PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VIETCOMBANK HANOI I- Giới thiệu ngân hàng TMCP Ngoại Thương Hà Nội Ngân hàng ngoại thương Hà Nội thành lập ngày 1/3/1985 theo định số 177/NH Tổng giám đốc ngân hàng ngoại thương VN Trải qua 20 năm xây dựng trưởng thành , ngân hàng ngoại thương VN không ngừng lớn mạnh , khẳng định vai trò vị trí quan trọng , trở thành chi nhánh hàng đầu hệ thống ngân hàng ngoại thươngViệt Nam có nhiều đóng góp vào cơng xây dựng phát triển xã hội thủ đô Hà Nội Những ngày đầu thành lập , ngân hàng ngoại thương Hà Nội có trụ sở số nhà 31, phố Ngơ Thì Nhậm Cơ sở vật chất ban đầu ngân hàng thiếu thốn , chật chội , trang thiết bị lạc hậu Đội ngũ cán cơng nhân viên lúc chủ yếu điều chuyển từ Ngân hàng nông nghiệp , ngân hàng ngoại thương VN từ số chi nhánh ngân hàng khác Được thành lập với mục đích hỗ trợ phát triển kinh tế đối ngoại thủ đô , giai đoạn , ngân hàng ngoại thương Hà Nôị phân công phục vụ số doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực ngoại thương , du lịch ….và hoạt động số tổ chức quốc tế Hà Nội nước Với số lượng khách hàng ban đầu khiêm tốn , điều kiện làm việc nhiều khó khăn , tập thể cán lãnh đạo nhân viên chi nhánh cố gắng khắc phục khó khăn phát triển hoạt động kinh doanh ngân hàng Từ năm 1986-1987 , kinh tế nước ta chuyển từ chế tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường định hướng XHCN Trước yêu cầu đổi cấp bách đặt hoạt động ngân hàng , để theo kịp với xu phát triển chung kinh tế ngành NH , ngân hàng ngoại thương Hà Nội nhanh chóng chuyển đổi để thích nghi với điều kiện kinh doanh Thời gian đầu chuyển đổi , cán nhân viên ngân hàng ngoại thương HN gặp không khó khăn , bỡ ngỡ , lo lắng trước chế Toàn thể cán nhân viên ngân hàng ngoại thương Hà Nội nỗ lực làm việc vượt qua 1/ 16 khó khăn , chủ động tìm kiếm khách hàng , nghiên cứu cách thức kinh doanh ,tổ chức hoạt động toán đáp ứng nhu cầu vốn doanh nghiệp Từ số khiêm tốn ban đầu có 20 doanh nghiệp khách hàng ngân hàng ngoại thương Hà Nội , đội ngũ cán nghiệp vụ tiếp cận thu hút thêm nhiều khách hàng doanh nghiệp có tiềm lĩnh vực xuất nhập , sản xuất công nghiệp , kinh doanh thương mại , vận tải thủ đô.Được quan tâm giúp đỡ ngân hàng ngoại thương Việt Nam , UBND tỉnh thành phố Hà Nội năm 1992 chi nhánh ngân hàng ngoại thương HN chuyển trụ sở 78 phố Nguyễn Du , Hà Nội Với sở vật chất rộng rãi thuận tiện tạo điều kiện cho cán nhân viên tiếp cận , phục vụ thêm nhiều khách hàng nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng Cùng với bước chuyển kinh tế thủ từ năm cuối thập kỷ 90 đến , ngân hàng ngoại thương Hà Nội bước mở rộng mạng lưới hoạt động , nâng cao chất lượng phục vụ ngày quý khách tin cậy , đối tác nước tin tưởng Hiện , ngân hàng ngoại thương Hà Nội có mạng lưới gồm chi nhánh cấp , bốn chi nhánh cấp 2, ba phòng giao dịch quầy thu đổi ngoại tệ trực thuộc địa bàn thành phố Hà Nội - Trụ sở ( chi nhánh cấp I ) 78 Nguyễn Du , Hà Nội , Việt Nam - Chi nhánh cấp Thành công 30,32 Láng hạ , Đống Đa , Hà Nội - Chi nhánh cấp Cầu Giấy 98 Hoàng Quốc Việt , Cầu Giấy , Hà Nội - Chi nhánh cấp Chương Dương 564 Nguyễn Văn Cừ , Gia Lâm , Hà Nội - Chi nhánh cấp Ba Đình 39 Đào Tấn , Ba Đình , Hà Nội - Phòng giao dịch số số Hàng Bài , Hoàn Kiếm , Hà Nội - Phòng giao dịch số 14 Trần Bình Trọng , Hồn Kiếm , Hà Nội - Phòng giao dịch số số Hàng Đồng , Hoàn Kiếm , Hà Nội - Quầy thu đổi ngoại tệ sây bay quốc tế Nội Bài 2/ 16 GIÁM ĐỐC Phó giám đốc Phó giám đốc Kiểm tra nội Tín dụng tổng hợp Kế tốn tài Thanh tốn quốc tế Quan hệ khách hàng Quản lý vốn kinh doanh ngoại tệ Hành nhân Dịch vụ Ngân hàng Chi nhánh cấp II Quản trị rủi ro tín dụng Ngân quỹ Thẻ Thẩm định dự án Tin học Khách hàng đặc biệt Phòng giao dịch 3/ 16 Thành công Cầu Giấy Chương Dương Ba đình Số Hàng Bài Số Trần Bình Trọng Số Hàng Đồng Quầy thu Đổi ngoại tệ sân bay nội Sơ đồ tổ chức ngân hàng ngoai thương Hà Nội II – Phân tích môi trường ngành Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đối thủ tiềm ẩn ngân hàng công thương ngân hàng , đơn vị sản xuất kinh doanh chưa có mặt ngành ảnh hưởng tới ngành tương lai Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay , áp lực họ tới ngành mạnh hay yếu phụ thuộc vào yếu tố sau : - Sức hấp dẫn ngành : Thẻ công cụ xuất thị trường Việt Nam từ đầu năm 90 hoạt động thẻ có phát triển nhanh chóng Doanh số hoạt động toán thẻ doanh số phát hành thẻ ngân hàng tăng liên tục qua năm Đặc biệt doanh số toán thẻ ngân hàng ngoại thương Đây thị trường tiềm cho đơn vị sản xuất kinh doanh chưa xuất thị trường Nó gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh ngân hàng công thương - Vốn , công nghệ : hoạt động kinh doanh thẻ ngân hàng đòi hỏi lượng vốn rât lớn để phục vụ cho hoạt động thẻ ATM thị trường Đây vấn đề lớn nhà ngân hàng Nó đòi hỏi lượng tiền đầu tư sở vật chất kỹ thuật cao Chính đối thủ tiềm ẩn cạnh tranh ngân hàng công thương tổ chức kinh tế lớn có nguồn vốn Đây áp lực lớn ngân hàng 4/ 16 - Nguồn lực đặc thù : thẻ sử dụng toán Việt Nam chủ yếu xuất phát từ nhu cầu chi tiêu người nước đến Việt Nam nên thị trường toán thẻ thường tập trung vào dịch vụ phục vụ người nước : nhà hàng , khách sạn ….Do , doanh số toán thẻ phụ thuộc vào lượng khách du lịch , thương nhân đến Việt Nam Đối thủ cạnh tranh Các ngân hàng kinh doanh ngành cạnh tranh trực tiếp với tạo sức ép trở lại nên ngành tạo nên cường độ cạnh tranh Trong ngành yếu tố sau làm gia tăng sức ép cạnh tranh đối thủ + Cấu trúc ngành : ngành tập trung hay phân tán có doanh nghiệp có đủ khả chi phối doanh nghiệp lại + Ngành tập trung : ngành có một vài doanh nghiệp nắm giữ vai trò chi phối ( điều khiển cạnh tranh : coi độc quyền ) + Các rào cản rút lui ( Exit Barries ) : giống rào cản gia nhập ngành , rào cản rút lui yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành doanh nghiệp trở lên khó khăn : + Rào cản công nghệ vốn đầu tư + Ràng buộc với người lao động + Ràng buộc với phủ , tổ chức liên quan ( Stakeholder ) + Các ràng buộc chiến lược , kế hoạch Thị trường cung cấp thẻ ATM Việt Nam có nhiều ngân hàng phát hành Đó hệ thống ngân hàng thương quốc doanh ngân hàng thương mại cổ phần Với ngân hàng tung thị trường Việt Nam sản phẩm thẻ khác nhau.Ngân hàng thương mại tìm cách cải tiến kỹ thuật , cơng nghệ nhằm đưa thị trường sản phẩm ưu việt tới khách hàng Ví dụ đầu năm 1993, sau thời gian cung cấp dịch vụ toán thẻ , sở ứng dụng công nghệ – đặc biệt công nghệ thông tin VCB phát hành đưa vào sử dụng loại thẻ toán đại nhiều nước Châu Âu , đặc biệt Pháp sử dụng , thẻ smart Card Loại thẻ có đặt chíp điện tử tương tự máy tính 5/ 16 cực nhỏ thẻ , lưu giữ số dư tài khoản hạn mức tín dụng chủ thẻ số thông tin cần thiết khác Đặc điểm loại thẻ tính an tồn bảo mật cao Với tính thẻ thông minh cho phép xử lý Online Vietcombank lần mắt khách hàng thẻ ghi nợ nội địa Connect 24 Với thẻ Connect 24 ngân hàng ngoại thương , khách hàng thực giao dịch tự động máy ATM ngân hàng ngoại thương toàn quốc , đồng thới tốn hàng hóa dịch vụ CSCNT chiến lược tổng thể Vision 2010 ban lãnh đạo Đây đánh giá bước đột phá thị trường thẻ , phù hợp với xu thế giới đáp ứng nhu cầu thực đông đảo người Việt Nam Thẻ Connect 24 kết nối trực tiếp vào tài khoản tiền gửi cá nhân VND USD chủ thẻ , chủ thẻ dùng tiền vay phận dân cư Việt Nam Với đặc tính , thẻ đặc biệt công cụ hữu hiệu để công ty trả lương tự động cho cán công nhân viên Từ tính ưu việt thẻ ngân hàng ngoại thương Tuy nhiên ngân hàng ngoại thương đứng trước cạnh tranh khốc liệt đối thủ ngành Ví dụ sản phẩm thẻ ngân hàng công thương Việt Nam Trong năm gần thị phần thẻ ngân hàng ngoại thương tăng lên đáng kế chiếm lĩnh thị trường Không ngân hàng ngoại thương đứng trước cạnh tranh khốc liệt nhiều ngân hàng thương mại cổ phần khác ACB , ngân hàng TMCP Quân Đội , NH TMCP Hàng Hải ….Với điểm mạnh ngân hàng tung thị trường sản phẩm với tính khác tạo mơi trường cạnh tranh khốc liệt nội ngành ngân hàng với 3.Áp lực cạnh tranh từ khách hàng Khách hàng thành phần có vị trí quan trọng tồn phát triển ngân hàng Bởi khách hàng vừa tham gia trực tiếp vào trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng vừa trực tiếp sử dụng , hưởng thụ sản phẩm dịch vụ Vì , nhu cầu mong muốn cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ khách hàng yếu tố định số lượng , kết cấu , chất lượng sản phẩm kết hoạt động ngân hàng Từ đòi 6/ 16 hỏi phận Marketing phải xác định nhu cầu , mong đợi khách hàng từ phía ngân hàng cách thức lựa chọn sản phẩm dịch vụ họ Khách hàng chia làm hai loại : - Khách hàng cá nhân : tập hợp khách hàng giao dịch cá nhân , hộ gia đình ( thị trường bán lẻ ) - Khách hàng công ty : tập hợp khách hàng công ty hay doanh nghiệp ( thị trường bán bn ) Cả hai nhóm gây áp lực với doanh nghiệp giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ kèm họ người điều khiển cạnh tranh ngành thông qua định mua hàng Tương tự áp lực từ phía nhà cung cấp ta xem xét tác động đến áp lực cạnh tranh từ khách hàng ngành + Quy mô : quy mô ngành rộng , chiếm lĩnh thị phần nhiều Điều thể sản phẩm ngân hàng đông đảo khách hàng tiêu dùng Điều thể mạng lưới chi nhánh ngân hàng , tỷ lệ tiêu dùng sản phẩm ngân hàng công thương so với ngân hàng khác thị trường Việt Nam + Tầm quan trọng : điều thể chất lượng , tiện ích sản phẩm ngân hàng mang lại Nếu tính chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt phục vụ nhu cầu khách hàng cao tăng tính cạnh tranh ngân hàng thị trường + Thơng tin khách hàng : có ý nghĩa quan trọng ngân hàng.Khi sản phẩm ngân hàng đưa thị trường ngân hàng xem xét thu thập thông tin khách hàng phản hồi sản phẩm ngân hàng đưa có phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng hay không? Tính sản phẩm ngân hàng có tính ưu việt so với ngân hàng khác ngành Áp lực cạnh tranh nhà cung cấp Số lượng quy mô nhà cung cấp : số lượng nhà cung cấp định đến áp lực cạnh tranh , quyền lực đàm phán họ ngành , doanh nghiệp.Nếu thị trường có vài nhà cung cấp có quy mô lớn 7/ 16 tạo áp lực cạnh tranh ,ảnh hưởng tới toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ngành Áp lực cạnh tranh nội ngành Các doanh nghiệp kinh doanh ngành cạnh tranh trực tiếp với tạo sức ép trở lại lên ngành tạo nên cường độ cạnh tranh Trong ngành yếu tố sau làm gia tăng sức ép cạnh tranh Trong ngành yếu tố sau làm gia tăng sức ép cạnh tranh đối thủ + Tình trạng ngành : nhu cầu , tốc độ tăng trưởng , số lượng đối thủ cạnh tranh + Cấu trúc ngành :ngành tập trung hay phân tán có doanh nghiệp có đủ khả chi phối doanh nghiệp lại + Ngành tập trụng : ngành có một vài doanh nghiệp nắm giữ vai trò chi phối ( điều khiển cạnh tranh , coi độc quyền ) + Các rào cản rút lui : giống rào cản gia nhập ngành , rào cản rút lui yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành doanh nghiệp trở nên khó khăn + Rào cản cơng nghệ , vốn đầu tư + Ràng buộc với người lao động + Ràng buộc vói phủ , tổ chức liên quan ( Stakeholder ) + Các ràng buộc chiến lược , kế hoạch III Chiến lược Marketing ba đối thủ cạnh tranh mạnh ngành Chiến lược Marketing thường triển khai chung quanh yếu tố , thường gọi 4P : sản phẩm , giá , xúc tiến thương mại , hay truyền thông kênh phân phối Cụ thể ta xét chiến lược kinh doanh phát triển sản phẩm thẻ ATM ba đối thủ mạnh ngành sau : Chiến lược Marketing ngân hàng TMCP Công Thương VN a.Chiến lược sản phẩm 8/ 16 Trong số sản phẩm dịch vụ nêu hoạt động kinh doanh thẻ hoạt động mang tính chiến lược Hoạt động kinh doanh thẻ Ban lãnh đạo Vietinbank quan tâm , đầu tư , phát triển , coi sản phẩm mũi nhọn tạo lợi nhuận tạo điều kiện hội nhập khu vực quốc tế ….Đến hết năm 2008 , số lượng thẻ ATM Vietinbank phát hành lên đến gần triệu thẻ (nguồn : Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2008-Vietinbank ) với nhiều tính tiện ích giúp cho Vietinbank trở thành ngân hàng hàng đầu lĩnh vực thẻ Trong trình hoạt động kinh doanh thẻ Viêtinbank gặp phải nhiều thách thức , cạnh tranh diễn gay gắt thị trường thẻ , nguy tụt hậu hệ thống công nghệ thay đổi nhanh chóng cách mạng cơng nghệ thẻ , tính khắt khe thị trường sản phẩm dịch vụ thẻ , sóng rủi ro giả mạo thẻ hoạt động phát hành tốn thẻ khơng ngừng gia tăng … Viêtinbank khơng ngừng nghiên cứu cho đời nhiều loại thẻ ATM với tính tiện ích thiết thực phục vụ cho khách hàng có nhu cầu sử dụng thẻ : Thẻ ATM G-card : dành cho hàng VIP , nhà lãnh đạo , thương gia Thẻ ATM C-card : dành cho cán , công chức sử dụng việc chi trả lương qua thẻ ATM Thẻ ATM S-card : dành cho đối tượng sinh viên , học sinh Thẻ ATM Pink-card : dành cho phái đẹp Thẻ ATM 12 giáp : dành cho giới trẻ động Thẻ ATM liên danh, liên kết trường Đại học , cao đẳng Mỗi loại thẻ có hạn mức sử dụng thẻ khác phù hợp đối tượng sử dụng thẻ Khách hàng sử dụng thẻ ATM Vietinbank cung cấp dịch vụ rút tiền tự động , toán tiền điện , tiền nước , mua thẻ điện thoại trả trước , gửi tiết kiệm có kỳ hạn , vấn tin số dư biến động… Hệ thống thẻ ATM – Viêtinbank triển khai hoạt động 24h/24h ngày ngày/tuần với đầy đủ tiện ích ngân hàng bán lẻ Hệ thống ATM đặt trung tâm thương mại , siêu thị ….tại tất tỉnh , thành phố nước nên tiện lợi cho khách hàng việc giao dịch * Tình hình hoạt động kinh doanh thẻ ATM ngân hàng công thương 9/ 16 Trong năm qua số lượng thẻ ATM phát hành không ngừng gia tăng toàn hệ thống Số lượng thẻ phát hành năm 2008 đạt gần 870.000 thẻ ATM đưa tổng số thẻ ATM phát hành lên 2.000.000 thẻ Số lượng thẻ ATM phát hành năm 2008 tăng so với năm 2007 130,24% tăng gấp 2,5 lần so với năm 2006 ( nguồn báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2008 Vietinbank) Doanh số tiền gửi đảm bảo toán thẻ ATM Vietibank tăng trưởng tương ứng với số lượng thẻ phát hành Số dư tiền gửi đảm bảo toán thẻ đến thời điểm 31/12/2008 416.203 tỷ đồng tăng so với năm 2007 103,43% (nguồn báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2008 Vietinbank ) Từ hoạt động phát hành thẻ ATM , ngân hàng huy động nguồn vốn với chi phí thấp số vốn phải trả lãi không kỳ hạn.Với doanh số tiền gửi đảm bảo toán lớn tạo hội cho việc đẩy mạnh hoạt động toán thẻ toán POS , tốn trực tuyến ATM….Đây tiêu chí quan trọng để đánh giá hiệu phát hành thẻ ATM chi nhánh hệ thống Tỷ lệ thẻ tất toán tổng số lượng thẻ phát hành/năm có xu hướng giảm Năm Số lượng thẻ Số lượng thẻ tất toán phát hành Tỷ lệ tất toán/thẻ phát hành Năm 2004 5.181 35.691 14,5% Năm 2005 10.173 176.873 5,7% Năm 2006 6.165 381.587 1,6% Năm 2007 7.667 666.170 1,15% Năm 2008 7.235 867.619 0,83% Với tỷ lệ thẻ tất toán tổng số lượng thẻ phát hành /năm giảm chứng tỏ chủ thẻ tin tưởng vào chất lượng sản phẩm dịch vụ thẻ ATM Vietibank đồng thời tính tiện ích thẻ ATM đáp ứng phần nhu cầu sử dụng thẻ ATM khách hàng Như , bên cạnh việc thu hút chủ thẻ , việc trì chủ thẻ cũ tạo điều kiện tăng doanh thu từ hoạt động phát hành thẻ Chíến lược định giá sản phẩm Chính sách phí linh hoạt đa dạng đảm bảo phù hợp vói thị trường tăng tính chủ động việc áp dụng mức phí cho chi nhánh Vietinbank áp dụng nhiều hình thức phát hành : phí thường niên , phí phát hành lần 10/ 16 Chính sách phí áp dụng linh hoạt tuỳ theo đối tượng khách hàng , tuỳ theo số lượng khách hàng có nhu cầu mở thẻ ATM khách hàng Các chi nhánh hệ thống Vietinbank tự định giảm mức phí theo quy định cụ thể Ngồi , Vietinbank có nhiều chương trình miễn , giảm phí phát hành hợp lý nhằm khuyếch trương thương hiệu thẻ tăng thị phần thẻ như: chương trình dùng thẻ trúng xe , giảm phí sinh viên tựu trường , lì xì trao tay may phát lộc tết cổ truyền dân tộc … Với sách linh hoạt tạo điều kiện cho chi nhánh khai thác nguồn chủ thẻ tiềm có nhu cầu sử dụng thẻ , đảm bảo đem lại nguồn thu phí dịch vụ cho chi nhánh đồng thời gia tăng tỷ trọng thu từ dịch vụ / tổng thu nhập chi nhánh Từ thành cơng phân tích : số lượng thẻ tăng trưởng cao , số dư tài khoản đảm bảo toán thẻ gia tăng , tỷ trọng , số lượng thẻ tất toán/số lượng thẻ phát hành , sách linh hoạt giúp cho doanh thu từ hoạt động kinh doanh thẻ ATM Vietinbank có xu hướng gia tăng thông qua hoạt động phát hành tốn thẻ ATM Doanh thu chủ yếu thu từ phí phát hành thẻ , phí tốn , nguồn thu từ việc sử dụng nguồn vốn huy động từ tài khoản đảm bảo toán thẻ ATM Doanh thu từ hoạt động kinh doanh thẻ năm 2008 tăng so với năm 2007 54,2% chủ yếu nguyên nhân : số lượng thẻ phát hành tăng , chênh lệch lãi suất huy động đầu vào từ nguồn tiền gửi đảm bảo toán thẻ với lãi suất cho vay lớn , số lượng đơn vị sử dụng dịch vụ trả lương qua thẻ năm 2008 tăng nhiều so với năm 2007 Số liệu doanh thu từ hoạt động kinh doanh thẻ thể bảng sau : Các tiêu Năm 2007 Năm 2008 Doanh thu từ hoạt động phát hành thẻ 46.620 60.690 Doanh thu từ hoạt động toán 22.150 thẻ 34.350 Doanh thu từ loại phí khác 46.350 Doanh thu từ sử dụng nguồn vốn đảm 47.459 23.100 11/ 16 bảo tốn thẻ ( Đơn vị tính : triệu đồng ) Chiến lược Marketing Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn VN a.Chiến lược sản phẩm Với tính , tiện ích sản phẩm dịch vụ thẻ ATM khẳng định thẻ ATM NHNN0 PTNT Việt Nam dần khẳng định vị thị trường Vì cần tận dụng tối đa tính , tiện ích ưu việt sản phẩm dịch vụ ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam công tác khai thác khách hàng , đặc biệt sản phẩm dịch vụ : dịch vụ nhận kiều hối qua thẻ ATM , dịch vụ toán thẻ ATM POS , dịch vụ gửi tiền tiết kiệm ATM … + Tại trung ương : khai thác nhà cung cấp có tính chất chuỗi , quy mô rộng khắp nước : Tổng công ty điện lực , công ty Viettel… + Tại chi nhánh : khai thác nhà cung cấp địa bàn : công ty nước , bưu điện , trường học , công ty bảo hiểm ….để sử dụng dịch vụ toán trực tuyến để tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ thẻ E- partner thị trường địa bàn Tận dụng khả kết nối hệ thống ATM Agribank với hệ thống thành viên thu phí chủ thẻ ngân hàng thành viên họ rút tiền , thực giao dịch vấn tin , chuyển khoản ATM Agribank Tăng cường hợp tác với công ty , tổ chức việc triển khai phát hành thẻ đồng phát hành ( Co-brand) tảng sản phẩm thẻ , tạo sản phẩm dịch vụ thẻ phái sinh với giá trị gia tâng vượt trội b Chiến lược phân phối Bên cạnh việc đầu tư trực tiếp , nghiên cứu viếc đầu tư ATM , POS nhằm đảm bảo khả cạnh tranh trang bị ATM POS cho chi nhánh kịp thời hiệu theo hướng sau : 12/ 16 + Thuê mua thông qua công ty cho thuê tài Agribank , giảm thiểu thời gian chi phí so với phương thức đầu tư trục tiếp + Tận dụng đối tác Outsourcing : đối tác đầu tư ATM , POS nhầm đảm bảo khả trang bị ATM POS cho chi nhánh kịp thới hiệu theo hướng sau: + Thuê mua thông qua công ty cho thuê tài Agribank : giảm thiểu thời gian chi phí so với phương thức đầu tư trực tiếp + Rà soát , xây dựng hệ thống tiên chí phân bổ ATM , POS theo hướng tập trung , không dàn trải , khai thác tối đa mạnh thị trường , địa bàn , hình thành chi nhánh quản lý ATM , POS có tính chun sâu Nghiên cứu phát triển tính tiện ích ATM , POS nhằm tận dụng tối đa hiệu sử dụng ATM POS Phối kết hợp dịch vụ thẻ với dịch vụ ngân hàng đại , hình thành mạng lưới đơn vị chấp nhận thẻ trực tuyến nhằm giảm thiểu việc đầu tư POS sở đảm bảo an toàn hiệu Tiếp tục nghiên cứu chế tìm kiếm ngân hàng đại lý toán thẻ nước ( NHTMCP) khu vực Đông Dương ( Lào , Camphuchia ) , tạo điều kiện mở rộng mạng lưới đơn vị chấp nhận thẻ gia tăng nguồn thu phí Khai thác tổng đại lý phân phối thẻ gián tiếp phát triển hình thức phân phối trực tuyến khác ( ví dụ : đăng ký phát hành thẻ qua mạng ) nhằm đa dạng hình thức phân phối thẻ , tăng khả tiếp cận khách hàng tiềm Chiến lược Markeing Ngân hàng Đầu Tư Phát Triển Việt Nam a Chiến lược định giá sản phẩm - Tại trung ương : điều chỉnh , bổ sung số phí biểu phí dịch vụ thẻ theo hướng đảm bảo khả cạnh tranh gia tăng nguồn thu phí dịch vụ Cần phải sửa đổi sách thu phí thường niên theo hướng áp dụng doanh nghiệp , không áp dụng cá nhân để tránh tình trạng khách hàng mở thẻ mà khơng hoạt động mở thẻ cách dễ dàng Thêm vào ,cũng cần thiết phải tăng số mức phí : phí tất tốn thẻ , phí đổi PIN để tận thu , bổ sung số mức phí cách 13/ 16 hợp lý : phí thu từ chủ thẻ Vietibank thực giao dịch ATM ngân hàng thành viên hệ thống Banknet , phí in kê ATM….Để tăng doanh thu từ hoạt động kinh doanh thẻ cần thiết phải điều chỉnh lại sách phí linh hoạt – theo công văn 1998/CV- NHCT 32 nhằm mở rộng đối tượng khách hàng áp dụng chương trình miễn phí sở đảm bảo nguồn thu ổn định , hiệu Điều chỉnh lại sách hoa hồng phí áp dụng cho kênh phân phối thẻ gián hướng gắn lượng chất việc khai thác chủ thẻ , đơn vị chấp nhận thẻ qua kênh phân phối gián tiếp - Tại chi nhánh Linh hoạt việc áp dụng biểu phí dịch vụ thẻ sách phí linh hoạt hoạt động khai thác chủ thẻ đơn vị chấp nhận thẻ theo hướng: + Sử dụng phí làm đòn bẩy khai thác tối đa khách hàng truyền thống đối tượng khách hàng khác có nhu cầu sử dụng gói sản phẩm dịch vụ thẻ : dịch vụ trả lương qua thẻ ATM , chấp nhận tốn thẻ… + Khơng thực việc miễn , giảm phí cách ạt , nhằm hạn chế việc khai thác khách hàng nhu cầu sử dụng , phát hành theo phong trào dẫn đến việc gia tăng số lượng thẻ khơng hoạt động làm ảnh hưởng đến nguồn thu phí hiệu kinh doanh thẻ Áp dụng sách hoa hồng phí để khai thác kênh phân phối thẻ gián tiếp địa bàn hoạt động chi nhánh , đặc biệt cần phải linh hoạt việc áp dụng tập thể có nhu cầu phát hành thẻ để trả lương với số lượng lớn mà khơng thuộc đối tượng sách phí linh hoạt b Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Để đạt mục tiêu xác định , ngân hàng đầu tư phát triển triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp thông qua hoạt động phương tiện truyền tin phải trả chi phí Quảng cáo ngân hàng hoạt động mang tính chất chiến lược , đầu tư dài hạn để trì lợi cạnh tranh ngân hàng thị trường Quảng cáo sử dụng phổ biến hoạt động kinh doanh ngân hàng Ngân hàng đầu tư phát triển VN quảng cáo thông qua biện pháp sau: 14/ 16 - Quảng cáo thông qua phương tiện thơng tin đại chúng : báo chí , tun truyền , phát tờ rơi giới thiệu sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp dịch vụ toán qua thẻ ATM , quảng cáo Internet thơng qua Website riêng ngân hàng Việc quảng cáo thông qua thông tin đại chúng điều quan trọng - Ngân hàng đầu tư VN tăng cường việc tiếp cận , khuyến quảng cáo với công ty lớn khách hàng tiềm Các cơng ty liên doanh , văn phòng đại diện nước ngồi , cán cơng nhân viên , doanh nghiệp … Mặt khác ngân hàng đầu tư xây dựng sách khách hàng linh hoạt , thiết lập chương trình hỗ trợ khách hàng , cung cấp dịch vụ bổ trợ cho chủ thẻ , đưa sách ưu đãi nhằm thu hút số lượng người tham gia sử dụng thẻ ngân hàng phát hành - Ngoài ngân hàng đầu tư phát triển VN tổ chức thăm dò ý kiến khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng nhu cầu khách hàng để có điều chỉnh hợp lý thoả mãn tốt yêu cầu khách hàng - Ngân hàng có sách khen thưởng , khuyến khích cán làm công tác Marketing giỏi ….Măt khác ngân hàng có chủ trương tăng cường đào tạo cơng tác Marketing cho cán công nhân viên ngành giới thiệu cho bạn bè , người thân , khách hàng tham gia sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng đầu tư phát triển VN KẾT LUẬN Trước cạnh tranh ngày khốc liện gay gắt ngân hàng với Đòi hỏi ngân hàng phải nâng cao công tác quản lý , chất lượng nguồn nhân lực , làm tốt hoạt động Marketing phân tích khách hàng , lựa chọn thị trường mục tiệu , lựa chọn sản phẩm , định giá bán sản phẩm , xây dựng kênh phân phối , xúc tiến bán hàng Từ có chiến lược định hướng đắn , phù hợp với ngân hàng Những kiến thức mơn học quản trị Marketing giúp hiểu rõ cách thức marketing ngân hàng cơng việc làm Tôi cảm ơn tiến sĩ Mai Anh , môn học trang bị cho kiến thức thật bổ ích 15/ 16 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị marketing Trường Đại học Griggs Những vấn đề marketing Phân tích mơi trường marketing Kinh nghiệm marketing – J.H.Gilmore & B.Joseph Pine II 16/ 16 ... truyền thông kênh phân phối Cụ thể ta xét chiến lược kinh doanh phát triển sản phẩm thẻ ATM ba đối thủ mạnh ngành sau : Chiến lược Marketing ngân hàng TMCP Công Thương VN a .Chiến lược sản phẩm 8/... DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị marketing Trường Đại học Griggs Những vấn đề marketing Phân tích môi trường marketing Kinh nghiệm marketing – J.H.Gilmore & B.Joseph Pine II 16/... tốt hoạt động Marketing phân tích khách hàng , lựa chọn thị trường mục tiệu , lựa chọn sản phẩm , định giá bán sản phẩm , xây dựng kênh phân phối , xúc tiến bán hàng Từ có chiến lược định hướng