PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH – MARKETING CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SÔNG ĐÀ – CAO CƯỜNG Marketing khâu trọng yếu kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty, với chế thị trường ngày nay, việc sản xuất thiêu thụ sản phẩm cơng ty cần phải có lựa chọn phù hợp với thị trường tiêu thụ, kế hoạch Marketing phải đối mặt với thách thức, khó khăn cạnh tranh khốc liệt đối thủ Xuất phát từ nhu cầu thị trường cạnh tranh khốc liệt đối thủ, nên việc Marketing phải dựa tư sáng tạo, không theo cách thông thường tồn để tạo sản phẩm/dịch vụ có tính sáng tạo đáp ứng nhu cầu thị trường Phương pháp tiếp thị gọi Marketing phá cách tạo thị trường khác với tiếp thị theo truyền thống Phương pháp Marketing phá cách Công ty cổ phần Sông Đà-Cao Cường áp dụng I Công ty cổ phần Sông Đà – Cao Cường Giới thiệu tóm tắt Cơng ty Cơng ty thành lập vào hoạt động tháng năm 2007 (theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0800376530 Sở Kế hoạch Đầu tư Tỉnh Hải Dương cấp lần đầu ngày 17 tháng năm 2007), vốn điều lệ Công ty 30.000.000.000VND Trụ sở Cơng ty: Nhà số 2, phố Sùng Yên, phường Phả Lại, thị xã Chí Linh, tỉnh Hải Dương Ngành nghề kinh doanh chính: Khai thác, sản xuất, kinh doanh phụ gia dùng cho lĩnh vực sản xuất loại bê tông phụ gia xi măng… Nguyên vật liệu sản phẩm Tro bay từ nhà máy Nhiệt điện đốt than Dây truyền khai thác sản xuất tro bay có cơng suất ban đầu 60.000tấn/năm Diện tích mặt xây dựng: 50.000m2 Tổng mức đầu tư ban đầu 30 tỷ đồng Sản phẩm tro bay khô đạt tiêu chuẩn chất lượng ASTM-C618 Quy trình tạo sản phẩm a Dây truyền công nghệ Thiết bị bao gồm: Máy hút tro xỉ, Bể chống lắng, khoang phân tách tro tạp vật, Máy khuấy, Máy tuyển nổi, bể lắng chứa tạp chất, Bể lắng chứa tro ướt, Bãi chứa tro ướt, Thiết bị sấy khô hệ thống đường ống phụ trợ, máy móc vận chuyển vv… b Quy trình tạo sản phẩm Nguyên vật liệu tro thải từ nhà máy Nhiệt điện Phả Lại tích tụ nhiều năm hồ chứa, hồ chứa bao gồm tro bay tạp chất than cháy chưa hết, xỉ than Máy hút tro xỉ từ hồ chứa lên đưa vào bể chống lắng, từ bể chống lắng tro xỉ đưa vào khoang phân tách tạp chất, khoang cấp dung môi để tách tạp chấp khỏi tro, nhờ máy khuấy nên tạp chất lên máy tuyển gạt đưa sang bể chứa lắng tạp chất Phần tro ướt dẫn sang bể chứa tro, bể chứa tro lắng xuống, máy xúc đưa tro lên bãi để Tại bãi để tro ướt sau thời gian lượng nước tro hết, lúc tro có độ ẩm thấp nhất, để có sản phẩm tro khơ theo tiêu chuẩn quy định (độ ẩm < 3%) thực cơng đoạn dùng lò sấy tro Cơng đoạn sấy tro công đoạn phức tạp nhất, tro sấy khô với độ nhẹ nên tro bay ngồi mơi trường nên tạo bụi gây ô nhiễm môi trường xung quanh Để đảm bảo chất lượng sản phẩm tro có độ khô theo tiêu chuẩn môi trường xung quanh không bị nhiễm, Lò sấy tro thiết kế cách đặc biệt có hệ thống lọc bụi tốt, tro ẩm đưa vào sấy đến đạt độ ẩm cho phép, hệ thống tự động đưa khỏi Lò sấy đưa thẳng vào xe chuyên dụng vận chuyển đến nơi khách hàng tiêu thụ Quá trình tạo sản phẩm trên, gía thành nguyên liệu đầu vào thấp, công đoạn sản xuất phức tạp, nên giá thành sản phẩm xuất xưởng cao (trên 600 nghìn đồng/tấn), dẫn đến việc cạnh tranh giá với đối thủ khốc liệt Tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm Trước dự án hình thành, việc tiếp thị tiêu thụ sản phẩm Công từ ngày đầu xây dựng dự án sản phẩm đời khách hàng chấp nhận q trình tập trung nhiều cơng sức nhân viên Marketing lãnh đạo Công ty để có thị trường như: Dự án Thuỷ điện Sơn La, Thuỷ điện Huội Quảng, Thuỷ điện Bản Chát, Thuỷ điện Sê San 4, Thuỷ điện Lai Châu làm phụ gia cho nhà máy Xi măng vv… Nhu cầu phụ gia tro bay cho việc đắp đập áp dụng công nghệ đầm lăn nhà máy Thuỷ điện với tổng khối lượng phụ gia khoảng gần triệu nhu cầu tiêu thụ nhà máy xi măng 800 nghìn tấn/năm Mặc dù thị trường tiềm cần phải tiêu thụ lượng sản phẩm tro bay lớn, sản phẩm Công ty tiêu thụ thị trường hạn chế (tổng sản phẩn tiêu thụ khoảng 45.000tấn/năm), có nhiều đối thủ cung cấp sản phẩm cho thị trường nên cạnh tranh giá Để giữ vững thị trường này, Công ty giữ vững chiến lược chăm sóc khách hàng phương pháp cải tiến công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm, lắng nghe khắc phục nhanh phàn nàn khách hàng chấp nhận số thay đổi q trình thực hợp đồng phía khách hàng đưa ra, ln làm hài lòng khách hàng Mặc dù với thị trường đầy tiềm Cơng ty có chiến lược Marketing hướng nên hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm đầu đạt kết cao Song lượng cầu thị trường đắp đập nhà máy Thuỷ điện lớn đến lúc kết thúc, lại lượng cầu đắp đập nhà máy Thuỷ điện có cơng suất nhỏ nhà máy Xi măng, nên việc tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn Đây thách thức trước nhà Quản trị Công ty, thị trường tiêu thụ bị hẹp lại, lượng cung tăng lên, mặt khác dự án Thuỷ điện nhỏ lại nằm vị trị không tiện lợi cho xe chuyên dụng vận chuyển sản phẩm vào, nên việc tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn Với mục tiêu Công ty phải tiếp tục phát triển, sản phẩm tro bay phải tiêu thụ, công việc thu nhập người lao động Công ty phải ổn định Vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm tro bay Công ty vấn đề sống còn, Cơng ty phải trì thị trường có tìm kiếm mở rộng trường mới, nhiệm vụ quan trọng nhân viên Marketing Công ty Thực chiến lược Marketing phá cách Như trình bày, thị trường tiềm lớn dự án đập Thuỷ điện lớn hoàn thành dự án việc tiêu thụ sản phẩm tro bay dự án kết thúc, nên thị trường tiêu thụ nhà máy Xi măng đập Thuỷ điện loại nhỏ Khi lượng cung lớn lượng cầu nhiều, mặt khác thị trường nhà máy Thuỷ điện nhỏ nằm vị trị hẻo lánh, đường cho phương tiện xe chuyên dụng vận chuyển vào khơng khả thi, nên thị trường nhà máy Xi măng Việc giữ vững thị trường nhà máy Xi măng điều tất yếu, song mục tiêu chiến lược Công ty phải cung cấp sản phẩm cho thị trường đắp đập nhà máy Thuỷ điện loại nhỏ toàn đất nước, nhiệm mang tính định nhân viên Marketing trình tiếp cận thị trường Sau thời gian tìm hiểu nghiên cứu toàn diện thị trường này, phận Marketing Công ty thấy: - Nhu cầu thị trường cần việc đắp đập áp dụng theo công nghệ đầm lăn thay cho phương đổ bê tơng theo truyền thống, tính ưu việt công nghệ khẳng định ưu việt so với công nghệ cũ mà dự án lớn thực - Lượng tiêu thụ theo phát triển Thuỷ điện loại vừa nhỏ tổng khối lượng tro bay để phụ vụ cho dự án vào khoảng triệu tấn, thị trường tiềm sản phẩm tiêu thụ - Giá thị trường chấp nhận mức giá thấp giá tiêu thụ dự án Thuỷ điện thực - Về địa điểm xây dựng địa hình giao thơng để chun chở sản phẩm đến cơng trình khơng thể dùng xe chun dụng vận chuyển được, vấn đề mấu chốt cần giải sản phẩm Cơng ty tiêu thụ thị trường Qua khảo sát, nghiên cứu phân tích thị trường, nhân viên Marketing thấy chủ dự án cần sử dụng tro bay cho việc đắp đập theo công nghệ đầm lăn thay cho đổ bê tông thông thường, số lượng tiêu thụ lớn so với thị trường tại, giá thương thảo mức giá cao mức giá bán cho khác hàng Song phương tiện vận chuyển sản phẩm đến không khả thi với loại xe chuyên dụng vận chuyển, tuyến đường vào dự án loại đường nhỏ, gấp khúc phải vận chuyển đường thuỷ, nút thắt cho việc tiêu thụ sản phẩm Công ty giải nút thắt mở thị trường tiềm cho việc tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Trước thách thức khó khăn này, Lãnh đạo cán kỹ thuật nhân viên Marketing Công ty nghiên cứu, phân tích chi tiết cơng nghệ sản xuất vận dụng việc vận chuyển theo kiểu bao gói thống phương án cải tiến dây chuyền công nghệ để đưa sản phẩm đóng thành bao đóng bao xi măng, việc vận chuyển thuận tiện đường đường thuỷ Với tinh thần tâm cải tiến dây chuyền công nghệ, Công ty lắp đặt thêm thiết bị đóng bao tự động sau hệ thống sấy khô, với mức chi phí cho đầu tư gần 2% so với tổng giá trị dây chuyền, giá trị nằm tầm kiểm sốt giá thành sản phẩm, đảm bảo tính cạnh tranh thị trường Sau hệ thống đưa vào làm việc, sản phẩm đóng thành bao, việc vận chuyển thực phương tiện ôtô vận tải thông dụng đường thuỷ, sản phẩm giao tận chân cơng trình dự án Thuỷ điện nhỏ, đáp ứng yêu cầu khách hàng, sản phẩm Cơng ty tìm thị trường đầy tiềm năng, kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty tiếp tục phát triển, nhà máy mở rộng, người lao động có cơng ăn việc làm ổn định, thu nhập ngày cao, đời sống công nhân cải thiện Công ty đà phát triển bền vững Xuất phát từ chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty, thị trường ngày thu hẹp, tính cạnh tranh đối thủ khốc liệt, việc tìm kiếm thị trường cho sản phẩm việc cấp thiết Cơng ty Chính Cơng ty tìm hướng cho việc tiêu thụ sản phẩm nguyên tắc cải tiến hệ thống sản xuất để tạo phương pháp cung cấp sản phẩm theo kiểu nhằm phục vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng, phương pháp giữ nguyên chất sản phẩm, mà thay đổi chất đóng gói để thực ý tưởng tiêu thụ sản phẩm nơi, vị trí, kết mang lại thành công Công ty phát triển thị trường mà chưa có đối thủ đến Với phương pháp tìm kiếm thị trường Lãnh đạo nhân viên Marketin Công ty thực phương pháp đột biến, không làm theo phương pháp truyền thống Phương pháp gọi chiến lược Marketing phá cách Công ty cổ phần Sông Đà - Cao Cường đem lại lợi ích to lớn cho Cơng ty Trên đà phát triển này, đến Công ty đầu tư dự án lớn nhà máy sản xuất gạch chưng áp gia khí, nguyên liệu đầu vào tro bay chất lượng thấp, dây chuyền sản xuất tro bay Công ty mở rộng lên công suất 500.000 tấn/năm Câu 2: Hãy phân tích thí dụ tình xung đột kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Xung đột kênh phân phối hành động đối thủ chống lại lợi ích cục họ, làm tổn hại đến lợi ích chung tồn kênh Các đối thủ khơng có cách nhìn tồn cục, họ không quan tâm đến việc hợp tác thực mục tiêu chung kênh, hành động khơng mang tính cạnh tranh, nên dẫn đến thiệt hại phá hoại lẫn kênh phân phối Thí dụ thực tế xẩy hai công ty cung cấp sản phẩm dịch vụ tương tự nhau, là: Cơng ty sửa chữa thiết bị nhà máy nhiệt điện (A) Công ty lắp máy (B), hai công ty hoạt động địa bàn, địa bàn có nhà máy nhiệt điện công suất lớn, khách hàng tiềm hai công ty cung cấp dịch vụ sửa chữa thiết bị nhà máy Về lực Công ty A chuyên cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị nhà máy nhiệt điện; Công ty B chuyên lắp đặt thiết bị cơng nghiệp có lắp đặt thiết bị nhà máy nhiệt điện, với lực vậy, Cơng ty B sửa chữa thiết bị nhà máy nhiệt điện, khơng có nhiều kinh nghiệm Cơng ty A, ngược lại Nếu xét mặt phân khúc thị trường, thị trường công việc thuộc sửa chữa Cơng ty A thực hiện, cơng việc thuộc lắp đặt khối Công ty B thực hiện, thực tế hàng năm diễn việc sửa chữa thiết bị chính, việc lắp đặt khối hạn chế hơn, nên dẫn đến nhu cầu việc làm hai cơng ty có chênh lệch địa bàn Xét thị trường rộng khắp nước Cơng ty B có lợi nhiều, Công ty A lại bị hạn chế, Cơng ty A nhất phải bán vào thị trường địa bàn Về lợi thế: Cơng ty A có lợi tốt lực, kinh nghiệm việc sửa chữa thiết bị nhà máy nhiệt điện vượt trội nhiều so với Công ty B, Công ty B mạnh vượt trội so với Cơng ty A giá dịch thấp nhiều thực gói thầu, Cơng ty B có mặt thu nhập lương người lao động thấp nhiều so với người lao động Công ty A Xuất phát từ lợi bên, mặt khác dự án chủ đầu tư có yêu cầu nghiêm ngặt kinh nghiệm lực chuyên môn, nên Công ty A chiếm nhiều thị phần thị trường này, thị phần Cơng ty B khơng đáng kể Trước tình thị phần hai công ty không cân xứng, nên việc cạnh tranh giá hình thành hai công ty, cạnh tranh giá song giá trị giả giá so với giá trị chủ đầu tư có thấp khơng đáng kể, nên lợi thuộc Cơng ty A có kinh nghiệm lực tốt Thị trường cạnh tranh tưởng dừng đây, không phải, mục tiêu Công ty B biện pháp phải vào thị trường này, với tâm vậy, Cơng ty B thực sách giảm giá gói thầu đến mức giảm tới 30% giá trị gói thầu, đồng thời thực chương trình khuyến đặc biệt, Cơng ty A khơng thể giảm giá nhiều khơng thể có khuyến Công ty B Tuy giảm giá mạnh có khuyến dịch vụ, Công ty B chiếm thị trường Cơng ty khơng đáp ứng yêu cầu bắt buộc hồ sơ mời thầu, Công ty A chiếm lĩnh thị trường, thực tế làm cho chủ đầu tư phải xem xét lại giá Thực tế giá Công ty B thực giá hay không, mức họ biết giá thấp khơng họ không đáp ứng yêu cầu nghiêm ngặt hồ sơ mời thầu, điểm mà Cơng ty A thấy khơng hài lòng với Cơng ty B, Cơng ty B mục đích riêng mà phá vỡ thực theo quy luật nó, tất yếu hai công ty xẩy xung đột thị trường tiềm năng, xung đột không giải tất yếu thiệt hại thuộc hai công ty Để giải xung đột này, điều trước tiên hai công ty phải xác định lợi ích lâu dài mà hai bên có thị trường này, đặc biệt lợi hai công ty phù hợp với thị trường này, hai cơng ty cần phải có đàm phán thương thảo với để đến thống chung phạm vi cung cấp dịch vụ cho nhà máy, nghĩa lãnh đạo hai bên phải phân chia cho bên có quyền lợi thị trường này, lúc lấy giá trị gia tăng dịch làm lợi nhuận chính, tất yếu loại trừ thiệt hại mà hai bên phải chịu, đàm phán thương thảo phân chia thị trường hai công ty phong cách đàm phán Thắng – Thắng Hết ... truyền thống Phương pháp gọi chiến lược Marketing phá cách Công ty cổ phần Sông Đà - Cao Cường đem lại lợi ích to lớn cho Công ty Trên đà phát triển này, đến Công ty đầu tư dự án lớn nhà máy sản... lòng khách hàng Mặc dù với thị trường đầy tiềm Công ty có chiến lược Marketing hướng nên hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm đầu đạt kết cao Song lượng cầu thị trường đắp đập nhà máy Thuỷ... tư có yêu cầu nghiêm ngặt kinh nghiệm lực chuyên môn, nên Công ty A chiếm nhiều thị phần thị trường này, thị phần Công ty B khơng đáng kể Trước tình thị phần hai công ty không cân xứng, nên việc