BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH _ NGUYỄN ĐỨC ANH GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM XI MĂNG GẮN U200 CỦA NGÀNH HÀNG CHĂM SĨC RĂNG MIỆNG CƠNG TY 3M VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng ứng dụng) Mã ngành : 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HUỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN ĐĂNG KHOA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn “Giải pháp hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm xi măng gắn U200 ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng cơng ty 3M Việt Nam” kết từ nghiên cứu khoa học tôi, hướng dẫn TS Trần Đăng Khoa Các số liệu kết Luận văn hồn tồn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm với cam kết TÁC GIẢ LUẬN VĂN NGUYỄN ĐỨC ANH MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX 1.1 Tổng quan marketing mix 1.1.1 Khái niệm marketing mix 1.1.2 Các thành phần marketing mix 1.1.2.1 Sản phẩm (Product) 1.1.2.2 Giá (Price) 1.1.2.3 Phân phối (Place) 1.1.2.4 Chiêu thị (Promotion) 11 1.1.2.5 Con ngƣời (People) 13 1.1.2.6 Yếu tố hữu hình (Physical evidence) 14 1.1.2.7 Quy trình (Process) 15 1.1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing mix 15 1.1.3.1 Môi trƣờng marketing vĩ mô 15 1.1.3.2 Môi trƣờng vi mô 17 1.2 Đặc điểm thị trƣờng xi măng gắn nha khoa Việt Nam 18 1.2.1 Dịch vụ làm sứ 18 1.2.1.1 Giới thiệu dịch vụ làm sứ 18 1.2.1.2 Quy trình bọc sứ 18 1.2.2 Xi măng gắn dùng nha khoa vấn đề chống gây ê buốt 19 1.2.2.1 Xi măng gắn dùng nha khoa 19 1.2.2.2 Vấn đề chống ê buốt làm sứ 19 1.2.3 Kinh nghiệm quản trị marketing mix ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng nƣớc khu vực Đông Nam Á (SEA) 20 1.3 Thang điểm đo lƣờng sử dụng nghiên cứu 21 TÓM TẮT CHƢƠNG 22 CHƢƠNG ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MARKETING MIX CỦA SẢN PHẨM XI MĂNG GẮN U200 TẠI NGÀNH HÀNG CHĂM SĨC RĂNG MIỆNG CƠNG TY 3M VIỆT NAM 23 2.1 Tổng quan cơng ty 3M tình hình doanh số bán U200 ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng năm 2016 23 2.1.1 Tổng quan công ty 3M ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng 3M 23 2.1.2 Tình hình doanh số U200 ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng 3M 24 2.2 Đánh giá tổng quan yếu tố môi trƣờng 26 2.2.1 Môi trƣờng vĩ mô 26 2.2.1.1 Kinh Tế 26 2.2.1.2 Dân số 27 2.2.1.3 Văn hóa, xã hội 28 2.2.1.4 Công nghệ kĩ thuật 28 2.2.1.5 Chính trị, pháp luật 28 2.2.2 Môi trƣờng vi mô 29 2.2.2.1 Khách hàng 29 2.2.2.2 Nhà cung ứng 29 2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 30 2.2.2.4 Đối thủ tiềm ẩn 31 2.2.2.5 Sản phẩm thay 32 2.3 Kết thu thập xử lý số liệu sơ cấp 32 2.3.1 Thống kê mô tả 32 2.3.2 Kiểm định độ tin cậy Cronbach Alpha 34 2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA 36 2.4 Thực trạng marketing mix sản phẩm xi măng gắn U200 ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng cơng ty 3M Việt Nam 37 2.4.1 Sản phẩm 37 2.4.2 Giá bán 41 2.4.3 Phân phối 43 2.4.4 Chiêu thị 45 2.4.5 Con ngƣời 47 2.4.6 Bằng chứng hữu hình 49 2.4.7 Quy trình 51 2.5 Đánh giá mức độ quan trọng vấn đề 53 TÓM TẮT CHƢƠNG 55 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM XI MĂNG GẮN U200 CỦA NGÀNH HÀNG CHĂM SĨC RĂNG MIỆNG CƠNG TY 3M VIỆT NAM 56 3.1 Định hƣớng hoạt động ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng cơng ty 3M Việt Nam đến năm 2020 56 3.2 Mục tiêu marketing mix cho sản phẩm U200 đến năm 2020 56 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm xi măng gắn U200 đến năm 2020 57 3.3.1 Giải pháp phân phối 57 3.3.1.1 Cơ sở đề xuất 57 3.3.1.2 Nội dung giải pháp 57 3.3.1.3 Đánh giá tính khả thi 59 3.3.2 Giải pháp chiêu thị 60 3.3.2.1 Cơ sở đề xuất 60 3.3.2.2 Nội dung giải pháp 60 3.3.2.3 Đánh giá tính khả thi 62 3.3.3 Giải pháp ngƣời 62 3.3.3.1 Cơ sở đề xuất 62 3.3.3.2 Nội dung giải pháp 62 3.3.3.3 Đánh giá tính khả thi 64 3.3.4 Giải pháp giá 64 3.3.4.1 Cơ sở đề xuất 64 3.3.4.2 Nội dung giải pháp 64 3.3.4.3 Đánh giá tính khả thi 65 3.3.5 Giải pháp quy trình 65 3.3.5.1 Cơ sở đề xuất 65 3.3.5.2 Nội dung giải pháp 66 3.3.5.3 Đánh giá tính khả thi 66 3.3.6 Giải pháp chứng hữu hình 67 3.3.6.1 Cơ sở đề xuất 67 3.3.6.2 Nội dung giải pháp 67 3.3.6.3 Đánh giá tính khả thi 68 3.3.7 Giải pháp sản phẩm 68 3.3.7.1 Cơ sở đề xuất 68 3.3.7.2 Nội dung giải pháp 69 3.3.7.3 Đánh giá tính khả thi 70 3.4 Một số kiến nghị 70 3.4.1 Kiến nghị đến Tổng công ty 3M Việt Nam 70 3.4.2 Kiến nghị đến nhà nƣớc 71 TÓM TẮT CHƢƠNG 72 KẾT LUẬN 73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT 3M ANOVA CL CN CT DKSH EFA GC HH KMO KOL MĐNT MĐQT PP QT Sig SPSS TP HCM U200 Công ty 3M Phân tích phƣơng sai (Analysis Variance) Chất lƣợng Con ngƣời Chiêu thị Cơng ty DKSH Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) Giá Bằng chứng hữu hình Hệ số Kaiser - Mayer – Olkin Diễn giả, ngƣời có tầm ảnh hƣởng tới định khách hàng (Key Opinion Leader) Mức độ nghiêm trọng Mức độ quan trọng Phân phối Quy trình Mức ý nghĩa quan sát (Observed significance level) Phần mềm thống kê hãng IBM (Statistical Package for the Social Sciences) Thành phố Hồ Chí Minh Xi măng gắn nha khoa U200 DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Kết doanh số U200 doanh số ngành hàng 2014 – 2016 (Đơn vị tính: Triệu USD) 25 Bảng 2.2: Đối thủ dòng U200 ƣu điểm 31 Bảng 2.3: Kết tổng hợp kiểm định độ tin cậy Cronbach Alpha 35 Bảng 2.4: Kết tổng hợp phân tích EFA 37 Bảng 2.5: Kết khảo sát thực trạng Sản phẩm 38 Bảng 2.6: Kết khảo sát thực trạng Giá bán 41 Bảng 2.7: Kết khảo sát thực trạng Phân phối 43 Bảng 2.8: Kết khảo sát thực trạng Chiêu thị 46 Bảng 2.9: Kết khảo sát thực trạng Con ngƣời 48 Bảng 2.10: Kết khảo sát thực trạng Bằng chứng hữu hình 49 Bảng 2.11: Kết khảo sát thực trạng Quy trình 51 Bảng 2.12: Chấm điểm vấn đề theo mức độ nghiêm trọng quan trọng 54 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 0.1: Cơ cấu doanh số ngành hàng bán trực tiếp từ nhà phân phối DKSH so với từ đại lý (Đơn vị tính: %) ……………………………………………2 Hình 2.1: Logo hiệu “Khoa học ứng dụng vào sống” 3M 23 Hình 2.2: Cơ cấu doanh số nhóm sản phẩm ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng 3M Việt Nam từ 2014 – 2016 (Đơn vị tính: %) 24 Hình 2.3: Cơ cấu doanh số U200 bán trực tiếp từ nhà phân phối DKSH so với từ đại lý (Đơn vị tính: %) 26 Hình 2.4: So sánh độ bền dán U200 với loại xi măng khác 38 Hình 2.5: So sánh quy trình gắn U200 với hệ thống xi măng hạt nhựa dán nhiều bƣớc 40 Hình 2.6: Giá đơn vị gram sản phẩm dòng với U200 (Đơn vị tính: VNĐ) 42 Hình 2.7: Ma trận định vị 53 Hoạt động SP GC PP CT CN HH QT Vấn đề Sản phẩm đối thủ ngày cải tiến công dụng, định lâm sàng tiện lợi U200 Có bất cập, giá Việt Nam thấp so với nƣớc khác nên đại lý bán ngƣợc nƣớc Giá cao so với đối thủ Việt Nam, gây khó khăn cho nha sĩ Kênh phân phối dài, không đƣợc quản lý hiệu dẫn tới vấn đề “thị trƣờng chợ xám” Doanh số phụ thuộc lớn vào đại lý (gần 90% từ 2014-2016) Tần suất nhận tiếp cận nhân viên kinh doanh thấp Chƣơng trình khuyến mại chƣa thật hợp lý Lực lƣợng nhân viên kinh doanh mỏng Nhân viên giao hàng đƣợc khách hàng đánh giá dƣới mức trung bình Chỉ tập trung vào hội thảo lớn, chƣa tận dụng buổi workshop nhỏ Hàng mẫu thƣờng thiếu hụt Quy trình đặt hàng, xử lý khiếu nại đƣợc đánh giá dƣới trung bình Quy trình giao hàng nhiều bất cập nhà phân phối đại lý Điểm trung bình Mức độ quan trọng Mức độ nghiêm trọng PHỤ LỤC 7: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH LẦN Nội dung câu trả lời chuyên gia đƣợc tác giả tóm tắt nhƣ nhƣ sau: Vấn đề 1: Khách hàng đánh giá tốt chất lƣợng sản phẩm U200 tất khía cạnh Thế nhƣng cần cảnh giác sản phẩm dòng đối thủ ngày đƣợc cải tiến công dụng nhƣ định lâm sàng nhằm tiện lợi cho ngƣời dùng Vấn đề 2: Có bất cập giá thị trƣờng Việt Nam tại: Giá U200 Việt Nam thấp so với nƣớc khác giới nên đại lý gây nên tƣợng “thị trƣờng chợ xám” mang sản phẩm bán ngƣợc nƣớc ngồi Giá U200 thuộc nhóm cao so với đối thủ dòng Việt Nam gây áp lực lên thị trƣờng thực nha sĩ mua sản phẩm để sử dụng Lý ngành hàng chia phần trăm chiết khấu qua khâu: nhà nhập Vimedimex, nhà phân phối DKSH, hệ thống đại lý, đại lý có lại chiết khấu thêm cho phòng nha Vấn đề 3: Kênh phân phối ngành hàng dài khơng đƣợc quản lý hiệu Ở Vimedimex nhà nhập khẩu, DKSH Việt Nam nhà phân phối độc quyền, cuối đại lý Việc không quản lý đƣợc điểm bán hàng không mở code từ đại lý dẫn tới việc thiếu hụt hàng hóa vấn đề “thị trƣờng chợ xám” gây nên tổn thất to lớn cho ngành hàng năm qua Vấn đề 4: Tần suất nhận brochure, tiếp cận nhân viên kinh doanh thấp đội ngũ nhân viên tiếp xúc chủ yếu phòng nha chính, có sức mua lớn mà bỏ qua phòng nha nhỏ Chƣơng trình khuyến mại chƣa thật hợp lý, chƣa kích cầu đƣợc ngƣời mua Các bác sĩ mong muốn có chƣơng trình phù hợp với ca phục hình phòng Vấn đề 5: Lực lƣợng nhân viên kinh doanh mỏng dù có chun mơn tốt, trƣớc phụ thuộc nhiều vào đại lý tiếp xúc chủ yếu phòng nha có sức mua lớn Nhân viên giao hàng đƣợc khách hàng đánh giá dƣới mức trung bình tác phong, quy cách, thời gian giao hàng nhiều bất cập Về kết phân tích EFA, biến CN3 “Nhân viên giao hàng lịch sự, chuyên nghiệp, giờ, quy cách” quan trọng ba thành phần tất yếu cấu thành nên yếu tố ngƣời hệ thống, gồm: nhân viên kinh doanh, nhân viên tổng đài nhân viên giao hàng nên loại bỏ Vấn đề 6: Ngành hàng có hội thảo khoa học uy tín giới Việt Nam Các bác sĩ háo hức đƣợc tham dự hội thảo chi phí có lúc khơng rẻ (từ – triệu đồng) Rất nhiều bác sĩ nhầm lẫn fanpage website thức ngành hàng dẫn tới việc rối loạn lựa chọn đánh giá cho điểm Bên cạnh đó, với việc website ngành hàng chƣa có phiên tiếng Việt, liên kết với website tập đồn nên phần gây khó hiểu, khơng thu hút với ngƣời xem Hàng mẫu thƣờng xuyên thiếu hụt Do U200 tồn cách đóng gói (11g) khơng có dạng nhỏ nên khơng thể tặng phòng ống Vấn đề 7: Quy trình đặt hàng qua nhiều khâu phức tạp, tỷ lệ nhân viên tổng đài lên đơn hàng sai cho khách ngày tăng Quy trình giao hàng có nhiều bất cập, cụ thể: Với DKSH phức tạp Họ yêu cầu cung cấp giấy phép đăng ký kinh doanh, không giao hàng phòng nha đại lý khơng có biển hiệu Chính sách bảo hành đổi trả qua nhiều khâu tốn thời gian Với đại lý có đơn giản nhƣng khơng hỗ trợ giao hàng với đơn hàng dƣới triệu đồng Các đại lý tƣ vấn cho bác sĩ chuyển qua sử dụng sản phẩm dòng đối thủ U200 hết hàng Theo thang điểm từ – 5, thấp cao nhất, vấn đề đƣợc chuyên gia chấm điểm nhƣ sau: Tên Yếu tố SP GC PP CT CN HH QT MĐQT MĐNT MĐQT MĐNT MĐQT MĐNT MĐQT MĐNT MĐQT MĐNT MĐQT MĐNT MĐQT MĐNT CTP TQK PTV NDH HTP DSC NCN NTA HTN TMH 4 5 2 3 2 2 4 2 Ký hiệu tên chuyên gia: CTP: Cao Thanh Phong TQK: Trần Quang Khánh PTV: Phạm Thanh Vân NDH: Nguyễn Đức Huy HTP: Huỳnh Tấn Phát DSC: Đặng Sĩ Cƣờng NCN: Nguyễn Cẩm Nhung NTA: Nguyễn Tuấn Anh HTN: Hồ Thúy Nga TMH: Tăng Mỹ Hòa 3 4 4 2 2 4 3 3 2 2 2 3 3 3 3 2 2 3 2 2 4 3 1 2 3 3 2 3 3 2 1 2 3 2 2 Sau tác giả tiến hành tính điểm trung bình yếu tố: Hoạt động SP Nội dung Sản phẩm đối thủ ngày cải tiến công dụng, định lâm sàng tiện lợi U200 Có bất cập, giá Việt Nam thấp so với nƣớc khác nên đại lý bán ngƣợc nƣớc Giá cao so với đối thủ Việt Nam, gây khó khăn cho nha sĩ Kênh phân phối dài, không đƣợc quản lý hiệu dẫn tới vấn đề “thị trƣờng chợ xám” Doanh số phụ thuộc lớn vào đại lý (gần 90% từ 2014-2016) Tần suất nhận tiếp cận nhân viên kinh doanh thấp Chƣơng trình khuyến mại chƣa thật hợp lý Lực lƣợng nhân viên kinh doanh mỏng Nhân viên giao hàng đƣợc khách hàng đánh giá dƣới mức trung bình Mức độ quan trọng Chia Điểm cho số trung bình Mức độ nghiêm trọng Chia Điểm cho số trung bình 2,5 0,88 1,6 0,65 2,3 0,81 2,8 1,14 2,8 1,27 3,3 1,34 3,4 1,20 2,7 1,10 3,3 1,17 2,1 0,85 HH Chỉ tập trung vào hội thảo lớn, chƣa tận dụng buổi workshop nhỏ Hàng mẫu thƣờng thiếu hụt 2,5 0,88 1,8 0,73 QT Quy trình đặt hàng, xử lý khiếu nại đƣợc đánh giá dƣới trung bình Quy trình giao hàng nhiều bất cập nhà phân phối đại lý 2,2 0,78 2,9 1,18 GC PP CT CN Điểm trung bình 2,83 2,46 PHỤ LỤC 8: DÀN BÀI THẢO LUẬN NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH LẦN I Giới thiệu Kính chào anh/chị, Tơi Nguyễn Đức Anh, chuyên viên kinh doanh Ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng cơng ty 3M Hiện tơi tiến hành nghiên cứu hoạt động marketing mix cho sản phẩm xi măng gắn U200, với mục đích tìm hiểu cảm nhận ngƣời dùng trình sử dụng sản phẩm, nhằm từ đúc rút kinh nghiệm để ngành hàng phục vụ anh/chị đƣợc tốt Xin anh/chị dành chút thời gian để tham gia buổi thảo luận Mọi thông tin anh/chị cung cấp đƣợc cam kết giữ kín, tơi công bố kết tổng hợp Tất ý kiến khách quan anh/chị góp phần mang lại giá trị cho nghiên cứu Xin chân thành cám ơn II Nội dung vấn Vấn đề 1: Theo anh/chị cần có giải pháp giải vấn đề kênh phân phối dài nay? Làm để chấm dứt đƣợc vấn đề “thị trƣờng chợ xám” mà không hi sinh gần 90% doanh số họ nắm tại? Đánh giá tính khả thi phƣơng án đó? Vấn đề 2: Theo anh/chị cần có giải pháp để tăng tần suất tiếp cận nhân viên kinh doanh đến phòng nha? Chƣơng trình khuyến mại riêng cho phòng nha cần đƣợc thiết kế nhƣ nào? Đánh giá tính khả thi phƣơng án đó? Vấn đề 3: Theo anh/chị nhân viên giao hàng cần thay đổi để chuyên nghiệp hơn? Nhân viên kinh doanh cần làm để phát huy thêm điểm mạnh? Đánh giá tính khả thi phƣơng án đó? Vấn đề 4: Theo anh/chị cần có giải pháp để giải bất cập giá vấn đề “thị trƣờng chợ xám” mà đảm bảo nha sĩ Việt Nam có khả mua đƣợc sản phẩm? Đánh giá tính khả thi phƣơng án đó? Vấn đề 5: Theo anh/chị cần có giải pháp để quy trình đặt hàng xử lý khiếu nại khơng sai sót? Cần làm để quy trình giao hàng, đổi trả bớt rƣờm rà, thời gian? Đánh giá tính khả thi phƣơng án đó? Vấn đề 6: Theo anh/chị cần có giải pháp để đẩy mạnh buổi hội thảo đến bác sĩ? Công tác hàng mẫu cần đƣợc cải thiện sao? Đánh giá tính khả thi phƣơng án đó? Vấn đề 7: Theo anh/chị cần có giải pháp để cải thiện thêm tính xi măng gắn U200 nhằm cạnh tranh với tính đối thủ? Đánh giá tính khả thi phƣơng án đó? PHỤ LỤC 9: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH LẦN Nội dung trả lời chuyên gia đƣợc tác giả tóm tắt lại nhƣ sau: Vấn đề Giải pháp đề xuất Một nhà phân phối riêng ngành hàng đƣợc thành lập kiêm ln vai trò nhà phân phối DKSH lẫn hệ thống đại lý Do trực thuộc ngành hàng nên vừa quản lý tốt hơn, vừa đảm bảo vấn đề luân chuyển hàng hóa đƣợc liên tục mà tiết kiệm đƣợc chi phí chiết khấu nhằm gia tăng tính cạnh tranh Ngƣng cung cấp U200 cho đại lý có liên quan đến “thị trƣờng chợ xám” Các đại lý liên quan đến “thị trƣờng chợ xám” bị cấm nhập U200 vô thời hạn có cam kết động thái tích cực sửa đổi đến ngành hàng Áp dụng sách cơng nợ từ 20-30 ngày, với hạn mức công nợ từ 20 100 triệu tùy theo quy mơ mức độ uy tín phòng nha Đánh giá tính khả thi: mức cao, nguyên nhân sau: 3M có mối quan hệ tốt với nhiều nhà phân phối mạnh lĩnh vực khác họ sẵn sàng hợp tác với ngành hàng Quyết định ngƣng cung cấp U200 cho đại lý vi phạm đƣợc thực có chứng Doanh số đƣợc dần khôi phục qua việc bán hàng trực tiếp Vấn đề Giải pháp đề xuất Đẩy mạnh bán hàng trực tiếp Ngành hàng đặt tiêu ngày nhân viên kinh doanh phải có gặp với khách hàng Tính trung bình tháng có khoảng 100 gặp Đảm bảo nhân viên kinh doanh phải nắm đƣợc thơng tin 95% phòng nha khu vực Doanh số, mức thƣởng năm đƣợc điều chỉnh lại cho phù hợp với việc bán hàng trƣc tiếp nhằm khuyến khích nhân viên Đến năm 2020, doanh số từ nhà phân phối riêng ngành hàng đạt 60% so với doanh số tổng Các đại lý chiếm 40% Xây dựng hệ thống liệu khách hàng hồn chỉnh thơng qua việc tăng tần suất tiếp cận tƣơng tác nhân viên kinh doanh với phòng nha chuyển đổi mơ hình sang bán hàng trực tiếp Áp dụng chƣơng trình khuyến mại theo phòng nha Tùy vào phòng nha mục đích mà nhân viên có cách thƣơng lƣợng đề xuất phù hợp: Mua số lƣợng 100 U200 vòng năm đƣợc nhận đèn chiếu quang trùng hợp trị giá 23,5 triệu đồng Mua số lƣợng 50 U200 vòng tháng đƣợc nhận hộp chốt sợi thủy tinh trị giá 9,2 triệu đồng Mua số lƣợng 10 U200 vòng tháng nhận đƣợc vé mời dự hội thảo 3M trị giá 1,5 triệu đồng Đánh giá tính khả thi: mức trung bình, nguyên nhân sau: Cần nhiều thời gian phải hi sinh mục tiêu doanh số năm đầu triển khai 86,2% doanh số đến từ đại lý (năm 2016) Chi phí cho chƣơng trình khuyến mại riêng cơng nợ gánh thêm khoản cho chi phí marketing chung ngành hàng Vấn đề Giải pháp đề xuất Mở rộng, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh doanh: Tuyển thêm nhân viên kinh doanh vào năm sau tăng từ 1- ngƣời hàng năm đến năm 2020 khu vực TP HCM có nhân viên kinh doanh Cách tuần có training sản phẩm Nhân viên phải lên kế hoạch cho khách hàng trình cho ban lãnh đạo Chun nghiệp hóa dịch vụ đặt hàng nhà phân phối mới: đào tạo kiến thức sản phẩm lẫn cách thức tƣ vấn xử lý khiếu nại cụ thể tình cho nhân viên tổng đài ngồi cơng việc nhận đặt hàng Tổ chức lại khâu giao hàng: Luôn đảm bảo tiêu chí sau nửa ngày nhận đơn hàng, sản phẩm đến đƣợc với phòng nha Phối hợp với đơn vị vận chuyển thứ ba (Nhất Tín, Grab) để linh hoạt đáp ứng kịp ngày cao điểm Đánh giá tính khả thi: mức cao, nguyên nhân sau: Ngành hàng có chuyên viên kĩ thuật – PS (Professional Service) giỏi hỗ trợ phía sau huấn luyện cho nhân viên kinh doanh Định hƣớng mở rộng nhân lực hƣớng đắn, đƣợc tổng công ty 3M Việt Nam đề cập khuyến khích Các dịch vụ giao hàng nhƣ Grab hay Nhất Tín dịch vụ chuyên nghiệp, uy tín với giá phải Vấn đề Giải pháp đề xuất Giữ nguyên giá gốc Điều chỉnh giá bán lẻ cách gián tiếp cách rút ngắn độ dài kênh phân phối: Chiết khấu trực tiếp cho khách hàng nha khoa mua từ nhà phân phối với số lƣợng lớn: Từ – % cho đơn hàng mua đủ chƣơng trình tặng 10% cho đơn hàng đặc biệt vào dịp hội nghị ngành nha đại học Y Dƣợc vào tháng tháng 10 Thêm 3% cho nha khoa mua hàng trực tiếp từ 300 triệu vòng năm đƣợc trả vào năm liền sau Đánh giá tính khả thi: mức cao, nguyên nhân sau: Chi phí chiết khấu bán lẻ cho phòng nha có đƣợc rút ngắn độ dài kênh phân phối Các nha khoa có sức mua lớn Đặc biệt mơ hình dạng chuỗi nha khoa tiêu thụ ƣớc tính từ 300 – 800 triệu hàng vật liệu 3M hàng năm Vấn đề Giải pháp đề xuất Một tập thông tin khách hàng hàng tuần đƣợc tổng hợp từ báo cáo tất nhân viên kinh doanh, nhân viên tổng đài sử dụng tập tin để dù không tƣơng tác chạm mặt nắm hiểu rõ khách hàng Tập tin bao gồm: Thông tin bản: Tên phòng nha, Địa chỉ, Số ghế, Tên bác sĩ chính/phụ, Số điện thoại, Lịch sử mua hàng Thơng tin nâng cao: Email, Tài khoản facebook, Sinh nhật, Sở thích cá nhân, Các vấn đề lâm sàng thƣờng gặp, Bạn bè mua hàng Linh hoạt nhanh chóng cơng tác giao hàng: Nếu có hết hàng kho tổng, đảm bảo sau 45 ngày đặt hàng, sản phẩm tới Việt Nam Phối hợp với bên thứ ba (Nhất Tín, Grab) để linh hoạt đáp ứng kịp ngày cao điểm Nhân viên kinh doanh hỗ trợ phần cho nhân viên giao hàng trƣờng hợp cấp bách Đánh giá tính khả thi: mức trung bình, nguyên nhân sau: Cần có thời gian tối thiểu năm để xây dựng tập thông tin liệu hồn chỉnh nhƣ nhân viên nắm rõ khách hàng Những đơn hàng dƣới triệu đồng (trừ trƣờng hợp khẩn cấp) phải chờ đến ngày để xếp tuyến giao chung Vấn đề Giải pháp đề xuất Tổ chức buổi workshop (buổi huấn luyện) nhỏ: Tận dụng uy tín từ buổi hội thảo lớn trƣớc đây, ngành hàng phát huy thêm hình thức workshop nhỏ tổ chức phòng nha trọng điểm Cải thiện cơng tác hàng mẫu: Ngành hàng trích ngân sách bác sĩ có nhu cầu dùng thử sản phẩm trải nghiệm sản phẩm đầy đủ Đánh giá tính khả thi: mức cao, nguyên nhân sau: Nhân viên kinh doanh 3M am hiểu sản phẩm có mối quan hệ tốt với phòng nha lớn Ngành hàng học hỏi đƣợc nhiều kinh nghiệm mô hình đƣợc áp dụng thành cơng nƣớc khác Khi đƣợc chuyển qua bán hàng trực tiếp, kênh phân phối ngắn lại, ngân sách cho chi phí marketing tăng lên Vấn đề Giải pháp đề xuất Nhập thêm màu A1 Translucent: Màu A1 đặc biệt thích hợp với đƣợc tẩy trắng Màu Translucent đƣợc ƣa dùng bác sĩ muốn tạo lớp mờ cho cảm giác nhìn giống cạnh cắn men Nhập thêm dạng tự trộn (automix): U200 dạng tự trộn (automix) làm đơn giản hóa thao tác cắm chốt nha khoa đƣa xi măng vào ống tủy, tiết kiệm đƣợc thời gian làm việc ghế, qua nâng cao tính tiện dụng Đánh giá tính khả thi: mức thấp, nguyên nhân sau: Công ty mẹ siết số lƣợng U200 thị trƣờng Việt Nam chƣa giải xong vấn đề “thị trƣờng chợ xám” Quy định gắt gao công ty mẹ mặt hàng nhập về: Màu A1 Translucent chƣa có kế hoạch bán thị trƣờng Đơng Nam Á Mỗi mặt hàng muốn nhập đƣợc mở code hệ thống phải có kế hoạch bán 10.000 USD từ ngành hàng PHỤ LỤC 10: DANH SÁCH CHUYÊN GIA PHỎNG VẤN TRONG NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH Danh sách chuyên gia vấn định nghiên cứu định tính lần Kinh nghiệm làm việc Họ Tên Chức vụ Trần Quang Khánh Chuyên viên kĩ thuật cao cấp ngành hàng năm Nguyễn Đức Huy Chuyên viên kinh doanh ngành hàng năm Huỳnh Tấn Phát Đặng Sĩ Cƣờng Nguyễn Cẩm Nhung Nguyễn Thị Thủy Nguyễn Tuấn Anh Chuyên viên kinh doanh ngành hàng Bác sĩ, giám đốc trung tâm nha khoa Đại Việt Bác sĩ, giám đốc trung tâm nha khoa Cát Trắng Bác sĩ, giám đốc chuỗi nha khoa Việt Mỹ Bác sĩ, chủ phòng khám nha khoa Đơng Tây năm 22 năm 14 năm năm 22 năm Danh sách chuyên gia vấn nghiên cứu định tính lần Kinh nghiệm làm việc năm Họ Tên Chức vụ Cao Thanh Phong Giám đốc ngành hàng Trần Quang Khánh Chuyên viên kĩ thuật cao cấp ngành hàng năm Phạm Thanh Vân Chuyên viên marketing ngành hàng năm Nguyễn Đức Huy Huỳnh Tấn Phát Đặng Sĩ Cƣờng Nguyễn Cẩm Nhung Nguyễn Thị Thủy Nguyễn Tuấn Anh Chuyên viên kinh doanh ngành hàng Chuyên viên kinh doanh ngành hàng Bác sĩ, giám đốc trung tâm nha khoa Đại Việt Bác sĩ, giám đốc trung tâm nha khoa Cát Trắng Bác sĩ, giám đốc chuỗi nha khoa Việt Mỹ Bác sĩ, chủ phòng khám nha khoa Đông Tây năm năm 22 năm 14 năm năm 22 năm Hồ Thúy Nga Chủ đại lý Nha Thịnh 12 năm Tăng Mỹ Hòa Chủ đại lý Tản Đà 13 năm Nguyễn Thanh Trung Nhân viên giao hàng năm Danh sách chuyên gia vấn nghiên cứu định tính lần Kinh nghiệm làm việc năm Họ Tên Chức vụ Cao Thanh Phong Giám đốc ngành hàng Trần Quang Khánh Chuyên viên kĩ thuật cao cấp ngành hàng năm Phạm Thanh Vân Chuyên viên marketing ngành hàng năm Nguyễn Đức Huy Huỳnh Tấn Phát Chuyên viên kinh doanh ngành hàng Chuyên viên kinh doanh ngành hàng năm năm ... CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM XI MĂNG GẮN U200 CỦA NGÀNH HÀNG CHĂM SĨC RĂNG MIỆNG CƠNG TY 3M VIỆT NAM 56 3.1 Định hƣớng hoạt động ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng. .. hàng Chăm Sóc Răng Miệng cơng ty 3M Việt Nam Đề xuất giải pháp để hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm xi măng gắn U200 ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng cơng ty 3M Việt Nam Đối tƣợng nghiên cứu, phạm... ty 3M Việt Nam Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm xi măng gắn U200 ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng cơng ty 3M Việt Nam Kết Luận CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX 1.1 Tổng