1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Tên đề tài ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ô TÔ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV Ô TÔ NGỌC KHÁNH Họ tên sinh viên Mã sinh viên Chuyên ngành Lớp Hệ Thời gian thực tập Giảng viên hướng dẫn : : : : : : : 11130543 Chính Quy Đợt II năm học 2016 – 2017 Hà Nội, tháng 5/2017 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Bảng 1.2 Bảng 1.3 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Tình hình tổ chức lao động phân theo trình độ Cơng ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh Doanh thu từ hoạt động kinh doanh Hyundai Ngọc Khánh Tình hình kinh doanh năm 2012-2016 Hyundai Ngọc Khánh Giá loại xe thuộc dòng xe du lịch tháng 12 năm 2016 Hyundai Ngọc Khánh cung cấp Giá loại xe thuộc dòng xe SUV, xe MVP tháng 12 năm 2016 Hyundai Ngọc Khánh cung cấp Giá loại xe thuộc dòng xe chuyên dụng, tải nhẹ tháng 12 năm 2016 Hyundai Ngọc Khánh cung cấp Số lượng bán dòng xe tơ Hyundai thị trường Việt Nam từ 2012-2016 Dự báo số lượng xe bán dòng xe năm 2017 Hyundai Ngọc Khánh Tình hình bán xe tơ theo dòng xe Hyundai Ngọc Khánh từ năm 2012 – 2016 Tình hình bán xe tơ theo thị trường Hyundai Ngọc Khánh từ năm 2012 – 2016 Tình hình bán xe tơ theo hình thức bán hàng Hyundai Ngọc Khánh từ năm 2012 – 2016 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Hình 1.2 Hình 1.3 Hình 2.1 Hình 2.2 Hình 2.3 Hình 2.4 Hình 2.5 Hình 2.6 Hình 2.7 Hình 2.8 Bộ máy quản lý Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh Biểu đồ doanh thu bán hàng CCDV ô tô Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh từ năm 2012-2016 Biểu đồ lợi nhuận sau thuế Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh từ năm 2012-2016 Hình ảnh xe Hyundai Sonata Hình ảnh xe Hyundai Santa Fe Hình ảnh xe Hyundai Porter (H-100) Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh Cơng ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh Biểu đồ số lượng ô tô sản xuất, lắp ráp nước nhập nguyên giai đoạn 2012-2016 thị trường Việt Nam Biểu đồ sản lượng bán xe ô tô qua năm 2012-2016 Hyundai Ngọc Khánh Biểu đồ số lượng xe bán tiêu đề từ năm 2012-2016 Hyundai Ngọc Khánh Doanh thu từ bán ô tô Hyundai Ngọc khánh năm 2012-2016 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Viết tắt tiếng Việt ST T Viết tắt tiếng Việt Đầy đủ tiếng Việt TNHH TM&DV CP CCDV CBCNV Trách nhiệm hữu hạn Thương mại dịch vụ Cổ phần Cung cấp dịch vụ Cán công nhân viên Viết tắt tiếng Anh ST T Viết tắt tiếng Anh Đầy đủ tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt VAMA Vietnam Automobile Manufacturers Association Hiệp hội nhà sản xuất ô tô Việt Nam CKD Completely Knocked Down Xe lắp ráp nước với 100% linh kiện nhập New Completely Built-Up Xe sản xuất hoàn toàn nước nhập nguyên Việt Nam New SBU LỜI MỞ ĐẦU 1) Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu: Bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường, đóng vai trò quan trọng q trình kinh doanh doanh nghiệp Bán sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khâu q trình tái sản xuất doanh nghiệp, theo doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại bỏ có lãi Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Ta thấy khơng có tiêu dùng khơng có sản xuất Quá trình sản xuất kinh tế thị trường phải vào việc bán sản phẩm Hoạt động bán sản phẩm q trình chuyển hố từ hàng sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới bán hàng, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán Muốn cho hoạt động có hiệu phải có biện pháp sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ bán sản phẩm, đảm bảo cho hàng hố doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vững thị trường, chiến thắng cạnh tranh đưa doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Thực tế hoạt động bán hàng ô tô Công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh năm gần phát triển, doanh thu từ bán hàng cung cấp dịch vụ năm 2012 113 tỷ, 2013 140 tỷ, năm 2014 240 tỷ, năm 2015 410 tỷ năm 2016 350 tỷ Trong doanh thu bán tô chiếm tới 70% doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ, với số liệu năm gần thấy doanh thu tăng theo năm tăng đột biến vào năm 2015 vào năm 2016 Tình hình tăng đột biến vào năm 2015 cơng ty áp dụng biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, làm cho vòng quay vốn nhanh không bị ứ đọng hàng tồn kho nhiều năm mà Hyundai Ngọc Khánh thay máu hoàn tồn hướng tới đón đầu hiệp định thương mại quốc tế mà Việt Nam ký kết có liên quan tới mặt hàng ô tô Nhưng việc áp dụng biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng sách nhà nước, đội ngũ phòng kinh doanh chưa ổn định trình độ nhân viên yếu kém…Chính gặp nhiều khó khăn hạn chế áp dụng biện pháp thúc đẩy bán hàng ô tô công ty mà chi phí cho hoạt động thúc đẩy tốn chiếm khoảng 5% doanh thu, làm cho lợi nhuận doanh nghiệp không đạt tiêu đề năm 2015 2016 Đối với Hyundai Ngọc Khánh, đẩy mạnh hoạt động bán xe ô tô tăng cường hoạt động dịch vụ mục tiêu đặt lên hàng đầu Từ lý em nhận thức tầm quan trọng vấn đề thời gian thực tập tìm hiểu Cơng ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh, em xin chọn đề tài: “Đẩy mạnh bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh” để thực chuyên đề Thực tập Từ việc tìm hiểu Hyundai Ngọc Khánh, chuyên đề Thực tập sâu nghiên cứu phân tích kết hiệu kinh doanh công tác bán xe ôtô hoạt động dịch vụ giai đoạn 2012 - 2016 Trên sở chuyên đề đưa số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán sản phẩm Công ty 2) Tổng quan cơng trình khoa học công bố liên quan tới đề tài: Bắt kịp xu hướng hội nhập kinh tế Việt Nam, doanh nghiệp công ty nước bắt đầu trọng tới giải pháp để nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp giải pháp để cạnh tranh với doanh nghiệp nước Với kinh tế thị trường mở cửa doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn công ty thương mại gặp vấn đề vô nan giải tình hình tiêu thụ sản phẩm chậm, có nhiều mặt hàng thay nhiều cơng ty đối thủ cạnh tranh Chính mà năm gần nhiều cơng trình khoa học viết để nghiên cứu đưa giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty doanh nghiệp thương mại Điển hình cơng trình nghiên cứu có nhiều cơng trình nghiên cứu công ty thương mại kinh doanh ô tơ, mặt hàng mà Việt Nam gia công lắp đặt chưa làm chủ cơng nghệ để thức tạo sản phẩm hồn chỉnh mang thương hiệu Việt Nam Chính mà cơng trình khoa học chủ yếu trọng tới việc đẩy mạnh tiêu thụ ô tô công ty thương mại, giúp công ty đạt doanh thu đề cạnh tranh với công ty đối thủ ngồi nước Một cơng trình có luận văn tốt nghiệp Ơng Nguyễn Đình Sơn với đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ô tô Công ty liên doanh Toyota Giải Phóng” Đề tài gồm chương  Chương 1: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp chế thị trường  Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô chất lượng dịch vụ sau bán xe Công ty liên doanh Toyota Giải Phóng  Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô công ty liên doanh Toyota Giải Phóng Đề tài nêu nội dung lý thuyết liên quan tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm như:  Thực chất yêu cầu vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp  Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu sản phẩm doanh nghiệp  Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sau đưa nội dung lý thuyết liên quan đề tài tiếp tục vào phân tích chi tiết nội dung lý thuyết gắn với thực tiễn doanh nghiệp Từ thực trạng Công ty liên doanh Toyota Giải Phóng đề tài đưa giải pháp nhằm khắc phục khó khăn đưa giải pháp dài hạn để Toyota Giải Phóng tiếp tục kinh doanh hoàn thành tiêu đề cho năm tới Dựa đề tài phân tích đánh giá em đưa nội dung phân tích mà đề tài tác giả Ơng Nguyễn Đình Sơn chưa phân tích tới, để nhằm tìm hiểu sâu vấn đề liên quan tới bán hàng mà Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh nơi em thực tập tồn 3) Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu đề tài:  Mục tiêu: Trên sở nghiên cứu vấn đề bán hàng ô tô công ty kinh doanh ô tô phân tích thực trạng bán hàng tơ cơng ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh, chuyên đề đề xuất hệ thống giải pháp đẩy mạnh bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh đến năm 2020  Nhiệm vụ nghiên cứu : - Nghiên cứu làm rõ vấn đề cần thiết phải đẩy mạnh bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh - Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh từ 2012-2016 - Phương hướng số giải pháp đẩy mạnh bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh đến năm 2020 4) Đối tượng phạm vi nghiên cứu: • Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề thực trạng bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ tơ Ngọc Khánh • Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng bán xe ô tô cơng ty TNHH • thương mại & dịch vụ tô Ngọc Khánh Về thời gian : Nghiên cứu thực trạng bán xe ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh từ 2012-2016 đề xuất giải pháp đẩy mạnh bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh đến năm 2020 5) Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu sử dụng xuyên suốt trình nghiên cứu luận văn phương pháp luận vật biện chứng chủ nghĩa Mác – Lênin Ngồi ra, sử dụng phương pháp khoa học kinh tế phương pháp phân tích gắn với tổng hợp, phương pháp thống kê, so sánh, gắn lý luận với thực tiễn 6) Kết cấu luận văn: Ngoài phần mở đầu kết luận, danh mục tài liệu tham khảo phụ lục, đề tài kết cấu thành chương : Chương : Những vấn đề cần thiết phải đẩy mạnh bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh Chương : Thực trạng bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh Chương : Phương hướng giải pháp đẩy mạnh bán hàng ô tô Công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh đến năm 2020 CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ô TÔ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV Ô TÔ NGỌC KHÁNH 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY TNHH TM&DV Ơ TƠ NGỌC KHÁNH 10 • Trình độ nhân viên bán hàng có chênh lệch lớn • Một số nhân viên bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp  Chính sách giá phân phối sản phẩm Hyundai Ngọc Khánh cứng nhắc, chưa linh hoạt Nó lý làm cho hoạt động bán sản phẩm chưa đạt hiệu cao  Hoạt động bán hàng, kích thích nhu cầu mua sản phẩm Công ty chưa quan tâm thoả đáng nên hiệu qủa đem lại hoạt động chưa tương xứng với tầm vóc  Nguyên nhân  Nguyên nhân khách quan: - Sự cạnh tranh gay gắt thị trường hãng ô tô đại lý Hyundai Việt Nam - Số lượng xe Hyundai Thành Công giao cho Hyundai Ngọc Khánh hạn chế đặc biệt đợt chiến dịch làm giảm khả tăng doanh số bán xe - Điều kiện kinh tế giới Việt Nam, sở hạ tầng Việt Nam cản trở việc thị trường ô tăng đột biến - Lượng khách hàng Nhà nước ngành giảm cho việc giảm ngân mua xe ô tô bị hạn chế - Việc Chính phủ cho phép nhập xe nguyên ảnh hưởng đến hoạt động bán xe sản xuất lắp ráp Việt Nam  Nguyên nhân chủ quan: - Công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu như: chưa có biện pháp cụ thể cho việc lấy thơng tin xác từ thủ cạnh tranh, bị động trước biến động thị trường tiêu thụ, phòng Marketing chun trách với đội ngũ nhân viên có trình độ Do chưa đưa biện pháp kịp thời để tăng khối lượng bán hàng - Cơng tác cán lúng túng, chênh lệch trình độ chun mơn nhân viên bán hàng kỹ thuật viên lớn Một số nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu mua xe 46 Ngồi ra, cơng tác đào tạo Hyundai Ngọc Khánh chưa quan tâm thoả đáng - Dịch vụ khách hàng đòi hỏi ngày nâng cao chất lượng thái độ phục vụ, điểm chăm sóc Hyundai Ngọc Khánh bán hàng dịch vụ sau bán thấp Đây nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng đến công tác bán dòng xe tơ Hyundai cơng ty - Trình độ kiến thức đội ngũ nhân viên làm cơng tác thị trường thấp, chưa nắm bắt nhu cầu biến động thị trường - Hyundai Ngọc Khánh chưa đầu tư thoả đáng tới hoạt động hỗ trợ bán hàng quảng cáo, khuyến Đây lý có ảnh hưởng tới tốc độ bán xe Công ty 47 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ô TÔ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV Ô TÔ NGỌC KHÁNH 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV Ô TÔ NGỌC KHÁNH ĐẾN NĂM 2020 Hyundai Ngọc Khánh đại lý thức Hyundai Thành Cơng nên chuyên bán xe Hyundai lắp ráp nước phụ tùng phụ kiện hãng Hyundai sản xuất nên Hyundai Ngọc Khánh chịu phụ thuộc nhiều vào Hyundai Thành Cơng hàng hố, đại lý Hyundai khác toàn quốc Nên Hyundai Ngọc Khánh phải tạo ưu công tác bán hàng để cạnh tranh với đại lý khác Và xu hướng cạnh tranh dịch vụ phương pháp hiệu mà giá đại lý tương đương chịu chi phối Hyundai Đó dịch vụ hỗ trợ khách hàng mua xe làm thủ tục vay vốn ngân hàng, dịch vụ bảo hiểm trọn gói, dịch vụ sau bán hàng sửa chữa, bảo dưỡng định kỳ với phụ tùng hãng, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau sửa chữa nhắc khách đến kỳ bảo dưỡng nên đưa xe vào xưởng, hỏi thăm khách hàng chất lượng sửa chữa bảo dưỡng xem khách hàng có hài lòng khơng để thu thập ý kiến khách hàng nhằm hoàn thiện chất lượng dịch vụ Ngồi Hyundai Ngọc Khánh đẩy mạnh iêu thụ hàng hoá cách tổ chức chiến dịch lớn năm với hình thức khuyến quà tặng hấp dẫn để gia tăng tối đa lợi ích cho khách hàng doanh nghiệp Ví dụ chiến dịch tết năm 2010 khách hàng mua xe Hyundai Ngọc Khánh tặng phụ kiện hình DVD quà tặng trị giá 1000USD Ngồi Cơng ty nên đầu tư vào nâng cao sở vật chất kỹ thuật hỗ trợ tốt cho công tác bán hàng hoạt động dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng tơ Hiện phòng kinh doanh xe có showroom trưng bày xe rộn 120m2 bãi đỗ xe có đủ chỗ cho 20 xe Còn khu nhà xưởng gồm 14 cầu trục sửa chữa có cầu trục bảo dưỡng nhanh (Express maintenance) cầu bảo dưỡng thường sửa chữa nặng Tuy nhiên với vị Hyundai Ngọc Khánh đại lý xuất xắc Hyundai Thành Cơng sở vật chất chưa xứng tầm, so với đại lý đời sau Hyundai Giải Phóng sở vật chất Hyundai Ngọc Khánh không đại 48 Con người nhân tố định cho thành công Hyundai Ngọc Khánh ngày Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty giỏi nghiệp vụ u cơng việc họ người đem lại nhiều doanh thu cho công ty Tuy nhiên tình hình kinh tế nước ta hội nhập mạnh mẽ sâu rộng với kinh tế giới thói quen người tiêu dùng theo kịp với đẳng cấp quốc tế đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải không ngừng bồi dưỡng nâng cao trình độ chun mơn trình độ ngoại ngữ để hoàn thiện thân đáp ứng yêu cầu công việc Mặt khác công nghệ thay đổi ngày nhanh, nhiều loại xe thiết bị ngành công nghiệp ô to đời liên tục phương pháp sửa chữa truyền thống khơng phù hợp nữa, đội ngũ cố vấn dịch vụ kĩ thuật viên cần phải cập nhật thường xuyên thông tin công nghệ mới, đào tạo thêm để xử lý tốt tình với cơng nghệ 3.2 GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ô TÔ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV Ơ TƠ NGỌC KHÁNH Qua phân tích phần thực trạng thấy Cơng ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh đại lý thành công thị trường xe Hyundai Công tác bán hàng đạt hiệu cao, số lượng xe bán ngày lớn, số khách hàng sử dụng xe Hyundai Công ty cung cấp tăng nhanh Kết tốt đẹp giúp cho Cơng ty thu doanh thu, bù đắp khoản chi phí, thu thêm nhiều lợi nhuận Hoạt động bán sản phẩm thực mục tiêu Công ty là: tạo vị thị trường tối đa hóa lợi nhuận Bên cạnh thành tựu tốt đẹp đó, kinh tế thị trường với cạnh tranh gay gắt có khó khăn tồn lĩnh vực bán sản phẩm mà Công ty cần tìm hiểu nguyên nhân đề phương hướng giải pháp để khắc phục Qua trình thực tập Công ty, sau sâu nghiên cứu, phân tích thực trạng nhận biết số tồn tại, em xin đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện thúc đẩy cơng tác bán sản phẩm Cơng ty Hy vọng rằng, phần giúp Công ty giải quyết, khắc phục tồn khơng ngừng tăng trưởng phát triển với hiệu ngày cao  Giải pháp 1: Nâng cao trình độ chun mơn nhân viên phòng kinh doanh 49 Nhân tố người có vai trò chủ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Con người vừa chủ thể tác động vào đối tượng sản xuất, vừa người tiêu dùng sản phẩm Do chất lượng lao động (hàm ý tới trình độ, lực lao động) ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng hoạt động sản xuất bán sản phẩm doanh nghiệp Họ người trực tiếp xây dựng kế hoạch sản xuất, kế hoạch bán hàng tổ chức thực kế hoạch Nếu doanh nghiệp có đội ngũ lao động có trình độ, lực góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh công tác bán sản phẩm Ngược lại đội ngũ lao động có trình độ thấp lực yếu nhân tố kìm hãm phát triển doanh nghiệp Bởi mà em xin đưa giải pháp là: “Nâng cao trình độ chun mơn nhân viên phòng kinh doanh” Qua xem xét đặc điểm lao động Hyundai Ngọc Khánh cho thấy: Đội ngũ nhân viên bán hàng kỹ thuật viên có tỷ trọng lớn toàn đội ngũ lao động toàn Cơng ty Đây lực lượng lao động đóng vai trò quan trọng cơng tác bán hàng Hyundai Ngọc Khánh Cùng với q trình phát triển Cơng ty, đội ngũ lao động TGP ngày có lớn mạnh dần chất lượng số lượng Tuy nhiên, trình độ chun mơn lực làm việc thực tế nhân viên phòng bán hàng phòng Marketing, PR Hyundai Ngọc Khánh chênh lệch lớn Một số nhân viên bán hàng tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật chưa tốt, kỹ bán hàng thiếu tính chun nghiệp (còn có nhân viên bán xe/ tháng) Ở phòng Marketing, PR nhân viên giỏi chưa đủ nhiều để đáp ứng nhu cầu nghiên cứu, dự báo thị trường tiêu thụ Miền Bắc thị trường trọng điểm Hà Nội Do vậy, để thúc đẩy hoạt động bán xe ôtô Hyundai Ngọc Khánh, theo em nên trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực bao gồm nhân viên bán hàng nhân viên marketing, PR Đào tạo giúp tìm hiểu biến đổi chất tương đối, lâu dài cá nhân, giúp cho cá nhân có thêm lực thực cơng việc thơng qua q trình học tập, lý luận kinh nghiệm Nhờ đào tạo, người lao động tăng thêm hiểu biết, đổi phương pháp, cách thức, kỹ thái độ làm việc có thái độ cộng 50 Để nâng cao trình độ, lực san chênh lệch nhân viên bán hàng nhân viên marketing, Pr Cơng ty nên áp dụng hình thức đào tạo là: Đào tạo cơng việc Đào tạo ngồi cơng việc  Đối với đào tạo ngồi cơng việc - Hyundai Ngọc Khánh nên áp dụng hình thức đào tạo ngồi cơng việc bao gồm giảng lớp, chiếu video, phim, thực hành tập tình đào tạo dựa vào chương tình máy tính kết hợp tham quan, khảo sát nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đội ngũ cán quản lý, điều hành Công ty Với đội ngũ bán hàng công ty cần kết hợp việc đào tạo lý thuyết với thực hành tập tình huống, nâng cao khả tự bồi dưỡng, tích lũy kinh nghiệm bán hàng cho họ Hyundai Ngọc Khánh nên mời chuyên gia Phòng Marketing, Phòng Kinh doanh Hyundai Thành Công nhằm bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty đặc tính, chức năng, tính ưu việt loại xe hãng Hyundai, bồi dưỡng nâng cao khả năng, kinh nghiệm cho họ quy trình bán xe ơtơ Ngồi ra, Hyundai Ngọc Khánh nên khuyến khích nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, hướng dẫn nhân viên non nớt kinh nghiệm bán hàng thực tế, nhân viên bán hàng tuyển dụng  Đối với đào tạo công việc Với đội ngũ lao động phòng marketing, Pr theo em Hyundai Ngọc Khánh nên áp dụng hình thức đào tạo cơng việc Bởi cơng việc họ thao tác kỹ thuật, kỹ thực hành, khó mơ tả Đây hình thức đào tạo mà Cơng ty nên sử dụng chuyên gia kèm cặp, hướng dẫn nhân viên có nghiệp vụ Để sử dụng giải pháp cách có hiệu Hyundai Ngọc Khánh cần phải có chế độ lương, thưởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ lao động kỹ thuật tự học hỏi lẫn nhau, trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm q trình làm việc Ngồi ra, Cơng ty nên có chế độ thưởng, phạt thích đội ngũ nhân viên bán hàng marketing, Pr nhằm nâng cao ý thức lao động họ Cụ thể: 51 Giao kế hoạch bán xe cho nhân viên bán hàng theo tháng phụ thuộc vào khả năng, kinh nghiệm người - Nhân viên bán hàng xuất sắc : xe/tháng Nhân viên bán hàng : xe/tháng Nhân viên bán hàng trung bình: - xe/tháng Sử dụng chế độ tiền thưởng, phạt để kích thích họ, ví dụ: Bán xe thưởng 20.000 đ/người, vượt kế hoạch tháng nên thưởng 50.000 đ/người Nếu nhân viên khơng hồn thành kế hoạch bán xe tháng cắt thưởng phạt lương tháng Bên cạnh công tác đào tạo công việc ngồi cơng việc, cơng ty nên trọng phát triển nhân Đối tượng phát triển Công ty người có lực, có khả tiến bộ, có ý thức làm việc cao Kết đào tạo phát triển nhân tạo hội thăng tiến Việc đánh giá đắn lực, thường xuyên tiến hành đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bán hàng lao động kỹ thuật khơng có ý nghĩa khơng thực thăng tiến Thăng tiến hợp lý tạo điều kiện cho Cơng ty lựa chọn người có lực, trình độ tay nghề cao, kích thích đội ngũ nhân viên Công ty không ngừng học tập, bồi dưỡng trau dồi trình độ, kinh nghiệm  Giải pháp 2: Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng Ngày nay, chế thị trường việc tổ chức dịch vụ sau bán luôn ý Nó thể trách nhiệm quan tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng trước sau bán Do tính phức tạp sản phẩm ngày tăng, việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng quan trọng Điều không tạo yên tâm cho khách hàng mà khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng Thực tế nay, dịch vụ sau bán sửa chữa phần chuỗi phân phối sản phẩm dịch vụ Hyundai Ngọc Khánh Công ty đủ tiêu chuẩn trở thành đại lý Hyundai Thành Công với yêu cầu lực xưởng dịch vụ (bao gồm dịch vụ sau bán sửa chữa) Bộ phận dịch vụ Công ty trải qua hai năm hoạt động có trưởng thành đáng kể Tay nghề kỹ thuật viên 52 nâng cao rõ rệt, đạt giải thưởng thi kỹ thuật viên giỏi Hyundai dịch vụ Tuy vậy, chất lượng dịch vụ sau bán có hạn chế, mặt hàng xe ơtơ chất lượng dịch vụ sau bán quan trọng Công ty chưa tạo mảng khách hàng vững có doanh thu cao Thời gian hoạt động chưa dài, kinh nghiệm tích lũy hạn chế, việc thiết lập mối quan hệ thường xuyên chặt chẽ với khách hàng Chăm sóc khách hàng có cải thiện tốc độ chậm mức độ thấp Thực nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng; từ tăng lượng xe bán yêu cầu thiết yếu kế hoạch kinh doanh Hyundai Ngọc Khánh thời gian tới Công ty nên thực giải pháp theo hướng sau:  Nâng cao chất lượng công tác bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa cho loại xe khách hàng Hyundai Ngọc Khánh cung cấp Đây khâu quan trọng hoạt động sau bán Cơng ty Mặc dù có nhiều cố gắng trưởng thành nhiều năm vừa qua nhìn chung trình độ tay nghề kinh nghiệm cố vấn dịch vụ kỹ thuật viên chưa đáp ứng yêu cầu, số lượng xe làm dịch vụ ngày tăng tính chất cơng việc phức tạp Do Cơng ty nên có khoản dự phòng hàng năm cho hoạt động đào tạo, định kỳ tổ chức buổi tổng kết lại hoạt động kỳ để kỹ thuật viên tự nhìn nhận cách tổng quát hoạt động bán hàng chung Công ty Công ty nên áp dụng hình thức giới thiệu lại cố từ báo cáo trước để lỗi thường gặp loại xe cách phát hiện, cách xử lý lỗi Sau giới thiệu kỹ thuật (nếu có) Thơng qua bước đào tạo trình độ kỹ thuật viên tăng lên, hiệu sửa chữa, bảo hành nâng cao Bên cạnh đó, Cơng ty cần nâng cao lực trang thiết bị xưởng dịch vụ Trước mắt, Công ty tập trung cho thiết bị như: Thiết bị phục vụ gò, sơn, làm máy  Tăng số lượng nâng cao chất lượng loại phụ tùng thay Hiện Hyundai Ngọc Khánh, phụ tùng thay nhiều thiếu làm chậm tiến độ sửa chữa, bảo hành làm cho hiệu xưởng giảm sút 53 Giải pháp cho Công ty quản lý chặt mã số linh kiện, đối linh kiện Hyundai Thành Công thị trường cung cấp Việc kết hợp mã số linh kiện, số hóa đơn số máy xe giúp Công ty quản chặt linh kiện xe Cơng ty cần có kế hoạch cung cấp kịp thời linh kiện cho sửa chữa cho dự trữ lượng phụ tùng tối thiểu Bên cạnh nguồn phụ tùng Hyundai Thành Công cung cấp, Cơng ty cần chủ động tìm nguồn cung ứng khác, khơng để tình trạng thiếu hụt linh kiện, phụ tùng làm tổn hại đến uy tín Công ty Công ty không nên để xưởng lấy giá linh kiện cao loại xe hết hạn bảo hành, nên để họ có cảm nhận ưu đãi giá chất lượng bảo hành, sửa chữa mơi mà họ mua xe  Công ty đẩy mạnh quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo phấn khởi nhịp nhàng phận dịch vụ với phạn khách hàng việc chăm sóc khách hàng Thực ưu đãi khách hàng thường xuyên: Thông báo cho họ đến kiểm tra xe theo định kỳ miễn phí, cung cấp phụ tùng thay Hãng với giá ưu đãi, gửi thư chúc mừng khách hàng đặc biệt, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm tình hình sử dụng xe từ có ý kiến hữu ích cho khách hàng trình sử dụng xe  Hiện giá ô tô nhà máy ấn định mức giá nên Công ty can thiệp vào giá xe mức giá cao so với giá xe loại giới Nhưng để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng nước Công ty nên phấn đấu hạ giá thành sản phẩm phụ kiện, nội thất ô tô giảm giá thành dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng ô tô Với mặt hàng phụ kiện, nội thất ô tô nhiều khách hàng phản ánh giá đắt so với gara ô tô bên nhiều họ lựa chọn sản phẩm Cơng ty họ tin tưởng vào uy tín Cơng ty, mua sản phẩm ngồi họ sợ mua phải hàng giả họ khơng hiểu biết nhiều sản phẩm Vì Cơng ty nên tìm kiếm nhiều nhà cung cấp có khả cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt giá rẻ để giảm giá cho khách hàng Đồng thời nên đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hố giá để cung cấp cho nhiều đối tượng khách hàng khác 54 Đối với dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng ô tô Công ty nên phấn đấu cải tiến qui trình dịch vụ theo tinh thần Kaizen (liên tục cải tiến) Nhật Bản để giảm thời gian bảo dưỡng sửa chữa nữa, tiết kiệm vật tư qua giảm chi phí sửa chữa bảo dưỡng giảm giá thành cho khách hàng khách hàng khơng băn khoăn đưa xe vào hãng bảo dưỡng, sửa chữa giá thành đắt bên ngồi 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Công tác quản lý nhà nước xét mặt vĩ mô doanh nghiệp hoàn toàn cần thiết bối cảnh kinh tế thị trường nước ta, xong nhận thức quản lý nhà nước bình diện vĩ mơ cần có phân biệt rõ ràng với quản lý kinh doanh cụ thể Xí nghiệp, Cơng ty Quản lý kinh doanh cụ thể Xí nghiệp, Cơng ty đòi hỏi có yếu tố mà quản lý nhà nước khơng thể khơng có quan tâm như: Tạo cho Xí nghiệp, Cơng ty quyền chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh chủ động mà doanh nghiệp ngành nghề thuộc thành phần kinh tế khác có được, cụ thể sau: Các quỹ để lại Xí nghiệp dùng cho kinh doanh thuộc phạm vi chủ động chi tiêu Xí nghiệp thấp phải trích nộp lợi nhuận nhiều để làm nghĩa vụ với nhà nước nên mặt hoạt động cần có tài trợ ngân quỹ quảng cáo, tham dự hội trợ, tổ chức nghiên cứu thị trường… lâm vào tình trạng thiếu kinh phí nhiều mặt hoạt động khơng thể tổ chức mong muốn thân Xí nghiệp, giảm hiệu hoạt động chung Hiện thuế đánh vào mặt hàng ô tô nhà nước cao dẫn đến giá thành sản phẩm cao làm cho Hyundai khó khăn việc giảm giá nên Hyundai Ngọc Khánh phải bán giá cao cho khách hàng Đây điều mà người bán khách hàng khơng mong muốn Hyundai Ngọc Khánh nói riêng Hyundai Việt Nam nói chung mong phủ giảm thuế tơ sớm tốt lợi ích người tiêu dùng, Xí nghiệp nhà nước Bởi giảm thuế làm cho giá xe giảm lượng xe bán nhiều tổng tiền thuế thu nhiều tiền thuế cho xe bán trước 55 KẾT LUẬN Trước cạnh tranh ngày gay gắt kinh tế thị trường miền Bắc nói chung khu vực Hà Nội nói riêng, doanh nghiệp kinh doanh ơtơ ngày thành lập nhiều hơn, xuất nhiều sản phẩm loại doanh nghiệp ôtô nước sản phẩm ôtô nhập ngày tăng Do vấn đề đẩy mạnh bán sản phẩm hồn tồn khơng đơn giản Với tình hình đó, việc nghiên cứu hoạt động bán sản phẩm Hyundai Ngọc Khánh thị trường miền Bắc, thị trường nòng cốt hồn tồn cần thiết Hơn trước tình hình kinh doanh cạnh tranh ngày gay gắt, ngày khó khăn nay, việc đề xuất số biện pháp nhằm đẩy mạnh khả bán sản phẩm Công ty vấn đề cấp thiết Trong chuyên đề này, vận dụng kiến thức học nhà trường môi trường kinh doanh nói chung thị trường tơ miền Bắc nói riêng Với hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình giáo – PGS.TS Phan Tố Uyên CBCNV Công ty, cố gắng sâu phân tích, đánh giá tình hình bán sản phẩm Cơng ty Từ mạnh dạn đề xuất số giải pháp thúc đẩy bán sản phẩm Hyundai Ngọc Khánh Do hạn chế nhiều trình độ, thời gian thực tập kinh nghiệm nên khơng thể tránh khỏi thiếu xót Tơi mong nhận giúp đỡ, bảo thầy cô giáo Viện thương mại kinh tế Quốc tế cán Công ty để viết tơi hồn chỉnh Hi vọng năm 2017 năm với đóng góp kết hợp với đội ngũ cán công nhân viên giàu kinh nghiệm, nhiệt tình với cơng việc đồn kết khắc phục khó khăn sở vững giúp cho Công ty ngày phát triển kinh doanh nói chung cơng tác bán sản phẩm nói riêng Với thành tích đạt tiềm nhiều Cơng ty, tương lai khơng xa Hyundai Ngọc Khánh giữ vị trí quan trọng việc thúc đẩy bán hàng ôtô Việt Nam nói chung có chỗ đứng thị trường miền Bắc nói riêng, đem lại lợi ích cho Cơng ty cho Hyundai Thành Công 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Công Thương Việt Nam: http://www.moit.gov.vn/ Giáo trình Kinh tế thương mại – GS.TS Đặng Đình Đào GS.TS Hoàng Đức Thân chủ biên Hiệp hội nhà sản xuất ô tô Việt Nam: http://vama.org.vn/ Phòng thương mại cơng nghiệp Việt Nam: http://www.vcci.com.vn/ Tổng cục thống kê: http://www.gso.gov.vn/ Tổng cục Hải Quan: http://www.customs.gov.vn/ Các nguồn số liệu Công ty TNHH TM&DV tơ Ngọc Khánh 57 CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Kính gửi: Viện Thương mại Kinh tế Quốc tế Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Công ty TNHH Thương mại dịch vụ ô tô Ngọc Khánh xác nhận: Sinh viên: Mã số sinh viên: 11130543 Lớp: Hệ: Trường: Đại Học Kinh tế Quốc dân Thời gian thực tập: từ ngày 01/02/2017 đến ngày 01/05/2017 Trong thời gian thực tập vừa qua, sinh viên Dương Minh Chính có ý thức kỷ luật tốt, chấp hành nghiêm túc nội quy, quy chế cơng ty có tinh thần học hỏi, chịu khó tìm tòi Chun đề thực tập với đề tài: “Đẩy mạnh bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh” sinh viên Dương Minh Chính phản ánh thực tế công ty năm qua./ Hà Nội, ngày 01 tháng 05 năm 2017 GIÁM ĐỐC (Ký, đóng dấu cơng ty) 58 59 60 ... quản lý Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh Biểu đồ doanh thu bán hàng CCDV ô tô Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh từ năm 2012-2016 Biểu đồ lợi nhuận sau thuế Công ty TNHH TM&DV ô tô Ngọc Khánh. .. phải đẩy mạnh bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh Chương : Thực trạng bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh Chương : Phương hướng giải pháp đẩy. .. cần thiết phải đẩy mạnh bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh - Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng ô tô công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Ngọc Khánh từ 2012-2016