Phân tích kế hoạch marketing của vietel telecom

14 19 0
  • Loading ...
1/14 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 14/04/2018, 10:48

Phân tích kế hoạch marketing Vietel Telecom I GIỚI THIỆU CHUNG Đặc điểm ngành dịch vụ Viễn Thông - Theo số liệu Bộ Thông tin Truyền thơng cơng bố ngày 30/10/2010 + Việt Nam có 130 triệu thuê bao điện thoại (trong 85% thuê bao điện thoại di động), đạt tỷ lệ 152,7 máy/100 dân + Tỷ lệ tốc độ phát triển thuê bao điện thoại di động đạt 152% so với năm trước + Mức độ cạnh tranh thị trường di động ngày khốc liệt với nhà mạng thức cung cấp dịch vụ VinaPhone, MobiFone, Viettel, S-Fone, E-Mobile, Vietnam Mobile, Beeline nhà cung cấp mạng di động ảo Đông Dương Telecom vừa cấp phép Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel - Tên Cơng ty: Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel - Trụ sở giao dịch: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã Ba Đình, Hà Nội - Điện thoại: 04 62556789 - Fax: 04 62996789 - Email: gopy@viettel.com.vn - Website: www.viettel.com.vn - Tên quan sáng lập: Bộ Quốc phòng Tập đồn Viễn thơng Qn đội thành lập theo định 2097/2009/QĐ-TTg Thủ tướng Chính phủ ký vào ngày 14/12/2009, doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước với số vốn điều lệ 50.000 tỷ đồng, có tư cách pháp nhân, có dấu, biểu tượng điều lệ tổ chức riêng - Hoạt động kinh doanh:  Cung cấp dịch vụ Viễn thơng;  Truyền dẫn;  Bưu chính;  Phân phối thiết bị đầu cuối;  Đầu tư tài chính;  Truyền thông;  Đầu tư Bất động sản;  Xuất nhập khẩu;  Đầu tư nước Thương hiệu Viettel 2.1 Tầm nhìn thương hiệu - Tầm nhìn thương hiệu cô đọng từ việc thấu hiểu mong muốn khách hàng nỗ lực đáp ứng Viettel - Viettel hiểu rằng, khách hàng muốn lắng nghe, quan tâm chăm sóc cá thể riêng biệt - Còn Viettel nỗ lực để sáng tạo phục vụ nhu cầu riêng biệt với chia sẻ, thấu hiểu 2.2 - Ý nghĩa Slogan: “Hãy nói theo cách bạn” Viettel mong muốn phục vụ khách hàng cá thể riêng biệt Viettel hiểu rằng, muốn làm điều phải thấu hiểu khách hàng, phải lắng nghe khách hàng Và vậy, khách hàng khuyến khích nói theo cách mà họ mong muốn tiếng nói – “Hãy nói theo cách bạn” 2.3 - Ý nghĩa Logo Logo thiết kế dựa ý tưởng lấy từ hình tượng dấu ngoặc kép Khi bạn trân trọng câu nói đó, bạn trích dẫn dấu ngoặc kép Điều phù hợp với Tầm nhìn thương hiệu Slogan mà Viettel lựa chọn Viettel quan tâm trân trọng nhu cầu cá nhân khách hàng - Logo Viettel mang hình elip thiết kế từ nét nhỏ đến nét lớn, nét lớn lại đến nét nhỏ tạo thành hình elipse biểu tượng cho chuyển động liên tục, sáng tạo khơng ngừng (Văn hóa phương Tây) biểu tượng cho âm dương hòa quyện vào (Văn hóa phương Đơng) - Ba màu logo có ý nghĩa đặc biệt: màu xanh (thiên), màu vàng (địa), màu trắng (nhân) Sự kết hợp giao hòa trời, đất người thể cho phát triển bền vững thương hiệu Viettel II CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAPHONE VÀ MOBIPHONE SO VỚI VIETTEL Chiến lược kinh doanh 1.1 Vinaphone với dịch vụ gia tăng - Năm 2008, Vinaphone mạng bình chọn có nhiều dịch vụ giá trị gia tăng Đây vũ khí cạnh tranh VinaPhone cho hướng để nâng cao khả cạnh tranh mạng Tiếp nối tinh thần năm 2008, nửa đầu năm 2009 mạng tiếp tục cho mắt nhiều dịch vụ tiện ích hướng tới người dùng - Có thể kể đến dịch vụ Say2sent cho phép người dùng gửi tin nhắn thoại với độ dài 30s với mức phí 500đ, dịch vụ 2friend Online cho phép chuyển tiền thuê bao từ mạng Internet… Những dịch vụ thu hút lượng lớn người dùng tạo nên thương hiệu, vũ khí riêng cho VinaPhone thời gian tới 1.2 MobiPhone với sách chăm sóc khách hàng - Trong VinaPhone đánh giá mạng tiên phong việc sáng tạo cung cấp nhiều tiện ích cho người dùng năm 2008 MobiFone bình chọn nhà mạng chăm sóc khách hàng tốt Thực tế thời gian qua với phong cách làm việc cho chuyên nghiệp nhà cung cấp di động VN, mạng để lại lòng khách hàng nhiều ấn tượng tốt với tận tình, chu đáo chăm sóc khách hàng - Mạng mạng tiên phong chương trình chăm sóc th bao trả sau Năm 2009, tiếp tục khẳng định thương hiệu mình, MobiFone tung nhiều chương trình tri ân khách hàng, nhiều chương trình khuyến mại giảm giá… chương trình để lại khách hàng ấn tượng MobiFone 1.3 Viettel với sách cạnh tranh chưa xác định - Từ thức tham gia thị trường di động, Viettel để lại ấn tượng mạng di động có mức cước rẻ Việt Nam mạng sử dụng vũ khí để cạnh tranh Tuy nhiên mức giá trung bình Việt Nam xuống thấp, từ năm 2008, nhiều chuyên gia cho giá cước khơng vũ khí nhà mạng - Song dường Viettel không nghĩ mà vừa qua mạng tiếp tục giảm cước lần Và chuyên gia cảnh báo, hai mạng VinaPhone Mobifone giảm cước mức giảm lớn Viettel, đẩy mạng vào tình khó trở thành mạng có mức cước đắt mạng lớn - Như thấy rõ VinaPhone Mobifone chuẩn bị cho chiến lược cạnh tranh riêng Trong đến thời điểm Viettel dường luẩn quẩn với “chiêu hạ giá” Và mà giá khơng cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu Viettel chưa thể rõ chiến lược cạnh tranh gì? Các cơng cụ cạnh tranh 2.1 Cạnh tranh dịch vụ - Chất lượng dịch vụ, chương trình hậu chăm sóc KH + Vùng phủ sóng rộng : Và nắm bắt nhu cầu khách hàng muốn dùng mạng có độ phủ sóng rộng, từ mắt dịch vụ, Viettel tun bố phủ sóng tồn quốc Vì vậy, sau tuần Viettel có 70.000 khách hàng (con số mà SFone phải 13 tháng đạt được) + Không nghẽn mạch: MobiFone mạng di động liên tục năm đạt chất lượng thoại điện thoại cố định điểm đo kiểm tiêu quan trọng đứng đầu số tất mạng di động Việt Nam Chỉ tiêu Mobifone Vinaphone Viettel Chất lượng thoại (điểm) 3.54 3.52 3.47 Gọi đến tổng đài thành công 60s (%) 98,82 98,82 96,08 Tỉ lệ thiết lập gọi thành công (%) 98,97 99,63 99,08 0,007 0,011 0,013 Khiếu nại khách hàng (số lượng khiếu nại/100 khách hàng tháng) Theo Cục quản lý chất lượng CNTT truyền thông thuộc Bộ Thông tin Truyền thơng năm 2009 - Đa dạng hố dịch vụ giá trị gia tăng: + Thu hút khách hàng + Khai thác tối đa chi phí đầu tư - Kênh bán hàng: + Viettel đánh giá thành cơng áp dụng sách chiết khấu, hoa hồng cho đại lý với kết đạt triệu thuê bao sau năm đầu hoạt động + VNPT có mạng lưới bán bán hàng lớn với hàng ngàn điểm giao dịch, Bưu cục, Bưu điện bao phủ đến vùng sâu vùng xa việc tổ chức bán hàng VNPT phải thông qua hệ thống nhiều tầng nhiều cấp với chế tài bó buộc làm giảm tính động chủ động so với doanh nghiệp + Là doanh nghiệp đời hệ thống bưu điện toàn quốc hoạt động ổn định vào quy củ, Viettel buộc phải đổi hình thức phát triển kênh phân phối Ngay từ đời, Viettel thống phong cách cửa hàng Màu xanh màu vàng bật với logo cơng ty cách trang trí cửa hàng thu hút khách hàng giúp họ dễ dàng nhận Viettel đường 2.2 Cạnh tranh giá - Giá cước: + Giá cước nước Trả sau (đồng/phút) Loại cước Trả trước (đồng/phút) Nội Ngoại Liên mạng Nội mạng mạng mạng Viettel (áp dụng từ 1/12) 1.09 1.190 1.690 1.890 Vinaphone (áp dụng từ 15/12) 1.080 1.200 1.750 1.990 Mobifone (áp dụng từ 15/12) 1.080 1.200 1.750 1.990 + Nhận thấy thị trường nhạy cảm giá, khách hàng không mặn mà với nhà cung cấp có lúc đó, theo Pháp lệnh TCVT doanh nghiệp khống chế thị trường không tự định giá, Viettel Mobile giữ mức cước rẻ so với đối thủ cạnh tranh khác Ngay từ lúc tham gia thị trường, Viettel có giá cước thấp so với VinaPhone, MobiFone 260 đ (đối với dịch vụ trả trước) 160 đ (đối với dịch vụ trả sau) + Chính thành cơng nhanh chóng Viettel gây sức ép giảm cước mạng đàn anh VinaPhone, MobiFone Sau đợt giảm giá liên tiếp, việc người áp dụng phương thức tính cước theo block giây + vào ngày 1/5/2006, Viettel thực tạo chiến giá cước với đối thủ Gần đây, Viettel thể tư tưởng đổi cách xây dựng giá cước áp dụng sách giảm cước (khoảng 30%) cho thuê bao trả sau khách hàng dùng nhiều Trong mạng di động khác có ưu đãi, khuyến mại cho thuê bao trả sau, Viettel lại ý ưu đãi cho nhóm khách hàng lâu dài giàu tiềm - Chiến dịch khuyến + Kết số lượng thuê bao tăng lên nhanh xuất lượng thuê bao ảo + Biến động thị trường ĐTDĐ lớn: Rất khó khăn việc quản lý số thuê bao chi phí trì số th bao ảo lớn 2.3 Hệ thống quản lý khách hàng - Mải mê giành giật khách hàng mà quên khai thác tối đa sở liệu khách hàng có - Đây nội dung quan trọng đảm bảo thắng lợi cạnh tranh tạo tảng cho chiến lược phát triển bền vững lâu dài doanh nghiệp - Nhưng doanh nghiệp chưa xây dựng hệ thống liệu khách hàng đạt yêu cầu Các sở liệu chủ yếu phục vụ cho việc thống kê báo cáo kế tốn tổng hợp cước phí doanh thu - Các đơn vị chưa có hệ thống tự động phân tích khai thác liệu khách hàng phục vụ cho việc phân đoạn thị trường, phân tích dự đoán nhu cầu khách hàng, giúp cho việc lập kế hoạch triển khai, đánh giá hiệu chương trình thực doanh nghiệp giúp đưa dự đoán định kinh doanh tương lai Đây điểm yếu lớn doanh nghiệp cạnh tranh diễn ngày gay gắt với doanh nghiệp nước ngồi có nhiều kinh nghiệm quản lý 2.4 Hoạt động xúc tiến thương mại - Vận động hành lang: Sử dụng báo đài để tác động vào uy tín vị đơn vị trước thường nhà cung cấp sử dụng, đặc biệt trình tranh chấp kết nối với doanh nghiệp chủ đạo, tạo “đồng cảm” dư luận xã hội bị chèn ép, doanh nghiệp chủ đạo bị xem độc quyền dần thiện cảm xã hội, tranh thủ ủng hộ công chúng dịch vụ đơn vị Từ thông tin đăng báo đài, doanh nghiệp tạo sức ép từ công luận lên quan thẩm quyền đơn vị khác nhằm giải vấn đề theo hướng có lợi cho - Quảng cáo: Viettel doanh nghiệp mạnh dạn đầu tư vào chương trình khuyến mại, quảng cáo Ngay từ tham gia thị trường, Viettel thuê công ty hàng đầu giới quảng cáo JW Thomson với hợp đồng trị giá 45.000 USD để làm thương hiệu với slogan hấp dẫn với khách hàng “Hãy nói theo cách bạn” Viettel doanh nghiệp Việt Nam lĩnh vực viễn thông dám đầu tư lớn đặc biệt thuê cơng ty nước ngồi làm thương hiệu Cách làm Viettel khiến đối thủ phải thay đổi chế, tư vấn đề xây dựng thương hiệu Ngoài ra, Viettel doanh nghiệp gây tranh cãi chương trình khuyến mại “gây sốc” Năm 2005, với chiến dịch khuyến mại lớn, Viettel Mobile đạt 1,9 triệu khách hàng sau năm thức tham gia thị trường Năm 2006, tiếp tục trì phong cách kinh doanh, Viettel phát triển nhanh chưa thấy Ngày 7/1/2006, đạt khách hàng thứ triệu Bốn tháng sau, ngày 4/5/2006, Viettel Mobile tiếp tục chào đón khách hàng thư triệu Hai tháng tiếp theo, ngày 21/7/2006, đón khách hàng thứ triệu Hai tháng tiếp theo, ngày 27/9/2006, đón khách hàng thứ triệu Tháng 11/2006, đón khách hàng thứ triệu triệu tháng 12/2006 đón khách hàng thứ triệu - Khuyến mại: Được tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng như: + Tặng thêm tài khoản hòa mạng mới, nạp thẻ, ngồi tùy vào loại th bao mà có sách khuyến mại riêng như: Tặng tiền lưu lượng miễn phí hàng tháng cho thuê bao sinh viên, Hi school + Ở Các gói cước Tomato, Economy, Happy vone, Ciao, hòa mạng từ 6/2010 5/2011 cộng thêm 30.000đ /tháng tổng giá trị thẻ nạp tháng trước từ 50.000đ trở lên, tặng 50% giá trị cho 10 thẻ nạp nạp trước ngày 1/8/2010 + Cộng tiền vào tài khoản ngày sử dụng cho khách hàng kích hoạt kit + Từ 05/4/2010 đến 15/5/2010 Viettel thực chương trình “Âm nhạc với Imuzik - May mắn với iPhone” , khách hàng đăng ký ImuZik tặng 100% phí thuê bao dịch vụ nhạc chờ tham dự chương trình quay số trúng thưởng 20 iPhone 3Gs - 16G 2.5 Xây dựng hình ảnh DN - Vinaphone với “Khơng ngừng vươn xa” thể định hướng phát triển lĩnh vực thị phần, công nghệ - Mobifone với “Mọi lúc nơi” thể chiều hướng tập trung vào khách hàng hoạt động chăm sóc khách hàng, đảm bảo chất lượng vùng phủ sóng - Viettel với “Hãy nói theo cách bạn” ấn tượng thể định hướng chiến lược đánh giá hiệu Trước đây, thị trường có nhà cung cấp dịch vụ VNPT, người tiêu dùng phải chấp nhận dịch vụ, sản phẩm, chất lượng dịch dịch theo cung cách phục vụ VNPT mà khơng có chọn lựa khác Do với câu hiệu này, người tiêu dùng cảm thấy họ tôn trọng phục vụ tốt theo cách họ mong đợi - Sang năm 2007, sau nắm giữ khoảng 30% thị phần, Bộ xem xét doanh nghiệp khống chế thị trường, Viettel khơng bám đuổi chiến lược cạnh tranh giá thấp mà chuyển sang chiến lược khác biệt hóa sản phẩm Chiến lược dựa đổi không ngừng Viettel Mobile việc tung gói cước Quả cà chua Tomato Đối với gói cước Tomato, khách hàng khơng bị quy định thời gian sử dụng mà họ dùng đến hết số tiền thẻ hết hạn gọi, thời gian nghe khơng hạn chế Mức cước gói Tomato áp dụng chung cho nội mạng ngoại mạng 2.890 đ/phút (tính theo block 6s+1) Tuy mức cước có cao so với gói cước khác, với lợi nghe mãi, Tomato đáp ứng nhu cầu 80% dân số nông dân, học sinh, sinh viên, người lao động thu nhập thấp thị trường Việt Nam Viettel ý thức việc phải xây dựng sắc văn hóa riêng cho gói cước để tạo gắn bó với khách hàng băng việc đẩy mạnh khuyếch trương gói cước Tomato, tổ chức Tomato’s day Viettel đẩy mạnh đưa dịch vụ gia tăng giá trị dịch vụ nhạc chng chờ Imuzik, tốn tiền cho th bao trả trước qua SMS Tuy nhiên, diễn biến thị trường khơng cho phép Viettel thực cách hồn hảo ý đồ chiến thuật Vì xuất EVN Telecom đặc biệt HT mobile Viettel bị vào chiến khuyến đầu năm EVN Telecom đưa tin chương trình tặng 110.000 điện thoại CDMA cho vùng nông thôn Và HT mobile đưa chương trình khuyến mại cộng hưởng “Happy Together” chương trình “Vòng tay bạn bè” tiếp tục đưa chương trình khuyến mại gây sốc “Khơng sợ tốn tiền, Chỉ sợ hết pin” cho phép khách hàng gọi nội mạng miễn phí từ 5/4 – 31/5/2007 gây sức ép không nhẹ cho đối thủ cạnh tranh - Có thể nói, chiến lược canh tranh Viettel Mobile bản, áp dụng học kinh nghiệm kết người đặt móng cho marketing đại GS Philip Kotler Mặc dù vậy, Viettel gặp khó khăn phát triển nhanh chóng Viettel thành cơng đưa phương cách kinh doanh khác với người trước Nhưng phát triển đến mức độ định, Viettel lại dẫm vào vết xe đổ đối thủ Viettel phải đối mặt với vấn đề “Phình to ra” nặng nề, chậm chạp hơn, vấn đề phân cấp quản lý, chăm sóc khách hàng 2.6 Bước phát triển tương lai: Các doanh nghiệp bị lôi kéo vào cạnh tranh khốc liệt - Vinaphone MobiFone: + Do thuộc VNPT nên đường giá trị gần giống Không thể theo kịp giảm giá đơn vị lại, chất lượng dịch vụ cao + Chiến lược tập trung vào phát triển dịch vụ giá trị gia tăng, cơng tác chăm sóc khách hàng tận dụng thương hiệu truyền thống để giữ thu hút khách hàng - Viettel phát triển vượt bậc thị trường ĐTDĐ + Tập trung vào chiến lược giá thấp; + Đẩy mạnh công tác Marketing; + Giảm thiểu thủ tục đăng ký rườm rà để tạo thiện cảm nơi khách hàng III KẾT LUẬN Mặc dù thể sức mạnh to lớn thị trường viễn thông Việt Nam năm qua, nhiên dễ dàng nhận thấy VinaPhone, MobiPhone hay Viettel mạng viễn thông khác chưa tạo thống chất lượng mức giá Nếu khơng có thay đổi chiến lược, khách hàng nhanh chóng nhận doanh nghiệp mang đến cho họ dịch vụ giá thấp chất lượng thấp Và DN thị phần cách nhanh chóng có nhà mạng nước cấp phép đầu tư Hết - Tài liệu tham khảo: - Giáo trình Quản trị Marketing - Tài liệu phân tích chiến lược Marketing Tập đồn Viễn thơng qn đội Viettel - Website: www.viettel.com.vn ... việc thống kê báo cáo kế tốn tổng hợp cước phí doanh thu - Các đơn vị chưa có hệ thống tự động phân tích khai thác liệu khách hàng phục vụ cho việc phân đoạn thị trường, phân tích dự đốn nhu cầu... phép đầu tư Hết - Tài liệu tham khảo: - Giáo trình Quản trị Marketing - Tài liệu phân tích chiến lược Marketing Tập đồn Viễn thơng qn đội Viettel - Website: www.viettel.com.vn ... (thiên), màu vàng (địa), màu trắng (nhân) Sự kết hợp giao hòa trời, đất người thể cho phát triển bền vững thương hiệu Viettel II CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAPHONE VÀ MOBIPHONE SO VỚI VIETTEL Chiến
- Xem thêm -

Xem thêm: Phân tích kế hoạch marketing của vietel telecom , Phân tích kế hoạch marketing của vietel telecom

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn

Nhận lời giải ngay chưa đến 10 phút Đăng bài tập ngay