- PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CƠNG TY CP CÔNG NGHỆ VÀ GIẢI PHÁP S5T Việt Nam (S5T., JSC) I Giới thiệu Công ty CP Công nghệ giải pháp S5T Việt Nam Công ty CP Công nghệ giải pháp S5T Việt Nam thành lập vào tháng năm 2008 Lĩnh vực hoạt động Công ty hoạt động thương mại, cung cấp sản phẩm điện tự động hố cho nhà máy cơng nghiệp (xi măng, thủy điện, nhiệt điện, giấy…) Là công ty tư nhân, giai đoạn đầu thành lập với quy mơ nhỏ, hoạt động ngành có tham gia nhiều đơn vị lớn nhỏ, S5T xác định hướng phát triển ln phải tìm tòi tạo khác biệt cho doanh nghiệp ln tiếp thu thay đổi để hoàn thiện hơn, phù hợp với tình hình thực tế Khởi đầu với thành viên vốn đầu tư 800 triệu đồng, S5T đặt mục tiêu hòa vốn năm đầu hoạt động kinh doanh, tập trung vào việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng Tuy nhiên với nỗ lực không ngừng, S5T có lợi nhuận năm (trong tháng cuối năm 2008, doanh thu đạt 3,5 tỷ đồng, lợi nhuận gần 200 triệu đồng) Năm 2008 năm bắt đầu thời kỳ suy thoái kinh tế diễn toàn cầu, dấu hiệu suy thoái kinh tế sang năm 2009 thể rõ nét Tiếp tục nỗ lực không mệt mỏi thành viên với định hướng chiến lược mở rộng mạng lưới khách hàng, S5T đứng vững trước tình hình kinh tế khó khăn vượt qua năm 2009 với doanh thu 14 tỷ, lợi nhuận 1,5 tỷ đồng số lượng nhân tăng lên 10 người Bước sang năm hoạt động thứ 3, định hướng khoanh vùng đối tượng khách hàng mục tiêu, thiết lập mối quan hệ vững khách hàng, nhà cung cấp đối tác khác, đẩy mạnh việc quảng bá hình ảnh cơng ty giúp S5T có năm 2010 đầy thành công, với sức tăng trưởng doanh số đạt gần 300% so với năm 2009 (doanh thu 41 tỷ đồng, lợi nhuận tỷ đồng) Với đà tăng trưởng tảng tích lũy khách hàng, kinh nghiệm hoạt động, với nhiệt huyết đội ngũ lãnh đạo nhân viên tồn cơng ty, mục tiêu cúa S5T năm 2011 đạt doanh thu 60 tỷ đồng lợi nhuận 6-7 tỷ đồng II Chiến lược marketing S5T Thực trạng hoạt động ngành Là đơn vị thương mại, kinh doanh sản phẩm phục vụ việc sửa chữa thường xuyên dự phòng chiến lược cho nhà máy cơng nghiệp Hoạt động kinh doanh S5T thời gian đầu thường vào bị động Chỉ khách hàng có nhu cầu mua sắm vật tư, Cơng ty tìm hiểu thiết bị liên hệ với nhà cung cấp để lấy giá Đối tượng khách hàng Công ty thời gian dàn trải, bao gồm nhà máy công nghiệp thuộc nhiều ngành nghề khác như: xi măng, giấy, mía đường, bao bì… Năm 2008, S5T thành lập, thời điểm bắt đầu q trình suy thối kinh tế tồn cầu Hầu ngành sản xuất kinh doanh kinh tế bị tác động mạnh, gặp nhiều khó khăn, đặc biệt vấn đề tạo nguồn vốn để triển khai hoạt động sản xuất kinh doanh Rất nhiều nhà máy phải hoạt động cầm chừng, khơng có nguồn vốn để sửa chữa, đầu tư nâng cấp trang thiết bị phục vụ sản xuất Đối với đơn vị kinh doanh thương mại, yếu tố vốn lại quan trọng hơn, coi đầu vào quan trọng cơng ty Mặt khác, mơ hình cơng ty kinh doanh thương mại phục vụ nhà máy công nghiệp nở rộ, nhiều công ty đời, tạo nên cạnh tranh gay gắt Chỉ tính riêng khu vực Hà Nội có tới 1000 doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực Trong nhiều doanh nghiệp lớn, có thâm niên 15 năm ngành, tạo thương hiệu, có lượng khách hàng truyền thống lớn, hệ thống nhà cung cấp hậu thuẫn cao, vốn lưu động lên tới hàng trăm tỷ đồng Những doanh nghiệp đời sẵn sàng bán giá thấp thời gian đầu để lôi kéo khách hàng, mua tồn kho lớn để làm thân với nhà cung cấp Sự cạnh tranh mạnh mẽ công ty thương mại tạo lợi tương đối cho khách hàng Các đơn vị sản xuất cơng nghiệp ln có ưu tìm cách chiếm dụng vốn đơn vị cung cấp thiết bị cách tạo nợ đọng kéo dài Điều làm cho đấu tranh để tồn ngành trở nên khốc liệt Trong bối cảnh đó, S5T không nhiều vốn, lại chưa tạo thương hiệu mạnh nên phải đối mặt với nhiều khó khăn để trì hoạt động kinh doanh phát triển Cơng ty vững mạnh hơn, bao gồm việc tiếp cận khách hàng, giành hợp đồng, thu hồi công nợ khách hàng, vay vốn từ ngân hàng, cạnh tranh với đối thủ… Nhận thấy, tiếp tục hoạt động cách bị động, tự phát, việc phá sản tương lai gần, S5T phải hoạch định chiến lược cụ thể, chi tiết với mục tiêu hướng tới tiếp cận khách hàng cách nhanh nhất, tạo niềm tin lớn mối quan hệ tốt với không khách hàng mà với hãng sản xuất ngân hàng tín dụng Chiến lược marketing S5T Để bứt khỏi vòng xốy cạnh tranh thơng thường lĩnh vực này, Ban lãnh đạo S5T xây dựng sách marketing mix phù hợp dựa quy tắc 4Ps, bao gồm: Product – Thiết kế xây dựng chiến lược sản phẩm; Price – Chiến lược giá; Promotion – Xúc tiến sản phẩm hỗ trợ khách hàng; Place – Thiết lập kênh phân phối Ngồi ra, hoạt động lĩnh vực thương mại dịch vụ nên S5T trọng đến yếu tố P khác là: People – Nguồn nhân lực; Process – Quy trình; Physical Evidence – Cơ sở vật chất 2.1 Product – Thiết kế xây dựng chiến lược sản phẩm: Nghiên cứu khách hàng: Do hạn chế nguồn vốn kinh doanh nên Ban lãnh đạo S5T tiến hành nghiên cứu để xác định thị trường mục tiêu để tập trung phát triển, không phát triển dàn trải thời gian đầu thành lập S5T trọng hướng tới đối tượng khách hàng có khả tốn tốt, nhu cầu sử dụng dịch vụ mà Công ty cung cấp có giá trị tương đối lớn đặn hàng năm, có tính kết nối lâu bền, nằm khối công nghiệp mũi nhọn nhà nước quan tâm, hỗ trợ để đảm bảo nguồn vốn Qua tìm hiểu, ngành cơng nghiệp giấy, mía đường hầu hết sử dụng thiết bị lạc hậu, hoạt động hiệu quả, nhu cầu sửa chữa, thay không cao, không nằm ngành công nghiệp mũi nhọn nhà nước đầu tư, hỗ trợ khuyến khích đẩy mạnh phát triển… Do vậy, S5T khoanh vùng đối tượng khách hàng nhà máy xi măng, thuỷ điện nhiệt điện Nghiên cứu thêm đối tượng khách hàng khoanh vùng, Công ty nhận thấy nhà máy thường có số đối tác cung cấp chiến lược, ký kết hợp đồng nguyên tắc cho năm để cung cấp mặt hàng thiết yếu cho nhà máy Việc tiếp cận tham gia hợp đồng với nhà máy hoạt động lâu năm, có đối tác tin cậy khó Do đó, S5T tiếp tục thu gọn đối tượng khách hàng, tập trung vào nhà máy vào hoạt động, trình tìm kiếm đối tác cung cấp thiết bị Như vậy, khách hàng mục tiêu mà S5T lựa chọn có tiêu chí sau: - Các nhà máy thuỷ điện, nhiệt điện xi măng có công suất tầm trung trở lên; - Nhu cầu thiết bị thay thế, sửa chữa, vận hành nhà máy tối thiểu năm khoản tỷ đồng; - Có khả toán tốt; - Hoạt động chưa lâu, chưa xây dựng hệ thống nhà cung cấp thiết bị S5T lập kế hoạch nghiên cứu chi tiết cách thức mua hàng, nguồn vốn đầu sản phẩm nhà máy Cách thức mua hàng: Trong nhà máy, khối lượng thiết bị cần thay thường xuyên hao mòn có nhiều chủng loại, từ nhiều nhà sản xuất, 90% thiết bị phải nhập Phòng kế hoạch vật tư nhà máy lại thường bị động, họ phải nhận yêu cầu mua sắm thiết bị từ phân xưởng sửa chữa làm việc trực tiếp nhà máy gửi tới lên kế hoạch mua hàng Việc sửa chữa lại thường yêu cầu vật tư gấp, mua để sửa chữa, thay có nguy hỏng nên yêu cầu mua hàng thường đơn lẻ giá trị không lớn Do yêu cầu tiến độ công việc, phận mua hàng chờ yêu cầu khác gửi lên để gộp thành đơn hàng mua sắm thiết bị đủ lớn để liên hệ mua hàng trực tiếp từ đơn vị sản xuất Mặt khác, yêu cầu mua hàng có nhiều chủng loại hàng với xuất xứ khác nhau, đơn vị sản xuất khác Bởi vậy, họ cần tới đơn vị thương mại, có khả thu gom hàng nhanh, chủng loại, chất lượng tốt, giá cạnh tranh có dịch vụ bảo hành sau bán hàng, hỗ trợ nhà máy có cố Tuổi đời trung bình nhà máy xi măng, thủy điện, nhiệt điện khoảng 50 năm Trong suốt trình hoạt động nhà máy, việc thay sửa chữa thường xuyên tiến hành theo tháng, tiểu tu năm lần, trung tu năm lần sửa chữa lớn năm lần Các nhà máy có xu hướng khơng thay đổi liên tục đơn vị cung cấp, mà ln tìm cho từ 3-5 nhà cung ứng chiến lược để đảm bảo ổn định sản xuất Nhận thấy hội tiềm phát triển lâu dài, S5T đặt mục tiêu trở thành nhà cung ứng chiến lược khách hàng mục tiêu, tận dụng tối đa thị phần cung cấp so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp đơn hàng, gói thầu Nguồn vốn đầu sản phẩm: Có thể thấy Việt Nam thiếu nhiều điện để phục vụ sản xuất đời sống sinh hoạt cho nước Do vậy, đầu nhà máy ln ln ổn định Tập đồn điện lực EVN ln muốn nhà máy trực thuộc đạt sản lượng điện nhiều hàng năm nghiên cứu triển khai xây dựng thêm nhiều nhà máy điện Với việc gần lo lắng tới sản phẩm bán ra, EVN có thua lỗ định phải bán điện với giá thấp, có nhiều khoản nợ lớn, thiếu vốn để đầu tư xây dựng mới, mua sắm dự phòng nhiều việc cấp vốn để đảm bảo ổn định sản xuất cho nhà máy ưu tiên hàng đầu không EVN mà Chính phủ Như vậy, nói nguồn vốn đầu nhà máy điện tương đối ổn định đảm bảo Xi măng ngành công nghiệp mũi nhọn nhà nước khuyến khích đầu tư sản phẩm từ Tổng công ty Xi măng Việt Nam (VICEM) ưu tiên cho cơng trình lớn nước Khác với nhà máy thuỷ điện, nhiệt điện tư nhân có cơng suất nhỏ nên khơng thuộc đối tượng khách hàng mà S5T hướng tới, nhà máy xi măng tư nhân, dù không trực thuộc VICEM lại có cơng suất lớn, có uy tín thương hiệu, sản phẩm bán chạy Các nhà máy xi măng tư nhân có nguồn tài tương đối mạnh, nhiên tính ổn định khơng cao họ thường tìm cách chiếm dụng vốn nhà cung cấp cách cố tình làm chậm khâu liên quan tới toán, từ nghiệm thu thiết bị sau bàn giao, đưa thiết bị vào vận hành thực tế, xác nhận chứng xuất xứ, chất lượng hàng hố, chuyển hồ sơ lên phòng mua hàng, chuyển sang phòng kế tốn… Tuy nhiên, S5T tìm cách ứng phó thơng qua u cầu tỷ lệ tạm ứng cao (từ 30% tổng giá trị hợp đồng trở lên), đồng thời theo dõi, đôn đốc sát bước triển khai khách hàng tạo dựng mối quan hệ tốt để hạn chế tối đa bất lợi tình trạng đọng vốn Chiến lược sản phẩm Hiện nay, hãng sản xuất thiết bị tự động hố cho cơng nghiệp lớn giới ABB, Siemens, Schnieder, LG, LS, Toshiba… thâm nhập vào Việt Nam tạo hệ thống bán hàng phủ dày đặc khắp nơi Các đơn vị đại diện hãng cung cấp dịch vụ tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật xuống nhà máy để giới thiệu sản phẩm thúc đẩy kinh doanh Việc chọn bán sản phẩm hãng lớn vấp phải cạnh tranh gay gắt mà S5T khơng có lợi Trong đó, nhiều nhà máy thuỷ điện, xi măng sử dụng gần tồn thiết bị điện tự động hóa có nguồn gốc từ Trung Quốc Đặc thù thiết bị hãng sản xuất Trung Quốc phi tiêu chuẩn, họ không sản xuất theo tiêu chuẩn chung nước phương Tây nên việc thay thiết bị hãng khác vấp phải nhiều khó khăn Hơn nữa, tâm lý hầu hết phận kỹ thuật nhà máy dùng lại hãng sản xuất, chủng loại thiết bị cũ, tránh bị quy kết trách nhiệm xảy cố liên quan tới thiết bị hãng khác thay vào Trong nhà máy lại có tới hàng nghìn chủng loại sản phẩm khác nhau, thiết bị có tần suất hao mòn lớn, cần thay thường xuyên lên tới 400 sản phẩm Rất nhiều công ty chọn hình thức làm đại diện độc quyền Việt Nam hãng sản xuất, việc mang tới lợi định dòng sản phẩm họ phân phối Nhưng, đề cập trên, phận mua hàng nhà máy khơng có xu hướng chia nhỏ đơn hàng cho nhiều đơn vị cung cấp, mà gom thành đơn hàng với nhiều mục thiết bị riêng lẻ Thêm vào đó, việc làm đại diện hãng phải chịu số quy định hãng doanh số, tồn kho phát triển hệ thống sản phẩm Vì vậy, việc cấp hàng trực tiếp vào nhà máy cơng nghiệp khơng lợi Với nhận định trên, S5T định xây dựng hệ thống thương mại tổng hợp, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Trong trọng tâm sản phẩm cung cấp Cơng ty thiết bị hãng sản xuất Trung Quốc S5T nhanh chóng tìm kiếm, liên hệ, gặp gỡ đối tác sản xuất thiết bị Trung Quốc tổng thầu xây lắp cho nhà máy điện, xi măng Việt Nam, đặt vấn đề hợp tác lâu dài, xin danh mục sản phẩm bảng giá niêm yết S5T xây dựng hình ảnh, tạo dưng niềm tin qua thiết lập quan hệ đối tác thân thiết với hãng sản xuất thiết bị Trung Quốc để có nguồn hàng tốt phục vụ cho nhà máy Bên cạnh đó, Cơng ty tiến hành tìm kiếm, sàng lọc lựa chọn đơn vị xuất có uy tín Trung Quốc, ký hợp đồng nguyên tắc vấn đề thu gom hàng Trung Quốc xuất sang Việt Nam cho Song song với việc tìm kiếm, phát triển hệ thống nhà cung ứng, S5T cử phận kỹ thuật xuống nhà máy đối tác, với cán kỹ thuật nhà máy để tìm hiểu nhu cầu, lên danh sách thiết bị có tần suất hư hỏng cao, tuổi thọ kém, thiết bị dự phòng chiến lược, thiết bị đặc chủng, tạo nên sở liệu tương đối chi tiết cho khách hàng 2.2 Price – Chiến lược giá: Vì hoạt động ngành có cạnh tranh lớn, đặc biệt giá nên S5T trọng đến vấn đề định giá sản phẩm Để có mức giá tốt cho khách hàng, S5T phải đảm bảo giá đầu vào tốt Sản phẩm S5T bán chủ yếu nhập từ Trung Quốc, việc quan hệ tốt với trực tiếp nhà sản xuất, mua qua đơn vị thương mại trung gian ưu tiên hàng đầu, kế phải chọn đơn vị xuất có uy tín, với chi phí thấp Ngồi ra, phục vụ chủ yếu cho việc sửa chữa thường xuyên nên đơn hàng cho khách hàng giá trị không lớn thường có liên tục, để giảm chi phí tối đa có thể, S5T tập trung phân loại thiết bị cần gấp, thiết bị có thời gian đặt hàng dài, phân loại theo trọng lượng, kích thước hàng hố, để tính tốn lựa chọn phương án nhập hàng theo đường biển, đường hàng không hay đường Sau cố gắng để tiết kiệm tối đa chi phí đầu vào mà đảm bảo tiến độ cung cấp, chất lượng hàng hoá theo yêu cầu khách hàng Nhận thấy, đơn hàng tổng hợp danh mục nhiều sản phẩm, có sản phẩm lợi S5T, có sản phẩm không Để đảm bảo cạnh tranh trước đối thủ, với thiết bị, tuỳ thuộc vào tổng thể đơn hàng, vào đối thủ cạnh tranh, tiến độ cấp hàng, khả toán khách hàng mà S5T đưa hệ số kinh doanh khác Sao cho tổng giá trị chào giá đơn hàng đảm bảo lợi nhuận đề mà có khả cạnh tranh tốt trước đối thủ khác 2.3 Promotion – Xúc tiến sản phẩm hỗ trợ khách hàng: Các đơn vị phụ thuộc vốn nhà máy điện xi măng trực thuộc, hàng năm phải trình EVN//VICEM kế hoạch mua sắm chi tiết, bao gồm sửa chữa thường xuyên, sửa chữa lớn, dự phòng đầu tư Trên sở đó, đơn vị chủ quản xem xét phê duyệt cấp vốn Với sở liệu chi tiết thiết bị nhà máy, với bảng giá cập nhật từ hãng sản xuất, S5T hỗ trợ tốt cho khách hàng việc thiết lập dự tốn thiết bị vật tư để trình đơn vị cấp xin vốn Điều cách để S5T nâng cao hình ảnh Cơng ty khách hàng, thể khả bao quát sản phẩm, tính chuyên nghiệp hoạt động, mối liên hệ tốt với hãng sản xuất Qua tạo tin tưởng, an tâm cộng tác, tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng Một vấn đề lớn nhà máy công nghiệp cố q trình hoạt động, khơng có vật tư dự phòng để thay ổn định lại hệ thống ngay, thiệt hại lớn Ví dụ, nhà máy thuỷ điện Tuyên Quang, với công suất 342 MW, chạy đủ công suất, ngày làm tỷ đồng, tạm dừng sản xuất ngày hẳn số doanh thu tỷ đồng Hoặc ví dụ khác nhà máy xi măng công suất triệu tấn/năm, gặp cố phải dừng lò 24 giờ, tồn số gạch chịu lửa phải bỏ xây lại lò mới, thiệt hại riêng phần gạch xây lò tỷ đồng Như thế, việc gặp cố phải ngừng hoạt động dù vài tổn thất lớn nhà máy Để hỗ trợ tốt cho khách hàng trường hợp vậy, S5T tập trung tìm hiểu, rút kinh nghiệp từ cố nhà máy gặp phải, từ chủ động tồn kho số thiết bị dự phòng chiến lược cho tình Đồng thời, khách hàng gặp phải tình tương tự, S5T không cần thông qua thủ tục chào giá, xác nhận đặt hàng, ký hợp đồng, chuyển tạm ứng tiến hành cấp hàng mà chủ động cho chuyển trực tiếp thiết bị cần gấp xuống nhà máy để xứ lý cố, thủ tục tiến hành sau khắc phục cố 2.4 Place – Thiết lập kênh phân phối: Vì xác định chiến lược kinh doanh thương mại tổng hợp, cung cấp tất mặt hàng theo yêu cầu khách hàng, trì quan hệ đối tác chiến lược không làm đại lý độc quyền hãng sản xuất nên việc thiết lập kênh phân phối S5T đồng nghĩa với việc mở rộng khách hàng Mỗi nhà máy đời, S5T thường cử cán nguồn tới nhà máy có quy mô, công nghệ tương tự để học hỏi trao đổi kinh nghiệm, qua S5T quảng bá hình ảnh, tiếp xúc với khách hàng thơng qua khách hàng truyền thống Ngoài ra, khoanh vùng đối tượng khách hàng mục tiêu, hầu hết thành viên Tập đồn EVN Tổng cơng ty VICEM, nên S5T đẩy mạnh quan hệ với Ban chức liên quan EVN/VICEM (Ban Đầu Tư, Kế hoạch, Tài chính…) Việc tạo dựng mối quan hệ với đơn vị chủ quản giúp S5T khẳng định vị Công ty nhà máy, so với đối thủ cạnh tranh; đồng thời có hội hỗ trợ tốt cho nhà máy việc xin phê duyệt ngân sách cho hoạt động sửa chữa dự phòng thiết bị Ngồi ra, S5T tận dụng mối quan hệ để giới thiệu, gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với nhà máy mới, tạo tiền đề để mở rộng khách hàng, kênh phân phối 2.5 People – Chiến lược nguồn nhân lực: Xác định người trung tâm, yếu tố nguồn nhân lực cốt lõi đưa tới thành công Đội ngũ nhân S5T trẻ, có lực đầy nhiệt huyết Đây đặc điểm mà Ban lãnh đạo S5T muốn trì phát huy S5T tạo dựng mơi trường làm việc dựa yếu tố nhất, tin tưởng, tôn trọng lẫn trung thực Bất thành viên S5T phải tuân thủ yếu tố S5T trọng để tạo đoàn kết, thân thiết, hòa đồng thành viên để người chia sẻ gắn bó với Cơng ty Mọi thành viên Công ty tham gia vào hầu hết hoạt động chung, Ban lãnh đạo Cơng ty khuyến khích đóng góp ý kiến thành viên, tiếp thu để hoạt động Cơng ty ngày hồn thiện S5T xây dựng thực chế lương thưởng hợp lý, minh bạch, cơng khai dựa đóng góp thành viên thành cơng Công ty Cứ sau tháng, Công ty tiến hành đánh giá hiệu công việc thành viên để đưa định nâng lương Việc đánh giá hiệu công việc tiến hành công khai dân chủ theo quy định nội Công ty Đối với hoạt động đột xuất, S5T có sách khen thưởng, đền đáp xứng đáng cho đóng góp thành viên Cơng ty Ngồi ra, S5T quan tâm đến việc nâng cao trình độ cá nhân, tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên có hội tự học hỏi, phát triển hồn thiện thân Mỗi năm, Công ty dành 4% tổng doanh thu làm quỹ phát triển S5T để hỗ trợ thành viên nâng cao trình độ, hồn thiện chun mơn Bất thành viên vị trí cơng ty có nhu cầu học tập, bồi dưỡng kiến thức để phục vụ cho công việc có quyền đề xuất với trưởng phận để nhận kinh phí hỗ trợ từ quỹ (có thể hỗ trợ đến 100% kinh phí) 2.6 Process – Quy trình Mặc dù đơn vị nhỏ, thành lập, từ đầu Ban lãnh đạo S5T xác định phải cố gắng làm đúng, làm từ đầu Từng hoạt động Công ty thiết lập quy trình thành viên phải tuân thủ quy trình Các đơn hàng, hợp đồng, thư tín liên hệ với khách hàng có form mẫu để sử dụng thống Công ty Qua trình hoạt động kinh doanh, quy trình tác nghiệp Công ty điều chỉnh cho phù hợp bổ sung thêm để hoàn thiện Việc thiết lập quy trình tác nghiệp giúp tạo tảng, phong cách làm việc chuyên nghiệp S5T, đồng thời giúp giảm thiểu thời gian tiếp cận công việc cho thành viên gia nhập Công ty 2.7 Physical Evidence – Cơ sở vật chất Với công ty non trẻ, vốn ban đầu không lớn, việc trang bị sở vật chất tốt để phục vụ hoạt động kinh doanh khó khăn Qua năm hoạt động, S5T đầu tư mua 02 ô tô để phục vụ công tác thường xuyên Công ty Các thiết bị nhỏ, Công ty tự vận chuyển tới nhà máy, thiết bị lớn, Cơng ty phải th ngồi để vận chuyển Kho lưu trữ Cơng ty nhiều hạn chế khơng gian trang thiết bị phụ trợ, nhiên với hoạt động kho chứa chưa trở thành vấn đề cấp bách Trong tương lai, Công ty trọng đầu tư sở vật chất để nâng cao tính chủ động chất lượng sản phẩm phục vụ khách hàng Vốn yếu tố tảng cho hoạt động công ty thương mại Có nguồn lực tài vững mạnh điều kiện tiên để tham gia thực hợp đồng, dự án lớn Với vốn ban đầu nhỏ, lại thường bị nhà máy chiếm dụng vốn, S5T thường xuyên phải sử dụng vốn vay cho hoạt động kinh doanh Ban đầu, để vay vốn ngân hàng S5T phải sử dụng tài sản chấp S5T ln cố gắng hồn trả khoản vay hạn, thực tốt bảo lãnh toán, bảo lãnh tạm ứng, bảo lãnh thực hợp đồng, bảo lãnh dự thầu… Trong thời gian dài, S5T xếp hạng AAA bảng điểm khách hàng ngân hàng đối tác (đánh giá hàng quý), số lượng giao dịch nước nước ngồi tăng lên đáng kể Nhờ đó, S5T tạo tin cậy vững ngân hàng vay vốn tín chấp, vay dựa doanh thu hợp đồng mà S5T ký kết với khách hàng, đồng thời hưởng ưu đãi lãi suất ngắn hạn thực dự án III So sánh chiến lược marketing S5T với đối thủ cạnh tranh Với định hướng cơng nghiệp hóa, đại hóa Chính phủ ưu tiên vào số ngành công nghiệp phục vụ nhu cầu phát triển cấp thiết đất nước, đời nhà máy công nghiệp ngày nhiều, số lượng doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho nhà máy mà tăng lên đáng kể, tạo thị trường cạnh tranh lớn ngày khốc liệt Trong lĩnh vực thương mại, cung cấp thiết bị điện tự động hóa cho nhà máy xi măng, thuỷ điện, nhiệt điện, có đơn vị có sức cạnh tranh lớn trực tiếp với S5T Cơng ty Máy tính - Truyền thơng - Điều khiển 3C (3C) Công ty TNHH Thương mại Xây lắp điện Ánh Sáng (AET) Công ty Máy tính - Truyền thơng - Điều khiển - 3C (3C) 3C công ty tiên phong lĩnh vực công nghệ tin học viễn thông Được thành lập ngày 17/10/1989, có tới 20 năm hoạt động, công ty bước phát triển lớn mạnh để trở thành công ty tin học hàng đầu Việt Nam Hiện 3C mở rộng tới 11 chi nhánh trung tâm trực thuộc nước từ Hà nội đến thành phố Hồ chí Minh mở nhiều đại lý tỉnh, hoạt động lĩnh vực sau: - Máy tính truyền thơng: Cung cấp giải pháp công nghệ thông tin bao gồm: giải pháp mạng máy tính, internet, giải pháp truyền thơng, thiết kế xây dựng hệ thống phần mềm tin học hóa, website, phần mềm tự động hóa, điều khiển ; cung cấp sản phẩm lĩnh vực cơng nghệ thơng tin, truyền thơng, văn phòng - Điện tử, điều khiển tự động: Cung cấp sản phầm giải pháp lĩnh vực điện tử điều khiển tự động Đặc biệt, trung tâm điều khiển tự động 3C trung tâm đứng đầu Việt nam lĩnh vực Chính phủ khen thưởng lĩnh vực điều khiển tự động Trung tâm nghiên cứu chế tạo thành công cân điện tử để đưa vào thị trường Việt nam làm giảm đáng kể chi phí cho lĩnh vực - Thương mại dịch vụ: Hoạt động lĩnh vực kinh doanh thương mại, xuất nhập thiết bị điện, điện tử điều khiển tự động Là doanh nghiệp lớn, hoạt động lâu năm thị trường Việt Nam, có thương hiệu vị định, năm trước, 3C mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh thương mại, cung ứng vật tư thiết bị cho nhà máy, khu cơng nghiệp Nhờ có tảng vững xây dựng từ trước, mối quan hệ khách hàng phong phú nguồn vốn dồi dào, 3C có lợi lớn so với đối thủ cạnh tranh ngành Chính vậy, 3C khơng cần thu hẹp phạm vi khách hàng S5T mà sẵn sàng chào bán sản phẩm tới đối tượng khách hàng, chấp nhận nợ đọng, đầu tư vốn lớn vào thiết bị lưu kho để cung cấp kịp thời cho khách hàng,… 3C tiến hành đưa nhân viên kinh doanh tiếp cận đối tượng khách hàng, đưa ưu đãi lớn cho khách hàng mới, chấp nhận rủi ro tài để khách hàng chiếm dụng vốn, tồn kho nhiều mặt hàng để cung cấp sản phẩm tới khách hàng nhanh Trong thời gian ngắn sau thành lập, 3C xây dựng lượng khách hàng lớn, doanh thu hợp đồng ký kết cao Tuy nhiên, phải đầu tư vốn lớn vào lưu kho, cơng nợ thu hồi chậm, vòng quay vốn kéo dài, nên hoạt động thương mại 3C thu nhiều lợi nhuận Thêm vào đó, phụ thuộc vào mối quan hệ lâu năm uy tín sẵn có Cơng ty, 3C khơng tập trung nhiều vào việc nghiên cứu, tìm hiểu thơng tin khách hàng Do vậy, 3C gặp phải nhiều trường hợp cung cấp đơn hàng lớn cho dự phòng nhà máy, sau tiến hành giao hàng cơng tác tốn, đòi nợ bị ách tắc bị nhà máy chiếm dụng vốn Tình hình đọng vốn kéo dài khiến 3C buộc phải tạm ngừng cung cấp thiết bị cho khách hàng thiếu nợ, quay sang tập trung thu hồi công nợ, lượng khách hàng khơng mở rộng thêm mà trái lại khách hàng Do bị ngừng cung cấp siết nợ, nhiều khách hàng vừa tìm cách kéo dài thời gian trả nợ vừa tìm kiếm nhà cung cấp để bảo đảm hoạt động Là đơn vị lâu năm ngành viễn thông, điện tử, điều khiển tự động, 3C có nhiều quan hệ cấp cao tập đồn, tổng cơng ty cơng nghiệp 3C tận dụng quan hệ để mở rộng phạm vi khách hàng mảng thương mại dịch vụ Với uy tín vị sẵn có, 3C sử dụng quan hệ vũ khí, ép đơn vị trực thuộc phải lựa chọn họ làm nhà cung cấp Cách thức có hiệu gói thầu có vốn đầu tư lớn hạng mục đầu tư thuộc thẩm quyền phê duyệt đơn vị cấp Việc bị o ép, buộc phải chấp nhận 3C đối tác cung ứng sử dụng nguồn vốn từ cấp trên, tự quyết, nhà máy không lựa chọn 3C đối tượng ưu tiên Cách tiếp cận khách hàng 3C mà không tạo quan hệ bền chặt mà có tính thời vụ thơng thường áp dụng với nhà máy hoạt động, phụ thuộc nhiều vào tập đồn, tổng cơng ty chủ quản Các đơn vị hoạt động lâu năm, làm ăn tốt ln có tự cao khơng chấp nhận việc bị ép xuống Trong tình hình khó khăn kinh tế, đầu tư đầu tư lớn có nhiều hạn chế Các nhà máy tìm cách để chia nhỏ gói thầu để quyền tự chủ định đầu tư Do vậy, 3C khơng nhiều ưu việc cạnh tranh với đối thủ khác lĩnh vực cung cấp thiết bị điện tự động hóa cho nhà máy công nghiệp Mặc dù vậy, 3C đối thủ cạnh tranh tiềm lớn S5T họ có tay tảng sở vật chất tốt, mối quan hệ nhiều lâu năm, lĩnh vực hoạt động đa dạng để hỗ trợ lớn cho hoạt động thương mại dịch vụ Công ty Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Ánh Sáng (AET) AET đơn vị thành lập từ đầu năm 2010, Giám đốc Cơng ty có thâm niên 30 năm tham gia hoạt động kinh doanh thiết bị điện tự động hóa phục vụ nhà máy Nhận thức điểm yếu doanh nghiệp mình, khơng mạnh vốn, nhân lực mỏng, nên Giám đốc AET lựa chọn phương án khoanh vùng khách hàng, tập trung vào ngành điện, trọng vào đơn hàng, dự án có tính an tồn cao, thời gian thực nhanh để đảm bảo xoay vòng vốn Là người có nhiều kinh nghiệm, kỹ năng, trải qua hầu hết công việc từ kinh doanh, kỹ thuật, mua hàng nên Giám đốc AET biết cách để có giá đầu vào tiết kiệm, hiệu Do đó, AET ln đưa việc cạnh tranh giá lên hàng đầu Cũng chiến lược kinh doanh mà nhân AET ít, người kiêm nhiệm nhiều khâu để giảm thiểu tối đa chi phí quản lý Bản thân Giám đốc tham gia giám sát, trực tiếp thực gần tất khâu để giảm thiểu thất khơng đáng có Nhờ tiết kiệm tối đa chi phí, cộng với kinh nghiệp việc chọn lựa thiết bị, mối quan hệ tích lũy Giám đốc với nhà sản xuất, AET chọn cách tiếp cận khách hàng thơng qua gói thầu, chào hàng cạnh tranh Với khách hàng mới, họ sẵn sàng tham gia bỏ thầu với giá gần đủ chi phí thực mà khơng cần lãi để tạo dựng quan hệ AET tích cực tham gia dự thầu hầu hết gói thầu cung cấp thiết bị nhà máy điện để khách hàng biết tới mình, tạo hội tiếp cận để giới thiệu Công ty, sẵn sàng cam kết cung cấp giá tốt với chất lượng sản phẩm không thua đơn vị đối tác cung cấp chiến lược nhà máy AET thuyết phục khách hàng, xin chào giá đơn hàng sửa chữa thường xuyên, với phương châm: Dù bạn khơng mua AET, bạn có thêm so sánh, lựa chọn, phương án dự phòng Thời gian đầu, dù khơng đánh bật đối đủ với chiến lược marketing riêng biệt mình, AET phần chiếm thị phần cung ứng vật tư định nhà máy mà họ nhắm tới Tuy nhiên, trình thực gói thầu, khách hàng nhận hầu hết công đoạn từ việc nộp thầu, mở thầu, thương thảo ký kết hợp đồng, khảo sát thiết bị, bàn giao hàng hoá, tiến hành chạy thử, nghiệm thu, trình chứng từ, hồ sơ tốn… Giám đốc AET trực tiếp tham gia Điều phần làm ảnh hưởng xấu đến hình ảnh Cơng ty mắt khách hàng Dù giá rẻ, thiết bị phận kỹ thuật đánh giá chất lượng khá, người làm quản lý, hình ảnh AET đại lý bán lẻ, quy mơ chun nghiệp Chính vậy, nhà máy không đặt nhiều niềm tin vào AET, đặc biệt với đơn hàng lớn, quan trọng Để thực chiến dịch giá rẻ nhất, cắt giảm tối đa chi phí, thành viên AET buộc phải đảm nhận nhiều phần việc, nên Công ty gặp nhiều khó khăn việc mở rộng lượng khách hàng Việc tạo dựng mối quan hệ bên ngồi cơng việc khách hàng AET chủ trương hạn chế tối đa nên khó tạo mối quan hệ dài lâu Không mở rộng khách hàng, khách hàng có khơng đặt nhiều niềm tin vào AET nên dù có giá tốt thị phần dành cho AET bị nhà máy giảm Việc dẫn tới sức mua AET với nhà sản xuất giảm theo, việc củng cố hệ thống kênh phân phối AET bị ảnh hưởng đáng kể Tất hệ luỵ khiến AET dần thị phần cung cấp hầu hết khách hàng có chưa triển khai thêm khách hàng tiềm đáng kể Tuy nhiên, tình hình kinh tế khó khăn, việc tiết kiệm chi phí trọng nhiều hơn, AET đối thủ đáng lưu tâm S5T Với đơn hàng nhỏ lẻ với thiết bị có giá trị thấp, mặt hàng đơn giản, AET đối thủ có nhiều ưu IV Kết luận Qua mơn học này, nhận thấy trọng tâm hoạt động quản trị marketing hoạt động người thơng qua quản trị yếu tố khác liên quan tới trình sản xuất kinh doanh nhằm tiếp cận đáp ứng nhu cầu thị trường mà trọng tâm nhu cầu khách hàng Với phân tích thực tế q trình hình thành phát triển hoạt động kinh doanh Công ty S5T chiến lược marketing mix, có so sánh với công ty cạnh tranh trực tiếp, việc vận dụng chiến lược phải kết hợp hài hòa toàn diện mặt Để vươn lên khẳng định thương hiệu mình, đạt thành cơng định sau năm hoạt động, Công ty S5T xây dựng nâng cao nhận thức tri thức từ cấp lãnh đạo tới cấp quản lý nhân viên doanh nghiệp nhằm hướng doanh nghiệp đến chất lượng, dịch vụ giá trị; nhận thức nhu cầu khách hàng điểm khởi đầu Mọi chiến lược kinh doanh tạo nên sức mạnh cho doanh nghiệp hay trở thành nguy tiềm ẩn rủi ro trình tạo lập triển khai kế hoạch thực khơng có thống nhất, khơng có nhìn nhận đánh giá kịp thời để thay đổi, hoàn thiện thêm cam kết đảm bảo giá trị thực mà nhà quản trị phải lựa chọn định hướng Tài liệu tham khảo: - Giáo trình ”Quản Trị Marketing” – Chương trình đào tạo Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh quốc tế, Đại học Griggs - Báo cáo tài 2008, 2009, 2010 S5T - Chiến lược tổng thể 2008-2013 S5T - Profile doanh nghiệp 3C, AET  ... khách hàng Với phân tích thực tế trình hình thành phát triển hoạt động kinh doanh Cơng ty S5T chiến lược marketing mix, có so sánh với công ty cạnh tranh trực tiếp, việc vận dụng chiến lược phải kết... động, S5T đầu tư mua 02 ô tô để phục vụ công tác thường xuyên Công ty Các thiết bị nhỏ, Công ty tự vận chuyển tới nhà máy, thiết bị lớn, Cơng ty phải th ngồi để vận chuyển Kho lưu trữ Cơng ty nhiều... hoạt động lĩnh vực sau: - Máy tính truyền thơng: Cung cấp giải pháp công nghệ thông tin bao gồm: giải pháp mạng máy tính, internet, giải pháp truyền thông, thiết kế xây dựng hệ thống phần mềm tin