Để trở thành cao thủ đàm phán Thursday, August 06, 2015 8:28 AM I MỞ ĐẦU CUỘC THƯƠNG LƯỢNG – Đòi hỏi nhiều bạn muốn Một nguyên tắc chủ yếu thương lượng hiệu bạn nên đòi hỏi từ đối phương nhiều muốn Tại sao? Câu trả lời cho bạn hội để thương lượng Vì, bán hàng, bạn giảm giá khơng tăng giá; người mua, bạn thường gặp giá tăng giảm giá Càng biết đối phương, lời đề nghị ban đầu bạn phải cao, vì: Thứ nhất, bạn sai lầm giả định Vì bạn khơng biết rõ đối phương nhu cầu họ nên họ sẵn sàng trả nhiều mức bạn nghĩ Còn bán hàng họ sẵn sàng chấp nhận mức thấp bạn nghĩ Thứ hai, mối quan hệ mới, bạn thể thiện chí hợp tác đưa nhiều nhượng Càng biết đối phương nhu cầu họ, bạn điều chỉnh đề nghị cho phù hợp Nếu đối phương chưa biết bạn, yêu cầu ban đầu họ thái Khi yêu cầu cao vị đáng tối đa, bạn gợi mở số điều linh hoạt Nếu đề nghị ban đầu bạn thái quá, thái độ bạn “đồng ý biến”, bạn chí khơng thể bắt đầu thương lương Phản ứng đối phương “Vậy khơng có để nói chuyện nữa” Bạn cò thể khỏi vị mở đầu thái gợi mở số điều linh hoạt Ngồi ra, đề nghị nhiều mong đợi làm gia tăng nhận thức giá trị thứ bạn đề nghị Nếu bạn bán ô tô đề nghị mức giá cao mức mong đợi khiến người nghe tin xe có giá trị cao Một lợi khác việc đề nghị nhiều giúp ngăn thương lượng rơi vào bế tắc, thỏa thuận Lý cuối nên đề nghị nhiều là cách để bạn tạo hồn cảnh mà đối phương cảm thấy thắng (khi thương lượng thành công) Câu hỏi là, đề nghị nhiều mức mong đợi, nhiều bao nhiêu? Câu trả lời bạn nên chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu Khoảng cách nên khoảng cách đề nghị đối phương Một ví dụ nhỏ: Con trai bạn nói cần 20 la để tham gia chuyến câu cá cuối tuần Bạn nói cho 10 la Con bạn trả lời: “10 la đủ bố ạ” Giờ bạn tạo khoảng cách thương lượng: Con bạn đòi 20 đô la, bạn sẵn sàng cho 10 đô la, kết thường bạn cho 15 đô la Trong văn hóa chúng ta, chia đơi khoảng cách dường phương án công Tuy nhiên, việc chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu có điều nguy hiểm Bạn khơng đối phương phát cách thức nhượng mình, mà cần thay đổi lời đề nghị theo bước mức khác để lý thay đổi khơng dễ nắm bắt – Không đồng ý với lời đề nghị Lý do: đưa đến hai ý nghĩ đầu người khác: “Lẽ tơi làm tốt hơn”, “Chắc hẳn có điều khơng ổn” Từ chối lời đề nghị ban đầu việc khó khăn, đặc biệt bạn liên hệ nhiều tháng trời định từ bỏ đối phương đồng ý Việc khiến bạn phải giữ lấy đạt Một vậy, làm nhà thương lượng hiệu - nhớ đừng đồng ý nhanh – Giật sửng sốt trước lời đề nghị Nhà thương lượng hiệu hiểu ln phải tỏ giật – phản ứng sửng sốt ngạc nhiên với đề nghị đối phương Việc tỏ sửng sốt quan trọng, hầu hết người tin vào điều họ nhìn thấy nghe thấy Con người thuộc nhóm ưa thị thác, thính giác cảm giác vận động Cũng có người thuộc nhóm vị giác khứu giác, khơng nhiều Nhưng bạn tin rằng, 70% số người mà phải thương lượng người ưa thị giác – điều họ thấy quan trọng điều họ nghe Vì vậy, tỏ sửng sốt trước lời đề nghị đối phương Họ khơng nghĩ đạt đề nghị, bạn không tỏ ngạc nhiên, họ hiểu khả Chiến lược thành cơng Page bạn không tỏ ngạc nhiên, họ hiểu khả Tiếp sau việc tỏ sửng sốt nhượng Nếu bạn khơng tỏ sửng sốt người bắt đầu cứng rắn thương lượng Kể tiếp xúc qua điện thoại việc tỏ sững sờ kinh ngạc trước đề nghị đối phương hiệu - Tránh thương lượng kiểu đối đầu Những bạn nói vài giây thương lượng thường tạo khơng khí cho thương lượng Đối phương nhanh chóng cảm nhận liệu bạn tìm kiếm giải pháp có lợi hay bạn người thương lượng cứng rắn, sẵn sàng làm tất để đạt Vì vậy, cẩn thận với bạn nói bắt đầu Nếu đối phương đưa quan điểm mà bạn hồn tồn khơng tán thành đừng tranh cãi Tranh cãi ln làm đối phương mong muốn chứng minh Tốt bạn nên đồng ý với họ trước đáp trả lại với công thức 3F - Feel, Felt, Found (cảm giác, có cảm giác, nhận thấy) Hãy trả lời kiểu như: "Tôi hiểu rõ cảm giác anh điều Nhiều người có cảm giác giống hệt anh họ nghe giá (Giờ bạn làm dịu khơng khí cạnh tranh) Nhưng tìm hiểu cặn kẽ lời chào hàng chúng tôi, họ nhận thấy giá hợp lý thị trường" Một điều tuyệt vời khác cơng thức 3F cho bạn thời gian để suy nghĩ Trong bình tĩnh nói "Tơi hiểu cảm giác anh lúc ", bạn lấy lại điềm tĩnh để biết xác phải nói - Khách hàng miễn cưỡng người bán hàng miễn cưỡng Nhà thương lượng hiệu hiểu kỹ thuật bán hàng miễn cưỡng mở rộng khoảng thương lượng trước thương lượng thức bắt đầu Khi bạn làm việc tạo cho đối phương mong muốn sở hữu thứ bạn có, đầu họ hình thành khoảng thương lượng Khi đóng vai người bán hàng miễn cưỡng, bạn buộc đối phương phải nâng khoảng thương lượng lên Nếu vị trí người mua, bạn làm để người bán hàng đưa mức giá thấp nhất? Hãy để người bán hàng trình bày từ đầu đến cuối, hỏi tất câu hỏi khơng nghĩ thứ để hỏi nữa, nói, "Tơi thực trân trọng thời gian cô/anh dành cho Nhưng thật tiếc lại khơng hợp với định hướng Dù chúc cô gặp nhiều may mắn" Sau chứng kiến người bán hàng thất vọng thu dọn giấy tờ, họ chạm tay vào nắm cửa, phản ứng lúc: "Cô/anh biết đấy, thực trân trọng thời gian cô/anh dành cho Để công bằng, cho biết giá thấp mà cơ/anh cung cấp bao nhiêu?" Giá mà người bán hàng đưa gọi "con số mong muốn" Còn giá đưa vào phút cuối trường hợp gọi mức giá "bỏ đi" Khi bạn đóng vai người mua hàng miễn cưỡng, người bán hàng khơng lòng vòng từ mức giá mong muốn đến mức giá bỏ đi, mà bỏ nửa khoảng thương lượng Khi làm điều với bạn điều có nghĩa họ tham gia vào trò chơi mà thơi Nhà thương lượng hiệu khơng bực chuyện Họ cố gắng học cách chơi trò thương lượng hiệu giỏi đối thủ Phản ứng đắn trước chiêu tiến hành nước cờ với thứ tự sau: "Tơi khơng nghĩ linh hoạt giá cả, ơng bảo tơi phải làm để bên ông tiếp nhận (để bên cam kết trước), hỏi ý kiến lãnh đạo bên tôi, xem làm cho ơng (đóng vai người tốt/kẻ xấu - chiêu kết thúc thương lượng)" - Dùng kỹ thuật câu kéo Câu kéo chiêu thương lượng khác hiệu quả, đem tới kết làm bạn bất ngờ Nó câu nói đơn giản "Anh phải cố gắng nhiều thêm nữa" Các nhà thương lượng hiệu thường áp dụng chiêu sau: Sau nghe nhà cung cấp trình bày cố thuyết phục, họ nói "Tơi thực hài lòng vơi nhà cung cấp mình, có lẽ thêm nhà cung cấp dự phòng để họ biết mà cẩn thận không Tôi lấy hàng anh anh cố gắng thêm chút nữa" Sau nói "Anh phải cố gắng thêm nữa", im lặng, đừng nói thêm lời Doanh nhân thường gọi điều kết im lặng, họ học áp dụng tuần bắt đầu tham gia công việc kinh doanh Bạn đưa lời đề nghị, im lặng Đối phương đồng ý, thật dại dột nói câu trước xác định họ có đồng ý hay khơng Ở phía ngược lại, tiếp nhận trò câu kéo, nhà thương lượng có kinh nghiệm phản ứng lại cách nói: "Chính xác anh muốn phải cố gắng thêm nữa?" Hãy nhớ, đồng thương lượng đồng lãi ròng, khơng phải đồng thu nhập trước thuế Chiến lược thành công Page Hãy nhớ, đồng thương lượng đồng lãi ròng, khơng phải đồng thu nhập trước thuế II NƯỚC CỜ THƯƠNG LƯỢNG TRUNG CUỘC - Đối phó với người khơng có quyền định "Tơi có thẩm quyền thoả thuận với anh" Thoạt nghe, bạn có quyền lực đối phương Nhưng, tự coi người định đặt vào bất lợi thương lượng Khi đối phương biết bạn người có quyền lực cao nhất, cần thuyết phục bạn mà Nhưng bạn nói với phải xin ý kiến cấp trên, phải nỗ lực nhiều để thuyết phục bạn Anh ta phải đưa lời đề nghị mà bạn dùng để báo cáo cấp Anh ta biết phải làm cho bạn hồn tồn ủng hộ để bạn thuyết phục cấp đồng ý với đề nghị Chiêu quyền lực cao hiệu việc gây áp lực cho đối phương mà đối đầu với họ Nếu dùng chiêu quyền lực cao hơn, đảm bảo cấp thực thể mơ hồ tốt Bởi, bạn nói bạn cần phải đưa cho trưởng phòng duyệt, đối phương nghĩ "Tại tơi phải tốn thời gian nói chuyện với ơng Nếu trưởng phòng ơng người định, gọi trưởng phòng đây" Ở phía ngược lại, bạn đối phó với chiêu quyền lực cao nào? Cách bạn nên cố gắng để đối phương không vận dụng chiêu từ chưa bắt đầu thương lượng, cách để phải xác nhận liệu đưa định lời đề nghị khả thi Sau bước mà nhà thương lượng hiệu áp dụng họ ngăn đối phương viện đến quyền lực cao hơn: Một - Hướng tới họ Hai - Để họ cam kết họ đưa cấp với đề xuất tích cực Ba - Kết thúc theo kiểu "tuỳ thuộc vào" có điều kiện Bạn làm cố tình khiến bạn khơng thể viện dẫn quyền lực cao hơn? Nếu đối phương nói "Anh có quyền đưa định khơng?", bạn trả lời nhiều cách: "Nó tuỳ thuộc vào anh đề nghị", "Có số vấn đề tơi phải hỏi phòng thị trường" - Giá trị suy giảm dịch vụ Nhà thương lượng hiệu hiểu thương lượng, có nhân nhượng cho đối phương, bạn nên đề nghị họ nhân nhượng tương ứng Vì, giá trị sản phẩm vật chất tăng lên, giá trị dịch vụ thường giảm xuống Đừng nhân nhượng tin tưởng đối phương đền bù cho bạn sau Hãy thương lượng mức giá trước bắt đầu công việc - Không đề nghị chia đôi khoảng cách Nhà thương lượng hiệu hiểu chia đôi khoảng cách khơng có nghĩa chia đến khoảng Nếu chia đơi khoảng cách hai lần tỷ lệ trở thành 75/25 Hơn nữa, bạn khiến bên chia đôi khoảng cách thêm ba lần Nên nhớ: Đừng tin vào bẫy chia đôi khoảng cách điều công nên làm Khơng đề nghị ln khuyến khích để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách Bằng cách để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách, bạn đặt họ vị trí đề nghị nhân nhượng Khi bạn miễn cưỡng đồng ý với đề nghị họ cho họ có cảm giác thắng Như vậy, bạn đáp ứng ý nghĩa thương lượng đối phương cảm thấy thắng 10 - Xử lý tình lâm vào ngõ cụt Trong thương lượng kéo dài, bạn gặp phải tình huống: Thế ngõ cụt (impasse): Hai bên hoàn toàn bất đồng vấn đề, điều đe doạ đến thương lượng Thế nan giải (stalemate): Hai bên trao đổi khơng có tiến triển để tiến tới giải pháp chung Thế bế tắc (deadlock): Việc thiếu tiến triển khiến hai bên bực bội đến mức khơng muốn nói chuyện với Người thương lượng thiếu kinh nghiệm thường nhầm lẫn ngõ cụt với bế tắc Với ngõ cụt, bạn áp dụng chiêu đơn giản: Tạm gác lại Chiến lược thành công Page Khi áp dụng chiêu tạm gác lại, bạn giải trước nhiều vấn đề nhỏ để tạo số động lực cho thương lượng trước đến vấn đề lớn Nhà thương lượng hiệu hiểu rằng, đối phương trở nên linh hoạt sau thống vấn đề nhỏ 11 – Xử lý nan giải Đôi ngõ cụt bế tắc, bạn gặp phải nan giải Đó hai bên trao đổi khơng có tiến triển để tiến tới giải pháp Lâm vào nan giải giống tình trạng “bị khóa tay” – thành ngữ dùng hàng hải, tình trạng tàu ngừng chạy ngược chiều gió Để chạy ngược gió, bạn phải chạy chếch mạn phải khoảng 30 độ lại vượt gió 30 độ để sang phía trái Điều chỉnh cánh buồm vất vả, cuối bạn đến nơi cần đến Tương tự, thương lượng bế tắc, bạn phải thay đổi chế để lấy lại đà Đây số việc làm ngồi thay đổi số tiền liênquan: - Đổi người nhóm thương lượng - Đổi địa điểm thương lượng - Loại bớt thành viên gây khó chịu cho đối phương - Xoa dịu căng thẳng cách nói sở thích hay số câu tán gẫu - Thăm dò khả thay đổi khía cạnh tài gia hạn khoản vay, giảm tiền đặt cọc… - Thảo luận phương pháp chia sẻ rủi ro với đối phương - Thay đổi khơng khí phòng thương lượng, chuyển từ giải pháp đơi bên có lợi sang cạnh tranh, ngược lại - Gợi ý thay đổi tiêu chuẩn cụ thể 12 – Xử lý bế tắc Thế bế tắc xảy ra, bạn gặp phải, cách giải đưa bên thứ ba vào – người đóng vai trò trung gian hòa giải hay trọng tài Người thương lượng thiếu kinh nghiệm khơng muốn dùng người trung gian hòa giải, họ nghĩ việc khơng giải vấn đề thất bại Nhà thương lượng hiệu hiểu có nhiều lý khiến bên thứ ba giải vấn đề điều quan trọng việc họ có phải nhà thương lương hiệu hay không Một trọng tài hay người trung gian hòa giải mang lại hiệu hai bên thấy người trung lập Đừng cho phải tránh ngõ cụt, nan giải hay bế tắc giá Người thương lượng dày dạn coi chúng công cụ để gây áp lực lên đối phương Hãy cởi mở chấp nhận khả dẫn đến bế tắc Bạn phát huy toàn sức mạnh nhà thương lượng hiệu sẵn sàng đứng ngồi Nếu khơng chịu tính đến bế tắc, bạn đánh điểm đáng giá gây áp lực lên đối phương 13 – Ln đòi hỏi có trao đổi Chiêu trao đổi giúp bạn hiểu đối phương đề nghị bạn nhượng thương lượng, bạn phải đòi hỏi điều để đổi lại Hãy dùng câu “Nếu chúng tơi giúp anh anh làm cho chúng tơi?”, bạn nhận lại thứ Điều làm tăng giá trị nhượng bạn Lý khiến bạn nên áp dụng chiêu trao đổi ngăn chặn trình yêu sách liên tục Tuy nhiên nhớ, đừng đòi hỏi thứ q cụ thể để đổi lại, tạo khơng khí đối đầu Khi thay mẫu câu “Nếu chúng tơi giúp anh anh làm cho chúng tơi?” câu ‘“Nếu chúng tơi giúp anh anh phải giúp việc này”, bạn trở nên thiếu thiện chí thời điểm nhạy cảm thương lượng, đối phương chịu áp lực mong muốn nhân nhượng từ bạn III KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG Chiến lược thành công Page 14 – Đóng vai người tốt / kẻ xấu Chiêu người tốt/kẻ xấu chiêu thương lượng nhiều người biết Mọi người thường dùng chiêu nhiều bạn nghĩ Mỗi giao dịch với hai người, bạn để ý đến điều Một ví dụ chiêu này: Bạn người bán bảo hiểm nhân thọ, hẹn gặp vị phó chủ tịch phụ trách nhân công ty Khi thư ký dẫn bạn vào gặp phó chủ tịch, bạn thật ngạc nhiên vị chủ tịch công ty muốn nghe phần trình bày bạn Đó trường hợp phải thương lượng chọi hai Bạn cảm thấy có nhiều khả hoàn tất vụ vị chủ tịch bực bội nói với phó chủ tịch: “Tôi không nghĩ người muốn đề nghị thực với chúng ta, tơi phải đã”, ơng ta Vị phó chủ tịch ngồi lại, vuốt ve bạn: “Đôi ông ta mà, tơi lại thích phần trình bày anh, tơi nghĩ chúng tơi hợp tác với anh anh linh hoạt giá cả…” Bằng việc dùng quyền lực cao mơ hồ đóng vai “kẻ xấu”, đối phương tạo áp lực đáng kể lên bạn lại khơng tạo đối đầu Đối phó với chiêu khơng cách xác định Hãy lên tiếng chặn trước việc này: “Tơi anh chị để đóng “vai xấu”, đừng có làm Tơi muốn tìm giải pháp cho tình này, không áp dụng cách tiếp cận đôi bên có lợi” Điều làm đối phương “mất điện” Bạn đáp lại cách tạo hình ảnh “kẻ xấu” Hãy nói với đối phương bạn muốn làm theo ý họ, người văn phòng bạn chăm chăm thực chương trình, kế hoạch Bạn ln tạo “kẻ xấu” hư cấu khó chịu “kẻ xấu” có mặt thương lượng 15 – Chiêu nài thêm Nhà thương lượng hiệu hiểu dùng chiêu nài thêm, họ đạt thêm chút kết nữa, kể sau hai bên thống thứ Nghiên cứu nhà tâm lý học cho thấy, trước định, người ta phải đấu tranh, định họ bảo vệ Hãy ln đợi đến lúc kết thúc thương lượng để quay lại cố gắng đề nghị lần mà bạn khơng thuyết phục họ trước Nhưng cẩn thận với người nài thêm với bạn, cố ngăn chiêu kỹ thuật sau đây: Cho họ thấy văn ưu đãi phải tiền; đưa thời hạn bổ sung có, phải cho thấy chi phí chúng; liệt kê chi phí đào tạo, lắp đặt, gia hạn bảo hành thứ họ nài thêm; đừng cho quyền nhượng bộ; tự bảo vệ chiêu “quyền lực cao hơn” người tốt/kẻ xấu Bạn phải cẩn thận làm điều này, thời điểm nhạy cảm thương lượng Bạn mỉm cười nói: “Thơi nào, anh thương lượng giá tốt Đừng để thêm tiền nữa” Hãy nhớ, đừng áp dụng chiêu với khuôn mặt nhăn nhó để đối phương tưởng bạn nói đùa Hãy cân nhắc điều trước bước vào thương lượng: Bạn nài thêm sau đạt thỏa thuận; bạn có định cố gắng lần với điều mà chưa thể thuyết phục họ đồng ý từ đầu; bạn sẵn sàng với khả họ nài thêm bạn vào phút chót… Bạn ngăn ngừa việc nài thêm sau thương lượng cách thương lượng chi tiết từ đầu đưa vào văn bản, đừng bỏ lại chi tiết “để bàn sau”; áp dụng chiêu khiến đối phương cảm thấy chiến thắng thương lượng 16 – Làm để giảm dần nhượng bộ? Cách bạn nhượng tạo kiểu kỳ vọng đầu đối phương Bạn cần tránh lỗi sau nhượng bộ: Các mức nhượng làm cho đối phương khơng biết ép bạn đến mức nào, nên họ tiếp tục ép Để mức nhượng cuối lớn gây khó chịu cho đối phương họ đòi hỏi thêm phần nhỏ so với mức nhượng mà bạn đưa không đáp ứng Ngả từ đầu, hay mắc “bẫy” đối phương nói “chúng tơi khơng muốn mặc cả”, thích thương lượng, mặc trao đổi Đưa nhượng nhỏ để thăm dò làm cho đối phương tiếp tục đòi hỏi thêm (vì sau lần đòi hỏi, họ lại thêm chút) Chiến lược thành cơng Page thêm chút) Hãy nhượng dần thấy đối phương đạt thỏa thuận tốt Nhà thương lượng hiệu biết cách làm tốt hơn: rút lại nhượng đồng ý 17 – Rút lại đề nghị Chiêu áp dụng bạn thấy đối phương cố gắng để lấy xu cuối bạn, họ muốn hợp tác đầu lại nghĩ kiếm thêm dành thời gian tiếp tục thương lượng với bạn, tóm lại đối phương muốn lấn lướt bạn Hãy tránh đối đầu trực tiếp, tiếp tục định vị người đứng phía đối phương bị “kẻ xấu” - quyền lực cao phủ Nhớ đừng áp dụng chiêu với điều khoản quan trọng, khiến đối phương phản đối 18 – Tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận Chiêu đánh vào đối phương: không tiếp tục nhượng giá hay điều khoản thỏa thuận, đưa giá trị cộng thêm khiến đối phương có cảm giác thắng lợi Một số nhân nhượng dùng: Bán thiết bị văn phòng đề nghị lập danh sách nhà cung cấp họ vào hệ thống tự động; đề nghị kéo dài mức giá năm thành năm đồng thời gia hạn bảo hành… Hãy nhớ, thời điểm quy mô nhượng quan trọng, luôn chúc mừng đối phương kết thúc thương lượng dù bạn nghĩ họ có giỏi hay khơng IV NHỮNG MÁNH KHĨE KHI ĐÀM PHÁN 19 – Giăng bẫy Đối phương áp dụng chiêu giăng bẫy – đưa vấn đề giả tạo để nhượng vấn đề thực Chẳng hạn, họ ép bạn thời hạn giao hàng, sau đưa giải pháp bạn giảm giá / miễn phí khâu để chịu thêm chi phí vận chuyển nhanh với họ Hãy cẩn thận với vấn đề mà đối phương cho quan trọng Đừng chùn lại họ tự trước lỗi nhỏ bạn Bạn cô lập phản đối chiêu bị “người xấu” phủ quyết, chí bạn đòi thêm chi phí để đáp ứng yêu cầu cao đối phương 20 – Chiêu đánh lạc hướng Đây biến tấu chiêu giăng bẫy: đối phương đưa vấn đề giả tạo, sau rút lại, để đổi lại nhượng Để đối phó, bạn cần tập trung vào vấn đề thương lượng thực 21 – Chọn đào Chọn đào chiêu lợi hại mà người mua áp dụng người bán trừ người bán nhà thương lượng hiệu biết phương án lựa chọn Bạn có tay bảng chào giá nhà thầu Bạn đến gặp nhà thầu B nói: “Giá anh gần rồi, so với nhà thầu A, giá sàn anh cao 500 đô giá thảm cao 200 đô Nếu anh giảm hai hạng mục mức nhà thầu A, tơi chấp nhận” Điều khiến nhà thầu B quay gặp nhà thầu phụ sàn thảm để tính tốn lại giá chào Đây lý nhà thầu khơng muốn chia nhỏ hạng mục Bạn “chọn đào” điều khoản đơn chào cách đề nghị đối phương cung cấp phương thức tốn (trả tiền ln, tốn theo tiến độ…), sau định với ưu đãi tốt Thơng tin chìa khóa cho việc chọn đào hiệu Bạn cần thu thập thông tin thị trường trước thương lượng Một cách để đối phó với người muốn “chọn đào” chặn trước Muốn thế, bạn phải hiểu đối thủ cạnh tranh nhiều khách hàng Chính bạn người cung cấp thông tin giá cả, chất lượng sản phẩm, điểm mạnh – điểm yếu đối thủ cho khách hàng Tóm lại, bạn khách hàng, chia nhỏ gói thầu thành hạng mục, cố gắng buộc họ đưa giá thấp cho hạng mục Nếu người cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, tìm hiểu thật nhiều đối thủ để cung cấp cho khách hàng, tránh cho họ thời gian Cũng cần tính tốn phương án lựa chọn đối phương Bạn thương lượng Chiến lược thành công Page thời gian Cũng cần tính tốn phương án lựa chọn đối phương Bạn thương lượng có nhiều lựa chọn họ 22 – Lỗi cố ý Lỗi cố ý chiêu khơng hay với mánh khóe lừa bịp phải có nạn nhân Người bán chuẩn bị đề nghị cố ý bỏ qn khơng tính giá yếu tố Người mua mắc bẫy cuối phải trả giá thêm, trả giá vào lúc đời Một biến tướng khác lỗi cố ý kết luận sai lầm Theo đó, người bán hỏi khách hàng câu cố ý rút kết luận sai Khi khách hàng sửa lại, họ tự thấy có cam kết muốn mua Chẳng hạn, người bán xe nói: “Nếu định hơm nay, ông không cần phải giao hàng không?” Người mua đáp lại: “Tất nhiên muốn giao hàng ngay” Đối phó: khơng nên chấp nhận bỏ qua điều 23 – Mặc định Mặc định chiêu liên quan đến giả định đơn phương có lợi cho người đưa ra, kiểu như: “Tất nhà cung cấp khách giảm giá tốn vòng 15 ngày, nên tơi đốn bên anh vậy” Chiêu áp dụng với người bận rộn lười Đối phó: Cũng với chiêu không đẹp khác, gọi điện cho đối phương giải thích nhẹ nhàng bạn muốn sau họ chơi đẹp 24 – Lấn tới Sau hai bên đạt thỏa thuận, bạn công bố thỏa thuận này, đối phương gia tăng yêu cầu Vì muốn có thỏa thuận q, uy tín cơng ty, bạn thêm tiền Ngoài việc bỏ qua tự không chấp nhận bỏ đi, số cách đối phó với chiêu lấn tới mà bạn thử là: Tự bảo vệ sử dụng “người xấu” (quyền lực cao hơn); đổi lại cách nâng cao yêu cầu Nhưng tốt hết tránh trước chiêu này: Chốt chi tiết, đừng bỏ qua chi tiết để “chúng ta bàn sau” Những vấn đề chưa dứt khốt dễ dẫn đến lấn tới 25 – Thông tin bịa đặt Thương lượng dựa thông tin mà đối phương chọn nói cho mình, bạn dễ bị lúng túng Đối phương đưa thơng tin khơng có thật nhằm làm cho bạn hoang mang giá dịch vụ/sản phẩm mình, bạn cần tỉnh táo V NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM PHÁN 26 – Để đối phương cam kết trước Có nhiều lý việc này: Để nghị ban đầu họ tốt bạn nghĩ Nó giúp bạn có thơng tin họ trước nói chuyện với họ Nó giúp bạn chia nhỏ khoảng cách tới đề nghị họ Nếu hai biết khơng nên đề nghị trước họ khơng thể ngồi mà không đưa số cụ thể Nhưng ngun tắc, bạn phải ln tìm hiểu xem đối phương muốn trước Tuy nhiên, đừng để điều khiến bạn không dám thay đổi lời đề nghị mở đầu thương lượng Bạn nói “Nếu anh bán giá rẻ chúng tơi quan tâm”, hay “Chúng bỏ qua mức đề nghị 10.000 đô rồi”… 27 – Giả ngốc khôn ngoan Với nhà thương lượng hiệu quả, khôn dại mà dại khôn Khi thương lượng, tốt bạn vẻ biết đừng biết nhiều đối phương Đa số người thường giúp đỡ lợi dụng người mà họ cảm thấy thơng minh hay hiểu biết mình, trừ “kẻ máu lạnh” Những người thương lượng để tơi điều khiển tỏ người sắc sảo gặp điều làm hại họ thương lượng Chiến lược thành công Page Nhà thương lượng hiệu hiểu tầm quan trọng việc giả ngốc, có lựa chọn sau: Đòi hỏi phải có thời gian suy nghĩ để suy xét đến nguy hiểm chấp nhận đề nghị hay hội mà đề nghị khác mang lại Trì hỗn đưa định chờ kiểm tra lại với phòng ban hay ban giám đốc Yêu cầu có thêm thời gian để chuyên gia luật pháp hay kỹ thuật xem xét lại đề nghị Nài nỉ nhượng Dùng chiêu “kẻ xấu” để gây áp lực lên đối phương mà không gây đối đầu Dành thời gian suy nghĩ cách giả xem lại phần ghi chép thương lượng Tuy nhiên, cần nhớ, đừng giả ngốc lĩnh vực chuyên môn bạn 28 – Đừng để đối phương viết hợp đồng Cả hai bên cho đạt thỏa thuận, viết cách hiểu khác Người chủ động viết hợp đồng viết khoản làm rõ điểm có lợi cho họ, khiến cho đối phương phải thương lượng lại thay đổi thỏa thuận để ký vào Bạn cần giữ lại bạn ghi chép lúc thương lượng đánh dấu điểm đưa vào thỏa thuận cuối Nếu bạn thương lượng theo nhóm, để nhóm xem lại hợp đồng trước đưa cho đối phương Sau kết thúc thương lượng lời, cho ký ghi nhớ sớm tốt Cần đảm bảo đối phương hiểu rõ thỏa thuận Đừng tùy ý để họ ký biết họ không hiểu rõ ý tứ Cần để ý đến chi tiết kỹ thuật pháp lý Nếu có tranh chấp hợp đồng phải tòa, thẩm phán đưa phán gây bất lợi cho bên soạn hợp đồng tranh chấp mập mờ hợp đồng gây 29 – Luôn đọc lại hợp đồng Trong thời đại hợp đồng soạn máy tính này, bạn nên đọc kỹ lại tồn hợp đồng trước ký Vì q trình soạn thảo, chuyển qua chuyển lại hai bên, chỉnh sửa, chi tiết hợp đồng khơng ý bạn 30 – Ví von tiền Khi nhà cung cấp nói với bạn tăng xu cho sản phẩm, điều khơng quan trọng Nhưng nghĩ đến việc phải mua sản phẩm năm, bạn thấy số tiền đủ lớn để bạn phải dành thời gian cho Nhà thương lượng hiệu phải nghĩ số tiền thực Khi thương lượng, chia nhỏ khoản tiền bỏ thành số nhỏ nhặt, tốn tiền hơn, học cách tư số tiền thật giá cho bạn 31 – Mọi người thường tin vào điều họ thấy chữ viết Vì người thường khơng nghi ngờ họ thấy văn bản, bạn đưa dẫn chứng bổ sung văn để hỗ trợ đề nghị Nếu thương lượng bao gồm kỳ vọng đối phương đáp ứng số u cầu định việc có văn giúp củng cố yêu cầu 32 - Tập trung vào vấn đề Người chơi tennis giỏi hiểu điều ảnh hưởng đến kết trận đấu, đường qua lưới bóng Đối phương làm khơng ảnh hưởng đến kết trận đấu miễn bạn biết bóng đâu Người chơi tennis phải học cách tập trung vào trái bóng khơng phải vào đối phương Khi thương lượng, trái bóng bước nhượng bàn thương lượng Nhưng thực tế ta dễ bị phân tâm đối phương làm Cựu Ngoại trưởng Mỹ Warren Christopher nói: "Bạn tức giận thương lượng miễn kiểm sốt coi chiến thuật thương lượng đặc biệt" Chỉ cáu giận kiểm sốt bạn thua 33 - Luôn chúc mừng đối phương Chiến lược thành công Page 33 - Luôn chúc mừng đối phương Dù nghĩ đối phương có thương lượng dở đến đâu ln chúc mừng họ thương lượng xong Đó khơng phải giả tạo, cử lịch thiệp người chinh phục người bị đánh bại VI GÂY ÁP LỰC CHO ĐỐI PHƯƠNG KHI ĐÀM PHÁN 34 - Áp lực thời gian Nguyên tắc thương lượng 80% số nhượng đạt 20% thời gian cuối Nếu yêu cầu đưa giai đoạn đầu thương lượng có lẽ khơng bên muốn đưa ra nhân nhượng, giao dịch đổ vỡ Cả hai bên sẵn sàng đưa nhân nhượng khoảng 20% thời gian cuối thương lượng Tuy nhiên, có điều bạn cần biết nên chốt lại chi tiết từ đầu Đừng để thứ lại kiểu "thôi được, bàn sau" Một vấn đề quan trọng lúc đầu trở thành lớn áp lực thời gian Khi thương lượng, bạn đừng để họ biết phải chịu thời hạn chót, đối phương cố tình trì hỗn thương lượng đến phút cuối cùng, người thường trở nên dễ chấp nhận áp lực thời gian 35 - Sức mạnh thông tin Kiến thức sức mạnh, bên thu thập nhiều thơng tin đối thủ, bên có nhiều hội chiến thắng Dù vậy, người dành thời gian phân tích đối phương trước bắt đầu thương lượng Người ta không muốn thu thập thơng tin khơng muốn phải thừa nhận Nguyên tắc cho việc thu thập thông tin đừng tự tin Hãy thừa nhận bạn không biết, thừa nhận điều bạn làm sai Ngun tắc số 2: Đừng sợ phải đặt câu hỏi Bạn giải vấn đề hóc búa cách hỏi lại Nguyên tắc số 3: Đặt câu hỏi mở Nhà thương lượng hiệu hiểu rõ tầm quan trọng việc đặt câu hỏi dành thời gian hợp lý cho việc Hãy dùng "6 người trợ lý chân thật": Cái gì? Tại sao? Khi nào? Như nào? Ở đâu? Ai? Tuy nhiên, cẩn thận với câu hỏi "Tại sao?" - ám phê phán, trích Có thể thay câu "Chắc hẳn bạn có lý để làm điều đó?" mẹo đặt câu hỏi mở: Cố gắng lặp lại câu hỏi, hỏi cảm giác, hỏi phản ứng, yêu cầu trình bày lại Nguyên tắc số 4: Đặt câu hỏi đâu quan trọng Khi mơi trường làm việc mình, người ta thường thận trọng chia sẻ thông tin Hãy tách người hỏi khỏi môi trường làm việc Nguyên tắc số 5: Hỏi người khác (không phải người bạn thương lượng) Nếu bạn bước vào thương lượng mà biết đối phương lựa chọn để nói với bạn nguy hiểm Những người khác nói cho bạn biết điều mà đối phương khơng nói, xác minh điều mà đối phương nói với bạn Người khác ai: người làm ăn với đối phương, người cấp thấp công ty đối phương, người ngành với Và đương nhiên, bạn phải đề phòng "người mình" nói cho đối phương điều bất lợi cho Nguyên tắc số 6: Đặt câu hỏi nhiều lý không thu thập thông tin, chẳng hạn, để trích đối phương, đối phương suy nghĩ, để quảng bá, để tuyên bố lập trường mình, để hai bên xích lại gần 36 – Sẵn sàng bỏ qua Giây phút mà bạn nói “Tơi sẵn sàng bỏ qua vụ này” lúc bạn thua thương lượng Hãy đảm bảo đừng vượt qua thời điểm Bạn trở thành nhà thương lượng hiệu bắt đầu học cách cho bên thấy bạn bỏ qua việc khơng đạt muốn Hãy nhớ, mục tiêu giành thứ muốn cách dọa bỏ qua, khơng phải bỏ qua Trong tình phức tạp hơn, có vấn đề lớn xảy ra, đừng dọa bỏ mà khơng có bảo trợ “người tốt” Bạn nên có “người tốt” hỗ trợ phía sau Khi bạn dọa bỏ đi, “người tốt” nói “Anh cáu Tôi nghĩ bàn tiếp anh linh hoạt giá cả” Bạn phát triển khả bỏ qua cách tăng thêm phương án lựa chọn thay Hãy nhớ bên có nhiều lựa chọn Chiến lược thành cơng Page Nhưng bạn nhớ: yêu cầu nhiều muốn nhận để tạo mơi trường mà đối phương chiến thắng thương lượng 37 – Đồng ý biến Tỏ cho đối phương thấy bạn sẵn sàng bỏ chiêu thương lượng hiệu Nhưng bạn áp dụng chiêu đảm bảo bạn phải nhẹ nhàng, tinh tế Mục tiêu lúc “không phải bỏ đi” có thứ bạn muốn Đừng dùng câu nói khó chịu kiểu “đồng ý biến”, thay vào “Rất tiếc giá cuối rồi”, hay “Chúng giảm mức giá niêm yết” Một cách tuyệt vời để tỏ cứng rắn mà khơng gây khó chịu dùng chiêu quyền lực cao Ai tức giận bạn nói “Tơi muốn cố lắm, người văn phòng khơng cho tơi làm vậy” Khi dùng câu “đồng ý biến” với bạn, bạn có lựa chọn: Bảo xem lại Bảo cấp bạn khăng khăng đòi nhượng bộ, họ giữ lập trường bạn khơng có cách hợp tác Qua mặt đối phương Hãy hỏi “Ai quyền đưa ngoại lệ cho việc này”, hay mạnh chút “Anh có phiền khơng anh hỏi người quản lý mình”, chí mạnh “Anh có phiền khơng tơi nói chuyện với sếp anh việc này?’ Tìm cách giữ thể diện để đối phương thay đổi lập trường Đây cách hay để xử lý tình này, chẳng hạn “Tơi cần phải làm để anh thay đổi lập trường việc này, riêng lần thôi?” 38 – Việc Nếu bạn gửi cho séc có giá trị họ u cầu ghi lại vào sau séc “Đã toán hết”, điều có nghĩa bạn dùng chiêu “việc rồi” Đó nhà thương lượng coi đối phương chấp nhận phương án giải phải thương lượng lại Nguyên tắc xin lỗi xin phép Thủ thuật khiến đối phương tức giận, nên đừng áp dụng bạn cần quan tâm đến phản ứng họ 39 – Đã bóng sang chân người khác Đó có muốn chuyển vấn đề họ sang cho bạn coi vấn đề bạn, kiểu “Chúng tơi khơng có tiền làm việc này” “Tơi khơng có quyền làm việc này” Các nhà thương lượng quốc tế khuyên bạn, trước hết kiểm tra tính xác thực Bạn phải xác định xem liệu có thực vấn đề trở ngại mà họ đưa cho bạn hay khơng, thứ mà họ tung lên bàn đàm phán để đánh giá phản ứng bạn Bạn phải tìm hiểu ngay! Đừng để vướng vào vấn đề thủ tục đối phương Nếu họ ngân sách họ phải điều chỉnh ngân sách Nếu quy định cơng ty khơng cho phép họ thay đổi quy trình thủ tục 40 – Tối hậu thư Tối hậu thư lời tuyên bố hồn thường làm người thương lượng thiếu kinh nghiệm sợ hãi Tối hậu thư điểm gây áp lực hiệu quả, lại có hạn chế: bạn phải chuẩn bị cho việc thực nó, khơng làm tun bố, bạn hết thương lượng Vì vậy, sử dụng tối hậu thư bạn sẵn sàng làm mà dọa làm Bạn có bốn cách sau để đối phó với kẻ đưa tối hậu thư, theo mức độ cứng rắn tăng dần: Xác minh tối hậu thư nhanh tốt Hãy kiểm tra lại cách hỏi liệu bạn thực phần yêu cầu vào trước thời điểm tối hậu thư hay không Không chấp nhận Nói với họ bạn khơng biết liệu đáp ứng thời hạn chót hay khơng, họ tin bạn làm cách để làm điều Câu Các nhà thương lượng cảnh sát thường dùng chiêu với kẻ bắt cóc tin cướp ngân hàng, họ cần phép Thống đốc, xe thoát hiểm đường tới bị kẹt xe Tìm cách đánh lừa để thoát hiểm để tối hậu thư trơi Nếu có tác dụng, lựa chọn tốt khơng giải tình khó khăn mà cho họ biết không cho họ ép sau Chiến lược thành công Page 10 ... xem liệu có thực vấn đề trở ngại mà họ đưa cho bạn hay không, thứ mà họ tung lên bàn đàm phán để đánh giá phản ứng bạn Bạn phải tìm hiểu ngay! Đừng để vướng vào vấn đề thủ tục đối phương Nếu họ... đối thủ cho khách hàng Tóm lại, bạn khách hàng, chia nhỏ gói thầu thành hạng mục, cố gắng buộc họ đưa giá thấp cho hạng mục Nếu người cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, tìm hiểu thật nhiều đối thủ để. .. giá dịch vụ/sản phẩm mình, bạn cần tỉnh táo V NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM PHÁN 26 – Để đối phương cam kết trước Có nhiều lý việc này: Để nghị ban đầu họ tốt bạn nghĩ Nó giúp bạn có thơng tin họ trước