CẨM NANG QUẢN TRỊ MARKETING Tập MỤC LỤC Marketing cho hiệu Marketing tương lai nhìn Philip Kotler Marketing cho doanh nghiệp nhỏ định hướng sáng tạo Marketing truyền với chiến dịch Sony Marketing kiểu "du kích" 22 điều luận marketing Marketing doanh nghiệp Mức nhạy cảm khách hàng việc tăng giảm giá Mơ hình giá trị RFM Mạnh yếu đại công ty Trung Quốc Mở rộng kinh hoanh: chiến lược Mở rộng thương hiệu – Bài học từ Virgin Một công ty hai thương hiệu Một số kinh nghiệm để tăng doanh số bán hàng doanh nghiệp nhỏ Nghệ thuật đưa thông điệp đến khách hàng Ngân Sách Marketing Bao Nhiêu Thì Vừa Điều tạo nên sức mạnh cho thương hiệu Thương hiệu quản lý quản trị thương hiệu PR hoạt động Marketing cho hiệu quả? Mục đích cuối hoạt động marketing giúp doanh nghiệp tăng doanh thu lợi nhuận Dưới 10 bí giúp doanh nghiệp tăng hiệu hoạt động với chi phí thấp Tìm số biện pháp gây tốn chi phí nhằm làm tăng giá trị sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp, sau thử tăng giá bán Thông thường, doanh số lợi nhuận doanh nghiệp tăng Tìm cách làm cho khách hàng phải đến định dứt khốt mua sản phẩm khơng mua sản phẩm Càng đem đến cho khách hàng nhiều chọn lựa khả họ khơng định mua hàng cao doanh nghiệp không bán hàng Bạn chứng minh sản phẩm có giá thấp cách chia giá thành phần nhỏ nhất, chẳng hạn giới thiệu: "Chỉ cần bỏ 10.000 đồng ngày bạn tận hưởng dịch vụ này" dịch vụ có giá cao tới 3.650.000 đồng/năm Đem đến cho khách hàng phần thưởng bất ngờ sau giao dịch mua bán Điều giúp tránh trường hợp khách hàng lưỡng lự, chờ chót thay đổi ý định mua hàng In mẫu quảng cáo nhỏ hay doanh nghiệp vào bưu thiếp gửi cho khách hàng tiềm thị trường mục tiêu Bưu thiếp thường không đắt tiền dễ sử dụng Những khách hàng vốn khơng quan tâm đến loại hình quảng cáo khác có khuynh hướng đọc mẫu quảng cáo thu nhỏ Nếu khách hàng tiềm đặt nhiều câu hỏi với doanh nghiệp điều có nghĩa họ có ý định mua hàng thật Hãy nắm bắt hội này, không nên trả lời câu hỏi họ theo kiểu "hỏi đáp nấy", mà nên tranh thủ cho họ biết lý nên mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ doanh nghiệp Chọn nhân chứng số khách hàng sử dụng họ tất quảng cáo Họ người cung cấp chứng doanh nghiệp đem đến cho khách hàng sản phẩm dịch vụ cam kết Tuy nhiên, nên sử dụng nhân chứng nói lên lợi ích cụ thể mà họ có sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Trong trang web doanh nghiệp, nên đặt câu tiêu đề chứa đựng nhiều lợi ích mà khách hàng có Điều lơi kéo họ tìm hiểu nội dung lại trang web Thử nghiệm lại phương thức tiếp thị sử dụng Phân bổ 80% ngân sách tiếp thị cho loại hình tiếp thị đem lại hiệu cao sử dụng 20% ngân sách lại cho loại hình tiếp thị giai đoạn thử nghiệm Thực tế cho thấy doanh nghiệp theo mơ hình liên tục tăng trưởng, thị trường cạnh tranh riết 10 Nhanh chóng xử lý lời than phiền khách hàng với thái độ tích cực Phải đặt quan hệ khách hàng lên lợi ích trước mắt doanh nghiệp Khách hàng mua hàng thường xuyên doanh nghiệp họ tác nhân quan trọng giúp doanh nghiệp có thêm khách hàng Marketing tương lai nhìn Philip Kotler Philip Kotler giáo sư môn Marketing quốc tế trường Đại học quản trị Kellogg Chicago, Mỹ Là tác giả nhiều, không muốn nói hầu hết sách hàng đầu lĩnh vực quản trị marketing, Philip Kotler Trung tâm quản lý châu Âu coi “chuyên gia danh tiếng giới thực hành chiến lược marketing” Dưới viết xu hướng marketing tương lai Philip Kotler: "Nhanh nhạy, thích ứng từ ngữ thường trực marketing tương lai Thông tin đầy đủ cho phép doanh nghiệp dự đoán nhu cầu khách hàng, tiến triển thị trường giới để cạnh tranh tốt Chắc chắn marketing đóng vai trò quan trọng việc tạo khả thích ứng sinh lợi doanh nghiệp Thị trường phát triển với tốc độ nhanh, biên giới lĩnh vực hoạt động bị mờ nhạt dần đi, công ty từ trước tới chưa cần trí lực nhanh nhạy đến để đáp ứng khách hàng, đối phó với đối thủ cạnh tranh, với nhà phân phối với sản phẩm họ Các công ty ngày phát Peter Drucker người có khả dự cảm cho khách hàng trái tim doanh nghiệp Tôi tận dụng dự cảm để trình bày với bạn kết suy ngẫm xu hướng marketing thiên niên kỉ Hãy tưởng tượng năm 2010 Thị trường nào? - Thương mại điện tử giảm phần lớn vai trò trung gian phân phối (người bán lẻ bán bn) Người ta mua thứ mà khơng cần di chuyển Internet cho phép tiếp cận hình ảnh đặc tính sản phẩm, lựa chọn người bán có giá thấp điều kiện hấp dẫn nhất, cho phép đặt hàng cách nhấp chuột điều tiết, thu xếp lúc mạng - Những catalogue với chi phí cao biến Giao dịch mạng tăng Trong công ty, người mua thực giao dịch cách đưa yêu cầu chờ đợi nhận hàng - Mua bán cửa hàng giảm nhanh chóng Để đối mặt với vấn đề này, nhà phân phối bạo gan tạo không gian tổ chức kiện Hiệu sách, hàng thực phẩm khô hàng quần áo may sẵn có quán cà phê, mời người diễn thuyết, tổ chức buổi biểu diễn Rõ ràng cửa hàng bán thêm nhiều dịch vụ không đơn sản phẩm mong thu hút khách hàng - Phần lớn doanh nghiệp xây dựng sở liệu phong phú liên quan tới sở thích mong muốn cá nhân tập khách hàng sử dụng để cá thể hố sản phẩm Xu hướng tạo “mặt sản phẩm” mạng phép khách hàng lựa chọn tuỳ theo đòi hỏi cá nhân Như vậy, hầu hết doanh nghiệp lĩnh vực ô tô, tin học, đồ điện dân dụng hay nông sản thực phẩm mời khách hàng tham quan trang web họ tham dự vào trình sáng tạo sản phẩm, dịch vụ cách đánh dấu vào bảng câu hỏi Sản phẩm cá thể hố sau đưa hình - Các công ty cải thiện mối quan hệ họ với khách hàng cách tạo sản phẩm đáp ứng mong đợi khách hàng Tuy nhiên, việc kêu gọi khách hàng ln khó khăn thử thách lớn tìm giải pháp để bán hàng nhiều cho khách hàng Những doanh nghiệp gắng sức đa dạng hố khách hàng khơng phải thị phần Họ rút từ kho liệu thông tin thị trường, khách hàng áp dụng kĩ thuật “khai thác liệu” hiệu - Cuối họ thành công việc thuyết phục phận kế toán trao đổi với họ số thực tế lợi nhuận theo khách hàng, theo sản phẩm, theo kênh phân phối từ tạo chương trình trao thưởng khuyến khích để khách hàng trung thành với sản phẩm công ty - Rất nhiều công ty hướng cách tiếp cận xây dựng dựa thời lượng mua hàng Ví dụ sản phẩm tiêu dùng hàng ngày cà phê, bán với giá thấp khách hàng mua đặn - Phần lớn công ty gọi thầu 60% hoạt động họ số 100% Sẽ đến lúc xuất nhiều công ty ảo với giá trị tài sản mà thu nguồn lợi lớn Những người thầu lại có tăng trưởng nhanh Ví dụ người sản xuất trang thiết bị, thích có mối liên hệ cách có hệ thống với nhà cung cấp khn khổ hợp tác sản xuất cung cấp nguyên liệu mà họ cần (như hệ thống phanh, ghế ngồi ô tô) Phần lớn doanh nghiệp đại dệt mạng lưới dựa vào liên minh lĩnh vực - Sức bán thị trường kết hợp từ người có hợp đồng uỷ thác khơng phải người làm công ăn lương công ty Được công ty trang bị tất phương tiện bán tự động hố, họ tạo thể riêng, cá thể hoá dịch vụ hợp đồng họ để tạo nét cho sản phẩm - Phần lớn khách hàng khơng muốn tiếp đón người đại diện văn phòng họ Chúng ta thấy hệ thống bán hàng mang tính cá nhân, riêng tư qua phương tiện điện tử, cho phép người bán khách hàng gặp thực thuận tiện qua hình máy tính Những người bán ngày di chuyển số lượng hãng hàng khơng giảm Bí mật người bán hàng thành công thông tin tốt, ln sẵn sàng, thân tình lắng nghe khách hàng - Sự tồn 500 kênh ti vi dẫn tới suy giảm nghiêm trọng quảng cáo loại phương tiện truyền thông Ngược lại, người quảng cáo đạt mục đích tốt cách quảng cáo tạp chí chuyên biệt mạng - Các cơng ty khơng thể trì lợi cạnh tranh (dựa quyền sáng chế, phát minh, lợi vị trí, thơng tin độc quyền,…) Các đối thủ họ mau lẹ, nhanh chóng bắt chước họ Do đó, có giải pháp để trì lợi trước đối thủ cạnh tranh học nhanh họ phát triển nhanh họ Quay tại: nhiều cơng ty có lực bán sản phẩm họ thể họ năm 2010 Có thể cách giúp họ thành công rực rỡ ngày nay" Marketing cho doanh nghiệp nhỏ định hướng sáng tạo Thực chất marketing thấu hiểu nhu cầu khách hàng qua phát triển kế hoạch sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu Mọi doanh nghiệp có tham vọng phát triển lớn mạnh công việc kinh doanh mình, đường hiệu để phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh bạn xây dựng bước cách có định hướng sáng tạo Nói cách đơn giản, bạn xây dựng chiến lược marketing theo mục tiêu Đó là: - Giành nhiều khách hàng - Thuyết phục khách hàng mua nhiều sản phẩm - Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mắc tiền - Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đem lại lợi nhuận cao Cả hướng đem lại cho bạn nhiều doanh thu lợi nhuận Tôi muốn bạn hướng đến đường giành nhiều khách hàng Tại sao? Bởi thu hút nhiều khách hàng bảo đảm tăng trưởng đem lại doanh thu cho bạn dài hạn Vậy làm cách để hoạt động marketing giúp bạn thu hút nhiều khách hàng hơn? - Dành thời gian cho việc điều tra thị trường xây dựng kế hoạch marketing hiệu - Định hướng cho việc phát triển sản phẩm để hướng tới khách hàng mục tiêu - Giữ mức giá sản phẩm dịch vụ mang tính cạnh tranh - Sử dụng hiệu nguồn lực thông qua công cụ marketing để truyên đạt thơng điệp thương hiệu Marketing có định hướng giúp dễ dàng vào nhận thức khách hàng Vì thời gian tập trung vào việc phát triển hoạt động bán hàng với việc sử dụng tiếp thị hiệu đến phân khúc thị trường giúp bạn tăng nắng suất khơng bị lãng phí thời gian, tiền bạc Sự khác biệt doanh nghiệp nhỏ công ty lớn Nếu bạn giống doanh nghiệp nhỏ khác ngân sách marketing bạn có giới hạn Con đường hiệu để quản lý doanh nghiệp nhỏ việc thiết lập mối quan hệ tương hỗ kết hợp chương trình hoạt động bán hàng với kĩ marketing Các hoạt động bán hàng thực không tốn nhiều ngân sách mà giúp bạn tương tác với khách hàng người tiêu dùng, đem đến cho họ giá trị cảm nhận cao dịch vụ tốt bạn Sự tương tác giúp bạn thơng qua tìm hiểu nghiên cứu hành vi tiêu dùng cách tiết kiệm Một doanh nghiệp nhỏ có điểm đặc thù ngân sách dành cho marketing thấp Nhưng có phải lý để bạn mãi doanh nghiệp nhỏ không? Tất nhiên khơng Điều thường có nghĩa bạn phải suy nghĩ sáng tạo Vậy bạn nghĩ bạn lập kế hoạch marketing cách sáng tạo? Tôi giới thiệu cho bạn vài phương thức đơn giản hiệu quả: Con đường quảng cáo không gây tốn kém: Lôi kéo người tiêu dùng hay tổ chức khách hàng bạn tham gia quảng cáo với bạn Hãy dành nhiều thời gian cho khách hàng bạn, hướng dẫn họ chu đáo cho họ thấy lựa chọn họ Bạn có nghe nói đến cơng cụ marketing truyền miệng chưa? (word-of-mouth marketing) Bạn có nghĩ đến việc giới thiệu bạn phương tiện thông tin chưa? Vị bạn nâng cao thơng qua báo chí truyền thơng hiệu Một cách đơn giản để biến thành tâm điểm phương tiện truyền thông bạn cố gắng trở thành chuyên gia lĩnh vực bạn Điều đặc biệt hiệu ngành dịch vụ, ngành mà khách hàng bỏ tiền mua khéo léo bạn Lẽ tất nhiên họ muốn yên tâm tin bạn làm việc Vậy làm cho khách hàng yên tâm ? Đơn giản gây dựng uy tín vững Vì vậy, nhà kinh doanh dịch vụ phải làm để danh tiếng thơm coi uy tín ngành nghề Dưới ví dụ điển hình Một người hiểu rõ tầm quan trọng việc gây dựng cho uy tín trước thực trở thành nhà kinh doanh Norma B “Tơi học trang trí nội thất trường trung học, sau thời gian ngắn làm công việc nội trợ không thành đạt, định mở ngành nghề riêng - nghề cố vấn Tơi khơng có kinh nghiệm thực tế nhà vẽ kiểu, cho phải trải qua nhiều gian khổ trở thành cố vấn cho người giàu cho hãng lớn Nhưng tơi biết tơi có khả – tơi có nhiều ý tưởng hay mà nhiều nhà chuyên nghiệp thực có kinh nghiệm bỏ qua “ Norma B hồi tưởng Chưa có uy tín để có nhiều khách, Norma B phải xây dựng tiếng tăm từ số không Đây cách thức mà bà sử dụng : Norma làm chút quảng cáo cách viết thư cho ông chủ bút tờ báo phê bình cách trang trí trung tâm văn hố đia phương Bà đưa vài ý kiến cách làm cho tốt đẹp hơn, thư bà tỏ cách kín đáo tế nhị nhà chun mơn Việc có giá trị quảng cáo không tiền Bà tình nguyện đến làm việc cho ban biên tập tạp trí kiến trúc Bà phụ trách mục trang trí nội thất Việc lưu lại tên tuổi bà quân chúng Khi gây dựng số khách hàng chắn địa phương, Norma B bắt đầu mở rộng thành phố khác Bà thấy danh tiếng cuả bà phải lừng lẫy vùng khơng nói tồn quốc Bà định đường tốt để đến phải qua báo Theo bà, chuyên mục cung cấp cho độc giả gợi ý bổ ích trang trí thu hút số lớn bạn đọc Bà viết văn không hay lắm, bà thuê nhà văn chuyên nghiệp hiệu đính lại thảo Những báo dựa theo ý kiến bà trước tiên xuất vùng, sau báo chí trung ương Chẳng Norma B mời nói chuyện trước quan tổ chức hội nghị thường mời lên nói chuyện với phụ nữ truyền hình Kết là, vòng hay năm, Norma xây dựng tiếng tăm, người xem bà chuyên gia thiết kế nội thất Bà tiếp tục làm việc cách thành đạt, bà có tay cửa hàng trang trí nội thất thịnh vượng thành phố Giá bà ấn định cao, song danh sách khách hàng tương lai ngày dài Đẩy mạnh phân phối sản phẩm: Ý tưởng hay kế hoạch kinh doanh tốt giới hiệu sản phẩm bạn khơng đón nhận – khách hàng khơng thể chi cho họ khơng biết đến Đó nguyên nhân marketing lại quan trọng thế, đặc biệt giai đọan khởi đầu, mà sản phẩm bạn chưa làm cho khách hàng hài lòng để tuyên truyền cho bạn Xây dựng danh tiếng nhanh chóng giúp bạn dành thắng lợi nhanh chóng Làm điếu nào? Đơi lúc bạn cần chiến thuật tiếp cận bên cạnh chiến lược Ơng chủ Sanyo thành cơng với chiêu thức tiếp cận Một hơm, cửa hàng bán lẻ thuộc khu phố sầm uất Tokyo có vị khách bước vào, hỏi chủ đứng sau quầy: “Thưa cô, đồ điện gia dụng cơng ty Sanyo có bán chưa? Tơi nghe nhiều quảng cáo hấp dẫn mẫu hàng “ “Xin lỗi ngài, chúng tơi chưa nhập loại hàng đó” “Vậy tơi đặt số tiền trước Trong ngày tới, cửa hàng lấy bán cho tơi ti vi hiệu Sanyo khơng? Vì tơi thấy loại sản phẩm mới, chất lượng tốt, giá lại rẻ Những người hàng xóm tơi dùng số sản phẩm hãng khen Mong giúp đỡ.” Sau hai hơm, lại có vị khách đến, muốn mua sản phẩm công ty Sanyo đưa thắc mắc Ông chủ cửa hàng bán lẻ bắt đầu ngạc nhiên ưa thích khách hàng sản phẩm cơng ty Sanyo Ơng ta định nhập lô hàng gồm 50 tivi Sanyo ngày hôm sau Một tháng sau, sốt tivi Sanyo nổ nhiều nơi Tokyo Các cửa hàng bán lẻ thành phố khu vực phụ cận có tình trạng khách hàng đến đặt mua Các cửa hàng bắt đầu cạnh tranh chiến lược quảng cáo dành riêng cho Sanyo, xem cửa hàng bán nhiều sản phẩm công ty Chỉ tháng, biểu đồ tiêu thụ sản phẩm cơng ty Sanyo tăng vọt Nhìn thành ấy, có người cười mãn nguyện: ơng Seishokukum, Tổng giám đốc cơng ty Ơng nghĩ cách cho nhân viên đóng giả thành khách hàng đến cửa hàng mua sản phẩm công ty, gây tò mò cho chủ cửa hàng khách hàng để họ đến gần với sản phẩm Ông nói: “Con đường cơng ty chúng tơi dẫm lên mà thành, nơi qua, dù ngõ ngách nhỏ thi nơi chưa có đường, đường riêng chúng tơi.” Sẽ nhiều cách khác giúp bạn thành công Nhưng bạn sử dụng công cụ marketing, đừng quên kiểm tra hiệu Bạn cách tiếp xúc dò hỏi khách hàng hiệu hoạt động quảng cáo, mức độ nhận biết đánh giá họ sản phẩm bạn Điều giúp bạn điều chỉnh hoạt động marketing bạn khơng hiệu lực Và bạn nhanh chóng thay đổi để phù hợp với khách hàng nhà phân phối bạn Một chút chiến thuật cộng thêm chút sáng tạo có định hướng giúp bạn vượt qua khó khăn ban đầu ngân sách dành cho marketing q ỏi Nhưng đừng lạm dụng đừng quên thiết lập chiến lược dài hạn để xây dựng thương hiệu bạn trở thành người bạn thân thiết người tiêu dùng, thương hiệu sớm chóng tàn Chúc bạn thành cơng! Marketing truyền với chiến dịch Sony Cách nhanh để quảng bá sản phẩm tới công chúng thường sử dụng ngày thông qua hai kênh truyền tin Các sản phẩm phát triển nhờ vào kênh trung gian chiến dịch quảng bá cổ điển tác động thói quen bắt chước, hay gọi truyền miệng Hai cách sử dụng phối hợp với để tạo nên hiệu ứng mạnh Cách quảng bá cổ điển tiếp cận ạt Cách thường công ty giàu tiềm lực mong muốn quảng bá cách nhanh chóng ưa chuộng sử dụng Thông qua cách quảng cáo này, họ muốn khách hàng hiểu sản phẩm điểm giúp khách có hội dùng thử Phương pháp sử dụng quảng cáo, marketing trực tiếp, buổi giới thiệu hàng mới, dùng thử cửa hàng, phát hàng mẫu…Ngân sách dành cho kiểu quảng bá lớn đồng thời đòi hỏi vận hành nhịp nhàng kênh quảng bá khác Cách tiếp cận khác chủ yếu dựa phương pháp “truyền khẩu”, từ khách hàng tới khách hàng từ người bán tới khách hàng Phương pháp có ý nghĩa đặc biệt doanh nhiệp có tiềm lực tài hạn chế sản phẩm mới, khó ứng dụng rộng rãi thời gian ngắn Các nhãn hiệu tiếng từ Nivea tới Vespa ứng dụng thành công phương pháp marketing Hiện nay, nhãn hiệu ngày muốn sử dụng phương pháp marketing truyền Các đoạn băng quảng cáo, panơ áp phích xuất nhiều tới mức chúng tự đánh hiệu quảng cáo, nữa, chi phí cho marketing truyền lại dễ chịu nhiều Sử dụng marketing truyền nào? Để làm cho người khác nói mình, người ta lồng vào khu vực truyền tồn tại, đặc biệt internet Người ta tạo kiện để tạo nên lan truyền thông tin, ví dụ tổ chức show quảng bá đường phố Cách thức thường nhằm vào giới trẻ doanh nghiệp dễ phân biệt thời điểm mà họ xuất Ví dụ sản phẩm Strip Kao, miếng dán trị vết thâm đen Nivea, phát triển nhờ tiếp cận buổi hội sinh viên Một số doanh nghiệp khác trả tiền cho người nói sản phẩm với người xung quanh Tại Los Angeles, vào tháng năm 2001, Vespa tuyển dụng nhiều người để họ tụ tập với xe scooter ngã thành phố Sony với chiến dịch truyền mạng Trước máy MP3 kĩ thuật số tung thị trường, Sony định làm cho cơng chúng bàn tán 650 000 đoạn phim ngắn trao đổi net nào? Internet thị trường động với lượng tiếp cận rộng rãi điện tử Dựa xu hướng tải nhạc qua mạng internet, máy nghe nhạc kĩ thuật số, phát minh ví walkman vào năm 80 tràn ngập gian hàng 7,2 triệu máy bán vào năm ngoái khắp giới Từ tới năm 2006, dự tính năm lượng máy tiêu thụ lên tới 30 triệu Cách thức mà Sony tiến hành cho xuất máy nghe nhạc marketing lan truyền Phương pháp công ty Cake Media Anh thực châu Âu sau chuyển sang cho cơng ty Le labviral Ý tưởng đưa tạo nên lan truyền thơng điệp “khơng có khác chất lượng CD với chất lượng Net MD qua trang web CantTellTheDifference.com Trên trang web đoạn băng ngắn với hoạt cảnh nhân vật theo tiếng nhạc gửi qua e-mail dễ dàng, cung cấp mã số để người chơi tham gia vào thi Ngồi nhiều đường link đặt trang web khác Bằng cách khác nhau, vài tuần có phương, hiệu sách bạn nêu hiệu sách bạn ưa thích Nếu tơi hỏi, lại bạn lại nêu tên hiệu sách trước tiên, bạn nói lý mà khơng cần đắn đo Những bạn nói truyền đạt cho cách xúc tiến bán hàng hiệu sách Thực tế mà bạn biết nó, chứng tỏ họ biết tập trung quảng cáo để làm cho tên họ xúc tiến bán hàng khác thường, vào tâm trí bạn Nếu sản phẩm dịch vụ bạn rõ điểm khác đáng ao ước so với sản phẩm đối thủ, định vị bạn cần nhấn mạnh vào điểm khác then chốt Hãy cân nhắc điểm mạnh bạn điểm yếu đối thủ Một vài thuộc tính phổ biến xung quanh cách xúc tiến bán hàng khác thường tạo bởi: chất lượng - lựa chọn - kiểu cách/cách tạo dáng - giá - dịch vụ - địa điểm Cách xúc tiến bán hàng khác thường Muốn bạn cần trả lời ba câu hỏi sau: Lợi ích đề nghị bạn, sở khẳng định gì? Ai thị trường mục tiêu mà lợi ích hấp dẫn ý họ? Đề xuất bán hàng độc đáo xác nhận đối thủ quan trọng thị trường mục tiêu này? Tạo “định vị” vấn đề cân thành phần đó, mơ tả vị trí bạn nắm giữ ý thị trường mục tiêu, khách hàng phân biệt bạn, từ cạnh tranh bạn Ta cân nhắc thành phần Trước người ta mua, hành động biến đổi có sức lơi phải xảy ra: nét đặc biệt phải chuyển thành lợi ích Một nét đặc biệt mà bạn thiết kế sản phẩm hay dịch vụ Một lợi ích mà khách hàng có mua sản phẩm Một nét đặc biệt hữu ích, khơng phải tự có ý hấp dẫn Một lợi ích giải pháp cho vấn đề, hồn thành mong muốn Lấy ví dụ đèn xách cắm trại, có dây đai đầu, để đeo qua vai Bạn thiết kế dây đai đầu sản phẩm, đặc điểm Vì thế, hai bàn tay khách hàng tự thao tác đèn xách, lợi ích Cho dù bạn khơng tìm thấy đặc điểm hồn tồn lạ để xúc tiến, phải tìm đặc điểm mà đối thủ khác không nhận thấy Khi bạn tìm nó, bạn có chữ “lạ” “duy nhất” cho cách gợi ý bán hàng bạn Ngân Sách Marketing Bao Nhiêu Thì Vừa? Có thể có số thống kê bình quân ngân sách marketing nghành hàng, thị trường, sản phẩm v.v chí cụ thể phần trăm số chi vào truyền thông ATL phần trăm chi vào BTL v.v Nhưng marketing đại không dựa số thống kê để xây dựng ngân sách marketing Ngân sách marketing phải nên xây dựng dựa chiến lược kinh doanh, mục tiêu tài chính, mục tiêu thị trường doanh nghiệp, tình hình cạnh tranh thị trường khả tài mà doanh nghiệp có Ngân sách marketing dựa chiến lược kinh doanh Một doanh nghiệp theo đuổi chiến lược "khác biệt" (differentiation) với chiến lược định vị "người tiên phong cơng nghệ", bên cạnh đầu tư mặt R&D để nghiên cứu công nghệ mới, phải đầu tư thích đáng ngân sách marketing để xây dựng định vị nầy thị trường nhằm làm cho người tiêu dùng nhận thức "sự khác biệt công nghệ" Ngược lại, doanh nghiệp theo đuổi chiến lược "giá thành thấp" (cost leadership) với chiến lược định vị "giá thấp thị trường hàng ngày" cần ngân sách marketing tối thiểu, nhằm chứng minh cho khách hàng thấy "trên thị trường khơng có giá thấp tơi" Ngân sách marketing dựa mục tiêu thị trường Giã sử mục tiêu thị trường bạn năm 2005 tăng 200% khối lượng sản phẩm từ 1000MT (2004) lên 2000MT (2005), từ vị trí thứ lên vị trí thứ tồn quốc đặc biệt đứng đầu thị trường Hà Nội Với mục tiêu đầy tham vọng trên, bạn cần phải đầu tư đủ mạnh để tạo lợi cạnh tranh chất lượng sản phẩm, lực sản xuất giá thành, công nghệ, dịch vụ, kênh phân phối, kho hàng, giao nhận vận chuyển, nhân lực bạn thiếu chiến lược truyền thông marketing chặc chẽ mà yếu tố marketing mix phối hợp cách hài hồ nhằm tạo chuyển biến tích cực thị trường để giúp bạn đạt mục tiêu đề Như ngân sách marketing bạn tập hợp chi phí để thực sáng kiến chương trình marketing nhằm để đạt mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đề Đây kịch thường doanh nghiệp vào thị trường thường nghiên cứu vận dụng: tập trung nỗ lực để dành thị phần nhằm đạt lợi kinh tế qui mô Ngân sách marketing phụ thuộc vào tình hình cạnh tranh thị trường Có thể nói cách khác chiến lược bạn phụ thuộc vào chiến lược đối thủ cạnh tranh Giã sử bạn hài lòng với thị phần mà có khơng dự định chương trình to lớn năm Nhưng qua nhiều kênh thông tin tình báo thị trường khác mà bạn nắm được, bạn biết đối thủ cạnh tranh bạn đặt mục tiêu đầy tham vọng năm chuẩn bị nhiều kế hoạch lớn Điều có nghĩa vị trí thị trường bạn bị đe doạ Trong tình vậy, bạn buộc phải có chiến lược ngăn chặn đáp trả trước tình hình trở nên muộn Như bạn nhiều mức chi bình thường cho ngân sách marketing năm đó, mức độ nhiều phụ thuộc vào chiến lược đối thủ cạnh tranh, mức độ đe doạ chiến lược đối thủ cạnh tranh vị trí thị trường bạn Tiger beer phải điều chỉnh chiến lược tăng ngân sách marketing để đối phó Laser beer tung vào thị trường Trong thị trường bình ổn, bạn lấy mức chi đối thủ cạnh tranh gần để làm sở xây dựng ngân sách cho Trong trường hợp nầy sử dụng đồng tiền cách hiệu hơn, thông minh người chiến thắng Ngân sách marketing phụ thuộc vào mục tiêu tài khả doanh nghiệp Một số doanh nghiệp xây dựng ngân sách marketing dựa mục tiêu tài mà doanh nghiệp muốn đạt năm tài (dựa bảng kế hoạch P&L) Chẳng hạn doanh nghiệp đặt tiêu doanh số, lãi gộp lãi ròng, dựa theo mà phân bổ ngân sách marketing chi phí hoạt động khác Trong trường hợp nầy, marketing phải xây dựng kế hoạch dựa nguồn ngân sách phân bổ, làm đạt hiệu cao với nguồn ngân sách ấn định từ xuống Cách làm nầy thường có số mặt hạn chế mặt hiệu thị trường nghành hàng động Nếu doanh nghiệp bạn doanh nghiệp nhỏ, khả tài có hạn chế vào thời kỳ khó khăn, dĩ nhiên bạn yêu cầu ngân sách marketing to lớn, bạn thuyết phục ban giám đốc triển vọng thị trường tính quan trọng hoạt động marketing yêu cầu tăng trưởng, cải thiện vị trí doanh nghiệp thị trường Ngân sách marketing thời kỳ kinh tế suy thoái Trong tình hình kinh tế suy thối, doanh nghiệp thường cắt giảm hoạt động marketing mang tính chiến lược (ảnh hưởng lâu dài), tập trung trì hoạt động marketing hỗ trợ bán hàng (ảnh hưởng trước mắt) để bán sản phẩm, nhằm tồn qua giai đoạn khó khăn, chờ thị trường khởi sắc trở lại Ngân sách marketing chu kỳ thị trường sản phẩm Ngoài ra, ngân sách marketing phụ thuộc vào giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm thị trường Bạn cần phải đầu tư mạnh cho sản phẩm mà thị trường thời kỳ khai phá nhiều triển vọng tiềm năng, mục tiêu nhằm nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường Nhưng bạn phải cân nhắc đồng chi cho sản phẩm mà thị trường đến giai đoạn thoái trào Thay vào bạn cần tranh thủ thu lợi nhuận trước thức rút lui khỏi thị trường nầy Tóm lại, ngân sách marketing kết có từ cân nhắc dựa chiến lược kinh doanh, mục tiêu tài doanh nghiệp, mục tiêu thị trường, tình hình cạnh tranh khả doanh nghiệp Đỗ Hồ Điều tạo nên sức mạnh cho thương hiệu? I Một thương hiệu có ý nghĩa người tiêu dùng - Trong sống hàng ngày, thương hiệu bảo đảm chất lượng sản phẩm hay dịch vụ cụ thể VINAMILK định nghĩa sản phẩm sữa có chất lượng cao với giá phải BINO tã giấy trẻ em chất lượng cao SOMIL sữa đậu nàng canxi giàu chất dinh dưỡng Thương hiệu giúp cho thể cá tính đẳng cấp xã hội Thương hiệu khái niệm, biểu tượng cho khả sản phẩm hay dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu cửa người tiêu dùng II thành phần quan trọng giá trị thương hiệu? Mức độ nhận biết thương hiệu yếu tố đưa để đánh giá sức mạnh thương hiệu thương hiệu mạnh chắn thương hiệu nhiều người biết tới Mục đích cua hoạt động quảng cáo tiếp thị làm tăng mức độ nhận biết thương hiệu nhóm khách hàng mục tiêu Hình ảnh thương hiệu yếu tố quan trọng để tạo nhận thức người tiêu dùng thương hiệu hình ảnh thương hiệu tạo nên hình ảnh bao bì, sản phẩm, logo, biểu tượng, chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế ấn tượng từ mẫu quảng cáo, ấn phẩm hỗ trợ bán hàng Hình ảnh thương hiệu được tạo nên từ quy mô nhà máy, trụ sở công ty, cửa hàng bán sản phẩm mặt khác tạo nên hình ảnh thương hiệu hình ảnh người sử dụng sản phẩm, cách dùng sản phẩm nguời trực tiếp sản xuất sản phẩm hay dịch vụ nhãn hiệu mạnh chắn phải có hình ảnh tốt đồng góc độ Một sản phẩm tốt khơng thể sản xuất từ dây chuyền chắp vá, khó có dịch vụ tốt từ người nhân viên khơng có kinh nghiệm Tính cách thương hiệu: giá tri cảm tính mà thương hiệu mang lại cho người tiêu dùng Tương tự người, thương hiệu có tính cách rõ ràng: sang trọng hay bình dân? Có đáng tin cậy hay khơng? Có thân thiện khơng? Một thương hiệu mạnh phải có tính cách với tính cách khách hàng mục tiêu Tính cách thương hiệu tạo nện từ hình ảnh thương hiệu từ thông tin hoạt động quảng cáo tiếp thị Những tính cách khơng thể thiếu thương hiệu mạnh là: uy tín, chất lượng, tin cậy Điểm mạnh khác biệt thương hiệu yếu tố quan trọng để tạo nên sức mạnh thương hiệu Điểm mạnh giúp đưa thương hiệu lên vị tri nhớ (TOM-Top of Mind) tâm trí người tiêu dùng, giúp khách hàng dể dàng nhận nhớ đến cần khác biệt thương hiệu kết chiến lược định vị thương hiệu Xe Volvo ln gắn liền với tính cách an toàn, xa Mercedes biểu trưng sang trọng, xe VW biểu trưng bền tiết kiệm Sức sống thương hiệu yếu tố tác động đến sức mạnh tồn dài lâu thương hiệu Sức sống thương hiệu tạo nên từ hoạt động tiếp thị, quảng cáo, tài trợ, bán hàng đổi sản phẩm, cải tiến chất lượng, kiểu dáng cà thông điệp đối thoại thương hiệu với người tiêu dùng Nếu thương hiệu khơng có hoạt động quảng cáo tiếp thị thời gian dài chắn mực độ nhận biết ấn tượng thương hiệu bị giảm sút tạo nguy khách hàng tay thượng hiệu khác có ấn tượng mạnh nơi tâm trí khách hàng III Vài vị dụ chiến lược thương hiệu - Chiến lược tiếp thị quảng cáo thượng hiệu tã giấy BINO thành cơng thơng qua việc xây dựng nhân vật bé BINO, thương hiệu tạo quan tâm cảm tình bà mẹ sản phẩm Hình ảnh dễ thương nhân vật bé BINO tạo cảm nhận thân thiện, sản phẩm chất lượng cao với giá bán hợp lý tạo nên tin cậy vào thương hiệu - Trong chiến dịch quảng cáo cua Bia Sai Gon Special, thông điệp quảng cáo tạo cho thương hiệu có hình ảnh cao cấp tính cách khác biệt phù hợp với tâm lý nhu cầu muốn chứng tỏ thân người khách hàng mục tiêu Saigon Special tạo tin tưởng nơi người tiêu dùng chất lượng cao sản phẩm hương thơm, vị chua nhẹ độc đáo Saigon Beer IV Các số để đo giá trị thương hiệu Mức độ nhận biết thương hiệu Chí số nhớ T.O.M Chênh lệch giá so với loại khác Số lượng khách hàng trung thành Số thị phần chiếm giữ Chỉ số cảm nhận chất lượng Chí số cảm nhận giá bán Tính cách nhãn hiệu Điểm mạnh khác biệt 10.Mức độ sẵn có thị trường Trích viết nghiên cứu IMtobelieve QUOTE(Admin) Và giá trị thưong hiệu quy đổi thành tiền khơng Để quy đổi giá trị thương hiệu thành tiền trước hết cần phải nắm nguyên tắc "Đo lường thương hiệu hay sức mạnh thương hiệu" Tỷ lệ người nhận biết thương hiệu: - Có người biết tới thương hiệu 100 người Ví dụ: 100 người hỏi có 80 người biết tới thương hiệu bạn vừa nhập > tỉ lệ nhân biết 80/100=80% Tỉ lệ người nhận biết - Có bao nhiều người nghĩ tới thương hiệu bạn 100 người Giả sử 100 người hỏi có 20 người nhớ tới thương hiệu > tỉ lệ nhận biết đầu tiên: 20/100=20% Tỉ lệ người cân nhắc mua - Trong số người biết thương hiệu bạn, có phần trăm cân nhắc tới việc mua thương hiệu Ví dụ 80 người biết tới thương hiệu trên, giả sử có 60 ngưới cân nhắc đến việc mua thượng hiệu > tỉ lệ cân nhắc: 60/80*100%= 75% Tỉ lệ người mua dùng thử - Trong số người cân nhắc, có phần trăm người mua dùng thử Ví dụ: 60 người cân nhắc mua có 30 người mua dùng > tỉ lệ mua dùng thử: 30/60*100%= 50% Tỉ lệ người tiếp tục mua - Trong số người mua dùng thử có phần trăm tiếp tục mua thương hiệu bạn Giả sử 30 người mua dùng thử có 14 người tiếp tục mua thượng hiệu nhiều lần > tỉ lệ người mua lại: 14/30*100%=46.66% Mức độ mua - Mức độ mua sản phẩm dựa vào mức độ mua trung bình thị trường Ví dụ: giả sử bình thường tháng khách hàng mua chai dầu gội 200ml = 100%, tháng khách hàng mua chai dầu gội 200ml mức độ mua 125%, Tuy nhiên tính số lượng lớn khách hàng mức độ mua cao thường không 150% Mức độ bao phủ thị trường - Độ diện sản phẩm thương hiệu thị trường, mức độ phân phối để người tiêu dùng tìm thấy sản phẩm dễ dàng có nhu cầu Ví dụ hỏi 30 nơi bày bán, có 25 nơi có bán dầu gội Sunsilk > Độ diện 25/30=83.3% Thương hiệu quản lý quản trị thương hiệu Thương hiệu gì? - Thuật ngữ thương hiệu dùng nhiều hoạt động marketing trở thành thuật ngữ ưa dùng với hàm ý nội dung khơng hẳn hồn toàn giống trường hợp Theo quan niệm marketing thương hiệu hình tượng hàng hoá dịch vụ, doanh nghiệp Đó dấu hiệu để phân biệt hàng hố doanh nghiệp với hàng hoá doanh nghiệp khác thị trường Các dấu hiệu chữ viết, hình vẽ, thể màu sắc, âm cá biệt cách đóng gói bao bì - Như hàm ý nội dung thương hiệu tương đối rộng, nhãn hiệu hàng hố, bao hàm yếu tố khác sở hữu trí tuệ Thuật ngữ thương hiệu dùng khơng đơn dấu hiệu phân biệt hàng hố, dịch vụ mà cao nhiều hình ảnh hàng hố hình tượng doanh nghiệp tâm trí khách hàng, gắn liền với chất lượng hàng hoá phong cách kinh doanh, phục vụ doanh nghiệp Thương hiệu xây dựng cách nào? - Nhằm đạt mục tiêu kinh doanh thị trường, có sản phẩm tốt không chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu thành thương hiệu khách hàng ưa chuộng Nhưng để đạt điều Doanh nghiệp cần trình lâu dài bền bỉ, đòi hỏi phải có chiến lược cụ thể, hợp lý tuỳ theo hoàn cảnh sáng tạo, táo bạo doanh nghiệp đồng thời cần phải truyền thông tới thị trường để khách hàng hay người tiêu dùng biết tính ứng dụng, tính ưu việt lợi ích sản phẩm Ngồi ra, doanh nghiệp cần phải xây dựng, trì phát triển mối quan hệ với khách hàng - Vì yêu cầu trên, doanh nghiệp cần có chiến lược truyền thơng marketing bao gồm yếu tố sau: (xem hình minh họa bên dưới) + Đối tượng mục tiêu + Thông điệp định vị + Mục tiêu truyền thông + Chiến lược tiếp cập thông điệp truyền tải + Truyền thông To Saladin: Trong "Phối thức chiêu thị" (file đính kèm trên) PR đóng góp vai trò Còn thân cho khuyến kơ hồn tồn sai, bạn thử suy nghĩ lại cảm nhận bạn bạn nhận q lớn từ cơng ty lớn : Tiger, Samsung hay Trung Nguyên v.v Khi bạn vui mừng nhắc đến may mắn, phần thưởng bạn nhận chương trình Ngồi ra, báo chí, đài truyền hình nhắc đến chương trình khuyến , nhắc đến bạn bạn cơng ty PR công cụ giao tiếp linh hoạt lĩnh vực giao tiếp Marketing: bán hàng trực tiếp qua điện thoại, hoạt động tài trợ, triển lãm PR ứng dụng rộng rãi tổ chức từ hoạt động phi lợi nhuận, đến hoạt động kinh doanh thương mại, hội từ thiện, tổ chức, đảng phái trị , doanh nghiệp, khu vui chơi giải trí, y tế Quan hệ công chúng không giống với quảng cáo qua phương tiện truyền thông, nhiệm vụ công ty PR tạo cho khách hàng hình ảnh tốt truyền tới công chúng Điểm mấu chốt làm cho người nói nhớ Liệu có cách tốt cách thơng qua phương tiện truyền thơng? Câu trả lời có, thơng qua kiện hay event Một kế hoạch PR thường gắn liền với chuỗi kiện Ví dụ - Tã lót Huggies tổ chức chương trình PR rộng rãi quảng cáo rầm rộ " Bé Huggies động", Unilever vận động chương trình "Gửi tặng đồng phục học mà bạn không dùng cho bột giặt OMO" cho nữ sinh vùng xa Chương trình có tính từ thiện, phục vụ cho cộng đồng nên tranh thủ thiện cảm công chúng - Các trường đại học nước tham gia triển lãm "Ngày hội Đào tạo & Việc làm" Khách sạn New World, Sứ quán Pháp tài trợ kinh phí nhằm mục đích tiếp cận với đối tượng, quảng bá chương trình đào tạo họ Tại triển lãm này, hoạt động PR giúp cho trường đại học chuyển tài nhiều thông tin cụ thể đến đối tượng có liên quan - Những buổi hội thảo du học thường xuyên công ty du học Việt nam phối hợp trường ĐH nước ngồi tổ chức Các chương trình hợp tác liên kết du học ĐH nước ĐH nước Trong quan hệ với marketing, Philip Kotler, ông tổ marketing đại có định nghĩa lừng danh rằng: Trong kinh doanh, PR chữ P thứ năm chiến lược marketing (bốn chữ P kinh điển là: Product, Price, Place Promotion) Khi sử dụng PR chiến dịch marketing, người ta gọi marketing communications Do vậy, với marketing, PR thành tố quan trọng người đồng hành thiếu QUOTE(saladin @ Jan 12 2006, 05:59 AM) Cái hoạt động mà OMO làm công nhận hay, ý tưởng cực tốt, đánh trúng vào "tâm thức" (tôi dùng từ gì)(insight) người Việt nên ăn khách Vậy bác nói tặng quà PR OMO tặng thêm 100gr gói PR à? Tặng quà kèm với việc mua hàng chất hình thức khuyến gần giống với việc tặng thêm số lượng hay khối lượng sản phẩm Tuy nhiên, xin có thêm vài ý kiến - Chương trình De Bonds Unilever tặng kèm túi xách cho khách hàng mua sản phẩm De Bonds Chương trình thực q mà De bonds muốn gởi đến khách hàng năm Ngồi ra, chương trình thực sau "Cuộc thi siêu mẫu Việt nam" nhằm nhắc cho khách hàng nhớ thi siêu mẫu nhớ sản phẩm thương hiệu De Bonds Như chương trình phục vụ cho kế hoạch PR chiến lược xây dựng thương hiệu De Bonds - Chương trình OMO tặng áo trắng cho em học sinh với video clip:"áo trắng ngời sáng tương lai" Lam Truờng trình bày bạn nói đánh vào tâm thức mang ý nghĩa cộng đồng từ thiện nên dễ người chấp nhận ủng hộ QUOTE(saladin) Nếu muốn tách PR khỏi Marketing phải rõ ràng, rõ ràng đến mức mà người xem (người mua hàng đó) biết phim ln VD: tui đóng góp áo cho trẻ em nghèo thơng qua OMO có cảm tình liền (ở đây, tui khơng nhận lợi ích vật chất) Tui mua bột giặt OMO khuyến thêm 100gr, nghĩ: bình thường, khơng tặng thơi, tặng tốt (nhận lợi ích vật chất) - Còn việc OMO tặng thêm 100gr, mục đích rõ ràng để bán hàng, bán sản phẩm Nếu bạn mua bịch OMO tặng 100gr, kơ mua chẳng có phiền hà Dù bạn có mua hàng ngàn bịch OMO người lợi bạn công ty tăng Doanh thu đâu phải trẻ em, hay sinh nghèo hiếu học hưởng Việc mua bịch OMO nhu cầu quyền lợi bạn - Thường chương trình từ thiện hay chương trình mang tính xã hội thường dễ dàng người báo, đài ủng hộ Nếu event hay chiến dịch chưa tạo ấn tượng đối tượng ngun nhân cơng tác PR chưa tốt chưa tạo ảnh hượng thật Tuỳ theo nhiều yếu tố mà kết hợp PR Marketing, hay PR quảng cáo chiến lược xây dựng thương hiệu Còn Doanh nghiệp muốn sử dụng PR hay marketing riêng biệt vấn đề DN chiến lược họ mà PR hoạt động ? PR PR hiểu hệ thống nguyên tắc hoạt động có liên hệ cách hữu cơ, quán nhằm tạo dựng hình ảnh, ấn tượng, quan niệm, nhận định, tin cậy Ở nước ta, năm gần đâ, có số doanh nghiệp sử dụng PR công cụ quan trọng tiếp thị phát triển thương hiệu Có thể lấy ví dụ chương trình “Đèn đom đóm” sữa Cơ gái Hà Lan; Bia Tiger với tài trợ cho chương trình phát sóng giải bóng đá ngoại hạng Anh; Biti’s với chương trình quà tặng, giảm giá hàng cho học sinh trường tiểu học; Lego với chương trình quà lì xì năm cho học sinh tiểu học… - PR q trình thơng tin chiều Doanh nghiệp (chủ thể hoạt động PR) không đơn đưa thông tin hàng hoá, dịch vụ, doanh nghiệp hoạt động doanh nghiệp tới nhóm đối tượng định trước mà phải lắng nghe ý kiến phản hồi từ đối tượng tun truyền Thơng qua đó, chủ thể PR biết hiểu tâm lý, mong muốn nhận định đối tượng hàng hố, dịch vụ để từ điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với đối tượng hoàn cảnh cụ thể Đây hội để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp lắng nghe ý kiến từ người tiêu dùng sản phẩm dịch vụ - PR mang tính khách quan cao PR thường dùng phương tiện trung gian (như viết báo chí, phóng truyền hình, truyền thanh, chương trình tài trợ, hoạt động từ thiện…), thông điệp đến với nhóm đối tượng tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, thể tính thương mại Người tiêu dùng tiếp nhận thơng tin hàng hố, dịch vụ thường cảm thấy thoải mái dễ tin hơn, bị cản giác “hội chứng quảng cáo”, người viết bài, người tham luận nhà khoa học, yếu nhân Điều mang đến hội tốt để tạo dựng ấn tượng, tin tưởng người tiêu dùng với hàng hoá mang thương hiệu tuyên truyền - Hoạt động PR chuyển tải lượng thông tin nhiều so với phương tiện tuyên truyền, quảng bá khác Người tiêu dùng có hội nhận lượng thông tin nhiều kỹ hoạt động thân doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Qua người tiêu dùng hình dung hướng phát triển quan điểm doanh nghiệp việc quan tâm đến quyền lợi người tiêu dùng, ưu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp - Hoạt động PR thường mang đến lợi ích cụ thể cho đối tượng Các doanh nghiệp mang lại cho người tiêu dùng lợi ích đích thực (như chương trình biểu diễn nghệ thuật, khoản đóng góp từ thiện) qua gắn bó với người tiêu dùng tạo cho người tiêu dùng gần gũi, thân thiện nhiều doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Chẳng hạn chương trình “P/S bảo vệ nụ cười” kem đánh P/S khám, chữa miễn phí cho nhiều người vùng khác nhau; Vì mà thương hiệu người tiêu dùng yêu mến tin tưởng lựa chọn - PR thường có chi phí thấp so với quảng cáo phương tiện truyền thông, hiệu thông tin lại khơng thấp tính chất tập trung đối tượng nhờ tác dụng rộng rãi truyền miệng Hoạt động PR có hạn chế định - Thông tin không đến với số lượng lớn đối tượng thời gian ngắn hoạt động PR tập trung nhóm đối tượng khu vực định trước; Thông điệp đưa thường không gây “ấn tượng mạnh” khó ghi nhớ so với quảng cáo; Trong số trường hợp khó kiểm sốt nội dung thông điệp phải chuyển tải qua bên thứ (nhà báo, chuyên gia, kiện…) - Hoạt động PR ln gắn liền với nhóm đối tượng cụ thể gắn liền với hoạt động tuyên truyền, quảng cáo Xuất phát từ đó, để tiến hành hoạt động PR nhằm quảng bá cho thương hiệu, doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến lược cụ thể cho hoạt động Chiến lược PR tách rời khỏi chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, cần phải nhắm tới nhóm đối tượng khách hàng cụ thể cần tập trung vào chủ thể định - Chủ đề hướng tới sản phẩm, thương hiệu hàng hố cụ thể (ví dụ sản phẩm OMO, lifebuoy,…) quốc gia/ thương hiệu quốc gia (Việt Nam - điểm đến thiên niên kỷ mới; Thailan’s Brand…) Cần lưu ý rằng, tập khách hàng doanh nghiệp khác với tập khách hàng sản phẩm; mục đích tuyên truyền cho doanh nghiệp khác với mục đích tun truyền cho hàng hố; quan tâm khách hàng đến doanh nghiệp khác với quan tâm họ hàng hố Vì chủ đề nội dung tuyên truyền cần gắn với tính chất, đặc điểm lợi ưu việt sản phẩm tuyên truyền; mục tiêu hoạt động công ty; đối tượng khách hàng doanh nghiệp sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh; đặc điểm tâm lý, văn hố, trị, kinh tế, pháp luật nhóm đối tượng địa bàn định; yếu tố ảnh hưởng đến lĩnh vực hoạt động sản phẩm công ty Nội dung hoạt động PR phát triển thương hiệu sau Quan hệ báo chí phương tiện truyền thông - Đây hoạt động nhạy cảm quan trọng Gồm công việc là: Tổ chức họp báo để giới thiệu sản lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp; soạn thảo thơng cáo báo chí, tổ chức buổi thơng tin, dẫn mang tính cập nhật cho nhà báo hàng hoá hoạt động doanh nghiệp, đặc biệt giới thiệu thương hiệu mà doanh nghiệp kinh doanh; xếp vấn, phóng đặc biệt doanh nghiệp, tư vấn tiêu dùng hàng hố… Tùy theo mục đích tuyên truyền điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp tiến hành hoạt động giới thiệu sản phẩm cách mà nhiều công ty lĩnh vực điện tử thường áp dụng giới thiệu hoạt động xã hội mà doanh nghiệp làm sách chất lượng mà doanh nghiệp theo đuổi … Tuy nhiên, để đạt hiệu cao việc cung cấp thơng tin kích thích nhập báo chí, sử dụng chiến thuật “rò rỉ” thơng tin Chiến thuật khơng gây tò mò cho báo giới mà hấp dẫn đối tượng khác nhà đầu tư, đối tác, khách hàng nhân viên doanh nghiệp Tổ chức tốt kiện - Tham gia tổ chức tốt kiện khai trương, động thổ, khánh thành, lễ kỷ niệm… Đây dịp tốt để khách hàng biết nhiều doanh nghiệp, hàng hoá hoạt động doanh nghiệp Bên cạnh tạo niềm tin lòng tự hào riêng cho đội ngũ nhân viên doanh nghiệp, góp phần củng cố quan hệ phận doanh nghiệp gia tăng khả tuyên truyền từ nhân viên doanh nghiệp Tham gia kiện, doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt chương trình quảng cáo, tuyên truyền Cũng cần lưu ý tham gia tràn lan kiện thường làm cho doanh nghiệp phí nhiều, ấn tượng thương hiệu doanh nghiệp bị xem nhẹ Nên chọn lọc kiện có liên quan gắn bó với thương hiệu, cần tuyên truyền cần có đầu tư thích đáng tham gia nhằm tạo ý của cơng chúng Đối phó với rủi ro khắc phục cố - Đối phó với cố giải tốt khiếu nại cố khách hàng, chí cảnh báo nguy hàng giả tuyên truyền chống hàng giả, bồi thường cho khách hàng… Chính điều tạo lòng tin khách hàng hoạt động sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên cần tỉnh táo với hoạt động thương hiệu doanh nghiệp bị tẩy chay doanh nghiệp phải trả giá dễ dãi xử lý cố Các hoạt động tài trợ cộng đồng - Các hoạt động tài trợ từ thiện cần trước hết xuất phát từ mục đích mang lại lợi ích cho cộng đồng, bên cạnh quảng bá thương hiệu Các chương trình cho hoạt động cần thiết thực, phù hợp với hoàn cảnh thực tế khơng q lạm dụng quảng cáo tạo tác dụng ngược, gây khó chịu cho đối tượng tuyên truyền Hoạt động tài trợ cộng đồng từ thiện thường sử dụng trình quảng bá thương hiệu, doanh nghiệp, trường hợp hình ảnh doanh nghiệp dễ chấp nhận hình ảnh hàng hố cụ thể Việc quảng bá thương hiệu hoạt động từ thiện dễ làm cho đối tượng tài trợ tun truyền có cách nhìn sai lệch ý đồ thiện chí doanh nghiệp Các hoạt động phi thương mại trực tiếp với khách hàng - Hội nghị khách hàng, chương trình huấn luyện sử dụng vận hành sản phẩm, chương trình sử dụng thử hàng hoá lấy ý kiến người tiêu dùng, tổ chức triển lãm, showroom… nhóm hoạt động có chi phí đơi khơng q cao, hiệu thường lớn Đây hội tốt để người tiêu dùng tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá doanh nghiệp tư vấn đâỳ đủ, thức từ doanh nghiệp Làm tốt hoạt động này, thương hiệu doanh nghiệp có nhiều hội in đậm tâm trí người tiêu dùng Tuy nhiên, tiến hành hoạt động cần xác định thật rõ tập khách hàng cần hướng tới Định vị khơng xác tập khách hàng mang đến nguy thất bại chương trình Phát triển thương hiệu hàng loạt tác nghiệp, công việc biện pháp mà doanh nghiệp cần phải làm Hoạt động PR số tác nghiệp hoạt động mang tính tổng hợp cao, có quan hệ mật thiết với hoạt động khác Để đạt hiệu cao phát triển thương hiệu tiếp thị, doanh nghiệp cần phải tiến hành PR cách thường xuyên, có kế hoạch gắn hoạt động PR với hoạt động khác ...MỤC LỤC Marketing cho hiệu Marketing tương lai nhìn Philip Kotler Marketing cho doanh nghiệp nhỏ định hướng sáng tạo Marketing truyền với chiến dịch Sony Marketing. .. cầu khách hàng, tiến tri n thị trường giới để cạnh tranh tốt Chắc chắn marketing ln đóng vai trò quan trọng việc tạo khả thích ứng sinh lợi doanh nghiệp Thị trường phát tri n với tốc độ nhanh,... ngập gian hàng 7,2 tri u máy bán vào năm ngoái khắp giới Từ tới năm 2006, dự tính năm lượng máy tiêu thụ lên tới 30 tri u Cách thức mà Sony tiến hành cho xuất máy nghe nhạc marketing lan truyền