Đang tải... (xem toàn văn)
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1 1.1. KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1 1.1.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của kênh phân phối 1 1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 1 1.1.1.2. Vai trò kênh phân phối 1 1.1.1.3. Chức năng kênh phân phối 2 1.1.2. Cấu trúc và thành phần tham gia trong kênh phân phối 2 1.1.2.1. Cấu trúc kênh phân phối 2 1.1.2.2. Thành phần tham gia trong kênh phân phối 3 1.2. HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 5 1.2.1. Xác định cấu trúc kênh phân phối 5 1.2.1.1. Xác định chiều dài của kênh phân phối 5 1.2.1.2. Xác định bề rộng của kênh phân phối 5 1.2.1.3. Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh phân phối 6 1.2.2. Lựa chọn thành phần tham gia vào kênh phân phối 7 1.2.2.1. Tìm kiếm các thành viên có khả năng 8 1.2.2.2. Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn 8 1.2.2.3. Sử dụng danh sách tiêu chuẩn lựa chọn 8 1.2.2.4. Thuyết phục các thành phần tham gia trong kênh phân phối 9 1.2.3. Đánh giá các kênh phân phối đã thành lập 9 1.2.4. Quản lý, điều chỉnh hệ thống kênh 10 1.2.4.1. Quản lý hệ thống kênh phân phối 10 1.2.4.2. Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 11 CHƯƠNG II:TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 12 2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 12 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 12 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 14 2.1.3. Cơ cấu tổ chức 15 2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức 16 2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 16 2.2. TÌNH HÌNH NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 20 2.2.1. Cơ sở vật chất 20 2.2.1.1. Tình hình sử dụng mặt bằng khu vực thành phố Đà Nẵng của công ty: 20 2.2.1.2. Tình hình sử dụng máy móc thiết bị 21 2.2.2. Nguồn nhân lực 22 2.2.3. Tình hình tài chính 24 2.2.3.1. Phần tài sản 26 2.2.3.2. Nguồn vốn 26 2.3. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 20112013 27 2.3.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chung 27 2.3.2. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng nông sản 29 2.3.2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng nông sản 29 2.3.2.2. Cơ cấu thị trường nông sản tại Đà Nẵng 30 2.3.2.3. Các loại nông sản đang tiêu thụ tại Đà Nẵng 30 2.4. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 32 2.4.1. Thực trạng về cấu trúc mạng lưới kênh phân phối 32 2.4.1.1. Chiều dài kênh 32 2.4.1.2. Các trung gian của kênh 33 2.4.2. Thực trạng thành phần tham gia vào kênh phân phối 33 2.4.3. Đánh giá thực trạng các kênh phân phối đã thành lập 38 2.4.3.1. Thực trạng về sự hoạt động của kênh. 38 2.4.3.2. Thực trạng về việc quản lý hệ thống kênh phân phối 39 2.4.4. Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối 41 2.4.4.1. Ưu điểm 41 2.4.4.2. Những hạn chế 41 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 43 3.1. CÁC CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 43 3.1.1. Tình hình thị trường 43 3.1.2. Mục tiêu phát triển của công ty 44 3.1.3. Phương hướng hoạt động 45 3.2. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 45 3.2.1. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 45 3.2.1.1. Xác định mục tiêu của kênh phân phối 45 3.2.1.2. Hoạch định cấu trúc kênh phân phối 46 3.2.1.3. Lựa chọn thành phần tham gia vào kênh phân phối 50 3.2.1.4. Đánh giá, quản lý và điều chỉnh hệ thống kênh 53 3.2.2. Một số giải pháp khác 54 KẾT LUẬN 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO 57
Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo MỤC LỤC CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI .1 1.1 KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .1 1.1.1.2 Vai trò kênh phân phối .1 1.1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.2 Cấu trúc thành phần tham gia kênh phân phối 1.1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.2.2 Thành phần tham gia kênh phân phối .3 1.2 HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Xác định cấu trúc kênh phân phối 1.2.1.1 Xác định chiều dài kênh phân phối 1.2.1.2 Xác định bề rộng kênh phân phối 1.2.1.3 Xác định loại trung gian tham gia vào kênh phân phối 1.2.2 Lựa chọn thành phần tham gia vào kênh phân phối 1.2.2.1 Tìm kiếm thành viên có khả 1.2.2.2 Xác định tiêu chuẩn lựa chọn 1.2.2.3 Sử dụng danh sách tiêu chuẩn lựa chọn 1.2.2.4 Thuyết phục thành phần tham gia kênh phân phối 1.2.3 Đánh giá kênh phân phối thành lập 1.2.4 Quản lý, điều chỉnh hệ thống kênh 10 1.2.4.1 Quản lý hệ thống kênh phân phối 10 1.2.4.2 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 11 CHƯƠNG II:TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 12 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG .12 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 12 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty .14 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 15 SVTH : Quách Đăng Danh Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo 2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức 16 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 16 2.2 TÌNH HÌNH NGUỒN LỰC CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 20 2.2.1 Cơ sở vật chất .20 2.2.1.1 Tình hình sử dụng mặt khu vực thành phố Đà Nẵng công ty: 20 2.2.1.2 Tình hình sử dụng máy móc thiết bị 21 2.2.2 Nguồn nhân lực .22 2.2.3 Tình hình tài 24 2.2.3.1 Phần tài sản 26 2.2.3.2 Nguồn vốn .26 2.3 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2011-2013 27 2.3.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh chung 27 2.3.2 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng nông sản 29 2.3.2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng nông sản 29 2.3.2.2 Cơ cấu thị trường nông sản Đà Nẵng 30 2.3.2.3 Các loại nông sản tiêu thụ Đà Nẵng 30 2.4 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 32 2.4.1 Thực trạng cấu trúc mạng lưới kênh phân phối 32 2.4.1.1 Chiều dài kênh .32 2.4.1.2 Các trung gian kênh 33 2.4.2 Thực trạng thành phần tham gia vào kênh phân phối 33 2.4.3 Đánh giá thực trạng kênh phân phối thành lập 38 2.4.3.1 Thực trạng hoạt động kênh .38 2.4.3.2 Thực trạng việc quản lý hệ thống kênh phân phối .39 2.4.4 Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối 41 2.4.4.1 Ưu điểm 41 2.4.4.2 Những hạn chế .41 SVTH : Quách Đăng Danh Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 43 3.1 CÁC CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 43 3.1.1 Tình hình thị trường 43 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty .44 3.1.3 Phương hướng hoạt động 45 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 45 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 45 3.2.1.1 Xác định mục tiêu kênh phân phối 45 3.2.1.2 Hoạch định cấu trúc kênh phân phối 46 3.2.1.3 Lựa chọn thành phần tham gia vào kênh phân phối .50 3.2.1.4 Đánh giá, quản lý điều chỉnh hệ thống kênh .53 3.2.2 Một số giải pháp khác 54 KẾT LUẬN 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO .57 SVTH : Quách Đăng Danh Chuyên đề thực tập SVTH : Quách Đăng Danh GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gian trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hóa từ người cung cấp bán cho người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối Theo nhà kinh tế học Corey: “ Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi doanh nghiệp Thơng thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thơng lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” Như vậy, nhận thấy kênh phân phối tổ chức tồn bên cấu tổ chức doanh nghiệp, quản lý dựa quan hệ đàm phán thương lượng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối người sản xuất sử dụng kênh có thiết lập kênh dựa phân công công việc thành viên tham gia kênh 1.1.1.2 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối cơng cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng SVTH : Quách Đăng Danh Trang Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo Kênh phân phối thực trình chuyên mơn hóa phân cơng lao động để nâng cao hiệu trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Kênh phân phối có vai trò là: - Điều hòa sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lượng -Tiết kiệm chi phí giao dịch - Nâng cao khả lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng 1.1.1.3 Chức kênh phân phối Kênh phân phối phải thực chúc chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu nhập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến : Soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hóa - Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thỏa thuận với giá điều kiện phân phối khác - Phân phối vật chất: Vận chuyển , bảo quản dự trữ hàng hóa - Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với ngừoi mua tiềm - Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc người sản xuất - Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán - San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chun mơn hóa phân cơng lao động 1.1.2 Cấu trúc thành phần tham gia kênh phân phối 1.1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Kênh cấp hay gọi kênh phân phối trực tiếp Phân phối trực tiếp cách thức tiêu thụ sản phẩm chuyển qua tay trung gian bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng hay qua cửa hàng bán lẻ công ty SVTH : Quách Đăng Danh Trang Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo Hình 1.1: Cấu trúc kênh trực tiếp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Kênh cấp 1: loại kênh có trung gian bán hàng Trên thị trường hàng tiêu dùng trung gian thường nhà bán lẻ Hình 1.2: Cấu trúc kênh cấp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Kênh cấp 2: Là loại kênh có hai trung gian Trên thị trường hàng tiêu dung trung gian thường nhà bán bn nhà bán lẻ Hình 1.3: Cấu trúc kênh cấp Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh cấp 3: loại kênh có ba trung gian Chen nhà bán buôn bán lẻ môi giới Hình 1.4: Cấu trúc kênh cấp Nhà sản xuất Nhà bán buôn Môi giới Nhà bán lẻ Người tiêu dùng 1.1.2.2 Thành phần tham gia kênh phân phối Nhà sản xuất Nhà sản xuất coi người bán thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất Điểm xuất phát trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất, từ nơi hàng hóa tạo Đây người giữ vai trò điều khiển kênh, trường hợp họ người đưa định tổ chức kênh phân phối Nhà sản xuất thường phải giải vấn đề: -Kết hợp hai giai đoạn sản xuất phân phối chiến lược kinh doanh để đạt hiệu cao SVTH : Quách Đăng Danh Trang Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo -Khi hệ thống phân phối phát triển đòi hỏi người sản xuất phải áp dụng biện pháp tối ưu hóa hoạt động Khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường họ phải đưa định tổ chức kênh cho có hiệu Nhà bán bn Đây người thực hoạt động thương mại túy, mua để bán Đặc trưng loại trung gian mua bán với khối lượng lớn loại hàng hóa Nhưng người bán bn cầu nối người sản xuất với người tiêu dùng cuối lĩnh vực tiêu dùng cơng nghiệp, cầu nối người sản xuất trung gian khác kênh tiêu dùng cá nhân Những nhà bán bn lực kinh tế lớn, nhiều trường hợp họ có khả khống chế thị trường chi phối người sản xuất người bán lẻ Hiện nay, nhờ phát triển khoa học cơng nghệ người bán bn mở rộng phạm vi kinh doanh mà không thiết phải phát triển mạng lưới đại lý chi nhánh đại diện khu vực cụ thể Nhà bán lẻ Là tập hợp nhân hay tổ chức mua hàng hóa từ người bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau Nhà bán lẻ thường có quy mơ kinh tế nhỏ so với người bán buôn, sức mạnh thị trường loại trung gian yếu họ khơng có khả chi phối người sản xuất người bán buôn Người bán lẻ thường lệ thuộc chặt chẽ vào người bán buôn lại có xu hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với nười sản xuất để hình thành nên kênh ngắn thị trường tập trung Mặt khác người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng sau họ có lợi lớn việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả thích ứng nhanh với biến động thị trường Đại lý Đây loại hình kinh doanh làm chức trung gian trình vận động hàng hóa Đại lý khơng có quyền sở hữu hàng hóa mà thực SVTH : Quách Đăng Danh Trang Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo phân phối, tiêu thụ hàng hóa cho doanh nghiệp nhận lợi ích thơng qua tỷ lệ hoa hồng hai bên thỏa thuận Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan tâm đến đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp đại lý cho nhà bán buôn Giữa đại lý doanh nghiệp phải ký kết hợp đồng đại lý Trong hợp đồng quy định rõ quyền lợi trách nhiệm bên trình tiêu thụ sản phẩm Để đảm bảo hiệu trình phân phối đòi hỏi phải lựa chọn đắn đại lý Chi nhánh đại diện Thực việc tập hợp đơn hàng tổ chức thực đơn hàng Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò thị trường, thực cơng việc bán hàng người bán buôn chuyên nghiệp Chi nhánh đại diện cung cấp số dịch vụ cho khách hàng đồng thời cầu nối người sản xuất khách hàng việc giải tranh chấp phát sinh Người phân phối công nghiệp Đây trung gian xuất kênh kênh tiêu dùng công nhiệp, trung gian số khía cạnh họ gần giống người bán buôn kênh tiêu dùng cá nhân Họ người mua sản phẩm công ty với khôi lượng lớn để cung cấp cho khách hàng công nghiệp Người tiêu dùng Đây người sử dụng sản phẩm mua vào việc thỏa mãn nhu cầu họ Người tiêu dùng mục tiêu đích mà người sản xuất phải hướng tới Việc nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng dự báo xác nhu cầu tương lai điều kiện quan trọng định tồn doanh nghiệp SVTH : Quách Đăng Danh Trang Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo 1.2 HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Xác định cấu trúc kênh phân phối 1.2.1.1 Xác định chiều dài kênh phân phối Được xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Khi số cấp độ kênh tăng lên , kênh xem tăng lên chiều dài 1.2.1.2 Xác định bề rộng kênh phân phối Được xác định số lượng trung gian cấp độ kênh Biểu số lượng trung gian cấp độ kênh định phạm vi bao phủ thị trường kênh Có phương thức phân phối chủ yếu: a) Phân phối cường độ (rộng rãi, ạt): Đặc điểm: Bán sản phẩm qua vô số TGTM thị trường; sử dụng nhiều trung gian cấp độ kênh, đặc biệt lực lượng bán lẻ Mục tiêu doanh nghiệp: phạm vi bao phủ thị trường rộng Điều kiện áp dụng: áp dụng phổ biến tiêu thụ sản phẩm thông dụng, có thị trường phân bổ rộng [kẹo, bánh, thuốc lá, dịch vụ khám chữa bệnh thông thường….] Phân phối đặc quyền Ngược lại với phương thức phân phối rộng rãi: khu vực doanh nghiệp bán sản phẩm họ qua TGTM TGTM chọn phải thực phương thức bán độc quyền Mục tiêu DN: tăng khả giám sát bảo vệ danh tiếng sản phẩm, giá bán, hoạt động khuyến tăng mức độ quản lý trung gian Áp dụng khi: sản phẩm doanh nghiệp có giá trị sản phẩm danh tiếng thương hiệu cao: ô tô, biệt dược, thiết bị công nghệ… b) Phân phối chọn lọc: Nằm hai phương thức trên, phương pháp này, doanh nghiệp bán sản phẩm họ qua số TGTM chọn lựa theo tiêu chuẩn định; Được áp dụng phổ biến để tiêu thụ sản phẩm thuộc nhóm hàng sử dụng lâu bền, người mua có lựa chọn kỹ lưỡng trước đưa định; nhà sản xuất muốn thu hút số trung gian cụ thể cấp độ kênh SVTH : Quách Đăng Danh Trang Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo mạng lưới bán hàng, tăng doanh số bán, tăng khả bao phủ thị trường, đẩy mạnh dịch vụ kèm theo, nâng cao hiệu kinh doanh thị trường ba miền đặc biệt khu vực thị trường Miền Trung Cơng ty có phương hướng tập trung nguồn lực để cạnh tranh với doanh nghiệp khác với mục tiêu tiếp tục dành mở rộng thị trường ngành Đây nhiệm vụ quan trọng chiến lược phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 3.2.1.1 Xác định mục tiêu kênh phân phối Việc xác định mục tiêu phân phối quan trọng Mục tiêu phải phù hợp với tiềm lực, tình hình cung cầu khả cạnh tranh cơng ty thị trường Hoạt động phân phối có hiệu tránh rủi ro đồng thời công cụ tạo ưu cho công ty thời điểm khác Như biết, nhu cầu sử dụng lương thực- nơng sản có chất lượng, nguồn gốc rõ ràng ngày tăng lên rõ rệt thị trường miền Trung Đây đoạn thị trường đầy tiềm năng, có khả đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty Để phù hợp với bối cảnh kinh doanh tới, với chiến lược phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc điểm sản phẩm, tiềm lực kinh tế tình hình cạnh tranh thị trường mục tiêu mục tiêu chiến lược phân phối công ty là: tránh đối đầu với đối thủ cạnh tranh mạnh Cố gắng khai thác thị trường có thu nhập trung bình khá, củng cố thị trường tại, mở rộng khả phân phối sang thị trường xa khu vực Đà Nẵng Huế, Tam Kỳ, Quảng Ngãi… để tạo hội vững cho hoạt động phân phối sau Ngoài ra, công ty quan tâm đến hoạt động xuất năm qua thu kết đáng khích lệ Các sản phẩm nơng sản gạo cơng ty có mặt kỳ Hội chợ-Triển lãm quốc tế khu vực Mục tiêu phân phối thị trường nước ngồi cơng ty năm tới trì bạn hàng cũ đồng thời củng cố mối quan hệ, làm ăn với đối tác SVTH : Quách Đăng Danh Trang 45 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo 3.2.1.2 Hoạch định cấu trúc kênh phân phối Tại thị trường Đà Nẵng: hệ thống kênh phân phối Công ty Lương Thực Đà Nẵng thị trường hẹp, quy mơ nhỏ với cửa hàng tiện ích với mục đích giới thiệu bán sản phẩm cơng ty Cẩm Lệ Ngồi kho Hòa Khánh Ngơ Quyền linh động bán sỉ lẻ vận chuyển Với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, cơng ty phải tìm cách để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu Chính vậy, Cơng ty Cổ phần Lương thực Đà Nẵng cần phải có hệ thống bán hàng rộng khắp thuận tiện cho khách hàng Bởi mạng lưới kênh phân phối xem mạch máu lưu thơng, chuyển hàng hóa từ nơi tập kết đến tay người tiêu dùng, tốc độ tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc lớn vào hoạt động hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh mà công ty cần sử dụng cho đoạn thị trường tất dạng kênh mà công ty sử dụng kênh trực tiếp kênh cấp cần có thay đổi quy mô, cấu chất lượng kênh Đối với kênh trực tiếp, công ty cần mở rộng thêm quy mô cách tăng thêm số lượng xe cho đội ngũ giao hàng trực tiếp cho khách hàng bán sỉ Bằng hệ thống xe tải này, cơng ty giao hàng với số lượng lớn thời gian ngắn cho khách hàng doanh nghiệp, đồng thời vận chuyển hàng hóa cho trung gian bán buôn bán lẻ, tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh khắc phục khó khăn khâu vận chuyển, bốc dỡ hang hóa vốn khó bảo quản tốn diện tích lưu trữ Việc tăng cường thêm xe vận tải không khiến cho thời gian giao hàng rút ngắn lại mà có khả vận chuyển hàng cho trung gian khác Đây việc làm có nhiều lợi ích Đồng thời, việc tăng cường thêm đội ngũ giao hàng trực tiếp cơng ty khiến cho cơng ty có tính chủ động việc giao hàng thời gian, số lượng, địa điểm Với đội ngũ này, Công ty đảm bảo tiến độ thực công việc q trình phân phối hàng hóa, thời điểm nhu cầu tăng cao đột xuất Đối với kênh cấp, việc vận chuyển hàng hóa tới tận tay trung gian khiến cho họ có tâm lý thoải mái, cảm thấy Công ty quan tâm đến họ Từ đó, hoạt động kinh doanh trung gian có mối quan hệ chặt chẽ với Cơng ty, lợi ích thành viên kênh Cơng ty có liên hệ mật thiết tạo tiền đề cho việc hoạt động sản SVTH : Quách Đăng Danh Trang 46 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo xuất kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đạt hiệu cao Kênh cấp thị trường nhỏ mà trung gian loại không công ty quan tâm mức Trong thời gian tới, Cơng ty nên có biện pháp khuyến khích cơng cụ như: giảm giá, chiết khấu, giúp đỡ quảng cáo Chỉ có biện pháp khuyến khích làm cho trung gian có triển vọng trở thành thành viên kênh phân phối, khiến cho trung gian tích cực hoạt động kinh doanh hoạt động hợp tác với cơng ty Việc phân bổ vị trí địa lý thành viên cấp vấn đề cần quan tâm Công ty cần tránh đặt thành viên kênh cấp khu vực mà hệ thống kênh phát triển khu vực quận Hải Châu Các thành viên phải đặt vị trí xa quận Hải Châu quận Cẩm Lệ nơi nhu cầu đáp ứng đủ Những nơi bố trí trung gian phân phối là: quận Thanh Khê, quận Sơn Trà, quận Ngũ Hành Sơn số khu vực ngoại thành Đà Nẵng Những thị trường trống, có mặt sản phẩm nơng sản công ty Việc hỗ trợ thành viên kênh khu vực thị trường điều cấp thiết thị trường mới, sản phẩm công ty chưa khách hàng biết đến, khơng có uy tín khách hàng nên thời gian đầu, khâu tiêu thụ gặp nhiều khó khăn, khối lượng bán không cao Mạng lưới đại lý giúp đỡ cho thành viên kênh khâu lưu chuyển hàng hóa tốt Trong dạng kênh này, tích chất sản phẩm quan điểm Công ty nên hoạt động chưa thực hiệu Thứ nhất, giá trị khối lượng sản phẩm nhỏ, người bán lẻ, đại lý doanh nghiệp phải mua hàng với khối lượng lớn Cơng ty xuất kho nên đơi làm cho khách hàng ngần ngại mua hàng, điều khiến cho lượng hàng hóa tiêu thụ cơng ty bị đình trệ Thứ hai, Cơng ty thực sách “mua đứt bán đoạn” khiến cho mối quan hệ ràng buộc thành viên kênh với Công ty không tốt Điều gây khó khăn việc hợp tác làm ăn, giải vấn đề khúc mắc thân thành viên Và hệ thống kênh hoạt động thực hiệu việc có hợp tác tất thành viên kênh cấp điều quan trọng Một điều cần lưu ý việc quản lý thành viên cấp độ cuối hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống kênh cấp độ cao để quản lý Muốn thực việc Cơng ty khâu quản lý phải SVTH : Quách Đăng Danh Trang 47 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo tạo điều kiện cho thành viên kênh có đồng tâm, có chung mục đích, lợi ích kênh hoạt động tốt, dòng chảy kênh thơng suốt Cơng việc Công ty hệ thống kênh phân phối để thực kế hoạch đề phải biết tận dụng lợi có, đồng thời bổ sung thêm yếu tố thiếu để hệ thống kênh phù hợp với xu hướng phát triển Công ty thời gian tới, đặc biệt có mở cửa khu vực châu lục Với chiến lược phát triển Công ty thời gian tới, việc mở rộng quy mô cấu hệ thống kênh phân phối công ty vấn đề cấp thiết cần làm Tại thị trường Huế, Tam Kỳ, Quảng Ngãi: dạng kênh chọn để sử dụng cho khu vực kênh trực tiếp mở rộng kênh cấp thị trường có nhu cầu cao Sử dụng kênh trực tiếp khu vực có số khách hàng doanh nghiệp bạn hàng truyền thống Công ty Họ khách hàng mua thường xuyên với khối lượng hàng thông báo trước nên việc vận chuyển tới nơi không gặp nhiều khó khăn đường xá xa xơi Vì đặc điểm nhu cầu ổn định nên số lượng hàng giao cho khách phân bổ vào tháng năm Điều khiến cho đội xe thay phiên chở hàng Với đội ngũ xe giao hàng tăng cường thêm việc đảm nhận thị trường khơng khó trước Cơng ty giao hàng cho khách hàng doanh nghiệp thị trường Nhưng với thị trường miền Nam Cơng ty khơng nên mở rộng mối quan hệ làm ăn với nhiều khách hàng tăng khối lượng tiêu thụ lên nhiều nhiều mảng thị trường có địa bàn gần Cơng ty Huế Tam Kỳ chưa khai thác triệt để Chắc chắn Công ty khai thác khu vực thị trường gần địa bàn hoạt động hiệu kinh doanh cao nhiều so với khu vực miền Nam Đây vấn đề mà Công ty cần quan tâm chiến lược phát triển, mở rộng khu vực thị trường Trên khu vực thị trường này, Công ty không nên sử dụng kênh dài mà sử dụng kênh cấp thị trường có nhu cầu cao, lý Công ty quan tâm, quản lý đến tất thành viên trung gian hệ thống kênh Cơng ty chuyển hàng hóa cho nhà bán lẻ hay đại lý Trên khu vực thị trường này, nhà bán lẻ có quy mơ lớn có khả đảm nhiệm công việc phân phối SVTH : Quách Đăng Danh Trang 48 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo nhà bán buôn Với nhà bán lẻ, có quy mơ lớn có quan tâm Công ty thị trường xa nơi sản xuất sản phẩm, việc vận chuyến tốn nhiều chi phí Chỉ có nhà bán lẻ có quy mơ lớn có đủ khả mua hàng lần với khối lượng lớn đủ để Công ty xuất kho cho xe mang hàng đến nơi Ngồi ra, Cơng ty cần mở thêm đại lý Loại hình đại lý dạng thành viên phân phối có mối quan hệ khăng khít với Cơng ty họ có ràng buộc tài Bất lợi dạng kênh khơng thể bao phủ hồn tồn thị trường được, hiệu khơng cao việc sử dụng kênh nhiều cấp công ty nên chọn loại kênh vì: Thứ nhất, kênh khiến cho việc quản lý dễ dàng hơn, điều kiện trung gian Công ty có khoản cách địa lý cách xa Thứ hai, kênh cấp có ưu Cơng ty giao hàng tới họ thời gian ngắn, mối liên hệ Công ty trung gian khăng khít hơn, thơng tin phản hồi có tốc độ nhanh hơn, cho độ xác cao Thứ ba, thay đổi sách Cơng ty chiến lược phân phối thực nhanh chóng hệ thống kênh không cồng kềnh Với thị trường xa việc điều tiết trung gian theo chiến lược phân phối khó khăn Do vậy, dạng kênh có ưu điểm nhiều khâu Tỷ trọng hàng hóa dành cho dạng kênh thị trường khu vực tỉnh khác Các Công ty doanh nghiệp khách hàng lâu dài nên khối lượng mua họ thường không thay đổi Với mảng thị trường doanh nghiệp việc có thêm khách hàng khiến cho khối lượng bán tăng lên rõ rệt Do vậy, việc phân phối cho thị trường tăng lên điều tốt Công ty cần lưu ý tới việc liệu khách hàng có phải bạn hàng làm ăn lâu dài khơng, có trách nhiệm với đối tác khơng Thêm vào đó, Cơng ty muốn tăng cường phân phối địa bàn tỉnh mặt hàng gia dụng nên nhà bán lẻ đại lý cần đặt lên hàng đầu Họ trung gian có khối lượng hàng hóa tiêu thụ lớn nhanh nhất, có khả cung cấp sản phẩm cho khu vực thị trường lớn Đây ưu điểm mà dạng kênh chọn vào hệ thống kênh khu vực tỉnh SVTH : Quách Đăng Danh Trang 49 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo 3.2.1.3 Lựa chọn thành phần tham gia vào kênh phân phối Như biết, hệ thống kênh thiết kế tốt có khả hoạt động tốt cơng tác quản lý tốt Do vậy, việc quản lý kênh phân phối phải đề cập đến Hiện tại, công tác quản lý hệ thống kênh Cơng ty yếu Nó bắt nguồn khâu việc tuyển chọn thành viên kênh Do Công ty không tạo điều kiện tốt cho thành viên kênh nên số lượng trung gian muốn trở thành thành viên kênh ít, đó, Cơng ty cơng có nhiều hội để lựa chọn, tuyển mộ thành viên có khả Các thành viên hệ thống kênh phân phối thành viên chấp nhận sách Cơng ty họ khơng thể hoạt động tốt họ làm cơng việc với mức độ chuyên nghiệp thấp Để có thành viên kênh có chất lương cao, đáp ứng yêu cầu đặt Công ty đồng thời thỏa mãn nhu cầu thị trường Cơng ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích ràng buộc trung gian phân phối Công ty Làm cho lợi ích họ Cơng ty đồng Thiệt hại mà họ gây cho Cơng ty gây cho thân họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với Cơng ty Thêm vào đó, Cơng ty quản lý họ tốt thơng qua dòng chuyển động kênh, đặc biệt dòng thơng tin Có hợp tác trung gian phân phối công ty thay đổi nhu cầu tiêu dùng, thay đổi thói quen, quan niệm tiêu dùng khách hàng nắm bắt nhanh chóng Cơng ty trung gian phân phối kịp thời triển khai biện pháp nhằm thích nghi với thay đổi đột ngột đó, làm giảm thiểu thiệt hại Sự hợp tác làm cho hai bên có lợi ích giảm bớt rủi ro kinh doanh Hiện nay, Công ty Cổ phần Lương thực Đà Nẵng có ba loại trung gian chủ yếu, đại lý, cửa hàng tiện ích (cửa hàng bán lẻ) khách hàng doanh nghiệp Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho Công ty Trong kinh doanh đại, việc thiết lập cấu thành viên kênh hợp lý có đội ngũ trung gian phân phối có chất lượng mà công việc quan trọng mà Công ty cần quan tâm đến Việc lựa chọn thành viên làm đại điện cho công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố: SVTH : Quách Đăng Danh Trang 50 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo - Mật độ dân cư - Quy mơ thị trường - Mức thu nhập bình qn đầu người Đối với tỉnh thành phố, bước đầu công ty nên lựa chọn số đại lý làm đại diện cho Sau thời gian, thị trường có tiến triển tốt cần trì hoạt động đại lý Nếu nhu cầu cao đặt thêm hai thành viên kênh lý với số lượng đại lý cũ khơng thể đáp ứng hết nhu cầu, dẫn đến việc có cố gắng việc phân phối hàng hóa khơng có nhân tố cạnh tranh đại lý tự ý nâng giá hàng lên làm khách ảnh hưởng tới uy tín Cơng ty thị trường Công ty không nên thành lập nhiều đại lý điều gây chồng chéo đại lý, gây tượng cạnh tranh không lành mạnh đại lý làm lộn xộn thị trường Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Có khoảng cách hợp lý giúp cho thành viên kênh thâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh Đồng thời, Công ty cần lưu ý phải quản lý chúng với chế độ nghiêm ngặt với cạnh tranh đại lý với thị trường dẫn đến việ mâu thuẫn xảy Điều tất yếu nên nhà quản trị kênh cần quan tâm làm giảm tối thiểu xung đột thành viên kênh, khuyến khích họ hợp tác với nhau, phân chia thị trường theo phương thức hai bên có lợi Việc Cơng ty sử dụng cơng cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên kênh với cơng ty Đây nhân tố khiến cho mối quan hệ thành viên kênh với thành viên kênh với Công ty trở nên tốt đẹp Các biện pháp làm cho mối quan hệ thêm khăng khít là: + Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với công ty + Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối SVTH : Quách Đăng Danh Trang 51 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo + Có sử dụng kết hợp số hình thức thể hiên quan tâm đến thành viên kênh tặng quà nhân dịp lễ tết, ngày kỷ niệm công ty Tổ chức buổi tham quan, nghỉ mát, hội nghị thành viên để thành viên gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm với nhau, làm cho mối quan hệ thành viên trở nên gần gũi + Sử dụng hình thức tốn tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, đông viên thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với cơng việc cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ Trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối mình, Cơng ty cần cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng ràng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh trở nên dễ dàng, thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu hoạt động kênh Để tạo ràng buộc thành viên kênh với Cơng ty tổ chức kênh phân phối phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho Cơng ty có mối quan hệ với thành viên kênh thông qua giá, tỷ lệ chiết khấu, phương thức toán phân chia rủi ro Trong hệ thống kênh phân phối nay, Công ty chia thị trường trọng điểm Tại số thị trường trọng điểm có sức mua lớn như: Huế, Tam kỳ, Quảng Ngãi… để tăng cường việc đưa sản phẩm đến tân tay khách hàng cách nhanh nhất, tránh chờ đợi khách hàng có nhu cầu mà khơng có hàng sẵn để bán yêu cầu quản lý chặt chẽ công ty Đồng thời, việc tổ chức nhiều thành viên kênh địa bàn gây xung đột thành viên, vậy, Cơng ty cần có quy định chặt chẽ góp phần vào việc thiết lập quan hệ thành viên kênh địa bàn Các thành viên kênh phối hợp với nhau, chung lợi ích Do vây, cơng ty cần phân chia trách nhiệm, cho phép thành viên cạnh tranh với khuôn khổ quy định công ty Sự cạnh tranh lành mạnh thành viên kênh thúc đẩy hệ thống kênh hoạt động hiệu nhiều SVTH : Quách Đăng Danh Trang 52 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo 3.2.1.4 Đánh giá, quản lý điều chỉnh hệ thống kênh Trong thời gian qua, hình thức phân phối sản phẩm mà Công ty áp dụng phù hợp có chỗ chưa hợp lý Để đa dạng hóa hình thức tiêu thụ thời gian tới, công ty cần: - Công ty có sẵn mạnh phân phối với khối lượng lớn, nên đẩy mạnh hình thức để vừa tăng doanh thu tiêu thụ, vừa tạo quan hệ chặt chẽ với khách hàng Trong loại hình phân phối cần tăng cường hình thức giao bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí lưu kho Cơng ty cần chọn hình thức khách hàng doanh nghiệp chiếm tỉ lệ không nhỏ tổng số khách hàng cơng ty Phân phối bn có lợi nhiều mặt: chi phí, vận chuyển, chất lượng, lập kế hoạch sản xuất - Đối với hình thức phân phối lẻ, Cơng ty có cửa hàng tiện ích người bán lẻ Để đẩy mạnh hình thức bán hàng này, Công ty cần vận chuyển hàng tốt hơn, tạo điều kiện thuận tiện cho họ Đây hình thức phân phối phù hợp với yêu cầu nhà bán lẻ địa bàn Đà Nẵng - Đối với hình thức phân phối qua đại lý, Cơng ty cần phải có cam kết số lượng mua, thời gian mua đòi hỏi trung thành khách hàng Công ty cần thỏa thuận để đại lý giữ mức giá giới hạn cho phép quảng cáo thêm cho Công ty Ngược lại, cơng ty có sách ưu đãi cho đại lý thực tốt cam kết có lợi cho đơi bên Những biện pháp đa dạng hóa hình thức phân phối góp phần tạo hệ thống kênh phân phối bền chặt rộng khắp Nhờ hệ thống này, công ty tạo phòng thủ vững vàng, ngăn chặn công đối thủ cạnh tranh đồng thời dễ dàng xâm nhập vào thị trường 3.2.2 Một số giải pháp khác Nếu nói đến sách phân phối sản phẩm mà khơng có kết hợp với sách khác như: giá cả, sản phẩm, quảng bá việc đạt mục tiêu chiến lược đề điều thực Bởi vậy, Cơng ty cần có phối hợp đồng sách marketing-mix để tạo dựng uy tín nâng cao khả Công ty thị trường SVTH : Quách Đăng Danh Trang 53 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo Chính sách giá hoạt động phân phối: coi yếu tố quan trọng hỗ trợ cho sách phân phối Công ty Công ty cần phải đảm bảo lợi nhuận cho thành viên thơng qua việc thực sách giá Việc sử dụng chiết khấu, cách thức giao hàng tận nơi biện pháp khuyến khích thành viên kênh, điều khiến cho họ có tâm trạng thoải mái làm việc Họ nhiệt tình khối lượng bán tăng lên, lợi nhuận theo tăng Việc phân phối trở nên khó khăn khơng có hỗ trợ đắc lực sách giá Đây vấn đề đảm bảo lợi nhuận cho trung gian trình kinh doanh Việc Công ty sử dụng mức thưởng theo sản lượng, chiết khấu, giảm giá, bớt giá thực chất hình thức giảm giá để khích lệ thành viên kênh, thơng qua khuyến khích họ quan tâm tích cực việc đẩy mạnh số lượng sản phẩm tiêu thụ cho Cơng ty Chính sách sản phẩm hoạt đông phân phối: sách coi xương sống chiến lược kinh doanh Công ty việc lựa chọn sản phẩm Chính sách sản phẩm tạo điều kiện cho sách phân phối phát huy đầy đủ chức việc tiêu thụ sản phẩm tạo lợi nhuận cho Công ty Sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu khách hàng Chính sách sản phẩm khơng ảnh hưởng tới hoạt động Cơng ty mà tác động trực tiếp tới sách giá sách truyền thơng Việc kết hợp sách sản phẩm sách khác cách hợp lý tạo ưu dài hạn cho Công ty thời gian tới Nếu sách sản phẩm phạm phải sai lầm sản phẩm đưa hệ thơng kênh phân phối hồn chỉnh đến đâu, giá thấp hoạt động xúc tiến có hấp dẫn đến không thị trường chấp nhận vây, việc tiêu thụ sản phẩm không tiến hành, sản phẩm ứ đọng, Công ty khơng có khả chi trả khoản nợ gặp kết tồi tệ phá sản Chính sách truyền thơng cổ động: sách bổ trợ đáng kể cho sách giá có tác động tới sách phân phối Chính sách truyền thông hỗ trợ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm trung gian Nếu sản xuất sản phẩm, định giá sau tung thị trường ln mức tiêu thụ chắn thấp, không đảm bảo khả thu hồi vốn dẫn đến thất bại sản phẩm Cần phải có giới thiệu quảng bá sản phẩm, trước hết để thông báo cho người tiêu dùng biết đến có mặt sản SVTH : Quách Đăng Danh Trang 54 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo phẩm thị trường, sau giới thiệu đến ưu điểm sản phẩm khuyến khích, thu hút người tiêu dùng tiến hành dùng thử sử dụng sản phẩm nhiều lần Nếu có tiêu dùng sản phẩm cơng ty tiếp tục quảng cáo để bổ sung thêm số lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm Công ty Tuy nhiên, khơng nên q lạm dụng sách dễ gây tượng nhàm chán, tin tưởng khách hàng Công ty Công ty nên thực thấy cần thiết Việc phối hợp đồng sách Marketing-mix cần thiết hoạt động marketing cơng ty thời gian tới, sách có ảnh hưởng tới hạt động hệ thống kênh phân phối Nó nhân tố quan trọng định hoạt động hiệu hệ thống kênh phân phối hay không KẾT LUẬN Để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà đòi hỏi phải ó nhận thức đắn nhu cầu thị trường, than doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nẵm vững vấn đề này, doanh nghiệp tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành cơng doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Lương thực Đà Nẵng phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà cơng ty có ngày hơm khơng phải dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc không ngừng tồn thể cán cơng nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý SVTH : Quách Đăng Danh Trang 55 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo nhanh nhạy, không ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hiện nay, hệ thống kênh phân phối cơng ty chưa hồn chỉnh mà hệ thống kênh phân phối đạt nói lên nhiều điều đáp ứng nhu cầu người tiêu dung, cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh lớn tương lai khơng xa có thành viên kênh nước Sắp tới, hệ thống kênh phân phối công ty phát triển quy mô rộng lớn chiều rộng lẫn chiều sâu tiến tới chiếm lĩnh thị trường Đây khơng phải điều q khó cơng ty có nhiều tiềm cơng ty Cổ phần Lương thực Đà Nẵng Tuy thời gian thực tập công ty Cổ phần Lương thực Đà Năng không nhiều giúp em thấy nhiều điều có ích, bổ sung thêm nhiều kiến thức thực tế, cho em nhìn cách bao quát thị trường ngành nông sản Điều giúp em có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Một lần nữa, em xin chân thành gởi lời cảm ơn tới Nguyễn Thị Thảo tồn thể cán công nhân viên Công ty Cổ phần Lương thực Đà Nẵng giúp em hoàn thành đề tài TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing - Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn-NXB Giáo dục (1999) Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống Kê (2002) Quản trị kênh - Trương Đình Chiến-NXB Thống Kê (2004) Những nguyên lý tiếp thị - Philip Kotler, Gary Armstrong-NXB Lao động- Xã hội (2012) Marketing - TS Phan Thăng-NXB Thống Kê (2007) Quản trị tài - TS Nguyễn Thanh Liêm-NXB Thống Kê (2007) Quản trị sản xuất - Nguyễn Thanh Liêm, Nguyễn Quốc Tuấn, Nguyễn Hữu Hiễn-NXB Tài Chính- Đà Nẵng (2006) Website: - http:// www:danafood.com.vn SVTH : Quách Đăng Danh Trang 56 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo - http:// www camnangdoanhnghiep.com - http:// vietnamnet.vn NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH : Quách Đăng Danh Trang 57 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP SVTH : Quách Đăng Danh Trang 58 Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo SVTH : Quách Đăng Danh Trang 59 ... triển công ty .44 3.1.3 Phương hướng hoạt động 45 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 45 3.2.1 Giải pháp hoàn. .. Chuyên đề thực tập GVHD : Th.S Nguyễn Thị Thảo CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 43 3.1 CÁC CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ... Các loại nông sản tiêu thụ Đà Nẵng 30 2.4 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG 32 2.4.1 Thực trạng cấu trúc mạng lưới kênh phân phối