LỜI CAM ðOAN Tơi cam đoan đề tài tơi thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích đề tài trung thực, đề tài khơng trùng với đề tài nghiên cứu khoa học Cần Thơ, ngày 18 tháng 04 năm 2008 Người viết Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu Nguyễn Văn Thật LỜI CẢM TẠ - ðể hoàn thành tốt luận văn này, trước hết em xin chân thành cám ơn quý thầy cô khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh Trường ðại học Cần Thơ ñã tạo ñiều kiện cho em có ñược nơi thực tập ñúng với chuyên ngành mà em ñã học ðặc biệt em xin cám ơn thầy Lê Khương Ninh tận tình dẫn, góp ý kiến q báo cho đề tài em - Sau em xin gửi ñến Ban giám đốc Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ lời cam ơn chân thành việc tiếp nhận tạo ñiều kiện thuận lợi ñể em hoàn thành tốt việc thực tập Một lần em xin cám ơn anh, chị phòng kinh doanh, phòng kế tốn, người trực tiếp hướng dẫn giới thiệu giúp ñỡ em nhiều việc tìm hiểu nghiên cứu tài liệu Công ty - Sau em xin chúc quý thầy cô anh, chị Công ty lời chúctâm tốt đẹp nhất, ln ln hồnThơ thành@ xuất sắcliệu cơnghọc việc tập thànhcứu Trung Học liệu ĐH Cần Tài nghiên công tất lĩnh vực Cần Thơ, ngày tháng Sinh viên thực Nguyễn Văn Thật năm 2008 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu Nhận xét Cơ quan thực tập Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu Cần thơ, ngày tháng năm 2008 TĨM TẮT Qua việc phân tích hoạt ñộng kinh doanh kênh phân phối Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Nhận thấy: Công ty kinh doanh Gas thông qua kênh sau: • Kênh bán qua hệ thống Cửa hàng ðại lý (Kênh bán lẻ) • Kênh bán qua Tổng đại lý ngồi ngành • Kênh bán qua Cơng ty xăng dầu thành viên • Kênh bán qua hình thức xe bồn (Auto Gas) • Kênh bán cho hãng khác Trong đó: Kênh bán cho Tổng đại lí ngồi ngành có tổng doanh thu cao tất kênh xét lợi nhuận kênh bán lẻ dẫn ñầu với tổng lợi nhuận năm 2007 tỷ ñồng Kênh bán qua hình thức Auto Gas có tổng lợi Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu nhuận ñứng hàng thứ hai Kết hợp với nhu cầu Gas đồng sơng Cửu Long tương lai ngày tăng số lượng chất lượng mạnh thân doanh nghiệp sản phẩm uy tín, chất lượng, kho tồn trữ lớn, dịch vụ tốt Do đó, tác giả ñịnh chọn kênh phân phối tốt cho sản phẩm Gas Công ty kênh bán qua hệ thống Cửa hàng ðể phát triển, tác giả ñưa số ý kiến ñể góp phần phát triển Công ty tương lai MỤC LỤC Trang Chương 1: Giới thiệu 1.1 Sự cần thiết đề tài .1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Không gian 1.3.2 Thời gian 1.3.3 Đối tượng nghiên cứu .3 1.4 Lược khảo tài liệu .3 Chương 2: Cơ sở lý luận Phương Trung tâm2.1 Học liệupháp ĐHluận Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu 2.1.1 Khái niệm sản phẩm hàng hóa 2.1.2 Kênh phân phối 2.2 Phương pháp nghiên cứu 12 2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin .12 2.2.2 Phương pháp phân tích 12 Chương 3: Giới thiệu chung Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ 13 3.1 Tổng quan thị trường Gas ĐBSCL 13 3.2 Giới thiệu chung công ty 14 3.2.1 Lịch sử hình thành phát triển .14 3.2.2 Lĩnh vực kinh doanh công ty 15 3.2.3 Cơ cấu tổ chức nhân 15 3.2.4 Trách nhiệm quyền hạn 16 3.3 Phân tích hoạt động kinh doanh Cơng ty từ 2005-2007 18 3.3.1 Phân tích tỷ số tài từ 2006-2007 .18 3.3.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2005-2007 .21 3.4 Thuận lợi khó khăn kinh doanh Công ty 22 3.4.1 Thuận lợi 22 3.4.2 Khó khăn 23 3.5 Định hướng tương lai công ty 24 Chương 4: Thực trạng hoạt động kinh doanh tiêu thụ gas Công ty 4.1 Tổng quan hệ thống phân phối Công ty .25 4.1.1 Khái quát kênh phân phối Công ty 25 4.1.2 Hệ thống thành viên kênh .26 4.1.3 Cơ sở vật chất nhân .26 4.1.4 Chức thành viên kênh 27 4.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh kênh phân phối 28 4.2.1 Kết hoạt động kênh từ 2005-2007 28 4.2.2 Ưu nhược điểm kênh .31 4.3 Thuận lợi khó khăn kênh phân phối công ty 38 Trung tâm Học ĐH Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu 4.3.1.liệu Thuận lợi Cần 38 4.3.2 Khó khăn 38 Chương 5: Quyết định kênh phân phối cho Công ty 39 5.1 Dự đoán nhu cầu sử dụng Gas khu vực ĐBSCL 39 5.2 Bản thân doanh nghiệp 40 5.3 Lựa chọn kênh phân phối tốt 40 Chương 6: Kết luận kiến nghị .42 6.1 Kết luận 42 6.2 Kiến nghị 43 DANH MỤC BIỂU BẢNG Danh mục bảng Trang Bảng 1: Số lượng trình độ nhân viên theo chức danh công ty 17 Bảng 2: Hàng tồn kho giá vốn hàng bán (2006 – 2007) 18 Bảng 3: Các khoản phải thu doanh thu bán hàng (2006-2007) 19 Bảng 4: Giá trị tài sản cố ñịnh doanh thu (2006 – 2007) 20 Bảng Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty từ 2005 – 2007 21 Bảng 6: Sản lượng Gas ñạt ñược qua kênh từ (2005 – 2007) 32 Bảng Doanh thu lợi nhuận ñạt ñược qua kênh năm 2007 30 Bảng 8: Mức chiết khấu bán hàng áp dụng cho kênh bán lẻ 32 Bảng 9: Khung giảm giá theo sản lượng mua ñối với kênh bán lẻ 32 Trung tâmBảng Học Thơ @ápTài liệu tậplývà nghiên cứu 10:liệu MứcĐH chiết Cần khấu bán hàng dụng cho học Tổng đại ngồi ngành 34 Bảng 11: Mức chiết khấu bán hàng áp dụng cho Tổng ñại lý thành viên 35 DANH MỤC SƠ ðỒ Sơ ñồ 1: Cấp ñộ yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa Sơ đồ 2: Các dạng kênh phân phối thông dụng Sơ ñồ 3: Các chức phân phối Sơ ñồ 4: Cơ cấu máy tổ chức Công ty 15 Sơ ñồ 5: Hệ thống phân phối Gas Công ty 25 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Chương GIỚI THIỆU 1.1 SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Bất kỳ doanh nghiệp dù sản xuất, kinh doanh hay cung ứng dịch vụ có kênh phân phối riêng phù hợp với doanh nghiệp Vì vậy, kênh phân phối giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với đưa sản phẩm thị trường theo kênh tiêu thụ thích hợp để vừa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng vừa mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Các kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh doanh nghiệp vấn đề tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có kênh phân phối tốt chuyển tải nhiều hàng hố, tốn chi phí, lợi nhuận thu cao so với doanh nghiệp khơng có kênh phân phối tốt Vì thế, Trung tâm liệuchiến ĐHlược Cần Thơ Tàicông liệutrong họcmôi tập nghiên việc Học phát triển phân phối@ thành trường cạnh tranhcứu khốc liệt ngày cơng việc khó khăn phức tạp Cùng với phát triển đất nước, Công ty Cổ phần Gas Petrolimex không ngừng lớn mạnh, đầu tư đổi công nghệ, nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng sau bàn hàng, để đáng ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng Hiện Petrolimex có mặt khắp nơi, phục vụ nhiều lĩnh vực sản xuất công nghiệp, thương mại tiêu dùng xã hội Petro Gas đánh giá thương hiệu uy tín thị trường Việt Nam với thị phần 20% công ty dẫn đầu sản lượng bán tổng số 20 thương hiệu xác lập thị trường Mạng lưới phân phối Công ty rộng khắp 64 tỉnh thành nước Là công ty trực thuộc Công ty Cổ phần Gas Petrolimex Việt Nam, công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ không ngừng phát triển, sản phẩm Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ có mặt khắp tỉnh ĐBSCL với hệ thống cửa hàng đại lý thành lập tỉnh Đối với công ty thương mại, việc tập trung phát GVHD: Lê Khương Ninh -1- SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Sản lượng Gas bán Công ty xăng dầu thành viên giảm liên tục nhân viên Công ty xăng dầu thành viên không mặn mà với công tác bán Gas cho Công ty, Cơng ty khơng trực tiếp trả lương cho họ nên họ không quan tâm đến việc bán sản lượng bao nhiêu, dẫn đến sản lượng giảm liên tục Bên cạnh để đánh giá hiệu kinh tế mang lại từ kênh trung gian ta cần xác định doanh thu lợi nhuận đạt từ thành viên Bảng 7: Doanh thu lợi nhuận đạt qua kênh năm 2007 Đvt: VNĐ Diễn giải Doanh thu Lợi nhuận Tỷ lệ %/ Tổng lợi nhuận Bán lẻ 19.218.500.000 1.046.869.719 33,4% Auto Gas 30.930.300.000 992.750.000 31,7% 4.056.500.000 119.560.000 3,8% 40.007.600.000 851.760.000 27,2% 5.198.700.000 122.980.000 3,9% Bán hãng khác Tổng đại lý ngành Công ty xăng dầu thành viên Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu (Nguồn: Phòng kinh doanh) Từ kết bảng ta thấy, doanh thu mang lại từ Tổng đại lý ngành cao đạt 40.007.600.000VNĐ, doanh thu mang lại từ hình thức Auto Gas đạt 30.930.300.000VNĐ thấp Công Ty xăng dầu thành viên đạt 5.198.700.000 VNĐ Tuy nhiên giá trị lợi nhuận đạt từ kênh bán lẻ qua hệ thống Cửa hàng cao đạt 1.046.869.719 VNĐ, chiếm 33,4% tổng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Công ty Sở dĩ kênh mang lại lợi nhuận cao lợi nhuận giá bán Công ty giao cho Cửa hàng cao kênh thành viên, sau trừ tổng chi phí lợi nhuận 655 đồng/kg Kế đến giá trị mang lại từ hình thức Auto Gas đạt 992.750.000 VNĐ, chiếm gần 31,7% tổng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Công ty, đứng vị trí thứ hai lợi nhuận từ giá bán Công ty cho khách hàng công nghiệp qua hình thức đạt 250 đồng/kg GVHD: Lê Khương Ninh - 30 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Kênh mang lại lợi nhuận thấp bán cho hãng khác, đạt 119.560.000 VNĐ chiếm 3,8% tổng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh tồn Cơng ty Ngồi để đánh giá kênh phân phối tốt ta cần phân tích điểm mạnh điểm yếu kênh công ty 4.2.2 Ưu nhược điểm kênh 4.2.2.1 Kênh bán qua hệ thống Cửa hàng Đại lý (Kênh bán lẻ) Trong kênh Công ty thuê mặt cung cấp gas cho Cửa hàng Đại lý với loại bình 12kg, 13kg, 48kg Công ty giao gas cho Cửa hàng Đại lý hệ thống xe vận chuyển Công ty bán Gas cho Cửa hàng Đại lý với mức giá có lãi khoảng 650 đồng/kg sau trừ khoản chi phí vận chuyển Giá bán gas Công ty cho Cửa hàng Đại lý cao so với tất kênh lại, từ làm cho giá bán Cửa hàng Đại lý thị trường cho khách hàng công nghiệp người tiêu dùng tương đối cao Mặt khác kênh Cửa hàng Đại lý Công ty thuê Trung tâm Học ĐH Cần Tài nghiên cứu nhân viênliệu nhân viênThơ sẽ@ trực tiếpliệu điềuhọc hànhtập hoạt động kinh doanh Cửa hàng Đại lý tìm kiếm khách hàng, giám sát bán hàng, bán hàng, lập hóa đơn,…và nhân viên nhân nhiên làm Cửa hàng trưởng trưởng Đại lý, đồng thời nhân viên chịu trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho phòng kinh doanh hoạt động kinh doanh Cửa hàng Đại lý Bên cạnh đó, Cửa hàng Đại lý thường thuê thêm vài nhân viên để giao hàng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Lương nhân viên Cửa hàng Đại lý tự chi trả Ngồi Cơng ty ấn định sản lượng đạt kỳ Cửa hàng Đại lý, Cửa hàng Đại lý đạt từ mức sản lượng ấn định trở lên lương nhân viên Cửa hàng Đại lý chia lợi nhuận từ sản lượng dôi Nếu Cửa hàng Đại lý không đạt sản lượng ấn định kỳ mà Cơng ty giao lương nhân viên Cửa hàng Đại lý trả theo phần trăm sản lượng đạt tương ứng với phần trăm lương Công ty trả cho nhân viên thấp 75% GVHD: Lê Khương Ninh - 31 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ lương/tháng Công ty trực tiếp làm chi phối toàn chương trình marketing, tiếp thị quảng cáo tất kênh Bên cạnh hệ thống Cửa hàng Đại lý áp dụng hình thức chiết khấu bán hàng giảm giá theo sản lượng mua hàng theo quy định Công ty sau: Bảng 8: Mức chiết khấu bán hàng áp dụng cho kênh bán lẻ Mức chiết khấu bán hàng (đồng/kg) Khách hàng Gas bình 12kg Gas bình 13kg Gas bình 48kg Cửa hàng Đại lý 600 300 500 (Nguồn:Phòng kinh doanh) Bảng 9: Khung giảm giá theo sản lượng mua kênh bán lẻ Stt Tổng sản lượng loại bình Mức giảm giá theo sản lượng (Kg/tháng) (Giá chưa tính thuế VAT) Trên 2.000 100 đồng/kg Trên 3.000 200và đồng/kg Trung tâm2Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu Trên 5.000 250 đồng/kg Trên 7.000 300 đồng/kg (Nguồn phòng kinh doanh) Các sách nhằm kích thích tiêu thụ kênh ™ Thuận lợi khó khăn ¾ Thuận lợi - Có nhân viên từ phòng kinh doanh Cơng ty trực tiếp điều hành hoạt động kinh doanh Cửa hàng Đại lý nên hoạt động kinh doanh Cửa hàng Đại lý giám sát chặt chẽ - Do Cửa hàng Đại lý trực thuộc Công ty nên Cửa hàng Đại lý kinh doanh độc quyền sản phẩm Cơng ty làm tăng lòng tin cho khách hàng mua hàng nơi GVHD: Lê Khương Ninh - 32 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ - Bên cạnh lương thức từ Cơng ty nhân viên Cửa hàng Đại lý chia lãi lợi nhuận từ việc đạt sản lượng mức quy định Cơng ty, từ kích thích nhân viên làm việc tích cực - Hệ thống Cửa hàng Đại lý Cơng ty áp dụng hình thức chiết khấu bán hàng cao loại Gas bình 48kg (500 đồng/kg), cao Gas bình loại 12kg (600 đồng/kg) thấp kênh Tổng đại lý ngồi ngành (800 đồng/kg) hình thức giảm giá theo sản lượng mua, từ kích thích hoạt động kinh doanh Cửa hàng Đại lý ™ Khó khăn - Do giá bán Cơng ty áp dụng cho Cửa hàng Đại lý cao so với tất kênh khác, nên dẫn đến giá bán thị trường cao từ khó khăn việc tìm kiếm khách hàng - Cơng ty khơng giới hạn phạm vi tìm kiếm khách hàng Cửa hàng Đại lý dẫn đến cạnh tranh lẫn Cửa hàng Đại lý Trung tâm Học liệubán ĐH Tàingành liệu học tập nghiên cứu 4.2.2.2 Kênh quaCần TổngThơ đại lý@ ngồi Trong kênh Cơng ty cung cấp loại gas bình 12kg, 13kg 48kg cho Tổng đại lý ngành Tuy nhiên Tổng đại lý ngành trực tiếp lại kho để nhận hàng tự vận chuyển xe mình, giá bán cho Tổng đại lý ngành tương đối thấp so với giá bán cho Cửa hàng Đại lý hình thức xe bồn (Auto Gas) Tiền lãi giá bán cho kênh khoản 200 đồng/kg Tổng đại lý ngành chịu chi phối trực tiếp Công ty hoạt động marketing tiếp thị Đặc biệt kênh Công ty áp dụng hình thức chiết khấu bán hàng cao gas bình loại 12kg (800 đồng/kg) áp dụng hình thức giảm giá mua hàng theo sản lượng mua: GVHD: Lê Khương Ninh - 33 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Bảng 10: Mức chiết khấu bán hàng áp dụng cho Tổng đại lý ngành Mức chiết khấu bán hàng (đồng/kg) Khách hàng Gas bình 12kg Gas bình 13kg Tổng đại lý ngồi ngành 800 300 Gas bình 48kg 300 (Nguồn:Phòng kinh doanh) Bảng 14: Khung giảm giá theo sản lượng mua cho Tổng đại lý ngành Tổng sản lượng loại bình Mức giảm giá theo sản lượng (Kg/tháng) (Giá chưa tính thuế VAT) Trên 10.000 150 đồng/kg Trên 20.000 200 đồng/kg Trên 30.000 250 đồng/kg Trên 40.000 300 đồng/kg Stt 350và đồng/kg Trung tâm5Học liệu ĐH Trên Cần50.000 Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu (Nguồn phòng kinh doanh) Sở dĩ Cơng ty áp dụng chiết khấu bán hàng cao gas bình loại 12kg (800 đồng/kg) áp dụng hình thức giảm giá mua hàng Tổng đại lý ngồi ngành khơng kinh doanh riêng sản phẩm Cơng ty mà kinh doanh sản phẩm Gas nhiều Công ty khác, mà đặc biệt loại gas bình 12kg Vì sách nhằm giúp Công ty tăng khả cạnh tranh với Cơng ty khác ™ Thuận lợi khó khăn ¾ Thuận lợi - Chi phí dành cho kênh thấp, chủ yếu chi phí marketing tiếp thị, chi phí vận chuyển khơng có - Do giá bán Công ty cho Tổng đại lý ngồi ngành thấp, thấp kênh lại, làm tăng khả cạnh tranh với hãng khác GVHD: Lê Khương Ninh - 34 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ - Cơng ty áp dụng hình thức chiết khấu bán hàng cao gas bình loại 12kg (800 đồng/kg) áp dụng hình thức giảm giá mua hàng theo sản lượng mua nhằm giữ chân Tổng đại lý ngồi ngành kích thích bán hàng Cơng ty làm tăng khả cạnh tranh sản phẩm Cơng ty ¾ Khó khăn - Vì Tổng đại lý ngồi ngành khơng trực thuộc Cơng ty nên kinh doanh nhiều sản phẩm nhiều hãng lúc nên làm cho mức độ cạnh tranh khó khăn - Các Tổng đại lý ngành kinh doanh nhiều sản phẩm Gas nhiều hãng lúc nên xảy tượng ép giá mua - Công ty không trực tiếp giám sát hoạt động kinh doanh Tổng đại lý ngành nên làm giảm mức độ kích thích tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Tổng đại lý 4.2.2.3 Kênh bán qua Công ty xăng dầu thành viên Các Công ty xăng dầu thành viên trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ ty@sẽTài liệu học tậpcác vàCông nghiên cứu Petrolimex Trong kênh Công vận chuyển gas đến ty xăng dầu thành viên Giá bán Công ty dành cho kênh tương đối thấp (chỉ cao so với bán cho Tổng đại lý ngành), lợi nhuận giá bán khoản 220 đồng/kg khoản chi phí liên quan đến vận chuyển Công ty tự chịu, giá bán cho kênh thấp ngành nghề kinh doanh kênh xăng dầu, đồng thời lương thức nhân viên Tổng đại lý thành viên Cơng ty xăng dầu chi trả nên khơng quan tâm đến việc bán sản lượng bao nhiêu, sách nhằm để khuyến khích bán hàng, bên cạnh để kích thích bán hàng Công ty áp dụng mức chiết khấu bán hàng cho Tổng đại lý thành viên sau GVHD: Lê Khương Ninh - 35 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Bảng 11: Mức chiết khấu bán hàng cho Tổng đại lý thành viên Khách hàng Mức chiết khấu bán hàng (đồng/kg) Gas bình 12kg Gas bình 13kg Tổng đại lý thành viên 300 Gas bình 48kg 300 300 Nguồn: Phòng kinh doanh) Ngồi chương trình marketing, tiếp thị Cơng ty trực tiếp chi phối xuống Tổng đại lý thành viên ™ Thuận lợi khó khăn ¾ Thuận lợi - Do Tổng đại lý thành viên nên họ bắt buộc phải kinh doanh sản phẩm Gas Cơng ty, đầu quan trọng cho Công ty - Giá bán Công ty cho Tổng đại lý thành viên tương đối thấp nên làm tăng khả cạnh tranh giá bán thị trường - Các củaThơ Tổng đại lýliệu thành viêntập Công ty xăng dầu chi Trung tâm Học liệunhân ĐHviên Cần @ Tài học nghiên cứu trả nên góp phần làm giảm chi phí cho Cơng ty Gas ¾ Khó khăn - Do Cơng ty Gas khơng trực tiếp trả lương cho nhân viên Tổng đại lý thành viên nên họ không quan tâm đến việc bán sản phẩm Công ty 4.2.2.4 Kênh bán qua hình thức xe bồn (Auto Gas) Trong kênh Cơng ty Gas trực tiếp tìm kiếm khách hàng công nghiệp mà không thông qua kênh khác vận chuyển trực tiếp cho khác hàng công nghiệp xe bồn Điểm đặc biệt kênh Công ty bán Gas rời cho khách hàng công nghiệp sử dụng kinh doanh Công ty gạch Đồng Tâm, Công ty CP thủy sản Cafatex Cần Thơ…Trong kênh Công ty Gas lắp đặt hệ thống bồn chứa cho khách hàng công nghiệp vận chuyển xe bồn đến cho khách hàng, vận chuyển trực tiếp cho khách hàng nên Cơng ty cộng chi phí vào giá bán lãi giá bán cho khách hàng công nghiệp khoản 250 đồng/kg GVHD: Lê Khương Ninh - 36 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ ™ Thuận lợi khó khăn ¾ Thuận lợi - Do phục vụ cho hoạt động kinh doanh nên khách hàng quan tâm đến ổn định nguồn hàng, điều kiện để Cơng ty giữ chân khách hàng nguồn hàng Công ty ổn định - Do nhu cầu lớn nên doanh thu đạt từ kênh lớn so với kênh lại, nhiên lợi nhuận ròng đạt từ kênh lại thấp so với kênh bán qua hệ thống Cửa hàng Đại lý lợi nhuận giá bán cho Cửa hàng Đại lý khoản 650 đồng/kg lợi nhuận giá bán cho hình thức Auto Gas khoản 250 đồng/kg ¾ Khó khăn - Sản lượng bán cho kênh nhiều lợi nhuận tương đối thấp - Do sử dụng gas cho hoạt động kinh doanh nên khách hàng mua gas với số lượng lớn Vì khách hàng ảnh hưởng xấu đến sản lượng bán Cơng ty Từ đòi hỏi Cơng ty phải giám sát khách Trung tâm hàngHọc liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu 4.2.2.5 Kênh bán hãng khác Trong kênh Công ty bán Gas cho hãng khác (PB Gas) chịu trách nhiệm đóng bình cho họ (bình 12kg) Hãng PB Gas giao bình cho Cơng ty để Cơng ty đóng bình gas cho họ, hợp đồng thực thường năm Tuy nhiên giá bán cho kênh thấp, thấp tất kênh, tiền lãi khoảng 150 đồng/kg lợi nhuận mang lại từ kênh thấp ™ Thuận lợi khó khăn ¾ Thuận lợi - Ít tốn chi phí khách hàng tự vận chuyển - Hợp đồng lâu dài nên ổn định lượng hàng bán ¾ Khó khăn - Lợi nhuận đạt thấp gia bán cho khách hàng thấp - Nếu vi phạm hợp đồng uy tín - Các hãng đối thủ cạnh tranh Công ty GVHD: Lê Khương Ninh - 37 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Từ kết phân tích sản lượng, doanh thu lợi nhuận, thuận lợi khó khăn kênh, ta thấy kênh phân tốt cho Công ty kênh bán qua hệ thống Cửa hàng kênh có mức độ tăng trưởng cao qua năm, bên cạnh thuận lợi khó khăn nằm kiểm sốt Cơng ty, có biến động Cơng ty điều chỉnh kịp thời, đồng thời mang lại lợi nhuận cao tất kênh Kế đến kênh bán qua Auto Gas 4.3 THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG PHÂN PHỐI CỦA CÔNGTY 4.3.1 Thuận lợi: - Hệ thống Tổng đại lý ngành, Tổng đại lý thành viên (các Công ty xăng dầu thành viên), Cửa hàng buôn lẻ rộng khắp đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng - Hệ thống kho tồn chứa lên tới 500 hệ thống đóng bình Gas đại đảm bảo cung ứng kịp thời cho khách hàng - Hệ thống giao thông thuận lợi, có đội ngũ xe vận chuyển Gas bình từ kho Trung tâm Học ĐHhàng, Cần Thơ Tàitấnliệu tập cứu đến đạiliệu lý bán trọng tải @ từ 1,5 đến học 11 tấn, có đội nghiên xe bồn vận chuyển Gas rời từ kho đến khách hàng công nghiệp - Có ngũ cán kỹ thuật chuyên biệt để thực công tác bảo quản sửa chửa cần thiết 4.3.2 Khó khăn - Khó khăn lớn Công ty giá bán Gas cao hãng kinh doanh Gas khác từ 700 – 900 đồng/kg - Hiện thị trường tình trạng sang, chiết lậu, xuất nhiều Cơng ty nhỏ kinh doanh mang tính “chụp giựt” Điều làm cho Công ty kinh doanh gas lớn bị cạnh tranh giá bán cách “khó chịu” - Giá chi phí ln biến động làm cho chí phí vận chuyển chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp liên tục tăng làm ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh - Nguồn hàng giá bấp bênh nhu cầu nội địa vượt khả cung ứng từ Dinh Cố GVHD: Lê Khương Ninh - 38 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Chương QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX CẦN THƠ Như phân tích kênh bán lẻ tốt bán qua hình thức Auto Gas Nhưng để có chiến lược phân phối tốt tương lai cần xét đến khuynh hướng nhu cầu thị trường ĐBSCL tương lai than doanh nghiệp có mạnh 5.1 DỰ ĐỐN NHU CẦU SỬ DỤNG GAS ĐBSCL Cùng với nghiệp cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước, thị hóa vùng nơng thơn, biến nơng thơn thành thành thị Khi nhu cầu sử dụng khí đốt tiêu dùng hoạt động sản xuất kinh doanh ngày tăng Bên cạnh sống người ngày nâng cao, nhu cầu an tồn sử dụng khí đốt đốt nói chung sản phẩm gas nói riêng quan tâm Trung tâmĐồng Họcbằng liệusông ĐHCửu Cần Thơ @ Tài họcđiểm tậpcủa vàcảnghiên cứu Long vùng kinhliệu tế trọng nước, đặc biệt Cầu Cần Thơ xây xong, sân bay quốc tế Cần Thơ khánh thành, sở hạ tầng cải tiến tốc độ đầu tư vào khu vực ngày cao xí nghiệp chế biến, hệ thống nhà hàng khách sạn, khu dân cư, Cơng ty có sử dụng khí đốt hoạt động kinh doanh ngày tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty phát triển kinh doanh năm Giá xăng dầu giới biến động phức tạp căng thẳng, thời gian khoảng năm từ 2003 đến đầu năm 2008 giá gần tăng lên gấp đôi, từ 7.500 đồng/lít xăng vào năm 2003 tăng lên 14.500 đồng/lít xăng vào đầu năm 2008 Từ dẫn đến nhu cầu sử dụng sản phẩm thay tăng lên Gas GVHD: Lê Khương Ninh - 39 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ 5.2 BẢN THÂN DOANH NGHIỆP Sản phẩm Công ty sản phẩm có uy tín thị trường nay, thương hiệu tiếng thị trường Việt Nam Sảm phẩm Công ty bao phủ khắp đồng sông Cửu Long với thị phần đứng thứ 20 hãng kinh doanh gas khu vực Là Cơng ty có nguồn tài mạnh, ổn định Mức độ kiểm soát, theo dõi bao quát kênh phân phối: Hiện Công ty theo dõi sát tình hình hoạt động kênh phân phối từ sản lượng, doanh thu đến dịch vụ bán hàng thành viên kênh phân phối hệ thống máy tính cơng ty Petrolimex Cần Thơ Khả cung cấp dịch vụ sau bán hàng: Khâu Cơng Gas Petrolimex Cần Thơ thực tốt như: Bảo hành, sửa chữa…Công ty thường xuyên cử nhân viên khảo sát hệ thống mà công ty lắp đặt cho khách hàng để tạo cho khách hàng cảm giác yên tâm hài lòng sử dụng Gas Trung tâm Học liệu ĐHPetrolimex Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu đốt Công ty Gas 5.3 LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI TỐT NHẤT CHO CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX CẦN THƠ Từ phân tích sản lượng, doanh thu lợi nhuận, thuận lợi khó khăn kênh phân phối Công ty, kết hợp với dự đoán nhu cầu tương lai mạnh Công ty Ta thấy kênh phân phối tốt cho Công ty tương lai kênh bán qua hệ thống Cửa hàng Kênh trước tiên mang lại lợi nhuận cao cho Công ty, thông qua kênh Công ty chủ động việc tiêu thụ Gas, trực thuộc Cơng ty nên Cơng ty dễ dàng theo dõi tình hình kinh doanh kênh Hệ thống Cửa hàng bán với số lượng nhiều họ có kho chứa chờ để bán Họ có số lượng khách hàng lớn bên cạnh người tiêu dùng gia đình họ cung cấp gas với số lượng lớn cho khách hàng GVHD: Lê Khương Ninh - 40 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ công nghiệp hệ thống nhà hàng, quán cơm,…Bên cạnh kênh giúp Cơng ty hạn chế phụ thuộc vào sản lượng bán Tổng đại lý ngành mà đối thủ cạnh tranh ngày nhiều cạnh tranh trở nên gây gắt với biến động liên tục giá Vì trình phát triển Cơng ty nên tập trung phát triển kênh nhiều nhất, nhiên Công ty phải cố trì kênh lại Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu GVHD: Lê Khương Ninh - 41 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Chương KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN Qua q trình nghiên cứu phân tích hệ thống phân phối Gas Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ, ta thấy để đánh giá kênh phân phối tốt cho Cơng ty bên cạnh việc đánh giá kết sản lượng lợi nhuận mà kênh mang lại cho Cơng ty, ưu nhược điểm kênh có tính chất định giúp Công ty lựa chọn kênh phân phối tốt cho Cũng qua phân tích trên, ta thấy kênh phân phối tốt cho Công ty kênh bán lẻ Hiện tại, lợi nhuận thu từ kênh bán lẻ chiếm 33,4% tổng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Công ty Qua cho thấy vai trò to lớn, có tính chất định kênh bán lẻ kết hoạt động kinh Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu doanh công ty Đồng sông Cửu Long xem vùng kinh tế trọng điểm nước, hệ thống giao thơng cải thiện, điều kiện thuận lợi để thu hút nhà đầu tư nước ngồi tốc độ đầu tư vào khu vực ngày tăng Hơn mức sống người dân khu vực ngày nâng cao, tốc độ thị hóa ngày nhanh tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh Công ty, Cơng ty cần nắm bắt tình hình để kinh doanh đạt hiệu cao Hiện nay, tình hình giá giới diễn biến gây gắt, tình hình trị giới diễn biến phức tạp Hơn thị trường giới có qui định khắt khe điều kiện mặt hàng nhập khẩu, có mặt hàng Gas, từ có ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn hàng giá đầu vào Công ty GVHD: Lê Khương Ninh - 42 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ 6.2 KIẾN NGHỊ Hiện Cơng ty thực chương trình quảng cáo thành lập Cửa hàng Đại lý để thơng báo với khách hàng vị trí Cửa hàng Đại lý này, ngồi Cơng ty thực chương trình khuyến mãi, tặng phẩm cho khách hàng Tuy nhiên chương trình phòng kinh doanh phụ trách Cơng ty chưa có riêng phận marketing, nên việc đầu tư cho chương trình mức độ chuyên môn chưa cao Trong tương lai Công ty nên thành lập phận marketing để chuyên thực hoạt động marketing nhằm tăng tính hấp dẫn chương trình khác hàng, đồng thời tăng khả cạnh tranh so với đối thủ Các Trạm chiết nhỏ lẻ mọc lên ngày nhiều kinh doanh theo hình thức chụp giật, gian lận thương mại, bán phá giá mà mức độ cạnh tranh ngày cao Cơng ty phải đẩy mạnh cơng tác kiểm sốt thị trường, đưa sách giảm giá, cắt giảm chi phí phù hợp nhằm đáp ứng thời Trung tâm Học CầnvàThơ @ Tài tậpcung nghiên cứu Công liệu ty nênĐH tìm kiếm mở rộng quanliệu hệ vớihọc nhà ứng nguyên liệu nước để đảm bảo ổn định nguồn hàng mà sức ép nhà cung ứng ngày cao Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ nhân viên để kịp thời đáp ứng nhu cầu q trình kinh doanh Cơng ty nên trọng phát triển kênh bán lẻ, đồng thời nên có sách điều chỉnh giá bán cho kênh để nâng cao khả cạnh tranh thị trường Em mong kiến nghị em giúp Cơng ty phát triển tương lai GVHD: Lê Khương Ninh - 43 - SVTH: Nguyễn Văn Thật TÀI LIỆU THAM KHẢO - TS Lưu Thanh Đức Hải Marketing ứng dụng ngành kinh doanh Tháng 01/2004 - Th.s Lưu Tiến Thuận Quản trị Marketing ( Marketing Management) - Th.s Lê Quang Viết Hành vi người tiêu dùng (Consumer Behavior) - Philip Kotler Quản trị Marketing – Nhà xuất - http://www.petrolimex.com.vn Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu ... Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ d) Phần sản phẩm tiềm Thể hứa hẹn nhà sản xuất việc phấn đấu, bổ sung thêm tiện ích sản phẩm tương lai Phần sản. .. Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo đầu từ khâu phân phối đến dịch vụ hậu điều cần thiết,... 5: Hệ thống phân phối Gas Công ty 25 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Chương GIỚI