BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ TỔNG HỢP VĨNH PHÚ MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt CTCP ROA ROE ROS SXKD TMCP TSCĐ TSDH TSNH Tiếng Anh Tiếng Việt Công ty cổ phần Tỷ suất lợi nhuận tài sản Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu Tỷ suất lợi nhuận doanh thu Sản xuất kinh doanh Thương mại cổ phần Tài sản cố định Tài sản dài hạn Tài sản ngắn hạn Return on Assets Return on Equity Return on Sales DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đà phát triển hội nhập vào giới, doanh nghiệp thị trường phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt kinh tế thị trường Để tồn phát triển doanh nghiệp phải thay đổi cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng sách phù hợp đắn Marketing đại bao gồm tất suy nghĩ, tính tốn hoạt động nhà kinh doanh sản xuất tiêu thụ dịch vụ sau bán hàng Ở nước ta na, điều quan trọng làm cho người, nhà lãnh đạo doanh nghiệp hiểu được, marketing vừa khoa học vừa nghệ thuật kinh doanh nhằm làm cho sản xuất kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường theo triết lý marketing không phạm sai lầm đề cao vai trò chức marketing Từ vị trí quan trọng marketing việc quản lý công tác marketing doanh nghiệp vấn đề nhiều doanh nghiệp quan tâm, đặc biệt doanh nghiệp lớn Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt xu cạnh tranh ngày gia tăng thị trường thép Việt Nam, marketing coi công cụ thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín, chỗ đứng chiến thắng thị trường Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú sớm nhận tầm quan trọng hoạt động quản trị marketing, Công ty tiến hành nghiên cứu, vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh, nhiên chưa khai thác hết tiềm Marketing nên việc mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hạn chế Bởi vậy, để tương ứng với uy tín sản phẩm mình, Cơng ty cần đẩy mạnh việc đầu tư vào hoạt động marketing Trong trình thực tập cơng ty, cức vào yeu cầu thực tiễn khả thân, em chọn đề tài “Hoạt động quản trị marketing Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú” làm đề tài thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ TỎNG HỢP VĨNH PHÚ 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú 1.1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú Một số thông tin Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú: Tên giao dịch quốc tế: VMC Company Mã số thuế: 2600305261 Giấy phép kinh doanh: 1803000178 - ngày cấp 12/3/2004 Địa chỉ: SN 2316 - Đại lộ Hùng Vương, Phường Vân Cơ, thành phố Việt Trì, tỉnh Phú Thọ Ngày bắt đầu hoạt động: 12/03/2004 Vốn điều lệ (năm 2009): 375.997.100.000 đồng 1.1.2 Lịch sử hình thành Công ty Cổ phần Vật tư Tổng hợp Vĩnh Phú Công ty Cổ phẩn vật tư Tổng hợp Vĩnh Phú có lịch sử hình thành lâu năm, trải qua nhiều giai đoạn thay đổi phát triển Công ty có tiền thân Chi cục vật tư Phú Thọ, thành lập vào tháng 11/1962 với nhiệm vụ phân phối vật tư phục vụ sản xuất công nghiệp, xây dựng, giao thông vận thải tham gia chiến đấu giữ gìn bảo vệ vật tư, tài sản quốc gia Đến tháng năm 1970, Bộ Vật tư Quyết định số 798/VT-QĐ ngày 19 tháng năm 1970 thành lập Công ty Vật tư kỹ thuật Vĩnh Phú Sau sát nhập Bộ Vật tư Bộ Thương mại, Công ty Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú thành lập theo Quyết định số 365 15 tháng năm 1994 Bộ Trưởng Bộ Thương mại Côgn ty chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú theo Quyết định số 1804/2003/QĐ-BTM ngày 24 tháng 12 năm 2003 thức hoạt động theo hình thức Cơng ty Cổ phần từ ngày 01 tháng 04 năm 2004 1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý Công ty 1.2.1 Bộ máy tổ chức Cơng ty ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐƠNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHỤ TRÁCH KINH DOANH PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHỤ TRÁCH KỸ THUẬT P MUA HÀNG VÀ KHO PHÒNG NHÂN SỰ PHÒNG KẾ TOÁN P QUẢN LÝ SẢN XUẤT P KINH DOANH PHỊNG KẾ HOẠCH P HÀNH CHÍNH TỔNG HỢP Hình 1.1 Cơ cấu máy tổ chức CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú Nguồn: Phòng hành tổng hợp CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) 1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban - Đại hội đồng cổ đơng Đây quan có thẩm quyền cao Công ty Đại hội cổ đông thường niên đư ợc tổ chức năm lần Đại hội đồng cổ đông phải họp thường niên thời hạn bốn tháng, kể từ ngày kết thúc năm tàài có nhiệm vụ định nội dung sau: thơng qua báo cáo tài hàng năm; phê duyệt phương án trả cổ tức hàng năm cho loại cổ phần phù hợp với Luật Doanh nghiệp - Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị quan có đầy đ ủ quyền hạn để thực tất quyền n hân danh Công ty, trừ thẩm quyền thuộc Đại hội đồng cổ đông mà khôn g ủy quyền Hội đồng quản trị có quyền hạn sau: định cấu tổ c Công ty; định chiến lược, kế hoạch phát triển kế hoạch kinh doanh hà ng năm Công ty; định chào bán cổ phần phạm vi số cổ phần đư ợc quyền chào bán loại, định huy động vốn theo hình thức khác - Tổng giám đốc Tổng Giám đốc Hội đồng quản trị bổ nhiệm, người đại diện theo pháp luật công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật toàn hoạt động công ty, điều hành, quản lý, xử lý hoạt động hàng ngày công ty Tổng Giám đốc có nhiệm vụ: thực nghị Hội đồng quản trị Đại hội đồng cổ đông, kế hoạch kinh doanh kế hoạch đầu tư Công ty Hội đồng quản trị Đại hội đồng cổ đông thông qua; ký kết tổ chức thực hợp đồng kinh tế, hợp đồng dân loại hợp đồng khác phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động khác Cơng ty - Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh Phó tổng giám đốc có nhiệm vụ đạo điều hành phòng ban, phân xưởng sản xuất có liên quan việc thực mua sắm sửa chữa bảo quản lưu kho loại nguyên vật liệu, phụ tùng, thiết bị, vật liệu xây dựng loại nguyên vật liệu vận dụng khác (gọi chung vật tư phụ tùng) phục vụ cho nhu cầu sản xuất công tác bán sản phẩm Công ty kinh doanh, tổ chức thực việc bán hàng Thực số công việc khác Tổng giám đốc giao Báo cáo Tổng giám đốc xem xét giải vấn đề vượt thẩm quyền khơng giải - Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật có nhiệm vụ đạo điều hành phòng ban, đơn vị tham gia sản xuất, nhằm tạo vùng nguyên liệu ngày tăng số lượng ổn định chất lượng, giải hợp đồng sản xuất Công ty, đạo xây dựng kế hoạch sản xuất chung Công ty hàng tháng, quý, năm dài hạn thực số nhiệm vụ khác Tổng giám đốc giao Báo cáo Tổng giám đốc xem xét giải vấn đề vượt thẩm quyền khơng giải - Phòng nhân Phòng có chức tham mưu giúp Giám đốc công tác tổ chức nhân sự, công tác lao động, tiền lương, thi đua khen thưởng, kiểm tra, an ninh quốc phòng, pháp chế; có nhiệm vụ xây dựng quy hoạch phát triển nhân lực phù hợp với kế hoạch chiến lược phát triển kế hoạch sản xuất công ty, xây dựng cấu, chức năng, nhiệm vụ phòng ban đơn vị cơng ty, tổ chức thực công tác quy hoạch cán bộ; công tác đánh giá cán quản lý theo nhiệm kỳ; thực thủ tục bổ nhiệm, tái bổ nhiệm; quản lý đào tạo, bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ; tổ chức thực cơng tác tuyển dụng lao động, bố trí sử dụng, điều động cán bộ, nhân viên theo kế hoạch nhu cầu nguồn nhân lực; lập kế hoạch lao động hàng năm đáp ứng nhu cầu phát triển… - Phòng kế tốn Đây phòng tham mưu, giúp việc cho Tổng giám đốc việc tổ chức công tác kế toán, máy kế toán đảm bảo quy định pháp luật cơng tác kế tốn; thực công tác tổng hợp báo cáo quản trị nội bộ, báo cáo bên cho quan Nhà nước có thẩm quyền theo chức năng, nhiệm vụ đươc giao; chịu trách nhiệm trước pháp luật, Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc hoạt động theo quy định pháp luật chức năng, nhiệm vụ, thẩm quyền giao - Phòng kinh doanh Đây phận có chức năng: tham mưu cho Tổng Giám đốc quản lý điều hành lĩnh vực tổ chức thị trường, kinh doanh, xuất khẩu, hoạch định sách bán hàng, tổ chức bán hàng Cơng ty cung ứng cho nhà phân phối; tiếp thị thu nhận xử lý thông tin, dự báo khả lực thị trường qua thời gian kế hoạch nhằm quản lý, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu qu.ả cao mở rộng thị phần tiêu thụ cho Cơng ty - Phòng hành tổng hợp Thực cơng tác tổng hợp; hành chính; văn thư, lưu trữ Tiếp nhận, phân loại văn đến; tham mưu cho Tổng Giám đốc xử lý văn hành nhanh chóng, kịp thời; quản lý dấu, chữ ký theo quy định; cấp giấy công tác, giấy giới thiệu, lục văn Công ty ban hành văn cấp theo quy định Tổng Giám đốc; quản lý điều phối sử dụng ô tô phục vụ công tác Công ty; tổ chức triển khai phối hợp với đơn vị thực công tác phát sinh q trình xây dựng phát triển Cơng ty - Phòng mua hàng kho Theo dõi tồn kho hàng hóa, kiểm kê kho phụ trách bảo quản hợp lý, giảm thiểu tối đa hỏng hóc, thiệt hại yếu tố tự nhiên, báo cáo cho phận hành tổng hợp phòng ban có liên quan; nhận hàng hóa nhập kho theo hóa đơn, lập chứng từ lưu kho, xuất kho… thường xuyên kế hợp với phận kế toán để kiểm kê tài sản, đồng thời kết hợp với phận kinh doanh để thông báo số liệu tồn kho, nhập hàng phù hợp để xử lý đơn đặt hàng kế hoạch giải phóng hàng tồn kho - Phòng quản lý sản xuất Phòng có nhiệm vụ xây dựng quản lý kế hoạch sản xuất tổ chức triển khai toàn kế hoạch sản xuất Công ty sở kế hoạch kinh doanh Cơng ty; xây dựng quy trình kỹ thuật, công nghệ, hướng dẫn kỹ thuật sản xuất; tổ chức khảo nghiệm, đánh giá hiệu quy trình sản xuất có tiềm - Phòng kế hoạch Chủ trì tổng hợp kế hoạch hoạt động, kế hoạch vốn, kế hoạch giám sát đánh giá theo tháng, quý, năm dự án Công ty triển khai; theo dõi, kiểm tra, giám sát đề xuất phương án xử lý việc thực kế hoạch dự án phê duyệt; đề xuất, tham mưu giải nội dung, vướng mắc phòng ban, phận liên quan đến công việc Công ty triển khai Do quy mô hoạt động Công ty lớn nên việc phân bổ phòng ban thực đầy đủ, chi tiết Bộ máy Công ty tổ chức theo mơ hình kết hợp trực tuyến – chức năng, đó, dễ dàng thấy vai trò nhiệm vụ hoạt động phòng ban Tuy nhiên, mơ hình tổ chức tương đối hợp lý, gọn nhẹ, Cơng ty ln có kế hoạch đảm bảo lao động, xếp người việc, phù hợp với khả 1.3 Chức năng, nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh chủ yếu Công ty Cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú 1.3.1 Chức năng, nhiệm vụ Công ty Cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú có chức nhiệm vụ sau: - Tạo giá trị cao cho nhà đầu tư, minh bạch, cơng khai hóa thơng tin hoạt động công ty đến nhà đầu tư - Cung cấp sản phẩm chất lượng cao, giá hợp lý để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với đối tác nhằm tạo sản phẩm có chất lượng 10 sở, cơng trình dân dụng… Với vai trò vật liệu quan trọng xây dựng, sản xuất tiêu thụ thép năm 2014 tăng mạnh Đến năm 2016 doanh thu công ty giảm mạnh so với 2015 doanh nghiệp thu hẹp quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, nhu cầu thị trường mặt hàng thép giảm Doanh thu tài chính: ngồi khoản doanh thu từ hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ Cơng ty có đầu tư tài vào cơng ty con, cơng ty liên kết, đó, khoản thu nhập tổng doanh thu tiền lãi cổ tức lợi nhuận chia Tuy nhiên, khoản doanh thu tài khơng lớn không biến động nhiều giai đoạn 2014–2016 Năm 2014, doanh thu tài Cơng ty đạt 33.571 triệu đồng, sang năm 2015, doanh thu tài tăng 2.595 triệu đồng so với năm 2014 lại giảm mạnh vào năm 2016, 26.761 triệu đồng Năm 2015, Công ty đầu tư thêm vốn vào công ty liên kết – Công ty đầu tư phát triển Vĩnh Phú, nâng tỷ lệ lợi nhuận từ 15% lên thành 26%, doanh thu tài năm tăng lên Nhưng đến năm 2016, nhu cầu vốn để phục vụ hoạt động SXKD nên Công ty rút lượng lớn vốn từ công ty công ty liên kết khiến cho khoản thu từ đầu tư giảm 9.406 triệu đồng - Về chi phí: Tổng chi phí CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú giai đoạn 2014-2016 có nhiều thay đổi chi phí nguyên vật liệu đầu vào, chi phí liên quan đến sản xuất có biến động tăng giảm thất thường năm qua Giá vốn hàng bán năm 2014 1.975.105 triệu đồng, sang năm 2015 tăng lên 1,70% 2.008.686 triệu đồng Đến năm 2016 giá vốn hàng bán giảm xuống 1.560.856 triệu đồng, tương ứng với mức giảm 22,29% Nguyên vật liệu đầu vào Công ty chủ yếu thép cán nguội, cán nóng… chiếm 96% cấu giá thành sản xuất Trong đó, 80% nguyên vật liệu đầu vào Công ty nhập từ Trung Quốc, Nga, Ukraina, Nam Phi… 20% lại thu mua từ công ty sản xuất nước Trước năm 2012, Công ty nhập chủ yếu nguyên vật liệu từ Trung Quốc, nhiên nguồn cung cấp có tính ổn định khơng cao giá lẫn tập quán kinh doanh Do vậy, năm 2013, 2014, Công ty bắt đầu chuyển dịch sang nhập nguyên vật liệu nhiều từ nước Nga, Nam Phi, Ukraina… Đây nguồn cung cấp ổn định giá chất lượng, nhiên, giá thường cao hàng Trung Quốc 20 – 50 USD/tấn Ngoài ra, chi phí vận chuyển thu mua nguyên vật liệu từ nước cao so với nhập từ Trung Quốc, từ làm cho giá vốn năm tăng cao so với năm 2012 Tuy nhiên, đến năm 2016 doanh nghiệp sản xuất vật liệu tổng hợp giảm giá hàng bán để thu hút khách ảnh hưởng tình hình kinh tế, 29 nhiên tình hình tiêu thụ giảm sút so với năm trước nên giá vốn hàng hóa Cơng ty có giảm xuống Chi phí tài nhóm chi phí chiếm tỷ trọng lớn thứ sau giá vốn hàng bán tổng chi phí Cơng ty, đó, chi phí lãi vay chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí tài Chi phí tài năm 2014 66.251 triệu đồng, đến năm 2015 Công ty giảm khoản vay ngân hàng phí tài năm 2015 giảm 6.604 triệu đồng so với năm 2014 mức 59.647 triệu đồng Tình hình diễn biến tương tự năm 2016, Công ty không vay thêm tiền để SXKD, chi phí tài tiếp tục giảm so với năm 2015 12.870 triệu đồng đạt mức 46.777 triệu đồng Chi phí quản lý doanh nghiệp Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ 1% giai đoạn 2014-2016 Năm 2014 chi phí quản lý doanh nghiệp 15.004 triệu đồng, đến năm 2015 chi phí giảm 132 triệu đồng so với năm 2014 tương ứng mức giảm 0,88% Nguyên nhân tình hình tiêu thụ thép có nhiều biến động nên quy mơ Cơng ty có xu hướng thu hẹp Sang năm 2016, nhân thấy tình hình tiêu thụ có nhiều triển vọng, Cơng ty thiết lập thêm nhiều đại lý Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Phòng,… Ngồi ra, Cơng ty bán hàng trực tiếp đến khối khách hàng dự án, cơng trình lớn quốc gia xuất nước ngồi Do đó, chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2016 tăng 4.346 triệu đồng, tương ứng 29,22% so với năm 2015 Chi phí bán bàng giai đoạn có nhiều thay đổi Năm 2014 chi phí bán hàng 26.440 triệu đồng Sang năm 2015 chi phí bán hàng giảm 9.394 triệu đồng, xuống vòn 17.046 triệu đồng so với năm 2014 Đến năm 2016 lại tăng gần gấp đơi chi phí năm 2015, lên mức 32.581 triệu đồng Nguyên nhân do, năm 2016 nhận thấy tiềm phát triển năm tới, lãnh đạo Công ty có chiến lược marketing linh hoạt, hiệu để chuẩn bị cho năm tới kinh doanh khởi sắc Cụ thể, Công ty vận dụng chiến lược Marketing Mix nhằm hỗ trợ thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đồng thời xác lập thương hiệu VMC CO cánh chim đầu đàn ngành sản xuất thép Công ty liên tục lập chương trình, hội nghị, quảng cáo để đem thương hiệu VMC CO tiếp cận tới nhiều đối tượng khách hàng đặc biệt khách hàng nước - Về lợi nhuận Trong giai đoạn 2014-2016 lợi nhuận kinh doanh Công ty dương đạt mức cao, năm sau gần gấp đôi năm trước Cụ thể, năm 2011 lợi nhuận doanh nghiệp 3.643 triệu đồng, sang năm 2015 lợi nhuận tăng thêm 94,43%, đạt mức 7.083 triệu đồng Đến năm 2016 lợi nhuận công ty đạt mức 13.677 triệu đồng, tương ứng với mức tăng 93,10% so với năm 2015 Như vậy, thấy CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú có định kinh doanh đắn, phù hợp với tình 30 hình kinh tế nước quốc tế, nên Công ty phát triển tốt, lợi nhuận năm sau cao năm trước 2.3 Hoạt động quản trị marketing Công ty lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thép năm (2014-2016) Mục tiêu hoạt động Marketing Công ty: - Thứ nhất: số lượng khách hàng tăng lên hay chiếm tỷ trọng thị phần lớn so với đối thủ cạnh tranh, đẩy nhanh tốc độ phát triển - Thứ hai: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Thứ ba: nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa, phục vụ, thoả mãn đòi hỏi xúc khách hàng, tăng uy tín Cơng ty 2.3.1 Sản phẩm Có thể nói sách sảm phẩm yếu tố nòng cốt hệ thống marketing Nó ảnh hưởng định đến yếu tố lại sách việc tìm kiến phát nhu cầu, nghiên cứu thiết kế sản phẩm dịch vụ Sau tung sản phẩm thị trường Tiếp nhận thông tin phản hồi từ thị trường làm sơ để trì, cải tiến hay hủy bỏ sản phẩm Về bản, sản phẩm thép công ty gồm loại thép dài thép dẹt: - Thép dài loại thép dùng ngành xây dựng như: thép thanh, thép cuộn Các phân xưởng Công ty sản xuất loại sản phẩm thép dài, sản phẩm thơng thường thép tròn trơn, thép vắn D10-D41, thép cuộn F6-f10 số thép hình cỡ vừa nhỏ phục vụ cho xây dựng gia công Công ty chưa sản xuất loại thép dài cỡ lớn để phục vụ cơng trình lớn - Thép dẹt loại thép sử dụng cơng nghiệp đóng tàu, sản xuất tơ, sản xuất loại máy móc thiết bị Cơng ty tập trung sản xuất sản phẩm thép dài đầu tư vốn ít, nhu cầu lớn, thời gian xây dựng nhà máy ngắn, hiệu cao Đối với sản phẩm thép dẹt, công ty không sản xuất nhà máy yêu cầu đầu tư lớn, trình độ máy móc đại, thời gian thu hồi vốn lâu nhu cầu thị trường chưa cao Với sản phẩm thép hình, thép dẹt cơng ty thực hoạt động kinh doanh, nhập để buôn bán 2.3.2 Giá Giá bán sản phẩm nhân tố ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ Chúng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau, giá bán tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ giảm ngược lại Doanh nghiệp tự áp đặt 31 mức giá riêng cho sản phẩm mà phải đặt giá sản phẩm theo giá mặt thị trường, doanh nghiệp cần định kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa tiêu thụ giá chúng cho hợp lý mang lại hiệu kinh tế cao Giá có vai trò quan trọng marketing, định lợi nhuận doanh nghiệp, đồng thời định mức giá trị dịch vụ sơ đẳng mà khách hàng nhận được, tạo dựng hình ảnh định vị dịch vụ Giá dịch vụ giúp doanh nghiệp giành lợi cạnh tranh thị trường, tác động tới nhận biết dịch vụ người tiêu dùng Với tác động giá tạo thuận lợi để doanh nghiệp tạo thị phần lớn thị trường Doanh nghiệp thực mức giá thấp chiếm lĩnh thị trường, với lợi quy mơ, hàng hóa mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Căn để định: Đó vấn đề thường đề cập, song tât phụ thuộc mục tiên định giá Để thực định giá có hiệu Cơng ty phải định vấn đề có liên quan tới nội dung như: - Vị trí Công ty thị trường - Mục tiêu Marketing Công ty - Độ co giãn cầu - Khả cung ứng hàng hóa - Các yếu tố cấu thành chi phí - Hiện trạng kinh tế Trong yếu tố có vấn đề ảnh huởng trực tiếp tới định giá thành viên tham gia thị trường dịch vụ: nhu cầu, chi phí, cạnh tranh Một số phương pháp định giá áp dụng là: Nhu cầu, chi phí, giá chi phí hãng cạnh tranh nhân tố liên quan khác việc cân nhắc, xem xét việc định giá qua lựa chọn phương pháp định giá cho thích hợp Phương pháp định giá Cơng ty định giá chi phí cộng thêm: Giá bán = giá thành sản xuất + chi phí bán hàng + lợi nhuận kỳ vọng Trong đó: - Giá thành sản xuất = chi phí vật tư phục vụ sản xuất + lượng + khấu hao + chi phí sửa chữa - Chi phí bán hàng = chi phí bảo quản hàng tồn kho + chi phí bốc xếp + lương cho người bán + chiết khấu 32 Hiện việc đưa giá bán công ty chủ yếu dựa vào giá đối thủ cạnh tranh, sách giá cơng ty bị động, phần lớn biến động giá đối thủ chủ yếu phận thị trường công ty cung cấp nên nhiều cập nhật không kịp, nên ảnh hưởng đến việc điều chỉnh giá công ty Hơn nữa, vấn đề cạnh tranh giá cơng ty gặp khó khăn chưa có biện pháp giảm giá thành sản xuất tối ưu so với đối thủ cạnh tranh tại, khiến giá công ty thường cao giá thép loại đối thủ Đây nguyên nhân khiến sản phẩm Cơng ty gặp khó khăn việc triển khai kế hoạch sản xuất đề phương án kinh doanh thích hợp - Phương thức tốn Hình thức tốn cơng ty thực cách chuyển khoản qua ngân hàng Nếu khách hàng lớn toán nhận hàng, cơng ty có sách chiết khấu Ngược lại q hạn tốn cơng ty xem xét thời hạn trễ hẹn Nếu thời hạn toán phải chịu mức lãi suất hành thời điểm cuối tháng ngân hàng công bố 2.3.3 Kênh phân phối Theo quan điển marketing, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia q trình đư hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm ln vấn đề sống Cơng ty Cơng ty thực cải tiến bán hàng, thay đổi tác phong, thái độ phục vụ Công ty trọng Công ty không ngừng mở rộng đại lý tỉnh thành nước chủ yếu tập trung khu vực miền Bắc miền Trung Với thị trường Cơng ty có kênh phối cụ thể: - Thị trường miền Bắc, miền Trung: Công ty Nhà phân phối Đại lý Người tiêu dùng Hình 2.5 Kênh phân phối thị trường miền Bắc, miền Trung Nguồn: Phòng kinh doanh CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) Đây làthị trường chiếm tỷ trọng lớn Công ty, kênh phân phối thị trường dần hoàn thiện Tuy nhiên, khoảng cách vị trí nên việc chuyển hàng vào số khu vực thị trường gặp nhiều khó khăn đặc biệt khu vực miền núi phía Bắc Nhà phân phối Công ty đảm nhận hết tất 33 công tác bán hàng vào khu vực này, phận thị trường Cơng ty đảm nhận công tác bán hàng vào số khu vực - Thị trường miền Nam Đại lý bán lẻ Công ty Nhà phân phối Người tiêu dùng Nhà bán bn Hình 2.6 Kênh phân phối thị trường miền Bắc, miền Trung Nguồn: Phòng kinh doanh CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) Là doanh nghiệp sản xuất nên công tác bán hàng quan tâm, khoảng cách địa lý xa thị trường miền Nam nên Cơng ty bán hàng cho đại lý mà chủ yếu bán hàng cho nhà phân phối lớn họ có sẵn kênh tiêu dùng hàng hóa thực tốt công tác bán so với công ty dựa mối quan hệ làm ăn sẵn có Bộ phận bán hàng thị trường Công ty hỗ trợ công tác bán hàng chăm sóc khách hàng cho khách hàng nằm kênh phân phối, đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Hiện tại, công ty giảm dần hoạt động bán hàng trực tiếp mà chủ yếu tập trung bán hàng qua kênh trung gian: Depo, cửa hàng vật liệu xây dựng: Depo Người tiêu dùng cuối Cửa hàng VLXD Cơng trình XD & Trạm Cơng ty Hình 2.7 Quy trình bán hàng qua kênh trung gian Cơng ty Nguồn: Phòng kinh doanh CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) Do Công ty không bán hàng trực tiếp nên đối tượng khách hàng chủ yếu Công ty đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng, công ty xây dựng Mỗi đối tượng khách hàng có đặc điểm khác nhau, họ có chung quan 34 tâm là: giá bán, điều kiện, thời hạn tín dụng, mức chiết khấu, dịch vụ kèm theo… - Đối với khách hàng Depo Cửa hàng VLXD Kênh tiêu thụ thực qua hợp đồng bán hàng với Depo (Gọi chung đại lý) cửa hàng kinh doanh VLXD thị trường tỉnh, sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh có tỷ trọng khoảng 85% Đây kênh tiêu thụ nên Cơng ty tập trung nhân lực nguồn lực cho kênh phân phối Thực theo phương thức Công ty đầu tư vốn cho việc xây dựng sở vật chất, kho chứa… đơn giản hóa q trình bán hàng, tập trung nguồn lực cho việc đầu tư công nghệ thiết bị, tổ chức sản xuất hợp lý, nâng cao hiệu sản xuất, tiến tới hạ giá thành sản phẩm, nâng cao lực cạnh tranh giai đoạn hội nhập, làm lợi cho người tiêu dùng xã hội Các đại lý ký kết hợp đồng bao tiêu sản phẩm với Vĩnh Phú nhà phân phối: + Tiềm lực tài mạnh: có khả ký cược cho cơng ty từ 100.000.000 đồng trở lệ có khả mua bán tiền mặt, không ghi nợ + Khả bao phủ thị trường: có hệ thống bán lẻ xây dựng lâu năm ổn định + Danh tiếng quy mơ: có nhiều kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng tạo uy tín thương mại thị trường, có đội ngũ nhân viên bán hàng động có kỹ chuyên mơn tốt + Có đội xe vận chuyển có thêm nhiều lợi kinh doanh vật liệu xây dựng - Đối với khách hàng cơng trình xây dựng trọng điểm Kênh tiêu thụ chiếm tỷ trọng 15% tổng sản lượng sản phẩm Mặc dù chiếm tỷ trọng chưa lớn có có tiềm cho năm tới dự án đầu tư điểm vào khu vực miền Bắc ngày phát triển Phương thức tiêu thụ thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm Vĩnh Phú công chúng, dự án trọng điểm thường tập trung ý nhiều người Hơn cơng trình chủ yếu sử dụng thép tròn trụ đơn vị đáp ứng loại thép với chất lượng cao, nên lợi lớn cơng ty 35 2.3.4 Hoạt động xúc tiến 2.3.4.1 Chính sách chiết khấu Để khuyến khích khách hàng việc mua sản phẩm, công ty áp dụng mức chiết khấu khách hàng mức sản lượng trừ hóa đơn tốn tiền hàng Mức chiết khấu Công ty cụ thể sau: Bảng 2.5 Bảng mức sản lượng chiết khấu STT Mức sản lượng Tỷ lệ chiết khấu Trên 10 1,2% Trên 50 3,0% Trên 100 4,5% Nguồn: Phòng kinh doanh CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) Tuy nhiên, việc đưa mức chiết khấu khung sản lượng tỏ hiệu khách hàng nhỏ, quy mơ kinh doanh họ khơng lớn Vì để kích thích nhóm khách hàng cơng ty nên đưa hình thức chiết khấu trình tốn, để khuyến khích khách hàng tốn sớm cho cơng ty Bên cạnh để khuyến khích khách hàng gia tăng số lượng đơn hàng số lượng hàng đơn hàng lần nhập, cơng ty áp dụng mức chiết khấu doanh số cuối tháng cho khách hàng, điều khuyến khích khách hàng phấn đấu để tăng lợi ích nhận vào cuối tháng, đồng nghĩa với việc lượng bán công ty tăng lên đáng kể 2.3.4.2 Chính sách khuyến mại Khuyến mại hoạt động người bán tác động đến lợi ích kinh tế khách hàng nhằm kích thích tới khách hàng làm tăng nhanh nhu cầu dịch vụ chỗ tức Các chương trình khuyến mại Cơng ty chủ yếu tập chung vào ba đối tượng: - Khách hàng: Khuyến khích khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm dịch vụ công ty việc tạo nhiều lợi ích phụ thêm như: giải thưởng, cộng tiền vào tài khoản, tặng ngày sử dụng - Lực lượng trung gian: khuyến khích lực lượng tham gia phân phối nhiều dịch vụ hơn, dịch vụ mới, cách thực chiết khấu chức cao hơn, phối hợp với quảng cỏo - Nhân viên cung ứng: Tăng cường phần thưởng (tăng lương, bậc, cho di du lịch ) giải thưởng cho người cung ứng giỏi, thúc đẩy họ nâng cao hiệu suất bán hàng 36 Để động viên khuyến khích nhà phân phối, đại lý việc bán sản phẩm Công ty, Công ty xây dựng mức khuyến mại khác nhằm tạo điều kiện cơng cho khách hàng có quy mơ vừa nhỏ Bảng 2.6 Bảng sản lượng khuyến mại STT Mức sản lượng khuyến mại Mức hỗ trợ khuyến mại Từ 01 -1000 tấn/tháng 7500 đồng/tấn thép tiêu thụ 1001-2000 tấn/tháng 8000 đồng/tấn thép tiêu thụ 2001 tấn/tháng trở lên 8500 đồng/tấn thép tiêu thụ Nguồn: Phòng kinh doanh CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) Tất mức hỗ trợ không chi trả tiền mà quy đổi thép, điều khiến số khách hàng không ủng hộ Các mức hỗ trợ khuyến mại cộng dồn lại đến mức năm khung mức thưởng lũy tiến, khách hàng tiếp tục công ty hỗ trợ tùy vào tổng lượng sản phẩm bán 2.3.4.3 Xây dựng thương hiệu Đối với ngành sản xuất kinh doanh thép cạnh tranh chủ yếu giá cả, thương hiệu, phương thức toán cung ứng sản phẩm Trong cạnh tranh giá hình thức nguy hiểm Cuộc chiến giá dễ khiến Công ty rơi vào tình trạng khủng hoảng mang lại lợi ích cho cơng ty Trong đó, phương thức toán cung ứng sản phẩm dễ dàng bị bắt chước khơng tạo khác biệt độc đáo cho sản phẩm tâm trí người tiêu dùng Một hình thức cạnh tranh có hiệu cạnh tranh thương hiệu Giá trị thương hiệu lớn, thương hiệu mạnh tạo thuận lợi lớn cho Công ty kinh doanh mặt hàng Khi thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh khách hàng có nhiều lựa chọn sản phẩm: chất lượng, thương hiệu, giá cả, sách cơng ty thái độ phục vụ nhân viên bán hàng Nhận biết tầm quan trọng thương hiệu, CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá trị cốt lõi nhằm nâng cao thương hiệu 2.3.4.4 Quảng cáo Đây hoạt động marketing Công ty Chức quảng cáo dịch vụ xác định thơng tin hàng hóa, phát triển nhận thức hàng hóa số lượng hàng hóa, hình ảnh hàng hóa, Cơng ty, thương hiệu Công ty, mức độ mong đợi thuyết phục khách hàng Mục đích quảng cáo nội dung yêu cầu phải thực hoạt động quảng cáo Để kiểm tra mục đích quảng cáo đạt mức độ cần xem xét qua số phương tiện như: 37 - Khách hàng mục tiêu (đối tượng nhận tin) tiếp nhận thông tin quảng cáo nào? - Sự nhận thức thái độ khách hàng nhận thông điệp quảng cáo Họ nhận thức tới đâu, tán thành hay phản đối? Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú chủ yếu sử dụng phương tiện quảng cáo báo chí, pano áp phích, điện thoại, truyền miệng, thư từ phương tiện ngồi trời 2.3.4.5 Quan hệ cơng chúng Quan hệ công chúng chức quản trị nhằm mục đích thiết lập, trì truyền thông chiều, hiểu biết, chấp nhận hợp tác tổ chức “công chúng” họ …Quan hệ công chúng bao gồm quản lý vấn đề hay kiện ma tổ chức cần phải nắm dư luận quần chúng có trách nhiệm thơng tin cho họ hay hiểu PR tạo mối liên hệ ảnh hưởng mơi trường bên bên ngồi doanh nghiệp Các hoạt động hướng công chúng doanh nghiệp qui họach theo thời điểm: rộng hay hẹp với đối tượng Công ty nhận biết vai trò quan trọng hoạt động quan hệ cơng chung cách tích cực tham gia vào hoạt động xã hội hoạt động từ thiện, chăm sóc sức khoẻ cộng đồng tổ chức hoạt động nhằm mục đích xã hội tổ chức nhằm tạo hình ảnh tổ chức cá nhân có trách nhiệm với cơng đồng; Tất hình thức nhằm tạo hình ảnh đẹp, bất rộng khắp thân tổ chức cá nhân với mong muốn thơng qua hình ảnh đánh bóng đó, cơng chúng trở nên gần gũi dành nhiều thiện cảm, quan tâm tới họ 38 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ TỔNG HỢP VĨNH PHÚ 3.1 Những thành công Công ty Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú bốn đơn vị sản xuất vật liệu tổng hợp, chủ yếu thép sản phẩm từ thép lớn nước Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú nhà sản xuất ống thép hàng đầu quy mô, chất lượng, công nghệ thị phần Việt Nam, chiếm 12% thị phần ống thép nước Công ty ln đầu tư chiều sâu nâng cao trình độ quản lý lĩnh vực qua công tác đào tạo, thu hút nhân tài nhằm tạo dựng đội ngũ cán công nhân viên chuyên nghiệp sẵn sàng đáp ứng nhu cầu phát triển mở rộng lĩnh vực hoạt động Công ty Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú cố gắng kinh doanh làm cho lợi nhuận cơng ty ngày nâng cao Hoạt động kinh tế thị trường có tính cạnh tranh cao, ban lãnh đạo cơng ty với tồn đội ngũ công nhân viên cố gắng nỗ lực nhiều để tiến hành hoạt động kinh doanh thích ứng phù hợp với điều kiện mới, cơng ty chủ động việc tìm kiếm nguồn cung ứng khách hàng, thực tốt chế độ hạch toán kinh tế sở đảm bảo hoàn thành đầy đủ tiêu kinh tế tài theo kế hoạch khơng ngừng nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, nâng cao trách nhiệm cán cơng nhân viên, từ nâng cao đời sống họ thực tốt nghĩa vụ Nhà Nước tận dụng tối nguồn lực để bước khẳng định vị Về hoạt động quản trị marketing, Cơng ty đạt ưu điểm sau: - Công ty tiếp tục phát huy tinh thần, trí tuệ tập thể xác định mục tiêu, định hướng kinh doanh có hiệu - Công ty xây dựng mạng lưới bán hàng rộng lớn, đặc biệt thị trường mạnh Công ty thị trường miền Bắc, miền Trung Mở rộng thị trường, tăng cường biện pháp tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo lợi ích người tiêu dùng, doanh nghiệp nhà nước - Công ty xây dựng hệ thống phân phối thị trường - miền Bắc tương đối hồn chỉnh - Công ty xây dựng hệ thống quản lý chất lượng tốt đáp ứng yêu cầu khắt khe tiêu chuẩn kỹ thuật, quy trình bán hàng chuẩn theo tiêu chuẩn ISO tạo thuận lợi cho nhân viên việc bán hàng, chào hàng với khách hàng Các 39 dịch vụ kỹ thuật hướng dẫn khách hàng sử dụng, giải hiệu khiếu nại, thắc mắc khách hàng chất lượng sản phẩm - Đội ngũ nhân viên kinh doanh thị trường Công ty đào tạo cách bản, tiếp cận làm hài lòng khách hàng Đây cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng, giúp công ty có thơng tin cần thiết từ thị trường để xây dựng, điều chỉnh kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm - Công ty gây dựng mối quan hệ tốt với nhà cung cấp khách hàng - Tiếp tục phát động phong trào thi đua nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh chế thị trường hội nhập kinh tế quốc tế - Ngồi ra, Cơng ty phối hợp với địa phương giữ gìn an ninh trị, trật tự an tồn xã hội địa bàn 3.2 Những vấn đề hạn chế Cơng ty Bên cạnh kết mà Công ty đạt việc quản lý hoạt động marketing Cơng ty tồn hạn chế định, chưa tương xứng với tiềm công ty, biểu mặt sau: - Khả tiếp cận, nắm bắt thị trường phân kinh doanh cơng ty hạn chế, vậy, thị trường miền Nam chưa khai thác tốt - Một số máy móc thiết bị thuộc dây chuyền sản xuất phân xưởng đầu tư lâu đến lạc hậu trình nâng cấp chuyển đổi, chi phí vận hành, chi phí sửa chữa, tiêu hao nguyên vật liệu, lượng cao - Hoạt động kinh doanh Công ty chưa sâu đến công tác nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng hay lơi kéo họ phía mình, hoạt động xây dựng quảng bá thương hiệu diễn cách rời rạc - Công ty chưa xây dựng phận chuyên trách marketing, việc nghiên cứu thu thập thông tin thị trường, chưa nắm bắt biến động thị trường cách nhanh nhạy Bên cạnh khối lượng cơng việc nhiều chưa có nhân viên có trình độ chun mơn marketing nên hoạt động đơi bị xem nhẹ chưa thực đạt kết mong muốn Chính thời gian tới, Cơng ty cần phải có giải pháp thích hợp để cải thiện hoạt động Cơng ty thành lập phòng riêng marketing để thực có hiệu hoạt động - Chính sách định giá bán hàng Cơng ty phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên ngoài, giá đối thủ cạnh tranh 40 - Các sách việc xúc tiến bán hàng hỗ trợ bán hàng nhiều hạn chế Các sách bán hàng chưa thật khuyến khích lực lượng bán hàng thu hút khách hàng - Tuy đội ngũ bán hàng đào tạo cách trình độ chưa đồng đều, cần nhiều thời gian cho việc đào tạo, bố trí lại nên ảnh hưởng khơng nhỏ đến q trình sản xuất kinh doanh Cơng ty Trình độ nhận thức quản lý số cán công nhân viên công ty tốt chủ trương kinh doanh nhà lãnh đạo mở rộng thị trường nên tìm cách để bán nhiều hàng, chấp nhận bỏ chi phí bán hàng chưa thu tiền nguyên nhân quan trọng dẫn đến hạn chế mà công ty gặp phải - Hệ thống thông tin quản lý chưa đảm bảo yếu tố cập nhật thường xuyên, chưa đảm bảo tính hệ thống xác Những hạn chế cho thấy trình độ quản lý cơng ty khơng tốt 41 KẾT LUẬN Cùng với phát triển đất nước kinh tế nước ta khơng ngừng phát triển Sự phát triển Công ty, đời sản phẩm khẳng định điều Một yếu tố mà nhà quản lý doanh nghiệp cần quan tâm hoạt động marketing Cơng ty, hoạt động có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ Công ty Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú cơng ty có lịch sử hình thành lâu đời, có uy tín thị trường, Công ty quan tâm đến chất lượng sản phẩm, mở rộng quy mơ Đạt thành cơng nhờ lãnh đạo ban giám đốc hợp tác phòng ban, nhân viên công ty nhằm đưa công ty phát triển ngày vững mạnh Công ty góp phần làm cải cho xã hội, tạo cơng ăn việc làm cho người lao động mà góp phần tạo nguồn thu cho nhà nước Qua việc thực tập Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú, em trang bị nhiều kiến thức, kinh nghiệm thực tế Tuy nhiên, kiến thức thời gian hạn chế nên em khơng thể nắm bắt thực sâu khía cạnh lĩnh vực hoạt động Công ty Em mong nhận đánh giá góp ý quý thầy cô, cô chú, anh chị CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú để báo cáo em hoàn thiện Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Vĩnh Phú, đặc biệt ThS tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành báo cáo 42 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phan Trọng An Văn Ngọc Đàn, Quản trị xúc tiến thương mại, Đại học kinh tế Đà Nẵng CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú, Bảng cân đối kế tốn Cơng ty 2014-2016 CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú, Báo cáo tài Cơng ty 2014-2016 Trần Minh Đạo (2000), Giáo trình Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội Hồng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động – xã hội Philip Kotler (2000), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội 43 ... DOANH PHÒNG KẾ HOẠCH P HÀNH CHÍNH TỔNG HỢP Hình 1.1 Cơ cấu máy tổ chức CTCP vật tư tổng hợp Vĩnh Phú Nguồn: Phòng hành tổng hợp CTCP Vật tư tổng hợp Vĩnh Phú) 1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban - Đại... kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt xu cạnh tranh ngày gia tăng thị trường thép Việt Nam, marketing coi công cụ thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập...MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt CTCP ROA ROE ROS SXKD TMCP TSCĐ TSDH TSNH Tiếng Anh Tiếng Việt Công ty cổ phần Tỷ suất lợi nhuận