PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CƠNG TY PHÂN ĐẠM HĨA CHẤT HÀ BẮC Trong xu hội nhập khu vực giới, công ty hoạt động lĩnh vực nào, ngành tránh khỏi áp lực cạnh tranh gay gắt từ phía thị trường Cạnh tranh công ty ngày lớn quy mô tiềm thị trường ngày tăng có nhiều đối thủ cạnh tranh nước Bên cạnh đối thủ đối thủ khơng ngừng tăng cường chiếm lĩnh thị trường Để tạo vị cạnh tranh thị trường chiến lược công ty thường dùng chiến lược phát triển thị trường để triển khai hoạt động kinh doanh Công tác mở rộng phát triển thị trường thực tốt giúp công ty giữ vững thị trường hoạt động kinh doanh sang thị trường Kể từ chuyển đổi kinh tế tập trung sang kinh tế thị trường công ty cp cao su Sao Vàng thực hoạt động kinh doanh theo chiến lược phát triển thị trường bên cạnh thành công đạt thực tế công ty gặp nhiều khó khăn, bất cập môi trường kinh doanh điều kiện kinh doanh thay đổi, với mức cạnh tranh thị trường ngày lớn CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN PHÂN ĐẠM HÓA CHẤT HÀ BẮC Tên giao dịch quốc tế: Habac Nitrogenous Fertilizer and Chemical Company Limited (HANICHEMCO) Địa Phường Thọ Xương - Thành phố Bắc Giang , Tỉnh Bắc Giang Điện thoại (0240)3854538 Website http://www.damhabac.com.vn Thông tin giao dịch: Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 110340 Số tài khoản: 10201 0000 4444 35 Tại chi nhánh Ngân hàng Công thương Bắc Giang Mã số thuế: 2400120344 Ngành nghề kinh doanh: - Sản xuất, kinh doanh phân đạm Urê - Sản xuất, kinh doanh hoá chất - Sản xuất, kinh doanh điện Quản lý vận hành lưới điện phạm vi Công ty - Sản xuất, kinh doanh NH3 lỏng, CO2 lỏng - rắn, sản phẩm khí cơng nghiệp - Sản xuất, kinh doanh hàng khí - Xây lắp cơng trình, lập dự án đầu tư xây dựng cơng trình Thiết kế thiết bị cơng nghệ cơng trình hố chất - Đầu tư kinh doanh tài - Xuất nhập khẩu, kinh doanh sản phẩm hoá chất phân bón - Kinh doanh ngành nghề khác I/ Gới thiệu Công ty Đầu năm 1960 nhà máy Phân đạm Việt Nam khởi công xây dựng mảnh đất 40ha thuộc xã Thọ Xương cách thị xã Bắc Giang phía bắc 1km (nay thuộc phường Thọ Xương, thành phố Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang) Sau năm xây dựng, Nhà máy hình thành với tổng số 130 cơng trình Ngày 03/02/1965 khánh thành Phân xưởng Nhiệt điện Ngày 19/05/1965 Phân xưởng Tạo khí khí hố than thành cơng (đã sản xuất khí than để làm nguyên liệu sản xuất Amơniắc) Ngày 01/06/1965 Xưởng Cơ khí vào hoạt động Tuy nhiên chiến tranh phá hoại đế quốc Mỹ làm dang dở kéo dài ngày sản xuất bao đạm tới 10 năm sau Để bảo vệ tính mạng cơng nhân tài sản Nhà nước, Chính phủ định đình việc đưa nhà máy vào sản xuất Phân xưởng Nhiệt điện chuyển thành nhà máy Nhiệt điện Hà Bắc bám trụ sản xuất phục vụ kinh tế quốc phòng Xưởng Cơ khí chuyển thành Nhà máy Cơ khí hố chất Hà Bắc sơ tán lên Lạng Giang sản xuất theo nhiệm vụ thời chiến, Khu Hoá tháo dỡ thiết bị đưa trở lại Trung Quốc Trong chiến tranh phá hoại, máy bay Mỹ đánh phá Nhà máy Điện 52 trận với hàng ngàn bom đạn Tự vệ nhà máy tham gia chiến đấu 63 trận, góp phần bắn rơi máy bay Mỹ bắn bị thương số khác Đầu năm 1973, Nhà máy khôi phục xây dựng mở rộng, ngày 01/05/1975 Chính phủ hợp Nhà máy Điện Hà Bắc, Nhà máy Cơ khí Hố chất Hà Bắc phân xưởng Hoá thành lập Nhà máy Phân đạm Hà Bắc Ngày 12/12/1975 sản xuất bao đạm mang nhãn hiệu Lúa vàng Ngày 30/10/1977 Phó Thủ tướng Đỗ Mười cắt băng khánh thành Nhà máy Phân Đạm Hà Bắc, đứa đầu lòng ngành sản xuất đạm Việt Nam Năm 1976-1983 sản xuất gặp nhiều khó khăn, sản lượng năm 1981 đạt 9000 đạm urê 9% công suất thiết kế Ngày 17/01/1983 Chủ tịch Hộ đồng Bộ trưởng có Chỉ thị 19-CP nhằm trì đẩy mạnh sản xuất Nhà máy Phân đạm Hà Bắc Ngày 10/10/1988 Nhà máy đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp Phân đạm Hoá chất Hà Bắc Ngày 13/02/1993 đổi tên thành Cơng ty Phân đạm Hố Chất Hà Bắc Ngày 20/10/2006 chuyển đổi thành Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Phân Đạm Hoá chất Hà Bắc Kể từ đưa Nhà máy vào sản xuất năm 1976 đến nay, Công ty sản xuất triệu đạm urê, tỷ KWh điện, 45.000 NH thương phẩm, 180.000 phân trộn NPK, 30.000 CO lỏng rắn chất lượng cao, 3.500.000 chai Oxy thương phẩm, 1500 than hoạt tính phục vụ kinh tế quốc dân Các danh hiệu cao quý: - Năm 1996: Công ty Chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động hạng hai - Năm 2005: Công ty Chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động hạng - Năm 2008: Công ty thủ tướng Chính phủ tặng Cờ Thi đua - 11 cá nhân đơn vị Chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động hạng ba Các đơn vị trực thuộc Cơng ty gồm 15 phòng, 11 đơn vị sản xuất, đơn vị phục vụ đời sống: Các phòng Nghiệp vụ: Văn phòng cơng ty Phòng Tổ chức nhân Phòng Bảo vệ quân Phòng Kế hoạch Phòng Thị trường Phòng Kế tốn thống kê tài Phòng Vật tư vận tải Phòng Y tế Các phòng kỹ thuật: Phòng Kỹ thuật Cơng nghệ Phòng Điều độ sản xuất Phòng Kỹ thuật an tồn - Mơi trường Phòng Điện-Đo lường-Tự động hố Phòng Cơ khí Phòng Kiểm tra chất lượng sản phẩm Phòng đầu tư xây dựng Các đơn vị sản xuất - kinh doanh: Phân xưởng than Xưởng nước Xưởng nhiệt Xưởng tạo khí Xưởng Amôniắc Xưởng Urê Xưởng vận hành sửa chữa điện Xưởng Đo lường-Tự động hoá Xưởng sửa chữa lắp đặt thiết bị hoá chất Phân xưởng than phế liệu Xưởng CO2 Các đơn vị đời sống - xã hội: Nhà văn hoá Phân xưởng phục vụ đời sống Phân đạm Urê Sản phẩm áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000; Đạt huy chương vàng Hội chợ quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam; Giải lúa vàng, Huy chương vàng Hội chợ Nông nghiệp Quốc tế Cần Thơ; Huy chương vàng Hội chợ Quốc tế Công nghiệp Hố chất Việt Nam; Huy chương vàng Hội chợ Cơng nghiệp Quốc tế Việt Nam; Cúp vàng Nông nghiệp Việt Nam "Hàng Việt Nam chất lượng cao" người tiêu dùng bình chọn CƠNG DỤNG - Trong nơng nghiệp: Dùng làm phân bón cho trồng - Trong cơng nghiệp: Dùng sản xuất chất dẻo, keo dán, nhựa tổng hợp, vécni số dược phẩm Để có phát triển cơng ty có chiến lược Marketing linh hoạt hiệu quả, chung tơi tìm hiểu phân tích so sánh chiến lược Công ty TNHH thành viên Phân đạm hoá chất Hà Bắc với đối thủ cạnh tranh II/ Phần sở lý luận Định nghĩa marketing: Trong tác phẩm Marketing giới, có nhiều định nghĩa Marketing Về thực chất định nghĩa khơng khác làm chưa có định nghĩa coi Có thể nêu vài định nghĩa tiêu biểu sau: Theo hiệp hội Marketing Mỹ: ”Marketing tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hố dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng“ Viện Marketing Anh định nghĩa: ”Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho Công ty thu lợi nhuận dự kiến” Theo Philip Kotler: ”Marketing – hình thức hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu thông qua trao đổi” Tóm lại, nói Marketing tổng thể hoạt động doanh nghiệp hướng tới thoả mãn, gợi mở nhu cầu người tiêu dùng thị trường để đạt mục tiêu lợi nhuận Các thành phần Marketing Marketing mix: Các phần tử tạo nên cấu trúc Marketing bao gồm P sau: Sản phẩm hay dịch vụ (Product) Giá (Price) Phân phối (Place) Xúc tiến hỗ trợ kinh doanh (Promotion) Đây nội dung quan trọng sách kinh doanh doanh nghiệp Dù hoạt động kinh doanh lĩnh vực nào, doanh nghiệp thiếu thành phần Từ thành phần ấy, doanh nghiệp xây dựng sách kinh doanh thích hợp với thị trường lựa chọn, là: Chính sách sản phẩm (hay dịch vụ): Là trình xác định đánh giá nhu cầu thị trường để thiết lập đặc tính sản phẩm Bao gồm định vị sản phẩm, xác định khách hàng mục tiêu, liên kết sản phẩm với thị trường, ưu điểm sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Chính sách giá cả: xác định giá bán sản phẩm dựa mục tiêu, chi phí, số lượng bán, giá cạnh tranh để đưa mức giá tối ưu Chính sách phân phối: Xác định cách thức để đưa sản phẩm công ty đến với khách hàng Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh: Xây dựng kế hoạch, biện pháp để truyền đạt thông tin doanh nghiệp sản phẩm đến với khách hàng, đẩy mạnh việc bán hàng tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Marketing hỗn hợp (Marketing Mix): kết hợp cụ thể thành phần Marketing nhằm đạt mục tiêu đặt đáp ứng đòi hỏi thị trường lựa chọn III/ Chiến lược Marketing Công ty TNHH thành viên phân đạm hố chất Hà Bắc 1/ Chính sách sản phẩm: Sản phẩn đạt chất lượng tốt, Công ty áp dụng tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000 Sản phẩn chủ lực phân đạm URE Khách hàng mục tiêu: Những người trồng trọt nông nghiệp chủ yếu người trồng lúa Sản phẩn đóng bao bì đẹp nhiều loại trọng lượng khác nhau, bao bì đảm bảo dễ nhận biết sản phẩm công ty để người mua không bị mua nhầm vào hàng giả 2/ Chính sách giá cả: Cơng ty có sách giá: Chính sách giá linh hoạt theo thị trường Cơng ty có sách khuyến mại cho đại lý bán hàng theo doanh số theo chương trình khuyến mại 3/ Chính sách phân phối: Cơng ty có kênh phân phối : + Kênh phân phối trực tiếp cho khách hàng khách hàng mua số lượng lớn có ký kết hợp đồng với công ty + Kênh phân phối qua đại lý công ty, đại lý bán trực tiếp cho người sử dụng người bán buốn nhỏ giá từ đại lý đến người sử dụng công ty không quản lý 4/ Chính sách xúc tiến bán hàng: Cơng ty làm tờ rơi quảng bá hướng dẫn qua đại lý qua bao bì sản phẩm Hỗ trợ mở đại lý bán hàng chi trả phần chi phí biển hiệu, hỗ trợ kỹ thuật cơng tác bảo quản Công ty tham gia hội trợ, có chương trình gới thiệu sản phẩm vùng sâu, vùng xa IV/ Nhận diện đối thủ cạnh tranh là: - Các sản phẩm dịch vụ cung cấp - Giá sản phẩm dịch vụ - Cách thức họ bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng- cố gắng biết lợi ích mà sản phẩm dịch vụ họ mang lại cho khách hàng khơng nhìn vào đặc tính sản phẩm dịch vụ Ví dụ, nhãn hiệu họ mang lại giá trị lợi ích chủ yếu - Chiến lược chiến thuật giá họ áp dụng - Cách phân phối giao sản phẩm dịch vụ, gồm nơi giao sản phẩm dịch vụ - Điểm khác biệt dịch vụ khách hàng họ - Cách thức củng cố lòng trung thành khách hàng - Họ có cải tiến phương pháp kinh doanh sản phẩm không - Số lượng tay nghề nhân viên - Họ áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh – họ có trang web, thư điện tử, mạng nội có áp dụng thương mại điện tử khơng - Ai chủ doanh nghiệp người - Các hoạt động xúc tiến quảng cáo, thấy trang web doanh nghiệp, phòng trưng bầy phương tiện truyền thông * Với khách hàng đối thủ cạnh tranh: - Họ đặc điểm họ, trẻ hay già, mức thu nhập v.v - Các khách hàng khác mua sản phẩm dịch vụ đối thủ cạnh tranh - Điều khách hàng coi điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh bạn - Liệu họ có khách hàng trung thành hay không - Số lượng khách hàng họ có tăng lên nhiều hay khơng - Khách hàng họ có phàn nàn khơng… Từ điểm đó, Cơng ty cân nhắc để làm điều tốt đối thủ, làm để nâng cao giá trị sản phẩm dịch vụ, cần tiền để thực thay đổi… việc mang lợi ích Qua tìm hiểu thị trường thị phần Công ty năm gần lĩnh vực kinh doanh phân bón, Cơng ty nhận thấy cớ đối thủ cạnh tranh lớn Cơng Ty Cổ Phần Vật Tư Tổng Hợp Phân Bón Hóa Sinh Cơng ty cổ phần Phân đạm Hóa chất Dầu khí hai doanh nghiệp có thị phần cao thị trường V/ PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ( lĩnh vực kinh doanh phân bón ) 1/ Cơng Ty Cổ Phần Vật Tư Tổng Hợp Phân Bón Hóa Sinh • Giới thiệu công ty: Công ty cổ phần Vật Tư Tổng Hợp Phân Bón Hóa Sinh trực thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Quốc Phòng- Bộ Quốc phòng , thành lập theo định số: 491/Q Đ-BQP ngày 24 tháng 03 năm 2005 Bộ Trưởng Bộ Quốc Phòng,trên sở thừa kế toàn hoạt động sản xuất kinh doanh Xí nghiệp Phân Bón Hóa Sinh - Cơng ty Thanh Bình Với diện tích gần 120.000 m2 nhà xưởng, đầu tư công nghệ đại công suất 360.000 tấn/năm Công ty chuyên nghiên cứu, sản xuất kinh doanh mặt hàng phân bón phục vụ sản xuất nơng nghiệp Phân bón NPK Cơng Ty Cổ Phần Vật Tư Tổng Hợp phân bón Hóa Sinh có hai loại NPK trộn hỗn hợp NPK hạt hỗn hợp.Tất sản xuất công nghệ tiên tiến áp dụng quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001-2000 Công ty xây dựng đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất phân bón NPK tỉnh Phú Yên với công suất 120.000 tấn/năm Với đội ngũ cán có trình độ cao ln đào tạo 300 công nhân, Công Ty phát triển vượt bậc sản phẩm Công Ty tiêu thụ rộng khắp thị trường nước Chiến lược marketing 10 Chiến lược phân phối Quá trình tiêu thụ sản phẩm Cơng Ty thơng qua nhiều kênh phân phối bao gồm: • Bán trực tiếp cho người tiêu dùng: Người tiêu dùng loại chủ yếu trang trại, nông trường, Công Ty sản xuất nông nghiệp công nghiệp ký hợp đồng trực tiếp với Công Ty để mua phân bón sử dụng • Nhà bán lẻ: Khách hàng loại cửa hàng bán lẻ, họ mua trực tiếp Công Ty mua từ đại lý • Các đại lý: Cơng Ty xây dựng hệ thống mạng lưới đại lý rộng khắp toàn thị trường tiêu thụ, kênh phân phối chủ yếu Cơng Ty • Nhà bán buôn: Đây kênh phân phối ký với hợp đồng giá trị tiêu thụ lớn với Công Ty, họ có mạng lưới đại lý tiêu thụ Chính sách bán hàng: • • Giá bán: Giá giao nhà máy, cảng giá bán theo khu vực Hình thức tốn: Thanh tốn tiền mặt trước nhận hàng, trả chậm, trả phần… Chiết khấu : Chiết khấu thương mại, chiết khấu theo kỳ, trợ cước vận chuyển Chính sách xúc tiến bán hàng: + Công ty quảng cáo thường xuyên đại đài tiếng nói Việt Nam + Hướng dẫn trực tiếp cho nơng dân sử dụng có hỗ trợ làm thí điểm + Quảng cáo qua bao bì sản phẩm Chính sách sản phẩm + CH ÍNH S ÁCH THƯƠNG HIỆU Yếu tố tạo nên thương hiệu cho phân bón NPK “Con Trâu” chất lượng hạt phân mẫu mã bao bì đạt chất lượng cao Cơng ty ln đầu tư,đổi dây chuyền công nghệ đại bọc áo viên phân chống kết tảng, chống hút ẩm Tạo sản phẩm phân bón phân giải chậm phân bón tan nhanh, thích hợp với vùng đất loại 11 Với đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp, Cơng Ty ln đổi mẫu mã bao bì ngày đa dạng phong phú, chất lượng tốt bảo đảm cho việc vận chuyển bảo quản + CÔNG NGHỆ Công Ty không ngừng cải tiến công nghệ, tất dây chuyền sản xuất vận hành máy vi tính, sản xuất phân bón NPK chất lượng cao theo công nghệ tạo hạt nước Phòng thí nghiệm trang bị đại bảo đảm cho việc phân tích kiểm tra chất lượng liên tục q trình sản xuất + CHÍNH SÁCH CHẤT LƯỢNG Công Ty Cổ Phần Vật Tư Tổng Hợp Phân Bón Hóa Sinh cam kết cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ thỏa mãn yêu cầu nỗ lực vượt cao mong đợi họ Luôn đồng hành với nhà cung ứng để hướng tới tương lai Chúng cam kết cải tiến cải tiến khơng ngừng tồn diện hoạt động đời sống sản xuất, kinh doanh Cơng Ty Vì thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng sản phẩm dịch vụ: Tập thể cán bộ, công nhân viên Công Ty với tinh thần trách nhiệm cao nhất, áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 MỤC TIÊU & CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN Để phù hợp với yêu cầu đổi toàn diện hoạt động kinh tế nước gắn với hội nhập kinh tế quốc tế Công ty không ngừng xây dựng máy tổ chức chuẩn hóa quản lý, xác định nguồn lực nguồn tài sản quan trọng quý giá Cơng ty Xây dựng thương hiệu uy tín để bước hình thành văn hóa Cơng ty Duy trì thành tựu hoạt động kinh doanh đạt giai đoạn trước để củng cố phát triển Chiến lược phát triển Công ty: Nghiên cứu cải tiến thiết bị máy móc, mẫu mã sản phẩm, nghiên cứu ứng dụng khoa học công nghệ 12 Phát triển nguồn nhân lực: Tăng cường đào tạo, đào tạo sử dụng nguồn tài trẻ, ứng dụng sản xuất, tiếp nhận công nghệ đại Tăng cường hợp tác quốc tế: Tăng sản lượng mở rộng thị trường xuất Công ty chủ đầu tư khu công nghiệp tỉnh miền Trung, xây dựng toàn sở hạ tầng, dịch vụ khác nhằm tạo môi trường đầu tư tốt cho doanh nghiệp 2/ Cổ phần Phân đạm Hố chất Dầu khí Giới thiệu cơng ty: Cơng ty cổ phần Phân đạm Hóa chất Dầu khí doanh nghiệp thành viên Tập đồn Dầu khí Quốc gia Việt Nam thức vào hoạt động từ ngày 01/01/2004, giao nhiệm vụ quản lý, vận hành kinh doanh sản phẩm Nhà máy Đạm Phú Mỹ - Cơng ty cổ phần hóa theo Quyết định số 2393/QĐ-BCN ngày 01/09/2006 Bộ Công nghiệp - Cơng ty cổ phần Phân đạm Hóa chất Dầu khí thức thành lập theo Nghị số 165A/NQĐHĐCĐ ngày 30/6/2007 Đại hội đồng cổ đông Lĩnh vực kinh doanh Sản xuất, kinh doanh phân đạm, amơniac lỏng, khí cơng nghiệp, sản phẩm hố chất khác; - Các dịch vụ kỹ thuật sản xuất, kinh doanh phân đạm sản phẩm hoá chất khác có liên quan (trừ hóa chất có tính độc hại mạnh); - Sản xuất kinh doanh điện; - Kinh doanh ngành nghề khác phù hợp với quy định pháp luật Sau gần năm góp mặt, sản phẩm đạm Phú Mỹ Công ty cổ phần Phân đạm Hố chất Dầu khí chiếm lĩnh 34% thị trường nước, riêng thị trường tỉnh đồng sông Cửu Long, nơi tiêu thụ urê nhiều nước, Đạm Phú Mỹ chiếm tới 45-50% Theo ý kiến nhà phân phối, với chất lượng trọng chiến lược marketing bản, Đạm Phú Mỹ thực bước đâu chinh phục thị trường nội địa Việt Nam 13 Nắm rõ tâm lý khách hàng Ngay từ đưa thi trường, đạm Phú Mỹ phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt loại đạm nhập Trước khó khăn đó, Cty thực nhiều biện pháp, tiết kiệm chi phí sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm đặc biệt thực chiến lược marketing công ty tổ chức tìm hiểu tập quán tiêu dùng đối tượng khách hàng nơng dân để có chiến lược marketing phù hợp Cụ thể Cty phối hợp với số trường đại học Nông nghiệp An Giang, Nông nghiệp Cần Thơ triển khai thử nghiệm giống lúa cách sử dụng phân đạm Phú Mỹ Mục đích thử nghiệm nhằm hướng dẫn cho khách hàng biết dùng sản phẩm tiết kiệm đạt hiệu cao Bên cạnh đó, hàng năm Cơng ty thường tổ chức buổi giao lưu văn nghệ đội văn nghệ Cty với bà Trong chuyến địa phương đó, đội văn nghệ Cty có nhiệm vụ ban ngày hướng dẫn bà kiến thức, buổi chiều chiêu đãi bà ăn uống tối lại chiêu đãi văn nghệ, kèm theo khơng thể thiếu phân trao q cho gia đình khó khăn sản phẩm Cty làm Nắm bắt tâm lý, thói quen nơng dân từ khâu bao bì ln Công ty quan tâm Công ty dùng loại bao lớp PE HDPE, chất liệu thuận tiện việc vận chuyền dễ dàng tái sử dụng Việc làm đánh trúng tâm lý nhà nông Việt Nam vốn chắt chiu, cần kiệm Phát triển thương hiệu gắn chặt với phát triển cộng đồng Thời gian qua, Đạm Phú Mỹ tích cực hoạt động xã hội từ thiện, đóng góp thường xuyên cho phong trào quỹ nạn nhân chất độc màu da cam, xây dựng bệnh xá Đặng Thuỳ Trâm Trong việc tài trợ cho chương trình phương tiện thông tin đại chúng, Đạm Phú Mỹ ln quan tâm tới chương trình mang tính nhân văn, tạo nên nét văn hoá Đạm Phú Mỹ riêng lòng nhân Ngay từ chương trình cầu truyền hình "Chúng ta không vô cảm", Công ty ủng hộ 100 triệu đồng để gây quỹ giúp đỡ nạn nhân chất độc màu da cam, tài trợ cho chương trình "Còn với thời gian" nhân kỷ niệm 59 năm ngày Thương binh Liệt sĩ, chương trình "Cơng lý trái tim" Đài Truyền hình Việt Nam tổ chức Kể từ đến nay, Cơng ty ln tham gia vào tất vận động ủng hộ chương trình có ý nghĩa nhân văn Nhờ vậy, tên Đạm Phú Mỹ trở nên thân thuộc với bà nông dân Chiến lược marketing Cơng ty cổ phần phân đạm hố chất dầu khí Chính sách sản phẩm: Sản phẩm ln đảm bảo chất lượng tốt,có áp dung tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 vào quản lý 14 Chính sách giá cả: Cơng ty thực sách giá linh hoạt Có sách chiết khấu cho đại lý bán hàng công ty, theo doanh số thời hạn tốn nợ Chính sách phân phối: Công ty không phân phối trực tiếp mà phân phối qua kênh đại lý công ty Các đại lý công ty phân phối trực tiếp cho đại lý nhỏ người sử dụng Chính sách xúc tiến bán hàng: Chính sách quảng bán sản phẩm công ty làm bản: + Công ty quảng cáo thường xuyên với thời gian dài đại truyền hình việt Nam + Quảng bá qua trường đại học nông nghiệp hướng dẫn cho nông dân sử dụng tiết kiệm + Tham gia chương trình từ thiện đài truyền hình tổ chức + Quảng cáo qua bao bì sản phẩm + Quảng cáo qua kênh tìm hiểu thực tế tận người sử dụng SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING VỚI HAI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRÊN Công ty TNHH thành viên phân đạm hố chất Hà Bắc Chính + Đạm URE sách sản + Áp dụng ISO phẩm + Không đa dạng + Đa dạng Giá linh hoạt Chính Có chiết khấu cho đại lý sách giá Nội dung Chính sách phân phối Ch ính Cơng ty CP vật tư tổng hợp phân bón Hố Sinh Đạm tổng hợp Áp dụng ISO + Đa dạng Đa dạng Giá linh hoạt Có chiết khấu cho đại lý Công ty CP phân đạm hố chất Dầu Khí + Có bán trực tiếp cho + Khơng bán trực người sử dụng tiếp + Có đại lý cấp + Chỉ có đại lý cấp 1, đại đại lý cấp 2, đại lý cấp phân phối đến lý cấp bấn cho người bán nhỏ lẻ người đại lý cấp bán sử dụng cho người sử dụng + Công ty làm tờ + Công ty quảng + Không bán trực tiếp + Chỉ có đại lý cấp 1, đại lý cấp phân phối đến người bán nhỏ lẻ người sử dụng 15 Đạm URE Áp dụng ISO + Đa dạng + Đa dạng Giá linh hoạt Có chiết khấu cho đại lý + Công ty quảng cáo sách xúc tiến bán hàng rơi quảng bá hướng dẫn cáo thường xuyên đại đài tiếng qua đại lý qua bao nói Việt Nam bì sản phẩm + Hướng dẫn + Hỗ trợ mở đại trực tiếp cho nơng dân sử dụng có lý bán hàng chi hỗ trợ làm thí điểm + Quảng cáo trả phần chi phí biển qua bao bì sản hiệu, hỗ trợ kỹ thuật cơng phẩm tác bảo quản + Công ty tham gia hội trợ, có chương trình gới thiệu sản phẩm vùng sâu, thường xuyên với thời gian dài đại truyền hình việt Nam + Quảng bá qua trường đại học nông nghiệp hướng dẫn cho nông dân sử dụng tiết kiệm + Tham gia chương trình từ thiện đài truyền hình tổ chức + Quảng cáo qua bao bì sản phẩm + Quảng cáo qua kênh tìm hiểu thực tế tận người sử dụng vùng xa Phân tích SWOT cơng ty TNHH thành viên phân đạm hoá chất Hà Bắc Điểm mạnh: - Cơng ty có bề dày kinh nghiệm, sản phẩm có chỗ đứng thị trường - Cơng ty có mơi quan hệ chặt chẽ khách hàng truyền thống - Bộ máy quản lý công ty tổ chức tinh gọn, hiệu quả, có kinh nghiệm lĩnh vực hoạt động (65% có trình độ từ trung cấp, cao đẳng trở lên) Điểm yếu: - Chưa trọng mức đến hoạt động Marketing, đặc biệt quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng làm hạn chế phổ cập thương hiệu Công ty thị trường Cơ hội: - Việt Nam gia nhập WTO mở rộng thị trường xuất gao phân bón Thách thức: 16 - Từ đến năm 2011, nhà máy phân đạm Ninh Bình (trực thuộc TCT Hóa chất VN) Nhà máy phân đạm Cà Mau (trực thuộc Tập đoàn Dầu Khí VN) vào hoạt động VN tạo cạch tranh mạnh mẽ ngành - Phân bón nhập vào Việt Nam nhiều lại có chất lượng tốt, giá lại rẻ Cần phải bổ sung bào Chiến lược marketing Công ty TNHH thành viên phân đạm hoá chất Hà Bắc sau: Đối với sách sản phẩm cơng ty cần đa dạng sản phẩm đồng thời tiếp tục đảm bảo chất lượng có phương án chống hàng giả, hàng chất lượng Đối với sách giá cần có giá ổn định để hỗ trợ người nơng dân Cần có sách bán hàng trả chậm để nơng dân chủ động mùa vụ Đối với kênh phân phối cần có kênh phân phối đến tận tay người sử dụng có quản lý chất lượng quản lý giá cả, tránh ép giá người nông dân Đối với xúc tiến bán hàng, cầm phải quảng bá phương tiện thông tin đại chúng hướng dẫn nhiều cho nông dân vùng xâu vùng xa vùng đồng bào dân tộc KẾT LUẬN Nền kinh tế thị trường mở nhiều hội kinh doanh cho doanh nghiệp bắt doanh nghiệp phải động sáng tạo kinh doanh Thị trường yếu tố sống doanh nghiệp nào, việc mở rộng phát triển thị trường chiến lược thiếu doanh nghiệp trình sản xuất kinh doanh Phát triển thị trường đem lại hiệu kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh cho công ty thị trường nhiên công ty áp dụng chiến lược đạt hiệu mong muốn Công ty TNHH thành viên phân đạm hoá chất Hà Bắc doanh nghiệp lớn chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm phân bón, q trình phát triển khơng ngừng lớn mạnh mặt Hy vọng với chiến lược marketing Cơng ty phát triển thị trường rộng lớn để khẳng định tên tuổi, uy tín Công ty thị trường nước mà thị trường khu vực giới./ 17 T ài http://www.scribd.com/doc/3750219/chienluocmarketingmix http://www.marketingchienluoc.com/index.php 18 ... mạnh sản xuất Nhà máy Phân đạm Hà Bắc Ngày 10/10/1988 Nhà máy đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp Phân đạm Hố chất Hà Bắc Ngày 13/02/1993 đổi tên thành Công ty Phân đạm Hoá Chất Hà Bắc Ngày 20/10/2006... ngày 01/05/1975 Chính phủ hợp Nhà máy Điện Hà Bắc, Nhà máy Cơ khí Hố chất Hà Bắc phân xưởng Hoá thành lập Nhà máy Phân đạm Hà Bắc Ngày 12/12/1975 sản xuất bao đạm mang nhãn hiệu Lúa vàng Ngày... phẩm Để có phát triển cơng ty có chiến lược Marketing linh hoạt hiệu quả, chung tìm hiểu phân tích so sánh chiến lược Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm hố chất Hà Bắc với đối thủ cạnh tranh II/