Luận Văn GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG

i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG Giảng viên hướng dẫn : TS. Lê Quang Hùng Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Kim Ngân MSSV: 1054010457 Lớp: 10DQTC07 TP. Hồ Chí Minh, 2014 ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là khóa luận do chính tôi thực hiện. Các thông tin và số liệu sử dụng trong khóa luận đều có nguồn gốc rõ ràng, xuất phát từ tình hình thực tế của Công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP.Hồ Chí Minh, ngày 14 tháng 7 năm 2014 Sinh viên Nguyễn Thị Kim Ngân iii LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Công Nghệ TP.HCM, tôi đã được trao dồi, tích lũy nhiều kiến thức lý thuyết về chuyên ngành và qua thời gian được tiếp cận học hỏi tại Công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung, giúp tôi tiếp xúc được với môi trường làm việc thực tế cũng như các kinh nghiệm quý báo trong thực tiễn. Từ những kiến thức học được ở trường và tình hình hoạt động của công ty đã giúp tôi hoàn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp: Giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung. Tôi xin chân thành cảm ơn: Quý ThầyCô giảng viên khoa Quản Trị Kinh Doanh đã truyền đạt kiến thức giúp tôi thực hiện tốt khóa luận tốt nghiệp này. Đặc biệt, tôi xin gởi lời cảm ơn chân thành đến Thầy TS. Lê Quang Hùng đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ cho tôi trong suốt thời gian qua. Và Ban giám đốc Công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung, cùng các AnhChị trong Phòng Kế Hoạch đã giúp đỡ, tạo cơ hội cho tôi tìm hiểu và hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp. Cuối cùng, tôi xin chúc Quý ThầyCô dồi dào sức khỏe, thành công trong sự nghiệp giảng dạy. Kính chúc Ban lãnh đạo và các anh chị làm việc tại Công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung kinh doanh đạt hiệu quả, thành công và vui vẻ. iv CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : ………………………………………………………….. MSSV :………………………………………………………………………….. Khoá :…………………………………………………………………………… 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………... Đơn vị thực tập v Khoa: ………………………… BẢN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ĐỒ ÁN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP (GVHD nộp Bản nhận xét này về Văn phòng Khoa) 1. Họ và tên sinh viên Họ tên sinh viên: ....................................................... MSSV: .....................Lớp: ................. Ngành : ....................................................................................................................... Chuyên ngành : ....................................................................................................................... 2. Tên đề tài: ................................................................................................................................. ...................................................................................................................................................... 3. Tổng quát về ĐAKLTN: Số trang: .......................... Số chương: ............................................ Số bảng số liệu: .......................... Số hình vẽ: ............................................ Số tài liệu tham khảo: .......................... Phần mềm tính toán: ............................................ Số bản vẽ kèm theo: .......................... Hình thức bản vẽ: ............................................ Hiện vật (sản phẩm) kèm theo: ............................................................................................... 4. Nhận xét: a) Về tinh thần, thái độ làm việc của sinh viên: ...................................................................................................................................................... ...................................................................................................................................................... b) Những kết quả đạt được của ĐAKLTN: ...................................................................................................................................................... ...................................................................................................................................................... c) Những hạn chế của ĐAKLTN: ...................................................................................................................................................... ...................................................................................................................................................... 5. Đề nghị: Được bảo vệ (hoặc nộp ĐAKLTN để chấm) • Không được bảo vệ • TP. HCM, ngày … tháng … năm ………. Giảng viên hướng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên) vi MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Trang 1. Tính cần thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 1 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 1 4. Phương pháp nghiên cứu 1 5. Bố cục đề tài 2 NỘI DUNG CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG KINH DOANH 3 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 3 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ s ản phẩm 3 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ s ản phẩm 3 1.2. CÁC NHÂN TỐ BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4 1.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 4 1.2.1.1. Các nhân tố thuộc về kinh tế 4 1.2.1.2. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật 5 1.2.1.3. Các nhân tố thuộc về văn hóa xã hội 5 1.2.1.4. Các nhân tố thuộc về công nghệ 5 1.2.1.5. Các nhân tố thuộc về tự nhiên 5 1.2.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 5 1.2.2.1. Khách hàng 5 1.2.2.2. Nhà cung ứng 5 1.2.2.3. Đối thủ cạnh tranh 6 1.2.2.4. Sản phẩm thay thế 6 1.2.2.5. Giới công chúng 6 vii 1.3. CÁC NHÂN TỐ BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 7 1.3.1. Giá bán 7 1.3.2. Chất lượng 7 1.3.3. Việc tổ chức bán hàng 7 1.3.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 7 1.4. NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.4.1. Điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 8 1.4.1.1. Thu thập thông tin 8 1.4.1.2. Xử lý các thông tin đã thu thập 9 1.4.1.3. Ra quyết định 9 1.4.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm 9 1.4.2.1. Chính sách sản phẩm 9 1.4.2.2. Chính sách giá 11 1.4.3. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm 12 1.4.3.1. Lựa chọ n kênh tiêu thụ sản phẩm 12 1.4.3.2. Tổ chức hoạt động bán hàng 13 1.4.4. Các hoạt độ ng hỗ trợ và xúc tiến bán hàng 13 1.4.4.1. Quảng cáo 13 1.4.4.2. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại 14 1.4.4.3. Các hoạt độ ng hỗ trợ tiêu thụ s ản phẩm khác 14 1.4.5. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng 15 1.4.6. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ s ản phẩm 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG 2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG 17 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 17 2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty 18 2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức 18 2.1.2.2. Chức năng của các bộ phận 18 2.1.2.3. Cơ cấu lao động 20 viii 2.1.3. Những đặc điểm về kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty TNHH Liên Kết Hồng Trung 24 2.1.3.1. Đặc điểm s ản phẩm 24 2.1.3.2. Đặc điểm về cơ sở vật chất, máy móc thiết bị 26 2.1.3.3. Đặc điểm về qui trình công nghệ 27 2.1.3.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu 28 2.1.3.5. Đặc điểm về phương pháp quản lý 29 2.1.3.6. Đặc điểm về nguồn vố n kinh doanh 29 2.1.3.7. Đặc điểm về thị trường 29 2.1.4. Tình hình kinh doanh c ủa công ty Liên Kết Hồ ng Trung 20112013 30 2.2. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG 31 2.2.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Liên Kết Hồng Trung 31 2.2.1.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 31 2.2.1.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp 34 2.2.2. Tình hình tiêu thụ s ản phẩm c ủa công ty Liên Kết Hồng Trung 35 2.2.2.1. Công tác thực hiện tiêu thụ s ản phẩm của công ty 35 2.2.2.2. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ s ản phẩm năm 2011 2013 38 2.2.3. Những kết quả mà công ty đã đ ạt được 42 2.2.4. Những hạn chế trong công tác tiêu thụ s ản phẩm của công ty 42 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ KHẢ NĂNG HOÀN THIỆN NĂNG LỰC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG 2.3.1. Phân tích SWOT của công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung 43 2.3.1.1. Những thế mạnh (S) 43 2.3.1.2. Những điểm yếu (W) 43 2.3.1.3. Những cơ hội (O) 43 2.3.1.4. Những thách thức (T) 43 2.3.2. Ma tr ận SWOT 44 ix 2.4. ĐO LƯỜNG SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG 46 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG 3.1. QUAN ĐIỂM VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG TRONG THỜI GIAN TỚI 52 3.1.1. Quan điểm phát triển 52 3.1.2. Phương hướng phát triển 52 3.1.3. Dự báo về s ản lượng của công ty trong thời gian tới 52 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH LIÊN KẾT HỒNG TRUNG 54 3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 54 3.2.1.1. Cơ sở đề xuất 54 3.2.1.2. Mục tiêu đạt được 54 3.2.1.3. Nội dung thực hiện 54 3.2.1.4. Lợi ích mang l ại của giải pháp 55 3.2.2. Hoàn thiệ n công tác tổ chức bán hàng 55 3.2.2.1. Cơ sở đề xuất 55 3.2.2.2. Mục tiêu đạt được 56 3.2.2.3. Nội dung thực hiện 56 3.2.2.4. Lợi ích mang l ại của giải pháp 57 3.2.3. Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm 57 3.2.3.1. Cơ sở đề xuất 57 3.2.3.2. Mục tiêu đạt được 57 3.2.3.3. Nội dung thực hiện 57 3.2.3.4. Lợi ích mang l ại của giải pháp 58 3.2.4. Đa dạng hóa sản phẩm 58 3.2.4.1. Cơ sở đề xuất 58 3.2.4.2. Mục tiêu đạt được 58 3.2.4.3. Nội dung thực hiện 58 3.2.4.4. Lợi ích mang l ại của giải pháp 59 x 3.2.5. Hạ giá thành sản phẩm 59 3.2.5.1. Cơ sở đề xuất 59 3.2.5.2. Mục tiêu đạt được 59 3.2.5.3. Nội dung thực hiện 59 3.2.5.4. Lợi ích mang l ại của giải pháp 59 3.2.6. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 60 3.2.6.1. Cơ sở đề xuất 60 3.2.6.2. Mục tiêu đạt được 60 3.2.6.3. Nội dung thực hiện 60 3.2.6.4. Lợi ích mang l ại của giải pháp 60 3.2.7. Nâng cao tay nghề cho người lao động 60 3.2.7.1. Cơ sở đề xuất 60 3.2.7.2. Mục tiêu đạt được 60 3.2.7.3. Nội dung thực hiện 60 3.2.7.4. Lợi ích mang l ại của giải pháp 61 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC 61 KẾT LUẬN 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 xi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DT : Doanh thu CP : Chi phí LNTT : Lợi nhuận trước thuế LNST : Lợi nhuận sau thuế KH : Kế hoạch TH : Thực hiện AG : Áo gió LPTN : Lễ phục tốt ngiệp AT : Áo thun TMT : Túi môi trường DTKH : Doanh thu kế hoạch DTTH : Doanh thu thực hiện TC : Tổng cộng xii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 : Cơ cấu lao động theo giới tính Bảng 2.2 : Cơ cấu lao động theo độ tuổi Bảng 2.3 : Cơ cấu lao động theo trình độ Bảng 2.4 : Cơ cấu lao động theo công việc hiện tại Bảng 2.5 : Một số máy móc thiết bị chủ yếu của công ty Bảng 2.6 : Một số chỉ tiêu kinh tế của công ty Bảng 2.7 : Kế hoạch sản lượng sản xuất từ năm 2011 – 2013 Bảng 2.8 : Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng của công ty Bảng 2.9 : Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Bảng 2.10 : Tỷ lệ % tiêu thụ sản phẩm của công ty Bảng 2.11 : Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các khu vực Bảng 2.12 : Thống kê ý kiến khách hàng Bảng 2.13 : Kết quả đánh giá mức độ hài lòng về sản phẩm Bảng 2.14 : Kết quả đánh giá mức độ hài lòng về giá sản phẩm Bảng 2.15 : Kết quả đánh giá mức độ hài lòng về phân phối sản phẩm Bảng 2.16 : Kết quả đánh giá mức độ hài lòng về chiêu thị Bảng 2.17 : Thang đo sự thỏa mãn của khách hàng Bảng 3.1 : Số lượng sản phẩm được sản xuất ( 2010 – 2013) xiii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH Sơ đồ 1.1 : Các kênh tiêu thụ sản phẩm Sơ đồ 2.1 : Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của CT Liên Kết Hồng Trung Sơ đồ 2.2 : Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm Sơ đồ 2.3 : Mô hình mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty Biểu đồ 2.1 : Cơ cấu lao động theo giới tính Biểu đồ 2.2 : Cơ cấu lao động theo độ tuổi Biểu đồ 2.3 : Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn Biểu đồ 2.4 : Cơ cấu lao động theo công việc hiện tại Biểu đồ 2.5 : LNST đạt được của công ty từ 20112013 Biểu đồ 2.6 : Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng của công ty từ 20112013 Biểu đồ 2.7 : Sản lượng sản xuất và tiêu thụ của công ty 20112013 Biểu đồ 2.8 : Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu ở các khu vực. Hình 2.1 : Logo của công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung Hình 2.2 : Một số mẫu áo gió của công ty Hình 2.3 : Một số mẫu lễ phục tốt nghiệp của công ty Hình 2.4 : Một số mẫu nón của công ty Hình 2.5 : Một số mẫu áo thun của công ty Hình 2.6 : Kho vải của công ty Hình 2.7 : Một số mẫu túi môi trường của công ty Hình 2.8 : Máy in Offset 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cần thiết của đề tài Cùng với sự phát triển tăng trưởng của các ngành kinh tế thì công nghiệp thời trang may mặc có tốc độ tăng trưởng nhanh và thay đổi theo từng ngày. Đây là một trong những ngành sản xuất mũi nhọn của nước ta, thu hút nhiều lao động, giải quyết khá tốt về vấn đề việc làm cho người dân. Quá trình tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với mỗi doanh nghiệp. Vì nó quyết định đến kết quả sản xuất kinh doanh, cũng như sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nếu quá trình tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi được vốn cũng như rút ngắn được chu kì kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là nguồn thu chủ yếu của doanh nghiệp. Từ đó giúp doanh nghiệp phát triển sản xuất, tăng lợi nhuận, nâng cao vị thế trên thị trường. Song song những điều đó, thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp có thể xác định được nhu cầu của thị trường và năng lực sản xuất kinh doanh của mình. Với những vai trò quan trọng trên, và đặc biệt là cạnh tranh kinh tế hiện nay thì tiêu thụ sản phẩm diễn ra phức tạp. Nên việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm để từ đó đề ra phương pháp nâng cao hiệu hoạt động trên là công việc hết sức cần thiết cho doanh nghiệp. Chính vì vậy nên tôi đã lựa chọn đề tài “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung”. 2. Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung. Đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung Phạm vi nghiên cứu: + Về mặt thời gian: tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2011 2013 + Về mặt không gian: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung. 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập các thông tin, số liệu. Phương pháp phân tích số liệu. Phương pháp điều tra, thống kê số liệu. Phương pháp định lượng, định tính. Thu thấp ý kiến khách hàng, xử lý số liệu bằng excel. Đề ra giải pháp cho vấn đề nghiên cứu. 2 5. Bố cục đề tài Đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung. Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Liên Kết Hồng Trung. CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG KINH DOANH 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đây là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian, một bên là nhà sản xuất ,phân phối, một bên là người tiêu dùng. Cùng với sự tăng trưởng phát triển của nền kinh tế thị trường hiện nay thì quan điểm về tiêu thụ sản phẩm cũng có sự thay đổi cho phù hợp. Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động sau khi quá trình sản xuất đã hoàn thành. Nó là hoạt động tiêu thụ và là hoat động thụ động phụ thuộc vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Còn ngày nay khi nền kinh tế thị trường thay đổi thì quan điểm về tiêu thụ sản phẩm ít nhiều cũng có sự thay đổi theo. Trước đây doanh nghiệp chỉ bán cái mình có, thì bây giờ doanh nghiệp sẽ bán cái thị trường cần. Khi đó, tiêu thụ sản phẩm sẽ là hoạt động “đi trước” sản xuất, nó được thể hiện qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường về khả năng tiêu thụ, từ đó làm cơ sở cho các chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Nó đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm được bán ra thị trường, dựa vào sức tiêu thụ , có thể đánh giá được chất lượng sản phẩm, khả năng đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh đúng đắn giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển đi lên. Khi hoạt động tiêu thụ sản phẩm làm tốt thì doanh nghiệp sẽ tạo được lòng tin vào khách hàng, nâng cao được uy tín. 1.1.2.2. Đối với người tiêu dùng Khi người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm, nghĩa là doanh nghiệp đã đáp ứng được nhu cầu của họ. Đồng thời thông qua cách tiêu thụ sản phẩm ít hay nhiều, khách hàng sẽ gởi gắm mong muốn, yêu cầu của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ có cách thức nâng cao hơn về sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn tốt hơn cho người tiêu dùng. 1.1.2.3. Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm tốt, doanh nghiệp thu lợi nhuận giúp kinh tế phát triển, tăng thu ngân sách cho nhà nước. Đồng thời, doanh nghiệp phát triển mở rộng quy mô, giúp giải quyết vấn đề lao động, giảm tỉ lệ thất nghiệp cho xã hội. 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động thực tiễn sản phẩm được chuyển từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ. Sản phẩm được sản xuất rồi đem bán nhằm thực hiện mục tiêu trước đó: 4 Thứ nhất: mục tiêu về lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu của các doanh nghiệp, nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nếu tiêu thụ tốt thì thu được lợi nhuận cao, ngược lại sẽ hòa vốn hoặc lỗ. Thứ hai: mục tiêu vị thế trên thị trường Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thứ ba: mục tiêu an toàn và tái sản xuất liên tục Sản phẩm được bán ra để thu hồi vốn và tái sản xuất , quá trình này diễn ra liên tục, hiệu quả nhằm đạt tạo sự an toàn cho doanh nghiệp. 1.2. CÁC NHÂN TỐ BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: 1.2.1.1. Các nhân tố thuộc về kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò quan trọng, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế bao gồm: Thu nhập bình quân đầu người (GNP): khi thu nhập của tầng lớp dân cư tăng lên dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp tăng. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tạo nên sự thành công. Tỷ giá hối đoái: trong điều kiện nền kinh tế mở thì tỷ giá hối đoái ảnh hưởng sâu sắc đến các doanh nghiệp. Khi đồng nội tệ tăng giá sẽ khuyến khích nhập khẩu, khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường nội địa sẽ giảm. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá thì xuất khẩu tăng, các doanh nghiệp tăng cơ hội sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước vì khi đó giá sản phẩm giảm hơn so với đối thủ cạnh ngoài nước. Yếu tố lạm phát: lạm phát làm tăng giá cả các yếu tố đầu vào, dẫn đến tăng giá bán, hạn chế mức tiêu thụ. Đồng thời trong giai đoạn này doanh nghiệp sẽ rất hạn chế hoặc không đầu tư sản xuất mở rộng và đổi mới công nghệ vì sợ khả năng thu hồi vốn thấp, rủi ro kinh doanh khi lạm phát là rất lớn. Lãi suất cho vay của ngân hàng: lãi suất cho vay tăng làm cho chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giá bán tăng, tiêu thụ thấp, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các chính sách kinh tế của nhà nước: các chính sách nhà nước áp dụng đều có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Để hạn chế sự dư thừa, ứ đọng quá nhiều hàng hóa do nhập khẩu hay khan hiếm hàng hóa khi doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu thị hiếu thì nhà nước sẽ áp dụng các chính sách về thuế nhập khẩu, thuế xuất khẩu...để đảm bảo điều tiết lưu thông. Ngoài ra còn các chính sách về bảo hộ, chính sách tài chính … Do kinh tế thị trường luôn thay đổi nên nhà nước luôn vận dụng các chính sách rất linh hoạt để thích ứng, vậy nên các doanh nghiệp phải nhanh chóng nắm bắt các chủ trương chính sách của nhà nước để đưa ra các chính sách sản phẩm thích hợp. 5 1.2.1.2. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật Nhân tố này thể hiện tác động của nhà nước đến môi trường kinh doanh, hoạt động của công ty có thể bị ảnh hưởng và ràng buộc của pháp luật vậy nên khi một đất nước có chế độ chính trị rõ ràng, chặt chẽ và ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh và hiệu quả. 1.2.1.3. Các nhân tố thuộc về văn hóa xã hội Phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng… có ảnh hưởng sâu sắc tới cơ cấu nhu cầu thị trường. Những khu vực văn hóa xã hội khác nhau thì khả năng tiêu thụ cũng khác nhau, kết cấu dân cư hay trình độ dân trí ảnh hưởng trước hết đến trình độ thẩm mỹ và thị hiếu. Do đó, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa xã hội để có các chiến lược phù hợp. 1.2.1.4. Các nhân tố thuộc về công nghệ Các nhân tố này có vai trò ngày càng quan trọng và quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất của khả năng tiêu thụ sản phẩm đó là chất lượng và giá bán. Khi áp dụng công nghệ hiện đại góp phần tăng chất lượng hàng hóa dịch vụ , giảm chi phí sản xuất dẫn đến giảm giá thành. Giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao. 1.2.1.5. Các nhân tố thuộc về tự nhiên Các nhân tố thuộc về tự nhiên bao gồm: vị trí địa lí, tài nguyên thiên nhiên…sẽ tạo những thuận lợi và khó khăn cho doanh nghiệp trong việc phát triển sản xuất kinh doanh. Vị trí thuận lợi sẽ thuận tiện cho việc mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên thì tạo thuận lợi trong khâu cung ứng nguyên liệu nhanh chóng và kịp thời cho sản xuất. 1.2.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 1.2.2.1. Khách hàng Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của danh nghiệp. Bởi vì, khi khách hàng thay đổi sở thích hay thị hiếu thì sản lượng sản phẩm được bán ra cũng sẽ thay đổi theo. Đồng thời nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu thị trường của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần duy trì và phát triển các mối quan hệ khách hàng cũ, cũng như tạo niềm tin ở khách hàng mới. Khi doanh nghiệp định hướng sản xuất kinh doanh hướng theo thị hiếu, nhu cầu của khách hàng sẽ mag lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả tiêu thụ. 1.2.2.2. Nhà cung ứng Doanh nghiệp cần nắm các thông tin về số lượng, chất lượng, giá cả…ở thời điểm hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực sản xuất . Cần quan tâm đến thái độ của của nhà cung cấp đối với mình và đối thủ cạnh tranh. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Sức ép của nhà cung ứng sẽ tăng trong những trường hợp sau đây: Một số công ty độc quyền cung cấp Không có sản phẩm thay thế Nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào quan trọng nhất cho doanh nghiệp. 6 Từ các điều trên nhà cung ứng có thể ép doanh nghiệp mua giá cao, làm chi phí sản xuất tăng lên, giá thành tăng, khối lượng tiêu thụ giảm làm doanh nghiệp mất lợi nhuận. Vậy nên, doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, nâng cao uy tín cũng như tìm thêm nguyên liệu thay thế. 1.2.2.3. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào nhành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm của doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ có quy mô lớn. Doanh nghiệp cần biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để có đối sách đúng đắn về giá, xúc tiến bán hàng…để thắng sự cạnh tranh của đối thủ đó, giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. 1.2.2.4. Sản phẩm thay thế Sức ép của sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế. Nếu không chú ý đến các sản phẩm thay thế tiềm ẩn, doanh nghiệp có thể bị tụt lại trong thị trường nhỏ bé. 1.2.2.5. Giới công chúng Các doanh nghiệp không những tìm hiểu các đối thủ để cạnh tranh thành công với họ, mà doanh nghiệp còn phải nhận thức các vấn đề về lợi ích công cộng liên quan đến công chúng. Giới công chúng là bất kì nhóm người nào có liên quan thực sự hay tiềm năng trong việc thành đạt các mục tiêu của tổ chức. Doanh nghiệp cần chuẩn bị các công cụ marketing đối với các giới công chúng cũng như các nhóm người tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp thường có các giới công chúng sau: Công chúng tài chính: đó là các tổ chức tài chính, ngân hàng, nhà đầu tư, công ty chứng khoán, công ty bảo hiểm có thể làm ảnh hưởng đến khả năng vốn vay của doanh nghiệp. Công luận: doanh nghiệp cần gieo được lòng tin vào công luận nhất là báo chí, tạp chí, truyền thanh, truyền hình. Công chúng chính quyền: doanh nghiệp cần chú ý đến ý kiến của chính quyền. Ví dụ: sản xuất an toàn, luật lệ chống cạnh tranh, quảng cáo đúng sự thật. Công chúng địa phương: tất cả doanh nghiệp cần phải giao tiếp với giới địa phương như các tổ chức ở địa phương, láng giềng. Doanh nghiệp có thể cử nhân viên đến tham dự các buổi họp địa phương, trả lời các câu hỏi và đóng góp vào các quỹ từ thiện để giữ mối quan hệ tốt đẹp. Công chúng tổng quát: doanh nghiệp cần quan tâm đến thái độ của công chúng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Mặc dù công chúng không tác động đến doanh nghiệp như một lực lượng có tổ chức, nhưng ấn tượng của công chúng đối với doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến khách hàng của doanh nghiệp. Công chúng nội bộ: công chúng nội bộ của doanh nghiệp bao gồm các nhà quản trị, nhân viên làm việc lao động và trí óc. Khi nhân viên thấy thoải mái với môi trường làm việc của họ, thì thái độ này sẽ lan sang các giới khác bên ngoài doanh nghiệp. 7 1.3. CÁC NHÂN TỐ BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.3.1. Giá bán Giá cả hàng hóa là một trong những yếu tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hóa. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường làm ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp xác định và đưa ra giá thích hợp sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm thu được lợi nhuận, tránh ứ đọng thua lỗ. Đồng thời phải biết điều chỉnh giá cả thích hợp với từng thời điểm kinh doanh để kích thích tiêu dùng, tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa. 1.3.2. Chất lượng Trong nền kinh tế thi trường thì chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng để cạnh tranh với các đối thủ khác. Nó sẽ thúc đẩy hoặc kiềm hãm quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đây cũng là con đường doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo niềm tin nơi họ, nâng cao uy tín. Nếu chất lượng sản phẩm thấp, thì việc tiêu thụ sẽ khó khăn, giá dù thấp nhưng người tiêu dùng vẫn không chấp nhận. Chất lượng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn trong việc thắt chặt mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. 1.3.3. Việc tổ chức bán hàng Công tác tổ chức bán hàng cũng có ý nghĩa quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Công tác tộ chức bán hàng gồm nhiều mặt: Hình thức bán hàng: khi kết hợp nhiều cách thức bán hàng : bán lẻ, thông qua các đại lý, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm… sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn nếu chỉ áp dụng một phương pháp duy nhất. Tổ chức thanh toán: khách hàng có thể lựa chọn nhiều phương thức thanh toán tiện lợi, hiệu quả nhất cho mình : thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán qua thẻ, thanh toán chậm… Khi doanh nghiệp áp dụng nhiều phương thức thanh toán sẽ giúp khách hàng thoải mái hơn, thuận tiện, kích thích tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ sau bán: khách hàng sẽ cảm thấy thuận tiện và tin tưởng hơn khi doanh nghiệp áp dụng các dịch vụ kèm theo khi bán sản phẩm: chuyên chở, lắp ráp, sửa chữa, bảo hành… Giúp doanh nghiệp nâng cao thêm uy tín, tăng sức cạnh tranh trên thị trường, giúp sản phẩm bán được nhiều hơn. 1.3.4. Quảng cáo gi ới thiệu sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì quảng cáo có vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Quảng cáo giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm, kích thích nhu cầu sử dụng của họ. Do việc quảng cáo rất tốn kém, nên mỗi doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình cách thức phù hợp nhất,vừa đảm bảo đạt hiệu quả vừa phù hợp về chi phí. Ví dụ : quảng cáo trên báo chí, truyền hình… Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải chú ý đến nội dung quảng cáo, đúng với sự thật, đừng quá tâng bốc quá so với thực tế, sẽ mất lòng tin ở khách hàng. Vậy nên doanh nghiệp phải thận trọng khi lựa chọn chương trình quảng cáo cho sản phẩm của mình. 8 1.4. NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Tiêu thụ sản phẩm là quá trình tiếp theo sau quá trình sản xuất, đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ. Công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu từ việc xác định nhu cầu của thị trường đến các dịch vụ sau khi bán sản phẩm. 1.4.1. Điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường là nơi để người bán và người mua gặp gỡ mua bán khi đã thỏa thuận về giá cả cũng như số lượng hàng hóa. Là tổng thể các mối quan hệ về lưu thông tiền tệ và các giao dịch mua bán cung cầu. Để thành công thì bất kì doanh nghiệp nào cũng cần phải tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, nhất là trong tình hình kinh tế thị trường hiện nay. Công tác nghiên cứu thăm dò thị trường nhằm nhận biết và đánh giá khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp. Đây là hoạt động điều tra, nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trường về các loại sản phẩm hàng hóa kinh doanh để xác định cần bán những sản phẩm nào, khả năng tiêu thụ của sản phẩm đó ra sao. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng đặc biệt trong việc xác định sản phẩm, khối lượng bán, giá bán, mạng lưới tiêu thụ và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng của người tiêu dùng, cũng như sự biến động của giá cả, giúp doanh nghiệp điều chỉnh cho hợp lí. Quá trình nghiên cứu thị trường gồm 3 bước: Thu thập thông tin Xử lý các thông tin đã thu thập Ra quyết định 1.4.1.1. Thu thập thông tin Thu thập thông tin thu thập về quy mô của thị trường thông qua các tài liệu thống kê về thị trường, doanh số, số người mua bán trên thị trường… Trong quá trình thu thập thông tin doanh nghiệp cần chú ý đến các thông tin sau: Doanh nghiệp hướng đến thị trường nào? Tiềm năng của thị trường ra sao? Sản xuất những sản phẩm nào? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? Giá bao nhiêu? Tổ chức mạng lưới tiêu thụ như thế nào? Sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh đang ở giai đoạn nào của chu kì sống? Thông tin thu thập được chia thành 2 loại: thông tin sơ cấp, thông tin thứ cấp. Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tìm kiếm theo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm mục đích cụ thể. Thông tin sơ cấp có thể được thu thập bằng phương pháp: điều tra chọn mẫu, bảng đặt câu hỏi, quan sát.. Thông tin thứ cấp: là những thông tin đã được thu thập, xử lý và công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng. 9 1.4.1.2. Xử lý các thông tin đã thu thập Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết, người nghiên cứu cần phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thông tin theo từng bước. Nội dung của công tác xử lý các thông tin : Xác định thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như thế nào? Lựa chọn thị trường trọng điểm mà doanh nghiệp muốn hướng tới thông qua chỉ tiêu: tỷ suất sinh lời, thời gian thu hồi vốn. 1.4.1.3. Ra quyết định Doanh nghiệp có thể đưa ra các phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới, nhất là các phương án góp phần làm tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm: Loại sản phẩm nào thích hợp với khả năng sản xuất và tiêu thụ của công ty? Khúc thị trường nào thì doanh nghiệp có thể phát triển tốt nhất? Quyết định giá bán như thế nào là phù hợp? Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường của doanh nghiệp? Có cần phải thay đổi những yêu cầu chủ yếu của thị trường dối với hàng hóa về: mẫu mã, bao bì, vận chuyển, phương thức thanh toán không? 1.4.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được thành lập dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, giá cả, doanh số, dịch vụ khách hàng, nhân lực trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Đây là căn cứ để xây dựng các kế hoạch hậu cần vật tư, sản xuất, kỹ thuật, tài chính cho công ty. 1.4.2.1. Chính sách sản phẩm Việc xác định danh mục các sản phẩm để đưa ra thị trường có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Phải xem xét các sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận ở mức độ nào? Loại sản phẩm nào cần thu hẹp về số lượng sản xuất, loại nào cần cải tiến để phù hợp với nhu cầu của thị trường? Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách khác biệt hóa, để thỏa mãn các nhu cầu khác nhau của khách hàng: đưa ra sản phẩm hoàn toàn mới, hay các sản phẩm cũ nhưng làm khác về mẫu mã, nâng cao thêm chất lượng… Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất lớn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp vì vậy công ty cần phải xác định một chiến lược đúng đắn và phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, khối lượng sản xuất, phân phối… Nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm giúp cho doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình đang ở vị trí nào để có những quyết định đúng đắn cho chiến lược tiêu thụ. Chu kì sống của sản phẩm gồm 4 giai đoạn: 10 Hình 1.1 : Chu kì sống của sản phẩm Giai đoạn 1: giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường. Ở giai đoạn này, khối lượng tiêu thụ chậm, hàng hóa chưa được nhiều người biết đến, vậy nên khách hàng còn khá “lưỡng lự” trong việc lựa chọn. Nhà sản xuất phải tổ chức cho được hệ thống tiêu thụ hợp lý để hàng hóa đến được các điểm bán hàng. Doanh nghiệp sẽ hướng vào những người khách hàng tiềm lực nhất, bên cạnh đó doanh nghiệp cũng có kế hoạch để góp phần đảm bảo tăng nhanh khối lượng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp triển khai không tốt, không đủ sức hút với thị trường thì sản phẩm sẽ phải “ từ giả” sớm với thị trường. Về việc định giá, nếu sản phẩm có chất lượng ngang bằng với sản phẩm đối thủ cạnh tranh thì có thể định giá mức thấp hơn, để tăng sản lượng tiêu thụ, mở rộng quy mô thị trường. Ngược lại, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn, nếu chất lượng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, để thu lợi nhuận, lôi kéo khách hàng. Giai đoạn 2: giai đoạn phát triển Trong giai đoạn này, khối lượng hàng hóa được tiêu thụ tăng mạnh do người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm và chấp nhận nó. Chi phí sản xuất và giá thành đã giảm đáng kể và doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao hơn. Tuy nhiên chi phí nghiên cứu, triển khai, phân tích thị trường, hoàn thiện sản phẩm vẫn còn khá cao. Mục tiêu cơ bản của giai đoạn này là tấn công vào những khúc thị trường mới. Việc mở rộng thị trường cũng tương đối thuận lợi. Doanh nghiệp đặc biệt chú ý đến các biện pháp kích thích tiêu thụ như gửi hàng mẫu, tặng phẩm, triển lãm, hội chợ…Giá sản phẩm có thể giữ nguyên như lúc đầu hoặc giảm một chút nếu như chi phí đã được giảm nhiều. Giai đoạn 3: giai đoạn chín muồi Giai đoạn chín muồi còn gọi là giai đoạn bão hòa. Đặc điểm giai đoạn này là: + Khối lượng tiêu thụ đạt đến đỉnh cao, sau đó chững lại và bắt đầu giảm xuống cùng với mức lợi nhuận. + Cạnh tranh gay gắt hơn, khối lượng của hàng hóa cung cấp có thể nhiều hơn so với nhu cầu của thị trường bên ngoài. + Giá bán có thể được giảm xuống, để đẩy nhanh tiêu thụ. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cố gắng giảm thiểu chi phí sản xuất để nếu hạ giá bán, thì cũng không chịu thua thiệt nhiều. Bên cạnh đó, doanh nghiệp nỗ lực tìm 11 kiếm những khu vực tiêu thụ mới, tăng cường giữ vững uy tín cho sản phẩm của mình. Các dịch vụ khách hàng tiếp tục được tăng cường. Giai đoạn 4: giai đoạn suy thoái Trong giai đoạn này, số lượng tiêu thụ và lợi nhuận bị giảm mạnh. Nếu doanh nghiệp không thấy trước, không có cách ứng phó kịp thời sẽ dễ gây ra thiệt hại nghiêm trọng. Ví dụ như khi thấy khối lượng hàng hóa còn tồn đọng quá nhiều, thì nên ngừng sản xuất, và tung ra sản phẩm mới nếu doanh nghiệp đã tính trước, chuẩn bị trước đó. Việc nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp chủ động thiết lập kế hoạch tiêu thụ phù hợp để khai thác tốt nhất lợi thế của mình trong từng giai đoạn. Kéo dài thời gian triển vọng, đạt lợi nhuận cao và chủ động rút lui khi giai đoạn suy thoái đến để hạn chế thấp nhất các thua thiệt. 1.4.2.2. Chính sách giá Việc đưa ra chính sách giá phù hợp, linh hoạt phù hợp với nhu cầu của thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình: tối đa hóa lợi nhuận, thâm nhập và mở rộng thị trường… điều đó có tác dụng rất lớn đến sự phát triển của doanh nghiệp trong hiện tại cũng như trong tương lai. Yêu cầu chung về chính sách giá của bất kì doanh nghiệp nào cũng phải đảm bảo là bù đắp vào chi phí đã sản xuất và có lãi. Tuy nhiên không phải lúc nào nguyên tắc này cũng được áp dụng. Do sự biến động của thị trường về số lượng khách hàng, khối lượng sản phẩm bán ra nên khó có thể áp dụng một mức giá nhất định trong tất cả các thời điểm, khu vực. Để có chính sách tăng giảm giá thích hợp, doanh nghiệp có thể đưa ra mức tăng ( giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm hoặc tỉ lệ tăng (giảm) mức giá sản phẩm. Nhờ vậy, người bán có thể chủ động, linh hoạt bán trong mức giá cho phép. Chính sách định giá theo thị trường: đây là cách được nhiều doanh nghiệp hiện nay chọn, tức là giá sản phẩm được định xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Khi sử dụng chính sách giá này, doanh nghiệp cần tăng cường công tác giới thiệu marketing, các biện pháp giảm chi phí sản xuất…để công tác tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao. Chính sách định giá cao: đây là cách định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và có thể cao hơn giá trị của sản phẩm. Cách định giá này có thể áp dụng trong các trường hợp: + Trường hợp thứ nhất: sản phẩm hoàn toàn mới, được doanh nghiệp vừa tung vào thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ về sản phẩm, cũng như so sánh mức giá, ban đầu áp dụng giá cao, sau đó giảm dần giá xuống. + Trường hợp thứ hai: doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm độc quyền, nên áp dụng giá cao để lợi nhuận đạt cao hơn. + Trường hợp thứ ba: những mặt hàng cao cấp, đặc biệt. Những mặt hàng này được chú ý bởi những khách hàng có điều kiện, nhiều tiền. Chính sách định giá thấp: chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường. Chính sách giá này có thể áp dụng trong các trường hợp khác nhau: + Trường hợp thứ nhất: giá sản phẩm thấp hơn giá thị trường nhưng cao hơn giá trị thực của sản phẩm, nên doanh nghiệp vẫn có lãi. Sẽ thích hợp cho trường hợp doanh nghiệp vừa tung ra sản phẩm mới, muốn thâm nhập, phát triển thị trường, 12 không cần đạt mức lợi nhuận tối ưu, mà chủ yếu là số lượng sản phẩm bán ra nhiều, được nhiều người biết đến. + Trường hợp thứ hai: định giá thấp hơn giá thị trường và thấp hơn cả giá trị của sản phẩm. Chính sách áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp bán để nhanh thu hồi vốn. Chính sách ổn định giá bán: đây là chính sách mà doanh nghiệp luôn giữ mức giá cố định không thay đổi thời kì nào của thị trường cũng như ở tất cả các phạm vi tiêu thụ. Chính sách bán phá giá: mục tiêu của chính sách bán phá giá là tối thiểu hóa thua lỗ. Doanh nghiệp chỉ áp dụng chính sách này khi sản phẩm tồn kho quá nhiều, cạnh tranh trên thị trường gay gắt hay các sản phẩm đã lạc hậu so với nhu cầu tiêu thụ của thị trường, các sản phẩm dễ hư, khó bảo quản, để trong thời gian lâu sẽ bị thua lỗ nhiều hơn. 1.4.3. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm 1.4.3.1. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau. Mỗi kênh đều có ưu nhược điểm khác nhau, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào phù hợp vào quy mô, uy tín mặt, mặt hàng của doanh nghiệp. Căn cứ vào đặc điểm tính chất sản phẩm, mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng có thể chọn kênh tiêu thụ trực tiếp ( bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng), hay kênh tiêu thụ gián tiếp (bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng có qua trung gian). DOANH NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI NGƯỜI BÁN BUÔN NGƯỜI BÁN LẺ NGHIỆP TIÊU ĐẠI LÝ NGƯỜI BÁN LẺ DÙNG ĐẠI LÝ NGƯỜI NGƯỜI BÁN BUÔN BÁN LẺ Sơ đồ 1.1 : Các kênh tiêu thụ sản phẩm Kênh tiêu thụ trực tiếp ( kênh I) Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp: trong quá trình tiêu thụ chỉ có sự góp mặt của hai đối tượng là doanh nghiệp và người tiêu dùng, không có sự góp mặt của một trung gian nào. Kênh này khối lượng tiêu thụ sản phẩm thấp nhưng có ý nghĩa quan trọng. Vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, có thể nhận được thông tin, và giải đáp thắc mắc của khách hàng ngay lập tức. Kênh tiêu thụ gián tiếp (gồm : kênh II, kênh III, kênh IV, kênh V) Trong quá trình tiêu thụ có sự góp mặt của một hoặc một số trung gian như đại lí, nhà bán buôn, nhà bán lẻ… 13 + Kênh II: quá trình tiêu thụ thông qua một khâu trung gian là người bán lẻ. Người bán lẻ bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng . Đây là bộ phận có đóng góp quan trọng vào việc quảng bá sản phẩm cho doanh nghiệp. +Kênh III: ở kênh này thì có hai trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Khi doanh nghiệp giao dịch với người bán buôn có ý nghĩa rất lớn đến hoạt động doanh thu của doanh nghiệp vì tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn. Doanh nghiệp cần làm tốt khâu chuẩn bị sản phẩm để kịp thời giao hàng, cũng như thực hiện tốt các công tác yểm trợ về giá : giảm giá, chiết khấu… để thu hút khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp. + Kênh IV: có hai trung gian là đại lý và người bán lẻ. Các đại lý tư nhân luôn nhiệt tình, năng động, tìm các biện pháp kinh doanh hiệu quả vì nó gắn liền với lợi ích kinh doanh của họ. Giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao. + Kênh V: có ba trung gian là đại lý, người bán buôn, người bán lẻ nên doanh nghiệp khó quản lí và theo dõi nhất, nhận được các thông tin phản hồi từ khách hàng chậm, không kịp thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh tiêu thụ số lượng sản phẩm lớn nhất, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của doanh nghiệp. Muốn đạt được hiệu quả cao ở kênh này, doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi, cập nhật thông tin từ hoạt động của các đại lý. 1.4.3.2. Tổ chức hoạt động bán hàng Hoạt động này có sự góp mặt của các nhân viên bán hàng. Việc đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng giỏi và kinh nghiệm sẽ giúp doanh nghiệp thành công hơn. Tổ chức hoạt động bán hàng là quá trình chuyển giao sản phẩm, giấy tờ liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng. Đối với hình thức mua bán theo hợp đồng, tùy theo số lượng hàng hóa mà lựa chọn phương thức giao nhận thanh toán phù hợp đáp ứng nhu cầu giao dịch thuận tiện cho cả hai bên mua và bán. Đối với hình thức bán lẻ tại các cửa hàng, quầy hàng, căn cứ vào khối lượng hàng hóa, sản phẩm, phương tiện mà nhân viên bán hàng cần phải đáp ứng đầy đủ kịp thời ngay cho khách hàng. Nói chung, dù hoạt động bán hàng được thực hiện bằng hình thức nào thì nhân viên bán hàng cần tỏ thái độ lịch sự, văn minh, niềm nở, mang lại ấn tượng tốt cho khách hàng. Còn địa điểm thực hiện hoạt động giao dịch cần khang trang, sạch đẹp, thuận tiện cho cả hai bên. 1.4.4. Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng Để công việc tiêu thụ sản phẩm được thuận lợi, thúc đẩy cơ hội bán hàng, các doanh nghiệp sẽ dùng các biện pháp hỗ trợ như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ thương mại, triển lãm… thu hút sự quan tâm và sử dụng của khách hàng. 1.4.4.1. Quảng cáo Quảng cáo là sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt thông tin đến các thành phần trung gian hay các khách hàng cuối cùng trong khoảng thời gian và không gian nhất định. Mục tiêu của quảng cáo là làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo khách hàng về mình, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo giới thiệu những sản phẩm mới, những sản phẩm được doanh nghiệp cải tiến về mẫu mã chất lượng, tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Nội dung quảng cáo trước hết phải xác định mục tiêu theo từng trường hợp cụ thể, công việc này sẽ quyết định đến việc thành công hay thất bại của quảng cáo. Khi quảng cáo cần tuân thủ theo các yêu cầu sau: làm rõ tư tưởng trung tâm, lời văn ngắn gọn, sút tích, dễ hiểu, tránh mơ hồ. Cần tạo ấn tượng sâu sắc, hình ảnh, lời nói đặc trưng mang ý nghĩa trọng điểm, và hây hứng thú gợi mở nhu cầu… Phương tiện để thực hiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, tùy thuộc vào từng doanh nghiệp lựa chọn. Sau khi đăng quảng cáo doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra đánh giá ý kiến, thái độ ứng xử của khách hàng. Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo phổ biến nhất hiện nay, nhờ các kỹ xảo điện ảnh mà hình ảnh sản phẩm đứng ở góc độ có lợi nhất, thu hút được sự hiếu kì, quan tâm của công chúng. Tuy nhiên, chi phí cho quảng cáo vô tuyến truyền hình là khá cao. Không phải bất kì doanh nghiêp nào cũng có thể sử dụng để quảng bá. Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo khá thông dụng, thông báo nhanh và rộng rãi. Quảng cáo bằng đài phát thanh thì doanh nghiệp cần chú ý đến thời điểm đăng kí phát thông tin, số lần lặp lại và thời lượng phát. Áp phích quảng cáo: là hình thức cho phép khai thác tối đa về hình ảnh, kích thước, màu sắc, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo bao gồm: các bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo. Quảng cáo bằng bưu điện: đây là hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp chỉ liên hệ đến các khách hàng quan trọng. Doanh nghiệp gửi cho họ những thông tin sản phẩm về nhãn hàng mới, hàng mẫu, thư chúc tết…Vì chỉ tập trung vào một số khách hàng tiêu biểu, không phổ biến rộng rãi nên hiệu quả ở hình thức quảng cáo này không lớn. Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: đây được coi là phương tiện hàng hóa phổ biến và thông dụng. Khi bao bì và nhãn hiệu bắt mắt sẽ dễ thu hút được sự chú ý quan tâm của khách hàng. Phương tiện quảng cáo này cũng góp phần vào việc nâng cao chất lượng của hàng hóa. 1.4.4.2. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại Bảng đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: phải đẹp, rõ ràng, viết bằng chữ lớn để mọi người có thể dễ dàng nhìn thấy. Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo thông qua người bán hàng: người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, có khả năng giao tiếp tốt, nghệ thuật chào hàng, trưng bày sản phẩm, và thông báo cho khách hàng biết về các đặc điểm của sản phẩm cũng như phương thức thanh toán… 1.4.4.3. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác Xây dựng mối quan hệ cộng đồng: hoạt động này nhằm xây dựng niềm tin của cộng đồng đối với doanh nghiệp. Có thể sử dụng một số biện pháp sau: 15 + Tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu cho khách hàng biết các sản phẩm đang tiêu thụ. Công bố các chính sách, biện pháp tiêu thụ, đồng thời lắng nghe ý kiến của khách hàng để tìm ra các giải pháp tốt nhất. + Hội thảo: nhằm mục đích tập trung giải quyết các vấn đề liên quan trực tiếp đến tiêu thụ như khả năng xâm nhập thị trường, giá cả… + Tặng quà: chú ý đến đối tượng được tặng, giá trị món quà, thời điểm tặng… Chào hàng: nhân viên giới thiệu và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Hội chợ triển lãm: giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và công chúng biết. Đây là nơi để các doanh nghiệp gặp gỡ, trao đổi và tìm các nguồn hàng, đối tác làm ăn mới. Khuyến mãi: bàn hàng có kèm theo quà tặng, bốc thăm trúng thưởng, trả góp… những kỹ thuật này góp phần thúc đẩy khả năng tiêu thụ, mở rộng thị trường. 1.4.5. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Khi sản phẩm, dịch vụ có được một vị trí tốt trong lòng khách hàng, họ sẽ bắt đầu tin tưởng vào thương hiệu, sẽ trung thành và có mối quan hệ bền vững hơn với doanh nghiệp. Song song đó nếu chính sách hậu mãi tốt, khách hàng sẽ là người quảng bá thương hiệu sản phẩm, giúp doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận hơn. Hiện nay, vấn đề chăm sóc khách hàng sau bán rất quan trọng. Các doanh nghiệp không những quan tâm đến các giao dịch mà còn quan tâm đến việc giữ mối quan hệ với khách hàng. Các dịch vụ sau bán có thể là: hướng dẫn sử dụng sản phẩm, kiểm tra miễn phí sản phẩm ,vận chuyển, lắp đặt, vận hành thử, bảo dưỡng hay bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định, tặng cho khách hàng những phụ kiện liên quan đến sản phẩm… Các kỹ năng chăm sóc khách hàng sau bán có thể là: Liên lạc, theo dõi với khách hàng : lưu lại hồ sơ chi tiết của mỗi khách hàng và các loại giấy tờ giao dịch khác để thuận tiện hơn trong việc liên lạc. Trong wedsite mỗi doanh nghiệp cần có mục để khách hàng có thể gửi ý kiến, đánh giá, nhận xét của họ. Doanh nghiệp cũng có thể đăng kí một số điện thoại miễn phí, để khách hàng có thể trực tiếp gọi điện thắc mắc về sản phẩm, dịch vụ. Tặng quà lưu niệm, thư cảm ơn: thể hiện thiện chí của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiến tới chặn đường xa hơn, hướng tới các giao dịch sau với khách hàng. Chủ động tiếp cận phục vụ khách hàng: một v