LỜI MỞ ĐẦU Trải qua năm ngồi ghế trường Đại học Công nghệ Tp.HCM, năm quý giá quãng đời sinh viên em Chính thời gian đây, tận tình nhiệt huyết thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh (QTKD) , em rèn dũa, trao dồi tích lũy kiến thức đến chuyên sâu chuyên ngành cách cư xử, cách làm người thực tế Chính vậy, giúp đỡ tạo điều kiện tối đa từ phía nhà trường nói chung khoa QTKD nói riêng để em có tháng thực tập công ty để làm quen với môi trường công việc thực tế, ứng dụng kiến thức học vào công việc cụ thể, em chọn Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải để thực tập rèn luyện Trường Hải công ty phân phối, lắp ráp sản xuất ô tô Việt Nam có thị phần lớn thị trường tơ tính tới thời điểm hết năm 2015 Trường Hải xây dựng số mạnh định thị trường: Thương hiệu ô tô Thaco với nhiều sản phẩm đa dạng ngày người tiêu dùng tín nhiệm, tin dùng, có hệ thống phân phối showroom trực thuộc, đại lý ủy quyền rộng khắp nước, công ty Việt Nam sản xuất phân phối đầy đủ dòng xe tải, bus du lịch Một trongnhững dòng xe gắn liền với thành công tên tuổi công ty từ ngày đầu thành lập dòng KIA, dòng xe góp phần vào thành tựu to lớn giúp giữ vững vị cơng ty năm qua Để có bước đắn cho dòng KIA năm qua, cơng ty có chiến lược lâu dài nhằm định hướng mục tiêu kinh doanh, đảm bảo phát triển hướng hiệu môi trường kinh doanh đầy biến động Trong có góp sức lớn từ chiến lược marketing- “vũ khí” khơng thể thiếu mơi trường cạnh tranh ngày Nhờ có xây dựng chiến lược Marketing mà cơng ty thấy rõ mục đích hướng hoạt động kinh doanh, qua cơng ty có biện pháp định sử dụng hiệu nguồn lực để phát triển Xuất phát từ lý đó, em định chọn đề tài: “PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX CHO DỊNG XE DU LỊCH KIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI.” cho báo cáo thực tập Trong lúc viết báo cáo chắn khơng tránh khỏi sai sót, mong thầy tận tình bảo giúp em hồn thiện viết Em xin chân thành cảm ơn Trang CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN Ơ TƠ TRƯỜNG HẢI.(THACO) 1.1 Tóm lược q trình hình thành phát triển: 1.1.1 Quá trình hình thành: Ngày 29/4/1997, sau thời gian làm thủ tục theo luật định, Uỷ ban nhân dân tỉnh Đồng Nai cấp giấy phép thành lập Công ty số: 003433/GP-TLDN – 02, mang tên CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI, ngày 17/5/1997, Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh cho Công ty số 054148, với tổng vốn theo điều lệ 800 triệu đồng Với số vốn đầu tư ban đầu 800 triệu đồng có 120 cán công nhân viên Công ty kinh doanh chủ yếu nhập xe qua sử dụng tân trang lại để cung cấp thị trường, đồng thời cung cấp vật tư phụ tùng cho việc sữa chữa ô tô 1.1.2 Quá trình phát triển: _ Từ 1997-2000: Sự cạnh tranh ngày nhiều công ty ô tô, nhu cầu thị trường ngày đa dạng, Cơng ty nắm bắt có sách phù hợp để ứng phó Đồng thời, ngày 26/11/1998, Cơng ty cấp phép xuất nhập trực tiếp _ Từ 2001-2003: Bắt từ 2001, Cơng ty có chiến lược mạnh dạn đầu tư nhà máy lắp ráp tơ diện tích hecta Khu cơng nghiệp Biên Hòa 2, sản phẩm sản xuất lắp ráp xe tải nhẹ xe bus mang thương hiệu Kia(Hàn Quốc) Bước đầu khẳng định vị trí cơng ty thị trương tơ nước, đưa doanh số tăng lên 1.000 tỷ đồng/ năm Bắt đầu hình thành tâm trí người tiêu dùng Việt Nam Thương hiệu Ơ tơ Trường Hải _ Từ 2004-2008: Cuối 2004, Công ty đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất lắp ráp ô tô Chu Lai- Trường Hải với dòng xe tải, xe bus, thành lập Công ty tàu biển Chu Lai- Trường Hải với tàu Trường Hải Star I II, trọng tải 10.000 tấn.Năm 2005: Công ty liên doanh, liên kết đối tác mở nhà máy phụ tùng: nhà máy sản xuất ghế ngồi ô tô, nhà máy điện cơ.Năm 2007: Công ty Trang định đầu tư 650 tỷ đồng mở nhà máy sản xuất, lắp ráp loại xe du lịch KIA khu kinh tế mở Chu Lai, diện tích 30 Tháng 4/2007, công ty chuyển từ Công ty TNHH sang Công ty Cổ phần, mang tên: CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI, vốn điều lệ tăng lên 680 tỷ đồng Năm 2008: Đầu tư mạnh vào kinh doanh địa ốc, phát triển sở hạ tầng khu công nghiệp, mở rộng Cảng Kỳ Hà, đầu tư xây dựng khu đô thị Tam Phú, tổng vốn đầu tư gần 600 tỷ đồng _ Từ 2009-2012: Năm 2009, thành lập nhà máy gia công thép, Công ty TNHH MTV Sản xuất Lắp ráp Điện lạnh Trường Hải Năm 2010, Công ty thành lập Nhà máy Vina Mazda Năm 2011, Công ty thành lập Công ty Cổ phần Sản xuất phụ tùng Ơ tơ (AUTOCOM) Ngày 22/6/2012, Cơng ty làm lễ khởi công xây dựng nhà máy sản xuất chế tạo động (Hyundai) Chu Lai-Trường Hải, thành lập Trung tâm sửa chữa xe Bus Miền Trung đặt Khu phức hợp Chu Lai-Trường Hải Về kinh doanh, Công ty bán 24.725 xe, sản xuất lắp ráp 22.642 xe, có tổng cộng 40 showroom trực thuộc, có 29 showoom xe thương mại 11 showroom xe du lịch _ Từ 2013-2015: Năm 2013, Thaco ký kết với Nhật xuất xe Mazda sang Lào, ký kết hợp tác với Pháp Sản xuất & Lắp ráp xe Peugeot Ngày 06/6/2014 Công ty tổ chức đưa vào khai thác tàu TRUONG HAI STAR3 giới thiệu dịch vụ Logistic trọn gói Cảng Chu Lai – Trường Hải Năm 2015, Thaco bán 80.421xe, tăng 90% so với năm 2014, đạt 38,6% thị phần VAMA Xe du lịch (Kia, Mazda, Peugeot) đạt doanh số 42.213 xe, tăng 103% so với 2014 Dòng xe thương mại (tải, bus) đạt 38.208 xe, tăng 77% so với năm 2014 Tổng doanh thu năm 2015 đạt 45.846 tỷ đồng (2 tỷ USD), tăng 89% so với 2014, nộp ngân sách 13.856 tỷ đồng Thaco đưa vào hoạt động thêm 15 showroom, nâng tổng số 137 showroom đại lý toàn quốc 1.2 Chức lĩnh vực hoạt động: _ Sản xuất, lắp ráp xe du lịch: THACO công ty Việt Nam sản xuất lắp ráp xe du lịch với tỷ lệ nội địa hóa cao 46% Trong đó, THACO với vai trò nhà sản xuất lắp ráp dòng xe du lịch Kia, Mazda, Peugoet Trang _ Sản xuất, lắp ráp xe bus: Sản phẩm Thaco Bus tạo bao gồm thương hiệu dòng sản phẩm Thaco County, Thaco Town, Thaco Universe Thaco Mobihome _ Sản xuất, lắp ráp xe tải: Hiện tại, sản phẩm xe tải/ben mang thương hiệu Thaco Towner, Thaco Forland, Thaco Ollin, Thaco Aumark, Thaco-Foton Auman, Thaco Frontier, Thaco Hyundai _ Dịch vụ logistic: dịch vụ logistic trọn gói Thaco logistic 1.3 Cơ cấu tổ chức: Nguồn: Phòng Hành Chính THACO Hình 1.3.1: Sơ đồ tổ chức cơng ty cổ phần tơ Trường Hải 1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp năm: Bảng 1.1: Tình hình hoạt động kinh doanh năm gần Đơn vị tính: tỷ đồng 2013 2014 2015 14/13 Chỉ tiêu Doanh thu 13.305 24.308 32.172 15/14 ±∆ % ±∆ % 11.003 183% 7.864 132% Trang Chi phí 12.165 20.979 28.372 8.814 172% 7.393 135% Lợi nhuận 1.140 3.800 2.169 292% 471 114% 3.329 Nguồn: Phòng Kế Tốn THACO Nhận xét: Năm 2014 năm phát triển vượt bậc công ty doanh thu tăng 11.003 tỷ đồng, 183% so với năm 2013, sau năm 2015 doanh thu tăng ổn định mức 7.864 tỷ đồng, 132% so với 2014 Sở dĩ có tăng trưởng tình hình kinh tế 2014 tăng trường tốt, GDP đạt 5,98%, lạm phát thấp, CPI mức 1,84% Giá dầu giới giảm mạnh vào cuối năm, với nỗ lực phấn đấu từ công ty liên tục cải tiến chất lượng, đa dạng dòng sản phẩm, ưu đãi giá, thuế trước bạ tất giúp công ty đạt kết kinh doanh khả quan TÓM TẮT CHƯƠNG Chương báo cáo giới thiệu khái quát lịch sử hình thành, lĩnh vực hoạt động sản xuất, cấu tổ chức tình hình kinh doanh năm gần công ty Được thành lập từ năm 1997, sau 19 năm vào hoạt động với khó khăn thiếu thốn ban đầu từ sở vật chất, nhân sự, công nghệ môi trường kinh doanh chưa khuyến khích, mở rộng nay, công ty trưởng thành vượt qua tất khó khăn bước đầu để vươn lên trở thành thương hiệu lớn sản xuất, lắp ráp phân phối ô tô thị trường Việt Nam khu vực Từ ban đầu lĩnh vực hoạt động chủ yếu công ty sản xuất, lắp ráp phân phối dòng ô tô mang thương hiệu Hàn quốc, sau trình phát triển, cơng ty xây dựng cho dòng xe mang thương hiệu riêng Trường Hải Giai đoạn 2009-2012 xem giai đoạn lề đánh dấu bước phát triển vượt bậc tiến tới nội địa hóa dòng xe cơng ty Trong giai đoạn công ty định hướng thành lập công ty con, xưởng gia công nhằm tạo chuỗi giá trị gia tăng cho sản phẩm, tạo quy trình sản xuất, lắp ráp khép Trang kín chủ động cho dòng sản phẩm dần định hình khẳng định thương hiệu tâm trí người dùng Việt Phần cuối chương bảng tóm tắt ngắn gọn tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty năm gần nhất(2013-2015), từ số liệu có được, có nhìn tổng qt nhận định xác định hướng phát triển công ty thời gian qua thời gian tới Trang CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX CHO DỊNG XE DU LỊCH KIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 2.1 Chiến lược marketing-mix: 2.1.1 Chiến lược sản phẩm: 2.1.1.1 Nhãn hiệu sản phẩm: _ Trong năm trở lại đây, Kia có lột xác việc định vị sản phẩm Từ vị trí hãng xe giá rẻ, chất lượng thấp, Kia vươn lên vị trí cao nhiều việc theo đuổi mục tiêu hàng đầu mang lại giá trị sử dụng ngày cao cho người sử dụng Phần thưởng xứng đáng dành cho thương hiệu giành vị trí đầu bảng chất lượng xe 2015 J.D.Power( vị trí thứ 2) Đây thay đổi rõ ràng tổng quan chất lượng xe, thương hiệu Kia thể tốc độ tăng trưởng ấn tượng thị trường ôtô giới, đánh giá thương hiệu giá trị, đạt doanh số bán cao Mới đây, nhờ tăng trưởng ấn tượng thương hiệu Kia xếp vị trí thứ 74 tổng 100 thương hiệu tốt giới, giá trị thương hiệu Kia có mức tăng gần năm lần kể từ năm 2007 thương hiệu có tốc độ tăng trưởng cao thị trường _ Để đạt bước tiến vượt bậc vậy, thị trường Việt Nam, Kia thực việc định vị hình ảnh sản phẩm, tâm trí khách hàng theo định hướng dòng sản phẩm lắp ráp nước theo cơng nghệ chuyển giao từ tập đồn Hàn Quốc Huyndai – Kia với thiết kế đẹp, trang bị nhiều tiện nghi có mức giá cạnh tranh, đồng thời dòng xe thân thiện với mơi trường, đột phá chinh phục thị trường dòng xe Kia việc giới thiệu mẫu xe sạch, thân thiện với môi trường kết hợp với việc tiết kiệm nhiên liệu(Kia Moring).Theo báo cáo Cơ quan bảo vệ môi trường Mỹ, mẫu xe cỡ nhỏ Kia thải khí thải tiêu thụ nhiên liệu thấp nhất.Các dòng sản phẩm tiêu biểu Kia Trường Hải: Trang  Kia Morning: _ Dòng sản phẩm Kia New Morning lựa chọn phân khúc A, phân khúc xe hạng nhỏ có mức giá bình dân vào khoảng 400 triệu đồng tập trung vào khách hàng có thu nhập trung bình – khá, khách hàng cá nhân doanh nghiệp vừa nhỏ, hãng taxi, khách hàng lần đầu sử dụng xe tơ.Kích thước tổng 3.595mm x rộng 1.595mm x cao 1.490 mm, Kia Morning sở hữu bề bắt mắt với đường nét thiết kế cá tính, sáng tạo lưới tản nhiệt mặt hổ kết hợp hài hòa với hốc hút gió cụm đèn pha thể thao trang bị riêng có số phiên cao cấp đèn pha tự động, đèn LED chạy ban ngày, kính lái chống tia UV, tay nắm cửa mạ crôm, gương chiếu hậu chỉnh điện gập điện tích hợp đèn báo rẽ, cửa sổ trời… Kia Morning trang bị động I4 DOHC, công nghệ phun xăng điện tử đa điểm với dung tích 1.25L cho công suất tối đa lên đến 87 mã lực momen xoắn cực đại 120 Nm, mức tiêu hao nhiên liệu trung bình thấp nhiều so với mẫu xe khác phân khúc (chỉ khoảng lít/100km) _ Về nội thất, Kia Morning thiết kế trẻ trung với gam màu sáng, tối đan xen bắt mắt sang trọng Mặt táp-lơ tích hợp nhiều tính đại với tiện nghi cơng nghệ bố trí tỷ mỉ khoa học hướng đến người lái: ghế da, hệ thống điều hòa tự động, vơ lăng gật gù có tích hợp điều khiển âm thanh, kết nối iPod/Aux/Usb, hình DVD tích hợp GPS/Bluetooth, khoang hành lý rộng rãi đáp ứng nhu cầu sử dụng gia đình  Kia K3: _ Kia K3 thức cơng thị trường Việt Nam vào đầu tháng 11/2013 Thaco lắp ráp phân phối với hai mơ hình sedan hatchback, gồm phiên 1.6MT, 1.6AT 2.0AT _ Kia K3 có đột phá vượt bậc thiết kế, công nghệ so với người tiền nhiệm Kia Forte Sau nửa năm mắt thị trường Việt Nam, Kia K3 chứng tỏ sức mạnh với doanh số trung bình 200 xe/ tháng Trang _ Ở phần đầu xe trang bị dải đèn LED sáng cụm đèn pha Lưới tản nhiệt kiểu đèn pha thiết kế đại bắt mắt Cụm đèn hậu trồi khớp với gờ chạy dọc thân xe, xe thiết kế dài 30 mm so với mẫu cũ (Forte), nâng tổng chiều dài lên 4.560 mm, rộng mm (1.780 mm) thấp 15 mm (1.445 mm) _ Nội thất xe cung cấp nhiều thiết bị đại, tiện ích cho người dùng, đánh giá "vượt cấp" so với sedan hạng C Trên vô lăng Kia K3 trang bị 13 nút điều khiển, cung cấp nhiều options cho người sử dụng, bao gồm tính giải trí, âm lượng, điện thoại rảnh tay, thiết lập hành trình, thay đổi chế độ lái Chất liệu sử dụng cabin chủ yếu da vài chi tiết nhựa cứng cáp, tiện ích khác điều hòa tự động hai vùng, hốc gió hàng ghế sau, hệ thống âm loa, AUX, USB, tủ lạnh Hệ thống trợ lực lái điện, đèn pha tự động, sưởi kính tự động, xi-nhan tích hợp gương chiếu hậu, gương chiếu hậu gập điện, cửa sổ trời K3 phiên 2.0L có thêm chức nhớ vị trí ghế lái, tính tiện lợi, thường có dòng xe cao cấp _ Xe trang bị động I4 1.6L công suất 94 kW (126 hp), mô-men xoắn 157 Nm thông qua hộp số cấp Xe cần 5.30 giây để tăng tốc từ 0-60 km/h, 10.30 giây để đạt tốc độ 100 km/h  Kia Carens: _ Carens bật cá tính với trang bị như: viền đèn sương mù; nẹp bước chân; viền chân cửa kính; viền che mưa; nẹp chống trầy; đèn Led cốp sau Đặc biệt điểm chủ đạo mâm thể thao 17 inches với bề mặt tiện phù hợp với trào lưu chung mẫu xe _ Kia Carens không mẫu xe đa dụng hấp dẫn tính tiện dụng mà tính thẩm mỹ xe thể từ hình dáng bên ngồi đến nội thất bên Sở hữu chiều dài tổng 4,545mm, chiều cao 1,650mm chiều rộng 1,820mm tạo nên Kia Carens với không gian rộng rãi lý tưởng cho mẫu MPV Trang Nhấn mạnh rộng rãi đa điều kiện tối ưu phân khúc MPV, điều khiến Carens thực khác biệt so với đối thủ Với đường nét bật đến từ ngôn ngữ mang đậm phong cách Peter Schreyer, hấp dẫn Carens thể nội thất bố trí phù hợp rộng rãi cho nhu cầu sử dụng gia đình _ Carens trang bị nhiều tiện nghi đại cao cấp như: nội thất ghế da cao cấp, âm với DVD tích hợp định vị GPS, máy lạnh điều khiển tự động, trang bị cửa sổ trời đại, vơ lăng tích hợp nút điều chỉnh âm thanh, kính chiếu hậu chỉnh điện gập điện, ghế lái chỉnh điện khoá mở cửa điều khiển từ xa remote Carens trang bị đầy đủ hệ thống lái an tồn phanh chống bó cứng ABS, 02 túi khí, camera lùi…  Kia RonDo: _ Kia Rondo giới thiệu Việt Nam với phiên bản: G-AT, G-Premium D AT với mức giá 729 triệu đồng, 828 triệu đồng 769 triệu đồng _ Kia Rondo 2015 có kích thước chiều dài x rộng x cao tương ứng 4.525 x 1.805 x 1.610 (mm), chiều dài sở 2.750mm, khoảng sáng gầm xe 151mm bán kính quay vòng tối thiểu 5.5m Với thiết kế tăng đáng kể chiều rộng, Kia Rondo sở hữu 5+2 chỗ ngồi mang lại cảm giác thoải mái cho không gian bên xe đồng thời tăng thêm đáng kể không gian xếp đồ Nhờ thiết kế cửa xe rộng sàn xe thấp nên người dùng dễ dàng bước vào hàng ghế sau, điều hòa tự động vùng độc lập, ghế da cao cấp, đèn pha gạt mưa tự động… Trang bị giải trí xe đầu tư tương xứng với mẫu xe đánh giá chuẩn mực cho dòng xe khác đầu đọc DVD kèm hình cảm ứng 8inch với loa, hỗ trợ kết nối USB, AUX, Bluetooth … _ Các phiên Rondo kèm hộp số tự động cấp hệ dẫn động cầu trước Trong đó, phiên G-AT G-Premium sử dụng động xăng Nu 2.0L, xi-lanh thẳng hàng có khả sản sinh cơng suất tối đa 150 mã lực vòng tua 6.500 vòng/phút, mơ-men xoắn cực đại đạt 194Nm vòng tua 4.800 vòng/phút Phiên động dầu Diesel tăng áp 1.7L, xi-lanh thẳng Trang 10 _ Xuất phát từ mục tiêu mở rộng thị phần, nâng cao uy tín cơng ty, quảng cáo Kia Trường Hải tập trung vào cung cấp thông tin quan trọng sản phẩm, sử dụng cơng cụ trực quan hình ảnh để tác động vào khách hàng qua thuyết phục họ mua sản phẩm  Ngân sách quảng cáo: _ Được tính theo phần trăm doanh số: chi phí quảng cáo gắn liền với kết hoạt động kinh doanh đảm bảo ổn định cạnh tranh=> Kia Trường Hải coi trọng hoạt động quảng cáo thành công sản phẩm tung thị trường  Thông điệp quảng cáo: _ Kia Trường Hải có nhiều cách thức thực quảng cáo nội dung thông điệp quảng cáo Nội dung thông điệp gởi gắm hướng đến hợp lý (đề cập đến tiện ích sản phẩm=>thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm Kia định sáng suốt), gợi dẫn tạo xúc cảm hình ảnh đẹp mắt, gợi dẫn đạo đức (xe tiết kiệm xăng, bảo vệ môi trường) VD: _ Mẫu quảng cáo xe Kia Carens- Dòng xe gia đình: Kia lựa chọn hình ảnh quảng cáo gia đình động bận rộn xếp công việc đời sống cách vừa vặn hợp lý, có phần khơng nhỏ nhờ vào trợ giúp đắc lực “người trợ thủ” Carens Các chi tiết quảng cáo tập trung cho thơng điệp “Kia Carens có đủ tiện ích, phù hợp để phục vụ đối tượng từ người già đến trẻ nhỏ nên phù hợp cho gia đình” https://www.youtube.com/watch?v=9uEt9b3mMjw _ Mẫu quảng cáo xe Kia Rondo – Chiếc xe cơng nghệ hòa trộn chất nghệ thuật: Kia lựa chọn hình ảnh quảng cáo trực quan đánh mạnh vào tính vượt trội sản phẩm, cơng nghệ ứng dụng xe đem lại tiện ích tối đa cho người sử dụng với đường nét tinh tế thiết kế Trang 19 thể sang trọng đẳng cấp Tất xúc tích mà trọn vẹn xác vào điều Kia muốn truyền tải tới khách hàng https://www.youtube.com/watch?v=vqwhk_DyNOw _ Hình thức thơng điệp: Quảng cáo Kia Trường Hải có chung điểm nhấn tập trung vào hình ảnh, khơng tập trung vào lời nói Hình ảnh ba chiều sản phẩm từ phận nhỏ bên động đến phận bên ngồi “lời rao” trực tiếp tác động vào mắt người xem _ Quyết định phương tiện quảng cáo Kia Trường Hải: + Quảng cáo ti vi dạng clip ngắn sau chương trình thời phim truyền hình=> Quảng cáo vào vàng thu hút số lượng người xem lớn nhiên chi phí lớn + Quảng cáo qua mang Internet hình thức video clip phát youtube, báo, mẩu tin báo điện tử=> Chi phí ít, cung cấp thơng tin đầy đủ tính sản phẩm cho khách hàng (thời gian dài quảng cáo truyền hình) + Hoạt động quảng cáo thể trách nhiệm doanh nghiệp trước cộng đồng Kia:  Kia Trường Hải đóng góp 15 tỷ đồng cho cơng tác đẩy mạnh an tồn giao thơng quốc gia nằm chuỗi kiện cộng đồng cơng ty Cùng đồng hành với giao thông vận tải giảm số lượng tai nạn giao thơng cải thiện tình hình an tồn giao thơng tồn quốc  Kia Trường Hải ủng hộ 200 triệu đồng lễ phát động giải thưởng vô lăng vàng 2016 - Khu vực phía Nam 2.1.4.2 Xúc tiến bán hàng: _ Thẻ khách hàng: Những khách hàng mua lần xe năm Kia Trường Hải sản xuất với số lượng cộng dồn từ: xe trở lên (đối với tư Trang 20 nhân), xe trở lên (đối với công ty nhà nước) xe trở lên (đối với tổ chức) cấp thẻ thành viên Kia Trường Hải để hưởng quyền lợi ưu đãi _ Có chương trình khuyến mua xe cho khách hàng:  Thaco Kia tri ân khách hàng với ưu đãi "12 Ngày vàng"  CHƯƠNG TRÌNH THÁNG 3/2016: "Ưu đãi tối đa – mua xe thả ga”  CHƯƠNG TRÌNH “Chăm sóc khách hàng dịch vụ mùa lễ hội” 2.1.4.3 Quan hệ công chúng: _ Hội nghị khách hàng mắt sản phẩm Kia K3 _ Tham gia hội chợ triễn lãm xe 2015( motoshow) VAMA tổ chức _ Kia Trường Hải làm lễ “Giới thiệu Kia Rondo & dòng xe Kia Cơng Nghệ Mới” nhà văn hóa Thanh Niên _ Kia Trường hải- chi nhánh Cần Thơ tổ chức "Chương trình trải nghiệm công nghệ xe Kia" _ Kia Trường Hải tổ chức chương trình “Lái thử, cảm nhận xe SEDONA” Các hoạt động từ thiện:  Kia Trường Hải hỗ trợ 180 phần quà, suất trị giá 100 ngàn đồng cho 180 học viên nghèo khơng có gia đình đến đón quê ăn tết trường Giáo dưỡng số Bộ Công an, Long Thành, Đồng Nai  Kia Trường Hải trao nhà tình thương cho người nghèo Tây Ninh cho bà Lê Thị Thanh Thủy, trú khu phố Thanh Bình, thị trấn Gò Dầu, Tây Ninh Các hoạt động cộng đồng văn hóa, giáo dục, thể thao cộng đồng:  Kia Trường Hải tài trợ chương trình “Khát vọng trẻ 10” Báo Thanh Niên  Kia Trường Hải tổ chức giải bóng đá cán cơng nhân viên 2015-2016  Kia Trường Hải tài trợ thức cho liên đoàn điền kinh Việt Nam Trang 21  Kia Trường Hải tài trợ trận siêu cúp Quốc Gia Việt Nam 2.2 Nhận xét: 2.2.1 Ưu điểm:  Chiến lược sản phẩm: _ Kia Trường Hải có nhận biết nhu cầu thị trường đắn kịp thời nên cho dòng du lịch, xe phục vụ gia đình, nhỏ gọn, phù hợp điều kiện sở hạ tầng giao thơng thói quen sử dụng xe nước ta _ Kia Trường Hải phát triển sản phẩm theo mơ hình quản lý chuỗi giá trị đầy đủ giúp tăng hiệu kinh doanh, chủ động việc định giá cạnh tranh, nguồn hàng cung cấp…góp phân làm tăng giá trị sản phẩm _ Cơng nghệ đại nước khu vực AFTA, quy mô sản xuất lớn giúp tạo sản phẩm chât lượng, giá rẻ  Chiến lược giá: _ Với chiến lược giá cạnh tranh đánh vào phân khúc người có thu nhập trung bình, khá, Kia Trường Hải đạt thành công khả quan liên tục dẫn đầu doanh số thị phần ô tô Việt Nam năm trở lại  Chiến lược phân phối: _ Việc tập trung vào chiến lược phân phối dài, giúp công ty chiếm lĩnh thị trường dễ dàng hơn, đồng thời tăng độ phủ diện thương hiệu nước _ Các hoạt động đào tạo, trọng vào yếu tố người, nhằm cải thiện tiến đến hoàn thiện phong cách bán hàng, dịch vụ hậu chuyên nghiệp phần cốt lõi quan trọng vững mạnh ngày lan rộng mạng lưới đại lý phân phối  Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: _ Các chiến lược quảng cáo, truyền thông trải rộng kênh với đa dạng hình thức đem lại thành tốt thương hiệu Kia Trường Hải Trang 22 ngày biết đến nhiều dòng xe chất lượng tốt, mẫu mã đẹp với giá hợp túi tiền _ Độ phủ uy tín thương hiệu Kia Trường Hải không ngừng tăng lên, người dân nước bắt đầu mặc định: nhắc đến Kia nhắc đến Trường Hải ngược lại 2.2.2 Nhược điểm: ❖ Chiến lược sản phẩm: _ Do non trẻ so với hãng Toyota, GM, Ford nên thương hiệu chất lượng sản phẩm Kia Trường Hải điểm trừ so với đối thủ cạnh tranh _ Các dịch vụ hỗ trợ bán hàng, chăm sóc khách hàng nhiều thiếu sót, chưa trọng mức kịp thời ❖ Chiến lược giá: _ Chưa có chiến lược ứng phó, linh động việc định giá mà thị trường bắt đầu có thay đổi xu hướng giới hiệp định kinh tế nước ta kí( TTP, FTA ) ❖ Chiến lược phân phối: _ Việc nắm bắt cập nhật thông tin showroom, đại lý _ Một vài showroom, đại lý chưa có trọng vào việc thu hút khách hàng chăm sóc khách hàng sau mua mức ❖ Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: _ Chi phí quảng cáo cao, vài kênh hoạt động khơng hiệu dẫn đến thông tin đến khách hàng chưa đạt hiệu mong muốn _ Chưa trọng vào hoạt động nhằm tạo mối liên kết chặt cơng ty khách hàng Trang 23 _ Chưa có sáng tạo, điểm nhấn công tác truyền thông, quảng cáo giao xe cho khách hàng, dù kênh khai thác để tăng tin đồn tốt cho cơng ty _ Các chương trình khuyến chủ yếu tập trung giảm giá, chưa tạo điểm lạ thu hút khách hàng TÓM TẮT CHƯƠNG Chương báo cáo trình bày cụ thể chiến lược marketing-mix cho dòng xe du lịch KIA Chiến lược Marketing-mix phân tích chiến Trang 24 lược 4P gồm chiến lược sản phẩm(Product), chiến lược giá(Price), chiến lược phân phối(Place), chiến lược xúc tiến hỗn hợp(Promotion) Chiến lược sản phẩm mình, Cơng ty hướng vào nhãn hiệu xe chủ yếu KIA: KIA Morning, KIA K3, KIA Carens, KIA RonDo, KIA Sorento, KIA Rio Công ty định hướng xây dựng thương hiệu dòng xe tiện ích, phù hợp giá tiền cho người thu nhập trung bình thân thiện với mơi trường Chiến lược giá, Công ty định hướng phương thức định giá chi phí sản xuất lắp ráp lợi nhuận hàng năm cơng ty Hình thành tâm trí người dùng Việt dòng xe giá bình dân, hợp túi tiền Chiến lược phân phối Công ty thực kênh kênh phân phối ngắn kênh phân phối dài, tập trung vào kênh phân phối dài nhiều với 54 điểm bán hàng 30 showroom đạt chuẩn 3S 12 showroom đạt chuẩn KIA toàn cầu Chiến lược xúc tiến hỗn hợp thực hiệu rộng khắp nhiều kênh báo giấy, báo mạng, diễn đàn, tạp chí với mảng cụ thể: quảng cáo, xúc tiến quảng cáo, quan hệ cơng chúng hoạt động bàn đạp để đưa thương hiệu Công ty sâu vào tâm trí người tiêu dùng có vị trí số thị trường tơ nước Cũng thông qua chương 2, tiến hành đánh giá ưu nhược điểm hoạt động marketing dòng xe du lịch KIA Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trường Hải để có nhìn cách khách quan xác thực Trên sở nhược điểm nêu chương 2, chương trình bày kiến nghị nhằm khắc phục góp phần hồn thiện hạn chế tồn đọng Trang 25 CHƯƠNG KIẾN NGHỊ 3.1 Kiến nghị 1-Chiến lược sản phẩm: _ Nâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi khắc phục điểm gây bất tiện, tích hợp thêm công nghệ mới: + Cải tiến chất lượng thiết bị giảm sốc, tăng độ êm dịu cho sản phẩm Chất lượng sơn xe, độ dính sơn cần quan tâm vấn đề khách hay phàn nàn độ xuống màu nhanh sản phẩm Kia Hệ thống cách âm phải cải thiện, giúp tạo thoải mái cho người lái điều khiển + Quản lý chặt chẽ khâu linh kiện đầu vào, tổ chức kiểm tra công đoạn lắp rạp cụ thể nhằm giảm thiểu cac sản phẩm lỗi cải tiến chất lượng + Cải tiến hệ thống đèn pha, gương hậu chất lượng để đảm bảo lái xe vào ban đêm hình thức, kiểu dáng để tạo thu hút cho khách hàng _ Nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng, hỗ trợ chăm sóc khách hàng, sách bảo hành, bảo dưỡng: + Tăng cường hoạt động tư vấn, hỗ trợ, kết nối với khách hàng để tìm hiểu khúc mắc, thái độ khách hàng sản phẩm + Tặng quà, gọi điện thăm hỏi, chức mừng khách hàng vào dịp lễ, tết, sinh nhật… + Giải thích rõ ràng tường tận điều khoản sách bảo hành, bảo dưỡng cho khách, thường xuyên nhắc nhở khách hàng tới gần kì bảo hành + Huấn luyện kĩ chuyên môn, thái độ phục vụ cho nhân viên kĩ thuật showroom, đại lý trực thuộc tránh tình trạng làm qua loa hay vòi vĩnh khách 3.2 Kiến nghị 2-Chiến lược giá: _ Chuẩn bị nhiều phương án định giá, định hướng lại phương án cũ để phù hợp với tình hình nay: Trang 26 Hiện tại, giá dòng xe Kia Trường Hải đánh giá hợp lý với túi tiền người Việt cần lên phương án định giá nhằm phù hợp với sách thuế nhà nước sau nước ta gia nhập vào hiệp định kinh tế phù hợp với xu hướng thị trường ô tô theo thời điểm khác Phương án định giá dựa giá trị dự định chuyển đến khách hàng lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, dịch vụ hỗ trợ, hoạt động làm tăng giá trị gia tăng cho khách hàng trình sử dụng … doanh nghiệp tiến hành định giá bán cho sản phẩm mình.Việc định giá theo giá trị đòi hỏi doanh nghiệp nghiên cứu để đạt chi phí thấp mà khơng giảm chất lượng sản phẩm từ giảm giá thành sản phẩm 3.3 Kiến nghị 3-Chiến lược phân phối: _ Cải thiện khả trao đổi cập nhật thông tin showroom đại lý: Thường xuyên kiểm tra đánh giá thông tin truyền nội công ty đại lý, showroom để đảm bảo thơng tin xác Tổ chức phổ biến thông tin sản phẩm, thị trườngcho hệ thống phân phối nhằm cập nhật kịp thời _ Cải thiện khả thu hút chăm sóc khách hàng sau mua đại lý, showroom: + Cần hỗ trợ trang thiết bị, công cụ phục vụ việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm showroom, đại lý, đào tạo kĩ bán hàng, thái độ phục vụ khách hàng, đề xuất chương trình lái thử, trải nghiệm sản phẩm nhằm thu hút khách hàng khu vực + Đào tạo, hỗ trợ kĩ nghiệp vụ cho đội ngũ chăm sóc khách hàng showroom, đại lý khu vực 3.4 Kiến nghị 4-Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: _ Giảm chi phí thơng qua cắt giảm kênh thông tin không hiệu quả: Trang 27 + Các kênh quảng cáo truyền hình khơng lựa chọn tối ưu cho việc quảng bá thương hiệu, vậy, cơng ty cắt giảm bớt chi phí cho quảng cáo truyền hình, tập trung vào vài kênh lớn, có độ phủ rộng VTV, HTV thay dàn trải + Kênh thông tin online qua mạng internet xu hướng quảng cáo nay, mang lại hiệu cao với chi phí phù hợp nên cần tiếp tục đầu tư tăng cường qua hình thức đăng bài, tin , thơng cáo báo chí báo mạng, tạo cac chủ đề bàn luận sản phẩm diễn đàn, tạo stream, video sản phẩm thương hiệu kênh youtube, fanpage facebook… _ Tăng cường mối liên hệ, tương tác công ty khách hàng + Tổ chức ngày hội giao lưu công ty, khách hàng để trao đổi, lắng nghe ý kiến phản hồi, ý muốn khách hàng sản phẩm, từ có cải tiến phù hợp _ Tăng cường công tác truyền thông, quảng cáo giao xe cho khách hàng: Tổ chức long trọng khâu giao xe: chuẩn bị vải phủ có in tên khách hàng lên xe trước lúc giao xe, cho khách tự kéo vải che để cảm nhận sỡ hữu cá nhân mình, đại diện showroom, đại lý cơng ty tặng hoa với thư cảm ơn viết tay Tất trình chụp hình, quay phim làm tư liệu đăng lên fanpage facebook Có thể tạo thi bình chọn khách hàng may mắn thơng qua lượt like ảnh, video khách _ Tăng cường chương trình khuyến với nhiều hình thức lạ, hấp dẫn: + Tiếp tục chương trình khuyến mãi, giảm giá, hỗ trợ lãi suất mua xe cho khách hàng trả góp Trang 28 + Đưa chương trình khuyến khác ngồi giảm giá để tạo điểm nhấn: tặng kèm option miễn phí cho khách, tặng voucher làm đẹp xe miễn phí… KẾT LUẬN Từ kiến thức truyền dạy từ giảng đường đại học, đến kiến thức có trình tìm hiểu, em vào thực tế nghiên cứu công ty cổ phần ô tô Trường Hải với đề tài “Phân tích chiến lược Marketing-mix cho dòng xe di lịch KIA Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trường Hải” Bằng việc tìm hiểu phân tích ưu điểm nhược điểm chiến lược Marketing-mix cho dòng xe du lịch KIA, em đưa kiến nghị thân nhằm giúp khắc phục hi vọng góp phần nhỏ vào định hướng cho dòng xe tương lại gần Những giải pháp kiến nghị mà em đưa cố gắng tầm hiểu biết kiến thức nhiều hạn chế nên mang tính lý thuyết, chưa thật cụ thể chi tiết nhiều thiếu sót nên mong nhận Trang 29 đóng góp bảo tận tình từ thầy nhằm giúp em hoàn thiện tốt giải pháp mở rộng tầm nhìn thân vấn đề tồn đọng Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải, em nhận đạo nhiệt tình ban lãnh đạo giám đốc phận truyền thông, ông Nguyễn Một, trưởng nhóm marketing mảng tài trợ, chị Nguyễn Thị Thiên Hương, cán nhân viên công ty, để em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp Qua việc trải nghiệm thực tế môi trường làm việc công sở, nghiệp vụ, kĩ cần có người làm marketing, em bổ sung nhiều kiến thức kinh nghiệm quan trọng cho thân, chuẩn bị tốt cho trình làm việc hội nhập thực tế sau hồn thành chương trình học Việc lựa chọn nghiên cứu dòng sản phẩm xe du lịch Kia Công ty cổ phần ô tô Trường Hải hội quý báu cho em thực tập vận dụng kiến thức học vào phân tích, hình thành tư quản lý khoa học Một lần em xin chân thành cảm ơn anh, chị cơng ty tận tình giúp đỡ đặc biệt cô Trần Thị Trnag hướng dẫn cho em hoàn thành báo cáo Em xin chân thành cảm ơn  DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ❖ Philip Kotler(2014) “Quản trị Marketing”-NXB Lao Động Hà Nội ❖ “Thông tin sản phẩm Kia K3” http://www.kianguyenvantroi.vn/sanpham/default.aspx?CarOfID=154 (Truy cập ngày: 15/3/2016) Trang 30 ❖ “Thông tin sản phẩm Kia Morning” http://www.kianguyenvantroi.vn/sanpham/default.aspx?CarOfID=21 (Truy cập ngày 15/3/2016) ❖ “Thông tin sản phẩm Kia Sorento” http://www.kianguyenvantroi.vn/sanpham/default.aspx?CarOfID=32 (Truy cập ngày 15/3/2016) ❖ “Thông tin sản phẩm Rondo” http://www.kianguyenvantroi.vn/sanpham/default.aspx?CarOfID=332 (Truy cập ngày 15/3/2016) ❖ “Thông tin sản phẩm Rio” http://www.kianguyenvantroi.vn/sanpham/default.aspx?CarOfID=338 (Truy cập ngày 15/3/2016) ❖ “Thông tin sản phẩm Kia Carens” http://www.kianguyenvantroi.vn/sanpham/default.aspx?CarOfID=24 (Truy cập ngày: 15/3/2016) ❖ Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trường Hải (2015)-Báo cáo kế hoạch Marketing cho dòng xe du lịch Kia giai đoạn 2015-2016 – Lưu hành nội ❖ Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trường Hải(2013,2014,2015)-Báo cáo tài năm 2013, 2014, 2015(Lưu hành nội bộ) ❖ Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trường Hải(2015)-Báo cáo hoạt động tài trợ, truyền thông năm 2015(Lưu hành nội bộ) ❖ Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trường Hải(2015)-Chiến lược định hướng kinh doanh cho dòng Kia giai đoạn 2015-2017(Lưu hành nội bộ) Trang 31 Trang 32 Trang 33 ... em vào thực tế nghiên cứu công ty cổ phần ô tô Trường Hải với đề tài “Phân tích chiến lược Marketing-mix cho dòng xe di lịch KIA Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trường Hải Bằng việc tìm hiểu phân tích ưu... gian tới Trang CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX CHO DỊNG XE DU LỊCH KIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 2.1 Chiến lược marketing-mix: 2.1.1 Chiến lược sản phẩm: 2.1.1.1 Nhãn hiệu... Chương báo cáo trình bày cụ thể chiến lược marketing-mix cho dòng xe du lịch KIA Chiến lược Marketing-mix phân tích chiến Trang 24 lược 4P gồm chiến lược sản phẩm(Product), chiến lược giá(Price), chiến