Đang tải... (xem toàn văn)
Không chỉ trong xây dựng thương hiệu, các chiến lược PR hiện đại đều nhằm mục đích sâu xa là khơi gợi sự đồng cảm cũng như những tình cảm tốt đẹp của cộng đồng. Ví dụ như chương trình “
NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution mạn nước Mỹ xa xưa Và nói Chrysler, cảm xúc đọng tâm trí người đam mê là: “Lãng mạn diễn cảm” Hoặc lấy thương hiệu gần gũi Việt Nam thơi Đó thương hiệu Watersilk công ty giấy Bãi Bằng, với slogan “cảm giác từ huyền thoại” khơi gợi tâm trí khách hàng cảm xúc khó tả thứ lụa quý từ xa xưa cầm tay sản phẩm Watersilk khách hàng thấy vơ thích thú sống huyền thoại đường tơ lụa sa mạc Các chiến lược PR đại hướng tới cảm xúc Không xây dựng thương hiệu, chiến lược PR đại nhằm mục đích sâu xa khơi gợi đồng cảm tình cảm tốt đẹp cộng đồng Ví dụ chương trình “OMO - Áo trắng ngời sáng tương lai” trao tặng quà áo trắng cho em học sinh có hồn cảnh khó khăn cơng ty Unilever Việt Nam tổ chức liên tục vài năm gần tạo thiện cảm sâu rộng lịng người dân Việt Nam Chương trình với ý nghĩa tốt đẹp giúp cho em học sinh nước thể lòng tương thân tương với nhau, nuôi dưỡng em thành người biết sống cho cộng đồng tương lai Hay chương trình “Đèn đom đóm” nhãn sữa sữa Cô gái Hà Lan phát động nhằm trao tặng học bổng cho em học sinh có hồn cảnh khó khăn khắp miền đất nước Việt Nam nhận hưởng ứng đông đảo em nhỏ người lớn, tạo ấn tượng đẹp thương hiệu cộng đồng Ngoài ra, việc quan, đoàn thể, đơn vị kinh doanh ngày nhiệt tình tham gia hoạt động từ thiện, bảo trợ cách họ PR cho tên tuổi mình, tạo thiện cảm đông đảo công chúng Như vậy, người làm kinh doanh ngày trọng tới cảm xúc người tiêu dùng Bằng cách hay cách khác tạo dựng thương hiệu cảm xúc, tổ chức chương trình từ thiện, nhân đạo, họ mong muốn cộng đồng biết đến yêu quý họ hơn, từ tạo thiện cảm tiêu dùng cộng đồng Tiếp thị qua tình yêu thương trẻ Xưa nay, ông cụ nhà vốn dị ứng với cậu tiếp thị hay tư vấn đó, ơng cụ ln miệng nói “đó trị lừa bịp vớ vẩn” có dịp cháu quây quần ăn cơm cụ lại đem chuyện nhắc nhở để tránh cho người bị lừa Ấy mà vài bữa trước ơng cụ lại bị “xiêu lịng” tư vấn bảo hiểm Đó câu chuyện vui thơi tơi thấy ví dụ sinh động cho kế sách mà nói đến Một buổi chiều, ông cụ ngồi đọc báo trước cửa nhà có tư vấn bảo hiểm đến mời ông tham gia bảo hiểm “an sinh trường thọ” Tuy hết lời giảng giải ưu điểm ý nghĩa dịch vụ ơng cụ khăng khăng từ chối, nói chục năm làm mua bảo hiểm rồi, già rồi, gần đất xa trời, mua bảo hiểm chẳng để làm Biết chẳng thể thuyết phục ông cụ, cô tư vấn liền xoa dịu khơng khí cách hỏi cháu nội ngoại Ông cụ liền hào hứng kể hàng loạt tên bọn trẻ, chúng tuổi, học trường nào, tật xấu chúng sao, Nhận thấy lòng yêu thương trẻ vô bờ lên mắt ông cụ, cô tư vấn liền vui vẻ kể đứa nhỏ Khơng khí trở nên gần gũi, thân thiện Cả hai người nói chuyện say sưa tư vấn tỏ thái độ nhớ điều nói với ơng cụ cơng ty vừa có loại bảo hiểm tên “an sinh giáo dục” dành riêng cho bọn trẻ mua cho Điều thu hút ý ông cụ Biết đánh trúng tâm lý ông cụ, cô liền giới thiệu tỷ mỷ loại bảo hiểm mới, là biểu chăm lo người lớn dành cho trẻ, giáo dục ý thức tiết 96 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution kiệm tính tự lập cho chúng, Và sau lúc ơng cụ sẵn sàng bỏ tiền mua bảo hiểm tặng cho đứa cháu nhà Đến nỗi ông cụ gọi điện báo mà chúng tơi tưởng ơng cụ nói đùa *Cách thức áp dụng kế sách: Câu chuyện cho thấy nhiều trường hợp, đặc biệt kinh doanh bảo hiểm để thuyết phục khách hàng ta phải làm để tác động, khơi gợi tâm lý yêu thương, lo lắng, quan tâm tới người thân thiết đối tượng khách hàng đó, dễ thành cơng 97 PHẦN - NHÓM KẾ SÁCH - NGHI BINH “ Các kế sách nhóm nghi binh thực chất kế đánh lạc hướng đối phương để che giấu ý đồ, bảo đảm thành công kế hoạch kinh doanh Các kế sách nhóm khác tình mức độ kỳ công dụng mưu Kế 01 - Giả ngây giả ngô: Làm đối thủ cạnh tranh cảnh giác, đánh giá sai khả ý định để gia tăng sức cạnh tranh thương trường Kế 02 – Giấu trời qua biển: Che giấu bí mật kinh doanh cách làm cho đối thủ cạnh tranh cảnh giác tưởng hiểu rõ làm chủ tình hình Từ đó, chủ động giành lấy thắng lợi Kế 03 – Giương đông kích tây: Đánh lạc hướng thơng tin hành động để hướng đối thủ cạnh tranh ý hành động theo hướng khác với mục tiêu kinh doanh thực Kế 04 – Khơng thành kế: Kế sách để giữ bí mật thực lực tình khó khăn thời hằm trì quan hệ đối tác, phát triển kinh doanh ổn định” NHÓM KẾ SÁCH NGHI BINH Hoanggia Market Solution KẾ 01 : GIẢ NGÂY GIẢ NGÔ Câu chuyện xuất xứ Có gia đình giả nọ, hai vợ chồng sinh hạ cô gái xinh đẹp lại nết na Đến tuổi cập kê, cha mẹ cô nuôi ý định gả cho trai nhà hào phú vùng Nhưng ngờ đâu, cô gái thầm yêu trọm nhớ người tgrai gia đình bán hàng rong, chiều chiều ngang qua cửa sổ nhà nàng Rồi hôm, cô gái tâm với mẹ mối tình monh cha mẹ chấp thuận Nào ngờ, biết điều ấy,cho ràng không “môn đăng hộ đối” nên cha mẹ cô gái không lịng mà cịn để gái phải cưới cậu trai nhà hào phú Cô gái đau khổ trở nên ủ dột suốt ngày khơng nói lời, khơng thể lay chuyển ý đồ cha mẹ Cho đến hôm, cô gái nghĩ diệu kế Cô gái thay đổi ý kiến tỏ chấp thuận ý muốn cha mẹ “đặt đâu ngồi đấy” Thấy vậy, cha mẹ cô gái lấy làm vui mững báo tin cho nhà hào phú sang mà hỏi vợ cho trai Đến ngày hẹn, cô giá dậy sớm, cười nói vui vẻ tỏ mong đợi mắt nhà trai, xin cha mẹ cho lui vào phịng riêng để trang điểm Cha mẹ gái mừng rỡ cất mối lo cô can gái rượu Khi nhà hào phú trai đến nhà gái, tất hồi hộp chờ giây phút đôi trai giá gặp Nhưng thật kinh hoàng, người sững sờ thấy gái từ phịng bước áo váy xộc xệch lại nhàu nát, tóc tai bù xù không chải, mặt mũi buồn thiu lại toét miệng cười cực vô duyên Vào câu chuyện, cô chẳng lời cịn vẻ mặt thể dở người Phải đến lúc cha mẹ giục gái cầm ấm, thay rót trà vào chén cô lại vụng để nước tràn lênh láng bàn Không thể chịu đuợc thêm nữa, vợ chồng phú hào cậu trai quý tử vội vã đứng dạy cáo lui, để khỏi phải rước gái dở người làm dâu nhà Nhưng riêng bà mẹ gái hiểu gái làm để giữ gìn mối tình chung thủy với chàng trai nhà vợ chồng ngưịi bán hàng rong mà u dấu Thế cô gái giả ngây giả ngô để đạt ý muốn tự bảo vệ hạnh phúc Cốt lõi kế sách Làm cho người khác hiểu sai tình trạng lực vơ hiệu hóa ý chí tác động người khác tới Ý nghĩa vận dụng kinh doanh: Làm đối thủ cạnh tranh cảnh giác, đánh giá sai khả ý định để gia tăng sức cạnh tranh thương trường 99 NHÓM KẾ SÁCH NGHI BINH Hoanggia Market Solution MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH Cố ý hiểu lầm làm cho đàm phán thành công Một công ty Mỹ nhận thầu nhà máy lọc dầu Kuwait gọi thầu phụ Một công ty kỹ thuật Tây Ban Nha có quy mơ thực lực lớn tham gia đấu thầu Đến chuẩn bị kết thúc đàm phán Mỹ lại đưa yêu cầu giảm giá 2% sở bao thầu cũ để giảm chi phí cho Đại biểu Tây Ban Nha đề nghị hỗn đàm phán để hội ý Một sau, phía Tây Ban Nha tuyên bố họ theo yêu cầu giảm giá phía Mỹ, gửi kèm theo giải trình quy cách cơng trình, nêu số hạng mục bỏ để giảm bớt giá thành xuống 2% Phía Mỹ cho phía Tây Ban Nha có hiểu lầm lớn liền cố gắng giải thích họ muốn giảm 2% giá thành giữ nguyên hạng mục cũ Trong Tây Ban Nha làm không hiểu ý phía Mỹ nên đề xuất vấn đề kỹ thuật để giảm bớt hạng mục cơng trình Họ cịn đưa phương án kỹ thuật đầy tính thực thi việc giảm bớt hạng mục nhằm giảm giá thành xuống 2% mà cịn đến 3% Trong thảo luận dó, phía Tây Ban Nha lúc bộc lộ hiểu biết sắc sảo kỹ thuật Thế nhưng, đàm phán thống Cuối phía Tây Ban Nha đề nghị xem kết thúc đàm phán hay chưa nói “Quý vị có lựa chọn phương án giảm giá khơng ?”, Đến lúc đại diện Mỹ mặt yên tâm lực Tây Ban Nha, mặt khác khơng có cách để đề xuất giảm giữ ngun hạng mục cơng trình Cuối họ chấp nhận ký với Tây Ban Nha hợp đồng nhận thầu với chi phí cũ * Cách thức áp dụng kế sách: Trong tình bị đối tác có lợi đưa điều khoản ép buộc, công ty Tây Ban Nha cố ý hiểu sai vấn đề mà đối tác đặt Trong đàm phán, điều cấm kỵ không hiểu ý đối tác động thái lại hành động tỉnh táo đồng ý với yêu cầu đối tác Tây Ban Nha phải chịu điều khoản bất lợi hợp đồng cịn khơng đồng ý nguy khơng ký hợp đồng lớn Vì cố ý hiểu sai vấn đề nên Tây Ban Nha khéo léo gắn việc giảm chi phí với cắt bỏ hạng mục, làm cho đàm phán đổi hướng Cuối đối tác phải chấp nhận xóa bỏ điều khoản bất lợi Bột cà ri không cay Chủ tịch Hội đồng quản trị Pusang - công ty công nghiệp thực phẩm House Nhật Bản lúc tình trạng cạnh tranh gay gắt thị trường định tìm hướng Ông nhận thấy ca ri loại gia vị nhiều người ưa thích mùi vị đặc trưng Tuy nhiên cay nên gia vị không phù hợp với vị nhiều người Vì ơng định tung thị trường loại sản phẩm khác hẳn với loại bột cà ri thơng thường Đó “ bột cà ri khơng cay” Để triển khai việc đó, ơng chủ tịch cho tổ chức buổi họp mặt nhà xuất khâư nhập bột ca ri, giới chức ngành công nghiệp thực phẩm quan thông báo chí Trong buổi họp mặt đó, ơng cơng khai nói “Bột ca ri dù ngon khơng hợp vị với đa số dân chúng Nhật Bản cay Tương lai loại gia vị thuộc loại bột cà ri không cay mà ông triển khai.” Thật hành động dại dột trước đông đảo giới thực phẩm kinh doanh loại gia vị Khi giới cơng nghiệp thực phẩm chế giễu ơng, có người cịn làm nhục trước mặt ơng nói chẳng có loại bột cà ri tạp nham trộn với mật ong táo Phản ứng người ngành gay gắt thời giờ, khắp nơi giới , cà ri có vị cay Việc xuất loại cà ri không cay điều tưởng chừng khơng thể chấp nhận 100 NHĨM KẾ SÁCH NGHI BINH Hoanggia Market Solution Dưới sức ép dư luận, người đứng đầu nhà máy hoang mang Công nhân xưởng bắt đầu nghi ngờ thành công loạt sản phẩm Trong ơng chủ tịch hội đồng quản trị cho tiến hành sản xuất Đúng dự đốn ơng chủ tịch, loại bột cà ri khiến Pusang gọi điên vừa chào đời chưa đầy năm trở thành thứ thực phẩm bán chạy thị trường Nhật Bản đáp ứng nhu cầu lượng lớn khách hàng không dùng gia vị cay Trong năm thứ tiêu thụ tỷ lọ khiến cho giới sản xuất thực phẩm giật kinh hãi * Cách thức áp dụng kế sách kinh doanh Sự thành công công ty House sản phẩm” bột cà ri không cay” xuất phát từ tầm nhìn nhạy bén kinh doanh ơng chủ tịch Chính bình luận phản đối gay gắt người ngành xuất phát từ hành động coi dại dột ông mở việc đưa khái niệm ‘bột cà ri khơng cay” vào tâm trí người tiêu dùng, giúp cho loại sản phẩm gặt hái thành công lớn đem vào thị trường tiêu thụ Xe chữ A hãng Ford Đầu năm 20, thời kỳ vươn lên tồn diện cơng nghiệp chế tạo ôtô nước Mỹ mà hãng ôtô Ford tiếng nước Mỹ với kiểu ôtô chữ T rẻ tiền lại đứng trước đòn thử thách Lúc giờ, hãng ôtô lớn Mỹ thi cho đời loại ơtơ đít vịt màu sắc tươi tắn, thoả mãn yêu thích đa dạng người tiêu dùng mà tiêu thụ dễ dàng Ơtơ hãng Ford giữ nguyên màu đen dáng kiểu cũ nên tiêu thụ ì ạch Đứng trước khiêu khích mạnh mẽ cục diện gay go ấy, nhà đại lý nhân viên quản lý sản xuất hãng ln ln địi hỏi sản xuất loại ôtô hợp thời trang Đáp lại, ông Ford bình thản nói ơtơ chữ T có cơng lao lớn cho hãng vươn lên lần thứ nhất, để lại cho người tiêu dùng ấn tượng rõ ràng sâu sắc Tại lại tham xa bỏ qua gần, dùng màu sắc kiểu dáng khác để khuấy đục ấn tượng người ta ơtơ Ford Để đối phó với tình khó khăn, hãng ơtơ Ford tinh giản cơng nhân, cho số thiết bị dừng sản xuất, chí đổi ca đêm sang làm ban ngày để tiết kiệm tiền điện Việc làm xơn xao dư luận ngồi hãng, khơng lời ong tiếng ve cho ơng chủ tập đồn Ford khơng cịn đầu óc nhạy bén trước Trong đó, ông chủ hãng Ford cho người mua tàu thuyền cũ, tháo dỡ luyện thép vỏ tàu thuyền cũ thành loại thép chế tạo ôtô, hạ nhiều giá thành chế tạo ôtô Cuối năm 1972, ôtô kiểu chữ A màu sắc hài hòa, nhỏ nhắn lịch sự, giá hạ xuất thị trường Xe kiểu chữ A loại cải tiến sở chữ T, nhẹ nhàng mà vừa cổ kính lại lịch sự, khiến người ta cảm thấy vừa mẻ lại vừa quen thuộc Xe kiểu chữ A xuất thị trường dự đoán tạo nên vươn lên lần thứ hãng Ford *Cách thức áp dụng kế sách ví dụ Hãng xe Ford phát minh xe chữ T nên từ sớm xác định chỗ đứng ngành cơng nghiệp chế tạo ôtô nước Mỹ Lần này, trước khiêu chiến hãng khác màu sắc, kiểu dáng, hãng Ford không nghênh chiến mà chấp nhận thua lỗ để trì loại xe cũ, bỏ qua lời gièm pha phản ứng gay gắt đại lý Phản ứng hãng Ford cố ý hành động, trì loại xe cũ cải tiến mẫu mã đẹp với giá thành hạ nhiều để chiếm lĩnh thị trường Đơn hàng nhiều – chán lao động Một lạc dân tộc thiểu số có sở trường đặc biệt đan mũ tay thị trường quốc tế ưa chuộng.Trong số đó, thị trường tiêu thụ nhiều nước Mỹ Sau nhiều lần đặt hàng với số lượng lớn, nhà buôn Mỹ đề xuất giảm giá tù trưởng không đồng ý 101 NHÓM KẾ SÁCH NGHI BINH Hoanggia Market Solution Lần sau đặt đơn hàng lớn, người Mỹ yêu cầu phải giảm giá, không không hợp tác Yêu cầu đặt vị tù trưởng vào tình khó khăn mức giảm giá đối tác người Mỹ lớn lại đảm bảo ông ta không tiếp tục đưa yêu cầu đòi giảm giá cho lần Suy nghĩ cuối vị tù trưởng tìm cách để khỏi tình hình Ngày hôm sau, sau gặp mặt người Mỹ nọ, ông tù trưởng nói với khối lượng sản phẩm , họ tăng giá lên 15% Ông người Mỹ lấy làm kinh ngạc, nghĩ vị tù trưởng khơng tỉnh táo vị tù trưởng nói “ Chình ơng đặt hàng với số lượng lớn, người phải lao động nhiều lần thấy chán nên phải tăng giá” Nhà buôn Mỹ thấy suy nghĩ thật kỳ quặc chí “ấu trĩ” sức giải thích, đưa lý lẽ mà người làm ăn bn bán hiểu Thế người tù trưởng dường khơng thể hiểu Ơng ta khăng khăng địi tăng giá thành người tộc chán làm việc Thất bại việc đàm phán với ông tù trường, nhà buôn Mỹ đành phải rút số lượng xuống cũ Nhưng đơn hàng lần lớn quá, rút xuống ông ta phải lại nhiều lần Chi phí dành cho việc lại làm cho giá lô hàng tăng lên nhiều, vượt qua 15% Vì ơng người Mỹ cuối đành phải chấp nhận mức giá tăng 15% cho lô hàng *Cách thức áp dụng ví dụ kinh doanh Vị tù trưởng áp dụng thành công kế sách để khỏi tình cảnh bị ép phải giảm giá Ông biết tận dụng tốt lợi khác biệt văn minh để thực kế sách này, làm cho người Mỹ không giảm lại tăng giá thành với số lượng đơn hàng lớn 102 NHÓM KẾ SÁCH NGHI BINH Hoanggia Market Solution KẾ 02: GIẤU TRỜI QUA BIỂN Câu chuyện xuất xứ Ngày xưa, làng chài ven biển có hai mẹ ngư dân hiền lành sinh sống Chẳng may người mẹ bị bệnh qua đời, người hiếu thảo ngày đêm buồn rầu thương nhớ mẹ Một đêm, người mẹ báo mộng sống sung sướng hịn đảo thần tiên tít ngồi khơi xa biển Đông Thức dậy, người nung nấu ý định vượt biển tìm mẹ Nhưng muốn đến hịn đảo khơng cần có sức vượt trùng khơi xa vời với nhiều sóng mà cịn nơi người trần khó lọt qua canh giữ người nhà trời ngày đêm rình rập Từ đêm gặp mẹ, người đứng bờ biển vọng nhìn biển mà cất lời ao ước có đơi cánh để vượt biển tìm mẹ Thương cảm lịng hiếu thảo người con, có đơi chim ó biển xà xuống ngỏ lời muốn giúp Chúng giấu người đôi cánh rộng lớn để vượt biển quan trọng để che khuất mắt rình rập người nhà trời đứng cao nhìn xuống Người sung sướng nhận lời đơi chim ó cất cánh bay biển Đường xa, hai vợ chồng chim ó thay chở người hiếu thảo tìm mẹ Từ trời, Thiên Lôi theo lệnh Ngọc Hoàng ngày đêm chong mắt canh giữ phát giấu đơi cánh mạnh mẽ đơi chim ó Nhờ vậy, người ngoan đoàn tụ với mẹ hiền Đến lượt Ngọc Hoàng phát có người trần lọt vào hịn đảo thần tiên cảm thương lịng hiếu thảo tình mẫu tử hai mẹ mà cho phép họ đoàn tụ mãi nơi tiên cảnh Cốt lõi kế sách Trong thực tế sống có hồn cảnh buộc ta phải biết khéo léo che ẩn ý đồ để tìm tới thành công cách xác đáng Ý nghĩa vận dụng kinh doanh Che giấu bí mật kinh doanh cách làm cho đối thủ cạnh tranh cảnh giác tưởng hiểu rõ làm chủ tình hình Từ đó, chủ động giành lấy thắng lợi MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH Vờ để lộ văn kiện mật: Một nhà bn thiết bị khí Mỹ thường cố ý để lọt vài tập tài liệu mật cho đối thủ đàm phán biết Với phương pháp ông ta người chiến thắng đàm phán Một lần ơng ta nhận thầu việc bố trí tồn thiết bị khí cơng ty Vũ trụ Mỹ Khối lượng công việc lớn nên ông định tìm vài nhà thầu với giá thấp Mỗi nhà thầu đến ơng ta tiếp đón cách nồng nhiệt Trong q trình thảo luận, ơng ta thường kiếm cớ 103 NHÓM KẾ SÁCH NGHI BINH Hoanggia Market Solution khỏi phòng khách lát để đối tác lại phịng Các đối tác vơ tình phát thấy báo giá viết tay nhà thầu khác ông ta để quên bàn Ông ta biết người gọi thầu chống trả cám dỗ giá thấp, muốn thắng cạnh tranh nhận thầu họ phải trả giá nhận thầu thấp báo giá đối thủ chút Họ báo giá ơng cố ý để hớ hênh Nhờ mà ơng ta ln ln đạt mức giá bỏ thầu thấp thu lợi nhuận cao *Cách thức áp dụng kế sách kinh doanh Kế sách giấu trời qua biển áp dụng ngoạn mục Trong đàm phán, đặc biệt vụ gọi thầu, giá phần quan trọng nhất, phần bảo mật Các nhà thầu tưởng lợi dụng khe hở, “giấu trời” để đề xuất mức giá canh tranh với đối thủ Nhưng thật khơng ngờ, nhà bn người “giấu trời qua biển”, sơ hở mà không sơ hở để đạt mục đích Ơng ta biết tạo “công khai” hành động bỏ quên tài liệu thầu bàn đàm phán ẩn giấu việc cung cấp cho nhà thầu thông tin giả mức giá cần đàm phán Phi vụ sáp nhập khổng lồ Interbrew tập đồn bia có truyền thống lâu đời Bỉ Trải qua gần 300 năm phát triển, Interbrew lớn mạnh không ngừng với 35.000 nhân viên làm việc Tuy nhiên việc tập đoàn sáp nhập với tập đoàn Ambrev để trở thành hãng bia số giới bất ngờ lớn Với tham vọng bành trướng toàn cầu, John Brock – người đứng đầu tập đoàn bia Interbrew lựa chọn phương pháp mua sáp nhập lại tập đoàn bia lớn khác Thơng qua tìm hiểu dày cơng thăm dị , ơng định phải mua tập đồn Ambrew Ambrev tập đồn bia có thị phần thứ giới châu Âu không người biết tập đoàn Bản thân Ambrev tập đồn phình to đáng kể sau năm 1999 sáp nhập hai hãng bia lớn Nam Mỹ Brahma Anarctica Để thực vụ sáp nhập cách trót lọt, tránh gây ý khơng đáng có dư luận nhịm ngó cơng ty cạnh tranh, John Brock mặt tìm phương pháp tài thích hợp để đàm phán thành cơng, mặt ông khéo léo dập tắt dư luận liên quan đến việc sáp nhập John Brock cơng khai trích người tiền nhiệm mình, ông Powell, chủ tịch cũ Interbrew, mua lại qua nhiều công ty để đến lượt ông phải người “dọn dẹp” Ông tuyên bố chấn chỉnh khơng mở rộng tập đồn Trong dư luận khơng đối tác, đối thủ tin vào điều cuối John Brock phải bỏ tới 9,2 tỉ Euro, xấp xỉ gần số 9,5 tỉ Euro doanh số Tập đồn Interbrew sau sáp nhập với Ambrev Danh ngơn thuận phi vụ sáp nhập hai tập đoàn đa quốc gia Nhưng chất Interbrew mua lại Ambrev Tên tập đồn Interbrew, hội sở tập đồn đặt Leuven, thủ đô bia Bỉ Và ông Chủ tịch Tập đoàn John Brock Interbrew Sau sáp nhập với Tập đoàn bia Ambrev Braxin, từ đầu năm 2004 Interbrew thức thừa nhận vị khổng lồ làng bia Mỗi năm Interbrew sản xuất tới 190 triệu hecto lít bia Cùng với giá trị chung tập đồn lên tới 19 tỉ Euro thị phần bia 14% toàn giới mà tập đoàn có số khổng lồ mà đại gia bia sánh *Cách thức áp dụng kế sách kinh doanh Đây phi vụ điển hình cho việc phải giữ kín ý đồ kinh doanh Trong kinh doanh, đối thủ hay yếu tố cản trở phát triển doanh nghiệp ví với trời Trong ví dụ này, ơng John Bruck thành công việc che dấu ý đồ kinh doanh Đầu tiên việc kín đáo tìm tập đồn bia người biết đến, với việc cơng khai trích 104 NHĨM KẾ SÁCH NGHI BINH Hoanggia Market Solution việc mua lại công ty khác người tiền nhiệm, ơng hồn tồn giữ kín dự định quan trọng để thành cơng việc biến Interbrew trở thành tập đoàn bia lớn giới Công ty Dệt Thành công – Câu chuyện đêm trước đổi Sau giải phóng , Dệt Thành cơng xí nghiệp dệt lớn không quan tâm đổi kịp thời nên máy móc dần hao mịn, hỏng hóc 80% dây chuyền tạm ngừng sản xuất Công nhân không việc làm, đời sống ngày quẫn bách Lúc Dệt Thành Công cần ngoại tệ để mua phụ tùng nguyên liệu Nhưng Nhà nước khơng có ngoại tệ cấp cho doanh nghiệp Xí nghiệp muốn tự vay vốn ngân hàng ngoại tệ, chủ động mua sợi dệt thành vải để bán cho doanh nghiệp du lịch, cảng biển xuất thủy sản để thu lại ngoại tệ Thế theo qui định, phương án phải chủ quản duyệt Nhưng tự sản xuất theo kế hoạch riêng tự bán ngoài… toàn điều cấm kỵ mà đưa Hà Nội không duyệt, chí cịn bị kỷ luật Sau nhiều trăn trở, ông nghĩ cách Lãnh đạo Bộ Cơng nghiệp nhẹ có nhân vật đổi mới, thống thứ trưởng Vũ Đại Muốn thuyết phục ông phải gặp riêng định Thế lúc thứ trưởng Vũ Đại vào Nam công tác, ông Hà đem phương án đệ trình Cuối trao đổi, ơng Đại hỏi: “Ừ, hay đấy! Nhưng tớ ký có khơng?” “Anh phải ký hay thành thật Chứ đem bàn hỏng!” Roẹt! Thứ trưởng ký! Thế việc ổn, Bộ đồng ý Tháng 8-1980, họ âm thầm xuất lô hàng cho công ty du lịch, thủy sản lấy ngoại tệ.Thật bất ngờ, người ta tranh mua, có người cịn đặt tiền trước, hẹn hị khăng khít Trong đầu ơng Hà nảy phép tính Lập tức ơng hỗn ngày xin dấu, viết lại phương án Phương án xin vay số tiền gấp chín lần phương án cũ: 1,7 triệu USD Khơng thế, ơng Hà cịn biến phương án thành thuyết trình xin chế riêng để Dệt Thành Cơng khỏi chế tiêu, tự hạch tốn kinh doanh; mở tài khoản VCB; giao dịch trực tiếp xuất nhập khẩu; khoán quĩ lương Thành Công chọn cách Hà Nội trực tiếp thuyết trình trước hội nghị phương án Đã tính tốn trước, hội nghị tiến hành thời điểm nhân vật “nguyên tắc” vắng Ông Hà đọc phương án bảo vệ luận án tiến sĩ Thứ trưởng Vũ Đại chủ trì đồng thời đóng vai trị người hướng dẫn luận án.Sau bốn tiếng vã mồ hôi chất vấn, cuối đồng ý Liên hiệp Dệt phép soạn hẳn qui chế cho Dệt Thành Công Theo chế này, Dệt Thành cơng triển khai theo kế hoạch Tiền, hàng, lợi nhuận vào nước Cuối năm khơng trả hết vốn vay, Thành Cơng cịn lãi gần triệu USD Đến năm 1981 quĩ ngoại tệ Thành Công 1,3 triệu USD, lương lao động cao gấp sáu lần doanh nghiệp khác *Cách thức áp dụng kế sách kinh doanh Doanh nghiệp Dệt Thành công tìm cách thức “Giấu trời qua biển” để thực dự án cứu sống xí nghiệp dệt với hàng ngàn cơng nhân Giấu trời biểu chỗ Dệt Thành cơng khéo léo bước tìm đường để thu ngoại tệ cho xí nghiệp, vượt qua rào cản chế cũ, quan niệm cũ hàng loạt quy chế hành nhiêu khê, gây khó khăn cho doanh nghiệp muốn đổi 105 NHÓM KẾ SÁCH NGHI BINH Hoanggia Market Solution KẾ 03: GIƯƠNG ĐƠNG KÍCH TÂY Câu chuyện xuất xứ Ngày xưa, kinh thành có tên cường hào ác bá thường cậy làm càn Y có vợ, nhà lại đầy thê thiếp tên nhà giàu thèm muốn để chiếm đoạt cô gái xinh đẹp thương nhân có gia phong nếp lại làm ăn đứng đắn Một hôm, nhân lúc cha mẹ người anh cô gái vắng, tên cường hào ác bá tham lam gia nhân lập mưu bắt cóc gái tồ lâu đài kiên cố Cha mẹ người anh cô gái biết mà khơng có chứng cớ để cáo quan khơng thể đường đột vào tồ lâu đài vốn kiên cố, lại gia nhân tên nhà giàu canh gác cẩn mật Những cuối họ tìm cách Tờ mờ sáng hơm ấy, kinh thành ngon giấc, từ xa kéo đến đám người phi lưng ngựa Toán người dừng lại trước cổng phía đơng tồ lâu đài đập cửa xin vào gặp chủ để bàn việc buôn bán Đám gia nhân thấy người lạ đóng chặt cửa khơng vào lấy cớ cịn q sớm, ông chủ ngủ Lời qua tiếng lại, đấu hai bên ngày ầm ĩ đánh to.Thấy tình vậy, tên cường hào ác bá thức giấc huy động tất gia nhân thành kéo cửa đơng để phịng ngừa đám người từ phương xa tới Đôi co cãi vã kết thúc, đám người từ phương xa tới bỏ Đám gia nhân vừa thở phào chỗ người thấy ơng chủ thất la lối phát cô gái đẹp bị bắt cóc biến khỏi tồ lâu đài Cuối tên cường hào ác bá tham lam vỡ lẽ vào lúc người lâu đài kéo túm tụm cửa đông để đối phó với đám khách lạ, cửa phía Tây lúc , người anh cô giá dễ dàng đột nhập vào lâu đài cứu em gái dễ dàng trở nhà an tồn gia đình Cịn đám khách từ phương xa tới người dân kinh thành vốn căm ghét thói tham lam tên cường hào ác bá sẵn sàng giúp anh cô gái đẹp cho kẻ tham lam độc ác học nhớ đời Cốt lõi kế sách Làm vẻ đánh phía Đơng, thực chất đánh phía Tây, khiến đối phương mải đối phó với ý đồ giả tưởng để rảnh tay thực kế hoạch Ý nghĩa vận dụng kinh doanh Đánh lạc hướng thông tin hành động để hướng đối thủ cạnh tranh ý hành động theo hướng khác với mục tiêu kinh doanh thực Từ rảnh tay thực kế hoạch thành cơng 106 NHĨM KẾ SÁCH NGHI BINH Hoanggia Market Solution MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH Coca Coca truyền thống Coca Cola hãng đồ uống tiếng Mỹ Trên thị trường Mỹ việc cạnh tranh lĩnh vực gay gắt Tháng năm 1984, Coca Cola tuyên bố phải thay đổi công thức pha chế cũ tồn suốt 99 năm, muốn áp dụng công thức pha chế tạo Tin tức truyền làm chấn động công chúng, hàng ngàn cú điện thoại thư kiến nghị phản đối người tiêu dùng tới tấp gửi đến công ty Một số cửa hàng bán đồ uống Coca Cola giảm bớt từ chối tiêu thụ hàng công ty Tình hình làm cho đối thủ Coca – Cola vui mừng, họ cho cách làm Coca Cola thất bại to lớn lịch sử kinh doanh nước Mỹ, từ họ sức tuyên truyền, quảng bá, kêu gọi người chuyển sang đồ uống theo công thức truyền thống nhãn hiệu cũ Trong thời kỳ câu nói người nhắc đến thường xuyên Coca Cola Sau tuyên bố thay đổi công thức pha chế thu hút quan tâm nhiều người, Coca Cola lại tuyên bố mới: Tôn trọng nhu cầu khách hàng, công ty sản xuất hai loại công thức cũ loại cơng thức Người tiêu dùng ưa thích Coca Cola toàn nước Mỹ vui mừng, họ đổ xô uống Coca Cola nhãn hiệu cũ, đồng thời tranh mua sản phẩm Coca Cola nhãn hiệu để so sánh chất lượng Chỉ thời gian sốt Coca Cola dấy lên mạnh mẽ, kéo theo lượng tiêu thụ sản phẩm Coca Cola tăng thêm 8% so với kỳ năm trước Mỗi cổ phiếu công ty tăng thêm 2,57 đô la *Cách thức áp dụng kế sách kinh doanh Một mũi tên bắn trúng hai đích, Coca Cola linh hoạt vận dụng thành công kế Giương đơng kích tây Họ khéo léo tạo cho đối thủ cạnh tranh niềm tin tưởng họ phải chịu áp lực, tin việc họ đưa hoàn toàn thật, để bất ngờ phản công giành thắng lợi cách hiệu nhanh chóng Phomát ngậm tiền Tại Liverpool nước Anh có nhà bn bán phomát tên Lipton Trước lễ giáng sinh, để bán nhiều mát 50 gói có gói ơng ta để vào đồng bảng Anh cho người thông báo tin khắp nơi Thế hàng nghìn hàng vạn người tiêu dùng đổ xơ đến cửa hàng Lipton chuyên bán mát ông ta Cách làm bị nhà buôn bán khác phản đối cảnh sát can thiệp Lipton tiên đoán trước điều Ơng liền cho dán thông báo lên cửa hàng đại lý “Các bạn thân mến Xin cám ơn bạn dùng mát Lipton Nếu phát thấy có đồng bảng Anh, xin mang trả lại Xin cám ơn hợp tác tất bạn.” Quảng cáo vừa đưa ra, khách hàng kéo đến ào Sau này, ủy ban sức khỏe người tiêu dùng khuyến cáo, Lipton lại cho đăng báo quảng cáo sau “xin quý vị ý ăn bên có đồng bảng Anh, nên ăn vội vàng, cần cẩn thận để khỏi nuốt nhầm, nguy hiểm lắm.” Quảng cáo đưa ra, khách hàng kéo đến ào trước kinh ngạc tất cửa hàng bán phomát khác Thế đối thủ cạnh tranh khơng làm cách mà kiện ông ta * Cách thức áp dụng kế sách kinh doanh Trong cơng khai có điều ẩn giấu, ẩn giấu có điều cơng khai Việc áp dụng kế sách Giấu trời qua biển không nằm chỗ Lipton cho đồng bảng Anh vào mát mà chỗ ông công khai dán thông báo theo yêu cầu cảnh sát ủy ban sức khỏe người tiêu dùng Những thơng báo bề ngồi thơng báo theo yêu cầu, điều ẩn giấu bên biện pháp đánh vào tâm lý khách hàng đề đạt thành công tiêu thụ Làm 107 ... năm Interbrew sản xuất tới 190 triệu hecto lít bia Cùng với giá trị chung tập đồn lên tới 19 tỉ Euro thị phần bia 14% tồn giới mà tập đồn có số khổng lồ mà đại gia bia sánh *Cách thức áp dụng kế... lúc đại diện Mỹ mặt yên tâm lực Tây Ban Nha, mặt khác khơng có cách để đề xuất giảm giữ ngun hạng mục cơng trình Cuối họ chấp nhận ký với Tây Ban Nha hợp đồng nhận thầu với chi phí cũ * Cách... Mỹ Lần này, trước khiêu chiến hãng khác màu sắc, kiểu dáng, hãng Ford không nghênh chiến mà chấp nhận thua lỗ để trì loại xe cũ, bỏ qua lời gièm pha phản ứng gay gắt đại lý Phản ứng hãng Ford