Đang tải... (xem toàn văn)
"Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngành hàng điện tử của công ty cổ phần Pico
Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng hàng đầu trong qua trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ được thực hiện vào cuối mỗi chu kì kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp. Thông qua hoạt động này doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của khách hang qua đó đạt được mục tiêu đề ra của doanh nghiệp: đảm bảo việc thu hồi vốn, thực hiện lợi nhuận để tiếp tục sản xuất kinh doanh, góp phần mở rộng thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa được các doanh nghiệp quan tâm đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Trong khi đó thị trường cạnh tranh ngày càng quyết liệt giữa các doanh nghiệp cùng ngành, chính vì thế để tồn tại, doanh nghiệp phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đạt mức tăng trưởng trong nhiều năm, đây là điều không phải doanh nghiệp nào cũng thực hiện được. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm không còn là hoạt động mới mẻ mà đã trở thành mối quan tâm hàng đầu quan trọng của các nhà quản trị, nhà hoạch định chiến lược, các nhà quản lí kinh tế. Đứng trước mối quan tâm đó về công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, tôi đã chọn đề tài: "Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngành hàng điện tử của công ty cổ phần Pico” để nghiên cứu trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Với tư cách là sinh viên, tôi viết đề án này với mục đích nhằm phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, đánh giá những khó khăn và thuận lợi, để từ đó tìm ra những phương hướng và biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm cảu công ty. Nguyễn Trường Xuân Lớp: QTKD Thương mại 47A 1 Chuyên đề tốt nghiệp Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của chuyên đề được chia làm 3 phần chính: Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm Phần II: Thực trạng về tiêu thụ sản phẩm ngành hàng điện tử ở công ty cổ phần Pico. Phần III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngành hàng điện tử của công ty cổ phần Pico. Vì thời gian và trình độ lí luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế, do vậy đề án khó tránh khỏi sai sót nên rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy cô giáo để tôi có thể hoàn thiện hơn kiến thức của mình. Nguyễn Trường Xuân Lớp: QTKD Thương mại 47A 2 Chuyên đề tốt nghiệp Chương I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm I.Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường 1. Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và được khách hàng chấp nhận thanh toán. Theo cách hiểu này thì quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc khi người bán hàng nhận được tiền và giao hàng cho người mua. Như vậy tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hành vi bán hàng. Theo nghĩa rộng, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm cùng có kết quả là hàng hóa thực hiện được giâ trị và chuyển hóa quyền sở hữu. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, qua đó hàng hóa được chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, Nhưng quan điểm này chưa được hiểu một cách đầy đủ vì nó chỉ phù hợp với các doanh nghiệp hoạt đông trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung vì mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp chỉ là lợi nhuận. Theo nghĩa rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một quá trình kiuh tế gồm nhiều khâu từ giai đoạn nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, định hướng kênh phân phối, tổ chức thực hiện chương trình tiêu thụ cho đến việc thực hiện các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường, khi có nhiều người sản xuất và kinh doanh cùng một chủng loại mặt hàng thì việc bán hàng luôn gặp khó khăn bởi sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt của các đối thủ. Do vậy việc tiêu thụ không chỉ đơn giản là việc bán hàng ở khâu cuối cùng mà phải bắt đầu ngay từ khi xuất hiện ý tưởng kinh doanh. Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và năm bắt nhu cầu thị trường, Nguyễn Trường Xuân Lớp: QTKD Thương mại 47A 3 Chuyên đề tốt nghiệp tổ chức tiêu thụ, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất nhằm tối đa hóa lợi nhuận. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường: 2.1 Đối với doanh nghiệp: Từ khi sản phẩm được sản xuất ra đến khi được đưa đến tay người tiêu dùng trải qua một chu kì liên tục bao gồm các hoạt động mua- sản xuất- bán. Nếu một trong ba hoạt động trên bị gián đoạn toàn bộ toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện được hoặc không có hiệu quả. Nếu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp sẽ gặp tổn thất rất lớn về vốn và khoản lợi nhuận lẽ ra phải thu được khi tiến hành đàu tư các hoạt động kinh doanh. Trong khi tiến hành sản xuất kinh doanh, bất cứ nhà đầu tư nào cũng muốn thu được nhiều hơn so với chi phí vốn bỏ ra, nghĩa là lợi nhuận luôn luôn dương. Chính nhờ khoản chênh lệch đó doanh nghiệp mới có thể tồn tại và mở rộng phát triển xuất kinh doanh. Nếu doanh nghiệp mua các yếu tố đầu vào và tiến hành sản xuất trong khi sản phẩm tạo ra không bán được, doanh nghiệp không còn vốn cho hoạt động ở các chu kì kinh doanh tiếp theo và đứng trước nguy cơ phá sản. Như vậy, hoạt động tiêu thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều kiện đảm bảo về mặt tài chính cho các chu kì kinh doanh tiếp theo. Tiêu thụ tốt cũng là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra một cách bình thường liên tục, nhịp nhàng và đều đặn, điều này khác với nền kinh tế tập trung, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sản xuất còn hoạt động khác đã có cơ quan khác thực hiện. Việc mua các yếu tố đầu vào ở đâu, khối lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều được chỉ định bởi các cơ quan hành chính cấp trên. Do vậy trong cơ chế này doanh nghiệp không bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và Nguyễn Trường Xuân Lớp: QTKD Thương mại 47A 4 Chuyên đề tốt nghiệp tồn kho. Nhưng còn trong cơ chế thị trường là một khâu quan trong không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất mở rộng và phát triển quy mô doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường, tăng thị phần cũng như duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Thị phần là tỉ lệ về số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ được so với toàn bộ dung lượng thị trường hay so với các đối thủ cạnh tranh. Muốn mở rộng thị trường và tăng thị phần thì cần phải tăng cường công tác tiêu thụ, tăng khối lượng bán bằng nhiều biện pháp. Để có thể phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ được số lượng lớn sản phẩm, chủng loại sản phẩm phải được thay đổi liên tục, phong phú hơn cho phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng thì mới có thể mở rộng thị trường và tăng thị phần. Thêm vào đó thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải thường xuyên duy trì và cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Bởi lẽ tiêu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, doanh nghiệp muốn bán ra được sản phẩm cho người tiêu dùng thì phải nắm bắt được thông tin cần thiết mà khách hàng yêu cầu để từ đó có biện pháp thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và vị thế uy tín của doanh nghiệp. Quy mô, tốc độ tiêu thụ hàng hóa có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động chung của doanh nghiệp. Khi tốc độ tiêu thụ hàng hóa cao thì vòng quay vốn tăng lên, hiệu quả sử dụng công suất máy móc thiết bị đạt mức cao, từ đó giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nó cũng phản ánh được những cố gắng của doanh nghiệp trong việc đổi mới công nghệ, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, giải quyết được mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã sản phẩm với giá bán và quan trọng hơn cả là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ góp phần tạo dựng và giữ gìn uy tín của doanh nghiệp. Nguyễn Trường Xuân Lớp: QTKD Thương mại 47A 5 Chuyên đề tốt nghiệp 2.2 Đối với xã hội Về mặt xã hội tiêu thụ sản phẩm góp phần đảm bảo cho quá trình sản xuất của xã hội diễn ra một cách binh thường, liên tục đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu của nền kinh tế quốc dân. Tiêu thụ góp phần vào việc ổn định xã hội, tạo điều kiện cho nền kinh tế tăng trưởng phát triển. Nhờ hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm sản xuất ra được đưa đến tay người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu của xã hội, không những thế tiêu thụ sản phẩm còn có tác dụng kích cầu, kích thích các nhu cầu tiềm ẳn của khách hàng. Đặc biệt hoạt động này là cầu nối kinh tế giữa các vùng trong nước, giữa các quốc gia và khu vực trên thế giới. Nhờ có tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp làm ăn có lãi, thu được lợi nhuận, đồng thời để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phâỉ thuê rất nhiều nhân công phục vụ cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính vì vậy tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc giải quyết công ăn việc làm, đảm bảo thu nhập cho người lao động và nâng cao đời sống tinh thần cho người dân, đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa vụ xã hội. II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Điều tra nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ sản phẩm Trước khi đề cập đến điều tra nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, chúng ta phâỉ hiểu thế nào là thị trường bởi sản phẩm hàng hóa của mỗi doanh nghiệp muốn đưa đến tay người tiêu dùng nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường. Theo cách hiểu cổ điển, thì thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi buôn bán, hay nói cách khác là nơi người mua và bán gặp nhau trao đổi hàng hóa theo nhu cầu. Nguyễn Trường Xuân Lớp: QTKD Thương mại 47A 6 Chuyên đề tốt nghiệp Theo cách hiểu hiện đại, thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó người mua và bán hoàn toàn bình đẳng, cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường. Nói tóm lại, khái niệm thị trường dù có thay đổi đến đâu cũng không tách rời sự phân công lao động xã hội. Bất cứ ở đâu có sự phân công lao động xã hội thì ở đó có sản xuất hàng hóa và thị trường. Thị trường chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó nó có thể phát triển đến vô cùng theo thời gian. Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường người ta có thể phân ra: - Thị trường trong nước: là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong phạm vi quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất. Thị trường trong nước còn có thể chia làm thị trường địa phương và thị trường khu vực. - Thị trường nước ngoài : là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở bên ngoài quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất. Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp chia ra: - Thị trường hiện tại : là phần thị trường mà doanh nghiệp đang chiếm lĩnh. - Thị trường tiềm năng: là phần thị trường mà doanh nghiệp chưa khai thác hết được và có thể mở rộng khi có điều kiện nhất định. Đứng trên góc độ chuyên môn hóa sản xuất kinh doanh người ta chia thị trường ra: - Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp. - Thị trường hàng nông, lâm, thủy sản. - Thị trường hàng cơ khí, điện tử, hóa chât, vật liệu xây dựng… Nhu cầu thị trường là tổng kì vọng cần được đáp ứng của một tập hợp đối tượng khách hàng trong một phạm vi không gian thời gian cụ thể. Nguyễn Trường Xuân Lớp: QTKD Thương mại 47A 7 Chuyên đề tốt nghiệp Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường là hoạt động đầu tiên và rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường để tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường .Rõ ràng,nếu doanh nghiệp có khả năng thích ứng với động thái của thị trường ,doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt khác, trên thị trường còn có rất nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng thị trường và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình. Bởi vậy, để đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và tránh được những bất trắc, rủi ro trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải biết làm tốt công tác nghiên cứu thị trường . Khi nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm ,doanh nghiệp phải giải đáp được những vấn đề sau: - Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Về bản chất đây chính là việc phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phải làm, bởi lẽ không doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được nhu cầu của tất cả các đối tượng ở các phạm vi không gian khác nhau - Khả năng của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Nghĩa là xem thị trường đó cần gì, khối lượng, chất lượng, giá cả là bao nhiêu? - Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để đáp ứng nhu cầu nhằm tăng khối lượng hàng hoá bán ra. Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp. Từ việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh, doanh nghiệp đưa ra các quyết định về chính sách sản phẩm của mình để thoả mãn nhu cầu thị trường . Nguyễn Trường Xuân Lớp: QTKD Thương mại 47A 8 Chuyên đề tốt nghiệp Trong thực tế hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều coi trọng việc nghiên cứu thị trường. Tuỳ theo quy mô của từng doanh nghiệp và chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ mà có thể sử dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường thích hợp . Nhưng nói chung, các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường, cụ thể là : • Nghiên cứu khái quát thị trường, thực chất là nghiên cứu môi trường vĩ mô như tổng cung cầu hàng hoá, giá cả, chính sách của Nhà nước về kinh doanh mặt hàng đó . • Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là việc nghiên cứu các đối tượng mua bán hàng, nhu cầu và yêu cầu của khách hàng đối với loại hàng hoá doanh nghiệp định sản xuất kinh doanh . Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể dự báo được nhu cầu thị trường về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, để từ đó làm căn cứ lên kế hoạch sản xuất vâ tiêu thụ sản phẩm của mình . 2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm • Sản xuất chế tạo sản phẩm Kết quả của việc nghiên cứu thị trường là việc doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn cơ cấu sản phẩm của mình để tiêu thụ. Do vậy , doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức sản xuất chế tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu. Tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp mà xác định có tiến hành sản xuất chế tạo hay không. Chẳng hạn, với các doanh nghiệp thương mại thì họ chỉ mua hàng vào rồi lại bán ra thì giai đoạn sản xuất chính là hoạt động mua vào. Còn đối với các doanh nghiệp công nghiệp, thì việc sản xuất chế tạo sản phẩm là việc phải làm. Hơn nữa, việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có liên quan mật thiết với nhau và tác động tương hỗ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nguyễn Trường Xuân Lớp: QTKD Thương mại 47A 9 Chuyên đề tốt nghiệp • Hoàn thiện sản phẩm Đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp , đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao thì không phải chỉ sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn thiện nữa mới được chấp nhận đem đi tiêu thụ. Bởi lẽ, ngày nay sản phẩm hàng hoá nào muốn tiêu thụ được nhanh thì ngoài sản phẩm cốt lõi ra còn có thể có sản phẩm bổ xung đi kèm . Quá trình hoàn thiện sản phẩm thường bao gồm các hoạt động sau : + Kiểm tra chất lượng: đây là công việc vô cùng quan trọng , nó quyết định xem sản phẩm sản xuất ra có đạt yêu cầu, tiêu chuẩn để đem đi tiêu thụ không. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, chất lượng gần như là mục tiêu hàng đầu, nó vừa kích thích được người tiêu dùng mua hàng mà qua đó cũng thể hiện được uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp. Vì thế , sản phẩm nhất thiết phải qua kiểm tra chất lượng và chỉ sản phẩm nào đủ tiêu chuẩn, qui cách mới được mang đi tiêu thụ trên thị trường . + Ghép đồng bộ sản phẩm : như đã nói, khi sản phẩm có kết cấu phức tạp nhiều bộ phận thì có thể có các sản phẩm bổ xung đi kèm thì để cung ứng cho người tiêu dùng những sản phẩm hoàn chỉnh thì cần phải ghép đồng bộ chúng lại. Chẳng hạn, như chiếc tivi được ghép với bộ điều khiển và bảng hướng dẫn sử dụng rồi mới được bao gói cẩn thận . + Bao gói sản phẩm : đây là giai đoạn cuối cùng trong quá trình hoàn thiện sản phẩm. Hàng hoá đưa ra bán trên thị trường rất cần thiết phải bao gói. Bởi lẽ , bao gói không những có tác dụng bảo vệ cho sản phẩm khỏi hư hỏng mà còn góp phần quảng cáo khuếch trương đưọc hình ảnh nhãn hiệu uy tín của doanh nghiệp và kích thích người mua hàng. • Định giá bán sản phẩm Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất, mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp phải nắm Nguyễn Trường Xuân Lớp: QTKD Thương mại 47A 10
