Sự khác biệt qua kênh phân phối sản phẩm vinamit Bài làm Đối với doanh nghiệp nào, chiến lược vấn đề có tầm quan trọng hàng đầu Chiến lược đắn phù hợp giai đoạn cụ thể, thị trường cụ thể bước giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu đề Nhất giai đoạn lạm phát cao kinh tế nước ta để tồn phát triển doanh nghiệp đòi hỏi phải tìm chiến lược mới, tối ưu cho doanh nghiệp Chính vậy, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đón nhận ý tưởng chiến lược đại dương xanh nồng nhiệt xem cứu cánh bối cảnh cạnh tranh khốc liệt Trước tiên tìm hiểu chiến lược đại dương xanh đặc điểm gì? Chiến lược "Đai dương xanh" chiến lược phát triển mở rộng thị trường khơng có cạnh tranh cạnh tranh không cần thiết mà công ty khám phá khai thác (theo tổng kết nghiên cứu chiến lược hai giáo sư W.Chan Kim Mauborgne Viện INSEAD Pháp) Từ khái niệm dễ nhận thấy Chiến lược Đại dương xanh có đặc điểm sau: - Khơng cạnh tranh khoảng thị trường tồn tại, Chiến lược xanh tạo thị trường khơng có cạnh tranh - Không đánh bại đối thủ cạnh tranh mà làm cho cạnh tranh khơng trở nên khơng cần thiết Không trọng khai thác nhu cầu có, tập trung vào việc tạo giành lấy nhu cầu - Không cố gắng để cân giá trị/ chi phí mà chuyển hướng sang phá vỡ cân giá trị/chi phí - Khơng đặt tồn hoạt động cơng ty việc theo đuổi khác biệt theo đuổi chi phí thấp Chiến lược xanh đặt tồn hoạt động cơng ty chiến lược: vừa theo đuổi khác biệt, đồng thời vừa theo đuổi chi phí thấp Trong chiến lược Đại Dương xanh, đổi giá trị tảng chiến lược Các Công ty tạo đại dương xanh không chạy đua với đối thủ cạnh tranh mà thực chiến lược đổi giá trị cho người tiêu dùng cơng ty Giá trị bao gồm tính hữu dụng, giá chi phí hàng hóa dịch vụ cung ứng cho thị trường Đổi Trang giá trị cần coi trọng khía cạnh đổi khía cạnh giá trị, khơng nên lệch bên Để đổi giá trị, phải hướng toàn hệ thống vào việc tạo đột biến giá trị cho người mua công ty Trên thực tế số doanh nghiệp Việt Nam nước thành cơng Chiến lược đại dương xanh mình, nối trội lên cơng ty Vinamit Việt Nam vốn nước nhiệt đới gió mùa với nhiều sản phẩm trái phong phú xuất đến nhiều nước giới bao gồm: Sồi, vải, mít, chuối, dứa… Chính thức thành lập năm 1991 Bình Dương, thời điểm Vinamit gặp khơng khó khăn cơng ty tư nhân sinh sau đẻ muộn so với nhiều doanh nghiệp nhà nước xuất nông sản tiếng Việt nam lúc Giám đốc Vinamit ông Nguyễn Lâm Viên xác định cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp nhà nước có vốn lớn lượng khách hàng ổn định xuất sản phẩm nông sản thông thường mà phải tìm sản phẩm sản phẩm nông sản chế biến không làm hương vị tự nhiên sản phẩm Nhận thấy vào mùa thu hoạch khối lượng sản phẩm nơng sản mít, chuối, dứa …là nhiều xuất xuất sản lượng nhỏ Hơn tuổi thọ sản phẩm ngắn chưa có cơng nghệ tiên tiến để bảo quản sản phẩm lâu Đúng lúc thời kỳ cơng nghệ hút chân không đời áp dụng vào ngành cơng nghiệp chế biến thực phẩm Đó lúc đất nước bước vào thời mở cửa, Luật Doanh nghiệp ban hành Nhờ mua thiết bị chế biến trái sấy khô trả chậm loạt sản phẩm sấy khô Vinamit đời Để đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng, việc đầu tư công nghệ cao khâu chế biến Vinamit quan tâm coi nhiệm vụ quan trọng hàng đầu Các công nghệ sấy trái tiên tiến Mỹ Đài Loan đầu tư áp dụng nhà máy lớn Vinamit Công nghệ sấy gia nhiệt, thăng hoa, sấy chân không tiên tiến ứng dụng sản phẩm trái nhiệt đới phong phú Việt Nam kết hợp trở thành sản phẩm thơm ngon độc đáo, chiếm ưu người sành điệu Việt Nam mà thu hút quan tâm khách ẩm thực quốc tế Chính tìm tòi phát kiến mà Vinamit có dòng sản phẩm khơng đụng hàng với công ty Việt Nam, cơng ty nhanh chóng tìm thị trường xuất nước vốn xem có tiêu chuẩn kiểm dịch ngặt nghèo Mỹ, Châu Âu, Trung quốc… Trang Cho tới nay, sản phẩm Vinamit khơng có mít mà chuối, khoai lang, dứa, khoai mơn, bí sấy, cùi dưa dẻo, ổi dẻo, kẹo bơ đậu phộng… Vinamit chuẩn bị trình làng thêm sản phẩm khổ qua, đậu bắp, ớt, đậu ve… Có loại ngọt, có loại mặn nhằm đáp ứng xu hướng người tiêu dùng ngày chuyển sang thực phẩm chế biến từ trái Như nhờ áp dụng Chiến lược đại dương xanh cách nhuần nhuyễn, Vinamit thành công việc tạo bước đột phá giá trị cho người mua cho cơng ty mình, từ mở thị trường khơng có cạnh tranh - Đại dương xanh nhờ mà cơng ty làm cho cạnh tranh trở nên không quan trọng Câu Phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam, tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Trong kinh tế giới bị ảnh hưởng nghiêm trọng khủng hoảng năm 2008 - 2009 Trung Quốc lại ngoại lệ Năm 2009, tốc độ tăng trưởng kinh tế quốc gia gần 9% Và với dân số lên đến 1,3 tỉ người, Trung Quốc doanh nghiệp từ quốc gia khác, có Việt Nam, xem thị trường hấp dẫn Dù khơng dễ tìm chỗ đứng thị trường Trung Quốc, thực tế chứng minh khơng doanh nghiệp xuất Việt Nam thành công thị trường này, chí góp phần tạo xu hướng tiêu dùng Trung Quốc Theo ông Nguyễn Lâm Viên, Chủ tịch Hội đồng Quản trị kiêm Tổng giám đốc Công ty Vinamit, đừng đem bán có Trung Quốc người Trung Quốc làm Muốn khai thác thị trường Trung Quốc, phải đưa vào sản phẩm khác biệt Mít sấy Vinamit số đó, Trung Quốc khơng trồng mít Tạo khác biệt Trung Quốc thị trường rộng lớn, sản phẩm doanh nghiệp sở lẫn hàng nhập tràn ngập, nên việc xác định bán sản phẩm để thị trường chấp nhận điều định sống doanh nghiệp xuất Năm 1997, Vinamit vào Trung Quốc với loại trái sấy mít, chuối, khoai mơn thập cẩm Tuy nhiên, khoai môn chuối bắt đầu tiêu thụ chậm lại, Trung Quốc có ngun liệu để làm sản phẩm Xu hướng ăn uống sức khỏe nở rộ giới, Trung Quốc không ngoại lệ Ông Viên cho biết, nhu cầu tiêu dùng mặt hàng “snack” Trung Quốc cao, Trang doanh số bán sản phẩm lên đến vài chục tỉ USD năm Nhưng mức sống người tiêu dùng tăng lên, họ quan tâm đến sức khỏe trái sấy khô lựa chọn thay hợp lý Trước định vào Trung Quốc, Vinamit khảo sát người tiêu dùng số siêu thị Và Vinamit nhìn thấy hội 70% người khảo sát có nhu cầu dùng trái sấy khơ Hiện nay, trung bình năm Vinamit xuất sang thị trường 1.000 trái sấy khô loại, chiếm khoảng 30% lượng xuất Vinamit Lựa chọn mặt hàng khác biệt, Vinamit tránh nạn làm hàng nhái Trung Quốc Vinamit qua mặt đối thủ từ Thái Lan, Indonesia, Ấn Độ nhờ có nguồn nguyên liệu giá rẻ hơn, khoảng cách địa lý gần Chẳng hạn, đối thủ Thái Lan dù có công nghệ chế biến đại công suất thiết bị khoảng 200 kg ngày, Vinamit cho đến 500 kg ngày nên giá bán thấp Sức mạnh tiếp thị trực tiếp Tạo khác biệt điều kiện cần để tiếp cận thị trường Trung Quốc Tuy nhiên, nửa đường Nửa lại, nửa quan trọng nhất, xác lập xây dựng hệ thống phân phối Mặc dù nghiên cứu thị trường xác định đưa sản phẩm trái sấy khô vào Trung Quốc, Vinamit chưa có cách xây dựng hệ thống phân phối phù hợp Năm 1997, qua giới thiệu, Vinamit có mối quan hệ làm ăn với đối tác Tổng Công ty Xây dựng Trường Sơn (thuộc Bộ Quốc phòng), doanh nghiệp có mối quan hệ thân thuộc với Cơng ty Đường sắt Trung Quốc Chính mối quan hệ giúp sản phẩm Vinamit vào hệ thống bán lẻ tàu hỏa Trung Quốc “Di chuyển tàu hỏa thói quen ngày người Trung Quốc, từ dân thường thương gia Chỉ sau tháng vào kênh Vinamit nhận nhiều đơn đặt hàng từ thương nhân, đại lý Trung Quốc Sản phẩm Vinamit người tiêu dùng Trung Quốc, đặc biệt giới trẻ, biết đến từ đó”, ơng Viên cho hay Kênh thứ hai Vinamit đưa hàng vào siêu thị Sau thời gian giới thiệu cho dùng thử sản phẩm siêu thị, cộng với xu hướng ln tìm sản phẩm để bán siêu thị Trung Quốc, kênh phân phối Vinamit xác lập Hiện nay, sản phẩm Vinamit có mặt hầu hết siêu thị lớn Trung Quốc, kể Wal-Mart Trang Đối với quốc gia rộng lớn Trung Quốc quảng cáo sản phẩm phương tiện truyền thông muối bỏ bể Cách quảng cáo hiệu tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng “hữu xạ tự nhiên hương”, người tiêu dùng thích sản phẩm bạn họ người quảng bá cho sản phẩm Đó nhận định Vinamit Một kinh nghiệm quan trọng muốn thâm nhập thị trường Trung Quốc, mặt hàng thực phẩm, theo ông Viên, Công ty Vinamit, nên khu vực Hoa Nam (tiêu biểu tỉnh Quảng Tây, Quảng Đơng), người dân khu vực thích ăn vặt Các tỉnh tập trung đông dân, nên cần bán tốt tỉnh doanh số gần doanh số bán toàn Việt Nam (dân số tỉnh Quảng Tây năm 2008 gần 50 triệu người) Khi làm tốt địa phương phần lại người xứ người nói tiếng Hoa Đài Loan, Hồng Kông phát triển địa phương Đó cách Vinamit làm Và không nên mở nhà máy Trung Quốc Thị trường Trung Quốc cạnh tranh mạnh, nhiên, tất doanh nghiệp gặp cho vào thị trường không nên định vị sản phẩm bình dân, giá thấp Lý người Trung Quốc thích dùng hàng cao cấp, đặc biệt hàng ngoại, giá lại phải cạnh tranh Cũng nghiên cứu mà Công ty Vinamit thấy đặc điểm người tiêu dùng Trung Quốc chuộng hàng ngoại Vì vậy, muốn bán sản phẩm Trung Quốc bao bì khơng nên in hồn tồn tiếng Hoa mà phải có thêm tiếng Anh Trước bao bì sản phẩm Vinamit chủ yếu tiếng Hoa hàng bán chậm; sau in thêm tiếng Anh lên lại bán chạy Mặc dù thương hiệu phát triển mạnh Trung Quốc, Vinamit khơng có kế hoạch mở nhà máy quốc gia Trước đây, Vinamit có ý định này, kinh nghiệm từ công ty Đài Loan công ty cho thấy, dù nhận nhiều hỗ trợ từ quyền Trung Quốc, nhà đầu tư nước ngồi khó đem tiền khỏi quốc gia Chính nhờ tạo khác biệt kênh phân phối mà Vinamit thành công việc đưa sản phẩm vào thị trường Trung Quốc Nhờ có kinh nghiệm từ việc phân phối mà Vinamit tiến vào thị trường khó tính giới Mỹ, Châu Âu, Đài Loan… Tài liệu tham khảo: - Marketing Management Textbook - Griggs University Trang - Slide giảng môn học Quản trị Marketing Trang ... lượng khách hàng ổn định xuất sản phẩm nông sản thông thường mà phải tìm sản phẩm sản phẩm nông sản chế biến không làm hương vị tự nhiên sản phẩm Nhận thấy vào mùa thu hoạch khối lượng sản phẩm. .. ty làm cho cạnh tranh trở nên không quan trọng Câu Phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam, tạo khác biệt thơng qua kênh phân phối tình xung đột kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng... thời gian giới thiệu cho dùng thử sản phẩm siêu thị, cộng với xu hướng ln tìm sản phẩm để bán siêu thị Trung Quốc, kênh phân phối Vinamit xác lập Hiện nay, sản phẩm Vinamit có mặt hầu hết siêu thị