Đang tải... (xem toàn văn)
Tiểu luận chiến lược công ty dell •Dell Computer Corp là công ty đầu tiên cung cấp PC qua mail. Dell tự thiết kế các máy tính cá nhân và cho phép khách hàng tự cấu hình và lựa chọn hệ thống tùy ý thông qua mô hình BuildtoOrder. Mô hình này đã và đang tạo nên thành công của Dell Computer.
Tổng quan Tập đồn máy tính Dell Trụ sở Dell Round Rock, Bang Texas, Hoa Kỳ Say mê với computer từ 15 tuổi, lòng tâm trí tuệ ưu việt, Michael Saul Dell tiến nhanh tới thành công nghiệp trở thành nhà kinh doanh ngồi ghế nhà trường Từ nguồn lợi nhuận khổng lồ loại máy vi tính thương hiệu Dell mang lại, tới năm 2007, Michael Dell ghi tên vào tốp đầu danh sách doanh nhân thành đạt giàu có giới với số tài sản cá nhân trị giá 18 tỷ USD Tiền thân Dell cửa hiệu nhỏ Michael Saul Dell thành lập từ sinh viên trường University of Texas Austin, Mỹ mang tên PC’s Limited Tới năm 1988, tên PC’s Limited thay Dell thức biết tới thị trường cơng nghệ thơng tin Mỹ khơng lâu sau đó, với sản phẩm máy tính chất lượng cao, Dell trở thành thương hiệu mạnh giới thương hiệu máy tính tiếng giới Hiện nay, với sản phẩm đa dạng từ máy tính xách tay, máy chủ, máy in số lượng nhân viên làm việc Dell 78.000 người, tổng thu nhập hàng năm công ty lên tới số 55.908 tỷ USD đối thủ đáng sợ nhiều nhà sản xuất lớn Acer, Compaq, Microsoft, Sony, HP Bài báo cáo case study sau nét thành công Dell Inc khía cạnh: Mơ hình kinh doanh Dell vận hành theo thời gian 2 Những lợi cạnh tranh giúp Dell thành công thị trường Các chiến lược nắm bắt xây dựng lợi cạnh tranh Dell A – MƠ HÌNH KINH DOANH CỦA DELL VÀ SỰ VẬN HÀNH THEO THỜI GIAN I Mơ hình kinh doanh: Khu vực “cơ sở hạ tầng” (infrastructure): Khu vực “cơ sở hạ tầng” (infrastructure), bao gồm ba thành tố: • Năng lực lõi (core capabilities hay core competencies): Dell Computer Corp công ty cung cấp PC qua mail Dell tự thiết kế máy tính cá nhân cho phép khách hàng tự cấu hình lựa chọn hệ thống tùy ý thơng qua mơ hình Build-to-Order Mơ hình tạo nên thành cơng Dell Computer • Internet thương mại hóa vào năm 1990 web trở nên phổ biến từ năm 1993 đem lại cho Dell hội để mở rộng hoạt động kinh doanh Dell triển khai hệ thống đặt hàng trực tuyến (online-order-taking) mở chi nhánh Châu Âu Châu Á Dell bắt đầu chào bán sản phẩm qua website Dell.com • - Chính hoạt động tạo mạnh cho Dell cạnh tranh với Compaq Marketing trực tiếp hoạt động thương mại điện tử Dell Mạng lưới đối tác (partner network): Dell xây dựng mạng lưới đối tác rộng khắp, điển hình : • Dell sử dụng hệ thống nhiều nhà cung cấp nhu cầu liên lạc phối hợp đối tác lớn Ví dụ, để phân phối sản phẩm, Dell sử dụng dịch vụ FedEx UPS Dell sử dụng công ty logistics để nhận, lưu kho vận chuyển linh kiện, thiết bị từ nhà cung cấp khác Dell sử dụng lợi công nghệ thông tin web để chia xẻ thông tin đối tác nhằm giảm thiểu • hàng hóa lưu kho Các nỗ lực integration (B2Bi) Dell năm 2000, Dell sử dụng PowerEdge servers dựa kiến trúc Intel hệ thống giải pháp phần mềm webMethods B2B integration để kết nối hệ thống quản trị nguồn lực doanh nghiệp (ERP-enterprise resource planning) khách hàng, hệ thống mua hàng trực tuyến Dell với đối tác sản xuất thương mại Dell xây dựng hệ • thống thơng tin với 15.000 nhà cung cấp dịch vụ khắp giới FPT IS : chịu trách nhiệm cung cấp dòng sản phẩm Dell dành cho doanh nghiệp (DN) thị trường Việt Nam đồng thời đối tác cung cấp dịch vụ tư vấn triển khai cho Dell khu vực ASEAN Việc hợp tác giúp Dell mở rộng hoạt động kinh doanh thị trường DN lớn DN vừa nhỏ Việt Nam • British Airways (BA) :Dell cung cấp khoảng 25.000 máy tính xách tay để bàn • • cho nhân viên BA Ngoài , Dell liên kết với HP Cấu hình giá trị (value configuration): Để nâng cao khả sản xuất theo đơn hàng (build-to-order), nâng cao độ xác dự đoán nhu cầu hiệu dự trữ để sản xuất, giảm thời gian từ đặt hàng đến giao hàng (order-to-delivery), nâng cao dịch vụ khách hàng Dell hợp tác với Accenture để xây dựng hệ thống quản trị chuỗi cung cấp (SCM- supply chain management) Hiện hệ thống sử dụng tất nhà máy Dell khắp giới cho phép Dell thích nghi với mơi trường kinh doanh • cơng nghệ biến đổi nhanh đồng thời trì hiệu hoạt động cao Dell tự động hóa việc lập kế hoạch sản xuất, dự đoán nhu cầu, quản trị kho qua sử dụng công nghệ thông tin mô hinh e-supply chain • Dell cung cấp cho 100.000 khách hàng doanh nghiệp dịch vụ hỗ trợ khách hàng • đặc biệt (Premier Dell service) Ngồi có lợi ích từ việc marketing trực tiếp dành cho khách hàng Dell cụ thể phần Khu cực khách hàng Khu vực “chào bán” (offer) Khu vực “chào bán” (offer), bao gồm thành tố: - Lời tuyên ngôn hay tuyên bố giá trị (value proposition): "Ngay từ khởi nghiệp, tồn q trình kinh doanh - từ khâu thiết kế, sản xuất đến khâu bán hàng định hướng quanh việc lắng nghe ý kiến khách hàng, trả lời khách hàng cung cấp cho khách hàng họ muốn", Michael Dell cho biết • Những câu nói Dell nghe thật bình thường mơi trường cạnh tranh nay, song thời điểm đó, xây dựng kinh doanh cách đặt khách hàng trung tâm chung chung Mơ hình trực tiếp Dell dựa mối quan hệ trực tiếp - công ty khách hàng - khơng có trung gian hay mơi giới Chính câu nói khẳng định giá trị dịch vụ Dell lúc giờ, đồng thời qua xác định thêm tự tin sản phẩm Khu vực khách hàng (customer) Khu vực khách hàng (customer), bao gồm ba thành tố: - Khách hàng mục tiêu (target customer): Trong trình phát triển thực Marketing trực tiếp; Dell hướng tới nhóm khách hàng là: • • • • • Cá nhân sử dụng cho gia đình văn phòng Các doanh nghiệp nhỏ, 200 nhân viên Các doanh nghiệp vừa lớn, 200 nhân viên Các tổ chức phủ, giáo dục, y tế Kênh phân phối (distribution channel): Dell cho hai nhóm khách hàng B2B B2C thực giao dịch qua mạng dell.com thông qua hệ thống catalogue điện tử xử lý đơn hàng tự động • Dell triển khai hệ thống đấu giá điện tử dellauction.com để thu hút thêm • khách hàng củng cố thương hiệu Quan hệ khách hàng (customer relationship): Việc đưa “Dịch vụ khách hàng điện tử (e-Customer Service)” khẳng định việc Dell sử dụng nhiều công cụ phương tiện điện tử nhằm cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất: Dell cung cấp dịch vụ hỗ trợ trực tuyến qua mạng 24.7 dịch vụ quay số trực tiếp cho chuyên gia hỗ trợ kỹ thuật Các dịch vụ hỗ trợ đa dạng từ xử lý cố, hướng dẫn sử dụng, nâng cấp, downloads, tin tức, công nghệ FAQs, thông tin tình trạng thực đơn hàng, “my account”, diễn đàn để trao đổi thông tin, công nghệ kinh nghiệm, tin hoạt động tương tác khách hàng khách hàng khác Sử dụng phần mềm xử lý liệu (data mining tools), Dell phân tích tìm hiểu nhiều vấn đề liên quan đến nhu cầu hành vi khách hàng từ có kế hoạch giải pháp phục vụ tốt • Ngồi ra, Dell cung cấp cho 100.000 khách hàng doanh nghiệp dịch vụ hỗ trợ khách hàng đặc biệt (Premier Dell service) Bên cạnh đó, British Airways (BA) sử dụng Dell đối tác chiến lược Dell cung cấp hai hệ thông mua sắm trực tuyến cho BA, qua cho phép BA theo dõi, mua kiểm tra đơn hàng qua website Dell customize phù hợp với BA Tại website, BA lựa chọn cấu hình máy tính khác cho phù hợp với phận kinh doanh Nhân viên BA thơng qua hệ thống kết nối với hệ thống Dell phép lựa chọn đặt mua máy tính phù hợp với nhu cầu sử dụng 4 Khu vực tài (finance) Khu vực tài (finance), bao gồm hai thành tố: • Cấu trúc chi phí (cost structure): Dell xây dựng 100 website cho thị trường quốc gia khác trì lợi nhuận mức khoảng tỷ USD / năm 10.000 USD đầu tư vào cổ phiếu Dell năm 1987 đến có giá hàng triệu USD • Dell nhà tài trợ cho hoạt động nghiên cứu thương mại điện tử • • • • II Đại học Texas nằm Austin nơi Dell đặt trụ sở Dòng doanh thu (revenue streams) : Doanh thu từ việc cung cấp giải pháp dịch vụ cho doanh nghiệp Thu nhập hoạt động GAAP (Generally Accepted Accounting Principles- Nguyên tắc kế toán thừa nhận) Thu nhập cổ phiếu Dell (giá trị GAAP phi-GAAP) Dòng tiền từ hoạt động thu chi Mơ hình kinh doanh Dell vận hành thành công qua thời gian? - Năm 1984, tuổi 19, Michael Dell thành lập máy tính Dell với tầm nhìn kinh doanh đơn giản khái niệm đơn giản máy tính cá nhân tạo dựa • theo đơn đặt hàng bán trực tiếp cho khách hàng Michael Dell tin cách tiếp cận đến máy tính cá nhân có lợi ích: Bỏ qua nhà phân phối đại lý cắt bỏ chi phí bị đơn lên người bán lẻ • Đặt hàng giúp giảm thiểu chi phí rủi ro liên quan đến việc vận chuyển - phận, linh kiện sản phẩm hoàn chỉnh Mặc dù phải đấu tranh năm đầu thâm nhập thị trường, xây dựng sở hạ tầng đầy đủ thiết lập uy tín thị trường trước đối thủ lớn hơn, chiến lược đặt hàng, bán trực tiếp đến khách hàng chứng minh kết cách thuyết phục Tháng năm 1984 doanh số bán hàng ông khoảng $80,000 tháng Dell tự làm sản phẩm cách mua cổ phiếu thặng dư từ nhà lẻ khác, sau nâng cấp phần mềm đồ họa, đĩa cứng nhớ trước bán Chiến lược ông bán trực tiếp cho người dùng; cách xóa giá nhà bán lẻ, cơng ti Dell bán máy tương đương máy IBM (máy có chức IBM sử dụng thành phần giống hay tương tự) với giá 40% giá máy tính IBM Chiến lược bán hàng với giá rẻ Dell thành cơng, thu hút người mua người có ý thức giá sản xuất ngày tăng Đến năm 1985, với vài nhân viên làm việc bàn chân, công ti lắp ráp sản phẩm riêng Đến cuối năm tài - 1986, doanh số bán hàng đạt 33 triệu USD Trong năm sau đó, nhiên, phát triển cơng ti bị kìm hãm thiếu tiền nguồn lực Michael Dell tìm cách để lập lại mơ hình kinh doanh, bổ sung lực sản xuất, xây dựng đội ngũ quản lý lớn chuyên nghiệp sở hạ tầng cơng ty đồng thời giữ chi phí thấp Cơng ty đổi tên thành máy tính Dell vào năm 1987, văn phòng quốc tế mở năm Năm 1988, Dell tuyển thêm nhân viên để phục vụ khách hàng lớn, cung cấp máy tính cho quan phủ trở thành công ti đại chúng – đưa cơng ti lên thị trường chứng khốn với giá 34,2 triệu USD Bán hàng cho khách hàng lớn nhanh chóng trở thành phần quan trọng việc kinh doanh Dell Năm 1990, doanh thu Dell 388 triệu USD, thị phần chiếm khoảng đến 3% đội ngũ nhân viên nghiên cứu phát triển lên đến 150 người Tầm nhìn Michael Dell làm cho máy tính Dell phát triển thành - ba cơng ty máy tính hàng đầu giới Trong 1990-1993, công ty bắt đầu phân phối sản phẩm máy tính thơng qua cơng ti Soft Warehouse Superstores ( CompUSA), Staples ( cơng ti chun sản xuất văn phòng phẩm hàng đầu), Wal-Mart, câu lạc Sam’s câu lạc Price ( Price/Costco) Dell bán máy tính cá nhân thơng qua cửa hàng Best Buy 16 tiểu bang thông qua Xerox 19 quốc gia châu Mỹ La tinh Nhưng công ti nhận việc bán sản phẩm thông qua kênh phân phối trung gian làm lợi nhuận giảm tập đồn ngừng bán cho nhà bán lẻ kênh trung gian khác để tiếp tục tập trung vào chiến lược bán - hàng trực tiếp Internet thương mại hóa vào năm 1990 web trở nên phổ biến từ năm 1993 đem lại cho Dell hội để mở rộng hoạt động kinh doanh Dell triển khai hệ thống đặt hàng trực tuyến (online-order-taking) mở chi nhánh Châu Âu Châu Á Dell bắt đầu chào bán sản phẩm qua website Dell.com - Chính hoạt động tạo mạnh cho Dell cạnh tranh với Compaq Đến năm 2000, Dell Computer có cải tiến hiệu coi có khả mua sắm hiệu nhất, sản xuất, trình phân phối ngành cơng nghiệp máy tính cá nhân tồn cầu Dell trở thành công ty cung cấp PC hàng đầu giới Vào thời điểm doanh thu Dell qua mạng đạt 50 triệu USD /ngày (khoảng 18 tỷ USD/năm) Hiện nay, doanh số kinh doanh qua mạng Dell.com vào khoảng 50 tỷ USD/năm sản phẩm liên quan đến máy tính từ swich - đến máy in Sự thương mại hoá Internet phổ biến web giúp cho Dell có hội để mở rộng thị trường tăng thị phần Dell sử dụng nhiều công cụ, phương tiện điện tử ứng dụng triệt để phát triển hệ thống thơng tin để tích hợp trình sản xuất - kinh doanh có mơ hình thương mại - điện tử thành cơng mà khơng doanh nghiệp khó bắt chước Bắt đầu mơ hình marketing trực tiếp máy tính cá nhân, sau bắt đầu kinh doanh qua mạng Tiếp đến Dell áp dụng mơ hình Build-to-order (BTO) với quy - mô lớn, cho phép khách hàng lựa chọn theo nhu cầu Để đáp ứng nhu cầu lớn, Dell áp dụng mơ hình mua sắm trực tuyến nhằm nâng cao hiệu mua nguyên liệu, thiết bị đầu vào (SCM), phối hợp với đối tác nâng cao hiệu hoạt động bên doanh nghiệp (B2Bi) Tiếp đến Dell áp dụng mơ hình e-CRM để trì quan hệ tốt với khách hàng Đặc biệt Dell thu lợi nhuận nhờ giảm trung gian giảm lượng hàng lưu kho Kết Dell có thứ hạng vững cơng ty hàng đầu với sản phẩm tin cậy dịch vụ hồn hảo.Và mơ hình thương mại Dell trở thành mơ hình điển hình thể giới B – NHỮNG LỢI THẾ CẠNH TRANH ĐÃ GIÚP DELL THÀNH CƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG Khơng thể định vị sản phẩm thành công mà không dựa vào lợi cạnh tranh Khi xác định lợi cạnh tranh mình, Dell phải tin chúng khác biệt đem lại giá trị vượt trội so với thương hiệu máy tính khác Với Dell, cách đánh bại đối thủ cạnh tranh bán lẻ máy tính phải bán trực tiếp tới tận tay người tiêu dùng với giá thấp cung cấp hỗ trợ kỹ thuật tốt cho khách hàng Một số lợi cạnh tranh Dell là: Bản thân sản phẩm: I - Một sản phẩm mang lại thành công lớn cho Dell hệ máy Dell Linux Sau tung thị trường, Dell Linux chinh phục người sử dụng mang lại cho Dell Computer Corporation nhiều khoản lợi nhuận lớn - thời gian dài tới tận năm đầu kỷ 21 Mới đây, nhằm cạnh tranh với HP để chiếm thị phần, loạt sản phẩm Inspiron tung thị trường, lần người ta thấy laptop Dell xuất với nhiều màu sắc đến Bên cạnh hai màu chuẩn truyền thống đen trắng, dòng laptop Inspiron có thêm màu sắc khác hợp thời trang, bao gồm - màu hồng, vàng tươi, đỏ, xanh xanh dương Cùng với Inspiron, Dell tiếp tục tạo sốt thị trường máy tính tung model XPS mới, chuyên cho chơi game M1330 với lựa chọn màu sắc màu đen, màu trắng màu đỏ Chiếc laptop gây ý với chiều dày 23,1 mm, laptop 13 inch mỏng giới - Trong hầu hết hãng khác tập trung vào sản phẩm máy vi tính có cấu hình phổ biến Michael Dell lại tập trung đầu tư vào phát triển loại máy vi tính có hệ thống đĩa mềm ổ cứng có cấu hình cao Và hiển nhiên, Michael Dell tung đòn đánh xác vào nhu cầu khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn Mức giá hấp dẫn: II - Xu hướng người tiêu dùng gần từ bỏ dòng máy đắt tiền với mức giá truyền thống từ 2000 đô la -3500 đô la, thay vào máy tính cá nhân giá rẻ, tốc độ xử lí mạnh trang bị tốt - Năm 1986 Dell gới thiệu dòng máy tính cá nhân có tốc độ mạnh lúc với vi xử lý 286 12 Mhz giá 1,995$ so với máy tính cá nhân IBM có vi xử lý 286 Mhz giá 3,995$ Với mức giá Dell thu hút nhiều giới quan tâm, từ tạp chí chuyên nhận xét máy tính, hãng truyền thơng v.v… - Hiện Dell công vào thị trường Châu Á với sản phẩm giá rẻ Những mẫu laptop giá rẻ bật Dell năm 2007 Vostro 1000 Inspiron 1420 Dell Vostro 1000 mẫu laptop giá rẻ dành cho doanh nhân doanh nghiệp nhỏ III Dịch vụ khách hàng hoàn hảo: - Cuối năm 1997, Dell tạo nhóm dịch vụ tài để hỗ trợ khách hàng với tài cho mạng máy tính nhân họ - Dịch vụ trở thành nét đặc trưng chiến lược Dell bắt đầu cung cấp - dịch vụ miễn phí trang web năm với hầu hết máy tính cá nhân Dell Dell thiết lập trung tâm gọi điện thoại hỗ trợ miễn phí phạm vi tồn cầu mang đến tiện lợi cao cho người tiêu dung - Ngoài ra, Dell cho đời công cụ trợ giúp khách hàng như: • E-Surport • Dell Talk • Ask Dudley Kênh phân phối: IV - Kênh bán hàng trực tiếp giúp Dell có lợi chi phí mang tính cấu trúc, điểu mà đối thủ cạnh tranh họ – chưa thể – theo kịp Điều làm Dell lột xác: từ nhà kho cơng nghệ máy tính trở thành người dẫn đầu Dell thương hiệu số với doanh số bán đạt mức cao nhiều năm - Dell có hàng trăm đại diện bán hàng liên hệ với tổng công ty Danh sách khách hàng bao gồm: Shell Oil, Sony, Exxon-Mobil, MCI, Ford, Toyota, hóa chất Eastman, Boeing, Goldman Sachs, Oracle, Microsoft, Woolwich (một ngân hàng Anh với 64 tỷ đô la tài sản), Michelin, Unilever, Ngân hàng Deutsche, Wal-Mart Liên minh (một 10 ngân hàng lớn Mỹ) V - Mơ hình chuỗi cung ứng hiệu quả: Cách Dell sử dụng tốc độ chuỗi cung ứng thứ vũ khí cạnh tranh tối thượng, lí đối thủ Dell chưa thể đuối kịp Dell xây dựng giao tiếp liên tục, 24 ngày với nhà sản xuất linh kiện Đài Loan, Trung Quốc Malaysia, đối tác vận chuyển Dell ln báo trước khả đình cơng đình trệ tháng trước xảy Hunter điều “nhóm đặc nhiệm” gồm 10 chuyên gia logistics tới cảng Long Beach, thuộc California cảng khác; họ phối hợp trường với mạng công ty dịch vụ vận chuyển giao nhận để xây dựng kế hoạch đối phó - với tình trạng khẩn cấp Dell biến hoạt động phía sau mình- dây truyền lắp ráp chuỗi cung ứng- trở thành công ty nhanh hiệu hành tinh - Mặc dù dây chuyền Dell lắp rắp khoảng 80 ngàn máy tính cá nhân 24 giờ, cần đến khơng q lưu trữ nhà máy tối đa 72 toàn chuỗi cung ứng Chuỗi cung ứng toàn cầu Dell khơng ngừng tăng tốc “Tốc độ điểm cốt lõi mà theo đuổi” Hunter nhận định VI - Mơ hình tài mới: Mơ hình Dell theo kiểu lắp ráp-theo-đơn hàng cho phép nhận toán từ khách hàng lập tức- thơng qua thẻ tín dụng, qua trực tuyến qua điện thoại Nó chuyển linh kiện trực tiếp từ nhà cung cấp lắp ráp chuyển đến tay khách hàng vòng ngày, tốc độ lưu chuyển hàng tồn kho tăng lên đến 107 lần/ năm - lợi vô lớn so với HP IBM, cơng ty có - tốc độ theo thứ tự vào mức 8.5 17.5 lần/năm Nhờ Dell đạt chu kỳ hoán chuyển thành tiền mặt (thời gian khoản chi tiêu mua linh kiện việc thu tiền hàng toán cho hàng lắp ráp từ chúng bán) xuống -36 ngày (âm 36 ngày) Dell hoạt động với vốn lưu động âm, loại bỏ nhu cầu tài hỗ trợ hoạt - động Tác động mơ hình hoạt động kiểu –trong thời đại Dell- sâu rộng Nó thay đổi mơ hình tài chính, thực trở thành thứ vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ Sức mạnh thương hiệu: VII - Đối với dòng sản phẩm máy tính xách tay, Dell xếp thứ Mỹ xếp thứ giới vào năm 1999 - Tại châu Âu,Dell đứng đầu thị phần Anh, thứ thị phần Pháp thứ tổng thể, xếp sau máy tính Compaq.Tại châu Á,doanh số bán hàng Dell tăng 87% so với năm 1998, trì trệ kinh tế số nước - châu Á quan trọng Ở sản phẩm với biên độ cao máy chủ máy trạm chạy Windows NT, Windows 2000, Linux, Dell đứng thứ thị phần Hoa Kỳ thứ toàn giới C – CÁC CHIẾN LƯỢC GIÚP DELL NẮM GIỮ VÀ XÂY DỰNG LỢI THẾ CẠNH TRANH Trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt giá cả, chất lượng mẫu mã ngày gay gắt tập đồn máy tính lớn việc xác định chiến lược đắn để khai thác triệt để giá trị cốt lõi cách để doanh nghiệp chiến người tiêu dùng Hiểu vấn đề đó, ban quản lí Dell xây dựng lược kinh doanh hiệu để giúp Dell nắm giữ tảng lợi cạnh tranh vững chắc: I Xây dựng trình sản xuất theo đơn đặt hàng: - Dell thiết kế loại máy tính, máy trạm máy chủ vừa với số lượng theo đơn đặt hang khơng để sản phẩn tồn kho, Dell đẩy mẫu mã vào thương trường , bên cạnh khách hàng mua sản phẩm từ Dell hài lòng với máy tính làm theo yêu cầu, phù hợp với ý - thích túi tiền họ Năm 1997, Dell tiến hành chuyển đổi dây chuyền lắp ráp từ kiểu truyền thống, với công nhân thực hoạt động đơn lẻ sang “kỹ thuật sản xuất tế bào”, theo nhóm nhân viên hoạt động khu cực, lắp đặt máy tính theo thơng số kỹ thuật khách hàng Kết việc chuyển đổi làm giảm số lần lắp ráp Dell xuống 75% tăng gấp đơi suất Máy tính lắp ráp xong kiểm tra kĩ, sau nạp phần mềm mong muốn, vận chuyển đến - nơi đặt hàng vòng 5-6 ngày Dell xây dựng chương trình kiểm sốt chất lượng nhà máy lắp ráp, kiểm soát chất lượng linh kiện, phụ tùng Chương trình kiểm sốt chất lượng Dell bao gồm kiểm tra đơn vị hoàn thành sau lắp ráp, liên tục kiểm tra độ tin cậy sản xuất, theo dõi thất bại để nhận dạng vấn đề liên quan với mơ hình sau vận chuyển đến khách hàng thông tin thu từ khách hàng thông qua dịch vụ chương trình hỗ trợ kỹ thuật Tất nhà máy công ty chứng nhận đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 9002 II Quan hệ đối tác với nhà cung cấp rút ngắn thời gian tồn kho - Yếu tố trung tâm chiến lược Dell Computer đánh giá nhà sản xuất linh kiện khác chọn hai nhà cung cấp tốt hợp tác với họ miễn họ nhà lãnh đạo chuyên ngành họ Bởi người tiêu dùng, tên nhãn hiệu linh kiện chí quan trọng so với thương hiệu hệ thống tổng thể, chiến lược Dell hợp tác với nhà cung cấp bên tốt lại với nhà cung cấp quen thuộc miễn họ - trì sự dẫn đầu công nghệ, danh tiếng chất lượng Bởi hợp tác Dell với nhà cung cấp lâu dài Dell cam kết mua tỷ lệ phần trăm qui định yêu cầu từ nhà cung cấp đó, Dell chắn nhận khối lượng thành phần cần cách kịp thời chí - nhu cầu thị trường vượt nguồn cung thị trường Các nhà cung cấp Dell gửi đội ngũ kĩ sư mỉnh vào đội thiết kế sản phẩm Dell kĩ sư đối xử phần Dell Khi sản phẩm đưa ra, kỹ sư nhà cung cấp túc trực nhà máy Dell, người mua gọi tới với vấn đề liên quan đến thiết kế, lắp ráp, lô hàng bị tạm dừng kỹ sư nhà cung cấp nhân viên Dell sửa chữa lỗ - hổng Cam kết dài hạn Dell tới nhà cung cấp đặt sở cho việc rút ngắn thời gian giao hàng nhà cung cấp tới nhà máy lắp ráp Dell Để giúp nhà cung cấp giao hàng giờ, Dell cởi mở chia sẻ kế hoạch sản xuất hàng ngày, dự báo doanh số bán hàng, giới thiệu kế hoạch với nhà cung cấp mơ hình Sử dụng công nghệ truyền thông trực tuyến, Dell thông báo mức hàng tồn kho nhu cầu bổ sung tới nhà cung cấp sở hàng ngày chí hàng III Bán hàng trực tiếp: - Việc bán hàng trực tiếp đến khách hàng giúp Dell nắm rõ nhu cầu sở thích khách hàng,và nhận thông tin phản hồi vấn đề - thiết kế chất lượng sản phẩm Dell phản ứng nhanh việc giải khiếu nại cho khách hang: Nếu công ty có nhiều vài số khiếu nại tương tự,thông tin chuyển tiếp để kĩ sư thiết kế kiểm tra vấn đề.Lỗi thiết kế sai sót thành phần tìm thấy, nhà máy thơng báo vấn đề điều chỉnh khoảng vài ngày Bên cạnh đó, Dell lắp rắp máy theo đơn đạt hàng khách hàng, phù hợp với sở thích nguyện vọng họ Dell xây dựng cách bán hàng tiếp cận trực tiếp hoàn toàn theo định hướng khách hàng, điều mang - lại lợi cho Dell so với đối thủ cạnh tranh Mặc dù, Dell trọng vào việc bán hàng trực tiếp, 10% máy tính thơng qua đại lí bán lẻ Để phát triển đại lí bán lẻ, Dell cung cấp chương trình khuyến khuyến khích đại lí giảm giá lên đến 20% từ giá quảng cáo kiểu mẫu kết thúc vòng đời.Dell cho khơng có kế hoạch mở rộng mạng lưới đại lí bán lẻ, bao gồm 50 đến 60 đại lí IV Dịch vụ khách hàng hỗ trợ kĩ thuật - Dịch vụ trở thành nét đặc trưng chiến lược Dell năm 1986 công ty bắt đầu cung cấp dịch vụ miễn phí trang web Dell ký hợp đồng với nhà cung cấp dịch vụ địa phương để xử lý yêu cầu khách hàng việc sửa chữa, dịch vụ trang web Dell cung cấp cho khách hàng - hỗ trợ kỹ thuật thông qua số điện thoại, fax, e-mail miễn phí Việc trực tiếp bán hàng trực tiếp giúp Dell am hiểu nhu cầu khách hàng cách mà máy tính cá nhân hoạt động Do đó, Dell tư vấn cho khách hàng lập - kế hoạch nhu cầu máy tính họ cấu hình mạng máy tính cá nhân Các trang web Premier bảo vệ mật cho 40.000 khách hàng doanh nghiệp, phủ, tổ chức toàn giới cho phép khách hàng truy cập trực tuyến để thông tin tất sản phẩm, đặt hàng trực tuyến tìm - kiếm hỗ trợ Dell Tại trang web công ty, www.dell.com, người mua tiềm xem xét lại tồn dòng sản phẩm Dell chi tiết, cấu hình đặt giá máy tính tùy chỉnh, đơn đặt hàng, theo dõi đơn đặt hàng từ sản xuất thông qua vận chuyển Công ty bổ sung thêm dịch vụ khách hàng Web-based công cụ hỗ trợ để làm cho kinh nghiệm trực tuyến khách hàng trở nên thoải mái hài lòng Cơng ty thực loạt cơng cụ hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến: • Support.Dell.com, trang web cho phép khách hàng lựa chọn làm họ nhận trợ giúp trực tuyến cách thoải mái Các thơng tin có sẵn phần trang web Dell đặc biệt hữu để giải trục trặc khách hảng • E-Surport: Dell phát triển công nghệ tiên tiến gọi "E- Surport – hỗ trợ trực tiếp từ Dell" giúp hệ thống Dell phát hiện, chẩn đoán giải hầu hết vấn đề riêng họ mà không cần phải cho người dùng tương tác với nhân viên hỗ trợ Dell • Dell Talk: Một nhóm thảo luận trực tuyến với 100.000 người đăng ký sử dụng, người dùng Google Talk Dell mang lại công nghệ thông tin (CNTT) chuyên gia để thảo luận vấn đề cơng nghệ thơng tin phổ biến • Ask Dudley: Cơng cụ Ask Dudley cung cấp cho khách hàng câu trả lời dịch vụ kỹ thuật câu hỏi hỗ trợ Khách hàng đánh máy câu hỏi ngôn ngữ mẹ đẻ nhấp vào "ask" - Ngoài việc sử dụng bán hàng chế hỗ trợ để gần với khách hàng, Dell tổ chức diễn đàn khu vực để kích thích dòng chảy thơng tin qua lại với khách hàng Đồng thời, thông qua diễn đàn, Dell nắm bắt kịp thời nhu cầu, nguyện vọng khách hàng để qua cải tiến sản phẩm qua đem lại hài lòng cho khách hàng THÀNH QUẢ • Năm 1999, 65% doanh số bán hàng Dell có từ tập đồn lớn,các quan phủ tổ chức giáo dục.Dell có hàng trăm đại diện bán hàng liên hệ với tổng công ty Danh sách khách hàng bao gồm: Shell Oil, Sony, ExxonMobil, MCI, Ford, Toyota, hóa chất Eastman , Boeing, Goldman Sachs, Oracle, Microsoft, Woolwich(một ngân hàng Anh với 64 tỷ đô la tài sản), Michelin, Unilever, Ngân hàng Deutsche, Wal-Mart Liên minh (một 10 ngân hàng lớn Mỹ) • Khi Dell bắt đầu bán hàng Internet trang web (www.dell.com) vào năm 1995, gần qua đêm đạt doanh số bán hàng triệu đô la ngày Năm 1997 doanh số bán hàng đạt bình quân 3.000.000 đô la hàng ngày, đạt triệu đô la số ngày kỳ mua sắm Giáng sinh Doanh số bán hàng Internet Dell trung bình gần triệu đô la ngày quý năm 1997, đạt 14 triệu ngày vào cuối năm 1998, tăng mạnh 35 triệu USD hàng ngày vào lúc kết thúc năm 1999 Đầu năm 2000, ghé thăm trang web Dell có gần 2,5 triệu lượt đơn đặt hàng, gấp 20 lần số điện thoại gọi cho đại diện bán hàng Đầu năm 2000, khoảng 43% doanh số bán hàng Dell Web kích hoạt tỷ lệ phần trăm tăng • Dell châu Âu năm tài 1999, chiếm 6,6 tỷ đô la 18,2 tỷ USD doanh thu Dell đến từ khách hàng nước Doanh thu Dell châu Âu tăng 50% hàng năm, đơn vị khối lượng tăng gần tỷ lệ 35%.hàng năm Doanh số bán hàng máy tính châu Âu 19,7 triệu đơn vị vào năm 1997, 25,4 triệu đơn vị năm 1998, 29,9 triệu đơn vị năm 1999 Mong đợi tiếp tục tăng trưởng từ 18 đến 22% cho năm ...2 Những lợi cạnh tranh giúp Dell thành công thị trường Các chiến lược nắm bắt xây dựng lợi cạnh tranh Dell A – MƠ HÌNH KINH DOANH CỦA DELL VÀ SỰ VẬN HÀNH THEO THỜI GIAN I Mơ hình... lợi cạnh tranh Dell là: Bản thân sản phẩm: I - Một sản phẩm mang lại thành công lớn cho Dell hệ máy Dell Linux Sau tung thị trường, Dell Linux chinh phục người sử dụng mang lại cho Dell Computer... việc xác định chiến lược đắn để khai thác triệt để giá trị cốt lõi cách để doanh nghiệp chiến người tiêu dùng Hiểu vấn đề đó, ban quản lí Dell xây dựng lược kinh doanh hiệu để giúp Dell nắm giữ