PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING – CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM Bài làm: I/ Giới thiệu NHTMCP Cơng Thương Việt Nam • Sứ mệnh Là Tập đồn tài ngân hàng hàng đầu Việt Nam, hoạt động đa năng, cung cấp sản phẩm dịch vụ theo chuẩn mực quốc tế, nhằm nâng giá trị sống Tầm nhìn Trở thành Tập đồn tài ngân hàng đại, hiệu hàng đầu nước Quốc tế Giá trị cốt lõi - Mọi họat động hướng tới khách hàng; - Năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, tận tâm, minh bạch, đại; - Người lao động quyền phấn đấu, cống hiến làm việc – quyền hưởng thụ với chất lượng, kết quả, hiệu cá nhân đóng góp – quyền tơn vinh cá nhân xuất sắc, lao động giỏi Triết lý kinh doanh - An toàn, hiệu quả, bền vững chuẩn mực quốc tế; - Đoàn kết, hợp tác, chia sẻ trách nhiệm xã hội; - Sự thịnh vượng khách hàng thành công VietinBank Sologan: Nâng giá trị sống Đến với Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam, Quý khách hài lòng chất lượng sản phẩm, dịch vụ phong cách phục vụ chuyên nghiệp, nhiệt tình với phương châm: "Tin Cậy, Hiệu Quả, Hiện Đại" Sơ đồ 1: Hệ thống tổ chức Ngân hàng TMCP Công thương Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức máy điều hành Trụ sở Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức máy điều hành Sở giao dịch, Chi nhánh cấp 1, Chi nhánh cấp Tổng tài sản đến 31/12/2009 đạt 243.785 tỷ đồng (tăng 25,9% so với năm 2008); nguồn vốn huy động đạt 220.591 tỷ đồng ( tăng 26,1% so với năm 2008); dư nợ cho vay đạt 163.170 tỷ đồng, nợ xấu mức 0,61%; lợi nhuận năm 2009 đạt 3.373 tỷ đồng (tăng 38,4% so với năm 2008); ROA đạt 1,54%; ROE đạt 20,6%; Tỷ lệ trả cổ tức tháng cuối năm đạt 6,83% Các mặt nghiệp vụ, dịch vụ có tăng trưởng đạt kết tốt Lợi nhuận sau trích dự phòng rủi ro đạt 3018 tỷ đồng, vượt mục tiêu Nghị Đại hội đồng cổ đông 16% Trên sở kết đạt năm 2009, VietinBank đề kế hoạch kinh doanh năm 2010 với tiêu bản: Tổng tài sản 292.500 tỷ đồng; nguồn vốn huy động 265.000 tỷ đồng; tổng dư nợ cho vay 204.000 tỷ đồng; lợi nhuận trước thuế 4.000 tỷ đồng; tỷ lệ nợ xấu 2,5% II/ Phân tích mơi trường ngành: Phân tích SWOT: Điểm mạnh: VietinBank ngân hàng hàng đầu Việt Nam hai ngân hàng thương mại Nhà nước cổ phần hóa có qui mơ chất lượng hoạt động kinh doanh hàng đầu thị trường tài nước VietinBank trải qua 20 năm xây dựng phát triển, vượt qua nhiều khó khăn thử thách, tích luỹ nhiều học kinh nghiệm, đến đạt nhiều thành tựu, kết bật, xây dựng ngân hàng lớn mạnh đa với mạng lưới kinh doanh phân bố rộng khắp hầu hết tỉnh thành phố nước bao gồm Trụ sở chính, Sở giao dịch , 140 chi nhánh, 700 phòng giao dịch, điểm giao dịch VietinBank sở hữu Công ty trực thuộc, kinh doanh lĩnh vực: chứng khoán, thuê mua tài quản lý khai thác tài sản; liên doanh sáng lập ngân hàng INDOVINA Công ty Bảo hiểm Châu Á – Ngân Hàng TMCP Công Thương; góp vốn Cơng ty hoạt động lĩnh vực khác VietinBank thiết lập quan hệ đại lý với 800 ngân hàng, định chế tài 90 quốc gia vùng lãnh thổ tồn giới đến thời điểm cuối q 3/2008, vốn điều lệ VietinBank 7.626 tỷ, tổng tài sản 187.534 tỷ - Là ngân hàng chủ lực hệ thống NHTM Việt Nam, nhiều năm qua, VietinBank đầu tư cho vay hàng trăm ngàn tỷ đồng cho nhiều dự án lớn, vừa, nhỏ, xây dựng nhiều nhà máy xí nghiệp, đầu tư dây chuyền sản xuất thiết bị cơng nghệ, đại hóa, nâng cao lực sản xuất cho doanh nghiệp thuộc ngành kinh tế, Tập đồn, Tổng cơng ty 90, 91 đơn vị thành viên VietinBank có quan hệ hợp tác chiến lược tồn diện với hầu hết Tập đồn kinh tế Tổng cơng ty lớn Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam, VietinBank công nhận ngân hàng mạnh cung cấp dịch vụ tài chính, tổ chức quốc tế lớn UNDP, JIBIC, EC, KFW, ADB tài trợ vốn vay doanh nghiệp nhỏ vừa hầu hết tỉnh, thành phố, tạo công ăn việc làm cho nhiều tầng lớp người lao động - Trong hệ thống ngân hàng, VietinBank ngân hàng tiên phong lĩnh vực ứng dụng cơng nghệ tốn đại Ngân Hàng Cơng Thương NHTM Việt Nam đưa vào hoạt động Trung tâm xử lý tập trung toán xuất nhập theo tiêu chuẩn quốc tế, tạo điều kiện phục vụ tốt dịch vụ ngân hàng cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xuất nhập nước VietinBank triển khai mạnh mẽ dịch vụ Internet Banking, Mobile Banking, có sản phẩm dịch vụ mang tiện ích cao đại như: Dịch vụ tốn cước phí viễn thơng, vận tải qua mạng, dịch vụ SMS Banking, VnTopup, … - Đội ngũ cán nhân viên VietinBank thử thách chế thị trường, liên tục bổ sung, đào tạo, xếp lại theo yêu cầu đổi phát triển kinh doanh hệ thống Các chế, qui định, quy trình nghiệp vụ VietinBank mang tính thống nhất, đầy đủ, tiên tiến, đáp ứng yêu cầu kinh doanh giai đoạn mới, kể đến Bộ cẩm nang sổ tay tín dụng; 61 quy trình nghiệp vụ theo quy chuẩn khoa học cấp chứng nhận ISO - Trong 20 năm qua, Ngân Hàng TMCP Cơng Thương dành nguồn lực tài đầu tư cho trang thiết bị sở vật chất cơng nghệ Đến nay, tồn hệ thống mạng lưới từ Trụ sở chính, trụ sở giao dịch kiêm kho chi nhánh, phòng giao dịch, điểm giao dịch khang trang đại, thiết kế qui chuẩn mang thương hiệu VietinBank Có 88 cơng trình trụ sở ngân hàng lớn, đại đã, tiếp tục xây dựng mới, tiêu biểu như: Trụ sở 25 Lý Thường Kiệt; Trung tâm Đào tạo cán Huế Đồng Nai (mỗi nơi ha); Trường Đào tạo cán Vân Canh 10,2 ha; Chi nhánh Tp.HCM 26 tầng; tòa nhà Văn phòng đại diện miền Trung 24 tầng; Chi nhánh Hồng Mai diện tích 5.200m2, dự kiến xây 30 tầng; Trụ sở VietinBank đặt khu đô thị Ciputra – Quận Tây Hồ, Hà Nội với diện tích 30.000 m2, dự kiến xây dựng tổ hợp văn phòng, khách sạn, hộ, thương mại dịch vụ với tháp cao 50 tầng; Trung tâm dự phòng liệu diện tích 2.200m2… Tính từ năm thành lập (1988) đến Ngân Hàng TMCP Công Thương tặng thưởng: 01 Huân chương Độc lập hạng Nhì, 01 Huân chương Độc lập hạng Ba, 03 tập thể tặng thưởng danh hiệu “Anh hùng Lao động thời kỳ đổi mới” nhiều Huân, Huy chương loại Nhà nước, Chính phủ Ngân hàng Nhà nước trao tặng … Đặc biệt năm 2008, VietinBank ngân hàng Việt Nam nhận “Giải thưởng chất lượng quốc tế” Thụy Sỹ, dành cho doanh nghiệp kinh doanh hiệu có uy tín thương hiệu cao bình chọn tồn giới - Vietinbank thành viên SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication), tức Hiệp hội Viễn thơng Tài Liên ngân hàng Toàn Thế giới, bảo đảm phục vụ khách hàng toàn giới suốt 24 ngày - Thị phần VietinBank chiếm 11-12% toàn ngành ngân hàng Là tỉ lệ lớn - Thương hiệu Vietinbank tổ chức nước đánh giá cao - Vietinbank thay đổi tên, logo đăng ký quyền quốc tế thể tâm đổi Điểm yếu: - Công nghệ cao chưa đủ để đáp ứng nhu cầu giao dịch khách hàng - Tỉ lệ nợ xấu cao Cơ hội: - Năm 2010 năm tiếp theo, VietinBank mở rộng mạng lưới chi nhánh số nước như: Đức, Mỹ, Nga, Trung Quốc đặc biệt mong muốn mở Chi nhánh Canada – nơi có nhiều việt kiều sinh sống nhằm đáp ứng nhu cầu chuyển tiền nước Việt Kiều, góp phần đẩy mạnh tốn thương mại hai chiều Việt Nam Canada Vietinbank có hội tạo danh tiếng giới - Ngành ngân hàng ngày phát triển với thị trường bán lẻ phù hợp với mục đích ngân hàng - Ngân hàng ln ngành có ưu đặc biệt kinh tế ngành liên quan trực tiếp đến sức khỏe kinh tế - Các ngân hàng thương mại cổ phần thành lập ngày nhiều với số vồn điều lệ không cao, cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt, tạo hội cho ngân hàng lớn Vietinbank mở rộng qui mô với việc liên kết với ngân hàng khác Thách thức: -Mức độ cạnh tranh ngành ngân hàng ngày tăng từ năm 2008, ngân hàng 100% vốn nước thành lập VN theo cam kết WTO - Trong bối cảnh lạm phát gia tăng, NH phải đối mặt với rủi ro khoản, chi phí vốn vay tăng cao chịu ảnh hưởng sách thắt chặt tiền tệ NHNN Chiến lược phát triển Vietinbank: Là NHTM cổ phần hàng đầu quản lý tốt Việt Nam, năm qua, VietinBank đạt kết kinh doanh khả quan Tình hình tài lành mạnh, kinh doanh an toàn, hiệu quả, đại, phát triển bền vững, hội nhập tích cực với quốc tế Trong năm tới, VietinBank tiếp tục triển khai mạnh mẽ chiến lược phát triển: Chiến lược tăng cường lực tài chính, phát triển mạng lưới, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ nâng cao hiệu kinh doanh Tập trung nguồn lực củng cố mở rộng hệ thống mạng lưới kinh doanh, tăng cường lực tài chính, nâng cao chất lượng hoạt động hiệu kinh doanh Duy trì vị thị phần, phát triển mở rộng hoạt động lĩnh vực ngân hàng bán lẻ đẩy mạnh ngân hàng bán buôn tập trung mở rộng thị phần khu vực khách hàng trọng điểm sở an toàn sinh lời cao Tận dụng hệ thống mạng lưới sở hạ tầng sẵn có để phát triển thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam Đa dạng hóa danh mục đầu tư có kiểm sốt đảm bảo làm chủ tình hình tài chính, trọng tăng mạnh vốn chủ sở hữu, bảo đảm đạt số đánh giá hiệu kinh doanh an toàn hoạt động, phát triển bền vững VietinBank như: Tốc độ tăng trưởng, tỷ suất lợi nhuận (ROE, ROA), tỷ lệ an toàn vốn (CAR), tỷ lệ khả toán,… đạt mức cao, tỷ lệ nợ xấu thấp thị trường Việt Nam phù hợp với thông lệ quốc tế Chiến lược chuẩn hóa mơ hình tổ chức, quản trị điều hành minh bạch hóa tài Chuẩn hố mơ hình tổ chức, chế quản trị, điều hành hệ thống phù hợp với xu hướng phát triển thị trường chuẩn mực quốc tế Thực cổ phần hoá VietinBank để huy động nguồn lực cho phát triển cải thiện chất lượng, quản trị hoạt động ngân hàng; Nhà nước sở hữu 50% vốn điều lệ nắm giữ quyền chi phối; lựa chọn cổ đơng chiến lược nước ngồi tham gia đầu tư vốn, quản trị, điều hành, phát triển công nghệ, sản phẩm; niêm yết cổ phiếu thị trường chứng khoán nước quốc tế Phát triển VietinBank thành tập đoàn tài ngân hàng mạnh, hoạt động theo mơ hình công ty mẹ - con, đa sở hữu; kinh doanh đa ngành, cốt lõi hoạt động ngân hàng thương mại, ngân hàng đầu tư dịch vụ tài Lựa chọn áp dụng thơng lệ quốc tế tốt vào mơ hình tổ chức, quản trị, điều hành, quản lý kiểm soát rủi ro Hồn thiện hệ thống chế, sách quản trị, điều hành kinh doanh, quản lý kiểm sốt rủi ro, quy trình kỹ thuật nghiệp vụ, đánh giá hiệu kinh doanh theo thông lệ quản trị đại lĩnh vực tài ngân hàng giới Chiến lược phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao Cải thiện chất lượng nguồn nhân lực Từ năm 2009 đến 2015 tiếp tục cấu lại nguồn nhân lực cách mạnh mẽ, không tăng mà giảm số lượng, tăng chất lượng nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán có trình độ lực chun mơn cao, đào tạo nhiều kiến thức nghiệp vụ ngân hàng quốc tế, ngoại ngữ, tin học; Tuyển dụng thêm nhiều cán có trình độ chun mơn cao nghiệp vụ, có khả tạo doanh số, lợi nhuận nhiều cho VietinBank Tiếp tục hoàn thiện thực chế động lực tiền lương, tiền thưởng theo nguyên tắc gắn lợi ích với trách nhiệm, kết quả, suất, hiệu công việc cán nhân viên VietinBank Thực chương trình tính đầy đủ chi phí, hiệu đến đơn vị sản phẩm, cá nhân Chiến lược đẩy mạnh phát triển ứng dụng công nghệ thông tin Ưu tiên tập trung đầu tư phát triển mạnh công nghệ thông tin ngân hàng, xây dựng hệ thống công nghệ thông tin đồng bộ, đại, an toàn hiệu quả, đẩy mạnh ứng dụng công nghệ mới, đại lĩnh vực quản trị ngân hàng, kiểm soát rủi ro, phát triển sản phẩm dịch vụ Coi công nghệ ngân hàng yếu tố then chốt, sở tảng để phát triển, hội nhập tích cực với khu vực, quốc tế Nâng cao lực cạnh tranh, chất lượng, suất, hiệu hoạt động kinh doanh VietinBank III/ Chiến lược Marketing Vietinbank đối thủ cạnh tranh Đối với ngân hàng, tiền gửi nguồn vốn doanh nghiệp nguồn vốn có lãi suất thấp có vai trò quan trọng Nguồn tiền gửi thường số dư tài khỏan toán, tài khỏan vãng lai, tài khoản thu hộ, chi hộ, tiền ký quỹ… Đặc điểm nguồn vốn doanh nghiệp nguồn vốn có thời hạn ngắn thường xuyên biến động nên thu hút tiền gửi nhiều doanh nghiệp tạo độ ngưng đọng vốn lớn hạn chế bất ổn định Huy động vốn giúp ngân hàng thương mại thiết lập tăng cường mối quan hệ gắn bó mật thiết với khách hàng, đảm bảo tồn phát triển hoạt động kinh doanh ngân hàng khách hàng thị trường giúp doanh nghiệp nhận nhiều loại sản phẩn ngân hàng huy động vốn từ tạo thói quen giao dịch với ngân hàng thương mại Nền kinh tế ngày phát triển, nhu cầu khách hàng cao đòi hỏi ngân hàng phải tạo sản phẩm huy động vốn ngày đa dạng nhiều tiện ích Tình hình thực huy động vốn VIETINBANK thời gian qua Có thể khẳng định huy động vốn mặt mạnh VIETINBANK so sánh với nhiều ngân hàng thương mại (NHTM) khác Với mạng lưới chi nhánh rộng khắp nước với sản phẩm tiền gửi ngày đa dạng, đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng đến gửi tiền Đây lý khiến tổng nguồn vốn huy động hàng năm Vietinbank ln có tăng trưởng cao Năm 2008 tháng đầu năm 2009, bối cảnh cạnh tranh gay gắt ngân hàng tiền gửi để đảm bảo nguồn vốn khoản, VIETINBANK đạt mức tăng trưởng tốt Thị phần tiền gửi VIETINBANK năm 2008 10,58%, đứng thứ sau VBARD (26,09%), BIDV (14,21%) VCB (13,66%) Năm 2009 tổng nguồn vốn huy động Vietinbank tăng 26% so với năm 2008 Đối với huy động tiền gửi doanh nghiệp, số dư tiền gửi từ doanh nghiệp lớn tiếp tục khẳng định tầm quan trọng tiếp tục có tăng trưởng mạnh, cụ thể năm 2009 số dư tiền gửi từ khách hàng Doanh Nghiệp Lớn tăng 33% so với năm 2008 Nhìn chung dư tiền gửi đối tác truyền thống trì mức cao Có kết VIETINBANK thực nhiều giải pháp để giữ ổn định phát triển nguồn vốn như: kịp thời điều chỉnh lãi suất kỳ hạn tiền gửi phù hợp với diễn biến thị trường; tăng cường tiếp thị, cung cấp gói sản phẩm (tiền gửi, tín dụng, tốn quốc tế…); khai thác nhiều kênh huy động vốn, thiết kế sản phẩm huy động vốn linh hoạt; đổi phong cách giao dịch, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng…, đặc biệt nâng cấp phát triển thêm nhiều điểm giao dịch mẫu có thiết kế quy chuẩn mang thương hiệu Một số giải pháp nhằm tăng cường sức cạnh tranh 2.1 Chính sách marketing Việc ứng dụng nguyên tắc marketing quản lý quan hệ khách hàng có ý nghĩa quan trọng Đó chiến lược kinh doanh để liên kết, phối hợp người có kỹ giao tiếp với quy trình tối ưu công nghệ đại, nhằm cân lợi ích: lợi nhuận thu ngân hàng hài lòng tối đa khách hàng Để làm tốt công tác marketing với khách hàng doanh nghiệp lớn, nên thực số biện pháp sau: • Tại Chi nhánh VIETINBANK cần tổ chức phận chăm sóc khách hàng, ln tạo cho khách hàng cảm giác tôn trọng đến ngân hàng Bộ phận có chức hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời thắc mắc khách hàng, tư vấn, giới thiệu sản phẩm ngân hàng cho khách hàng, xây dựng văn hố giao dịch ngân hàng cơng thương Nét văn hố thể qua phong cách, thái độ văn minh, lịch đội ngũ nhân viên bán lẻ, cách trang phục riêng, mang nét đặc trưng riêng có thương hiệu Viettinbank • Xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu tiện ích sản phẩm dịch vụ VIETINBANK có đến đơng đảo khách hàng để tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận, nắm bắt từ có thói quen sử dụng dịch vụ VIETINBANK Mở rộng dịch vụ đến loại hình doanh nghiệp, không phân biệt quy mô, thành phần kinh tế Các chi nhánh mặt cần giữ vững quan hệ tiền gửi khách hàng tại, mặt khác cần đẩy mạnh tìm kiếm, tiếp thị khách hàng, bao gồm Công ty cổ phần, TNHH thuộc sở hữu tư nhân kinh doanh có hiệu để mở rộng đối tượng khách hàng 2.2 Chính sách cạnh tranh huy động vốn động hiệu Cạnh tranh quy luật kinh tế thị trường Ngân hàng muốn tồn phát triển, khơng có cách khác phải nâng cao sức cạnh tranh cách thiết lập sách cạnh tranh động hiệu Nội dung sách cạnh tranh gồm: • Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh (các NHTM quốc doanh, NHTMCP, Ngân hàng nước ngồi) Đây cơng việc quan trọng để chiến lược cạnh tranh có hiệu NHTM Việc nghiên cứu đòi hỏi Chi nhánh định kỳ hàng quý phải có báo cáo so sánh sản phẩm, giá (lãi suất), hoạt động quảng cáo, mạng lưới ngân hàng… Vietinbank với ngân hàng địa bàn, sau nộp Trụ sở Trên sở tổng hợp báo cáo, Trụ sở phân tích, xác định điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm huy động vốn hữu, từ làm cho việc cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ huy động vốn toàn hệ thống VIETINBANK • Phải tạo lòng tin cao độ doanh nghiệp: Lòng tin tạo hình ảnh bên trong, là: số lượng, chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng, trình độ khả giao tiếp đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật cơng nghệ, vốn tự có khả tài chính, đặc biệt hiệu an tồn tiền gửi…và hình ảnh bên ngân hàng, địa điểm, trụ sở, biểu tượng VIETINBANK Khi có lòng tin với Ngân hàng, đặc biệt doanh nghiệp quan hệ với Ngân hàng doanh nghiệp trung thành với sản phẩm, dịch vụ VIETINBANK dù giá cao ngân hàng khác 10 • Phải tạo khác biệt ngân hàng thời điểm có tới hàng chục ngân hàng khác địa bàn (quận, huyện) nhỏ hẹp Mỗi Chi nhánh VIETINBANK phải tạo đặc điểm - hình ảnh riêng biệt với ngân hàng khác địa bàn phải thống sách, hình ảnh chung VIETINBANK Đó khác biệt sản phẩm, dịch vụ VIETINBANK cung ứng thị trường, kênh phân phối, hoạt động quảng cáo khuyếch trương, giao tiếp… • Đổi phong cách giao dịch: Đổi phong cách giao tiếp, đề cao văn hoá kinh doanh yêu cầu cấp bách với tồn thể cán cơng nhân viên VIETINBANK Các nhân viên giao dịch VIETINBANK phải ln giữ phong cách thân thiết, tận tình, chu đáo, cởi mở,… tạo lòng tin cho khách hàng gửi tiền Thực đoàn kết nội bộ, xử lý nghiêm minh trường hợp gây ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu VIETINBANK Xây dựng sách động viên, khuyến khích cán cơng nhân viên có thành tích việc thu hút khách hàng tăng số dư tiền gửi 2.3 Chính sách khách hàng Xây dựng sách huy động vốn khách hàng doanh nghiệp thống toàn hệ thống VIETINBANK vơ cấp thiết Chính sách khách hàng cần bao gồm sách phát triển dịch vụ hỗ trợ (phí dịch vụ chuyển tiển, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay….) nhằm lôi kéo khách hàng hữu, tiềm sử dụng sản phẩm huy động vốn VIETINBANK Trụ sở cần thành lập phòng chuyên trách huy động vốn khách hách doanh nghiệp (gồm doanh nghiệp lớn, vừa nhỏ) Phòng có nhiệm vụ báo cáo, phân tích, tập hợp hệ thống thơng tin tình hình huy động vốn khách hàng doanh nghiệp, xây dựng triển khai tồn hệ thống sách khách hàng… Với sách khách hàng rõ ràng cụ thể Trụ sở thình Chi nhánh theo triển khai áp dụng theo đối tượng khách hàng mà không cần thời gian trình duyệt cho trường hợp cụ thể 11 Trên sở phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu, sách khách hàng VIETINBANK phân đoạn sau: Khách hàng tiềm khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi • VIETINBANK tiếp thị quan hệ khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng phục vụ theo sách khách hàng chiến lược Khách hàng hữu chia làm loại: (i) Khách hàng có số dư tiền gửi lớn • đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng hưởng sách khách hàng VIP (khách hàng quan trọng ngân hàng phục vụ nhanh với giá thấp hưởng ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất); (ii) Khách hàng có số dư tiền gửi trung bình có khả tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho VIETINBANK phục vụ theo sách khách hàng ưu đãi lãi suất tiền gửi kèm theo lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền…(iii) Khách hàng có dấu hiệu tài yếu kém, sản xuất kinh doanh khơng phát triển, ngân hàng bỏ qua khơng chăm sóc 2.4 Tiếp tục đầu tư hồn thiện đại hố công nghệ ngân hàng cách đồng Để chất lượng dịch vụ huy động vốn VIETINBANK dần đáp ứng yêu cầu, chuẩn mực quốc tế, đòi hỏi cơng nghệ phải khơng ngừng cải tiến, đại nâng cấp để thực trở thành công cụ hỗ trợ đắc lực cho nhân viên ngân hàng Lựa chọn công nghệ để ứng dụng hoạt động quản lý, hoạt động kinh doanh ngân hàng có ý nghĩa định đến phát triển hoạt động dịch vụ, tăng cường quy mô vốn huy động cách vững chắc, định hiệu vốn đầu tư Tìm kiếm nhà đầu tư chiến lược để cung cấp mua quyền công nghệ nghệ cho phép ứng dụng cơng nghệ đại có nhiều tiện ích lĩnh vực tốn, nhận chuyển tiền… Chính sách phát triển Ngân hàng đầu tư Phát triển Việt nam Sau năm thực đường lối đổi kinh tế, Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam đạt kết quan trọng thể số bình diện sau đây: 12 * Quy mơ tăng trưởng lực tài nâng cao: Đến 31/12/2009, tổng tài sản BIDV đạt 300.000 tỷ đồng; Dư nợ tín dụng 194.157 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 3.451 tỷ đồng, tiêu an toàn chất lượng đạt vượt chuẩn quốc tế BIDV tiếp tục phát huy vai trò phục vụ đầu tư phát triển việc triển khai thoả thuận hợp tác toàn diện với Tập đồn, Tổng Cơng ty lớn đất nước BIDV ngày nâng cao uy tín cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng đồng cho lực lượng “chủ công” kinh tế đồng thời khẳng định giá trị thương hiệu BIDV lĩnh vực phục vụ dự án, chương trình lớn đất nước Bên cạnh tăng cường quan hệ hợp tác với “quả đấm thép” kinh tế, BIDV trọng đến việc mở rộng khách hàng doanh nghiệp quốc doanh, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi, doanh nghiệp vừa nhỏ Nền khách hàng đa dạng loại hình sở hữu ngành nghề * Cơ cấu lại hoạt động theo hướng hợp lý hơn: BIDV tích cực chuyển dịch cấu khách hàng để giảm tỷ dư nợ tín dụng khách hàng doanh nghiệp Nhà nước hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp quốc doanh BIDV tích chuyển dịch cấu tín dụng, giảm bớt tỷ trọng cho vay trung dài hạn, chuyển sang tập trung nhiều cho khoản tín dụng ngắn hạn BIDV trọng phát triển dịch vụ ngân hàng đại, nhằm tăng thu dịch vụ tổng nguồn thu ngân hàng * Lành mạnh hóa tài lực tài tăng lên rõ rệt: BIDV chủ động thực minh bạch công khai hoạt động kinh doanh, ngân hàng tiên phong việc áp dụng chuẩn mực quốc tế Từ 1996, BIDV liên tục thực kiểm tốn quốc tế độc lập cơng bố kết báo cáo Bắt đầu từ năm 2006, BIDV ngân hàng thuê Tổ chức định hạng hàng đầu giới Moody’s thực định hạng tín nhiệm cho BIDV đạt mức trần quốc gia Cũng năm 2006, với tư vấn Earns & Young, BIDV trở thành Ngân hàng thương mại tiên phong triển khai thực xếp hạng tín dụng nội theo điều Quyết định 493 phù hợp với chuẩn mực quốc tế NHNN công nhận 13 * Đầu tư phát triển công nghệ thông tin: Nhận thức công nghệ thông tin tảng cho hoạt động ngân hàng đại, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ sức mạnh cạnh tranh BIDV thị trường, BIDV đổi ứng dụng công nghệ phục vụ đắc lực cho công tác quản trị phát triển dịch vụ ngân hàng tiên tiến; phát triển hệ thống công nghệ thông tin như: ATM, POS, Contact Center; Củng cố phát triển sở hạ tầng hệ thống: giám sát tài nguyên mạng; mạng định hướng theo dịch vụ (SONA); kiểm sốt truy nhập máy trạm; Tăng cường cơng tác xử lý thông tin phục vụ quản trị điều hành ngân hàng MIS, CRM Năm 2009, BIDV đứng đầu danh sách ICT Việt Nam Index (chỉ số sẵn sàng cho ứng dụng công nghệ thông tin) nằm Top 10 CIO tiêu biểu khu vực Đông Dương * Hồn thành tái cấu trúc mơ hình tổ chức- quản lý, hoạt động, điều hành theo tiêu thức Ngân hàng đại: Một thành cơng có tính định đến hoạt động hệ thống Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam giai đoạn là: củng cố phát triển mơ hình tổ chức hệ thống, hình thành phân định rõ khối ngân hàng, khối công ty trực thuộc, khối đơn vị nghiệp, khối liên doanh, làm tiền đề quan trọng cho việc xây dựng đề án cổ phần hoá Tiếp tục thực nội dung Đề án Hỗ trợ kỹ thuật Ngân hàng giới (WB) tài trợ nhằm chuyển đổi mơ hình tổ chức hoạt động giai đoạn 2007 – 2010, năm 2008, BIDV thực cấu lại toàn diện, sâu sắc tất mặt hoạt động khối ngân hàng Từ tháng 9/2008, BIDV thức vận hành mơ hình tổ chức Trụ sở từ tháng 10/2008 bắt đầu triển khai chi nhánh Theo đó, Trụ sở phân tách theo khối chức năng: Khối ngân hàng bán buôn; Khối ngân hàng bán lẻ mạng lưới; Khối vốn kinh doanh vốn; Khối quản lý rủi ro; Khối tác nghiệp; Khối Tài kế tốn Khối hỗ trợ Tại chi nhánh xếp thành khối: Khối quan hệ khách hàng; Khối quản lý rủi ro; Khối tác nghiệp; Khối quản lý nội Khối trực thuộc Mơ hình tổ chức vận hành tốt tảng quan trọng để BIDV tiến tới trở thành ngân hàng bán lẻ đại 14 Cùng với trình cấu lại mơ hình tổ chức, cơng tác quản lý hệ thống liên tục củng cố, tăng cường, phù hợp với mơ hình tổ chức u cầu phát triển Ngân hàng Đầu tư Phát triển xây dựng hoàn thiện kế hoạch phát triển thể chế, ban hành đầy đủ hệ thống văn nghiệp vụ, tạo dựng khung pháp lý đồng cho hoạt động ngân hàng theo luật pháp, phù hợp với chuẩn mực thông lệ quốc tế * Đầu tư, tạo dựng tiềm lực sở vật chất mở rộng kênh phân phối sản phẩm: Xác định tầm quan trọng việc xây dựng sở vật chất đại, tương xứng với tầm vóc, quy mơ vị hoạt động ngân hàng, năm 2009, BIDV đưa vào sử dụng tháp văn phòng hạng A theo tiêu chuẩn quốc tế - BIDV Tower - 35 Hàng Vơi, Hồn Kiếm, Hà nội Với mục tiêu phát triển mạng lưới, kênh phân phối để tăng trưởng hoạt động, sở, tảng để triển khai hoạt động kinh doanh, cung cấp sản phẩm, dịch vụ đồng thời nâng cao hiệu quảng bá khẳng định thương hiệu ngân hàng, đến BIDV có 108 chi nhánh 500 phòng giao dịch, hàng nghìn ATM POS 63 tỉnh thành tồn quốc * Khơng ngừng đầu tư cho chiến lược đào tạo phát triển nguồn nhân lực: BIDV quan tâm thoả đáng tới đời sống vật chất, tinh thần người lao động Bên cạnh việc tiếp tục bồi dưỡng đội ngũ cán nòng cốt cho ngành, đào tạo đào tạo lại cán bộ, BIDV liên tục tuyển dụng nguồn nhân lực trẻ có tri thức kỹ đáp ứng yêu cầu hội nhập Toàn hệ thống thực thi sách sử dụng lao động tương đối đồng bộ, trả công xứng đáng với lực kết làm việc cá nhân đồng thời tạo mơi trường làm việc cạnh tranh có văn hố, khuyến khích sức sáng tạo thành viên… * Tiếp tục mở rộng nâng tầm quan hệ đối ngoại lên tầm cao Là ngân hàng thương mại nhà nước vị trí doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam UNDP xếp hạng, BIDV mạnh kinh nghiệm hợp tác quốc tế BIDV có quan hệ đại lý, tốn với 1551 định chế tài nước quốc tế, Ngân hàng đại lý cho tổ chức đơn phương đa phương World Bank, ADB, JBIC, NIB… 15 Thực chiến lược đa phương hóa hợp tác kinh tế mở rộng thị trường, BIDV thiết lập liên doanh: Vid Public Bank (với Malaysia năm 1992), Lào Việt Bank (năm 1999) Bảo hiểm Lào -Việt (năm 2008), Ngân hàng Liên doanh Việt – Nga ( năm 2006), Công ty quản lý quỹ đầu tư BVIM (với Hoa Kỳ năm 2006), Công ty địa ốc BIDV Tower (với Singapore năm 2005), Công ty quản lý quỹ đầu tư Hồng Kơng có kế hoạch thiết lập diện Cộng hoà Séc, Hoa Kỳ.v.v Với việc đầu tư vào thị trường Lào ba lĩnh vực: Ngân hàng, Bảo hiểm Đầu tư tài chính, BIDV đối tác Lào tạo nên cầu nối hữu hiệu cho quan hệ kinh tế, thương mại đầu tư hai nước Lào - Việt liên tục phát triển Từ thành công quan hệ hợp tác quốc tế BIDV, đặc biệt thành cơng có tính mẫu mực 10 năm qua thị trường Lào, BIDV Chính phủ Việt Nam tiếp tục giao nhiệm vụ tiên phong thực hoạt động, hợp tác đầu tư thị trường Campuchia Năm 2009, BIDV đóng vai trò chủ trì thiết lập hoạt động đầu tư, kinh doanh, dịch vụ lĩnh vực Tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, chứng khoán thị trường Campuchia với diện Văn phòng đại diện BIDV Campuchia, Công ty Đầu tư Phát triển CPC (IDCC) Ngân hàng Đầu tư Phát triển Campuchia (BIDC) Công ty Bảo hiểm CPC –Việt Nam (CVI) * Doanh nghiệp Vì cộng đồng BIDV có nhiều đóng góp tích cực hiệu với phát triển tiến chung cộng đồng Trong năm qua, BIDV hưởng ứng chủ động tổ chức triển khai có hiệu nhiều chương trình sách xã hội cộng đồng bên cạnh việc đảm bảo tốt sách, chế độ cho 1,4 vạn cán nhân viên tồn hệ thống Chỉ tính riêng năm (từ 2004 -2008), BIDV dành cho công tác xã hội 106,5 tỷ đồng nhiều hình thức khác như: hỗ trợ Y tế, Giáo dục, nhà cho người nghèo, cứu trợ đồng bào bị thiên tai… Năm 2009, BIDV có bước đột phá thực cơng tác An sinh xã hội, hỗ trợ giảm nghèo với Đề án An sinh xã hội – Vì cộng đồng 2009-2010 với tổng kinh phí dành cho người nghèo 302 tỷ đồng, nhận đỡ đầu 5/62 huyện nghèo nước Thường Xuân (Thanh Hoá), Sốp Cốp (Sơn La), Kỳ Sơn (Nghệ An), An Lão (Bình Định) Điện Biên Đông (Điện Biên) thực hỗ trợ vùng nghèo khác 16 toàn quốc tập trung vào lĩnh vực: Y tế, giáo dục, Xóa nhà tạm cho người nghèo, khắc phục hậu thiên tai… * Bồi đắp văn hoá doanh nghiệp: Văn hoá doanh nghiệp tài sản quý báu BIDV hệ cán cơng nhân viên BIDV xây dựng, gìn giữ bồi đắp từ thập kỷ với nguyên tắc ứng xử kim nam cho hoạt động: Đối với khách hàng, đối tác: BIDV nỗ lực để xây dựng mối quan hệ hợp tác tin cậy lâu dài, chia sẻ lợi ích, thực đầy đủ cam kết thống Đối với cộng đồng xã hội: BIDV dành quan tâm chủ động tham gia có trách nhiệm chương trình, hoạt động xã hội, cống hiến cho lợi ích phát triển cộng đồng Đối với người lao động: Với quan điểm “Mỗi cán BIDV lợi cạnh tranh”, BIDV cam kết tạo lập môi trường làm việc chuyên nghiệp, tạo hội làm việc phát triển nghề nghiệp bình đẳng, đồng thời thúc đẩy lực niềm đam mê, gắn bó người lao động * Chuẩn bị tốt tiền đề cho Cổ phần hóa BIDV: BIDV chủ động xây dựng Đề án cổ phần hóa BIDV, trình Chính phủ chấp thuận Nỗ lực nâng cao lực tài việc phát hành 3.200 tỷ đồng trái phiếu tăng vốn cấp 2; minh bạch hóa hoạt động kinh doanh với việc thực cơng bố kết kiểm tốn quốc tế; Thực định hạng tín nhiệm đạt mức trần quốc gia Moody’s đánh giá;… * Chuẩn bị điều kiện cần thiết để phát triển theo mơ hình Tập đồn: Được chấp thuận Chính phủ, BIDV xây dựng đề án hình thành Tập đồn Tài với trụ cột Ngân hàng – Bảo hiểm – Chứng khốn – Đầu tư Tài trình Thủ tướng xem xét định 17 Chính sách phát triển Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt nam Agribank từ thành lập (26/3/1988) đến ln khẳng định vai trò Ngân hàng thương mại lớn nhất, giữ vai trò chủ đạo, trụ cột kinh tế đất nước, đặc biệt nông nghiệp, nông dân, nông thôn; thực sứ mệnh quan trọng dẫn dắt thị trường; đầu việc nghiêm túc chấp hành thực thi sách Đảng, Nhà nước, đạo Chính phủ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam sách tiền tệ, đầu tư vốn cho kinh tế Agribank ngân hàng lớn nhất, dẫn đầu hệ thống ngân hàng Việt Nam vốn, tài sản, nguồn nhân lực, màng lưới hoạt động, số lượng khách hàng Đến 31/12/2009, Agribank có tổng tài sản 470.000 tỷ đồng; vốn tự có 22.176 tỷ đồng; tổng nguồn vốn 434.331 tỷ đồng; tổng dư nợ 354.112 tỷ đồng; đội ngũ cán nhân viên 35.135 người; 2.300 chi nhánh phòng giao dịch; quan hệ đại lý với 1.034 ngân hàng 95 quốc gia vùng lãnh thổ; 13 triệu khách hàng tin tưởng lựa chọn… Agribank ngân hàng hàng đầu Việt Nam tiếp nhận triển khai dự án nước ngoài, đặc biệt dự án Ngân hàng giới (WB), Ngân hàng Phát triển châu Á (ADB), Cơ quan phát triển Pháp (AFD), Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB)… Agribank Chủ tịch Hiệp hội Tín dụng Nơng nghiệp Nơng thơn châu Á- Thái Bình Dương (APRACA) Trong năm gần đây, Agribank biết đến với hình ảnh ngân hàng hàng đầu cung cấp sản phẩm dịch vụ tiện ích, đại Bước vào giai đoạn hội nhập sâu hơn, toàn diện hơn, đồng thời phải đối mặt nhiều với cạnh tranh, thách thức sau Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại giới (WTO) ngày 07/11/2006, cam kết mở cửa hoàn toàn thị trường tài - ngân hàng vào năm 2011, Agribank xác định kiên trì mục tiêu định hướng phát triển theo hướng Tập đồn tài - ngân hàng mạnh, đại có uy tín nước, vươn tầm ảnh hưởng thị trường tài khu vực giới Năm 2010 năm tiếp theo, Agribank xác định mục tiêu chung tiếp tục giữ vững, phát huy vai trò ngân hàng thương mại hàng đầu, trụ cột đầu tư vốn cho 18 kinh tế đất nước, chủ đạo, chủ lực thị trường tài chính, tiền tệ nơng thơn, kiên trì bám trụ mục tiêu hoạt động cho “tam nơng” Tập trung tồn hệ thống giải pháp để huy động tối đa nguồn vốn ngồi nước Duy trì tăng trưởng tín dụng mức hợp lý Ưu tiên đầu tư cho “tam nông”, trước tiên hộ gia đình sản xuất nơng, lâm, ngư, diêm nghiệp, doanh nghiệp nhỏ vừa nhằm đáp ứng yêu cầu chuyển dịch cấu đầu tư cho sản xuất nông nghiệp, nông thôn, tăng tỷ lệ dư nợ cho lĩnh vực đạt 70%/tổng dư nợ Để tiếp tục giữ vững vị trí ngân hàng hàng đầu cung cấp sản phẩm dịch vụ tiện ích, đại có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu đông đảo khách hàng, đồng thời tăng nguồn thu ngồi tín dụng, Agribank không ngừng tập trung đổi mới, phát triển mạnh cơng nghệ ngân hàng theo hướng đại hóa Năm 2010, Agribank phấn đấu đạt mục tiêu tăng trưởng cụ thể, là: so với năm 2009, nguồn vốn tăng từ 22%-25%; tỷ lệ cho vay nông nghiệp, nông thôn đạt 70%/tổng dư nợ; nợ xấu 5%; tỷ lệ thu ngồi tín dụng tăng 20%; lợi nhuận tăng 10%; hệ số an toàn vốn (CAR) theo chuẩn quốc tế Để đạt mục tiêu trên, Agribank tập trung toàn hệ thống thực đồng giải pháp Trước tiên, tiếp tục thực nghiêm túc, kịp thời chủ trương Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam sách tiền tệ Đẩy mạnh huy động vốn từ nhiều nguồn Tăng cường hợp tác, kết nối toán với tổ chức, doanh nghiệp lớn Tăng cường huy động vốn đô thị, thành phố để bổ sung vốn cho nông thôn, đảm bảo yêu cầu vốn phục vụ “tam nông” Thực đầu tư có chọn lọc có trình tự ưu tiên, tập trung thu hồi nợ đến hạn nợ xấu để quay vòng vốn đáp ứng vốn cho ‘tam nơng” chương trình trọng điểm Chính phủ, đảm bảo tăng trưởng tín dụng tồn hệ thống theo đạo Ngân hàng Nhà nước Tổ chức đánh giá triển khai thực chiến lược 10 năm (2001-2010), xây dựng chiến lược kinh doanh giai đoạn 2011-2015, tầm nhìn đến 2020; xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu Agribank Phát triển mạnh công nghệ ngân hàng theo hướng đại hóa hệ thống IPCAS II để phát triển nhiều sản phẩm dịch vụ có chất lượng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, nâng cao cạnh tranh, trọng phát triển sản phẩm toán toán biên giới, chi trả kiều hối, kinh doanh ngoại tệ, đầu tư giấy tờ có giá Khơng ngừng hồn thiện quy trình nghiệp vụ theo mơ hình quản lý phù hợp với thông lệ quốc tế ngân 19 hàng đại Đặc biệt, trọng xây dựng, đào tạo nguồn nhân lực mạnh số lượng chất lượng đáp ứng nhu cầu phát triển Agribank giai đoạn mới, đưa thương hiệu, văn hóa Agribank khơng ngừng lớn mạnh, có tầm ảnh hưởng nước vươn xa thị trường khu vực quốc tế, với phương châm thịnh vượng phát triển bền vững ngân hàng, khách hàng, đối tác cộng đồng Nguồn tham khảo: Giáo trình marketing http://www.bidv.com.vn/ http://www.agribank.com.vn/ http://www.vietinbank.com.vn/ 20 ... II/ Phân tích mơi trường ngành: Phân tích SWOT: Điểm mạnh: VietinBank ngân hàng hàng đầu Việt Nam hai ngân hàng thương mại Nhà nước cổ phần hóa có qui mơ chất lượng hoạt động kinh doanh hàng. .. 1.034 ngân hàng 95 quốc gia vùng lãnh thổ; 13 triệu khách hàng tin tưởng lựa chọn… Agribank ngân hàng hàng đầu Việt Nam tiếp nhận triển khai dự án nước ngoài, đặc biệt dự án Ngân hàng giới (WB), Ngân. .. đạo Ngân hàng Nhà nước Tổ chức đánh giá triển khai thực chiến lược 10 năm (2001-2010), xây dựng chiến lược kinh doanh giai đoạn 2011-2015, tầm nhìn đến 2020; xây dựng chiến lược phát triển thương