Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤCI. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY1II.THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM21. Điểm ưu biệt của sản phẩm22. Đối tượng sử dụng2III. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH3IV. PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT3V. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU4VI. CHIẾN LƯỢC MARKETING41. Thị trường mục tiêu 52. Chân dung khách hàng mục tiêu53. Phương thức marketing64. Lực lượng bán hàng65. Chính sách giá66. Quảng cáo86.1. Quảng cáo qua facebook:86.2. Các hoạt động quảng cáo khác và khuyến mãi9VII. NGÂN SÁCH DÀNH CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA KẾ HOẠCH MARKETING101. Ngân sách dành cho hoạt động marketing102. Đánh giá hiệu quả của kế hoạch marketing10
TRƯỜNG ĐẠI HỌC LẠC HỒNG KHOA DƯỢC - - TIỂU LUẬN MÔN: MARKETING DƯỢC PHẨM LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CỐM CHÙM NGÂY SVTH: MSSV: Lớp: ĐỒNG NAI, THÁNG 10 NĂM 2017 LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tri ân sâu sắc thầy cô giảng dạy môn Marketing dược, đặc biệt TS Nguyễn Văn Tân, ThS Nguyễn Thị Bích Thùy cung cấp kiến thức cho em để làm tiêu luận Nhờ làm tiểu luận mà em tìm hiểu sâu kiến thức về marketing, em động hơn, tìm kiếm thông tin liên hệ với bạn bè tìm nguồn hàng bán được sản phẩm Trong trình thực hiện, quá trình làm báo cáo tiểu luận khó tránh khỏi sai sót, mong thầy cô bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên báo cáo tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận được ý kiến đóng góp thầy, cô để em học thêm được nhiều kinh nghiệm, bổ sung kiến thức Em xin chân thành cảm ơn MỤC LỤC I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY II.THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM Điểm ưu biệt sản phẩm 2 Đối tượng sử dụng III ĐỐI THỦ CẠNH TRANH IV PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT V XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VI CHIẾN LƯỢC MARKETING Thị trường mục tiêu Chân dung khách hàng mục tiêu Phương thức marketing Lực lượng bán hàng Chính sách giá 6 Quảng cáo 6.1 Quảng cáo qua facebook: 6.2 Các hoạt động quảng cáo khác khuyến VII NGÂN SÁCH DÀNH CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA KẾ HOẠCH MARKETING 10 Ngân sách dành cho hoạt động marketing 10 Đánh giá hiệu kế hoạch marketing 10 KẾ HOẠCH MARKETING Sản phẩm: Thực phẩm chức Cốm dinh dưỡng chùm ngây Hình ảnh sản phẩm I Giới thiệu chung về cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ DƯỢC PHẨM QUỐC TẾ có tên viết tắt ITP Pharma Được thành lập từ năm 2014, thành lập công ty nghiên cứu kế thừa khoa học giới về ngành dược liệu, hợp tác đầu tư nghiên cứu nhà khoa học tại Học viện nông nghiệp Việt Nam, Viện nghiên cứu phát triển vùng thuộc Bộ KHCN để có ng̀n ngun liệu sạch, được ni trờng kiểm soát theo tiêu chuẩn cao giúp ITP Pharma sở hữu nguồn tư liệu, kiến thức sâu rộng về nhiều loại dược liệu, công thức sản xuất nhiều sản phẩm an tồn Tơn hoạt đợng cơng ty: TẦM NHÌN: Trở thành doanh nghiệp cung ứng chuyên nghiệp sản phẩm dược phẩm, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm an tồn, có giá trị cao tới khách hàng SỨ MỆNH: Tích hợp kết nghiên cứu nhà khoa học nguồn dược liệu quý Việt Nam để sản xuất sản phẩm tái tạo lượng cuộc sống với công nghệ đại cơng thức bí trùn 2 MỤC TIÊU: Trở thành top 10 doanh nghiệp cung ứng thực phẩm chức tốt Việt Nam năm 2022 TRIẾT LÝ: Con người trung tâm mục đích phát triển Văn hóa doanh nghiệp thiện tâm tuyệt đối, trung thực, khiêm tốn chân thành, tất người tiêu dùng, tất vì người bệnh II Thông tin về sản phẩm: Điểm ưu biệt của sản phẩm: - Cốm chùm ngây chứa 90 chất dinh dưỡng, có 46 chất chống oxy hóa, 18 axit amin vitamin, khống chất,… - Là thảo dược, đảm bảo nguyên chất an tồn khơng chất bảo quản– đạt ch̉n GACP-WHO - Được sản xuất theo dây chuyền công nghệ đại đạt chuẩn GMP Đối tượng sử dụng: - Với trẻ biếng ăn: giúp tiêu hóa nhanh, hấp thu tốt khiến bé ăn nhiều ngon miệng - Với mẹ sau sinh: giúp tăng tiết sữa, chất lượng sữa cải thiện vóc dáng - Với người ốm vặt: giúp loại trừ tác nhân gây bệnh tăng sức đề kháng (cả người lớn trẻ nhỏ) - Với người bị táo bón: cải thiện chức tiêu hóa, tăng hấp thu đường ruột, làm mềm bã thải - Với người suy nhược thể, người ăn kiêng các bệnh lý (tiểu đường, mỡ máu, huyết áp cao) người ăn chay: bổ sung protein, carbohydrate, lipid hiệu quả; đào thải chất độc gan, giúp thể cân bằng, khỏe mạnh 3 III Đối thủ cạnh tranh: Cốm chùm ngây sản phẩm mới, độc quyền thị trường khơng có đối thủ cạnh tranh trực tiếp Đối thủ cạnh tranh gián tiếp công ty các sản phẩm cung cấp các chất dinh dưởng, giúp ăn ngon (cốm ăn ngon Hoa Thiên, Cốm vi sinh Bio-acimin, siro ăn ngon Ích Nhi, ) Các sản phẩm có mặt thị trường từ lâu, có ng̀n tài tính lớn, được quảng cáo nhiều IV Phân tích ma trận SWOT: Điểm mạnh Điểm yếu - Là sản mới, sản phẩm độc quyền - Còn non trẻ ngành thực chưa có sản phẩm tương tự phẩm bổ sung - USP đợc đáo, khó chép - Cơng ty thành lập nên tài - Có hệ thống marketing chuyên còn hạn chế nghiệp, hiệu - Hệ thống phân phối chưa phát - Sản phẩm 100% thiên nhiên, không triển lớn, tập trung Hà chứa phụ gia nên hoàn toàn an toàn Nội HCM chủ yếu - Chú trọng đầu tư phát triển sản - Giá sản phẩm còn cao phẩm, chất lượng sản phẩm tốt - Đánh thẳng vào bổ sung các chất dinh dưỡng nên dễ nhận thấy nhu cầu Cơ hội: Thách thức - Mạng xã hội ngày phát triển - Bước đầu thâm nhập thị trường, cốm chùm ngây tiếp thị chịu cạnh tranh khốc liệt các sản internet phẩm bổ sung khác - Thị trường rợng lớn - Có nhiều loại sản phẩm bổ sung - Nhu cầu bổ sung chất dinh dưỡng chất dinh dưỡng nên có nguy cho trẻ ngày cao thị phần sản phẩm thay - Chính sách mở cửa kinh tế, có nhiều - Gia nhập WTO: thêm nhiều đối hội mở rộng thị trường - Người tiêu dùng có xu hướng sử dụng các sản phẩm từ thiên nhiên thủ cạnh tranh từ nước 4 V XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU: Mục tiêu kinh doanh công ty là: Tập trung vào tăng doanh số thị phần sản phẩm: - Mở rộng phát triển thị trường thông qua tìm kiếm khách hàng - Cốm chùm ngây mắt thị trường nên mục tiêu đầu tạo nhận thức cho khách hàng mục tiêu về: + Tên thương hiệu, logo, màu sắc bao bì sản phẩm + Đặc tính sản phẩm: sản phẩm 100% thiên nhiên, chứa nhiều chất dinh dưỡng giúp trẻ cải thiện tình trạng biếng ăn VI Chiến lược marketing: Công ty chọn chiến lược marketing bán hàng online qua facebook vì đem lại ưu điểm sau: - Ưu điểm: + Khơng tốn phí Với thiết bị thấp, đơn giản phổ biến điện thoại di động, laptop, … được hỗ trợ blog nền tảng mạng xã hội phổ biến tham gia q trình trùn thơng trở nên đơn giản nhiều cho người + Quảng bá rợng rãi Khơng bó ḅc quy định về nợi dung hình ảnh + Linh hoạt, trùn tải thơng tin hai chiều đa chiều Với khả tương tác, phản hời, bình luận, bổ sung thơng tin, trùn thông đa nguồn, đa chiều khiến môi trường truyền thông trở nên giàu có nhiều so với ng̀n tin mợt chiều trùn thơng Mợt có tương tác thơng tin sản phẩm được đưa lên trang đầu từ người dễ dàng tiếp cận 5 + Mạng xã hội môi trường gắn bó mật thiết với các cá nhân hơn, việc phân phối thông tin khả truyền thơng tin mợt cách xác, đối tượng thơng qua mạng lưới cá nhân mối quan hệ nhóm Việc ứng dụng marketing online vào trang mạng xã hợi hữu ích nhiều so với phân phối đợc lập hàng trăm, chí hàng ngàn ng̀n tin truyền thông truyền thống + Sự phát triển xã hội Thế giới tại Việt Nam kéo theo sức lan toả theo hiệu ứng số đông giúp cho sản phẩm cốm chùm ngây xây dựng được thương hiệu tiếp thị sản phẩm dịch vụ mợt cách nhanh chóng hiệu - Nhược điểm: Nguồn thông tin vô hạn mạng xã hội kết hợp với phản hồi thông tin dạng tích cực tiêu cực dễ dẫn đến nhiễu thơng tin, khó kiểm sốt Thị trường mục tiêu: Tập trung vào các vùng đô thị, mật độ dân số cao, mức sống ổn định, nhu cầu chăm sóc sức khỏe người dân cao Chân dung khách hàng mục tiêu: - Người định mua chủ yếu phụ nữ từ 25-36 tuổi, có nhỏ từ 3-6 tuổi, có thời gian online nhiều, thu nhập hộ gia đình khoảng 5-8triệu/ tháng ( khoảng dao động từ 3-5triệu/tháng đến 8-10triệu/ tháng), khu vực cư trú thành thị (thành phố, xã, thị trấn) - Đặc điểm người mẹ có biếng ăn, có nhu cầu sử dụng sản phẩm cải thiện biếng ăn, bổ sung chất dinh dưỡng để trẻ phát triển khỏe mạnh, có tâm lý ln u thương, quan tâm, chăm sóc gia đình cái Mong muốn bé yêu mình khỏe mạnh, thông minh, phát triển tốt 6 Phương thức marketing: Thực bán hàng kệnh: - Kênh bán hàng online: Được trọng phát triển chiếm 70% kênh phân phối: + Sử dụng facebook cơng cụ chính, phân phối đến các khách hàng mục tiêu thông qua các đại diện bán hàng + Trên trang chủ: itppharma.com, comchumngay.com + Rao vặt các trang: lazada.vn, adayroi.com, lotte.vn, tiki.vn, 5giay.vn - Kênh bán hàng trực tiếp: + Chú trọng vào nơi có bà mẹ trẻ em như: phòng khám, bệnh viện, trung tâm y tế + Trình dược tại các sở bán lẻ thuốc (nhà thuốc, quầy thuốc) Lực lượng bán hàng: - Lực lượng bên cơng ty: người tiếp xúc với khách hàng Họ người cung cấp dịch vụ tư vấn khách hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng tờn kho, bảo quản… - Lực lượng bên ngồi cơng ty: người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, sản phẩm được phân phối đến khách hàng mục tiêu thông qua đại diện bán hàng , đại diện bán hàng cho cốm dinh dưỡng chùm ngây thường sinh viên, nhân viên văn phòng phần lớn người nợi trợ tìm kiếm hợi có thêm thu nhập Công ty chia nhỏ nhiều cấp để phân phối tạo thành một hệ thống rộng lớn, dễ quản lý: Nhà phân phối -> Tổng đại lý -> Đại lý cấp -> Đại lý cấp -> Chi nhánh, người cấp quản lý 5-10 người cấp Chính sách giá: Hiện sản phẩm cốm dinh dưỡng chùm ngây được bán thị trường có loại là: - Cốm dinh dưỡng chùm ngây 100% loại 20g: 250.000 VNĐ - Cốm dinh dưỡng chùm ngây 100% loại 50g: 550.000 VNĐ Thay đổi điều kiện toán: - Mua hàng web toán trực tiếp tiền mặt, thẻ ATM… - Mua hàng các thành viên hệ thống đăng facebook: free gần, ship COD cho các bạn xa Chiến luợc đẩy: Nhằm đẩy hàng hóa thị truờng một cách hiệu với khối luợng lớn - Khuyến cho khách hàng: mua với số lượng lớn: mua nhiều chiết khấu cao, mua hộp cốm loại 20g giá còn 900.000đ - Khuyến chiết khấu cho các đại lý: chiết khấu dựa giá trị đơn hàng mà đại lý đặt hàng CẤP ĐỘ Chi nhánh Đại lý C2 Đại lý C1 Tổng đại lý Nhà phân phối SỚ LƯỢNG GIÁ NHẬP TỞNG (VNĐ) NHẬP (Hợp) (VNĐ) BẢNG GIÁ CỐM DINH DƯỠNG CHÙM NGÂY 20G GIÁ LẺ 250,000 210,000 10 195,000 30 185,000 50 180,000 150 175,000 500 167,000 1,000 162,000 1,050,000 1,950,000 5,550,000 9,000,000 26,250,000 83,500,000 162,000,000 - Chính sách đợng viên kịp thời hình thức khen thưởng cho nhân viên hồn thành tốt cơng việc BẢNG THƯỞNG DOANH SỚ THEO THÁNG Sớ lượng Số lượng Thưởng Thưởng (VNĐ) nhập/tháng (Hộp) nhập/tháng (Hộp) (VNĐ) 20,000 120,000,000 3,000 1,350,000 10,000 55,000,000 2,000 850,000 9,000 48,500,000 1,000 350,000 8,000 42,500,000 800 200,000 7,000 36,500,000 600 140,000 6,000 29,500,000 400 80,000 5,000 24,500,000 200 30,000 4,000 18,500,000 Quảng cáo: 6.1 Quảng cáo qua facebook: Khi trở thành đại diện khách hàng, thành viên tham gia vào hệ thống được đào tạo khóa marketing bản, cho người bắt đầu bán hàng online, thực các cơng việc đẻ đạt được kết tốt các bước để bán hàng qua facebook: - Bước 1: tìm kiếm khách hàng thường bạn bè, đờng nghiệp, hàng xóm, xã hợi + Đổi ảnh avatar ảnh bìa chuyên nghiệp tào niềm tin với khách hàng + Thay đổi cách nói chuyện: lịch sự, nhã nhặn, tôn trọng khách hàng định phải viết tiếng Việt có dấu rõ ràng, ko viết sai tả, khơng bán quá nhiều loại hàng khác một facebook + Đăng vào khung vàng sáng (7h00-8h30), trưa (11h30-1h30), chiều (17h-18h), tối (20h-23h) 9 + Thường xuyên like cmt "hàng xóm" để họ like lại ,tăng tương tác,tiếp cận bạn bạn khác vào face mình, làm danh sách bạn bè liên tục để có thêm khách hàng tiềm - Bước2: giới thiệu sản phẩm, giải thích cho khách hàng nghe về sản phẩm, xác định nhu cầu khách hàng, thuyết phục khách hàng, lấy đơn hàng - Bước3: Đặt đơn hàng giao hàng - Bước4: Hỏi thăm phản hồi khách hàng về sản phẩm 6.2 Các hoạt động quảng cáo khác và khuyến mãi: - Thường xuyên tổ chức buổi hội thảo, buổi đào tạo về kinh nghiệm bán hàng quảng bá sản phẩm mời thành viên công ty Xây dựng cộng đồng giúp đại lý tổng đại lý trao đổi chia kinh nghiệm gắn kết thành gia đình hỗ trợ giúp đỡ lẫn - Tổ chức các buổi hộithảo mời các chuyên gia hàng đầu lĩnh vực thực phẩm chức đờng thời giúp cho khách hàng có hợi tiếp cận, tìm hiểu sâu về sản phẩm công ty - Tổ chức các kiện: hàng quý tổ chức các kiện tư vấn sức khỏe cho trẻ em với hoạt động đo cân nặng, chiều cao miễn phí cho bé, cung cấp thơng tin về chiều cao, cân nặng lý tưởng bé theo từng độ tuổi, tư vấn chế độ ăn theo tháp dinh dưỡng… lồng ghép giới thiệu sản phẩm công ty suốt kiện - Tặng quà cho khách hàng vật phẩm áo, ly, vở, bút, nón…có in số điện thoại, địa chỉ, logo, phương châm hoạt động công ty - Tài trợ, tặng quà từ thiện cho học sinh khuyết tật, nghèo khó Trên suất quà có in logo, sản phẩm công ty 10 VII Ngân sách dành cho hoạt động marketing và đánh giá kết quả của kế hoạch marketing Vì sản phẩm cơng ty có mặt thị trường để đủ tiềm lực cạnh tranh công ty định mạng dạn chi 30% doanh thu với mục đích phát triển thương hiệu chiếm được lòng tin khách hàng Ngân sách dành cho hoạt đợng marketing: Dự tính ngân sách dành cho hoạt động marketing sau: Tỷ đồng Ngân sách marketing Khuyến cho Đại lý, nhà phân phối 60 30% Quảng cáo, Hỗ trợ trưng sản phẩm 20 20% Nghiên cứu thị trường 20 10% Tổ chức các buổi hội nghị hổi thảo cho nhân viên khách hàng 60 30% Các hoạt động marketing khác 20 10% Tổng cộng 200 100% Đánh giá hiệu quả của kế hoạch marketing: Việc đánh giá thực hình thức so sánh mục tiêu Marketing đặt so với kết cuối thu được từng mục tiêu Cơ sở để đánh giá sau: Doanh thu Báo cáo hàng tháng, quý năm Thị phần Báo cáo thường niên Doanh số Kết toán nội bộ cuối năm Lợi nhuận Kết toán nội bộ cuối năm Mức độ nhận biết nhãn hiệu Thuê công ty nghiên cứu thị trường đánh giá lần vào cuối năm PHỤ LỤC: Bán hàng cốm chùm ngây qua mạng xã hội facebook: