Đang tải... (xem toàn văn)
V - THƯƠNG LƯ NG 1. Truyên đat thông tin ã Năm nguyên tac cơ bn trong truyên đt thông tin:
K đàm phán - Thương lư ng - K t thúc đàm phán BY NNLINFO TUESDAY, 30 OCTOBER 2007, 10:49:19 Ngh thu t lãnh đ o, K đàm phán Kỳ trư c: http://my.opera.com/qtdn/blog/2007/10/30/ky-nang-dam-phan-mo-dau-dam-phan-tao-su-hieu-biet V - THƯƠNG LƯ NG Truy n đ t thơng tin • Năm ngun t c b n truy n đ t thông tin: - Truy n đ t thông tin q trình chi u - Bi t xác giá tr mà mu n nói - Nói th thư ng quan tr ng nói - Quan sát bên nói v i h - Cách b c c nh ng câu nói có đ nh hư ng tác đ ng m nh m đ n đ i th • 12 l i khuyên đ t o b c c câu nói có s c thuy t ph c hơn: - S d ng nh ng lý l m t - Rút k t lu n - Ngôn ng di n đ t lý l rõ ràng, khúc chi t - Nh ng tính t kích đ ng, đ ng t m nh - S suy r ng - T o lý l phù h p v i ngư i nghe - Ng n g n đơn gi n Trình bày s li u - Đưa lý - Lý l m nh nh t - Nh ng câu h i m ( T i sao? đâu? Khi nào?) nh ng câu h i gi thi t (cái gì….n u…?) - Logic m ch l c - Ý ki n k t lu n c a Thuy t ph c - Hư ng v ngư i quy t đ nh - Nêu l i ích c a phía bên n u h ch p thu n - Nêu h u qu đ i v i phía bên n u h không ch p thu n - D n ch ng b ng xác nh n c a bên th - Khuyên b o g i ý: Ví d : Đ t vào tình th c a bên - Đ ngh giá tr n gói - Đ ngh giá b ng s l : Gây c m tư ng th p đáng k so v i giá th c t - Gi th di n cho bên Đ i phó v i nh ng th thu t c a bên - S p x p ch ng i: S p x p ch ng i cho ta quan sát đư c nhi u nh t c ch , thái đ c a đ i th - Quan sát: Không b qua b t kỳ chi ti t c a đ i th - L ng tránh: Khi không mu n tr c ti p bàn b c, thương lư ng v v n đ - Đe d a: Nh m gây s c ép bu c đ i th nhanh chóng ch p nh n - Ph n bác: Đưa lu n c ch ng minh đ ngh c a bên vô lý - Đưa đ ngh cu i cùng: Gây s c ép v tâm lý ho c g i t i đ i th thông p “ch m d t đàm phán” - Gi n d thù đ ch - Đòi m c giá ph i + So sánh v + So sánh v + So sánh v + So sánh v i m c giá kh i giá nơi khác i nhà cung c p khác i nh ng giá c a hàng hóa khác + Nêu quan h giá ch t lư ng - Như ng b - Câu gi / kéo dài th i gian - T đ cao - L n t i - Ngư i t t- k x u - Bi t thành chuy n r i - Đ ng tác gi - L thông tin: C tình đ l thơng tin - Chuy n tr ng tâm - Chia đ tr - Xoa trư c đánh sau - Leo thang th m quy n - Bao nhiêu - n u Như ng b Như ng b s thay đ i m t quan m trư c mà b n gi b o v m t cách công khai Như ng b b t bu c ph i có ln đư c trơng đ i đàm phán 4.1 Trư c đưa ng b Trư c đưa b t c m t s ng b c n đ t v n đ : - Có nên th c hi n bây gi hay không? - Nên ng b bao nhiêu? - S đư c tr l i gì? 4.2 K thu t ng b - Như ng b nh - Như ng b có u ki n - Như ng b có lý - Di n đ t b ng nh ng t ng thành ng mà bên s d ng Phá v b t c 5.1 - Nguyên nhân b t c B t c có th x y b i m t s nguyên nhân sau: - Chưa hi u bi t l n - C hai bên có nh ng m c tiêu khác xa - M t bên nh m l n s kiên quy t v i s c ng nh c v quan m l p trư ng s không ng b c đ gi cho m t cu c đàm phán t n t i - Vì m t chi n thu t th n tr ng đàm phán đ b t ép phía bên xem xét l i quan m c a h ng b 5.2 X lý b t c - Quay tr l i nh ng thông tin thu đư c t o s hi u bi t đ t o thêm nh ng l a ch n b sung Có th có m t v n đ quan tr ng chưa đư c nêu ra: - Tìm phương án khác đ đ t đư c m c đích - Thơng báo cho phía bên v h u qu n u không đ t đư c m t gi i pháp c - Chuy n sang th o lu n m t v n đ khác quan tr ng c bên có th th a thu n - Như ng b m t m khơng quan tr ng - T o th i gian ng ng đàm phán đ suy nghĩ v n đ đàm phán l i sau Đưa yêu c u n u c n nh ng thông tin b sung - Chuy n t đàm phán song phương sang đàm phán đa phương thông báo cho đ i tác bi t v vi c - S d ng ngư i th ba: yêu c u m t ngư i hành đ ng m t ngư i hòa gi i, ngư i dàn x p hay ngư i tr ng tài - B bàn đàm phán đ bên liên h l i S d ng khi: + Phía bên không mu n ký k t th a thu n + Bên mu n ký k t th a thu n mà ta không ch p nh n n i + Bên đưa nh ng th a thu n mà ta không h d ki n + Khi có nh ng s li u đư c cung c p n cho vi c đên th a thu n khơng cịn có l i v i ta n a VI - K T THÚC ĐÀM PHÁN Khi b n c m th y vi c đàm phán đ t đư c nh ng th a thu n ch y u, b n có th k t thúc b ng nh ng công vi c sau: Hoàn t t th a thu n Đ tránh nh ng s b t ng khó ch u, trư c ng ng vòng đàm phán cu i cùng: - Làm cho d hi u nh ng u ki n c a th o thu n - T h i nh ng câu h i: Ai đ t đư c c a gì, nào? - L p th a thu n thành văn b n Rút kinh nghi m Hãy t h i nh ng câu h i sau: - Mình có hài lịng v i k t qu c a cu c đàm phán không? - Ai ngư i đàm phán có hi u qu nh t? - Ai ng nh n nh t? t i sao? - Nh ng chi n lư c nh ng hành đ ng h u hi u cho đàm phán nh t? - Nh ng hành đ ng c n tr cu c đàm phán? - Mình tin c y phía bên chưa? Đi u nh hư ng đ n c m nh n nh t? - Th i gian đư c s d ng th nào? Li u có th s d ng t t khơng? - Các bên l ng nghe l n th nào? Ai nói nhi u nh t? - Nh ng gi i pháp sáng t o có đư c đ ngh khơng? u x y v i chúng? - Mình hi u th u đáo nh ng v n đ n d u nh ng v n đ có liên quan đ n bên khơng? Phía bên li u có hi u khơng? - S chu n b c a có thích đáng khơng? Nó nh hư ng đ n đàm phán th nào? - Nh ng lý l nào, m nh nh t đư c phía bên nêu H ti p thu ý ki n lý l c a th nào? - Nh ng m b n mà h c đư c t cu c đàm phán này?Mình s làm khác l n đàm phán t i? http://my.opera.com/qtdn/blog/ky-nang-dam-phan-thuong-luong PACE Tổ Hợp Giáo Dục, gồm số mảng hoạt động sau: PACE-IOD (Trường Doanh Nhân & Giám Đốc PACE / PACE Institute of Directors), PACE-ISM (Trường Tiếp Thị & Bán Hàng PACE / PACE Institute of Sales & Marketing), PACE-BOOK (Đơn vị quản lý websites SachHay.com / GoodBooks.vn), PACE-IFA, PACE-YTD, PACE-PLD PACE-ILM Hoài bão PACE "Trở thành tổ hợp giáo dục có uy tín quốc tế có vị xứng đáng nghiệp giáo dục Việt Nam" Sứ mệnh PACE "Góp phần nâng cao doanh trí Việt Nam tri thức giới giá trị thực học" Xem chi tiết MỘT SỐ CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO SẮP KHAI GIẢNG KHAI GIẢNG CEO - GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH Chuyên Nghiệp CEO - GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH Chuyên Nghiệp CEO - GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH Chuyên Nghiệp CPO - GIÁM ĐỐC NHÂN SỰ Chuyên Nghiệp CFO - GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH Chuyên Nghiệp CCO - GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Chuyên Nghiệp PFA - NHÀ PHÂN TÍCH ĐẦU TƯ chuyên nghiệp MMM - NĂNG LỰC QUẢN TRN cho QUẢN LÝ CẤP TRUNG MMM - NĂNG LỰC QUẢN TRN cho QUẢN LÝ CẤP TRUNG MMM - NĂNG LỰC QUẢN TRN cho QUẢN LÝ CẤP TRUNG VĂN HÓA & VĂN HÓA DOANH NGHIỆP QUẢN LÝ CON NGƯỜI KẾ TOÁN dành cho Sếp Kiến thức THUẾ dành cho Sếp TÀI CHÍNH dành cho Sếp CCO - GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Chuyên Nghiệp GIÁM SÁT BÁN HÀNG Chuyên Nghiệp KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUN NGHIỆP CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG Các chương trình Hội thảo Quốc tế Mini-MBA (World-class Training Program of AMA) WTO - LUẬT CHƠI TOÀN CẦU cho SÂN CHƠI TOÀN CẦU LDP - NÂNG CAO NĂNG LỰC LÃNH ĐẠO Chiến Lược Cơng Ty CMS - CƠNG NGHỆ thiết lập HỆ THỐNG QUẢN LÝ DN Kiến Thức Luật Dành Cho Lãnh Đạo Cơng Nghệ Thiết Lập HỆ THỐNG PHÂN PHỐI Tồn Quốc CHƠI CHỨNG KHỐN - Liệu "nghề tay trái" có "hái tiền"? Năng Lực PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG Và 20 chương trình đào tạo kỹ quản lý chuyên nghiệp ( 20 Soft skills ) Tạo động lực làm việc cho nhân viên / Motivating Skills 21/12 08/12 10/12 03/2008 18/12 27/11 22/12 20/12 26/12 05/01/08 22/03/08 11/12 07/01/08 10/03/08 10/12 27/11 27/02/08 26/01/08 15/12 Đào tạo đội ngũ / Coaching Skills Thuyết trình / Presentation Skills Quản lý họp / Meeting Skills Đám phán thương lượng / Negotiation skills Kỹ họach định Ủy Thác / Planning & Delegation Giao tiếp công việc / Communication skills Giải vấn đề & Ra định/Problem-Solving Decision- Making Giải xung đột / Conflict Resolution skills Xây dựng tinh thần đồng đội / Team Building Quản lý thay đổi / Change Management skills Quản lý thời gian / Time Management skills Điều phối dự án / Project Management skills Phỏng vấn / Interviewing skills Tuyển Dụng / Selection & Recruitment skills Nghệ Thuật Lãnh Đạo / Leadership skills “Stress” management skills Tư hệ thống / systems thinking… http://www.pace.edu.vn/ Tám bí quy t giúp b n đàm phán thành cơng ( Bình chọn: Thảo luận: Số lần đọc: 291) Đàm phán m t ph n c a cu c s ng t t c đ u ph i đ i m t v i Khi có th đàm phán thành cơng k t qu mà đ t đư c s có s khác bi t r t l n Dư i bí quy t giúp đàm phán thành công Hãy s n sàng ngư i đàm phán trư c M t s ngư i thư ng r t ngư ng ngùng nói v ti n b c Nh ng ngư i khác l i nghĩ r ng vi c th t thơ l m t hành đ ng h th p b n thân Trong r t nhi u trư ng h p h Tuy nhiên, ph i gi i quy t m t h p đ ng làm ăn (t t c đ u s có lúc ph i làm vi c này), thái đ không s n sàng đ c p t i chuy n ti n nong s n cho vi c kinh doanh c a tr nên đ tđ Trong th c t có r t nhi u nhà đàm phán dày d n N u b n mua m t nhà hay m t chi c ô tô, nh n m t công vi c m i, b n có th ch c ch n s ph i đ i m t v i nh ng ngư i N u h th y b n nhút nhát công vi c, h s l i d ng u B n không nên ngư ng ngùng chuy n m t v n đ có v chuy n l sang m t cu c đàm phán th t s N u mua m t vài th r t m c m t c a hàng, s thư ng h i h có khuy n khơng, hay có gi m giá khơng Vì n u khơng có d u hi u ch r ng: "B n có th làm vi c này”, u khơng có nghĩa “B n khơng th ” Đôi khi, đơn gi n ch b ng vi c h i xem có khuy n khơng, tơi s có m t cu c mua bán có l i Đ ng đ b c m xúc chi ph i M t nh m l n r t l n c a nh ng nhà đàm phán nghi p dư h b c l c m xúc m c đ đ t đư c chi n th ng H la ó, đe d a yêu c u làm theo cách c a h Vi c ch ph n tác d ng mà H u h t nh ng v làm ăn ch có kh thành cơng n u c hai phía đ u c m th y h s p có l i t vi c N u m t ngư i phía bên c m th y r ng h b cơng kích, ho c đơn gi n không ưng ý v i b n, h có l s khơng ch u ng b R t nhi u ngư i ghét nh ng ngư i thô l , h s n sàng r i b m t cu c làm n u cu c làm ăn dính t i m t ngư i v y Hãy gi bình tĩnh, kiên trì, thân thi n, k c ngư i b t đ u m t bình tĩnh Hãy ch c ch n r ng b n đ lòng t tr ng ni m t hào c a ch khác Như th b n s có kh làm vi c t t Đ ng d b l a b i th đo n s d ng “quy t c” Khi m t ngư i g i cho m t b n h p đ ng đ ký vào đó, n u có u b n h p đ ng mà không ưng, s b qua b n h p đ ng Ngồi tơi v n s vui lịng vi t nh ng u mu n thêm vào, n u tơi nghĩ h nên có m t Đơi khi, phía đ i tác s quay l i b o v i r ng:” Ngài không đư c phép thay đ i b n h p đ ng c a v y” v y sao? Vì tơi ngư i s ký vào b n h p đ ng này, s thay đ i nh ng mà tơi mu n, c m ơn r t nhi u Khơng có b t c quy t c l i b o r ng h m i ngư i nh t đư c phép thêm th t u vào b n h p đ ng N u h khơng hài lịng v i s thay đ i c a tơi, h nên cho tơi bi t th chúng tơi có th làm sáng t v n đ đó, ch mong đ ng nói v i đơn gi n r ng không đư c phép Đi u nh n m nh m t th thu t thư ng dùng c a nh ng nhà đàm phán dày d n nh ng nhà môi gi i b t đ ng s n, nhà môi gi i vi c làm, nh ng ngư i buôn bán xe ô tô d ng d ng th H bi t r t nhi u ngư i nh ng ngư i r t ch t ch vi c tuân theo quy t c Do h s đưa nh ng l i cơng b nghe có v th c kh ng đ nh r ng:”Vi c ph i làm th ” ho c “ngài không đư c phép làm v y” N u m t gi i h n b n b ng cách thêm nh ng quy t c vào h p đ ng, yêu c u h cung c p nh ng b ng ch ng xác th c r ng nh ng quy t c th c s t n t i Đ ng bao gi ngư i đ u tiên đưa m t s Đây m t h c đ t giá, th c s m t kinh nghi m quý Tôi th c hi n r t nhi u công vi c h p đ ng, m t nh ng câu h i đ u tiên hay g p là:” Anh mu n m c lương m t gi bao nhiêu?” Đây m t câu h i đ y áp l c, tơi thư ng th y bu t mi ng m t s th p m c th c s mu n Nh ng ngày đó, tơi h c đư c t m quan tr ng c a vi c b t ngư i khác ph i đưa m t s c th trư c Bây gi , tr l i nh ng câu h i b ng cách h i l i r ng:”V y ngân qu dành cho b n h p đ ng bao nhiêu?” Đôi khi, thư ng th y b t ng h đưa m c t t tơi nghĩ Hãy địi h i nhi u nh ng b n mong mu n đ t đư c Khi mà nh ng ngư i khác đưa s c a h , k c t t so v i nh ng b n mong mu n, c nói r ng:”Tơi nghĩ ngài s ph i đưa m c cao th ” Đ ng t kiêu ng o, hay hăng Hãy nói câu m t cách bình tĩnh Khi h h i b n v kỳ v ng c a b n, đòi nhi u m c b n mong đ i Hi m m y mà h p đ ng đư c ký k t, b n có th n đ i phương c m th y r ng h chi n th ng đư c m t l n h th p “m c mong đ i không th c t ” c a b n Hãy đ h tin r ng quy t đ nh cu i chưa ph i n th a v i b n Khi mà cu c đàm phán b t đ u, h u h t m i ngư i đ u mu n gi i quy t cho xong nhanh t t M t cách r t t t đ làm vi c đ phía đ i tác tin r ng ngư i mà h đàm phán v i hoàn tồn khơng ph i b n, mà nhân v t có quy n l c Hãy nói u ki u: “ Chà Tơi s ph i nói vi c v i s p/ v /ch ng/b n c a trư c tơi có th cho anh l i đ ng ý đích xác” Hãy đ h tin r ng quy t đ nh cu i chưa n đ i v i b n Khi mà cu c đàm phán b t đ u, h u h t m i ngư i đ u mu n gi i quy t cho xong nhanh t t M t cách r t t t đ làm vi c đ phía đ i tác tin r ng ngư i mà h đàm phán hoàn tồn khơng ph i b n, mà nhân v t có quy n l c M t nhà đàm phán khéo léo s luôn mu n nói chuy n v i ngư i đưa quy t đ nh cu i cùng, l i khơng đ cho h làm u Gi m t ngư i, có quy n quy t đ nh đ i v i v làm ăn, l i mu n r ng b n ph i làm rõ v n đ v n r t c n m t câu tr l i cu i t phía b n Hãy nói v i h r ng b n s bàn v v n đ quay tr l i v i m t câu tr l i vào ngày mai Hãy đòi h i h ph i đ m b o r ng l i đ ngh t t nh t t phía h mà b n có th đem v cho “nhân v t đ y quy n l c” c a b n Đây m t chi n lư c hay nh m ngăn cho m i ngư i không h i thúc b n Đ ng t thích thú Ch v i vi c đưa n tư ng r ng b n s n sàng b có th t o kỳ tích cho vi c nh n đư c m t b n h p đ ng t t Hãy ln ln đóng vai m t ngư i mua, hay m t ngư i bán r t lư ng l Đ ng n cho ngư i khác có c m giác th h b l a R t nhi u ngư i thư ng c g ng bòn rút đ n t n t b t c cu c thương lư ng Đây m t sai l m N u đ i tác c m th y r ng h b l a, u s quay l i làm h i b n H có th khơng hồn thành ph n trách nhi m c a h b n h p đ ng, ho c t ch i không làm ăn v i b n n a H u h t nh ng cu c thương lư ng đ u nên làm cho c hai bên c m th y tho i mái v i k t qu đ t đư c Hãy s n lịng t b nh ng th khơng có giá tr cho b n đ t o m t c m giác tho i mái đ y thi n chí Ví d như, n u thương lư ng đ gi m giá thuê nhà c a xu ng, s thư ng đưa đ ngh ký k t m t h p đ ng thuê nhà lâu dài B ng cách đó, ơng ch nhà s hi u r ng tài s n c a ơng y s có ngư i thuê th i gian lâu hơn, s đ t đư c m c thuê r Bí quy t th B y bí quy t không ph i b t c trư ng h p đàm phán áp d ng t t c Hãy ch n l c nh ng bí quy t áp d ng vào t ng trư ng h p cho phù h p Và bí quy t th bao g m t t c nh ng bí quy t : Hãy tìm hi u đ i tác c a k trư c áp d ng bí quy t cho phù h p M i cu c thương lư ng đàm phán l i thích h p v i m i lo i bí quy t khác Dịch tổng hợp từ Paulstips.com - thuybin - SAGA (11/2007) www.saga.vn Ba bư c ngo t đàm phán thương m i Trong đàm phán, m i quan h gi a hai bên tham gia hoàn toàn không ph i m i quan h xê d ch, không ph i không t n t i nh ng đ t phá nh ng va ch m v m t quy n l i Trong đàm phán n u không áp d ng theo nguyên t c nh ng th thu t nh t đ nh, ngư i tham gia đàm phán s r t d b rơi vào hoàn c nh khó t C đ t gi thuy t n u cu c đàm phán vào giai đo n quy t đ nh, u kho n đư c ký k t xong, c hai bên đ u c m th y nh ng m c tiêu c a v n chưa đ t đư c, ho c m t bên tham gia đàm phán c m th y b m t h n ưu th so v i bên cịn l i Lúc đó, ngun nhân có th nh t m t hai bên tham gia đàm phán khơng có thi n ý, ho c là, ngư i tham gia đàm phán không đ kh n m b t s d ng m t cách hi u qu th thu t nguyên t c đàm phán m t cách t t nh t kho ng th i gian h n h p.Đi uđód n đ n vi c hai bên đ u c m th y khơng hài lịng v i k t qu thu đư c Đ có th tránh đư c u này, vi c ngư i tham gia đàm phán ph i n m rõ n i dung chuyên ngành đ c p đ n bu i đàm phán, b n thân h c n tuân th m t cách nghiêm túc phương pháp khoa h c nh t đ nh bư c c th đ kh ng ch tri n trình c a cu c đàm phán N u hai bên có thi n ý h p tác lâu dài, lúc s xu t hi n m t khái ni m thư ng đư c áp d ng trư ng h p này, “ba bư c ngo t đàm phán Theo đó, m t cu c đàm phán nên ti n hành theo ba bư c sau: th m đ nh giá c , thi t l p giá m i kh c ph c chư ng ng i Đây cách đ giúp nhà tham gia đàm phán n m đư c ti n trình khung chung c a m t cu c đàm phán Ba bư c ngo t đàm phán bao g m: Th m đ nh giá c : giai đo n đ u tiên đàm phán, hai bên tham gia đàm phán s trao đ i v i m t cách c th rõ ràng l i ích c n thi t c a bên Vi c th m đ nh l i giá c s giúp tho mãn yêu c u đ t c a bên đ i th m nh c a h có tham gia đàm phán Bư c quan tr ng nh t giai đo n ph i n m b t hi u rõ nh ng yêu c u th c s c a bên đ i tác Vì v y k t t nh t nên s d ng giai đo n nên đưa nhi u câu h i, đ t thăm dị đư c nhu c u th c s c a h Đây lúc b n nên tuỳ theo tình hình di n bi n c a cu c đàm phán đ th m đ nh l i nh ng l i ích v n có Khi b n hi u rõ đư c m c đích th c s c a đ i tác, b n s bi t cách nên làm th đ đáp ng đư c nhu c u c a h ; đ ng th i bên đ i tác có n m đư c l i ích v n có c a b n h m i có th đáp ng đư c yêu c u c a b n đưa Có r t nhi u cách đ n đ i tác không th n m đư c nh ng l i ích v n có m c đích yêu c u đ t th c s c a bên b n, đ giúp bên b n "tung ho mù" v i đ i phương, n đ i phương l ch hư ng, nh m giúp th c hi n m c đích v n có c a b n Nhưng t t nh t, giai đo n b n khơng nên lúc tìm cách đánh l c hư ng c a đ i tác v y k ch u thi t cu i b n Thi t l p l i giá c : Đây giai đo n gi a c a cu c đàm phán, hai bên s trao đ i qua l i v v n đ giá c , đ ng th i đ n đo cân nh c k lư ng v l i ích đ t đư c c a m i bên, qua tìm hi u nhu c u c th c a đ i tác đ t Nhưng nh ng cam k t đ t đư c sau đàm phán không h n s đem l i cho hai bên nh ng l i ích t t nh t, u có nghĩa là, nh ng l i ích m i bên đ t đư c s không cân b ng N u đ t đư c s cân b ng gi a hai bên tham gia cam k t đ t đư c sau đàm phán ch c ch n không ph i phương án t t nh t Do v y, hai bên tham gia đàm phán nên nghĩ cách đ có th đ t đư c m t phương án t t nh t cho c hai bên, giúp cho c hai bên tham gia đàm phán đ u đ t đư c l i ích cao nh t, thao tác thao tác s đư c ti n hành giai đo n thi t l p giá m i Thi t l p giá m i m t nh ng giai đo n r t d b b qua cu c đàm phán thương m i Trong cu c đàm phán bình thư ng, r t ngư i tham gia đàm phán có th quan sát đư c toàn b c c di n đàm phán đưa đư c nh ng phương án t t nh t, mang tính sáng t o cân b ng nh t v m t l i ích đ i v i hai bên Đi u n cho thành viên tham gia đàm phán có c m giác cu c đàm phán khơng đư c ý mu n, khơng có c m giác “th ng, ho c ln t n t i c m giác v n đ chưa đư c hồn tồn gi i quy t Do đó, vi c ch n đư c m t phương án t t nh t đóng vai trị vơ quan tr ng đ n thành công c a bu i đàm phán Kh c ph c chư ng ng i: Đây giai đo n ph i v a đánh v a gi đàm phán T t c chư ng ng i phát sinh đàm phán thư ng xu t phát t hai phương di n sau đây: - Hai bên tham gia đàm phán có nh ng va ch m v l i ích - B n thân ngư i tham gia đàm phán g p tr ng i vi c đưa quy t sách Chư ng ng i đ u tiên yêu c u bên tham gia đàm phán ph i d a theo nh ng nguyên t c h p lý, khách quan công b ng đ u ti t nh ng l i ích riêng c a c hai Còn v i chư ng ng i th hai, bên không g p ph i chư ng ng i ch đ ng giúp đ bên g p ph i chư ng ng i gi i quy t đ b n thân h có th đưa đư c nh ng quy t sách m t cách thu n l i Ba khúc ngo t đàm phán nguyên t c có th dùng cho b t kỳ m t cu c đàm phán thương m i Ch c n c hai bên tham gia đàm phán có th ghi nh bư c trình t k đàm phán thương m i, đ ng th i tuân th m t cách có hi u qu theo phương pháp thích h p, có th n cho c hai bên đ u giành đư c th ng l i, đ t đư c m c đích cao nh t sau đàm phán PACE Tổ Hợp Giáo Dục, gồm số mảng hoạt động sau: PACEIOD (Trường Doanh Nhân & Giám Đốc PACE / PACE Institute of Directors), PACE-ISM (Trường Tiếp Thị & Bán Hàng PACE / PACE Institute of Sales & Marketing), PACE-BOOK (Đơn vị quản lý websites SachHay.com / GoodBooks.vn), PACE-IFA, PACE-YTD, PACE-PLD PACE-ILM Hoài bão PACE "Trở thành tổ hợp giáo dục có uy tín quốc tế có vị xứng đáng nghiệp giáo dục Việt Nam" Sứ mệnh PACE "Góp phần nâng cao doanh trí Việt Nam tri thức giới giá trị thực học" Nhằm thực hóa sứ mệnh mình, PACE nỗ lực không ngừng việc nghiên cứu, thiết kế biên soạn hàng loạt chương trình đào tạo đẳng cấp quốc tế phù hợp với môi trường Việt Nam để cung cấp cho cộng đồng doanh nghiệp hoạt động Cũng sứ mệnh nói trên, PACE tổ chức thành cơng hàng loạt Hội nghị Hội thảo quốc gia quốc tế lĩnh vực kinh tế, quản trị, kinh doanh, văn hóa giáo dục Chẳng hạn Hội thảo Quốc gia "Văn hóa kinh doanh" với chủ đề "Bàn Đạo kinh doanh người Việt" (28/07/2007), Hội thảo Quốc tế kinh doanh với chủ đề "Marketing cho thời đại mới" Philip Kotler, "cha đẻ" marketing đại chủ trì (17/08/2007); "Lễ tơn vinh học doanh nhân" (Lần I, II, III) vào đầu tháng 10 hàng năm (hướng Ngày doanh nhân Việt Nam - 13/10) với nhiều chủ đề "Sự học doanh nhân lực cạnh tranh quốc gia", "Cạnh tranh toàn cầu lợi Việt Nam", "Tầm nhìn thương giới", "Vì hệ lãnh đạo kế tiếp" Ngồi ra, PACE cịn trực tiếp biên soạn nhiều sách có giá trị dành cho doanh nhân (chẳng hạn Bộ sách 25 “Đạo Kinh Doanh - Việt Nam Thế Giới”…); Đồng thời PACE trực tiếp tuyển chọn giới thiệu sách quý giới, sách “gối đầu giường" dành cho doanh nhân tồn cầu (ví dụ cuốn: "Từ tốt đến vĩ đại", "7 Thói quen để thành đạt", "Kotler bàn tiếp thị", "Xây dựng để trường tồn", "Nguyên lý 80/20"…) Đặc biệt, tới, PACE phối hợp với tổ chức cá nhân tâm huyết để khởi xướng triển khai số dự án giáo dục với quy mô lớn hơn, khơng mục tiêu lợi nhuận (Not-for-profit Educational Projects) Trong dự án SachHay.com (sách hay) cơng bố, dự án lại PACE thức cơng bố vào ngày 01/01/2008 PACE-IOD (Trường Doanh Nhân & Giám Đốc PACE / PACE Institute of Directors) PACE-ISM (Trường Tiếp Thị & Bán Hàng PACE / PACE Institute of Sales & Marketing) PACE-YTD (PACE-YTD hoạt động “Bộ phận Đào tạo” hay “Giám đốc Đào tạo” nhiều doanh nghiệp / Your Training Department) PACE-BOOK (Đơn vị quản lý websites SachHay.com / GoodBooks.vn) PACE-ISC (Hội Thảo Quốc Tế PACE tổ chức/ International Seminars & Conferences) CÔNG NGHỆ ĐÀO TẠO Phương pháp Phương pháp đào t o c a PACE “đ o t o mang tính tư v n” áp d ng cơng ngh đào t o m i c a th gi i, nh t “công ngh đào t o giám đ c” nh m tri n khai chương trình đào t o “dành cho S p” hay chương trình đào t o “h c đ làm S p”; “công ngh đào t o bán hàng” nh m tri n khai chương trình đào t o dành riêng cho đ i ngũ bán hàng qu n lý bán hàng; “công ngh đào t o teamwork” nh m tri n khai chương trình đào t o thơng qua ho t đ ng đ i, nhóm ngồi tr i dành cho t t c phòng, ban, b ph n c a doanh nghi p Đ c bi t, PACE k t h p “chuyên môn qu c t ” (international expertise) “am hi u đ a phương” (local insight), k t h p gi a “giá tr chu n” (standard value) “giá tr th c” (genuine value) t t c chuyên đ chương trình đ o t o c a PACE Giảng viên Gi ng viên c a PACE nh ng ngư i không ch nghiên c u chuyên sâu v lý thuy t mà dày d n kinh nghi m th c t v ch đ mà h ph trách Nói cách khác, gi ng viên c a PACE nh ng chuyên gia ngồi nư c, nh ng chun gia có ki n th c kinh nghi m qu c t v m i ch đ mà h ph trách Cơ sở vật chất Tất khóa học tổ chức PACE khách sạn hàng đầu TP.HCM Hà Nội Và tất phòng học PACE trang bị đại theo tiêu chuNn quốc tế Liên hệ Địa chỉ: Toà nhà PACE - 341 Nguyễn Trãi, Quận 1,Tp HCM Điện thoại: 84.8.8370208 Fax: 84.8.4041173 Email: info@pace.edu.vn Trình bày Đàm phán Click here to view other courses Mơ tả khóa học Giao tiếp hiệu buổi giới thiệu đàm phán thương Đạt kỹ vận dụng vốn từ vựng cần thiết loạt học Mục tiêu: Khóa học giúp bạn chuNn bị buổi giới thiệu thảo luậ chiến lược kinh doanh công ty Bạn biết thuật ngữ cần sử dụng làm báo cáo thương lượng sáp nhập tìm hiểu nhữn điện thoại hội nghị Bạn giới thiệu thuật ngữ họp nội bên ngồi cơng ty, bao gồm Hội Cổ đơng Thường niên Thời khố biểu: Bạn học ngày khóa học bạn chọn ðƠN V H C TRÌNH BÀI H C Cơng ty bạn có chiếm : Giải thích ưu cạnh tranh khơng? loại hình cơng ty khác Sự Cạnh tranh Kinh : Chiến lược cạnh doanh tranh công ty TR NG TÂM BÀI H C : Bài học mở đầu giới thiệu bốn cấu trúc cách tổ chức công ty Bài học giải thích hình thức sở hữu công ty khác : Làm để thắng đối thủ Nếu điều không thể, nghĩ đến việc đồng hợp tác, hay hợp với họ Chiến lược Tồn cầu hóa Cơng Thảo luận tồn ty cầu hóa : Những khó khăn cần phải vượt qua cân nhắc việc sáp nhập hay tiếp quản công ty nước ngồi Tyler giữ kín chuyện này.: ChuNn bị cho họp cổ đông thường niên Hội nghị Cổ đông Thường : Hội nghị thường niên niên tiến hành Báo cáo Thương lượng : Thảo luận Sáp nhập thương lượng sáp nhập : Bài học nói cơng việc ưu tiên chuNn bị cho hội nghị thường niên : CleverWorld có tuyên bố quan trọng hội nghị thường niên Họ xem xét thảo luận với công ty Nhật Bản khả sáp nhập công ty : Sự khác biệt văn hóa cơng ty gây nên vấn đề rắc rối trình thương lượng sáp nhập Bài học giải thích cho bạn biết sách thích hợp thường hành động thỏa hiệp ChuNn bị Dự thảo Sáp : Quan hệ giao tiếp : Ngôn ngữ sử dụng thảo luận việc sáp nhập nhập lẫn cơng tạo nên điểm khác biệt thành công thất bại ty Việc vận dụng từ ngữ cách lạc quan khơng mang tính cơng kích điều tối quan trọng bạn muốn đạt đến thành công Điện thoại hội nghị tạo nên : Các từ ngữ Nn dụ : Bài học giới thiệu đến bạn từ ngữ Nn dụ thông sân chơi ngang sức kinh doanh dụng dùng Tiếng Anh Thương mại Các nhân viên nghĩ kế hoạch sáp nhập công ty? : Cuộc thảo luận : Trong học này, nhân viên có trị chuyện nhân viên xung thân mật kế hoạch sáp nhập Họ dự đoán quanh khả sáp điều khơng thể xảy tương lai nhập Việc sáp nhập thành công! : Gặp gỡ với giám: Tổng Giám đốc Điều hành tuyên bố việc sáp nhập đốc phận thành công Bài học đề cập đến việc ký kết hợp đồng Tác động việc sáp nhập ảnh Đây tôn Tổng Giám Bài học đề cập đến thay đổi dần xảy sau : hưởng đến : đốc Điều hành hai công ty sáp nhập nhân viên công ty Bài học giới thiệu từ vựng dùng để mô Cô gây ấn tượng cho Mô tả kiện tả kiện bật Bạn tìm hiểu cách người nhiệt tình : : bật chào tạm biệt đồng nghiệp người nghỉ việc cơng ty Chương Trình Tr c Nghi m Mi n Phí "LUY N TƯ NG TÀI" 24-11-2007 Trung Tâm Đào T o Hư ng Nghi p L & A thân m i b n qu n lý sơ trung c p công tác t i doanh nghi p tham gia chương trình tr c nghi m đánh giá k vào t i th hàng tu n Đ n v i Trung tâm chúng tơi, b n khơng ch có th t đánh giá xem có c n qua tr c nghi m mà đư c chuyên gia, gi ng viên tư v n nh ng v n đ liên quan đ n vi c rèn luy n phát tri n k m m, k qu n lý, qu n lý ngu n nhân l c T t c hồn tồn mi n phí Vui lịng liên h : Trung Tâm Đào T o Hư ng Nghi p L & A 19M Nguy n H u C nh, P.19, Q Bình Th nh, Tp.HCM ĐT: (08) 445 6626 - Ext: 128 G p anh Thanh Tùng, ch Thanh Tâm - Email: careerbuilding@l-a.com.vn Bí m t ngh thu t đàm phán lương C p nh t 27-11-2006 11:33 Các nhà n d ng dư ng chi m ưu th cu c đàm phán v lương thư ng H hi u r ng b n c n công vi c h c n b n Đàm phán lương b ng m t v n đ t nh N u b n quen v i vi c ngã giá mua s m m kh i đ u thu n l i c a b n Tuy nhiên, đàm phán v lương khơng d dàng mua s m, b n nên tìm hi u phân tích k lư ng m i m t v n đ trư c khí “đ i đ u” v i nhà n d ng Dư i bí m t ngh thu t b n c n n m v ng đ giành đư c m c lương t t nh t cho đàm phán v i nhà n d ng Bí m t 1: Kho n lương c a b n không nh t thi t ph n ánh l c kinh nghi m làm vi c Nh ng nhà qu n lý công ty s tr lương theo nhu c u c a th trư ng đ có đư c ng viên thích h p nh t Vì v y, m t th trư ng lao đ ng c nh tranh hi n nay, m c lương kh i m c a nh ng nhân viên m i vào làm vi c có th g n b ng hay th m chí b ng m c lương c a b n, m c dù b n h v trình đ h c v n thâm niên công tác M t vài công ty tiên phong th c hi n nh ng nghiên c u v tính h p lý c a lương thư ng m t n n t ng b n kh c ph c v n đ N u h phát hi n r ng kho ng cách gi a kho n lương c a b n nh ng nhân viên m i n không đ l n, h có th tăng lương cho b n m t kho n l n nhi u so v i m c tăng c đ nh theo quy đ nh Tuy nhiên, nhi u công ty không ch đ ng v i công vi c h s khơng làm tr b n tr c ti p ph n ánh B n nên làm gì: Luôn n m b t theo k p m c lương c a nh ng ngư i có kinh nghi m trình đ h c v n b n Trong trư ng h p b n nh n th y có m t kho ng cách nói v i s p c a b n: tơi th y có u b t h p lý ch đ lương thư ng c a công ty chúng ta, n u khơng có s thay đ i, e r ng tơi ph i tìm vi c ch khác Bí m t 2: M c tăng th c t có th cao so v i m c tăng đưa Khi ph i quy t đ nh m c tăng lương công tr ng hay thâm niên công tác, s p c a b n h t s c th n tr ng v vi c s tăng đ t l tăng trung bình khơng vư t q m t m c đ nh Ví d , m c đ nh s n 3,5%, s p có th thư ng cho nhân viên xu t s c nh t v i m c tăng 5% nh ng nhân viên dư i m c trung bình ch 2% Trên th c t qu ti n dành cho vi c tăng lương có th l n s mà s p c a b n quy t đ nh Nguyên nhân nhi u công ty thông minh ln đ s n m t qu d phịng đ s d ng c n gi chân nh ng nhân viên xu t s c mà h có nguy b m t Do v y, đ ng bao gi nh n l i đ ngh đ u tiên H u h t công ty đ u có nh ng m c lương khác đơi có vài m c lương cá bi t h có th tr M t hành đ ng nh ngư i ý t o cho s p h i đ có th tr lương cao cho b n Đi u ch ng t b n ngư i cao tay N u s p r t mu n có b n, h i đ b n có th yêu c u m c lương cao nh t có th Hãy kh ng đ nh b n có đ l c làm vi c đáp ng v i nhu c u c a công ty, b n đ ngh m c tăng 8% công ty đưa m c thông thư ng 4,5% Các nhà qu n lý thông minh s s t h i b n thân: Li u có s n sàng m t nhân viên ch 500 USD/tháng Trên th c t n u h c n b n, kho n ti n tăng r t nh bé so v i nh ng chi phí h ph i b đ tìm ngư i thay th b n B n nên làm gì: Ngày xem xét quy t đ nh m c tăng lương không nên th i m đ đàm phán m t m c cao nhà qu n lý phê chu n s gia tăng h ch tốn vào s sách tài Cơ h i v y s khó khăn r t nhi u Chi n d ch c a b n nên b t đ u t m t tháng trư c Hơn n a, b n ph i th hi n b n thân th t t v i kho ng m t năm trư c tăng lương Đ ng ng i nói v i s p r ng: Tơi làm vi c đ y Tuy nhiên, bi t d ng l i lúc, n u b n v n ti p t c đ ngh s p có th d ng cu c nói chuy n đưa đ ngh sau đ i khái như: “Chúng ch ch p nh n tr lương m c X không th cao hơn” – m c X có th th p m c b n th a thu n đư c lúc trư c T n a b n có th t o nên m t n tư ng x u v i s p th n tr ng khéo léo v n đ t nh Bí m t 3: Khi s p nói v i b n r ng công ty không th tr lương nhi u cho b n vào lúc này, tài có th không ph i v n đ N u b n đ ngh tăng lương s p c a b n nói r ng tài cơng ty hi n r t eo h p - h i ông ta r ng công ty s m t n u b n đư c tăng lương theo m c yêu c u N u b n không nh n đư c câu tr l i rõ ràng hay nh ng l i đ ng viên khích l , u có nghĩa: s p nghĩ r ng b n x ng đáng v i kho n lương v trí cơng vi c hi n t i; s p khơng có quy n quy t đ nh; b n đư c tr m c lương cao nh t khung tr lương đ i v i v trí cơng vi c c a b n B n nên làm gì: B n nên quan tâm t i vi c li u b n có cịn mu n làm vi c t i v trí công vi c hi n t i công ty n a hay không N u câu tr l i có b n c n có nhìn xa v v n đ lương b ng Hãy s n sàng cho nh ng nhân ng có th ch p nh n đư c Khi công ty không đ ng ý v i m c lương b n đ ngh , đ ý đ n nh ng quy n l i khác t công ty mà b n th y chưa hài lịng Ví d , n u b n ph i làm xa, đ ngh công ty h tr ti n l i, bi t đâu b n có th đư c phép làm mu n hay đư c nh n m t kho n tr c p Cu i h i xem m c lương c a b n có đư c đánh giá l i sáu tháng s p t i hay không đ ngh s p ký m t th a thu n tăng lương n u b n hoàn thành xu t s c công vi c công ty đ t đư c m t m c tăng trư ng doanh thu nh t đ nh Bí m t 4: Các s p s tr lương cao n u h thích b n S có m t vài nhân viên đư c “s p” yêu quý nh ng ngư i khác, r t nhi u Đi u khơng có nghĩa b n c n n nh chi u lòng s p h t m c, mà ph i nh ng ngư i giúp đ “s p” hi u qu công vi c t o u ki n đ h tr thành nh ng nhà qu n lý t t Bí m t 5: B n không th đàm phán kho n lương h t h p đ ng Tr b n có m t b n h p đ ng quy đ nh rõ, cịn b ng khơng cơng ty cho b n ngh vi c s có quy n khơng tr cho b n kho n lương thư ng h t h p đ ng M c dù v y, thông thư ng h v n tr cho b n m t vài th Câu h i đ t li u có th a đáng đ i v i nh ng đóng góp ti p theo c a b n (T t nhiên, trư ng h p cơng ty cịn c n đ n b n m t v n đ đó) N u b n không cho r ng chưa đ , b n có th th o lu n đ đ t đư c nhi u hơn, n u b n có m t vài l i th nh t đ nh Y u t then ch t n m ch “Giá tr đ c quy n” Ví d , b n có ph i ngư i nh t công ty n m đư c chi ti t quan tr ng c a d án hi n t i ho c ngư i bi t rõ làm th đ v n hành ch c quan tr ng nh t hay khơng? Nói cách khác, li u h v n c n u b n? B n nên làm gì: Khi đưa nh ng yêu c u, b n nên nh r ng đàm phán v i “cá nhân s p” ch không ph i v i “cơng ty” Và nh ng cá nhân đó, n u đàm phán v i b n không thành cơng, ln có nhi u th đ m t, bao g m kho n ti n thư ng hay th m chí cơng vi c c a h Cách th c t t nh t đ đưa yêu c u: m t cách tôn tr ng b ng văn b n, b n g i yêu c u c a t i m t n m quy n quy t đ nh B n có th b t đ u v i s p c a b n, hay s p c a s p, ho c g i b c thư tr c ti p t i h i đ ng qu n tr n u h ngư i quy t đ nh Sau cùng, ngh thu t đàm phán lương thư ng, b n nên hi u r ng không ph i lúc yêu c u m t m c lương cao chót vót đúng, mà thay vào m t m c lương b n c m th y hài lòng Hãy b t đ u v i vi c làm m t phép tính v m c lương bình qn mà m t nhân viên v trí c a b n s nh n đư c đ t m c lương lý tư ng cho v trí y nh ng quy n l i b n mong mu n s có đư c N u b n tr ng vào m c đích đ thay chi n th ng cu c đàm phán lương thư ng, b n s d dàng bi t đư c nên ch p nh n v i th a thu n đ t đư c Và quan tr ng nh t, sau k t thúc cu c đàm phán, nh m i quy t đ nh, tho thu n nên đư c ghi l i rõ ràng gi y t trư c b n ch p nh n công vi c hay nh ng yêu c u m i mà s p đưa Theo bwportal ... cu c đàm phán không? - Ai ngư i đàm phán có hi u qu nh t? - Ai ng nh n nh t? t i sao? - Nh ng chi n lư c nh ng hành đ ng h u hi u cho đàm phán nh t? - Nh ng hành đ ng c n tr cu c đàm phán? - Mình... ng - Như ng b - Câu gi / kéo dài th i gian - T đ cao - L n t i - Ngư i t t- k x u - Bi t thành chuy n r i - Đ ng tác gi - L thông tin: C tình đ l thơng tin - Chuy n tr ng tâm - Chia đ tr - Xoa... t m khơng quan tr ng - T o th i gian ng ng đàm phán đ suy nghĩ v n đ đàm phán l i sau Đưa yêu c u n u c n nh ng thông tin b sung - Chuy n t đàm phán song phương sang đàm phán đa phương thông