Chiến lược marketing phá cách trong kinh doanh bất động sản của công ty cổ phần đầu tư TD

12 15 0
  • Loading ...
1/12 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 14/04/2018, 10:44

Chiến lược Marketing phá cách kinh doanh bất động sản Công ty cổ phần đầu tư TD Công ty cổ phần đầu tư TD có địa nhà Vincom, Bà Triệu, Hà Nội thành lập từ năm 2004 Đây công ty khởi nghiệp kinh doanh lĩnh vực kinh doanh nội thất đồ gỗ nước nhập nhiên vòng năm trở lại đây, cơng ty bắt đầu nhảy vào lĩnh vực kinh doanh lĩnh vực kinh doanh bất đơng sản với việc xây tồ nhà chung cư, biệt thự , trung tâm thương mại Tuy việc kinh doanh bất động sản đặc biệt kinh doanh chung cư, trung tâm thương mại Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh thời điểm phát triển doanh nghiệp có điều kiện kinh doanh lĩnh vực thu lợi nhuận lớn Tuy nhiên, để bắt đầu kinh doanh bất động sản Hà Nội vào năm 2006 Công ty Thuỳ Dương không dễ dàng số ngun nhân nguồn vơn đầu tư lớn đặc biệt việc tìm vị trí để đầu tư Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh khó quỹ đất có hạn mà số lượng nhà đầu tư vào bất động sản hai thành phố lớn Đó khó khăn bắt đầu kinh doanh bất động sản Trong tình hình thị trường vậy, ban lãnh đạo công ty họp bàn định tìm cách đầu tư bất động sản tỉnh thành phố phát triển Việt Nam Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Hải Phòng, Đà Nẵng, Vinh…Bước đầu khó khăn tỉnh việc tìm đất đầu tư tỉnh, thành phố trên, việc tiêu thụ biệt thự cơng ty xây khơng gặp nhiều khó khăn nhiên Hải phòng số thành phố các, việc chung cư khái niệm người dân đây, thói quen mua sắm siêu thị trung tâm thương mại thành phố chưa phát triển Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Chính việc kinh doanh bất động sản cơng ty TD gặp tương đối nhiều khó khăn Tuy nhiên để thúc đẩy việc kinh doanh, nhiệm vụ đặt Công ty phải tìm đường tốt hiệu để truyền đạt ưu sản phẩm chung cư đến người dân, truyền đạt giá trị dịch vụ Công ty trung tâm thương mại dịch vụ Và Cơng ty định thực bước quan trọng chiến lược Marketing công ty nhằm đạt mục tiêu Thứ nhất, Cơng ty bước đầu tìm cách tiếp cận với nhân vật tiếng có tầm ảnh hưởng công chúng cao(Đa số Ca sĩ, diễn viên) nhằm thuyết phục họ mua chung cư Công ty với ưu đãi định với điều kiện người phải cam kết đến sống hộ khoảng thời gian định Thứ hai, Công ty cho tổ chức chương trình khuyến mại rầm rộ hoạt động tặng quà hàng tuần, quay số trúng thưởng Công ty Trung tâm thương mại công ty làm chủ sở hữu Sự phá cách dịch vụ thể chỗ: Công ty mạnh dạn áp dụng hình thức marketing tận dụng tiếng cá nhân để thu hút tạo tiếng vang cho sản phẩm chung cư kèm theo hoạt động chương trình trung tâm thương mại thành phố mà hoạt động xa lạ Việc tổ chức chương trình thu hút người tiêu dùng đến trung tâm thương mại nhiều giúp tạo thương hiệu cho trung tâm thương mại Cơng ty góp phần thay đổi thói quen tiêu dùng thành phố Với phương pháp đó, hoạt động kinh doanh chung cư trung tâm thương mại Công ty thành phố hoạt động tôt, thương hiệu Công ty thành phố ngày vững vàng Đây dấu hiệu khả quan cho Công ty nói riêng cho doanh nghiệp kinh doanh bất động sản Việt Nam nói chung doanh nghiệp bất động sản Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh từ lâu quen với kiểu thị trường thuận lợi, xây xong khách tự tìm đến gặp nhiều khó khăn thị trường xuống Câu 2: Anh / chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thơng qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải I) Kiến thức chung xung đột cách giải xung đột kênh phân phối doanh nghiệp 1) Xung đột kênh phân phối hành động hay số thành viên kênh chống lại thành viên khác lợi ích cục mà làm tổn hại lợi ích chung tồn kênh Các thành viên không quan tâm tới mục tiêu chung kênh mà trở nên chống đối lợi ích cá nhân mà làm ảnh hướng tới tồn kênh Những hành động họ khơng giới hạn hành vi cạnh tranh hợp lý Những bất đồng lợi ích, vai trò thành viên thường dẫn tới xung đột Cần phần biệt trạng thái xung đột kênh với trạng thái cạnh tranh kênh (competition in the distribution channel) Chúng ta cần phân biệt rõ xung đột cạnh tranh cạnh tranh khơng làm thiệt hại lợi ích tồn cục kênh cần thiết cho việc quản lý kênh có hiệu Xung đột làm cho lãng phí thời gian hội hệ thống, thành viên chống đối dẫn tới hành động khơng cần thiết chí hành động phá họai lẫn Những xung đột kênh thành viên cấp (ngang) khác cấp (dọc) 2) Phân tích nguyên nhân dẫn đến xung đột - Xung đôt tạo khác biệt Sự khác biệt thành viên kênh như: doanh số vùng lãnh thổ, công nghệ đơn vị chức quyền sở hữu mâu thuẫn có khác biệt Những mâu thuẫn khác biệt, không xử lý cách, dễ dàng xung đột - Xung đột nhận thức khác Sự khác biệt nhận thức thực tế kênh thành viên kênh kiện, điều kiện, ý kiến thức thái độ khác Khi thành viên kênh làm để đạt mục tiêu kênh, làm để giải vấn đề họ giữ quan điểm khác ý tưởng, xung đột có khả xảy Vì mà thành viên phụ thuộc vào kinh nghiệm nhận thức họ trước số lượng chất lượng truy cập thơng tin - Mục tiêu khơng tương thích Vì thành viên kênh để nâng cao hiệu họ tiết kiệm chi phí, mục tiêu tổng thể cho kênh sẵn sàng đóng góp nỗ lực họ Chính mà thành viên kênh có ý kiến riêng yêu cầu họ Những ý tưởng nhu cầu cài đặt khác dẫn đến mục tiêu khác biệt cá nhân không tránh khỏi xung đột nảy sinh thành viên kênh - Sự khác mong muốn - Không đồng ý phạm vi định - Tình trạng khó khăn hay sai lệch thơng tin 3) Giải mâu thuẫn phân phối Người phụ trách giải mâu thuẫn phân phối người quản trị kênh nhiệm vụ họ phải phát xung đột kênh, đánh giá ảnh hưởng xung đột, tìm nguyên nhân đưa giải pháp dựa quyền lực - Mâu thuẫn kênh phân phối thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp Nhưng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Chúng đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho động thích ứng linh hoạt với môi trường thay đổi Vấn đề không loại bỏ mâu thuẫn, mà quản lý tốt mâu thuẫn Biên pháp hữu hiệu quản lý mẫu thuẫn chấp nhận mục tiêu Các thành viên kênh phân phối phải thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi Mục tiêu tồn tại, gia tăng thị phần nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng Điều thường xẩy kênh phân phối phải đương đầu với đe dọa từ bên ngoài, có kênh cạnh tranh khác có hiệu hơn, có qui định pháp lý bất lợi cho việc phân phối sản phẩm, hay mong muốn người tiêu dùng thay đổi Một cách khác để xử lý mâu thuẫn tiến hành việc trao đổi người hai hay nhiều cấp kênh phân phối, tức người cấp (ví dụ người sản xuất) làm việc cấp khác (ví dụ đại lý độc quyền) hay ngược lại Như họ hiểu thông cảm với quan điểm công việc hợp tác - Khi mâu thuẫn trở nên nghiêm trọng, thành viên kênh phân phối phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải, trọng tài phân xử hay tòa án Biện pháp ngoại giao biện pháp mà bên tiến hành thương lượng để tìm hướng giải vấn đề Trung gian hòa giải biện pháp sử dụng bên thứ ba làm trung gian hồ giải, trung gian phải có chun mơn, uy tín cao bên Đưa trọng tài phân xử hai bên đồng ý trình bày luận điểm cho bên thứ ba (một hay nhiều trọng tài viên) chấp nhận định phân xử trọng tài - Cuối để toàn kênh phân phối hoạt động tốt, cần chun mơn hóa vai trò thành viên xung đột phải điều giải cách hiệu Sự hợp tác, chun mơn hóa vai trò điều giải xung đột kênh phân phối thực doanh nghiệp có cấp lãnh đạo vững mạnh Kênh phân phối hoạt động tốt có máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý kênh, có quyền phân công nhiệm vụ giải mâu thuẫn 4) Mười nguyên lý quản lý tránh xung đột phân phối: • Chọn đối tác cách cẩn thận, so sánh với đối tác làm tốt (đưa mục tiêu hai bên bàn bạc cách thẳng thắng) • Cần có chiến lược kênh • Nhanh chóng đặt vấn đề thấy có biểu thiếu trách nhiệm • Sử dụng giá để củng cố luật lệ • Thơng tin, trao đổi sớm rõ ràng (cũng yêu cầu đối tác vậy) • Cơng nhận có biện pháp khen thưởng đóng góp cách cơng • Ln ln tìm hiểu khả lựa chọn khác đối tá • Cùng đón mừng thành đạt • Thoả thuận mục tiêu yếu tố ưu tiên, theo dõi chặt chẻ • Nhanh chóng đặt vấn đề thấy có biểu thiếu trách nhiệm II) Thí Dụ Trong khoảng năm từ 1993 đến năm 1998, thị trường tỉnh Thái Bình, Ninh Bình, Nam Định, Cơng ty bia Hương Sen sản xuất bia Beyker thu hút đại lý độc quyền sách ưu đãi hấp dẫn, tạo gắn bó cơng ty đại lý: Các đại lý không bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh, bù lại Công ty Bia Hương Sen (sản xuất bia Beyker) trả cho đại lý tiền chiết khấu độc quyền 1.000 đồng/chai Tiền chiết khấu quy sản phẩm để toán Các đại lý độc quyền mua hàng theo phương thức mua đứt bán đoạn, không trả hàng lại trước đợt giảm giá, có thơng báo trước Cơng ty để đại lý có thời gian giải hàng tồn Thời điểm đâu, Công ty Hương Sen sẵn sàng bù lỗ cho đại lý lúc giảm giá khuyến mãi; sẵn sàng bỏ hàng thiếu mà không đề cập đến thời hạn trả Bên cạnh Cơng ty bia Hương Sen đưa điều kiện số lượng mua hàng công nợ hạn mức, khuyến khích đại lý trở thành đối tác kinh doanh chiến lược Quá trình làm ăn hai bên kéo dài, nợ nần dây dưa qua nhiều năm Năm 1997(trước chấm dứt hợp đồng đại lý) Cơng ty Hương Sen bắt đầu tìm để đòi nợ đại lý Lúc đại lý ngớ họ cho nợ 10 Cơng ty liệt đòi ngược lại nhiều khoản cơng ty phớt lờ, khơng tốn sòng phẳng cho họ Có nhiều đợt, đại lý than phiền bị lỗ nặng việc cơng ty giảm giá khuyễn mại mà khơng thơng báo trước Kèm theo đó, đại lý khiếu nại việc hỗ trợ phân phối, lắp đặt bảng hiệu, bảng quảng cáo Công ty Hương Sen nắm danh sách địa khách hàng hệ thống đại lý độc quyền bán hàng thẳng cho “đại lý con” với đại lý độc quyền Chính việc khiến đại lý độc quyền gần hết đầu ra, số số họ gần phá sản Các đại lý trình bày trình giao nhận hàng, việc ghi hóa đơn sơ sài Các bên khơng có giấy tờ có giá trị pháp lý để ràng buộc lẫn Để củng cố chứng chuẩn bị cho việc đòi nợ, cơng ty u cầu đại lý xác nhận công nợ Nội dung xác nhận phản ánh số hàng vỏ chai đại lý thiếu cơng ty mà khơng đề cặp đến việc cấn trừ tiền chiết khấu độc quyền tiền bù lỗ cho đại lý Bên cạnh việc ký xác nhận cơng nợ, đại lý kiên trì đấu tranh u cầu cơng ty tốn lại tiền chiết khấu tiền bù lỗ khơng có kết 11 Có thể nói, đại lý để nhận hàng tiếp tục từ Cơng ty Hương Sen dễ dàng chấp nhận ký vào biên giao nhận hàng sơ sài, khơng có đủ pháp lý tiền chiết khấu, bù lỗ cho đại lý độc quyền Lẽ lúc đại lý phải khởi kiện u cầu cơng ty tốn khoản thỏa thuận họ lại dễ dãi cho qua để tiếp tục làm ăn Chính theo thời gian, họ quyền khởi kiện Đây ví dụ cho thấy, công tác thiết lập kênh phân phối, quy trình cần phải xây dựng cách chu đáo, tránh xung đột đáng tiếc xảy Tài liệu tham khảo: GRIGGS - MBA Program, Giáo trình Quản trị Marketing Trường Đại học Griggs., 2010 Các giảng môn học Quản trị Marketing 12 ... phố chưa phát triển Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Chính việc kinh doanh bất động sản công ty TD gặp tư ng đối nhiều khó khăn Tuy nhiên để thúc đẩy việc kinh doanh, nhiệm vụ đặt Cơng ty phải tìm... hai, Công ty cho tổ chức chương trình khuyến mại rầm rộ hoạt động tặng quà hàng tuần, quay số trúng thưởng Công ty Trung tâm thương mại công ty làm chủ sở hữu Sự phá cách dịch vụ thể chỗ: Công ty. .. mại Cơng ty góp phần thay đổi thói quen tiêu dùng thành phố Với phương pháp đó, hoạt động kinh doanh chung cư trung tâm thương mại Công ty thành phố hoạt động tôt, thương hiệu Công ty thành phố
- Xem thêm -

Xem thêm: Chiến lược marketing phá cách trong kinh doanh bất động sản của công ty cổ phần đầu tư TD , Chiến lược marketing phá cách trong kinh doanh bất động sản của công ty cổ phần đầu tư TD

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn

Nhận lời giải ngay chưa đến 10 phút Đăng bài tập ngay