PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CƠNG TY HỐ CHẤT VÀ XÂY DỰNG I Giới thiệu doanh nghiệp Tổng quan Phương án Marketing sản phẩm Doanh nghiệp: Tên Doanh nghiệp : Cơng ty hố chất xây dựng Địa : Quận Long Biên – Thành phố Hà nội Ngành hàng kinh doanh : Sản xuất phân phối sản phẩm vữa khô trộn sẵn cho ngành xây dựng Năng suất: 50.000 sản phẩm/năm Mục tiêu tôn hoạt động Nỗ lực xây dựng hoàn thiện hệ thống đồng từ sản xuất, sản phẩm đến dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, không ngừng nâng cao lực cạnh tranh cải thiện phát triển thương hiệu thị phần thị trường Được thị trường ( bao gồm khách hàng, nhân viên, đối thủ) biết đến nhà sản xuất phân phối sản phẩm vữa khơ đứng đầu VN II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02 Page |1 Tình hình thị trường chung Nền kinh tế ngày phát triển, xu hội nhập, tồn cầu hố, thực trạng ngành xây lắp nhà cửa nói chung ngày phát triển nước, nhu cầu sử dụng loại sản phẩm chung ngày cao Thói quen tập quán người dân, số quy định cũ ngành xd nên việc sử dụng ximăng – cát trộn phổ biến nhiều nhược điểm hạn chế : chất lượng khơng đảm bảo, lãng phí, tiêu tốn thời gian, tác hại tới môi trường mỹ quan Tương lai ngành thuận lợi xu hướng công nghệ áp dụng ngày nhiều giới đem lại hiệu kinh tế mỹ quan, đồng thời giảm tác động tới môi trường Hiện VN có dịch chuyển thay đổi phương pháp truyền thống xây dựng (sử dụng vữa khô trộn sẵn thay cho ximăng – cát trộn nơi sử dụng) Chính sách phủ ủng hộ Đánh giá ngành hàng - độ lớn thị trường Theo số liệu thống kê Hiệp hội gốm sứ xây dựng VN, sản lượng sản xuất gạch ốp lát năm 2007 khoảng 100 – 120 triệu m2, năm 2008 ~ 140 triệu m2 ( miền Bắc chiếm khoảng ~ 70 triệu m2/năm) ngày tăng lên Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02 Page |2 Nếu tính trung bình để ốp lát m2 gạch cần 4kg vữa nhu cầu vữa sử dụng cho ốp lát lớn, tính riêng miền Bắc tới ~280.000 tấn/năm Nhu cầu sử dụng vữa xây vữa trát lớn nhiều lần mức tính tốn này,đặc biệt thành phố lớn, khu đô thị.(nhu cầu vữa cho 1m3 xây 380kg, vữa trát 35kg.m2) Đối tượng sử dụng sản phẩm rộng lớn, cơng trình có sử dụng gạch để xây tường gạch ốp lát Tình hình đối thủ Hiện phương pháp xây dựng sử dụng loại vữa trộn từ ximăng – cát truyền thống phổ biến, tập quán cũ giá thành thấp nên khu vực chiếm thị phần cao, (ước tính 80%) Trên thị trường có vài Cơng ty nước triển khai viêc sản xuất sản phẩm tương tự, có kết khả quan sản phẩm chưa thoả mãn khách hàng sản lượng nhỏ so với nhu cầu thị trường (Phía Bắc có Cơng ty bê tơng xn mai, Cơng ty xi măng Thịnh liệt Phía Nam có sản phẩm Công ty ximăng Hà tiên bán thị trường, mặt hàng chiến lược Công ty trên, đơn vị sx vữa xây trát chính, mảng sản phẩm vữa dán gạch ốp lát dán tường bỏ ngỏ) Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02 Page |3 Một số sản phẩm nhập từ nước hãng Mapei – Italy, hãng Henken – Germany , xuất chi phí vận chuyển cao nên sản lượng nhập thấp, giá bán cao Nhà phân phối nhà cung cấp Khả đáp ứng nguyên liệu dễ dàng, nhanh chóng vị trí địa lý thuận tiện gần vùng nguyên liệu thị trường Số lượng nhà cung cấp phân phối nhiều ổn định, Cơng ty có mối quan hệ tốt, uy tín Ngun liệu khơng đặc biệt, dễ kiếm, dễ thay thế, chịu áp lực từ phía nhà cung cấp Những vấn đề chiến lược a) Mục tiêu chiến lược ngắn dài hạn Mục tiêu dài hạn trở thành nhà sản xuất phân phối chiếm lĩnh thị phần số thị trường Trong thời gian năm( 2009-2010) chiếm lĩnh thị trường Hà nội tỉnh phía Bắc Nâng cao hiểu biết người dân tính ưu việt sản phẩm, thay dần tập quán cũ xd Phấn đấu chiếm lĩnh thị trường đạt sản lượng tiêu thụ đứng đầu khu vực Đến năm 2010 sản xuất tiêu thụ tối thiểu 50.000 tấn/ năm, doanh thu đạt mức 100 tỷ VNĐ/năm Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02 Page |4 b) Lợi cạnh tranh: Công nghệ đại đem lại suất cao chất lượng ổn định, giá phù hợp Địa điểm nằm vị trí chiến lược, vận chuyển sản phẩm nguyên vật liệu đường đường thuỷ dễ dàng Đội ngũ dầy dạn kinh nghiệm có uy tín tâm cao Trợ giúp kỹ thuật từ nước kết nối tốt nhờ uy tín đối tác lâu năm, hệ thống thông tin mạnh Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm VLXD đối tác sẵn có rộng khắp nước, có tiềm lực mạnh, làm giảm thời gian chi phí quảng cáo, tiếp thị Tính sản phẩm mới, phù hợp xu chung giới nước sản phẩm thay cho sản phẩm phổ biến xd Được hỗ trợ Chính phủ III PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING Phân tích swot Từ vấn đề phân tích phần trên, phân tích swot cho thấy Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02 Page |5 s- Điểm mạnh W- Điểm yếu - Thương hiệu uy tín - Mới tham gia vào thị trường - Chất lượng sản phẩm tiêu chuẩn chủng loại sp EU … - Vị trí địa lý thuận lợi - Mạng lưới cung ứng ổn định - Hệ thống Đại lý bán hàng vlxd, gạch ốp lát rộng khắp nước, - Đội ngũ tốt, tận tuỵ, có tâm cao … O- Cơ hội T- Đe dọa - Giá thấp, chất lượng sp tốt - Thói quen , tập quán người - Thị trường rộng lớn, dân xây dựng - Có mạnh ngành hàng riêng … - xu hướng sử dụng sản phẩm Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02 Page |6 ngày tăng, - Chính phủ ủng hộ … Thị trường khách hàng mục tiêu Khách hàng dự án, cơng trình cơng cộng, cơng trình Nhà nước Cơng ty, tập đoàn lớn quản lý khai thác Các cơng trình có yếu tố đầu tư nước ngồi đòi hỏi thời gian nhanh chất lượng cao Các công trình nhà tư nhân thành phố - tận dụng ưu sản phẩm phù hợp môi trường vệ sinh, đặc điểm thành phố diện tích nhỏ, vận tải vật liệu xd khó khăn, chi phí cao Hệ thống nhà phân phối VLXD, đại lý ximăng, Công ty xây dựng Chiến lược cạnh tranh Đẩy mạnh phát triển sản phẩm vữa dán cho gạch ốp lát, dán tường cỡ lớn trở thành nhà sản xuất cung cấp số Khai thác trì thị trường sản phẩm vữa xây vữa trát tường mức độ vừa phải Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02 Page |7 Tập trung vào cơng trình nhà nước quản lý khai thác Các cơng trình có yếu tố đầu tư nước ngồi đòi hỏi thời gian nhanh chất lượng cao Các cơng trình tư nhân đại -Sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược marketing hỗn hợp a) mục tiêu Tập trung làm cho khách hàng biết đến thương hiệu Công ty thay đổi dần suy nghĩ sản phẩm xu hướng sử dụng, lợi ích sử dụng sản phẩm b) Sản phẩm Bao bì đẹp, in sẵn thơnng tin định lượng sử dụng/ đv Đóng gói loại 50kg/ bao 30 kg/ bao thuận tiện cho khách hàng mua c) Giá Giá bán đồng theo quy định công ty tới người sử dụng cuối Giá bán tới khách hàng trung gian tính chiết khấu theo sản lượng tiêu thụ hàng tháng.( lượng bán nhiều chiết khấu cao) Hỗ trợ chi phí vận chuyển theo vùng( xa gần ), tổ chức vận chuyển khách hàng có nhu cầu d) Phân phối Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02 Page |8 Đưa sản phẩm thị trường thông qua kênh phân phối đại lý bán Gạch ốp lát, vật liệu xây dựng Bán hàng trực tiếp cho Công ty xây dựng cơng ty Nước ngồi đầu tư VN có nhu cầu sử dụng sản phẩm e) Truyền thơng  Đưa thị trường thông điệp Doannh nghiệp sản phẩm : - Chủng loại sản phẩm phong phú, đa dạng, phù hợp - Chất lượng cao - giá trung bình - Liên hệ dễ dàng, thuận tiện - Đáp ứng nhanh chóng, nơi, số lượng - Nhân viên trung thực, tận tuỵ, có trách nhiệm  Các kênh truyền thông phương án tiếp cận thị trường - Xây dựng website để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ - Tham gia quảng cáo giới thiệu sản phẩm hệ thống cửa hàng, siêu thị vật liệu xây dựng - Đăng giới thiệu sản báo, tạp trí chuyên ngành phổ thơng Vò Tn Anh – GaMBA01.X02 Page |9 - Tham gia tổ chức hội thảo chuyên ngành sản phẩm vật liệu xây dựng - Thiết kế newsletters, tờ rơi giới thiệu sản phẩm dịch vụ Định vị sản phẩm Giá thị trường : Vữa dán gạch ốp lát từ 2000đ/kg – 8000đ/kg Vữa xây từ 280đ/kg – 400đ/kg Công ty sử dụng phương pháp định giá theo chi phí, theo giá đối thủ cạnh tranh đánh giá thị trường Sản phẩm Công ty Vữa dán gạch ốp lát từ 2400đ/kg – 2600đ/kg Vữa xây từ 300đ/kg – 350đ/kg Tổ chức thực - Xây dựng ngân sách phương án hành động, dự kiến chi phí 5% doanh thu - Triển khai sản xuất thử, giới thiệu mặt hàng dự kiến thời gian đưa thị trường - Thực lựa chọn kênh phân phối có tiềm lực kinh tế tốt, có kỹ kinh nghiệm, ký hợp đồng Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02 P a g e | 10 - Tổ chức đào tạo phổ biến tiêu chí, tơn mục đích cơng ty, đào tạo bổ sung kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng - Xây dựng phận phát triển thị trường cơng trình lớn, chun tiếp thị giới thiệu sản phẩm tới khách hàng Doanh nghiệp xd, Doanh nghiệp nước - Tổ chức phận tiếp thị địa phương khu vực xa nhằm tìm hiều, tiếp cận thu thập thông tin tổ chức hỗ trợ chăm sóc khách hàng nhanh chóng, hiệu - Xúc tiến quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng - Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, tăng mối quan hệ khách hàng công ty - Xây dựng tiêu chí khen thưởng kỷ luật phù hợp - Tư vấn khách hàng, giới thiệu dùng thử nhân rộng mơ hình điển hình Đánh giá kết - Xây dựng mục tiêu tiêu thụ hàng cho đại lý nhóm cơng trình - Đánh giá kết khu vực bán hàng cụ thể, sở sản lượng tiêu thụ theo kỳ hạn so sánh với kế hoạch mục tiêu đề - Đánh giá phương pháp điều tra, thăm dò khách hàng việc nhận biết ưa thích thương hiệu sp - Điều chỉnh cần thiết Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02 P a g e | 11 - Thực khen thưởng, phạt chế tài hợp lý, kịp thời Vò TuÊn Anh – GaMBA01.X02 P a g e | 12 ... phổ biến xd Được hỗ trợ Chính phủ III PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING Phân tích swot Từ vấn đề phân tích phần trên, phân tích swot cho thấy Vò TuÊn Anh – GaMBA 01. X02 Page |5 s- Điểm mạnh W- Điểm... cầu d) Phân phối Vò TuÊn Anh – GaMBA 01. X02 Page |8 Đưa sản phẩm thị trường thông qua kênh phân phối đại lý bán Gạch ốp lát, vật liệu xây dựng Bán hàng trực tiếp cho Công ty xây dựng cơng ty Nước... trường vệ sinh, đặc điểm thành phố diện tích nhỏ, vận tải vật liệu xd khó khăn, chi phí cao Hệ thống nhà phân phối VLXD, đại lý ximăng, Công ty xây dựng Chiến lược cạnh tranh Đẩy mạnh phát triển