Quản trị Marketing “ Kế hoạch Marketing đồ nội thất mây tre đan thị trường quốc tế Doanh nghiệp Xuân Lai” Trang Quản trị Marketing NỘI DUNG GIỚI THIỆU CHUNG 1.1 Giới thiệu doanh nghiệp 1.2 Các sản phẩm THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 2.1 Nhận xét chung thị trường Gỗ Mây tre xuất Việt Nam 2.2 Phương thức tiếp cận thị trường quốc tế 2.3 Khách hàng mục tiêu sản phẩm nội thất Mây – Tre xuất 2.3.1 Người Việt nam nước : 2.3.2 Các thị trường Mỹ - EU .7 2.3.3 Các thị trường Châu Á 2.3.4 Phân tích chi tiết thị trường Đài Loan Philippines PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG (SWOT) 3.1 Điểm mạnh 3.2 Điểm yếu 10 3.3 Cơ hội 11 3.4 Nguy 11 MỤC TIÊU KẾ HOẠCH (SMART) 12 4.1 Mục tiêu doanh số lợi nhuận 12 4.2 Mục tiêu thị phần 12 4.3 Mục tiêu thương hiệu 12 CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 12 5.1 Chiến lược sản phẩm (products) 12 5.2 Chiến lược giá (price) 13 Trang Quản trị Marketing 5.3 Chiến lược tiếp thị (promotion) .13 5.3.1 Thông điệp quảng cáo 13 5.3.2 Chiến lược kéo(Pull) 13 5.3.3 Chiến lược đẩy (Push) 13 5.3.4 Chiến lược phân phối (Place) .14 KẾ HOẠCH THỰC HIỆN 14 6.1 Thiết kế triển khai sản phẩm .14 6.2 Lập kế hoạch tổ chức tuyển dụng, đào tạo 14 6.3 Chương trình quảng cáo Internet 14 6.4 Tổ chức hình thức toán 14 6.5 Sưu tập xây dựng sở liệu khách hàng 15 6.6 Hỗ trợ bán hàng: 15 6.7 Tổ chức phận nhận phản hồi .15 KẾT LUẬN 15 Trang Quản trị Marketing GIỚI THIỆU CHUNG Trong tiềm thức người Việt Nam, tre trúc xem tượng trưng cho tinh thần bất khuất sức sống mãnh liệt người Việt Có thể nói khơng có loại lại gắn bó nhiều với người Việt Nam tre, trúc Cây tre tạo nên hình ảnh đặc trưng cho văn hố nơng thơn nguồn vật liệu bất tận cho ngành sản xuất nội thất, vật dùng gia đình hàng thủ cơng mỹ nghệ xuất từ mây tre đan Nước ta có nhiều làng nghề thủ công mây tre đan, số làng nghề tre trúc Xn Lai, huyện Gia Bình, tỉnh Bắc Ninh xem nôi tre trúc với làng nghề sản xuất sản phẩm từ tre trúc có tuổi nghề hàng trăm năm Hợp tác xã mây tre đan xuất Xuân Lai (doanh nghiệp Xuân Lai) từ thành lập kế thừa truyền thống làng nghề lâu đời với người thợ lành nghề, tài hoa thời gian qua trở thành thương hiệu tiếng nước với sản phẩm mây nội thất làm từ mây tre Việc tiếp tục đa dạng hóa loại hình sản phẩm lập kế hoạch Marketting chi tiết để doanh nghiệp Xuân Lai xuất thành cơng sản phẩm doanh nghiệp thị trường quốc tế khu vực việc làm cần thiết để doanh nghiệp Xuân Lai ngày phát triển ổn định, phù hợp với định hướng Chính phủ Việt Nam thời kỳ hội nhập 1.1 Giới thiệu doanh nghiệp HTX mây tre đan xuất Xuân Lai UBND huyện Gia Bình, tỉnh Bắc Ninh định thành lập vào tháng 02-2004 Ban đầu doanh nghiệp Xuân Lai sản xuất sản phẩm truyền thống Xuân Lai như giường, tủ, bàn, ghế, nhờ có nguyên liệu chất lượng tốt, giá rẻ, mẫu mã phong phú, vừa kết hợp nét truyền thống vừa có nét duyên dáng, đại, nên phù hợp với đối tượng người tiêu dùng Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Dương, Điện Biên Khi doanh nghiệp ổn định kinh doanh chiếm lòng tin khách hàng nước, doanh nghiệp Xuân Lai tham gia thành viên Hiệp hội xuất hàng Trang Quản trị Marketing thủ công Mỹ nghệ Việt nam (Viet Craff) Hiệp hội xuất gỗ lâm sản Việt nam, để có nhiều hội khảo sát thị trường xuất hàng nội thất mây tre đan thị trường quốc tế Hiện nay, doanh nghiệp phát triển 10 điểm sản xuất với tổng diện tích sử dụng 1.500 m2, sản phẩm sở sản xuất có mặt số thị trường nước Nhật Bản, Đài Loan, Đông Nam Á, Mỹ, Bỉ, Australia, Ukraine,… thu nhiều thành cơng đáng khích lệ 1.2 Các sản phẩm Xuân Lai tiếng với sản phẩm nội thất mỹ nghệ từ tre, trúc Những mặt hàng bàn ghế, tràng kỷ, nhà tre, tủ kệ, …và vật dụng hàng ngày tranh tre, lót cốc, guốc mộc, tranh tre nghệ thuật,… phù hợp với phong cách châu Á Sản phẩm sa lơng, xích đu, giá sách, bàn café, mắc áo, lọ hoa,… lại phù hợp với phong cách đại EU Mỹ Một số hình ảnh ghi lại từ xưởng sản xuất Doanh nghiệp Xuân Lai Sản phẩm làm từ tre Doanh nghiệp Xuân Lai - Ảnh Chinhphu.vn Trang Quản trị Marketing Sản xuất sản phẩm theo phương pháp thủ công (hand - made) THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 2.1 Nhận xét chung thị trường Gỗ Mây tre xuất Việt Nam Theo đánh giá Hiệp hội xuất gỗ lâm sản Việt Nam, đồ gỗ mặt hàng xuất chủ lực thứ Việt Nam sau dầu thô, giày dép, dệt may thủy sản với doanh thu 3,2 tỷ USD năm 2009 Sự phát triển đưa Việt Nam vượt lên Indonesia Thái Lan trở thành nước đứng đầu xuất đồ gỗ nội thất Đông Nam Á Chất lượng sản phẩm Việt Nam ln nâng cao có khả cạnh tranh nước khu vực Tuy nhiên sản phẩm gỗ tự nhiên, thời gian tới, Việt Nam phải tuân thủ đạo luật đạo luật LACEY (Mỹ) đạo luật Lâm nghiệp quản trị rừng (FLEGT), đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải nộp tờ khai sản phẩm để đảm bảo tính hợp pháp Đối với EU, Việt Nam phải tuân thủ “Bản thỏa thuận đối tác tự nguyện (VTA)” chứng Hội đồng nhà quản lý rừng (FSC) Đây rào cản lớn Việt Nam chưa có hệ thống chứng tích hợp việc phải nhập gỗ có chứng FSC làm giá thành sản phẩm đội lên khó cạnh tranh với doanh nghiệp nước Trang Quản trị Marketing Đối với sản phẩm từ tre nứa, theo nghiên cứu WWF, Việt Nam xuất khoảng 60% sản phẩm tre vào thị trường Châu Âu Dự đốn thị trường tre nứa đạt 17 tỷ USD vào năm 2017 so với tỷ USD (trong Trung Quốc chiếm 5,5 tỷ USD) Tốc độ tăng trưởng xuất mây tre đan Việt Nam tăng trung bình khoảng 25% Việt Nam đánh giá nước có lợi Trung Quốc sản xuất mặt hàng giá lao động trung bình nước ta rẻ Việt Nam đánh giá cao tay nghề sản xuất nước có trữ lượng mây tre lớn Lào Campuchia Nếu Lào Campuchia nơi cung ứng nguyên liệu Việt Nam nơi sản xuất sản phẩm xuất Tuy nhiên việc sản xuất sản phẩm mây tre đan xuất sang thị trường khó tính có khó khăn q trình sản xuất khơng đảm bảo tiêu chuẩn an tồn Các chất có tính độc tố cao thuốc trừ sâu, chất đánh bóng bề mặt nhân tạo, hồ dán, xăng dầu,… ảnh hưởng đến người sử dụng Ngồi q trình sản xuất truyền thống, chất thải thường xả trực tiếp môi trường sau sử dụng gây ô nhiễm môi trường vấn đề sức khỏe người lao động Một điểm yếu khác số lượng doanh nghiệp ngành mây tre Viêt Nam khiêm tốn (tổng số doanh nghiệp 2% tổng số doanh nghiệp Việt Nam), doanh nghiệp có quy mơ nhỏ (hầu khơng có doanh nhgiệp có quy mơ khoảng 5000 người) quy mơ vốn hạn chế (gần ¾ doanh nghiệp có số vốn tỷ đồng) 2.2 Phương thức tiếp cận thị trường quốc tế Là công ty sản xuất đồ nội thất nói quy mơ nhỏ, nên Xn Lai chọn hình thức thâm nhập thị trường giới thơng qua hình thức xuất gián tiếp Trang Quản trị Marketing Hình thức xuất gián tiếp khơng đòi hỏi có tiếp xúc trực tiếp người mua nước ngồi cơng ty Ðể bán sản phẩm nước ngồi, Xuân Lai phải nhờ vào người tổ chức trung gian có chức xuất trực tiếp Với thực chất Xuân Lai chưa quen biết thị trường quốc tế, khách hàng nước ngồi chưa thơng thạo nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, nên công ty định chọn phương án xuất gián tiếp giai đoạn thâm nhâp thị trường giới Cụ thể, Xuân Lai xuất gián tiếp thông qua khách hàng nước ngồi (Foreign Buyer) Đây hình thức xuất thông qua Công ty nhập nước ngồi Họ người có hiểu biết điều kiện cạnh tranh thị trường giới Khi thực hình thức này, Xuân Lai cần phải tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngồi Hình thức có nhược điểm phụ thuộc lớn vào khách hàng nước Nhưng Xuân Lai xác định bước để hiểu quen với thị trường quốc tế Sau có kinh nghiệm định, công ty nghiên cứu phát triển phương thức chủ động 2.3 Khách hàng mục tiêu sản phẩm nội thất Mây – Tre xuất 2.3.1 Người Việt Nam nước ngồi: Tính đến năm 2011, có khoảng triệu người Việt Nam sinh sống 110 nước vùng lãnh thổ Trong đó, 80% nước cơng nghiệp phát triển Phần lớn cộng đồng người Việt Nam ổn định sống hòa nhập vào xã hội nơi cư trú, có vị trí định đời sống kinh tế, trị - xã hội nước sở Mỗi năm có khoảng 500.000 lượt Kiều bào nước, có 300 chun gia, trí thức làm việc hàng nghìn người tìm hiểu hội đầu tư Đến nay, Kiều bào đầu tư nước với tổng số vốn 5,7 tỷ USD, (hơn 3.200 dự án) Việc sử dụng sản phẩm nội thất mây, tre đan, mang đậm phong cách Việt Nam người Việt sản xuất đem lại cho Việt kiều cảm giác gần gũi Trang Quản trị Marketing họ quê hương không cảm giác người xa xứ Đây thị trường quan trọng mà doanh nghiệp Xuân Lai hướng tới 2.3.2 Các thị trường Mỹ - EU Đối với khách hàng khó tính thị trường Mỹ EU, đòi hỏi khắt khe kiểu dáng chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp tuyển đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp đồng thời ứng dụng cơng nghệ thơng tin để tìm mẫu mã nhất, phù hợp với phong Châu âu Các sản phẩm xuất sang châu Âu Mỹ thường là: Sa lơng, xích đu, giá sách, bàn café, mắc áo, lọ hoa,… với sản phẩm tre tẩm, sấy cận thận, có độ bền cao, chống mối mọt với tông màu vàng nâu, giản dị sang trọng phù hợp với nội thất biệt thự nghỉ dưỡng 2.3.3 Các thị trường Châu Á Các khách hàng Châu Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc, Phillipines,… khách hàng quan trọng người dân có chung nhiều đặc điểm văn hóa với dân tộc Việt Nam có thói quen sử dụng sản phẩm từ tre lâu đời như: đũa tre, tăm tre, nhà tre,… Doanh nghiệp Xuân Lai tiếng với sản phẩm nội thất từ tre, trúc mặt hàng có kích thước lớn bàn ghế, tràng kỷ, nhà tre, tủ kệ, vật dụng hàng ngày tranh tre, lót cốc, guốc mộc, Đặc biệt, có sản phẩm tranh tre nghệ thuật từ tre hun có mầu nâu đen bóng mà khơng phải sơn Tại thị trường này, Việt Nam phải đối mặt với đối thủ lớn từ Trung Quốc với công nghệ tay nghề cao Việt Nam Tuy nhiên sản phẩm Trung Quốc thường có giá thành cao hơn,sản xuất dây truyền có quy mơ cơng nghiệp, không sản xuất thủ công (hand made) nên không nét độc đáo Doanh nghiệp Xuân Lai Trang Quản trị Marketing 2.3.4 Phân tích chi tiết thị trường Đài Loan Philippines 2.3.4.1 Thị trường Đài Loan + Thị trường Đài Loan đa dạng nhập nhiều loại hàng hóa Việt Nam như: Gốm, sứ, hoa quả, chè, sản phẩm từ gỗ, giấy, cao su, may mặc, kim ngạch xuất Việt Nam vào Đài Loan năm 2010 khoảng tỷ USD Đặc biệt thị trường cho phép doanh nghiệp nhập tái xuất sang nước thứ 3, sản phẩm chế biến + Các doanh nghiệp Đài Loan trọng sản phẩm chuẩn bị tốt từ khâu đóng gói, thuận tiện, màu sắc trang trí Đây điểm yếu doanh nghiệp Việt Nam + Tại Đài Loan có khoảng 10 vạn dâu Việt Nam, đồn doanh nghiệp Đài Loan thường xuyên qua lại làm ăn Việt Nam số lượng du khách qua du lịch Việt Nam ngày nhiều Người Đài Loan (người Hoa) có nhiều điểm tương đồng văn hóa, tập quán với dân tộc Việt Nam Đây hội tốt để quảng bá thương hiệu sản phẩm Việt Nam vào thị trường Đài Loan thông qua đường Hoa kiều Việt kiều + Hàng năm Đài Loan thường tổ chức nhiều hội chợ triển lãm để nước giới thiệu sản phẩm Doanh nghiệp Việt Nam cần thông qua kênh VCCI để tham dự giới thiệu sản phẩm qua hội chợ + Người dân Đài Loan có thói quen mua hàng giá rẻ Đây lợi doanh nghiệp Xuân Lai cạnh tranh với đối thủ từ Trung quốc nước có nhiều nguồn nguyên liệu mây tre Lào, Campuchia + Mặc dù diện tích che phủ rừng Đài Loan khoảng 60%, quy định bảo vệ rừng mơi trường, chi phí nhân cơng cao, nên thị trường Đài Loan có nhiều hội nhà xuất đồ gỗ nội thất đồ nội thất mây tre đan giá rẻ từ Việt Nam nước khác (năm 2008 khoảng 550.000 m3 gỗ nội thất) Trang 10 Quản trị Marketing 2.3.4.2 Thị trường Philippines + Philippines đất nước có dân số lớn khoảng 90 triệu dân, GDP khoảng 5000 USD/ người/ năm cao với nước khu vực Đông Nam Á + Philippines quần đảo nên có nhiều tiềm du lịch thị trường lớn cho ngành sản xuất đồ nội thất cao cấp (dành cho khu du lịch, khu nghỉ dưỡng… ) Đây phân khúc thị trường phù hợp với sản phẩm sản xuất tinh tế Xuân Lai Nhưng việc tiếp cận khách hàng điều dễ dàng Xuân Lai doanh nghiệp nhỏ + Là đất nước đa chủng tộc với nhiều dân tộc khác chịu ảnh hưởng văn hóa Mỹ, nên việc thâm nhập vào thị trường Philippines sản phẩm đồ nội thất mây tre đan đơn giản Trong tương lai gần, Philippines thị trường trọng tâm doanh nghiệp Xuân Lai Thói quen tiêu dùng: - Những khách hàng thuộc nhóm người độ tuổi từ 30 – 60 tuổi có trải nghiệm sống có sở thích văn hố thường nhóm người có thu nhập ổn định trung bình trở lên - Những khách hàng có trình độ học vấn tốt, có tính dân tộc cao, u thích sưu tầm nghệ thuật, có tâm hồn khống đạt, phong phú PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG (SWOT) 3.1 Điểm mạnh  Sản phẩm thủ công mây tre đan thường có dáng dấp, kiểu cách nhẹ nhàng, nhã, mang đượm tính dân tộc  Những đồ dùng vật trang trí mây, tre phối kết vững hình khối, màu sắc bền đẹp có giá trị sử dụng tiện lợi thoải mái tre quê hương  Giá thành rẻ so với sản phẩm nội thất từ nguyên liệu khác Trang 11 Quản trị Marketing  Chi phí lao động rẻ, người lao động linh hoạt có phong cách lao dộng cần cù, sáng tạo, phấn đấu công việc  Làng nghề Xuân Lai vốn tiếng khắp vùng với sản phẩm mang đậm sắc dân tộc: trường kỷ, giường tây, giát giường… làm từ tre, trúc hun khói Để tạo dấu ấn riêng sản phẩm, người dân Xuân Lai sáng tạo tô điểm cho lên chữ song hỷ, đơi chim bồ câu hay vài hoa công nghệ cạo vỏ tre, trúc điệu nghệ Đặc biệt năm gần Xuân Lai tạo nên dấu ấn cho tranh Đông Hồ đưa tranh dân gian lên tre, trúc với nghệ thuật hun khói có khơng hai  Mơi trường luật pháp: Chính phủ Việt Nam hỗ trợ cho phát triển bền vững ngành thủ công  Không bị ràng buộc Đạo luật chứng Mỹ EU sản phẩm nội thất gỗ tự nhiên  Nguồn nguyên liệu phong phú đa dạng, khai thác từ nước từ nước có nguồn nguyên liệu lớn Lào, Campuchia Vòng đời tre, mây ngắn nên chủ động nguồn cung cấp nguyên liệu 3.2 Điểm yếu  Sản phẩm nội thất làm từ mây tre đan dễ mối mọt, phải lưu ý việc bảo quản nơi kho tàng, nơi trưng bày tránh không để ẩm ướt gây mối mọt,  Công nghệ sấy ép, bảo quản sản phẩm Xn Lai thủ cơng nên giá trị sử dụng không cao, độ bền hàng không đồng đều, trình vận chuyển đường thủy nước nhiều sản phẩm bị hỏng bị trả lại Đây nguyên nhân gây uy tín sản phẩm Xuân Lai, làm đau đầu nhà quản lý doanh nghiệp Trang 12 Quản trị Marketing  Nguồn nguyên liệu cánh rừng tre có nguy cạn kiệt đẩy hàng vạn người làm nghề vào nguy thất nghiệp, đồng thời ảnh hưởng không nhỏ đến kim ngạch xuất quốc gia liên quan  Ngành công nghiệp mây khu vực Đông Dương đối mặt với suy giảm số lượng nguồn cung ứng mây nội địa q trình thu hoạch khơng bền vững  Thiếu hoạt động marketing, việc phân tích thơng tin thị trường hạn chế, khơng nắm bắt xu mẫu mã thị trường đặc biệt thị trường EU Mỹ  Khách hàng biết đến Xuân Lai chủ yếu qua hình thức “truyền khẩu”, doanh nghiệp chưa thực chương trình marketing chuyên nghiệp  Doanh nghiệp Xuân Lai doanh nghiệp nhỏ (chưa đến 100 lao động), nên để phát triển thị trường quốc tế thực đơn hàng giá trị lớn thách thức doanh nghiệp Xuân Lai Cơng nhân chủ yếu làm việc theo hình thức mùa vụ  Trình độ cơng nhân hạn chế, doanh nghiệp chưa tổ chức đươc lớp đào tạo bản, chuyên nghiệp Việc đào tạo nhân viên chủ yếu thơng qua hình thức “truyền tay”  Vốn doanh nghiệp hạn chế nên khả quay vòng vốn kém, thực đơn hàng lớn 3.3 Cơ hội  Khách hàng nước khách hàng Châu ưu chuộng dùng hàng mang tính dân tộc: nhà tre, trường kỷ, chõng tre, thường mua kèm theo nhiều dụng cụ hàng ngày như: nong nia, rổ, rá, guốc mộc, nón… để trang trí phòng khách phòng ngủ Trang 13 Quản trị Marketing  Khách hàng EU, Mỹ: ưu thích kiểu dáng mang tính đại như: Giường tây, sa lơng, xích đu, giá sách, bàn café, tủ mua kèm vật dụng nhỏ lót cốc, mắc áo, lọ hoa, tranh làm từ tre,…  Nhờ có nguyên liệu chất lượng tốt, giá rẻ, mẫu mã thiết kế phong phú, vừa kết hợp nét truyền thống, dân dã lại vừa có nét duyên dáng, đại, phù hợp cho đối tượng người tiêu dùng 3.4 Nguy  Công nghệ ngày phát triển, người dân lại có xu hướng ưa chuộng sản phẩm nội thất làm từ nguyên vật liệu như: da, gỗ tự nhiên, gỗ công nghiệp, sắt,.… Điều khiến làng nghề Xuân Lai nhiều lần lao đao, bị mai một, chí tưởng bị “xóa sổ” hồn tồn trước sức ép kinh tế thị trường  Đồ nội thất tre, mây chưa coi sản phẩm nội thất cao cấp, nên nhận cac đơn hàng giá trị cao  Thiếu hoạt động quản lý mức cao hoạt động thẩm định giá trị nghệ thuật thị trường nước ngồi  Sản phẩm thủ cơng mây tre đan số nước khu vực châu Á Trung Quốc, Lào, Thái Lan sản phẩm có phong cách, dáng dấp thẩm mỹ riêng  Tại thị trường Đài Loan, doanh nghiệp bị đối thủ từ Trung Quốc cạnh tranh khốc liệt thói quen mua hàng “cục địa phương” người Hoa MỤC TIÊU KẾ HOẠCH (SMART) 4.1 Mục tiêu doanh số lợi nhuận Mục tiêu phấn đấu sau thực ổn định hoạt động tìm đối tác để xuất khẩu, dự định mức độ tăng trưởng năm Trang 14 Quản trị Marketing + Năm 2011: Mục tiêu doanh số tăng 30% không đặt mục tiêu lợi nhuận giai đoạn đầu tư tìm kiếm thị trương đại lý phân phối nước + Năm 2012: Mục tiêu doanh số tăng 50% so với 2011, lợi nhuận tăng 30% 4.2 Mục tiêu thị phần - Thị phần nước: Tăng trưởng 15% - Thị phần quốc tế: + Năm 2011: Giới thiệu trưng bày sản phẩm mẫu thị trường đích + Năm 2012: Tăng trưởng 30% 4.3 Mục tiêu thương hiệu Xây dựng hình ảnh sản phẩm nội thất Xuân Lai mang đậm nét dân tộc, duyên dáng pha nét đại cho dễ phù hợp với đối tượng tiêu dung hiệu: “Nội thất Xuân Lai – Nghìn năm phong cách Việt” CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 5.1 Chiến lược sản phẩm (products) i Mô tả sản phẩm: - Sản phẩm đồ nội thất mỹ nghệ Xuân Lai đa dạng chủng loại, phong phú mẫu mã; theo sáng tạo sở sản xuất, phục vụ theo ý tưởng đặt hàng khách hàng muốn có nét độc đáo riêng, chủ yếu gồm: Nhà tre, trường kỷ, bàn ghế, chõng tre, giát giường… Giường tây, sa lơng, xích đu, giá sách, bàn café, tủ… Tranh dân gian lên tre, trúc… Lót cốc, mắc áo, lọ hoa, khay nước… ii Mô tả khác biệt sản phẩm: - Toàn sản phẩm làm từ vật liệu tự nhiên: mây, tre, nứa, …bình dị, gần gũi với sống đời thường người Việt Nam Trang 15 Quản trị Marketing - Toàn sản phẩm làm thủ công qua bàn tay lao động khéo léo, tinh tế, cần cù, tỉ mỉ tạo 5.2 Chiến lược giá (price) - Giá bán mặt hàng nhà tre, trường kỷ, bàn ghế, chõng tre, giát giường, giường tây, sa lông, xích đu, giá sách, bàn café, tủ…: theo quan điểm vừa túi tiền, phù hợp với mức thu nhập trung bình xã hội - Giá trị sản phẩm nhỏ : dao động từ 10 – 100 USD/set - Giá trị sản phẩm lớn : dao động từ 500 - 5.000 USD /set 5.3 Chiến lược tiếp thị (promotion) 5.3.1 Thông điệp quảng cáo Slogan: “Nội thất Xuân Lai – Nghìn năm phong cách Việt” Truyền tải khác biệt sản phẩm: tính mỹ thuật, tiện dụng, nhẹ, bền, đậm đà sắc Việt Nam 5.3.2 Chiến lược kéo (Pull) Tạo nhu cầu từ người tiêu dùng thơng qua chương trình quảng cáo - Quảng cáo phương tiện internet thông qua Website doanh nghiệp với thiết kế ấn tượng, mang tính dân tộc, ý nghĩa Truyền tải tới cho khách hàng đầy đủ thông tin mà khách hàng cần quan tâm: Chủng loại, mẫu mã, số lượng hàng, thông số sản phẩm, tính năng, cơng dụng - Quảng cáo Google Adwords Facebook CPC/CPM - Viết PR lên số báo điện tử theo chuyên mục - Tiếp thị lan truyền qua Mạng xã hội - Sử dụng trang facebook, thông qua thông điệp với bạn bè mạng để truyền tải thông tin, quảng cáo cho việc bán hàng - Quảng cáo Website, Tạp chí chun ngành cơng ty du lịch, hãng hàng không Trang 16 Quản trị Marketing - Quảng cáo thông tin doanh nghiệp Xuân Lai trang Web thức VCCI, Hiệp hội xuất gỗ Lâm sản Việt Nam, Hiệp hội hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam, Tổng cục Du lịch Việt Nam 5.3.3 Chiến lược đẩy (Push) - Xây dựng chế chiết khấu cho đại lý Công ty hãng giới dựa giá niêm yết Catalogues - Xây dựng Catalogues sản phẩm tiếng Anh để Đại lý giới thiệu với khách hàng 5.3.4 Chiến lược phân phối (Place) Việc bán hàng qua hệ thống đại lý đặt nước quan trọng Thông qua việc chào bán sản phẩm hội chợ quốc tế, công ty Xuân Lai hy vọng tìm nhà phân phối hãng nội thất lớn giới Việc chào hàng phân phối sản phẩm tuân thủ bước sau: Giai đoạn đầu Xuân Lai gửi mẫu catalogues cho hãng để xin ý kiến đóng góp Khi có ý kiến phản hồi có số gợi ý, cơng ty Xn Lai đóng thử hàng mẫu mời đối tác qua Việt Nam để thăm dây chuyền công nghệ thăm quan gian hàng Việt Nam Nếu khách hàng đồng ý, công ty Xuân Lai gửi số mẫu sang trưng bày gian hàng đối tác nước Khi nhận đơn hàng đối tác, công ty Xuân Lai sản xuất theo yêu cầu khách hàng toán cho doanh nghiệp theo phương thức mở L/C KẾ HOẠCH THỰC HIỆN 6.1 Thiết kế triển khai sản phẩm Cố gắng tạo số sản phẩm mới, phối hợp sản phẩm truyền thống sẵn có doanh nghiệp để phong phú thêm cho chủng loại sản phẩm Trang 17 Quản trị Marketing 6.2 Lập kế hoạch tổ chức tuyển dụng, đào tạo Đội ngũ nhân viên có tay nghề cao, phong cách làm việc chuyên nghiệp, đại 6.3 Chương trình quảng cáo Internet Tổ chức kênh thông tin trọng điểm sử dụng Internet, công cụ giúp sản phẩm Xuân Lai vươn thị trường nước Xuân Lai đầu tư nhiều chi phí để mời chuyên gia công nghệ thông tin, chuyên gia xây dựng thương hiệu đến khảo sát tình hình sản phẩm, lực, giá trị cốt lõi văn hóa triết lý kinh doanh doanh nghiệp, mong muốn kỹ thuật website 6.4 Tổ chức hình thức toán Chủ yếu L/C 6.5 Sưu tập xây dựng sở liệu khách hàng Để giữ liên lạc thường xuyên, nhằm giữ lượng khách hàng có chu kỳ quay lại mua hàng 6.6 Hỗ trợ bán hàng: - Cung cấp miễn phí cho nhà bán lẻ mẫu catalogue cập nhật - Giảm giá cho hợp đồng có giá trị lớn - Triết khấu hoa hồng cho đơn vị trung gian, nhà phân phối 6.7 Tổ chức phận nhận phản hồi Từ khách hàng, bảo hành, khắc phục khuyết tật ngẫu nhiên sản phẩm ĐÁNH GIÁ VÀ GIÁM SÁT THỰC HIỆN 7.1 Giám sát tiến độ công việc - Kiểm tra tiến độ thực hiện: lần/tuần có vấn đề + Đưa giải pháp có vấn đề xẩy Trang 18 Quản trị Marketing 7.2 Giám sát chương trình quảng cáo - Duyệt ý tưởng: hình ảnh thơng điệp tập trung nêu bật điểm mạnh sản phẩm xoay quan giá trị cốt lõi sản phẩm nội thất “Mây tre đan Xuân Lai” - Duyệt nội dung - Duyệt thời lượng lựa chọn đia điểm, Website quảng cáo Trong chi phí quảng cáo : - Xác định tỉ lệ chi phí quảng cáo doanh số cho dòng sản phẩm (tổng chi phí cho dòng sản phẩm chia cho doanh số tính la tạo từ dòng sản phẩm hay từ nhân viên bán hàng hay từ khu vực bán hàng x 100) - Xác định tỉ lệ chi phí quảng cáo sản phẩm tổng chi phí quảng cáo (chi phí quảng cáo sản phẩm chia cho tổng chi phí quảng cáo x 100) Qua việc điền vào bảng ta : a Phân tích tổng chi phí quảng cáo so với doanh số lợi nhuận b So sánh việc thực sản phẩm hay khu vực, hay thị trường, hay phận c So sánh việc thực phương tiện truyền thơng Tổng số Doanh số ròng Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C Sản phẩm E 150,000 40,000 30,000 50,000 30,000 Chi phí quảng cáo In ấn 9,000 1,500 3,000 2,500 2,000 Truyền 1,000 500 800 500 800 Truyền hình 5,000 1,000 1,500 1,500 1,000 Tham gia hội chợ 4,000 Quan hệ công chúng 2,000 600 1,400 500 1,200 500 800 500 500 Trang 19 Quản trị Marketing Trực tuyến 4,500 500 Tổng chi phí $ 27,900 Tỉ lệ % chi 19% 1,500 1,500 500 $ 6,800 23% phí quảng cáo doanh số Lợi nhuận ròng $ 37,000 Tỉ lệ chi $10,500 75% 65% phí quảng cáo lợi nhuận Số khách hàng 2,000 150 Chi phí quảng cáo cho việc nhận khách hàng (chi phí quảng cáo chia cho số khách hàng mới) In ấn $4.5 Truyền Truyền hình $10 $0.5 $2.5 Tham gia hội chợ $2 $3.3 $13.3 $4 Trang 20 Quản trị Marketing Quan hệ cơng chúng $1 Trực tuyến $2.25 Chi phí cho việc $14 $3.3 $ 3.3 $45 nhận khách hàng Bảng Phân tích chi phí quảng cáo cho năm 2011- 2012 - Trong bảng chi phí cho việc thu nhận khách hàng phương tiện truyền thơng tính với giả định số khách hàng tạo cho phương tiện Tuy nhiên thực tế khơng cần phải Để có xác chi phí quảng cáo cho khách hàng phải thực hệ thống tạo mã số theo dõi quảng cáo, tem phiếu, hay theo dõi qua trang web mà khách hàng truy cập phải tham khảo mua hàng Thêm vào đó, hỏi thăm khách hàng thấy loại quảng cáo họ thấy thời điểm mua hàng (hoặc qua phiếu thăm dò điền lúc mua hàng) 7.3 Giám sát kết doanh thu - Doanhthu từ kênh trục tiếp trực tuyến - Doanh thu theo báo cáo: ngày, tuần, tháng, quý, năm KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH a Chỉ tiêu doanh số dự kiến: USD i Doanh số dự kiến tháng đầu Địa bàn/hoặc Doanh thu Doanh Doanh thu Doanh Doanh Doanh dòng sản phẩm tháng thứ tháng thứ thu tháng thu tháng thu tháng thu tháng Trang 21 Quản trị Marketing 30.000 thứ 40.000 Nhóm sản phẩm 50.000 50.000 65.000 70.000 70.000 80.000 B Total 80.000 90.000 125.000 130.000 135.000 150.000 Nhóm sản phẩm 60.000 thứ 50.000 thứ 65.000 thứ 70.000 A ii Địa bàn/hoặc Doanh số dự kiến giai đoạn 2011 - 2012 Doanh thu dòng sản phẩm Đài Loan 1.000.000 KẾ HOẠCH DỰ PHÒNG 9.1 Dấu hiệu thất bại 9.11 Độ nhận biết thương hiệu không đạt tỷ lệ kỳ vọng thông qua điều tra ý kiến khách hàng 9.12 Thông điệp quảng cáo không chuyển tải khác biệt sản phẩm thông qua điều tra ý kiến khách hàng 9.13 Doanh số không tăng ky vọng thông qua báo cáo doanh thu 9.14 Doanh số không đạt kỳ vọng thông qua báo cáo doanh thu 9.2 Chiến lược thay Điều chỉnh sản phẩm Điều chỉnh giá Điều chỉnh nội dung, hình ảnh quảng cáo Điều chỉnh kênh phân phối, điểm bán hàng Chính sách chiết khấu Trang 22 Quản trị Marketing Thay đổi, tăng, giảm điểm bán hàng Điều trình đào tạo nhân viên bán hàng 10.KẾT LUẬN Công tác tiếp thị bán hàng cơng tác quan trọng, đóng góp vai trò to lớn mục tiêu nâng cao doanh số, doanh thu cho hoạt động sản xuất, thương mại Doanh nghiệp Việc thực kế hoạch Marketing doanh nghiệp Xuân Lai thị trường quốc tế hướng (đặc biệt thị trường khu vực gần có Đài Loan), chắn thành công, đem lại hiệu cho công ty, khẳng định thương hiệu công ty góp phần quảng bá sản phẩm nội thất mỹ nghệ mây tre đan Việt Nam thị thường giới Trang 23 ... có nhiều hội nhà xuất đồ gỗ nội thất đồ nội thất mây tre đan giá rẻ từ Việt Nam nước khác (năm 2008 khoảng 550.000 m3 gỗ nội thất) Trang 10 Quản trị Marketing 2.3.4.2 Thị trường Philippines +... Mỹ nghệ Việt nam (Viet Craff) Hiệp hội xuất gỗ lâm sản Việt nam, để có nhiều hội khảo sát thị trường xuất hàng nội thất mây tre đan thị trường quốc tế Hiện nay, doanh nghiệp phát triển 10 điểm... nội thất làm từ mây tre Việc tiếp tục đa dạng hóa loại hình sản phẩm lập kế hoạch Marketting chi tiết để doanh nghiệp Xuân Lai xuất thành công sản phẩm doanh nghiệp thị trường quốc tế khu vực việc