Phân tích chiến lược marketing của sacombank

20 79 0
  • Loading ...
1/20 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 18/01/2018, 13:54

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SACOMBANK I GIỚI THIỆU Lịch sử hình thành phát triển Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài gòn Thương tín (Sacombank) Sacombank thành lập năm 1991 với số vốn điều lệ ban đầu tỷ đồng Qua 19 năm hoạt động, đến Sacombank đạt số vốn điều lệ khoảng 6.700 tỷ đồng Sacombank ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam xét tổng tài sản (đến hết quý I/2010 đạt 103 ngàn tỷ đồng) Tính đến cuối tháng 3/2010, tổng số điểm giao dịch Sacombank 322 điểm 45 tỉnh, thành nước Ngồi ra, ngân hàng có chi nhánh văn phòng đại diện nước Tháng 7/2010 vừa qua, Sacombank thành lập chi nhánh Trung quốc, nâng tổng số chi nhánh nước ngồi lên chi nhánh Sacombankchiến lược phát triển mạng lưới nhằm chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần đạt tảng phát triển thành tập đồn tài đa chức – đa sở hữu tương lai Sacombank ngân hàng thức niêm yết cổ phiếu Sở giao dịch chứng khốn thành phố Hồ Chí Minh Đây kiện quan trọng có ý nghĩa lớn cho phát triển thị trường vốn Việt Nam tạo tiền đề cho việc niêm yết cổ phiếu ngân hàng thương mại cổ phần khác Trong trình hoạt động Sacombank nhận nhiều khen giải thưởng có uy tín “Ngân hàng hoạt động kinh doanh ngoại hối tốt Việt Nam năm 2009” Global Finance bình chọn, “Ngân hàng bán lẻ năm Việt Nam năm 2008” Asian Banking and Finance bình chọn Sản phẩm lĩnh vực kinh doanh Cơng ty Hoạt động Ngân huy động vốn ngắn, trung dài hạn theo hình thức tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi tốn, chứng tiền gửi; tiếp nhận vốn ủy thác đầu tư; nhận vốn từ tổ chức tín dụng nước; cho vay ngắn, trung dài hạn; chiết khấu thương phiếu; công trái giấy tờ có giá; đầu tư vào tổ chức kinh tế; làm dịch vụ toán khách hàng; kinh doanh ngoại tệ, vàng bạc; toán quốc tế; đầu tư chứng khoán; cung cấp dịch vụ đầu tư, dịch vụ quản lý nợ khai thác tài sản, cung cấp dịch vụ ngân hàng khác Mơ hình tổ chức Sơ đồ tổ chức Tập đồn Sacombank gồm có Bộ phận quản trị, kiểm soát, điều hành, tham mưu, nghiệp vụ công ty thành viên Cơ cấu tổ chức Ngân hàng Sacombank gồm có cấu máy quản trị, điều hành Cơ cấu quản trị bao gồm Đại hội đồng cổ động, Hội đồng quản trị, Ban kiểm sốt, Hội đồng đầu tư tài Hội đồng tín dụng Về máy điều hành, người có trách nhịêm quản lý điều hành hoạt động Sacombank theo pháp luật Tổng giám đốc, giúp việc cho Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc Các Phòng nghiệp vụ Hội sở gồm: Phòng nghiệp vụ ngân hàng thuộc hội đồng chuyên trách (Phòng thẩm định, Bộ phận đầu tư), Khối cá nhân (Phòng tiếp thị, Phòng sản phẩm cá nhân), Khối doanh nghiệp (Phòng tiếp thị phát triển sản phẩm, Phòng Định chế tài chính), Khối tiền tệ (Phòng kinh doanh vốn, Kinh doanh ngoại hối, Sản phẩm tiền tệ, Trung tâm kinh doanh tiền tệ phía Bắc), Khối tài (Phòng kế hoạch, Tài kế tốn, Ban nghiên cứu phát triển), Khối giám sát (Phòng Quản lý rủi ro, Pháp lý tuân thủ, Quản lý chất lượng), Khối vận hành (Phòng Thanh tốn quốc tế, Thanh tốn nội địa, Ngân quỹ, Trung tâm dịch vụ khách hàng), Khối công nghệ thơng tin, Khối hỗ trợ Phòng ban trực thuộc Tổng giám đốc Kết kinh doanh Sacombank Bảng Tóm tắt số tiêu hiệu kinh doanh Sacombank (đơn vị tỷ đồng) Chỉ tiêu 2008 2009 tăng/giảm (%) Quý I/2010 Tổng tài sản Tổng vốn huy động Tổng dư nợ cho vay Tổng thu nhập từ HĐKD Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế 67.469 58.603 33.708 2.284 1.090 973 98.473 86.334 55.497 3.643 1.901 1.484 45,95 47,32 64,44 59,50 74,32 52,517 81.787 71.986 47.637 1.608 893 688 4.1 Huy động vốn Năm 2009 tổng vốn huy động Sacombank đạt 86 ngàn tỷ đồng, tăng 47% so với năm 2008 Tốc độ tăng trưởng huy động vốn cao so với năm 2008 Nguồn vốn huy động chủ yếu từ tổ chức kinh tế dân cư, huy động từ tổ chức tín dụng chiếm 7% Quý I/2010 tốc độ tăng trưởng huy động có phần chậm lại mức tốt, đến 31/3/2010 tổng vốn huy động ngân hàng đạt 91 ngàn tỷ đồng, tăng 5,65% so với cuối năm 2009 Đây yếu tố định hiệu kinh doanh ngân hàng, thể vị ngân hàng, uy tín với khách hàng ngồi nước 4.2 Hoạt động tín dụng Cuối năm 2009, tổng dư nợ tín dụng ngân hàng 55 ngàn tỷ đồng, tăng 21 ngàn tỷ, hay tăng 64% so với năm 2008 Dư nợ tín dụng chủ yếu từ khách hàng tổ chức kinh tế dân cư Tốc độ tăng tín dụng quý I/2010 chậm kinh tế khó khăn định sau phục hồi Đến 31/3/2010 dư nợ tín dụng 57 ngàn tỷ đồng, tăng 3,69% so với cuối năm 2009 Cơ cấu danh mục cho vay khách hàng hệ thống cải thiện theo hướng đa dạng hố sản phẩm tín dụng mở rộng địa bàn cho vay, ngành nghề đối tượng cho vay nhằm phân tán rủi ro, phù hợp định hướng ngân hàng bán lẻ đa năng, đại, tốt Việt Nam Sacombank tiếp tục dành nhiều quan tâm hỗ trợ vốn cho khu vực doanh nghiệp vừa nhỏ, thành phần kinh tế tư nhân Suy thoái kinh tế hai năm qua ảnh hưởng đến khả trả nợ khách hàng, tình hình hoạt động tín dụng ngân hàng có tồn định Tỷ lệ nợ hạn năm 2009 mức 0,88%, giảm 0,11% so với năm 2008 mức an toàn theo quy định Ngân hàng Nhà nước (dưới 3%) Tỷ lệ nợ xấu tăng nhẹ so với năm 2008, mức 0,68% vào cuối năm 2009 tăng lên mức 0,755% quý I/2010 Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu thời điểm cuối năm 2009 11,41%, giảm 0,75% so với năm 2008 Theo quy định Thông tư 13/2010/TT-NHNN Ngân hàng Nhà nước, Sacombank đáp ứng đầy đủ quy định tỷ lệ đảm bảo an toàn vốn tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu theo quy định 9%, nợ xấu 3% 4.3 Hoạt động kinh doanh ngoại tệ toán Hoạt động toán Sacombank ngày phát triển ứng dụng cơng nghệ đại, theo hướng tự động hố, mở rộng dịch vụ, phạm vi áp dụng tăng nhanh tốc độ xử lý Tổng doanh số toán quốc tế năm 2009 tương đương 4,1 tỷ USD, tăng 12% so với năm 2008 Doanh số mua bán ngoại tệ năm đạt 28 tỷ USD, giảm 15% so với năm 2008 Trong năm 2009, Sacombank không ngừng nâng câp lắp đặt nhằm tăng số lượng chất lượng điểm chấp nhận thẻ, tổng số thẻ phát hành tăng 1,5 ngàn thẻ tương ứng tăng 11%, đạt 144 ngàn thẻ 1.4 Nhận vốn uỷ thác Trong năm 2009, Sacombank nhận vốn uỷ thác từ tổ chức tài quốc tế IFC, ADB với số lượng 1,8 ngàn tỷ đồng Đây nguồn vốn vay tín chấp có chi phí thấp, cho vay lại theo định yêu cầu định nên biến động đáng kể so với năm 2008 1.5 Ngân hàng đại lý Với chiến lược phát triển mở rộng mạng lưới, ngân hàng nhanh chóng mở rộng thị phần, tạo lợi cạnh tranh, khai thác tiềm thị trường Đến 31/12/2009, ngân hàng có quan hệ trao đổi với ngàn đại lý gần 300 ngân hàng 80 quốc gia II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH Mơi trường vi mơ bao gồm yếu tố ngành, ngoại cảnh ngân hàng định tính chất mức độ cạnh tranh ngân hàng, gồm yếu tố: Đối thủ cạnh tranh Tại Việt Nam, hệ thống ngân hàng có nhiều bước tiến vượt bậc quy mô, mạng lưới hoạt động, công nghệ, vốn…hiệu chất lượng hoạt động cải thiện đáng kể Với chủ trương phát triển thị trường tài tiền tệ Chính phủ, ngành ngân hàng ln tạo điều kiện để tự thân phát triển tiếp cận với trình độ đại giới Nhà nước tiếp tục cổ phần hoá ngân hàng thương mại quốc doanh Các NHTMCP không ngừng tăng cường quy mô lực hoạt động cách phát hành thêm cổ phiếu, niêm yết thị trường chứng khoán, kêu gọi cổ đơng nước ngồi để vừa thu hút vốn vừa tranh thủ tiếp cận cơng nghệ, trình độ quản lý… Tình hình cạnh tranh hệ thống ngân hàng ngày khắc nghiệt chủ yếu cạnh tranh lãi suất mạng lưới Tương quan lợi khối ngân hàng thương mại quốc doanh quốc doanh dần rút ngắn, thể qua vươn lên số ngân hàng cổ phần có mặt ngày nhiều chi nhánh ngân hàng nước Việt Nam Hệ thống ngân hàng chịu cạnh tranh gay gắt từ định chế tài khác: cơng ty tài chính, quỹ đầu tư, quỹ hỗ trợ phát triển, cơng ty bảo hiểm… Cuộc khủng hoảng tài Mỹ vào cuối năm 2007 lan rộng toàn cầu ảnh hưởng sâu sắc đến kinh tế giới Việt Nam Ngành ngân hàng Việt Nam chịu nhiều ảnh hưởng với tăng trưởng chậm lại, hiệu tín dụng thấp,…Sang đến năm 2010 này, tình hình kinh tế nước phần ổn định trở lại, kết hoạt động Sacombank đạt hiệu cao, ổn định tăng trưởng bền vững Như vậy, ngành ngân hàng Việt Nam tiềm lớn chưa khai phá hết Trong năm gần tốc độ phát triển ngành ngân hàng đạt 20%/năm So với tốc độ phát triển chung kinh tế 8%, tốc độ phát triển ngân hàng cao nhiều Dựa vào số liệu khứ, thực trạng chiến lược phát triển ngân hàng Chính phủ, Sacombank dự báo tốc độ tăng trưởng ngành ngân hàng từ đến 2010 đạt 20%/năm Tuy khủng hoảng kinh tế làm cho tốc độ tăng trưởng chậm lại, tác động xấu tới ngành ngân hàng khiến Sacombank ngân hàng khác gặp khó khăn việc tìm kiếm khách hàng mới, khiến cường độ cạnh tranh tăng lên Nhưng khủng hoảng kinh tế qua đi, với thị trường tiềm lớn Việt Nam, ngân hàng tập trung khai thác thị trường, tìm kiếm khách hàng cường độ cạnh tranh giảm Bảng Tốc độ tăng trưởng tín dụng, tiền gửi tồn hệ thống ngân hàng tốc độ tăng GDP Việt Nam (%) Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Tăng trưởng tín dụng 22 28 42 32 37 54 23 37,5 Tăng trưởng tiền gửi 19 26 32 32 25 50 22 28,6 7,08 7,34 7,79 8,44 8,23 8,48 6,23 5,32 Tăng GDP Nguồn: Báo cáo thường niên Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 2009 Về khác biệt sản phẩm chi phí chuyển khách hàng ngành ngân hàng không cao Các dịch vụ cung cấp ngân hàng giống xác định nhãn hàng khách hàng chuyển từ ngân hàng sang ngân hàng mà khơng chi phí nên khách hàng nhạy cảm với dịch vụ ngân hàng Chính nắm bắt vấn đề mà ngân hàng Sacombank ln có sách lãi suất cạnh tranh phát triển sản phẩm phong phú nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng để từ giữ chân khách hàng truyền thống Sacombank cung cấp 44 sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân, 20 sản phẩm dịch vụ dành cho doanh nghiệp Sự đa dạng sản phẩm dịch vụ giúp Sacombank đáp ứng nhu cầu tài cho khách hàng Bên cạnh đó, với hệ thống cơng ty SBS, Leasing, AMC, STI giúp Sacombank thực tiếp cận với thị trường vốn cách tốt với chi phí thấp Thị trường vốn phát triển hút vốn từ thị trường tiền tệ, ý thức điều Sacombank tập trung đầu tư vào thị trường vốn thông qua công ty Sau năm 1990, chế hoạt động hệ thống Ngân hàng Việt Nam chuyển từ cấp sang cấp Kể từ đến nay, số lượng ngân hàng gia tăng đáng kể, chủ yếu ngân hàng thương mại cổ phần chi nhánh Ngân hàng nước ngoài, cho thấy sức hấp dẫn tiềm phát triển ngành ngân hàng Việt Nam nhà đầu tư nước nhà đầu tư nước ngồi (xem Bảng 2) Tính đến thời điểm tháng 10/2009, hệ thống Ngân hàng Việt Nam có ngân hàng thương mại quốc doanh, 40 ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng liên doanh 41 chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng 100% vốn nước Bảng Số lượng ngân hàng hoạt động Việt Nam từ 1991-2009 Nhóm NH 1991 1993 1995 1997 1999 2001 2005 2006 2007 Qdoanh Cổ phần Liên doanh CN NHNg 4 5 5 5 41 48 51 48 39 37 34 35 4 4 5 18 24 26 26 29 31 41 100% vốn Nngoài Tổng số 56 74 84 83 74 75 75 86 2008 2009 39 40 5 41 41 92 94 Nguồn: Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Sacombank lại ngân hàng thương mại cổ phần lớn với thương hiệu khẳng định nhiều năm Sacombank có q trình xây dựng phát triển hệ thống quản trị tương đối tốt ổn định Điều tạo lợi lớn cho Sacombank so với ngân hàng thương mại cổ phần khác Về thị phần cho vay huy động năm 2009 Sacombank chiếm khoảng 4% thị phần toàn hệ thống So với mức cao thị phần Vietcombank thị phần Sacombank khiêm tốn Do sức cạnh tranh ngân hàng thương mại cổ phần khác ngành Sacombank không lớn Tuy nhiên, Sacombank lại chịu cạnh tranh mạnh từ phía ngân hàng có vốn nhà nước Ngồi ra, cường độ cạnh tranh Sacombank nói riêng với hệ thống ngân hàng Việt Nam ngày tăng cao có xuất nhóm ngân hàng 100% vốn nước với kinh nghiệm quốc tế, đội ngũ nhân sự, cơng nghệ ngân hàng cao Tóm lại, qua phân tích mơi trường ngành đối thủ cạnh trạnh tại, Sacombank có sức cạnh tranh cao ngành có mối đe doạ từ ngân hàng quốc doanh đặc biệt từ khối ngân hàng nước ngồi Nhận thức điều ngân hàng Sacombank ln nỗ lực hồn thiện nâng cao hệ thống hạ tầng cơng nghệ, trình độ nhân cao, tác phong chuyên nghiệp, sản phẩm dịch vụ phong phú… để tăng sức cạnh tranh xu hội nhập kinh tế quốc tế Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Trên giới, ngân hàng sâu vào phát tri ển lĩnh vực dịch vụ cơng nghệ cao, cung ứng tối đa tiện ích cho khách hàng; mở rộng thị trường sang nước khác thông qua việc mở chi nhánh v sáp nhập với ngân hàng nước sở Việc hội nhập kinh tế quốc tế có ảnh hưởng sâu sắc đến c ác doanh nghiệp, ngân hàng, nhà quản lý, tầng lớp người lao động ảnh hưởng đến mặt đời sống kinh tế xã hội Tuy nhiên gia nhập WTO, Việt Nam tăng nhu cầu dịch vụ ngân hàng, đặc biệt dịch vụ ngân hàng quốc tế Trong nước, cơng ty có vốn lớn muốn đầu tư vào lĩnh vực ngân hàng cách liên kết với hai hay nhiều công ty lớn khác Kinh doanh ngân hàng ngành có tính kinh tế theo quy mô Theo kết tổng hợp kinh doanh hệ thống ngân hàng Việt Nam năm 2009, ngân hàng có tổng tài sản lớn, đặc biệt ngân hàng thương mại quốc doanh giữ vị trí ngân hàng hàng đầu lợi nhuận Về khối ngân hàng cổ phần, Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu ngân hàng có tổng tài sản lớn khối đạt lợi nhuận lớn Qua nhìn nhận ngân hàng gia nhập muốn chiếm thị phần lớn Sacombank khó khăn Tuy nhiên, năm tới Sacombank tiếp tục có chiến lược tăng nhanh tổng tài sản vốn chủ sở hữu nhằm nâng cao lực tài Sacombank xây dựng hệ thống khách hàng truyền thống, đặc biệt trọng đến nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ Sacombank ln đặt chương trình ưu đãi đặc biệt với nhóm khách hàng để tạo khác biệt sản phẩm lòng tin khách hàng, trung thành sản phẩm, dịch vụ Cụ thể, dư nợ cho vay nhóm chiếm 50% tổng dư nợ toàn hệ thống Như người gia nhập phải đầu tư nhiều có sách đặc biệt thu hút nhóm khách hàng để cạnh tranh với Sacombank Kinh doanh ngân hàng ngành nghề kinh doanh có điều kiện vốn pháp định Đối với ngân hàng cổ phần, đến cuối năm 2008 phải đảm bảo tối thiểu 1.000 tỷ đồng, đến hết năm 2010, phải đảm bảo tối thiểu 3.000 tỷ đồng (Nghị định 141/2006/NĐ-CP Chính phủ danh mục vốn pháp định Tổ chức tín dụng) Đây yêu cầu lớn người muốn gia nhập thị trường Về chi phí chuyển đổi ngân hàng phục vụ khách hàng sang ngân hàng khác, Sacombank xác định không cao Do người mua bán ngân hàng sẵn sàng chuyển sang ngân hàng khác sản phẩm, dịch vụ giống có lợi cho họ Người gia nhập dựa vào đặc điểm để tạo sức cạnh tranh cao Sacombank Do vậy, chiến lược Sacombank giữ chân khách hàng truyền thống tốt thu hút thêm khách hàng Đồng thời tạo khác biệt sản phẩm, dịch vụ để tăng phí chuyển sang ngân hàng khác Về mạng lưới phân phối, Sacombank chiếm ưu ngân hàng thương mại cổ phần khác Tuy nhiên so sánh với ngân hàng quốc doanh Sacombank khơng hẳn có lợi Quyết định ngân hàng mở rộng mạng lưới chi nhánh, kể việc mở chi nhánh Lào Campuchia (trong năm 2009), đóng cửa văn phòng đại diện Trung quốc để mở chi nhánh tiếp tục hoàn thiện hệ thống mạng lưới để tăng thêm thị phần Về hàng rào gia nhập ngành ngân hàng Việt Nam cao sách Mặc dù từ Việt Nam gia nhập WTO vào cuối năm 2007 có cam kết mở cửa lĩnh vực ngân hàng, đến hàng rào đảm bảo cho Sacombank chiếm thị phần lớn so với hệ thống Theo cam kết nêu trên, đến năm 2008, ngân hàng nước hoạt động Việt Nam hình thức ngân hàng 100% vốn nước ngồi Đến nay, có ngân hàng 100% vốn nước phép thành lập hoạt động, số khiêm tốn so với 50 ngân hàng thương mại khoảng 40 chi nhánh Ngân hàng nước hoạt động Việt Nam Trong đó, năm 2009, gần khơng có ngân hàng cấp phép Sự đời ngân hàng nhân tố tác động làm cho thị trường tài – tiền tệ Việt Nam ngày sôi động Đặc biệt bối cảnh thị trường tài Việt Nam nhiều tiềm Sự cạnh tranh ngân hàng ngày gay gắt Sacombank cần thiết phải có kế hoạch hành động cụ thể chống lại mối đe doạ 10 Mối đe dọa sản phẩm thay Sức ép sản phẩm thay làm hạn chế tiềm lợi nhuận ngân hàng bị chia sẻ thị phần, làm cho ngân hàng tụt lại với thị trường nhỏ bé Ngành bảo hiểm đưa nhiều sản phẩm bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ, an sinh…phí đóng bảo hiểm hàng tháng nhiều năm, người bảo hiểm rút lại tiền đóng hưởng lãi suất số tiền đóng Hình thức giống sản phẩm tiết kiệm ngân hàng, ngân hàng khơng có chiến lược hoạt động huy động vốn dễ bị bảo hiểm chiếm thị phần khách hàng vừa bảo hiểm vừa đ ược hưởng lãi suất tiền gửi thời gian họ tham gia bảo hiểm Ngày có thị trường chứng khốn, doanh nghiệp phát hành cổ phiếu để huy động vốn cho hoạt động kinh doanh làm hạn chế hoạt động tín dụng ngân hàng Thị trường vàng kênh hấp dẫn nhà đầu tư có khả thu hút lớn lượng vốn đầu tư Trong năm 2009, Sàn giao dịch vàng phát triển nhu cầu đầu tư vào vàng tăng giá vàng biến động mạnh Bản thân Sacombank phát triển Trung tâm giao dịch vàng trực thuộc Phòng kinh doanh tiền tệ Tuy nhiên, đến cuối năm 2009, bất ổn mà Sàn giao dịch vàng mang lại, Chính phủ cấm hoạt động Sacombank phải dừng hoạt động kinh doanh Sàn giao dịch vàng vậy, hệ thống ngân hàng bớt sức cạnh tranh thu hút vốn từ hoạt động Là ngân hàng hoạt động đa năng, trọng xây dựng ngân hàng bán lẻ, sản phẩm Sacombank đa dạng, Sacombank cung cấp 44 sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân, 20 sản phẩm dịch vụ dành cho doanh nghiệp Sự đa dạng sản phẩm dịch vụ giúp Sacombank đáp ứng nhu cầu tài cho khách hàng Tuy nhiên sản phẩm phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt sản phẩm thay từ ngân hàng khác Các khách hàng chuyển sang sử 11 dụng sản phẩm thay giá công dụng sản phẩm thay thể trội sản phẩm Sacombank Để khách hàng lựa chọn trung thành với sản phẩm mình, Sacombank đưa nhiều sản phẩm mới, đa dạng phong phú có tính khác với Ngân hàng khác dịch vụ thẻ quà tặng không cần chứng minh thu nhập, không ghi danh, không cần tài khoản ngân hàng …, cho vay ưu đãi sinh viên, học sinh Chính sản phẩm, dịch vụ đa dạng tính trội so với Ngân hàng khác, với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp đáp ứng yêu cầu nhiều khách hàng khác nhau, Sacombank hạn chế sản phẩm thay thu hút nhiều khách hàng Sacombank xác định doanh nghiệp vừa nhỏ đối tượng khách hàng mục tiêu từ năm trước Đây hệ thống khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm, dịch vụ Sacombank Sacombank hỗ trợ doanh nghiệp vừa nhỏ vay vốn đầu tư máy móc thiết bị, cải tiến cơng nghệ nhằm nâng cao lực sản xuất, giảm giá thành sản phẩm Bên cạnh đó, ngân hàng tập trung xây dựng sách ưu đãi lãi suất, phí dịch vụ, thời gian giải hồ sơ, tỷ lệ cho vay tài sản bảo đảm Về quản trị doanh nghiệp, Sacombank thường xuyên tổ chức buổi thuyết trình kinh nghiệm quản trị kinh doanh, điều hành doanh nghiệp công tác chuẩn bị hội nhập tổ chức buổi tư vấn chuyên sâu việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ ngân hàng để giúp doanh nghiệp sử dụng sản phẩm dịch vụ với chi phí thấp mà đảm bảo tính an tồn hiệu cho nguồn vốn Chính vậy, sản phẩm Sacombank có giá thành hợp lý, thấp sản phẩm thay nên khách hàng không sẵn sàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay chuyển sang sử dụng sản phẩm thay phải chịu chi phí cao Áp lực cạnh tranh trình hội nhập - đe doạ sản phẩm thay sản phẩm Sacombank cao Để đánh bại đối thủ 12 cạnh tranh, Sacombank tâm trở thành Ngân hàng bán lẻ - đa - đại - tốt Việt Nam - Hiện đại hóa cơng nghệ ngân hàng - Đầu tư phát triển nguồn nhân lực Đồng thời tiến hành thành lập chi nhánh quốc gia lân cận, văn phòng đại diện Mỹ, Châu Âu Châu Úc - Hồn thiện máy điều hành theo dòng sản phẩm hướng khách hàng, không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ cán công nhân viên theo hướng chuyên nghiệp hóa, tăng cường kỹ quản trị, điều hành, giám sát, đồng thời hồn tất chương trình chuẩn mực hóa, mơ hình hố quy trình tác nghiệp để nâng cao suất lao động chăm sóc tốt u cầu khách hàng Chính điều khiến cho khách hàng Sacombank khơng muốn chuyển sang Ngân hàng khác Sacombank tạo niềm tin uy tín họ mối đe doạ sản phẩm thay Sacombank giảm Sức mạnh người mua Khách hàng phần quan trọng ngân hàng, khách hàng trung thành lợi cho ngân hàng Sự trung thành khách hàng tạo dựng thoả mãn nhu cầu khách h àng mong muốn làm tốt Vì ngân hàng phải có chiến lược khách hàng mềm dẻo phong cách phục vụ mà đảm bảo lợi nhuận cho Khách hàng có nhiều lựa chọn ngân hàng phục vụ mình, ngân hàng thương mại tiếp thị sản phẩm tận nhà, phục vụ 24/24 việc chuyển sang mua hàng ngân hàng khác khơng gây tốn Mặc khác, ngân hàng có chiến lược chăm sóc khách hàng đem lại lợi nhuận cho họ chu đáo Vì để tìm kiếm khách hàng, Sacombank phải nỗ lực tiếp thị khách hàng mới, tránh tập trung vào khách hàng lớn để phân tán rủi ro giảm quyền lực thương lượng họ việc có khả ép giá dịch vụ ngân hàng Hệ thống ngân hàng Việt Nam phần lớn hoạt động theo xu hướng ngân hàng truyền thống, có nghĩa ngân hàng tập trung thu lợi 13 nhuận chủ yếu từ hoạt động huy động vay Trong năm gần cấu thu nhập hệ thống ngân hàng chiếm tới 70% từ hoạt động này, thu nhập từ dịch vụ chiếm khoảng 10% (Số liệu chi tiết Bảng 4) Như nói khách hàng lớn nhất, ảnh hưởng mạnh đến lợi nhuận ngân hàng nói chung Sacombank nói riêng khách hàng gửi tiền vay tiền Khách hàng vừa người cung ứng vốn cho Sacombank vừa người nhận vốn ngân hàng Bảng Cơ cấu thu nhập ngân hàng từ 2006 – 2009 (%) Năm Thu nhập từ lãi Thu nhập dịch vụ Thu nhập khác 2006 77 10 12 2007 76 11 13 2008 71 10 18 2009 73 18 Với ngân hàng Sacombank sức mạnh người gửi tiền vay tiền lớn Ngoài ra, khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng, khách hàng mang đến nguồn thu nhập khác cho Sacombank có ảnh hưởng đến sách phát triển sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Khách hàng Sacombank chia làm hai nhóm, khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp Để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng phục vụ khách hàng cách tốt nhất, Sacombank đầu tư vào hệ thống bán lẻ tập trung vào khách hàng cá nhân chủ yếu, với sản phẩm tập trung vào nhu cầu khách hàng cá nhân như: Sản phẩm thẻ, Sản phẩm tiền gửi, Sản phẩm tiền vay, Dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ quản lý tài sản cho người đầu tư chứng khoán, Dịch vụ thu chi hộ, Dịch vụ Chuyển đổi ngoại 14 tệ, Dịch vụ toán cước điện thoại, Dịch vụ cho Thuê ngăn tủ sắt, Dịch vụ hỗ trợ du học, Mặc dù sản phẩm ngân hàng ngày tương đối đồng với mục tiêu hướng đến việc giữ an toàn hết, sau mang thịnh vượng đến cho khách hàng, Sacombank tạo lập ưu riêng để thu hút khách hàng cá nhân Xác định khách hàng cá nhân nhìn chung có độ nhạy cảm cao mức biến động giá nên Sacombank có sách cắt giảm chi phí hợp lý để đưa mức giá, mức lãi suất huy động cho vay hấp dẫn, kèm với dịch vụ thuận tiện Với khách hàng lớn, khách hàng tiềm Sacombank – thuộc khối doanh nghiệp vừa nhỏ có ảnh hưởng định họ yêu cầu ngân hàng dành cho họ mức phí dịch vụ ưu đãi nhiều hình thức khuyến dịch vụ kèm Gần đây, với nhu cầu khách hàng ngày tăng, có nhiều chọn lựa ngân hàng khách nên để thu hút khách hàng khiến Sacombank định thành lập Trung tâm Dịch vụ Khách hàng “Cùng với chương trình tri ân khách hàng mang tên “Thay lời cảm ơn” triển khai rộng rãi toàn hệ thống, Ngân hàng khai trương Trung tâm Dịch vụ Khách hàng hoạt động liên tục (24giờ/ngày ngày/tuần từ thứ hai đến chủ nhật, kể ngày lễ), khách hàng Sacombank trực tiếp liên hệ đến hệ thống phục vụ tự động Sacombank để tư vấn, giải đáp thắc mắc xử lý thông tin tài khoản sản phẩm, dịch vụ chế độ bảo hành, hậu mãi…” Sự chi phối khách hàng khiến ngân hàng tạo mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp địa bàn nước để thu hút tối đa số lượng khách hàng đến với ngân hàng nơi Khách hàng tạo nên vị ngân hàng thị trường Với Sacombank đời hoạt động thời gian dài với trình phấn đấu phát triển thông qua hệ thống khách hàng quen thuộc khách hàng quan hệ với ngân hàng khẳng định vị 15 Sức mạnh người cung ứng Ngoài khách hàng người cung ứng vốn cho Sacombank phân tích phần trên, có người cung ứng nguồn nguyên vật liệu, thiết bị ngân hàng chủ yếu máy vi tính, phần mềm hoạt động ngân hàng, giấy in, poster quảng cáo, vật liệu văn phòng phẩm Ngân hàng khơng phải chịu áp lực từ phía nhà cung cấp sản phẩm có nhiều nhà cung cấp ngồi nước ln chào bán với giá chất lượng dịch vụ cạnh tranh III SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING VỚI HAI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH KHÁC Kết kinh doanh chủ yếu đối thủ cạnh tranh trực tiếp Trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh mà Sacombank (STB) đặt trụ sở chính, có hai ngân hàng coi hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp sát sườn Đó Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) Ngân hàng TMCP Xuất nhập Việt Nam (EIB) Bảng sau so sánh số tiêu kết kinh doanh chủ yếu ba Ngân hàng: Bảng So sánh số tiêu kết kinh doanh quý I/2010 (tỷ đồng) Chỉ tiêu STB ACB EIB Tổng tài sản 81.787 172.641 64.281 Tổng vốn huy động 71.986 89.999 40.444 Tổng dư nợ cho vay 47.637 57.918 36.099 1.608 3.024 1.269 Lợi nhuận trước thuế 893 578 415 Lợi nhuận sau thuế 688 438 415 Tổng thu nhập từ HĐKD So sánh chiến lược marketing hỗn hợp ba ngân hàng Tiêu chí STB ACB EIB Thành lập 1991 1993 1986 Trụ sở Tp Hồ Chí Minh Tp Hồ Chí Minh Tp Hồ Chí Minh 16 Hoạt động Ngân hàng Ngân hàng Ngân hàng kinh doanh Chiến lược Tập sản phẩm trung phát Tập trung vào sản Tập trung vào sản triển sản phẩm cho phẩm mới, kết hợp phẩm phục vụ doanh nghiệp vừa sản phẩm tiền cho nhà xuất nhỏ, phát triển gửi cấu hay khẩu, nhập dịch vụ đa năng, quyền chọn hàng tốn phi tín dụng hố quốc tế, kinh Phát triển hệ thống Là Ngân hàng bán doanh ngoại tệ công nghệ thông lẻ tốt Việt Song song với tin ngân Nam (vượt trội việc thu hút vốn Ngân hàng từ khách hàng hàng có vốn nhà nước) cho vay doanh ACB tập trung phát nghiệp xuất nhập triển dịch vụ đa dạng, qua văn hóa doanh nghiệp phục vụ khách hàng quan trọng Chiến lược giá Lãi suất, kỳ hạn Lãi suất gửi linh Lãi suất gửi tiền gửi linh nhiều hoạt, hoạt, nhiều chương linh họat, lãi suất chương trình ưu đãi cho vay phụ trình ưu đãi đối khách hàng lớn Lãi thuộc vào với khách hàng suất huy động thấp sách lớn so với số thời kỳ Cụ thể: ngân hàng nhỏ Cụ thể: - Đối với sản Cụ thể: - Lãi suất tiền gửi phẩm tiền gửi có - Lãi suất tiền gửi mức cao tiết kiệm đại cát, lãi suất thả với 11,2%/năm 17 Âu cơ, Hoa hồng, tất kỳ hạn - Một số chương Rồng vàng… lãi số suất cao tiền 11,2%/năm - Lãi suất tiết kiệm lực thơng thường kỳ 9/10/2010) trình cho vay lãi (hiệu suất thỏa thuận ngày - Hỗ trợ doanh nghiệp xuất nhập hạn tháng - Lãi suất cho vay qua việc 11,2%/năm (hiệu linh hoạt, hồ sơ thủ cung ứng ngoại tệ lực ngày tục nhanh gọn, giá đầy đủ, tỷ giá hợp 9/10/2010) - Chương trị vay giá trị lỹ trình tài sản cao cho vay nhiều ưu - Khuyến mại phí đãi cá dịch vụ tài nhân doanh cá nhân nghiệp SMEs Lãi suất cho vay cá nhân: cho vay mua xe lãi suất = 0, cho vay mua nhà… Kênh phối phân Kênh phân phối có Kênh phân phối có Kênh phân phối thể trực tiếp thể trực tiếp trực tiếp qua SMS banking, qua SMS banking, e-banking… e-banking… Mạng lưới rộng Mạng lưới qua banking, SMS e- rộng banking… khắp với 322 điểm khắp với 268 điểm Mạng lưới có 140 giao dịch giao dịch điểm giao dịch nước Tốc độ mở rộng mạng lưới tăng nhanh Truyền thơng, Khơng quảng cáo Chương trình xúc Quảng cáo qua 18 xúc tiến Tivi, quảng tiến bán hàng gửi internet, chương cáo điểm giao nhiều, lãi trình hỗ trợ đồng dịch qua mạng lớn bào nghèo, gặp internet Ngân hàng tốt hồn cảnh khó Nhiều giải thưởng Việt Nam nhiều khăn bình chọn Ngân năm hàng kinh doanh ngoại hối tốt 2009, 2008 Có số chi nhánh đặc thù chi nhánh 8-3 (chuyên phục vụ phụ nữ) chi nhánh Hoa Việt (chuyên phục vụ người Việt gốc Hoa người Hoa) IV KẾT LUẬN Phân tích tính cạnh tranh ngành ngân hàng cho thấy tính cạnh tranh ngành cao Sacombank có lợi vốn mạng lưới so với ngân hàng thương mại cổ phần khác chịu áp lực cạnh tranh gia nhập số rào cản gia nhập thị trường Tuy nhiên Sacombank chịu cạnh tranh gay gắt từ đối thủ tồn Sacombank ngân hàng cổ phần khác chịu cạnh tranh mạnh từ ngân hàng thương mại có vốn nhà nước ngân hàng có vốn nước Sức mạnh khách hàng người vay người cho vay khiến Sacombank phải điều chỉnh nhiều 19 chiến lược đưa sản phẩm, dịch vụ với chất lượng cao để giữ khách hàng Tài liệu tham khảo Tập giảng Quản trị marketing Chương trình đào tạo Thạc sĩ Quản trị kinh doanh quốc tế Tài liệu lưu hành nội MBA tầm tay, chủ đề MARKETING Tài liệu tham khảo NXB tổng hợp TPHCM www.sbv.gov.vn www.sacombank.com www.acb.com.vn www.eximbank.com.vn Chiến lược cạnh tranh Michael E Porter – Nhà xuất trẻ dịch nguyên tiếng Anh từ Competitive Strategy, Michael E Porter Competitive Strategy © 1980 by Free Press 20 ... nhập muốn chiếm thị phần lớn Sacombank khó khăn Tuy nhiên, năm tới Sacombank tiếp tục có chiến lược tăng nhanh tổng tài sản vốn chủ sở hữu nhằm nâng cao lực tài Sacombank xây dựng hệ thống khách... vậy, chiến lược Sacombank giữ chân khách hàng truyền thống tốt thu hút thêm khách hàng Đồng thời tạo khác biệt sản phẩm, dịch vụ để tăng phí chuyển sang ngân hàng khác Về mạng lưới phân phối, Sacombank. .. qua phân tích mơi trường ngành đối thủ cạnh trạnh tại, Sacombank có sức cạnh tranh cao ngành có mối đe doạ từ ngân hàng quốc doanh đặc biệt từ khối ngân hàng nước Nhận thức điều ngân hàng Sacombank
- Xem thêm -

Xem thêm: Phân tích chiến lược marketing của sacombank , Phân tích chiến lược marketing của sacombank

Từ khóa liên quan

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn

Nhận lời giải ngay chưa đến 10 phút Đăng bài tập ngay