Đang tải... (xem toàn văn)
2. Mục tiêu nghiên cứu−Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng máy nước nóng tại Công ty TNHH DVTT Tài Ngân−Tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động bán hàng máy nước nóng tại Công ty TNHHDVTT Tài Ngân. Từ đó, đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiểu quả hoạt dộng bán hàng của Công ty
LỜI CẢM ƠN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN DANH MỤC KÍ HIỆU VIẾT TẮT ASEAN FTA VCG WTO XTTM TNHH DVTT Association of Southeast Asian Nations Free trade agreement Vietnam Consulting Group World Trade Organization Xúc tiến thương mại Trách Nhiệm Hữu Hạn Dịch Vụ MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong bối cảnh thị trường mà hàng loạt rào cản nhằm bảo hộ sản xuất kinh doanh nước bị dỡ bỏ theo cam kết Hiệp định Thương mại tự (FTA) Cộng đồng Kinh tế ASEAN (AEC) yếu tố nâng cao lực cạnh tranh nhiệm vụ sống DN Việt Nam Các doanh nghiệp nước ngồi khơng ngừng đầu tư mở rộng thị trường Việt Nam tạo khối lượng lớn hàng hoá, đa dạng kiểu dáng, chất lượng giá nhu cầu khách hàng đặt không đơn nhu cầu giá trị cốt lõi sản phẩm dịch vụ Với tốc độ phát triển kinh tế thị trường giới nói chung thị trường Việt Nam nói riêng vấn đề quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Việt Nam không thiết vốn phải nhiều, qui mô lớn, mà điều tối quan trọng doanh nghiệp bán hàng để thỏa mãn cách tốt nhu cầu khách hàng Đồng thời, phải mở rộng thị trường tiêu thụ khai thác thị trường tiềm để nhằm tiêu thụ tối đa sản phẩm cơng ty Hơn nữa, hàng hố có tiêu thụ xác định kết tài cuối cơng ty lãi hay lỗ Điều đặt yêu cầu cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp thương mại: để đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, nhằm trì gia tăng lợi nhuận, giữ vững ổn định tăng trưởng, đảm bảo tồn lâu dài Công ty Tài Ngân thành viên quan trọng công ty TNHH Tư vấn Việt Nam (Vietnam consulting Group) VCG, trọng nhập phân phối sản phẩm có cơng nghệ đại, chất lượng ổn định, tiết kiệm lượng; đồng thời đảm bảo thích ứng với điều kiện khí hậu khác biệt vùng miền Việt Nam Đặc biệt công ty Tài Ngân nhà phân phối độc quyền sản phẩm máy nước nóng thương hiệu Joven, Beebul Trải qua thời gian dài hoạt động, công ty gặt hái thành tựu đáng kể, với cố gắn nổ lực không mệt mỏi mình, cơng ty đạt tốc độ tăng trưởng vượt bậc năm qua, vượt qua tác động bất ổn thị trường, giữ vững thị phần Tuy nhiên, khó khăn xâm nhập bành trướng thị trường mạnh mẽ nhà cung cấp sản phẩm có tên tuổi thách thức không nhỏ hoạt động bán hàng công ty Xuất phát từ thách thức nêu thân nhận thức ý nghĩa vai trò hoạt động bán hàng tác giả định chọn đề tài “Nâng cao hiệu bán hàng máy nước nóng Cơng ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dịch Vụ Tiếp Thị Tài Ngân ” làm đề tài nghiêm cứu luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu − Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng máy nước nóng Cơng ty TNHH DVTT Tài Ngân − Tìm hiểu phân tích thực trạng hoạt động bán hàng máy nước nóng Cơng ty TNHHDVTT Tài Ngân Từ đó, đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiểu hoạt dộng bán hàng Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu − Đối tượng nghiên cứu: Hiệu hoạt động bán hàng máy nước nóng Công ty − Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu dựa số liệu phân tích từ báo cáo kết hoạt động bán hàng máy nước nóng Công ty Tài Ngân giai đoạn 2013 - 2015 Phương pháp nghiên cứu − Thu thập tổng hợp thông tin từ tài liệu chuyên ngành, sách báo, internet số liệu thực tế Công ty Tài Ngân cung cấp − Kết hợp kiến thức học quan sát, phân tích tình hình thực tế Công ty − Thu thập thông tin, số liệu ảnh hưởng tới hiệu hoạt động bán hàng từ bên bên ngồi Cơng ty − Phân tích hoạt động bán hàng Cơng ty thơng qua kết hợp phương pháp thống kê mơ tả, phân tích tổng hợp liệu − Phương pháp phân tích tổng hợp: Phân tích số liệu liên tục theo thời gian kết kinh doanh công ty, tình hình tiêu thụ sản phẩm Máy nước nóng trực tiếp thị trường, sau tổng hợp lại để có tranh tổng quan nhận xét tình hình kinh doanh mặt hàng Máy nước nóng trực tiếp công ty − Phương pháp thống kê mô tả: giúp tìm hiểu quy luật chung kinh doanh sản phẩm Máy nước nóng trực tiếp , cách tìm hiểu các trị thống kê số trung bình cộng, trung vị; mốt,… − Phương pháp so sánh: dùng để đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm với năm gốc thời gian bắt đầu bày bán sản phẩm Bên cạnh nhằm đánh giá vị trí sản phẩm máy nước nóng mà cơng ty Tài Ngân phân phối thị trường Tổng quan cơng trình nghiên cứu có liên quan Nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại bán lẻ đại địa bàn thành phố Hà Nội Luận án Tiến sĩ - tác giả Nguyễn Thanh Hải – 2011 góp phần phân tích quan điểm đánh giá hiệu quả, xác định tiêu chuẩn hệ thống tiêu đánh giá hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại bán lẻ đại yếu tố ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp bối cảnh Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam Những vấn để lý luận thực tiễn Tiến sỹ Nguyễn Thị Xuân Hương Đã cho thấy nhìn tổng quan việc xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam, viết nêu lên nhiều lý luận thực tiễn hoạt động bán hàng, đưa thuận lợi khó khăn trình quản lý khai thác hiệu bán hàng Các giải pháp định hướng tương lai cho hoạt động xúc tiến bán hàng Từ sở lý luận thực tiễn trên, tác giả sử dụng làm tiền đề để phân tích sau vào hiệu hoạt động bán hàng máy nước nóng Cơng ty TNHH DVTT Tài Ngân Bố cục đề tài Không kể lời mở đầu kết luận, đề tài có nội dung sau: Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2: Giới thiệu công ty Tài Ngân Chương 3: Thực trạng bán hàng Công ty Tài Ngân Chương : Nâng cao hiệu bán hàng công ty Tài Ngân 10 CHƯƠNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG MÁY NƯỚC NĨNG TẠI CƠNG TY TƯ VẤN VIỆT NAM 4.1 Định hướng phát triển công ty năm tới Do phương hướng phát triển cơng ty mang tính chiến lược lâu dài nên để thực cần khắc phục yếu bộc lộ phải đặt mục tiêu trước mắt để làm sở phục vụ cho mục tiêu lâu dài Dự báo năm tới tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam mức cao Thị trường mở rộng sau trình gia nhập WTO Trên sở thành tựu đạt năm 2015 với tâm cao toàn đội ngũ công ty đặt mục tiêu phấn đấu : Đưa công ty phát triển vững mạnh, tốc độ tăng trưởng doanh thu từ 12 – 15%, nộp ngân sách – 7%, thu nhập bình quân đầu người tăng 5% Tăng cường củng cố, hoàn thiện tổ chức mạng lưới hệ thống phân phối hàng hóa kinh doanh tạo sức cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường Nắm bắt nhu cầu thị trường từ đề kế hoạch kinh doanh, nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho khách hàng đạt lợi nhuận tối đa Mở rộng thị trường nước, nâng cao số lượng đại lý, nhà phân phối bán năm tới Chấp hành thực đầy đủ nghiêm túc sách nghành, luật pháp nhà nước hoạt động kinh doanh nghĩa vụ nhà nước Xây dựng kế hoạch đào tạo bồi dưỡng cán công nhân viên nhằm đáp ứng trước yêu cầu mới, nâng cao hiệu lao động Thực sách thưởng phạt phân minh đảm bảo quyền lợi cho người lao động Mặc dù gặp nhiều khó khăn khâu phân phối hàng hóa cho đại lý, ban giám đốc Công ty Tài Ngân họp phân bổ kế hoạch kinh doanh quản lý năm 2015 sớm từ tháng 02/2016 coi mục tiêu phấn đấu: Năm 2016 năm chuyển hướng kinh doanh: + Nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu khách hàng sử dụng máy nước nóng, đánh giá lại lực đại lý Cơng ty từ hoạt định chiến lược kinh doanh, đưa kế hoạch cụ thể + Giữ vững thị phần làm để mở rộng thị trường 46 + Từng bước nâng cao vị công ty, khắc phục bước yếu tố gây trở ngại công ty + Phát triển mặt hàng kinh doanh nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường, góp phần điều hoà cung cầu, ổn định thị trường Ðể giải mục tiêu trên, công ty cần phải giải nhiệm vụ sau: + Công ty phải trọng công tác nghiên cứu thị trường, quan tâm hàng đầu đến nghiên cứu khách hàng, nguồn hàng đại lý phân phối + Chủ động việc mua hàng bán hàng Ðòi hỏi công ty phải động, sáng tạo, nhạy bén kinh doanh Ðầu tư thêm sử dụng tốt phương tiện vận chuyển nhằm giảm chi phí Ðầu tư nâng cấp dần điểm bán hàng đại lý lớn, thay xếp lại nội thất, tăng mặt hàng mới, giảm dần hàng bán chậm, ưu tiên mặt hàng hợp thị hiếu, có khuyến mại, có hoạt động khuyếch trương thu hút khách hàng, … + Có kế hoạch khai thác đại lý bán hàng, củng cố tạo điều kiện cho đại lý, tạo bước tăng trưởng doanh số + Nghiên cứu áp dụng phương án trả lương theo văn hướng dẫn công ty, gắn hiệu với suất chất lượng công việc + Xây dựng hoàn thiện thoả ước với lao động tập thể, nội quy, quy chế công ty đơn vị ban hành, xây dựng đơn vị đoàn kết + Chăm lo đời sống cán công nhân viên, trang bị bảo hiểm lao động, chăm sóc cán công nhân viên 4.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Bán hàng nhiệm vụ trọng tâm Cơng ty Tài Ngân Vì để tăng cường sức bán mục tiêu xuyên suốt công ty trong tương lai cơng ty Do cơng ty phải đề giải pháp bán hàng chung riêng cho sản phẩm Những giải pháp phải mang tính hiệu quả, tính thực tiễn cao nhằm trực tiếp hỗ trợ gián tiếp cho bán hàng Cụ thể mặt hàng máy nước nóng cơng ty cần phải có giải pháp bán hàng cụ thể Bởi với mặt hàng khác có đặc điểm phương thức bán hàng, đối tượng khách hàng khác Để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng máy nước nóng cách có hiệu cơng ty cần phải thực loạt hoạt động nghiên cứu nghiên cứu thị trường đến 47 việc nghiên cứu hoạt động bán hàng… Kết trình nghiên cứu phải đề giải pháp mang tính đồng phải thể tính hiệu 4.2.1 Đáp ứng tốt nhu cầu thị hiếu khách hàng: Khách hàng yếu tố trung tâm sách biện pháp kinh doanh Mọi hoạt động cơng ty phải hướng vào khách hàng Có đáp ứng, thoả mán tốt nhu cầu khách hàng bán hàng cạnh tranh thị trường Do phải xuất phát từ nhu cầu thực tế để xây dựng nên sách mặt hàng kinh doanh đảm bảo nguyên tắc bán khách hàng cần, khơng phải bán có Hiện nay, có phát triển hệ thống thơng tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường biến động Đặc điểm kinh tế thị trường có sản phẩm ưa chuộng nhanh Tuy nhiên vòng đời sản phẩm lại ngắn dần Việc tiêu dùng theo mốt, theo thị hiếu diễn ngày sâu sắc Đối với sản phẩm máy nước nóng chịu tác động lớn tiến khoa học kỹ thuật, máy móc đại làm tăng tính hữu dụng độ bền cho sản phẩm Nhiều thiết bị tinh xảo giúp cho nhà thiết kế sáng tạo, đưa mẫu mã, kiều dáng đẹp Người tiêu dùng mong muốn sản phẩm lạ, tiện sử dụng thờ với sản phẩm lỗi thời Đặc biệt xu hướng dùng hàng mang tính kiểu dáng phát triển Để hoạt động bán hàng tốt hơn, công ty cần phải xem xét sản phẩm nhập đảm bảo tính đa dạng hoá chủng loại, kiểu dáng mặt hàng kinh doanh Bên cạnh vấn đề trọng tâm nằm chất lượng sản phẩm Thường xuyên làm mặt hàng kinh doanh Việc làm phải vào thị hiếu tiêu dùng thị trường mà cụ thể từ đơn hàng, thăm dò ý kiến khách hàng Cơng ty phải xây dựng sách cụ thể, vận dụng kết hợp yếu tố sách sản phẩm như: nhãn hiệu sản phẩm, phong cách mẫu mã, chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm theo Do kết xác định cấu mặt hàng phù hợp Khơng có sản phẩm tồn thị trường Thời gian tồn sản phẩm dài hay ngắn, khối lượng tiêu thụ nhiều hay tuỳ thuộc vào đặc điểm, tính chất loại sản phẩm Đối với sản phẩm máy nước nóng mặt hàng sử dụng thường xuyên sống ngày khơng thể thiếu gia 48 đình Do đó, việc đa dạng hố chủng loại hàng hố cần thiết nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Đối với loại sản phẩm thương hiệu Joven Beebull có chất lượng tốt, mẫu mã kiểu dáng ưa chuộng tiếp tục trì kinh doanh, xúc tiến để đẩy mạnh doanh số bán Bên cạnh phải tích cực nghiên cứu chất liệu tốt, đặc biệt chất liệu mới, để tránh tình trạng lạc hậu, tồn kho Cơng ty cần phải thường xuyên theo dõi nhu cầu phát thay đổi khách hàng, đối thủ cạnh tranh để sớm thay đổi, bổ sung loại hàng máy nước nóng mà cơng ty chưa có có chưa phù hợp từ tăng thêm số lượng khách hàng cho công ty Về nhãn hiệu hàng hố kinh doanh: coi nhãn hiệu phần thực chất sản phẩm nhãn hiệu có uy tín làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm Trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh việc lựa chọn nhãn hiệu hàng hố quan trọng, hình ảnh sản phẩm không bị nhầm lẫn với sản phẩm khác loại Cơng ty Tài Ngân có nguồn cung ứng sản phẩm máy nước nóng Joven Beebul có nhãn hiệu uy tín thương hiệu chọn lựa hàng đầu thị trường Malaysia thị trường Châu Á lớn khác Singapore, Thailand, Hongkong… Phong cách, mẫu mã, kiểu dáng vấn đề mà công ty đặc biệt quan tâm, với chất lượng nhu cầu ngày cao, người tiêu dùng khơng chấp nhận sản phẩm có hình thức khơng thẩm mỹ, khơng mang tính mỹ thuật, mẫu mã nghèo nàn, đơn giản Phong cách mẫu mã đẹp lôi kéo khách hàng tạo hội bán hàng lớn cho cơng ty Cần tư vấn có cơng tác thăm dò ý kiến khách hàng sản phẩm 4.2.2 Điều chỉnh giá bán sản phẩm Giá có vai trò lớn đến kết bán hàng cơng ty Đồng thời cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu thương trường Vì việc định giá cho sản phẩm phải xây dựng cách khoa học, phải bồi hồn chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi, khách hàng chấp nhận phải màng tính cạnh tranh so với đối thủ.Việc định giá cho sản phẩm hàng hố cơng ty nhằm mục đích thúc 49 đẩy tiêu thụ hàng hố.Thơng qua tăng doanh số bán hàng, công ty chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần khai thác đoạn thị trường bỏ trống Trong thời gian qua cơng tác định giá cơng ty có nhiều ưu điểm Chính sách giá linh hoạt với mức giá bán buôn mức giá bán lẻ Tạo lập khung giá định loại sản phẩm để thích ứng linh hoạt với biến động giá thị trường Đổng thời công ty thực chiết giá, phân hoá giá hiệu Tuy nhiên, việc định giá chưa nhạy bén biến động thị trường Việc xác định giá công ty nhiều không phù hợp, chưa chặt chẽ chịu tác động nhà cung cấp Để khắc phục hoàn thiện định giá mặt hàng máy nước nóng cơng ty Tài Ngân tác giả xin đề xuất quy trình xác lập giá bán sau: B1: Phân tích giá mua từ nhà cung cấp cơng ty B2 : Phân tích chi phí cơng ty phải bỏ B3 : Xác định vùng giá chấp nhận B4 : Phân tích hòa vốn đánh gia tích mức sinh lời B5 : Xác lập cấu giá kinh doanh B6 : Định giá tối ưu B7 : Báo giá cho đại lý, khách hàng, thực thi điều chỉnh phù hợp Để tìm giá bán tối ưu cần thực biện pháp cắt giảm chi phí công ty nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất: Giảm chi phỉ quản lý doanh nghiệp Cần có biện pháp hợp lý giảm chi phí Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm: Tiền lương, bảo hiểm xã hội nhân viên quản lý, tiền điện thoại, tiền công tác phí, chi phí tiếp khách, chi phí giao dịch ký kết hợp đồng, chi phí khác, giảm chi phí bán hàng Để giảm bớt khoản chi phí cơng ty sử dụng số biện pháp sau đây: Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng kho để tránh chi phí khơng cần thiết Đối với khoản khấu hao kho cơng ty cần phải có hệ thống kho bãi tốt để đảm bảo chất lượng hàng hoá để lâu 50 Đối với chi phí tốn với ngân hàng: cần phải có biện pháp đế vay vốn dễ dàng tốn Giảm giá thảnh sản phấm làm tăng khả cạnh tranh sản phấm Cơng ty đưa sách giá phù hợp với tình hình canh tranh thị trường đế giữ lôi kéo khách hàng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi Đối với mặt hàng máy nước nóng mặt hàng có biến động nhiều thị trường nên giá bán công ty phải thường xuyên điều chỉnh để đáp ứng với thay đổi Việc điều chỉnh giá bán linh hoạt giúp cho việc bán hàng tốt giúp cho công ty có khả cạnh tranh cao thương trường với đối thủ khác Do cơng ty cần thực sách giá ngang thị trường Cơng ty khơng thể theo đuổi sách giá cao Bởi thị trường ngồi cơng ty Tài Ngân có nhiều cơng ty khác kinh doanh mặt hàng Hơn việc theo đuổi mức giá ngang thị trường giúp cho doanh nghiệp thực nhiệm vụ bình ổn giá nhà nước giao cho 4.2.3 Kênh phân phối sản phẩm Các định kênh phân phối có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh nói chung cho mặt hàng máy nước nóng nói riêng Để kinh doanh an tồn hiệu kinh tế cao đòi hỏi cơng ty Tài Ngân phải quản lý, giám sát kênh phân phối hợp lý Một kênh phân phối tốt phải kênh phân phối bao trùm thị trường, thuận tiện cho khách hàng, giảm thiểu chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng… Cơng ty Tài Ngân có mạng lưới kênh phân phối lớn, sản phẩm máy nước nóng cơng ty có mặt hầu hết tỉnh thành lớn nước : Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng, Bn Ma Thuột, Đồng Nai , Bình Dương, Vũng Tàu, Cần Thơ, An Giang, …… mạnh giúp công ty cạnh tranh thị trường Đối với mặt hàng máy nước nóng chủ yếu bán sỉ nên công ty nên chọn đối tác : Trung tâm mua sắm thương mại, siêu thị, công ty, cửa hàng điện máy… Với hình thức kênh giúp cho cơng ty đáp ứng kịp thời hàng hoá cho khách Hơn với kênh cơng ty thực tốt dịch vụ kèm theo Cơng ty nắm bắt tốt phản ứng nhu cầu khách hàng để kịp thời có biện pháp sửa đổi Chi phí hoạt động kênh khơng cao 51 đặc trưng hình thức bán qua đại lý khơng đòi hỏi q nhiều nhân bán hàng Tuy nhiên, với kênh lại đòi hỏi đại lý phải đội ngũ bán hàng mang tính chuyên nghiệp, có nghiệp vụ cao, am hiểu sản phẩm đặc biệt có khả tư vấn Do việc đào tạo tuyển chọn nhân viên bán mặt hàng máy nước nóng yếu tố quan trọng Để đảm bảo cho kênh phân phối hàng hoá cơng ty hoạt động tốt cơng ty cần tổ chức hoạt động kênh cách có hệ thống Việc quản lý cần phân theo chức phận kênh Việc xác định lựa chọn đắn đại lý phân phối phù hợp với điều kiện khả công ty quan trọng Để làm điều cơng ty cần dựa vào điều kiện sau: Tính chất thương phẩm hàng hoá Hiệu kinh doanh đại lý Quan hệ công ty với nhà cung ứng Tình hình cạnh tranh cơng ty 4.2.4 Hoạt động xúc tiến thương mại ( XTTM ) Hoạt động giao tiếp khuếch trương công cụ trợ thụ đắc lực cho việc bán hàng XTTM ngày quan trọng việc thực chiến lược chương trình Marketing Chính nhờ có giao tiếp hiệu thành viên tổ chức công ty với khách hàng mà vận động nhu cầu sản xuất hàng hố xích lại gần Bởi nhu cầu người tiêu dùng phong phú biến động phức tạp Do hoạt động giao tiếp khách hàng, khuếch trương yếu tố quan trọng để cung cầu gặp nhau, để thoả mãn tốt nhu cầu người mua giảm rủi ro kinh doanh Giao tiếp khuếch trương làm người bán dễ dàng động việc đưa hàng hoá vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý tạo lợi giá bán hình thức dịch vụ cạnh tranh Do XTTM biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá phân phối nhằm tăng kết thực sách Để giao tiếp hữu hiệu cơng ty th sở quảng cáo giúp triển khai quảng cáo có hiệu quả, chuyên viên xúc tiến bán giúp thiết kế chương trình kích thích mua thành hấp dẫn, hãng giao dịch với công chúng giúp phát triển hình ảnh cơng ty 52 Trên thực tế với hầu hết công ty vấn đề chỗ có nên giao tiếp khuếch trương hay khơng? Mà chi phí thực thi cách nào? Để xúc tiến thương mại có hiệu công ty cần ý đến: Xác định mục tiêu cần quảng cáo như: mục tiêu tăng khối lượng bán, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín, gợi nhớ với khách hàng, xây dựng thương hiệu… Xác định chi phí, ngân sách dùng cho xúc tiến thương mại: chương trình xúc tiến ngồi phải có chi phí hợp lý phù hợp với tiềm lực công ty Tuy nhiên thực đừng trọng vấn đề chi phí mà lại đánh tính hiệu chương trình xúc tiến thương mại Xác định nội dung, xây dựng chương chình xúc tiến mang tính chiến lược Xác định thông điệp quảng cáo, xác định đầy đủ xác thơng tin sản phẩm phù hợp với đặc điểm sản phẩm, phù hợp với tập tính, thói quen thị hiếu người dùng Xác định phương pháp tiến hành XTTM : quảng cáo, hình thức quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm, cho dùng thử , khuyến mại… Cơng ty sử dụng xúc tiến bán để có đáp ứng nhanh mạnh góp phần tăng doanh số bán Ngoài để xây dựng mối quan hệ với khách hàng có nhiều cách khác song với tình hình cơng ty Tài Ngân cần trọng đến biện pháp như: Tham gia hội chợ triển lãm trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm với khách hàng Đây nơi tìm bạn hàng lớn Quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng như: Tivi, đài, báo chí, áp phích, catalo…Gây dựng hình ảnh công ty Đặc biệt việc quảng cáo Internet đem lại hiệu cáo Thực chương trình khuyến mại như: giảm giá sản phẩm theo nhiều hình thức, giảm giá theo mặt hàng, theo số lượng mua, theo hình thức tốn; tặng q, thực chò chơi có thưởn, tặng sản phẩm… Công ty cần tiến hành đồng dịch vụ trước, sau bán hàng Đặc biệt dịch vụ sau bán Đó dịch vụ như: hướng dẫn sử dụng, vận chuyển, 53 lắp đặt, bảo hành sản phẩm….Việc thực tốt dịch vụ sau bán tạo uy tín hình ảnh tốt cơng ty tâm trí khách hàng 4.2.5 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Thị trường mặt hàng máy nước nóng ngày phát triển gắn liền với phát triển xã hội Chất lượng sống nâng cao, thu nhập tăng thúc đẩy nhu cầu sử dụng mặt hàng cao cấp với chất lượng tốt mẫu mã đẹp Để bán nhanh, bán nhiều hàng, nâng cao hiệu quả, uy tín kinh doanh khả chiếm lĩnh thị trường mình, đồng thời thời nâng cao khả thoả mãn nhu cầu bảo vệ quyền lợi khách hàng kinh doanh thương mại Đòi hỏi cơng ty phải có đầu tư cho cơng tác nghiên cứu thi trường Để nghiên cứu thị trường nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng trước tiên đòi hỏi doanh nghiệp phải có thơng tin Marketing xác, nhanh chóng, kịp thời hiệu lực phục vụ đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh công ty Cơng ty tiến hành nghiên cứu thị trường cách thuê công ty tư vấn nghiên cứu Marketing Những công ty công ty Tài Ngân cần có phận nghiên cứu Marketing riêng gồm nhiều chuyên trách Những nhà nghiên cứu Marketing có trách nhiệm báo cáo cho chuyên viên điều hành giám đốc hay phó giám đốc chuyên Marketing công ty Đồng thời độc lập tiến hành mục tiêu kế hoạch nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, cơng ty áp dụng biện pháp sau: Cần huấn luyện động viên lực lượng bán hàng Đại lý phát báo cáo diễn biến Để cho thuận tiện cơng ty in sẵn mẫu để lực lượng nhân viên bán hàng dễ dàng điền thông tin vào Công ty cần động viên đại lý, người bán lẻ trung gian khác cung cấp thông tin khách hàng, với nhu cầu kiến nghị khách Công ty cử cán để thu thập thơng tin tình báo như: mua hàng đại lý đối thủ cạnh tranh, dự đại hội đối thủ, tìm hiểu nhiều thơng tin khác đối thủ cạnh tranh… Công ty cần xây dựng phận thông tin Marketing nội để thu thập cung cấp tin tức 54 Máy nước nóng sản phẩm quen thuộc thiết yếu sống hàng ngày Nhu cầu tiêu dùng đa dạng, phong phú, phát triển nhanh chóng với phát triển xã hội Tuy nhiên việc mua sắm mặt hàng máy nước nóng lại mang đặc điểm riêng mang tính quy luật Người mua chủ yếu hộ gia đình mua với số lượng Bên cạnh khách sạn, nhà nghỉ, trung cư, tòa nhà lớn mua mang tính chất kinh doanh mua theo số lượng nhiều Tuỳ đối tượng khách hàng mà số lượng mua khác chủng loại, kiểu cách mặt hàng khác Vì q trình kinh doanh cơng ty phải tiến hành nghiên cứu Marketing cách đầy đủ, kịp thời, có đảm bảo tính hiệu kin doanh Cơng ty Tài Ngân cần phải có phòng Marketing tiến hành nghiên cứu thị trường lập kế hoạch, chiến lược Marketing cho tồn cơng ty nói chung cho mặt hàng nói riêng Trong có mặt hàng chăn, ga, gối đệm Các nội dung mà phòng Marketing cần phải tiến hành nghiên cứu: - Nghiên cứư thăm dò thị trường Các nguồn kiện ý tưởng có ích giúp cho việc định nghĩa đặc tính người mua người tiêu thụ thị trường Các kênh tiếp thị mà sản phẩm tiếp cận chấp nhận hữu hiệu, cách thức để mặt hàng sử dụng nguyên nhân làm cho người tiêu dùng không chấp nhận Khi định nghiên cứu mang tính chất rủi ro thấp khơng cần có nghiên cứu thăm dò Nghiên cứu thăm dò thường nhận dạng số giả thiết Kiểm tra chu đáo nguồn thơng tin từ bên ngồi như: thơng tin thống kê, chuyên gia có kinh nghiệm, đánh giá giả thiết kết luận giả thiết Mục tiêu nghiên cứu Marketing khơng phải nhằm chứng minh nhà lãnh đạo kinh doanh đúng, mà mục tiêu đưa cách thức để phát triển kinh doanh - Nghiên cứu mô tả thị trường Nghiên cứu đặc trưng, đo lường khái quát thị trường bao gồm chọn mơ hình với kỹ thuật quan trắc, chọn mẫu tiến hành vấn Nghiên cứu mô tả tiến hành xác định chủ thể cần phải nghiên cứu mức độ chi tiết nghiên cứu chủ thể Việc chọn phương pháp thu thập liệu phụ 55 thuộc nhiều vào chất tự nhiên liệu đòi hỏi đặc trưng tập hợp dân số quan trắc Việc nghiên cứu cần phải tính đến yếu tố thời gian chi phí nghiên cứu - Nghiên cứu phân đoạn thị trường: Cần nghiên cứu định vị nhóm khách hàng người tiêu dùng trọng điểm có nhu cầu nhãn hiệu sản phẩm mà cơng ty kinh doanh Vì việc mô tả phải cung cấp liệu xác, chi tiết phù hợp cho cơng tác nghiên cứu phân đoạn Một phân tích phân đoạn hữu hiệu phải xác định nhóm trọng điểm trên thị nhấn mạnh đặc trưng sản phẩm phù hợp với nhóm Đây lý mà nghiên cứu luông liền với phát triển - Nghiên cứu phát triển mặt hàng Công ty mong muốn sản phẩm người mua chấp nhận Trên thực tế sản phẩm công ty tung thị trường khách hàng chấp nhận Do định kinh doanh mặt hàng mẫu mã sản phẩm sản phẩm cũ muốn xâm nhập vào thị trường cần phải thông qua công đoạn nghiên cứu thử nghiệm - Nghiên cứu giao tiếp khuếch trương bán: Trên thị trường người tiêu dùng, quảng cáo công cụ quan trọng giao tiếp, thông điệp quảng cáo mang hình ảnh sản phẩm, đặc trưng sản phẩm hình ảnh cơng ty đến với khách hàng Ngồi cơng ty sử dụng công cụ giao tiếp thương mại khác quan hệ cơng chúng, cổ động kích thích bán - Giám sát thực thi dự báo triển vọng: + Đảm bảo dòng chảy liên tục nhãn hiệu dọc theo kênh phân phối người mua người tiêu dùng cuối + Đảm bảo mức xác định thị phần + Định giá hiệu lực giao tiếp, cụ thể chiến dịch quảng cáo thương mại + Đảm bảo phát triển hữu hiệu sức bán + Thu thập cách thức nhãn hiệu mặt hàng sử dụng 56 Những liệu thu thập từ nguồn chương trình giám sát sử dụng trực tiếp để tiến hành dự báo triển vọng phát triển nhãn hiệu mặt hàng Cần tuỳ thuộc vào nhiệm vụ, mục tiêu nội dung nghiên cứu cụ thể điều kiện ràng buộc cụ thể, xác lập phương pháp trực tiếp tối ưu phương pháp bổ sung nhằm tạo lập thơng tin đa dạng, tồn diện tin cậy Bởi nghiên cứu thị trường nhằm chứng minh phương pháp mà phát đường lối đắn mang tính khoa học thực tiễn 4.2.6 Nhân Trong giai đoạn 2016 – 2020 với việc đẩy mạnh kinh doanh sản phẩm Máy nước nóng, cơng ty Tài Ngân phải gia tăng nhân lực để hoàn thành mục tiêu đặt ra, cụ thể: Tuyển chọn thêm nhân tham gia giám sát quản lý hoạt động đại lý Ví dụ đại lý thành phố Hồ Chí Minh cần tuyển nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm cho cơng ty Cụ thể vị trí chức đội ngũ bao gồm Phụ trách bán hàng miền Bắc: 01 người Nhiệm vụ: lên kế hoạch, kiểm tra hoạt động nhà bán lẻ đại lý Hà Nội Đà Nẵng Tăng thêm nhân phụ trách đại lý: 03 người, có 01 giao dịch viên, 01 nhân viên phụ trách kĩ thuật 01 nhân viên thực giao dịch trực tuyến lên chương trình quảng cáo, khuyến mại Phụ trách khu vực Miền Trung: 01 người, quản lý hoạt động đại lý miền Trung, nhân viên kinh doanh tiếp để mở rộng thị trường Phụ trách khu vực Miền Nan: 01 người, quản lý hoạt động đại lý miền Nam, nhân viên kinh doanh để mở rộng thị trường miền Nam 57 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ A Kết luận: Trong điều kiện kinh tế thị trường, có tham gia nhiều thành phần kinh tế, có cạnh tranh gay gắt thị trường, để tồn phát triển đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải cải tiến nghiệp vụ kinh doanh, bán hàng, tận dụng hội kinh doanh để đạt hiệu cao hoạt động kinh doanh Ðể đứng vững thương trường, doanh nghiệp cần phải xây dựng cho hình ảnh khách hàng Có tạo niềm tin nơi khách hàng để khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty Việc bán hàng ngày điều kiện sống với doanh nghiệp Làm để bán hàng với số lượng nhiều nhanh chóng lng câu hỏi khó doanh nghiệp Để doanh nghiệp thực mục tiêu phát triển doanh nghiệp phân phối sản phẩm máy nước nóng độc quyền đại lĩnh vực thương mại ngày phát triển chế thị trường Ngành thương mại cần có quản lý tốt hơn, đổi thiết bị sở vật chất kỹ thuật để tạo nên uy tín ngành, làm ăn có hiệu quả, kinh doanh có lãi đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, góp phần thực mục tiêu kinh tế, xây dựng Nhà nước ta đề : "Cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước" Qua thời gian làm việc cơng ty TNHH DVTT Tài Ngân với kiến thức học tập, kết hợp với hoạt động thực tế giúp tác giả thu hoạch số vấn đề để thực luận văn tốt nghiệp B Kiến nghị: Công ty Tài ngân cần xây dựng phòng marketing riêng, thuê chuyên gia nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu thị hiếu khách hàng, đánh giá lực, mức độ hài lòng đại lý phân phối sản phẩm máy nước nóng cơng ty Lên kế hoạch quản lý giám sát đại lý bán hàng cụ thể, có thang đo chấm điểm riêng cho vùng khác nhau, nhằm tìm hiểu thực trạng hoạt động đại lý đưa chiến lược kinh doanh phù hợp Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, tuyển dụng nhân để tham gia 58 công tác mở rộng thị trường, nhắm đến khách hàng tiềm mà công ty chưa khai thác hết 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Viết Lâm, Giáo trình Nghiên cứu marketing, nhà xuất bàn Đại học Kinh tế quốc dân, 2007 Perter doyle, Marketing dựa giá trị, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh, (tài liệu dịch) Phip-Kotler, Marketing bản, nhà xuất thống kê, 1995 (tài liệu dịch) Phip-Kotler, “Quản trị marketing”, nhà xuất thống kê, 1995 (tài liệu dịch) Trương Đình Chiến, “quản trị kênh phân phối”, nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, 2008 Marketing Philip Kotler, nhà xuất thống kê 1994 Những nguyên lý tiếp thị Philip Kotler NXB Thống kê Giáo trình Marketing thương mại PGS, TS Nguyễn Xuân Quang đại học KTQD Giáo trình Quản trị Thương mại ĐH KTQD 10 Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam Những vấn để lý luận thực tiễn TS Nguyễn Thị Xuân Hương 60 ... t i Nâng cao hiệu bán hàng máy nước nóng Cơng ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dịch Vụ Tiếp Thị T i Ngân ” làm đề t i nghiêm cứu luận văn t t nghiệp Mục tiêu nghiên cứu − Nâng cao hiệu ho t động bán hàng. .. máy nước nóng Cơng ty TNHH DVTT T i Ngân − T m hiểu phân t ch thực trạng ho t động bán hàng máy nước nóng Cơng ty TNHHDVTT T i Ngân T đó, đề xu t giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiểu ho t. .. công Vi t Nam nơi tiếp thị ph t triển kinh t địa phương để qua 40/60 t nh thành toàn Vi t Nam 2.3 Giới thiệu sản phẩm công ty Công ty T vấn Vi t Nam (VCG) công ty thuộc sở hữu t nhân ho t động