ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.KHÁI NIỆM: Đàm phán kinh doanh hành động:  Hội đàm với nhiều bên để đến thỏa thuận  Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH  Chuyển giao quyền sở hữu theo luật đònh thực tế cho nhiều bên khác để đổi lấy giá trò nhận  Hoàn thiện giải thành công tồn trình thực hợp đồng KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.ĐẶC ĐIỂM: Đàm phán kinh doanh không đơn trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ bên, mà trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu mà tiếp cận với nhau, cuối đạt ý kiến KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.ĐẶC ĐIỂM: Đàm phán kinh doanh lựa chọn đơn hợp tác hay xung đột, mà thống hai mặt mâu thuẫn hợp tác xung đột KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.ĐẶC ĐIỂM: Đàm phán kinh doanh thoả mãn lợi ích bên cách không hạn chế, mà có giới hạn lợi ích đònh KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.ĐẶC ĐIỂM: Đàm phán kinh doanh thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự đònh bên làm tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.ĐẶC ĐIỂM: Đàm phán kinh doanh khoa học đồng thời nghệ thuật KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG  Mục tiêu đàm phán  Môi trường đàm phán  Vò thương trường bên  Thành phần đàm phán, lực đoàn đàm phán  Thông tin cho đàm phán KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG  Đòa điểm đàm phán  Thời gian đàm phán  Văn hoá đàm phán  Đối tượng đàm phán  Yếu tố khác TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC  Gây ấn tượng tốt đẹp:Chúng ta nhiều hội để tạo ấn tượng tốt đẹp ban đầu Gây ấn tượng cách nào? Sức mạnh nụ cười  Khen người khác cách chân thành Khen gì? GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ:  Thái độ  Nét mặt  Trang phục  Tư đứng  Bắt tay động tác bắt tay  Trao nhận danh thiếp Giao tiếp ngôn ngữ:  Tiếng chào cao mâm cỗ  Cách xưng hô  Hạn chế tiếng lóng giao dòch  Chọn đề tài giao dòch Thăm dò đối tác Đặt câu hỏi Câu hỏi đóng: -Thu thập liệu xác -Dễ trả lời -Kiểm tra phản hồi -Kiểm chứng cam kết Câu hỏi mở: -Thường kết thúc "làm sao?", "thế nào? -Khuyến khích sáng tạo suy nghó -Tìm hiểu chiều sâu vấn đề Tập trung lắng nghe:  Người nghe phải suy nghó trước người nói  Người nghe phải cân nhắc đánh giá chứng lời người nói sử dụng  Điểm lại ý hoàn chỉnh đưa  Phải cố gắng hiểu thêm ẩn ý, cần quan sát điệu nét mặt cử ánh mắt mang nhiều ý nghóa bổ sung cho họ nói 2.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT  Đưa yêu cầu xác  Điều chỉnh yêu cầu(nhượng bộ)  Kết thúc đàm phán, đạt thành thoả thuận ĐƯA RA YÊU CẦU:  Diễn đạt xác ý kiến bạn Đưa số, chứng cụ thể  Đưa yêu cầu cao dự kiến  Lường trước câu hỏi mà đối tác đặt cho bạn  Thể đoán  Không chấp nhận yêu cầu thấp  Giữ bầu không khí chan hoà, gạt bỏ cảm xúc tiêu cực  Đừng để đối tác thể diện NHỮNG ĐIỀU CẦN LÀM KHI NHƯNG BỘ:  Cần để đối tác cảm thấy bạn chòu nhượng bước quan trọng  Lấy phương án thay mà giá trò ngang đổi lấy thay đổi lập trường đối tác  Lấy nhượng đổi lấy nhượng bộ, không nên nhượng đơn phương ( nguyên tắc ONE BY ONE) KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC  Trình bày hấp dẫn lôi  Nói có sách,mách có chứng  Luôn dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết  Tốc độ nói vừa phải  Luôn giữ tư thái khẳng đònh sử dụng câu khẳng đònh ngôn từ  Nhớ sô liệu trình bày số liệu cách thục  Không công kích cá nhân KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC Nói chuyện với người đònh Chọn đồng ,loại bất đồng Vòng tiến lên Tạo cạnh tranh Chia để trò Lật ngửa Lấn dần bước KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC Biến thành chuyện Sự xác nhận bên thứ ba Chỉ cho phía bên cách ta giải vấn đề họ Đặt điều kiện thời gian Đề nghò giá trọn gói, giá lẻ Quan tâm lợi ích riêng tư Ưu đãi chấp thuận sớm KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ:  Đònh giá cách cộng chi phí với lợi nhuận mục tiêu  Đặt giá theo tập quán tiêu dùng  Đònh giá dựa vào cạnh tranh KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ:  Đặt giá tâm lý(chẵn,lẻ,theo nhận thức)  Đặït giá cho sản phẩm mới(giá hớt ván sữa, giá xâm nhập thò trường)  Đặt giá phân biệt(theo phân khúc,theo dạng sản phẩm,theo khu vực,theo thời gian) KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG (PHÁ VỢ SỰ BẾ TẮC ) NGUYÊN NHÂN: Khoảng cách lợi ích hai bên đề lớn Tranh chấp lập trường  Một bên dùng mạnh để áp đảo  Do không hiểu  Tố chất nhân viên đàm phán KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG  Tập trung vào lợi ích không vào lập trường  Tạo phương án để đạt mục đích  p dụng thuật nhu đạo  Thay nhân viên đàm phán  Tập trung vào nhân vật chủ chốt  Lợi dụng mâu thuẫn  Nắm lấy điểm yếu, tập trung công ... tiêu đàm phán  Môi trường đàm phán  Vò thương trường bên  Thành phần đàm phán, lực đoàn đàm phán  Thông tin cho đàm phán KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH. .. YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.ĐẶC ĐIỂM: Đàm phán kinh doanh khoa học đồng thời nghệ thuật KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 3.CÁC YẾU TỐ ẢNH... 3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG  Đòa điểm đàm phán  Thời gian đàm phán  Văn hoá đàm phán  Đối tượng đàm phán  Yếu tố khác ĐẶC ĐIỂM CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1.Các kiểu tiếp cận vấn đề: 