Đang tải... (xem toàn văn)
Trong thời đại của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp, các nhà quản lý, cũng như các cơ quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt là quy luật cạnh tranh giữ một vai trò to lớn chi phối đến mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi ra các quyết định kinh doanh và quản lý, người ta không thể thiếu tri thức về thị trường – khách hàng và nhu cầu của họ , cũng như phương thức tiếp cận với khách hàng và làm thoả mãn nhu cầu đó. Chính vì vậy mà hàng loạt lý thuyết quản trị kinh doanh đã ra đời và phát huy tác dụng, trong đó không thể không nói đến Marketing.Marketing đóng vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của mọi doanh nghiệp.Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh.Tuy nhiên,hoạt động Marketing vẫn chưa được quan tâm đúng mức tại nhiều doanh nghiệp. Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh đã được nhà trường trang bị cho những kiến thức ,lý luận về nghiên cứu công tác Marketing.Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ ToTal Việt Nam,tôi đã được quan sát,tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh,đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến,đưa ra những giải pháp giúp doanh nghiệp hoàn thiện công tác Marketing để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần, nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, tôi đã chọn đề tài : “ Giải pháp Marketing nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ Total Viêt Nam” làm đề tài Khóa Luận Tốt Nghiệp của mình. 2.Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Hệ thống hóa một số vấn đề luận lý về hoạt động Marketing ở một Doanh nghiệp,phân tích thực trạng quản trị Marketing từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing tại Doanh Nghiệp đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Doanh nghiệp trong giai đoạn công nghiệp hóa,hiện đại hóa và hội nhập kinh tế quốc tế. 3.Đối tượngPhạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là các quá trình hoạt động Marketing và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp Marketing ở một Doanh nghiệp Thương mại dịch vụ.Đề tài chủ yếu đưa ra các giải pháp Marketing, các chương tình hỗ trợ bán hàng trực tiếp,tư vấn dịch vụ khách hàng. 4.Phương pháp nghiên cứu Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống ,biện chứng, logic và lịch sử.Các phương pháp cụ thể là phân tích –tổng hợp,các phương pháp thống kê,phương pháp đối sánh,mô hình hóa,sơ đồ hóa 5.Bố cục đề tài CHƯƠNG1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHƯƠNG2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIẸT NAM CHƯƠNG3 : GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIẸT NAM
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA LỜI CẢM ƠN Để hồn thành Khóa Luận Tốt Nghiệp này, em xin tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc đến Thầy ThS HỒ NGUYÊN KHOA, tận tình hướng dẫn suốt q trình viết khóa luận tốt nghiệp Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Duy Tân tận tình truyền đạt kiến thức năm học tập Với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận mà hành trang q báu để em hồn thiện thân phát triển công việc Đặc biệt,em cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ ToTal Việt Nam cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập Công ty Em xin gởi lời cảm ơn đến Anh/Chị phòng Marketing giúp đỡ em q trình thu thập số liệu Cuối em kính chúc quý Thầy, Cô dồi sức khỏe thành công nghiệp cao quý Đồng kính chúc tất Anh, Chị Công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ ToTal Việt Nam dồi sức khỏe, đạt nhiều thành cơng tốt đẹp cơng việc Trân trọng kính chào! Sinh Viên Thực Hiện HUỲNH BÁ NAM SVTH: HUỲNH BÁ NAM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan : Khóa Luận Tốt Nghiệp với đề tài “ Giải pháp Marketing nâng cao hoạt động bán hàng Công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ ToTal Việt Nam” cơng trình nghiên cứu riêng tôi, không chép Các số liệu kết nghiên cứu Khóa Luận Tốt Nghiệp trung thực khơng trùng lặp với đề tài khác Người Cam Đoan HUỲNH BÁ NAM SVTH: HUỲNH BÁ NAM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT ASEAN The Association of Southeast Asian Nations Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á AO Automutive Oil : Dầu nhớt động Diesel ô tô CBNV Cán nhân viên DN Doanh nghiệp IO Industrial Oil : Dầu nhớt công nghiệp MCO Motocycle Oil : Dầu nhớt xe máy PCCC Phòng cháy chữa cháy PCI Provincial Competitiveness Index Chỉ số lực cạnh tranh cấp tỉnh TNHH Trách nhiệm hữu hạn TSCV Total Service Centres VietNam Công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ Total Việt Nam TTDV Trung tâm dịch vụ TPP Trans-Pacific Partnership Agreement Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương SVTH: HUỲNH BÁ NAM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Số liệu thống kê nguồn nhân lực 24 Bảng 2.2: Thu nhập bình quân (đvt: VNĐ) 25 Bảng 2.3: Các khoản mục đầu tư năm 2015 27 Bảng 2.4: Báo cáo tài TSCV 30 Bảng 2.5 : Sản lượng tiêu thụ dầu nhờn qua năm 31 Bảng 2.6 : Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2014-2015 32 Bảng 3.1 : Sản lượng tiêu thụ nhóm khách hàng kỹ nghệ 45 Bảng 3.2 : Sản lượng tiêu thụ nhà phân phối chiến lược 46 SVTH: HUỲNH BÁ NAM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1: Bốn P Marketing-Mix Hình 1.2: Chiến lược Marketing – Mix Hình 1.3: Mơ hình lực lượng cạnh tranh 15 Hình 2.1 : Sơ đồ tổ Chức công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ Total Việt Nam 22 Hình 2.2: Mơ tả kênh phân phối TSCV 41 Hình 3.1: Thị phần hãng Dầu nhờn Việt Nam 45 SVTH: HUỲNH BÁ NAM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING .3 1.1 HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1.1 Các khái niệm Marketing 1.1.2 Vai trò vị trí Marketing hoạt động kinh doanh 1.1.3.Chiến lược maketing hỗn hợp (Marketing - Mix) 1.1.3.1Chiến lược sản phẩm (product) 1.1.3.2.Chiến lược giá (price) 1.1.3.3.Chiến lược phân phối 1.1.3.4.Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 1.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1 Sự cần thiết vai trò kinh doanh 1.2.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh 10 1.3 ĐẶC ĐIỂM MARKETING TRONG CÁC DOANH NGHIỆP .11 1.3.1Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu 11 1.3.2 Môi trường marketing doanh nghiệp 12 1.3.2.1 Môi trường vĩ mô: 12 1.3.2.1.1 Môi trường kinh tế: 13 1.3.2.1.2 Môi trường văn hóa xã hội: 13 1.3.2.1.3 Mơi trường trị- pháp luật: 13 1.3.2.1.4 Môi trường công nghệ 14 1.3.2.1.5 Môi trường nhân học: 14 1.3.2.1.6 Môi trường tự nhiên: 14 1.3.2.1.7 Mơi trường tồn cầu: 14 1.3.2.2 Môi trường vi mô: 15 1.3.2.2.1 Phân tích mơi trường Ngành: 15 1.3.2.2.1.1 Nguy xâm nhập đối thủ tiềm năng: 15 1.3.2.2.1.2 Cạnh tranh đối thủ Ngành: 16 SVTH: HUỲNH BÁ NAM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA 1.3.2.2.1.3 Năng lực thương lượng người mua: 17 1.3.2.2.1.4 Năng lực thương lượng nhà cung cấp: 17 1.3.2.2.1.5 Khả sản phẩm thay thế: 17 1.3.2.2.2 Phân tích bên trong: .17 1.3.2.2.2.1 Xác định lợi cạnh tranh: 18 1.3.2.2.2.2 Nguồn gốc lợi cạnh tranh mà công ty nắm giữ: .18 CHƯƠNG2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIỆT NAM 19 2.1TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIỆT NAM .19 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty: 19 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ Total Việt Nam .19 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động: 20 2.1.4 Chức nhiệm vụ công ty: 20 2.1.4.1 Chức công ty: 20 2.1.4.2 Nhiệm vụ công ty: .20 2.1.5 Sơ đồ máy quản lý Công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ Total Việt Nam 21 2.1.6 Các nguồn lực tạo dựng lợi cạnh tranh Công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ Total Việt Nam 24 2.1.6.1 Nguồn nhân lực 24 2.1.6.2 Nguồn sở vật chất: 26 2.1.6.3 Nguồn tài chính: .27 2.1.7 Kết kinh doanh tình hình tiêu thụ dầu nhờn năm qua công ty TNHH TTDV Total Việt Nam 31 2.1.7.1 Tình hình tiêu thụ dầu nhờn tỉnh Miền Trung năm gần 31 2.1.7.2 Kết kinh doanh công ty năm qua .32 SVTH: HUỲNH BÁ NAM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA 2.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 34 2.2.1 Phân tích mơi trường vĩ mô: 34 2.2.1.1 Phân tích mơi trường kinh tế: 34 2.2.1.2 Phân tích mơi trường văn hóa – xã hội: 34 2.2.1.3 Phân tích mơi trường công nghệ kỹ thuật: 34 2.2.1.4 Phân tích mơi trường trị - luật pháp: 35 2.2.1.5 Phân tích mơi trường nhân học: 35 2.2.2 Phân tích mơi trường vi mơ .35 2.2.2.1 Nguy xâm nhập đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: 35 2.2.2.2 Cạnh tranh công ty có Ngành 37 2.2.2.3 Năng lực thương lượng nhà cung cấp: 37 2.2.2.4 Năng lực thương lượng người mua: .38 2.2.2.5 Khả sản phẩm thay thế: 38 2.3 THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIỆT NAM 38 2.3.1 Thị trường khách hàng Công ty TNHH Trung tâm dịch vụ 38 Total Việt Nam .38 2.3.1.1 Đặc điểm sản phẩm - xăng dầu loại dầu nhờn 38 2.3.1.2 Thị trường mục tiêu: .39 2.3.1.3 Khách hàng công ty: 39 2.3.2 Tổ chức phận Marketing: .40 2.3.3 Hoạt động Marketing công ty TSCV 40 2.3.3.1 Định vị sản phẩm: 40 2.3.3.2 Chính sách sản phẩm: .41 2.3.3.3 Chính sách giá .41 2.3.3.4 Chính sách phân phối: .42 2.3.3.5 Chính sách truyền thơng, cổ động 43 2.3.3.5.1 Lực lượng bán hàng trực tiếp: .43 2.3.3.5.2 PR: 43 2.3.3.5.3 Quảng Cáo: 43 SVTH: HUỲNH BÁ NAM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA CHƯƠNG3: GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO SẢN LƯỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIỆT NAM 44 3.1 SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 44 3.1.1 Sứ mệnh .44 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh: 44 3.2 CÁC CĂN CỨ LÀM TIỀN ĐỀ THỰC HIỆN MARKETING NHẰM NÂNG CAO SẢN GIẢI PHÁP LƯỢNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU NHỜN 44 3.2.1 Căn vào công ty: 44 3.2.2 Căn vào đối thủ cạnh tranh 45 3.2.3 Căn vào khách hàng: .46 3.3 DỰ BÁO NHU CẦU THỊ TRƯỜNG DẦU NHỜN 47 3.4 QUAN ĐIỂM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY .48 3.5 GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIỆT NAM .49 3.5.1 Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường.49 3.5.2 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm Công ty TSCV 50 3.5.3 Nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh 52 3.5.3.1 Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: .52 3.5.3.2 Phân tích phân loại đối thủ cạnh tranh .53 3.5.4 Xây dựng sách giá hợp lý 53 3.5.4.1 Các sách giá áp dụng TSCV kinh doanh dầu nhờn 53 3.5.4.2 Phương pháp tính giá 56 3.5.5Củng cố phát triển mạng lưới phân phối 57 3.5.6 Thực có hiệu hoạt động xúc tiến bán 58 3.5.7 Một số kiến nghị 60 KẾT LUẬN 62 Danh mục tài liệu tham khảo 63 SVTH: HUỲNH BÁ NAM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Trong thời đại kinh tế thị trường, doanh nghiệp, nhà quản lý, quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt quy luật cạnh tranh giữ vai trò to lớn chi phối đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khi định kinh doanh quản lý, người ta thiếu tri thức thị trường – khách hàng nhu cầu họ , phương thức tiếp cận với khách hàng làm thoả mãn nhu cầu Chính mà hàng loạt lý thuyết quản trị kinh doanh đời phát huy tác dụng, khơng thể khơng nói đến Marketing.Marketing đóng vai trò quan trọng phát triển doanh nghiệp.Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp khơng có lựa chọn khác phải nâng cao khả nhận thức lý thuyết thực hành Marketing vào kinh doanh.Tuy nhiên,hoạt động Marketing chưa quan tâm mức nhiều doanh nghiệp Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh nhà trường trang bị cho kiến thức ,lý luận nghiên cứu công tác Marketing.Trong thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ ToTal Việt Nam,tôi quan sát,tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh,đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến,đưa giải pháp giúp doanh nghiệp hoàn thiện cơng tác Marketing để từ củng cố phát triển thị phần, nâng cao hoạt động bán hàng doanh nghiệp, chọn đề tài : “ Giải pháp Marketing nâng cao hoạt động bán hàng Công ty TNHH Trung Tâm Dịch Vụ Total Viêt Nam” làm đề tài Khóa Luận Tốt Nghiệp 2.Mục tiêu nghiên cứu đề tài Hệ thống hóa số vấn đề luận lý hoạt động Marketing Doanh nghiệp,phân tích thực trạng quản trị Marketing từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác Marketing Doanh Nghiệp đáp ứng mục tiêu chiến SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA bao bì, nhãn hiệu hàng hố, dịch vụ, cách thức bán hàng Sản phẩm mà người tiêu dùng nhận bao gồm hàng hoá cứng (hàng hoá vật) hàng hố mềm (đó thuộc tính vơ hình gắn liền với trình tiêu dùng sản phẩm) thương hiệu, dịch vụ trước sau bán hàng…Như thấy rõ điều cần thay đổi yếu tố có thêm cơng mới,hoặc bao bì mới, hay dịch vụ tạo khác biệt sản phẩm thị trường.Dầu nhờn sản phẩm mà công ty nhập khẩu, nên chất lượng phận kiểm nước thực Sản phẩm mà công ty cung cấp thị trường sản phẩm có chất lượng mà hiệp hội kỹ sư Mỹ kiểm nhận.TSCV công ty hoạt động lĩnh vực thương mại dịch vụ, sản phẩm mà công ty cung cấp riêng cho khách hàng sản phẩm mềm Cùng với hãng, TSCV mạng đến cho sản phẩm hồn thiện sản phẩm hữu ích với phần mềm sản phẩm Vì chiến lược sản phẩm mà cơng ty thực cung cấp đến khách hàng sản phẩm bảo quản tốt, số lượng, chất lượng, kịp thời mặt thời gian, đồng cấu, giao nhận xác, chế độ giao nhận hợp đồng khách hàng Việc thực tốt phải có kế hoạch liên kết cá nhân phận cách nhịp nhàng: từ khâu chuẩn bị lên kế hoạch nhập hàng cho tránh tình trạng khan hàng dẫn tới khả khách hàng mục tiêu, đến việc thực tìm kiếm tiến hành hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng ký kết giám sát việc thực vơ quan trọng khâu giao nhận, vận chuyển cho người đối tượng, thời gian đảm bảo cho khách hàng có mặt hàng xác an tồn Ngồi chiến lược sản phẩm thể phương châm kinh doanh công ty: không đưa thị trường sản phẩm chất lượng, hết hạn sử dụng, tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm kỹ thuật,quan tâm tới lợi ích khách hàng, coi khách hàng người trả lương cho doanh nghiệp Tóm lại cơng ty có chiến lược phát triển sản phẩm, đặc biệt phát triển sản phẩm mềm, cung cấp cho khách hàng sản phẩm tốt theo nghĩa Đây công cụ hữu hiệu để công ty tạo cạnh tranh thị trường tương lai Muốn thực tốt chiến lược sản phẩm mà định, Công ty cần chủ trọng đầu tư vào tất khâu trình kinh doanh như: vào kế hoạch nghiên cứu thị SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 50 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA trường, trình lên đơn hàng , nhập hàng, vận chuyển bảo quản, trình giao nhận, hoạt động xúc tiến bán hàng dịch vụ trước, trong, sau bán hàng…Hoàn thiện chiến lược sản phẩm tạo uy tín gây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp, đồng thời vũ khí cạnh tranh hiệu thị trường cho TSCV doanh nghiệp khác thị trường 3.5.3 Nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh vừa động lực phát triển kinh tế vừa môi trường hoạt động kinh doanh Đối thủ cạnh tranh người cung ứng mặt hàng tương tự thay sản phẩm doanh nghiệp thị trường Đối thủ cạnh tranh trở lực lớn phải vượt qua định thành bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghịêp thương mại hoạt động môi trường cạnh tranh, lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận đối mặt với thực trạng muốn tồn phát triển Nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh có hiệu ta phải xây dựng chiến lược, xác định bước hành động cụ thể: thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh, phân tích phân loại đối thủ cạnh tranh, xác định mức độ cạnh tranh thị trường 3.5.3.1 Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Cần thu thập thông tin cách đầy đủ, đồng bộ, kịp thời đối thủ cạnh tranh Các thơng tin mục đích tương lai : mục tiêu tài chính, thái độ với rủi ro, quan điểm tổ chức máy, hệ thống kiểm sốt khuyến khích, thơng lệ kế tốn, tiêu doanh số bán, khó khăn đầu tư, thái độ sẵn sàng chấp nhận cạnh tranh….; Các nhận định đối thủ cạnh tranh họ; chiến lược thời mà đối thủ theo đuổi, cách thức thực hiện; tiềm đối thủ cạnh tranh mặt: loại sản phẩm dịch vụ, tổ chức máy lực quản lý, tiềm tài nhân lực, hệ thống phân phối bán hàng, hoạt động Marketing, nghiên cứu phát triển thị trường, khả tăng trưởng, khả kiên định mục tiêu đề ra…Những thông tin khó thu thập, thơng tin mang tính bí mật doanh nghiệp, ta cần phải có biện pháp thích hợp phải hợp pháp q trình thu thập thơng tin Trên thị trường Dầu nhờn có nhiều hãng đối thủ cạnh tranh với hãng ToTal nói chung TSCV nói riêng Thực để thu thập thơng tin có hiệu SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 51 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA môi trường cạnh tranh ngày yếu tố nhân lực Công ty vô quan trọng Tất thơng tin xác từ đối thủ biết qua số nhân vật tiêu biểu liên quan đến đối thủ, người khách hàng đối thủ cạnh tranh Với mối quan hệ tốt, khả giao tiếp động…các cán nhân viên cơng ty có thơng tin hữu ích cho cơng việc kinh doanh Tuy để có hiệu cách thu thập thơng tin đòi hỏi người thu thập phải có kinh nghiệm mối quan hệ rộng có uy tín làm ăn…đồng thời đòi hỏi khoản lệ phí khó xác định xác cần nỗ lực thân người làm chủ yếu, để có kết tốt cơng tác nghiên cứu thị trường Cơng ty nên có số ưu đãi định cho đội ngũ nhân lực Thị trường dầu nhờn năm lại biến động mạnh, quan hệ Mỹ Nga lại phức tạp, bầu cử Tổng thống Mỹ diễn tháng 11, sản lượng khai thác dầu thô giới lại giảm giá Dầu thị trường lại giảm mạnh, việc cập nhật thơng tin tìm hiểu phản ứng đối thủ cạnh tranh với tình hình để có chiến lược cụ thể cấp thiết với Cơng ty 3.5.3.2 Phân tích phân loại đối thủ cạnh tranh Sau thu thập thông tin, thông tin đầy đủ thuận lợi cho việc phân tích để xếp loại đối thủ cạnh tranh 3.5.4 Xây dựng sách giá hợp lý 3.5.4.1 Các sách giá áp dụng TSCV kinh doanh dầu nhờn Trong cạnh tranh liệt thị trường, suy doanh nghiêp phải đạt mục tiêu lợi nhuận, giá đặc biệt quan tâm người bán người mua Giá phải kết hợp hài hoà mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp đạt ra, chấp nhận khách hàng phải có tính cạnh tranh thị trường Tuỳ doanh nghiệp, mục tiêu định giá đảm bảo mức lợi nhuận xác định trước hay mục tiêu tối đa hố lợi nhuận, mục tiêu doanh số bán thời ký trước TSCV, hay mục tiêu giá cạnh tranh… SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 52 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA Nhằm mục tiêu định cho giá, doanh nghiệp cần đưa định rõ ràng sách giá cho Các sách giá cho phép doanh nghiệp định giá quản lý giá có hiệu kinh doanh Xây dựng sách giá hợp lý đòi hỏi người xây dựng phải nắm bắt rõ tình hình thị trường đầu vào, đầu Một số sách giá thường áp dụng: Chính sách linh hoạt giá (chính sách giá hay sách gía linh hoạt); Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm; sách mức giá theo chi phí vận chuyển; Chính sách giảm giá chiếu cố giá Đặc điểm TSCV kinh doanh sản phẩm phải nhập hầu hết từ nước ngoài, nên phụ thuộc vào nhà phân phối, giá thị trường ngồi nước, chi phí vận chuyển lớn Vì số sách cơng ty thực như: * Chính sách giá linh hoạt: Đưa cho khách hàng khác mức giá khác điều kiện khối lượng Chính sách giá cho phép bán hàng mức khác xoay quanh giá công bố ToTal Khách hàng mặc giá giới hạn Nhược điểm sách giá quản lý giá phức tạp tốn thời gian công sức Tại công ty TSCV, giá linh hoạt áp dụng việc bán cho đại lý nội cơng ty có giá mềm so việc bán trực tiếp cho khách hàng Điều góp phần thúc đẩy phát triển nhà phân phối chiến lược ToTal, đồng thời tạo mối quan hệ với đối tác cần thiết *Chính sách giá theo thị trường: Ta cần đưa mức giá sở phân tích giá đối thủ cạnh tranh thị trường Với sách khơng vào mục tiêu doanh nghiêp phân tích khách hàng mục tiêu, định giá cao hay thấp tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh thị trường Sự cạnh tranh ngày khốc liệt, giá trở thành cơng cụ để cạnh tranh, nhiên, cần phải tính tốn phân tích cẩn thân, sách cơng ty thực tốt với sản phẩm ưu thế, có tạo cạnh tranh thu hút khách hàng *Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Để thoả mãn nhu cầu khách hàng, sản phẩm phải vận chuyển đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu họ Chi phí vận chuyển tỷ lệ 10-20% giá trị giao hàng hóa Điều SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 53 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA cần tính cách nghiêm túc sáng tạo chi phí vận chuyển xác định mức giá: Giá cơng bố hay giá chào hàng có bao hàm chi phí vận chuyển hay khơng? Cách tính? Ai trả?.Việc tính tốn chi phí vận chuyển vào giá cơng bố cách linh hoạt đắn tạo hội tốt cho bán hàng cạnh tranh doanh nghiệp số khu vực thị trường Hiện khu vực thị trường công ty tương đối rộng trải rộng khu vực miền Trung Tây Ngun, khu vực địa hình khó khăn, giao thơng chưa thuận lợi hay có số đối tác nước ngồi cơng ty sách giá phải phù hợp linh hoạt nhiều Theo chi phí vận chuyển giá bán cơng ty dựa ba loại sách chính: - Giá giao hàng theo địa điểm: Địa điểm giao hàng chi phí vận chuyển liên quan đến sở để xem xét giá - Giá giao hàng theo vùng Chi phí vận chuyển tính bình qn sa cho đối tượng khách hàng, khách hàng ỏ khu vực có mức cho sản phẩm - Giá vận chuyển hấp dẫn: Được sử dụng lựa chọn sách giá theo địa điểm lại muốn có vị cạnh tranh tốt khu vực thị trường xa nhằm thu hút thị trường Trường hợp doanh nghiệp bù đắp phần chi phí vận tải cho khách hàng xa cách cắt giảm giá công bố Lợi nhuận ròng lần bán giảm bù lại doanh nghiệp có khách hàng, thị trường lợi nhuận tăng theo quy mơ *Chính sách hạ giá chiếu cố giá: Doanh nghiệp xây dựng giá công bố điều kiện cụ thể, nhiên kinh doanh điều kiện thay đổi khối lượng, điều kiện toán, chất lượng hàng… giá điều chỉnh lại theo sách hạ giá chiếu cố giá - Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều, nhằm khuyến khích đơn hàng lớn mua nhiều lần - Hạ giá theo thời hạn tốn, hình thức toán: Đặc biệt với hợp đồng lớn, giá trị tốn cao, ta cần có sách khuyến khích tốn nhanh để tránh rủi ro đồng thời nhanh chóng quay vòng vốn Đây vấn đề cấp thiết doanh nghiệp thương mại SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 54 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA - Hạ giá ưu đãi: Nhằm củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài với khách hàng trọng điểm cần giữ vững lơi kéo doanh nghiệp Chính sách cần sử dụng hoạt động kinh doanh công ty, để đạt mục tiêu phát triển thị trường cơng ty, giữ vững tìm khách hàng lớn phấn đấu đạt số 20% khách hàng gắn với 80% doanh thu Trên số sách xây dựng cơng ty áp dụng Từ tình hình thực tiễn TSCV, đối tượng khách hàng phong phú, thị trường phức tạp cần phải kết hợp tất sách cách nhịp nhàng linh hoạt Một số phương pháp tính giá ứng dụng để tính giá Dầu nhờn cơng ty thương mại TSCV: 3.5.4.2 Phương pháp tính giá *Tính giá theo chi phí: P = Pm +Ktg Trong đó: P: Giá công bố hay giá chào hàng Pm: Giá mua vào Ktg: Khoản tăng giá Khoản gồm hai phận: chi phí lợi nhuận chờ đợi doanh nghiệp Chi phí (cả chí phí cố định chi phí biến đổi) Doanh nghiệp thương mại gồm nhiều yếu tố: chi phí nhân lực, khấu hao máy móc thiết bị, chi phí vận chuyển, chi phí vốn vay Lợi nhuận: Tính Ktg cần đảm bảo doanh nghiệp có khoản tăng giá đủ lớn, (lớn tổng chi phí) có lợi nhuận *Tính giá theo định hướng nhu cầu: Trong phương pháp tính giá chi phí tính yếu tố thiếu xem yếu tố khách quan mối liên hệ với nhu cầu khách hàng phản ứng đối thủ cạnh tranh - Tính giá theo giá trị sử dụng sản phẩm: Khách hàng mua hàng để thoả mãn nhu cầu họ Giá hàng hóa cao hay thấp, có chấp nhận hay không nhận thức khách hàng hàng cân giá với giá trị hàng hóa mà họ nhận Khách hàng TSCV chủ yếu khách hàng công nghiệp thương nhân, họ thường am hiểu chi phí, mục tiêu họ lợi nhuận kinh doanh trước tiên họ quan tâm đến khả “ tiết kiệm SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 55 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA bao nhiêu” mức giá có liên quan đến sản phẩm việc sử dụng mang lại Trên thị trường dầu nhờn ln có sản phẩm tương tự cung cấp hãng nhà phân phối khác Các sản phẩm tương tự có khác biệt định mức độ hoàn thiện mức độ đồng thoả mãn nhu cầu, phụ thuộc vào đánh giá lựa chọn khác sản phẩm khách hàng, qua họ xem xét mức theo họ thích hợp - Đặt giá theo giá trị tâm lý: tâm lý khách hàng hình ảnh chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp có tác dụng lớn tới định khách hàng Theo phương pháp định hướng nhu cầu doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ nhu cầu thị trường nắm bắt tâm lý khách hàng, điều quan trọng phải định vị thị trường mình, xác định điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp đưa sách gía hợp lý Từ đạt mục tiêu phát triển thị trường nói riêng mục tiêu kinh doanh nói chung Việc xác định giá phụ thuộc nhiều yếu tố: cung cầu thị trường, mục tiêu doanh nghiệp, đặc điểm khách hàng… công ty cần linh hoạt việc xác định giá 3.5.5 Củng cố phát triển mạng lưới phân phối Mạng lưới phân phối xây dựng hợp lý giúp doanh nghiệp giảm nhiều chi phí mà đạt hiệu kinh doanh Và có mạng lưới phân phối hiệu Cơng ty phải có chương trình hành động cụ thể Được coi nhà phân phối chiến lược hãng ToTal, TSCV nhận khoản hỗ trợ hãng Total, Điều tạo nên thuận lợi cho công ty để thực hoạt động phát triển mạng lưới phân phối Hiện TSCV bàn giao sản phẩm khách hàng nhóm dầu nhờn xe máy MCO,dầu ô tô AO cho nhà phân phối chiến lược tỉnh, Còn lại TSCV tiếp tục có sách đầu tư phát triển mở rộng mạng lưới phân phối nhóm sản phẩm trọng tâm dầu chuyên dụng, dầu công nghiệp qua khách hàng thương mại Từ việc chọn khách hàng có tiềm có vị thị trường, có sở hạ tầng vị trí thuận lợi để phát triển mạng lưới phân phối thể qua sách hỗ trợ giá, kỹ thuật, giúp tư vấn xây dựng quảng bá nhãn hiệu hãng SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 56 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA Hiện TSCV tập trung phát triển thị trường sản phẩm dầu xe nhiều dần chuyển sản lượng dầu xe máy sang cho nhà phân phối chiến lược, để phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu Công ty cần tập trung đầu tư vào Trạm Dịch vụ uỷ quyển, xưởng bảo trì sửa chữa chất lượng cao hãng sản xuất xe với mục đích tăng cường uy tín thương hiệu Công ty nhà sản xuất Điểm mấu chốt công ty cần đầu tư triển khai thực chương trình xúc tiến nhằm tăng cường hiệu bán hàng qua hệ thống kênh phân phối có 3.5.6 Thực có hiệu hoạt động xúc tiến bán TSCV đơn vị kinh tế hoạt động chủ yếu lĩnh vực lưu thông, tiếp xúc nhiều với đối tác, khách hàng Để phát triển thị trường công ty cần phải thực tốt hoạt động xúc tiến, giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ thương mại với bạn hàng nước, hoạt động xúc tiến tốt doanh nghiệp có thơng tin tốt khách hàng đối thủ cạnh tranh, qua doanh nghiệp có hướng đổi kinh doanh, đầu tư có hiệu nâng cao tính cạnh tranh hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp thị trường Hoạt động xúc tiến doanh nghiệp khác khác Với sản phẩm Dầu nhờn Total việc quảng bá thương hiệu TSCV không đủ khả trực tiếp quảng cáo, điều phụ thuộc vào chiến lược xúc tiến hãng toàn cầu Đối với TSCV, hoạt động xúc tiến thực nhiều hình thức phù hợp với đặc điểm công ty Cụ thể: * Ở tầm cỡ tổng công ty, ta cần thực tốt việc quảng bá thương hiệu Cơng có từ lâu tạo uy tín thị trường Việc quảng cáo thương hiệu cơng ty thực nhiều kênh thông tin như: Các loại báo tạp chí, truyền hình, biểu ngữ, Catalogue, internet…Có thực tế tồn với cơng ty chưa có trang web TSCV từ mà ta bỏ qua công cụ xúc tiến hữu hiệu, công ty cần phải đầu tư hợp lý cho việc Qua việc quảng bá thương hiệu Công ty từ mà khách hàng biết đến, tìm hiểu sử dụng sản phẩm mà công ty cung cấp, khách hàng biết đến TSCV nhà phân phối chiến lược sản phẩm Dầu nhờn ToTal nhiều thị trường Dầu nhờn công ty phát triển SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 57 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA *Biện pháp xúc tiến thực phòng kinh doanh: Tại phòng kinh doanh, cán nhân viên công ty cần thực cách đồng hiệu biện pháp xúc tiến thường mại để phát triển thị trường nâng cao hiệu kinh doanh Khách hàng TSCV mảng kinh doanh dầu nhờn chủ yếu khách hàng công nghiệp nên hoạt động xúc tiến có đặc điểm phù hợp riêng Cụ thể công ty cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến qua hoạt động như: - Quảng cáo qua tạp chí thương mại, tạp chí chun ngành ơtơ, xe máy, quảng cáo qua catalo, qua điện thoại gặp gỡ khách hàng đối tác… - Áp dụng khuyến mại với số sản phẩm, với sản phẩm dầu nhờn xe máy, biện pháp sử dụng chiếm lược phát triển sản phẩm cơng ty Thay vào hoạt động bán hàng trực tiếp TSCV cần đẩy mạnh - Hoạt động bán hàng trực tiếp: đòi hỏi tiếp xúc trực tiếp khách hàng nhân viên bán hàng công ty Thực bán hàng trực tiếp có tham gia nhiều người: Người gợi tạo nhu cầu, người tiếp nhận đơn hàng, kỹ thuật viên, người giao hàng Tuỳ vị trí mà vai trò người khác nhau, việc đào tạo kỹ bán hàng trực tiếp quan trọng tất Người bán hàng trực tiếp có vai trò đặc biệt quan trọng: Truyền thơng tin có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua (người ảnh hưởng đến định mua), thúc đẩy tương tác người mua người bán để dẫn tới giải pháp kinh tế tiết kiệm cho hai bên, qua bán hàng trực tiếp thúc đẩy việc khuyếch trương hàng hoá Đây vấn đề cần quan tâm tới quyền lợi nhân viên công ty - Quan hệ công chúng Thực tốt quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác: tham gia hoạt động tài trợ: tài trợ nhờn tàu thuyền cho chương trình “Đồng hành ngư dân bám biển”, kết hợp với Total Việt Nam phát động chiến dịch“ hiệp sĩ giao thơng”góp phần nâng cao ý thức trách nhiệm an tồn giao thơng , gặp mặt nói chuyện với đối tác, tổ chức qua đưa hình ảnh sản phẩm công ty tới công chúng SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 58 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA Tóm lại để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, Cơng ty cần thực tổng hợp nội dung hoạt động xúc tiến Tuy nhiên trường hợp cụ thể, thời gian khơng gian cụ thể vị trí nội dung xúc tiến cần Công ty xếp khác 3.5.7 Một số kiến nghị * Kiến nghị vĩ mơ: Trong tình hình thị trường giai đoạn mở cửa, nước ta nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng có nhiều thuận lợi để phát triển kinh tế , đưa hình ảnh Việt Nam ngang tầm nước giới Đồng thời với khó khăn, rủi ro mà phải đương đầu, tình hình giá tăng cao, lạm phát tới hai số, đầu vào nguồn nguyên liệu tăng mạnh mà đầu khó Các doanh nghiệp Việt Nam phải lúc đối đầu với nhiều thách thức phải tuân thủ theo thông lệ quốc tế, tự lực phát huy sức mạnh doanh nghiệp gặp phải cạnh tranh khốc liệt với doanh nghiệp nước ngồi…Vì nhà nước cần; Xây dựng hoàn thiện hệ thống luật pháp, tạo hành lang pháp lý rõ ràng công bằng, điều kiện cấp thiết cho xã hội với kinh tế phát triển Từ doanh nghiệp có mơi trường cạnh tranh cơng thúc đẩy phát triển kinh tế Có quy định cụ thể việc sở hữu thương hiệu, có sách phù hợp với luật pháp việc tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế với doanh nghiệp nhà nước cổ phần Nhà nước cần có can thiệp kịp thời hiệu cơng cụ quản lý tới kinh tế, tránh tình trạng lạm pháp tăng cao thời gian vừa qua ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đời sống nhân dân Với rủi ro thiên tai dịch bệnh mang lại nhà nước cần có biện pháp kịp thời liệt * Đối với Công ty SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 59 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA TSCV vốn công ty liên doanh Hiệu hoạt động kinh doanh khẳng định qua năm qua Tuy nhiên công ty cần phải trọng có biện pháp khắc phục tới số vấn đề tồn tại: - Chú trọng tới việc phát triển thị trường việc đầu tư vốn nhân lực - Tiếp tục xúc tiến tăng cường với Total Việt Nam thực hoạt động Task –force( hỗ trợ bán hàng trực tiếp) với nhà phân phối chiến lược tỉnh để đưa thương hiệu đến với gần người tiêu dùng - Mở rộng quy mô nhân lực cho phận Marketing ,Với quy mô công ty nay, có marketing cho phòng kinh doanh ít, chưa phục vụ tốt cho ngành dầu nhờn riêng biệt, khơng có thời gian để thị trường nhân viên kinh doanh để tìm hiểu đối thủ tung chiêu trò khuyến thị trường, cạnh tranh thương hiệu với nhãn hàng khác - Cần có chiến lược phát triển thị trường cụ thể, với lĩnh vực thị trường chủ lực mang lại doanh thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp - Chú trọng đầu tư nhân lực đồng thời cần có sách cụ thể để giữ thu hút nhân lực có chất lượng cao Hiện vấn đề mà công ty cần phải có định cấp bách với nhân viên phòng - Xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu cho cơng ty, nhanh chóng hồn thiện việc xây dựng website Công ty TSCV cho xứng tầm với công ty SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 60 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA KẾT LUẬN Trong xu hội nhập toàn cầu doanh nghiệp cần chủ động xây dựng cho chiến lược kinh doanh hiệu lâu dài đứng vững thị trường phát triển Bước vào kinh tế thị trường, tất loại hình doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp thương mại dịch vụ tính cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp muốn giành thị phần phát triển thị trường để có nhiều lợi nhuận Tuy nhiên, quy luật cạnh tranh, doanh nghiệp có đặc điểm riêng nên biệp pháp phát triển thị trường mà doanh nghiệp sử dụng phù hợp đặc điểm phải tuân theo quy luật thị trường TSCV công ty mang đậm đặc điểm doanh nghiệp thương mại dịch vụ, với lĩnh vực kinh doanh sản phẩm dầu nhờn, nhà phân phối chiến lược hãng Dầu tiếng ToTal khu vực miền Trung, Cơng ty đứng trước khó khăn việc phát triển thị trường, cấu thị trường chưa tối ưu Trong tình hình thị trường dầu nhờn ngồi nước có nhiều diễn biến phức tạp, chuyên đề thực tập đưa số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động bán hàng ,phát triển thị trường gắn với thực tiễn cơng ty tình hình thị trường Việt Nam nay, biện pháp đưa bao trùm từ khâu nghiên cứu thị trường ,giải pháp Marketing đến giải pháp dịch vụ sau bán hàng trình kinh doanh Đây biện pháp rút từ việc tổng kết số liệu, phân tích tình hình thực tế Cơng ty qua ba năm gần đây, đúc rút ý kiến giảng viên cán nhân viên công ty Các giải pháp Marketing cán nhân viên công ty quan tâm phát triển Đây yếu tố để doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh uy tín doanh nghiệp thị trường ngồi nước SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 61 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA Danh mục tài liệu tham khảo 1.Sách tham khảo Bài Giảng môn:Tiếp Thị Căn Bản:ThS.Trần Thị Như Lâm &ThS.Sái Thị Lệ Thủy Giáo Trình Marketing bản: PGS.TS Trần Minh Đạo- ĐHKTQD 2.Các loại ấn phẩm Thời báo kinh tế Tạp chí ơtơ -xe máy 3.Tài liệu từ internet www.total.com.vn www.eska.vn www.vneconomy.vn SVTH: HUỲNH BÁ NAM Trang 62 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2016 (ký ghi rõ họ tên) SVTH: HUỲNH BÁ NAM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S HỒ NGUYÊN KHOA NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2016 (ký ghi rõ họ tên) SVTH: HUỲNH BÁ NAM ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIẸT NAM CHƯƠNG3 : GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL. .. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY .48 3.5 GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIỆT NAM .49 3.5.1 Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu... 38 2.3 THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TRUNG TÂM DỊCH VỤ TOTAL VIỆT NAM 38 2.3.1 Thị trường khách hàng Công ty TNHH Trung tâm dịch vụ 38 Total Việt Nam .38 2.3.1.1