Đang tải... (xem toàn văn)
Tổ chức lực lượng bán Hoạt động tác nghiệp của doanh nghiệp được hiểu là các hoạt động nhằm chuyển đổi các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp thành các yếu tố đầu ra. Hoạt động tác nghiệp được nghiên cứu trong tổng thể hệ thống của doanh nghiệp và có quan hệ mật thiết với các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài của doanh nghiệp. Hoạt động tác nghiệp của doanh nghiệp bao gồm tất cả các hoạt động sản xuất, marketing, bán hàng, mua hàng,cung ứng dịch vụ, đảm bảo chất lượng, dự án,… Hoạt động tác nghiệp của doanh nghiệp được hiểu là các hoạt động nhằm chuyển đổi các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp thành các yếu tố đầu ra. Hoạt động tác nghiệp được nghiên cứu trong tổng thể hệ thống của doanh nghiệp và có quan hệ mật thiết với các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài của doanh nghiệp. Hoạt động tác nghiệp của doanh nghiệp bao gồm tất cả các hoạt động sản xuất, marketing, bán hàng, mua hàng,cung ứng dịch vụ, đảm bảo chất lượng, dự án,… hàng Cổ Phần sữa Việt Nam
tổ chức lực lượng bán hàng dntm liên hệ thực tiễn công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp cụ thể Liên hệ thực tế Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam( Vinamilk) KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP BÀI THẢO LUẬN MÔN : QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI LỚP HỌC PHẦN: GV HƯỚNG DẪN: NHÓM: ĐỀ TÀI: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM LIÊN HỆ THỰC TIỄN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ HÀ NỘI, 2014 I.Khái quát quản trị tác nghiệp DNTM 1.1 Khái niệm vai trò QTTN DNTM Khái niệm Khái niệm hoạt động tác nghiệp: Hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp hiểu hoạt động nhằm chuyển đổi yếu tố đầu vào doanh nghiệp thành yếu tố đầu Hoạt động tác nghiệp nghiên cứu tổng thể hệ thống doanh nghiệp có quan hệ mật thiết với yếu tố thuộc môi trường bên doanh nghiệp Hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp bao gồm tất hoạt động sản xuất, marketing, bán hàng, mua hàng,cung ứng dịch vụ, đảm bảo chất lượng, dự án,… Khái niệm quản trị tác nghiệp,doanh ngiệp: Doanh nghiệp đơn vị kinh tế thực hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm cung cấp sản phẩm/dịch vụ thỏa mãn nhu cầu thị trường thu lợi nhuận Doanh nghiệp hệ thống mở với mơi trường bên ngồi doanh nghiệp lại cấu thành nhiều phận với chức riêng biệt Muốn đạt mục tiêu đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức tốt phận cấu thành sản xuất, marketing, tài chính, nhân lực Theo tiếp cận chân kiềng doanh nghiệp sản xuất với marketing tài xác định trục Sản xuất phân hệ có vai trò định việc tạo sản phẩm/dịch vụ cho doanh nghiệp Quản trị hệ thống sản xuất chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp Thiết lập, phát triển tổ chức điều hành tốt hoạt động sản xuất sở yêu cầu bảo đảm cho doanh nghiệp đứng vưng phát triển kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt Sản xuất tác nghiep bao gồm hoạt động mua, trữ, biến đổi đầu vào thành đầu hoạt động bảo dưỡng; bảo trì máy móc thiết bị hệ thống sản xuất Trong đó, hoạt động chế biến hoạt động cốt lõi hệ thống sản xuất Thực chất trình chế biến trình biến đổi yếu tố đầu vào thành yếu tố đầu Quản trị sản xuât/tác nghiep trình hoạch định, tổ chức, điều hành kiểm tra, kiếm soat hệ thống sản xuất nhằm thực mục tiêu sản xuât đề Dưới nhãn quan hệ thống, sản xuất bao gồm nhiều yếu tố cấu thành, có mối quan hệ qua lại chặt chẽ với Toàn phân hệ sản xuât thể qua hình 1.1 Hình 1.1 Sơ đồ hệ thống sản xuât/tác nghiệp Bộ phận trung tâm hệ thống sản xuất q trình biến đổi Đó q trình chế biến,chuyển hóa yếu tố đầu vào thành đầu gồm hàng hóa dịch vụ, đáp ứng nhu cầu xã hội Vì xác định phận hạt nhân hệ thống sản xuất, kêt hoạt động doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào việc thiết kế, tổ chức quản trị trình biến đổi Các yếu tố đầu vào đa dạng bao gồm nguồn tài nguyên thiên nhiên, người, công nghệ, thông tin khách hàng,… Chúng nguồn lực cần thiết cho trình sản xuât Muốn trình sản xuất kinh doanh doanh nghiep có hiệu đòi hỏi phải khai thác sử dụng yếu tố đầu vào cách hợp lý, tiết kiệm Đầu thường bao gồm hai loại sản phẩm dịch vụ Đối với hoạt động cung cấp dịch vụ, đầu thể nhiều dangkhó nhận biết cách cụ thể hoạt động sản xuất.Ngoài sản phẩm dịch vụ tạo sau trình sản xuất/cung ứng dịch vụ có số phụ phẩm khác có ích khơng có ích cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đơi đòi hỏi phải có chi phí lớn cho việc xử lý, giải phóng chúng, yêu cầu phát triển bền vững ngày nay, chẳng hạn phế phẩm, chất thải loại… Thông tin ngược lại phận thiếu hệ thống sản xuất doanh nghiep Những thơng tin cho biết tình hình thực tế diễn nào? Từ giúp nhà quản trị có điều chỉnh hợp lý quản trị Các đột biến ngẫu nhiên ảnh hưởng đến hoạt động tồn hệ thống sản xuất, đơi làm cho sản xuất không thực mục tiêu mong muốn Chẳng hạn thiên tai, lũ lụt, chiến tranh, hỏa hoạn, đổi sách, thị hiếu khách hàng thay đổi… Nhiệm vụ quản trị sản xuất/tác nghiệp thiết kế tổ chức hệ thống sản xuất nhằm biến đổi đầu vào thành đầu sau trình biến đổi, với lượng lớn đầu tư ban đầu Đó phải tạo giá trị gia tăng cho doanh ngiệp Giá trị gia tăng yếu tố quan trọng tạo động phấn đấu doanh nghiệp Với xã hỗi tạo ngày cang nhiều giá trị gia tăng góp phần tăng thu nhập quốc dân, tăng tích lũy cải cho xã hội ngày giàu có phat triển Khái niệm quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại trình lập kế hoạch, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động bán hàng, mua hàng, dự trữ hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại doanh nghiệp thương mại Vai trò: Mọi hoạt động doanh nghiệp thương mại hướng tới thõa mãn nhu cầu khách hàng Do đó, hoạt động quản trị tác nghiệp có vai trò quan trọng q trình kinh doanh doanh nghiệp thương mại, đảm bảo tối ưu mức độ thõa mãn khách hàng Đây hoạt động tác nghiệp quan trọng quản trị doanh nghiệp thương mại, thành phần chủ yếu trình tạo giá trị gia tăng doanh nghiệp thương mại Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại định trực tiếp mức độ hài lòng khách hàng định tác nghiệp tiến hành bám sát theo nhu cầu khách hàng biến động thị trường 1.2.Các nguyên lý QTTNDNTM Thứ nhất, hoạt động quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại hướng tới đảm bảo thực thi chiến lược sách kinh doanh doanh nghiệp thương mại.Tuân thủ nguyên lý này, doanh nghiệp thương mại cần đảm bảo chiến lược sách kinh doanh doanh nghiệp phải truyền tải tới nhà quản trị tác nghiệp để đảm bảo hoạt động quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại mục tiêu Thứ hai, nội dung quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quan hệ hữu với nhau.Hoạt động quản trị mua hàng-quản trị bán hàng-quản trị dự trữ-quản trị cung ứng dịch vụ thương mại doanh nghiệp thương mại gắn kết chặt chẽ với chi phối hiệu tổng thể doanh nghiệp thương Thứ ba, quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại liền với xây dựng vận hành quy trình kinh doanh tác nghiệp, từ lập kế hoạch đến tổ chức triển khai đánh giá kiểm soát hoạt động Quản trị theo quy trình trở thành phương pháp quản trị tác nghiệp phổ biến trọng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại Q trình quản trị tác nghiệp thực thơng qua quy trình Ví dụ quy trình bán hàng, quy trình chăm sóc khách hàng, quy trình mua hàng… Thứ tư, quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại đảm bảo kết hợp tổng thể quản trị người, quản trị nguồn lực quản trị hoạt động Nhà quản trị tác nghiệp phải giải đồng thời tốn (What)-tại (Why)-khi (When)-ở đâu (Where)ai (Who)-như (How) Ngoài ra, nhà quản trị tác nghiệp trọng từ đặt mục tiêu đến kiểm soát thực phương diện số lượng (quanlity), chất lượng (quality), thời hạn tiến độ (deadline), chi phí (cost) 1.3 Nội dung quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại bao gồm nội dung là: quản trị bán hàng, quản trị mua hàng, quản trị dự trữ hàng hóa quản trị cung ứng dịch vụ thương mại Trong đó: Quản trị bán hàng q trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triên khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị mua hàng tổng hợp hoạt động xây dựng kế hoạch mua hàng, tổ chức triển khai mua hàng kiểm soát mua hàng nhằm đạt mục tiêu Quản trị dự trữ hàng hóa tổng hợp hoạt động xác định nhu cầu dự trữ, tổ chức dự trữ đánh giá công tác dự trự nhằm đảm bảo thực mục tiêu doanh nghiệp Quản trị cung ứng dịch vụ thương mại tổng hợp hoạt động xác định dịch vụ cung ứng, chuẩn bị tổ chức triển khai cung ứng dịch vụ nhằm thực mục tiêu II.Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 2.1.Khái niệm phân loại lực lượng bán hàng Khái niệm: Lực lượng bán hàng (field force) cầu nối quan trọng công ty thị trường Lực lượng bán hàng (field force) công ty kinh doanh mặt hàng khác hay có quy mơ khác tổ chức số hình thức Lực lượng bán hàng (field force) chia làm ba loại: lực lượng công ty, Lực lượng đại lý, Lực lượng thuê ngoài, (Field Force Outsourcing Services) lực lượng hỗn hợp → Các đại lý bán hàng cộng tác viên lực lượng biên chế thức doanh nghiệp thường có phân chia khu vực địa lý ổn định có khả đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng doanh nghiệp cách nhanh chóng tốt so với việc doanh nghiệp tự xâm nhập vào thị trường Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: bao gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng + Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Thường làm việc tập trung văn phòng doanh nghiệp liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện thoại, email, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng + Lực lượng bán hàng địa bàn: Đối với phần lớn doanh nghiệp lực lượng bán hàng chủ yếu, người trực tiếp bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng nhà cung cấp cho họ thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn Họ không làm nmviệc văn phòng doanh nghiệp mà trải dái theo vùng địa lý, địa bàn hoạt động doanh nghiệp, nơi tập trung lượng khách hàng đủ lớn doanh nghiệp Đại lý bán hàng cộng tác viên: + Đại lý bán hàng: thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý + Cộng tác viên: người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường Lực lượng không thuộc quân số nhân viên bán hang doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng là: Thiết kế lực lượng bán hàng quản trị hoạt động lực lượng bán hàng Công việc bán hàng bao gồm nhiều chức người khác thực Theo McMurry, gồm có: - Người giao hàng:Một số ngành hàng (Như bán hàng online) người giao hàng người đầu tiên, người mà người mua (khách hàng) tiếp xúc Với vị trí này, nhân viên bán hàng có nhiện vụ chủ yếu giao sản phẩm cho khách hàng (Đơi có thu tiền), thông thường, khách hàng hỏi hướng dẫn sử dụng sản phẩm, mà phần trả lời lại thuộc nhân viên kỹ thuật Nên người giao hàng cần hiểu giới hạn nhiệm vụ hướng dẫn khách hàng cần hiểu biết sản phẩm - Người tiếp nhận đơn đặt hàng:Vớivị trí nhân viên bán hàng chủ yếu người tiếp nhận đơn hàng theo yêu cầu người mua, thông tin khách hàng, thông tin mặt hàng, chủng loại, màu sắc, số lượng, yêu cầu khác khách theo mẫu đơn đặt hàng có sẵn Người tiếp nhận đơn hàng tiếp nhận qua điện thoại, qua mạng xã hội chuyển thông tin cho người giao hàng, nhân viên bán hàng chỗ (nhân viên bán hàng cửa hàng) hay người tiếp nhận đơn hàng dã ngoại (nhân viên PG chào hàng siêu thị) - Người giới thiệu:Với vị trí này, nhân viên bán hàng thường khơng có nhiệm vụ tiếp nhận đơn hàng, mà có nhiệm vụ tạo dựng uy tín hay giới thiệu, hướng dẫn người sử dụng (ví dụ, trình dược viên, nhân viên MDS) - Kỹ thuật viên: Với vị trí u cầu nhân viên bán hàng phải có kiến thức kỹ thuật để cố vấn cho khách hàng - Người tạo nhu cầu Với vị trí đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sáng tạo việc bán sản phẩm, hay dịch vụ theo yêu cầu đặc thù khách hàng, thơng thường sản phẩm, dịch vụ có nhiều tùy biến mà người bán hàng cần hiểu rõ nhu cầu khách để tạo sản phẩm phù hợp với khách hàng Một số chức danh lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại: + Giám đốc bán hàng: chịu trách nhiệm đảm bảo mục tiêu doanh thu cho doanh nghiệp; chịu trách nhiệm quản trị toàn lực lượng bán hàng doanh nghiệp; + Giám đốc chi nhánh( khu vực): chịu trách nhiệm sử dụng, quản lý, bảo toàn phát triển vốn, tài sản doanh nghiệp giao; đại diện cho doanh nghiệp quản lý lực lượng bán hàng chi nhánh mình; + Trưởng kênh bán hàng: có trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai kiểm sốt hoạt động bán hàng thuộc kênh quản lý; + Cửa hàng trưởng: chịu trách nhiệm toàn hoạt động kinh doanh bao gồm mua, bán dự trữ cửa hàng; + Giám sát bán hàng: có nhiệm vụ quản lý điểm bán thuộc kênh phân phối giao 2.2.Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng: Xác định quy mô lực lượng bán hàng hoạt động nhằm xác định nhu cầu ( số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng Căn xác định quy mô lực lượng bán hàng: Mục tiêu doanh số bán hàng : mục tiêu doanh số đạt đảm bảo đủ số lượng chất lượng lực lượng bán hàng Mục tiêu phát triển thị trường: doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lương bán hàng Năng suất lao động bình quân hạn ngạch nhân viên bán hàng,nhân viên kinh doanh ( doanh số, số đại lý, số hợp đồng, sớ sản phẩm…/nhân viên bán hàng) Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng: số người phụ trách tối đa quy mơ thị trường tối đa đảm nhận tốt quản lý bán hàng Xác định định mức lực lượng bán hàng: Định mức hay hạn ngạch bán hàng mức chuẩn doanh số kết bán hang đặt với cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng khoảng thời gian định Với mục đích: Sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm nhân viên bán hàng giành tất thời gian để kiểm sốt hoạt động họ vậy, cơng cụ kiểm sốt hàng ngày hoạt động quản trị Là sở để định hướng hoàn thành mục tiêu khích lệ lực lượng bán hàng: việc hoàn thành hạn ngạch thường gắn liền với lợi ích tài mà nhân viên bán hàng hưởng Là sở đánh giá suất hiệu làm việc lực lượng bán hàng Đây coi tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực nhân viên bán hàng Thơng thường, doanh nghiệp có số định mức sau: Hạn ngạch sỏ kết quả: • Khối lượng hàng bán: hạn ngạch thể thông qua tổng khối lượng bán giao cho phận định Đơn vị đo lường thể qua khối lượng bán doanh thu • Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch tập trung vào giữ thu nhận khách hàng Là phản ánh trực tiếp phản ánh chiến lượng công ty Hạn ngạch tài chính: • Lợi nhuận khu vực: Hạn ngạch tính sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi tài sản sử dụng thu nhập lại khu vực định • Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo giới hạn lợi nhuận phá vỡ khó khăn tính tốn lợi nhuận khu vực • Chi phí: hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất giới hạn ngân sách mà người bán hàng không vượt qua Hạn ngạch sở hành vi ứng xử: Còn gọi hạn ngạch hoạt động, xác định cách quy định hành vi thiết nhân viên bán hàng phải thi hành bán hàng 2.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng 2.3.1.Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Các tiêu chuẩn tuyển dụng cho số chức danh bản: Tiêu chuẩn công việc giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/marketing; có năm kinh nghiệm vị trí tương đương; đọc hiểu giao tiếp thông thường tiếng Anh;sử dụng thành thạo máy vi tính; khả thiết lập chiến lược, mục tiêu Tiêu chuẩn công việc trưởng kênh bán hàng: tốt nghiệp đại học quản trị kinhdoanh/marketing;có năm kinh nghiệm vị trí tương đương;đọc hiểu giao tiếp thông thường tiếng Anh;sử dụng thành thạo máy vi tính Tiêu chuẩn cơng việc giám sát bán hàng: tốt nghiệp cao đẳng QTKD,MKT, kinh tế;ít kinh nghiệp bán hàng năm; khả quản lý;giám sát kiểm tra công việc; giao tiếp tốt; vi tính văn phòng; tiếng Anh trình độ giao tiếp Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng: tốt nghiệp tối thiểu phổ thơng trung học;ham thích bán hàng;có áp lực kiếm tiền;năng động, linh hoạt; trung thực với khách hàng; có khả giao tiếp; kinh nghiệm tối thiểu tháng Tiêu chuẩn nhân viên phát triển thị trường: Ham thích nghề tiếp thị, có áp lực kiếm tiền, am hiểu sản phẩm thị trường, có kỹ giao tiếp tốt,có khả thuyết phục, có tiếng Anh đáp ứng nhu cầu cơng việc 2.3.2.Các lưu ý tuyển dụng lự lượng bán hàng Để tránh sai lầm khơng đáng có giảm thiểu chi phí khơng đáng có thời gian tuyển dụng lựa chọn ứng viên, nhà tuyển dụng cần: Không nên quan tâm nhiều đến khứ ứng viên Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh ứng viên không tiềm Cảnh giác với ứng viên mơ tả cơng việc vị trí mà khơng để cập thành tích Nhớ ứng viên tốt phải có yếu tố: chun mơn, kinh nghiệm tính cách Làm tốt từ đầu: dù trường hợp khẩn cấp giữ tiêu chuẩn, sai lầm phải trả giá Lưu ý chi phí sa thải cao chi phí tuyển dụng 2.4.Huấn luyện lực lượng bán hàng 2.4.1.Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng Huấn luyện kiến thức: Khối lượng kiến thức mà nhân viên bán hàng cần có phụ thuộc vào doanh nghiệp trình độ kỹ thuật sản xuất kinh doanh Thường bao gồm kiến thức sau: Kiến thức doanh nghiệp: bao gồm lịch sử doanh nghiệp, thủ tục hành chính, thu nhập, chương trình hành động, tiêu chuẩn hợp lý, sách khen thưởng, tiêu chí báo cáo thường xuyên Kiến thức sản phẩm: bao gồm đặc trưng kỹ thuật, tiêu chuẩn tiến hành, yêu cầu khách hàng đặc biệt, yếu điểm tình huống, sai sót xảy bán hàng, Nhân viên cần phải biết rõ ưu điểm điểm yếu sản phẩm cạnh tranh sản phẩm Kiến thức trình bán hàng: Các nhân viên bán hàng cần huấn luyện công việc trình bán hàng như: Xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch thực hiện, xác định kỹ bán hàng… Kiến thức khách hàng: Đề thành công nhân viên cần hiểu tường tận khách hàng đặc điểm khu vực họ Các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh ưu điểm khách hàng lĩnh vực quan trọng mà nhân viên cần biết cần có khả để phối hợp đưa chúng vào trình bán hàng Kiến thức thị trường: Một nhân viên cần viết hiểu xảy thị trường, nơi mà anh (chị) ta hoạt động Điều gồm thông tin đối thủ cạnh tranh họ, phát triển công nghệ, xu hướng điều kiện kinh tế Huấn luyện kỹ bán hàng kỹ quản trị bán hàng: Thường bao gồm nội dung sau: • Các kỹ thuật bán hàng, • Quản trị thời gian khu vực, • Giao tiếp lên kế hoạch 2.4.2.Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Huấn luyện qua cơng việc Hình thức huấn luyện gọi huấn luyện trường hay huấn luyện có người hướng dẫn huấn luyện có giới hạn, kèm cặp Theo hình thức này, thường nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp nhân viên bán hàng Các nhà quản trị sử dụng quy trình huấn luyện gồm bước sau: Bước 1: Chuẩn bị trước gặp mặt Nhà quản trị vấn thân nhân viên tìm hiểu khu vực bán hàng Nó bao gồm tự nghiên cứu phần nhà quản trị để đảm bảo anh (chị) ta chuẩn bị xứng đáng trước gặp với nhân viên bán hàng Thủ tục tuyển mộ, thành công thu hút nhiều người muốn làm việc Doanh nghiệp cần chọn người tốt Cách tuyển lựa thay đổi từ vấn khơng thức đến thử thách kéo dài không người xin việc mà với gia đình họ Nhiều doanh nghiệp làm kiểm tra thức cho nhân viên bán hàng Tuy điểm kiểm tra phần thông tin nhiều thông tin đặc điểm cá nhân, giới thiệu, trình làm việc hay phản ứng vấn, coi trọng b Huấn luyện đại diện bán hàng Một số doanh nghiệp cử đại diện bán hàng cùa minh chào hàng sau vừa tuyển dụng Họ cung cấp mẫu hàng, sách hướng dẫn, sổ đặt hàng dẫn cần thiết địa bàn hoạt động họ Phần lớn số bán hàng khơng hiệu chưa huấn luyện kỹ lưỡng Tuy nhiên chương trình huấn luyện tốn Huấn luyện nghĩa phí cho người dạy, tài liệu, mặt bằng, trả lương cho người học mà thân họ chưa tạo thu nhập cho cơng ty Chương trình huấn luyện đại diện bán hàng có nhiều mục tiêu: -Làm cho đại diện bán hàng hiểu rõ hòa đồng với doanh nghiệp Hầu hết doanh nghiệp dành phần chương trình huấn luyện để giới thiệu trình hình thành phát triển doanh nghiệp, mục tiêu, cấu tổ chức người lãnh đạo chủ chốt, cấu trúc tài sở vật chất, sản phẩm chủ yếu khối lượng tiêu thụ - Tạo hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp Các học viên giới thiệu q trình sản xuất sản phẩm tính hoạt động chúng theo cách sử dụng khác - Cung cấp thông tin cần thiết đặc điểm khách đối thủ cạnh tranh.Đại diện bán hàng tìm hiểu loại khách hàng khác nhu cầu, động tập quán mua sắm họ Họ trang bị hiểu biết chiến lược sách doanh nghiệp đổi thủ cạnh tranh - Huấn luyện cách chào hàng hiệu Các đại diện bán hàng học nguyên tắc nghệ thuật bán hàng Ngồi ra, doanh nghiệp giới thiệu luận chủ yếu chào bán sản phẩm cụ thể cung cấp mẫu hướng dẫn chào hàng - Hướng dẫn thủ tục qui định trách nhiệm người chào hàng dã ngoại Các đại diện bán hàng học phương cách phân chia thời gian làm việc với khách hàng, cách sử dụng cơng tác phí, làm báo cáo hoạch định lộ trình có hiệu c Hướng dẫn đại diện bán hàng Ngoài việc huấn luyện giao địa bàn hoạt động, đại diện bán hàng phải chịu giám sát Thơng qua việc giám sát, nhà quản trị hy vọng hướng dẫn động viên lực lượng bán hàng làm việc tốt Các doanh nghiệp giám sát lực lượng bán hàng họ với mức độ chặt chẽ khác Với đại diện bán hàng có thu nhập chủ yếu tiền hoa hồng phải tự tìm kiếm khách hàng chịu giám sát Với người trả lương có trách nhiệm phục vụ số khách hàng định cần giám sát chặt chẽ Việc hướng dẫn đại diện bán hàng gồm công việc chủ yếu la: xây dựng định mức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có khách hàng tiềm sở phân loại khách hàng theo khả tiêu thụ, tiềm sinh lời triển vọng phát triển họ;sử dụng có hiệu thời gian bán hàng cách lập lịch trình tiếp xúc với khách hàng cách hợp lý, phân tích thời gian dành cho nhiệm vụ khác (đi lại, ăn uống, nghỉ ngơi, chờ đợi, bán hàng, hội họp, làm báo cáo, ) d Kích thích đại diện bán hàng Một số đại diện bán hàng làm tốt công việc mà khơng cần nhà quản trị đơn đốc Đối với họ, bán hàng nghề thực quyến rũ, họ có nhiều tham vọng động Nhưng phần lớn đại diện bán hàng cần khuyến khích động viên đặc biệt làm việc Điều cần thiết tính người muốn động viên , khích lệ vật chất tinh thần cho nỗ lực cống hiến mình, chất cơng việc bán hàng tiếp xúc nhiều người, không chủ động thời gian hay gặp chuyện bực Ban lãnh đạo động viên tinh thần mức hồn thành cơng việc đại diện bán hàng thông qua bầu không khí doanh nghiệp, xây dựng định mức bán hàng hợp lý khích lệ tích cực khác khoản tiền thưởng bán vượt định mức doan số, khoản phúc lợi e Đánh giá nhân viên bán hàng Nguồn thông tin Ban lãnh đạo thu nhận thông tin đại diện bán hàng nhiều cách Nguồn quan trọng báo cáo bán hàng Thơng tin bổ sung qua quan sát trực tiếp, thư từ đơn khiếu nại khách, thăm dò dư luận khách hàng, nói chuyện với đại diện bán hàng khác Đánh giá thức thành tích Ngồi báo cáo lực lượng bán hàng với kết quan sát khác cung cấp thức tư liệu để đánh giá thành viên lực lượng bán hàng, sử dụng phương pháp đánh giá khác So sánh nhân viên bán hàng với nhau.Thực chất phương pháp đánh giá so sánh xếp hạng mức hồn thành cơng việc (thành tích) nhân viên bán hàng với Tuy nhiên, so sánh dẫn ta đến sai lầm Mức độ hồn thành tương đối có ý nghĩa khơng có nhân tố biến thiên khác tiềm thị trường địa bàn, khối lượng công việc, mức độ cạnh tranh nỗ lực quảng cáo doanh nghiệp So sánh doanh số với khứ Phương pháp đánh giá so sánh mức độ hồn thành cơng việc với q khứ Nó cung cấp tín hiệu trực tiếp phát triển Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng.Ngồi việc đánh giá mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ, doanh nghiệp cần đánh giá mức độ hài lòng khách hàng nhân viên bán hàng Đánh giá phẩm chất nhân viên bán hàng Sự đánh giá thường bao gồm kiến thức người bán hàng doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn trách nhiệm Những đặc tính cá nhân xếp hạng, thái độ tổng qt, bề ngồi, lời nói, tính khí Người quản lý tiêu thụ xem xét thêm vài vấn đề động hay mức độ hài lòng nhân viên bán hàng Người quản lý tiêu thụ phải kiểm tra để nhân viên bán hàng am hiểu luật pháp Mỗi doanh nghiệp phải định xem nhân viên bán hàng cần biết để họ hiểu phương thức đánh giá mức hồn thành cơng việc hiểu phải để nâng cao thành tích B.CƠ SỞ THỰC TIỄN: Liên hệ thực tế Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam ( Vinamilk) I.Giới thiệu khái quát Công ty Cổ phần sữa Việt Nam 1.1.Tên Công ty nội dung "Chính sách Quản lý” Cơng ty TNHH Một thành viên Bò sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Cow One-Member Co., Ltd.) Công ty thành lập vào thời điểm Vinamilk mua lại Trung tâm nhân giống Bò sữa - Bò thịt cao sản Phú Lâm UBND tỉnh Tuyên Quang quản lý Vinamilk từ đầu xác định đơn vị đóng vai trò trụ cột việc sản xuất cung ứng nguyên liệu sữa bò tươi để cung cấp cho nhà máy chế biến Công ty Sở Kế hoạch - Đầu tư tỉnh Tuyên Quang cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần vào ngày 14/12/2006 Ngành nghề hoạt động Công ty đa dạng, gồm: Chăn ni bò sữa; Trồng trọt chăn nuôi hỗn hợp; Sản xuất thức ăn gia súc, gia cầm thủy sản; Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu động vật sống; Đại lý (tinh bò, thuốc thú y, thức ăn gia súc, …) Ban đầu, trang trại có tổng đàn bò sữa khoảng 1.400 với tổng số lao động 92 người, trụ sở đặt tại: Thôn Đát Khế, Xã Phú Lâm, Huyện Yên Sơn, Tỉnh Tuyên Quang Đến nay, vốn điều lệ Công ty lên đến 1.550 tỷ đồng với tổng số CB-CNV lên đến 480 người Điều cho thấy trưởng thành đáng khích lệ đơn vị sau năm nỗ lực thực nhiệm vụ Tên giao dịch VIETNAM DAIRY PRODUCT JOINT STOCK COPANY - Tên viết tắt: VINAMILK - Trụ sở: 184 - 188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, TP Hồ Chí Minh - Điện thoại: (08) 9300 358 - Fax: (08) 9305 206 – 9305 202 – 9305 204 - Web site: www.vinamilk.com.vn - Email: vinamilk@vinamilk.com.vn 1.2.Cơ cấu tổ chức máy quản lý Đại hội đồng cổ đông: Là quan có thẩm quyền cao định vấn đề quan trọng Công ty theo Luật doanh nghiệp Điều lệ Công ty ĐHĐCĐ quan thông qua chủ trương sách đầu tư dài hạn việc phát triển Công ty, định cấu vốn, bầu quan quản lý điều hành sản xuất kinh doanh Công ty Hội đồng quản trị: Là quan quản lý Cơng ty có tồn quyền nhân danh Công ty để định vấn đềliên quan đến mục đích quyền lợi Cơng ty, trừ vấn đề thuộc ĐHĐCĐ định Định hướng sách tồn phát triển để thực định Đại hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định sách, nghị hành động cho thời điểm phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh Công ty Ban kiểm sốt: Do ĐHĐCĐ bầu, thay mặt cổ đơng kiểm sốt hoạt động kinh doanh, quản trị điều hành Công ty Tổng Giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, bãi nhiệm, người đại diện theo pháp luật Công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT, định tất vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày công ty CƠ CẤU BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM Sơ đồ tổ chức Vinamilk thể cách chuyên nghiệp phân bổ phòng ban cách khoa học hợp lý, phân cấp cụ thể trách nhiệm thành viên phòng ban công ty Sơ đồ tổ chức giúp cho hoạt động cách hiệu nhất, giúp phòng ban phối hợp chặt chẽ để tạo nên Vinamilk vững mạnh 1.3.Tình hình nguồn nhân lực Công ty Mạng lưới rộng khắp Vinamilk Vinamilk bán sản phảm thông qua 220 nhà phân phối với 141.000 điểm bán hàng toàn 63 tỉnh thành nước Sản phẩm có mặt Mỹ, Pháp, Canada, Séc, Ba Lan, Trung quốc, Trung Đông, Đội ngũ bán hàng Có nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng khắp đất nước hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm Vinamilk Hệ thống tủ mát, tủ đông với khoản đầu tư lớn công ty tạo rào cản cạnh tranh cao tạo cho sản phẩm công ty bảo quản cách tốt đảm bảo chất dinh dưỡng Vinamilk đẫ hợp tác với IBM để hợp tác triển khai sở hạ tầng CNTT theo yêu cầu, bao gồm hệ thống máy chủ, hệ thống lưu trữ, hệ thống phục hồi cố phần mềm quản lý ứng dụng Vinamilk xây dựng quan hệ bền vững với nhà cung cấp thơng qua sách đánh giá, cơng ty hỗ trợ tài cho nơng dân để mua bò sữa mua sữa có chát lượng tốt với giá cao Vinamilk kí kết hợp đồng hàng năm với nhà cung cấp sữa 40% sữa nguyên liệu mua từ nguồn sản xuất nước Vinamilk nhập sữa bột từ Úc, New zealand, để đáp ứng nhu cầu sản xuất số lượng lẫn chất lượng Vinamilk cho khả trì nguồn cung sữa nguyên liệu ổn định vô quan trọng việc kinh doanh, giúp cơng ty trì tăng sản lượng Vinamilk có đội ngũ nghiên cứu phát triển gồm 10 kĩ sư nhân viên kĩ thuật Các nhân làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với phận tiếp thị, phận liên tục cộng tác với tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng thị hiếu tiêu dùng Đổi công nghệ, lắp đặt hệ thống dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh, đại, đón đầu cơng nghệ với tiêu chuẩn kỹ thuật vệ sinh an tồn thực phẩm tốt Cơng ty xây dựng nhiều nhà máy với thiết bị đại, tiên tiến vùng kinh tế trọng điểm quốc gia, tạo chủ động sản xuất, kinh doanh Đến nay, Vinamilk xây dựng nhà máy với tổng kho, với 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa Sữa sản phẩm từ sữa công ty chiếm khoảng 50% thị phần toàn quốc Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa tươi, sữa bột, sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem phô mai Tuyển chọn lực lượng trẻ chuyên nghiệp từ cơng ty đa quốc gia có kĩ quản trị đại, đồng thời bổ sung cho nhân viên cũ hòa nhập, bổ sung cho nhau, bổ trợ cho tốt công ty tập trung cho đào tạo, để tạo sức bật cho hội nhập Trong quản lý người, công ty coi trọng trung thực nhiệt tình, sáng tạo, có trách nhiệm với công việc đặc biệt thống ý chí, điều cần cho doanh nghiệp Vốn điều lệ 100 triệu USD số hữu hình, giá trị hữu hình Vinamilk 900 triệu USD, giá trị thương hiệu Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế tạo động lực cho người cống hiến thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, lực để rút ngắn mục tiêu, lực có, đào tạo kịp thời nhu cầu 1.4.Sản phẩm, dịch vụ quy trình công nghệ 1.4.1.Sản phẩm, dịch vụ Công ty Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị công thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem mát Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị quy cách bao bì có nhiều lựa chọn Các sản phẩm có: - Sữa đặc ( Ơng Thọ, Ngôi Phương Nam) - Sữa bột ( Dielac), Ridielac dành cho trẻ em, bà mẹ người lớn tuổi - Bột dinh dưỡng - Sữa tươi, đặc biệt công ty đưa thị trường sản phẩm sữa tươi 100% ưa chuộng - Kem, sữa chua ( sữa chua ăn, sữa chua uống, sữa chua lên men sống-PROBI), phơmai ( nhãn hiệu BỊ ĐEO NƠ) - Sữa đậu nành, nước giải khát( nước ép trái cây: đào ép, cam ép, táo ép ) mang nhãn hiệu Vfresh - Cà phê hòa toan, cà phê rang xay mang nhãn hiệu CAFE MOMENT - Nước ống đóng chai mang nhãn hiệu ICY - Bia Zooorrok ( kiên doanh) Ngoài sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu nành, nước giải khát sản phẩm từ sữa khác, Vinamilk còn: - Kinh doanh thực phẩm cơng nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hoá chất nguyên liệu - Kinh doanh nhà, môi giới cho thuê bất động sản; Kinh doanh kho bãi, bến bãi; Kinh doanh vận tải hàng tơ; Bốc xếp hàng hố; - Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang– xay– phin – hòa tan; - Sản xuất mua bán bao bì, in bao bì; - Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa - Phòng khám đa khoa 1.4.2.Quy trình cơng nghệ sản xuất sữa Vinamilk Phối trộn, hoàn nguyên Phối hương Lọc Gia nhiệt sơ Đồng hóa Tiệt trùng Làm nguội Trữ vơ trùng Alsafe Rót bao bì 10 Hoàn thiện sản phẩm 1.5.Thị trường, kênh phân phối khách hàng 1.5.1.Thị trường Tập đồn Vinamilk ln mang đến cho khách hàng sản phẩm chẩ lượng, bổ dưỡng ngon miệng cho sức khỏe người Thị trường công ty bao gồm: Thị trường nội địa: Vinamilk doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam sản xuất sữa sản phẩm từ sữa Hiện Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần tồn quốc Hiện cơng ty có 220 nhà phân phối hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk có 140.000 điểm bán hàng hệ thống toàn quốc Bán hàng qua tất hệ thống siêu thị toàn quốc Thị trường nước ngoài: Là thương hiệu sữa Việt uy tín, chất lượng, sản phẩm sữa Vinamilk không chiếm thị phần lớn nội địa mà ngày mở rộng thị phần nước Con số thống kê kim ngạch xuất Vinamilk tháng đầu năm 2013 tín hiệu khả quan, góp phần chứng minh thương hiệu sữa Việt thị trường quốc tế Các mặt hàng xuất gồm: sữa bột nít Dielac, bột dinh dưỡng, sữa đặc, sữa tươi, sữa đậu nành, sữa chua… Sản phẩm sữa tuân thủ tuyệt đối tiêu chuẩn VN, tiêu chuẩn Codex (là tiêu chuẩn quốc tế thương mại thực phẩm) xuất giới 26 quốc gia có Mỹ, Australai, Canada, Nga, Nhật Bản, Thái Lan, HQ, Thổ Nhĩ Kỳ, Iraq, Sri Lanka, Philippin, HQ & nước khu vực Trung Đông… Đây thị trường xuất chính, ổn định Sản phẩm Vinamilk ln đánh giá cao thị trường Australia – vốn thị trường đòi hỏi khắt khe Hơn nữa, sữa Vinamilk đạt tiêu chuẩn BRC (tiêu chuẩn Hiệp hội nhà bán lẻ Anh, bảo vệ cho người tiêu dùng cách cung cấp đánh giá công ty cung cấp thực phẩm cho nhà bán lẻ, tiêu chuẩn phát triển để giúp nhà bán lẻ đòi hỏi đầy đủ luật định) Mới đây, Vinamilk Cục Dược phẩm Thực phẩm Mỹ – FDA cấp số đăng ký xuất hàng vào Mỹ 1.5.2.Kênh phân phối Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp Vinamilk yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép công ty chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lượng tiếp thị hiệu nước Có hai kênh phân phối bao phủ toàn quốc đại lý gián tiếp kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối gián tiếp ( thương mại truyền thống) Vinamilk xây dựng trì hệ thống phân phối gián tiếp với 201 nhà phân phối 141.000 nhà bán lẻ tất 64 tỉnh thành, tiêu thụ 90% tổng sản lượng công ty Ở khu vực nơng thơn, Vinamilk có đại lý hầu hết xã Các sản phẩm Vinamilk có mặt hầu hết cửa hàng tạp hóa, tuyến đường Cơng ty thiết lập hệ thống phân phối vài thị trường nước ngồi Trung Đơng, Campuchia Maldives vài năm gần Kênh phân phối trực tiếp ( thương mại đại) Bao gồm siêu thị, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trường học khách sạn Đây kênh phân phối hỗ trợ, tiêu thụ 10% tổng sản lượng hàng năm công ty Tuy nhiên, kênh trở nên quan trọng nhà bán lẻ quy mô lớn ngày canhg chiếm nhiều thị phần Vinamilk có sẵn hệ thống tủ trữ lạnh điểm bán hàng Hơn nữa, công ty có ý định hợp tác với PepsiCo để khai thác hệ thống bán lẻ PepsiCo với 40.000 cửa hàng lắp đặt tủ trữ lạnh Sự có sẵn hệ thống tủ trữ lạnh rào cản lớn đối thủ cạnh tranh thiết lập mạng lưới tủ trữ lạnh cần đến khoản đầu tư lớn Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng khắp đất nước hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm chúng tơi Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm phục vụ hỗ trợ hoạt động phân phối đồng thời phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Ngồi ra, chúng tơi tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm xây dựng thương hiệu khắp đất nước Cùng với mạng lưới phân phối nước, Vinamilki đàm phán hợp đồng cung cấp với đối tác tiềm nước Thái Lan, Úc Mỹ 1.5.3.Khách hàng Khách hàng công ty Vinamilk tập hợp nhân, tổ chức có nhu cầu sử dụng sản phẩm hay phân phối sản phẩm công ty Phân loại khách hàng: Thứ nhất, khách hàng người tiêu dùng sản phẩm cơng ty, có nhu cầu sử dụng mong muốn thỏa mãn nhu cầu Thứ hai, khách hàng tổ chức: nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý công ty, sử dụng sản phẩm công ty để làm chức phân phối lại sản phẩm II.Tình hình thực công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty 2.1.Thực trạng công tác tuyển dụng bán hàng Lập yêu cầu tuyển dụng Các đơn vị có nhu cầu nhân viên bán hàng lập tờ trình chuyển lên phòng nhân Sau duyệt phòng nhân bắt đầu thực tuyển dụng Quy trình tuyển dụng Ứng viên chọn tham gia làm kiểm tra theo tiêu chí Vinamilk Ứng viên có kiểm tra đạt kết mời đến vấn cơng ty Tiêu chí tuyển chọn Sinh viên năm cuối chuẩn bị tốt nghiệp vừa tốt nghiệp từ trường đại học nước; Trình độ tiếng anh tương đương A; Thế kỷ 20, thời kỳ, thúc, áp lực thị trường, quần thể doanh nghiệp lớn, nhỏ phải thay đổi cách quản trị, quản lý khâu tác nghiệp, khâu biến chiến lược, sách lược thành thực Thập niên kỷ 21 chứng kiến thay đổi, xã hội cộng đồng người tiêu dùng có đòi hỏi cao trách nhiệm doanh nghiệp môi trường, sách an sinh cho người lao động, an tồn thực phẩm Thử nhìn lại cách đơn giản đủ nghĩa, việc quản trị quản lý tác nghiệp nào, đóng vai trò thành bại doanh nghiệp Sơ đồ cho ta hình dung khâu “tác nghiệp” liên quan đến 90-95% chu trình tạo sản phẩm Từ đầu kỷ 20 năm 1980, phân bố chức doanh nghiệp thường theo lối từ xuống “top down” Thứ nhất, ban giám đốc tổ chức, điều hành chu trình sản xuất để sản phẩm (hữu hình hay dịch vụ) thực mong muốn Thứ hai, quản trị/quản lý tác nghiệp giới hạn thi hành đúng, ngày qua ngày, hay số công đoạn tạo sản phẩm Ở công nghiệp phát triển nhanh mạnh, giai đoạn từ thập niên 1960-1980, đảo lộn vận hành tác nghiệp Khi tư tưởng, tư nhắm đến “sự hài lòng khách hàng” thước đo chính, hệ quản lý chất lượng, chất lượng toàn diện Mà muốn thực điều thơng tin phải từ lên “bottom up”, gần khách hàng nhất, trực tiếp với nhà cung ứng hai khâu “đầu vào” “đầu ra” nắm thơng tin hồn hảo để “liên tục làm tốt sản phẩm, dịch vụ” Thêm vào đó, phát triển nhanh công nghiệp thông tin, vừa phục vụ hiệu khâu quản trị, đặc biệt quản trị tác nghiệp, lại vừa làm cho người lao động trực tiếp “lệ thuộc” vào “máy móc mà sử dụng” - Nói cách khác, tính chuyên nghiệp, tri thức ngày nâng cao, dây chuyền tác nghiệp phức tạp nên khoa học theo tư Taylor khơng ứng dụng Trong khoảng thời gian đó, cạnh tranh buộc cộng đồng doanh nghiệp đưa cách sản xuất “Just in time”, “zero stock” (giảm tối đa hàng tồn kho) vào làm tính quản trị, quản lý tác nghiệp trở thành vừa phức tạp, vừa khâu quan trọng cho tồn ngắn hạn doanh nghiệp Hai thập niên cuối kỷ 20 khoảng thời gian bùng nổ số lượng doanh nghiệp thành lập tỷ lệ doanh nghiệp phá sản cao Ngay tập đồn, doanh nghiệp có kinh nghiệm lâu đời tan biến vùng xoáy tác nghiệp khơng hữu hiệu Vì thế, mơ hình quản trị vĩ mô/quản trị tác nghiệp cuối kỷ 20, đầu kỷ 21 minh họa hình Trong mơ hình để đáp ứng u cầu thời đại, có nhiều ban tổng giám đốc, ban giám đốc điều hành tạo dựng quản trị/quản lý tác nghiệp thực có tính tự chủ, ủy quyền cao Ngược lại, có khuynh hướng “làm thay” Và nên lưu ý người “cầm trịch” quản trị tác nghiệp thành viên quan trọng ban tổng giám đốc Nền quản trị, quản lý tác nghiệp, dĩ nhiên, hệ chiến lược kinh doanh ban tổng giám đốc, cốt lõi chọn sản phẩm/dịch vụ cho tại, tương lai với sách lược Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp hàng đầu giới khẳng định “người việc nấy, lúc, nơi” Đó nguyên lý giá trị quản trị Và quản trị tác nghiệp “bây giờ” “nơi đây” cho tồn doanh nghiệp Dĩ nhiên, ban tổng giám đốc, nhờ thực sứ mệnh bảo đảm tương lai rực rỡ nữa! ... Tuyển mộ lựa chọn lực lượng bán hàng * Huấn luyện lực lượng bán hàng * Hướng dẫn lực lượng bán hàng * Kích thích lực lượng bán hàng * Đánh giá đại diện bán hàng lực lượng bán hàng a Tuyển mộ lựa... khách hàng Hiệu kinh doanh tùy thuộc nhiều vào việc doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng Thiết kế lực lượng bán hàng bao gồm: * Xây dựng Mục tiêu lực lượng bán hàng * Chiến lược lực lượng bán hàng. .. ứng, chuẩn bị tổ chức triển khai cung ứng dịch vụ nhằm thực mục tiêu II.Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 2.1.Khái niệm phân loại lực lượng bán hàng Khái niệm: Lực lượng bán hàng (field force)