảng thời gian học trường Xin chân thành biết ơn cô Phạm Thị Nhiên, người ñã tận tâm bảo, giúp tơi vượt qua khó khăn q trình thực luận văn tốt nghiệp Tạo cho cách nhìn rộng phương pháp thực đề tài nghiên cứu mà tơi mang theo bước tiếp đường nghiệp Xin chân thành cảm ơn anh Bùi Văn Tôn – Giám đốc phòng kinh doanh, anh chị phòng quản doanh tạo điều kiện giúp tơi tiếp xúc với thực tế công việc cung cấp thông tin cần thiết cho luận văn tốt nghiệp thời gian thực tập Và sau xin cám ơn bạn bè ñã chia sẻ, giúp ñỡ động viên tơi suốt thời gian hồn thành luận văn Xin chân thành cảm ơn! NỘI DUNG TĨM TẮT ĐỒN LÊ ANH TUẤN Tháng 06 năm 2011 “Phân Tích Thực Trạng Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Marketing-Mix Công Ty TNHH Dinh Dưỡng Á Châu (VN)” ĐOÀN LÊ ANH TUẤN June 2011 “Situation Analysis and Solutions to Improve Efficiency of Marketing-mix Activities in Asia Nutrition Technologies (VN) Co., Ltd” Đề tài nghiên cứu thực trạng marketing-mix công ty TNHH Dinh Dưỡng Á Châu (VN) bao gồm: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối chiến lược chiêu thị cổ động thơng qua thơng tin, số liệu tổng hợp năm từ 2006 ñến 2010 phần số liệu quý I năm 2011, từ ñó ñề giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing-mix cơng ty Kết nghiên cứu cho thấy chiến lược marketing công ty có nhiều ưu điểm chiến lược giá, việc xây dựng vận hành hệ thống phân phối tương ñối tốt, sản phẩm ña dạng có chất lượng ổn định Tuy nhiên bên cạnh nhiều vấn ñề hạn chế cần cải thiện chiến lược chiêu thị cổ ñộng chưa ñược quan tâm ñúng mức, sách cho trung gian phân phối chưa thật phát huy tối đa hiệu quả, cơng tác nghiên cứu thị trường tiếp xúc khách hàng chưa thật chuyên nghiệp… Phần kiến nghị giải pháp ñề tài ñã ñề xuất số giải pháp cụ thể, có tác dụng trực tiếp mang tính khả thi áp dụng điều kiện doanh nghiệp nhằm giải vấn ñề cấp thiết trước mắt MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH DANH MỤC PHỤ LỤC CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn ñề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Phạm vi không gian 1.3.2 Phạm vi thời gian 1.3.3 Phạm vi nội dung 1.4 Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty TNHH dinh dưỡng Á Châu (VN) 2.1.1 Tên gọi 2.1.2 Lịch sử hình thành 2.1.3 Quan niệm, mục tiêu kinh doanh ñịnh hướng phát triển 2.2 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực hoạt ñộng 2.2.1 Chức 2.2.2 Nhiệm vụ 2.2.3 Lĩnh vực hoạt ñộng 2.3 Quy trình sản xuất 2.4 Cơ cấu tổ chức quản lý 2.4.1 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 2.4.2 Cơ cấu lao động CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Cơ sở lý luận 3.1.1 Khái niệm Marketing 3.1.2 Vai trò chức Marketing 3.1.3 Phân khúc thị trường 3.1.4 Marketing-Mix 3.1.5 Môi trường tiếp thị 3.1.6 Ma trận SWOT 3.2 Phương pháp nghiên cứu 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu v Trang vii viii ix x 1 1 2 2 2 4 4 6 6 10 11 12 12 12 12 12 13 13 21 22 22 22 22 22 CHƯƠNG KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 4.1 Tình hình hoạt động cơng ty năm gần 4.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 4.1.2 Kết tiêu thụ sản phẩm 4.2 Phân tích mơi trường tác động đến hoạt động kinh doanh cơng ty 4.2.1 Phân tích mơi trường bên ngồi 4.2.2 Phân tích mơi trường bên 4.3 Thực trạng chiến lược marketing-mix cơng ty năm gần 4.3.1 Chiến lược sản phẩm 4.3.2 Chiến lược giá 4.3.3 Chiến lược phân phối 4.3.4 Chiến lược chiêu thị 4.3.5 Đánh giá chiến lược marketing-mix 4.4 Phân tích ma trận SWOT 4.5 Giải pháp nâng cao hiệu chiến lược marketing-mix 4.5.1 Giải pháp nâng cao hiệu chiến lược sản phẩm 4.5.2 Giải pháp nâng cao hiệu chiến lược giá 4.5.3 Giải pháp nâng cao hiệu chiến lược phân phối 4.5.4 Giải pháp nâng cao hiệu chiến lược chiêu thị CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết Luận 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với nhà nước 5.2.2 Đối với doanh nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vi 23 23 23 23 23 27 27 35 38 38 45 48 54 56 58 60 61 64 67 72 76 76 76 77 77 77 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ANT BHXH BHYT BP CP DT GTSL HN HĐQT LA LN P TNHH TGĐ VN VP.TGĐ Asia Nutrition Technologies Bảo hiểm xã hội Bảo hiểm y tế Bộ phận Chi phí Doanh thu Giá trị sản lượng Hà Nội Hội ñồng quản trị Long An Lợi nhuận Phòng Trách nhiệm hữu hạn Tổng giám đốc Việt Nam Văn phòng tổng giám đốc vii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 4.1 Giá Trị Sản Lượng Của Công Ty Từ Năm 2006 Đến 2010 Trang 25 Bảng 4.2 Giá Trị Sản Lượng Của Thương Hiệu Chính Từ 2007 Đến 2010 27 Bảng 4.3 Danh sách nhà cung cấp nguyên vật liệu công ty 34 Bảng 4.4 Các Loại Sản Phẩm Tiêu Biểu Theo Giai Đoạn Phát Triển Của Vật Nuôi 42 Bảng 4.5 Tỉ Trọng Thương Hiệu Chính Từ 2007 Đến 2010 44 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Cơng Ty TNHH Dinh Dưỡng Á Châu Khu Cơng Nghiệp Sơng Mây Hình 2.2 Logo Nhãn Hiệu Dachan, Nupak, Red Star Hình 2.3 Quy Trình Sản Xuất Sản Phẩm Của Cơng Ty Hình 2.4 Cơ Cấu Tổ Chức Quản Lý Của Cơng Ty TNHH ANT (VN) 10 Hình 2.5 Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động Khối Trực Tiếp Theo Trình Độ 12 Hình 3.1 Các Yếu Tố ảnh Hưởng Đến Các Quyết Định Về Giá 17 Hình 3.2 Trung Gian Phân Phối Có Thể Đem Lại Sự Tiết Kiệm Như Thế Nào? 19 Hình 3.3 Các Loại Kênh Phân Phối 19 Hình 3.4 Sơ Đồ Cấu Trúc Ma Trận SWOT 23 Hình 4.1 Biểu Đồ Thể Hiện Giá Trị Sản Lượng Từ Năm 2006 Đến Năm 2010 26 Hình 4.2 Biểu Đồ Thể Hiện Giá Trị Sản Lượng Của Thương Hiệu Chính 29 Hình 4.3 Logo Nhãn Hiệu Dachan, Nupak, Red Star 41 Hình 4.4 Biểu Đồ Thể Hiện Tỉ Trọng Của Thương Hiệu Chính 45 Hình 4.5 Biểu Đồ Cơ Cấu Sản Phẩm Theo Từng Nhóm Vật Ni 46 Hình 4.6 Sơ Đồ Hệ Thống Phân Phối Của Cơng Ty 50 Hình 4.7 Qui Trình Bán Hàng Của Cơng Ty 54 Hình 4.8 Sơ Đồ Xây Dựng Kênh Phân Phối Mới 71 ix DANH MỤC PHỤ LỤC Phụ lục Bảng Giá Hóa Đơn Dr.Nupak Phụ lục Bảng Giá Hóa Đơn Dachan Phụ lục Bảng Giá Hóa Đơn Redstar Phụ lục Mẫu Thơng Báo Điều Chỉnh Giá Sản Phẩm Ngày 09 Tháng 04 Năm 2011 x Ngun nhân: Trong chạy đua cạnh tranh, cơng ty lựa chọn cho chiến lược định giá thấp tương ñối so với ñối thủ Nhưng với tình hình giá hàng hóa tiên tục tăng cao không quản lý tốt trình sản xuất phân phối tiêu thụ sản phẩm chiến lược khó có khả thực phát huy ñược hiệu cao Thực hiện: Tinh giản quy trình sản xuất, cắt giảm bớt khâu hiệu không cần thiết gộp chung khâu loại bỏ tạp chất kim loại vào tiến hành song song với khâu xay xát sàng lọc loại bỏ tạp chất thô Quá trình ủ lên men nên kết hợp với q trình hấp nhiệt độ cao làm nguội ngun liệu chung phận quản lý ñể tránh lãng phí thời gian chờ đợi thủ tục kiểm tra phức tạp Thay số máy móc thiết bị cũ, lỗi thời máy suất cao Hiện máy phối trộn hấp nguyên liệu nhiệt ñộ cao, với hệ thống cân cơng ty cũ, cơng suất nhỏ, thường phát sinh trục trặc, hỏng hóc khơng đáp ứng u cầu, tiến độ cơng việc vào thời gian cao ñiểm Việc cần số tiền ñầu tư ban ñầu lớn mang lại hiệu cao, giảm thiểu chi phí lâu dài Nâng cao hiệu cơng tác vận chuyển, xuất kho, bán hàng công ty, giản lược bớt thủ tục phức tạp Công tác xử lý công nợ, hạn ngạch khách hàng nên giao cho phận kinh doanh có tồn quyền xử lý, tránh việc phải chuyển lên cấp gây thời gian ảnh hưởng xấu tới hài lòng khách hàng Nên tăng cường thêm hệ thống cân xe riêng biệt để đảm bảo cơng tác bán hàng thơng suốt, mau chóng giừo cao ñiểm Kết dự kiến ñạt ñược: Nếu làm tốt cắt giảm phần chi phí, tạo ñiều kiện ñể công ty nâng cao hiệu sản xuất Phát huy ñược tối ña hiệu chiến lược giá thấp, ñảm bảo khả sinh lời cơng ty b) Tăng cường kiểm sốt yếu tố ñầu vào ñể ổn ñịnh giá sản phẩm Nguyên nhân: Hiện nguồn nguyên liệu công ty phần lớn phải nhập từ nước ngồi Ấn độ, Malaysia… giá nguồn nguyên liệu thường không ổn ñịnh, thường 65 xuyên dao ñộng theo tỉ giá, cước phí vận chuyển, phí nhập khẩu…gây ảnh hưởng đến giá sản phẩm cơng ty Do tăng cường kiểm sốt yếu tố vấn đề cần thiết Thực hiện: Tìm kiếm nguồn nguyên liệu nước ñể thay cho việc nhập từ nước ngồi điều cần thiết để ổn định giá sản phẩm Cơng ty nên tiến hành tìm kiếm, hình thành vùng nguyên liệu, bao mua loại nông sản, nhập kho lưu trữ với số lượng lớn để khơng xảy tình trạng thiếu hụt, bị động ngun liệu Nếu khơng thể tìm đủ nguồn ngun liệu nước để thay thế, cơng ty thực phương án ký kết hợp ñồng dài hạn liên doanh, liên kết chặt chẽ với nhà cung ứng nguyên liệu, nhờ ñó chủ ñộng giá thời gian Về giá loại nhiên liệu phục vụ cho sản xuất xăng dầu, chất ñốt bất ổn, cơng ty cần có phương án nhập kho lưu trữ với số lượng lớn ñể tránh bị ñộng có thay ñổi giá loại nhiên liệu thị trường Kết dự kiến đạt được: Cơng ty hồn tồn chủ động nguồn ngun nhiên liệu cho sản xuất, kiểm soát tốt giá thành sản phẩm, tiết kiệm chí phí vận chuyển, nhập hải quan rủi ro phát sinh từ thay ñổi tỷ giá hối ñoái ñồng tiền c) Tăng cường tính linh hoạt, chủ động chiến lược điều chỉnh giá Nguyên nhân: Chiến lược “theo sau” ñiều chỉnh cơng ty áp dụng có ưu ñiểm giúp công ty dễ dàng ñiều chỉnh giá phù hợp với mặt chung thị trường mà tốn công sức thời gian nghiên cứu phân tích để xác định mức giá, đồng thời chiến lược làm tính linh hoạt, chủ ñộng việc ấn ñịnh, ñiều chỉnh giá cơng ty Khi cơng ty đối thủ có thay đổi giá thay đổi ñó có lợi, phù hợp với mục tiêu, chiến lược đối thủ mà hồn tồn khơng phù hợp với mục tiêu, chiến lược riêng công ty Do dựa vào giá đối thủ để định dẫn ñến sai lầm Thực hiện: Trong thời gian tới cơng ty cần nghiên cứu, xem xét định tăng giảm giá sản phẩm cách linh hoạt, chủ ñộng hơn, phù hợp với chiến lược cho nhóm sản phẩm cụ thể nhằm hướng ñến mục tiêu khác thời ñiểm như: 66 Giữ nguyên giảm giá sản phẩm có tiềm chưa ñược khách hàng biết ñến nhiều B88S, V81A, B113, B700, SS102…kết hợp với công cụ quảng cáo, chiêu thị ñể xây dựng chỗ ñứng, phát triển thị phần cho sản phẩm Đối với sản phẩm mạnh, tiếng công ty V/B101, V/B103, V/B801, V/B802, V/B885, B8888… tiến hành nâng giá bán ñể tăng lợi nhuận ñạt ñược Thành lập phận chun đảm nhận cơng việc nghiên cứu thị trường nhằm nắm xác nhu cầu, thỏa mãn mức lòng chi trả khách hàng ñể xác ñịnh ñược mức giá phù hợp Kết dự kiến đạt được: Nâng cao tính chủ động, hiệu củng cố sở khoa học định điều chỉnh giá cơng ty Thu ñược hiệu việc vận dụng chiến lược nhằm ñạt ñược mục tiêu kinh doanh ñã ñề 4.5.3 Giải pháp nâng cao hiệu chiến lược phân phối a) Tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường Nguyên nhân: Công tác nghiên cứu dự báo thị trường hoạt ñộng cần thiết quan trọng ñối với hoạt ñộng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập sử lý thơng tin cơng ty chưa tổ chức cách có hệ thống đầy đủ Muốn tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối cơng ty cần phải tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mơ khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Thực hiện: Bên cạnh việc xây dựng ñội ngũ thương mại tiếp thị mạnh cần xây dựng thêm ñội ngũ nghiên cứu riêng khoảng 8-10 người tách biệt với tiếp thị nhằm tránh sai lệch thông tin thị trường Cơng việc nên giao cho phòng Marketing phụ trách cơng việc phòng đơn điệu chưa đầu tư mức Cơng việc nghiên cứu thị trường phải diễn thường xuyên liên tục hàng tháng thị trường ln có thay đổi ngày, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường giúp cơng ty tránh ñược rủi ro tìm hội ñầu tư phù hợp, kịp thời 67 Kết dự kiến đạt được: Việc có phận nghiên cứu thị trường hoạt động thường xun giúp cơng ty ln nắm thơng tin cập nhật khách hàng, thị trường ñối thủ từ đưa định phù hợp, xác hiệu b) Đa dạng hoá kênh phân phối, mở rộng hệ thống ñại lý Nguyên nhân: Hiện hệ thống kênh phân phối cơng ty ñáp ứng yêu cầu tiêu thụ, nhiên ñể phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài cơng ty cần phải có nhiều loại kênh Các kênh cơng ty kênh cấp, kênh có ưu điểm tiết kiệm chi phí, nhiên muốn phát triển thành công ty lớn thị trường khơng nước mà khu vực cần phải sử dụng kênh dài Chỉ có cách xâm nhập vào thị trường xa Đồng thời ñiều kiện khả sản xuất công ty nhu cầu khách hàng ngày tăng mở rộng hệ thống ñại lý việc cần thiết Thực hiện: Hầu hết sản phẩm công ty ñều ñược tiêu thụ qua ñại lý bán hàng cơng ty, có số tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện kênh trực tiếp hạn chế, song tương lai mà mơ hình kinh tế trang trại phát triển mạnh mẽ nguồn tiêu thụ lớn, công ty cần quan tâm thích đáng đến kênh Với thị trường xa, khơng có nhà máy sản xuất hay kho sản phẩm cơng ty, thiết lập ñại lý cấp chí cấp ñể ñưa sản phẩm ñến tay người tiêu dùng Hiện việc thiết lập ñại lý chủ yếu dựa vào hoạt ñộng mối quan hệ nhân viên tiếp thị bó hẹp mối quan hệ cán thị trường mà làm việc lãng phí Các đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác, công ty cần khéo léo lợi dụng mối quan hệ ñể thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ mình, quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh dễ dàng cho cán thị trường Tất nhiên ñể việc có tính khả thi, cơng ty phải có khuyến khích mặt kinh tế ràng buộc trách nhiệm ñối với ñại lý tham gia vào hoạt ñộng mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt ñộng xây dựng hệ thống kênh 68 Hình 4.8 Sơ Đồ Xây Dựng Kênh Phân Phối Mới ANT Đại lí cấp Đại lí cấp Đại lí cấp Khách hàng Nguồn: Tự thiết kế Kết dự kiến đạt được: Cơng ty phát triển ñược thị trường xa Sản phẩm ñược tiêu thụ theo nhiều kênh phù hợp, mạng lưới ñại lý bao phủ rộng khắp, hiệu trình phân phối nâng cao c) Xây dựng hệ thống tiêu ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh Nguyên nhân: Việc ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh chưa ñược quan tâm cách thích đáng Hiện cơng ty chưa có văn cụ thể quy ñịnh riêng cho việc ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh Cơng ty cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh, việc quan trọng cho phép cơng ty đánh giá ñược sức mạnh kênh phân phối ñiểm mạnh, ñiểm yếu, nguyên nhân khâu ñể từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần phải xây dựng phương pháp đánh giá xác, cơng tránh tình trạng chủ quan Thực hiện: Để xây dựng hệ thống tiêu tốt, q trình xây dựng cần phải tính tốn đến nhiều khía cạnh, cần phải có đánh giá cách toàn diện mặt thành viên kênh Chẳng hạn ñánh giá hoạt ñộng đại lý khơng nhìn 69 vào doanh số bán để đánh giá, để đánh giá xác cần phải xem xét yếu tố khác mức ñộ hợp tác, ñịa bàn hoạt ñộng tiến độ tốn Có thể xem xét đại lý có doanh số thấp đạt khoảng 15-25% tiêu doanh số, vòng tháng mà khơng cải thiện tình hình cơng ty xem xét ñến việc cắt giảm hợp ñồng với ñại lý ñó thay ñại lý khác Đây cơng việc khó khăn để tìm đại diện cho cơng ty phải bỏ nhiều cơng sức thời gian, để thực mục tiêu đề việc sàng lọc, thay ñại lý hoạt ñộng yếu việc làm cần thiết Tuy nhiên việc thay cần phải cân nhắc, trước đưa định cơng ty phải tìm ngun nhân triển vọng ñại lý tương lai, tìm cách khắc phục giúp ñỡ, không ñược nên ñưa ñịnh thức Ngồi cơng ty nên sử dụng biện pháp quản lý khác thưởng cuối kỳ ñối với ñại lý thực ñúng cam kết cơng ty Chính sách thưởng nên phổ biến trước ñể ñại lý nhận thấy lợi ích thiệt hại không thực tốt cam kết Tổ chức số buổi trao ñổi thường kỳ với ñại lý tinh thần hợp tác Bên cạnh hình thức khuyến khích cơng ty cần áp dụng biện pháp xử lí vi phạm ñối với ñại lý ñể hạn chế ñến mức thấp mâu thuẫn xảy kênh phân phối Kết dự kiến ñạt ñược: Với hệ thống tiêu đánh giá cơng ty nắm rõ tình hình hoạt động, lợi, khó khăn thành viên kênh nhằm có hướng xử lý, khuyến khích, giúp đỡ hợp lý kịp thời Sàng lọc, lựa chọn ñược thành viên xứng ñáng, phù hợp từ ñó nâng cao hiệu hoạt ñộng kênh phân phối d) Nâng cao hiệu sách ưu đãi để thiết lập củng cố mối quan hệ thành viên kênh Nguyên nhân: Việc thiết lập mối quan hệ tốt ñối với thành viên kênh công việc cần thiết đòi hỏi nhiều cơng sức bỏ Trong kinh tế thị trường cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo ñược mối quan hệ tốt với ñại lý lợi lớn cho công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mơ sản xuất đối thủ cạnh tranh ñược mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối ñại lý công ty chắn 70 mục tiêu để họ lơi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với ñại lý quan trọng Hiện cơng ty áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh chủ yếu lợi ích kinh tế đại lý cơng ty với khách hàng Đây cách làm ñúng Tuy nhiên việc kế hoạch hố sách khuyến khích chưa thực cách có quy cũ, chưa có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết áp dụng sách khuyến khích hãng khác mà cơng ty đối thủ thị trường áp dụng Thực hiện: Để tạo mối quan hệ tốt ñẹp nhân viên quản lý vùng ñại lý cần phải ln có thái độ hợp tác giúp ñỡ công việc phân phối ñại lý, cam kết phân chia rủi ro có q trình phân phối, tỷ lệ chiết khấu phương thức toán phải phù hợp Ngoài việc củng cố kênh phân phối mình, cơng ty nên tiến hành hoạt động nhằm lơi kéo kênh phân phối doanh nghiệp khác phía mình, đưa sách khuyến khích hấp dẫn tạo dựng mối quan hệ tốt với ñại lý ñể họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty Cần tìm ngun nhân dẫn đến tình trạng đại lý rời bỏ cơng ty Một số vấn ñề cần ñiều chỉnh việc xử lý cơng nợ chậm dẫn đến tình trạng hàng hóa bị đứng lại ảnh hưởng tới việc tiêu thụ ñại lý, ñịnh mức hạn ngạch thiếu linh ñộng vấn đề cần quan tâm Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phương thức kinh doanh, mong muốn nguyện vọng đại lý, cơng ty cần tiến hành ñồng thời nhiều biện pháp khác như: - Những họp trao ñổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng cán thị trường với ñại lý mà họ phụ trách - Điều tra quan ñiểm khách hàng ñối với ñại lý với cơng ty, lập phiếu thăm dò thái độ sách sản phẩm cơng ty ñối với ñại lý từ nghiên cứu chi tiết cơng ty đưa sách hợp lý điều hồ lợi ích thành viên kênh Kết dự kiến ñạt ñược: Tinh thần làm việc lòng trung thành thành viên kênh cải thiện 71 Lơi kéo ñược thêm thành viên kênh phân phối ñối thủ Củng cố mối liên kết, hợp tác phân chia rủi ro, nâng cao hiệu hoạt ñộng thành viên kênh h) Đầu tư trang thiết bị sở vật chất cần thiết Nguyên nhân: Cơ sở vật chất trang thiết bị ñiều kiện cần thiết để nâng cao hiệu cơng việc Tuy nhiên trang thiết bị phòng ban hạn chế, chưa đáp ứng u cầu công việc Thực hiện: Trang thiết bị phòng ban hạn chế chưa hiệu phòng kinh doanh, nơi chăm sóc khách hàng, máy vi tính hệ thống tài liệu lỗi thời, khơng chun nghiệp dẫn đến tình trạng chậm chạp việc tiếp nhận giải ñơn hàng Hệ thống máy ñiệm thoại ñã cũ, thường xuyên trục trặc, hư hỏng gây gián đoạn cơng việc, ảnh hưởng lớn ñến hài lòng khách hàng nên cần thiết phải nâng cấp ñường truyền thay máy cũ Hệ thống kho nóng thiếu ánh sáng gây ảnh hưởng tới sức khỏe suất làm việc người lao ñộng, cần trang bị thêm hệ thống thơng gió đèn điện để tạo ñiều kiên thuận lợi cho công nhân làm việc hiệu chất lượng Cơng ty có hệ thống cân xe vào, vào ngày đơng khách hàng tiến độ thực cơng việc bị chậm phải cân xe hai lần, cần xem xét ñến việc thiết kế xây dựng thêm hệ thống cân xe hệ thống cân xe vào ñể giảm bớt thời gian chờ ñợi khách hàng Kết dự kiến ñạt ñược: Hiệu xử lý cơng việc suất lao động cải thiện Mức độ hài lòng khách hàng nâng cao 4.5.4 Giải pháp nâng cao hiệu chiến lược chiêu thị a) Xúc tiến hoạt ñộng quảng cáo, khuếch trương sản phẩm Nguyên nhân: Hiện công ty TNHH Dinh Dưỡng Á Châu ñã tạo ñược ảnh hưởng hình ảnh tốt đại lý người tiêu thụ nhiên tầm ảnh hưởng chưa rộng mức độ 72 chưa sâu Cơng ty cần tăng cường hoạt ñộng quảng bá nhằm xây dựng hình ảnh lòng người tiêu dùng, nhà phân phối biết ñến nhiều mong muốn bán sản phẩm cơng ty, để từ đưa sản phẩm tiêu thụ cách rộng rãi Việc thực nhiều cách Thực hiện: Quảng cáo hình ảnh qua catalogue công ty sản phẩm công ty Hình thức đơn giản song lại có tác dụng tốt việc đem hình ảnh cơng ty đến với khách hàng hồn tồn nhắc nhớ, củng cố hình ảnh khách hàng cũ Phát hành sách hướng dẫn kĩ thuật chăn nuôi, phương pháp sản xuất sản phẩm dùng chăn ni mang hình ảnh cơng ty Việc cần ñược tiến hành cách khoa học khéo léo tạo thu hút hữu ích ñối với khách hàng Một họ ñã quan tâm đến thơng tin cảm thấy hữu dụng họ quan tâm tin tưởng sản phẩm công ty Tiếp tục tăng cường hoạt ñộng quảng bá tạp chí chuyên ngành Cần tăng thêm số lượng nâng cao chất lượng viết Thường xuyên tổ chức buổi hội thảo, chuyên ñề giới thiệu sản phẩm nhằm tạo mối liên kết trao đổi thơng tin cơng ty khách hàng đồng thời hội quảng bá hình ảnh sản phẩm Ứng dụng phương tiện truyền thơng quảng cáo sản phẩm cơng ty Cơng nghệ thơng tin thương mại điện tử ngày phát triển, trở thành kênh quảng cáo hiệu với ưu điểm nhanh chóng, tiện lợi, chi phí rẻ Cơng ty nên tạo lập website riêng nhằm cung cấp thông tin công ty sản phẩm thơng qua trang web Còn hình thức quảng cáo báo đài, tivi cần xem xét cẩn thận cần thiết sử dụng tính chất đặc thù sản phẩm cơng ty (thức ăn chăn ni hàng hóa dùng cho sản xuất) chi phí cho hình thức lớn Kết dự kiến ñạt ñược: Xây dựng ñược hình ảnh thương hiệu tốt, sản phẩm khách hàng nhà phân phối biết ñến nhiều Doanh số tiêu thụ tăng thêm khoảng 10% - 15% b) Nâng cao hiệu chương trình khuyến 73 Nguyên nhân: Các hình thức khuyến cơng ty ñơn ñiệu, chưa thật tập trung hấp dẫn nên chưa đạt hiệu cao Hiện cơng ty sử dụng hình thức kích thích ñiểm bán, ñại lý ñợt chiết khấu, tặng phẩm cho đại lý, chương trình mua nhiều có thưởng (80 tặng 1, 50 tặng 1…) chủ yếu Đơi sử dụng phiếu giảm giá trực tiếp không rộng rãi Thực hiện: Tiếp tục thực sách kích thích điểm bán, đại lý có tính tốn hợp lý nhằm tránh lãng phí mà có tác dụng tốt việc đẩy mạnh tiêu thụ Trích 10% ngân sách marketing ñể thực biện pháp sau: Thi hành sách chiết khấu, giảm giá mua hàng với số lượng lớn Áp dụng giá ưu ñãi cho đại lí, khách hàng lớn quen thuộc hoạt động có hiệu Sử dụng hình thức mua hàng có thưởng kèm tặng phẩm sản phẩm, phiếu tặng phẩm, phiếu trúng thưởng… Tuy nhiên hình thức khơng nên sử dụng nhiều liên tục làm tác dụng kích thích tiêu thụ Thay đổi thường xun tạo khác biệt hình thức tặng phẩm, nên áp dụng ñối với số loại sản phẩm ñịnh mà cơng ty muốn giới thiệu sâu rộng tới người tiêu dùng sản phẩm có doanh số thấp cần cải thiện Kết dự kiến ñạt ñược: Phát huy ñược tối ña hiệu chương trình khuyến mãi, hấp dẫn, lơi kéo khách hàng, từ tăng sản lượng tiêu thụ từ 5% - 10% c) Đào tạo, nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ ñội ngũ nhân viên marketing Nguyên nhân: Các nhân viên tiếp thị, thương mại có vai trò quan trọng hệ thống phân phối Họ có mối liên hệ trực tiếp với khách hàng góp phần ñáng kể vào kết tiêu thụ sản phẩm thơng qua hoạt động chào hàng bán hàng trực tiếp Những nhân viên viên có ưu điểm nhanh nhạy, linh hoạt, nhiệt tình cơng việc hạn chế trình độ chun mơn, thiếu tính chun nghiệp 74 Thực hiện: Công ty cần thường xuyên tổ chức lớp ñào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên, gửi cán chủ chốt theo học khóa đào tạo ngắn hạn dài hạn nước Khoảng tháng lần nên tổ chức buổi hội thảo trao ñổi kinh nghiệm, lớp huấn luyện kỹ Tuyển dụng thêm chun viên trình độ cao cho vị trí quan trọng Kết dự kiến đạt được: Trình độ chun mơn nhân viên ñược nâng cao, hiệu hoạt ñộng marketing, tiếp xúc khách hàng ñược cải thiện, tất yếu kéo theo gia tăng doanh số d) Tích cực hoạt ñộng tuyên truyền, quan hệ cộng ñồng Ngun nhân: Hiện cơng ty có quan tâm ñầu tư nhằm nâng cao hiệu hoạt ñộng marketing, quảng cáo…và ñạt ñược kết định lại bỏ qn cơng cụ hữu hiệu, khơng đòi hỏi chi phí cao mà cơng ty quan tâm trọng hoạt động quan hệ cộng đồng (PR) Thực hiện: Tham gia hội trợ triển lãm, hội chợ cơng ty khơng giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng mà thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác, mở hội cho hoạt ñộng tiêu thụ Tổ chức hội nghị khách hàng, thông qua hội nghị công ty tạo điều kiện để khách hàng hiểu rõ cơng ty đồng thời thu thập ñược ý kiến, nhu cầu, nguyện vọng khách hàng cách trực tiếp Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với giới truyền thơng, báo chí quyền địa phương cách hỗ trợ xây dựng cơng trình cơng cộng, dịch vụ cơng ích, cải thiện mơi trường… Những việc làm giải pháp PR tốt cho doanh nghiệp Tài trợ cho chương trình từ thiện, giúp ñỡ trẻ em nghèo, hỗ trợ vốn cho hộ nghèo sản xuất… Kết dự kiến ñạt ñược: Qua hoạt ñộng công ty tạo dựng hình ảnh tốt đẹp lòng khách hàng, quyền địa phương cộng đồng xã hội 75 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết Luận Marketing-mix có vai trò quan trọng hoạt động doanh nghiệp Đó cơng cụ ñể doanh nghiệp cụ thể hóa thực thi chiến lược kinh doanh nhằm ñạt ñược mục tiêu kinh tế ñã ñề Trong 10 năm thành lập phát triển, với chiến lược Marketing cơng ty TNHH Dinh Dưỡng Á Châu đạt thành cơng đáng kể có chỗ đứng vững vàng thị trường Cơng ty tận dụng tốt hội phát huy ñược ưu đua cạnh tranh với ñối thủ ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi Sức mạnh phối thức marketing-mix mà công ty ñang triển khai chủ yếu dựa vào yếu tố giá sản phẩm Với chiến lược ña nhãn hiệu, ña dạng hóa sản phẩm ñồng thời kết hợp với chiến lươc ñịnh giá thấp cho sản phẩm cơng ty chiếm lĩnh thị phần lớn bên cạnh ñối thủ mạnh xây dựng hình ảnh tốt lòng khách hàng Tuy nhiên cơng ty chưa có quan tâm mức cơng cụ lại chiến lược phân phối chiêu thị cổ động Chính chiến lược marketing-mix cơng ty chưa thể phát huy tối ña hiệu quả, tận dụng hết tiềm kinh doanh Việc cần thiết công ty cần nâng cao hiệu hoạt động, hồn thiện hệ thống phân phối mình, đồng thời đẩy mạnh cơng tác quảng cáo, chiêu thị, hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm Do hạn chế thời gian nguồn lực nên đề tài phân tích thực trạng, nguyên nhân trước mắt giải pháp ngắn hạn, chưa đào sâu nghiên cứu khía cạnh có liên quan sâu xa, tác ñộng gián tiếp ñến hiệu chiến lược marketing công ty Tuy nhiên yếu tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tác động ñến công ty ñã ñược phản ánh phân tích chi tiết đầy đủ đề tài 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với nhà nước Trong việc đánh thuế: nhà nước nên có sách thuế phù hợp cho sản phẩm chăn nuôi Hiện thuế GTGT 5%, mức thuế tương ñối hợp lý; nhiên thời ñiểm khủng hoảng kinh tế, thiên tai dịch bệnh nhà nước nên miễn thuế, giảm thuế nhằm kích thích hoạt động chăn nuôi người dân Các quan ban ngành liên quan lĩnh vực thú y, công an, quản lý thị trường phải thường xuyên kiểm tra ñảm bảo chất lượng sản phẩm cho chăn ni, đảm bảo tính cạnh tranh công lành mạnh Nhà nước nên thống quyền hạn trách nhiệm quan chủ quản việc ñảm bảo chất lượng sản phẩm phục vụ chăn nuôi quản lý chất lượng sản phẩm từ chăn ni để tránh chồng chéo khó khăn khâu quản lý chất lượng 5.2.2 Đối với doanh nghiệp Cơng ty cần đẩy mạnh chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, đồng thời đầu tư thêm cho cơng tác nghiên cứu phát triển nhằm mở rộng danh mục sản phẩm sản xuất sản phẩm dị biệt, sản phẩm chiếm ưu trước đối thủ cạnh tranh Duy trì chiến lược định giá thấp kết hợp với khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm mục tiêu phát triển thị phần, tăng sản lượng tiêu thụ Đồng thời phải kiểm sốt tốt yếu tốt đàu vào, tìm kiếm nguồn nguyên liệu nước dần thay cho nguồn nguyên liệu nhập Lên kế hoạch dự trữ nguyên nhiên vật liệu ñể chủ ñộng sản xuất Nâng cao hiệu sách chiết khấu, thưởng dành cho ñại lý, khách hàng Mở rộng mạng lưới phân phối nâng cao hiệu hoạt ñộng thành viên kênh Đầu tư thêm sở vật chất, trang thiết bị, mở khóa đào tạo chun mơn Cơng ty cần quan tâm đầu tư cho công tác quảng cáo Việc tạo lập website cho cơng ty điều cần thiết hữu ích hồn cảnh Cần làm phong phú thêm chương trình khuyến tăng cường mức độ hấp dẫn chương trình nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Nên trích kinh phí để tài trợ cho chương trình từ thiện, xã hội nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cơng ty lòng khách hàng 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO Vũ Thế Phú, 1995 Quản Trị Marketing Đại học mở - Bán cơng TP.Hồ Chí Minh Trần Đình Lý, Giáo trình Marketing bản, Đại Học Nơng Lâm TP.Hồ Chí Minh Trần Đình Lý, Quản Trị Marketing Đại Học Nơng Lâm TP.Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Liên Diệp ctv, 2004 Marketing bản, 1.000, nhà xuất thống kê, Việt Nam, 305 trang Philip Kotler Gary Amstrong Những nguyên lý tiếp thị tập (Huỳnh Văn Thanh dịch) Nhà xuất thống kê, Việt Nam, 703 trang Philip Kotler Gary Amstrong Những nguyên lý tiếp thị tập (Huỳnh Văn Thanh dịch) Nhà xuất thống kê, Việt Nam, 650 trang Trần Thị Hoa Phi, 2007 Một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu hoạt động Marketing cơng ty cổ phần sản xuất đầu tư giày Thái Bình Luận văn tốt nghiệp ñại học, khoa kinh tế, Đại Học Nông Lâm TP.HCM, tháng 7/2007 Nguyễn Bá Quang, 2007 Nghiên cứu hoạt ñộng Marketing – Mix công ty cổ phần Hoa Sen số ý kiến đề xuất nhằm hồn thiện công tác Marketing – Mix công ty Luận văn tốt nghiệp ñại học, khoa kinh tế, Đại Học Nông Lâm TP.HCM, tháng 7/2007 Đỗ Thị Minh Thảo, 2007 Tìm hiểu hoạt động Marketing – Mix hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty cổ phần Việt Phong Luận Văn tốt nghiệp ñại học, khoa kinh tế, Đại Học Nông Lâm TP.HCM, tháng 7/2007 PHỤ LỤC ... NỘI DUNG TĨM TẮT ĐỒN LÊ ANH TUẤN Tháng 06 năm 2011 Phân Tích Thực Trạng Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Marketing-Mix Cơng Ty TNHH Dinh Dưỡng Á Châu (VN) ĐỒN LÊ ANH TUẤN June 2011 “Situation... lược marketing, nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty, tơi định thực đề tài: Thực Trạng Và Một Số Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Chiến Lược Marketing-Mix Tại Công Ty TNHH Dinh Dưỡng Á Châu 1.2 Mục tiêu... Marketing-mix mà cơng ty gặp phải Phân tích mơi trường bên để xác định điểm mạnh điểm yếu cơng ty TNHH Dinh Dưỡng Á Châu (VN) Phân tích đánh giá thực trạng chiến lược marketing-mix công ty gồm: chiến